Post on 16-Sep-2020
INFORMEST CONSULTING
Presentazione
INSERIMENTO COMMERCIALE
PERSONALIZZATO
RAPPRESENTANZA COMMERCIALE
FINANZA AGEVOLATA PER L’EXPORT
FONDI EUROPEI PER IMPRESE
Friuli Innovazione, 14 aprile 2015
CHI E’ INFORMEST CONSULTING
Missione: favorire l’internazionalizzazione delle aziende regionali e italiane, sostenendo
la loro capacità di export in un’ottica globale di crescita interna dell’azienda e di sviluppo del
business, attraverso l’offerta di servizi commerciali e finanziari rivolti ai mercati esteri.
L’expertise strategica ed operativa deriva da 20 anni di esperienza,
da oltre 500 progetti di sviluppo del business negli ultimi 3 anni
Membro della rete europea European Enterprise
Network, costituita da 600 partner in 40 Paesi: la
più grande rete esistente per l’interscambio
commerciale e tecnologico tra imprese.
Partner di UniCredit, di Sace e di
Developement Gateway inc. per
scouting opportunità e clienti
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INFORMEST Consulting è una società di diritto privato partecipata da Informest in qualità di
socio unico (i cui soci fondatori sono Regione Autonoma FVG, Regione del Veneto, ICE)
RETE DI CORRISPONDENTI
E PRESENZA PAESI
La RETE ESTERA è costituita
da 70 specialisti:
• Società marketing,
• professionisti settoriali,
• agenti locali
In oltre 40 PAESI.
Gli specialisti operano e vivono
sul territorio di competenza e
sono ben inseriti nella business
community locale.
Si distinguono per competenza,
affidabilità e stretta sinergia
operativa con la sede.
La Rete degli specialisti
comprende anche
commercialisti e studi
legali nei Paesi, profondi
conoscitori del contesto
giuridico, fiscale,
amministrativo locale.
EUROPA SUD-EST
EUROPA
RUSSIA
CSI
ASIA
CENTRALEAMERICA
Germania
Austria
Svezia
Danimarca
Francia
Spagna
Regno Unito
Estonia
Lettonia
Lituania
Polonia
R.Ceca
Slovacchia
Slovenia
Ungheria
Albania
Bosnia
Bulgaria
Croazia
Macedonia
Montenegro
Romania
Serbia
Turchia
Fed. Russa
Bielorussia
Georgia
Kazakhstan
Armenia
Azerbaijan
Moldova
Tagijkistan
Turkmenistan
Uzbekistan
Ucraina
Cina
India
Vietnam
Thailandia
Mongolia
Emirati Arabi
3
USA
Canada
Messico
Brasile
Argentina
PAESI DI INTERVENTO
2013 e 2014
4
BRASILE; 2,43%
CANADA; 0,49%
CINA; 0,97%
CROAZIA; 2,43%
FEDERAZIONE RUSSA; 29,13%
KAZAKHSTAN; 0,49%NUOVI UE; 0,97%
POLONIA; 9,22%
INDIA; 0,97%
ROMANIA; 4,85%
SERBIA; 1,94%
SLOVENIA; 1,46%
SPAGNA; 0,49%
STATI UNITI; 0,49%
SVIZZERA; 1,46%
TURCHIA; 14,56%UCRAINA; 3,40%
INTERVENTI PER MERCATO 2013
BALTICI; 3,54%BALTICI; 3,54%
PAESI VARI; 10,10%
GERMANIA; 5,56%
0,98
0,49 AZERBAIJAN; 2,35
BALTICI; 1,96
BRASILE; 2,35
NUOVI UE; 4,41
0,49 0,98
CROAZIA; 3,43
1,47
FED. RUSSA; 9,80
0,98
GERMANIA; 13,730,98
0,49
0,49PAESI VARI; 13,73
POLONIA; 13,73
REP. CECA 1,47
ROMANIA; 3,43
SERBIA; 4,90
0,49
SLOVACCHIA; 1,47 0,49
0,49
0,98
0,47
0,490,49
TURCHIA; 2,94
UCRAINA; 1,47
0,49
0,98
ALBANIA
AUSTRIA
AZERBAIJAN
BALTICI
BRASILE
PAESI NUOVI UECILE
CINA
CROAZIA
DANIMARCA
FED. RUSSA
FRANCIA
GERMANIA
GIAPPONE
KAZAKHSTAN
NORD AFRICA
PAESI VARI
POLONIA
REP. CECA
ROMANIA
INTERVENTI PER PAESE 2014
Gilberto Minguzzi - Amministratore Delegato Terremerse Società Cooperativa (Ravenna)“..Terremerse Società Cooperativa ha utilizzato i servizi di Informest Consulting per l’ottenimento di finanziamenti agevolati e la
consulenza giuridica e legale relativamente ad investimenti nell’area dei Balcani apprezzando competenza, affidabilità e
riservatezza dello staff italiano ed estero di Informest Consulting..”
REFERENZE COMMERCIALI E FINANZIARIE
Armando Donazzan – Presidente EME Group
(Belluno) - MECCANICA“..Il gruppo EME ha utilizzato i servizi di Informest
Consulting per le ricerche di controparti commerciali
su Paesi dell’Est, e per l’ottenimento di contributi sui
Fondi Strutturali Europei a supporto di alcune iniziative
mirate del Gruppo, ed abbiamo apprezzato
competenza, affidabilità e riservatezza dello staff
italiano ed estero di Informest Consulting …”
sig. Zoppelletto - Socio e Direttore Commerciale - Officine Meccaniche Zoppelletto (Vicenza)“..L’azienda
lavora in modo stabile con Informest Consulting per cercare nuovi clienti in Europa Centrale e Sud-Orientale, sia per
cercare i fornitori di materie prime.. Inoltre, in Italia, abbiamo ottenuto concrete agevolazioni finanziarie e contributi a
fondo perduto a supporto dei nostri progetti di internazionalizzazione,ottenendo …”
Alessandro Squeri – Direttore commerciale STERILTOM spa
AGROALIMENTARE“Grazie a Informest Consulting in soli 3 giorni sono entrato in
contatto con 5 potenziali clienti di alto livello e con tutti ho
cominciato le trattative di vendita da subito. Con alcuni di essi ho
già cominciato le prime spedizioni. Mi ha reso molto di più questo
breve viaggio che una fiera nel Paese (con i relativi costi che
avrebbe implicato) o l’impiego di un agente locale, perchè mi ha
permesso di entrare in contatto in maniera incisiva e diretta con
gli importatori più importanti.
Sono quindi molto interessato a intraprendere altre missioni
commerciali di questo tipo..”
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UNICREDIT SPA: Oltre 2.000 Business Guide scaricate, oltre 50 proposte e 10 progetti di inserimento commerciale stabile.ENEL HOLDING SPA: Analisi e monitoraggio contributi e programmi nel settore energia in 5 PAESI.CONFINDUSTRIA TREVISO, CONFINDUSTRIA VICENZA, REGGIO EMILIA, UNIONE PARMENSE INDUSTRIALI, migliaia di Business Guide scaricate su 25 Paesi e oltre 50 inserimenti commerciali personalizzati .
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EEN è la rete europea di sostegno al business e all’innovazione. E’ la più grande rete
comunitaria:
• in termini di estensione geografica copre più di 40 Paesi del mondo;
• in termini di partnership aderiscono oltre 600 organizzazioni;
• in termini di personale vanta uno staff di oltre 4.000 unità.
La rete è stata istituita per favorire la crescita delle imprese europee: l’articolazione della
competitività e lo sviluppo del loro potenziale innovativo.
Il network si rivolge alle imprese ed in particolare alle PMI europee: l’articolazione
geografica dei punti di contatto alla rete e le caratteristiche delle organizzazioni partner
assicurano la vicinanza geografica dei servizi e la personalizzazione degli stessi sulle
specifiche esigenze dei destinatari.
La rete si presenta come uno sportello per le aziende, dove trovare risposte a:
A. POLITICHE COMUNITARIE - MERCATO UNICO – COOPERAZIONE
INTERNAZIONALE (normativa UE; finanziamenti, appalti; accesso ai mercati)
B. INNOVAZIONE E TRASFERIMENTO TECNOLOGICO (domanda/offerta di
tecnologia; trasferimento know how)
C. R&S (informazione/assistenza alle imprese su politiche, legislazione e programmi
europei; sviluppo di partnership per favorire la partecipazione delle imprese ai
programmi europei.
ENTERPRISE EUROPE NETWORK
FASI DELL’INSERIMENTO COMMERCIALE ESTERO
….. Con il servizio PACCHETTO CLIENTI puoi iniziare: avrai potenziali clienti che
manifestano interesse al prodotto, all’avvio della negoziazione e che svilupperai
autonomamente; noi presenteremo il Tuo catalogo e la Tua offerta, otterremo
reazioni/commenti delle controparti per i vantaggi/criticità nella collocazione del prodotto,
forniremo i profili dei referenti delle controparti interessate alla trattativa.
Potrai procedere con il programma di INSERIMENTO COMMERCIALE
PERSONALIZZATO CON MISSIONE, che include le azioni progressive, dalla verifica
operativa accurata delle controparti commerciali concretamente interessate all’avvio di
rapporti commerciali con la Tua azienda, agli incontri nel Paese estero con i responsabili delle 5
migliori aziende selezionate, presso la loro sede, con il supporto dei nostri corrispondenti.
Dopo la missione, l’inserimento commerciale prevede il TUO DESK COMMERCIALE
NEL PAESE estero con i nostri corrispondenti / agenti locali, per consolidare i rapporti
creati e svilupparne di nuovi, presentare offerte, sollecitare risposte, sostenere le
vendite, la presenza e la promozione commerciale nel Paese.
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PACCHETTO
CLIENTI
IL PACCHETTO CLIENTI
Il “Pacchetto Clienti” permette di individuare partner
commerciali e clienti verificati che manifestano interesse alla
tipologia di prodotti e all’avvio della negoziazione commerciale;
inoltre permette di ottenere informazioni utili per collocare il
prodotto in un determinato Paese tramite interviste e verifiche
sul campo.
Viene stabilito il contatto con il potenziale cliente,
individuato con nome azienda, indirizzo, sito, e-
mail, telefono e nome del referente, per la
verifica e la conferma dell’interesse di avviare la
collaborazione con l’azienda italiana.
Durante le interviste sul campo vengono raccolte
le informazioni significative su eventuali vantaggi
e/o criticità di inserimento commerciale nel
paese
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E’ un programma annuale personalizzato di internazionalizzazione
all’estero finalizzato all’inserimento commerciale stabile in uno o più
mercati esteri,anche attraverso la costituzione di una rete distributiva.
INSERIMENTO
COMMERCIALE
PERSONALIZZATO
• Definizione prodotti da
esportare
• Scelta mercati esteri a
maggiore potenziale
• Adattamento offerta ai
mercati
• Brochure in lingua estera
• Video conference con
corrispondente Paese
• ricerca controparti (approfondimenti
sulla collaborazione da una rosa di 15-
20)
• analisi e verifica controparti
• presentazione azienda italiana e
catalogo
• selezione almeno 5 controparti
concretamente interessate alla
negoziazione
• organizzazione incontri presso sede
azienda estera con corrispondenti e
Paese
• Assistenza conduzione e
conclusione trattative
• Assistenza linguistica
• Trasmissione offerte, ordini
• Traduzioni documenti non
tecnici
• Possibilità rinnovo annuale
su base provvigionale
RICERCA CONTROPARTI E
MISSIONESulla base dei risultati, si
valuterà l’ avviamento del
DESK COMMERCIALE
Azienda Cliente
Informest ConsultingCliente estero
INSERIMENTO COMMERCIALE
PERSONALIZZATO CON MISSIONE
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• Per rispondere all’esigenza del cliente di sviluppare le vendite all’estero in maniera
immediata, operativa, efficiente
• Con un orientamento completo ai risultati di vendita
Le attività del Tecnico EXPORT saranno:
• inquadramento dei prodotti, informazioni specifiche sui Paesi, identificazione del mercato
target (* Paese Focus), identificazione di canali distributivi target,
• messa a punto della strategia di comunicazione,
• Contatto con le controparti estere selezionate con lettera di presentazione, sviluppo e
mantenimento di relazioni commerciali, attività di rilevazione dei prezzi, trasmissione
richieste d’offerta e preventivi ecc.
• . Approfondimenti CON ESPERTI PAESE - TRAMITE VIDEO CONFERENCE / SKYPE,
ecc. - su spazi di mercato, prodotti vendibili, concorrenti, prezzi, controparti potenziali
* PAESE FOCUS
Selezione di richieste di offerta e di partner che hanno manifestato concreto interesse alla
negoziazione commerciale
IL SERVIZIO PER LE AZIENDE CHE HANNO L’ESIGENZA DI ORGANIZZARE
L’UFFICIO EXPORT E DI SVILUPPARE LE VENDITE ALL’ESTERO
INSERIMENTO COMMERCIALE PERSONALIZZATO
CON TECNICO EXPORT IN AZIENDA
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• Per rispondere all’esigenza immediata del cliente
• Con un orientamento completo ai risultati di vendita
• Per una maggiore interconnessione con l’azienda cliente
Prevede una durata di 24 mesi e la messa a disposizione di
risorse e relazioni dei corrispondenti Paese
Si effettueranno valutazioni preliminari su settori e mercati a
maggiore potenziale prima di attivare la rappresentanza
commerciale in esclusiva.
RAPPRESENTANZA
COMMERCIALE ESTERA
RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA
SERVIZI OPZIONALI
Organizzazione incontri B2B presso le sedi delle aziende estere,
Traduzione materiali in lingua locale e adattamento commerciale.
Preparazione sito web della azienda su dominio locale.
Partecipazione a fiere, organizzazione momenti dimostrativi, ecc.11
RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA - AZIONI
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1. Azioni sul nuovo mercato: analisi,
ricerca, selezione clienti, reportmensile con descrizione dell’azienda visitata, raccoltainformazioni sui prodotti richiesti,sui prezzi di vendita, suiconcorrenti.Sintesi dei colloqui realizzati con iresponsabili delle aziende estere,richieste specifiche da partedell’azienda estera visitata,presentazione offerta tecnico-economica, discussioni su aspettitecnici ed economici, assistenzanella trattativa commerciale.
2. Reporting e patrimonio
informazioni e contatti: saràcreato il data-base (che saràinoltrato all’azienda italiana)con i potenziali clienti esteri disettore coinvolti perpromuovere la gamma deiprodotti trattati dell’aziendaitaliana.
3. Attività continuativa
svolta sul Paese d’interesse:ricezione di tutte lerichieste da parte deiclienti locali ed invio dellestesse all’azienda italiana,analisi ed eventualeconferma sulla possibilitàreale di una collaborazione/vendita (termini diconsegna, prezzi, condizionidi pagamento); assistenzanegoziazione.
PER RAGGIUNGERE RISULTATI, L’AZIENDA ITALIANA DOVRÀ PREPARARSI CON:• cataloghi cartacei (oppure CD di presentazione), campionatura dei prodotti• listino prezzi personalizzato per il Paese ( inclusi eventuali sconti )• documenti specifici a dimostrazione della qualità dei prodotti proposti all’estero• Reazioni in tempi brevi alle richieste trasmesse da parte del cliente estero • per i prodotti complessi, visita presso la fabbrica italiana per raccogliere informazioni tecniche e/o dei processi
AZIONI PREVISTE DALLA RAPPRESENTANZA COMMERCIALE
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FAQ /1 - RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA
Che differenza c’è tra un export manager e la rappresentanza commerciale?
L’export manager lavora fondamentalmente in azienda, la rappresentanza commerciale
viene sviluppata nel Paese e dal Paese; perciò è molto più efficace perché più mirata e parte
da conoscenze dirette; ha anche un costo notevolmente inferiore. Un export manager costa
dai 20mila euro (se a tempo parziale), fino a 50mila euro e otre se a tempo pieno).
Come mai la rappresentanza commerciale ha un costo fisso e non è tutta a percentuale
sul venduto? R: Inserirsi nei mercati esteri non è come assumere un rappresentante in
Italia, dove i rappresentanti conoscono tutti gli operatori e hanno il parco clienti. Per lavorare
all’estero è necessario avere delle competenze sul Paese, sui sistemi di ingresso commerciale
di una azienda straniera, sulle dinamiche dei concorrenti e dei prezzi applicati, oltre alle
competenze tecniche specifiche ed anche linguistiche per comunicare. Gli investimenti sono
significativi, ed i costi si attivano da subito.
Gli affari all’estero si sviluppano dall’Italia oppure più facilmente dal Paese stesso?
Ovviamente è più facile attraverso un esperto locale conoscitore del suo mercato. L’export
manager dall’Italia non conosce i dettagli sui prodotti da vendere, i prezzi e la concorrenza
estera nel Paese, mentre queste informazioni sono decisive e sono reperite con più facilità
incontrando direttamente le aziende locali e parlando nella loro lingua.
A quali aziende è adatta la rappresentanza commerciale? Ad aziende che vogliono
esportare, con un prodotto di qualità, soprattutto ad aziende piccole e a microimprese. La
rappresentanza non comporta assunzione di costi di personale fisso. Utilizzando venditori ed
esperti di alta qualità, si lavora per l’obiettivo della provvigione sul venduto.
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SVILUPPO DI COLLABORAZIONI NELLA SUBFORNITURA
• Servizio di ricerca, selezione, presentazione e gestione di opportunità di
collaborazioni produttive per la subfornitura, in GERMANIA con
possibili estensioni di contatti in AUSTRIA E SVIZZERA, con un minimo
garantito di raccolta e presentazione di 10-12 richieste di offerta riferite
alle lavorazioni richieste, verificate e documentate, da parte di aziende
dell’area tedesca.
• Si realizza in una fase operativa di ricerca e selezione di richieste d’offerta
per sub-lavorazioni meccaniche, della durata di 6 mesi.
• Prevede il coinvolgimento di un tecnico commerciale della Consulente che
gestirà il rapporto diretto con il Committente, e che potrà avvalersi di un
eventuale collaboratore locale per seguire i rapporti con le aziende estere.
•Costituzione di gruppi non formalizzati di imprese non concorrenti tra di
loro, con prodotti o servizi integrativi, accomunate dal fatto di avere i
medesimi canali commerciali (possibilità di fare economica di scala e
ottenere risparmio di costi nella azione commerciale).
Crediti agevolati (tasso ridotto e garanzie parziali) o contributi.
• Progetti di inserimento commerciale stabile sui mercati extra UE
• Studi di fattibilità per investimenti in Paesi extra UE
• Finanziamenti con garanzia sovrana europea o italiana per lo
sviluppo d’impresa (fuori , dentro UE)
• Assicurazione credito fornitore
• (FONDI STRUTTURALI EUROPEI PER IMPRESE
(investimenti, innovazione, formazione, Paesi UE)
Contratti di agenzia, marchi, contenziosi e arbitrati,
Costituzione società e Joint-venture, costituzione filiali commerciali
ASSISTENZA INTEGRATA
FISCALE CONTRATTUALE FINANZIARIA
Realizzazione “Due Diligence” e Business Plan
Assistenza fiscale e amministrativa con commercialisti locali
Valutazione del progetto e individuazione agevolazioni /contributi
Redazione di domande di contributo, gestione istruttoria
Consulenza indipendente e riservata
Assistenza
legale
fiscale
Crediti
agevolati per
inserimento
commerciale,
fattibilità,
sviluppo
e contributi
europei per
impresa
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Finanzia le spese per inserimento stabile in uno o più mercati esteri EXTRA UE.
• Realizzazione di strutture permanenti (filiali con presenza qualificata, uffici, centri di
assistenza, magazzini) .
• Attività di supporto promozionale in Paesi/aree extra UE, per esportazione di prodotti
italiani, anche quelli fabbricati all’estero purché con marchio italiano (durata max. del
programma 2 anni).
SPESE FINANZIABILI: Spese relative alla costituzione ed al funzionamento all’estero
di rappresentanze permanenti, spese per studi di mercato, promozione, pubblicità,
fiere, sviluppo commerciale, assistenza prevendita e postvendita, immobili (fino al
50%).
BENEFICIARI: Imprese italiane, priorità PMI
Finanziamento a TASSO agevolato, pari al 15% del tasso di riferimento (min.0,5%).
RIMBORSO in 5 anni + 2 anni di preammortamento.
GARANZIA: può essere ridotta fino al 50%; Anticipo fino al 30%.
MASSIMALI E DURATA: Il limite massimo del finanziamento fino a circa 3 Milioni € (de
minimis) (non oltre 25% del fatturato). Il periodo di realizzazione del programma va
dalla presentazione della domanda (non più dalla delibera) a 24 mesi dopo la stipula.
AGEVOLATO SIMEST
INSERIMENTO SUI MERCATI ESTERI (L133/ lett. a)
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PROGETTO ICT DEUTSCHLAND - 1
E’ stato realizzato un progetto per un gruppo di 7 aziende emiliane del settore
ICT interessate allo sviluppo commerciale del mercato della Germania.
Azioni collettive del gruppo ICT:
• quadro di mercato del settore ICT.
• incontro tecnico con esperto marketing settore ICT propedeutico alla
realizzazione di incontri con controparti tedesche.
Azioni personalizzate per ciascuna azienda partecipante:
• individuazione di controparti commerciali verificate che manifestano
interesse alla tipologia di servizi/prodotti e all’avvio della negoziazione
commerciale, che sarà sviluppata autonomamente dalla Committente;
• ottenimento di informazioni utili su vantaggi e criticità per collocare il
prodotto in un determinato Paese tramite interviste e verifiche sul campo.
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PROGETTO ICT DEUTSCHLAND - 2
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PROGETTO TURKEY_ICT - 1
E’ stato realizzato un progetto per un gruppo di 10 aziende regionali del settore
ICT (software, apparecchi ed attrezzature per telecomunicazioni) interessate al
mercato della Turchia.
Obiettivo: realizzare un’azione strutturata a sostegno della promozione e dello
sviluppo commerciale internazionale con l’acquisizione di conoscenze,
competenze ed esperienze necessarie per l’ingresso sul mercato turco.
Attività del progetto:
• preparazione, gestione e coordinamento dell’iniziativa.
• promozione e coinvolgimento nell’iniziativa di aziende regionali del settore
ICT
• analisi del mercato turco
• scouting di potenziali partner commerciali in Turchia e individuazione di
canali per lo sviluppo commerciale del mercato
• missione in Turchia con gli incontri mirati B2B fra le aziende regionali
partecipanti e le controparti turche.
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PROGETTO TURKEY_ICT - 2
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PROGETTO TURKEY_ICT - 3
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Grazie per l’attenzione !
Ing. Michele Feletig
Direttore INFORMEST Consulting S.r.l.
e-mail: consulenza@informestconsulting.it
web: www.informestconsulting.it