VANTAGGIO COMPETITIVO_2

IN  “VANTAGGIO  COMPETITIVO_1”  ABBIAMO    UTILIZZATO  LE  6  LEVE  DI  PERSUASIONE  

DELL’ACRONIMO  I.L.C.A.S.O.  PER  AUMENTARE  L’APPEAL  DELLA  NOSTRA  OFFERTA  

IN  QUESTO  DOCUMENTO  VEDREMO    COME  CI  SI  PUÒ  DIFFERENZIARE    DAI  CONCORRENTI  SFASANDO    

L’UTILITÀ  DELL’OFFERTA  NEL  TEMPO  

LEVE TEMPORALI

RISOLUTIVA  

OMEOSTATICA  

ANTICIPATORIA  

IDENTIFICAZIONE  DI  UTILITA’    

SI  BASA  SU  UN  BISOGNO  CHE  SI  MANIFESTERÀ  DI  SICURO,  MA  NON  SI  SA  QUANDO.  L’ANALISI  MACROAMBIENTALE  CI  SVELA  QUALI  SONO  I  FUTURI  BISOGNI  

È  LA  MENO  POTENTE  PERCHÈ  IL  CLIENTE  È  CONSAPEVOLE  DEL  BISOGNO  E  FA  PESARE  

NEL  MERCATO  IL  SUO  POTERE  CONTRATTUALE  

CONSENTE  AL  CLIENTE  DI  MANTENERE  NEL  TEMPO  UNA  SITUAZIONE  POSITIVA  O  DI  PRIVILEGIO  COSÌ  COME  È  ADESSO    

PER  APPROCCIARE  EFFICACEMENTE  I  CLIENTI  UTILIZZANDO  QUESTA  ANALISI,  POTREMMO  PORCI  LE  SEGUENTI  DOMANDE:  

• Quali  sono  i  problemi  che  l'azienda  vive  oggi?    (analisi  risoluYva).  • Quali  sono  a[ualmente  le  situazioni  posiYve    di  quest'azienda?  (analisi  omeostaYca).  • Quali  sono  i  problemi  futuri  da  prevenire?    (analisi  anYcipatoria)  

RISOLUTIVA   OMEOSTATICA   ANTICIPATORIA  Il  prodo[o  agisce  come  risolutore  di  un  problema  esistente  

Consente  il  perpetuarsi  di  una  condizione  favorevole  nel  tempo      

Agisce  per  prevenire  un  evento  negaYvo  futuro  e  certo  

Rientrano  in  questa  categoria  tu/  i  prodo/  che  ricerchiamo  in  modo  quasi  automa4co,  per  abitudine,  comodità  o  per  un  aspe8o  economico.  Se  il  nostro  prodo8o  ha  questa  logica  di  acquisto  e  somiglia  a  quelli  dei  concorren4,  siamo  in  una  situazione  di  debolezza.  Perché  un  cliente  dovrebbe  acquistare  i  nostri  occhiali  da  le8ura  se  non  perché  costano  meno?  (vedi  vantaggio  compe44vo_1)  

Prendiamo  il  mercato  dell’abbigliamento  per  motociclis4.  Cosa  dis4ngue  le  diverse  offerte?  Foggia,  colori,  tessu4,  cura  dei  de8agli,  marchi  pres4giosi.  Ma  le  proposte  sono  simili.  Un  giubbo8o  dotato  di  airbag  è  un  prodo8o  che  può  essere  ricondo8o  a  questa  leva,  infa/  man4ene  uno  stato  di  salute  (evita  fra8ure)  nel  caso  in  cui  si  manifestasse  l’evento  dannoso  (caduta  dalla  moto)  

Non  siamo  veggen4  e  non  possiamo  conoscere  i  bisogni  futuri  dei  nostri  clien4.  Bisogna  ricorrere  all’analisi  macroambientale.  Economia,  leggi,  tecnologia,  ecc.  incidono  su  tu/  i  merca4  e  li  condizionano  pesantemente.  Ad  es.  in  previsione  delle  norme  restri/ve  sulle  importazioni  in  Australia,  l’imprenditore  che  ha  prodo8o  per  primo  pallet  con  legno  affumicato,  ha  interpretato  il  divenire.  

APPLICAZIONI

DOBBIAMO QUINDI INDIVIDUARE MOVENTI DI ACQUISTO NON ANCORA PERCEPITI DAI CLIENTI

IL MODO PER REALIZZARE QUESTO OBIETTIVO - COME DETTO - È INDAGARE SUI CAMBIAMENTI PROVOCATI DALLE

LEVE MACROAMBIENTALI (TECNOLOGIA, DEMOGRAFIA, CULTURA, ECC.) NEL

MERCATO DEI NOSTRI CLIENTI

TROVERAI TUTTI GLI APPROFONDIMENTI SU

www.marketingevendite.it Stefano  Dona*