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ØØ In un mondo connotato da relazioni, comunicazioni e ricerche di In un mondo connotato da relazioni, comunicazioni e ricerche di nuovi clienti nuovi clienti èè fondamentale disporre di partner efficaci, referenziati fondamentale disporre di partner efficaci, referenziati e in gradi di offrire il miglior prodotto a costi accettabilie in gradi di offrire il miglior prodotto a costi accettabili

ØØ Le aziende medie e piccole ben difficilmente riescono ad accederLe aziende medie e piccole ben difficilmente riescono ad accedere a e a questi servizi, da sempre patrimonio unico delle aziende grandi questi servizi, da sempre patrimonio unico delle aziende grandi e e molto grandimolto grandi

ØØ La corrente situazione economica e la necessitLa corrente situazione economica e la necessitàà di essere visibili sul di essere visibili sul proprio mercato e verso i propri potenziali clienti obbliga le aproprio mercato e verso i propri potenziali clienti obbliga le aziende ziende alla ricerca nuove forme di comunicazione commerciale articolaalla ricerca nuove forme di comunicazione commerciale articolate e te e misurabilimisurabili

BusinessBusiness--CommComm èè la rispostala risposta

I bisogniI bisogni

ØØ In qualunque operazione verso la propria clientela i bisogni sonIn qualunque operazione verso la propria clientela i bisogni sono o riassumibili in:riassumibili in:

ØØ Conoscenza del mercato e delle sua variabili principali:Conoscenza del mercato e delle sua variabili principali:

ll CompetitorsCompetitors

ll Politiche commercialiPolitiche commerciali

ll trendstrends

ØØ Corretta presentazione della propria aziendaCorretta presentazione della propria azienda

ØØ Argomentazione ed efficacia commercialeArgomentazione ed efficacia commerciale

ØØ Servizio post vendita e fidelizzazioneServizio post vendita e fidelizzazione

Il servizioIl servizio

ØØ Identificazione delle necessitIdentificazione delle necessitàà

ØØ Proposta di interventoProposta di intervento

ØØ Strumenti di:Strumenti di:

ll Ricerca di mercato e misurazione delle potenzialitRicerca di mercato e misurazione delle potenzialitàà

ll Telemarketing per vendereTelemarketing per vendere

ll EE--mail marketingmail marketing

ll Fax marketingFax marketing

ll Integrazione e Integrazione e debriefingdebriefing al clienteal cliente

ØØ Nuovi servizi al cliente (ricerche di marketing /Nuovi servizi al cliente (ricerche di marketing /recruitingrecruiting/export)/export)

I costi di interventoI costi di intervento

Ø Telemarketing ØØ Ricerca di marketingRicerca di marketing ØØ Progetto e Progetto e DebriefingDebriefing

È impossibile definire a priori dei costi, tuttavia un ordine di grandezza minimo è di 2500 €

I nostri operatori vengono istruiti sulla ragione dell’operazione sulle modalità di contatto

Iniziano a lavorare cercando di mantenere tempi e qualità in un giusto compromesso

Consegnano il loro lavoro all’ufficio Analisi

Il risultato della ricerca viene organizzato e fornito alla direzione commerciale

Se la ricerca ècontinuativa l’azienda cliente verrà tenuta informata di eventuali appuntamenti ed evidenze nuove

Case Case HistoryHistoryi presuppostii presupposti

UnUn’’azienda nel settore dellazienda nel settore dell’’ediliziaedilizia ci chiese come:ci chiese come:Essere piEssere piùù efficace sugli studi tecnici della regione Lombardiaefficace sugli studi tecnici della regione Lombardia

ØØ Le caratteristiche dellLe caratteristiche dell’’offerta del cliente erano riassumibili in:offerta del cliente erano riassumibili in:ØØ Bassa notorietBassa notorietàà del suo brand al di fuori della sua regione (EMR)del suo brand al di fuori della sua regione (EMR)ØØ Alta capacitAlta capacitàà esecutiva e alta qualitesecutiva e alta qualitààØØ Mancanza di un presidio territoriale lombardo (sales) costanteMancanza di un presidio territoriale lombardo (sales) costanteØØ Alto numero di interlocutori / difficoltAlto numero di interlocutori / difficoltàà a raggiungere con efficaciaa raggiungere con efficaciaØØ Processi di vendita medi lunghiProcessi di vendita medi lunghiØØ Alto importo medio per commessaAlto importo medio per commessa

La nostra risposta e proposta andò ben oltre alla generica richiLa nostra risposta e proposta andò ben oltre alla generica richiesta iniziale, proponemmo esta iniziale, proponemmo di:di:

ØØ identificare & identificare & ““mapparemappare”” gli gli influenzatoriinfluenzatori di acquisto, ovvero gli di acquisto, ovvero gli STUDI TECNICISTUDI TECNICIdella Lombardiadella Lombardia

ØØ Comunicare il proprio brand, i propri prodotti e serviziComunicare il proprio brand, i propri prodotti e serviziØØ Fissare appuntamenti con la rete di venditaFissare appuntamenti con la rete di venditaØØ Comprendere internamente il mercato di riferimento ottenendo infComprendere internamente il mercato di riferimento ottenendo informazioni puntuali ormazioni puntuali

sul percepito della propria azienda, del marchio e cosa avviene sul percepito della propria azienda, del marchio e cosa avviene nel settore di nel settore di riferimentoriferimento

Case Case HistoryHistorylo sviluppo delllo sviluppo dell’’operazioneoperazione

LL’’operazione ha avuto due fasi:operazione ha avuto due fasi:

a)a) Fase di testFase di test della durata di 3 mesi, durante questa prima fase ci siamo della durata di 3 mesi, durante questa prima fase ci siamo concentrati su concentrati su suspectsuspect conosciuti dallconosciuti dall’’azienda e abbiamo testato il sistema azienda e abbiamo testato il sistema di di ““comunicazione e catturacomunicazione e cattura””

b)b) La seconda La seconda fase ha messo a regimefase ha messo a regime quanto risultato vincente (materiali quanto risultato vincente (materiali grafici e di comunicazione, script di contatto, domande e risposgrafici e di comunicazione, script di contatto, domande e risposte, feedback te, feedback delldell’’azienda su argomentazioni critiche dei azienda su argomentazioni critiche dei SuspectSuspect). La durata prevista ). La durata prevista èè di di 1 anno con successive campagne di ricorso verso gli studi tecnic1 anno con successive campagne di ricorso verso gli studi tecnicii

ØØ I I risultati di marketing e vendite sono stati di grandissimo interrisultati di marketing e vendite sono stati di grandissimo interesseesse

per lper l’’azienda che ha potuto meglio predisporre la sua offerta commerciazienda che ha potuto meglio predisporre la sua offerta commerciale, ale, arrivare su trattative che larrivare su trattative che l’’avrebbero, altrimenti, vista esclusa.; farsi avrebbero, altrimenti, vista esclusa.; farsi conoscere e migliorare la propria immagine; connotarsi come un conoscere e migliorare la propria immagine; connotarsi come un playerplayer

attivo e innovatore; implementare una forza commerciale piattivo e innovatore; implementare una forza commerciale piùù rilevante rilevante rispetto al passatorispetto al passato

In conclusioneIn conclusione

ØØ Business Business CommComm consente di raggiungere i seguenti risultati:consente di raggiungere i seguenti risultati:

1.1. Migliorare il proprio posizionamento e Migliorare il proprio posizionamento e assetasset commerciale e commerciale e marketingmarketing

2.2. Conoscere meglio e veramente i concorrenti ed il mercato Conoscere meglio e veramente i concorrenti ed il mercato

3.3. Rilevare minacce e decidere come reagireRilevare minacce e decidere come reagire

4.4. Generare un flusso commerciale costante, migliorando lGenerare un flusso commerciale costante, migliorando l’’efficienza e efficienza e ll’’efficacia della divisione venditeefficacia della divisione vendite

5.5. Comunicare lComunicare l’’azienda ed i prodotti con un vero marketing One2Oneazienda ed i prodotti con un vero marketing One2One

I nostri contattiI nostri contatti

Smart Work srlSmart Work srl

Sede centrale: Milano 20131Sede centrale: Milano 20131–– Via A. Via A. PestalozzaPestalozza, 2, 2

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Smart Work è presente in diverse regioni Italiane quali

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