SEMINARIO 1 IL FUND RAISING NELLE ATTIVITA’ DELLO …...• L’ingombrante presenza - nel mercato...

© Massimo Coen Cagli Fund-raising.it. Vietata la riproduzione e la diffusione senza l'autorizzazione dell'autore

(Fondi POR Sardegna 2000-2006, Asse II - Misura 2.3 - Azione 2.3.b)

SEMINARI INNOVASPETTACOLO MONIT

SEMINARIO 1IL FUND RAISING NELLE ATTIVITA’ DELLO SPETTACOLO

Cagliari, Oristano, 17 - 18 febbraio 2008

Massimo Coen Cagli

Fondatore di

Direttore di

QuickTime™ e undecompressore TIFF (Non compresso)

sono necessari per visualizzare quest'immagine.


OBIETTIVI DELLA LEZIONE

1. comprendere il significato del fund raising e le conseguenze di una sua applicazione nel contesto organizzativo degli enti locali e di quelli privati

2. Definire l'insieme delle attività di studio, analisi, progettazione e implementazione di un piano strategico di fund raising

3. Acquisire conoscenze di base sui mercati di riferimentodel fund raising e sulle principali modalità tecniche di raccolta.


SPONSORIZZAZIONIFestival della Letteratura di MantovaSant’Arcangelo dei teatri

INVESTIMENTI SOCIALIAccademia Santa Cecilia di Roma

FILANTROPISMO DI IMPRESAEnergia per la cultura

DONAZIONI INDIVIDUALIAssociazione Amici del Teatro del Maggio FiorentinoFilofestival MantovaFondazione Teatri di Reggio Emilia

SI FA GIA' FUND RAISING PER LO SPETTACOLO


PUNTI DI FORZA/1

• L’attenzione del pubblico verso la cultura, e la costante crescita della domanda culturale in Italia.

• Il dinamismo degli enti locali nel campo della cultura che in modo crescente investono programmi e risorse nello sviluppo di attività culturali innovando, seppure parzialmente, la propria cultura gestionale

• Una grande fertilità del settore non profit e sociale dove operano non meno di 40.000 organizzazioni culturali, artistiche,ecc. che esprimono una progettualità in grado di innovare costantemente l’offerta culturale

FUND RAISING E CULTURA


PUNTI DI FORZA/2

• Il farsi strada in modo prepotente di una cultura della responsabilità sociale di impresa che tende, seppure in modo dialettico, a dare uno spazio nuovo alla cultura in quanto fattore di sviluppo della comunità e non solo come bene “elitario”

• Un moderato rilancio di politiche di incentivazione ad investimenti nel campo della cultura (defiscalizzazione delle donazioni, nuove fonti di finanziamento quali il 5 per mille, ecc.)

• L’affermarsi nella opinione pubblica di una titolarità e di una legittimazione sociale degli enti culturali a fare fund raising(se non altro come risposta alla crisi economica del welfare)



CRITICITA’/1

• La mancanza di un politica pubblica di sensibilizzazione, promozione, incentivazione del fund raising per la cultura(se da un lato lo stato taglia drasticamente gli investimenti per la cultura dall’altro non fa nulla per creare “un ambiente favorevole”che faciliti l’accesso ai fondi privati da parte degli enti culturali)

• La mancanza di una mentalità e di una cultura imprenditoriale moderna nella gestione degli enti culturali, soprattutto nei gruppi dirigenti

• La enorme frammentazione degli enti che sono in larga parte piccoli e piccolissimi (il settore delle organizzazioni non profit cosìcome quello degli enti pubblici per il 90% è costituito da piccoli enti,) con conseguente difficoltà di accesso ai mercati rilevanti delle sponsorizzazioni



CRITICITA’/2

• La ancora scarsa rilevanza conferita alla cultura nei programmi di responsabilità sociale di impresa in Italia

• L’ingombrante presenza - nel mercato dei fondi privati per la cultura - del patrimonio monumentale, che attrae la maggioranza dei finanziamenti a scapito di progetti e attivitàculturali, anche come conseguenza di una vecchia cultura del mecenatismo (restauro monumenti, finanziamento ad istituti ed enti per la loro esistenza e non per i loro progetti, ecc.).



QUALE E’ IL RUOLO DEL FUND RAISING NELLE STRATEGIE ECONOMICHE?

IL CASO DI UN FESTIVALIL SOSTEGNO DELLEATTIVITA’ (ARTISTI E OPERE DA FRUIRE)

FUND RAISING E SOSTENIBILITA’DELLA CULTURA


MERCATO PRIVATO

MERCATO PUBBLICO

MERCATO INDIVIDUI

ORG.NE CULTURALE

ATTUAZIONEPOLITICHE

COMUNIC.PUBBLICITA’

BENE/SERVIZIO

FINANZADERIVATA

PAGAMENTOSERVIZI

BOTTEGHINO


QUALE E’ IL RUOLO DEL FUND RAISING NELLE STRATEGIE ECONOMICHE?

IL CASO DI UN FESTIVALIL SOSTEGNO DELLAMISSION (CULTURA PER I BAMBINI, PROMO-ZIONE TERRITORIO, SPETTACOLO DI QUALITA’PER LA COMUNITA’)



MERCATO PRIVATO

MERCATO PUBBLICO

MERCATO INDIVIDUI

ORG.NE CULTURALE

SVILUPPO

OPPORTUN.SVILUPPO

SODDISFAZ.BISOGNI

FINANZASTRAORDIN.

INVESTIMENT.SOCIALE

SOSTEGNOLIBERALE


DUE LIVELLI: LA MISSIONE E IL SERVIZIO (EVENTO, O ALTRO)DUE VALORI: SOCIALE (PLUS-VALORE) E COMMERCIALE O DI SERVIZIO

QUALE E’ L’IDENTITA’ECONOMICA DEL VOSTRO ENTE? E COME SI PUO’RAPPORTARE CON I 3 MERCATI?



MERCATO PRIVATO

MERCATO PUBBLICO

MERCATO INDIVIDUI

ORG.NE CULTURALE


IL RUOLO STRATEGICO DEL FUND RAISINGIL RUOLO STRATEGICO DEL FUND RAISING

MERCATO PRIVATO

MERCATO PUBBLICO

MERCATO INDIVIDUI

ORG.NE CULTURALE

IL FUND RAISING E’ LEGATO AL PLUS VALORE DELLE ATTIVITA’

QUINDI BISOGNA FAR VEDERE IL PLUS VALORE E SE NON C’E’ BISOGNA CREARLO

PER

APRIRE NUOVI MERCATI

OTTENERE DI PIU’ DAI VECCHI MERCATI

CON NUOVI SCAMBI


IL RUOLO STRATEGICO DEL FUND RAISINGIL RUOLO STRATEGICO DEL FUND RAISING

COSA SCAMBIAMO CON I TRE INTERLOCUTORI?

VALORI SOCIALI Integrazione socialeSviluppo del capitale cognitivo

VALORI ECONOMICI Marketing territorialeOpportunità commerciali

VALORI POLITICI Qualificazione delle politiche pubbliche

VALORI RELAZIONALI Aumento del capitale socialeGestione degli stakeholders

SODDISFAZIONE DI Crescita personaleBISOGNI E DESIDERI Gestione tempo libero

Acculturazione/formazione


• Porre al centro del finanziamento la propria mission sociale piuttosto che le semplici iniziative

• Essere in grado di produrre valore aggiunto (in termini sociali) della cultura (e del singolo spettacolo) che giustifichi il ricorso a fonti di finanziamento diverse da quelle pubbliche (in genere legate ai costi di gestione o di realizzazione delle iniziative e fondate sulle risorse raccolte attraverso il sistema fiscale)

• Essere in grado di produrre impatti sociali, culturali ed economici positivi sulla comunità che rappresenta per i finanziatori privati e i donatori individuali il vero “ritorno” atteso

• Essere in grado di lavorare in partnership costruendo sistemi di relazioni e collaborazioni tra pubblico, privato e non profit

• Aprirsi ad una cultura manageriale moderna orientata all’investimento e allo sviluppo piuttosto che alla mera gestione dell’esistente.

LA SFIDA DEL FUND RAISING PER LA CULTURA


MINIMALISTACARITA’ E FILANTROPISMO

CENTRATO SULDONATORE

MASSIMALISTAMARKETING ORIENTED

CENTRATO SULLE TECNICHE

STRATEGICOINVESTIMENTI SOCIALI

CENTRATO SULLA MISSION

L'EVOLUZIONE DEL FUND RAISING


IL FUND RAISING E'UNA ATTIVITÁ STRATEGICA DI

REPERIMENTO DI RISORSE FINANZIARIE

VOLTA A GARANTIRE NEL TEMPO LA SOSTENIBILITÁ DI UNA CAUSA SOCIALE (PROGETTO) E DELLA AZIONE

COLLETTIVA ORGANIZZATA NECESSARIA A PERSEGUIRLA,

E A PROMUOVERE IL SUO SVILUPPO COSTANTE

AFFERMANDO LA PROPRIA IDENTITÁ (“VERITA’”) SOCIALE VERSO UNA MOLTEPLICITA' DI

INTERLOCUTORI

DEFINIZIONE DI FUND RAISING


• Finanziare Servizi e strutture (es: una compagnia teatrale, uno stabile,ecc.)

• Sostenere Singoli progetti, iniziative ed eventi (non solo tradizionali ma anche innovativi)

• Investire attraverso PartnershipPubblico-Privato-Non profit (es: Festival periodico, Distretto Culturale o Sistema di Teatri, ecc.)

TRE TIPOLOGIE DI FUND RAISING PER GLI ENTI CULTURALI


2

3

4

5

6

7

ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE

1AVVIO DEL FUND RAISING (start up)

ANALISI DELL’AMBIENTE

PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE

MESSA IN OPERA

VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI

REVISIONE DEL CICLO

CO

STR

UIR

E I

L P

RO

PR

IO

MO

DELLO

DI

FU

ND

R

AIS

ING

IL CICLO DEL FUND RAISING


2

3

4

5

6

7





MESSA IN OPERA


REVISIONE DEL CICLO

1 - AVVIO DEL FUND RAISING ("START UP")

• definizione del case statement

• individuazione e superamento degli ostacoli e delle resistenze interne

• coinvolgimento dell'organizzazione (dirigenza, staff, volontari)

1 - AVVIO DEL FUND RAISING ("START UP")

• definizione del case statement

• individuazione e superamento degli ostacoli e delle resistenze interne

• coinvolgimento dell'organizzazione (dirigenza, staff, volontari)

CO

STR

UIR

E I

L P

RO

PR

IO

MO

DELLO

DI

FU

ND

R

AIS

ING

LE FASI DEL FUND RAISING


2

3

4

5

6

7





MESSA IN OPERA


REVISIONE DEL CICLO

2 - ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE

• SWOT (Strenght, Weakness, Opportunity, Threats) analisys

• analisi della composizione dei fondi

2 - ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE

• SWOT (Strenght, Weakness, Opportunity, Threats) analisys

• analisi della composizione dei fondi

CO

STR

UIR

E I

L P

RO

PR

IO

MO

DELLO

DI

FU

ND

R

AIS

ING



2

3

4

5

6

7





MESSA IN OPERA


REVISIONE DEL CICLO

3 - ANALISI DELL'AMBIENTE

• SWOT e PEST (Political, Sociological, Economical e Technological) analisys

• analisi dei soggetti e dei mercati pubblici e privati

• definizione della costituency e metodo LAI (Linkage, Ability, Interest)

3 - ANALISI DELL'AMBIENTE

• SWOT e PEST (Political, Sociological, Economical e Technological) analisys

• analisi dei soggetti e dei mercati pubblici e privati

• definizione della costituency e metodo LAI (Linkage, Ability, Interest)

CO

STR

UIR

E I

L P

RO

PR

IO

MO

DELLO

DI

FU

ND

R

AIS

ING



2

3

4

5

6

7





MESSA IN OPERA


REVISIONE DEL CICLO4 - PROGETTAZIONE E

PIANIFICAZIONE

• definizione del piano di fund raising

• progettazione delle singole attività

• scelta degli strumenti di raccolta fondi (contatto diretto, mailing, sponsorizzazioni, convenzioni, ecc.)

• piano di comunicazione

4 - PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE

• definizione del piano di fund raising

• progettazione delle singole attività

• scelta degli strumenti di raccolta fondi (contatto diretto, mailing, sponsorizzazioni, convenzioni, ecc.)

• piano di comunicazione



2

3

4

5

6

7





MESSA IN OPERA


REVISIONE DEL CICLO

5 - MESSA IN OPERA • formazione dello staff

• monitoraggio e management

• internalizzazione/esterna-lizzazione dei servizi di fund raising

• gestione degli aspetti finanziari, contabili e fiscali

5 - MESSA IN OPERA • formazione dello staff

• monitoraggio e management

• internalizzazione/esterna-lizzazione dei servizi di fund raising

• gestione degli aspetti finanziari, contabili e fiscali



2

3

4

5

6

7





MESSA IN OPERA


REVISIONE DEL CICLO

6 - VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI

• valutazione economica

• valutazione del potenziale

• Fidelizzazione

• rinnovo e incremento

6 - VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI

• valutazione economica

• valutazione del potenziale

• Fidelizzazione

• rinnovo e incremento



2

3

4

5

6

7





MESSA IN OPERA


REVISIONE DEL CICLO7 - REVISIONE DEL CICLO

la valutazione complessiva di un ciclo di fund raising dàluogo anche alla revisione di alcuni suoi presupposti, revisione che coincide con l'inizio di un nuovo ciclo

7 - REVISIONE DEL CICLO

la valutazione complessiva di un ciclo di fund raising dàluogo anche alla revisione di alcuni suoi presupposti, revisione che coincide con l'inizio di un nuovo ciclo



NON ESISTE UN UNICO MODELLO DI FUND RAISING

MA DIFFERENTI MODELLI, BASATI SULLE CARATTERISTICHE DI UNA

ORGANIZZAZIONEE DEI MERCATI AI QUALI FA RIFERIMENTO

IN ALTRI TERMINI:

“SE LA TUA ORGANIZZAZIONE NON ASSOMIGLIA AL TEATRO LA SCALA O AL FAI NON DEVI ADOTTARE IL LORO

MODELLO”

3 - Il punto critico: ad ognuno il suo modello di fund raising



Fare una strategia di fund raising vuol dire analizzare le proprie caratteristiche e quelle dei mercati di riferimento per disegnare il

proprio modello di sostenibilità


costruire la propria strategia di sostenibilità


costruire la propria strategia di sostenibilità

ME

RC

AT

I

STRATEGIASTRATEGIA

Regole

Cultura sociale

Consuetudini

Mode

…………..

OR

GA

NIZ

ZA

ZIO

NE

a p

art

ire d

all

e s

ue

riso

rse

chia

veForma

Attività

Ambito di impegno

Cultura organizzativa

………….


FUND RAISING PER LA CULTURAFUND RAISING PER LA CULTURA

UNUN BISOGNO COMPLESSO:BISOGNO COMPLESSO:

- COSTRUIRE STRUTTURE- SOSTENERE INTERVENTI- TROVARE RISORSE AGGIUNTIVE AL BOTTEGHINO- FAVORIRE ACCESSO ALLA CULTURA- FAR NASCERE NUOVI TALENTI- POLITICHE DI SVILUPPO LOCALE (MARKWTING

TERRITORIALE)- CREARE COESIONE SOCIALE- …………

NON E’ PENSABILE UNA SOLA FONTE DI NON E’ PENSABILE UNA SOLA FONTE DI FINANZIAMENTO E UN SOLO TIPO DI FUND FINANZIAMENTO E UN SOLO TIPO DI FUND RAISINGRAISING


DIVERSI MERCATIDIVERSI MERCATI

• Non dipendere da una sola fonte di finanziamento• Operare verso differenti mercati e con differenti modalità• Ogni organizzazione ha il suo funding mix

CITTADINI

Quote per serviziDonazioniQuote associativeLasciti

AZIENDE

SponsorizzazioniIn danaroIn servizi

Donazioni

Investimenti socialiPartnership CompartecipazioneJoint venture

FONDAZIONI BANCARIE

GrantFinanziamento progetti

FONDI PUBBLICI

ProgettiConvenzioniPatrimonio


LE 5 REGOLE D’ORO PER AVERE SUCCESSOLE 5 REGOLE D’ORO PER AVERE SUCCESSO

Per fare fund raising, chiedere soldi e’ la cosa più importante,

ma è l’ultima cosa da fare.Prima bisogna creare le condizioni giuste

1. RACCOGLIERE CONSENSO SULLA MISSIONE E SUL PROGETTO

2. CREARE E COLTIVARE RELAZIONI SOCIALI, UMANE, ISTITUZIONALI CON I NOSTRI POTENZIALI DONATORI

3. COMUNICARE E SENSIBILIZZARE: DIFFONDERE UNA NUOVA CULTURA DEL FILANTROPISMO

4. INVESTIRE SULLA CONOSCENZA E SULLA PROFESSIONALITA’

5. FARE IL PRIMO PASSO, COMUNQUE SIA


CREARE CONSENSO SULLA MISSIONECREARE CONSENSO SULLA MISSIONE

I nostri donatori possono capire la nostra causa e la possono condividere.

Più la causa è condivisa, più le donazioni sono alte e durature nel tempo, perché si aderisce ad un progetto che diventa comune

Più la donazione è fatta solo come gesto caritatevole o mera opportunità commerciale più è occasionale


CREARE RELAZIONI CREARE RELAZIONI

Per una organizzazione avere un capitale di relazioni vuol dire avere un il patrimonio di conoscenze, rapporti sociali, umani e di lavoro e il clima di fiducia nei suoi confronti che le permette di svilupparsi e di svolgere le proprie attività.

Il “capitale sociale” oggi vale più del capitale economico

Le donazioni viaggiano su canali relazionali: senza relazione non c’è donazione

La rete dei nostri dirigenti, volontari, operatori, ecc. è la base per creare una grande rete sociale di consenso attivo


INVESTIRE IN PROFESSIONALITA’ E CONOSCENZA

INVESTIRE IN PROFESSIONALITA’ E CONOSCENZA

Siamo nella società della conoscenza. Per avere successo bisogna conoscere.

Dobbiamo conoscere e praticare la professionalità (non si può fare tutto in casa soprattutto se dobbiamo raccolgiere moti soldi)

Dobbiamo conoscere i nostri donatori e le loro motivazioni a donare

Dobbiamo conoscere i differenti mercati- perché si fanno le sponsorizzazioni?- perché le fondazioni danno soldi?- perché i cittadini danno soldi?

Chi conosce queste risposte, vince!


FARE IL PRIMO PASSOFARE IL PRIMO PASSO

Se pensiamo a quanto è grande il nostro obiettivo di fund raising, ci accorgiamo che la nostra strada è molto lunga e difficile.

Ma come si fa a fare un percorso di 100 km?

Qualunque sia la risposta, la verità è che si parte facendo il primo passo.

Quindi:- organizzarsi (fare un gruppo di raccolta fondi)- prendere sul serio l’obiettivo con ottimismo e fiducia- non perdere tempo in chiacchiere: raccogliere soldi è la

cosa più importante per la nostra causa. Altrimenti è meglio che ci mettiamo a fare qualcos’altro


CENTRALITA’ DELLO STATEMENT:ELEMENTI ESSENZIALI DELLA BUONA CAUSA

CENTRALITA’ DELLO STATEMENT:ELEMENTI ESSENZIALI DELLA BUONA CAUSA

VISIONVISION(è il modo di “vedere” la realtà; il p.d.v. generale;ma anche come la org.ne “si vede” nel futuro. Lavisione “illumina” la buona causa)

MISSIONMISSION(traguardo, causa generale di una organizzazione, fine ultimo)

OBIETTIVI STRATEGICI OBIETTIVI STRATEGICI (relativi a un piano di azione su larga scala e indispensabili per raggiungere la mission)

OBIETTIVI OPERATIVIOBIETTIVI OPERATIVI(relativi a scelte tattiche o solamente di tipo tecnico e necessari a mettere in opera le strategie)


CHICHI DOBBIAMO/VOGLIAMO SERVIRE O SODDISFARE?

COSACOSA (QUALI BISOGNI, ESIGENZE, DOMANDE, ...) DOBBIAMO/VOGLIAMO SODDISFARE?

COMECOME (CON QUALI MODALITA' TECNICHE) DOBBIAMO/VOGLIAMO SODDISFAREQUESTI BISOGNI, ESIGENZE, DOMANDE, ...?

I TRE INTERROGATIVI DELLA BUONA CAUSA


FATTIBILEFATTIBILE (REALISTICA, I CUI OBIETTIVI APPAIONORAGIONEVOLMENTE RAGGIUNGIBILI)

DISTINTIVADISTINTIVA (CHE HA ELEMENTI DI ACCENTUATA DISTINZIONE DALLE ALTRE BUONE CAUSE)

MOTIVANTEMOTIVANTE (CHE SPINGE A MOBILITARSI, A FARE UN ATTO DI DONAZIONE, OSSIA CHE HA UN IMPATTO IN QUANTO DIMOSTRA CHE E' “URGENTE O NECESSARIO FARE QUALCOSA PER....”)

I TRE FATTORI DI SUCCESSO DELLA BUONA CAUSA


• BUONA CAUSA (MISSION, OBIETTIVI STRATEGICI E OPERATIVI)

• CONTESTO O QUADRO DI RIFERIMENTO

• ATTIVITA'

• STRUTTURAGRAMMA-ORGANIGRAMMA

• DESTINATARI DELLE ATTIVITA'

• FABBISOGNO (TECNICO, FINANZIARIO, ORGANIZZATIVO, DI PERSONALE, ECC.)

• CURRICULUM (STORIA, INIZIATIVE SVOLTE, SUCCESSI OTTENUTI, ECC.)

• SISTEMI DI VERIFICA DELLA QUALITA'

• MODALITA' DI REPERIMENTO E UTILIZZAZIONE DELLE RISORSE FINANZIARIE

INDICE TIPO DEL CASE STATEMENT


1 - RACCOLTA DI MATERIALEdal quale trarre informazioni, dati, elementi della identità dell'organizzazione (materiale di propaganda e di presentazione, interviste ai dirigenti, articoli e servizi giornalistici che parlano della organizzazione, ecc.)

2 - ANALISI DEL MATERIALE RACCOLTO

3 - BRAINSTORMINGriflessione sui dati e loro elaborazione, coinvolgendo dirigenti, fund raiser, consulenti, volontari, ecc.

4 - REDAZIONE DI UN TESTO INTERMEDIO

5 - TEST-VERIFICA DEL CASE STATEMENTverso dirigenti, operatori, interlocutori, pubblico generalizzato

6 - MESSA A PUNTO

7 - REDAZIONE DI UN TESTO BASEfunzionale alla comunicazione

PROCEDURE PER LA MESSA A PUNTO DEL CASE STATEMENT


6 - LA GOVERNANCE DEL FUND RAISING 6 - LA GOVERNANCE DEL FUND RAISING

DIREZIONECogenza istituzionaleAutoritàStrategieDecisioniRelazioni istituzionali…………

STAFFOperativitàStrutture organizzativeRisorse umaneTecnologie………..

AMBIENTE ESTERNORisorse economiche per le cause socialiIstanze e bisogni socialiConsensoCapitale sociale……..



Comitato di raccolta fondiPresidenteConsiglio di AmministrazioneFundraiserVolontari e Soci della organizzazioneInterlocutori finanziari della Organizzazione (aziende, fondazioni, Pubbl. Amministrazione, ecc.)Soggetti intermediari (Capitale sociale della organizzazione)…………

Comitato di raccolta fondiPresidenteConsiglio di AmministrazioneFundraiserVolontari e Soci della organizzazioneInterlocutori finanziari della Organizzazione (aziende, fondazioni, Pubbl. Amministrazione, ecc.)Soggetti intermediari (Capitale sociale della organizzazione)…………



Comitato di raccolta fondiPresidenteConsiglio di AmministrazioneFundraiserVolontari e Soci della organizzazioneInterlocutori finanziari della Organizzazione (aziende, fondazioni, Pubbl. Amministrazione, ecc.)Soggetti intermediari (Capitale sociale della organizzazione)………..

Comitato di raccolta fondiPresidenteConsiglio di AmministrazioneFundraiserVolontari e Soci della organizzazioneInterlocutori finanziari della Organizzazione (aziende, fondazioni, Pubbl. Amministrazione, ecc.)Soggetti intermediari (Capitale sociale della organizzazione)………..

Scopo:• Coinvolgere soggetti chiave sia

all’interno che all’esterno della organizzazione

• Aumentare il capitale sociale

• Creare un ambiente favorevole

• Moltiplicare le opportunità

• Condividere le responsabilità sul fund raising

• Aumentare le conoscenze e i kno-how


ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONEANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE

• LE ACQUISIZIONI,Che cosa ha ottenuto l’organizzazione per i suoi interlocutori (beneficiari; utenti, soci, partner, ecc.)In quale stato di sviluppo si trova l’organizzazioneQuale è il suo ruolo attuale nel contesto sociale

• LE POLITICHE,I programmi strategici relativi agli ambiti e ai temi propri

• LE ATTIVITÀ, L’EVENTOI servizi erogati, le iniziative svolte, i beni prodotti e scambiati con gli interlocutori-Programma-Contenuti (tematici e spettacolari)-Spazi/Luoghi

• I PUBBLICIUtenti, clienti (spettatori), beneficiari, sostenitori, volontari, dirigenti, consulenti, fornitori…tutti coloro che sono in relazione con la organizzazione

• IL SISTEMA DI COMUNICAZIONEMessaggio, mezzi/canali, destinantari, ecc.

• POSIZIONE ECONOMICO-FINANZIARIABilanci, crediti/debiti, costi/ricavi,


ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONEANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE

LE RISORSE UMANE E PROFESSIONALI,Quantità, qualità, competenze, capacità, motivazioni

LE RISORSE TECNICHE E ORGANIZZATIVE,Macchinari, sedi; strutture, software, mezzi e strumenti di comunicazione, strutture e categorie di management

LE CARATTERISTICHE ISTITUZIONALI,Statuto, assetto giuridico,

LE CONFLITTUALITÀ,Conflitti interni edesterni tra cutlrue, posizioni politiche, professionalità, ecc.

FUND RAISING E MARKETINGQuantità e qualità di strumenti e attività già avviati

CULTURA ORGANIZZAZIONEFund raising, imprenditività, innovazione tecnologica, management, cooperazione, governance. ecc.


• I MERCATI

• I PUBBLICIpubblici portatori di risorsepubblici "regolatori"pubblici "intermediari"pubblici "consumatori”

• LA COMPETIZIONEconcorrenza rispetto ai beni e ai servizi concorrenza rispetto al fund raising e ai mercaticoncorrenza geografica

• IL MACROAMBIENTEi trend socio-demografici, gli stili di vita e le abitudini i ruoli sociali, i trend economici e tecnologicii trend politici, la cultura, le idee e i valori

AREE DI INDAGINE DELL'AMBIENTE ESTERNO


1 LE CD SPONSORIZZAZIONI SONO IN CRESCITA (1,5 MLD di euro nel 2004) SOPRATTUTTO NEL SETTORE DELL’UTILITA’ SOCIALE(+3%). IL SETTORE CULTURA NON CRESCE MA E’ ELEVATO (CIRCA 350-400 MIL. EURO)

2 LE LIBERALITA’ DELLE AZIENDE AMMONTANO NEL 2003 A 300 MIL. DI EURO (SOLO IL 25% DEL TOTALE DEFISCALIZZABILE)

3 IL NUMERO DELLE AZIENDE CHE INVESTE IN RESPONSABILITA’ SOCIALE SALE (70%) E LA MEDIA DI INVESTIMENTO ANNUO PER AZIENDA E’ IN CRESCITA (140.000 euro)

• Cultura ancora troppo marginale ma in crescita• Cultura/Sviluppo locale sociale ed economico

4 ANCHE LE PMI FANNO RESPONSABILITA’ SOCIALE

MERCATO DEI FONDI PRIVATIMERCATO DEI FONDI PRIVATI


5 DECISION MAKING COMPLESSO MA PIU' RAPIDO DI QUELLO PUBBLICO

6 LE AZIENDE DA “BANCOMAT” A PARTNER DELLE INIZIATIVE

7 REQUISITI ESSENZIALI• Capacita' di analisi dei soggetti • Capacita' progettuale e impatto sulla realtà• Propensione alla comunicazione sociale e pubblica• Lavoro in partnership con le aziende

MERCATO DEI FONDI PRIVATIMERCATO DEI FONDI PRIVATI


1 SEMBREREBBE ESSERE UN MERCATO IN LENTA E COSTANTE CRESCITA VALUTABILE INTORNO A 1,3 MLD DI EURO

2 RAPIDA OBSOLESCENZA DEI MEZZI DI RACCOLTA, SOPRATTUTO DEL MAILING, DELLE CAMPAGNE SULLA STAMPA E DEGLI EVENTI SETTACOLARI E SPORTIVI

3 STRATEGIE DI MANTENIMENTO PIU' CHE DI INCREMENTO DI DONATORI

4 UNA NUOVA PROSPETTIVA: IL FUND RAISING VIA INTERNET

5 REQUISITI ESSENZIALI• Conoscenza del profilo sociodemografico dei donatori e delle

motivazioni a donare• Capacità di contatto diretto e personalizzato• Predisposizione alla comunicazione interpersonale e alla informazione• La riconoscibilità della organizzazione (sia in ambito nazionale che

locale)• Conoscenze informatiche e apertura alla innovazione tecnologica

6 LE AGEVOLAZIONI FISCALI POTREBBERO INCREMENTARE IL MERCATO

MERCATO DELLE DONAZIONI


NEL 2005 LE FONDAZIONI HANNO EROGATO 1.372 milioni di euro CON UN INCREMENTO DEL 10%RISPETTO AL 2004

I SETTORI NEI QUALI LE FONDAZIONI SONO PRESENTI IN MAGGIOR NUMERO SONO:

• ARTE (TUTTE LE 88 FONDAZIONI)• ATTIVITA’ E BENI CULTURALI E VOLONTARIATO (TUTTE LE 88

FONDAZIONI)• FILANTROPIA E BENEFICENZA (TUTTE LE 88 FONDAZIONI)• EDUCAZIONE, ISTRUZIONE E FORMAZIONE (85)• SALUTE PUBBLICA (77)• RICERCA (61)• ASSISTENZA SOCIALE (67)

MERCATO DELLE FONDAZIONI BANCARIEMERCATO DELLE FONDAZIONI BANCARIE


MERCATO DELLE FONDAZIONI BANCARIE

I BENEFICIARI

SOGGETTI PRIVATI 59,1% di cui:

•Associazioni (16,6%)•Fondazioni (11,1%)•Organizzazioni di volontariato (10,7%)•Cooperative sociali (2,0%)•Altri organismi privati (19,3%)

SOGGETTI PUBBLICI 40,9% di cui:

•Enti locali (23,2%)•Enti pubblici non territoriali -includono Scuole, Università, Strutture sanitarie, Istituti di accoglienza e beneficenza, ecc.-(15,5%)•Amministrazioni pubbliche centrali (1,6%)



420 mil investiti

9.139 interventi

•Conservazione e restauro 155•Sostegno a produzioni artistiche 93,7•(+25% su 2004)•Musei e arti visive 52,4•Biblioteche, archivi ed editoria 7,6




DOMANDA E OFFERTAcontenutientità totale e delle singole transazioni

LE REGOLE DEI MERCATIFormaliInformali

I SOGGETTIcollettivi individuali (donatori/clienti)struttura/organico legami (network)economia/budget aspetti anagrafici-geograficiprogrammi/politiche aspetti sociograficibisogni (in termini di mktg) aspetti motivazionali soggettivil’agenda (urgenze) aspetti motivazionali sociali-relazionalile consuetudini sul mercato i bisogni (in termini di scambio) le regole/leggi disponibilità economicail potere interno willingness to pay (donate)i legami (network)

5 - COME ANALIZZARE I MERCATI5 - COME ANALIZZARE I MERCATI


ANALISI DEI MERCATI:LE MODALITA’ DI FUND RAISING

ANALISI DEI MERCATI:LE MODALITA’ DI FUND RAISING

PRIVATO E FILANTORPIA (PERSONE GIURIDICHE)Aziende

Grandi donazioniPiccole donazioni occasionaliFornitura di servizi e di personale volontarioSponsorizzazioni, CRMFinanziamento su progetto Prelievo alla fonteVendita di servizi alla azienda

FondazioniPiccoli contributi “a pioggia”Grant (patrocinio con contributo)Gara su bandoInvestimenti (Joint venture)

INDIVIDUI (PERSONE FISICHE)Donazioni

Direct mailingContatto direttoTelemarketingInternetE-mailingCampagne sui mass mediaEventiQuote associativeLasciti e testamentiLotterie e simili

Vendita beni e serviziTariffe per servizi erogati al pubblicoVendita diretta di beni al pubblico (negozio, azienda)Vendita beni prodotti collaterali al fine istituzionale (editoria,


TUTTI I SOGGETTI INDIVIDUALI, COLLETTIVI E SOCIALI

CHE, A DIVERSI LIVELLI E PER DIVERSI MOTIVI,

SONO COINVOLTI

NELL’ATTIVITÀ DELL’ORGANIZZAZIONE,

COMPRESE ANCHE LE PERSONE E I

GRUPPI CHE NON INTRATTENGONO

RAPPORTI DI SCAMBIO DIRETTI CON L’ORGANIZZAZIONE

ANALISI DEI PUBBLICICOSA SONO GLI STAKEHOLDERS


TIPOLOGIA DI PUBBLICI

Regolatori (organi

legislativi, amministrativi,

fisco…)

Portatori di risorse(donatori,

sponsors, fornitori, volontari,

dipendenti…)

Consumatori (utenti e

fruitori diretti e indiretti)

Intermediari (media, reti

commerciali e di professionisti..)


Capacità finanziaria

Basso Alto

Basso A

lto

Interesse

IDENTIFICAZIONE DEGLI STAKEHOLDERS - CHIAVE


INDIVIDUARE IL TARGET - SEGMENTARE I PUBBLICI

VALUTARE IL POTENZIALE DI FUND RAISING DEI PUBBLICI

•LEGAME CON L’ORGANIZZAZIONE O CON I SOGGETTI CHE VI OPERANO (FAMILIARE, SOCIALE, PROFESSIONALE, HANNO BENEFICIATO DEI SERVIZI, ECC.,)•INTERESSE (GRADO DI COINVOLGIMENTO E CONSENSO) VERSO LA CAUSA •DISPONIBILITÀ FINANZIARIA CHE PERMETTA DONAZIONI DI DIVERSA ENTITÀ

ALCUNE REGOLE GENERALI PER LADEFINIZIONE DEI TARGET DEL FUND RAISING


STUDIARE LE MOTIVAZIONI DEL TARGET (PERCHE' DOVREBBERO SOSTENERCI ?)

PER COSA SI DANNO SOLDIPERCHE' SI DANNO SOLDI

INDIVIDUARE LO SCAMBIOCOSTI E BENEFICI

ADOTTARE UN APPROCCIO DI MARKETINGPUBBLICIPRODOTTOPREZZODISTRIBUZIONEPROMOZIONE

ALCUNE REGOLE GENERALI DEL PIANO DI FUND RAISING


RELATIONSHIP FUND RAISING:IL POTERE DEI NETWORK

ORG

AMB


RELATIONSHIP FUND RAISING:IL POTERE DEI NETWORK

ORG

AMB

RELIGIONE

PROFESSIONE

LAVORO

FAMIGLIA

HOBBY/

TEMPO LIBEROPOLITICA

??????


1 - PER COSA CHIEDERE• LEGAME CON LA MISSION• STRATEGIA E PIANO ECONOMICO

2 - A CHI CHIEDERE?• SOCI O DONATORI GIA’ AQUISITI• PERSONE SIMILI AI SOCI E AI DONATORI• NUOVE PERSONE• QUALI TARGET? (LISTE CALDE, LISTE FREDDE)

3 - COSA SCAMBIARE• COSTI E BENEFICI MATERIALI E IMMATERIALI

4 - COME CHIEDERE• CON QUALE MODALITA’ E MEZZO ARRIVARE AL TARGET

5- QUANTO CHIEDERE• QUANTO VALE LA MIA BUONA CAUSA• ATTENZIONE AL RAPPORTO COSTO/RICAVI• IL MINIMO / VARIE ENTITA’

6 - IL MESSAGGIO• FORMALIZZARE LA NOSTRA PROPOSTA• PREPARARE IL MATERIALE

8 - FARE UN TEST

PROMUOVERE E GESTIRE LE DONAZIONIPROMUOVERE E GESTIRE LE DONAZIONI


QUALI STRATEGIE?

ACQUISIZIONE, ESPANSIONE,FIDELIZZAZIONE,VALORIZZAZIONE

PER QUALI OBIETTIVI?

- GARANTIRE UN FONDO DI BASE PER LE ATTIVITA’- VARARE NUOVI PROGETTI/INIZIATIVE- AIUTARE IL BOTTEGHINO- SOSTENERE LE STRUTTURE (RESTAURO, ACQUISIZIONE, ….)

STRATEGIE E OBIETTIVI ECONOMICISTRATEGIE E OBIETTIVI ECONOMICI


LA PIRAMIDE DEI DONATORILA PIRAMIDE DEI DONATORI

LASCITI E PATRIMONIO

GRANDI DONAZIONI

PICCOLE DONAZIONI PIANIFICATE

RINNOVO E INCREMENTO

PRIMA DONAZIONE/QUOTA ASSOCIATIVA

-

fred

do/c

aldo

++

entitàdonazione

-


– Quote associative– Campagne di massa (straordinarie)

MODALITA’– Direct mailing– Contatto diretto– Telemarketing– Internet– E-mailing– Campagne di massa– Eventi– Lasciti e testamenti– Lotterie e simili

LE TECNICHE DI RACCOLTADONAZIONI E SOSTEGNI PER LA CULTURA

LE TECNICHE DI RACCOLTADONAZIONI E SOSTEGNI PER LA CULTURA


10.2 ASSOCIAZIONE “AMICI DI……”10.2 ASSOCIAZIONE “AMICI DI……”

NECESSITA’ DI UNA MENTALITA’IMPRENDITICVA E UNA CULTURA DEL MARKETING

MISURAZIONE ESATTA DEI RISULTATI

CONCORRENZA CON ALTRE ORGANIZZAZIONI NELLO STESSO TERRITORIO

MASSIMA EFFICACIA DEL SISTEMA DI RELAZIONI

TEMPI DI RITORNO DEGLI INVESTIMENTI MEDIO-LUNGHI

L’ADESIONE ALLA CAUSA SOCIALE COINCIDE CON IL BENEFICIO “MATERIALE”

PUNTI DI DEBOLEZZA

ELEVATO IMPEGNO DI PERSONALE E STRUTTURE

PUNTI DI FORZA

CREARE UN PARCO STABILE DI DONATORI/SOSTENITORI


STRATEGIA ECONOMICA IN PRATICASTRATEGIA ECONOMICA IN PRATICA

FONDAZIONE DEL TEATRO XY - 3 mil € anno

Piano economicoFinanziamento pubblico 50%Botteghino 30%Sponsor 15%Donazioni 5% = 150.000 €

Donatori platinum 10.000 x 5 = 50.000Donatori gold 5.000 x10 = 50.000Donatori sempl. 1.000 x50 = 50.000

Totale 100.000


I TARGETI TARGET

LISTE CALDE (CHI HA GIA’ UN CONTATTO CON NOI)- PUBBLICHE RELAZIONI- BENEFICIARI/CLIENTI- BENEFICIARI INDIRETTI- SPONSOR- FORNITORI-

LISTE FREDDE-LEGAME POTENZIALE (LE NOSTRE AGENDINE)-INTERESSE ALLA CAUSA E ALLE ATTIVITA’-DISPONIBILITA’ ECONOMICA/VANTAGGIO ECONOMICO-PERSONE SIMILI ALLE LISTE CALDE


COSA SCAMBIAMOCOSA SCAMBIAMO

BENEFICI MATERIALI (FACILMENTE MONETIZZABILI)-Sconto sul prezzo dei biglietti-Accesso ai locali del teatro-Serata di gala-Viaggi culturali-Accesso alla biblioteca-Gadget-……….

BENEFICI IMMATERIALI (DIFFICILMENTE MONETIZZABILI)-Appartenenza sociale-Autostima-Altruismo (ad esempio sostenere giovani talenti)-Sviluppo sociale/culturale (dotazione di livello di una biblioteca)-Immagine-…………


DIRETTE redemp. Rischi cond. Success.Punti di raccolta/sollecitazioni - + personaleLettera-email -- - investimento economAppello telefonico - + personaleEventi di fund raising + + organizz. Qualità spett.Riunioni + - personale e Cap. Soc.Vendita gadget + + Qualità prodotto

INDIRETTESito internet -- - comunicaz. (n. visite)Campagne su mass media -- + nome e comunicaz.SMS + - nome e comunicaz.Bussolotti - - cap. soc. e nomeNetwork fund raising ++ - cap. soc.Cause related marketing + + azienda partner, nome

LE PRINCIPALI MODALITÀLE PRINCIPALI MODALITÀ


1) I BISOGNI CHE INTENDIAMO SODDISFARE, GLI OBIETTIVI E LE AZIONI

2) CHI SIAMO, COSA FACCIAMO, LE NOSTRE CREDENZIALI

3) IL BUDGET

4) LA LUNGHEZZA DELLA LETTERA

5) IL TIPO DI LINGUAGGIO

10.1 GLI ASPETTI-CHIAVE DELLA LETTERA10.1 GLI ASPETTI-CHIAVE DELLA LETTERA


1) INDIVIDUARE I DESTINATARI GIUSTI• liste calde • liste fredde2) PREDISPORRE GLI INDIRIZZARI

il data base e gli items-chiave3) DEFINIRE IL MESSAGGIO• individuare i temi su cui incentrare la richiesta• sviluppare il concept• scegliere il tipo di comunicazione (rassicurante, aggressiva…)• Preparare gli strumenti di comunicazione (lettere, brochure, ecc.)4) DEFINIRE GLI ELEMENTI E LA FORMA DELL’ADESIONE• lettera o depliant• conto corrente per il versamento• coupon per la risposta (richiesta informazioni, segnalazione nuovi nominativi)• busta

10.1 IL DIRECT MAILING - OPERAZIONI10.1 IL DIRECT MAILING - OPERAZIONI


5) DEFINIRE GLI ASPETTI ECONOMICI• diverse entita’ di donazione• diverse fasce di donatori (amico, sostenitore, onorario)• modalità di versamento• condizioni dello scambio (abbonamento al notiziario, tessera, gadget)

6) CALCOLARE I COSTI E I RICAVI• costo totali e unitari• breack even point (costi totali/entità media della donazione)• redemption (bep/numero invii)

7) PREPARARE UN TEST DI VERIFICA• definizione degli obiettivi (controllo della percentuale di ritorni,

dell’entità media della donazione, dell’efficacia della richiesta)• analisi delle risposte• elaborazione di eventuali aggiustamenti




8) GESTIRE L’INVIO

9) ANALIZZARE LE RISPOSTE• analisi delle caratteristiche socio-demografiche dei donatori• analisi dell’entità media delle donazioni

10) FIDELIZZAZIONE• ringraziamento (entro 2-3 giorni!)• gestione dello scambio (invio del materiale promesso)• richiesta di rinnovo della donazione al momento giusto

DA NON DIMENTICARE:

1. LE INFORMAZIONI SULLA DEDUCIBITA’ FISCALE2. LA CLAUSOLA SUL TRATTAMENTO DEI DATI PERSONALI (D.Lgs

196/03)


CAMPAGNA DI RACCOLTA DI FONDICAMPAGNA DI RACCOLTA DI FONDI


CAMPAGNA DI RACCOLTA DI FONDICAMPAGNA DI RACCOLTA DI FONDI

ANALIZZIAMOLA INSIEME

Elementi essenziali per il successo

………….………….………….

Forse anche qualche criticità…..

………….………….………….

Questa pubblicità è affissa su tutti gli autobus e negli uffici postali


PROMUOVERE E GESTIRE LE SPONSORIZZAZIONIOLTRE I LUOGHI COMUNI:

5 MODI DI INTENDERE LE SPONSORIZZAZIONI

PROMUOVERE E GESTIRE LE SPONSORIZZAZIONIOLTRE I LUOGHI COMUNI:

5 MODI DI INTENDERE LE SPONSORIZZAZIONI

pratica tesa a regolare e mettere sotto controllo le relazioni istituzionali e politiche

joint venture tra azienda e partner con l’intenzione di produrre effetti sul business e sui fattori che lo determinano (ideazione di prodotti, produzione, marketing, ecc.)

politica di immagine e pubblicità che ha fondamento nel appeal mediatico comunicativo delle iniziative da sponsorizzare

vantaggio fiscale, di bilancio e contabile

forma della Responsabilità sociale d’impresa (in tal caso si tende a chiamarla in modo diverso per creare una netta distinzione con le forme più tradizionali).


LE TECNICHE DI CORPORATEFUND RAISING

Le tecniche sono numerose ma possonoessere distinte in tre grandi aree

DONAZIONI FILANTROPICHE:L’azienda fa una donazione per una causa sociale senza un ritorno diretto di interesse di tipo commerciale

SPONSORIZZAZIONITra l’azienda e la ONP o il progetto sociale, c’è un rapporto dimutuo beneficio di tipo commerciale o para-commerciale

INVESTIMENTI SOCIALIL’azienda è protagonista (autonomo o partner) di una “impresa” sociale con proprie risorse


Donazioni filantropicheLIBERALITA’IN DANAROBENI E SERVIZITEMPO E PROFESSIONALITA’ DEI DIPENDENTI (SECONDEMENT)RACCOLTA FONDI TRA I DIPENDENTIREGALI DI NATALE

Sponsorizzazioni“LOGO”CORPORATE HOSPITALITY (TRADIZIONALE E AVANZATO)CAUSE RELATED MARKETINGLICENSING

InvestimentiCAPITALI E QUOTE SOCIALIPARTNERSHIP ANCHE COMMERCIALI

LE TECNICHE DI RACCOLTADI FONDI DALLE IMPRESE

LE TECNICHE DI RACCOLTADI FONDI DALLE IMPRESE


LE SPONSORIZZAZIONI:LA DEFINIZIONE TRADIZIONALE


E’ UN CONTRATTO ATIPICO CHE PREVEDE UNO SCAMBIO TRA DUE SOGGETTI TRA DANARO E PRESTAZIONI (DI MEZZO)

E’ UNA ATTIVITA’ DI IMPRESA COME LA PUBBLICITA’ O LA CONSULENZA E QUINDI NOI SIAMO DEI FORNITORI PER L’AZIENDA

L’AZIENDA COMPRA E QUINDI CONTROLLA LA QUALITA’ E I RISULTATI ANCHE SE NON PUO’ LEGARE IL PAGAMENTO AD ESSI (PERO’ PUO’ RECEDERE)

IN GENERE LA SPONSORIZZAZIONE E’ UN SERIVIZIO UTILEPROMUOVERE UNA AZIENDA E I SUOI PRODOTI E LA LORO IMMAGINE

NON E’ UGUALE ALLA PUBBLICITA’ PERCHE’ A DIFFERENZA DI QUESTA E’ PIU’ DIRETTA E PERSONALIZZATA E PERMETTE UN RUOLO ATTIVO DELLA AZIENDA




DUE TIPI DI SPONSORIZZAZIONE

- IN DANARO (SOLDI IN CAMBIO DI VISIBILITA’ O ALTRO)

- IN SERVIZI (BENI O MEZZI A TITOLO NON ONEROSO INCAMBIO DI VISIBILITA’ O ALTRO)

A) SPONSOR TECNICI (ad es: Assicurazione, Trasporti)B) MEDIA SPONSOR (ad es: quotidiano locale, o TV)

LE FORME CLASSICHE- SPONSOR UNICO- MAIN SPONSOR- SPONSOR SEMPLICE- TITLE SPONSOR

ATTENZIONE ALLE SOMIGLIANZE CON SOCIO ONORARIO, SOSTENITORE, ECC. CHE INVECE E’ UN INVESTITORE/PARTNER


ANALISI DELLA DOMANDA

ANALISI DELLA OFFERTA

INDIVIDUAZIONE DEI LINK

SCARTI SCARTI

OGGETTO SPONSORIZZABILE

ANALISI FATTIBILITA’

PROPOSTA TRATTATIVACONTRATTO

REALIZZAZIONE

FIDELIZZAZIONE

LA PROCEDURA DELLE SPONSORIZZAZIONILA PROCEDURA DELLE SPONSORIZZAZIONI


• MISSIONE DELLA ORGANIZZAZIONE• OBIETTIVI DELLA INIZIATIVA• GLI AMBITI TEMATICI TOCCATI• I PUBBLICI COINVOLTI (TARGET)• I RUOLI SVOLTI DAI SOGGETTI COINVOLTI• LE ATTIVITA’ IN SENSO MATERIALE• LA COMUNICAZIONE• GLI IMPATTI (CAMBIAMENTI/BENEFICI)• I PARTNER DELLA INIZIATIVA• I NUMERI

ANALIZZARE LE INIZIATIVE DA SPONSORIZZARE

ANALIZZARE LE INIZIATIVE DA SPONSORIZZARE


Un’azienda è un organismo economico complesso, composto da più individui, e più strutture guidate da un programma di azione comune il cui scopo principale è il profitto.

I tre elementi chiave di un’azienda:• I programmi e le strategie attraverso i quali

comunica, si posiziona, scambia beni, governa il rapporto con gli stakeholders

• Le persone e le strutture ognuna delle quali ha specifiche funzioni e poteri

• Le risorse e il budget che regolano il sistema di investimenti e di spesa dell’azienda

ANALIZZARE LE AZIENDEANALIZZARE LE AZIENDE


1) PRODUCT LINK (LEGAMI DI PRODOTTO)

2) PRODUCT IMAGE LINK (LEGAMI CON L'IMMAGINE DEL PRODOTTO)

3) CORPORATE IMAGE LINK (LEGAMI CON L'IMMAGINE DELL'AZIENDA)

4) TARGET LINK (CLIENTI, POTENZIALI PARTNER-ALLEATI E ALTRI PUBBLICI IMPORTANTI PER L’AZIENDA)

5) HISTORIC LINK (LEGAME STORICO)

6) OPPOSED LINK (LEGAME OPPOSTO)

7) PERSONAL LINK (LEGAME PERSONALE)

8) GEOGRAPHIC LINK (LEGAME GEOGRAFICO-TERRITORIALE)

9) NO LINK (NESSUN LEGAME RICONOSCIUTO IN MODO SPECIFICO)

TIPOLOGIA DI LINK(DAL PUNTO DI VISTA DELL’AZIENDA)

TIPOLOGIA DI LINK(DAL PUNTO DI VISTA DELL’AZIENDA)


I TEMPI DELLE SPONSORIZZAZIONII TEMPI DELLE SPONSORIZZAZIONI

TEMPO AZIENDE ORGANIZZAZIONEANNO 0GENNAIO-APRILE

Elaborazione delle lineeguida di investimento.Elaborazione del bilanciopreventivo per l'anno 1anche sulla base dei risultatidell'anno 0 e -1

Individuazione delle iniziativepreviste per l'anno 1 e degliinterlocutori a cui rivolgersi.Elaborazione dei documenti disponsorizzazione

ANNO 0MAGGIO-AGOSTO

Definizione degli investimentiInserimento in bilancio delleiniziative di sponsorizzazione

Invio dei documenti disponsorizzazione. Contatto congli interlocutori per illustrare leproposte e ricevere feedback esuggerimenti

ANNO 0SETTEMBRE-DICEMBRE

Definizione dei contratti espesa dei fondi

Individuazione di ulterioriproposte di sponsorizzazione dipiccola e media entità ofinalizzate a specificiinterlocutori

ANNO 1 Spesa dei fondi Invio delle proposte conprocedura di urgenza e relativetrattative


PRESENTAZIONE DELLA INIZIATIVA• PRESENTAZIONE DELLA ORGANIZZAZIONE SUA MISSION• STORIA DELLA INIZIATIVA E RISULTATI OTTENUTI• IDEA DI BASE CONTENENTE LA DESCRIZIONE DELLE ATTIVITA’• PROGRAMMA OPERATIVO (TEMPI E MODALITA’)

PIANO DI COMUNICAZIONE• OBIETTIVI E LINEE DI COMUNICAZIONE• I PUBBLICI CONTATTATI DURANTE L’INIZIATIVA (PRIMARI E

SECONDARI)• STRUMENTI DI COMUNICAZIONE PROPRIA E ATTRAVERSO I

MEDIA• PIANO OPERATIVO (TEMPI/TARGET/MODALITA’)

OPPORTUNITA’ PER LE AZIENDE• VANTAGGI PER L’AZIENDA (non solo in termini pubblicitari)• LUOGHI E MODALITA’ DI PRESENZA DELLO SPONSOR• CATEGORIE DI SPONSORIZZAZIONE (UNICO, MAIN, TECNICO,

SEMPLICE, ECC.)• REGOLE

COSTI

IL DOCUMENTO DI SPONSORIZZAZIONEIL DOCUMENTO DI SPONSORIZZAZIONE


MOTTI DEL FUND RAISINGMOTTI DEL FUND RAISING

PREGHIERA DEL FUNDRAISER. (Da un sito di una organizzazione di fund raising africana)

Un fundraiser stava in piedi di fronte alle porte del Paradiso basso, zoppo, vecchio e rugoso sul viso.Si ergeva di fronte all’uomo in possesso delle chiavi del suo

destinoa cui chiedeva ingresso nel Paradiso divino.

“Cosa hai fatto? - chiese San Pietro -per chiedere ammissione senza che io ti spedisca indietro?”Sono stato fundraiser oh Santo! e non l’ho fatto per poco,

bensì per tanto!”

Le porte del Paradiso si spalancaronole campane di San Pietro suonarono....“Entra e scegli uno strumento, prendi un mantello, tu hai già

avuto la tua dose di inferno!”



SE VUOI COSTRUIRE UNA NAVENON CHIAMARE A RACCOLTA GLI UOMINIPER PROCURARE LA LEGNAE DISTRIBUIRE I COMPITI,

MA INSEGNA LOROLA NOSTALGIA DEL MAREAMPIO E INFINITO

A. De Saint-Exupérie



L'uomo non vale per il suo denaro ma per il credito di cui gode"

(W.Churchill)


MASSIMO COEN CAGLIVia Buccari, 1600195 ROMA06 [email protected]*www.scuolafundraising.it

*registrandosi al sito si può accedere ad aggiornamenti e documentazione

TENIAMOCI IN CONTATTOTENIAMOCI IN CONTATTO

SEMINARIO 1 IL FUND RAISING NELLE ATTIVITA’ DELLO …...• L’ingombrante presenza - nel mercato...

Documents

Transcript of SEMINARIO 1 IL FUND RAISING NELLE ATTIVITA’ DELLO …...• L’ingombrante presenza - nel mercato...