Settembre 2014 www.unacma.it

I.P.

ASSOCIATI AD !

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINAGGIO

I.P

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINNNNNNAAAAAAGGIO

IL CONGRESSOIL CONGRESSODEL CAMBIAMENTODEL CAMBIAMENTO

CORSI DI FORMAZIONE UNACMA CORSI DI FORMAZIONE UNACMA

Intervista a Intervista a Johann Planatscher FendtJohann Planatscher Fendte Stefano Tacchinardi Sdfe Stefano Tacchinardi Sdf

The Vision of the Future The Vision of the Future secondo Massey Fergusonsecondo Massey Ferguson

Appuntamento Appuntamento a Treviglio a Treviglio il 26-27 settembre 2014il 26-27 settembre 2014

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E D I T O R I A L E

IL CONGRESSO DEL CAMBIAMENTO Si avvicina il giro di boa del Con-gresso 2014 e, dopo tanti eventi or-ganizzati alla guida di Unacma, mi stupisco ancora di come queste oc-casioni mi emozionino caricandomi di aspettative e sognando partecipa-zioni numerose.Si! Credo che la parola chiave sia pro-prio «partecipazione», intesa come attenzione che i nostri associati dedi-cano (o dovrebbero dedicare) all’as-sociazione che si occupa di loro e del loro amato lavoro. Cercando di infor-marli, rappresentarli e difenderli da pressioni esterne e invasioni di cam-po di diversa natura.Il consiglio direttivo, insediato nel 2010, è arrivato alla data del rinnovo e, come tutti i passaggi di consegne, si è soliti fare dei consuntivi. Quat-tro anni di piccoli e grandi successi, di tante iniziative svolte sul territo-rio nazionale, sempre pronti a rac-cogliere la voce dei tanti concessio-nari, di ogni dimensione aziendale. Contatto dopo contatto, incontro dopo incontro, fi era dopo fi era, con-vegno dopo convegno e, perché no, cene dopo cene. Tutto questo con l’o-biettivo di rompere quella diffi denza e «competizione» eccessiva rispetto al concorrente di zona. Abbiamo in-vece scoperto che è una persona co-me noi che ogni mattina si ritrova a risolvere le stesse nostre problemati-che e che nessuno meglio di lui può comprendere il nostro lavoro.

LA NOSTRA MISSIONSiamo partiti con il defi nire una «mission» articolata in 5 punti: • costruire una rete di imprendito-ri/concessionari evoluti con un forte orientamento etico;• dare visibilità a Unacma e al suo brand;• condividere gli obiettivi con gli as-sociati;

• promuovere una formazione con-tinua; • creare una rete di relazioni tra i soggetti della fi liera per lavorare a un rilancio del comparto agricolo.Stabilite quali potevano essere le prio-rità e i progetti sostenibili abbiamo concentrato il focus associativo su tre pilastri:▶ La sicurezza. È per noi una grande conquista etico/sociale poter contri-buire alla riduzione del costo di vi-te umane che crea il comparto agri-colo a causa dell’utilizzo di macchine non a norma e quindi non sicure, o guidate senza possedere gli adeguati requisiti o l’esperienza per compiere manovre non sempre semplici. No-nostante nel 2013 le morti bianche in agricoltura siano leggermente dimi-nuite, restiamo il comparto che, re-lativamente agli occupati, ha la mag-gior percentuale di morti bianche in Italia e siamo secondi, in termini as-soluti, solo al settore dell’edilizia. Da

qui scaturiscono l’accordo con Inail, che ha dedicato grandi risorse agli in-vestimenti sulla sicurezza delle mac-chine, e con Ancors che sta avvian-do il percorso dei corsi di formazione sulla sicurezza, ovvero la tormentata storia della revisione obbligatoria che è ormai legge, e tutte le altre atti-vità a queste collegate. ▶ La marginalità. Verifi cato che il set-tore delle macchine usate rappresenta una delle attività che può determinare l’andamento dell’intero esercizio del-le nostre aziende, abbiamo cercato di «moralizzare» il mercato con la pub-blicazione di un «Listino dell’Usato Professional», grazie alle esperien-ze personali e in collaborazione con molti associati e la Casa editrice Edi-zioni L’Informatore Agrario. Poiché la gestione dei servizi all’utenza, è spesso quella a maggior margine di contribu-zione, abbiamo poi costruito l’accordo con la Conformgest spa, per la realiz-zazione di uno strumento pensato per il comparto agricolo come la Garan-zia Sicura! per l’usato.▶ Il brand Unacma. La pubblica-zione della nuova rivista Unacma Life e le Newsletter, la presenza su tutti gli organi di stampa, la parte-cipazione diretta a molti eventi fi e-ristici, la consapevolezza del ruolo della rete dei concessionari, la difesa degli interessi della categoria a 360 gradi, uniti alla presenza in moltis-simi tavoli di lavoro con Enti, Mini-steri e associazioni della fi liera, han-no sicuramente contribuito a far conoscere il brand Unacma, a volte anche al di fuori del comparto agri-colo. Mai come ora la nostra asso-ciazione vuole essere riconosciuta come il reale perno della fi liera.

IL NUOVO CHE AVANZAPiù che elencare gli obiettivi rag-giunti, ed essere grati al Consiglio

È importante capire come ci siamo strutturati per intra-prendere un percorso che condurrà le nostre imprese verso un futuro migliore

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U N A C M A I N F O R M A

CONGRESSIAMOCI

A volte è quasi inutile parlare delle cose positive che si fanno o dei suc-cessi che si riescono a ottenere. A un congresso si va per appren-dere cose nuove, per capire meglio dove si sta andando personalmente e aziendalmente, oltre che come as-sociazione. Al Congresso annuale di Unacma, che si svolgerà il 26 e 27 settembre, incontreremo grandi per-sonaggi e importanti relatori. Trove-rete oltre che una sede congressua-le «diversa», grazie a Same Deutz- Fahr che ci ospita, ancora una volta una formula diversa per relazionarsi tra partecipanti e relatori.Infi ne, al Congresso si partecipa an-che per decidere quale sarà il nuo-vo consiglio direttivo e il nuovo pre-sidente che ci guiderà nei prossimi quattro anni; e ancora per appro-

vare il bilancio e per comprendere la proposta, presentata sulle pagine di Unacma Life negli ultimi nume-ri, che consiste nella creazione (in-sieme ad altre associazioni) di una grande Federazione nel settore delle macchine agricole denominata Fe-deracma. Qualcuno però ha pensato che «per-dere» due giorni «per sentire le solite cose» non valeva la pena; che spen-dere altri soldi in un momento così «diffi cile» si poteva evitare. Come al solito, la gran parte dei circa 2.000 rivenditori presenti nell’Annuario Mad, edito da Edizioni L’Informa-tore Agrario, non apre nemmeno le mail. Mi chiedo: come fa un’azienda che deve operare con decine di for-nitori a non accendere nemmeno il computer o a non aprire la posta elettronica? Ci sono aziende (come diceva una vecchia pubblicità) che «vanno a rotoli», ovvero che ancora adoperano il fax con i rotoli di carta chimica e che fanno gli ordini «per telefono» all’agente di turno. Quindi la nostra segreteria ha iniziato a te-lefonare a tutti gli associati (che pe-raltro avevano ricevuto opportuna comunicazione dell’assemblea per posta, come previsto dallo statuto) e pareva che cadessero tutti dal cielo. In defi nitiva continua a esserci una

Il Congresso annuale di Unacma si svolgerà il 26-27 settembre a Treviglio. Un’occasione unica per confrontarsi su tanti temi di attualità e partecipare al rinnovo del consiglio direttivo

direttivo uscente per l’ottimo lavoro svolto, è importante capire come ci siamo strutturati per intraprendere un percorso che condurrà le nostre imprese verso un futuro migliore. L’aver tracciato una «mission» vuol dire dare la possibilità, a chi decide-remo di affi dare la guida della nostra associazione, di seguire una via trac-ciata, con una «vision» chiara. Al punto di voler trasformare Unacma, in collaborazione con altre associa-zioni presenti nei settori affi ni (giar-dinaggio, movimento terra, foresta-zione, edilizia, noleggio, ecc.) in una vera e propria Federazione di tutto il settore macchine, realmente ra-dicata sul territorio. Di Federacma parleremo però al Congresso.

PERCHÉ PARTECIPAREEcco perché sono a chiedere la par-tecipazione di molti dealer, da ogni regione. Partendo dagli storici fon-datori delle nostre aziende fi no, e soprattutto, ai giovani imprendito-ri/trici che sempre più spesso hanno in mano le redini delle aziende, e ai referenti delle associazioni territo-riali. Il tutto con la ferma convinzio-ne che il tempo che investiranno in Unacma non sarà retribuito in mo-neta ma in un incredibile bilancio emozionale e di crescita personale. Vi aspetto al prossimo Agridealer-days del 26 e 27 settembre per salu-tarvi di persona, e vi invito, per il bene delle nostre imprese, a parte-cipare numerosi.

• Carlo ZamponiPresidente Unacma

Mech@griJobvi attende all’Eima 2014

A P P U N TA M E N T I

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massa di aziende, grandi o piccole che siano, che sembra non sia inte-ressata alle attività associative (salvo poi far chiamare dalla segretaria per avere le informazioni sul contributo Pfu o sull’ ultima legge uscita).Ci sono invece piccole e grandi aziende che ci vogliono essere sem-pre. Saranno tutti «fessi»? Così co-me i membri del consiglio che fanno attività per l’associazione, si sposta-no per l’Italia a spese proprie e sen-za avere alcun rimborso. O sono sol-tanto degli idealisti che hanno del tempo da buttare e che ne approfi t-tano per incontrare amici e passare delle allegre serate?Vi garantisco che, da quando mi oc-cupo di Unacma (febbraio 2011) ho visto imprenditori molto impegnati che credono fortemente nel valore associativo e che «fanno i salti mor-tali» per essere sempre presenti. Che siano «fessi» gli altri?Come abbiamo già scritto, le «noti-zie importanti» non vengono più in-viate a tutto l’Annuario ma soltanto agli associati. Questo per premiare chi apprezza il «valore» dell’essere iscritto.

LE NOVITÀ Ma ritorniamo al Congresso! Ecco i relatori: presidenti e vicepresidenti di importanti associazioni di catego-

ria hanno già dato la loro adesione; aspettiamo notizie dal Ministero del-le politiche agricole per la conferma del ministro Maurizio Martina che, per ovvi motivi di impegni governa-tivi e «riservatezza», fornirà la con-ferma all’ultimo momento. Dovrem-mo avere la presenza di un impor-tante personaggio di SlowFood, l’as-sociazione etico-politico-sociale che si occupa da sempre di cibo buono, pulito e giusto, che ci presenterà l’as-sociazione «Salviamo il paesaggio» di cui Unacma è sostenitore. Una novità assoluta per la nostra assem-blea! Si parlerà di Psr e Pac, assiste-remo ad un «infuocato» talk show condotto dal direttore di Mad Mac-

chine Agricole Domani, Marco Li-mina e dal nostro Alberto Cocchi. Si parlerà delle ultime novità sulla re-visione, di Sistemi gestionali per le concessionarie di macchine agrico-le, di pneumatici agricoli e di come si diventa Centri autorizzati per la formazione sulla sicurezza oltre che di garanzia sulle macchine usate. In-somma i temi sono tanti e tutti asso-lutamente attuali e interessanti. Poi ci sono le visite allo stabilimento di Same-Deutz-Fahr e ai suoi archivi.In merito al rinnovo delle cariche elet-tive siamo ancora in attesa di autocan-didature, speriamo numerose, e che vedano nella compagine tanti giovani con la voglia di continuare a trasfor-mare e migliorare l’associazione.La giornata di sabato, dedicata alla formazione, e condotta da Andrea Di Martino, uno dei più importan-ti Coach trainer d’Italia, come ab-biamo già detto, si terrà solo se rag-giungiamo il numero minimo di 40 partecipanti.Forza! Chi non l’avesse ancora fatto, si iscriva al Congresso! Un’occasione per saperne di più.

• Gianni Di Nardo Segretario generale Unacma

IL SITO ALL-NEWS DEL CONCESSIONARIOÈ già in linea da alcuni mesi e i risul-tati delle visite sono incoraggianti ma ancora pochi dealer lo utilizza-no per essere aggiornati. Sul sito, rinnovato nella grafi ca e nei contenuti, oltre alle principa-li attività e comunicazioni di carat-tere associativo diffuse da Unacma, si parla anche del mercato italia-no e internazionale, delle news dei costruttori, dei loro bilanci e delle nuove acquisizioni.Ma è anche un interessante osser-vatorio internazionale dato che in questo spazio si danno notizie su-gli eventi a livello mondiale del

settore con le previsioni degli an-damenti sui vari Paesi europei. Si informa inoltre delle attività dei dealer in occasione di eventi spe-ciali (inaugurazioni nuove sedi, ecc).Insomma è uno spazio «virtuale» dove si acquisiscono informazioni quasi in tempo reale colmando gli intervalli di tempo che intercorrono tra le uscite di «Unacma Life» che cura in prevalenza le interviste e gli studi di mercato del settore. Vi invitiamo quindi a cliccare su www.unacma.it per essere sem-pre informati!

W W W. U N A C M A . I T

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U N A C M A I N F O R M A

FACCIAMOCI RICONOSCERE!Il brand Unacma in questi anni è cresciuto e ha acquisito valore non solo all’interno della nostra catego-ria ma anche presso i costruttori, gli enti e le associazioni di catego-ria del comparto. Il più grande ri-sultato è stato che molti agricoltori, dove i concessionari hanno «speso» il valore di essere soci Unacma, ci riconoscono come associazione di «valore». Durante l’anno riceviamo e- mail, te-lefonate, fax di agricoltori che, prima di acquistare una macchina agricola, ci chiedono chi è il nostro associato in zona e se è possibile acquistare il «Li-stino dell’Usato» perché vogliono es-sere sicuri del trattamento che gli sarà riservato; ci chiedono inoltre se è pos-sibile ricevere le nostre newsletter. Mi stupii quando un collega, ancor prima che fossero a disposizione le ve-trofanie, mi telefonò per dirmi: «Lo sai che mi hanno chiesto se valutavamo l’usato con il listino Unacma? Fortu-natamente ce l’avevo lì, sulla scrivania, e… conclusi l’aff are».Ciò non è incredibile! È solo il risul-tato di tanti sforzi che noi (il con-siglio direttivo, la segreteria, gli as-sociati) stiamo compiendo da anni.

I VANTAGGI INVISIBILIMolti ci chiedono, ma è così da sem-pre, «Che cosa fa l’Unacma per me?».Innanzitutto questa domanda an-drebbe posta a coloro che credono,

e hanno creduto per anni, nell’Asso-ciazione e che ogni anno continuano a iscriversi. Quello che fa Unacma è spesso invisibile, perché il ruolo delle attività di lobby, di relazione, di pre-senza ai tavoli di lavoro è diffi cile da «misurare».Abbiamo già detto, però, in altre oc-casioni, che la prima domanda che bisognerebbe porsi è: «Che cosa fac-cio o posso fare io per Unacma?». Incontrare i colleghi, promuovere iniziative congiunte sul territorio; organizzare fi ere in gruppi di con-cessionari. Poi bisognerebbe pensa-

re alla propria crescita professionale. Quindi fare corsi di aggiornamento, puntando a una formazione conti-nua per essere sempre «al passo coi tempi». Mai tentare di copiare le cose che fanno gli altri (soprattutto se sono abbattimento di prezzi, vendite a clienti «pericolosi» pur di raggiun-gere un fantomatico premio). Biso-gna invece puntare a valorizzare la propria diversità, la propria origina-lità, facendo crescere i «plus» delle nostre aziende. Un cliente, nel 90% dei casi compra da noi, non perché gli facciamo un prezzo migliore, ma perché riconosce in noi un «valore» che ci diff erenzia dai colleghi.

FILO DIRETTO CON IL CLIENTEComunicare con una vetrofania che si fa parte di Unacma, signifi ca dire al proprio cliente che ho scelto una strada diversa, qualifi cante, di cono-scenza, di serietà. Gli state dicendo: «Ti puoi fi dare di me!» oppure «Io utilizzo il Listino dell’Usato che più

ti garantisce». E ancora: «Ogni nostro trattore usato è dotato di una Garanzia unica per il set-tore: SICURA!», o «Qui c’è un centro di formazione sulla sicu-rezza Ancors».Vi siete chiesti perché sempre più clienti entrano nei ristoran-ti che hanno l’adesivo Michelin, Gambero Rosso o Slow Food? Perché la gente si fi da di chi li ha valutati! E perché si sviluppa il franchising (indipendentemente dalle scelte commerciali delle re-ti)? Perché «la gente» riconosce il brand. Ecco, per il 2015, questa sarà la strada per farsi riconoscere. E qualcuno ha già iniziato.

• Gianni Di NardoSegretario generale Unacma

Il valore aggiunto degli associati passa anche da nuove strate-gie di comunicazione che Unacma ha adotta-to con elementi distin-tivi che richiamano ai servizi offerti e sono sinonimo di affi dabilità

PROGRAMMA DEI CORSI

Denominazione corso Tipologia Durata (giorni) Destinazione

PartecipantiNote

min. maxPING PONG

novità esclusiva di UNACMA

Il 1° corso di marketing, comunicazione e

tecniche di vendetta2 aziendale o internazionale 12 24 ADM

MS

PERFORMANCE Team building basic 1 «sartoriale» per la committenzao interaziendale modalità in/out door 12 24 ADM

VADO AL MASSIMO Team building top 3 «sartoriale» per la committenzao interaziendale modalità in/out door 12 24 ADM

IL LEADER DA SEGUIRE

Self leadership & Team leadership 3 «sartoriale» per la committenza

o interaziendale 12 24 ADM

MYGOODTIME Gestione del tempo 2 «sartoriale« per la committenza o interaziendale 12 24 ADM

SPEACH Parlare in pubblico 2 «sartoriale» per la committenza o interaziendale 10 15 ADM

CHANGE Gestione del cambiamento 1 «sartoriale» per la committenza

o interaziendale 12 24 ADM

COMUNICARE E CONVINCERE Comunicazione effi cace 2 «sartoriale» per la committenza

o interaziendale 12 24 ADM

LAVORAREE VIVERE MEGLIO Intelligenza emotiva 2 «sartoriale« per la committenza

o interaziendale 12 24 ADM

PIENNELLE Programmazione neurolinguistica 2 «sartoriale» per la committenza

o interaziendale 12 24 ADM

IL FUOCO DENTRO Motivazione 1 «sartoriale» per la committenza o interaziendale 12 24 ADM

L'ULTIMO METRO Merchandising 1 «sartoriale» per la committenza o interaziendale 12 24 MS

PRICING Costruzione dellepolitiche di prezzo 1 «sartoriale» per la committenza

o interaziendale 12 24 MS

MYEVENT Organizzazionedi eventi 1 «sartoriale» per la committenza

o interaziendale 12 24 MS

PRO-POST Analisi, processi e controlli peril business del post-vendita – alcuni giorni in azienda

con titolari e dipendenti – – DB

BUONGIORNO Uso del telefono 1 «sartoriale» per la committenza o interaziendale 10 18 ADM

TITIEMME Tecniche di telemarketing 1 «sartoriale» per la committenza

o interaziendale 12 24 ADM

CHECK UP Verifi ca dell'azienda conun consulente esperto 4 ore «sartoriale» per la committenza

o interaziendale – – AC

IN SIDE L'agridealer: vendita, post-ven-dita, magazzino e offi cina 1 «sartoriale» per la committenza o inte-

raziendale – – AC

MIGLIORANDO IL CUORE, LA MENTE E IL CORPO

Percorsi di coachingpersonalizzati riservato a titolari e dirigenti – – DDC

LA FORMAZIONE DELLE RISORSE UMANEUn importante aspetto della conduzione di un’impresa è la formazione continua del personale e soprattutto degli imprenditori. Fare una riunione con i dipendenti e non sa-per comunicare in maniera adeguata può far travisare i mes-saggi che si vogliono far passare. Parlare con un cliente al momento della vendita o della riconsegna di un mezzo che è stato in offi cina, sbagliando approcci, toni e conclusio-ni può creare incomprensioni e ostacolare la fi delizzazione.Ma è soprattutto sulla squadra che è fondamentale lavorare. Sono svariate le motivazioni che ci hanno indotto a or-ganizzare i corsi formativi che abbiamo messo in cantie-re insieme ad ADM (www.admind.it) e altri professionisti, ma riteniamo che il corso PING PONG, studiato apposita-mente per Unacma, possa essere il primo passo per molti. Ecco le tematiche affrontate in questi corsi:

• marketing, per comprendere come progettare strategie e attuare tattiche aziendali, adatto non solo ai titolari ma anche a tutte le componenti aziendali che spesso si trova-no a dover eseguire incarichi senza capire le modalità di coordinamento con il progetto imprenditoriale; • tecniche di vendita, indispensabili non solo al persona-le commerciale ma spesso anche a magazzinieri, tecnici e impiegati amministrativi; • comunicazione, punto di forza per tutti a livello aziendale ma anche personale e familiare perché regola i processi del-le attività sopra descritte e quindi fondamentale per campa-gne pubblicitarie, mailing, depliant. Un percorso integrato e stimolante che, in soli due gior-ni, può coinvolgere tutto il personale di un’azienda o un gruppo di persone di più aziende in un ambiente neutro. •

DDDCDDC

TIPOLOGIA DI CORSO DENOMINAZIONE CORSO DURATA

PARTECI-PANTI NOTE: a carico di Ancors

docenza teorica + attestati + patentino (ove richiesto)

+ spese trasf.MINI-MO

MAS-SIMO

ABILITAZIONE DEGLI OPERATORI ALLA CONDUZIONE DI MACCHINE E ATTREZZATUREPatentino trattori

solo teoriaCorso aggiornamento

operatori trattori agricoli 4 ore 12 24

Patentino trattori con prove pratiche

Corso full operatori trattori agricoli 13 ore 12 24

Istruttore pratico certifi cato a carico del centro convenzionato o concessionario. Prove pratiche

a gruppi di 6 persone

Patentino mov. terra solo teoria

Corso aggiornamentooperatore macchine

movimento terra 4 ore 12 24

Patentino mov. terra con prove pratiche

Corso full operatore macchine movimento terra

16 ore (4 teoria

+ 12 pratica)12 24 Prove pratiche a gruppi

di 6 persone

Patentino carrellielevatori

solo teoria

Corso aggiornamento operatore carrelli elevatori 4 ore 12 24

Patentino carrelli elevatori

con prove pratiche

Corso full operatore carrelli elevatori

12 ore (8 teoria

+ 4 pratica)12 24 Prove pratiche a gruppi

di 6 persone

Antincendio rischio medioCorso teorico/pratico addetto antincendio

rischio medio 8 ore 12 24

CORSI DI FORMAZIONE INDIRIZZATI A DATORI DI LAVORO E LAVORATORI

Responsabile del servizio di prevenzione

e protezione

Corso aggiornamento rspp datore di lavoro rischio medio

8 ore 20

Responsabiledel servizio di prevenzione

e protezione - completo

Corso full rspp datore di lavoro rischio medio

32 ore 20

Formazione lavoratori Corso formazione lavoratori rischio medio 12 ore 30

Gli associati Unacma potranno erogare in aggiunta ai corsi sopra indicati anche quelli per piattaforma elevabile, gru su autocarro, gru mobili, gru a torre, pompe di calcestruzzo ed organizzare qualsiasi altro corso presente sul portale Ancors anche in lingua araba.

CORSI DI FORMAZIONE INDIRIZZATI A ISTRUTTORI PER LA PARTE PRATICA DEI CORSI

Abilitazione istruttoreCorso abilitante come istruttore

parte pratica

Corso che deve essere effettuato da un operatore esperto nell’utilizzo delle macchine oggetto

del corso e messo a disposizione dall’associato Unacma

Tutti i corsi in aula possono essere erogati in modalità fad (formazione a distanza) e attivati attraverso la piattaforma e-learning Ancors.Su richiesta possono essere forniti tutti i servizi in materia di sicurezza.

FORMAZIONE PROFESSIONALEECCO IL PROGRAMMA DEI CORSI

FAC-SIMILEFAC-SIMILE

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I L PA R E R E D I E C O P N E U S

GLI PNEUMATICI FUORI USOLa gestione degli Pneumatici fuori uso (Pfu) in Italia è regolamentata dall’articolo 228 del Decreto legisla-tivo 152/2006 e dal Decreto del Mi-nistero dell’ambiente n. 82 del 2011 che defi niscono gli obblighi di pro-duttori e importatori di pneumatici e le modalità operative utili alla ge-stione dei Pfu di loro pertinenzaLa normativa prevede due aree ben distinte a seconda che lo pneuma-tico nuovo sia immesso nel merca-to del ricambio, ossia destinato a sostituire sui veicoli gli pneumatici non più idonei, oppure nel merca-to delle forniture al primo equi-paggiamento, che riguarda invece gli pneumatici volti ad equipaggiare nuovi veicoli in fabbricazione. Le due aree sono impostate in mo-do molto diff erente tra loro e si dif-ferenziano principalmente nei se-guenti aspetti :• individuazione dei responsabili

della gestione dei Pfu;• target delle quantità di Pfu da rac-cogliere e gestire;• forme di fi nanziamento delle atti-vità;• modalità e responsabilità nella de-fi nizione dei valori dei contributi ambientali.Ne risulta che gli pneumatici im-messi nell’una o nell’altra area non possono successivamente essere «trasferiti» da una parte all’altra, a causa di una serie di vincoli che si creano fi n dal momento della prima vendita e sucessiva immissione in una delle due aree.Le aziende che costruiscono veico-li e acquistano pneumatici senza contributo possono utilizzarli solo per l’allestimento dei nuovi veico-li; nel caso in cui alcune di esse, so-prattutto quelle produttrici di veico-li speciali, volessero disporre di una scorta di pneumatici per evadere le

richieste dei propri clienti, dovran-no entrare nel mercato del ricambio e il loro approvvigionamento dovrà seguire le relative regole. D’altra par-te, in questo ultimo caso, l’azienda svolge due attività ben distinte: quel-la di costruttore di veicoli e di riven-ditore di pneumatici. In entrambi i casi è dunque necessario adempiere ai rispettivi obblighi di legge.Per ulteriori informazioni consulta-te il sito www.ecopneus.it •

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O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

FACCIAMO IL PUNTO SUL MERCATODa un’indagine fra gli associati emerge un calo delle vendite nel nuovo e nell’usato, bene i settori dei servizi e dei ricambi, criticità nei pagamenti dei clienti

Le immatricolazioni di trattrici in agosto, un po’ inaspettatamente, han-no registrato un segno positivo dando un piccolo respiro alle più fosche pre-visioni per il fi nale dell’anno 2014 vi-sto che per l’anno mobile (proiezioni Unacma a 18.500 unità ovvero -4%) evidenziano ancora un segno negati-vo rispetto allo scorso anno. Abbiamo interpellato alcuni manager dei prin-cipali costruttori e a tutt’oggi emerge un sostanziale realismo/pessimismo sul resto della stagione (vedi intervi-ste a Sdf e Fendt alle pagine succes-sive) visto che il Portafoglio ordini in essere e le previsioni per i prossi-mi mesi non sono particolarmente buone anche se, dal loro punto di vi-sta, la «pressione» del fi ne anno sulle reti (per le quote di mercato innanzi-tutto) sarà sempre molto alta per le note ragioni commerciali dei singoli costruttori. Si possono perdere volu-mi ma mai le quote !

IL MERCATO VISTO DAI DEALERMa che aria tira sui dealer? Ovvero qual è il sentore di mercato dal loro punto di osservazione? Una veloce indagine telefonica, che ha coinvolto circa 50 aziende associate Unacma, ci permette di avere un’interessante vi-sione dell’andamento di mercato. Nei grafi ci riportiamo le risposte degli in-tervistati, espresse in percentuale. •

VENDITE E SERVIZI - COME È ANDATO IL PRIMO SEMESTRE 2014? (%) DATI: UNACMA REPORT

Altri servizi (finanziari o vari)

Noleggio (se presente)

Attività vendita servizi nell'officina e nell'assistenza esterna

Vendita nel settore ricambi

Vendita nel settore dell'usato

Vendita nel settore delle attrezzature agricole nuove

Vendita nel settore delle mietitrebbie e/o grandi macchine nuove

Vendita nel settore delle trattrici nuove

0 20 40 60 8010 30 50 70

In calo Stazionario In crescita

PREVISIONI VENDITE E SERVIZI NEL SECONDO SEMESTRE 2014 (%) DATI: UNACMA REPORT

Criticità pagamenti della clientela

Disponibilità finanziamentiper la clientela

Situazione Stock macchine usate

Situazione stock macchine nuove

Prospettive raccolta ordininel secondo semestre 2014

Ordini in portafoglio(trattori + attrezzature)

0 20 40 60 80

In calo Stazionario In crescita

s e t t e m b r e 2 0 1 410

U N A C M A E C O S T R U T T O R I

FENDT, IL BRAND DIVENTA FULL LINER

Nell’ambito del gruppo Agco, terzo colosso della meccanizzazione mon-diale, il marchio Fendt è certamente il brand «premium» più richiesto da quella parte di clientela agricola che da sempre apprezza la grande tecno-logia dei prodotti che escono dagli stabilimenti di Marktoberdorf (Ger-mania). Martin Richenhagen, presi-dente e ceo di Agco, nel confermare gli importanti progressi del Gruppo raggiunti negli ultimi dieci anni, non nasconde che una buona fetta degli utili ricavati deriva anche dal suc-cesso di vendite del marchio Fendt. I dati, presentati da Peter-Josef Paf-

fen, vicepresidente brand director Fendt, in occasione del tradizionale appuntamento con la stampa euro-pea, confermano il 2013 come l’anno dei record per il marchio tedesco che ha chiuso raggiungendo il nume-ro di quasi 18.000 trattrici prodotte (+20% sul 2012). Gli investimenti sui nuovi prodotti (solo nel 2014 saran-no 74 milioni di euro) proseguono a ritmo serrato e la presentazione uffi -ciale della nuova serie 1000 Vario (fi -no a 500 CV e disponibile nel 2015) lo conferma in pieno.Anche in Italia Fendt sta avendo risultati importanti ormai da an-

ni; è il marchio Agco più venduto con una quota di mercato (globale) ormai stabilmente oltre il 4% (nei primi sei mesi 2014 si è attestata al 4,4%) che ne fanno un leader incon-trastato nelle classi di potenza ol-tre i 200 CV con posizioni rilevan-ti anche nelle classi oltre i 100 CV (a campo aperto) e nei frutteti/vi-gneti (vedi grafi ci).Johann Planatscher, direttore della fi liale Agco Fendt Italia di Lana (Bol-zano) è un manager di grande espe-rienza nel settore e dal 2004 guida il team italiano. Abbiamo scambiato quattro chiacchiere con lui per fare il punto di mercato e valutare le pro-spettive per il secondo semestre del 2014, anno che si dimostra, ancora una volta, diffi cilissimo e caratteriz-zato da un’ulteriore riduzione dei vo-lumi di vendite.Direttore, con un calo del 4,4% nel primo semestre del mercato del-le trattrici, aggravato dal contesto di persistente criticità dell’agricol-tura italiana che ben conosciamo (negli ultimi mesi legato anche al maltempo), quali sono le vostre previsioni per il fi nale dell’anno?Credo che la situazione del merca-

A colloquio con Johann Planatscher, direttore della fi liale Agco Fendt Italia di Bolzano. Tra i progetti l’ampliamento della gamma di macchine offerte con le mieti-trebbie e l’estensione della rete di vendita

Johann Planatscher, direttore fi liale Agco Fendt Italia di Lana (Bolzano)

MERCATO ITALIA GLOBALE FENDT (%) DATI: UNACMA REPORT

4,6

4,4

4,2

4,0

3,8

3,6

3,42014

(parziale)2013 2012 2011 2010

FENDT ITALIA QUOTA PER SEGMENTO (%) DATI: UNACMA REPORT

20

15

10

5

0Frutteti/Vigneti

Trattrici > 200 CV

Trattrici151-200 CV

Trattrici101-150 CV

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to non migliorerà; i dati di fi ne anno 2013 e dei primi mesi del 2014 sono già stati «condizionati» da numeri di immatricolato «obbligatorio» degli ultimi modelli Tier 3 che restavano sui piazzali. Quindi le vendite rea-li dell’anno confermano un ulterio-re calo che sta condizionando quasi tutti i marchi. Comunque, in questo contesto ci auguriamo di mantenere i volumi di vendita (800 unità) mi-gliorando quindi la quota di merca-to, soprattutto nelle fasce di alta po-tenza, dove abbiamo una clientela molto fi delizzata.Il vostro brand comincia ad aff er-marsi anche nel settore delle trince e la prospettiva del prossimo anno è quella di entrare anche nel mer-cato delle mietitrebbie. Cosa può dirci in proposito?Eff ettivamente stiamo diversifi can-do la nostra off erta. Abbiamo già iniziato con la trincia «Katana 65» a entrare nel relativo segmento (in Ita-lia vale circa 100 unità) e, attraverso molte prove in campo, stiamo aven-do le prime conferme della validità tecnica e dell’affi dabilità di questo prodotto. Ne abbiamo consegnate circa 15 e ci auguriamo che aumen-tino nel resto dell’anno. Il «progetto mietitrebbie» è la nuova sfi da che ci hanno assegnato e su cui ci stiamo organizzando sia come off erta di prodotto che come rete distributi-va. È stato confermato che in Italia il marchio Fendt avrà una gamma completa di macchine con esclusio-ne delle autolivellanti, a cui si ag-giungerà, in esclusiva, il prossimo modello «Ibrido» che sarà commer-cializzato solo come Fendt.Questo signifi ca un’ulteriore pro-fessionalizzazione delle vostre reti

con la nostra clientela. Riteniamo che la scelta del nostro partner (dealer) debba considerare un impegno reci-proco nel rispetto delle relative auto-nomie e competenze. Quindi non imponiamo alla rete di attrezzarsi con costose strutture periferiche (fi -liali) ma richiediamo un’assoluta ca-pacità organizzativa e tecnica per ga-rantire al cliente Fendt un’assistenza molto effi cace e reattiva, al bisogno e soprattutto in campo. La soddisfazio-ne dei nostri clienti deve essere alme-no pari al valore che loro hanno spe-so per acquistare la migliore tecnolo-gia disponibile nel settore.Si parla quindi di prodotti sem-pre più tecnologici che richiedono adeguato (e veloce) innalzamento anche della qualità (competenze tecniche e commerciali) dei vostri dealer e del loro personale. Qual è il vostro impegno in questa dire-zione?Il nostro marchio e la nostra orga-nizzazione off rono tutto il supporto necessario al personale delle nostre concessionarie con continui corsi e aggiornamenti. Serve però anche un impegno deciso e continuativo dei dealer a migliorarsi nelle loro aziende elevando la professionalità dei loro collaboratori. Spesso man-cano investimenti diretti sui giovani, le uniche forze che possono assimi-lare meglio l’evoluzione tecnologica dei nostri prodotti e trasmetterla al cliente. Questa è la chiave per un fu-turo di successo con Fendt.

• Alberto CocchiConsulente e giornalista

settore macchine agricole

perché si tratta di un mercato fat-to di «specialisti» e caratterizzato da grandi e qualifi cati concorrenti. Come si evolverà quindi il vostro concessionario del futuro? Non ci sono alternative a un’ulterio-re selezione e professionalizzazione dei nostri dealer. Oggi, nel territorio italiano, ci sono circa 43 concessio-nari concentrati nelle aree del Nord e del Centro dove le caratteristiche dei nostri prodotti trovano il naturale obiettivo incontrando la nostra clien-tela. Probabilmente dovremo raff or-zare quelle aziende che già adesso ci garantiscono professionalità tecni-co-commerciale e adeguata struttura fi nanziaria. Operando capillarmente, anche con allargamenti di territorio, possiamo dire che una rete distributi-va capace di gestire il nuovo portafo-glio Fendt dovrebbe trovare un equi-librio con circa 30 dealer.Ritenete che saranno dealer esclu-sivisti del solo marchio Fendt o sa-ranno permessi (come oggi) abbi-namenti anche con altri marchi del gruppo Agco?Il brand Fendt sta diventando un marchio full liner (trattrici, trince, mietitrebbie) quindi autosuffi ciente e completo; l’obiettivo è di creare, a tempo debito, dealer esclusivisti che siano riconoscibili come tali dalla no-stra clientela a cui off riamo non solo prodotti di altissima tecnologia ma, soprattutto, un servizio post-vendita adeguato e molto effi ciente. Essere un brand Premium signifi ca anche off ri-re servizi a tale livello prendendosi le dovute responsabilità. In caso di ne-cessità sarà concesso al dealer anche di essere un plurimarchio con Agco.La scelta dei mega-dealer, fatta an-che da un vostro concorrente, con grandi territori coperti da fi liali molto strutturate (e costose) sarà supportata anche dal vostro pro-getto di crescita? Escludete, in fu-turo, anche la scelta di vostre fi liali dirette, come fatto da Claas?Ogni grande gruppo fa le scelte nell’ambito della propria strategia globale. Noi riteniamo che il dealer sia al centro del nostro progetto di-stributivo e non sia nostro compito avere rapporti commerciali diretti

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U N A C M A E C O S T R U T T O R I

RETE VENDITE: SDF INVESTE SUI DEALER DEL FUTURO

Il Gruppo di Treviglio, dopo un 2013 chiuso con dati positivi sia di fattu-rato che di redditività sta aff rontando l’anno utilizzando tutte le risorse tec-niche (nuovi prodotti) e commercia-li per consolidare la propria posizio-ni di mercato globale. Per conoscere più in dettaglio la situazione italiana abbiamo intervistato Stefano Tacchi-nardi, 45 anni, proveniente dal Grup-po Volvo (macchine movimento ter-ra) e già da due anni nella posizio-ne di massima responsabilità dei tre marchi. Dopo sette mesi le immatricola-zioni di trattrici hanno segnato un meno 4,2% rispetto a un già nega-tivo 2013. Cosa si prevede per la chiusura del corrente anno?Al momento l’anno mobile indica che dovremmo scendere sotto quota 19.000 unità (18.500-18.700), quin-di siamo in una fase di fl essione ven-dite. In questa prima parte dell’an-no il nostro Gruppo ha comunque registrato una buona tenuta delle quote di mercato (dal 16,4 al 17,1%, ndr) con un particolare eff etto po-sitivo del marchio Deutz in campo aperto e una crescita complessiva nel comparto dei Frutteti-Vigneti. Verso fi ne anno inizieremo a bene-fi ciare dell’arrivo dei nuovi modelli da campo aperto della fascia 90-120 CV. Resta da valutare l’eff etto deri-vante dall’immatricolazione obbli-gatoria delle trattrici Tier 2 (fascia

media con potenze 75-105 CV) che ancora sono presenti negli stock del-le concessionarie dei diversi costrut-tori. A parte questo, lo scenario delle vendite in corso resta incerto, anche se non drammatico.Ci saranno novità di prodotto alla prossima Eima di Bologna che pos-sano spingere a un miglioramento degli ordinativi entro fi ne anno?Sì, ci sarà l’arrivo delle nuove gam-me Explorer (Same), Strike (Lam-borghini), 5G (Deutz) che debut-teranno in occasione dell’Eima e avranno tre allestimenti completi e diff erenziati. Certamente incre-menteranno i nostri ordinativi e le vendite visto che stiamo entrando in piena produzione. Presenteremo anche la nuova mietitrebbia Deutz C 9000 che ha debuttato in questa sta-gione unitamente alle novità mon-diali delle vendemmiatrici Gregoire.Nel contesto di un mercato italia-no molto diffi cile e in calo, le reti distributive sono fortemente coin-volte. Ci sono costruttori che scel-gono strade estreme (John Deere e i megadealer) oppure altri come Claas che puntano sulle fi liali. Voi che strategia perseguite?

Intervista a Stefano Tacchinardi, respon-sabile mercato Italia di Same Deutz-Fahr. L’azienda punta sulla formazione per consolidare la sua posizione di mercato

Già da tempo stiamo lavorando con l’obiettivo di razionalizzarle e inte-grarle in questo nuovo e critico con-testo di mercato. Ad oggi lavoriamo con «solo» 150 imprenditori (so-cietà) che rappresentano uno, due o tre dei nostri marchi. Abbiano quin-di ottenuto un’ulteriore diminuzio-ne del 10% delle nostre reti sceglien-do di investire su quelle che ci dan-no garanzie fi nanziarie e commer-ciali per il presente e per il futuro prossimo. I brand Same e Lambor-ghini hanno ancora un buon nume-ro di dealer monomandatari, soprat-tutto al Centro e Sud Italia, mentre gli abbinamenti tri-brand si concen-trano sulle concessionarie più forti e oggi sono quei 30 che rappresentano i nostri Top dealer.Questa strategia è ovviamente le-gata e facilitata dal diverso «po-sizionamento/identità» che avete scelto per i vostri tre brand?Esatto. Abbiamo scelto di posiziona-re il marchio Same prevalentemen-te legato alle trattrici specialistiche, e a quelle di media potenza per il campo aperto con specifi che medie; ciò si integra bene con il marchio Deutz, che ha le gamme medio/al-

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te e specifi che tecnologiche all’avan-guardia nel settore. Il brand Lam-borghini vuole rappresentare e pro-porsi a una clientela, appassionata, con una gamma vasta ma seleziona-ta sulle alte specifi che, più esigente anche dal punto di vista estetico ed è una terza opzione su cui contiamo molto. Queste strategie stanno gui-dando le nostre scelte distributive del futuro potendo off rire ai nostri partner (dealer) identità di prodotto e di clientela sempre più diversifi ca-te e con sempre meno confl ittualità sul territorio.Scelto il vostro dealer «del futuro», preferite che cresca con espansio-ne nel territorio di mandato (mul-ti-provinciale) o gli proponete più marchi su un territorio più limita-to e concentrato?Le nostre scelte preferenziali non so-no indirizzate a proporre al dealer di crescere con investimenti (talvolta sproporzionati) fuori dal loro terri-torio storico (con personale/punti vendita/assistenza delocalizzati ) ma riteniamo più utile che investano sul loro territorio e sul raff orzamento delle loro strutture attuali e del loro personale per migliorare la profes-sionalità dei servizi che sono la chia-ve del loro e del nostro futuro.In questa prospettiva e in vista del cambio generazionale che incom-be anche sui vostri dealer, cosa fa-te per preparare queste nuove leve di giovani imprenditori che stan-

no entrando a guidare le aziende in un mercato odierno certamente molto diffi cile e selettivo?Sulla formazione dei concessionari e in particolare selezionando alcuni dei titolari delle nuove generazioni, abbiamo già fatto l’anno scorso un corso ad hoc (Top dealer program) in collaborazione con l’Università Sda Bocconi di Milano che ha avu-to un ottimo successo. Sono stati analizzati alcuni importanti aspetti fi nanziari della gestione della con-cessionaria, dalla gestione dei fl us-si di cassa al controllo degli stock. Quest’anno riprenderemo per loro la seconda fase di questo proget-to con altri aspetti come la gestio-ne commerciale/vendite/assistenza mentre proporremo ad altri dea-ler selezionati di iniziare lo stesso percorso sempre con i corsi con la stessa università. Siamo convin-ti che gli investimenti sulla nostra rete distributiva sono indispensa-bili per garantirci un futuro con i nostri marchi. Oggi il margine dei dealer dipende sempre meno dai ri-cavi delle macchine o attrezzature nuove (in calo) ma soprattutto dai profi tti derivanti da una corretta gestione di ogni altro settore azien-dale (usato, ricambi, assistenza in primis).

• Alberto CocchiConsulente e giornalista

settore macchine agricole

M I E T I T R E B B I E

STAGIONE 2014IN FORTE CALOI dati che circolano tra gli esperti del settore delle mietitrebbie eviden-ziano un mercato nazionale ulterior-mente contratto rispetto alle previ-sioni di alcuni mesi fa. Le indicazioni semestrali sull’immatricolato aveva-no già espresso un segno fortemen-te negativo (-29,4%), ma conoscendo i ritardi storici delle informazioni uf-fi ciali, si sperava in un miglioramen-to della situazione che purtroppo non si è verifi cato. Alla fi ne di lu-glio ci si è trovati quindi a contare circa 275/285 mietitrebbie vendu-te al cliente fi nale contro le 345 del-lo scorso anno con un calo secco del 20%. Di questo passo, pur facendo tutte le più rosee proiezioni, si può immaginare un fi ne stagione (settem-bre 2014) con un mercato che non su-pera le 290-300 mietitrebbie vendu-te. Ecco come si collocano, secondo il nostro sondaggio Unacma Report, i diversi attori del mercato. Claas man-terrebbe saldo il primo posto con il 33% di market share seguita a ruo-ta da Cnh. Laverda sarebbe al 26%, grazie al predominio delle autolivel-lanti. A seguire si collocano John De-ere con un 11%, Case IH con il 3% e Deutz-Fahr con circa 1% di quota di mercato. Guardando alla tipologia di macchine le convenzionali perdono 3 punti percentuali rispetto alla scorsa stagione rappresentando così il 42% del mercato totale. Crescono del 2% le non convenzionali (ibride e assiali) che rappresentano il 31% del merca-to. Le autolivellanti crescono anch’es-se di un punto percentuale assestan-dosi al 27% del mercato totale.Le ragioni di un calo di mercato sono sempre varie specie quando i volumi sono esigui. Avvalendoci dell’espe-rienza degli addetti ai lavori contatta-ti da Unacma e percependo qualche umore del mercato si può solo az-zardare qualche commento. L’acces-so al credito sempre più ostacolato, l’imprevedibilità dei prezzi dei cerea-li, la diffi coltà all’incasso dei crediti e non ultime le variazioni climatiche so-no tutti elementi che generano trop-pa incertezza per chi opera in agricol-tura. Ciò nonostante l’indispensabile ricambio delle macchine operatrici la-scia ancora speranze in una ripresa che potrebbe migliorare queste pre-visioni. •

Nuovo Same Explorer 2014

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C O R R E VA L ’ A N N O . . . 1 9 5 6

OTTO PFEIFER: RIMBOCCARSI LE MANICHE E GUARDARE SEMPRE AVANTI Dopo quasi sessant’anni di lavo-ro, duro ma ricco di grandi soddi-sfazioni, farsi convincere a scrivere un libro che fosse la testimonianza di una vita non è stato facile. Otto Pfeifer, 84 anni di Laives (Bolzano), uno dei pionieri della meccanizza-zione italiana, ha recentemente pub-blicato la sua storia personale e pro-fessionale, curata da Andreas Vare-sco, fi glio del suo storico collabora-tore, Hans Varesco.

SU E GIÙ PER LE VALLI Ne esce un suggestivo ritratto che narra il suo percorso professionale iniziato nel Dopoguerra, tra i frutte-ti e i vigneti intorno a Bolzano. Era allora un ragazzo, un contadino pie-no di volontà e determinazione che cercava la sua strada, trovata pas-sando dal carretto trainato dal ca-vallo alla bicicletta, e poi alla vespa, sempre cariche di cassette di frutta da portare al mercato. Poi un giorno l’incontro decisivo con un commer-ciante di macchine agricole (Bcs) e le prime vendite avventurose su e giù per le valli e le malghe della zo-na. Per crescere occorreva avere an-che un marchio di trattori che arriva con International-McCormick, un sodalizio che segnerà in modo inde-lebile la sua carriera di concessiona-

rio. Dopo qualche anno, forte dell’e-sperienza maturata, inizia il suo per-corso indipendente come imprendi-tore. Comincerà così il suo peregri-nare fra i costruttori fi no ad arriva-re in Emilia, a Reggio Emilia, dove ne incontrerà uno che gli fornirà un prodotto alternativo al marchio Bcs. Dalla Bertolini ottiene un’esclusiva che gli permette di muoversi in au-tonomia, poi dalla Germania arri-vano le trattrici BergMaister e i pri-mi veri frutteti che gli consentono di «aprire quel mercato dei trattori specialistici» che Otto Pfeifer contri-buirà, in modo determinante, a svi-luppare in provincia di Bolzano.

TREMILA TRATTRICI VENDUTENel 1961 si è costruito la prima se-de e la nuova casa, indebitandosi con coraggio, aiutato dalla moglie Rosa, sposata nel 1954. Le vendite vanno molto bene (nel libro sono accura-tamente documentate per ogni mar-chio e anno). Intanto l’azienda cresce e nel 1984, con l’arrivo di Massey Fer-guson, e poi del marchio Fendt, ini-zia un percorso che conferma la ditta Pfeifer come una protagonista asso-luta e leader del mercato nella pro-vincia di Bolzano. Nel 2014 si festeg-giano infatti le 3.000 trattrici Fendt

vendute nel territorio e il sig. Otto, con i vertici mondiali di Agco, brin-da insieme ai fi gli Otmar e Martin ormai da anni impegnati in azienda a fi anco del padre. Ed è proprio que-sta la strategia vincente dell’azienda e della famiglia. Essere sempre uni-ti, impegnati a tempo pieno nel pro-getto del fondatore e avere grande ri-spetto della propria clientela.

GUARDARE SEMPRE AVANTIMa l’aspetto fondamentale è che il sig. Otto ha già da tempo passa-to il testimone (e la proprietà) del-la sua azienda ai fi gli e anche ai ni-poti. Concedere loro autonomia e responsabilità, senza mai lasciarli comunque soli, li ha fatti crescere nella giusta direzione, imparando il diffi cile «mestiere» di imprenditore, tra successi e diffi coltà. Guardando sempre avanti, mai indietro come ha sempre insegnato. Oggi, pur fre-quentando ancora tutte le mattine il suo storico uffi cio, si limita a salu-tare i «suoi clienti», leggendo sere-namente il giornale. Per poi fi nire la giornata nel suo bar preferito di Lai-ves, con gli amici di sempre, giocan-do alle carte. •

Da sinistra: Philippe Pfeifer, Martin Pfeifer, Otto Pfeifer, Stephanie Pfeifer e Otmar Pfeifer

Correva l’anno... è uno spazio della memoria sul me-stiere di concessionario dedicato ad aneddoti e curio-sità. Invitiamo associati e non che hanno «storie da rac-contare» a contattarci scrivendo a redazione@unacma.it

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E V E N T I

VISION OF THE FUTURE

Ormai tutti i costruttori, grandi e piccoli, invitano i loro concessionari e i loro clienti presso gli stabilimen-ti di produzione per favorire la re-ciproca conoscenza e presentare le novità tecnologiche in funzione di una maggiore fi delizzazione. Anche Massey Ferguson (Agco Group) propone spesso iniziative di questo genere e in occasione dell’ap-puntamento internazionale svoltosi il 27-28 agosto a Beauvais (Francia), denominato «Vision of the future», ha chiamato a raccolta circa 6 mi-la clienti della cosiddetta zona EA-ME (Europa, Asia e Medio Orien-te). L’incontro si è svolto nelle aule e nelle terre dell’Università di La Salle, prestigioso politecnico agronomico, ubicato nel Nord-est della Francia. Fra i numerosi partecipanti, erano presenti 200 clienti italiani accom-pagnati da 14 dealer che hanno tra-scorso una giornata molto interes-sante tra convegni e prove in campo.

LA FORMAZIONE A 360 GRADI Quatto i seminari che hanno of-ferto agli agricoltori, e ai moltissi-mi giovani presenti, l’opportunità di ascoltare le relazioni dei tecnici di due importanti aziende multina-zionali (Syngenta e Trelleborg) che hanno illustrato le ultime novità nei settori delle tecnologie sementie-re e degli pneumatici, unitamente a un aggiornamento sulla Pac tenuto

da Matteo Bartolini, presidente dei Giovani agricoltori europei. Th ierry Lotte, vicepresidente Massey Fergu-son, ha poi chiuso il convegno con un’interessante e appassionata re-lazione sull’evoluzione globale del mercato della meccanizzazione, sul-le prospettive a breve, medio e lungo termine e su quanto il brand globa-le del gruppo Agco sta facendo per preparasi alle prossime sfi de tecno-logiche e di mercato.

GLI AGRICOLTORI RICHIEDONO PIÙ CONOSCENZECoinvolgere i clienti in questi eventi è il vero valore aggiunto di queste iniziative dei costruttori; abbiamo constatato direttamente che il livello professionale degli agricoltori pre-senti è molto cresciuto così come la loro conoscenza tecnica dei mezzi tecnici che utilizzano sul campo. Talvolta questa preparazione è addi-

rittura superiore a quella degli ad-detti commerciali o tecnici così da stimolare questi ultimi a continui aggiornamenti professionali per non essere «sopraff atti» dal cliente stes-so. Oggi la sfi da dei costruttori è proprio quella di alzare il livello qualitativo degli incontri tecni-co-commerciali proposti per «di-mostrare» sia l’innovativa tecnolo-gia dei loro mezzi che la capacità di stare al fi anco dei loro clienti accom-pagnandoli nella risoluzione dei problemi tecnico-colturali. •

Una giornata con dea-ler e clienti negli sta-bilimenti della Massey Ferguson di Beauvais (Francia) a contatto con le macchine di oggi e le anticipazioni di quelle che verranno

IN ARRIVO MASSEY FERGUSON «GLOBAL SERIES»Durante l’evento «Vision of the fu-ture» è stata anticipata la presenta-zione della nuova gamma globale del marchio del gruppo Agco deno-minata «Global Series». Con un in-vestimento di 350 milioni di dolla-ri nasce un prodotto multivalente e multiprodotto, con una potenza va-riabile dai 60 ai 130 CV. Appartiene al segmento «Utility» ovvero destina-to alla fascia di mercato e di clientela mondiale che dovrebbe crescere più rapidamente nei prossimi anni. Sarà prodotta in stabilimenti sparsi in tut-ti i Continenti (Turchia, Brasile, India e Cina) e coprirà i bisogni prioritari di queste aree che necessitano di mac-chine agricole per quella meccanizza-

zione primaria «obbligata e urgente» che le stime di crescita della popola-zione, e conseguentemente dei bi-sogni di nuove produzioni agricole, richiedono nei prossimi anni. Il de-butto italiano dei primi modelli sarà all’Eima di Bologna 2014. •

M E R C AT I I N V I A D I S V I L U P P O

12-16 novembre 2014Bologna

Organizzata dalla FederUnacoma surl con la collaborazione di BolognaFiere Spa

FederUnacoma Surl - Italia - 00159 Roma - Via Venafro, 5Tel. (+39) 06.432.981 - Fax (+39) 06.4076.370federunacoma@federunacoma.it - www.federunacoma.it

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ESPOSIZIONEINTERNAZIONALEDI MACCHINEPER L’AGRICOLTURAE IL GIARDINAGGIO

EIMA INTERNATIONAL2014