Giovanni Pola

Contenuti di prodottodall’engagement alla vendita

PRIMA IMMAGINA POI COMPRA

Internet è un equilibrio efficace diFORMEIMMAGINI IN MOVIMENTOSUONIPAROLEin grado di comunicare e contemporaneamente interagire.

Picture by Dave Dave Dave - Flickr

IPERLINGUAGGIO DIGITALE

Il nostro SISTEMA ATTENZIONALE RAPPRESENTATIVO viene particolarmente stimolato dalla navigazione su Internet.

L’INTERATTIVITÀ ci rende maggiormente in grado di “IMMAGINARE IN 3D”, coinvolgendo tutti i sensi…

Guitarra y Cartas, Juan Gris, 1913

OLD-BRAIN & INTENTION TO BUY

Il CERVELLO PRIMITIVO effettua scelte di acquisto sulla base di 6 fattori:

1. IMPATTO PERSONALE2. CONTENUTI CONTRASTATI3. PROVE TANGIBILI4. POLARIZZAZIONE INIZIO-

FINE5. COMUNICAZIONE VISIVA6. FORTI EMOZIONI

“Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer's Brain” di Patrick Renvoise

E-COMMERCE CONTENT STRATEGY

4 fattori di successo per attivare la funzione decisionale:

1. BISOGNO PRIMARIO2. UNICITÀ E SEMPLICITÀ3. PROVA EVIDENTE4. COINVOLGIMENTO E

ISPIRAZIONE

SODDISFARE I BISOGNI PRIMARI

Rispondere al bisogno primario significa:

→ elaborare strategie di vendita che soddisfino immediatamente la PRINCIPALE NECESSITÁ degli utenti.

→ Abilitare PERCORSI PERSONALIZZATI e studiati in base ai BISOGNI REALI.

1

IL PRIMO IMPATTO INDIRIZZA L’UTENTE

Catturare l’attenzione dell’utente al “PRIMO IMPATTO” indirizzando il percorso di acquisto in funzione dei suoi bisogni.

Il costo di un oggetto è uno dei “dolori” principali del compratore:

→ SCONTO IN PRIMO PIANO→ PREZZI AGGREGATI E NON

PER SINGOLO COMPONENTE

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SALE20% off

UNICITÀ E SEMPLICITÀ

→ SEMPLICITÀ della struttura, dei contenuti, delle descrizioni

→ UNICITÀ IDENTITARIA

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RIDURRE LE OPZIONI IN CHIUSURA 2

Incrementare il CONVERSION RATE non solo riducendo le opzioni, ma segnalando la migliore.

VALORIZZARE LE DESCRIZIONI TESTUALI

In net-a-porter.com una semplice “DESCRIZIONE” diventa la “NOTA DELL’EDITORE”.

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STIMOLI UNICI ALL’ESPLORAZIONE 2

In FARFETCH è possibile esplorare il catalogo anche sulla base dei TREND e categorie particolari (es. tutti i vestiti a righe)

FORNIRE UNA PROVA IMMEDIATA

Elementi utili a fornire una “reason to believe” sono:→ COMMENTI→ RANKING→ USER GENERATED CONTENT→ BADGE

Le testimonianze di altri utenti sono lo strumento più efficace.

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SEPHORA: COMMENTI FILTRABILI

Su SEPHORA commentare è più semplice grazie ad una PRE-SELEZIONE DI KEYWORD.

I commenti sono FILTRABILI attraverso diversi parametri (stelle, sesso, età, colore degli occhi, tipo di pelle,…)

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CAPI REALI SU DONNE VERE

ZAPPOS usa modelle differenti per mostrare all’utente la vestibilità del capo su qualsiasi tipo di corpo.

→ “Umanizza” le modelle comunicando, oltre alle misure, il nome e i loro gusti personali.

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SOCIAL MEDIA O E-COMMERCE? 3

Nasce prima il social o l’ecommerce?Su FANCY o WANELO condividere viene prima di comprare

AMAZON E EBAY “PINTERIZED” 3

I grandi e-commerce puntano su dinamiche alla Pinterest: CATALOGHI USER GENERATED.

CONTENUTI SOCIAL IN PAGINA 3

Diverse tecnologie abilitano l’AGGREGAZIONE di contenuti social.

COINVOLGIMENTO E ISPIRAZIONE

Emozionare ed ispirare un acquisto attraversoCONTENUTI INASPETTATI eSTORYTELLING coerentemente con l’immagine e i valori del brand.

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SHOP THE STORY, SHOP THE TREND 4

CONTENUTI e STORYTELLING semplicemente connessi al catalogo abilitano nuovi processi di vendita.

SHOPPABLE FILM 4

Su Farfetch vengono pubblicate specifiche PRODUZIONI VIDEO volte a descrivere il mood di uno particolare retailer.

SHOP THE INFLUENCER’S LOOK 4

La funzione SHOP THE LOOK nella sezione The Beauty Board su Sephora.

ABERCROMBIE VIDEO E BRAND IDENTITY 4

3 diversi look raccontati attraverso MINIVIDEO in homepage, rimandano ad una scheda prodotto essenziale ma estremamente coerente con l’IDENTITY.

CONCLUSIONI

1. INNOVARE SEMPRE, MA EFFICACEMENTE

2. IL BUON SENSO PREVALE SULLE REGOLE

3. ADEGUIAMOCI ALLA CULTURA DEL PAESE

GRAZIE

Giovanni.pola@simpleadvisory.it

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@giovannipola

giovannipola.com

dal 15 Maggio in libreria