Settembre 2013 www.unacma.it

I.P.

ASSOCIATI AD !

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINAGGIO

I.P

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA |A GIARDINNNNNNAAAAAAGGIO

Cambiare le regolecon i Costruttori

AMO: NUOVA FIERA

DELLUSATO A GROSSETO

LA REVISIONE IN BILICO

Costruttori & Dealer:

relazioni pericolose,il caso francese

INDAGINE 2013SODDISFAZIONE DEALERVINCE FENDT

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N O V I T

Le cose che sono successe in questi mesi sono di una tale rilevanza per la nostra associazione che occorre fare il punto. Leggerete tutto allinterno del-la rivista!E gi, la rivista! Ma cominciamo da dove ci eravamo lasciati con il numero di Unacma News di dicembre-genna-io. Dopo numerose valutazioni e op-portunit che si erano presentate, ab-biamo deciso che per Unacma fosse giunta lora di cambiare media partner.Abbiamo scelto di collaborare con Edizioni LInformatore Agrario, per-ch con loro abbiamo raggiunto un accordo strutturato in varie iniziati-ve tra cui la pubblicazione di Unac-ma life, lindicazione del logo Unac-ma sugli associati presenti nellAtlan-te dei concessionari MAD e la stesura del Listino dellUsato 2014 che uscir il prossimo ottobre. Sono inoltre pre-viste attivit comuni che si sviluppe-ranno durante AMO! (Agricultural Machinery Opportunity), il Salone dedicato alle macchine usate che si svolger il 5 e 6 ottobre presso la Fie-ra di Grosseto, ad Agrilevante in pro-gramma dal 16 al 20 ottobre a Bari e ad Agrilabor alla Fieragricola di Vero-na prevista nel febbraio 2014. Ecco gli strumenti di cui Unacma og-gi dispone per raggiungere in modo pi capillare i propri associati.

UNACMA LIFEDa oggi il nostro bollettino si presen-ter in forma di rivista a cadenza trimestrale e con un maggior nume-ro di pagine. Il nome Unacma Life stato scelto perch parleremo della vita della nostra associazione e di tut-to ci che succede nel comparto della meccanizzazione. Uno strumento che ci consentir di elaborare approfondi-menti, inchieste e sondaggi che ci aiu-teranno a capire meglio il ruolo, attua-le e futuro, degli operatori commer-ciali nel settore delle macchine agrico-le. Ampio spazio sar dedicato alle as-sociazioni territoriali che ci racconte-ranno attivit svolte e progetti futuri. La nuova impostazione grafi ca, cor-redata da un ricco repertorio icono-grafi co, render pi leggibili le pagine che continueranno ad accompagnar-vi con le nostre tradizionali rubriche.

UNACMA NEWSLETTERE UNACMA EMAILINGPer informarvi tempestivamente sul-le news del settore, una o due volte al mese, o quando occorrer, vi arriver via e-mail un aggiornamento delle no-tizie pi importanti o con carattere di urgenza. Continueremo a mandarvi le consuete e-mail per le ordinarie attivi-t associative (iscrizioni, promozioni, road show, ecc.) o per comunicazioni di costruttori o enti della fi liera.

WWW.UNACMA.ITIl sito stato completamente rinnova-to con linserimento degli elenchi de-gli associati e delle vetrine per coloro che hanno scelto di averle. La vetrina, a disposizione anche dei nostri clienti, stata pensata come unapertura del-le nostre aziende verso lesterno. Sug-geriamo di inserire in questo spazio le foto della struttura, dei titolari e dei vostri collaboratori per fornire imme-diati riferimenti a chi volesse interpel-larvi. Il progetto vetrine in fase spe-rimentale e sar ampliato in seguito dagli show room virtuali.

NOVIT IN ARRIVO in avanzata fase di studio un sito dedicato alle sole macchine dotate di Garanzia Sicura! con collegamenti ai pi importanti siti di trattori usati; ma su questo vi aggiorneremo appe-na possibile.

SOCIAL NETWORK:FACEBOOK E TWITTERAbbiamo attivato questi canali di co-municazione per avviare chiacchierate virtuali (chat) tra operatori del setto-re e non solo. Vi invitiamo a collegar-vi per aprire un dibattito sugli argo-menti che riterrete possano essere di interesse comune. Aprite una nuova sede? Organizzate un porte aperte? Avete delle idee per migliorare il no-stro business? Siete interessati allaffi -dabilit di una particolare macchina o attrezzatura? Volete aggiornamenti su patentino, messa a norma o revisione? Insomma, questo il canale giusto per confrontarsi e condividere esperienze, quindi scrivete, scrivete, scrivete!

RELAZIONI ESTERNEContinueremo i nostri Road Show or-ganizzando spazi e attivit di divulga-zione alle fi ere.Stiamo inoltre cercando di stringere una serie di accordi con le associazioni di categoria Confagricoltura, Cia, Col-diretti, Unima e Confai (al momento stato fi rmato laccordo tra Acma Sicilia e Confagricoltura Sicilia) per avere la possibilit di comunicare direttamen-te con i nostri potenziali clienti.Come avrete capito le attivit e i canali di comunicazione sono tanti ma, per essere effi caci, dovrebbero essere bi-direzionali, ovvero caratterizzati dalla circolarit delle notizie tra la sede na-zionale, le Acma regionali, gli associati e viceversa per poter garantire il mas-simo affl usso di notizie presso la no-stra Federazione.

Gianni Di Nardo Segretario generale Unacma

SCUSATE IL RITARDO!

Come cambia la comunicazione Unacma tra new media e social network

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E D I T O R I A L E

Una cosa certa! La gran parte delle concessionarie di macchine agrico-le non realizza pi profi tti adeguati agli investimenti e al lavoro svolto. Questo avviene perch alcuni di noi devono ancora completare il percor-so di una nuova razionalizzazione dellazienda mantenendo metodi e procedure, ahim, superati dalla ve-locit dei tempi che cambiano.

RESPONSABILITDEI COSTRUTTORILa responsabilit di tale situazione anche delle strategie contrattualisti-che e commerciali delle case produt-trici che da una parte fanno intende-re che puntano alla professionalizza-zione della rete e dallaltra rincorrono margini sempre pi alti per loro e pi bassi per i concessionari. Infatti, in al-cune sessioni di formazione, organiz-zate dai costruttori, viene fatto passa-re il messaggio che marginare l1 o il 2% gi un buon risultato! Questo quando contestualmente, negli ultimi anni, molti bilanci di marchi full line raggiungono o superano un ricavo netto del 7-8% dopo le tasse. Negli an-ni sono cambiate le regole, o per me-glio dire, sono unilateralmente redatte ad esclusivo interesse di chi le impone.

INDAGINE SUI CONTRATTILe regole per si cambiano con la contrattualistica. Ed per questo che stiamo collaborando con un gruppo di ricerca delle Universit di Bolzano, Roma 3 e del Collegio uni-versitario di Barcellona per lo studio del Contratto di Concessionaria nel settore delle macchine agricole. Da tempo questi atenei stanno analiz-zando un centinaio di contratti di concessionaria attualmente in essere con tutte le case costruttrici di trat-tori e stipulati con rivenditori ope-ranti in tutte le regioni dItalia. Unacma, inoltre, ha richiesto al coor-dinamento delle Universit di inter-pellare anche Unacoma, in rappre-

sentanza dei costruttori, proprio per realizzare un contratto tipo che non riporti prevaricazioni o condiziona-menti che possano infi ciare la moda-lit operativa e la tutela dei contraenti. I costruttori hanno, ovviamente, la li-bert di scegliere le strategie distribu-tive pi consone ai loro programmi di sviluppo ma, in un mondo che cambia

ad una velocit impressionante, la di-stribuzione dovrebbe essere realizza-ta, eventualmente riunendo dei con-cessionari in comitati di marchio, per ridisegnare nuove forme di rapporti.

NECESSARIO UN CONGRUO PREAVVISONon si dovr pi prescindere da con-tratti a tempo indeterminato, con congruo periodo di preavviso per le disdette reciproche, con penali per re-voche ingiustifi cate e compensazioni dei periodi di preavviso non goduti. Gli scenari della distribuzione possi-bili sono molteplici: legami di fran-chising, agenzie vecchio stampo, co-struttori che scendono in campo co-me concessionari; concessionari che diventano broker multimarca.

Se invece le aziende produttrici rite-nessero che la strada del concessiona-rio possa essere ancora quella percorsa fi no ad oggi allora giusto che anche il nostro ruolo venga considerato nel ri-spetto delle proprie specifi cit. A que-sto punto bisogner passare dal Tut-to imposto al Tutto concordato!

CONSIDERAZIONI FINALIAlla fi ne, in considerazione che tut-ti noi (costruttori e concessionari) abbiamo strumenti e capacit per elaborare la formula vincente, so-prattutto se frutto di unanalisi co-mune, riteniamo che il nostro obiet-tivo debba essere quello di fornire: ai nostri clienti prodotti adeguati alle loro esigenze con un giusto rap-porto qualit/prezzo e con un servi-zio di ottimo livello. ai concessionari il giusto ritorno economico dalle proprie imprese con standard qualitativi e risorse fi -nanziarie correlate ad una distribu-zione moderna. ai costruttori la possibilit di con-tinuare a realizzare margini adeguati, casomai ritornando, se sar mai pos-sibile, ai volumi da molti auspicati.Tutto questo anche grazie a politi-che da attuare insieme, sulla messa a norma degli usati e sulla revisione, liberando il mercato da quelle centi-naia di migliaia di macchine obsole-te e soprattutto pericolose! Quando faremo queste cose? Presto!

Carlo ZamponiPresidente Unacma

Editoriale condiviso e approvato allunanimit dal Consiglio direttivo del 25-7-2013.

CAMBIAMO LE REGOLE!

Passaggio obbligato dal Tutto imposto al Tutto concordato

Unione Nazionale Commercianti Macchine AgricoleVia Spinoza, 28 - 00137 RomaTel. 06.87420010 - Fax 06.82083007www.unacma.it - E-mail: info@unacma.it

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N O V I T F I E R E

Le due associazioni ripropongono nella manifestazione barese labbi-namento vincente che unisce la fi lie-ra della meccanizzazione con Ena-ma (www.enama.it) al centro del coordinamento di numerose asso-ciazioni presenti nello spazio espo-sitivo fi eristico. Numerose le attivit previste dallo Spazio sicurezza allo Spazio tara-tura irroratrici, dallo Spazio agroe-nergie allo Spazio formazione. in questarea che le nuove profes-sioni della meccanizzazione agricola saranno proposte ai giovani studenti del quarto e quinto anno delle scuole agrarie e professionali del Centro Sud che saranno invitati, con i loro profes-sori, ad acquisire utili informazioni e dettagli sulle nuove fi gure che il mon-do dellagricoltura richiede. Le op-portunit di lavoro ci sono sia nelle reti distributive sia tra i costruttori, entrambi hanno bisogno di giovani, preparati e motivati, per costituire le nuove leve di professionisti. dal mondo della scuola specialistica che dobbiamo trovare queste risorse!Nellarea Convegni del padiglione Enama, ogni giorno Unacma orga-

nizzer delle demo della durata di circa 30 minuti analoghe a delle mi-ni conferenze svolte da professionisti del settore che illustreranno le pro-fessioni di Meccatronico, ovvero di tecnico-manutentore delle macchine agricole complesse (trattrici e mie-titrebbie in primis). Ma non solo, si parler anche della professione di Venditore, un ruolo delicato e oggi determinante per proporre corretta-mente le nuove tecnologie agli agri-coltori. E infi ne si parler del Tecni-

co di macchine agricole destinato ad essere una fi gura di vero e proprio consulente che sa come utilizzare il giusto mezzo nei diversi indirizzi colturali della nostra agricoltura.Come gi citato, sono in programma anche altri numerosi eventi e confe-renze organizzati da Enama e Unac-ma previsti nello spazio Agri-Cultu-ra. Il calendario uffi ciale e defi nitivo sar visibile entro la fi ne del mese di settembre sui siti www.unacma.it e www.enama.it

UNACMA-ENAMA: SQUADRA CHE VINCE NON SI CAMBIA!

Dal 17 al 20 ottobre a Bari organizzeranno insieme larea Agri-Cultura sulla scia del successo dellanaloga manifestazione della scorsa Eima a Bologna

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E V E N T I

Unacma, FederUnacoma e Grosse-tofi ere per la prima volta collabo-rano per lorganizzazione della ma-nifestazione AMO! (Agricultural Machinery Opportunity) che si svol-ger il 5 e 6 ottobre nel quartiere fi eri-stico di Grosseto a Braccagni, in loca-lit Madonnino.

La fi era si svilupper in tre setto-ri: AMOLIVO!, Salone dedicato alle macchine e tecnologie per la raccolta delle olive promosso da FederUnaco-ma, ubicato negli spazi espositivi in-terni; AMOUSATO!, esposizione e mercato delle macchine agricole usa-te promosso da Unacma che occuper

le superfi ci esterne; AMOEVENTI!, una serie di occasioni di incontro per rivenditori, agricoltori, gourmet e ap-passionati. Unattenzione particolare sar dedicata ad unassociazione uma-nitaria di livello internazionale.

AMOLIVO!Intende rispondere allesigenza del mercato di un evento face-to-face in grado di presentare le migliori tecno-logie per la raccolta delle olive in coin-cidenza con linizio della stagione de-dicata a tale attivit in Toscana, Um-bria e nellalto Lazio. Il salone si rivol-ge principalmente agli operatori delle province di Grosseto, Livorno, Siena, Viterbo e Perugia, dove la superfi -cie investita ad oliveto pari a circa 69.000 ettari e la produzione comples-siva nel 2012, secondo i dati Istat, stata di oltre 750.000 quintali. La To-scana la prima regione in Italia per produzione di olio certifi cato nonch la quarta per superfi cie totale adibita ad oliveto. Con 343.800 quintali di oli-ve, le province di Grosseto, Livorno e Siena contribuiscono per un terzo alla produzione totale regionale.

AMOUSATO!Focalizza lattenzione sui macchina-ri agricoli usati off rendo risposte al mercato caratterizzato da una do-

AMO! NASCE LA NUOVAFIERA DELLUSATO

In attesa della revisione obbligatoria cresce

il bisogno di luoghi dove promuovere

il materiale agricolousato favorendo

lincontrotra offerta e domanda

LA DITTA MORET INVESTEE CAMBIA SEDE stata inaugurata lo scorso mese di luglio la nuova sede della concessio-naria Landini Bruno Moret a Colle Umberto (TV), associato Unacma. La nuova struttura, realizzata nellotti-ca di un continuo miglioramento del servizio al cliente, sar per la con-cessionaria un punto di riferimento sul territorio per qualit, esposizio-ne, consulenza ed assistenza. Latti-vit della concessionaria sostenu-ta da una logica familiare, il pay off

Fidati di noi e la mission Cresce-re restando quelli che siamo identi- cano la solidit di un team quali ca-to e aperto allinnovazione.Benvenuti a Casa , non a caso, il messaggio di invito che la concessio-naria ha rivolto ai propri clienti e a tut-ti gli agricoltori nel giorno dellinau-gurazione, momento di condivisione dei grandi valori che sono alla base di un processo di riorganizzazione in-terna che, partendo dalla specializza-zione del personale, ha consentito il passaggio generazionale dellattivit che nel tempo cresciuta.Un processo che vede coinvolto in pri-ma linea il marchio Landini, partner della concessionaria da oltre dieci anni per la provincia di Belluno e parte del-le provincie di Treviso e Pordenone.Bruno Moret con sede in Colle Um-berto (Treviso) opera dal 1979 e commercializza macchine per lagri-coltura e per il giardinaggio.

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Nello scorso mese di maggio, a Ve-ronaFiere, nellambito del prestigioso scenario dell Automotive Dealer Day, si sono ritrovati gli associati Unacma per la loro assemblea annuale. Essere oggi imprenditori nel settore distri-butivo delle macchine agricole signi-fi ca avere conoscenze e competenze sempre pi professionali e le temati-che trattate a Verona si sono svilup-pate in questa direzione. Proponiamo quindi alcuni spunti tratti dai princi-pali interventi eff ettuati allassemblea.Carlo Zamponi, presidente Unacma: Dobbiamo difendere le nostre azien-de dal disequilibrio sempre pi emer-gente dei nostri rapporti con i costrut-tori di riferimento. Cambiare le regole per evitare che ci venga tolto, del tut-to, il gusto di essere imprenditori. Se ci vogliono operatori in Franchising ce lo devono dire chiaramente. Noi vogliamo invece mantenere un rap-porto specifi co con la clientela dando prodotti e servizi, producendo valore e margini per le nostre aziende.Lucia Marchegiani, ricercatrice allUni-versit di Roma: La nostra analisi sul-la Contrattualistica dei dealer italiani evidenzia un forte sbilanciamento dei rapporti a favore della gerarchia delle mandanti. Ovvero dei principali Co-struttori Full Liner a sfavore del merca-to e del Cliente. Occorrono quindi pi relazioni e meno imposizioni.

CONGRESSO IN PILLOLE

manda e unoff erta in forte fermento. I rivenditori sanno che il mercato delle macchine usate pari almeno al dop-pio di quelle nuove e, tra messa a nor-ma e revisione in arrivo, c lesigenza di essere presenti con unoff erta sem-pre pi professionale nonostante le ri-sorse da investire siano pi limitate a causa dellandamento del settore. Larea maggiormente interessata allu-sato lItalia centrale dove il sistema agricolo pi frammentato e la picco-la-media azienda non pu permetter-si lacquisto di macchinari nuovi pur avendo la necessit di sostituire quelli obsoleti, spesso non pi a norma.

I P R O TA G O N I S T I

AMOEVENTI! Prove tecniche colturali di olivicoltu-ra, prove di panel test, visite guidate al frantoio pi importante della Toscana, esposizione di trattori depoca, Congres-so dei Rivenditori di macchine agrico-le della Toscana, Umbria e dellalto La-zio, Corso per il patentino organizzato da Unacma in collaborazione con Inail. Questo sar AMO!, un evento che pro-porr diverse soluzioni per gli utenti che si prevede affl uiranno numerosi. Proprio per favorire laffl uenza dei vi-sitatori previsto un contributo desti-nato ai rivenditori e alle confederazio-ni per lorganizzazione di pullman. La

Cesare Soresina, consulente PR3 Con-sulting. Il Service non unattivit di serie B. Occorre cambiare mentalit delle persone che operano in azienda. Nella meccanizzazione agricola si so-no contati solo 30 servizi postvendita rivolti al cliente mentre nellautomoti-ve ce ne sono ben 64. Occorre mettere al centro nuove azioni di contatto e di fi delizzazioneAdriano Gios, economista e docente universitario: Il ricambio generazio-nale il punto focale del futuro delle vostre aziende. Dalla fi gura familiare del deus ex machina, padre padrone, se ne pu uscire solo con una nuova organizzazione aziendale, pi gestio-nale e fi nanziaria. Sconsiglio fusioni o aggregazioni tra concessionari come impongono alcuni importanti marchi del vostro settore.

somma prevista pari al 50% del co-sto sostenuto fi no ad un massimo di 150 euro. Ogni espositore avr inoltre a disposizione dieci inviti per la cena/happening che si svolger il 5 ottobre, alle 19,30, presso il quartiere fi eristico. Certi che vorrete cogliere questa nuo-va e interessante opportunit, vi invi-tiamo a visitare la sezione dedicata alla manifestazione sul sito www.Grosse-toFiere.it. Per maggiori informazioni rivolgersi allUffi cio eventi FederUna-coma: telefono 06.432981, eventi@fe-derunacoma.it oppure alla segreteria Unacma: telefono 06.87420010, info@unacma.it.

Cesare Soresina, consulente PR3 Consulting

Lucia Marchegiani, ricercatrice allUniversit di Roma

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N O R M E E L E G I S L A Z I O N E

Non trovate realistico e assimilabi-le alla realt aff ermare che Unacma pu decidere di respirare e cambia-re la marcia iniziando a parlare a chi non conosce il problema? Il termi-ne non conosce non riferito solo ed esclusivamente a chi non parteci-pa alla vita associativa, ma il riferi-mento fondamentale ed essenziale alle istituzioni, alla politica e a chi ha la possibilit di incidere sullo svilup-po positivo della categoria. E per fare questo serve uno sforzo di gran lun-ga maggiore dellattuale sia a livello personale che associativo. Parteci-pazione attiva, sostegno economico, tempo dedicato al proselitismo e al-la rappresentanza, sono alcune delle

forme di sforzo che ciascuno pu esprimere per non essere fra coloro che abbandonano un progetto pri-ma di iniziarlo salvo attendersi ri-sultati favorevoli e di prestigio otte-nuti con limpegno di altri.

UNACMA DEVE FAR SENTIRE PI FORTE LA SUA VOCETutto questo per sottolineare come, mentre in associazione si discute, altrove si prendono decisioni, poli-tiche e operative, che riguardano e coinvolgono anche la categoria dei commercianti di macchine agricole senza che essa sia ascoltata n mi-nimamente coinvolta. Proprio alla

LA REVISIONE IN BILICO?

Lentamente muore chi diventa schiavo dellabitudine, ripetendo ogni giorno gli stessi percorsi, chi non cambia la marcia, chi non rischia e non cambia colore dei vestiti, chi non parla a chi non conosce.Lentamente muore chi abbandona un progetto prima di iniziarlo, chi non fa domande sugli argomenti che non conosce, chi non risponde quando gli chiedono qualcosa che conosca. Evitiamo la morte a piccole dosi, ricordando sempre che essere vivo richiede uno sforzo di gran lunga maggiore del semplice respirare.

(tratto da Ode alla vita, Pablo Neruda)

Cosa direbbe Pablo Neruda, poeta e scrittore latino-americano, ai concessionari di macchine agricole

vigilia delle ferie stato licenziato, dalle Camere, il dl 21 luglio 2013 n. 69 meglio noto come Decreto del fare, che ha apportato alcune si-gnifi cative modifi che alle norme in vigore e, fortunatamente, non ne ha modifi cate altre. Ricordo sintetica-mente le modifi che pi signifi cative:

diff erito al 22 marzo 2015 lobbligo dellabilitazione per la conduzione di macchine agricole; tentativo di abrogazione della revi-sione delle macchine agricole ripristi-nando il testo originario dellart. 111 del decreto legislativo 285 del 30 aprile 1992 (emendamento n. 45 non accolto)

Unacma deve acquisire il diritto di esprimere le proprie posizioni, di tu-telare i propri interessi e contribui-re alle decisioni di carattere politico, tecnico e operativo, a livello nazio-nale e territoriale per cessare di sog-giacere alle altrui decisioni. dovere della categoria trovare le modalit e le opportunit per illustrare al Ministro delle politiche agricole la propria va-lutazione circa il diff erimento del ter-mine di attuazione del cos detto pa-tentino, sottolineando:

quanto sia penalizzante nei confron-ti di tutte le aziende di commercio e riparazione di macchine agricole che hanno gi investito capitali in perso-nale e logistica per ampliare la propria off erta e rispondere ad una nuova esi-genza degli utilizzatori e che ora ve-dono la copertura del proprio investi-mento diff erita di due anni. come sia discriminante per le di-verse categorie di lavoratori che han-no scrupolosamente gi ottemperato allobbligo sopportandone i costi, e per chi, meno ligio ai propri doveri, lo acquisir in seguito, magari a con-dizioni anche pi favorevoli.

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Sicuramente chi ha avuto interesse a presentare gli emendamenti, attual-mente non accolti, insister affi nch il peso politico di talune organizza-zioni di categoria non facilmente contrastabile n tantomeno ugua-gliabile. Tuttavia credo che ciascuna rappresentanza di categoria possa avere il proprio peso ed essere inci-siva nella gestione della cosa pubbli-ca, indipendentemente dal suo va-lore numerico o economico. Penso inoltre che sia indispensabile indi-viduare e realizzare iniziative di ca-rattere non solo dimostrativo ma anche rivendicativo delle richieste e delle proposte avanzate dalla ca-tegoria. lentamente muore chi non si per-mette almeno una volta nella vita di fuggire ai consigli sensati e quindi proviamo ad avanzare una proposta chiara, forse dissennata.

RIFIUTO DELLE PERMUTE DI USATI NON A NORMAPremessa: sullo sfondo c un dibat-tito aperto, molto importante e deci-samente carico di interessi per cia-scuna parte coinvolta e riguarda la revisione delle macchine agricole.

Larticolo 72 del decreto legislativo 81/08 vieta a chiunque di vendere, no-leggiare e cedere in uso macchine non conformi. Per chiunque si intende anche lagricoltore che cede in permu-ta una macchina non adeguata.

La possibilit di cedere macchine non a norma in permuta di mac-chine nuove e usate a norma una convenzione non scritta e comun-que non contemplata dalla norma stessa, suscettibile di contestazione in fase di giudizio.Tutti i rivenditori di macchine po-trebbero quindi, legalmente e in-contestabilmente, rifi utarsi di ri-tirare macchine non a norma ap-plicando pedissequamente quanto indicato dalla norma stessa senza, peraltro, venir meno alle proprie necessit commerciali. Questo sa-rebbe/ una chiara dimostrazione

allintera fi liera, che va dalla politi-ca allutenza, di come si possa esse-re/rappresentare un soggetto eco-nomico che svolge il proprio ruolo nelle meccanizzazioni agricole con conoscenza, competenza e capaci-t, i cui interessi non possono es-sere compressi e condizionati dagli altrui profi tti e volont.

LA REVISIONE SINONIMO DI SICUREZZASicuramente le associazioni di ca-tegoria continueranno ad opporsi allintroduzione della revisione ad-ducendo a parziale giustifi cazione il costo che ricadrebbe sugli agricolto-ri. Una spesa che non certamente riconducibile al costo intrinseco del-la verifi ca stessa, che oltretutto, sud-divisa nei cinque anni della durata del controllo, pu rappresentare po-che decine di euro allanno. Le con-seguenze sono che una puntuale e stringente verifi ca delle macchine determinerebbe un forte ridimen-sionamento del valore di mercato di un gran numero di mezzi attual-mente in uso. In eff etti i potenziali 10.000 controlli annui previsti dalle ASL a livello nazionale, di fatto non costituiscono un suffi ciente deter-rente al mantenimento in esercizio di macchine obsolete e non a norma per quei proprietari che valutano ladeguamento delle loro macchine

non economicamente conveniente e che tale rimane anche per il com-merciante/riparatore.Ci auguriamo che le proposte avan-zate da Unacma sul tema della re-visione siano accolte e condivise al fi ne di attuare un controllo da tem-po previsto e attualmente necessario alla salvaguardia della salute e del-la sicurezza degli addetti agricoli. Aggiungo che conoscenza, compe-tenza e capacit (progetto Unacma Roc) rappresentano il vero patrimo-nio di ciascun rivenditore/riparatore e il valore aggiunto di ciascuna re-alt operativa che deve essere rico-nosciuto e valorizzato anche dai for-nitori al pari e/o congiuntamente al marchio e alla qualit del prodotto venduto e assistito. Conoscenza del territorio e servizio post-vendita sono beni e valori di esclusiva propriet del rivenditore/riparatore, fruibili a pagamento, non svendibili a nessuno e per nessu-na ragione, non compresi nel prezzo di vendita o nel costo dacquisto, ma sintomatici della professionalit di unazienda. C dunque correlazio-ne fra le parole di Neruda e quanto, a tutti, sarebbe richiesto di fare. In fondo tutti possono scegliere, com-preso Unacma, fra vivere o accon-tentarsi di respirare.

Responsabile Progetto sicurezza Unacma

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E V E N T I

La manifestazione diventata un interessante momento di confronto che dispensainformazioni e spunti utili agli operatori del settore

Nella cornice di Automotive Dealer Day svoltosi lo scorso maggio a Veronafi ere, Unacma ha partecipato alla quinta edi-zione di TAO (Tractor Agricultural Ob-servatory), una giornata dedicata ai de-aler dellagricoltura e a tutti gli addetti della fi liera (costruttori, concessionari, contoterzisti e aziende di servizio). In una sala gremita di pubblico sono sta-te presentate due importanti relazioni sulle macchine agricole italiane. Il pri-mo sondaggio riguardava unanalisi del grado di soddisfazione dei contoterzisti nei confronti dei loro Dealer, unindagi-ne esclusiva gestita e pubblicata con la collaborazione della rivista Il Conto-terzista, in accordo con Unima. Il rapporto con il cliente pi importante che ha un concessionario di macchine agricole spesso condiziona il suo anda-mento aziendale; il fatturato di trattrici e attrezzature, la gestione di un servizio assistenza e postvendita allaltezza delle richieste spesso molto esigenti, la capa-cit fi nanziaria di aiutare e supportare gli acquisti, sono gli elementi che fan-no la diff erenza tra un annata positiva e una negativa. Il sondaggio, svolto tra 150 Opinion leader di quindici associa-zioni provinciali evidenzia, per la pri-ma volta, i punti deboli e i punti forti di questo rapporto. Il giudizio fi nale, trat-teggiato pi da luci che ombre, mostra le numerose opportunit di migliora-mento che un Dealer deve attuare nella propria azienda.

AL TAO SI SONO INCONTRATI DEALER, COSTRUTTORIE CONTOTERZISTI

Verona, 14-15-16 maggio 2013 #add13

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GIUDIZIO FINALE

INDAGINE UNIMA 2013

Verona, 14-15-16 maggio 2013 #add13

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GIUDIZIO FINALE

INDAGINE UNIMA 2013

Molto SURIHVVLRQDOHe competente

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6XIILFLHQWHPHQWHSURIHVVLRQDOH

PUNTI DI MIGLIORAMENTO SEGNALATIDAI CONTOTERZISTI

GIUDIZIO DEI CONTOTERZISTI RISPETTO AI LORO DEALER

La presentazione completa dellindagine disponibile sul sito www.unacma.it

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F O R M A Z I O N E

Lesperienza di quattro Istituti pro-fessionali italiani in trasferta al Cen-tro di Biasca per conoscere i corsi di formazione per meccanici che off ro-no ai giovani nuove e interessanti opportunit occupazionali.Dopo gli eventi organizzati con Unac-ma allEima di Bologna 2012 (Offi ci-na delle Idee) cresciuto linteresse di alcuni Istituti professionali agrari, che hanno visitato lo stand Enama/Unac-ma, rispetto ai corsi di formazione per meccanici di macchine agricole. Il te-am della scuola ticinese, con laiuto di Guido Bogana, ha evidenziato come certe iniziative si possono e si debbo-no proporre anche in Italia.

IN TRASFERTAPER IMPARAREIL MODELLO TICINESEQuattro Istituti professionali e i ri-spettivi docenti (Enaip di Cesena, Enaip di Reggio Emilia, Fondazio-

A SCUOLA DI MECCANICA AGRARIA IN SVIZZERA

ne Felice Cattaneo e Fondazione Aspap di Como) si sono recati in vi-sita al Centro professionale di Bia-sca (Canton Ticino-Svizzera) per visitare le aule e i laboratori-offi cina dove si formano gli studenti-lavo-ratori. Lobiettivo del viaggio era di conoscere metodi e analizzare i pro-grammi didattici per poter valutare lintroduzione dei corsi anche negli istituti professionali italiani dove or-mai da tempo non si insegna pi il mestiere di meccanico nel settore delle macchine agricole.

SERVE MAGGIORE COLLABORAZIONEFRA SCUOLA E MONDO DEL LAVORO Unesperienza che ha dato grandi sti-moli ai trainer italiani valutando la possibilit di avviare iniziative simi-li anche nel nostro Paese. Non sar facile visto il tempo perso negli ul-

timi decenni, in cui si ignorata la necessit della formazione nel setto-re nelle macchine agricole, ma que-sto particolare interesse rappresen-ta un primo passo nella giusta dire-zione. Occorre che le singole scuole professionali siano stimolate anche dalle realt locali (costruttori, con-cessionari e contoterzisti) affi nch si stabilisca un contatto continuati-vo tra il mondo del lavoro e quello della scuola, individuando i bisogni di nuove professionalit specifi che nellambito della meccanizzazione agricola. Servir concordare piani di scambio formativi, come ad esem-pio esperienze di stage, per orientare gli studenti verso questo mondo la-vorativo. Nel frattempo Unacma sta collaborando con Enama per la rea-lizzazione di un progetto ambizio-so che si rivolge alle scuole tecnico agrarie e professionali e che dovreb-be partire il prossimo autunno.

In Italia mancanocorsi professionali

per meccanici di macchine agricole e

negli istituti agrari scomparsa dai corsi

base la meccanica agraria

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A F FA R I L E G A L I

Il caso Francese che riportiamo integralmente dal notiziario del Sedima (lU-nacma locale) pu rappresentare un utile contributo allesame delle problema-tiche che coinvolgono anche gli analoghi imprenditori italiani. Talvolta assistia-mo a interruzioni unilaterali del rapporto commerciale tra un forte costruttore e un suo storico dealer. In questi casi, spesso drammatici per limprenditore e i suoi dipendenti, la situazione viene vissuta come un fatto personale fra le par-ti in causa, talvolta commentata a bassa voce tra i colleghi e gli addetti ai lavo-ri. Quasi mai si hanno notizie uffi ciali di iniziative legali conseguenti a questi fatti che danneggiano prevalentemente il dealer e la sua attivit. Riteniamo in-vece che certe situazioni debbano diventare di pubblica discussione, soprattutto nellambito associativo, per le opportune valutazioni.

ROTTURA UNILATERALE DELLA RELAZIONECOMMERCIALE: LA CORTE DI CASSAZIONE FRANCESE FORNISCE IMPORTANTI PRECISAZIONI

si) pari al giro daff ari che il Dealer ha perso nei 17 mesi di diff erenza.Il fornitore ha criticato questa senten-za davanti alla Corte di Cassazione di-cendo che il dealer aveva gi iniziato, nellautunno del 2008, un nuovo rap-porto con un altro fornitore che gli aveva permesso di sostituire il suo gi-ro daff ari con prodotti analoghi.Con delibera successiva la Corte di Cassazione indicava due argomenti a favore della propria decisione.In primo luogo confermava lanalisi della Corte dAppello sulla caratteristi-ca della rottura brutale del rapporto. Essa sottolinea che la durata del pre-avviso deve essere legata alla durata storica delle relazioni di lavoro e ad altre circostanze al momento della no-tifi ca dellinterruzione del contratto.Questa soluzione deve essere piena-mente concordata. In eff etti, quello che rompe una rela-zione commerciale non tenuto ad assistere il suo ex partner a riconver-tire/trasformare il suo businnes ma gli deve consentire un adeguato periodo di preavviso per riorganizzarsi.Questo preavviso deve essere deter-minato da elementi di valutazione che si possono verifi care al momento della notifi ca dellinterruzione del rappor-to; se esso ragionevole il fornitore,

COSTRUTTORI & DEALER:RELAZIONI PERICOLOSE,IL CASO FRANCESE

Un fornitore di materiale agrico-lo aveva denunciato nel maggio del 2008, con un preavviso di 7 me-si, lultimo contratto di distribuzio-ne esclusiva con un concessionario con cui aveva rapporti commerciali da piu di 15 anni. Il contratto aveva una durata annuale con un preavvi-so della disdetta limitato a 3 mesi che era stato regolarmente applicato. La Corte dAppello di Montpellier, con delibera del 28 giugno 2011, ha con-dannato il fornitore per rottura bru-

tale delle relazioni commerciali.Partendo dallanzianit del rappor-to tra le due parti che iniziava dal 1993 e dalla dipendenza economi-ca del concessionario che, obbliga-to allesclusiva, generava un fattu-rato con questo fornitore pari all 80% del proprio businnes annuo, la Corte dAppello di Monteppelier ha deliberato che il preavviso corretto avrebbe dovuto essere di 20 mesi ed imposto al fornitore un pagamento pari al danno economico (+ interes-

Parigi

Montpellier

Africa Studio - Fotolia.com

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autore della rottura non pu assumersi le conseguenze della sua decisione.Cosi come se il dealer, in presenza di un preavviso ragionevole, non riesce a riconvertire il suo businnes, il fornitore non se ne deve assumere le conseguenze.Allinverso se la vittima della rottura (dealer) riesce a trovare un nuovo bu-sinnes in tempi pi corti del preavvi-so concordato, il fornitore nonostante tutto non pu esonerarsi dalla sua re-

sponsabilit. In secondo luogo, la Cor-te di Cassazione rifi uta egualmente le proteste del fornitore che aveva for-mulato al riguardo dellingiunzione di riconoscere al dealer unindennit pari a 20 mesi di margini persi.La Corte di Cassazione sottolinea che la Corte dAppello di Montepellier avevafatto unottima interpretazione dellar-ticolo L442-6-1-5 del Codice di Com-mercio ritenendo che, tenuto conto

Navigare fi no a notte fonda alla ricer-ca del prezzo pi conveniente. Segui-re forum di appassionati per sapere se quell'auto affi dabile. Scandagliare i social network per trovare raccoman-dazioni di amici e conoscenti. Leggere testate e blog scorrendo fra video e fo-togallery; confrontare diversi modelli in rete o attraverso app prima di re-carsi alla concessionaria. Per gli italiani, Internet il primo veicolo di informa-zione per l'acquisto dell'automobile ri-tenuta la seconda spesa pi importante dopo la casa. il quadro che emerge da una ricerca di Google del 2011.

dellanzianit del rapporto commer-ciale e della dipendenza economica del dealer nei confronti del fornitore, il preavviso di 7 mesi accordati era insuf-fi ciente. Poco importa che il concessio-nario abbia potuto riprendere un nuo-vo contratto con altro fornitore in tem-pi pi corti del previsto.

Cristian BougeronAvvocato

EVOLUZIONE DELLE VENDITE ON LINE DEI TRATTORI USATI

WEB PRINCIPALE CANALE DI CONSULTAZIONE PER LUSATOSecondo questo studio, il 43% di chi interessato a cambiare auto si affi da al-la rete contro il 37% di quanti ancora si recano all'autosalone per richiedere preventivi e brochure. Altri dati? Le ri-viste specializzate contano per il 7%, mentre un altro 4% si affi da ai sugge-rimenti di parenti e colleghi. E le per-centuali non cambiano di molto quan-do si parla di vetture usate: la rete re-sta l'elemento dominante utilizzata dal 42% degli utenti a caccia dell'aff are.

Quanto distante il mondo delle mac-chine agricole (agrimotive!) da quello automotive? Diffi cile dare una risposta in assenza di dati da confrontare ma la sensazione che anche lutenza del set-tore agricolo si stia orientando sempre di pi verso la rete prima di eff ettua-re lacquisto del macchinario, nuovo o usato che sia. Anche per il settore agri-colo, come per quello dellautomobile, i portali che cercano di intermediare la domanda e loff erta di macchinari agri-coli usati proliferano. Da segnalare che, a diff erenza dellauto, le inserzioni di macchinari agricoli usati provengono prevalentemente da operatori del setto-re e lo strumento sembra poco utilizza-to da privati inserzionisti.Il parere diff uso tra gli operatori che utilizzano costantemente questi porta-li per la promozione della vendita del proprio stock di macchinari usati che sia un mezzo effi cace per contattare ra-pidamente e a costi sostenibili un nu-mero di potenziali clienti molto vasto ed esteso geografi camente anche oltre i confi ni nazionali. Cominciano a dif-fondersi concessionari che utilizzano fi gli o nipoti per gestire le vendite on line dellusato, facendone unazienda nellazienda, anche acquistando e ri-vendendo usati. Un centro di costo che porta margini ben superiori agli altri centri di costo (se la contabilit venisse eff ettivamente gestita in questo modo).Numerose sono le testimonianze di vendite eff ettuate a distanze inimmagi-

Sono sempre pi numerosi gli utenti del settore agricolo che prima di effettuare lacquisto di una macchina, nuova o usata, consultano la Rete a caccia dellaffare

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nabili prima dellutilizzo della rete, in parte anche agevolate dalla possibili-t, da poco riservata agli aderenti al-la Garanzia Sicura!, di garantire le trattrici agricole usate vendute.Nella tabella in alto sono elencati i portali maggiormente diff usi sul mercato domestico.Lordine di importanza utilizzato per la classifi cazione lAlexa ranking, un indice di valutazione dei siti web calcolato sulla base del loro traffi co

e del numero di visitatori unici rice-vuti negli ultimi tre mesi. Questi dati forniscono importanti informazioni sull'andamento di un sito, confron-tabile in modo diretto con altri siti simili o della concorrenza.I portali pi radicati sul mercato italia-no sono Agriaff aires.it, Trattoriusati.com e Aff aretrattore.it perch, oltre ad avere la maggior parte degli utilizzato-ri, annoverano tra gli operatori profes-sionali la prevalenza di inserzionisti.

PORTALE Tipologia DPV (*) Users Italy Alexa ranking http://www.agriaffaires.com annunci 54595 n.d. 20.148,00 http://www.agriaffaires.it annunci 8008 54,4% 137.351,00 http://www.trattoriusati.com annunci 1998 94,0% 550.389,00 http://www.marketbook.it annunci 1228 92,0% 895.510,00 http://www.affaretrattore.it annunci 963 100,0% 1.141.545,00 http://www.tractorpool.it annunci 146 n.d. 7.526.875,00 http://www.agriusato.com annunci 52 n.d. 21.049.604,00 (*) Daily Page Views - fonte TEQPAD.com

A diff erenza di Marketbook e Trac-torpool, ambedue molto diff usi in al-tre aree geografi che, principalmente negli Usa e in Germania, ma con un numero minore di annunci sul terri-torio italiano.

IN ARRIVO IL NUOVOPORTALE UNACMAIn questo contesto si inserir pros-simamente il nuovo portale gestito da Unacma con lobiettivo di occu-pare quella fetta di mercato, al mo-mento poco presidiata, che racco-glier tutti gli annunci delle trattri-ci agricole garantite dal programma Garanzia Sicura! stimolando lo sviluppo di iniziative commerciali tra gli associati. Il panorama non ancora cos am-pio come nel settore dellauto ma le opportunit di fare buoni aff ari con questi strumenti sono concrete. At-tenzione per alle insidie delle truf-fe in cui facile imbattersi nella rete. La giusta prudenza dovrebbe tutta-via evitare spiacevoli sorprese. Come in tutti i settori, tra i siti con-correnti vanno fatti adeguati confron-ti: le descrizioni delle macchine (pi o meno complete), i costi per gli inser-zionisti, le promozioni che si presen-tano durante lanno, il numero di foto pubblicabili. In defi nitiva un mondo ancora da esplorare e sul quale, oltre ai soliti noti, anche altre aziende stranie-re si stanno organizzando per prende-re quote di mercato.In chiusura suggeriamo poche re-gole per un annuncio di successo: precisione nellidentifi cazione del bene, dovizia di informazioni sullo stato del macchinario, materiale fo-tografi co dettagliato e ovviamente prezzo congruo. Buoni aff ari.

Francesco BarnabaConsigliere Unacma

Organizzata da FederUnacoma Surl. un'iniziativa Fiera del Levante/Organized by FederUnacoma Surl. A Fiera del Levante InitiativeInfo: tel (+39) 06 432.981 - fax (+39) 06 4076.370 - e-mail: agrilevante@federunacoma.it

Tutta lagricolturadel Mediterraneo qui.All Mediterranean agriculture is here.

Bari, 17 - 20 ottobre/October 2013

Esposizione Internazionale delle Macchine,Impianti e Tecnologie per la Filiera Agricola.

International Exhibition of Machinery and Technologies for Agriculture.

d

Comune di Bari CCIAA di BariProvincia di BariRegione Puglia

Confai

Con il patrocinio di/Under the aegis of:

www.agrilevante.eu

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S ono Alessandro Fontana, ventinovenne, lau-reato in Trade marketing e occupato a tempo pieno nellazienda Fontana Snc.La nostra azienda si occupa della commercializza-zione, nella provincia di Piacenza, di prodotti per lagricol-tura e il giardinaggio con laggiunta in questi ultimi anni di alcuni prodotti che apparentemente esulerebbero dal nostro core business come arredi per esterni, piccoli elettrodomesti-ci, giochi per bambini. Come tanti dei giovani che operano in questo settore mi piace defi nirmi fi glio darte o meglio nipote darte essendo la terza generazione che dedica ani-ma e corpo a questa attivit.Linizio del mio operare sta-to traumatico visto che sono stato proiettato in un mondo completamente diff erente da quella che la bambagia universitaria.Uno dei problemi che ho dovuto aff rontare stato quello di ot-tenere la fi ducia del cliente. Non era certo piacevole la sensa-zione che provavo quando i clienti non erano disposti ad ascol-tare neppure le caratteristiche tecniche dei prodotti che propo-nevo ma chiedevano di poter parlare con mio padre. capitato anche, in chiusura di trattativa, di sentirmi chiede-re il suo intervento per poter concludere laff are. Diversi quindi sono stati i momenti in cui mi sono sentito demoralizzato ar-rivando a chiedermi se mai sarei stato in grado di conquista-re il rispetto dei clienti. Oggi, dopo quasi quattro anni di atti-vit, posso dire che sono rare le occasioni in cui si dimostrano reticenti come in passato e sempre pi spesso sono desiderosi di incontrarmi e ascoltare le mie proposte, preferendo contrat-tare con me piuttosto che con mio padre e se devo essere sincero, adesso forse mio padre a soff rirne un po!Devo per ringraziarlo: merito suo e dei suoi incoraggia-menti se mi sono sentito legittimato e spronato ad acquisire un mio ruolo nella ditta. Ha permesso che mi sperimentas-

si in una posizione professionale lasciandomi fi n da subito carta bianca nelle decisioni da prendere. Valorizzandomi di fronte ai clienti e ai dipendenti ha permesso che acquisissi maggiore consapevolezza anche grazie alla fi ducia che ha riposto in me. Inoltre non mi ha mai contraddetto facendo cos capire al cliente che avevo gli stessi poteri che ha lui.Un altro aspetto che ho approfondito la maggiore conoscenza delle caratteristiche tecniche dei prodotti, soprattutto con un estensione del portafoglio prodotti, dove capita di trattare dal trattore da 200 CV allaspirapolvere per la casa passando per la pi tecnologica macchina per il verde. E questo non faci-

le visto che i clienti sono sem-pre pi esigenti e preparati. In questi ultimi anni di lavoro, caratterizzati da un mercato sempre pi imprevedibile dove gli scenari cambiano quotidia-namente con margini sempre

pi risicati, per riuscire a sopravvivere occorre operare veloce-mente con una accurata analisi dei costi per essere sicuri di non andare a perdere il poco margine che rimane dalla trattativa.Probabilmente il domani non sar facilissimo ma sono mol-to fi ducioso che i giovani del settore abbiano a disposizione strumenti tecnologici che consentiranno una sempre miglio-re gestione aziendale. Sicuramente per giovani inesperti co-me me pu essere incentivata la partecipazione alle associa-zioni di categoria come Unacma che reputo molto impor-tante perch off re la possibilit di scambiare opinioni con persone che operano nel settore e trarre insegnamenti dalle loro esperienze.

Come ho conquistatola ducia dei miei clienti

U N A C M A & G I O VA N I

Linizio stato traumatico ma lincoraggiamento

di mio padre e lapprofondimento delle conoscenze mi hanno aiutato

La testimonianza di un giovane dealerche spiega le dif colt e le prime soddisfazioni di un nuovo cammino imprenditoriale

In questa pagina ospitiamo le testimonianze dei giovani dealer che si stanno affacciando allaffascinante quanto dif- cile professione di imprenditore nelle macchine agricole. Scriveteci a redazione@unacma.it

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C O R R E VA L A N N O . . . 1 9 9 2

Nei primi anni 90 la crisi della Feder-consorzi apr una voragine anche nel-le reti distributive dei Consorzi agra-ri allora esclusivisti del marchio Fiat Trattori. Fra le mille diffi colt dellepo-ca si manifestarono anche alcune op-portunit insperate. Questa la storia di Giovanni Cultrera, dipendente del Consorzio agrario interprovinciale di Siracusa e Ragusa, venditore di mac-chine agricole ma non solo. Amava girare per la campagna discutendo di prodotti agricoli con i suoi clienti con cui aveva un rapporto fi duciario e amichevole.

DA IMPIEGATOA CONCESSIONARIOIn quel periodo si chiese, allora, se fosse meglio rimanere un sempli-ce cassaintegrato o riciclato in altro ambiente pubblico (rischiando po-co) oppure se invece convenisse co-gliere al volo lopportunit di fondare una societ per distribuire le macchi-ne agricole del gruppo Fiat a Siracusa compiendo cos un diffi cile ma ambi-zioso passaggio e assumendo il ruolo di imprenditore. E cos fece. Mi ri-cordo riferisce Giovanni Cultrera

che alla prima riunione uffi ciale con i colleghi concessionari dellisola mi presentai con il vestito nuovo perch non ero abituato a questo tipo di occa-sioni ma ben presto capii che non era importante laspetto esteriore quanto lessere ben accettato perch conosciu-to e stimato da tutti per gli anni spesi con questo marchio.

UNAVVENTURA RICCA DI SODDISFAZIONI Fu aiutato a muovere i primi passi co-me concessionario prima da Gabriele Ghisi e poi da Antonio Masi, rispetti-vamente direttore commerciale e ca-po area di Fiat Trattori che allepoca non era ancora la potentissima multi-nazionale di oggi. Supportato dal fat-to che la provincia di Siracusa era un

territorio molto fedele al marchio che rappresentava, lavvio del conces-sionario AgriCultrera incontr la pie-na fi ducia dei tantissimi clienti che lo conoscevano e che continuarono a comprare da lui. Fantasioso e cor-diale, noto anche come lartista, il signor Giovanni Cultrera incontrer il favore di molte persone. Anche le mogli dei suoi clienti lo sostenevano, raccomandando ai loro mariti di fare aff ari con lui piuttosto che con i suoi concorrenti.

MA OGGI DIFFICILESOPRAVVIVERECosi inizia un percorso diffi cile ma ricco di soddisfazioni per lazienda che nel tempo cresciuta. stato un pe-riodo pionieristico ed entusiasmante che ci ha portato fi no agli anni 2000 con soddisfazione aggiunge Cultre-ra oggi per i tempi sono cambiati in peggio; il mercato delle macchine agri-cole saturo, troppe trattrici acquistate nel recente passato con fi nanziamenti (e indebitamenti) che non erano neces-sari sia per le dimensioni delle aziende sia per il reddito ricavabile dalle stes-se. Il mercato sta crollando e a rischio ci sono anche i concessionari di mac-chine agricole che, se proseguir que-sto trend negativo, forse si ridurranno del 50% anche nella nostra regione. Sopravviveranno coloro che sapran-no ridurre i costi di gestione adeguan-dosi al presente con grande attenzione perch basta poco per distruggere tut-to il buono che si creato nel passato. Ma anche i Costruttori dovranno fare bene i conti con le reti distributive.

Alberto CocchiConsulente e giornalista

settore macchine agricole

LA SFIDA VINCENTEDI GIOVANNI CULTRERA

la storia di un dinamico impiegato del Consorzio agrario di Siracusa e Ragusa divenuto imprenditore avviando unaziendaconcessionaria in Sicilia

Correva lanno... uno spazio della memoria sul me-stiere di concessionario dedicato ad aneddoti e curio-sit. Invitiamo associati e non che hanno storie da rac-contare a contattarci scrivendo a redazione@unacma.it

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P R O P O S T E

Dal 1947 ad oggi la superfi cie italia-na investita a bosco aumentata passando dal 21% al 31%, vale a di-re che quasi un terzo della superfi cie del nostro Paese coperta da piante. Questo fa pensare ad una nazione sa-lubre in quanto ospitare tante piante equivale ad un maggiore assorbimen-to di CO2 dallatmosfera con produ-zione di ossigeno a benefi cio di tutti. Purtroppo questo vero solo in parte. Le piante forestali come tutti gli esse-ri viventi se non curati o abbandonati a se stessi, risultano deboli, ineffi cien-ti verso lambiente fi no a diventare talvolta anche nocive con lo sviluppo di incendi, smottamenti, frane.

e su strati superfi ciali, con piogge in-tense, contribuisce inoltre a provoca-re frane come avvenuto di recente in Liguria e Toscana.

LINTRODUZIONEDELLE MACCHINEAGRICOLELa ricerca e la sperimentazione degli anni 50-60 hanno permesso allagri-coltura di fare passi da gigante. Timidamente, negli anni 70-80, ini-ziarono le prime prove con macchine che aiutarono luomo nei lavori sel-vicolturali con risultati brillanti dal punto di vista operativo ma molto meno, a diff erenza del mondo agrico-lo, riguardo linteresse delle imprese che operavano in bosco. Agli inizi de-gli anni 80, sulla base di quanto avve-niva negli altri Paesi europei, lUNIF (Unione nazionale per linnovazione tecnologica forestale) organizz nei boschi della Consuma di Firenze, la prima DIMAF (Dimostrazione inter-nazionale di macchine e attrezzature forestali) per divulgare quanto si po-teva fare per la cura dei boschi.

DALLE FORESTE,OPPORTUNITPER IL RIVENDITOREDI MACCHINE AGRICOLE

Qualche tempo fa abbiamo pubblicato un articolo sulla produzione di pra-to a rotoli e ora vi proponiamo questo sul settore boschivo. Terreno agri-colo, come ben sappiamo, non signifi ca soltanto campo aperto, frutteti, vi-gneti, oliveti ma anche serre, campi eolici o fotovoltaici, orti, allevamenti. In questo ambito vi segnaliamo la sezione Unacma per il sociale presente nel nostro sito che rimanda a Salviamo il paesaggio un associazione che si pro-pone di tutelare il terreno agricolo dagli abusi edilizi o legati alla produzione di energia che riducono la possibilit della nostra piccola Italia di continuare a produrre per il settore alimentare che si distingue per le sue eccellenze

COME CAMBIATALA GESTIONEDELLE FORESTELa cura dei boschi si eff ettua appli-cando le regole selvicolturali che, semplifi cando, consistono nel pianta-re e tagliare, operazioni che coinvol-gono luomo. Finch la manodopera costava poco queste operazioni era-no svolte manualmente, poi dagli an-ni Settanta, con laumento dei salari e il prezzo del legno stazionario, so-no diminuite con gravi conseguenze per i boschi dove le grandi quantit di biomassa secca favoriscono gli in-cendi. Il peso di tali residui sul terre-no, su pendenze superiori al 50-60%

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Sono molte le macchine viste operare direttamente in bosco in questi trenta anni, nei sedici eventi organizzati, ma poche sono le imprese che si sono attrez-zate con macchine idonee e a norma. Molti preferiscono lavorare con mac-chine obsolete e con tecniche che non rispettano le attuali leggi che regolano la sicurezza e ligiene sul lavoro.

FORESTA, CENERENTOLADELLE ATTIVITPRODUTTIVELe macchine e le attrezzature da usa-re nei lavori selvicolturali sono pi costose di quelle agricole in quanto

devono operare in ambienti pi disa-giati rispetto alla pianura o collina. Si tratta perlopi di macchine di impor-tazione in quanto lindustria mecca-nica italiana assente in questo set-tore. Pur facendo parte dello stesso Ministero le foreste nel nostro Paese sono restate la cenerentola delle at-tivit produttive perch il nostro un Paese ricco di boschi poveri.

LINNOVAZIONE PASSA DALLA PROSSIMA DIMAFI boschi non danno solo legno ma off rono anche dei servizi ai cittadi-ni come la regimazione delle acque

che avviene solo se le piante sono in piena effi cienza e non trascurate. Per questi motivi lUNIF, organizza, per il prossimo ottobre, la 17a DIMAF, per continuare quellazione di conoscenza sulle tecnologie appli-cabili per una corretta gestione del-le foreste, per la sicurezza sul lavoro e la formazione in un settore dove purtroppo il nostro Paese si distin-gue per non aver alcuna scuola per-manente che insegni come lavorare in bosco.

prof. Sanzio BaldiniUniversit di Viterbo

CHE COS LUNIF?LUnione nazionale per linnovazio-ne scienti ca forestale (www.unif.com) annovera fra gli associati per-sone siche e 26 istituzioni di ricerca oltre allAccademia italiana di scien-ze forestali. Societ senza scopi di lu-cro, persegue utilit sociali nei campi delle foreste, dei parchi, dei giardi-ni urbani nonch azioni nalizzate alleducazione nei lavori della liera foresta- legno-energia. Si occupa di

programmazione e progettazione di impianti di piante arboree, sistemi di esbosco, macchine e attrezzature a basso impatto ambientali da impie-gare nelle foreste. Collabora con enti pubblici e priva-ti per la gestione sostenibile di bo-schi, parchi, giardini, per lapplica-zione dellingegneria naturalistica, la lavorazione del legno e il rispetto del-le normative nei cantieri forestali.

A P P R O F O N D I M E N T O

5/6 ottobre 2013orario 9.00-18.30

Centro Fiere del Madonnino,loc.Braccagni (GR)

Ingresso libero. VI ASPETTIAMO!

LA PRIMA ESPOSISIZIONEDI MACCHINE AGRICOLE USATE.UN EVENTO RICCO DI OPPORTUNIT.Nasce AMO! Agricultural Machinery Opportunity, per la prima volta in Italia il pi grande evento dedicato allesposizione e alla vendita di Macchine ed Attrezzature Agricole Usate. Grosseto Fiere, in collaborazione con FEDERUNACOMA ed UNACMA, raccogliendo le richieste del mercato, hanno deciso di organizzare AMO! al fine di soddisfare due esigenze: quella dei Rivenditori di far conoscere il proprio parco macchine usate e degli Agricoltoridi sostituire i propri macchinari obsoleti o usurati.Ma AMO! Non solo questo. Ad una settimana dallinizio della raccolta delle olive, accanto al salone dedicato allusato agricolo si pu trovare anche AMOLIVA!, il salone riservato alle macchine nuove per lolivicoltura.Una serie di iniziative legate ai due temi principali della manifestazione completano questo evento eccezionale, tra le quali:

Congresso organizzato da UNACMA Toscana; Prove tecniche colturali; Visite guidate al frantoio OLMA, il primo in TOSCANA per produzione di olio certificato; Corsi con rilascio finale del patentino per trattori.

Infine sabato sera, 5 ottobre, degustazione di prodotti tipici locali accompagnata da un grande concerto di musica country.

www.grossetofiere.it

Per adesioni e informazioni

Grosseto Fiere spaVia Mameli, 17 - 58100 Grossetotel 0564 418783 - fax 0564 425278info@ grossetofiere.it - www.grossetofiere.it

In collaborazione con:

ZIONESIZIONEZIONE

5/6 ottobre 2013orario 9.00-18.30

Centro Fiere del Madonnino,loc.Braccagni (GR)

Ingresso libero. VI ASPETTIAMO!

www.grossetofiere.it

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O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

A tuttoggi fare delle previsioni risulta estremamente diffi -cile; i numeri (anno mobile) dicono che se continua que-sto trend si scender ancora sotto le 19.340 unit dellannus horribilis 2012. Alcuni addetti ai lavori sono invece meno pessimisti perch entro fi ne anno giunger a scadenza lo-mologazione delle trattrici a Tier II e questo potrebbe pro-vocare una forzatura dellimmissione sul mercato dei modelli. Mentre continua linesorabile ristrutturazione del-le reti distributive di alcuni marchi primari mettendo in si-tuazione di stress gli imprenditori dei marchi coinvolti, il mercato italiano si rivela sempre pi debole nei confronti del resto dell Europa dove le previsioni CEMA rimangono positive anche per il resto del 2013 (+3% media fi nale).

TRATTORI: NIENTE DI NUOVOSOTTO IL SOLE, PERSISTEIL CALO DELLE VENDITE DEL 3%Alla boa dei sei mesi, il mercato vira con vento sempre molto debole alla ricerca spasmodica di quelle raf che (ovvero di ordinativi)che possano portare un po di respiro ai dealer e ai costruttori

CHI VINCE E CHI PERDE A MET GARAIndubbiamente vince John Deere, infatti il brand america-no si riprende brillantemente dopo un fi nale danno un po deludente, riparte in forte crescita e raggiunge il TOP della sua presenza sul mercato italiano (11,5%). Un trionfo pro-babilmente a discapito del dominatore New Holland che la-scia qualche decimo (24,5%) mentre laltro marchio della multinazionale, Case-IH, sale al livello pi alto di questi an-ni (2,7%). Bene anche Fendt (4,6%) con Massey Ferguson (3,1%) che d ottimi segnali di risalire la china. Kubota (3%)non fi nisce di stupire e varca la fatidica quota che lo colloca, di diritto, tra i migliori players del mercato.A discapito dei marchi italiani Same (in calo al 9,3%), Lan-dini (in calo all8,1%) Lamborghini (al 4,1%) con Deutz (in leggero calo al 3%), McCormik (in calo all1,2%) e Claas (in calo al 2%). I marchi superspecialistici Antonio Carraro (stabile all8%), Goldoni (5,6%) e BCS Group (4,8%) godono di ottima salute e crescono come peso nel mercato globale.

Alberto CocchiConsulente e giornalista settore macchine agricole

SENZA FRENILA DISCESA DEL MERCATOUn semestre nerissimo (24,4%) che prosegue con il forte calo del 2012 (31%) e degli anni precedenti. Decremen-ti vistosissimi per tutte le catego-rie di macchine che si registrano n dal 2008 confermando la cri-si delledilizia e dei lavori stradali. Le poche reti distributrici che so-no sopravvissute resistono con ac-corpamenti e larghissime aree di competenza dedicandosi al lavoro di manutenzione del parco mac-chine esistente in attesa di qual-che cambiamento che, per ora, non si vede allorizzonte.

M A C C H I N E M O V I M E N T O T E R R A

QUOTE DI MERCATO TRATTORIIMMATRICOLATI(ANNO 2012-PRIMI 6 MESI 2013) DATI: UNACMA REPORT

New Holland

John Deere

Same

Landini

Antonio Carraro

Goldoni

BCS Group

Fendt

Lamborghini

Massey Ferguson

Deutz-Fahr

Kubota

Case-IH

Claas

Altri

Valpadana

McCormick

Valtra

Steyr

Challenger

Hrlimann

0 5 10 15 20 25 30

Anno 20126 mesi 2013

S E T T E M B R E 2 0 1 320

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

Durante lAgriDealerDay dello scorso maggio, organizzato da Unacma, sono sta-ti presentati i dati dellindagine 2012-2013relativa al giudizio espresso dai dealer nei confronti dei costruttori. ormai divenu-to un classico appuntamento del calenda-rio europeo e italiano che evidenzia come si evolvono i giudizi del concessionari ita-liani verso i loro marchi di appartenenza.

LA PAGELLA DEI COSTRUTTORI Sono dati molto interessanti sempre pi ascoltati dai costruttori che invece in passato erano poco disposti ad accettare pubbliche critiche da parte delle reti di-stributive. forse il segnale di un cam-biamento del loro atteggiamento? Secon-do il nostro giudizio ancora prematuro aff ermare questo, infatti esistono ancora troppi esempi contrastanti nel campo dei rapporti tra i due partner e lo sbilancia-mento (a loro favore) ancora molto evi-dente. Occorre che questa indagine cresca ogni anno e si arricchisca di ulteriori par-tecipanti per dare ancora pi concretezza a questi dati. A tal proposito va sottoline-ato che Unacma sensibilizza tutti gli asso-

COME I DEALER GIUDICANO I COSTRUTTORI

I risultati dellindagine annuale indetta da Unacma sono sempre pi attesi dagli addetti ai lavori

17,0516,13

15,47 14,94 14,75 14,73 14,52

19,00

17,00

15,00

13,00

11,00

9,00

7,00

5,00

Punteg

gio

MARCHE

Imm

agin

e d

el v

ostr

o m

arch

io

Vend

ita

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ratt

ori

Mar

keti

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Proc

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Form

azio

ne

Man

agem

ent

Rap

por

to c

ostr

utto

ri

conc

essi

onar

i

Red

dit

ivit

Mig

liora

men

ti/

pro

gre

ssi

Case IH 17.00 13.67 13.92 14.00 13.75 12.42 14.50 15.17 16.67 18.08 14.58 15.83

Claas 16.40 12.00 14.43 15.10 12.96 12.50 12.75 12.54 14.88 14.17 11.67 12.08

Deutz 16.11 13.22 15.56 14.00 15.89 13.00 15.44 16.22 14.00 15.00 12.78 13.33

Fendt 19.19 15.70 16.15 17.76 17.04 15.78 17.48 17.04 17.26 17.26 16.67 17.04

John Deere 17.81 14.19 15.71 14.45 14.67 11.62 15.24 15.14 14.19 13.05 13.33 12.86

Lamborghini 15.33 11.67 12.25 10.38 11.79 10.50 13.08 14.42 11.58 12.96 11.25 12.29

Landini 13.79 11.92 14.55 13.82 13.63 10.19 13.24 11.65 13.37 14.16 10.48 11.19

Massey Ferguson 15.21 12.51 14.33 13.97 13.28 11.56 13.78 13.33 13.22 14.17 11.11 12.64

McCormik 13.73 12.67 15.68 14.17 13.43 9.53 14.27 14.16 15.30 15.82 11.67 12.33

New Holland 17.67 12.44 14.44 13.50 14.44 12.33 13.78 15.67 14.72 15.72 11.39 14.31

Same 15.78 11.38 12.37 11.78 13.00 10.59 14.22 15.19 13.04 14.44 10.74 12.04

Valtra 18.40 16.40 16.83 16.93 15.83 15.60 16.13 14.93 15.73 16.17 13.33 14.17

Kubota 16.74 14.65 16.30 16.44 16.30 12.43 15.93 12.96 16.67 16.67 13.75 15.19

Trattorini 15.73 14.14 14.64 13.59 14.96 12.15 14.24 13.76 15.24 15.18 12.10 14.11

Totale 16.18 13.34 14.73 14.10 14.40 11.95 14.45 14.24 14.69 15.16 12.25 13.54

I dati in verde rappresentano votazioni sopra la media. I dati in rosso rappresentano votazioni insuf cienti.

CHI VINCE E CHI

VALUTAZIONI DETTAGLIATE PER MARCHIOE PER AREE DI GIUDIZIO

S E T T E M B R E 2 0 1 3 21

14,41 14,32 17,36 13,55 13,08 12,95 12,43

14,29

TotaleTrattorini

PERDE NEL 2012-2013

ciati a considerare questa partecipazio-ne come un impegno da onorare nei riguardi dellassociazione e della sua Forza che deve crescere ogni anno.Il grafi co evidenzia, molto chiaramen-te, i marchi che godono di maggiori preferenze da parte delle loro reti di-stributive. Si tratta di risultati spesso coincidenti con le sensazioni esterne colte sul mercato dagli addetti ai lavo-ri che vengono quindi ratifi cate con criteri oggettivi e professionali. Cer-ti costruttori che si ritengono ingiu-

ISEKI ITALIA: BARBIERI IL NUOVO IMPORTATORECalano i numeri del mercato italiano ma non diminui-sce lintraprendenza e la voglia di investire degli impren-ditori italiani. Gianni (presidente) e Paolo Barbieri, cugini e attuali proprietari della societ di Sossano (Vicenza), lea-der nelle macchine a due assi coi marchi SEP e Barbieri, suben-trano alla ditta IBEA e iniziano questa attivit nel gennaio 2013. La caratteristica della ditta Barbieri e dei loro principali pro-dotti lelevato standard qualitativo; da oltre 50 anni nel comparto delle piccola meccanizzazione agricola, lazienda si distingue in Italia ma soprattutto allestero dove si sono sti-pulati accordi di partnership in Turchia, India e ultimamente in Cina, mercati in fortissima espansione. Ma in Italia che, oltre al segmento tradizionale, occorreva rafforzare la loro presenza. Lincontro con Iseki, un vero colosso mondiale ha riferito Gianni Barbieri stato fondamentale per soddi-sfare i rispettivi obiettivi di sviluppo e di presenza sempre pi capillare verso la clientela italiana.A Roberto Pietri, nuovo direttore commerciale e marke-ting, e alla sua pluriennale esperienza, stata af data la responsabilit di questa missione. La nuova gamma di rasaerba professionali e trattrici com-patte Iseki arriva no ai 42 CV e soddisfa le esigenze sia del cliente hobbista che di quello professionale (garden,

agricolo e manutenzione del verde pubblico). Lorganizza-zione commerciale basata su 15 agenti di commercio di-stribuiti sullintero territorio mentre la rete distributiva in evoluzione e in fase di rinnovo sia attraverso gli storici dea-ler Iseki sia con nuovi partner che si dimostreranno sen-sibili e disponibili ad investire con la ditta Barbieri e nel Progetto Iseki. A.C.

PA R L A N O I C O S T R U T T O R I

stamente danneggiati dallindagine dovrebbero invece analizzare meglio e in dettaglio i dati emersi nei diversi segmenti di giudizio a cui sono stati sottoposti. Focalizzando lattenzione sui singoli campi di giudizio, proba-bilmente scoprirebbero degli elementi utili per valutarli con unottica diversa ammettendo che, almeno certi aspet-ti delle loro relazioni con i dealer, po-trebbero essere rivisti e migliorati. ci che si deduce dalla tabella riporta-ta nella pagina precedente dove sono

evidenziate e classifi cate dodici are-e di lavoro ritenute molto signifi cati-ve per entrambe le parti perch fon-damentali nella gestione dellattivit e del rapporto commerciale e che si traducono nei punti di forza/debolez-za evidenziati. Questanno hanno par-tecipato allindagine 143 dealer pari a circa il 60% degli associati Unacma.

Alberto CocchiConsulente e giornalista

settore macchine agricole

S E T T E M B R E 2 0 1 322

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

Quando uscir questa prima edizione di Unacma life saremo gi alla con-clusione della stagione di vendita del-le mietitrebbie. Si assistito, sia pure con la criticit dellandamento clima-tico o per altri fattori, ad un buon an-damento degli ordinativi. La nostra stima Unacma Report stata fatta tra fi ne giugno e i primi di luglio.Statisticamente nel 2011, nel periodo compreso tra la fi ne di maggio e la fi ne agosto sono state vendute 64 macchine

POSITIVE LE VENDITE DI MIETITREBBIE IN ITALIA

Buona ripresa delle vendite (+12%) di un settore di macchine ad alta specializzazione. Fondamentale per contoterzisti e grandi aziende

STIME DELLE VENDITE DI MIETITREBBIE IN ITALIA SUDDIVISE PER BRAND(SETTEMBRE 2012-MAGGIO 2013) DATI: UNACMA REPORT

STIME DELLE VENDITE DI MIETITREBBIE IN ITALIA SUDDIVISE PER TIPOLOGIA(SETTEMBRE 2012-MAGGIO 2013) DATI: UNACMA REPORT

35

30

25

20

15

10

5

0

Quo

te (%

)

Claas NewHolland

Laverda JohnDeere

CaseIH

Deutz-Fahr

Quo

te (%

)

0 10

Autolivellanti

Convenzionali

Nonconvenzionali

20 30 40 50

mentre nel 2012 soltanto 52. Il risulta-to fi nale fu di 382 mietitrebbie vendute nel 2011 e 340 nel 2012. Considerando che dallinizio della stagione (settem-bre 2012) alla fi ne di maggio 2013 si so-no vendute 322 macchine facendo una semplice proiezione si pu ben spera-re di poter raggiungere almeno le 380-400 unit che signifi cherebbe vedere un mercato in crescita almeno del 12%.Per quanto riguarda la segmentazione del mercato possiamo aff ermare che,

rispetto alla scorsa campagna, resta quasi invariata la percentuale di ven-dite di autolivellanti al 28% di quo-ta (meno un punto rispetto il 2012). Crescono bene le non convenzionali ibride comprese al 28% di quota (con due punti percentuali in pi sul 2012) mentre le convenzionali (a scuotipa-glia) mantengono la maggioranza del mercato al 44%.Risulta diffi cile fornire una spiegazione di quanto accaduto e di quanto presu-mibilmente accadr in questo settore di mercato. Possiamo solo fare alcune considerazioni. Da una parte i conto-terzisti, sempre pi impegnati con le biomasse scelgono mietitrebbie pi potenti, ma sempre pi agricoltori ri-considerano lacquisto della mietitreb-bia per rendersi indipendenti e auto-nomi nella raccolta che ogni anno pi a rischio per lanomalo andamento del clima. Entrambi i casi creano quella ri-presa, anche se con valori diversi, che fa lievitare il mercato nonostante le previ-sioni pessimistiche di inizio campagna.

Alberto CocchiConsulente e giornalista

settore macchine agricole

U N A C M A & D E A L E R

Lesperienza del Gruppo Racca srl di Cuneo insegna come un imprendito-re del settore debba anche ricercare nuove soluzioni di business per creare opportunit di crescita della propria azienda. Lidea nata partendo dalla-scolto dei bisogni dei propri clienti, in questo caso la Cooperativa Capac di Torino, associazione di 15 macro-a-ziende con 2.600 soci, 20.000 ettari di superfi cie coltivata e un importante parco macchine costituito da decine di mietitrebbie e trattori. Avere e gesti-re un cliente di tale portata ha spinto il dealer a cercare soluzioni costruttive e dingegno per individuare unappli-cazione utile alla realizzazione di una seconda raccolta fonte di nuova e importante energia alternativa.

LE IDEE CHE BATTONO LA CRISILa collaborazione tra Cooperativa e Case-IH stata cos stretta ed effi ca-ce da arrivare alla costruzione di uno specifi co KIT per mietitrebbia che sfrutta la raccolta degli scarti della lavorazione del mais (tutolo) con lo-biettivo di incrementare le quantit di biomassa fi nalizzata allottenimen-to di nuova energia. Uninteressante soluzione che nasce concretamen-

te dalloffi cina della ditta Agricinque che ha permesso alla Cooperativa di poter acquistare, dopo le prime due mietitrebbie, altri sei modelli Axial Flow dotati di tale applicazione in-novativa. Per il cliente signifi ca ge-nerare unulteriore profi tto, pari a circa 130-150 euro/ettaro, derivan-te dalla vendita dello scarto rac-colto e impiegato come biomassa.

IL CORAGGIO DI INVESTIREAl dealer occorre riconoscere, ol-tre allattenzione e alla sensibilit di spingersi verso un mestiere diver-so come quello di costruttore, la volont di investire risorse umane e fi nanziarie in questa nuova attivit. Va inoltre riconosciuto il coraggio di ampliare la propria visione dimpre-sa andando oltre i tradizionali con-fi ni del commerciante nella convin-zione che questa sia la strada giusta e indispensabile per una fi gura del de-aler che cambia e si rinnova restan-do al passo con i tempi.

DA CONCESSIONARIO A COSTRUTTORE

Allargare gli orizzonti dellazienda realizzando,

con la collaborazione di un importante cliente

e di un costruttore, unapplicazione per

mietitrebbia che ottimizza la raccolta degli scarti

della lavorazione del mais per incrementare

la biomassa e ottenere nuova energia disponibile

Gabriele Racca,titolare del Gruppo Racca srl di Cuneo

23

Agrilevante 2013.Tutti i protagonisti sono presenti.

All protagonists are present.

40.000 visitatori/visitors2000 operatori esteri/foreign visitors

45.000 mq di spazio espositivo/sqm exhibiting area20 delegazioni estere/foreign delegations

300 espositori per/exhibitors for 6r filiere produttive/supply chains5.000 modelli esposti/exhibited models

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