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ACADEMY2018

La proposta Academy 2018 è divisa nelle seguenti aree temariche:

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Academy Manageriale (3 percorsi didattici)

- Efficacia personale - Efficacia nelle relazioni - Gestione efficace dei gruppi

Academy di Vendita in ambito biomedicale

Academy Project Management

- Corso base di vendita consulenziale - Vendita strategica avanzata- Gestione team di vendita- Web marketing

- Corso base- Corso specifico per il marketing

EFFICACIA PERSONALE Presentation Skills in ambito biomedicale 5 e 6 aprile 2018, Milano

ObiettiviSpesso la presentazione di prodotti e servizi in ambito biomedicale ha interlocutori molto diversi, in alcuni casi con grandi competenze tecniche ed obiettivi non solo commerciali. Questo rende assolutamente necessaria la comprensione del loro punto di vista e la capacità di essere flessibili in relazione agli obiettivi, al contesto e alla composizione dell’uditorio di una presentazione.Il seminario ha lo scopo di fornire un metodo rigoroso per:a. Acquisire consapevolezza di punti di forza e aree

di miglioramento del proprio stile comunicativo, per raggiungere gli obiettivi di una presentazione sfruttando le proprie peculiarità espressive.

b. Acquisire strumenti, tecniche e processi per prepararee gestire, padroneggiandola, ogni situazione di presentazione, dal grande pubblico alla riunione di lavoro, adeguandola ai partecipanti (colleghi, medici, tecnici, amministrativi…) ed ai loro obiettivi.

c. Comunicare efficacemente il valore creato in azienda (studi clinici, strumenti di marketing, HTA,…).

Programma� Introduzione

» I criteri di giudizio delle presentazioni: chiarezza, sintesi, concretezza

�Preparazione (Check-in) » Definizionedell’obiettivoeanalisidegliinterlocutori:lo

stile di conduzione » Messa a punto della presentazione: il metodo “PASSO”

e tecniche di persuasione » Tecniche di training autogeno per la gestione dell’ansia

da pubblico�Avvio della presentazione (Decollo)

» Tecniche per l’innesco dell’attenzione�Gestione della presentazione (Volo)

» Usodeisupportifisici:slide,lavagnaafoglimobili,microfono, luci,…

» Gestione delle curve dell’attenzione » Consapevolezza e gestione dei livelli della

comunicazione

» Gestione delle emozioni come fondamentale strumento di supporto delle parole

» L’interazione con il pubblico: tecniche di improvvisazione

�Gestione degli imprevisti (Turbolenze) » Gestione dei comportamenti disgreganti » Tecniche di ascolto attivo » Gestione delle obiezioni

�Conclusione della presentazione (Atterraggio) » Tecniche di chiusura e impegno all’azione dei

partecipanti

Note aggiuntiveÉ necessario preparare una presentazione da utilizzare durante il corso come materiale di lavoro. Il seminario fa largo uso di tecniche teatrali di gestione di sé e dello spazio scenico nella comunicazione uno a molti.

Docente Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl

Destinatari Funzioni commerciali e di marketing che hanno la necessità di padroneggiare presentazioni di prodotti e servizi in modo efficace (Area Manager, Sales Specialist, Technical Specialist, Product manager, Product specialist, Field engineer,…)

Durata2 giorni (1° giorno dalle ore 10:00 alle ore 18:30; 2° giorno dalle ore 09:30 alle ore 17:30)

Quote d’iscrizioneAZIENDE ASSOCIATE ASSOBIOMEDICA: € 850,00 (Iva esclusa) a partecipanteAZIENDE NON ASSOCIATE ASSOBIOMEDICA: € 1.300,00 (Iva esclusa) a partecipante

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EFFICACIA NELLE RELAZIONIEssere leader con l’intelligenza relazionale 10 e 11 maggio 2018, Milano

ObiettiviLa leadership si basa su processi di comunicazione efficace e capacità di adattamento nei confronti delle persone, di nuove situazioni e dello stress (learning agility). La versatilità è la capacità chiave attorno alla quale costruire la personalità del leader.Questo programma di apprendimento ha l’obiettivo di influire positivamente su qualità della comunicazione, produttività e risultati della propria unità organizzativa attraverso l’acquisizione di comportamenti flessibili in funzione dello stile dell’interlocutore.

Programma�Consapevolezza

» Il modello tempo tensione: la tensione di relazione e il gioco delle percezioni

» Introduzione all’intelligenza relazionale. Stress e comunicazione

» Il modello degli stili sociali (Bolton & Bolton): gli assi della manifestazione e dell’assertività

» I quattro stili sociali: caratteristiche, punti di forza e aree di attenzione

�Riconoscimento » L’individuazione dello stile sociale dell’interlocutore

(Cliente o collaboratore) » Indicazioni comportamentali per il riconoscimento

�Flessibilità: l’intelligenza relazionale in azione » Laflessibilitàrelazionaleinchiavecomportamentale

e di contenuto�Gestione dello stress relazionale

» I quattro stili sotto stress » La gestione degli stili di fuga e di attacco » Il superamento delle barriere all’ascolto

�Leadership e intelligenza relazionale » Negoziazione e strategia di gestione dei colloqui

con persone dei quattro stili

Note aggiuntiveLa didattica è arricchita di un manuale corredato di schede di analisi degli stili sociali, di strutturazione dei comportamenti e delle strategie più adatte per i diversi stili. Il programma fa riferimento non solo ai lavori di Bolton & Bolton (che tra tutti i lavori sugli stili sociali è sicuramente il meno giudicante e deterministico), ma anche alla learning agility di Lombardo e Eichinger come fattore attivante del potenziale.

DocenteAlessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl

DestinatariManager, Sales Representative, Responsabili di team e in generale tutte le persone per le quali è fondamentale l’armonia e produttività delle relazioni con collaboratori e clienti



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GESTIONE EFFICACE DI GRUPPILa nuova psicologia della leadership. Riflettere sulla propria leadership alla luce delle più recenti scoperte3 e 4 maggio 2018, Milano

ObiettiviLa leadership è la capacità di creare un mondo a cui le persone desiderino appartenere.Le più recenti scoperte psicologiche in tema di leadership dimostrano che la leadership non dipende solo dalle caratteristiche e competenze dal leader, ma dalla sua capacità di interpretare i bisogni e le aspet-tative dei seguaci e di trasformare la realtà nel modo in cui i seguaci vogliono.Il corso propone un modello di riflessione individuale che permette a ogni partecipante di trovare le giuste leve per esercitare la propria leadership all’interno del suo spazio di leadership.

Programma�Caratteristiche del leader

» Necessità di un nuovo modello�Un nuovo modello di leadership

» Le più recenti scoperte in tema di leadership da applicare sul campo

�Azioni del leader » Creazione di identità sociale » Esempio » Trasformazione della realtà

�Aree di azione » Identità, Valori, Capacità,

Comportamenti, Contesto�Progetto individuale

» Definizioneerealizzazioneprogetto individuale


DestinatariResponsabili di funzione, team, progetto e in generale tutte le figure che hanno la responsabilità di coordinare persone



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ACADEMY VENDITAVendita Consulenziale : Corso Base 21 e 22 marzo 2018, Milano

ObiettiviIl corso ha lo scopo di fornire le competenze di base necessarie alla costruzione di una relazione efficace con i clienti (potenziali o attivi) utilizzando i metodi della vendita consulenziale e del permission selling. In particolare:

• Acquisire strumenti e tecniche di vendita specifiche per i dispositivi medici• Favorire l’acquisizione di un approccio di vendita di valore e di servizio.• Interpretare la vendita come strumento per la costruzione di un percorso di affiancamento del cliente nel tempo.

Il tutto in un contesto fortemente cambiato dal nuovo codice appalti ma anche da dinamiche di acquisto ancora in evoluzione.

Programma

• Qualificazione Prospect e Pianificazione operativa• Preparazione della visita, conoscenza del contesto del cliente e del mercato di riferimento: il ruolo del commerciale• La vendita nel contesto del codice appalti• Analisi del cliente e delle varie tipologie di interlocutori possibili: le dinamiche d’acquisto dei nostri clienti• Il processo di permission selling come superamento dei “rifiuti” del cliente• Contatti “a freddo”• Approccio relazionale: strumenti per superare la diffidenza iniziale• Scoperta dei bisogni: tecniche di domanda e di ascolto attivo - principi di intelligenza emotiva• Presentazione dei nostri servizi/prodotti: le tecniche di presentazione• Gestione delle obiezioni: Le tecniche di chiusura presuntiva, la gestione delle obiezioni con il metodo ARIA.


DestinatariSales Specialist, Technical Sales Specialist, Field Clinical Engineer


Quote d’iscrizioneAZIENDE ASSOCIATE ASSOBIOMEDICA: € 850,00 (Iva esclusa) a partecipante AZIENDE NON ASSOCIATE ASSOBIOMEDICA: € 1.300,00 (Iva esclusa) a partecipante

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ACADEMY VENDITAVendita di valore nell’Healtcare (Vendita Strategica): corso avanzato8 e 9 maggio 2018, Milano

ObiettiviStudi Clinici, HTA, Modelli di Economia Sanitaria…ogni azienda del settore medicale investe tempo e risorse per produrre documentazione e informazioni di elevatissimo valore per i clienti; questo valore deve essere veicolato nei modi e nei tempi opportuni agli interlocutori interessati.Il corso ha lo scopo di:• Fornire a persone che già svolgono attività commerciale, le competenze di vendita strategica e di comunicazione efficace necessarie per veicolare al meglio il valore prodotto in azienda (e nella comunità scientifica)• Favorire l’acquisizione di un approccio di vendita di valore e di servizio come:

- fonte di uno stile aziendale riconoscibile sul mercato -strumento di costruzione di un percorso di crescita insieme al cliente, che ne permetta la fidelizzazione nel tempo.

Programma

• Il processo di vendita di valore: il valore per i nostri interlocutori• La preparazione della visita al centro cliente: dalle dinamiche di settore ai FCS dei nostri interlocutori• La ricerca delle informazioni sul cliente e la presentazione di sé e dell’azienda come condizione per ottenere il permessodi dialogare con il cliente. Tecniche di apertura.• La lettura dell’organizzazione del centro.• Scoperta dei bisogni: un modello di intervista che permetta di sviluppare nel cliente la consapevolezza dei propri bisogni e la necessità di una soluzione.• Il processo d’acquisto tra pubblico e privato: come valutare gli stili d’acquisto.• Tecniche di presentazione efficace: come usarle per introdurre con la massima efficacia il nostro valore aggiunto.• Chiusura e gestione delle obiezioni: Le tecniche di chiusura presuntive, la gestione delle obiezioni con il metodo ARIA.

Docente

Alessandro Lombardo e Anna Desole, Choralia comunicazione interna e formazione Srl

DestinatariArea Manager, Sales Specialist, Technical Sales Specialist


Quote d’iscrizioneAZIENDE ASSOCIATE ASSOBIOMEDICA: € 450,00 (Iva esclusa) a partecipanteAZIENDE NON ASSOCIATE ASSOBIOMEDICA: € 650,00 (Iva esclusa) a partecipante

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ACADEMY VENDITAWeb marketing: il social selling nei dispositivi medici 20 aprile 2018, Milano

ObiettiviDare un orientamento normativo sulla regolamentazione dei contenuti pubblicitari nell’ambito dei dispositivi Medici (articolo 21 del Decreto Legislativo 24 febbraio 1997 linee guida e circolari).Fare una panoramica sugli strumenti di social selling, verificare come funzionano e sperimentarne qualcuno.

Programma�La comunicazione sui dispositivi medici: il panorama normativo�Personal Branding e Prospecting� Il social selling�Sfruttare i touch point�Come costruire il proprio network�Fonti di informazione e canali utilizzabili�Web Reputation


DestinatariProduct Manager, Product Specialist, Agenti

Durata1 giorno (dalle ore 10:00 alle ore 18:00)

Quote d’iscrizioneAZIENDE ASSOCIATE ASSOBIOMEDICA: € 450,00 (Iva esclusa) a partecipanteAZIENDE NON ASSOCIATE ASSOBIOMEDICA: € 650,00 (Iva esclusa) a partecipante

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ACADEMY VENDITAGestione del team di vendita 22 e 23 maggio 2018, Milano

ObiettiviScopo di questo corso è lavorare con i Manager sulle caratteristiche della leadership efficace e sulla formazione e gestione di un team di vendita. Si acquisiranno e sperimenteranno strumenti di pianificazione delle attività di vendita, di monitoraggio delle risorse sul territorio, di coaching e di feedback.

Programma� I fattori di efficacia e le fasi di sviluppo di un team� Il ruolo del Manager�Delega e “empowerment”�L’organizzazione sul territorio: strategie di copertura dell’area di competenza�La pianificazione delle attività di vendita

» La costruzione degli obiettivi » Comunicazione degli obiettivi » Monitoraggio delle attività sul territorio

�Come gestire un colloquio di feedback�Elementi di incentivazione


DestinatariSales Manager, Area Sales Manager, Responsabili di team commerciali



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ObiettiviIl Project Management è una competenza manageriale di base, di cui è sempre più riconosciuta l’importanza nelle organiz-zazioni moderne. I responsabili di divisione, d’area o di funzione sempre più sono chiamati a migliorare le competenze di gestione di progetti, non solo per condividere un metodo, ma anche per sviluppare una cultura specifica e comune anche a partner esterni di progetto, soprattutto se internazionali.

Programma�Progetto, processi, programmi; il ciclo di vita della gestione del progetto�Sviluppare il Business Case�L’avvio del Progetto: Stakeholders e Project Charter�Definire l’ambito (Scope) di progetto: WBS e Activity list�Definire le risorse umane necessarie al progetto: RAM�Stimare i costi e la durata delle attività�Determinare la sequenza e pianificare i tempi�Cenni sul monitoraggio e controllo dei tempi, dei costi e dello scope


DestinatariTutte le risorse aziendali che gestiscono progetti complessi



ACADEMY PROJECT MANAGEMENTProject management: corso base 17 e 18 aprile 2018, Milano

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ObiettiviGestire efficacemente lanci di prodotto, eventi e simposi scientifici o corsi di formazione significa coordinare e piani-ficare simultaneamente dinamiche importanti e molto numerose: il Project Management è la competenza necessaria per portarli a termine con successo.Il modulo si prefigge di mettere in grado i partecipanti di pianificare, eseguire e monitorare progetti di lanci di prodotto, simposi, fiere ed eventi, analizzandone in dettaglio tempi, costi, e risultati previsti, utilizzando standard e strumenti inter-nazionali.

Programma�Cos’è un progetto? Il ciclo di vita della gestione del progetto�Ruolo e Responsabilita di Sponsor, Project Manager e degli Stakeholders: come gestirli e

comunicare efficacemente�L’avvio del Progetto: Project Charter, quali sono gli obiettivi?�Definire l’ambito (Scope) di progetto: WBS e Activity list, come non dimenticare

niente�Definire le risorse umane necessarie al progetto: RAM�Stimare i costi e la durata delle attività�Gestione del rischio: contingency plan�Esecuzione, monitoraggio e controllo dei tempi, dei costi

e dello scope�Comunicare efficacemente al team di progetto ed agli

stakeholder�Chiusura del progetto


DestinatariMarketing Specialist, Congress Specialist



ACADEMY PROJECT MANAGEMENTProject management per il marketing24 e 25 maggio 2018, Milano

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ASBM Servizi SrlVia Marostica, 1 - 20146 Milano - Tel. +39 02 34932052 - Fax. +39 02 34592072

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