Unacma news

Ottobre 2012

A EDiTORiaLE

La nOSTRa Eima 2012

Cari colleghe e colleghi, le ns. aziende sono impegnate a fronteggiare la riduzione di volumi d’affari in un momento

in cui il rischio di trovarci con un immatricolato al di sotto dei 20.000 trattori è sempre più realistico. Ognuno di noi mette tutta l’inventiva e la fantasia che da sempre contraddistinguono i concessionari di macchine agricole, dedica energia e investimenti per sviluppare nuovi settori, cerca di offrire nuovi o migliori servizi, sviluppa nuove aree di competenza e tende a migliorare la propria effi cienza interna. Noi di UNACMA crediamo che tutto questo, oltre che essere fonte di grande fatica e tensione, sarà nel prossimo futuro una grande opportunità che ci imporrà un cambiamento, che spesso abbiamo ricercato, senza mai trovare il coraggio di affrontarlo. È dai momenti diffi cili che si generano nuove idee e visioni diverse. È proprio da questo punto di partenza che ci muoviamo per affrontare la nostra partecipazione alla più importante esposizione di macchine agricole e da giardino …… la nostra EIMA!Sì, dico la nostra. Essere presenti con uno stand di circa 400 mq rende merito al prezioso ruolo che svolgiamo, che è di riferimento per tutti gli operatori del settore. Perché abbiamo fortemente voluto questo spazio? Ricordate la nostra Mission? Al secondo punto recita: “cOSTRUiRE Un BRanD (Unacma) RicOnOSciBiLE Da TUTTa La FiLiERa cOn Una UniFORmE cOPERTURa SU TUTTO iL TERRiTORiO”. Bene! Stiamo sviluppando tutto questo.A volte il tran-tran quotidiano ci fa

CONCESSIONARI - RICAMBISTI - OFFICINE - AGRICOLTURA - GIARDINAGGIO

Supplemento al n° 6 - novembre 2012 della rivista Macchine Agricole - Poste Italiane Spa - Sped. in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (con. in L. 27/02/2004 n: 46) art. 1 comma1, DCB Milano

Visitate il sito www.unacma.it

Unacma all’Eima 2012Uno spazio Vivo e da Vivere a contatto dei Professionisti del settore Agro-meccanico

ORGANO DI COMUNICAZIONE

UNACMAUNIONE NAZIONALE DEI COMMERCIANTI

DI MACCHINE AGRICOLE

EuRoPEAN DEAlER CENtER

EvENti sPECiAli

EvENti QuotiDiANi

Presentazione Uffi ciale Nuovo Listino Usato: le Edizioni informatore agrario/maD, in collaborazione con Unacma, presentano una pubblicazione annuale sull’USaTO, redatta con la fattiva collaborazione di circa 50 associati che, divisi per marchio e per area macro-geografi ca, hanno stilato, prezzo per prezzo, un completo listino, che sarà distribuito in 55.000 copie in formato standard e 500 copie in formato professionale per i rivenditori di macchine agricole.

Presentazione SICURA! L’usato selezionato e garantito dai concessionari UNACMA: in collaborazione con una nota azienda che opera nell’automotive, viene presentato un prodotto esclusivo per gli associati Unacma, che consentirà di rilasciare ai clienti che acquisteranno macchine agricole usate un’esclusiva formula di garanzia.

UNACMA GIOVANI - i Dealer under 40 si incontrano: una tavola rotonda, aperta a tutti i giovani concessionari attivi in azienda e ai giovani fi gli degli imprenditori che si stanno preparando a diventarlo. nuove idee, nuove opinioni, nuovo entusiasmo per il dealer del futuro.

Le Signore dei Trattori: un indispensabile work-shop di DOnnE per le DOnnE che direttamente o indirettamente sono coinvolte nelle decisioni operative dell’azienda concessionaria e che rappresentano un Fulcro ed una Risorsa per il mercato e per l’associazione.

SHOW DEI GIOVANI MECCANICI: un team di Giovani Studenti della scuola professionale Ticinese svolgerà due DEmO giornaliere di attività tipiche del mestiere di meccanico di Trattori dedicato a tutti i giovani che desiderano conoscere le caratteristiche richieste e le opportunità di Lavoro del settore agro-meccanico. Prepariamoci per il campionato italiano dei meccanici agricoli che porterà i migliori al campionato Europeo.

MESSA A NORMA TRATTRICI USATE: un problema attualissimo e di grande priorità che coinvolge sia i Dealer che le permutano e le rivendono, sia gli agricoltori che possiedono macchine vecchie, con i requisiti tecnici Fuorilegge e con gravi rischi di incidenti e relative conseguenze penali. Quotidianamente si svolgeranno due dimostrazioni tecniche che informeranno sulle ultime novità in materia.

con un proprio stand al Padiglione 42

CONFERENZA STAMPA CLIMMAR CONFERENZA STAMPA UNACMACONFERENZA STAMPA CONFORM GEST - SICURA!ASSEMBLEA GENERALE UNACMA

in collaborazione con il CLIMMAR (associazione europea che riunisce le associazioni nazionali dei commercianti di macchine agricole) si inaugura un luogo destinato agli operatori nazionali ed internazionali presenti all’Eima per incontri e scambi di esperienze comuni.

[email protected] 1 18/10/12 13:11

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perdere di vista il ruolo insostituibile della nostra categoria (avete mai visto un costruttore senza una rete di vendita? Se non ha una rete è solo un artigiano che cerca di collocare i propri prodotti sul mercato). Noi siamo la rete, noi siamo il contatto con il mercato e soltanto noi riusciamo, con la nostra professionalità e competenza,

ad orientare e guidare le scelte del cliente finale. Noi rivenditori di macchine agricole, tutti insieme, siamo, per i costruttori, il mercato. L’esposizione internazionale EIMA viene quindi pensata e preparata per noi (italiani ed europei), e vorrei che tutti i nostri

colleghi lo capissero fino in fondo e non si sentissero “visitatori” ma “primi attori”. I protagonisti e gli invitati speciali a questo importante appuntamento del mondo dell’AGRICOLTURA siamo noi! Noi con le nostre piccole, medie o grandi aziende, noi che abbiamo rivendite di trattori o di ricambi, che gestiamo officine, che operiamo nel giardinaggio specializzato, nel mondo degli allevamenti o degli impianti di irrigazione. Nello spazio a noi dedicato da Unacoma ed Enama si svolgeranno una lunga serie di iniziative di cui troverete i dettagli negli articoli che seguono. Queste attività sono delle pillole, dei pezzi di un puzzle, dei mattoni di un progetto complesso e articolato che hanno l’obiettivo di dare una immagine diversa al nostro mondo, un maggiore rispetto del nostro lavoro, per tornare finalmente a dare il giusto ritorno e soddisfazione all’impegno che le nostre imprese ci richiedono. Lo stand Unacma sarà la vostra casa. Vi aspettiamo tutti, non solo per salutarci, ma per partecipare attivamente agli eventi ed alle assemblee.• Presidente Carlo Zamponi

L’evoluzione tecnologica in atto nel settore della meccanizzazione agricola, con il forte intervento della meccatronica, richiede nuove

competenze e una nuova professionalità negli addetti. Si richiede una formazione professionale dedicata che non può non partire dalle Scuole professionali ed Agrarie e dai Giovani studenti che desiderano prepararsi ad un mestiere (meccanico) che può dare ottime opportunità di un impiego certo e ben remunerato. L’esperienza formativa delle

scuole del Canton Ticino può stimolare le istituzioni scolastiche italiane a seguirne l’esempio e strutturarsi adeguatamente per dare ai giovani appassionati delle macchine agricole l’opportunità di avvicinarsi ad un Mestiere innovativo e molto ricercato dai nostri Dealer e dai nostri Costruttori.

Prepariamoci per il Campionato Italiano dei Giovani Meccanici di Macchine Agricole che si svolgerà nel 2013 e che porterà il vincitore ai Campionati Europei Climmar 2013.

A Unacma aLL’Eima 2012

Show dei giovani meccaniciUn team Ticinese (CH) della scuola di formazione professionale agraria presenta una serie di dimostrazioni pratiche di officina sulle trattrici agricole.

Durante l’Eima 2012 nello stand 42 sarà presentato agli addetti ai lavori e alla stampa specializzata il nuovo Listino con le valutazioni aggiornate delle principali Trattrici Usate presenti nel territorio italiano. nasce dalla stretta collaborazione tra Edizioni informazioni agrario ed Unacma. Entrambi hanno messo a disposizione degli agricoltori e dei contoterzisti la loro decennale esperienza nel settore che li vede protagonisti.nuove quotazioni più allineate con l’attualità del mercato e delle strette normative vigenti in termini di sicurezza.

Nuovo listiNo tRAttRiCi usAtE uNACMA/iNFoRMAtoRE AGRARio MAD


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È un po’ di tempo che ci proviamo. Ma poi le distanze e gli impegni familiari delle partecipanti ci hanno portato solo ora

ad organizzare questo incontro in occasione dell’EIMA.Non solo TITOLARI d’AZIENDA, SOCIE, FAMILIARI ma anche COLLABORATRICI che vivono l’attività di concessionaria di macchine agricole, RICAMBISTE (e quante ce ne sono bravissime!), quelle che lavorano nel marketing aziendale o nell’amministrazione ….. Vorremmo che intervenissero tutte!Abbiamo ipotizzato almeno due temi all’ordine del giorno:

• “Il valore aggiunto dell’Imprenditrice Donna nella Concessionaria di Macchine agricole”. • “Le donne e l’associazione: ruoli e potenzialità”.ma non escluderemmo anche, anzi ce lo auguriamo, che tra gli altri temi ci fosse • Costituzione di un Comitato Permanente all’interno della Federazione UNACMA denominato LE SIGNORE DEI TRATTORI • Nomina del presidente (o meglio presidentessa, se preferite)

DIVENTATE PROTAGONISTE……..PARTECIPATE CON UNACMA ALL’EIMA

L’avevamo annunciato sul numero di UNACMA NEWS di Luglio nell’editoriale di Alberto Tonello: “È dalle seconde o

terze generazioni di dealer che deve venire un forte segnale di discontinuità con il passato”. I giovani imprenditori che stanno o dovranno a breve decidere il futuro delle loro aziende. Gli stessi che segneranno anche il Futuro di Unacma ovvero della loro associazione. Gli Under 40 o anche poco più. Un’età giusta per avere ancora idee innovative ma che ha consentito a molti di aver fatto un po’ di gavetta in azienda o di averne già assunto anche la direzione. Sono queste “Persone” (una volta a 40 anni si era uomini fatti … ma la vita va così!) che possono apportare nuove idee, che spesso conoscono le

lingue straniere e viaggiano all’estero, confrontandosi con colleghi che hanno fatto esperienze diverse dalle nostre. Al contrario di molti fondatori di aziende che a stento avevano la 5ª elementare, oggi hanno tutti studiato, molti sono laureati, hanno fatto esperienze in azienda in vari ruoli. Ma dedicato anche (e soprattutto) a chi, ancora molto più giovane,

magari ancora studente universitario, che opera già in azienda, sa che tra poco toccherà a lui entrare nelle decisioni che contano.Giovani o meno giovani Under 40… Bene, sono proprio loro che si incontreranno nell’assemblea a loro dedicata durante l’EIMA. Affronteranno gli argomenti che decideranno da soli, formuleranno proposte, si prefiggeranno obiettivi e ci auguriamo sappiano portare alla nostra associazione i giusti elementi di novità ed innovazione.Conoscere, ascoltare, discutere, confrontarsi… questa è la strada che un Giovane Inprenditore delle Macchine Agricole deve seguire per prepararsi meglio al Futuro della propria professione… Con passione… fin da adesso!!!

A Unacma DOnnE

Le signore dei trattori

incontriamoci all’Eima

All’Eima 2012 Donne a confronto per una UNACMA più completa.

Un comitato indipendente di UNDER 40 alla sua prima assemblea.

A Unacma GiOVani

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A Unacma inFORma

compiere la democrazia in associazione

Certo per costituire un’ACMA servono associati e la costituzione di una associazione di territorio dovrebbe spingere altri ad

associarsi. Le premesse sono che si verifichi: Che l’ACMA abbia obiettivi precisi ed attività visibili.Che i componenti delle ACMA riescano a riunirsi regolarmente, a valutare e valorizzare le tematiche comuni, tralasciando i motivi di “scontro” sul mercato. Che componenti delle ACMA riescano a sentirsi telefonicamente, a dirsi anche cose che riguardano “il dentro” della propria azienda.Ci si può accorgere a volte che il collega/competitor abbia gli stessi problemi, ed anche lui non sappia come risolverli oppure forse abbia trovato il modo per affrontarli con un buon successo. Ci sono tanti esempi in Italia di concessionari che hanno strutturato l’analisi dei costi e quello dei ricavi, che hanno creato squadra tra i dipendenti, che hanno saputo motivare la propria squadra attraverso una formazione specifica e che, meno di altri, sentono la “cosiddetta crisi”.

con chiunque parli, sembra che siano sempre gli altri a fare scorrettezze, sempre gli altri ad abbassare i margini, sempre gli altri a sopravvalutare l’usato o ad applicare costi di manodopera non congrui. al massimo ci si giustifica dicendo che si è costretti dalle “malefatte” degli altri o da esigenze di mercato, a fare le stesse cose, perché il proprio territorio è diverso dagli altri, ha esigenze specifiche, la “gente” bada solo al prezzo e così via. credetemi, io che giro l’italia da 40 anni, discorsi di questo tipo li ho sentiti nella provincia un po’ chiusa di cuneo, in quella laboriosa di Treviso, nella organizzata Romagna, nella pressappochista (a detta di molti – ma sarà vero?) provincia di Roma, nel profondo sud calabrese, nella vivissima Sicilia ecc. insomma, tutto il mondo è paese. Se si è in un periodo di crisi l’immatricolato scende dappertutto

(escluso nelle regioni dove PSR o iniziative regionali “spingano” innaturalmente il mercato), i decespugliatori o le frese subiscono rallentamenti nelle vendite, gli Enti non pagano. Questo succede sempre contemporaneamente in tutta Italia. Se invece il mercato tira e facciamo più vendite e più margini, continuiamo a lamentarci salvo poi presentare bilanci interessanti. insomma se la colpa non fosse sempre degli altri …..? , che non ci sia qualche problema nel proprio carattere, nella propria organizzazione aziendale? non è che non si è sufficientemente “Formati” per gestire cambiamenti o innovazioni continue? Una riflessione personale ed una comune, nelle sedi appropriate, forse ci farebbe capire meglio dove intervenire. non è con la guerra che si risolvono i problemi (e la storia ce lo insegna) ma soltanto con una “pace organizzata”.

i Motivi Di sCoNtRo

L’articolazione democratica dell’associazione parte da una copertura territoriale totale di ACMA. Quest’anno abbiamo spinto molto per la loro costituzione lì dove non c’erano.

Obiettivo delle ACMA è quello di fare, dimostrare di fare, trasmettere alla sede nazionale informazioni, notizie, attività svolte e soprattutto richieste che l’UNACMA dovrà portare in Consiglio Direttivo. Da amplificare con tutti i mezzi messi a disposizione: comunicati

Gianni Di Nardo

stampa, sito Internet, UNACMA NEWS; ma anche verso tutti i componenti la filiera e gli Enti interessati, non solo per comunicare le attività territoriali e nazionali dell’associazione ma soprattutto per “muovere” a livello politico-istituzionale, con iniziative legislative, provvedimenti, azioni, le possibilità di crescita e di remunerazione del comparto.Al momento in cui consegniamo gli articoli è stata costituita l’ACMA della Sicilia e altre sono in corso di costituzione (prima dell’EIMA, quella dell’ABRUZZO e del MOLISE, quella della PUGLIA e della BASILICATA). Entro l’anno contiamo di far costituire quella del LAZIO, quella della LOMBARDIA, quella dell’EMILIA e quella della ROMAGNA. Mancano all’appello, e speriamo che qualcosa succeda entro l’anno, quella della Toscana, dell’Umbria, della Campania e della Calabria. Zone dove abbiamo degli associati ma ancora non siamo riusciti a completare il nostro ROAD SHOW, credetemi molto impegnativo in termini di organizzazione, tempo da dedicare, costi che l’associazione sta sostenendo.Il 2013 speriamo di avere questa


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copertura nazionale e di poter presentare alle autorità, alla stampa, agli enti con cui abbiamo scambi, una cartina completa di riferimenti e con il numero degli associati per ACMA.La funzione delle ACMA territoriali non è, e non dovrà essere (lo dico in particolar modo a quelle che hanno una storia alle spalle), quella di curarsi “il proprio orticello” o di organizzare una fiera. Le ACMA dovranno fare un programma di attività da svolgere, scadenzate nell’anno. Dovranno essere portatrici di novità, di azioni, di proposte verso la sede nazionale. Il Consiglio Direttivo si è dato l’obiettivo di essere formato in futuro dai presidenti delle ACMA territoriali, dove porteranno il proprio contributo e le proprie istanze territoriali. I programmi futuri di UNACMA dipenderanno dai programmi delle ACMA territoriali, oltre ovviamente a tutte le attività politico-istituzionali che sono il proprio obiettivo primario. Pensiamo quindi ad associazioni indipendenti, costituite nell’ambito

della Federazione UNACMA, e da questa non avulse o gestite in termini personalistici (e qui sono proprio gli associati che devono fare e dire la loro).Ma la sola costituzione delle ACMA TERRITORIALI non è sufficiente per compiere la democrazia. È da tempo che pensiamo ad un gruppo di lavoro di UNDER 40 che abbiamo voluto definire UNACMA GIOVANI i cui obiettivi troverete nell’apposito articolo. Lanceremo definitivamente all’EIMA il progetto de LE SIGNORE DEI TRATTORI (vedi apposito articolo). Ma non dimentichiamoci che fin dall’AGRIDEALERS DAY 2011 si sono formate delle COMMISSIONI DI MARCHIO. Tutti questi comitati o commissioni dovrebbero avere la capacità di autoconvocarsi senza aspettare che qualcun altro lo faccia per loro (e UNACMA ne darà notizia attraverso la segreteria), di nominare un loro presidente (ed anche questo dovrà partecipare alle riunioni del Consiglio Direttivo).

Sarebbe bene che le cariche, ove possibile, non si cumulassero perché se si vuole fare bene il proprio lavoro (e di lavoro può essercene) non si può pensare di fare contemporaneamente il membro di giunta (che si riunisce più frequentemente con il presidente, i vice presidenti ed il segretario generale, tutti presenti nel Consiglio Direttivo di diritto) il presidente dell’ACMA territoriale, il presidente di un Comitato o di una commissione (tutti presenti per la carica che ricoprono nel consiglio direttivo – che si riunisce 2/3 volte l’anno). In definitiva sto pensando (e lo porterò come tema nell’Assemblea che si svolgerà all’EIMA per farlo votare) ad una squadra di una trentina di persone che, con compiti diversi, facciano vivere con vera democrazia (decisioni prese dalla base e attuate dalla giunta) la nostra UNACMA.La partecipazione all’Assemblea Generale che si terrà all’EIMA è quindi indispensabile per chi è interessato a dar vita ad una associazione sempre più forte, più presente, più rappresentativa.

• Gianni Di Nardo

Preparare un progetto integrato di formazione per una categoria non è stato certo facile. Grazie alla collaborazione di ADMIND srl, primaria società di formazione operante su tutto il territorio

nazionale, con un curriculum di alto profilo e clienti di notevole importanza, siamo riusciti a studiare un programma di corsi da strutturare per aree geografiche o per tematiche.Andrea Di Martino, che coloro che sono intervenuti all’AGRIDEALERDAYS 2011 hanno già avuto modo di conoscere ed apprezzare, sarà il curatore della gran parte dei corsi di formazione, di cui facciamo solo un breve accenno, ma per i quali riceverete apposita comunicazione:

• PING PONG (novità esclusiva per UNACMA)

Il I° corso integrato di Marketing, Comunicazione e Tecniche di vendita (aziendale o interaziendale)

• PERFORMANCE – Team Building Basic (“sartoriale” per la committenza o interaziendale)

• VADO AL MASSIMO - Team Building TOP PERFORMANCE (“sartoriale” per la committenza o interaziendale)

• LEADER - Self Leadership & Team Leadership (“sartoriale” per la committenza o interaziendale)

Oltre ai corsi sopraindicati saranno organizzati corsi per:

“Parlare in Pubblico”, “Gestione del Tempo”, “Gestione del cambiamento, “Comunicazione Efficace”, PNL, “Intelligenza Emotiva”, “Motivazione”, “Merchandising”, “Costruzione delle Politiche di Prezzo” e “Percorsi di Coaching personalizzati”.

Sempre nello spirito di un supporto all’associato sarà possibile organizzare con i consulenti UNACMA:

• Check Up aziendale – seduta di 4 ore con un consulente esperto (aziendale per titolare o dirigente)• Dentro l’Agridealer – Vendita, postvendita, magazzino, officina e organizzazione di eventi (aziendale)

La struttura UNACMA attraverso i suoi consulenti, ha già iniziato nel 2012 a realizzare con successo corsi per:• NORMATIVE DI SICUREZZA• MESSA A NORMA DELLE MACCHINE AGRICOLE• ORGANIZZAZIONE DI UNA OFFICINA TIPO AD ALTO STANDARD QUALITATIVO

e…. per finire si potrà partecipare ai corsi per diventare

UNACMAROC ovvero far parte dell’unicaRETE OFFICINE CERTIFICATE per poter intervenire nella Messa a norma Certificata e nella Revisione dei mezzi agricoli

A UNACMAFORma


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A nUOVE acma

Le regionali vanno avanti

ACMA SICILIA: prima assemblea

fondativasettembre 2012

ACMA ABRUZZO-MOLISE:

assemblea di Lanciano

settembre 2012

ACMA PUGLIA BASILICATA:

assemblea di Bari

settembre 2012

ACMA TRENTO: riunione


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Come promesso UnacmaNews è ritornata (a metà settembre 2012) sui luoghi del sisma per verificare, circa quattro mesi dopo l’evento,

come si sono evolute le cose nelle aziende che commercializzano macchine agricole. Nel nostro precedente report (UN luglio 2012) erano risultati quattro i Dealer coinvolti con danni evidenti: AgriMoto e Bartoli di Medolla, Gruppo Campagnoli di Concordia S/S e PDM di Finale Emilia. Per quest’ultima fortunatamente le conseguenze strutturali del sisma si sono rivelate limitate ed il concessionario ha potuto riprendere l’attività in breve tempo. L’Agrimoto invece ha dovuto abbandonare i capannoni (nuovi) dove aveva officina e magazzino macchine (inagibili) rientrando nella vecchia sede dove, fortunatamente, l’attività dei ricambi è potuta ripartire. Bortoli Mauro ha invece ancora una situazione molto difficile; inagibile totalmente l’abitazione con magazzino adiacente, svolge l’attività in strutture provvisorie nel piazzale dell’azienda con evidenti disagi. Ancora peggiore dal punto di vista strutturale la situazione di Campagnoli a Concordia

La raccolta tra gli associati lanciata nel mese di luglio 2012 ha portato alla somma di 3000 euro da parte di una decina di soci. La presidenza Unacma esprime ringraziamento ma sottolinea che si sarebbe aspettata un maggior coinvolgimento da parte degli iscritti. comunque, unitamente ad un ulteriore contributo fornito da parte di Unacma e grazie alla collaborazione di Edizioni informatore agrario, abbiamo utilizzato la cifra, condividendo l’idea con gli interessati, per un investimento di 4 mezze pagine pubblicitarie per ogni singola concessionaria. materiali che sono in via di pubblicazione sul mensile maD e sulla nuova Guida Usato di Unacma/informatore agrario). i Dealer coinvolti sono: agrimoto e Bortoli (medolla), PDm (Finale Emilia) e Gruppo campagnoli (concordia S/S).

Roll BAR? No, GRAziE!no, grazie! È la risposta che dovremo dare alla proposta inaiL di adottare un roll-bar fisso ribassato (cROPS) in alternativa al roll-bar abbattibile per tentare di risolvere/ridurre gli infortuni derivanti dall’uso del trattore con arco abbattuto.

I risultati del sondaggio, di seguito riportati, infatti evidenziano come la maggioranza di voi ritenga il CROPS non adottabile: il 65%. Viceversa ben il 70% sollecita soluzioni migliorative all’attuale roll-bar abbattibile rendendolo più semplicemente fruibile. Grazie, quindi, a tutti coloro che hanno risposto all’appello dimostrando attenzione ed interesse alle attività di UNACMA. Ma anche un energico richiamo a tutti coloro che, viceversa, non

si sono dimostrati interessati. Certo questo sondaggio non affrontava nessuna delle profonde e complesse problematiche che affliggono il settore e la categoria in genere, tuttavia potrebbe essere sintomatico della scarsa attenzione che associati e non prestano all’impegno e all’attività di Unacma, salvo richiederne, genericamente, una maggiore incisività. Uno dei COMPITI PRIMARI di una associazione è

FARE LOBBY (nel senso corretto del termine), che vuol dire rappresentare al meglio e nei giusti consensi gli interessi della categoria, ma che senza la propositiva partecipazione di tanti, è resa più difficile. Vedremo nel prossimo sondaggio quanti avranno raccolto l’invito del nostro vicepresidente Alberto Tonello che dalle pagine dell’ultimo numero del MAD ci invita a “svegliarci dal nostro torpore”.

Rodolfo Catarzi

CoNtRiButo uNACMA zoNE tERREMotAtE

il soNDAGGio

A DEaLER & TERREmOTO

Quattro mesi dopo…Le cose che vanno e quelle che non vanno tra i Concessionari delle zone del modenese colpite dal sisma di maggio.

S/S; il capannone centrale (costruito nel 2002), che sembrava non avesse subito gravi danni, è stato invece dichiarato definitivamente inagibile costringendo l’imprenditore ad abbandonarlo per un’altra struttura nell’area. Da quest’ultimo viene una profonda denuncia verso i ritardi che le varie commissioni tecniche hanno dimostrato nei riguardi delle sue strutture, posticipando le definitive decisioni di inagibilità totale. Per non parlare dell’assoluta mancanza di informazioni certe sulle possibilità di aiuti finanziari da parte delle Istituzioni locali e nazionali. Fatto che è valido per tutti i colleghi concessionari coinvolti che stanno operando con proprie risorse (e propri ulteriori indebitamenti) per riavviare l’attività commerciale (NdR. Ci auguriamo che oggi, al momento della pubblicazione, le cose siano migliorate). La ripresa infatti per un Concessionario è fondamentale per non interrompere il rapporto con il Cliente, anche lui fortemente colpito dai danni del sisma in un’area agricola ricca di colture a cui la siccità eccezionale ha dato un ulteriore colpo negativo. Il fatturato del

2012, pur considerando che i primi 4 mesi non erano andati male, risulta quindi fortemente compromesso con forti implicazioni negative sugli equilibri economico-finanziari delle aziende stesse. La determinazione della gente emiliana è sempre altissima e sicuramente permetterà di accelerare il ritorno alla normalità ma è evidente che queste aziende non vanno dimenticate e lasciate sole. Unacma News terrà monitorata questa situazione dei colleghi modenesi.


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A Correva l’anno..................... 1968 - arduino Marchegiani

Da insegnante ad imprenditore, ma il Passaggio generazionale è il momento decisivo.

arduino Marchegiani, un pioniere della meccanizzazione pontina, non ha origini dal mondo agricolo. era uno studente universitario nel 1958 quando ebbe il primo vero contatto con il mondo della meccanizzazione agricola lavorando, per pagarsi le spese di studio, come impiegato con il concessionario di roma, ma poi scelse l’ insegnamento che sembrava la strada più adatta al proprio futuro. Ma non fu così e nel 1968, dopo 10 anni di collaborazioni saltuarie, la decisione di “scendere in campo”… agricolo ovviamente, e di fare il mestiere che fa ancora oggi dopo 54 anni dall’esordio. Prima come agente della Same per la provincia di latina, per diventare poi concessionario del marchio di Treviglio nel 1986. “Chi fa questa attività” - ci dice il sig.arduino - ha attraversato un percorso tradizionale legato all’evoluzione del mercato, dalla permuta di un asino per un trattore nelle colline della Ciociaria, attraverso il Boom degli anni ‘70 , con alti e bassi che ci portano fino ad oggi. le trattative si facevano spessissimo di sera e duravano anche la notte pur di convincere l’agricoltore ad acquistare. era una vendita per amicizia e per stima, per l’affidabilità di offrire un servizio in qualsiasi situazione ed a qualsiasi

ora del giorno. È cambiata anche la concorrenza, al tempo i Consorzi agrari erano quasi monopolisti. oggi non è più così, il Cliente è cambiato ed ha molto più scelta soprattutto verso i marchi esteri, quindi l’attività è molto più complessa”.Uno dei momenti più delicati per un imprenditore è quando deve decidere a chi lasciare gradualmente il timone dell’azienda che ha creato dal nulla e guidato con fatica e soddisfazione per anni. Infatti, inesorabilmente arriva il periodo del “passaggio generazionale” che determina sempre il futuro sia dell’azienda stessa sia della famiglia. Arduino Marchegiani ha tre figli, un maschio e due femmine, e sapeva che doveva scegliere a chi affidare il timone. ad uno solo di essi perché ” le decisioni che si devono prendere ogni ora ed ogni giorno non hanno bisogno

di essere delegate a più persone. Ci deve essere sempre un Titolare a cui l’agricoltore si riferisce e che si prende l’ intera responsabilità dell’azienda. Di comune accordo con le figlie che hanno scelto le loro strade, ho convinto i fratelli ad una separazione familiare inizialmente dolorosa ma alla lunga profondamente sana sotto ogni profilo. luca, che era avviato al ruolo di professore universitario (un altro prof. perso), ha considerato anche la differenza tra un reddito fisso (stabile) e questo mestiere (instabile ma redditizio se ben gestito). e lui, dal 1993, ha scelto di farlo e credo che ne sia contento. adesso guida l’azienda con la mia stessa passione e con professionalità ed io, ancora oggi, sono in azienda per consigliarlo”.

nB. arduino Marchegiani nel 2004 ha ricevuto il premio ISTITUTo aGrarIo San BeneDeTTo di latina “per il notevole contributo dato alla diffusione della meccanizzazione agricola pontina per aver venduto, tra l’altro, più di 10.000 trattori nuovi nel corso della sua lunga attività commerciale”.


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Rafael Massei

Essere bravi Competitor in un settore, quello dei ricambi e di macchine agricole e non solo, è

un mestiere difficile. Farlo poi in Italia, in un mercato frammentato, dove pullulano decine di aziende concorrenti grandi, medie e piccole che vi operano da anni, non è una missione da poco. Kramp e Rafael Massei, responsabile Italia della filiale di Reggio Emilia, lo sanno bene e stanno impegnandosi con grande energia per dimostrare che l’efficienza del loro servizio è vincente. Partendo innanzitutto dalla costruzione di una rete distributiva che sia l’interfaccia e il perno del rapporto tra azienda e Cliente finale. Oggi tra i Dealer il problema più importante per restare con la propria azienda nel mercato non è quello di

A KRamP

Ricambi al Servizio del clienteLa filosofia dell’azienda olandese è chiara: avere un listino molto ampio con i migliori marchi del settore e garantirne la disponibilità al cliente finale in tempi molto rapidi. Il tutto con una Rete distributiva adeguata.

In questo senso il servizio che Kramp promette (e mantiene!) parte dall’organizzazione che si è data. Dal magazzino tedesco di Strullendorf ogni giorno, o meglio ogni sera alle 17, partono i camion per l’Italia. Dopo poche ore arrivano al centro di smistamento di Verona da dove s’irradiano per tutto il territorio nazionale raggiungendo le sedi dei vari clienti che hanno fatto l’ordine nel pomeriggio precedente, entro le ore 16. La filiale Kramp Italiana è composta, al momento, da tre Area Manager che si suddividono il territorio nazionale e due Product Specialist con compiti di supporto tecnico Clienti e coordinamento generale. La filiale italiana sta pianificando per il 2013 l’assunzione di personale commerciale sul territorio e di supporto tecnico in sede.

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vendere “di tutto e di più” ma di fornire ai propri clienti un “servizio post vendita” impeccabile. Se lo si fa bene si Fidelizza il Cliente e, cosa non da poco, con un buon servizio Ricambi, si fa margine! Kramp Italia e i suoi uomini dedicati conoscono bene questo mestiere. Sanno che non devono richiedere ai loro Clienti di fare stoccaggi di materiali con immobilizzazioni “senza senso” di capitali che appesantiscono l’azienda. Occorre invece che, dall’ordine del pezzo al ricevimento dello stesso, passi il minor tempo possibile e che il “fermo macchina” sia breve e quindi l’agricoltore o il Contoterzista possano rimettersi in campo in tempi brevissimi.


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A OSSERVaTORiO Di mERcaTO

20.000 trattori……sotto il mare Le ultime proiezioni indicano che il mercato 2012 delle immatricolazioni di trattrici sprofonderà verso il livello più basso mai toccato negli ultimi 30 anni.

MERCATO TRATTORI ANDAMENTO STORICO 1993-2012 (STIMA)

IMMATRICOLAZIONI TRATTRICI ITALIA 2012 (8 MESI)VS 2011 VARIAZIONI qUOTE MERCATO %

Il grafico rende evidente quanto sta succedendo nel mercato: nessun addetto ai lavori si azzarda, al momento, ad indicare ufficialmente quanto sarà

il livello ipotizzabile nel 2013, anche i vari budget sono già stati presentati. In Italia, anche in questo mercato, come nelle auto, nelle macchine industriali, nei veicoli commerciali, si vive alla giornata, mese per mese, attendendo che i Clienti prendano coraggio (visto l’aria che tira nel sistema Paese) e si decidano a trasformare un preventivo in trattativa fino ad acquistare una trattrice, una attrezzatura o un impianto. Le offerte commerciali non mancano e basta, infatti, avvicinarsi ad un Concessionario e vi sciorinerà super sconti o finanziamenti super-agevolati, oppure vi offrirà migliaia di euro per il vostro usato con supervalutazioni realmente improbabili. Niente di questo basterà. Solo se avrà in mano un contributo sicuro (vedi PSR o qualcosa di simile) si sbloccherà ed acquisterà, probabilmente alle sue condizioni. Nel frattempo le reti distributive sono sotto pressione da parte di alcuni Costruttori che vogliono (o debbono) ristrutturarle secondo le indicazioni che le loro alte strategie impongono. Altri Concessionari, meno stressati da queste azioni, sono a loro volta preoccupati del loro Fornitore di riferimento che vedono soffrire molto nella Competizione globale e si domandano essi stessi quale sarà il loro futuro e quale la strada da intraprendere.

Come vanno i Marchi?Nessuna novità in particolare: nel mercato in forte flessione (- 18,5%), coi dati di settembre inclusi, New Holland recupera quasi 2 punti di quota di mercato consolidando una leadership assoluta. Nello stesso gruppo anche Case IH si rafforza e raggiunge il 2,4%. John Deere perde leggermente quota (oggi al 9,7%) a favore del marchio Same (9,9%) che si riprende il secondo posto. Landini scivola al quarto posto assoluto (9%). Bene o stabili Fendt (4,1%), Deutz (3,7%) Claas (2,9%) Massey Ferguson (2,9%), Kubota (2,6%).

UlTIme noTIzIe daTI ImmaTrIcolazIonI gennaIo-seTTembre -19,7 % vs 2011


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A iL PUnTO

O con me o contro di me!Dealer “Prigionieri” dei Marchi della stessa famiglia.

A bbiamo visto che quando ci sono all’interno di un Gruppo (italiano o

internazionale) più marchi di trattrici la strategia (di tutti) prevede la massima Fidelizzazione della propria rete costringendo i Concessionari che vendono marchi di gruppi concorrenti a rinunciare a questi. Concentrando quindi le proprie reti sul proprio core-business rendendo di fatto i Dealer Pluri-marca, non dello stesso gruppo, dei veri “Fuorilegge” per i propri standard distributivi. Niente di male se questa ristrutturazione permette di rafforzare i propri Concessionari creando un portafoglio di business più completo ed un legame più omogeneo con l’azienda madre. Ma esistono situazioni dove l’integrazione tra i vari marchi del Gruppo non è così “BILANCIATA” ovvero i prodotti sono nella stessa fascia di Clientela o di tipologia e si creano oggettive diffi coltà nella vendita sullo stesso territorio. Oppure i marchi del proprio Costruttore di riferimento sono in un reale momento di diffi coltà di mercato (mancanza di parte di gamma di prodotto o reale calo delle richieste da parte della clientela). Se non ci sono alternative questi Dealer, a causa dei veti incrociati delle varie Direzioni Commerciali, non hanno vie di

scampo se non quella di cambiare totalmente Marchio (e Gruppo). Con tutti i problemi (ed opportunità) annessi

e connessi a queste comunque traumatiche situazioni che coinvolgono sempre la Clientela fi nale. L’alternativa di “buon senso” per il Costruttore sarebbe permettere al Concessionario di poter affi ancare al proprio marchio storico di trattrici anche un prodotto Concorrente, complementare all’offerta di cui dispone ora. Salvando così il proprio fatturato (e quota) dando soprattutto continuità alla propria clientela. Un Dealer così rafforzato può addirittura migliorare i risultati, innanzitutto economici, propri ma anche del partner. È una Utopia? È quindi impossibile che i Costruttori cambino idea in questa direzione? Nel

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recente passato questi accordi “non scritti” erano operativi per taluni marchi e nessuno si scandalizzava. Anzi. Se il mercato italiano manterrà questi bassissimi livelli di vendita ancora per qualche anno, riteniamo che una revisione di questa politica sarà inevitabile per quei Costruttori e quei marchi attualmente meno forti che dovranno, per forza, rivedere i loro veti incrociati e ragionare nell’ottica (unica) che li può salvare. Ovvero rafforzare quei loro Dealer che non possono farcela con il mantenimento di un Mono-marchio Esclusivo. Pena l’esclusione defi nitiva dal mercato. O la perdita del dealer.

di Alberto Cocchi


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UNACMA news

Dal 1926 ad oggi la famiglia Goldoni è stata impegnata, come dice Leo Goldoni, Presidente ed anima dell’azienda di Migliarina

di Carpi, “a fare, con ostinazione, passione e coerenza, il lavoro iniziato da nostro padre, ovvero macchine agricole –rigorosamente made in Italy- che, in oltre 80 anni, hanno portato il nostro marchio ad essere leader nel proprio settore”. In questa frase sta racchiusa la determinazione di una famiglia che, oggi, ancora in un periodo di forte crisi di mercato in aree vitali per questa tipologia di prodotto (Sud Europa in primis), non si rassegna e combatte la sua battaglia. Andrea Goldoni, 40 anni, fi glio di Leo, neo direttore generale, ha assunto un ruolo importante nella guida operativa dell’azienda testimoniando che il passaggio generazionale (da sempre

criticissimo crocevia delle famiglie imprenditoriali) è stato fatto. E da qui si riparte.

UN (Unacma News)/ Dott. Goldoni, qual è l’attuale situazione della vostra azienda?AG (Andrea Goldoni)/ Dal gennaio 2009, anno in cui si è fatta sentire una forte criticità dei mercati a noi vicini, l’azienda ha cercato di reagire in diversi modi sia agendo sul fronte degli investimenti per i nuovi prodotti sia operando una serie di ristrutturazioni produttive/organizzative/ commerciali che potessero permettere di resistere meglio alle situazioni negative che il mercato ci imponeva. Per poter ripartire, oggi, anche con basi e prospettive nuove. La famiglia Goldoni ribadisce il suo diretto e rinnovato impegno verso i suoi Clienti e Distributori per mantenere

il marchio italiano ed i suoi prodotti all’altezza delle sue tradizioni. Anche i nostri dipendenti diretti ed indiretti lo sanno. L’accordo con loro basato sulla “solidarietà” ha permesso a tutti loro di mantenere il lavoro pur nella rotazione dei periodi di sospensione parziale delle attività produttive. Mi permetta di dire che questi accordi non sono la “normalità” nel settore e che questo testimonia il grande rispetto e la grande coesione che abbiamo nel nostro territorio di origine con chi lavora con noi. E che mai tradiremo. Purtroppo negli ultimi mesi abbiamo avuto qualche discussione con le forze sindacali e di questi tempi può essere normale. Dispiace che siano stati passati alcuni messaggi troppo critici e non veritieri sulla stampa locale. La Goldoni è più che mai viva con tante novità in arrivo!

UN/ Uno dei pilastri del successo dei vostri prodotti a livello europeo/mondiale è stato anche il rapporto consolidato fi n dal 1986 con la John Deere. Come va oggi questo accordo? È ancora operativo?AG/ Certamente sì. Ancora oggi forniamo una parte della nostra gamma, in colore verde, al colosso americano che ci ha permesso di dare prestigio alla nostra azienda

a livello mondiale. I volumi non sono ai livelli del passato, causa la crisi in essere, ma continuiamo a farne circa 500/anno in diversi mercati esteri. Mi piace ribadire che, anche con JD, i nostri prodotti sono sempre stati progettati completamente da Goldoni. E ne siamo molto orgogliosi.

A L’inTERViSTa a …

GOLDOni: Una passione che continua e si rilanciaIn periodi non certo facili per l’intero settore il noto marchio emiliano vuole ripartire e rilanciare la propria presenza nel mondo degli specializzati anche con un importante accordo produttivo (New Holland) che ne consolida volumi e prestigio.


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UN/ Oggi si annuncia una nuova collaborazione con New Holland, solo per la gamma isodiametrici, che saranno presentati alla prossima Eima di Bologna. Cosa ci può dire in proposito?AG/Possiamo confermare che l’accordo esisteva già per la Turchia ma possiamo confermare che è stato firmato anche per l’Europa. La presentazione ufficiale dei nostri prodotti isodiametrici con i colori blu di New Holland sarà fatta all’Eima. Confermiamo altresì che i nostri prodotti in arancio Goldoni continueranno ad essere forniti alla nostra rete distributiva senza differenze di alcun genere se non nel colore. Precisiamo che si tratta di un accordo di fornitura con nessun altro coinvolgimento nella nostra azienda. Siamo orgogliosi che la multinazionale italiana si sia interessata ai nostri prodotti, una interessante nicchia di mercato in cui siamo da anni presenti con successo. Se questo accordo si consoliderà riteniamo di poter ulteriormente rafforzare i nostri investimenti/sinergie su questa gamma di prodotto perché i rinnovati volumi che ne derivano ci aiuteranno in questo indispensabile percorso di sviluppo.

UN/ Visto che producete con successo anche i trattori compatti, è giusto ipotizzare che, in futuro, l’accordo con New Holland si possa estendere anche a questi, visto che loro comunque utilizzano in questo segmento un fornitore esterno?AG/ Vorremmo essere chiari e rispettosi di quanto detto, oggi l’accordo c’è solo per la gamma di isodiametrici in tutti i mercati dove questa tipologia di macchine è richiesta. Questo ci basta. Non possiamo escludere che, se si manifesteranno le giuste condizioni reciproche, si possa parlare di altro. Ma non oggi.

UN/ Parliamo di rete di vendita. Goldoni in Italia ha circa 130 Dealer e due filiali di vendita dirette. Ci saranno novità nella vostra strategia distributiva? Incrementerete le vostre filiali di vendita diretta al Cliente?AG/ Da quando ho assunto questa nuova posizione aziendale mi sto dedicando molto anche a questo aspetto, visitando le nostre rappresentanze sul territorio per dare concretezza al rapporto storico di fiducia

che abbiamo con loro, riconoscendone l’importanza fondamentale. Anche in presenza di nuovi accordi produttivi con altre aziende, abbiamo sempre rispettato la nostra rete e così continueremo a fare nel prossimo futuro. Vogliamo aumentare la nostra presenza nelle aree dove riteniamo si possa fare di più e meglio. Le vendite dirette sono una formula che, in specifici casi, ci ha dato soddisfazione. Richiedono però un forte impegno economico e quindi vanno valutate molto attentamente. Nella fase di riorganizzazione commerciale abbiamo anche nominato un nuovo responsabile per l’Italia: Francesco Caselli.

UN/ quali altre iniziative sono in cantiere?AG/ Inoltre stiamo investendo molto nel settore dei Ricambi con il lancio del brand Goldoni Parts. Avremo più prodotti in catalogo, maggiori promozioni dedicate e la confermata disponibilità dei Ricambi per tutte le nostre macchine anche oltre 20 anni dalla loro produzione. Questo conferma il tradizionale valore anche delle nostre macchine Usate. Per concludere direi che lavoreremo, ancora di più, a stretto contatto dei nostri Dealer per seguire nel migliore dei modi un mercato difficile che ci potrà ancora dare ottime soddisfazioni.

qUOTE MERCATO GOLDONI

GOLDONI/SUDDIVISIONE VENDITE PER SEGMENTO


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UNACMA news

Q uesto perché si è quasi sicuri che non ci sarà argomento di cui si parlerà

che non sia di stretta attualità. Da alcuni addetti ai lavori è paragonato a Marchionne come dinamicità, comunicabilità e schiettezza. Non si sottrae anche a domande “difficili” con risposte puntuali ed anche provocatorie in un contesto (quello delle grandi multinazionali del settore) dove prevalgono spesso dichiarazioni molto formali. Ecco quindi cosa ci ha detto, in estrema sintesi, Richenhagen intervenendo all’Innovagri (Francia).

I numeri ed il futuro prossimoIl gruppo AGCO sta raggiungendo nel 2012

A La PaROLa ai cOSTRUTTORi

agco 2012: cresce il fatturato, crescono gli investimentiMartin Richenhagen, CEO di Agco, è uno dei grandi manager che gestiscono il Business delle macchine agricole a livello mondiale. Quando convoca conferenze stampa, c’è sempre una grande attesa da parte della stampa specializzata…

Martin Richenhagen

del settore (John Deere e CNH).Le prospettive dei mercati mondiali per il restante periodo del 2012 indicano ancora cifre ottimistiche pur con qualche rallentamento per la crisi globale finanziaria e per la dura “siccità che ha colpito soprattutto gli USA. I mercati saranno quindi leggermente in calo (5%) in Europa ed in Sud America, stabili nel Nord America. Cina, Russia, Brasile ed Africa sono al centro delle iniziative perché sono i luoghi dove si svolgerà lo sviluppo della meccanizzazione agricola. In Cina nasceranno le future trattrici di piccola-media potenza ( ndr, attualmente il vero “buco di gamma dei marchi Agco” dopo il tentativo mancato

del 2011 con un noto gruppo italiano). Riguardo all’Africa che sta diventando un prossimo (e non solo potenziale) mercato per le macchine agricole, Agco ha aperto diversi canali di collaborazione ed insediamenti produttivi, come in Algeria con il marchio Massey Ferguson. Uno dei grandi obiettivi era di rafforzare la gamma delle Mietitrebbie, fondamentali per una strategia di crescita globale e con l’acquisto di Laverda ed i grandi investimenti programmati sul prodotto e sulla capacità produttiva (1000 unità nel 2012, obiettivo 1500), la strada è stata perfettamente avviata. Con i motori Sisu, da oggi presentati come Agco Power, abbiamo la

il traguardo di 12,5 miliardi di dollari con incrementi annuali (con l’exploit del 2011) sempre costanti dal 2002 che consolidano la presenza della multinazionale al terzo posto tra i giganti

Valtra è il brand Agco che ha portato nel gruppo il Know-how delle motorizzazioni Sisu (agco Power) fondamentali nel progetto strategico del gruppo americano. Ma ha permesso anche di poter contare su di una gamma di trattrici di ottima tecnologia ed affidabilità. Forte commercialmente nell’Europa del Nord con il 40%( ed in Francia) con una presenza produttiva in Finlandia di circa 10000 trattrici/anno, ha in Brasile un sito produttivo (circa 15000 unità) che gli consente una radicata partecipazione (25%) al mercato locale e sud americano.al castello di Sully sur Loire (Francia) sono state presentate le due nuove trattrici serie n 93 e n 103 che completano una gamma media da 73 a 171 kW. nuovi colori e nuove motorizzazioni per la serie T.A matteo Tarabini, responsabile vendite italia Valtra, abbiamo chiesto di farci un sintetico punto del marchio finlandese sul nostro mercato. “La presenza Valtra in Italia è ancora nella fase di ristrutturazione partita dopo l’inserimento effettivo nella Filiale Agco Italia (2009). Attualmente abbiamo una

rete distributiva di 28 Dealer (75% Nord ,15% Centro e 10% Sud) che ci permette di avere una quota globale di mercato ancora bassa (0,5%) ma più significativa nel mercato servito (1,9%). Circa 200 trattrici/anno sono alla nostra portata attuale che potrà certamente migliorare quando avremo la gamma bassa (<100 CV) in arrivo a breve. La caratteristica della nostra rete italiana è quella di essere prevalentemente mono-marchio e le recenti acquisizioni di nuovi dealer ci stanno permettendo di velocizzare il raggiungimento dei nostri obiettivi. Purtroppo il mercato italiano attuale chiuderà negativamente, anche forse con meno di 20000 unità immatricolate, e questo rappresenta un punto di reale difficoltà per tutti noi. Attualmente abbiamo un parco macchine in Italia di trattrici Valtra di circa 1500 unità. Abbiamo Clienti molto soddisfatti del nostro prodotto e quindi molto fidelizzati che sono il punto di partenza per crescere. Il nostro motto “individually yours” significa letteralmente che siamo in grado di offrirgli un prodotto “ad hoc” per le loro esigenze, ordinandolo come in sartoria “su misura” direttamente al nostro stabilimento di Souluaithi in Finlandia.

PREsENtAti i Nuovi vAltRA AD iNNovAGRi (FRANCiA)


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tecnologia ed una gamma completa di motorizzazioni in linea con le normative vigenti ed in grado di coprire un vastissimo range di potenze.Agco è conosciuta anche per la grande dinamicità espansiva nelle acquisizioni (ultima la GIS americana), molte volte sono emerse “voci” su ulteriori sue mosse come quella in cui propose di acquisire CNH. In questa occasione però Richenhagen ha confermato che ci potrebbero essere solo “piccole acquisizioni” complementari al core-business se risulteranno facilmente inseribili nella complessa gamma di prodotti Agco. Riguardo ai Competitors, conferma le voci sulle intenzioni di Kubota (ha parlato anche con noi ma non era nostro interesse aiutare un concorrente del genere) come potenziale nuovo Big Player che cerca alleanze (accordi o acquisizioni) per completare la gamma di prodotto. “Ma – continua Richenhagen- forse hanno dichiarato troppo presto le loro intenzioni/ambizioni ed oggi non sembrano esserci aziende con queste caratteristiche disponibili sul mercato”.

SDF con il nuovo management riscrive una strategia globale che sembra

reindirizzare il gruppo multi-nazionale lombardo verso una rotta più chiara nel settore dei player della meccanizzazione agricola. Con le prospettive mondiali favorevoli del mercato, a corto e medio termine, ma con nuovi competitors in arrivo (Kubota, Mahindra, i cinesi…) che si fanno sempre più aggressivi e si aggiungono ai grandi (John Deere, CNH, Agco, Claas) occorreva un forte segnale. Segnale con cui il CEO di SDF, Lodovico Bussolati ha dato conferma di una serie di investimenti dell’azienda che rappresenta dal 2012 al 2015 per oltre 210 milioni di euro. Di cui circa la metà sui nuovi prodotti. queste è la buona notizia soprattutto per i Dealer del gruppo. E soprattutto sulla Differenziazione marcata dei tre brand trattoristici che segneranno la nuova politica distributiva.

A ciascun marchio la propria identitàUna chiara Mission per Deutz come marchio leader globale, altissima tecnologia di imprinting tedesco per la fascia alta e professionale della Clientela. Un brand Same che rimane il vero Dna dell’azienda, dal cuore mediterraneo con un prodotto

tradizionale ma evoluto, specialistico ai massimi livelli di affidabilità. Infine con un riposizionamento di Lamborghini, unico ed originale anche verso una fascia di nuova clientela (hobby farmer e manutenzione del verde). Con ogni brand al suo giusto posto, migliorerà la percezione sul cliente finale di ciascun marchio, eliminando le contraddizioni ed i doppioni che hanno limitato, nel lontano e recente passato, l’evoluzione delle reti distributive del gruppo. Partendo da queste nuove basi SDF potrà riscrivere meglio questo aspetto e dare ai suoi Dealer ulteriori opportunità di Business che possano respingere le nuove offerte che quotidianamente loro ricevono dai nuovi o vecchi Concorrenti che abbisognano di Quote di mercato più significative.

Le quote di mercato non sono tuttoQuesto aspetto vale ovviamente a livello mondiale ed ancora di più a livello italiano dove la rete distributiva SDF deve consolidarsi anche in previsione di una forte contrazione del mercato locale nei prossimi anni. Oggi la quota del gruppo non è ai livelli di un recente passato (quasi al 25%) ma si è ridimensionata a poco sotto il 20%. Mantenersi su questa quota, aumentando però la solidità finanziaria dei

Dealer e la loro professionalità del servizio al cliente finale è l’Obiettivo di Franco Artoni, Sales Director Mondiale del gruppo,che unitamente a Stefano Tacchinardi, neo Italian Sales manager, hanno la responsabilità di raggiungere questi Obiettivi. Le prospettive del mercato italiano sono confermate ancora critiche per l’anno in corso ed ancora indefinibili per il 2013. I mercati europei vanno a due velocità (come lo spread) con gli stessi noti paesi coinvolti. Fortunatamente l’export SDF cresce in molti mercati europei. Le iniziative SDF in Cina (Joint venture con Shadong ) e Russia, il polo delle macchine da raccolta (Mietitrebbie e Gregoire) danno concretezza ai dealer italiani che l’azienda sta perseguendo una politica di sviluppo mondiale che farà certamente pesare meno il fatturato del mercato italiano (dal 18% al 15% nello scorso anno) ma permetterà di avere basi aziendali più solide.

A La PaROLa ai cOSTRUTTORi

Same Deutz-Fahr: nuova strategia distributivaI nuovi posizionamenti dei tre marchi.

Matteo Tarabini

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Direttore responsabile: ivo a. nardella

Direzione editoriale: Daniela Grancini

Testi redatti da: alberto cocchi

Redazione: Stefano Guastalli

Coordinamento stampa: Fabrizio Lubner

Stampa: new Press – como

Registrazione: N. 186 del 22-3-2004 Tribunale di Milano – Iscritta al ROC Registro degli Operatori di Comunicazione al n° 6419 (delibera 236/01 Cons. del 30.6.01 dell’Autorità per le Garanzie nelle Comunicazioni)

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Kubota Kubota Legnaia meccanica Fi

Kubota Kubota Oro Verde Tv

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SDF DEUTZ MAC 3 VR

SDF DEUTZ De Carolis BR

SDF DEUTZ Cordini BA

SDF Lamborghini Meninno AV

SDF Lamborghini Macch.Agr.Sanolla BZ

nUOVi manaGER DEL SETTORE

SDF Tacchinardi Direzione Comm.le Italia

SDF Moratello Dino ASM zona VR/BS/MN

Merlo Pangrazio Resp.Vendite Italia Agri

New Holland Mazzaferri Marco Business Director Italia

New Holland Misuri Nazareno Marketing Manager Italia

Kubota tramite Kverneland acquista GallignaniKubota tramite Kverneland acquista Gallignani. La famiglia Gallignani e Kverneland Group (acquisita integralmente da Kubota Corp nella scorsa primavera) annunciano il passaggio della quota di maggioranza della società romagnola all’azienda norvegese. Gallignani Spa, azienda fondata nel 1922, è un notissimo marchio italiano leader nelle rotoimballatrici e negli avvolgitori con un giro d’affari di circa 30 mil. di euro. Kverneland, dopo il passaggio a Kubota, diventa un’arma commerciale strategica molto utile per le ambizioni, pubblicamente dichiarate, del colosso giapponese di diventare uno dei primi player mondiali del settore delle macchine agricole. Infatti si è, da tempo, in attesa di una nuova ed ulteriore mossa (acquisizioni o accordi con importanti Costruttori del settore Trattori e Macchine da fi enagione) per completare il quadro di questo potenziale ed agguerrito Player Mondiale. Se le indiscrezioni che corrono tra gli addetti ai lavori da tempo (ed in alcuni casi mai smentite) saranno confermate, si avvicinano i tempi maturi per un’ulteriore mossa di Kubota.


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