Basta chiacchere sulle metriche, Basta chiacchere sulle metriche, un po’ di esempi

10 Maggio 2012

@matteopanfilo@matteopanfilo

InnLab – 10 maggio 2012

Chi sono

Cosa ho fatto fino al 2011Ho studiato economia alla LUISSHo studiato economia alla LUISSHo scritto la tesi sul VCHo pubblicato una ricerca sul VC che è finita sul Sole24oreHo vinto InnovAction Lab 2011Sono andato in Silicon Valley

Cosa faccio dal 2012Lavoro in Principia SGRFaccio parte di alcune associazioni di promozione dell’imprenditoriaFaccio parte di alcune associazioni di promozione dell’imprenditoriaSto per ricominciare a scrivere sul mio blog (startupnumbers.com)Continuo a fare ricercheContinuo a studiare

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Scalabilità (formule base)

CPA LTV*=

<

CPC

%CR

N. acquisti

Ordine mediox

=

Dipende fondamentalmente

LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdfLTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/

* è l’LTV lordo, e non comprende i margini

fondamentalmente dal CRM

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

CPA LTV*Piccolo esempio su

<

Scalabilità (formule base)

CPC

%CR

Piccolo esempio su

piccoli numeri:

CPC = 0,4€

%CR = 2,5%

CPC = 0,4€

%CR = 4%

CPA = 16€ CPA = 10€

LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdfLTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Il Funnel ..per un ecommerce

Utenti unici

Utenti che

..Non solo CPA

Il CPA si riferisce al solo traffico

Utenti che

arrivano al

pagamento

Utenti registrati

Utenti che

rispondono alle

domande

derivante da campagne a

pagamento, è il principiale KPI

da monitorare in un

ecommerce/SaaS, ma nel

medio periodo deve essere

monitorato insieme alle

metriche relative al traffico pagamento

Utenti che

pagano

0,5%

metriche relative al traffico

proveniente da altri canali

(email, facebook page, ecc)

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Unique visitors

Le metriche del subscription (fashion and apparel)

Registered users

CPC (€)

Subscribers

20-28%

2-3% 0.4%-0.85%

CPC (€)

0,3 0,4 0,5 0,6

CR* %

0,40% 75 100 125 150

0,55% 55 73 91 109

0,70% 43 57 71 86

0,85% 35 47 59 71

* Conversion Rate form unique visitors to subscribers

Principia SGR Open Office - e-Commerce B2C, the new trendInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Ottimizzare

$56.8 billion will be spent this year on

generating website traffic, but only 2%-3%

of visitors will actually convert.of visitors will actually convert.

Source: 2010 Zenith Optimedia

61% of US companies do less than 5 tests61% of US companies do less than 5 tests

per month

Source: 2010 Conversion Report from eConsultancy

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Perchè farlo..• You have 0-8 seconds to make a compelling headline and

landing page. After 8 seconds, the majority of visitors leave.

• Approximately 96% of visitors that come to your website are not • Approximately 96% of visitors that come to your website are not

ready to buy.

• The more landing pages you have, the more leads you are likely

to get.

• Product videos can increase purchases of the product by 144%.

• A 1 second delay in your site speed can result in a 7% reduction

in conversions.in conversions.

• A/B testing is becoming the preferred method that has

brought a lot of the companies the most success.

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Fonte: http://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/

A/B test…• Stabilire un campione target

• Proporre al campione diverse varianti (testi, colori, font, layout, ecc)

• Misurare i tassi di conversione• Misurare i tassi di conversione

• Profilare gli utenti in base alle conversioni

• (Visualizzare dove gli utenti cliccano all’interno della pagina)

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

First case study: wikli

+70%

Spesa tot: 200€Strumenti utilizzati: opimizelyUtenti attuali >6.000

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Second case study..

HP: finanziamo un’azienda che vende piattaforme enterprise e investiamo sulla coda lunga facendo SaaS

1° creare un biz model scalabile

2° iniziare a fare campagne

3° ottimizzare abbassando CPC

4° conquistare il mondo

lunga facendo SaaS

4° conquistare il mondo

Acquisire clienti costa troppo €€€, non completano l’acquisto

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Second case study…iterazione

1° bis: capire perché non comprano1° bis: capire perché non comprano

2° bis: chiamare i clienti

3° bis: ottimizzare il sito e fare A/B test

4° bis: ottimizzare le campagne abbassando CPA

5° bis: All-in sulla customer acquisition

Acquisire clienti costa meno €€ vs €€€, ma i clienti che vengono richiamati completano più

facilmente l’acquisto

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Second case study…iterazione

1° ter: capire perché non compranoa1° ter: capire perché non comprano

2° ter: chiamare i clienti

3° ter: ottimizzare il sito e fare A/B test

4° ter: ottimizzare le campagne abbassando CPA

5° ter: All-in sulla customer acquisition

aa

Acquisire clienti costa ancora meno € vs €€€, e i clienti ora completano l’acquisto online

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Third example…non solo web

Idea: facciamo Netflix in Italia

Spediamo direttamente a casa 2 volte al meseSpediamo direttamente a casa 2 volte al mese

Peso cd = 10gPeso bustina = 8g

Spedizione <20g = 0,6€

Peso cd con serigrafia e logo siae= 14gPeso bustina = 8gPeso bustina = 8g

Spedizione >20g = 1,4€

+230%Business insostenibile e un

garage pieno di cdInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Fourth example….fashion subscription commerce

Conversion rates:From inception October 30th until December 31th

• Unique visitors to registered free members: 27%Benchmark successful players: circa 22%• Free members to paying subscribers: 2,6% in 2 mesi• Free members to paying subscribers: 2,6% in 2 mesiBenchmark successful players: circa 3% in un anno

Absolute metrics:

Form inception November 5th until December 30th

• 26k unique visitors• 7k registered members• 200 subscription sales• 7k $ revenues

Traffic sources:• Direct: 59%• Facebook 23%• Daily Deal Sites 10%• Others 9%

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Always in test..

MAUMonthly Active UserMonthly Active User

235.000.000DAU

Daily Active User

56.000.000

Top games:

4.60 $ Bln di capitalizzazione1.22 $ Bln di ricavi12% dei ricavi di Facebook

CityVilleTexas Hold’em Poker

CastleVille

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Viral factor: Dropbox docet

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Fonte: http://www.slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587

Il layout..

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Il layout..

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Layout..

Non sempre è utile

scrivere molto..scrivere molto..

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Headline..

Originale

+30%

+15%

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Fonte: http://37signals.com/svn/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup-page

Amazon..

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Fonte: http://www.slideshare.net/faberNovel/amazoncom-the-hidden-empire

Non distrarre l’acquirente..

Long term vs short term

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Other tips..

• Badgingfino al +50%

• Message consistencydal 5% fino al +100%

• International websitefino al +100%fino al +100%

• Email sign-upfino al +1.000%

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Fonte: http://www.slideshare.net/Emerce/emerce-performance-bryan-eisenberg

The power of great video…

Video (DA VEDERE): http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=ZUG9qYTJMsI

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

My 2 cents

Non pensate che fare una startup sia un gioco.

Non pensate a raccogliere soldi ma pensate a creare un prodotto e ad avere una visione per i successivi 10 anni.

Non ascoltate consigli da consulenti.

Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ogni decisione, Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ogni decisione, c’è un’enorme quantità di informazioni online, basta saperle cercare.

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Fonti varie:• Quora

• Slideshare

• Techcrunch

• ecorner.stanford.edu

• Steve blank tools

• Angel.co

• Italian Startup Scene• Italian Startup Scene

• Indigeni Digitali

• Startupnumbers.com (a breve ;))

InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo

Grazie!Grazie!@matteopanfilo

matteo@startupnumbers.com

http://www.startupnumbers.com