Neuromarketing: 17 Tecniche di Persuasione Digitale (che ...

Neuromarketing: 17 Tecniche di Persuasione Digitale (che deviprovare).

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Indice

Neuromarketing & Web.Ecco le tecniche di persuasione per il tuo lancio digitale: parliamo di scienza

Prima di iniziareGrazie a queste tecniche di persuasione potrai ricevere +850% di leads in più.Il NeuroMarketing moltiplica il tuo tasso di conversione!1- Mostra la tua Call to Action primaria più di una volta

L’effetto di mera esposizioneIl Bias attentivo anche noto come Bias dell’attenzione.

2- Aggiungi dei testimonialsLa riprova sociale

3- Aggiungi le foto dei tuoi testimonials4- La tua Homepage sta rispondendo alle domande ‘Chi, cosa, dove e perché?

L’effetto ambiguitàL’efficacia di utilizzoBias informativi

5- Realizza dei contenuti del tipo ‘come hai visto su’ o ‘raccomandato da’Il principio di autoritàCome puoi usare questo nel Marketing?

6- Fondi tra loro le informazioni similiIl problema dell’attenzione suddivisaCome sfruttare l’attenzione suddivisa.

7 – Punta sulla paura delle persone di perdere qualcosa, piuttosto che enfatizzare deiguadagni potenziali

L’avversione alla perdita nel Web Marketing8- Riorganizza il tuo menu di navigazione

L’effetto del posizionamento all’interno delle listePosizionamento e Marketing

9- Cambia le tue Call to action mentre l’utente è sul tuo sitoL’effetto Von Restorff

10- Attenzione sull’esperienza più che sui soldiL’effetto tempo contro soldiTempo Vs Soldi nel Marketing

11- Posiziona le immagini e gli elementi grafici a sinistraLa posizione delle immagini nel MarketingSemplicità cognitiva

12 – Usa dei modelli attraenti (quando è appropriato!)



L’attrazione fisicaL’effetto alone

13- Utilizza ed evidenzia le parole che trasmettono emozioniL’effetto focalizzazione

14 – Dai profondità visuale alle tua call to action usando un bordoL’euristica della rappresentativitàNel web marketing puoi utilizzare a tuo favore questo principio in molti modi.

15- Pubblica delle foto in cui il tuo prodotto viene utilizzato in diversi modiL’effetto della descrizione visuale

16- Trasforma in link i menu, le liste e le icone complementariIl bias dell’autonomiaIl bias dell’autonomia nel Marketing

17- Usa immagini interattive invece che immagini staticheTeoria dell’autoefficaciaL’autoefficacia nel Marketing

Neuromarketing: Il libro che ti consiglio.Osservazioni finali

Neuromarketing & Web.Guarda queste due immagini e dimmi: Provando a dargli un nome quale delle due si chiamaMouba e quale si chiama Kikka?



Per me Mouba è quella di sinistra e quanto stai per leggere ti farà capire perché invece,anche per te, è molto probabile che Kikka sia quella di destra.

Vuoi sapere cosa penso del neuromarketing applicato al web design?

Ho passato davvero un sacco di tempo a studiarci su e lascia che ti dica sinceramente chestiamo parlando di qualcosa che funziona dannatamente bene.

Queste tecniche – per quanto funzionano – non solo mi piacciono, no. Mi fanno propriouscire di testa. Parliamo di un reale incremento di CTR, dei Lead e di dio solo sa cosa graziea qualche piccola ma potentissima modifica sul tuo layout.

Si, hai capito bene. Qualche SEMPLICE modifica alla portata di chiunque. Perlomeno dichiunque conosca ciò che ti sto per raccontare oggi.

Tu vuoi ottimizzare il tuo sito web, e vuoi farlo nel migliore dei modi. Vuoi portare i tuoiutenti ESATTAMENTE qui. Dove sei anche tu ora. A leggere ciò che hai scritto con fatica, adaccompagnarli nell’idea che tu sia la persona giusta per dargli una mano nel lorolavoro.

Aiutarli a capire che contattandoti non hanno che da guadagnarci.

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Ci ho lavorato di giorno e spesso anche di notte davanti al mio monitor . Conosci il rumoreche fanno i tasti della tastiera alla sera? Sempre “TAc” “TAc” . Ciò che cambia e che poi tigiri e si sono fatte le 4:00… (di nuovo)

Ho letto ore e ore, libri su libri e dopo anni mi rendo conto che alcuni articoli si sono rivelatiPOTENTISSIMI. Tra questi ce n’è addirittura uno – dei pochi – che ricordo di aver segnato apenna sul primo foglio della stampante che mi fosse capitato a tiro sulla mia scrivania.

Tanta era la paura di scordarlo.

Oggi voglio condividere con te queste perle preziose. Perché? Semplice, se le se sapraiapplicare potrebbero rivoluzionare ciò che succede sulle tue pagine.

Attenzione però: Non sarà una magia.

Dovrai impegnarti seriamente. Partendo dal leggere tutto questo articolo che mi ècostato oltre 10 giorni di lavoro e che non a caso ti farà fare WAU! portandoti apensare che condividerlo sui social sia una buona cosa.

Seguimi.

Su queste basi, questa guida sull’ottimizzazione delle Homepage e delle LandingPage dei siti web, attraverso le migliori tecniche di persuasione per il tuo lancio digitale,potrebbe davvero far fare un salto al tuo business.

Come di certo sai, infatti, per l’ottimizzazione della tua homepage devi pensare alla SEO,alla grafica e al copywriting, ma non solo: per vedere crescere i risultati e le conversionidevi anche mettere in campo le migliori tecniche di persuasione.

Ti stai forse domandando perché, da consulente SEO ti sto suggerendo interessarti anchealle tecniche di persuasione?

Te lo già detto: perché funzionano dannatamente bene. Con la SEO ti fai trovare, con lapersuasione puoi portare il tuo utente ad agire.

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Siamo nel terzo millennio, nell’era dell’iperconnessione, del commercio digitale, del mobileche diventa un prolungamento del nostro corpo, insomma non hai vie di scampo, ogni lanciodeve per forza essere un lancio digitale: il tuo sito deve dunque essere ben indicizzato erealizzato in modo da persuadere tutti i tuoi potenziali clienti.

Insomma, apri bene le orecchie: se hai già lanciato il tuo prodotto o servizio online, o se tistai apprestando a farlo, questa guida può davvero aiutarti a centrare alcuni dei più tuoi piùrosei obiettivi.

Ecco le tecniche di persuasione per il tuo lanciodigitale: parliamo di scienzaTu sei seduto dietro la tua scrivania in ufficio, davanti al tuo personal computer; o magarisei sul più comodo divano della tua casa, con il tuo tablet.

In ogni modo, non siamo al bar, e non facciamo chiacchiere da bar.

Ogni singola strategia che andremo a vedere insieme in questo post dedicatoall’ottimizzazione di homepage e landing page attraverso le migliori tecniche di

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persuasione per il tuo lancio digitale è infatti basata sull’analisi della psicologia deiconsumatori, per poi essere provata sul campo.

E non parleremo di pure e semplici teorie: ogni tecnica che ti proporrò sarà infattiaccompagnata da un esaustivo esempio pratico, così potrai davvero capire quanto puòessere utile e come metterla in pratica nel tuo specifico caso.

Prima di iniziare

E se hai ancora dubbi sull’efficacia delle tecniche di persuasione per il tuo lancio digitale,pensa un po’ al fatto che lo psicologo israeliano Daniel Kahneman ha ricevuto il PremioNobel in scienze economiche proprio per le sue numerose ricerche sulle tecniche dipersuasione, nei quali ha dimostrato che persino i pensatori più razionali ne vengonopesantemente influenzati.

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E poi ci sono moltissimi altri studiosi e addetti ai lavori che negli ultimi anni hannodimostrato la concretezza delle tecniche di persuasione, riportando nelle loro pubblicazioni ivari risultati raggiunti duranti i loro test.

Penso per esempio a Robert Cialdini e al fatto che, grazie alla concretezza dei suoi studi,ha venduto più di 3 milioni di libri; ma i nomi da ricordare, insieme questi due, sono davverotanti, sia all’estero che in Italia.

Questo è imperdibile.

Entro la fine di questo post, in ogni caso, imparerai anche i nomi dei più famosi psicologiche hanno contribuito in modo importantissimo allo sviluppo delle fondamentali tecniche dipersuasione per il tuo lancio digitale.

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Il successo delle tecniche di persuasione a livello mondiale è tale che, in alcuni casi,queste sono già stata riunite a formare una vera e propria disciplina che vieneinsegnata in molte delle più prestigiose Scuole di Business a livello internazionale.

La stessa Università di Stanford, per esempio, ha dato il via al suo ‘Laboratorio ditecnologia persuasiva’.

Grazie a queste tecniche di persuasione potrai ricevere+850% di leads in più.Per darti subito un assaggio dell’importanza delle tecniche di persuasionenell’ottimizzazione di Homepage e Landing Page, ti riporto seduta stante i risultati di unostudio portato avanti recentemente da Unbounce, che proprio di ottimizzazione di siti websi occupa.

Ebbene, la ricerca effettuata ha preso in esame 64.284 landing page le quali potevanovantare un totale di 74.500.000 visitatori.

La tecnologia a supporto delle landing page analizzate da Unbounce era esattamente lastessa: la base di partenza, dunque, è uguale per tutti i siti web analizzati. Ebbene, ilrisultato ha dimostrato che le landing page migliori avevano guadagnato l’850% in più intermini di tasso di conversione rispetto al gruppo delle pagine meno performanti.

Insomma, hanno collezionato non il doppio, non il triplo, ma ben 8,5 volte leads in piùdelle pagine peggiori, e tutto questo a parità di tecnologia.

A creare questa enorme forbice, come è stato spiegato all’interno dello studio, è statoproprio l’utilizzo intelligente ed efficiente delle tecniche di persuasione, unite agli sforzi perridurre al minimo i rallentamenti cognitivi e cercando di mettere in campo gli stimoliper attivare i più appropriati bias cognitivi.

Attenzione: in questo post parleremo in maniera davvero profusa di bias



cognitivi.

Ma tu sa cosa sono?

A prima vista potrebbe sembrare qualcosa di davvero difficile ed estraneo allenostre tematiche, ma invece ti renderai conto tra qualche riga che parliamo diqualcosa che tu hai imparato a conoscere nella tua normale vitaquotidiana.

Quando si parla di un bias cognitivo ci si riferisce ad un giudizio, talvolta unpregiudizio, che non è basato sull’evidenza, quanto invece su un’interpretazionesommaria, soggettiva e spesso errata di un qualche fenomeno. Ecco, adesso inlinea di principio sai certamente cos’è un bias. Tra alcuni paragrafi, in ogni caso,troverai degli esempi ad hoc che potranno illuminarti completamente.

Il NeuroMarketing moltiplica il tuo tasso diconversione!Ma torniamo a noi. Sai perché ti ho fatto l’esempio di Unbounce?

Prima di tutto, volevo dimostrarti la potenza delle tecniche di persuasionenell’ottimizzazione delle landing page e delle home page; in secondo luogo, poi, volevo dartiun assaggio di quale potrà essere il miglioramento in termini di conversione una voltache avrai messo a frutto tutti gli insegnamenti sulle tecniche di persuasione per il tuolancio digitale.

Come ha spiegato Bryan Eisenberg, firma del New York Times, del Wall Street Journal, diBusiness Week e di USA Today – oltre che autore di besteller come Always Be Testinting eCall to Action

«le compagnie che pianificano e ottimizzano i propri siti con le tecnichepersuasive riescono normalmente a raggiungere un tasso di conversione dalledue alle quattro volte maggiori rispetto alle conversioni medie dei loroconcorrenti».



Bryan Eisenberg. New York Times

Ecco, dopo queste impressionanti premesse, direi che siamo assolutamente pronti perpassare ai fatti: ecco le 17 migliori tecniche di persuasione per il tuo lancio che puoimettere in pratica già da domani per ottimizzare al meglio la homepage e le landingpage – e non solo – del tuo sito web!

Insomma, mettiti comodo, perché come avrai capito il nostro viaggio non sarà brevissimo.

Ma non temere di annoiarti, il nostro viaggio non è breve, ma il nostro treno viaggia davveroveloce, e per questo devi essere attento e carichissimo: tu mettici del tuo, che io ci metteròdel mio, e vedrai che questa guida sulle tecniche persuasive ti gaserà da paura!

1- Mostra la tua Call to Action primaria più di una volta



Il primo consiglio che mi sento di darti con tutto il cuore – e con tutta le mente, visto cheparliamo di tecniche di persuasione – è quella di offrire in più occasioni ai tuoi utenti la tuaprincipale Call To Action.

Mi spiego meglio, se vuoi aumentare le possibilità che gli utenti acquistino qualcosa dal tuosito, o se desideri che si registrino alla tua newsletter, non limitarti ad un solo pulsante callto action in fondo alla pagina!

Al contrario, per incrementare le tue chance devi fare in modo che le call to action sianosempre disponibili ed esattamente sotto gli occhi degli utenti allorquando loro si sentonomaggiormente inclini ad agire.

Non lasciare che loro debbano andare intorno a cercare la tua call to action, per poimagari distrarsi e dire addio alla tua tanto sospirata conversione!

Magari la prima volta che hanno visto la call to action non erano ancora psicologicamentepronti ad affrontare quello step, e può essere che più tardi, dopo aver letto dei contenutiben confezionati, siano invece propensi ad agire: ecco, in quel momento sotto il lorosguardo deve assolutamente esserci una call to action ben visibile sulla quale cliccare.



Alcuni studi, inoltre, hanno dimostrato che le persone tendono a reagire in maniera piùpositiva quando sono sottoposte a stimoli ai quali sono già state esposte in un primomomento. Una call to action vista per la seconda o terza volta, in questa prospettiva,diventa infatti più familiare. Da ciò si può dunque intuire che sì, mostrare più di unavolta i pulsanti delle call to action può aiutare la conversione non solo dal punto di vistadelle tempistiche, ma anche per questo particolare bias cognitivo.

Vuoi capire come? Eccoti accontentato:

L’effetto di mera esposizione

Il primo ad esplorare e a svelare ‘l’effetto di mera esposizione‘ fu lo psicologo e statisticotedesco Gustav Fechner, nel 1800;

Gustav Fechner

questo aspetto fu poi esplorato ulteriormente tra il 1960 e il 1990 dallo psicologostatunitense di origine polacca Robert Zajonc, il quale durante i suoi studi ha stabilito che lepersone tendono a reagire in maniera più favorevole ad un determinato stimolo cognitivo inmodo proporzionale alla loro esposizione ad esso.

Questo accade perché gli umani sono per loro stessa natura più a proprio agio e più

https://en.wikipedia.org/wiki/Mere-exposure_effect



positivi nei confronti di cose che sono loro familiari; si intuisce dunque che è possibileottenere una reazione positiva da qualcuno o presentando loro quella cosa in termini che sipensano possano essere familiari oppure rendendola effettivamente familiare prima dellesua stessa formulazione, mettendo in campo delle esposizioni ripetute.

Uno degli esperimenti più famosi di Zajonc consisteva nel mostrare a delle personepartecipanti ai suoi test dei simboli senza senso apparentemente assimilabili a degliideogrammi cinesi, suggerendo loro che erano degli aggettivi positivi e negativi, per poidomandare di indovinare il loro significato, unicamente sulla base delle loro sensazioni.

Dopo aver mostrato un gruppo di singoli con maggiore frequenza rispetto agli altri, si ènotato che le immagini con più ‘visualizzazioni’, ovvero propose un maggior numero divolte rispetto alle altre, andavano ad assumere nelle risposte delle persone dei significati viavia più positivi. Insomma, più cresceva la familiarità dei simboli, più questidiventavano ‘positivi’.

Nel mondo del marketing l’effetto di mera esposizione può essere utilizzato in moltimodi diversi.



Di certo tu vuoi che il tuo business sia in grado di differenziarsi dagli altri, ma allo stessotempo dovresti stare molto attento a non creare qualcosa di troppo diverso da quello che lagente riconosce come familiare.

Per esempio, potresti far sembrare il tuo brand immediatamente familiare disegnando unlogo che in qualche modo richiami alla mente i loghi di altri brand simili che le personeconoscono già.

Tale somiglianza, magari sottilissima, andrà a stimolare positivamente il subconscio dei tuoipotenziali clienti, rendendoli fin da subito più ben disposti nei confronti del tuo brand.

Ma quello del logo non è certo l’unico modo per rendere un brand più familiare agliocchi delle persone: in molti, non a caso, i più disparati tipi di business utilizzano dellecelebrità per promuovere il proprio brand.

E l’appoggio esplicito di un Vip funziona così bene non perché quello è un esperto delsettore – George Clooney è forse un esperto di caffè?



Antonio Banderas è un esperto di biscotti? Pierfrancesco Favino è un esperto di lasagne?No, le celebrità funzionano così bene solo perché sono dei volti conosciuti, familiari, e quindinoi – i consumatori – ci sentiamo fin da subito attirati verso di essi e di conseguenza verso ilprodotto o il servizio che questi stanno promuovendo.

Il Bias attentivo anche noto come Bias dell’attenzione.

Hai mai sentito parlare di bias attentivo?

Tranquillo, no, non serve avere alle proprie spalle anni di studi in psicologia percomprendere di cosa stiamo parlando in questo post dedicato alle tecniche di persuasioneper il tuo lancio digitale e all’ottimizzazione di homepage e landing page.

Quando parliamo di bias attentivo parliamo di come talvolta la nostra mente non prende inconsiderazione tutti i fattori possibili prima di prendere una determinata decisione. Ainfluenzare l’orientamento della nostra attenzione concorre infatti in questi casi anche ilnostro stato emotivo.

Più nello specifico, poi, va sottolineato che siamo naturalmente portati a riporre maggioreattenzione nelle cose che ci stimolano emozionalmente.



Più veniamo stimolati in tal senso, sia in modo positivo che negativo, maggiore sarà lanostra attenzione verso la fonte di quel particolare stimolo, andando ovviamente a rubare lafocalizzazione a qualsiasi altra proposta parallela. E così, spostando l’attenzione su un unicoparticolare in modo non del tutto razionale, finiamo per fare delle scelte che altrimentinon faremmo.

Il bias attentivo, così come te l’ho esposto qui sopra, ovvero in termini molto semplici, nonva a condizionare la nostra mente solo nell’immediato, ma lo fa anche nella memoria.Questo significa che, quando la nostra mente andrà a richiamare una determinata situazionepassata, su quel ricordo potrebbe pesare un errore cognitivo legato all’emozione che erastata provata in quel determinato momento.

Insomma, non è di certo la prima volta che senti parlare di ricordi distorti, no? Ecco, i biascognitivi possono portarci sia a prendere decisioni sbagliate, sia ad avere ricordi distorti delpassato.

I bias attentivi sono stati analizzati a fondo dai cosiddetti Stroop Test, ovvero dagliesperimenti portati avanti per verificare l’effetto Stroop – dal nome del suo scopritore JohnRidley Stroop, che ne parlò per la prima volta in una sua pubblicazione nel 1935.

VERDE ROSSO BLU NERO ARANCIONE

Questi test psicologici erano molto semplici: ai partecipanti venivano presentate delle listedi parole stampata con differenti colori. Queste persone dovevano rispondere alle domandedegli esaminatori riportando semplicemente il colore con cui erano stampate le parole.Nient’altro.

Semplice, no? Ecco, no, non proprio.

I test ha dimostrato che i partecipanti avevano maggiori difficoltà a concentrarsi sul colore(richiedendo quindi più tempo e maggiore sforzo per dare la risposta giusta) nei casi in cuile parole evocavano delle emozioni.

Un esempio? Un aracnofobico al quale veniva mostrato il nome di una specie di ragnoabbisognava una discreta porzione di tempo in più per rispondere correttamente dicendoche quella specifica parola era stampata in blu, mentre la risposta era stata immediata nelcaso della parola ‘tavolo’ stampata in verde.

In casi come questi, i partecipanti erano infatti incapaci di concentrarsi solamente sui colori,



in quanto la loro attenzione era già automaticamente focalizzata sui loro stimoliemozionali (nel caso dell’aracnofobico, la paura).

Questo principio psicologico ha numerose possibili applicazioni in termini di tecniche dipersuasione, e può dunque essere utilizzato per focalizzare l’attenzione dei clienti sudeterminati fattori oppure, diversamente, per spingere al massimo l’attenzione dellepersone, eliminando ogni possibile inghippo alla loro completa attenzione.

Il miglior utilizzo, ovviamente, starebbe nel provare a ricreare un’associazione emozionalecon degli elementi che desideriamo vengano focalizzati dai clienti, cercando allo stessotempo di eliminare qualsiasi possibile associazione emozionale con degli eventuali fattori sulquale non vogliamo che venga riposta una particolare attenzione.

Ma questo è tutto fuorché semplice, no? Direi che, per partire, potresti usare la prima delletecniche di persuasione per il tuo lancio digitale che ti ho insegnato per dirigere l’attenzionedei tuoi clienti dove tu vuoi che essa sia.

Ricordi qual’era?

2- Aggiungi dei testimonials



Quando si parla di tecniche di persuasione e di web 2.0 non si può fare a meno di pensarealle recensioni degli utenti: un tempo queste non esistevano assolutamente, al massimo sipoteva aspirare al parere degli esperti su qualche rivista del settore.

Ora invece possiamo contare su recensioni fatte da altri utenti in tutto e per tutto come noipubblicate su appositi portali o persino direttamente sul sito in cui quelle persone hannoeffettuato il loro acquisto. In questo secondo caso, se il tuo brand ha delle recensionipositive sui suoi servizi o sui propri prodotti, non esitare a piazzarle in bella vista sullatua homepage, come prova sociale della tua eccellenza.

Il potenziale delle recensioni è semplice da capire: una marea di studi psicologici ciinsegnano infatti che, nel momento in cui esitiamo di fronte ad una decisione e siamocolpiti dai dubbi, tendiamo a copiare il comportamento o le scelte altrui.

Questo significa che, per il cliente che atterra sulla homepage del tuo sito web, trovare lerecensioni di un altro utente simile a lui che si dimostra esplicitamente soddisfatto dei tuoiservizi non può che rappresentare una forte e inequivocabile spinta verso la conversione.



La riprova sociale

Il primo a esplorare il principio della riprova sociale fu Muzafer Sherif, considerato comeuno dei fondatori della psicologia sociale, nel 1935. Le sue teorie furono poi ulteriormentesviluppata da Asch, nel 1956.

La riprova sociale è l’idea secondo la quale siamo intrinsecamente guidati a conformarci aicomportamenti altrui, copiando – o meglio, imitando – quindi le loro azioni e le lorodecisioni, specialmente quando noi siamo esitanti o pensiamo di non avere a nostradisposizione sufficienti informazioni per decidere in modo razionale.

Dati questi presupposti, tendiamo a dare per assodato che le persone che cicircondano vantino invece una conoscenza sufficiente – oppure in ogni caso maggioredella nostra – per risolvere quella determinata situazione. Ci risulta dunque abbastanza



naturale pensare che le azioni degli altri sono quelle giuste, e che quindi sono il riflesso diun comportamento corretto che anche noi faremmo meglio a seguire.

La riprova sociale nasce ovviamente dal nostro desiderio innato di comportarci inmodo corretto nella stragrande maggior parte delle circostanze.

Sbagliare, insomma, non piace a proprio a nessuno, non sei forse d’accordo?

Certo, possiamo avere un più o meno sviluppato lato ribelle, ma, come diceva già a suotempo Aristotele, l’uomo è in tutto e per tutto un animale sociale, che vive e vuole vivere ingruppo. Quello che gli altri dicono, fanno e pensano, dunque, è molto importante per noi, ecostituisce un importante motivatore per le nostre azioni e per i nostri comportamenti.

Ma non è tutto qui. Anche il principio della maggioranza ci spinge a fare quello che fanno glialtri. Insomma, se tutti fanno così, un motivo ci sarà, no?



Da questo punto di vista ci comportiamo un po’ come le pecore, seguendo il resto delgregge. Eppure non vi è dubbio che, agendo all’unisono con tutti gli altri, ci sentiamoprotetti e accettati, nel bene e nel male. Non ho forse ragione?

Vuoi alcuni esempi estratti dalla vita quotidiana per capire meglio da dove nasce questa



tecnica di persuasione?

Per trovare degli esempi della riprova sociale, infatti, non bisogna certo andare indietronella storia fino alle adunate oceaniche nazifasciste. Macché, ci sono tantissimi esempimolto più vicini alla nostra quotidianità e fortunatamente del tutto innocui. Se gran partedel tuo team tende a lavorare fino a tardi la sera, molto probabilmente lo farai anche tu; allostesso modo, sei più propenso a lanciare una monetina nel cappello di un cantante di stradase questo ne contiene già altre lasciate da altri passanti; non entrerai in un ristorantesconosciuto se nell’orario clou è completamente vuoto, e via così, gli esempi intorno allariprova sociale possono essere davvero infiniti.

Noi supponiamo infatti che dietro alle azioni altrui ci siano sempre delle ragionivalide e corrette: il lavoro deve essere terminato, lui canta molto bene, se tutta questagente mangia qui vuol dire che si mangia bene… sono dei passaggi impliciti che la nostramente compie continuamente!

Ovviamente la riprova sociale si applica anche nel mondo del marketing e dellevendite. Altrimenti che te ne avrei parlato a fare in un articolo dedicatoall’ottimizzazione di siti web e alle migliori tecniche di persuasione per il tuo lanciodigitale?

Le condivisioni di un determinato contenuto sul web, il numero di follower, l’ammontaredelle visualizzazioni, le centinaia di like, gli iscritti alle newsletter, le recensioni, sono tuttielementi che vanno a costruire quell’impalcatura rassicurante che è la riprova sociale.

Tutti quegli elementi, insomma, concorrono a fornire un certo tono al tuo sito web, e dunqueal tuo stesso brand.



Per quale altro assurdo motivo altrimenti ci affanniamo così tanto tempo a leggere contenutisu siti come TripAdvisor prima di andare in un qualsiasi ristorante o albergo, per nonparlare poi di Yelp e dei tantissimi altri siti dedicati alle recensioni a livello internazionale?

Semplice, vogliamo controllare e validare le nostre decisioni ancora prima di prenderle,assicurandoci di fare più o meno le stesse mosse che compie il resto dei nostri pari.Facciamo tantissimo affidamento su quello che pensano gli altri, e con tutti questostrumenti virtuali a nostra disposizione, lo faremo sempre di più.

E tu non vorresti sfruttare a tuo vantaggio questa tecnica di persuasione?Spetta, stai la: abbiamo appena iniziato!

3- Aggiungi le foto dei tuoi testimonials

Vuoi dare maggiore credibilità ai testimonial che lasciano le loro recensioni sul tuo sito webaziendale – o sul tuo e-commerce, o da qualsiasi altra parte?

Bene, quello che devi fare è aggiungere le loro foto.

È ovvio, no? Gli altri consumatori saranno molto più portati a credere in una faccia umana –magari sorridente – rispetto ad un qualsiasi nome e cognome in lettere, dietro al qualepotrebbe celarsi chiunque. Una bella fotografia umana, invece, ispira un’immediataconnessione di tipi emozionale che scaturisce poi in una riprova sociale potenziata. Io vedola faccia sorridente di un Mario Rossi soddisfatto sul tuo sito e sì, inconsciamente sento cheanch’io voglio fare le sue stesse scelte.



Senza fotografia, invece, vedo solo una recensione fredda, che faccio fatica ad associare adun umano simile a me. Capisci cosa intendo?

Occhio però, non cadere nel tranello delle fotografie stock! Insomma, se non puoi averele fotografie dei tuoi utenti – che magari si rifiutano di inserirle al momento della recensioneetc – non andare ad usare delle fotografie qualsiasi acquistate in rete.

+161% di conversioni inserendo una foto reale.https://vwo.com/blog/stock-image-or-real-image/

Non c’è niente da fare, le fotografie stock si riconoscono subito, e gli utenti sentono puzza di‘fregatura’ o di presa in giro a miglia di distanza.

4- La tua Homepage sta rispondendo alle domande‘Chi, cosa, dove e perché?



Nella maggior parte dei casi la tua homepage è la prima pagina a venire visualizzata dagliutenti che arrivano sul tuo sito web.

Per questo motivo è assolutamente vitale che questa sia chiara, immediata, semplice dacapire e sufficientemente informativa (insomma, uno che vuole imparare qualcosa in piùsulle tecniche di persuasione per il suo lancio digitale dovrebbe sapere che la primaimpressione, se non davvero è quella che conta, è comunque importantissima).

In altre parole, devi capire se la tua homepage funziona. E per capire se può davverofunzionare, osservala con sguardo oggettivo e domandati se risponde a queste quattrodomande:

Chi sei tu? (chi è la tua azienda)?Cosa stai vendendo?

Dove posso andare per averlo?Perché dovrei acquistarlo?

Insomma, è la solita ma sempre efficace regola delle 5W del mondo giornalistico, applicataquesta volta in modo essenziale per l’ottimizzazione di una homepage. Fai questo controllonon appena hai terminato l’articolo ti basteranno 5 minuti.

L’effetto ambiguità

L’effetto ambiguità spiega alla perfezione la tendenza delle persone ad evitare opzioni conrisultati più o meno sconosciuti o quanto meno insicuri.



Vedi su Wikipedia.

I processi di decision making sono spesso influenzati da una mancanza di informazioni e daeventuali ambiguità di fondo: le persone sono infatti naturalmente portate a selezionare leopzioni per le quali il risultato è più sicuro – anche laddove queste non siano le opzioni piùvantaggiose – proprio perché c’è una solida preferenza per i risultati certi.

giovane donna che guardal’infinito o vecchietta cheguarda a sinistra?

Questo concetto è stato ampiamente dimostrato dagli studi di psicologia, ma è conosciuto datantissimo tempo dalla saggezza popolare.

Prova ne è il famoso proverbio anglosassone secondo il quale ‘Better the devilyou know than the devil you don’t’ ovvero ‘è meglio il diavolo che conoscipiuttosto di un altro diavolo sconosciuto’.

È infatti molto più probabile che qualcuno decida di investire il proprio tempo e i proprisoldi in qualche azione della quale conosce già il risultato piuttosto che in altre operazionipiù ambigue o dall’esito incerto.

In altre parole, la gente tende ad evitare cose o decisioni delle quali sa poco o nulla.



Da qui nasce la naturale riluttanza del tutto umana nel provare qualcosa di assolutamentenuovo, oltre ad una limitata capacità nel riconoscere i benefici a lungo termine di unadeterminata decisione rischiosa rispetto ai benefici risibili o quantomeno marginali di unadecisione più sicura e blindata. Non siamo tutti fatti per giocare in borsa, no?

L’effetto ambiguità è stato studiato per la prima volta nel 1961 dall’economista statunitenseDaniel Ellsberg, il quale con i suoi studi diede un decisivo contributo alla teoria delledecisioni.

Il suo più famoso esperimento è quello umanamente conosciuto come ‘il paradosso diEllsberg‘: i partecipanti vengono messi di fronte ad un gioco che obbliga le persona apescare a caso una pallina da una scatola, scommettendo sul colore estratto.

Fin qui tutto semplice, no?

Le persone potevano scegliere di pescare la propria palla in due differenti urne: nellaprima c’erano 50 palline rosse e 50 palline verdi, mentre nella seconda c’erano 100 pallinerosse ed un numero imprecisato di palline verdi.



Insomma, le palline verdi potevano essere 1, 50, 100, 200, 500… I risultati dell’esperimentodimostrano chiaramente che le persone preferivano pescare la propria pallina dall’urna del50/50, ovvero quella caratterizzata da un 50% di probabilità di vincere e da un altro 50% diprobabilità di tornare a casa a mani vuote.

E questo accadeva proprio perché i partecipanti non conoscevano la reale distribuzionedelle palline all’interno dell’altra urna; non potevano sapere se la probabilità del 50% eraminore o maggiore rispetto a quella della seconda urna, ma preferivano comunque usare leinformazioni di cui erano a disposizione, anche se queste non potevano in alcun modogarantire maggiori probabilità di vincita.

Insomma, in ogni caso non veniva scelta l’opzione più ambigua. E pensa un po’: magari nellaseconda urna c’era solo una palla verde di contro a 100 palline rosse, e quindi scommetteresu queste ultime avrebbe quasi significato vittoria certa.

Ma non lo sapremo mai… ed è questo il lato efficace dell’esperimento!

Non riesci ad immaginare in quale modo l’effetto ambiguità può venirti incontro parlando distrategia di marketing, e più nello specifico riguardo all’ottimizzazione delle tue homepage elanding page?

Ebbene, pensa un po’ ad un potenziale cliente che è a conoscenza di meno informazionirelative al tuo business rispetto all’ammontare di informazioni che possiede intorno al tuocompetitor.

Ebbene, stando a quanto detto finora, quel potenziale cliente molto probabilmente si



affiderà al tuo competitor anziché a te, proprio per la sua mancanza di informazioniintorno al tuo brand.

Puoi dunque capire quanto sia importante per il tuo business optare per una strategia chepunti alla chiarezza e a fornire tutte le informazioni necessarie ai tuoi clienti, così daeliminare ogni ambiguità intorno al tuo brand, con le conseguenti perdite di clienti.

L’efficacia di utilizzo

Non c’è dubbio: la qualità di un oggetto e quindi l’attrazione dei consumatori verso di essomuta in base alla facilità con cui questo può essere utilizzato.

In parole più semplici, tendiamo ovviamente a giudicare in modo molto più positivoun prodotto o un servizio che possiamo utilizzare e sfruttare a nostro favore in modosemplice, immediato e veloce. Al contrario, invece, un utilizzo difficile e difficoltoso non puòche portare a delle sensazioni e quindi a dei giudizi negativi.



Nella nostra testa la semplicità di utilizzo è un fattore altamente positivo!

Nel campo del web marketing tutto questo è particolarmente rilevante quando si parla deldesign di un sito web, a partire ovviamente dalla sua homepage: la sua estetica, ma anche lavelocità di caricamento oppure la facilità con cui si può interagire con essa sono tutti fattoriche possono influenzare positivamente o negativamente dei visitatori.

Se il tuo sito web riuscirà a impressionarli positivamente, è molto più probabile che essi nonsolo interagiscono con il tuo brand e che completino le azioni richieste, ma anche checondividano i tuoi contenuti sui social media e che si ergano a spontanei testimonial.

Bias informativi

Con i bias informativi, così come studiati da Baron, Beattie e Hersey nel 1988, si intendela tendenza umana a credere che maggiori sono le informazioni che si riescono a raccogliereintorno ad una cosa prima di fare una determinata decisione, migliore sarà quella specificadecisione, anche se quelle informazioni in più dovessero risultare del tutto irrilevanti.

Non a caso, infatti, siamo portati a cercare informazioni anche quando queste non possonoin alcun modo influenzare le nostre azioni o decisioni, in quanto sentiamo comunque lanecessità di trovare maggiori dati a supporto – o meno – della nostra scelta finale.

Per provare l’esistenza di questo bias informativo, Baron, Beattie e Hershey realizzarono deitest nei quali i ai partecipanti venivano sottoposti delle patologie da diagnosticare sullabase di sintomi, esami specifici e disagi immaginari.

Ebbene, nella maggior parte dei casi i partecipanti continuavano a chiedere e a ricercarealtri dati prima di emettere le loro diagnosi, anche se loro possedevano fin dall’inizio tutte leinformazioni utili per dare una risposta certa e completa.

Non riesci a capire come questo particolare bias cognitivo possa essere utilizzato cometecnica di persuasione per l’ottimizzazione del tuo sito web?

Beh, non penserai di certo che stia parlando di qualcosa di diverso dalle migliori tecniche dipersuasione per il tuo lancio digitale, vero?



Ebbene, per soddisfare in pieno i tuoi clienti e aumentare le conversioni sul tuo sito webpotresti sicuramente pensare a presentare un maggior numero di informazioni intornoai tuoi prodotti e ai tuoi servizi, anche se queste ad un certo punto ti sembrerannoirrilevanti.

Più riuscirai ad far sentire la gente sicura nell’effettuare quell’acquisto o quella decisionesul tuo sito attraverso una presentazione coerente di dati e informazioni, maggiore saràovviamente il tasso di conversione.

Di certo non ti voglio suggerire di scrivere cose a vanvera intorno ai tuoi prodotti e ai tuoiservizi, creando dei contenuti inutili: no, quello che devi fare è puntare a risolvere e quindicancellare ogni spinosa domanda possa nascere nella mente del consumatore, fornendoattraverso il tuo sito web tutte le informazioni che possono servirgli per accontentare il suobias informativo. L’obiettivo è di portarlo ad agire!

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E ricordati che i contenuti esplicativi ben realizzati e corposi non piacciono solo agli utenti,no, piacciono tantissimo anche a Google!

5- Realizza dei contenuti del tipo ‘come hai visto su’ o‘raccomandato da’

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Talvolta non ci accorgiamo delle cose più semplici, e finiamo per non sfruttare a nostrofavore alcuni dei meccanismi più banali a nostra disposizione.

Pensa per esempio a cosa può fare per il tuo business introdurre nella tua homepage o nelletue landing page dei contenuti che ricordano agli utenti che i tuoi prodotti o servizi sonostati raccomandati da una certa rivista del settore, o da un certo esperto, e che sono statirecensiti positivamente da quel tale programma tv.



Oltre ad essere una cosa indubbiamente cool, questi elementi ti aiutano ad inserire dellesincera imparzialità nel tuo sito web. Non sei solo tu a portare avanti le qualità del tuobrand, non sono solo i tuoi anonimi e potenzialmente inesperti utenti che lasciando dellerecensioni, sono anche dei veri esperti in materia!

Il principio di autorità

Certo, magari all’asilo non ascoltavi le maestre e buttavi un po’ ovunque i pastelli, forse allescuole superiori hai rimediato qualche brutto voto per non aver fatto tutti i compiti per casae sì, l’altra sera potresti aver attraversato la strada sulle strisce pedonali mentre il semaforoera ormai rosso.

Ma, nonostante queste eccezioni, a partire dalla più giovane età, noi siamo abituati adascoltare l’autorità. Genitori, insegnanti, allenatori, poliziotti, semafori eccetera.

Il principio di autorità ci fa crescere come una parte integrante e allo stesso tempoconsapevole di una determinata e più o meno ferrea struttura gerarchica, all’interno dellaquale sappiamo esattamente chi sono i nostri superiori e chi, invece, i nostri sottoposti.

Ovviamente l’obbedienza non è necessariamente coercitiva, ovvero non sempre dipendedall’uso della forza. No, per lo più si basa su un implicito equilibrio che regola la società, unequilibrio al quale aderisce il 99% delle persone.

L’impressione di autorità è il risultato di diversi fattori, più o meno presenti e rilevanti caso



per caso.

Ci sono infatti i titoli, come Dottore, Direttore, Professore e via dicendo, ci sono le uniformi,c’è la popolarità, ma ci sono anche l’esperienza e le competenze, accompagnate dalleattitudini fisiche e intellettive, dal successo, dalla salute e via dicendo.

I fattori che determinano l’autorità sono moltissimi, anzi, nella maggior parte deicasi sono persino troppi. Per questo, spesso e volentieri la nostra mente e lanostra stessa società usano delle scorciatoie per decidere in maniera più veloce econ meno sforzi a chi bisogna obbedire.

Insomma, ci basta vedere un uniforme della polizia per seguire gli ordini di quellaparticolare autorità, no?

Uno dei più famosi esperimenti scientifici tesi a dimostrare il principio di autorità porta lostesso nome dello psicologo che lo ha realizzato, ovvero Milgram.

Probabilmente ne hai già sentito parlare: lo psicologo statunitense Stanley Milgram, nel1961, mise in campo un originale test di psicologia sociale per vedere fino a dove ilprincipio di autorità poteva mettere a tacere e sconfiggere i valori etici di una



persona e la sua coscienza.

I partecipanti vennero divisi in gruppi da due: uno era il maestro, l’altro lo studente.

Quello che i partecipanti veri e propri non sapevano è che in realtà gli studentierano in tutti i casi degli attori, mentre gli unici veri partecipantidell’esperimento erano loro stessi, nel ruolo di maestri.

Il ‘gioco’ era molto semplice e allo stesso tempo atroce: gli studenti dovevano imparare amemoria delle coppie di parole. Ad ogni loro errore, il maestro era tenuto a ‘punire’ lostudente con una scarica di elettricità attraverso la macchina al quale lo studente eracollegato (ovviamente una scarica finta, ma questo i maestri non lo sapevano).

Ogni coppia, inoltre era affiancata da un terzo personaggio, in veste di responsabilescientifico dell’esperimento, il quale aveva il compito di cancellare le esitazioni dei ‘maestri’.

Insomma, quel terzo personaggio, in quel contesto, rappresentava l’autorità.

Laddove i ‘maestri’ si rifiutavano di dare le scosse come conseguenza degli errori degli



studenti, questa particolare autorità diceva che in quel modo si sarebbe mandato amonte l’intero test.

Va sottolineato che ad ogni risposta errata degli studenti-attori il voltaggio della scossaelettrica inflitta dal maestro aumentava, così come i lamenti e quindi le grida di dolore(ovviamente finte) delle supposte vittime.

I ‘maestri’ si sentivano legittimati nell’infliggere dolore agli studenti in quanto non eranoloro a deciderlo, quanto invece la terza figura d’autorità, che li spingeva verso quella scelta.

Fu così che ben il 62,5% dei partecipanti non esitò più di tanto ad arrivare fino alla fine deltest, scaricando sugli studenti quelle che sarebbero potute essere delle scosse elettriche talida provocare ingenti danni di salute e moltissimo dolore (accuratamente simulato dagliattori).

Insomma, il test di Milgram dimostra in pieno che una persona umana, probabilmente,continua ad eseguire gli ordini che provengono dall’autorità anche nel momento in cuiquesti diventano del tutto discutibili.

(Da sottolineare che questo testo psicologico venne realizzato 3 mesi dopo l’inizio delprocesso contro Otto Adolf Eichmann, uno dei maggiori responsabili dello sterminio degliebrei portato avanti dalla Germania nazista durante la Seconda Guerra Mondiale, neltentativo di rispondere alla domanda: «È possibile che Eichmann e i suoi milioni di complicistessero semplicemente eseguendo degli ordini?».

Come puoi usare questo nel Marketing?

Nell’ambito del marketing, il principio di autorità può essere sfruttato come tecnica dipersuasione usando elementi come: ‘il nostro prodotto è stato approvato dalla leganazionale dei dentisti’, oppure ‘il governo ha premiato il nostro servizio’ o ancora ‘gliscienziati hanno testato il nostro prodotto’, o ancora il generico ed evergreen ‘tutti quantosanno che…’.

Ma si può anche andare più nel concreto, interpellando un’autorità del settore affinchéquesta dia la propria approvazione: se la tua agenzia produce software CRM, per esempio,puoi chiedere una dichiarazione da parte di un tuo cliente particolarmente riconosciuto, o se



la tua azienda produce scarpe da calcio, puoi fare in modo che un calciatore famoso dichiariche le tue sono in assoluto le migliori sul mercato.

Sì, la gente sarà incline a credere alle loro parole.

6- Fondi tra loro le informazioni simili

Abbiamo la soglia di attenzione di un pesciolino rosso, siamo disattenti e pigri: insomma, perottimizzare al meglio la tua homepage devi capire che la gente risponde meglio davantiall’esposizione di informazioni chiare, mentre invece si distrae davanti a informazioniesposte male e rinuncia di fronte a dei compiti troppo ‘ardui’.

Per evitare che tutto questo succeda, assicurati che la tua homepage e le tue landing pagecontengano tutte le informazioni necessarie, evitando di complicare la vita degli utenti conla duplicazione inutile di elementi uguali che possono creare confusione.

Il problema dell’attenzione suddivisa

Possiamo parlare di un problema di attenzione suddivisa quando le fonti delle informazioniche sono mutualmente necessarie per la comprensione di un determinato concetto sitrovano separate sia in termini di spazio che in termini di tempo.

Vuoi un esempio? Bene, ipotizza che, per capire delle specifiche istruzioni, tu abbia bisognosia di un diagramma che di un testo scritto, e che questi ti siano sì dati, ma in modoseparato o persino in tempo diversi.



Ne risulterà che tu dovrai fare molta più fatica per capire effettivamente tutte quelleinformazioni e metterle in pratica.

Al contrario, invece, se tutte quelle informazioni, sia quelle del testo che quelle deldiagramma, fossero racchiuse in un’unica fonte visuale, la velocità del tuo processocognitivo sarebbe come minimo raddoppiata, garantendo allo stesso tempo uno sforzominimo da parte tua.

Il problema dell’attenzione suddivisa è facilmente comprensibile guardando alletecniche e ai normali metodi di studio: gli studenti che ricevono materiali checombinano tutte le informazioni richieste all’interno di un documento benrealizzato e facile da leggere impareranno quanto richiesto in modo molto veloce;quelli che invece riceveranno le medesime informazioni divise in diverse fonti,invece, faranno molto più fatica e richiederanno più tempo per raggiungere imedesimi risultati.

Ma questo lo puoi capire anche nel momento in cui torni dall’Ikea o da un negozio simile e timette a montare il nuovo mobiletto per il soggiorno.

Può per esempio capitare che, per suprema malvagità di chi ha curato quell’aspetto delprodotto da te malauguratamente acquistato, le istruzioni che ti servono per mettereinsieme tutti quei pezzi di legno e di ferro siano su due fogli separati.

Magari su un foglio trovi il disegno, e su un altro le istruzioni, in modo del tutto slegato eincoerente. Ne consegue che la tua attenzione dovrà continuamente muoversi tra unelemento e l’altro, il che rallenterà inesorabilmente il tuo processo cognitivo, e quindil’assemblaggio del tuo mobiletto.

Integrare i disegni con i testi da seguire passo dopo passo in un unico documento, invece, tipuò dare la possibilità di concentrarti davvero su quello che devi fare.

Come sfruttare l’attenzione suddivisa.

Come ormai avrai capito, adesso è giunto nuovamente il momento di capire come questoconcetto possa essere integrato come nelle tecniche di persuasione per il tuo lancio digitalee per l’ottimizzazione della tua homepage e delle tue landing page.

Devi capire che, se tu stai cercando di vendere qualcosa online e al tuo cliente servono due



o tre informazioni per sentirsi veramente sicuro nell’effettuare quell’acquisto proprio da te enon dal tuo concorrente, allora devi essere sicuro di esporre quelle informazioni in modochiaro e tutte insieme in un unico contenuto, cosicché gli utenti non dovranno costruire dasé stessi questo faticoso percorso cognitivo e non rischieranno di distrarsi, per non tornarepiù indietro ad effettuare l’acquisto.

7 – Punta sulla paura delle persone di perdere qualcosa,piuttosto che enfatizzare dei guadagni potenziali

Se ti muovi già da un po’ di tempo nel magico mondo del marketing sai probabilmente che lemotivazioni che spingono le persone a effettuare un acquisto sono svariate e non semprerazionali.

Contrariamente a quello che si potrebbe pensare, in linea generale, le persone sono moltopiù motivate nell’effettuare una determinata azione laddove sono convinte che non farlopotrebbe costare loro una perdita, mentre invece una motivazione basata sui possibiliguadagni di quell’azione non ha un appeal egualmente potente.

Da questo puoi intuire che puntare su quello che i tuoi potenziali clienti potrebbero perderefacendo acquisti altrove può essere una tecnica di persuasione molto più efficace rispetto alpuntare semplicemente ad esaltare i loro benefici e il loro guadagno.

Vuoi un esempio?



Pensa ad esempio a cosa ti perderesti non finendo di leggere questo articolo!

La teoria dell’avversione alle perdite fu dimostrata per la prima volta nel 1984 da AmosTversky and Daniel Kahneman.

Questo principio si riferisce al fatto che le emozioni negative legate all’esperienza di unaperdita sono dal punto di vista psicologico molto più potenti di quanto invece sono leemozioni positive legate ad un’esperienza di guadagno.

In altre parole, l’idea di perdere o di dover rinunciare a qualcosa provoca delle reazionimolto più forti rispetto all’idea di ricevere o guadagnare qualcosa. Parlando di tecniche dipersuasione, dunque, possiamo capire come l’avversione alle perdite sia una fortemotivazione che può guidare le persone ad agire in un certo modo piuttosto che in un altro,il quale talvolta può essere persino irrazionale, ma comunque teso a non provare il dolore diuna perdita, grande o piccola che possa essere.





Il desiderio di evitare le emozioni negative associate con una perdita spiegano del resto altribias cognitivi che vanno ad influenzare in modo concreto il nostro comportamento, come peresempio quello definito come la ‘Fallacia dei costi irrecuperabili‘, il quale descrive il modo incui tendiamo a preferire continuare a fare qualcosa che in precedenza ci è costato uninvestimento in termini di tempo, di denaro e di impegno, anche quando non siamo piùsoddisfatti di quella specifica attività.

(tranquillo, tra una manciata di righe ti faccio un esempio così potrai capire meglio ilconcetto).

Anche ‘l’effetto donazione’ è connesso a questo bias, in quanto spiega come noi siamoabituati a riconoscere un valore maggiore a qualcosa che già possediamo rispetto ad unuguale prodotto che invece non è in nostro possesso, anche se sono identici.

Il motivo di questo comportamento irrazionale sta nell’idea che rinunciare a qualcosadi nostro ci provocherà un dolore che non vogliamo affrontare.

Un classico esempio di avversione alle perdite è quello che ci vede al cinema, inchiodati allapoltrona e immersi nel buio mentre guardiamo o facciamo finta di guardare quello che si èrivelato per essere il peggior film di sempre.

Perché ce ne stiamo comunque lì, sapendo che la pellicola durerà un’altra ora, che lapoltrona non diventerà più comoda e quella trama sbilenca non potrà che diventare ancorpiù noiosa e scontata?

Semplice: perché abbiamo già pagato il biglietto, abbiamo già investito il nostro tempo e cisiamo già arrivati fino a lì, e abbiamo quindi la sensazione che rinunciare a quel puntoequivarrebbe ad una perdita.

In realtà noi tutti capiamo che i soldi del biglietto sono già andati, e nessuno ce li ridaràindietro.

La perdita c’è già stata, ed è incontrovertibile. Per questo la decisione più razionale inquesto caso sarebbe quella di andarsene, di lasciarsi il cinema dietro alle spalle per tagliare



le ‘spese’ per lo meno in termini di tempo, cercando di fare qualcosa di più soddisfacente,come andare al bar con gli amici, andare a vedere un altro cinema o sedersi sul divano aleggere un buon libro.

Ma no, niente affatto: il dolore legato alla sensazione della perdita ci spinge ad agire inmodo irrazionale, così ci impuntiamo a restare seduti al cinema per non ‘perdere’ i soldi delbiglietto, bruciandoci così la possibilità di fare qualcosa di più interessante e piacevole.

Nell’universo delle tecniche di persuasione, l’avversione alle perdite è utilizzata nelmarketing per influenzare e motivare i consumatori a effettuare prontamente un acquisto.

L’avversione alla perdita nel Web Marketing

Nel programmare la strategia per l’ottimizzazione della tua homepage o delle tue landingpage, dunque, cerca di inserire qualcosa che possa spingere il potenziale cliente ad averpaura di perdere qualcosa, magari un’offerta speciale e limitata.

Una tale sensazione lo motiverà a portare a termine l’acquisto.

Vuoi degli esempi pratici? La rete ne è pienissima, proprio a dimostrare l’efficacia di questaspecifica tecnica di persuasione: quante volte hai letto frasi del tipo ‘rimangono solo duecamere disponibili‘, ‘ultimi due giorni’, offerta limitata’, ‘da non perdere’, eccetera?

Ecco, questo a dimostrare che questa è una delle migliori tecniche di persuasione per unlancio digitale!



8- Riorganizza il tuo menu di navigazione

È probabile che il menu del tuo sito non sia organizzato in modo particolarmente sagace, eper questo la sua riorganizzazione razionale rientra in pieno nella strategia perl’ottimizzazione della tua homepage.

Proprio così: provvedere a mettere i link più importanti nella prima parte enell’ultima del menu aiuterà gli utenti a notarle con più facilità e a non dimenticarleappena girato l’angolo.

E non si dice tanto per dire: sono molte le ricerche che hanno dimostrato come le personericordano il primo e l’ultimo elemento di una lista con molta più facilità rispetto aglielementi centrali, e altri studi dimostrano come i link posti all’inizio oppure alla fine di unmenu ricevono la maggior parte dei click da parte degli utenti.

L’effetto del posizionamento all’interno delle liste

L’effetto dei diversi posizionamenti degli elementi all’interno di nutrite serie di possibilità èstata studiata in modo approfondito da Ebbinghaus, Murdock, Glanzer e Cunitz, i qualihanno dimostrato come l’esattezza dei ricordi delle persone varia a seconda delposizionamento all’interno della lista.



Noi tendiamo a ricordare con maggiore facilità i primi elementi di una lista in quanto ilnostro processo mentale è prontissimo e concentrato all’inizio della nostra lettura, mentreinvece ricordiamo facilmente gli ultimi poiché questi restano impressi nella nostra memoriaa breve termine, essendo le ultime cose che abbiamo letto.

Gli elementi che invece non beneficiano di nessuno di questi due vantaggi – ovveroquelli centrali – vengono ricordati meno e comunque con maggiore difficoltà.

L’effetto del posizionamento all’interno delle liste è un fatto del tutto quotidiano con il qualeci scontriamo nelle più svariate situazioni.

Pensa per esempio a quelle volte in cui ti rechi al supermercato non con una vera e proprialista scritta di prodotti ma rimandando a memoria una lista ‘orale’ di oggetti da acquistare.Contando il fatto che molto probabilmente hai pensato alla lista a casa, davanti al tuo frigosemivuoto, o che magari è stata/o tua/o moglie/marito ad elencartela per telefono, vasottolineato che prima di arrivare effettivamente al supermercato è passato del tempo, e che



tra gli scaffali pieni di prodotti colorati non ci sono altro che distrazioni.

Tenendo conto di tutto questo, più era lunga la tua lista orale al momento dellaformulazione, minore sarà la percentuale che riuscirai a ricordare.

Ti ricorderai però quasi sicuramente i primi elementi, in quanto come detto il tuo cervelloera attivissimo all’inizio della lista, e gli ultimi, rimasti incastonati nella tua memoria a brevetermine.

E così tornerai a casa con la metà dei prodotti che ti eri prefisso, seguiti da una scatola digelati, una stecca di cioccolato e un sacchetto di patatine smangiucchiato a metà durante ilviaggio.

Hai capito la psicologia?

Posizionamento e Marketing

Ma capire l’effetto del posizionamento all’interno delle liste non ti serve unicamente perfare una spesa migliore. No, anzi: questo bias cognitivo può essere trasformato in unasapiente tecnica di persuasione.

Pensa per esempio alle pubblicità televisive, negli stacchi promozionali di qualche minuto: ilprimo spot riceve un’attenzione che il secondo si può solo sognare. Ma questo valeovviamente anche per l’advertising online, dietro al quale esiste infatti tutta una scienza suldove posizionare gli ads per catturare la maggiore attenzione degli utenti di Internet.

Uno studio condotto nel 2006 ha dimostrato che i link posizionato in cima o in fondo almenu di un sito web ricevono molto più click.

Quando andrai a riordinare il menu o le liste di elemento del tuo sito web, metti i linkche ti interessano maggiormente nelle due estremità.



9- Cambia le tue Call to action mentre l’utente è sul tuosito

Il tuo scopo è quello di attirare l’attenzione degli utenti del tuo sito web, affinché questivadano a cliccare sulla tua più importante call to action.

Bene, affinché questo accada il più spesso possibile devi sapere che noi siamo naturalmenteportati a puntare l’attenzione su degli oggetti che saltano all’occhio, che magari non sononel loro ambiente, o su altri oggetti che si trasformano sotto i nostri occhi.

Ovviamente tutto dipende dalla pagina, dal contesto e dalla situazione in cui la tua Call toaction è inserita, ma quello che devi provare a fare in ogni modo – e in modo diversi – èimpostarla in modo che muti mentre l’utente è sul tuo sito web.

Potresti cambiare il colore del bottone a intervalli temporali, o magari cambiare ilcolore allorquando l’utente fa scorrere la pagina verso il basso e verso l’alto, in modo darapire l’attenzione dell’utente proprio su quello specifico elemento.

L’effetto Von Restorff

L’effetto Von Restorff, conosciuto anche come ‘effetto isolamento’, è stato studiato edimostrato dallo psichiatra tedesco Hedwig von Restorff, e descrive la nostra naturaletendenza a ricordarci con maggiori probabilità delle cose inusuali o quantomeno insolite.



Per esempio, in una lista di parole scritte tutte con lo stesso metodo (stesso font, stessocolore, stessa dimensione, etc) e caratterizzata dalla presenza di una sola parola differente,scritta magari in rosso anziché in nero, noi saremmo ovviamente portati a notare l’unicaparola differente e quindi a ricordarla in modo piuttosto chiaro.

Questo semplice principio può essere applicato a tantissimi oggetti: parliamo dunque diparole, ma anche di prodotti, di immagini, di messaggi, di eventi inaspettati durante il corsodi manifestazioni standard, eccetera.

Questo effetto si manifesta attraverso il contrasto evocato tra quell’elemento diverso e tuttigli altri uguali fra loro, il quale sveglia il nostro cervello e lo obbliga in qualche modo ariporre maggiore attenzione su quel determinato oggetto.

Quell’elemento differente non solo verrà notato di più, ma verrà anche memorizzatopiù a lungo.

Von Restorff nei suoi studi ha dimostrato come i nostri occhi e il nostro cervello sonocostantemente alla ricerca di cose che cambiano e disobbediscono alle regole, e questosignifica che siamo sempre in attesa di qualcosa di eccezionale, di fuori dall’ordinario.

Da qui si capisce il perché questo effetto, oltre ad essere conosciuto come effetto VonRestorff ed effetto isolamento, è conosciuto anche come effetto di prominenza ed effettodi distinzione.



Le applicazioni online dell’effetto Von Restorff possono essere infinite. Prima di tutto,possiamo pensare a delle Gifs animate da usare in modo intelligente, le quali non possonoche richiamare l’attenzione degli utenti e quindi alzare il CTR, soprattutto se combinate conuna CTA insolita, originale e decisamente curiosa:

O si può puntare a stupire e quindi incuriosire gli utenti con qualcosa di totalmenteinaspettato e persino appositamente sbagliato, come per esempio postare la foto di una casasottosopra – in senso letterale – in un sito di annunci immobiliari.

In questo caso, realizzato da Bart Schutz, il CTR è aumentato del 230%.

Guarda l’immagine

10- Attenzione sull’esperienza più che sui soldi

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Ed eccoci arrivati alla decima delle nostre 17 principali tecniche di persuasione per il tuolancio digitale da applicare per l’ottimizzazione della homepage e delle landing page del tuosito web: è senz’altro una buona idea evitare di fare riferimenti ai soldi quando presenti ituoi prodotti oppure i tuoi servizi ai clienti, ed è invece opportuno spostare l’enfasisull’appagamento che essi potranno provare utilizzando il bene o il servizioacquistato.

Il motivo è molto semplice: le persone riconoscono un valore maggiore nella potenzialeesperienza che scaturirò dall’acquisto piuttosto che nei soldi, e concentrare dunque lapropria comunicazione su di essa può aiutarti a convincere più facilmente i tuoi utenti.

L’effetto tempo contro soldi

L’effetto tempo contro soldi è stato studiato nel 2009 da Mogilner e Aaker: i due hannodimostrato che le persone reagiscono più favorevolmente di fronte alle promozioniche nominano il tempo piuttosto che di fronte a quelle che si concentrano sui soldi.

Insomma, siamo più propensi ad accostarci ad un prodotto oppure ad un servizio quando civiene presentato e anticipato quanto tempo di qualità spenderemo insieme ad esso, mentreinvece gli effetti sortiti da discorsi intorno ai soldi sarebbero molto minori (persino nel casoin cui nella promozione ci si ritrovi a parlare dei soldi che potremmo risparmiare).



Mogilner e Aaker hanno esposto molte ragioni per le quali noialtri siamo influenzatipositivamente dall’effetto tempo contro soldi.

Per prima cosa, va sottolineato che abbiamo una più sentita relazione personale con iltempo piuttosto che con i soldi, e per questo evocare il tempo che potremmo passaredivertendoci grazie a quell’acquisto ha sicuramente il pregio di creare immediatamente unaconnessione emozionale e personale con quel prodotto, aiutandoci ad aumentare il nostrodesiderio di possederlo.

Pensare al tempo che passeremo insieme a quel determinato bene, inoltre, ci portanaturalmente a progettare il nostro futuro utilizzo e la nostra stessa vita in virtù di quelprodotto.

Il tempo è una risorsa rara, meno sostituibile del tempo – quanto il tempo è speso, nonpossiamo certo averlo indietro – e questa cosa aumenta ovviamente il suo valore.

Ma c’è di più: se noi pensiamo che utilizzare quel determinato prodotto o servizio sia un



buon investimento di tempo, la stima che faremo di quel acquisto non potrà che essereancora più favorevole.

Infine, concentrandoci sul sull’utilizzo futuro di quel bene e non sul suo prezzo,saremo molto meno portati a pensare al suo reale valore monetario e a interrogarcisulla sua economicità o sul suo essere fin troppo costoso.

Gli studi, d’altronde, hanno dimostrato che sì, l’atto di spendere soldi èesattamente quello che fa diminuire il nostro piacere nel fare acquisti, e perquesto è sempre meglio spingere l’attenzione dei clienti su un altro aspetto delloscambio.

Mogilner e Aaker hanno portati avanti molto esperimenti per testare questo principio.

In uno di essi i due studiosi hanno diviso degli studenti volontari dell’Università di Stanfordche possedevano un iPod in tre gruppi.

Ai partecipanti del primo gruppo è stato chiesto ‘Quanti soldi hai speso per avere il tuoiPod?’. A quello del secondo gruppo, invece, la domanda posta è stata ‘Quanto tempo spendicon il tuo iPod?’ mentre a quelli del terzo gruppo non è stata fatta nessuna domandapreliminare.

Tutti quanti sono poi stati invitati a completare un questionario che, ovviamente, aveva ache fare proprio con il loro iPod.

Quelli del secondo gruppo, che erano stati portati a concentrarsi sul tempo che spendevanoutilizzando il proprio iPod, diedero le opinioni più favorevoli e i migliori feedback sulprodotto. Interessante, no?

Tempo Vs Soldi nel Marketing

Basta davvero l’imbeccata giusta per cambiare diametralmente l’opinione dei consumatori,e con essa anche la fortuna di un prodotto. L’effetto tempo contro soldi è un principio chepuò essere molto utile nelle strategie di marketing e di vendita, in quanto può davveroessere premiante parlare ai tuoi potenziali clienti del tempo speso bene che potrannovivere insieme al tuo prodotto o servizio piuttosto che parlare dei soldi, fossero anchequelli risparmiati. Uno dei nostri principali obiettivi, infatti, è quello di passare del buontempo, divertendoci.



11- Posiziona le immagini e gli elementi grafici asinistra

Pensi che il tuo cervello sia un dispositivo semplice e chiaro, che non fa differenza tra quelloche i tuoi occhi vedono a sinistra e quello che vedono a destra? In questo caso, vecchio mio,ti sbagli.

Gli studi di neurologia, infatti, ci dicono che i due emisferi del cervello hanno funzionidifferenti, e che le cose che vediamo a destra vengono processate dall’emisfero sinistro,mentre le cose che vediamo a sinistra sono processate dall’emisfero destro.

Non avresti preteso niente di più semplice, vero?

Fin qui niente di particolarmente interessante, senonché gli stessi studi di neurologia cispiegano anche che l’emisfero destro del nostro cervello è maggiormente predisposto perl’elaborazione di immagini.



La posizione delle immagini nel Marketing

Sai cosa significa questo?

Semplice: vuol dire che se tu metterai gli elementi visuali a sinistra il cervello deituoi utenti riuscirà ad elaborare più velocemente e con meno sforzi la tua homepagee qualsiasi altra pagina, la quale di conseguenza avrà anche un più forte appeal sui tuoiutenti. Proprio così, un’immagine non dovrebbe mai e poi mai essere posizionata a casonella pagina, anche una questione di neurologia.

E sì, come ormai avrai certamente intuito, un processo cognitivo liscio e senza ostacoli è unelemento fondamentale per ogni singolo aspetto del tuo sito web, in quanto più gli utentitroveranno semplice e soddisfacente la navigazione, maggiori saranno le probabilità che essiproseguano fino alla fine del sentiero da te preparato, insomma, fino all’acquisto, l’iscrizioneal servizio, l’abbonamento, o qualsiasi sia l’obiettivo che ti sei proposto.



Semplicità cognitiva

Si parla di semplicità cognitiva quando si vuole esprimere la facilità con la quale il nostrocervello processa delle informazioni.

Il premio Nobel Daniel Kahneman nel suo famoso libro Pensieri lenti e veloci spiega che ilnostro cervello ha due modi di pensare: il primo opera in maniera automatica e veloce, conpoco o nessuno sforzo, e senza alcuna volontarietà da parte della persona; il secondosistema invece richiede attenzione ed è consapevole, e può richiedere uno sforzo ancheintenso (pensiamo al caso in cui il nostro cervello deve eseguire dei calcoli complessi).

Il libro lo trovi Cliccando qui.

Quando la semplicità cognitiva diminuisce – come conseguenza di un maggiore sforzomentale richiesto – noi facciamo entrare in gioco il secondo sistema e entriamo in uno statodi sforzo cognitivo.

Il principio della semplicità cognitiva rivela che quando le persone devono passare alsecondo sistema di pensiero, attivando uno sforzo mentale, diventano automaticamente piùvigili e sì, anche più sospettose.

Insomma, a chi vuole fare affari con noi converrebbe sempre che il nostro cervellorimanesse nel primo modo di pensare: tutto andrebbe più liscio (per chi vuolevendere).

Ma non sempre è così, e spesso una trattativa fallita è il risultato di una diminuzione dellivello di confidenza e di una riduzione della fiducia.

In altre parole, le persone sono più felici e maggiormente aperte quando le situazioni sonoimmediatamente comprensibili e semplici da interpretare, nelle quali quindi possonosentirsi al sicuro e rilassate.

Facciamo un esempio, e pensiamo allo shopping nel periodo delle promozioni e degli sconti.






Il modo con il quale i prezzi sono espressi e sottolineati influenza molto l’attitudine dellepersone e quindi la loro interazione con quei prodotti ( e quindi la possibilità di portare atermine l’acquisto).

Se i prezzi di vendita sono semplice da capire quando utilizzano delle percentuali peresprimere lo sconto (per esempio il facilissimo ‘-50%’) oppure con un nuovo prezzo divendita già calcolato a beneficio del cliente (‘ora a soli 20 euro!’ per esempio) allora le mentidei clienti reagiranno in modo automatico e resteranno molto probabilmente favorevolmentecolpite.

Se invece si rivelerà necessario compiere dei complessi calcoli mentali per capireeffettivamente come si articola l’offerta promozionale (per esempio entrare in un negozioche ci obbliga a calcolare lo sconto del 12% sul prezzo di 27,28 euro) allora in quel caso ilcervello non potrà che passare al secondo sistema di pensiero, ovvero quello lento econsapevole, il quale richiede più attenzione.

Questo significa che i clienti dovranno riporre maggiore attenzione nel calcolo e, invece diconcentrarsi sui benefici della promozione, inizieranno a porsi delle domande intorno allavantaggiosità o meno dell’affare, oppure cominceranno a domandarsi se davvero hannobisogno di un altro paio di scarpe, di una borsa nuova, eccetera.

Più pesante sarà lo sforzo cerebrale richiesto ai clienti, maggiori saranno le probabilità diinstillare reazioni sospettose e apertamente negative.

Scommetto che ti stai domandando in che modo questo principio può essere utilizzato cometecnica di persuasione nell’ottimizzazione del tuo sito web.

Pensi forse che non sia spendibile in quanto tu non proponi sconti al cambio di stagione?

Non ti forse detto, all’inizio di questo post, che queste tecniche di persuasione possonoessere utilizzate in quasi tutte le forme di portali online?

E in effetti, gli utilizzi del principio di semplicità cognitiva, nel marketing, sono davverotanti. La prima applicazione che mi viene in mente, per esempio, è estremamente generale,ma da non sottovalutare: alcuni studi psicologici hanno infatti dimostrato che nel settoredella finanza le azioni associate a compagnie con dei nomi semplici da pronunciareperformano meglio rispetto a quelle caratterizzate da nomi difficili da pronunciare.

Nel web marketing, in linea di massima, è consigliabile utilizzare qualsiasi elemento chepossa semplificare un sito web: parliamo quindi di infografiche, di web design intuitivo, di



font di facili lettura, eccetera.

12 – Usa dei modelli attraenti (quando è appropriato!)

Di certo non ti sto svelando un gran segreto dicendoti che sì, usare dei modelli attraenti neltuo sito web può essere davvero una mossa efficace, nel caso in cui il contesto sia quelloadatto.

Ma attenzione, più o meno tutti sanno che un bel sorriso vale più di mille parole, ma nontutti sanno il reale motivo dietro a questo meccanismo, e ancora meno persone sannosfruttarlo nel migliore dei modi.

Gli studi hanno dimostrato che usare dei modelli per promuovere un prodotto incrementa illivello di credibilità, alza il livello di attenzione delle persone e sì, fa aumentare anche lavolontà di acquisto.

L’attrazione fisica

Il principio di attrazione fisica va ad esplorare il modo in cui noi reagiamo ai modelli e allemodelle che vengono usati e usate nell’adverstising, sia esso in televisione, in rete o suimedia cartacei.

Ovviamente la posta in gioco è altissima, dato che non si contano i brand a livellointernazionale che usano di volta in volta dei modelli e delle modelle



particolarmente intriganti per promuovere i propri prodotti e servizi.

Partendo da queste basi, i ricercatori hanno scoperto che, laddove utilizzati in un contestoappropriato, i modelli attraenti e il loro aspetto più che piacevole hanno senza ombra didubbio un effetto positivo sull’efficacia della promozione.

Se noi troviamo un modello utilizzato in una pubblicità fisicamente attraente, questo inqualche modo va a incrementare la credibilità di quel prodotto, il nostro desiderio diacquistarlo e in generale la nostra attitudine positiva verso quel prodotto, come anchel’attenzione riposta nella promozione.

A dimostrare tutto questo sono stati gli studi scientifici svolti già negli anni Ottanta daCaballero, Pride, Kahle, Homer e Kamins.

Per spiegare questo fenomeno sono state avanzate del resto molte ipotesi diverse.

Di certo è più che comprensibile che un modello dai muscoli scultorei possa creare un alonedi credibilità all’interno dell’advertising di una palestra, no?

Ma come mai, invece, l’immagine di donne sexy e seminude aiuta la vendita di undeterminato marchio di pneumatici?

Da quando le playmate sono delle esperte in fatto di gomme?

È indubbio che abbiamo la tendenza a comparare noi stessi ai modelli usati nelle pubblicità,e che siamo inclini a progettare le loro qualità – ovvero nella maggior parte dei casi bellezzae sicurezza – nei prodotti che loro stanno mostrando oppure utilizzando.



Non va poi dimenticato il fatto che sì, sembra proprio che il pensiero di possedere quelprodotto così promosso ci dia l’impressione o meglio l’illusione di avvicinarci un po’ a queimodelli. Ma attenzione, perché in certe situazioni potrebbe succedere esattamente ilcontrario.

Proprio così, non si scherza nemmeno con i più classici strumenti della pubblicità: come hadimostrato Bower nel 2010, in taluni contesti è del tutto possibile che l’utilizzo di modelliattraenti e ‘inarrivabili’ possa risultare finanche controproducente, andando cioè a sminuirel’immagine che i potenziali clienti hanno di sé stessi in confronto con quella del modello.

Il risultato, per il brand, non potrebbe ovviamente essere che negativo.

Insomma, come si può capire parlando di questo particolare bias cognitivo, ci sono moltifattori in gioco da prendere in considerazione: per utilizzare questa tecnica di persuasionenel tuo sito web e più in generale per la promozione del tuo brand devi infatti pensare acome i tuoi clienti andranno a comparare sé stessi al modello, a qual è l’orientamentosessuale dei tuoi clienti, e quale tipo di prodotto stai effettivamente promuovendo.

Ricordi ad esempio il famoso spot della Apple nel quale un ragazzo in linea faceva da contropersonaggio al tecnico della microsoft?



Talvolta non ci si pensa, ma l’apparenza fisica di quel modello o di quella modella puòeffettivamente influenzare il modo in cui i clienti guardano e pensando ad un brand.

Guardando quella determinata modella mentre utilizza il tuo prodotto in uno spot tv, peresempio, i potenziali clienti non potranno che effettuare delle deduzioni sul prodotto stesso,e quelle deduzioni devono essere assolutamente positive ed in linea con il messaggio che tuvuoi lanciare.

Quella precisa modella o quel preciso modello potrebbero trasmettere lusso, successo,gentilezza o altri valori positivi ai quali il tuo cliente aspira e che vuole agguantare con il tuoprodotto, oppure al contrario potrebbe trasmettere superficialità, sfiducia, gelosia,eccetera…. vuoi che qualcuno assimili il frutto del tuo arduo lavoro e dei tuoi investimenti aqueste sensazioni negative? Non credo proprio!

In alcuni casi l’utilizzo di modelli e di modelle, dunque, è infruttuoso, e non è raro che ibrand se ne accorgano troppo tardi.

Già nel 1984 Pride e Caballero dimostrarono che usare dei modelli attraenti e piacenti perpromuovere un prodotto come i fazzoletti era del tutto improduttivo. È infatti da tenere inconto, come i due hanno evidenziato nel loro studio, che il fatto di utilizzare delle personein perfetta forma per pubblicizzare un prodotto orientato per lo più a personemalate non ha dato altro risultato che diminuire la credibilità stessa dello spot.

Da questo e da altri esempi si capisce dunque come sia necessario utilizzare il Principiodell’attrazione in modo attento e prudente, cercando di analizzare in profondità il contestodi riferimento dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi, così da poter davvero colpire nel segno iltuo target.



L’effetto alone

Tra quelli elencati in questa approfondita guida sulle tecniche di persuasione,probabilmente l’effetto alone è il bias cognitivo più conosciuto, soprattutto nel mondodel marketing. Da questa premessa dovresti aver capito che sì, questa parte èparticolarmente importante: hai drizzato per bene le orecchie?

Bene, ora che ho la tua completa e assoluta attenzione, posso procedere.

Sai che molte persone tendono naturalmente a giudicare intelligente una piacente personatotalmente sconosciuta, basandosi dunque unicamente sul suo bell’aspetto?

Ecco, questo è l’esempio più classico del bias cognitivo dell’effetto alone.

Questo bias infatti influenza in modo piuttosto pesante e irrazionale la nostra percezione,portandoci a basare il nostro giudizio su una ristretta selezione di informazioni cheabbiamo riguardo qualcosa o qualcuno.

Molto spesso, infatti, tendiamo a ricamare la nostra visione di un prodotto o di una personain base alla nostra prima impressione: noi abbiamo visto solo l’1% di quella cosa, ma in basead esso giudicheremo in egual modo anche il restante 99%.

Se vediamo qualcuno sotto una buona luce, non faremo altro che attribuirgli tutte le



migliori e più lucenti caratteristiche, in modo piuttosto arbitrario e senza un vero eproprio fondamento. In altre parole, noi attribuiamo delle caratteristiche positive allepersone o alle cose in base ad una sola prima osservazione.

Questo particolare bias cognitivo è stato teorizzato da Thomdiche nel 1920, per poi essereprovato da Asch del 1946 e da Clifford nel 1975.

Ques’ ultimo, in particolare, ha dimostrato quanto detto in precedenza, ovvero che lepersone attraenti sono in linea di massima considerate anche intelligenti, anche sein realtà questi due fattori non hanno assolutamente nulla a che fare l’uno con l’altro.

Per testare questa ipotesi, Clifford ha mostrato a degli insegnanti le fotografie di alunnisconosciuti e ha chiesto ai partecipanti di fare delle assunzioni e delle ipotesi relativeall’intelligenza, all’impegno scolastico e ad altri aspetti della vita di questi ragazzini maiincontrati.

Ebbene, i risultati hanno chiaramente dimostrato che le fotografie degli scolariesteticamente più ‘belli’ venivano associate dagli insegnanti ad altrettante caratteristichepositive riguardo alla loro intelligenza, diversamente a quanto avveniva invece nei casi discolari meno oggettivamente ‘attraenti’.

Nella realtà, però, non c’erano ovviamente delle basi concreti a giustificare questeasserzioni: l’unica spiegazione è il fatto che una caratteristica positiva ne richiama nellanostre psiche inconsapevolmente un’altra.

L’effetto alone, inoltre, lavora anche nel senso opposto: in questo caso si parla solitamentedi ‘effetto diavolo’ o di ‘effetto corna’.

Nello stesso modo in cui tendiamo a giudicare una persona positivamente in base ad unasola e isolata informazione positiva, facciamo esattamente l’opposto ritrovandoci davanti aduna sola informazione negativa.

Vuoi un esempio concreto?

Ebbene, ipotizziamo che tu non conosca Caio Sempronio, che tu non sappia assolutamentenulla di lui. Ebbene, ipotizziamo poi che tu veda per la prima volta Caio accompagnato da un



gruppo di persone che invece conosci e che non ti piacciono affatto: molto probabilmente,pur senza scambiarci nemmeno mezza parola, anche Caio Sempronio da quel momento inpoi non ti piacerà.

O potrebbe succedere anche l’inverso, nel senso che potresti giudicare negativamente unintero gruppo sulla base della tua antipatia nei confronti di un singolo individuo.

E qui veniamo al sodo, perché l’effetto alone ha un’importanza molto marcata quando siparla di brand e di business.

Pensiamo ad esempio ad un brand particolarmente conosciuto per un la qualità di unsingolo prodotto: tale brand potrebbe scoprire che anche tutti gli altri suoi prodotti menorinomati, in virtù della diffusione del primo, sono in realtà universalmente riconosciuti comedi alta qualità, anche da chi non li ha mai in realtà provati.

Allo stesso modo, quando si promuove un certo prodotto o un determinato servizio, lapubblicità risultante molto probabilmente verrà attribuita al brand nelle sua interezza, cosìda avere un impatto molto più diffuso e positivo rispetto a quello che avrebbe dovutogenerare una particolare campagna di advertising.

A partire da queste basi, molto spesso le strategie di marketing si basano solamente su unoo due elementi positivi (come per esempio la testimonianza di un cliente o il sostegno diuna celebrità) per far brillare una luce diffusa non sul singolo particolare quanto invecesull’intero brand.

13- Utilizza ed evidenzia le parole che trasmettonoemozioni



Le parole che trasmettono emozioni sono importantissime parti del tuo contenuto in quantocostituiscono il grilletto che più degli altri ha concrete possibilità di attrarre l’attenzionedegli utenti e, in seconda battuta, di indurli all’azione.

Sto parlando di parole semplici, immediate e allo stesso tempo evocative come ‘piacere,gioia, desiderio‘ , le quali costituiscono un modo davvero facile ed efficace per stimolarepositivamente gli utenti del tuo sito web.

Per potenziare il loro effetto, quindi, ti consiglio di enfatizzare queste parole, mettendole ingrassetto, scrivendole con un font leggermente più grande oppure inserendole direttamentein maiuscolo, senza però mai esagerare: non vorrai certo dare l’impressione ai tuoi utenti diurlare sulla tua pagina web!

In ogni modo, cerca di far affiorare come prima cosa dal tuo testo proprio queste parole,così da attirare subito su di loro l’attenzione compiaciuta dei visitatori, la quale altrimentipotrebbe finire dispersa nelle parti meno importanti delle tue pagine web.

L’effetto focalizzazione

L’effetto focalizzazione è il mondo attraverso il quale la mente umana va a conferire fintroppa enfasi su certi limitati fattori nel momento in cui deve prendere delle decisioni.

Invece di prendere in considerazione tutti i fattori che possono essere magari più importantima meno distintivi, nel momento in cui dobbiamo prendere una decisione ci affidiamounicamente ad una manciata di informazioni mainstream.



Questo ovviamente non può che portare ad un giudizio sbilenco, il quale spesso sboccia inuna valutazione erronea poggiata su delle informazioni lacunose.

In un esperimento effettuato da Schkade e Kahneman nel 1998, ai partecipanti veniva fattauna semplice ma precisa domanda: sono più felici gli abitanti della California o quelli delMid West?

In grande maggioranza gli interrogati risposero dicendo che i Californiani vivevanoun’esistenza più felice.

Indubbiamente tutte queste persone erano vittime dell’effetto focalizzazione, basando laloro risposta sull’ideale, o meglio sul cliché, secondo il quale in California c’era un tempomigliore, si viveva lungo il mare, la vita era rilassata eccetera.

Ma non c’è alcuna informazione riguardo l’effettiva felicità degli abitanti della California,come non c’è e non c’era riguardo a quella della popolazione del Mid West!

Ma ponendo l’enfasi su un limitato numero di fattori, i veri determinanti della felicitàsono stati del tutto trascurati, come per esempio il tasso di criminalità, o la sicurezza neiconfronti dei disastri naturali.

Hai capito dunque cosa si intende quando si parla degli errori figli dell’effettofocalizzazione?

Nell’arena commerciale, l’effetto focalizzazione è spesso utilizzato come una tecnica divendita. Sapendo già in partenza che, di fatto, le persone sono disposte ad accettare che ilmerito di un certo prodotto che tu stai cercando di vendere si basa solamente su unamanciata di fattori attentamente selezionati, allora le strategie di marketing e di webmarketing devono ovviamente regolarsi di conseguenza.

Come sappiamo i consumatori sono alla costante ricerca di prodotti che, nella loro testa,dovrebbero in qualche modo migliorare le loro vite, e sono suscettibili ad essereinformate intorno agli aspetti più affascinanti e manistream del prodotto, del servizio odell’evento che tu stai cercando di vendere.

Concentrarsi solamente su una manciata di componenti chiave del prodotto che tu staicercando di vendere, selezionando ad hoc le caratteristiche maggiormente



riconoscibili e distintive, è un modo efficace per convertire l’effetto focalizzazione inuna tecnica di persuasione, e quindi in un efficace strumento di marketing.

14 – Dai profondità visuale alle tua call to actionusando un bordo

Occhei, questo è certamente uno dei consigli più immediati, concreti e semplici chericeverai all’interno di questa guida per l’ottimizzazione di homepage e di landing page.

Ma attenzione, è un consiglio diretto, ma non per questo è banale!

Una call to action è prima di tutto un bottone, e per funzionare come tale deve averne tuttol’aspetto!

Per mostrarlo senza ombra di dubbio e già alla prima occhiata agli utenti puoi usare, unbordo oppure delle ombre, per fare sì che il bottone si separi distintamente dal resto dellapagina e che risulti schiettamente ‘cliccabile’. Questo effetto visuale aiuterà le persone apercepire subito l’interattività di quell’elemento e li porterà ad essere coinvolti dalla tuapagina senza alcuna frustrazione.



L’euristica della rappresentatività

L’euristica della rappresentatività è un bias cognitivo studiato da Kahneman e Tversky nelloro articolo Subjective Probability: A Judgment of Representativeness, pubblicato nel 1972.

Qui i due dimostrano come le persone tendano a forzare delle probabilità statistiche per farein modo che esse coincidano con le loro convinzioni nel momento in cui devono prenderedelle decisioni sulla probabilità di un evento incerto.

L’euristica della rappresentatività spiega inoltre il modo in cui noi assimiliamo degli oggettoad una certa categoria basandoci semplicemente su un numero limitato di similitudini.

Anche se qualcosa non entra in modo netto ed esatto in quella categoria conosciuta, noitendiamo a giudicarla comunque come appartenente ad essa in base ai pochi paralleli cheriusciremo a tracciare.

Sarebbe un po’ come pensare che un’automobile Alfa Romeo parcheggiata sottocasa sia una Ferrari solamente perché è rossa ed ha quattro ruote

Questa scorciatoia ci porta a giudicare le probabilità in modo fazioso, finendo percomparare e accomunare delle cose che sono solo apparentemente simili piuttosto chebasarci invece su delle statistiche oggettive o su delle solide conoscenze pregresse.

Vuoi un esempio pratico?

Ebbene, pensa di essere in mezzo alla natura a fare un trekking, una bella passeggiataimmersa nella natura, in mezzo a boschi e uccelletti che cantano.

Ecco, pensiamo proprio ai volatili che passano sopra alla tua testa.

Prima ti sono passati sopra alla testa due uccelli neri, uno dopo l’altro. Ora poco più in là neè passato un altro, sempre dello stesso colore.

Sono sicuro che, non appena sentirai il canto di un altro uccello, ti aspetterai di vederlo nerocome tutti gli altri, ma non solo: nella tua testa finirai forse per assumere che in quella zonaci sono solo uccelli neri, come se quella fosse un’intera area riservata ai merli.

Ma entrambi questi ragionamenti sono delle assunzioni figlie di questo bias



cognitivo che si basa sulla generalizzazione e non su delle probabilità statistiche.

Matematicamente parlando, senza sapere praticamente nulla della distribuzioneornitologica dell’area, le probabilità che passi un uccello nero possono essere uguali opersino minori di quelle che passi un uccello marrone, bianco, grigio o persino rosso, no?

Nel web marketing puoi utilizzare a tuo favore questo principio inmolti modi.

Il tuo scopo potrebbe – e dovrebbe – essere quello di voler far apparire il tuo prodotto comeil più attraente possibile agli occhi dei tuoi utenti.

Alla luce di questo, come può questo particolare bias cognitivo trasformarsi in una tecnica dipersuasione?

Beh, potresti evidenziare tutte le similitudini che il tuo prodotto può vantare con unaltro prodotto che tu sai per certo che il tuo pubblico apprezza (magari basandoti sullacertezza che quel particolare pubblico ha già acquistato quel determinato prodotto inpassato).

Oppure, per sfruttare questo principio, puoi far capire ai tuoi potenziali clienti che i tuoiprodotti o i tuoi servizi combaciano perfettamente con le loro aspettative, le quali aloro volta si fondano su i più alti e popolari modelli di riferimento.

15- Pubblica delle foto in cui il tuo prodotto vieneutilizzato in diversi modi



La foto del tuo prodotto nudo e crudo su uno scaffale o nella sua confezione non è certo ilmodo migliore per promuoverlo presso i tuoi clienti.

Le persone sono molto più inclini ad acquistare un prodotto quando questo è mostrato in unmodo che le aiuta a visualizzare sé stessi nell’atto di utilizzarlo e quindi di goderne.

Per questo motivo, per ridurre lo sforzo mentale dei tuoi possibili acquirenti – te l’ho giàdetto vero che siamo incredibilmente pigri e che qualsiasi scorciatoia è più che ben accettaper la nostra mente, vero? – affinché questi possano instaurare una connessione emozionalecon quel prodotto e considerarlo come una parte della propria vita, può essere senz’altroutile utilizzare delle immagini in cui quel preciso prodotto viene utilizzato nei più svariatimodi possibili e soddisfacenti.

Questo è ovviamente importante specialmente per i business online, i quali per loronatura devono accontentare una clientela che non ha in alcun modo la possibilità di vedereconcretamente e di toccare il prodotto prima di fare l’acquisto.

L’effetto della descrizione visuale

L’effetto della descrizione visuale è stato studiato nel 2012 da Elder e Krishna, i quali lohanno descritto come il modo attraverso il quale siamo capaci di entrare in interazionementale con un prodotto quando lo vediamo pubblicizzato.

Nel dettaglio, secondo il loro studio le persone sono maggiormente inclini a desiderare equindi ad acquistare un prodotto quando questo viene rappresentato visivamente in un



modo che le aiuta ad immaginare sé stesse mentre lo utilizzano.

È infatti per esempio sufficiente assicurarsi che il tuo prodotto sia in orientato in modo dapoter essere afferrato o utilizzato da una cliente destrimano (ovvero dalla maggior partedella popolazione) per aumentare l’interesse dei potenziali clienti davanti all’immagine delprodotto.

L’avresti mai immaginato?

In modo del tutto simile, può essere ancora più efficace mostrare il prodotto mentre vieneutilizzato da qualcuno, senza il suo packaging, o magari ancora meglio accompagnato da unutensile o da uno strumento che può essere utilizzato nel mondo reale insieme a quelprodotto.

Hai mai visto una pubblicità dello yogurt senza un cucchiaino? Probabilmente no, e ilmotivo è proprio questo.

Difficilmente negli spot tv un’automobile viene mostrata immobile su un piedistallo, no,verrà invece filmata mentre affronta spavalda autostrade completamente libere, o mentrescavalca rampe inverosimili (nel caso dei fuoristrada) o mentre vengono caricateall’inverosimile (nel caso dei SUV) senza mai dimenticare, in tutti i casi, una bellainquadratura dell’interno con un bel guidatore sorridente e felice della propria vita conquelle specifiche quattro ruote.



Promuovere un prodotto utilizzando queste tattiche ci aiuta a ridurre lo sforzo mentalerichiesto ai clienti, così da spingerli a connettersi più agevolmente con il prodotto e qaimmaginarlo come parte integrante dello loro vite.

L’effetto di descrizione visuale è davvero essenziale quando si parla di vendite e di strategiadi marketing, soprattutto, come anticipato, quando si parla della rete e degli store online.

Nei business online, infatti, l’immaginazione gioca un ruolo davvero essenziale, inquanto i clienti, non essendo in grado di vedere fisicamente i prodotti, non possono checolmare questo gap immaginando delle proiezioni di quei beni: il tuo compito è aiutarli afarlo con il minimo sforzo, perché, come mi piace dire, la rete non ha sapore né odore, equindi noi dobbiamo impegnarci doppiamente per soddisfare i nostri clienti.

16- Trasforma in link i menu, le liste e le icone



complementari

Probabilmente lo sai già, ma in rete ci sono dei particolari programmi che, se agganciati altuo sito web, ti permettono di vedere cosa combinano i tuoi utenti passo dopo passo: alcuni,per esempio, ti fanno vedere dove gli utenti passano il mouse, e quindi dove cliccano.

E sì, soprattutto grazie a questi strumenti ti puoi accorgere che gli utenti non sono per nullaperfetti.

È questa la triste realtà: quanto navighiamo in rete facciamo errori continuamente. Infatti,non è per niente raro vedere che le persone cliccano distrattamente su aree che inrealtà non sono affatto cliccabili. Inutile combattere contro questi errori, licommetteremo sempre.

Una volta riscontrati, al contrario, è decisamente il caso di trasformarli in un vantaggio,trasformando i contenuti di quelle aree in elementi realmente cliccabili, così da diminuire lafrustrazione dei clienti e farli continuare nella loro navigazione.

Per esempio puoi linkare e quindi rendere cliccabili i menu, le liste di elementiall’interno delle tue pagine web, le icone e le immagini.



Il bias dell’autonomia

Il bias dell’autonomia è parte della teoria dell’autodeterminazione studiata e sviluppataprima da Deci (1971) e poi da Ryan (2008), la quale esplora quanto del comportamento diogni individuo è frutto della automotivazione.

Nello specifico, il bias dell’autonomia si riferisce al nostro universale e innato bisogno diessere gli agenti principali delle nostre stesse vite. Abbiamo infatti il bisogno di prendere lenostre personali decisioni e di avere l’abilità di implementare queste scelte seguendo lanostra libera e incondizionata libertà.

Questo può includere non solo cosa fare, ma anche quando farlo, dove farlo e come farlo.

Un livello molto alto di autonomia percepita corrisponde ad un senso di assoluta certezza, distress ridotto e ad un alto livello di ‘motivazione intrinseca’, così come spiegato da Ryan.

Alle persone, come è del resto noto, non piace sentirsi obbligate da altri a farequalcosa, in quanto questa situazione mina la loro intrinseca motivazione,rendendole infine meno interessate a fare quella determinata azione.

Molti studi hanno dimostrato che le restrizioni della nostra autonomia portano ad unapotente insoddisfazione.

Un particolare studio, per esempio, ha rivelato come la più grande fonte di insoddisfazionetra i dottori di una particolare clinica non era tanto l’avere continuamente a che fare con lecompagnie di assicurazione o con alte pile di scartoffie burocratiche, quanto invece nonavere il pieno controllo sulla pianificazione delle loro mansioni quotidiane.

Altri studi hanno poi mostrato come persino le azioni altruistiche (le quali normalmentesono state mostrate come azioni che incrementano la positività di una persona) finiscono pernon produrre nessun effetto benefico in chi la compie quando queste sono caldamenteinvitate da terzi.

Il bias dell’autonomia nel Marketing

Il bias dell’autonomia ha molte applicazioni nel mondo del management e del marketing, in



quanto si può trasformare in uno strumento per motivare i clienti ad ottenere i miglioririsultati.

Conoscendo come premiare la loro autonomia, inoltre, è possibile puntare ad un loro pienoengagement nella propria attività online, il che vuol dire l’avere a nostra disposizione unatecnica di persuasione molto potente e allo stesso tempo duttile.

Sei pronto per l’ultima delle fondamentali tecniche di persuasione per il tuo lancio digitale?

17- Usa immagini interattive invece che immaginistatiche

Le ricerche hanno dimostrato che i consumatori sono in linea generale maggiormenteattratti da immagini interattive piuttosto che dalle immagini statiche.

Pensa per esempio alla visualizzazione 3D di un prodotto, che oltre a rendere più divertentela user experience riesce a conferire più informazioni al cliente intorno al prodottopresentato.

Il prodotto riportato in un’immagine 3D risulta infatti molto più completo e soddisfacenteoltre che più tangibile, così da dare ai potenziali clienti la possibilità di immaginarlo tra leloro mani e quindi incoraggiandoli ad effettuare l’acquisto.

Questa tecnica è particolarmente consigliata per quegli store online che commerciano



prodotti che possono effettivamente beneficiare dall’essere ‘toccati’ o guardati molti davicino, come per esempio capi d’abbigliamento, gioielli, opere d’arte e materiale grafico ingenerale.

Teoria dell’autoefficacia

La teoria dell’autoefficacia, formulata nel 1984 dallo psicologo canadese Albert Bandura,dimostra come la nostra percezione riguardante la nostra capacità di completare un’azioneinfluenza concretamente la nostra reale abilità nonché il nostro comportamento nel portarea termine quella determinata azione.

Albert Bandura

In altre parole, più competenti pensiamo di essere, più grande è la nostramotivazione intrinseca che ci spinge ad operare in quel modo. Un alto livello o unbasso livello di autoefficacia possono dunque determinare se qualcuno sceglierà o meno diaffrontare un arduo compito o se invece lo percepirà come un’impresa impossibile dacompletare.

Seguendo la teoria di Bandura, dunque, le persone con un alto livello di autoefficacia sonomolto più propense a vedere nelle task più difficili qualcosa da affrontare, piuttosto chequalcosa da evitare.



Sono del resto diversi i fattori che possono influenzare la nostra autoefficacia: possonoinfatti entrare nel merito delle esperienze passate di successo in attività simili, opinionipositive sulle nostre capacità o persino le esperienze per interposta persona (l’averosservato qualcuno portare a termine quell’azione potrebbe infatti spingerci a sentircimaggiormente preparati ad affrontarla con successo a nostra volta).

Uno studio scientifico ha dimostrato la teoria dell’autoefficacia analizzando in profonditàdue gruppi di studenti intenti a risolvere dei puzzle in tre differenti sessioni.

Il gruppo A ha ricevuto dei feedback positivi durante la prima sessione di gioco, mentre ilgruppo B non li ha ricevuti.

Ebbene, il risultato ha dimostrato in modo palese che il gruppo A era molto più motivato eallo stesso tempo molto più efficace nell’affrontare le sfide seguenti rispetto al gruppo B,che non era stato fatto oggetto di complimenti e incoraggiamenti.

L’autoefficacia nel Marketing

La teoria dell’autoefficacia è molto utilizzata nel marketing online per aumentare lamotivazione e la fiducia in sé stessi dei visitatori nel momento in cui viene chiesto loro diaffrontare e completare un’attività online.

Non riesci a capire di quali attività stiamo parlando?

Ebbene, ci riferiamo all’acquisto online di prodotti e di servizi, ma anche allo scrivere unarecensione, al sottoscrivere una membership o iscriversi ad una newsletter.

Per incoraggiare gli utenti a compiere queste azioni potresti per esempio portare davanti ailoro occhi delle prove visuali di altri utenti che hanno portato a termine quell’azione inprecedenza, riportando dunque numeri, foto e opinioni favorevoli.

Neuromarketing: Il libro che ti consiglio.Quello del Neuromarketing applicato al web è un tema trattato in maniera esauriente edensa di esempi e applicazioni pratiche nel libro di Andrea Saletti “NeuroMarketing escienze cognitive per vendere di più sul web“.



Non a caso lo trovi nella mia personale Top5 dei libri che possono (davvero) aiutarti apromuoverti sfruttando il web.

Vuoi un consiglio? Prendilo ora.

Osservazioni finaliEccoci qui, giunti alla fine di questo lungo viaggio nelle tecniche di persuasione per iltuo lancio digitale: su queste basi potrai ottimizzare al meglio la tua homepage, le tuelanding page, ma anche le schede prodotto del tuo e-commerce e persino i testi delletue newsletter.

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Hai capito quanto può essere utile conoscere i bias cognitivi dei consumatori per poteraumentare le tue chance di vederli diventare tuoi fedeli e soddisfatti clienti?

Bene, inizia a mettere in pratica quello che abbiamo visto insieme già oggi: fai unabella pausa, prenditi un caffè, e poi inizia a modificare il tuo sito web, fammi saperecome è andata mi raccomando!

Linkografia:http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0749597897927060https://en.wikipedia.org/wiki/Attentional_biashttps://it.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdinihttps://it.wikipedia.org/wiki/Teoria_del_prospettohttps://en.wikipedia.org/wiki/Ambiguity_effect

Persuasive Techniques in Website Optimisation: The Ultimate Guide for SaaS(100+ persuasion techniques)

https://en.wikipedia.org/wiki/Information_bias_(psychology)Daniel Kahaneman: Pensieri Lenti e pensieri VelociRobert B. Cialdini: Le armi della persuasione

https://convertize.blog/persuasive-techniques-saas/

https://convertize.blog/persuasive-techniques-saas/

Neuromarketing: 17 Tecniche di Persuasione Digitale (che ...

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