Vendere con le convenzioni

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LE CONVENZIONI: CANALE ALTERNATIVO DI VENDITA E DI BRANDING

Raffaele Foglia | business consultant | Studio associato SBP

+COS’E’ una convenzione

n UN SERVIZIO ACCESSORIO ALLE AZIENDE GRAZIE AL QUALE I DIPENDENTI GODONO DI CONDIZIONE AGEVOLATE DI ACQUISTO DEI PRODOTTI O SERVIZI OFFERTI

n UN’ALTERNATIVA PER L’AZIENDA DI CONCEDERE BENEFICI DIRETTI NELLA LOGICA WELFARE


+A CHI si rivolge

n  DIPENDE DAL PRODOTTO/SERVIZIO OFFERTO E DAL SUO POSIZIONAMENTO

n  SE IL POSIZIONAMENTO E’ ALTO SI DOVRA’ SEGMENTARE IL TARGET AZIENDA PREFERENDO QUELLE CON MEDIA SALARIALE PIU’ ALTA (in genere le società di servizio, enti, multinazionali ad alta marginalità, commerciali, gruppi di acquisto, …)

n  SE IL POSIZIONAMENTO E’ MEDIO BASSO SI PUO’ “SPARARE NEL MUCCHIO” E LA LOGICA SARA’ QUELLA DEI GRANDI NUMERI


+COME proporsi

n  CONFRONTANDO LE NECESSITA’ CON I VALORI MILE STONES DELL’AZIENDA

n  PRESENTANDO UNA PROPOSTA CHE POSSA DIFFERENZIARSI PER LIVELLI

n  TENENDO UNA O DUE VARIABILI JOLLY PER POTER PERSONALIZZARE LA PROPOSTA SE NECESSARIO

n  STRUTTURANDO UNA PROPOSTA CHE SIA IN LINEA CON LE NECESSITA’ O DESIDERI DEL DECISION MAKER

n  SEGMENTANDO LA PROPOSTA A SECONDA DEL TARGET AZIENDA E INDIVIDUANDO I PROFILI DI CORPORATE PROMOTER PIU’ ADATTI ALL’INTERLOCUTORE


+COME comunicare

n  CONCORDANDO IL SISTEMA DI COMUNICAZIONE INTERNA PIU’ EFFICACE SU QUELLI ESISTESNTI

n  PRESENTANDO UNA PROPOSTA PERSONALIZZATA SULLA BASE DELLO STRUMENTO SUDDETTO E UNA PROPOSTA ALTERNATIVA

n  PUNTARE SULLA COMUNICAZIONE DIRETTA PER EVITARE DI PERDERE EFFICACIA

n  INDIVIDUARE LE ESIGENZE E LE ABITUDINI DEI DIPENDENTI

n  PRESIDIARE IL TARGET SENZA ESSERE INVASIVI


+QUESTION marks ???

n  QUAL’E’ LO STRUMENTO MIGLIORE PER COMUNICARE LA CONVENZIONE

n  COME ESSERE SICURI CHE VENGANO RISPETTATI GLI ACCORDI

n  COME OTTENERE I FEED BACK DAGLI UTENTI PER MIGLIORARE LA PROPOSTA

n  QUALI SONO LE LEVE DA PROPORRE A CHI DECIDE


Vendere con le convenzioni

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