IDEE MARKETING

PER LE AZIENDE DEL

MOBILE Intervento di

Claudia Cesiro

www.theaceproject.eu

di Claudia Cesiro

IL SETTORE DEL MOBILE IN ITALIA

Dagli anni ‘90 a oggi ci sono stati cambiamenti profondi nel settore:

1.  Della domanda: riduzione della domanda di mobili tradizionali e in stile e in generale cambiamenti dei gusti nel mercato interno.

2.  Della competizione: entrata di competitor esteri. 3.  Del sistema tecnologico: automazione flessibile, lean

production.

4.  Cambiamenti del sistema distributivo (GDO, franchising).

A fronte di un mercato fortemente differenziato dal punto di vista qualitativo, le imprese hanno scelto di:

•  operare per lo più nella fascia

medio-alta puntando sulla differenziazione del prodotto.

•  orientare la produzione SU MISURA

E SU DISEGNO, personalizzando il prodotto sempre di più sulle esigenze del singolo cliente.

di Claudia Cesiro

Anni ’70-’90

1.  Maggiore omogeneità della domanda

2.  La competitività dell’impresa si basava sul SAPER FARE

3.  Forti competenze produttive

1.  Maggiore variabilità della domanda

2.  La competitività dell’impresa si è basata sulla FLESSIBILITÀ dell’organizzazione e della produzione

3.  Sviluppo di maggiori capacità commerciali e di comunicazione

Anni ’90- 2010

IERI

di Claudia Cesiro

OGGI

1.L’impatto delle tecnologie

2. Lo shopping on going

3. Nuovi fenomeni digitali

4. Richiesta di servizi innovativi: designer o professionisti on-line

5. Il lusso accessibile

CAMBIANO IL MERCATO E ALTERANO LA CONCORRENZA

di Claudia Cesiro

TECNOLOGIE E SHOPPING ON GOING

•  ACQUISTI DI MOBILI ON-LINE : valgono il 2% del mercato italiano con un valore pari a 370 milioni di euro nel 2015.

•  In Svezia, Norvegia, Inghilterra, Francia e Germania la vendita on-line costituisce circa il 15% del fatturato totale.

•  + 27% dei clienti hanno comprato mobili on-line in Europa nei primi 6 mesi del 2016

•  + 5% all’anno circa l’aumento delle vendite del settore on-line negli ultimi 5 anni. D

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di Claudia Cesiro

LO SHOPPING ON GOING Attraverso lo smartphone e la disponibilità di informazioni e di acquisti in ogni momento, non si tratta di aprire un nuovo canale di vendita ma di cambiare radicalmente delle abitudini nel cercare prodotti e servizi di ogni tipo.

di Claudia Cesiro

di Claudia Cesiro

Houzz è una piattaforma online dedicata alla ristrutturazione e al design di interni, che grazie a una community visuale connette gli utenti con i professionisti.

NUOVI FENOMENI DIGITALI

Made.com: pezzi originali di design a prezzi accessibili. Direttamente dal produttore al cliente saltando la catena di distribuzione. Dagli stessi fondatori di Lastminute e Meetic.

35 mil. di utenti al mondo 25. mil di visite uniche al mese

di Claudia Cesiro

NUOVI FENOMENI DIGITALI

Nuove aziende nate in Francia, Germania, Svezia, come Mobibam, Tylko, Millicube, Milliboo permettono di disegnare il proprio mobile in 3D e di ordinarlo on-line direttamente dal produttore garantendo la consegna in tempi brevi.

di Claudia Cesiro

2. Le grandi marche e catene di distribuzione si stanno già adeguando offrendo sempre di

più collezioni flessibili e personalizzabili.

1. La vendita on-line e la disponibilità di informazioni è destinata a una crescita

esponenziale entro i prossimi 5-10 anni.

3. I piccoli marchi devono acquisire maggiore VISIBILITA’ e dare informazioni sui loro

prodotti, sui chi sono e su come lavorano.

DOMANI

4. Nel BTOB la capacità di proporsi a nuovi partner internazionali e di offrire alti standard

di servizio e non solo produttivi sarà fondamentale.

di Claudia Cesiro

GLI ASSET COMPETITIVI DELLE AZIENDE ITALIANE ATTUALI

ASPETTI DA MIGLIORARE:

PROGETTAZIONE E DESIGN

INNOVAZIONE CONTINUA (anche attraverso la collaborazione con altre aziende dell’area)

FLESSIBILITA’ PRODUTTIVA

CAPACITA’ COMMERCIALE COMUNICAZIONE

GESTIONE DELLE RISORSE

di Claudia Cesiro

Entro i prossimi 5 e 10 anni le abitudini di acquistare un mobile cambieranno:

CAMBIANO I MODELLI DI BUSINESS DEL SETTORE

•  Aumento delle personalizzazioni e del su misura

•  Riduzione dei tempi di acquisto e consegna

NUOVI MODI DI COMUNICARE E COMPETERE

di Claudia Cesiro

IL MARKETING CAMBIA: DA INSIEME DI TECNICHE PER “PERSUADERE” LA CLIENTELA ALLA VENDITA.

NUOVI MODI DI COMUNICARE

AD APPROCCI PER INTRATTENERE, DARE STIMOLI E CREARE ESPERIENZE

AUMENTA L’IMPATTO EMOZIONALE

di Claudia Cesiro

CHE COSA SIGNIFICA ESSERE COMPETITIVI?

1.  E’ sufficiente avere prodotti di qualità? 2.  E’ sufficiente avere una buona forza

vendite? 3.  E’ sufficiente il passaparola?

di Claudia Cesiro

ESSERE COMPETITIVI =

Aspettare la domanda o seguire l’andamento del settore non garantisce la crescita occorre PIANIFICARE la propria attività nel tempo

FISSARE DEGLI OBIETTIVI DECIDERE DELLE ATTIVITA’

MISURARE I RISULTATI

ORGANIZZARSI, COMUNICARE E GUARDARE AL FUTURO.

di Claudia Cesiro

CLIENTELA TARGET AZIONI OBIETTIVO STRUMENTI BUDGET TIMING MISURE

PER TUTTI I CLIENTI SALES TOOL Creazione del materiale per supporto vendite e info clienti Creazione minisito

€ 2500,00 3 settimane Visite al sito

      Foto € 1000,00 2 gg  

      Disco Vendita (anche pdf)

€ 500,00 1 settimana

Redemption circa il 10% della lista aziende di partenza

      Brochure cartacea € 3000,00 2

settimane  

  SEO

Aumento della visibilità del sito per indirizzare tutti i clienti che cercano nuovi dispositivi di sicurezza al sito

KEY WORD

€ 2000,00

1 anno

Click/visite al sito in funzione dell'investimento crca 30.000 visite al sito per il primo anno

CLIENTI ATTUALI Emailing/DEM/recall Comunicare ai clienti attuali la nuova offerta e sollecitare degli appuntamenti

Grafica Dem € 300,00 1 mese + recall

N.di appuntamenti al mese sulla lista clienti.

CLIENTI POTENZIALI            

1.. STUDI DI ARCHITETTURA

Emailing/DEM/recall lista 230 società di Assicurazioni in Italia

Ottenere degli incontri per presentare nuova collezione

Disco Vendita € 300,00 1 mese + recall

Redemption circa il 10% della lista aziende di partenza

  Google Adwords Indirizzare al sito web

Banner grafico € 50,00 giorno + € 1000,00 6 mesi + 6

mesi

PPC

2. HOTEL Emailing/DEM/recall     € 3000,00    

  Google Adwords

Indirizzare tutte le aziende che cercano servizi di arredo verso il sito

  € 50,00 giorno + € 2000,00 6 mesi + 6

mesi

PPC

PER ENTRAMBI I TARGET Contatti testate on-line/Interviste/

pubblicazioni di articoli Lead generation e brand awarness

Invio di CS/partecipazione eventi

costo di eventuali

inserzioni da verificare

6 mesi

N. di pubblicazioni ottenute, in media circa una 30'ina

  Evento di presentazione per la stampa

Brand awarness et lead generation

  € 10.000 1 g + 3 mesi di organizzazione

N. di pubblicazioni ottenute, in media circa una 50'ina

  Contatti con associazioni di settore

Brand awarness/lead generation/ CREAZIONE DI PARTNER

Brochure/partecipazione a eventi

  periodica N.di contatti

IL PIANO MARKETING •  Chi sono i vostri clienti? •  Cosa comprano? •  Quando?

•  Potrebbero comprare di più? •  Le cose che non comprano da voi le

comprano da altri?

•  Come siete in contatto con i vostri clienti? •  Cosa fare per avere più clienti? Di quale tipo?

•  Come proporsi? Quali azioni?

di Claudia Cesiro

La crescita delle aziende di successo mostra che:

1. Non c’è una sola da fare 2. Occorre avere una visione d’insieme delle attività verso i clienti. 3. Utilizzare strumenti tradizionali insieme a quelli più innovativi. 4. Prodotto, servizio e comunicazione sullo stesso livello.

di Claudia Cesiro

ATTIVITÀ MARKETING

•  Brochure, Presentazioni, Cataloghi

•  Partecipazione a fiere •  Eventi per clienti, inviti a

showroom •  Campagne ed eventi

stampa, pubblicazioni di case history

•  Sito, blog •  Newsletter •  Programmi fedetà

•  Presenza sui social media: FB, Pinterest, Instagram, etc.

•  Applicazioni mobile •  Seo •  Brand Ambassador

TRADIZIONALI

NUOVE

di Claudia Cesiro

Oggi più che in passato le aziende di successo gestiscono più attività di comunicazioni su vecchi e nuovi canali per dare informazioni, comunicare, aumentare il livello di servizio, intrattenere e quindi vendere di più.

di Claudia Cesiro

QUALCHE ESEMPIO

di Claudia Cesiro

•  Presente in Francia, Germania, Svezia, Spagna, Austria

•  Data di nascita 2009 in UK

•  Fatturato £ 5,67 mil.

di Claudia Cesiro

•  Posizionamento: medio alto

•  Specializzazione: design moderno, stile scandinavo, colori

•  Produzione: squadra di designer interna e partnership con produttori

•  Servizio: consegna in 2-3 gg in UK, 7 gg negli altri paesi europei

di Claudia Cesiro

STRATEGIA

L’inizio è stato BTOB focalizzandosi come fornitori di mobili per BAR a Londra nel 2009. Hanno risposto a un vuoto di mercato: mancanza di mobili moderni e di design per i bar.

Dopo il successo avuto nel settore si sono rivolti al mercato consumer.

di Claudia Cesiro

PIANO MARKETING EFFICACE

3. Pianificazione di campagne social media su Pinterest, Instagram, Twitter, FB, per

guadagnare il posizionamento desiderato.

4. Incentivazione del passaparola attraverso la partecipazione attiva dei clienti nella proposta di

nuovi prodotti e servizi.

1. Partenership con produttori e designers per garantire alti livello di servizio.

2. Investimenti nella rete commerciale per aggredire il mercato dei Bar e successivamente

nell’e-commerce pianificando l’entrata nei mercati dei diversi paesi.

5. Utilizzo di Strumenti più classici: NewsLetter

di Claudia Cesiro

La loro visione del perchè hanno avuto successo e sono cresciuti così velocemente

di Claudia Cesiro

FireRock è una società americana che fornisce materiali di alta qualità per costruttori, architetti, interior designers.

Sono specializzati in materiali in stile americano classico.

di Claudia Cesiro

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Sono diventati un esempio di eccellenza di comunicazione nel BTOB grazie all’utizzo di campagne marketing efficaci che hanno portato i clienti privati a richiedere i materiali della Firerock direttamente ai loro mobilieri e costruttori.

di Claudia Cesiro

CHE COSA HANNO FATTO Comprendendo le dinamiche di mercato invece di fare fotografie di materiale grezzi e di cantieri hanno compreso che i clienti utilizzano i social media (in particolare Pinterest) per prendere idee su come arredare casa e su come creare dei nuovi progetti.

Hanno iniziato a postare e a fare campagne dei progetti realizzati con i loro materiali usando anche i tag di localizzazione per mettere in evidenza tutti i lavori fatti e renderli più reperbili.

di Claudia Cesiro

Alla FireRock hanno imparato ad evolvere i loro contenuti di comunicazioni nei vecchi e nuovi canali.

1. Utlizzo di media tradionali: stampa di

settore

2. Utlizzo di nuovi media: Pinterest

AUMENTO DELLA VISIBILITA’

3. Partenership con Houzz e creazione di

community

Raggiungimento di nuova clientela potenziale e aumento delle vendite generato dalla

campagna

di Claudia Cesiro

PER CONCLUDERE

di Claudia Cesiro

di Claudia Cesiro

….in tutti i casi

3. UTLIZZO DI NUOVI VECCHI E NUOVI STRUMENTI DI

COMUNICAZIONE

CRESCITA 4. UTILIZZO DI

PARTNERSHIP CON ASSOCIAZIONI O

COMMUNITY

1. DECISIONE DI CHI COLPIRE, QUALE

CLIENTELA APPROCCIARE

2. PIANIFICAZIONE DELLE ATTIVIITÀ

di Claudia Cesiro

Un obiettivo senza un piano per raggiungerlo è giusto un desiderio 

Walt Disney 

di Claudia Cesiro

GRAZIE Claudia Cesiro

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