Sviluppo mercati turistici internazionaliProject – Work Sviluppo mercati turistici internazionali

a cura di Rosanna Capitani

Rosanna Capitani

Imprenditrice con oltre 18 anni di esperienza in ambito turistico, nautico, e di altri settori di eccellenza del Made in Italy.

Tour operator e consulente per la promozione per soggetti pubblici e privati

Esperta di organizzazione eventi e attività promozionali e di business networking

Responsabile commerciale per eventi e clienti privati

PROGRAMMA

▶ PROJECT WORK – BUSINESS PLAN

▶ IDEA

▶ PIANO DI MARKETING PER L'NTERNAZIONALIZZAZIONE

▶ PIANO FINANZIARIO

▶ PIANO DI AZIONE

TUTTO RIFERITO AI VOSTRI SPECIFICI PROGETTI

Il Business Plan

Che cosa è?

▶ E’ un documento che sintetizza i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale (business idea).

A cosa serve ?

▶ Per la pianificazione e gestione aziendale che per la comunicazione esterna, in particolare verso potenziali finanziatori o investitori. ( definizione fonte. wikipedia)

INTERNAZIONALIZZAZIONE, DALLA TEORIA ALLA PRATICA

COMINCIAMO DALLE IDEE

DESCRIVERE LA VOSTRA IDEA PROGETTUALE E' FONDAMENTALE PER CHIARIRVI LE IDEE ● SU QUELLO CHE VOLETE REALMENTE REALIZZARE● SUI VARI ELEMENTI CHE POTREBBERO CARATTERIZZARE IL PROGETTO● SULLA MODALITA' DI RAPPRESENTAZIONE DELLA VOSTRA STESSA IDEA

(ELEVATOR PITCH, BUSINESS PLAN, formule che richiedono un'ottima padronanza della nostra materia, ovvero la nostra idea)

POTENDO COSI' PIANIFICARE MEGLIO LE ATTIVITA' SUCCESSIVE

INTERNAZIONALIZZAZIONE, DALLA TEORIA ALLA PRATICA

COMINCIAMO DALLE IDEE

Descrivere l'idea che vi piacerebbe realizzare con un progetto per l'internazionalizzazione legato ad un territorio, alle sue risorse culturali e ambientali e ai servizi turistici presenti...o assenti.

Descrizione idea, max 2500 caratteri

Business plan per internazionalizzazione 3 step

step 1 : ANALISI

▶ Chi siamo

▶ La ricerca e la priorità dei mercati – paesi strategici

▶ Azioni di marketing

▶ Le risorse economiche finanziarie

▶ Piano operativo

▶ Organizzazione (attribuzione delle competenze)

PIANO DI MARKETING PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE – ANALISI DELLA

DOMANDA

ANALISI DELLA DOMANDA

A chi può rivolgersi la nostra idea?

Che caratteristiche ha il nostro target?

Dati demografici, reddituali, Paesi di provenienza, livello scolarizzazione, ecc

MERCATI

Dove trovi SCHEDE PAESE e INFORMAZIONI:

▶ www.ice.gov.it/

▶ www.enit.it/it/studi/focus-paese.html

▶ www.assocamerestero.it

▶ www.mercatiaconfronto.it/

▶ www.mondimpresa.it

▶ www.worldpass.camcom.it/

▶ www.infomercatiesteri.it

▶ www.schedeexport.it

▶ www.ontit.it/

MERCATI

IN BASE A QUALI CRITERI SCEGLIAMO UN MERCATO SPECIFICO PER LA NOSTRA AZIONE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE?

1) ANALISI DOMANDA E SCHEDE PAESE

2) INDIVIDUAZIONE DI ELEMENTI STRATEGICI NEL PAESE DI RIFERIMENTO

3) MANCANZA DI AZIONI NEGLI ULTIMI 5 ANNI DA PARTE DI COMPETITORS E ISTITUZIONI

4) POSSIBILITA' DI FARE AFFIDAMENTO SU UNA RETE DI CONTATTI DI RILIEVO

La valutazione da fare per quanto riguarda la DOMANDA riguarda:

- chi sono i nostri clienti: età, provenienza, ecc

- gusti e interessi

- elementi specifici rispetto al prodotto o il servizio in riferimento al quale svolgiamo

l'indagine (abitudini di acquisto, tempi di acquisto, ecc)

- MOTIVAZIONE ALL'ACQUISTO

MERCATI – la nostra potenziale domanda

Riflettete sui target di riferimento per il vostro progetto e descrivete, per iscritto, le caratteristiche principali in termini di:

- provenienza geografica

- elementi anagrafici (etò, sesso, ecc)

- elementi sociali (educazione, reddito)

- interessi specifici

TARGET - SEGMENTAZIONE

PIANO DI MARKETING PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE –

ANALISI DELL'OFFERTA

CHI SONO I NOSTRI CONCORRENTI?

PRODOTTI, SERVIZI O DESTINAZIONI? O TUTTI E TRE GLI ELMENTI?

QUALI SONO LE AZIONI DI SUCCESSO INTRAPRESE?

QUALI I PRODOTTI/SERVIZI IN PARTICOLARE HANNO CONQUISTATO IL MERCATO DI RIFERIMENTO?

- chi sono i nostri competitor?

- come si sono posizionati sul mercato?

- per quali elementi sono in concorrenza diretta e per quali in concorrenza

indiretta con noi?

- punti di forza, punti di debolezza del ns. prodotto o servizio nei loro confronti

- valutazione delle strategie da loro utilizzate

PIANO DI MARKETING PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE –

ANALISI DELL'OFFERTA

PIANO DI MARKETING PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE –

ANALISI DELL'OFFERTA

SENZA DIMENTICARE LA RILEVANZA GEOGRAFICA DI OGNI ASPETTO DI CUI SOPRA

IL COMPETITOR PUO' ESSERE INTERNO, A LIVELLO LOCALE, REGIONALE E NAZIONALE

OPPURE ESTERNO, SU DESTINAZIONE ESTERA

DESCRIVERE PER SOMMI CAPI LA CONCORRENZA RISPETTO AL VOSTRO PROGETTO

PIANO DI MARKETING PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE –

LEVE DI MARKETING

LAVORIAMO CON LO SCHEMA CLASSICO, INDIVIDUANDO

PRODOTTO

PREZZO

DISTRIBUZIONE (PLACEMENT)

PROMOZIONE

MARKETING MIX

Customer Value

Costo per il cliente

Convenienza

Comunicazione

La svolta più significativa si è verificata nel 1993, quando le 4P di McCarthy sono state confutate dalle 4C di Lauterborn.

Consumer models. Sostituito il “prodotto”. Questo non viene pensato in base alle esigenze di produzione dell’azienda, ma viene progettato in risposta a un bisogno del cliente, alla sua mappa mentale, al suo modo di vedere il mondo.

Cost. Prende il posto del prezzo. Il concetto di costo è più complesso perché procede su un ragionamento circa il potere di acquisto del target di riferimento. Almeno all’apparenza, il profitto fa spazio all’accessibilità.

Communication. La promozione diventa comunicazione, in un contesto nel quale si tende, nei limiti del possibile, a stabilire un rapporto con la clientela. Non si somministra il messaggio ma si dialoga.

Convenience. Sostituisce la distribuzione (o Piazza) e consiste nel rendere più facile l’accesso al prodotto da parte della clientela. E’ un punto molto importante, soprattutto nell’era digitale. Si tratta di raggiungere il cliente nei posti, fisici e non, che frequenta.

4 P …..che oggi possono essere anche 4C

PIANO DI MARKETING PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE –

LEVE DI MARKETING

DOBBIAMO DECIDERE SU QUALI ELEMENTI PUNTARE, DOPO AVER ANALIZZATO LE POTENZIALITA' DI CIASCUNA LEVA RISPETTO AGLI OBIETTIVI DEL NOSTRO PROGETTO

FATE UN'IPOTESI DI MARKETING MIX ESPONENDO LE MOTIVAZIONI DELLE SCELTE EFFETTUATE

MARKETING MIX

Non vi viene un dubbio?

PRODOTTO???????????????????????

Il prodotto

Conosci il tuo prodotto?

▶ classificazione

▶ Segmentazione

▶ contesto internazionale, nazionale, regionale, locale

IL NOSTRO PRODOTTO

Descriviamo gli aspetti relativi al prodotto/servizio evidenziandone le peculiarità, le prerogative, gli elementi di attrazione per i target di riferimento

Prodotto o servizio? Prodotti o Servizi?

Aspetti da definire

Aspetti da migliorare

Aspetti da eliminare

PREZZO

Come ci posizioniamo sul mercato?

Come definiamo il giusto prezzo?

Quali possibilità di lavorare sulle variazioni di prezzo ci sono?

Tariffe FIT

Tariffe gruppi

Tariffe rack

Tariffe commissionabili

PROMOZIONE

▶Comunicazione – online e offline▶Eventi promozionali e fiere di settore▶ Incontri B2B

COMUNICAZIONE

ONLINE

OFFLINE

QUALI STRUMENTI VORRESTE ATTIVARE?

IDEE

BRIEF

STRUMENTI SPECIFICI

MEDIA PLANNING

CONTROLLO COSTI

COMUNICAZIONE

IPOTESI PIANO DI COMUNICAZIONE PER IL NOSTRO PROGETTO

● TEMPI● STRUMENTI● CLAIM

PARTECIPAZIONE A FIERE INTERNAZIONALI

▶ Per aggiornare la propria conoscenza

▶ Per fare networking

▶ Confrontarsi con altri operatori del settore

▶ Raccogliere informazioni

▶ Analisi della concorrenza

PARTECIPAZIONE A FIERE INTERNAZIONALI

IL BUDGET :

Nel Business Plan e nel Marketing Plan devono essere identificate le necessità di partecipazione ad una o più fiere

▶ Fissare le risorse economiche a disposizione

▶ Aprire un piano finanziario con riportate tutte le voci di spesa

▶ Giustificare eventuali costi aggiuntivi

PARTECIPAZIONE A FIERE INTERNAZIONALI

SELEZIONIAMO LE FIERE PIU' ADATTE AI NOSTRI OBIETTIVI

▶ A chi si rivolge? VERIFICA TARGET – eventuale ampliamento target

▶ Risultati delle passate edizioni

▶ Rilevanza della fiera per cui si prevede la partecipazione di soggetti

influenti/stake holders

PARTECIPAZIONE A FIERE INTERNAZIONALI

DIAMO UN'OCCHIATA AL CALENDARIO INTERNAZIONALE DELLE FIERE E FACCIAMO UN'IPOTESI SULLE POSSIBILI PARTECIPAZIONI

http://www.federturismo.it/it/i-servizi/fiere-e-borse-del-turismo.html

TENENDO CONTO DEL FATTO CHE TOSCANA PROMOZIONE TURISTICA PREVEDE TARIFFE AGEVOLATE PER LA PARTECIPAZIONE AD ALCUNE FIERE ED EVENTI B2B

http://www.toscanapromozione.it/eventi

PARTECIPAZIONE A FIERE INTERNAZIONALI

ELABORIAMO IPOTESI CALENDARIO ED EVENTI BTB-NETWORKING

IN BASE AGLI OBIETTIVI DEL NOSTRO PROGETTO

ATTIVITA’ DI PROMOZIONE

Workshop incontri B2B - Come prepararsi?

Gli incontri programmati secondo un agenda di appuntamenti sulla base delle informazioni che avete fornito, sono brevi, per permettere di averne molti in poco tempo. Hanno però una durata sufficiente per sondare la possibilità di una collaborazione.

WORKSHOP INCONTRI B2B

COME PRESENTARSI ?:

▶ Chi sei ?

▶ Qual è la storia della tua impresa?

▶ Cosa promuovi? Quali servizi offri ?

▶ Cosa cerchi di sviluppare per il tuo business?

▶ Quali relazioni/collaborazioni offri ai tour operators?

WORKSHOP INCONTRI B2B

COME FUNZIONA ?:

▶ Gli incontri , programmati su turni in successione, hanno una durata media di 15/20 minuti

▶ Il tempo a disposizione è volutamente ristretto per permettere a tutti di poter incontrare tutti i tour operator invitati.

▶ I contatti più interessanti possono essere approfonditi nei momenti liberi di networking.

▶ Perché tutto funzioni al meglio, occorre arrivare puntuali all’orario di registrazione e rispettare la durata degli appuntamenti, senza prolungarli oltre il tempo stabilito per non farre attendere i vostri successivi interlocutori.

▶ Negli eventuali turni in cui siete liberi, rispettate la privacy e preparatevi per il prossimo appuntamento.

WORKSHOP INCONTRI B2B

SIMULAZIONE

PRESENTATEVI

PRESENTATE LA VOSTRA AZIENDA/IL VOSTRO PROGETTO

LAVORATE PER PORTARE A CASA UN BIGLIETTO DA VISITA CHE POTREBBE RISULTARE PREZIOSO

WORKSHOP INCONTRI B2B

COSA FARE DOPO L’INIZIATIVA: IL FOLLOW-UP

▶ I 15/20 minuti di ogni incontro sono fondamentali per il successo della vostra presenza all’iniziativa.

▶ E’ altrettanto importante quello che deciderete di fare nei giorni che seguono l’evento.

▶ Il workshop vi permette di instaurare un contatto durante gli incontri con i tour operator , ed è per questo che è necessario mantenere alto il livello di attenzione dei vostri interlocutori, anche se non diventeranno immediatamente vostri clienti o partners.

▶ Ricontattate subito i partecipanti che vi sembrano più interessanti ! Altrimenti il rischio è di mettere tutti i biglietti da visita in un cassetto e di dimenticare chi e perché era davvero interessato !

STRUMENTI FOLLOW UP

INVIO EMAIL DI RINGRAZIAMENTO E RINNOVO CONTATTI

TELEFONATA DI RINGRAZIAMENTO

INVIO OFFERTA RICHIESTA EVENTUALMENTE DURANTE L'INCOTRO

STRUMENTI COMUNICAZIONE

OFFLINE: BIGLIETTI DA VISITA – BROCHURES – FLYERS – BOOK

STAMPA TRADIZIONALE DI SETTORE

ONLINE: SITO WEB – NEWSLETTERS – SOCIAL MEDIA – WEB MARKETING

WEBZINE

DISTRIBUZIONE – PLACEMENT

QUALI SONO I NOSTRI CANALI DI VENDITA?

- VOGLIAMO LAVORARE DIRETTAMENTE CON IL TURISTA?

- CI RIVOLGIAMO A TOUR OPERATORS, WEDDING PLANNERS, AGENZIE DI EVENTI?

QUAL E' LA NOSTRA STRATEGIA?

LA VOSTRA ANALISI DELLA DOMANDA – DEFINIZIONE TARGET

RICETTIVITA'REDDITO MEDIOELEVATO - ALTO

CULTURA MEDIO ALTA

PROVENIENZA: F

ESUKNL

PAESI SCANDINAVI USA

DB

TIPOLOGIA TURISTI:DONNE>40 ANNI

MANAGER-DETOXCOPPIE SINGOLI

ASS. CULTURALI20-80 ANNI

INTERESSI:ARTE

CULTURA NATURA

GASTRONOMIAPUCCINI

ROMANTICISMOESPERIENZE AUTENTICHE

LA VOSTRA ANALISI DELLA DOMANDA – DEFINIZIONE TARGET

SERVIZI-EVENTI

REDDITO MEDIO – MEDIO ALTO

CULTURA MEDIO ALTA

PROVENIENZA: F

ESUKNL

PAESI SCANDINAVI USA

BD

EX JUGOSLAVIA GIAPPONE

TIPOLOGIA TURISTI:PENSIONATI

GIOVANIFAMIGLIE

MANAGER-DETOXCOPPIE SINGOLI

INTERESSI:ARTE

CULTURA NATURA

GASTRONOMIAPUCCINI

LA VOSTRA ANALISI DELLA CONCORRENZA

SERVIZI

TOUR OPERATOR ITA O ESTERIORGANIZZATORI ECENTI

WEDDING PLANNERS

PRODOTTI

DIMORE GIA' AVVIATE NEL SETTORE

STRUTTURE RICETTIVECON SERVIZI ESCLUSIVI/ATTREZZATURE

ALBERGHI CON RISTORANTE

TERRITORI

ROMACOSTIERA AMALFITANA PENISOLA SORRENTINA

CAPRI VENETOPUGLIA SPAGNA

UKGRECIA

CAPACITA' – MERCATO – VANTAGGIO COMPETITIVO