Sales academy ict
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SALES ACADEMYSALES ACADEMY
�� Time ManagementTime Management
�� StiliStili relazionalirelazionali
�� I I canalicanali delladella comunicazionecomunicazione
�� CostruzioneCostruzione delldell’’ agenda agenda
TIMETIMETIMEMANAGEMENTMANAGEMENTMANAGEMENT
��La gestione di tempoLa gestione di tempo
�� Tempo soggettivo tempo realeTempo soggettivo tempo reale
�� Il tempo ed i suoi costiIl tempo ed i suoi costi
�� Ansia e stressAnsia e stress
�� Le abitudini di tutti i giorni Le abitudini di tutti i giorni
�� Il disordine Il disordine
�� Cosa fare Cosa fare
�� Pianificare Pianificare
�� Strumenti per la gestioneStrumenti per la gestione del tempo crearli del tempo crearli -- adattarli adattarli
��Tempo soggettivoTempo soggettivo
��Complesso delle relazioni primaComplesso delle relazioni prima--dopo tra ldopo tra l’’individuo individuo
e gli avvenimentie gli avvenimenti
��Cadenze ed estensioni personali e contingentiCadenze ed estensioni personali e contingenti
��Condizionamento della situazione fisica, psichica e Condizionamento della situazione fisica, psichica e
mentale del soggettomentale del soggetto
��NecessitNecessitàà di diagnosticare i propri condizionamenti di diagnosticare i propri condizionamenti
personalipersonali
��Rischio di condizionare il clima generale del sistema Rischio di condizionare il clima generale del sistema
in modo contrario o diverso rispetto alle intenzioniin modo contrario o diverso rispetto alle intenzioni
��Tempo realeTempo reale
��Risorsa oggettiva, Risorsa oggettiva, operazionallizzataoperazionallizzata dal dal calendario e dallcalendario e dall’’orologioorologio
��Da origine a due generi di domandeDa origine a due generi di domande
��Quando (nel tempo)Quando (nel tempo)
��Quanto (di tempo)Quanto (di tempo)
�� Il tempo Il tempo èè una risorsa silenziosa e disponibile, si una risorsa silenziosa e disponibile, si
assoggetta ad essere utilizzata, si può assoggetta ad essere utilizzata, si può padroneggiare ed organizzare, mantiene le padroneggiare ed organizzare, mantiene le
promessepromesse……
MA TUTTO CIO’ HA UN COSTO
Tentativi di deresponsabilizzazione Tentativi di deresponsabilizzazione
(quando non si vuole pagare il costo ) (quando non si vuole pagare il costo )
��““Se dipendesse solo da meSe dipendesse solo da me””
��““Se avessi piSe avessi piùù aiutoaiuto””
��““Se gli altri rispettassero le scadenzeSe gli altri rispettassero le scadenze””
��““Se i ruoli fossero meglio definitiSe i ruoli fossero meglio definiti””
��““Se i superiori rispettassero il lavoro dei collaboratori Se i superiori rispettassero il lavoro dei collaboratori senza interromperli per ragioni, il pisenza interromperli per ragioni, il piùù delle volte non delle volte non essenzialiessenziali””
Come perdere tempo Come perdere tempo
(altri modi per non pagare il costo)(altri modi per non pagare il costo)
��Fare per primo ciò che ci piaceFare per primo ciò che ci piace
��Fare le cose piFare le cose piùù rapiderapide
��Fare ciò che Fare ciò che èè facilefacile
��Fare quel che sappiamo fare e non il nuovoFare quel che sappiamo fare e non il nuovo
��Fare ciò che Fare ciò che èè urgente e non ciò che importanteurgente e non ciò che importante
“NON HO AVUTO TEMPO”
��LL’’accettazione dei costiaccettazione dei costi
�� InevitabilitInevitabilitàà delle cause esogenedelle cause esogene
�� InevitabilitInevitabilitàà delle cause non controllabilidelle cause non controllabili
�� La determinazione dei propri spazi di interventoLa determinazione dei propri spazi di intervento
�� La conoscenza delle proprie reazioni ad ansia e stressLa conoscenza delle proprie reazioni ad ansia e stress
�� Crearsi uno schema di comportamento e gestione su Crearsi uno schema di comportamento e gestione su
““misuramisura”” che preveda regole e strumentazioni personali che preveda regole e strumentazioni personali
per il controllo del proprio tempo e del proprio equilibrioper il controllo del proprio tempo e del proprio equilibrio
ROLE PLAY ROLE PLAY –– SITUAZIONI ANSIOGENESITUAZIONI ANSIOGENE
ANSIAANSIA
��Situazione psicologica di incertezza nei confronti del Situazione psicologica di incertezza nei confronti del
futuro con prevalenza di sensazioni spiacevoli di futuro con prevalenza di sensazioni spiacevoli di
timoretimore
��Si autoalimenta e si moltiplica diffusamente in senso Si autoalimenta e si moltiplica diffusamente in senso
negativo su campi ed argomenti prossimi a quello per negativo su campi ed argomenti prossimi a quello per
cui si cui si èè incerti, producendo una situazione globale incerti, producendo una situazione globale
dannosa per ldannosa per l’’equilibrio e la luciditequilibrio e la luciditàà mentale del mentale del
soggettosoggetto
STRESSSTRESS
��Costo psicologico collegato al tempo presente e piCosto psicologico collegato al tempo presente e piùù
precisamente alla sua utilizzazione, al suo carico, o precisamente alla sua utilizzazione, al suo carico, o
meglio , al suo sovraccarico.meglio , al suo sovraccarico.
��Lo stress Lo stress èè ciò che avviene in una persona quando le ciò che avviene in una persona quando le
esigenze dellesigenze dell’’ambiente, secondo la sua percezione, ambiente, secondo la sua percezione,
eccedono le risorse a sua disposizione per farvi fronteeccedono le risorse a sua disposizione per farvi fronte
��Mettere in coda Mettere in coda –– fare tutto fare tutto –– sensazioni di: sensazioni di:
insuccesso/ritardo/insolutoinsuccesso/ritardo/insoluto
��““se faccio cosse faccio cosìì forse riesco a fare anche questoforse riesco a fare anche questo””
��Valenze positive di ansia e stressValenze positive di ansia e stress
��Il presupposto Il presupposto èè che la positivitche la positivitàà non corrisponde ad non corrisponde ad unun’’assenza completa delle due sensazioni ma ad un assenza completa delle due sensazioni ma ad un giusto livello delle medesimegiusto livello delle medesime
��LL’’assenza di ansia conduce nellassenza di ansia conduce nell’’individuo: individuo: SuperficialitSuperficialitàà –– errore nelle decisioni errore nelle decisioni –– immobilismo immobilismo –– non sviluppo delle difese e delle previsioni non sviluppo delle difese e delle previsioni –– apatia apatia e blocco della crescita e maturazione personalee blocco della crescita e maturazione personale
��Una certa quantitUna certa quantitàà di ansia e stress di ansia e stress èè auspicabile per auspicabile per ogni persona che voglia rimanere intellettualmente ogni persona che voglia rimanere intellettualmente vivace perchvivace perchéé consente di sviluppare uno stato di consente di sviluppare uno stato di vigilanza ed attenzione che genera risorse ed energiavigilanza ed attenzione che genera risorse ed energia
��Valenze positive di ansia e stressValenze positive di ansia e stress
�� Non esiste possibilitNon esiste possibilitàà di valorizzazione di di valorizzazione di
sséé senza una spinta di inquietudine iniziale senza una spinta di inquietudine iniziale
�� Non esiste possibilitNon esiste possibilitàà di di ““diveniredivenire””, in senso , in senso
professionale, caratteristico, umano se non professionale, caratteristico, umano se non
accettando la sfida nellaccettando la sfida nell’’ambito del tempo che si ha a ambito del tempo che si ha a
disposizionedisposizione
�� LL’’individuo equilibrato riconosce senza timore di individuo equilibrato riconosce senza timore di
soffrire di ansia in certe situazioni o di trovarsi sotto soffrire di ansia in certe situazioni o di trovarsi sotto
stress in periodi determinatistress in periodi determinati
�� Le abitudini di tutti i giorni (per non pagare Le abitudini di tutti i giorni (per non pagare
il costo)il costo)
�� Non farlo subitoNon farlo subito
�� Evitare regolaritEvitare regolaritàà e costanzae costanza
�� Non farlo diventare unNon farlo diventare un’’abitudineabitudine
�� Evitare di gestire i problemi da piccoliEvitare di gestire i problemi da piccoli
�� PassivitPassivitàà sulle interruzionisulle interruzioni
�� Focalizzarsi sul passatoFocalizzarsi sul passato
�� ““GonfiareGonfiare”” i tempi i tempi
�� Non decidere onde evitare le conseguenze Non decidere onde evitare le conseguenze
�� Non essere disciplinati (30 giorni = abitudine)Non essere disciplinati (30 giorni = abitudine)
�� Il disordine Il disordine
�� Cercare per 6 settimane allCercare per 6 settimane all’’anno (anno (WallWall Street Journal)Street Journal)
�� Furori vista Furori vista –– fuori mentefuori mente
�� LL’’ordine personalizzatoordine personalizzato
�� Fermarsi e fare un passo indietroFermarsi e fare un passo indietro
�� LL’’ordine nel PCordine nel PC
�� Cosa fare Cosa fare
�� Selezione delle informazioni Selezione delle informazioni –– Finale / Finale /
iniziale / alla fonteiniziale / alla fonte
�� Evitate di perdere tempo nella Evitate di perdere tempo nella
valutazione delle alternative valutazione delle alternative ––
““prioritarizzareprioritarizzare”” (caff(caffèè –– denti)denti)
�� Legge di Parkinson: Legge di Parkinson: ““il lavoro tende ad il lavoro tende ad
impiegare il tempo disponibile o impiegare il tempo disponibile o
disposto e ad adattarsi ad essodisposto e ad adattarsi ad esso
�� Noi siamo ciò che facciamo Noi siamo ciò che facciamo
ripetutamente (Aristotele)ripetutamente (Aristotele)
�� Cosa fare Cosa fare
�� Utilizzate Utilizzate ““quanti temporaliquanti temporali””
�� Raggruppare Raggruppare –– Telefonate / lettura Telefonate / lettura
mail / comunicazionimail / comunicazioni
�� Accettare il fallimento della Accettare il fallimento della
programmazioneprogrammazione
�� ““Non pianificare equivale a Non pianificare equivale a
pianificare il fallimentopianificare il fallimento””
�� Accettare tutti i costiAccettare tutti i costi
�� Gestione degli eventiGestione degli eventi
�� Come pianificare Come pianificare
�� Utilizzo delle suddivisioni operative esistentiUtilizzo delle suddivisioni operative esistenti
�� Definire e scrivere i vostri obiettiviDefinire e scrivere i vostri obiettivi
�� OverlappingOverlapping con i valoricon i valori
�� Declinazione nel contesto lavorativoDeclinazione nel contesto lavorativo
�� La funzionalitLa funzionalitàà di una visionedi una visione
�� ““Quando ciò che si fa Quando ciò che si fa èè coerente con ciò in cui si crede coerente con ciò in cui si crede
ne deriva la forma pine deriva la forma piùù gratificante di produttivitgratificante di produttivitàà
personale e la forma pipersonale e la forma piùù solida e convincente di autosolida e convincente di auto--
stima stima
�� Come pianificare Come pianificare �� Perseverare con costanzaPerseverare con costanza
�� Dimenticare di saper ricordareDimenticare di saper ricordare
�� Utilizzo di uno strumento unicoUtilizzo di uno strumento unico
�� Utilizzo dellUtilizzo dell’’approccio approccio paretianoparetiano
�� P. & S.P. & S.
�� Differenze fra urgenza e prioritDifferenze fra urgenza e prioritàà
�� Le 4 S: Le 4 S:
Sei Sei –– lili OrganizzazioneOrganizzazione
Sei Sei -- ton ton OrdineOrdine
Sei Sei –– kezkez ChiarezzaChiarezza
Sei Sei –– sousou Pulizia Pulizia
�� Quando e come Quando e come �� ““Il momento giusto per riparare il tetto Il momento giusto per riparare il tetto èè quando quando
splende il solesplende il sole”” (J.F.K.)(J.F.K.)
�� Creazione, definizione ed utilizzo di un proprio Creazione, definizione ed utilizzo di un proprio
strumento personalestrumento personale
ROLE PLAY ROLE PLAY –– UTILIZZO AGENDAUTILIZZO AGENDA
Stili relazionaliStili relazionaliStili relazionalieee
modelli comportamentalimodelli comportamentalimodelli comportamentali
RoleRoleRole PlayPlayPlayI comportamenti I comportamenti I comportamenti
osservabiliosservabiliosservabili
DOMINANZA MODERATADOMINANZA MODERATADOMINANZA ELEVATADOMINANZA ELEVATA
DomandareDomandare
AscoltareAscoltare
Toni pacatiToni pacati
Essere tollerantiEssere tolleranti
ProporreProporre
SuggerireSuggerire
AccettareAccettare
Chiedere pareriChiedere pareri
ValutareValutare
AnalizzareAnalizzare
AffermareAffermare
ParlareParlare
Toni alti/decisiToni alti/decisi
ImporreImporre
InterrompereInterrompere
InsistereInsistere
SottolineareSottolineare
ConvincereConvincere
AggredireAggredire
DecidereDecidere
ESPANSIVITAESPANSIVITA’’ ELEVATAELEVATA
ESPANSIVITAESPANSIVITA’’ MODERATAMODERATA
MinimizzareMinimizzare
Misurare le espressioniMisurare le espressioni
FormaleFormale
SeriaSeria
ControllataControllata
Parlare poco e lentamenteParlare poco e lentamente
PacataPacata
AnalizzareAnalizzare
RiflessivaRiflessiva
GesticolareGesticolare
AffettuositAffettuositàà
EnfatizzareEnfatizzare
InformalitInformalitàà
Manifestare: Manifestare: entusiasmo, delusione, entusiasmo, delusione,
preoccupazionepreoccupazione
SocializzareSocializzare
Parlare moltoParlare molto
ImpulsivitImpulsivitàà
Mappa degli stili sociali
PROMOTORE
+ -
+
-
Dominanza Dominanza
Es p
an
siv
i tà
Es p
an
siv
i tà
FACILITATORE
CONTROLLORE ANALITICO
BISOGNI INTERPERSONALIBISOGNI INTERPERSONALI
� Riconoscimento
� Accettazione
� Realizzazione
� Sicurezza
GLI STILI DI RELAZIONEGLI STILI DI RELAZIONE
ANALITICO
SicurezzaSicurezzaParla poco e lentamente
Misura le espressioni
Riflessiva
Controllata
Seria
Analizza
Verifica
Valuta
Interessata a dati, fatti, informazioni
GLI STILI DI RELAZIONEGLI STILI DI RELAZIONE
PROMOTORE
RiconoscimentoRiconoscimentoGesticola
Parla molto e velocemente
Enfatizza
Impulsiva
Impone
Creativa
Usa l’intuito
Dinamica
Esuberante
Interessata all’innovazione
CONTROLLORE
RealizzazioneRealizzazioneConcisa
Sintetica
Impone
Va al sodo
Giudica
Fa affermazioni nette
Impaziente
Tempo=Denaro
Interessata a risultati, efficacia, produttività
GLI STILI DI RELAZIONEGLI STILI DI RELAZIONE
FACILITATORE
AccettazioneAccettazioneAscolta
Dialoga
Comunicativa
Tollerante
Coinvolge
Chiede pareri
Amichevole
Collaborativa
Sdrammatizza
Interessata ai rapporti umani
GLI STILI DI RELAZIONEGLI STILI DI RELAZIONE
CARATTERISTICHE OSSERVABILICARATTERISTICHE OSSERVABILICONTROLLORECONTROLLORE
Linguaggio del corpo Linguaggio del corpo
rapidorapidoHa unHa un’’intonazione della intonazione della
voce voce ““sfidantesfidante””Va al dunqueVa al dunque
Dimostra impazienzaDimostra impazienzaSpesso con alto volume Spesso con alto volume
e alto ritmoe alto ritmoAfferma decisamenteAfferma decisamente
GestualitGestualitàà che enfatizza che enfatizza
il puntoil puntoComunica rapidamenteComunica rapidamente
Privilegia la Privilegia la
comunicazione verbale a comunicazione verbale a
scapito di quella scrittascapito di quella scritta
Puntuale contatto visivoPuntuale contatto visivoEE’’ dotato di un dotato di un
tono/timbro di voce tono/timbro di voce
decisodeciso
Tende a parlare piTende a parlare piùù che che
ascoltareascoltare
Stretta di mano decisaStretta di mano decisaHa una forte varietHa una forte varietàà
nella vocalizzazionenella vocalizzazioneTende ad affermare piTende ad affermare piùù
che a richiedereche a richiedere
CARATTERISTICHE OSSERVABILICARATTERISTICHE OSSERVABILI
FACILITATOREFACILITATORE
Il linguaggio del corpo Il linguaggio del corpo èè
caratterizzato da caratterizzato da
movimenti lentimovimenti lenti
Ricorre in misura ridotta Ricorre in misura ridotta
alla comunicazione alla comunicazione
verbaleverbale
Dimostra pazienzaDimostra pazienzaRitmo del discorso Ritmo del discorso
tranquillotranquilloRiservato nelle opinioniRiservato nelle opinioni
Stretta di mano garbataStretta di mano garbataVolume basso e rilassatoVolume basso e rilassatoAscolta piAscolta piùù che parlareche parlare
Contatto visivo Contatto visivo
intermittenteintermittenteTono moderato della Tono moderato della
vocevoceChiede piChiede piùù che che
affermareaffermare
CARATTERISTICHE OSSERVABILICARATTERISTICHE OSSERVABILIANALITICOANALITICO
Maggiore orientamento Maggiore orientamento
alla comunicazione scritta alla comunicazione scritta
rispetto a quella oralerispetto a quella orale
Movimenti lentiMovimenti lentiBasso volume e ritmo lentoBasso volume e ritmo lento
Conversazione rigorosa Conversazione rigorosa
analizzando analizzando
approfonditamente il approfonditamente il
punto trattatopunto trattato
Pochi gestiPochi gestiTende ad essere Tende ad essere
monocordemonocordeFormale ed accuratoFormale ed accurato
Limitato orientamento al Limitato orientamento al
contatto visivo e personalecontatto visivo e personalePoche variazioni di tonoPoche variazioni di tono
Limitata gamma di Limitata gamma di
sentimentisentimenti
Limitate espressioni Limitate espressioni
faccialifaccialiPoche riflessioniPoche riflessioni
Orientato al compito e ai Orientato al compito e ai
fatti fatti
CARATTERISTICHE OSSERVABILICARATTERISTICHE OSSERVABILI
PROMOTOREPROMOTORE
Nella conversazione Nella conversazione
salta frequentemente da salta frequentemente da
una cosa alluna cosa all’’altraaltra
Azioni spontaneeAzioni spontaneeHa una gestione Ha una gestione
flessibile del tempoflessibile del tempo
Orientati al contatto Orientati al contatto
interpersonaleinterpersonaleEsprime prontamente Esprime prontamente
opinioniopinioni
Numerosi movimenti Numerosi movimenti
delle mani e del capodelle mani e del capoMolti cambiamenti nella Molti cambiamenti nella
qualitqualitàà vocalevocaleMostra sentimenti Mostra sentimenti
personalipersonali
Mimica facciale animataMimica facciale animataMolte inflessioni dipese Molte inflessioni dipese
da attivitda attivitààRacconta Racconta
storielle/aneddotistorielle/aneddoti
DECISIONIDECISIONI
ALTERNATIVEALTERNATIVE
COOPERATIVECOOPERATIVEALTERNATIVEALTERNATIVE
INNOVATIVEINNOVATIVE
EvitanoEvitano
rischirischiPrendonoPrendono
rischirischi
SensazioniSensazioni
OpinioniOpinioni
FattiFatti
ALTERNATIVEALTERNATIVE
EFFICACIEFFICACI
ALTERNATIVEALTERNATIVE
COLLAUDATECOLLAUDATE
RISCHI / FIDUCIARISCHI / FIDUCIA
ISTINTIVIISTINTIVI COLLABORATIVICOLLABORATIVI
INDIVIDUALISTICIINDIVIDUALISTICI VALUTATIVIVALUTATIVI
Si fidanoSi fidano
velocementevelocemente
Si fidanoSi fidano
lentamentelentamente
EvitanoEvitano
rischirischiPrendonoPrendono
rischirischi
RISCHI / FIDUCIARISCHI / FIDUCIA
BISOGNI FONDAMENTALI:BISOGNI FONDAMENTALI:
OTTENERE RICONOSCIMENTIOTTENERE RICONOSCIMENTI
ESSERE APPREZZATIESSERE APPREZZATI
Si fidanoSi fidano
velocementevelocemente
Si fidanoSi fidano
lentamentelentamente
EvitanoEvitano
rischirischiPrendonoPrendono
rischirischi
BISOGNI FONDAMENTALI:BISOGNI FONDAMENTALI:
SENTIRSI ACCETTATISENTIRSI ACCETTATI
STABILIRE RAPPORTISTABILIRE RAPPORTI
BISOGNI FONDAMENTALI:BISOGNI FONDAMENTALI:
CERCARE IL RISULTATOCERCARE IL RISULTATO
AVERE IL CONTROLLOAVERE IL CONTROLLO
DELLA SITUAZIONEDELLA SITUAZIONE
BISOGNI FONDAMENTALI:BISOGNI FONDAMENTALI:
SENTIRSI SICURISENTIRSI SICURI
ESSERE DOCUMENTATI,ESSERE DOCUMENTATI,
ACCURATIACCURATI
RISCHI / FIDUCIARISCHI / FIDUCIA
MI DEVO ATTENDERE:MI DEVO ATTENDERE:
DECISIONI IMPULSIVEDECISIONI IMPULSIVE
OTTIMISMOOTTIMISMO
Si fidanoSi fidano
velocementevelocemente
Si fidanoSi fidano
lentamentelentamente
EvitanoEvitano
rischirischiPrendonoPrendono
rischirischi
MI DEVO ATTENDERE:MI DEVO ATTENDERE:
AIUTI E APPOGGIAIUTI E APPOGGI
REAZIONI QUANDO SI REAZIONI QUANDO SI
SENTONO TRADITISENTONO TRADITI
MI DEVO ATTENDERE:MI DEVO ATTENDERE:
DECISIONI AUTONOMEDECISIONI AUTONOME
COMPORTAMENTI INDIVIDUALICOMPORTAMENTI INDIVIDUALI
MI DEVO ATTENDERE:MI DEVO ATTENDERE:
CAUTELACAUTELA
SCETTICISMOSCETTICISMO
FIDUCIAFIDUCIA
Punti forti / Punti deboliPunti forti / Punti deboli
PROMOTOREPROMOTORE
+ Apertura- Affidabilità
FACILITATOREFACILITATORE
+ Accettazione- Congruenza
CONTROLLORECONTROLLORE
+ Congruenza- Accettazione
ANALITICOANALITICO
+ Affidabilità- Apertura
TIPI DI LEADERSHIPTIPI DI LEADERSHIP
E +E +PersonePersone
PartecipazionePartecipazione
RisultatiRisultati
FattiFatti
E E --
D +D +
CONTROLLORECONTROLLORE
RisultatiRisultati
EfficaciaEfficacia
EsempioEsempio
““Lacrime e sangueLacrime e sangue”” perper
lo scopolo scopo
D D --
FACILITATOREFACILITATORE
GruppoGruppo
Consenso condivisoConsenso condiviso
AffiliazioneAffiliazione
Sta Sta ““concon”” il gruppoil gruppo
LL’’UOMO PRESENZAUOMO PRESENZA
LL’’UOMO DEI RISULTATIUOMO DEI RISULTATI LL’’UOMO DELLE CONOSCENZEUOMO DELLE CONOSCENZE
LL’’UOMO UMANOUOMO UMANO
ANALITICOANALITICO
CompetenzaCompetenza
EsperienzaEsperienza
AffidabilitAffidabilitàà
InformazioniInformazioni
PROMOTOREPROMOTORE
TrascinaTrascina
EntusiasmaEntusiasma
RiconoscimentiRiconoscimenti
Sta Sta ““davantidavanti”” al gruppoal gruppo
I canali dellaI canali dellaI canali dellacomunicazionecomunicazionecomunicazione
��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale
�� LL’’ impossibilitimpossibilitàà di non comunicaredi non comunicare
�� La funzione dellLa funzione dell’’attenzioneattenzione
�� Il rapporto, lo scambio e la condivisione, pur costituendo Il rapporto, lo scambio e la condivisione, pur costituendo una meta da raggiungere sono insieme realtuna meta da raggiungere sono insieme realtàà gigiàà reali, reali, proprietproprietàà delldell’’uomo ed il tessuto stesso uomo ed il tessuto stesso ““delldell’’oceano della oceano della vitavita””
�� Ognuno vede le cose a modo suoOgnuno vede le cose a modo suo
Caso rigoreCaso rigore
Caso nuova ragazza/o dellCaso nuova ragazza/o dell’’exex
��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale
�� LL’’interpretazione dei dati disponibiliinterpretazione dei dati disponibili
�� ““interpretatiointerpretatio praecoxpraecox”” –– utilizzare il numero minimo di utilizzare il numero minimo di segnali sufficientisegnali sufficienti
�� Interpretare equivale ad utilizzare il numero minimo di Interpretare equivale ad utilizzare il numero minimo di segnali sufficienti a farsi unsegnali sufficienti a farsi un’’idea di un evento o di una idea di un evento o di una persona e, in base a questi completare soggettivamente il persona e, in base a questi completare soggettivamente il quadro dquadro d’’insiemeinsieme
�� PiPiùù i segnali sono forti e meno ne occorreranno per farsi i segnali sono forti e meno ne occorreranno per farsi unun’’idea complessiva della situazione idea complessiva della situazione
��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale
�� OGNI INTERPRETAZIONE SI BASA SULLE OGNI INTERPRETAZIONE SI BASA SULLE ESPERIENZE PRECEDENTI DEL SOGETTOESPERIENZE PRECEDENTI DEL SOGETTO
�� Il processo interpretativo trasforma lIl processo interpretativo trasforma l’’evento E in E1 ed E2evento E in E1 ed E2
�� I dati arrivano alla coscienza giI dati arrivano alla coscienza giàà elaborati, coselaborati, cosìì che per il che per il soggetto che li coglie non sono pisoggetto che li coglie non sono piùù disponibili nella disponibili nella forma originaria e nonforma originaria e non--mediata, ma solo come prodotto mediata, ma solo come prodotto elaborato, dunque come prodotto gielaborato, dunque come prodotto giàà interpretato (F)interpretato (F)
�� LL’’osservatore non coglie ciò che cosservatore non coglie ciò che c’è’è ma piuttosto quello ma piuttosto quello che che èè predisposto a cogliere, in virtpredisposto a cogliere, in virtùù di condizionamenti, di condizionamenti, o bisogni della propria storia/vissuto passato.o bisogni della propria storia/vissuto passato.
�� Interpretare non Interpretare non èè descrivere descrivere -- ipocondriaciipocondriaci
��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale
�� Le mappe di selezione degli eventiLe mappe di selezione degli eventi
�� Le mappe sono rappresentazioni parziali e selettive di un Le mappe sono rappresentazioni parziali e selettive di un medesimo territorio. Utili, fondamentali, indispensabili quando medesimo territorio. Utili, fondamentali, indispensabili quando
adatte allo scopo.; inutili ed addirittura dannose quando utilizadatte allo scopo.; inutili ed addirittura dannose quando utilizzate zate per un compito diverso da quello per cui sono state concepite e per un compito diverso da quello per cui sono state concepite e
disegnate. Letali quando scambiate per il territorio che descrivdisegnate. Letali quando scambiate per il territorio che descrivono.ono.
�� Una comunicazione con un individuo Una comunicazione con un individuo èè tale se si conosce la mappa tale se si conosce la mappa
di riferimento dello stesso.di riferimento dello stesso.
�� Il mondo del nostro interlocutore non Il mondo del nostro interlocutore non èè il nostro mondoil nostro mondo
�� Scoprire le mappe vuol dire rinunciare a molti Scoprire le mappe vuol dire rinunciare a molti ““Io inveceIo invece”” ed ed
altrettanti altrettanti ““anchanch’’ioio””
��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale �� Il processo comunicativo: Emittente Il processo comunicativo: Emittente –– Ricevitore ed unRicevitore ed un’’unica unica
direzionalitdirezionalitàà ??
�� Il processo comunicativo: costante e continuo flusso di Il processo comunicativo: costante e continuo flusso di
informazioni fra persone che condividono lo stesso contesto informazioni fra persone che condividono lo stesso contesto comunicativo ? comunicativo ?
�� LL’’utilizzo flessibile del feedutilizzo flessibile del feed--backback
�� La comunicazione non La comunicazione non èè un atto di forza ma di strategia e spesso un atto di forza ma di strategia e spesso
ll’’obiettivo obiettivo èè raggiunto lasciando spazio allraggiunto lasciando spazio all’’interlocutore, interlocutore,
permettendogli di esprimersi perchpermettendogli di esprimersi perchéé possiamo accumulare dati e possiamo accumulare dati e riscontri, verificare, aggiustare e calibrare riscontri, verificare, aggiustare e calibrare finchfinchèè una sola frase o una sola frase o
parola riuscirparola riusciràà ad abbattere le barriere della diffidenza e del ad abbattere le barriere della diffidenza e del malinteso e a farsi strada sino a raggiungere lmalinteso e a farsi strada sino a raggiungere l’’area del consenso e area del consenso e
della comprensione della comprensione
��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale �� Il significato di ciò che abbiamo detto ci Il significato di ciò che abbiamo detto ci èè sicuramente conosciuto, sicuramente conosciuto,
ma per conoscere il significato di ciò che abbiamo comunicato ma per conoscere il significato di ciò che abbiamo comunicato abbiamo a disposizione unicamente la risposta. Ed abbiamo a disposizione unicamente la risposta. Ed èè questa che si questa che si
deve analizzare se si vuole fare un qualsiasi intervento atto a deve analizzare se si vuole fare un qualsiasi intervento atto a
calibrare la comunicazione di modo che porti gli effetti desidercalibrare la comunicazione di modo che porti gli effetti desiderati:ati:
IL SIGNIFICATO DI UNA COMUNICAZIONE IL SIGNIFICATO DI UNA COMUNICAZIONE
EE’’ LA RISPOSTA CHE SE NE RICEVELA RISPOSTA CHE SE NE RICEVE
(abbandonate l(abbandonate l’’egocentrismo semiotico)egocentrismo semiotico)
��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale
�� COME POSSO MODIFICARE IL MIO MESSAGGIO COME POSSO MODIFICARE IL MIO MESSAGGIO
PER OTTENERE LA RISPOSTA CHE DESIDERO?PER OTTENERE LA RISPOSTA CHE DESIDERO?
�� La nascita delle vendite strategicheLa nascita delle vendite strategiche
�� LL’’interesse comuneinteresse comune
�� Non piNon piùù sottomesso ma alleatosottomesso ma alleato
�� La comunicazione strategica diviene La comunicazione strategica diviene ““ristrutturazione ristrutturazione
formaleformale””. Il messaggio costruito in funzione del . Il messaggio costruito in funzione del
destinatariodestinatario
�� La forma del messaggio non solo il testo dello stessoLa forma del messaggio non solo il testo dello stesso
��I Canali della comunicazioneI Canali della comunicazione
Verbale (oggetto della comunicazione)Verbale (oggetto della comunicazione)
Paraverbale (come si comunica lParaverbale (come si comunica l’’oggetto)oggetto)
Non verbale (come si comunica lNon verbale (come si comunica l’’oggettooggetto))
�� La gran parte delle reazioni fisiche e delle modificazioni La gran parte delle reazioni fisiche e delle modificazioni comportamentali che accompagnano manifestano e segnalano uno comportamentali che accompagnano manifestano e segnalano uno
stato emotivo in corso, si svolgono quasi completamente al di sostato emotivo in corso, si svolgono quasi completamente al di sotto tto della soglia della percezione cosciente del soggettodella soglia della percezione cosciente del soggetto
�� Solo la parte volontaria e consapevole della comunicazione può Solo la parte volontaria e consapevole della comunicazione può essere gestita e controllataessere gestita e controllata
��I Canali della comunicazione I Canali della comunicazione –– non verbalenon verbale
Distanza interpersonaleDistanza interpersonale
PosturaPostura
Movimenti del corpo Movimenti del corpo EmozioniEmozioni
SguardoSguardo
Espressione del voltoEspressione del volto
AbbigliamentoAbbigliamento
��I Canali della comunicazione I Canali della comunicazione ––ParaverbaleParaverbale
Volume voceVolume voce
VelocitVelocitàà
RitmoRitmo--ampiezza Emozioniampiezza Emozioni
TonoTono
SottolineaturaSottolineatura
EsitazioniEsitazioni
PausePause
RoleRoleRole PlayPlayPlayI meta messaggiI meta messaggiI meta messaggi
�� Quando comunichiamo, oltre ai contenuti, Quando comunichiamo, oltre ai contenuti, sono sempre in gioco anche i sentimenti e le sono sempre in gioco anche i sentimenti e le emozioni, dunque le relazioni che si emozioni, dunque le relazioni che si stabiliscono fra noi e gli altristabiliscono fra noi e gli altri
�� Ogni atto comunicativo contiene:Ogni atto comunicativo contiene:�� Un messaggio di contenutoUn messaggio di contenuto
�� Un messaggio di relazioneUn messaggio di relazione
��La libertLa libertàà nella comunicazionenella comunicazione
��Al messaggio di relazione possiamo rispondere :Al messaggio di relazione possiamo rispondere :
��AccettandoAccettando
��DiscutendoDiscutendo
��RifiutandoRifiutando
��Evitando di confermareEvitando di confermare
Una scelta consapevole della risposta rende la
comunicazione molto più efficace
�� Le componenti di un messaggio e la Le componenti di un messaggio e la percentuale dpercentuale d’’impatto sulla trasmissione impatto sulla trasmissione del messaggio del messaggio
�� Atteggiamento Atteggiamento 65%65%
�� Tono della voce Tono della voce 20%20%
�� Testo 15%Testo 15%
��La comunicazione nelle vendite La comunicazione nelle vendite
��LL’’importanza di un messaggio congruo importanza di un messaggio congruo
��Essere convinti dellEssere convinti dell’’utilitutilitàà del prodotto/serviziodel prodotto/servizio
��Fate lFate l’’autopsia ai vostri prodottiautopsia ai vostri prodotti
��Trovate le prospettive miglioriTrovate le prospettive migliori
Creazione agenda Creazione agenda Creazione agenda Edificio teorico di baseEdificio teorico di baseEdificio teorico di base
VALUTAZIONE PERFORMANCEVALUTAZIONE PERFORMANCE
DI PORTAFOGLIODI PORTAFOGLIO
VALUTAZIONIVALUTAZIONI
ConsolidatoConsolidatoPotenzialePotenziale QuotaQuota AttrattivitAttrattivitàà
Criteri di Criteri di attrattivitattrattivitàà
1.1. Mercato di riferimentoMercato di riferimento
2.2. Dimensione di installatoDimensione di installato
3.3. SolvibilitSolvibilitàà
4.4. Propensione alla spesa/innovazionePropensione alla spesa/innovazione
5.5. Predisposizione allPredisposizione all’’ascoltoascolto
6.6. Solution Solution FitFit
7.7. Processo dProcesso d’’acquistoacquisto
8.8. Livello di conoscenza dellLivello di conoscenza dell’’azienda ITazienda IT
9.9. Valore per future ReferenzeValore per future Referenze
10.10. Struttura organizzativaStruttura organizzativa
11.11. Concorrenti presentiConcorrenti presenti
12.12. Livello di relazione con gli interlocutori chiaveLivello di relazione con gli interlocutori chiave
13.13. ProfittabilitProfittabilitàà
14.14. PossibilitPossibilitàà di Partnershipdi Partnership
15.15. Presenza di Presenza di VendorVendor
��RoleRole Play costruzione agendaPlay costruzione agenda
Dimensione di installatoDimensione di installato
•••••••• AltoAltoParco installato: Parco installato: > 500 > 500 pcpcObsolescenza HW:Obsolescenza HW: 80% del parco 80% del parco hwhw ha + di 2 anniha + di 2 anniObsolescenza SW:Obsolescenza SW: 80% del 80% del swsw installatoinstallato
•••••••• MedioMedioParco installato: Parco installato: > 300 > 300 pcpcObsolescenza HW:Obsolescenza HW: 50% del parco 50% del parco hwhw ha + di 2 anniha + di 2 anniObsolescenza SW:Obsolescenza SW: 50% del 50% del swsw installatoinstallato
•••••••• BassoBassoParco installato: Parco installato: < 50 < 50 pcpcObsolescenza HW:Obsolescenza HW: 20% del parco 20% del parco hwhw ha + di 2 anniha + di 2 anniObsolescenza SW:Obsolescenza SW: 20% del 20% del swsw installatoinstallato
Propensione alla spesa/innovazionePropensione alla spesa/innovazione
•••••••• AltaAltaMercato: Mercato: altamente competitivoaltamente competitivo
Telecom Telecom –– xSPxSP –– Finance/Finance/InsuranceInsuranceLL’’interlocutore interlocutore èè propenso al cambiamentopropenso al cambiamento
•••••••• MediaMediaMercato: Mercato: mediamente competitivomediamente competitivoIl processo di innovazione in azienda Il processo di innovazione in azienda èè stato portato a termine da pocostato portato a termine da pocoLL’’interlocutore interlocutore èè comunque propenso al cambiamentocomunque propenso al cambiamento
•••••••• BassaBassaMercato: Mercato: scarsamente competitivoscarsamente competitivoLL’’interlocutore con mentalitinterlocutore con mentalitàà statica, poco propenso al cambiamentostatica, poco propenso al cambiamento
Solution Solution FitFit
Poco AttrattivoPoco AttrattivoAttrattivoAttrattivoMolto AttrattivoMolto Attrattivo
SOLUTION FITSOLUTION FIT00--20% 20% 2020--50% 50% >50%>50%
HWHWHW NETHW NETSWSWCABLINGCABLINGCONFIGCONFIGHDHDATHWATHWATAT--RETIRETIFORMAZIONEFORMAZIONESERVIZI INFR.SERVIZI INFR.
La percentuale rappresenta La percentuale rappresenta quanto potrebbe essere il quanto potrebbe essere il cliente interessato, cliente interessato, potenzialmente, a pipotenzialmente, a piùù linee di linee di prodottoprodotto
Struttura OrganizzativaStruttura Organizzativa
Poco Attrattivo Attrattivo Molto Attrattivo
Complessa Snella
Decentralizzata Centralizzata
procedura di
acquisto
complesse /
non std
procedura di
acquisto snella
Irraggiungibile
facilmente
raggiungibile
Livello di relazione con gli interlocutori Livello di relazione con gli interlocutori
chiavechiave
Conosco solo Conosco solo WhatWhat
Relazione Neutrale e <Relazione Neutrale e <
Si esigenzeSi esigenze
No criteri decisionaliNo criteri decisionali
Conosco Conosco WhatWhat + + HowHow
Relazione NeutraleRelazione Neutrale
(No non Supporter)(No non Supporter)
Si esigenzeSi esigenze
Si Criteri decisionaliSi Criteri decisionali
Conosco Conosco WhatWhat//HowHow//WhyWhy
Almeno 1 SupporterAlmeno 1 Supporter
EsigenzeEsigenze--le conoscole conosco
Criteri Criteri decisonialidecisoniali--lili
conoscoconosco
BassoBassoMedio Medio AltoAlto
A
B
C
A B C
POTENZIALEPOTENZIALE
Matrice portafoglio clientiMatrice portafoglio clienti
CO
NS
OL
IDA
TO
CO
NS
OL
IDA
TO
A
B
C
A B C
SVILUPPARE
SVILUPPARE
AREA DELLE
AREA DELLE
OPPORTUNITA
OPPORTUNITA’’
INVESTIRE
INVESTIRE
MANTENERE
MANTENERE
AREA DELL
AREA DELL’’EQUILIB
RIO
EQUILIBRIO
CONSOLIDARE
CONSOLIDARE
DECIDERE
DECIDERE
AREA DEL RISCHIO
AREA DEL RISCHIO
DISINVESTIRE
DISINVESTIRE
Matrice portafoglio clientiMatrice portafoglio clienti
Gestione territorioGestione territorio
A B
CD
E
Lun Mar Mer Gio Ven
A
B
B
C
E
D
D
A
Sede Ufficio
Le tipologie di interlocutoreLe tipologie di interlocutoreDecisore economicoDecisore economico
WhyWhy -- PerchPerchéé
Decisore Tecnico Decisore Tecnico WhatWhat -- CosaCosa
UtilizzatoreUtilizzatore
How How -- ComeComeScoprire la Scoprire la situazione e...situazione e...
svilup
pate i le
svilup
pate i le
esig
enze e...
esig
enze e...
venderevendere
1. trovare uno1. trovare unosponsor e...sponsor e...
2. guadagnare2. guadagnarell’’accesso e...accesso e...
3. guad
agnare
3. guad
agnare
ll’’accesso
per...
accesso
per...
Potere di dire SI
Potere di dire NOPossiede il bisogno
Potere di dire NOPossiede il bisogno
RoleRoleRole PlayPlayPlayI FOD/FOR/FOP I FOD/FOR/FOP I FOD/FOR/FOP
presso i vostri clientipresso i vostri clientipresso i vostri clienti
Valutazione dell’interlocutore
Non Supporter
Neutrale
Supporter
Alleato
•Ostacola il processo
di acquisto
•Da informazione
insufficienti e a volte
imprecise
•E’ orientato alla
concorrenza
•Non ha fornitori
preferenziali
•Da informazioni
generali e
insufficienti
•Probabilmente non
viene investito molto
dalla conseguenze
derivanti dalla scelta
•Da informazioni utili
a pianificare la
strategia di approccio
commerciale
•Ha avuto, o ne ha
avuto notizia, buone
esperienze con Tc
Sistema
•E’ orientato
favorevolmente alla
scelta Tc Sistema
•Rende partecipe il
fornitore della vita
aziendale e dei processi
organizzativi così come
della catena del valore
•Promuove l’immagine
di Tc Sistema
all’interno della propria
organizzazione
•Si assume gli eventuali
rischi conseguenti ad
una scelta “contro
corrente”
OpportunitOpportunitàà di vendita di vendita –– Le Le MilestoneMilestone
MilestoneMilestone 1 1 -- QualificazioneQualificazione
��Esigenze chiarite e concordate con il clienteEsigenze chiarite e concordate con il cliente��Identificazione dei Identificazione dei ““business driverbusiness driver””
��Identificazione di eventuali vincoli temporaliIdentificazione di eventuali vincoli temporali
��Solution Solution FitFit
��Identificazione degli Identificazione degli ““attori chiaveattori chiave”” coinvolti nella decisionecoinvolti nella decisione
��Verifica del Verifica del committmentcommittment iniziale del clienteiniziale del cliente
��Verifica della disponibilitVerifica della disponibilitàà di budget del clientedi budget del cliente
��Verifica della concorrenza coinvolta e, in genere,Verifica della concorrenza coinvolta e, in genere,
delle alternative per il clientedelle alternative per il cliente
OpportunitOpportunitàà di vendita di vendita –– Le Le MilestoneMilestone
MilestoneMilestone 2 2 -- AvanzamentoAvanzamento
��Criteri decisionali degli attori chiave Criteri decisionali degli attori chiave
appresi e confermatiappresi e confermati
��Presentazione della soluzione Presentazione della soluzione ––
offertaofferta
��Eventuale DemoEventuale Demo
��Verifica dellVerifica dell’’avanzamento della avanzamento della
concorrenzaconcorrenza
��Commitment del Commitment del clientecliente
OpportunitOpportunitàà di vendita di vendita –– Le Le MilestoneMilestone
MilestoneMilestone 3 3 -- TrattativaTrattativa
��Rivisitazione dellRivisitazione dell’’offertaofferta
��Pianificazione del Pianificazione del ““ProofProof of of
ConceptConcept””
��Eventuale TrialEventuale Trial
��CommittmentCommittment del clientedel cliente
OpportunitOpportunitàà di vendita di vendita –– Le Le MilestoneMilestone
MilestoneMilestone 4 4 -- OrdineOrdine
��““ProofProof of of ConceptConcept”” eseguitoeseguito
��NegoziazioneNegoziazione
��FormalizzazioneFormalizzazione
��CommittmentCommittment del cliente per del cliente per
ll’’implementazioneimplementazione
OpportunitOpportunitàà di vendita di vendita –– Le Le MilestoneMilestone
MilestoneMilestone 5 5 -- EsecuzioneEsecuzione
��Delivery, produzione, training e Delivery, produzione, training e
verifica utilizzoverifica utilizzo
��Valutazione del ROI del cliente e Valutazione del ROI del cliente e
livello di soddisfazionelivello di soddisfazione
��Ricerca Ricerca committmentcommittment per nuove per nuove
opportunitopportunitàà
AREE CHIAVE AREE CHIAVE (definizione)(definizione)
Le AREE CHIAVE sono i settori
importanti nei quali dovete
concentrare il vostro tempo ed
energie per raggiungere i traguardi.
Non descrivono quali risultati
volete raggiungere ma unicamente
le aree nelle quali volete dei
risultati.
�� BREVITBREVITÀÀ
Usate un massimo di 3 Usate un massimo di 3 -- 4 parole per indicare 4 parole per indicare
ciascuna area.ciascuna area.
�� RAMI RAMI -- NON RAMOSCELLINON RAMOSCELLI
Le Aree Chiave devono esprimere scopi, non Le Aree Chiave devono esprimere scopi, non
mezzi. Non devono includere valori quantitativi, mezzi. Non devono includere valori quantitativi,
come lire, percentuali, ...come lire, percentuali, ...
CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE
CHIAVECHIAVE
�� COMPLETEZZACOMPLETEZZA
Devono racchiudere tutti i vostri compiti e attivitDevono racchiudere tutti i vostri compiti e attivitàà. .
Tutto ciò che fate e dovreste fare deve poter Tutto ciò che fate e dovreste fare deve poter
essere un sottotitolo dellessere un sottotitolo dell’’Area Chiave.Area Chiave.
CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE
CHIAVECHIAVE
��DI VOSTRA RESPONSABILITDI VOSTRA RESPONSABILITÀÀ
Le vostre sfere di autoritLe vostre sfere di autoritàà e responsabilite responsabilitàà non non
devono essere superate. devono essere superate.
Le Aree Chiave devono coprire la vostra responsabilitLe Aree Chiave devono coprire la vostra responsabilitàà, non , non
quella dei vostri collaboratori, colleghi o superioriquella dei vostri collaboratori, colleghi o superiori. Inoltre . Inoltre
dovete esservi coinvolto fisicamente per poterla consdovete esservi coinvolto fisicamente per poterla considerare iderare
una delle vostre Aree Chiave.una delle vostre Aree Chiave.
CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE
CHIAVECHIAVE
�� CHIARE E COMPRENSIBILICHIARE E COMPRENSIBILI
Devono essere immediatamente capite dalle persone con le Devono essere immediatamente capite dalle persone con le
quali lavorate.quali lavorate.
�� EVITARE SOVRAPPOSIZIONIEVITARE SOVRAPPOSIZIONI
Non devono sovrapporsi. Se due possibili Aree Chiave Non devono sovrapporsi. Se due possibili Aree Chiave
rappresentano solo due lati dello stesso problema, riunitele rappresentano solo due lati dello stesso problema, riunitele
sotto una sola di esse.sotto una sola di esse.
CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE
CHIAVECHIAVE
� Individuate le maggiori esigenze o i risultati attesi del
vostro lavoro.
Ponetevi la domanda “Su quali aree principali devo
concentrare i miei sforzi per raggiungere questi
traguardi?”
� Chiedetevi: “Cosa succederebbe se la mia posizione
fosse eliminata definitivamente?” Quali aree
essenziali ne soffrirebbero?
COME DEFINIRE LE VOSTRE AREE CHIAVECOME DEFINIRE LE VOSTRE AREE CHIAVE
PROSPECTINGPROSPECTINGCONOSCENZA CLIENTECONOSCENZA CLIENTEESSERE MANAGERESSERE MANAGER
GESTIONE ATTIVITAGESTIONE ATTIVITA’’ CORECORE
(lavorare per obiettivi)(lavorare per obiettivi)
CONOSCENZA OFFERINGCONOSCENZA OFFERINGLAVORO DI TEAMLAVORO DI TEAMDELEGADELEGA
COMPETENZACOMPETENZA(saper motivare (saper motivare ––
avere carisma)avere carisma)
LE ATTIVITALE ATTIVITA
��Costituiscono il Costituiscono il processo/procedura da seguireprocesso/procedura da seguire
��Servono ad identificare ruoli e Servono ad identificare ruoli e responsabilitresponsabilitàà coinvolte, ed i coinvolte, ed i risultati collegatirisultati collegati
��Quantificano il tempo impegnatoQuantificano il tempo impegnato
��Introducono la rete ed i modi di Introducono la rete ed i modi di controllocontrollo
ATTIVITAATTIVITA
Per ogni compito va elencata Per ogni compito va elencata la sequenza ordinata delle la sequenza ordinata delle attivitattivitàà necessarie al suo necessarie al suo assolvimentoassolvimento
COMPITICOMPITI
1.1. SALTUARISALTUARI
2.2. IRREGOLARIIRREGOLARI
3.3. SPECIALISPECIALI
COMPITICOMPITI
1.1. PERIODICIPERIODICI
2.2. REGOLARIREGOLARI
3.3. RIPETITIVIRIPETITIVI
Intranet (tutti i giorni)Intranet (tutti i giorni)
Visite congiunte Visite congiunte
offeringoffering(1 week)(1 week)
Partecipazione onPartecipazione on--line line
newsgroupnewsgroup
SalesSales update, workshop 2 update, workshop 2
al meseal mese
Conoscenza aziendaConoscenza azienda
Relazione con Relazione con VendorVendor
Training on the jobTraining on the job
CompetenceCompetence centercenter
Presentazioni Presentazioni
CONOSCENZA OFFERINGCONOSCENZA OFFERING
COMPITICOMPITI
1.1. PERIODICIPERIODICI
2.2. REGOLARIREGOLARI
3.3. RIPETITIVIRIPETITIVI
1 ora settimana 1 ora settimana
impegnataimpegnata
20gg/anno20gg/anno
Visite congiunte Visite congiunte
specialistspecialist(1 week)(1 week)
Incontri interni(1 week)Incontri interni(1 week)
Lettura testi specificiLettura testi specifici
Formazione(seminari Formazione(seminari workshop)workshop)
Training on the jobTraining on the job
Feedback clienteFeedback cliente
Expertise meetingExpertise meeting
COMPETENZA COMPETENZA (saper (saper
motivare motivare –– avere avere
carisma)carisma)
COMPITICOMPITI
1.1. PERIODICIPERIODICI
2.2. REGOLARIREGOLARI
3.3. RIPETITIVIRIPETITIVI
Lettura posta e invio messaggiLettura posta e invio messaggi
(2 ore al giorno)(2 ore al giorno)--Ricerca Ricerca codici/prezzi/prodotto/richieste ai codici/prezzi/prodotto/richieste ai buyer/richieste altre buyer/richieste altre bubu
(30 minuti al giorno)(30 minuti al giorno)
Richiesta c.a./verifica prodotti Richiesta c.a./verifica prodotti obsoletiobsoleti
Codifica cliente in anagrafica se Codifica cliente in anagrafica se nuovo/approvazione fido/richiesta nuovo/approvazione fido/richiesta sblocchisblocchi
(30 minuti al giorno)(30 minuti al giorno)
Verifica evasioni(15 min gg.)Verifica evasioni(15 min gg.)
Gestione telefonate( 2 ore gg.)Gestione telefonate( 2 ore gg.)
Crediti ( 2 ore mese)Crediti ( 2 ore mese)
Nota spese Nota spese -- 1 ora mese1 ora mese
RilRil pres. pres. -- 10 min. mese10 min. mese
Nota credito Nota credito -- ??
Reso vendita Reso vendita -- ??
Giacenze magazzino Giacenze magazzino -- ??
TcTc SalesSales –– 2 ore 2 ore weekweek--FDVFDV -- ??
ForecastForecast –– 1,5 ore mese1,5 ore mese
Mail clienti Mail clienti –– 1 ora mese1 ora mese
Segnalazioni B.U. 1 ora meseSegnalazioni B.U. 1 ora mese
SollSoll. int. altre aree. int. altre aree––1 ora week1 ora week
Contr. Locaz.Contr. Locaz.––30 min. mese30 min. mese
Rinnovo contratti Rinnovo contratti –– 1 ora mese1 ora mese
Pian. Visite Pian. Visite –– 3 ore week3 ore week
3 ore visita3 ore visita
2 ore week2 ore week
Posta elettronica Posta elettronica
offerteofferte
PrePre inserimento ordineinserimento ordine
Inserimento ordineInserimento ordine
Gestione Gestione backlogbacklog
TelefonateTelefonate
Gestione postGestione post--venditavendita
Recupero creditiRecupero crediti
TeamworkTeamwork
Nota speseNota spese
Rilevazione presenzeRilevazione presenze
Nota creditoNota credito
Resi da venditaResi da vendita
Giacenze di magazzinoGiacenze di magazzino
Compilazione TC SALESCompilazione TC SALES
FDVFDV
ForecastForecast
Mailing a clienteMailing a cliente
per promo/seminariper promo/seminari
Segnalazione altri B.U.Segnalazione altri B.U.
Sollecito intervento altre areeSollecito intervento altre aree
Gestione contratti di locazione Gestione contratti di locazione (verbali di consegna)(verbali di consegna)
Gestione rinnovo contratti di Gestione rinnovo contratti di assistenza tecnica assistenza tecnica hwhw
Pianificazione visite personali e Pianificazione visite personali e congiuntecongiunte
Visite clientiVisite clienti
Analisi fatturato/obiettiviAnalisi fatturato/obiettivi
ESSERE MANAGERESSERE MANAGER
GESTIONE ATTIVITAGESTIONE ATTIVITA’’ CORECORE
(lavorare per obiettivi)(lavorare per obiettivi)
COMPITICOMPITI
1.1.PERIODICIPERIODICI
2.2.REGOLARIREGOLARI
3.3.RIPETITIVIRIPETITIVI
Aree Chiave dellAree Chiave dell’’Azienda ITAzienda IT
�� Conoscenza del ClienteConoscenza del Cliente
�� ProspectingProspecting
�� DelegaDelega
�� Lavoro in TeamLavoro in Team
�� CompetenzeCompetenze
�� Conoscenza Conoscenza offeringoffering
�� Gestione attivitGestione attivitàà corecore
�� PersonalePersonale
�� PersonalePersonale