Basta chiacchere sulle metriche, un po’ di esempi
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Basta chiacchere sulle metriche, Basta chiacchere sulle metriche, un po’ di esempi
10 Maggio 2012
@matteopanfilo@matteopanfilo
InnLab – 10 maggio 2012
Chi sono
Cosa ho fatto fino al 2011Ho studiato economia alla LUISSHo studiato economia alla LUISSHo scritto la tesi sul VCHo pubblicato una ricerca sul VC che è finita sul Sole24oreHo vinto InnovAction Lab 2011Sono andato in Silicon Valley
Cosa faccio dal 2012Lavoro in Principia SGRFaccio parte di alcune associazioni di promozione dell’imprenditoriaFaccio parte di alcune associazioni di promozione dell’imprenditoriaSto per ricominciare a scrivere sul mio blog (startupnumbers.com)Continuo a fare ricercheContinuo a studiare
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Scalabilità (formule base)
CPA LTV*=
<
CPC
%CR
N. acquisti
Ordine mediox
=
Dipende fondamentalmente
LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdfLTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/
* è l’LTV lordo, e non comprende i margini
fondamentalmente dal CRM
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
CPA LTV*Piccolo esempio su
<
Scalabilità (formule base)
CPC
%CR
Piccolo esempio su
piccoli numeri:
CPC = 0,4€
%CR = 2,5%
CPC = 0,4€
%CR = 4%
CPA = 16€ CPA = 10€
LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdfLTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Il Funnel ..per un ecommerce
Utenti unici
Utenti che
..Non solo CPA
Il CPA si riferisce al solo traffico
Utenti che
arrivano al
pagamento
Utenti registrati
Utenti che
rispondono alle
domande
derivante da campagne a
pagamento, è il principiale KPI
da monitorare in un
ecommerce/SaaS, ma nel
medio periodo deve essere
monitorato insieme alle
metriche relative al traffico pagamento
Utenti che
pagano
0,5%
metriche relative al traffico
proveniente da altri canali
(email, facebook page, ecc)
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Unique visitors
Le metriche del subscription (fashion and apparel)
Registered users
CPC (€)
Subscribers
20-28%
2-3% 0.4%-0.85%
CPC (€)
0,3 0,4 0,5 0,6
CR* %
0,40% 75 100 125 150
0,55% 55 73 91 109
0,70% 43 57 71 86
0,85% 35 47 59 71
* Conversion Rate form unique visitors to subscribers
Principia SGR Open Office - e-Commerce B2C, the new trendInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Ottimizzare
$56.8 billion will be spent this year on
generating website traffic, but only 2%-3%
of visitors will actually convert.of visitors will actually convert.
Source: 2010 Zenith Optimedia
61% of US companies do less than 5 tests61% of US companies do less than 5 tests
per month
Source: 2010 Conversion Report from eConsultancy
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Perchè farlo..• You have 0-8 seconds to make a compelling headline and
landing page. After 8 seconds, the majority of visitors leave.
• Approximately 96% of visitors that come to your website are not • Approximately 96% of visitors that come to your website are not
ready to buy.
• The more landing pages you have, the more leads you are likely
to get.
• Product videos can increase purchases of the product by 144%.
• A 1 second delay in your site speed can result in a 7% reduction
in conversions.in conversions.
• A/B testing is becoming the preferred method that has
brought a lot of the companies the most success.
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fonte: http://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/
A/B test…• Stabilire un campione target
• Proporre al campione diverse varianti (testi, colori, font, layout, ecc)
• Misurare i tassi di conversione• Misurare i tassi di conversione
• Profilare gli utenti in base alle conversioni
• (Visualizzare dove gli utenti cliccano all’interno della pagina)
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
First case study: wikli
+70%
Spesa tot: 200€Strumenti utilizzati: opimizelyUtenti attuali >6.000
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Second case study..
HP: finanziamo un’azienda che vende piattaforme enterprise e investiamo sulla coda lunga facendo SaaS
1° creare un biz model scalabile
2° iniziare a fare campagne
3° ottimizzare abbassando CPC
4° conquistare il mondo
lunga facendo SaaS
4° conquistare il mondo
Acquisire clienti costa troppo €€€, non completano l’acquisto
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Second case study…iterazione
1° bis: capire perché non comprano1° bis: capire perché non comprano
2° bis: chiamare i clienti
3° bis: ottimizzare il sito e fare A/B test
4° bis: ottimizzare le campagne abbassando CPA
5° bis: All-in sulla customer acquisition
Acquisire clienti costa meno €€ vs €€€, ma i clienti che vengono richiamati completano più
facilmente l’acquisto
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Second case study…iterazione
1° ter: capire perché non compranoa1° ter: capire perché non comprano
2° ter: chiamare i clienti
3° ter: ottimizzare il sito e fare A/B test
4° ter: ottimizzare le campagne abbassando CPA
5° ter: All-in sulla customer acquisition
aa
Acquisire clienti costa ancora meno € vs €€€, e i clienti ora completano l’acquisto online
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Third example…non solo web
Idea: facciamo Netflix in Italia
Spediamo direttamente a casa 2 volte al meseSpediamo direttamente a casa 2 volte al mese
Peso cd = 10gPeso bustina = 8g
Spedizione <20g = 0,6€
Peso cd con serigrafia e logo siae= 14gPeso bustina = 8gPeso bustina = 8g
Spedizione >20g = 1,4€
+230%Business insostenibile e un
garage pieno di cdInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fourth example….fashion subscription commerce
Conversion rates:From inception October 30th until December 31th
• Unique visitors to registered free members: 27%Benchmark successful players: circa 22%• Free members to paying subscribers: 2,6% in 2 mesi• Free members to paying subscribers: 2,6% in 2 mesiBenchmark successful players: circa 3% in un anno
Absolute metrics:
Form inception November 5th until December 30th
• 26k unique visitors• 7k registered members• 200 subscription sales• 7k $ revenues
Traffic sources:• Direct: 59%• Facebook 23%• Daily Deal Sites 10%• Others 9%
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Always in test..
MAUMonthly Active UserMonthly Active User
235.000.000DAU
Daily Active User
56.000.000
Top games:
4.60 $ Bln di capitalizzazione1.22 $ Bln di ricavi12% dei ricavi di Facebook
CityVilleTexas Hold’em Poker
CastleVille
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Viral factor: Dropbox docet
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fonte: http://www.slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587
Il layout..
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Il layout..
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Layout..
Non sempre è utile
scrivere molto..scrivere molto..
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Headline..
Originale
+30%
+15%
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fonte: http://37signals.com/svn/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup-page
Amazon..
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fonte: http://www.slideshare.net/faberNovel/amazoncom-the-hidden-empire
Non distrarre l’acquirente..
Long term vs short term
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Other tips..
• Badgingfino al +50%
• Message consistencydal 5% fino al +100%
• International websitefino al +100%fino al +100%
• Email sign-upfino al +1.000%
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fonte: http://www.slideshare.net/Emerce/emerce-performance-bryan-eisenberg
The power of great video…
Video (DA VEDERE): http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=ZUG9qYTJMsI
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
My 2 cents
Non pensate che fare una startup sia un gioco.
Non pensate a raccogliere soldi ma pensate a creare un prodotto e ad avere una visione per i successivi 10 anni.
Non ascoltate consigli da consulenti.
Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ogni decisione, Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ogni decisione, c’è un’enorme quantità di informazioni online, basta saperle cercare.
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
Fonti varie:• Quora
• Slideshare
• Techcrunch
• ecorner.stanford.edu
• Steve blank tools
• Angel.co
• Italian Startup Scene• Italian Startup Scene
• Indigeni Digitali
• Startupnumbers.com (a breve ;))
InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo