SCOPO DEL PROGETTO

Il cambiamento della professionalità dei tecnici per meglio soddisfare le esigenze dei clienti: lo SPECIALIST.

Convertire i tecnici commerciali Farma 3 in consulenti in grado di fornire assistenza e consulenza alle farmacie loro clienti.

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STEP DEL PROGETTO

a) ANALISI MANAGERIALE

b) QUESTIONARIO SUL LIVELLO DELLE COMPETENZE

c) 4 INCONTRI FORMATIVI

1. RUOLO DEL CONSULENTE E GESTIONE DELLA FARMACIA.

2. ANALISI STATISTICA E GESTIONE D’AZIENDA

3. ANALISI FINANZIARIA E CONTROLLO DI GESTIONE

4. BASI DEL MARKETING E DELLE ATTIVITÁ PROMOZIONALI 3

COMPILAZIONE QUESTIONARIO

UN’ORA DI TEMPO…

ANALISI MANAGERIALE

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FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI (studi di Thomas Stanley)

• 1) Essere onesto con tutte le persone

• 2) Avere una buona autodisciplina

• 3) Andare d’accordo con le persone

• 4) Avere un coniuge che ti sostiene

• 5) Lavorare più duramente degli altri

• 6) Amare il proprio lavoro o la propria azienda

• 7) Avere forti caratteristiche di leadership

• 8) Possedere spirito competitivo

• 9) Essere ben organizzato

• 10) Avere la capacità di vendere le proprie idee e i propri servizi

7

-9

46

78

28

75

62

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-24

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-100

-80

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-40

-20

0

20

40

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80

100

SENSO ORG AUTOMOT PRESSIONI AUTO DETERMI VENDITE LEADER CAUSA LETTURA ESPANSIV

DISCIPL NAZ

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PARAMETRI AGGIUNTIVI

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

RILEVANZA

FINANZE

SUCCESSO

PRINCIPI

INDICE COMMESSO

INDICE OPERAIO

9

ANALIZZARE UN TEST

10

LE 10 CARATTERISTICHE

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SENSO ORGANIZZATIVO (progettualità/sapere cosa fare)

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PROGETTUALITA’, SAPERE COSA FARE

• Visione del “campo di battaglia” e di cosa si dovrebbe fare rispetto al solo “lavorare”.

• Identificare le attività di QII

• Capire il tempo che serve per fare le cose/stima dello sforzo.

• Pianificare saggiamente (vedere il futuro)

• Immaginare cose diverse

• Compromessi o sovraccarico dovuto a cattiva org.ne del lavoro (quando la caratteristica è bassa)

• Il tratto Senso Organizzativo è la “prima creazione”

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SENSO ORGANIZZATIVO

• 100- 41: Fascia alta: capacità di programmare a breve.

• 40 -30: Fascia intermedia. A volte ha un po’ di confusione se ci sono molte cose da fare, ma in genere riesce a programmarsi.

• 29 – 0: Ha bisogno di piani e programmazione su base settimanale (da altri), altrimenti corre il rischio di disperdersi e perdere efficienza.

• Inferiore a 0: piuttosto confuso e dispersivo. Se il suo lavoro non viene programmato, arriva a concludere molto poco. Errata valutazione del tempo.

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• Fare piani di lavoro e identificare le priorità .

• Identificare quali sono le cose realmente

importanti da fare e rimanere concentrati su di esse, invece che disperdersi in mille cose.

• Identificare e gestire i compromessi che inevitabilmente hai accumulato e che ti impediscono di vedere davvero il futuro.

COME MIGLIORARE

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AUTOMOTIVAZIONE/ IMPRENDITORIALITA’

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AUTOMOTIVAZIONE

• Fiducia in se stessi

• Capacità di entusiasmare gli altri

• Predisposizione ad avere quel livello di motivazione, ambizione e fiducia in se stessi necessari per un’attività autonoma o per una posizione di leadership.

• Attività autonome richiedono un’automotivazione superiore a 35.

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Spettro • Tra 35 e 60 automotivazione ed ambizione.

• Tra 34 e 0: abbiamo un buon livello per i dipendenti e le figure interne. A questo livello la persona si automotiva ma non è così ambiziosa o non ha così tanta stima di sé, con la conseguenza che, nel caso in cui dovesse “fare il salto” o ricoprire ruoli manageriali importanti andrà caricato e spinto al di fuori delle sue “zone di comfort”. “Benchmark” elevato dei dipendenti o degli interni.

• Inferiore a 0: Motivazione “esogena”, cioè va caricata e spinta a credere in se stessa.

• Inferiore a – 40: Il lavoro o la professione probabilmente non costituiscono la sua priorità o la persona proprio non crede in se stessa.

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COME MIGLIORARE • Hai un livello di convinzione in te stesso

inadeguato rispetto alle mete che ti stai prefiggendo o all’attività che stai intraprendendo. Come facciamo?

• Stabilisci delle mete importanti a livello professionale

• Cerca di avere maggiore fiducia in te stesso e nelle tue capacità, smetti di autosminuirti

• Leggi libri di automiglioramento

• Frequenta persone che abbiano un alto livello emotivo

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L’ENERGIA EMOZIONALE POSITIVA E’ CIO’ CHE CI

SERVE PER FARE DAVVERO LA DIFFERENZA

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PRESSIONI (preoccupazioni) • Quanto l’individuo ha

vicino a sé persone che non riesce ad influenzare che gli causano dei turbamenti

• Indicatori di possibili relazioni con persone demotivanti quando è da +20 in giù.

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• 1) L’INDIVIDUO HA QUALCHE PERSONA NEL PROPRIO AMBIENTE CHE LE DRENA ENERGIA POSITIVA E MOTIVAZIONE:

–Tratto Pressioni inferiore a 21

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• 2) La persona ha una situazione di pressioni di cui risente fortemente: c’è nel suo ambiente una persona che la sta sopraffacendo:

- Pressioni inferiori a -30

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• 3) La persona non solo subisce una persona demotivante, ma sta anche prendendo i suoi modi di fare, cioè è in una valenza negativa:

- Pressioni è uguale o inferiore a 0, Percezione Causativa inferiore a +10 e Comprensione uguale o inferiore a 0 (tutte e tre assieme)

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46

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SENSO ORG AUTOMOT PRESSIONI AUTO DETERMI VENDITE LEADER CAUSA LETTURA ESPANSIV

DISCIPL NAZ

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PRESSIONI (preoccupazioni)

• 100 –76: La persona gestisce eventuali fonti di pressione nel proprio ambiente, ma si è creata zona di comfort nella quale non affronta alcune persone. Si è adattata ad un ambiente che non funziona. Lei non ci va più in scontro e quindi non progredisce.

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PRESSIONI (preoccupazioni)

• 75 -21: La persona gestisce eventuali fonti di pressione che ha nel suo ambiente

• Da 20 (incluso) fino allo 0 ci sono situazioni relazionali che drenano e corrodono in modo importante il suo buonumore e gli causano preoccupazioni correndo il rischio di renderlo alterno negli atteggiamenti.

• I suoi rapporti interpersonali risentono marcatamente di questa situazione in quanto spesso si “estranea” o diventa scostante nei rapporti a causa delle preoccupazioni causategli da questa situazione.

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• Da – 1 a – 30: Esistono situazioni di conflitto o dove c’è qualcuno che influenza molto l’esaminato in modo negativo. A causa di questa situazione la persona è alterna nell’umore, cambia facilmente atteggiamenti, diventa scostante nelle sue relazioni interpersonali e può anche commettere degli errori di giudizio.

• I dirigenti in questa fascia passano da momenti dove motivano a momenti dove diventano negativi e smazzolano.

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• Da – 31 a -100: situazioni ostili nel suo ambiente. Alterno negli atteggiamenti, non sopporta lo stress, errori di giudizio, ecc. La persona sicuramente ha relazioni con persone demotivanti e non applica il vademecum.

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COME MIGLIORARE

• Identifica le persone che hai difficoltà ad influenzare

• Verifica se ci sono persone attorno a te che hanno le caratteristiche della persona demotivante

• Applica il vademecum – Correttezza di fondo

– Non aggredire. Mai.

– Lascia cadere le notizie negative

– Non dare mai notizie negative

– Dirada gli incontri

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AUTODISCIPLINA (coscienziosità)

• Accuratezza, desiderio di andare a fondo alle cose e di gestirle fino in fondo.

• Responsabilità per le cose

• Le persone coscienziose persistono, vanno a fondo alle cose, non le abbandonano

• Le persone poco coscienziose, sono superficiali, sbolognano, improvvisano, non chiudono i cicli.

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AUTODISCIPLINA (coscienziosità)

• Le persone coscienziose persistono verso il risultato e si responsabilizzano

• Capacità di fare progressi strategici (alta), ininfluente dal punto di vista strategico(galleggia), bassa.

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• 100- 56: Coscienzioso, porta a termine le cose, affidabile (se anche Senso Organizzativo è alto)

• 55-40: Coscienziosità decisamente superiore alla media. Fa progressi ed è affidabile nell’esecuzione di progetti anche complessi.

• 39-20: E’ un buon collaboratore, generalmente coscienzioso ma inizia a mostrare una serie di lacune che lo rendono per certi versi meno affidabile. In questa fascia bisogna cominciare a ricordare le cose alla persona e, soprattutto, bisogna assisterla per evitare che si disperda o sia superficiale. La sua coscienziosità non è sufficiente a farle alterare la situazione strategica della sua vita. Difficoltà in ruoli manageriali.

• 19-0: E’ poco affidabile e coscienzioso, soprattutto quando è inferiore a 10. Bisogna prestare attenzione e spesso bisognerà scavalcarlo e ricordargli le cose. Ha grandi compromessi nella vita, del tipo ha un gran problema che non affronta.

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COME MIGLIORARE

• Renditi conto che lasci molte sfumature non gestite che diventeranno i problemi seri di domani.

• Di fronte ad un ostacolo o un imprevisto, devi imparare a fare la scelta che ti causa più difficoltà.

• Cerca di rispettare le leggi dello scambio.

• Responsabilizzati verso gli obiettivi numerici.

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DETERMINAZIONE/ ASSERTIVITA’

• Assertivo ed aperto nel fare le richieste

• Grinta

• Autorità ed autorevolezza nell’espressione delle proprie idee

• Capacità di convincere/assertività

• Capacità di sintesi (arriva al punto rapidamente)

• “Beve a casa”…

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DETERMINAZIONE • Al di sopra di 60: grande determinazione, grinta ed

orientamento al risultato nelle sue relazioni con gli altri.

• 59 -45: Determinazione, convinzione e grinta superiori alla media

• 44 – 30: Assertivo se non ci sono difficoltà o obiettivi difficili da raggiungere o persone da affrontare di petto, altrimenti tende a titubare e a girare attorno al problema. Questo include il fatto che potrebbe avere difficoltà a lasciare il segno.

• 29 – 0: Non un trascinatore delle persone, si ritira da esse o non affronta davvero alcune situazioni. Inizia ad essere un po’ inibito.

• Inferiore a 0: molto inibito

• Inferiore a -30: decisamente inibito, introverso e impaurito.

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COME MIGLIORARE

• 1) Sforzati di essere più assertivo

• 2) Esercitati ad esprimere le tue idee come affermazioni piuttosto che come punti di vista

• 3) Esercitati ad importi con gli altri (o a dare ordini).

• 4) Esercitati ad “entrare nello stato d’animo di essere disposto a far tutto quello che serve pur di …

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PREDISPOSIZIONE ALLA VENDITA

• Misura la predisposizione dell’individuo ad essere un persuasore e vendere, in particolar modo in un’attività commerciale classica che includa visite a clienti, tentata vendita, ecc, ecc

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PREDISPOSIZIONE ALLA VENDITA

• 100-80: Ottimo venditore

• 79-60: Buon venditore

• 59 -40: buon venditore se il tratto è affiancato anche da altre caratteristiche

• 39-30: un po’ di predisposizione, ma grande grande scommessa.

• 29-15: alcune attitudini alla persuasione, ma non sufficienti per un’attività da commerciale puro.

• Inferiore a 15: vendere non è la sua vocazione

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Tratto cade tra 59 e 40 • La persona deve avere alcune caratteristiche di supporto: • Automotivazione (uguale o superiore a 35): che indica il fatto

che la persona creda nella sua abilità di fare la differenza. • Pressioni (superiori a 20): che indicano il fatto che la persona

non ha così tante preoccupazioni da drenare la sua carica positiva

• Determinazione (uguale o superiore a 45): che indica assertività e capacità di chiedere. Per talune tipologie di prodotti, più semplici, questa caratteristica può essere abbassata a 35.

• Leadership Naturale (superiore a 30): chi ha caratteristiche di leadership buone è comunque predisposto alla vendita in quanto è in grado di vendere progetti o mete.

• Espansività maggiore o uguale a 70: che indica una buona capacità di approccio

• Più ne ha elevati, meglio è

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COME MIGLIORARE

- CORSO VENDITE “RECESSION PROOF”

- FORMAZIONE SU COMUNICAZIONE

- ESERCITAZIONI ONE TO ONE SULLA VENDITA (APPROCCIO, INDAGINE, GESTIONE DELLE OBIEZIONI)

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LEADERSHIP

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INDICE LEADERSHIP NATURALE

• A) Quanto le persone tendono a volerti assomigliare (quanto sei al centro dell’attenzione, quanto accendi gli altri, ecc)

• B) Quanto sei all’avanguardia

• C) Quanto ti viene naturale comandare e convincere

• D) Quanto usi i paradossi della leadership

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LEADERSHIP • Tre ingredienti:

– l’ambizione della persona in oggetto (automotivazione),

– la sua assertività (determinazione) e

– la sua capacità di coinvolgere, entusiasmare, far sognare gli altri (indice leadership grezzo, che appare in seconda pagina del test).

• Misura la capacità di una persona di coinvolgere gli altri attorno a un’idea od un progetto e quindi ci è molto utile quando dobbiamo aiutare/misurare persone che sono su posizioni manageriali o che devono avviare progetti di costruzione di reparti/aziende.

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SPETTRO DEL TRATTO

• 100-75: Ottima capacità di coinvolgere

• 74-58: Buona capacità di coinvolgere

• 57-40: Discrete capacità di coinvolgere, ma non riesce a tenere unito gruppo

• 39-20: Si impegna più della media, ma deve ancora crescere

• Inferiore a 20: Deve vincere ancora come persona.

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COME MIGLIORARE

• Intervieni su uno dei tre tratti che la compongono (Automot-Determinazione, Indice Leadership Grezzo)

• Indipendenza per ottenere Interdipendenza

• Leggi le 7 Regole del Successo di Stephen Covey

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PERCEZIONE CAUSATIVA

Cosa misura:

• Quanto la persona si sente causa di ciò che succede

• Quanto la persona si sente l’artefice dei risultati che ottiene

• Introversione / Estroversione

• Obiettività / Soggettività

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• 100-50: si sente causativa e, a torto o a ragione, sente di poter influire su ciò che la circonda. Se Resistenza al Cambiamento è inferiore a 0 sono permalosi (ma anche quando il tratto “spara” fuori).

• 49 – 25: generalmente si sente causativa

• 24-0: si contraria se qualcuno non la vede come lei. Un po’ permalosa, inizia a ragionare da effetto.

• -1 a -25: si sente effetto.

• -26 a -100: molto effetto, permalosa, vede quello che non fanno gli altri

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COME MIGLIORARE

• Devi cercare di essere maggiormente causa. Agendo da “effetto” subisci i problemi e stai solo male. Se si dà la colpa agli altri, si sta solo dicendo: “Gli altri hanno il potere di influenzarmi”.

• ALLENATI ad essere più causa. Quando hai un problema devi pensare “Che cosa ho fatto od omesso di fare IO per far sì che tale problema accadesse?”

• Devi diventare meno permaloso e imparare ad affrontare le provocazioni.

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COMPRENSIONE/RELAZIONI • Qualità generale delle relazioni.

• Questo tratto indica la capacità della persona di costruirsi relazioni di qualità nel lungo termine. Le persone che hanno una comprensione alta sono in grado di sentire e di percepire i bisogni e gli stati d’animo delle persone che stanno loro intorno, mentre quelle che l’hanno bassa tendono a creare disaccordi o a non comprendere davvero le esigenze altrui, soprattutto quelle inespresse.

• Sentirsi davvero COMPRESI è ossigeno per una persona

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COMPRENSIONE/RELAZIONI

• Misura attitudini al coinvolgimento

• Capacità di ottenere persone che collaborano (davvero) con te

• Con questa caratteristica alta le persone ti interessano DAVVERO.

• Quando hai questa caratteristica bassa non parli davvero con le persone, ma con il peggio di loro, rendendolo quindi sempre più forte.

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COMPRENSIONE • 100 -45: Eccellenti relazioni a lungo termine, è in grado di crearsi molti

veri amici e di trovare le giuste leve motivazionali nelle altre persone. Risulta piacevole, è diplomatica e possiede una grande capacità di comprendere le necessità e gli stati d’animo delle altre persone, mettendole a loro agio. Con loro è amichevole ed orientata al servizio.

• 44 – 30:Buone relazioni con le altre persone. E’ in grado di comprendere e far proprie le ragioni ed esigenze degli altri e di modulare se stessa ai loro stati d’animo. Tutto ciò la rende in grado di costruire buone relazioni generali con le altre persone. Generalmente è diplomatica ed orientata al servizio.

• 29 -15: La persona riesce a costruire discrete relazioni a lungo termine con le altre persone e generalmente è abbastanza tollerante ed amichevole con cliente, colleghi e collaboratori.

• Non sempre si rende conto delle vere esigenze, stati d’animo o necessità altrui, vuoi perché non coincidono con le sue, vuoi perché non è sempre attenta o interessata. Anche se rimane una persona le cui relazioni con gli altri sono tutto sommato positive, questo suo modo di fare potrebbe limitare il numero di opportunità professionali o esigenze di clienti e collaboratori che è in grado di cogliere e sfruttare.

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• Da 14 a 0: Riesce a comprendere davvero le ragioni altrui solamente quando queste coincidono con le sue.

• Ciò limita la persona ogni qualvolta essa si trovi di fronte persone che siano lontane dai suoi punti di vista, dai suoi bisogni o dai suoi modi di operare.

• Potrebbe ignorare o non rendersi conto degli stati d’animo che vive la persona che ha di fronte, non riuscendo quindi a farla sentire davvero compresa.

• Anche se raramente dimostrerà aperta intolleranza, è molto probabile che, almeno a livello mentale, metta in campo una serie di pensieri critici che corrono il rischio di “arrivare” all’altra persona.

• Chi interagisce con lei non sempre si sente veramente compreso e ciò può far sì che la persona si lasci sfuggire diverse opportunità professionali o perda opportunità motivazionali.

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• Da -1 a -29: Anche se non se ne rende conto, il suo comportamento in diverse occasioni potrebbe creare dei disaccordi o del disappunto negli altri in quanto la persona è poco concentrata sulle necessità di chi la circonda o non le comprende adeguatamente.

• Inoltre, una certa tendenza al criticismo o a notare le “non conformità” nei comportamenti o nelle idee di chi le sta di fronte la potrebbe anche portare ad avere degli scontri, a causare dei conflitti o a risultare antipatica ad alcuni, soprattutto nel caso in cui il tratto Determinazione fosse al di sopra di 35.

• -30 a -100:La persona rimane spesso delusa dai comportamenti altrui o potrebbe trovarsi al centro di numerose difficoltà relazionali o conflitti che non riesce completamente a spiegarsi in quanto non si rende conto che tende ad ignorare in modo abbastanza sistematico i punti di vista, le necessità e gli stati d’animo di chi le sta intorno. E’ molto facile che non capisca o travisi le idee, opinioni e punti di vista degli altri. Le sue relazioni, di conseguenza, sono eccellenti solamente con alcuni tipi specifici di persone che o soddisfano i suoi standard oppure “sanno prenderla per il verso giusto”. Critica

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COME MIGLIORARE

• Allenati a identificare i lati positivi nelle altre persone

• Ascolta e osserva il tuo interlocutore

• Cerca di comprendere le esigenze inespresse

• Esercizio sul Punto di Vista

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PERFEZIONISTA

• Senso Organizzativo maggiore o uguale a 45, Comprensione inferiore a -29.

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ESPANSIVITA’

• Misura la capacità e disponibilità della persona in esame ad

approcciare e mettere a loro agio persone che non conosce

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ESPANSIVITÀ

• 100-81: Fortemente spigliata, calorosa ed espansiva

• 80 – 45: Abbastanza spigliata ed espansiva anche se sotto i 55 inizia ad essere spigolosa.

• 44-30: se vuole può impostare buon approccio, ma spesso è sulle sue. Selettiva

• 29-0: Formale, selettiva, timida, ritirata • -1 a -40: Riservata, chiusa, un po’ di timidezza • -41 a -100: Ritirata, timida sulle sue. Impacciata

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COME MIGLIORARE

• Allenati a fare l’approccio con persone che non conosci

• Sforzati di dire quello che pensi

• Abituati a fare tu il primo passo

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LA PERCEZIONE CAUSATIVA ALTA AMMORBIDISCE I

RAPPORTI INTERPERSONALI BASSI

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60

1520 23

5

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11

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0

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-20

0

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SENSO ORG AUTOMOT PRESSIONI AUTO DETERMI VENDITE LEADER CAUSA LETTURA ESPANSIV

DISCIPL NAZ

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PARAMETRI AGGIUNTIVI

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PARAMETRI AGGIUNTIVI

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

RILEVANZA

FINANZE

SUCCESSO

PRINCIPI

INDICE COMMESSO

INDICE OPERAIO

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INDICE DI RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

• Misura la coerenza di una persona, secondo lo schema che segue: – Incoerenza

– (bisogno di “guru”)

– Coerenza, Costanza

– Una certa resistenza ai cambiamenti

– Ermetismo (il tuo futuro sarà uguale al tuo passato)

• Questa caratteristica non ha impatto sull’idoneità o meno di una persona

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• Da 100 a 70: ancorata alle sue idee e procedure. Molto difficile farle cambiare idea. Osserva le idee piuttosto che i fatti.

• Da 50 a 69: Iniziano ad esserci indicatori di una coerenza eccessiva, il che porta la persona ad avere una certa resistenza intellettuale al cambiamento e ai concetti nuovi. Tende a spiegarsi la correttezza logica della propria posizione anche quando questa non le porta risultati ottimali.

• Da 49 a 15: Costante e coerente ma nel contempo dotata di flessibilità.

• Da 14 a -10: Bisogno del guru per risolvere le sue confusioni.

• Da -11 a -20: Le sue convinzioni vacillano e cambiano spesso. Si appoggia a qualcuno nel suo ambiente.

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RESISTENZA AL CAMBIAMENTO INFERIORE A - 20

• Incoerenza (nella sua vita esiste almeno un’area di forte incoerenza)

• L’incoerenza della sua vita rende alcuni tratti del test compulsivi, in particolar modo la percezione causativa e l’autodisciplina

• Questo non incide sulla capacità della persona di produrre

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COME MIGLIORARE

• Resistenza Alta: Confrontati con i numeri e non giustificare / razionalizzare.

• Resistenza Bassa: sforzati di acquisire fiducia nelle tue idee (non necessariamente in te stesso).

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FINANZE

Misura, in modo oggettivo, la situazione finanziaria di qualcuno sia con domande oggettive, sia con domande relative all’attenzione che egli pone in quest’area.

Ti dice com’è la sua capacità di gestire il danaro.

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FINANZE

• 100-80: La persona è notevolmente portata per le finanze e per la loro gestione. E’ in grado di creare valore e monetizzarlo molto rapidamente.

• 79- 55: Buona gestione economica e delle finanze • 54 – 30: discreta predisposizione • 29 - 0: utilizza dei sistemi e principi di gestione ma ha

aree di trascuratezza. • -1 a -20: trascura fortemente le finanze o non ha

sistema efficace di autosostentamento. • Inferiore a -20: grande trascuratezza e assenza di

principi di gestione finanziaria

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FINANZE BASSE

• Usa rigore e autodisciplina. • Analizza la tua situazione finanziaria

personale di oggi (debiti, entrate ed uscite mensile) e fai un piano d’azione.

• Gli ingredienti personali di un buon successo finanziario sono autodisciplina (= controllo dei flussi) e comprensione (gli altri sono disposti a lavorare con te)

ESSERE CONSULENTE

• Che dà consigli, pareri, giudizi su questioni di sua specifica competenza: avvocato, medico c. Professionista a cui si ricorre per avere consigli, chiarimenti su questioni di sua specifica competenza: c. legale; chiedere il parere del c. tecnico

• Dal lat. Consulere – consultare, consigliare, deliberare, provvedere.

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Management www.opensourcemanagement.it

ATTEGGIAMENTO VINCENTE

• SENSO DI URGENZA

• NON SENTIRSI MAI ARRIVATO

• FLESSIBILITA’ AL CAMBIAMENTO

• FARE PRIMA DI CHIEDERE

• ATTEGGIAMENTO NO PROBLEM