UNACMA Life - Marzo 2015

MARZO 2015 www.unacma.it

I.P.

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINAGGIO

I.P

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINNNNNNAAAAAAGGIO

▸ Mech@griJobs a Bastia Umbra il 27-28 marzo

▸ Le griglie sconti come un labirinto

▸ Dealer Report 2015 Che aria tira?

▸ Intervista a Mazzaferri (CNH), Tencone (Claas) e Castellacci (Agco)

Patentino e revisione (ancora) prorogati...

e il parco macchine è vecchio oltre ogni limite

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Unione Nazionale Commercianti Macchine AgricoleVia Spinoza, 28 - 00137 RomaTel. 06.87420010 - Fax 06.82083007www.unacma.it - E-mail: [email protected]

E D I T O R I A L E

MA CHI ME L’HA FATTO FARE!Ma chi me l’ha fatto fare di inizia-re questa avventura da presidente di Unacma! Da consigliere ho sempre seguito le varie problematiche che caratterizzano questa associazione, ma da presidente cambia tutto. Questo nuovo punto di osservazione ti obbliga a vedere tutto in modo più ampio e con la responsabilità di agire sempre per il bene comune degli as-sociati, di tutti gli associati. Non mi ha mai preoccupato la mole di lavoro e di concentrazione per portare a ter-mine gli impegni, a volte tempo sot-tratto alla propria azienda e alla fami-glia. Ma lo sconforto arriva quando ti accorgi che stai girando quasi a vuo-to. Cerco di spiegarmi meglio: ogni giorno si presenta un nuovo proble-ma da analizzare che riguarda la cate-goria: si discute, si prende un’iniziati-va, si tratta con le parti coinvolte poi si dovrebbe arrivare a un dunque! E qui nasce il problema.

UNA SCONFORTANTE INDECISIONENessuno vuole prendere decisioni, schierarsi, esporsi, sia gli enti istitu-zionali che quelli datoriali, e la que-stione rimane lì, latitante, senza pro-gressi, senza decisioni. Quindi pare che nessuno, compresi noi, faccia mai niente. Questa è la maggior frustra-zione per un’associazione che vuo-le operare con determinazione per la sua categoria. Quelli che non de-cidono li conosciamo bene, in pub-blico asseriscono la bontà di un’ini-ziativa e si dichiarano partecipi, poi all’incontro tecnico, quando si tratta di schierarsi uffi cialmente sulle posi-zioni dichiarate e rendersi operativi, si appellano a emendamenti inutili che, di fatto, fanno abortire qualsia-si progetto. Ma con tenacia Unacma insite, a volte come un gladiatore in mezzo ai leoni.Sembra che «decidere di non deci-dere» sia per molti il motto che da

chiari nel dire che la nostra catego-ria non nutre molte speranze di fare «aff ari» dalla revisione, poiché non saranno in molti che sceglieranno di acquistare una macchina nuova se la vecchia non passa la revisione. Cre-diamo altresì che i professionisti, i contoterzisti, saranno in grado di es-sere più competitivi, più sicuri e di-sponibili nell’erogazione dei servizi.Ma chi me l’ha fatto fare di esse-re un commerciante di macchine agricole! Per me è il lavoro più bello del mon-do (tra quelli ora disponibili). Sia-mo contemporaneamente a contatto con la natura, la gente, l’economia, il mondo imprenditoriale, le istituzioni, le associazioni di categoria e le mae-stranze. Parliamo di nuove tecniche di lavoro nei campi, presentiamo inno-vazioni digitali, proponiamo soluzio-ni fi nanziarie, trattiamo prezzi, condi-zioni e consegne! Wow! Tutte cose che mantengono vivo l’ardore, la passione e la voglia di essere protagonisti in questo mondo. Leggiamo anche oggi negli occhi di chi ci ha preceduto in questo lavoro, nonostante tutto, una voglia matta di riproporsi, di adeguar-si e innovare assieme al progresso. Cari colleghi, tenete duro in questo periodo diffi cile. Difendete con le unghie le vostre posizioni, dimostra-te le vostre ragioni, condividete con i colleghi le vostre preoccupazioni e, perché no, anche le soluzioni. Unacma non é una società tra po-chi, ma l’associazione di tutti!

• Roberto RinaldinPresidente Unacma

«Da presidente tutto cambia. Pesano le responsabilità e il frustrante stato di immobilità che caratterizza la categoria»

troppo tempo si portano appresso. Risolvere, per esempio, il proble-ma della revisione delle macchine agricole semplicemente rinviando-la, non è politicamente corretto, poi-ché tieni tutti (agricoltori compresi) sulla corda, facendo capire agli ope-ratori del settore che... sì, si deve fa-re ma che... probabilmente... non si farà, o forse sì!

IL CORAGGIO DI PRENDERE POSIZIONESolo Unacma, da sempre, si è schie-rata pro-revisione, spiegando le sue molteplici ragioni: aumento del li-vello di sicurezza delle condizioni di lavoro degli utenti fi nali, presup-posto per chiedere agli enti compe-tenti l’allineamento degli standard europei della circolazione stradale (50 km/ora e rimorchiabilità più al-ta), soluzione ideale per mettere in sicurezza trattori in circolazione na-ti senza i dispositivi minimi. Siamo

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U N A C M A I N F O R M A

BUTTIAMOLA IN POLITICA? Unacma tiene alta l’attenzione sulla revisione obbligatoria per le macchine agricole e il patentino che qualcuno tenta di far saltare

Nei giorni scorsi abbiamo inviato due comunicati stampa a tutte le re-dazioni dei giornali specializzati in agricoltura, alle testate web, a molte testate di quotidiani, ai membri del-la Commissione agricoltura alla Ca-mera dei Deputati.Al momento in cui andiamo in stampa, il nostro comunicato è stato preso in considerazione da una sola testata on line e da un membro della Commissione agricoltura della Ca-mera.

IL NOSTRO PENSIEROCogliamo quindi questa occasione per ribadire che alcune associazioni datoriali, con la complicità di vete-ro-democristiani presenti in Parla-mento, stanno cercando di far sal-tare sia la revisione che il patentino (casualmente sempre nelle votazioni di agosto e dicembre, salvo l’ultima riportata sotto). La scusa è di non fare pagare ulterio-ri «balzelli» agli agricoltori. La verità è che in questo modo si vuole tenere all’oscuro la propria categoria – che dovrebbe essere difesa – e soprat-tutto il mondo dei piccoli agricolto-ri non informati, perché ignoranza (nel senso di non conoscenza) signi-fi ca asservimento al loro potere!Sulle testate on line, sulle riviste specializzate (e non parliamo della stampa quotidiana che mette in pri-ma pagina l’agricoltura solo quando c’è un cetriolo infetto o una pestilen-za animale grave), si parla poco o

niente di sicurezza delle persone e dell’ambiente di lavoro (forse pro-prio per non scontentare alcune lob-by) ma si parla soprattutto di econo-mia e fi nanza.

LA SICUREZZAPRIMA DI TUTTOL’agricoltura in Italia continua a ri-manere al primo posto per mor-ti bianche (anche se leggermen-te diminuite negli ultimi due anni) e molti nostri colleghi stanno pa-gando multe salatissime o vengo-no coinvolti in procedimenti penali proprio a causa di ribaltamenti con anziani alla guida senza requisiti e così via.Svegliamoci! E soprattutto ridestia-mo (ognuno nel suo territorio) i po-litici di turno che possiamo contat-tare, perché facciano arrivare al Par-lamento un grido unanime: sicurez-za a tutti i costi! E se questo non bastasse, alle prossi-me elezioni candidatevi per andare in Parlamento a difendere gli inte-ressi della nostra categoria!Unacma ritiene doveroso commen-tare alcune scelte politiche contenute

nella legge di conversione del decreto-legge «proroga termini» (dl 192/2014Milleproroghe) specialmente alla lu-ce dei comunicati stampa (vedi su www.unacma.it sia per il patentino che per la revisione) pur non aven-done nessun diretto coinvolgimento.Ci appare pure incomprensibile come la politica non tenga conto delle indicazioni che giungono, a tale proposito, da Inail che rappre-senta l’ente pubblico che bene cono-sce e gestisce le implicazioni e i co-sti sociali che la scarsa sicurezza in agricoltura comporta. Costi che sono ampiamente paga-ti anche da lavoratori di altri settori che da subito si sono adeguati e han-no applicato la medesima norma.A parere di Unacma sembrerebbe, quindi, che certe decisioni politi-che siano più asservite al volere di taluni «poteri forti» che alla tute-la ed eguaglianza dei cittadini, pri-vilegiando maggiormente aspetti economici piuttosto che la salute e la sicurezza.

• Gianni Di NardoSegretario Unacma

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UNACMA ABRUZZO INCONTRA L’ASSESSORE REGIONALE PER I PSR Si è tenuto nel mese di gennaio, con il coordinamento del presidente re-gionale di Unacma, Giuseppe Ci-pollone, un incontro con l’assessore regionale all’agricoltura, Dino Pepe, sul tema degli investimenti in agri-coltura, credito e riordino della bu-rocrazia. Questi sono gli argomenti aff rontati negli spazi della Fiera di Lanciano alla presenza di numerosi imprenditori del settore delle mac-chine agricole, quasi tutti iscritti a Unacma. Un positivo confronto che ha visto anche la presenza di Franco Ferrante, presidente del Consorzio frentano. Nel suo intervento, l’asses-sore all’agricoltura ha toccato molti aspetti: dal piano dello sviluppo ru-rale agli investimenti in programma sul territorio, dal riordino della mac-china burocratica alle questioni le-

gate al credito bancario. «Sono stati stanziati 9,5 milioni di euro per i Psr ovvero una dotazione molto consi-stente che speriamo sia in grado di dare risposte adeguate alle esigenze di un settore che segnala visibilmen-

te indici di crescita, infatti anche le scuole statali e le facoltà di agraria stanno registrando un vero boom di iscritti – ha aff ermato Pepe – credia-mo che l’agricoltura rappresenti una grande opportunità e la Fiera di Lan-ciano ha un ruolo strategico e pro-mozionale». «I problemi lamentati dagli operatori sono spesso ricon-ducibili ai tempi burocratici troppo lunghi e causa dei disagi – ha conclu-so Pepe – ma stiamo intervenendo operando un’effi cace ristrutturazione della macchina regionale e anche del mio Assessorato». L’assessore ha poi risposto alle numerose domande dei presenti sulle problematiche più ur-genti e annunciato che alla prossima Fiera di Lanciano sarà presente an-che il ministro dell’agricoltura, Mau-rizio Martina. •

Dino Pepe assessore regionale all’agricoltura (a sinistra) e Giuseppe Cipollone, presidente Unacma Abruzzo

U N A C M A E V E N T I

GIOVANI DEALER FRANCESI ALLA CONCESSIONARIA BRUNO

Il Sedima, l’Unacma transalpina, è una realtà associativa molto forte e professionale che, tra le tante inizia-tive, organizza visite mirate tra stu-dio e cultura in varie realtà distribu-tive europee. Lo scorso gennaio, un

gruppo francese composto da circa una trentina di persone, accompa-gnate dal vicepresidente Unacma, Carlo Zamponi, è stato ospite della concessionaria Bruno snc di Grot-taminarda, in provincia di Avellino, noto e importante dealer John Deere del Sud Italia. Si è trattato di un’inte-ressante opportunità per conoscere e confrontarsi con l’organizzazione e le strutture commerciali e assisten-ziali di una diversa realtà. Queste iniziative, che coinvolgono soprat-tutto i giovani imprenditori, sono fondamentali per la crescita profes-sionale e formativa che sta prepa-rando le nuove generazioni di con-

cessionari di macchine agricole. Ide-e di questo genere dovrebbero essere presto «clonate» anche da Unacma per off rire questa opportunità anche ai giovani dealer italiani. •

Le esperienze e il confronto con le realtà di altri mercati al centro della visita dei concessionari francesi nel Sud Italia

Un momento della visita dei dealer francesi alla concessionaria Bruno snc

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U N A C M A S I C U R E Z Z A

ARRIVA IL PIANO DI AZIONE NAZIONALE FITOFARMACI

Il decreto interministeriale del 22 gennaio 2014, ha approvato il Piano di azione nazionale fi tofarmaci det-to anche Pan. Questo atto legislativo chiude il cerchio della normativa eu-ropea che, con la Direttiva 128/2009, ha cercato di ridurre i rischi connes-si all’utilizzo di tali prodotti che, da qualsiasi punto di vista si guardino, sono comunque sostanze pericolo-se, delle quali non si può fare a meno ma che presentano fattori di rischio.Ovviamente il Pan è una diretta emanazione del decreto legislativo 150/2012 ed è a quel testo che oc-corre fare riferimento ogni qualvolta si parli di uso sostenibile degli agro- farmaci. Per quanto di interesse de-gli agricoltori e degli utilizzatori fi -nali, siano essi contoterzisti ovvero Iap, tutti i «professionisti» del setto-re dovranno rispettare le norme pre-

viste sia dal decreto legislativo che dal Pan. In pratica si tratta di forni-re gli obiettivi, gli strumenti, i modi e la tempistica, per ridurre il rischio nell’uso dei principi attivi, mini-mizzandone al contempo l’impatto sull’ambiente e sui consumatori.Possiamo suddividere il Pan in cin-que grandi aree di interesse:• Criteri di formazione per gli utiliz-zatori professionali, per i consulenti e per coloro che curano la vendita e la distribuzione;• Criteri di verifi ca funzionale e controllo delle macchine irroratrici;

• Criteri di tutela di aree sensibili e delle acque;• Criteri per l’utilizzo e la conser-vazione sia dei prodotti che dei loro contenitori e delle rimanenze;• Criteri di difesa integrata obbliga-toria.È evidente che le norme che come mondo agricolo ci riguardano più da vicino, sia in senso cronologico che di importanza, sono quelle che prevedono provvedimenti cogenti di controllo per le attrezzature e per la formazione professionale, sia dei consulenti che degli agricoltori. An-che se la scadenza per la verifi ca fun-zionale delle irroratrici può sembra-re lontana nel tempo (si parla infatti di novembre 2016), occorre consi-derare che l’Italia è il Paese europeo col maggior numero di attrezzature, oltre 650.000, su tutto il territorio. Ciò comporterà evidenti problemi di ingolfamento dei Centri di taratu-ra che potranno far fronte alle esi-genze dei produttori non oltre certi numeri. Inoltre, già da oggi si pone il problema del rilascio dei permes-si all’acquisto (patentino fi tofarma-ci) dei prodotti fi tosanitari. Ciò per l’evidente ritardo di molte Regioni che hanno recepito con proprie de-libere il Pan e tutto quello che com-porta solo negli ultimi giorni utili e, allo stato attuale, ancora non sono in grado di garantire chi potrà svolge-re i corsi agli agricoltori professiona-li né tantomeno le fi gure professio-nali idonee. Forse stavolta sarebbe stato meglio organizzare una «cabi-na di regia» un po’ meno rispettosa delle autonomie regionali ma capace di dare indicazioni più stringenti per uniformare le scelte sull’intero terri-torio nazionale.

• Enrico FraviliAgronomo

Tutti i professionisti del settore dovranno rispettare le norme previste. Le macchine e le attrezzature per l’irrorazione e il diserboda controllare sonopiù di 650 mila

Enrico Fravili

ali, siano essi contoterzisti ovvero p, tutti i «professionisti» del setto-dovranno rispettare le norme pre-

la distribuzione;• Criteri di verifi ca funzionalcontrollo delle macchine irroratr

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U N A C M A E D E A L E R

INSIEME DALLA STESSA PARTE DELLA BARRICATA

Mi hanno chiesto, gli amici e colle-ghi del Consiglio direttivo, di scri-vere un articolo per spiegare il pun-to di vista del concessionario di un Consorzio agrario. Vi espongo il mio pensiero parlandovi della con-cessionaria del Consorzio agrario di Ravenna, che dal 2010 opera an-che nella provincia di Bologna. Ab-biamo oltre 100 anni di storia che ci contraddistingue sul mercato perché il Consorzio è nato con un obiettivo che ancora oggi stiamo cercando di perseguire nel solco di quello che è il nostro fi ne istituzionale di contri-buire all’innovazione, all’incremen-to e al miglioramento della produ-zione agricola e alla predisposizione dei servizi utili all’agricoltura. Ne di-scendono gli investimenti nella logi-

stica, cioè la rete di magazzini, tra-sporti, facchinaggio, che deve esse-re capillare, fl essibile ed effi ciente, affi ancata da un’assistenza tecnica e agronomica di elevata specializza-zione diff usa su tutto il territorio. Abbiamo ap-pena chiuso il 2014 con un aumento del fattura-to del 30%, tagliando il traguardo dei 27 milioni di euro solo nel settore delle macchine, un anno record! Siamo riusciti a cogliere delle opportu-nità importanti, nel cor-so dell’anno, per quanto riguarda la vendita dei trattori e delle attrezzature.

L’EVOLUZIONE DEL CONCESSIONARIOOgni anno ha la sua storia, spesso condizionata da eventi che non pos-siamo né prevedere e né governare, come per esempio l’andamento cli-matico e i prezzi dei prodotti agri-coli commercializzati. Non dobbia-mo abbassare la guardia perché le aziende agricole sono in continua evoluzione con nuovi piani colturali

e nuovi bisogni. Abbiamo il dove-re di essere prima dei consulenti e poi dei venditori. La moderna agri-coltura dovrà necessariamente fare i conti, non solo con il bisogno di nuove tecnologie, ma dovrà avere a disposizione professionisti capaci e preparati. Competenza che dob-biamo alimentare quotidianamente attraverso una formazione conti-nua e un dialogo costruttivo con i nostri clienti. Pertanto, la fi gura del concessionario è diversa da quella dei nostri predecessori che hanno conseguito degli importanti risul-tati. Quando parlo di cambiamento intendo dire che dobbiamo essere più imprenditori e meno commer-cianti. Il termine «imprenditore» deriva dal verbo «imprendere» che signifi ca intraprendere, incomincia-re. Quando la concorrenza si accen-

tua e i margini si ridu-cono, dobbiamo fare dei cambiamenti. Non pos-siamo pensare di conti-nuare a fare le stesse co-se e ottenere un risulta-to diverso. Siamo passati dall’era della convenien-za a quella della compe-tenza. Le nostre aziende di concessionari, a dif-ferenza dei costruttori, creano un valore aggiun-

to sul territorio fatto di un rapporto personale costante presente da anni, con un servizio post-vendita che of-fre ampie garanzie.

CRITICITÀ E SOLUZIONIOra vorrei parlarvi di alcune critici-tà che pesano nel nostro conto eco-nomico e delle strategie che si pos-sono adottare per superarle.• Post-vendita: viviamo il periodo di garanzia ed extra-garanzia come un problema (costi imprevisti, stagiona-

Maurizio Foschini, dirigente del Consorzio agrario di Ravenna, illustra le criticità del settore e propone la propria ricetta per superarle

Maurizio Foschini

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lità con concentrazioni degli interven-ti in tempi rapidissimi, «tempari» deicostruttori insuffi cienti). I concessio-nari non sono più in grado di farsi carico di questa situazione. Bisogna cambiare i rapporti con la clientela e incrementare le attività di manu-tenzione programmata e le revisio-ni invernali. Fare le revisioni inver-nali signifi ca, per il cliente, un ri-sparmio di tempo (riduzione tempi morti durante il lavoro), di lavoro (fuori stagione è più economico) e una maggiore tranquillità (contare sull’affi dabilità).• Gestione dell’usato: quando guar-date il vostro usato nel piazzale, co-sa vedete? Beh! Vi dico che cosa ve-do io. Purtroppo vedo un assegno in bianco dove dobbiamo mettere il va-lore e una data di incasso. Molto pro-babilmente se non abbiamo venduto l’usato entro 4-6 mesi dobbiamo ri-vedere il suo valore e perdere soldi. Dobbiamo considerare che il conto economico di una trattativa si chiu-de quando abbiamo venduto l’usato e conteggiato tutti i costi occulti (tra-sporti, manodopera, ricambi, messa a norma), solo allora sapremo se ne

valeva la pena. Purtroppo a questo punto è troppo tardi e non possiamo correre ai ripari. Però possiamo fare tesoro degli errori commessi e cercare di evitarli in alcuni modi: lasciando perdere i cattivi aff ari, conteggiando anticipatamente nella valorizzazione al cliente anche i costi occulti, facen-dosi fi rmare dal cliente la dichiara-zione di stato d’uso della macchina (evitando eventuali sorprese di difetti o vizi occulti).• Personale: nell’ultima edizione di TAO 2014 di Verona, è stato det-to che per formare un venditore ci vogliono 10 anni. Lo stesso tempo, molto probabilmente, ci vuole anche per formare il personale dell’offi cina e dei ricambi. Noi a questo proposito abbiamo aderito al progetto «Adot-ta una Scuola» perché credo forte-mente nei giovani e nel ruolo chia-ve svolto dai concessionari nel poter dialogare con le istituzioni scolasti-che per far capire loro che nel nostro mondo ci sono delle interessanti op-portunità di lavoro. Le occasioni non ci sono per tut-ti ma solo per quelli che avranno la passione e la determinazione di im-

parare un mestiere. I campi li han-no sempre coltivati e li coltiveranno anche domani, magari migliorando-ne la marginalità, quindi cari ragazzi studiate per voi stessi e non per gli altri e come si dice nel mondo agri-colo: «prima si semina, poi si con-cima, si irriga e infi ne si raccoglie».Concludo dicendo che i problemi dei concessionari sono uguali sia per il privato che per i Consorzi e ri-solverli non dipende solo dagli altri (clienti, costruttori, Governo, ecc.), ma anche e soprattutto dal nostro impegno di concessionari. Credo in questa Associazione che possa aiutarci a condividere le azio-ni da intraprendere nei prossimi mesi per dialogare con le istituzioni e con i costruttori con una sola vo-ce, sempre con uno spirito costrut-tivo. Gli uomini si fanno le guerre quando non si parlano. Il cambia-mento è cominciato… Tu da che parte stai?

• Maurizio FoschiniDirigente Area macchine

e prodotti petroliferiConsorzio agrario di Ravenna

Entro il 2017 i costruttori delle trat-trici VSF (stima di un mercato di cir-ca 25.000 unità a livello mondiale), in grandissima parte italiani, potreb-bero trovarsi nei guai se le richieste di revisione/proroga delle norme di compatibilità con le nuove norma-tive Tier 4 rimanessero ancora ina-scoltate. A Bruxelles la Commissio-ne europea aveva affi dato a una so-cietà inglese, la TRL, la verifi ca della compatibilità tecnica delle richieste dei costruttori italiani. La risposta è stata negativa e si deve andare avanti con la procedura prevista che richie-derebbe, oltre a grandi investimenti di capitale ingegneristico e motori-

stico, una inaccettabile trasformazio-ne dimensionale delle nuove trattrici (ingombri/dimensioni) tali da snatu-ralizzarne l’ impiego nei vigneti/frut-teti come si fa oggi. Inoltre il prezzo di vendita di tali macchine subireb-be un impatto molto forte (si stima un aumento di oltre il 20%), tale da

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NEL 2017 I TRATTORI VSF POTREBBERO ESSERE A RISCHIO

compromettere i volumi di mercato. Meno volumi da vendere signifi che-rebbe una minore produzione con un impatto pericoloso anche a livello occupazionale e di importanti azien-de del settore (Cnh, Sdf, Argo Trac-tors, Bcs, Antonio Carraro, Agritalia in primis). Anche i dealer delle are-e a forte prevalenza di colture spe-cializzate sarebbero coinvolti con le conseguenze del caso. A questo pun-to occorrerebbe un coinvolgimento «lobbistico» di tutta la fi liera, com-prese le associazioni di viticolto-ri che potrebbero vedersi aumentati notevolmente i costi di acquisto del-le macchine. •

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27-28 MARZZO 2015Le nuove Professioni dellaa Meccanica Agricola

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U N A C M A E S O L I D A R I E TÀ

UN SODALIZIO CHE SI PUÒ FARE!

Torno sul progetto sociale «Unacma per la vita» per ringraziare tutti colo-ro che hanno condiviso ed espresso disponibilità a favore dell’iniziativa promossa da Unacma dedicata alla realizzazione di un’offi cina in Tanza-nia dimostrando sensibilità e atten-zione anche ai temi del sociale di più ampia visione. Per questo invito tutti a consultare la presentazione dell’i-niziativa che trovate sul sito di Unac-ma cliccando su www.unacma.it. È facilmente comprensibile che la diffi cile situazione in cui versa il no-stro settore non lascia molti spazi per dedicarsi ad altre occupazioni e im-pegni, specialmente di carattere eco-nomico, ma è altrettanto certo che a nessuno è richiesto niente di più di quanto pensa di avere e di disporre liberamente, sottoforma di tempo, mezzi e macchinari utili allo scopo, promozione anche verso fornitori e clienti e sostegno economico. Può darsi che Unacma possa trarne un ritorno d’immagine – e magari alcu-ni di voi anche un ritorno di diver-so carattere – ma quello che ci muo-ve e ci spinge ad agire sono le nostre competenze, capacità ed esperienza nel settore, che ci consentono di rea-lizzare questo progetto con estrema facilità ed effi cienza rispetto ad altri soggetti/organizzazioni, sebbene ben

più consolidati e presenti nell’ambito della cooperazione.La Tanzania rappresenta un Paese dove sono possibili azioni di soste-gno allo sviluppo e di lotta alla po-vertà, diversamente da altre Nazioni africane nelle quali l’impegno pri-mario è, e deve essere, la soluzione delle emergenze sanitarie (come per esempio Ebola e Aids) o il controllo di confl ittualità civili e la protezione della popolazione da bande armate estremiste. Tutte azioni che compe-tono alle tante, più o meno famose e politicamente sostenute, organiz-zazioni internazionali, sebbene un vecchio missionario con più di 40 anni di esperienza in varie Nazioni africane solesse dire: «La coopera-zione internazionale, molto spesso, si mangia la banana, qualche volta a noi porta la buccia». Questo è il motivo dell’impegno di Unacma: il nostro progetto è una goccia nell’o-ceano, ma è concreta, sostanziosa e non inquinata. Sarà pure una picco-lissima «banana», ma sarà intera, e quel che produrrà in quella piccola parte della Tanzania, che tuttavia ha

un’estensione pari a circa due volte l’Umbria o poco meno della metà della Lombardia, è un importante incentivo allo sviluppo rurale e oc-cupazionale di estrema importanza per superare un’economia che nelle zone rurali è ancora di pura sussi-stenza. Vi esorto, infi ne, a non sot-tovalutare e ignorare anche quell’ef-fetto collaterale, e già evocato, che è «l’appartenenza». Quel senso di ap-partenenza a Unacma che ci raff or-za nell’impegno di sempre, ci rende certamente più uni-ti e consapevoli nella nostra azione istituzionale. Per ora è suffi ciente la vostra disponi-bilità e adesione al progetto che andrà espressa con una semplice e-mail in-viata a [email protected] oppure a [email protected]. So-lo quando saremo in numero suf-fi ciente parleremo delle tipologie e modalità di contributo che ciascuno potrà off rire in quantità e forma desi-derata. Grazie per la vostra attenzio-ne e partecipazione.

• Rodolfo CatarziResponsabile sicurezza Unacma

Il progetto sociale di Unacma in Tanzania ha già ricevuto diverse adesioni ma per decollare ne servono altre. È un contributo allo sviluppo ruraleche rafforza il sensodi appartenenza all’Associazione

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È primavera… tutti al TAO!

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3 grandi appuntamenti riservati ai concessionari di macchine agricole a VERONAFIERE

22 aprile 2015 - Sala Viola, dalle ore 14

L’INNOVAZIONE AL CENTRO DEL SALONE!

1) Non solo trattori: più business per i concessionari con attrezzature ed implements. Pareri a confronto.Ospiti: Roberto Rinaldin - Dealer Rinaldin Group, Presidente UnacmaFilippo Berti - Presidente, Berti Macchine AgricoleMassimo Zubelli - Vicepresidente, Foton Lovol EuropeAlessandro Cazzin - Marketing Manager, Maschio GaspardoPaolo Andreone - Marketing & Communication Manager Italia, New Holland AgricultureLuigi Blasi - Presidente Bargam Agriculture Group Moderatore: Maurizio Sala, Tao segreteria organizzativa

2) Dealer, non solo vendite: recuperare marginalità da assistenza e servizi.

Commento e analisi dei dati dell’indagine sul servizio post-vendita nelle concessionarie di macchine agricole realizzata da Luca Fontanini, agronomo, esperto di macchine agricole.L’esperienza sul campo dei dealer Unacma.Moderatore: Marco Limina, giornalista Mad (Macchine agricole domani), Edizioni L’Informatore Agrario

3) Meeting Unacma: l’Agrimotive Dealer TOP50 dedicato ai più importanti concessionari del settore.Dibattito con e tra i rappresentanti dell’80% del fatturato Italia di macchine agricole a cura del Consiglio Direttivo e della Segreteria Nazionale dell’Unione Nazionale Commercianti Macchine Agricole.Ospiti e programma dell’incontro su www.unacma.itRelatore: Gianni Di Nardo, Segretario generale Unacma

Per gli associati Unacma è previsto l’ingresso gratuito a tuttele attività dell’AUTOMOTIVE DEALER DAY per il 21-22-23 aprile 2015

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C O R R E VA L ’ A N N O . . . 1 9 6 0

GIOVANNI BILLI, DALLA PICCOLA OFFICINA ALLA GRANDE CONCESSIONARIA

Le storie dell’imprenditoria nel settore della distribuzione delle macchine agricole sono spesso molto simili, anche se in ciascuna di esse si trovano degli aspetti singolari che van-no colti. Nel caso di Giovanni Billi, romagnolo purosangue, si ritrova il percorso del ragaz-zino intelligente e vivace che agli inizi degli anni Sessan-ta accetta la sfi da di un lavo-ro duro e diffi cile. È la passio-ne che lo spinge ad aff rontare questo percorso che parte dalle motofalciatrici Figaro della ditta Bag-gioni, dove a 14 anni si mette la tuta e comincia a sporcarsi le mani in offi ci-na. Va forte il ragazzino, si vede che è sveglio, capace e ha talento. Tanto che a 17 anni diventa il capo offi cina della ditta Ricci Loredano imparando a ri-parare i trattori degli agricoltori del-la zona. Ma è nel 1970 che Giovanni decide di fare da solo. Dapprima con un’offi cina in affi tto (1971), poi con una sede propria (1972) dove ripara trattori e automobili dando lavoro a 4-5 persone. Nel 1975 apre la storica sede in via Dragoni, a tutt’oggi ope-rativa seppure totalmente trasforma-ta. Lavora sulle macchine usate che ritira a buon prezzo soprattutto dai Consorzi agrari, rivendendole dopo averle sistemate. Si fa così conoscere e benvolere da molti clienti ma anche dai costruttori che cominciano ad af-fi dargli la vendita di trattrici nuove. È Agrifull (marchio storico ormai scomparso) che si affi da alla Com-merciale Agricola, la nuova società

Assistenza post-vendita e passaggio generazionale sono la chiave del successo di questo noto imprenditore romagnolo

Da sinistra: Mirko Billi, Giovanni Billi, Rudi De Lorenzi e Matteo Billi

nata in quegli anni. Ma la svolta ar-riva nel 1991 dalla grande crisi della Federconsorzi, l’unica concessionaria esclusiva di Fiat Trattori in Italia che rimane di colpo quasi senza rete di vendita a causa del crack fi nanziario. I manager dell’azienda cercano de-gli imprenditori privati a cui affi da-re il loro marchio e a Forlì trovano la persona giusta. È da qui che parte la grande avventura della Commerciale Agricola di Giovanni Billi, in collabo-razione con il socio Rudi de Lorenzi. Sono anni ancora molto positivi per l’agricoltura italiana e si vendono tan-tissime trattrici (oltre 30.000 all’an-no) che fanno crescere il fatturato e l’area di infl uenza con l’apertura del-la prima fi liale di Rimini e poi quella di Fano. Cambiano i nomi dei marchi (da Fiatagri a New Holland), poi ar-riva Case IH insieme ai tanti brand di attrezzature agricole. A poco a poco entrano in azienda anche i fi gli: pri-ma Mirko che si dedica al post-ven-dita e poi Matteo che segue la parte

commerciale. Per Giovanni questo passaggio generazionale (ancora in corso) è la giusta soddisfazione a tutti gli sforzi iniziati nel 1960. Oggi la sua azienda, con un giro di aff ari di circa 14 milioni di euro, è una delle più im-portanti concessionarie italiane, re-stando «uno degli storici» del gruppo Cnh di cui diventa anche testimonial per i visitatori esteri che vengono in Italia per conoscere le realtà distribu-tive italiane. «Oggi il mestiere di con-cessionario – dice Giovanni Billi – è molto più diffi cile per la concorrenza di mercato e per le diffi coltà con gli agricoltori e i loro altalenanti redditi. Anche i costruttori sono diventati più “cinici” e i numeri e le quote di mer-cato sembrano essere il solo Vange-lo possibile». E prosegue: «Le azien-de come la nostra si salvano perché hanno sempre avuto un grande ri-spetto per la clientela e un’assistenza post-vendita completa, aspetti che pagano quasi sempre anche in questi momenti». •

Nel 1992 Giovanni Billi riceve il premio New Holland come primo concessionario organizzato nel servizio post-vendita

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O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

COME SONO ANDATI I MARCHI NEGLI ULTIMI 5 ANNI? L’analisi dei dati di mercato degli ultimi cinque anni ci aiuta a capi-re l’andamento di un settore in sof-ferenza dove non si vedono ancora segnali di ripresa. Nel grafi co 1 sono elencati alcuni brand che nella clas-sifi ca delle quote di mercato (ela-borazione Unacma Report) vanno dalla prima alla decima posizione. Si noti come il leader è sempre New Holland che riprende quota al 25%. Al secondo posto troviamo il mar-chio Landini che recupera bene le sue posizioni superando Same, che è in leggera fl essione. John Deere per-de due posizioni dopo l’escalation che negli scorsi anni lo aveva porta-to all’11%. Stabili nella posizione di super specialisti i tre brand Antonio Carraro (leader), Bcs e Goldoni. Se-guono Lamborghini (4,5%) molto ravvicinato da Fendt (4,2%) e Ku-bota che, dopo una forte crescita, si stabilizza al 3,6%. Nel grafi co 2, che riunisce le marche successive al 10° posto della classi-fi ca generale delle immatricolazio-ni, sempre secondo i dati di Unac-ma Report, abbiamo Deutz-Fahr (3,7%), Massey Ferguson (3%) e Claas in crescita al 2,7%. Case IH è stabile al 2,6% come pure McCormi-ck all’ 1,3%, Valtra allo 0,7% e Valpa-dana all’1,2%.Nel panorama europeo si nota un fortissimo calo delle immatricola-zioni in Francia (-25%) e un legge-ro calo in Germania (-4,5%). Una crescita sensibile si rileva in Spagna (+11%) mentre in Italia persiste un considerevole calo del 4,6%. Buona la crescita di New Holland (24,5%) mentre cala John Deere (17,4%). Stabile invece Agco (21,5%), in calo Claas (7,6%) e in leggera crescita Sdf (12%). Stazionaria al 4% la quota di Argo Tractors mentre è in crescita quella di Kubota (4,4%) •

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0Kubota Lambor-

ghiniFendt Gruppo

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Same Landini New Holland

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GRAFICO 1 - TRATTORI IMMATRICOLATI IN ITALIA DAL 2010 AL 2014 - QUOTE DI MERCATO (%) DATI: UNACMA REPORT

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0Valtra Valpadana McCormick Case IH Claas Massey

FergusonDeutz-Fahr

2014 2013 2012 2011 2010

GRAFICO 2 - TRATTORI IMMATRICOLATI IN ITALIA DAL 2012 AL 2014 - QUOTE DI MERCATO (%) DATI: UNACMA REPORT

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0Italia Francia Ger-

maniaSpagna

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Cnh Sd

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2014 2013

TRATTORI IMMATRICOLATI IN ALCUNI PAESI EUROPEI - QUOTE DI MERCATO (UNI-TÀ) (2013-2014) DATI: UNACMA REPORT

PANORAMA EUROPEOBRAND TRATTORI IMMATRICOLATI IN EUROPA - QUOTE DI MERCATO (%)(2013-2014) DATI: UNACMA REPORT

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U N A C M A D E A L E R R E P O R T

CHE ARIA TIRA SUL MERCATO?

Come l’anno scorso, cerchiamo di fare il punto sulla situazione delle reti distributive italiane viste dalla parte dei concessionari, utilizzando il solito panel di associati a Unacma che ci permette di avere una prima analisi per settore da confrontare con le stesse previsioni fatte all’ini-zio del 2014 e verifi carne le varia-zioni.

COME SI È CHIUSO IL 2014I numeri uffi ciali del settore (vendi-te immatricolato trattrici) sono im-pietosi ed evidenziano come, ancora una volta, si sia scesi a livelli mai visti dal Dopoguerra a oggi. Non abbiamo numeri ancora certi nel segmento delle attrezzature come non li abbiamo nel settore delle ven-dite delle macchine usate. I dati emersi dall’indagine conferma-no come anche dal punto di vista dei dealer, l’annata che si è appena chiusa sia stata molto diffi cile. Le vendite delle macchine nuove è ri-sultata, ovviamente, in calo con una delusione nel settore delle attrezzatu-re dove si era vista una leggera cre-scita. Nel segmento dell’usato le indicazio-ni prevalenti sono di uno stato di sta-zionarietà che ha prevalso su un cer-to ottimismo che lo vedeva invece in crescita.Sono stati valutati positivamente in-vece gli andamenti del settore dell’at-tività di offi cina (confermate le previ-sioni), con un lieve rallentamento dei ricambi pur evidenziando sempre un trend positivo.

Indagine di Unacma su un campione di concessionari associati per verifi care come si è chiuso il 2014 e quali sono le prime indicazioni per il 2015

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0Kubota Lambor-

ghiniFendt Gruppo

BcsGol-doni

A. Carraro

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2014 2013 2012 2011 2010

COME SI È CHIUSO IL 2014 PER LA VOSTRA AZIENDA? DATI: UNACMA REPORT

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0Valtra Valpadana McCormick Case IH Claas Massey

FergusonDeutz-Fahr

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COME PREVEDETE CHE ANDRÀ IL PRIMO TRIMESTRE 2015? DATI: UNACMA REPORT

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Abbiamo intervistato due esperti di noti brand del settore con i quali abbiamo parlato di previsioni di mercato, tendenze e obiettivi dell’anno in corso. Ecco i quesiti che abbiamo posto a ognuno di loro.

1) Che previsioni di mercato e della vostra quota si possono fare per il 2015? Quali opportunità e vulnerabilità si intravedono?

2) Che situazioni si prevedono nella vostra rete distributiva? Cosa pensate della denuncia dei dealer sulla perenne ristrettezza dei loro margini? Considerate la possibilità di vendite dirette in futuro?

COME SARÀ IL 2015 SECONDO I MANAGER

PAOLO TENCONE, AMMINISTRATORE DELEGATO GRUPPO CLAAS ITALIA

Mercato: innanzitutto occorre va-lutare questo mercato delle trattrici, oggi ai minimi storici, in un ciclo di almeno cinque anni e non solo per il 2015. Poi dobbiamo parlare non di volumi ma di fatturato perché in questo senso, il volume d’aff ari delle macchine agricole in Italia nel 2015 crescerà tra il 2 e il 5% per eff etto dell’aumento della potenza media e delle specifi che tecniche. In que-sta ottica sono ottimista e penso che nell’arco dei prossimi cinque anni si possa recuperare anche un 10% dai dati di oggi. Il tutto si svilupperà me-glio nel Centro-Sud dell’Italia (Sici-lia in primis) anche con il contributo dei Psr che sembrano essere più effi -caci e disponibili del recente passato. Anche il mercato delle mietitrebbie

nel 2015 sarà stabile nei numeri an-cora molto vicini ai livelli del 2014.Margini: in un contesto attuale e ge-nerale negativo dell’economia italia-na, l’andamento del nostro settore distributivo non è poi così negativo. Oggi vedo che i buoni imprenditori continuano a investire dato che del capitale necessario per fare un inve-stimento, solo una piccola parte è del-lo stesso dealer (spesso sottocapitaliz-zato) mentre il restante fi nanziamen-to è messo da chi li supporta econo-micamente (costruttori e banche). Il margine dei dealer (tra il 10 e il 15% lordo che al netto delle tasse è media-mente il 2,5%) non è poi cosi malva-gio rispetto a quello direttamente da loro investito rispetto ad altri e simi-lari settori.

Dati positivi, seppure ancora con peso limitato nel fatturato azienda-le, vengono invece dal noleggio e dai servizi vari (fi nanziamenti e assicura-zioni).

COME SARA’ IL 2015?Si parte dalla solita amara conside-razione del pessimismo che emerge dal nostro panel sull’andamento del settore anche per il 2015. Sembra che tutte le «speranze di cambiare verso» siano da attribuire alla disponibili-tà dei Psr (sempre incerta e rinviata al secondo semestre) che, ogni an-no, regolano l’andamento delle futu-re vendite di macchine agricole. Visto che i redditi provenienti dal mondo agricolo italiano sono rimasti ai livel-li di 10 anni fa (dati Eurostat 2014), non si vedono grandi prospettive per il 2015. Al primo posto nelle indicazioni del panel di Unacma rimane, come nel 2014, la criticità dei pagamenti da parte degli agricoltori che regola il mercato stesso. Stazionaria la disponibilità di credito per i fi nanziamenti volti all’acquisto da parte di banche o fi nanziarie varie.L’andamento costante del calo degli stock, sia di macchine nuove che usa-te, evidenzia come il dealer stia forte-mente regolando questo aspetto per evitare problematiche che aggravi-no la gestione aziendale e la residua marginalità che emerge. •

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PERSONALE DIPENDENTE E COLLABORATORI NEL 2015 DATI: UNACMA REPORT

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Reti distributive: innanzitutto va detto che la qualità delle reti in Ita-lia, rispetto all’Europa, è ancora molto valida e professionale con va-lidissimi specialisti. Per noi il ruolo dei dealer è ancora centrale, abbia-mo dovuto subire una certa selezio-ne naturale che ha eliminato i più deboli ma dovendo migliorare nel segmento delle trattrici andremo certamente alla ricerca di nuovi concessionari (anche medio-piccoli che vogliono crescere) per coprire

MARCO MAZZAFERRI, BUSINESS DIRECTOR NEW HOLLAND AGRICULTURE ITALIA

meglio questa fascia. Oppure spin-geremo i nostri dealer più forti (cin-que o sei) ad allargarsi con altre sedi nei territori limitrofi . La creazione delle nostre fi liali (ad oggi tre più un’offi cina esterna) è molto localiz-zata e quasi obbligatoria dove la densità del fatturato richiesto era al-ta (oltre circa 10 milioni di euro) e non c’erano imprenditori in grado di supportarlo. Al momento siamo complessivamente a 45 milioni di fatturato e non abbiamo intenzione

di aprirne ulteriori. Anche in Um-bria dove ci stiamo muovendo di-rettamente stiamo cercando un im-prenditore adatto. In generale pensiamo, dalla nostra esperienza di marchio, di essere molto vicini alla nostra rete e in grado di supportarla direttamente, anche se oggi ancora piccola (vici-no al milione di euro di fatturato) quindi risulta diffi cile convincere realtà simili a venire nel nostro Gruppo e investire insieme. •

Il mercato diffi cilmente raggiun-gerà le 18.000 unità immatricolate. New Holland, che nel 2104 ha mi-gliorato la propria quota (25,1%), mantiene anche per i prossimi anni l’obiettivo del 30%. Le opportunità per il 2015 sono ancora legate alla disponibilità dei Psr che sembrano ancora molto fl uttuanti da regione a regione e a oggi ancora non facil-mente prevedibili.La nostra rete è attualmente forma-ta da 60 concessionari (10 Cap, il re-sto privati) che potrebbero presto ri-dursi a 58 con una media pro-capi-te di circa 70 trattrici. Ricerchiamo però miglioramenti (e cambiamenti) solo in presenza di nuove realtà im-prenditoriali che ci permettano di migliorare quote e qualità del ser-vizio anche se le modifi che in que-ste strutture top sono sempre molto diffi cili. Confermiamo che abbiamo

però una strategia che persegue non solo la concentrazione del dealer su grandi aree ma la migliore copertura geografi ca di territori specifi ci e più piccoli con realtà di medie dimen-sioni. Poniamo grande attenzione al passaggio generazionale che si preve-de sui nostri dealer. Riguardo ai loro margini (che stiamo strettamente mo-nitorando) riteniamo che siano nella media (il 2,5% al netto delle tasse) per i top dealer in linea con le aspettative odierne del settore e da ottenersi con un’attentissima gestione dell’azienda e in particolare dei costi e degli investi-menti sui servizi post-vendita. Restiamo legati alle vendite attra-verso un modello di business che si basa su una rete di concessionari privati anche se non abbiamo espe-rienze negative di gestione fi liali in altri settori come MMT e veicoli in-dustriali. Confermiamo che come

brand siamo alla ricerca di un for-te partner nel segmento delle at-trezzature agricole che possa am-pliare e completare la nostra off erta di gamma per le reti distributive.La revisione: siamo favorevoli all’ap-plicazione veloce della legge sulla re-visione obbligatoria che può dare op-portunità ed equilibrio ai nostri dealer nel consolidare le attività nel post-ven-dita, ricambi e nell’offi cina, tutelando allo stesso tempo la sicurezza. Altre opportunità che vedo nel bre-ve termine sono l’Expo di Milano che sta per aprire i battenti. New Hol-land è presente con un suo padiglio-ne esclusivo con l’intento di veicolare un importante messaggio di impatto globale: «nutrire il pianeta» garan-tendo sostenibilità e qualità in un mondo che prevede una crescita del-la popolazione a 9 miliardi nel 2050. In tutto questo la meccanizzazione agricola, con le sue tecnologie in con-tinua evoluzione, ha un ruolo fonda-mentale e New Holland ne è consa-pevole e lavora costantemente al fi an-co degli agricoltori con tale obiettivo. Parlando dell’aspetto economico del-le aziende agricole, nel 2014 l’export alimentare italiano è stato poco me-no di 40 miliardi di euro, mentre l’italian sounding di oltre 70. L’Expo rappresenta un mezzo eccezionale at-traverso il quale veicolare l’eccellenza italiana nell’agroalimentare, fattore essenziale per uno slancio economi-co delle imprese agricole italiane.

• Alberto CocchiConsulente e giornalista

settore macchine agricole

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U N A C M A E C O S T R U T T O R I

MIETITREBBIE IN ITALIA,QUALE FUTURO?

Il mercato italiano delle trattrici ha chiuso il 2014 con la peggiore pre-stazione mai vista da quando esisto-no le immatricolazioni uffi ciali. Se-gnale preoccupante che non lascia

comunque intravedere la luce oltre l’odierno tunnel perché le previsio-ni per il 2015 continuano a essere negative in Italia così come in Euro-pa. Nell’importante segmento delle mietitrebbie, macchine destinate a una clientela selezionata e professio-nale (80% ai contoterzisti, 20% alle grandi aziende) il mercato del 2014, analizzato con i dati uffi ciali elabo-rati da Systematic International, evi-denzia 344 unità (vedi grafi co 1).L’utilizzo di questa fonte non copri-rebbe una fascia temporale tipica del-

la vendita di queste macchine la cui stagionalità storica va da settembre ad agosto. Per questo periodo sono reperibili solo dati stimati (e uffi cio-si) forniti da ciascun costruttore che, purtroppo, talvolta lasciano spazio ad alcune interpretazioni discordanti sui volumi delle vendite per marchio che fanno un po’ discutere. Quindi utilizziamo una fonte diversa dalla solita ma uffi ciale, secondo le racco-mandazioni del nostro interlocutore, Giampietro Castellacci, responsabile commerciale della rete Laverda oggi divenuta Agco Harvesting con l’in-corporazione del brand Fendt (Mie-titrebbe) e Fella (attrezzature). Lo abbiamo interpellato ponendogli alcuni quesiti sul mercato delle mac-chine agricole.

Innanzitutto vorrei fare a un ma-nager di grande e lunga esperienza una domanda scontata: che anno sarà il 2015, in generale, per i trat-tori e le mietitrebbie?Prevedo che anche questa stagione sarà molto diffi cile. Per i trattori, sen-tendo i colleghi del settore, faccio fa-tica a pensare a un mercato superiore alle 17.300 unità. Per le mietitrebbie, le previsioni indicano un potenziale

Per Giampietro Castellacci, responsabile vendite Agco Harvesting Italia si prevede un’altra diffi cile stagione

Giampietro Castellacci

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Unità

GRAFICO 1 - MERCATO DELLE VENDITE DI MIETITREBBIE IN ITALIA (2008-2014) (UNITÀ) DATI: SYSTEMATICS

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mercato di 310-330 unità, in leggero calo rispetto all’anno scorso.Con il nuovo Polo Agco Harve-sting cosa cambia negli obiettivi e nella politica distributiva?La strategia che il nostro Gruppo si è dato con questa nuova struttura è di diventare un vero full liner anche nel settore della grandi macchine per la raccolta e della fi enagione, per meglio competere con gli altri big del settore. Affi ancare alla tradizio-nale tecnologia Laverda (autolivel-lanti in primis) il marchio Fendt con una linea di macchine di alte presta-zioni (convenzionali e ibride) signi-fi ca scendere in campo con una nuo-va e ampliata gamma di mietitrebbie Premium che possono off rire anche alla clientela specialistica un brand (Fendt) che si identifi ca perfetta-mente con l’immagine di qualità e

alta tecnologia che ha già nella gam-ma trattori. È quindi un forte e si-gnifi cativo «cambio» di posiziona-mento legato a un forte investimen-to di Agco nel settore specifi co.Come cambierà la vostra rete di-stributiva italiana?Sono alcuni mesi che ci stiamo prepa-rando a questo cambiamento e logica-mente lo stiamo facendo per gradi va-lutando le caratteristiche delle miglio-ri concessionarie del nostro Gruppo Agco attualmente in essere nel territo-rio. Ad oggi sono 20 i dealer operativi che vendono mietitrebbie con lo stori-co marchio Laverda o che stanno per partire con il marchio Fendt.Il numero fi nale potrebbe essere leg-germente inferiore (18 dealer Agco Harvesting, incluso Fella) a coprire il territorio nazionale con un obiet-tivo 2015 di circa 85 mietitrebbie

(27% di quota di mercato stimata). A queste si aggiungono anche le grandi trincia Katana, già presenti con circa 20 unità vendute negli ul-timi due anni. Ricordo che il merca-to totale di queste macchine in Italia nel 2014 è stato di 90 unità.Cambierà anche la vostra organiz-zazione Agco commerciale sul ter-ritorio?Sappiamo per esperienza che ai no-stri dealer dovremo affi ancare anche i nostri specialisti di area. Le grandi macchine da raccolta necessitano di un affi ancamento al venditore della concessionaria di un esperto nel set-tore dell’azienda in grado di suppor-tarlo nella vendita di macchine così complesse. D’altronde lo richiede espressamen-te anche il cliente che, al momento di fare un investimento così elevato (mediamente 170-200.000 euro) ha bisogno di tutto il supporto tecnico/commerciale adeguato anche da par-te del costruttore. Oggi sono tre i nostri funzionari commerciali nel territorio italiano ai quali si aggiunge il personale tecnico. Siamo al punto di svolta della nostra organizzazione Agco Harvesting e siamo pronti a questa grande e impe-gnativa sfi da. •

• Alberto CocchiConsulente e giornalista

settore macchine agricole

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HollandCase IH Agco/

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RIPARTIZIONE DELLE VENDITE PER TIPOLOGIA (%) DATI: UNACMA REPORT

MERCATO ITALIA PER MARCHIO 2013 (STIMA) DATI: UNACMA REPORT DA SYSTEMATICS

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U N A C M A R E P O R T

LE GRIGLIE SCONTI, UN LABIRINTO PER IL DEALER Ma a quale prezzo posso vendere? Una domanda a cui spesso il dea-ler deve rispondere rapidamente quando si trova in fase di trattati-va e defi nizione dell’ultimo prezzo al cliente, dovendo fare un rapido conto di quanto gli costa la trattri-ce al netto di tutti gli sconti ba-se più gli sconticini aggiuntivi e i bonus in fattura, più l’in-tervento economico dell’area manager. Senza dimenticare i bonus a obiettivo trimestrale/annuale o legati alla quota di mer-cato o eventuali obiettivi di service post-vendita. Insomma, un vero e proprio labirinto commerciale, ti-pico del nostro settore, ossia una situazione complessa che i conces-sionari denunciano ma che spesso subiscono senza riuscire a dialogare con i costruttori.Da una rapida inchiesta (elaborata da Unacma Report) tra alcuni ad-detti al settore dei principali marchi di trattrici, emerge che la parte fi ssa (sconto base in fattura) della griglia sconti è molto diversa da costrutto-re a costruttore. Varia infatti da un minimo del 20% a un massimo del 40% a cui si aggiungono altri scon-ti (sempre direttamente in fattura) variabilissimi da un minimo del 3% a un massimo del 15-20%, diversi a seconda del modello o della gamma. Oltre a questi dati, già di per sé mol-to complicati per ricordarsene nel

momento del bisogno, c’è da consi-derare l’intervento sempre richiesto dell’Area manager di zona (consue-tudine non conosciuta in altri Pae-si europei). Questi funzionari sono delle fi gure chiave, commercialmen-te parlando, perché possono «gesti-re» (spesso personalmente) un bud-get, solitamente trimestrale, del va-lore indicativo medio dell’1% sul fat-turato prevedibile. Una cifra sensibi-le che possono decidere di trasferire a questa o a quella trattativa, a loro

discrezione, operazione spesso de-cisiva per la chiusura del contratto. Come si può quindi immaginare,

il dealer deve prestabilire un prez-zo netto minimo di vendita quasi

modello per modello, riservan-dosi solo di non utilizzare i bo-nus legati agli obiettivi di lungo termine (semestrali o annuali).

Alla fi ne sono questi, a tutti gli eff etti, i veri margini che pos-sono far chiudere in positivo

o in negativo la vendita. Senza mai dimenticare che se c’è un «usa-to» ritirato, tutto dipende dal valore di rivendita dello stesso.Il valore dello sconto base (e fi na-le) è così diverso da marchio a mar-chio e non è in funzione del posizio-namento di ciascun brand. Ovve-ro della diff erenza che una trattrice Premium (alte specifi che) dovrebbe avere in più, anche a livello del listi-no al pubblico, rispetto a una trattri-ce cosiddetta generalista (basse me-die specifi che tecniche). Sarebbe più semplice, per un agricoltore-cliente, che un Fendt Vario, per esempio, po-tesse avere un listino adeguatamen-te più alto rispetto a un concorren-te molto diverso sia tecnicamente che di immagine. Invece spesso non è così e la vera diff erenza di prezzo (e valore) la fa lo sconto. In verità, alcuni primari costruttori hanno incominciato a rivedere e riallinea-re il rapporto listino/sconto a favo-re di quella trasparenza che rimane uno dei veri problemi del settore. Sia verso il dealer che verso i clienti. Se ci addentriamo nel mondo dell’au-tomotive, per esempio, le campagne di vendita in atto su modelli/gamme sono facilmente leggibili su riviste del settore (Interautonews) con tutti i dettagli di scontistica e bonus va-ri che non hanno bisogno di «zone oscure» a sfavore della clientela. •

Tra parte fi ssa e variabile è sempre più quest’ultima che decide il margine che rimane al dealer. E manca la trasparenza

GRIGLIA SCONTI (VALORI MINIMI/MASSIMI) DATI: UNACMA REPORT

Sconto basecontrattuale

in fattura

Sconti extra in fattura

Sconti trim./sem./ann. a obiettivo

fatt. fi ne anno

Bonus variabile (dato da Area

manager)

Altri scontiper quota mercato

dal 20% al 40% dal 2% al 22% 1%-2% da 1.000 a 2.000 euro medio 1%

secondo modello o trattativa

o per raggiungi-mento standard

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O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

MERCATO INCERTOPER LE TRATTRICI CINGOLATE

Il cingolato è un prodotto tipica-mente italiano, storicamente nato ed evoluto per gli impieghi che la morfologia del territorio collinare e montano imponeva per l’agricoltu-ra di casa nostra. Dalle colline del-la Romagna e della fascia adriatica fi no alla Sicilia e alle colline vitivi-nicole dell’Astigiano e dintorni. Un tempo se ne vendevano alcune mi-gliaia prodotte da Same, Landini e Fiat trattori (ieri) anche per i mar-chi quali Lamborghini, Massey Fer-guson e Agrifull. Oggi gli stessi co-struttori (Sdf, Argo Tractors e Cnh) continuano a produrli praticamente solo per il mercato italiano in quan-to in Europa ne vengono commer-cializzate solo poche decine di unità

in Spagna e Grecia o in alcune aree extraeuropee come il Nord Africa e la California. Si parla di un massimo di 1.300-1.500 unità all’anno prodot-te e vendute a livello mondiale, pare in forte e progressiva riduzione.Come indicano chiaramente i nume-

ri, il marchio New Holland domina (oltre 50%) il mercato con modelli e quote di mercato ben evidenti da-vanti a Landini e Same. Tre costrut-tori per poche macchine, con l’in-combente tegola delle nuove nor-mative sulle emissioni che farebbe

A livello mondiale se ne vendono ormai poco più di un migliaio prodotte da tre impor-tanti costruttori italia-ni. Ma fi no a quando potrà durare?

30

25

20

15

10

5

0Kubota Lambor-

ghiniFendt Gruppo

BcsGol-doni

A. Carraro

John Deere


2014 2013 2012 2011 2010

QUOTE DI MERCATO CINGOLATI STANDARD E ALTA POTENZA IN ITALIA NEL 2014 DATI: UNACMA REPORT

TRATTORI CINGOLATI STANDARDIMMATRICOLATI IN ITALIA NEL 2014 I PRIMI 10 MODELLI PIÙ VENDUTI

POSIZIONE COSTRUTTORE MODELLO UNITÀ IMMA-TRICOLATE

1 New Holland TK4060 150



4 Landini Trekker 90 96




8 Same Krypton3 110 37


10 Lamborghini C 110 31

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salire notevolmente gli investimen-ti, i costi e i prezzi fi nali di queste macchine che hanno pregi e difetti (vedi box) non ancora risolti o me-glio irrisolvibili. Dunque che succe-derà? In Italia, vista la localizzazio-ne mirata delle zone di vendita, per alcuni dealer queste macchine sono ancora necessarie e non sostituibili con altri tipi di trattrici con le stesse caratteristiche di aderenza e dimen-

PREGI DIFETTI

▸ Baricentro basso (generale) per concentrazione dei carichi sotto asse motore

▸ Ottimo coefficiente di trazione inteso come rapporto tra tiro e peso

▸ Pressione di contatto al suolo bassa

▸ Possibilità di utilizzo su terreni bagnati e cedevoli

▸ Cingolatura metallica: rumore/vibrazioni/velocità limitata

▸ Trasmissione cambio senza sincronizzatori

▸ Comando freni e frizioni di sterzo mediante leva destra e sinistra

▸ Guida direzionale a scatti

▸ Guida direzionale difficoltosa a velocità vicine o superiori a 10 km/h

▸ Sistema di controllo direzione con freni e frizioni di sterzo non istintivo e imprevedibile in condizioni di pendenza

▸ Trasferimento su strada pubblica non consentito

▸ Velocità massima inferiore ai 15 km/h

▸ Vibrazioni e rumore su posto guida

▸ Assenza di cabina di serie

▸ Applicazione cabina after market complicata e inefficiente

Novità: la cingolatura in gomma, intercambiabile o sostituibile a quella tradizionale, dopo vari tentativi, sembra non avere trovato ancora una soluzione tecnica e commerciale convincente. Inoltre, vista la «resistenza» della nicchia dei cingolati di grande potenza e altissimo co-sto (Challenger e John Deere, con circa 50-60 unità/anno) viene registrata anche una richiesta di trattrici cingolate standard di potenza di circa 150 CV.

sioni. Quindi sembrerebbe che i tre costruttori saranno «costretti» a te-nerle in produzione anche con nu-meri così bassi. Nel recente passato, con numeri di vendita ancora abba-stanza alti, erano stati fatti dei tenta-tivi tra due costruttori per unifi care la produzione e condividere gli in-vestimenti, ma non se ne fece nulla. Oggi che la situazione è peggiorata, queste iniziative sarebbero ancora

più necessarie ma all’orizzonte non c’è niente di nuovo. Le sinergie in-dustriali in certi comparti specifi ci, vedi Agritalia per i frutteti (Massey Ferguson, Claas, John Deere), reg-gono ancora, altre (Claas e Sdf) per la gamma Explorer sono nate recen-temente. Possibile che non ne nasca una anche per i cingolati? •

ZUBELLI, NUOVO AMMINISTRATORE DELEGATO DELLA MATERMACC Dopo la recentissima acquisizio-ne del pacchetto di maggioranza dell’azienda friulana da parte del gruppo cinese Lovol Foton, Massi-mo Zubelli, manager dell’azienda Lovol Europe, con sede a Caldera-

ra di Reno (Bologna) ne diviene an-che l’amministratore delegato. Con diverse esperienze in importanti aziende (Argo Tractors e Sdf) il gio-vane manager partecipa da prota-gonista alla sfi da globale e alla stra-tegia di acquisizione di marchi del settore che l’azienda cinese sta at-tuando nel mercato delle macchine agricole e che dovrebbe mostrare i primi risultati nella prossima Agrite-chnica di Hannover prevista il pros-simo novembre.

SIMA 2015… RIEN NE VA PLUS!Alcune «pillole» dal Salone francese dell’agricoltura di Parigi tenutosi dal 22 al 26 febbraio

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ARGO TRACTORSContinua il restyling della gam-ma VSF che viene presentata con la serie REX rinnovata soprattutto in termini di comfort e design. L’in-novazione consiste in un aggiorna-mento stilistico delle cabine attra-verso un uso funzionale dei colori orientato da una parte a creare un ambiente riposante e dall’altra a permettere una più immediata in-dividuazione dei principali comandi operativi. Completamente rinnova-ti anche i cofani.

McCORMICKDi particolare interesse sono i trat-tori X6 e X7 VT-Drive, ben ricono-scibili dall’insolita livrea gialla con banda longitudinale bianco-blu. Questi trattori con trasmissione a variazione continua rappresenta-no quanto di più evoluto proposto dal marchio McCormick.

NEW HOLLANDCarlo Lambro, presidente e CEO New Holland, conferma che il brand acquisterà o entrerà in partenaria-to, entro il 2015, con un importan-te azienda di attrezzature agricole per offrire alle proprie reti distribu-tive un’ulteriore opportunità di bu-siness.

I nomi che circolano sono gli stes-si nominati da mesi, incluso anche il gruppo italiano Maschio-Gaspardo. Anche la nuova gamma di Compat-ti Industriali-serie C sarà disponibile per le stesse reti agricole.

KUBOTAIl nuovo presidente Nobuyuki Ishii ha confermato i grandi obiettivi della società giapponese che sta in-vestendo con grande forza fi nan-ziaria nel settore delle macchine agricole e si attende un forte incre-mento del volume d’affari sia a li-vello mondiale che europeo dove ha appena aperto un nuovo stabili-

mento (in Francia) per la gamma di alta potenza M7000. L’espansione avverrà anche con l’in-tegrazione commerciale del brand Kverneland che si estenderà, a bre-vissimo, in molte aree europee con il colore orange Kubota.

CASE IHAnche il brand del gruppo CNH, co-me la maggioranza dei grandi com-petitor del settore, evidenzia un rallentamento della crescita globa-le del settore delle macchine agri-cole con previsioni però di manteni-mento delle quote di mercato nelle diverse regioni mondiali grazie al rinnovamento della gamma Puma (da 150 a 240 CV).

I nuovi Compatti Industriali della gamma

Carlo Lambro, presidente e CEO New Holland

Andreas Klause, presidente e CEO Case IH

Fatturato 2014 Kubota Europe

Nobuyuki Ishii, presidente Kubota

www.agrilevante.eu

L'AGRICOLTURA MEDITERRANEAIN UN UNICO EVENTO

MEDITERRANEAN AGRICULTUREIN A SINGLE EVENT

Esposizione Internazionaledelle Macchine, Impianti

e Tecnologie per la Filiera Agricola.

International Exhibition of Machinery

and Technologies for Agriculture.

Info: tel (+39) 06 432.981 - fax (+39) 06 [email protected]

Organizzata da Federunacoma Surl.È un'iniziativa Fiera del Levante

Organized by Federunacoma Surl.A Fiera del Levante Initiative

AGRILEVANTE 2015Bari15-18ottobreOctober

Comune di Bari CCIAA di BariProvincia di BariRegione Puglia

UNACMA Life - Marzo 2015

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