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RISERVATO AMedici Dentisti

OdontoiatriDirettori sanitari

Imprenditori del settorePersonale di studio

MASTERANNUALE6 moduli

12 giornate

Supervisione organizzativa Dott. Raffaele Prencipe

LA GESTIONEDELLA PROFESSIONE ODONTOIATRICA

L’eccellenza nella gestione managerialedello studio dentistico.

MILANO 2018 - 2019

GPO

GESTIONE

DEL

LA P

ROFE

SSIONE ODONTOIATRICA - MASTER ANNUALE

II° EDIZIONE

2018 - 2019


Su cosa si basa l’eccellenza?

Relatori

Si basa sulla capacità di innovare un prodotto o servizio, sullo sviluppo di una leadership qualifi ca-ta e lungimirante, su una gestione economica, fi nanziaria e patrimoniale attenta e corretta, sulla valorizzazione dei talenti individuali, sulla capacità di generare e comunicare valore.

Questo master si propone come percorso formativo completo e unico nel suo genere, il cui focus è la qualità del servizio portata all’eccellenza, in termini di business, tecnologie e persone.L’obiettivo è ripensare e progettare la gestione e i servizi dello studio odontoiatrico in modo tale da renderlo remunerativo e competitivo, intercettando e soddisfacendo, al contempo, le esigen-ze dei pazienti, siano esse implicite, esplicite o latenti, senza trascurare le loro aspettative.

Si apprenderà ad aver cura di tutti quei dettagli che fanno la differenza; quelli che distinguono lo studio odontoiatrico di valore da tutti gli altri.

Raffaele PrencipeSupervisore Organizzativo

MEDICO CHIRURGO SPEC. ODONTOSTO-MATOLOGIA ESPERTO IN GESTIONE

STRATEGICA DI STUDI DENTISTICI

Fabio TosolinPRESIDENTE DI AARBA E DOCENTE DI

FATTORI UMANI PER LA GESTIONE HSEQ AL POLITECNICO DI MILANO

Pietro Paolo MastinuPRESIDENTE E FONDATORE DI ANTAMOP

CONSULENTE E FORMATORENEL SETTORE MEDICO ODONTOIATRICO

Luca ClementeDOTTORE IN SCIENZE

DELL’INFORMAZIONE, ANALISTADI SISTEMI E PROJECT MANAGER

Franco CellinoDOTTORE IN ECONOMIA E COMMERCIO

SOCIO LESSICOM S.R.L.AREA FINANZA E CONTROLLO

Maria Silvia TerranoDOTT.SSA AMMINISTRAZIONE AZIENDALE

AREA CONTROLLO DI GESTIONELESSICOM S.R.L.

Giovanni PiccioloDIGITAL COMMUNICATIONS SPECIALIST

ESPERTO IN WEB MARKETING

Fulvia MagengaASO CERTIFICATA DAL 2009

SEGRETARIO GENERALEDEL SIASO/CONFSAL


Il managementdello studio odontoiatrico1 La soddisfazione della propria clientela dipende dalla capacità di tutto il personale di studio di offrire un servizio ad alto valore aggiunto (eccellenza organizzativa) e ad alto contenuto emozionale (eccellenza relazionale). Affi nché ciò avvenga, nulla deve essere la- sciato al caso. Si dovrà pertanto imparare a coniugare il rigore delle procedure alla creatività della gestione delle relazioni.

• L’eccellenza clinica, gestionale e comunicazionale• La gestione del cambiamento: la discrepanza tra quanto accade oggi e quan-

to vorremmo accadesse.• La gestione del tempo del titolare, dello staff e del paziente • Il team odontoiatrico: organizzarlo strategicamente per ottimizzare l’effi cien-

za e l’effi cacia lavorativa• I lay-out operativi dello studio odontoiatrico • Gestire con successo i preventivi secondo le tecniche emozionali.• Le ragioni degli insuccessi.

Relatore Dott. Raffaele Prencipe


Esercizio della leadership effi cacee gestione puntuale dello staff2 Il leader di uno studio odontoiatrico ricopre essenzialmente una funzione di gui-da, sia nei confronti dei suoi collaboratori sia nei confronti dei pazienti. Ha un ruolo fondamentale, che può determinare il successo o l’insuccesso dello studio stesso. Esistono differenti stili di leadership e differenti modi e situazioni in cui esprimerla. Al di là delle caratteristiche individuali, la leadership è una competenza e come tale va appresa, esercitata e affi nata quotidianamente.

Dare scopo e signifi cato alla attività professionale vuol dire saper comunicare e condividere visione coinvolgente, missione e obiettivi.

• Leadership e gestione del cambiamento• Gli 8 rituali della leadership• La leadership come persuasione e non come comando:

coinvolgimento, delega e controllo• La leadership situazionale• Leader o manager? • L’eccellenza prima dei profi tti • Pianifi cazione e tempifi cazione degli obiettivi • I 7 passi per raggiungere gli obiettivi • Controllo dei risultati raggiunti



La trasformazione dello studiomono-professionale e associatoin struttura complessa3La trasformazione dello studio mono-professionale e associato in struttura com-plessa è argomento che riscuote un crescente interesse all’interno della catego-ria. Non sempre vengono veicolate alla stessa le giuste e corrette informazioni e molto spesso sfugge ai più che tale trasformazione, se da una parte costituisce un’opzione esercitabile solo a determinate condizioni, dall’altra si giustifi ca per un complesso di motivazioni ben più ampio delle pressioni concorrenziali o dei vantaggi fi scali, che non si realizzano peraltro sempre e in automatico ma che, se ben condotta, comporta reali e sostanziali vantaggi; e parliamo di vantaggi che vanno ben al di là di quelli fi scali.

Verranno quindi illustrate queste opportunità e le condizioni alle quali sono vin-colate per il professionista,, con una sintetica e completa rassegna e opportuna correlazione in termini operativi , delle principali novità legislative e regolamentari che spingono verso la trasformazione in struttura complessa.

• Professionista e imprenditore nel quadro giuridico italiano e comunitario• La complessità della struttura sanitaria imprenditoriale in relazione al perime-

tro delle attività autorizzate alla luce del D.Lsvo 502/92 e delle Legislazioni Regionali.

• La Nuova Intesa Stato Regioni 2016: ovvero, come rendere lo studio sempre più simile all’ambulatorio dal punto di vista autorizzativo e dei requisiti minimi.

• I vantaggi della veste imprenditoriale alla luce della normativa nazionale e comunitaria e del contesto competitivo: regime dell’imposta sui redditi, spese deducibili, trasformazione di redditi annuali in pluriennali, trattamento fi scale dell’immobile strumentale nella struttura sanitaria o nel gruppo societario del professionista.

• La valutazione preliminare in merito all’opportunità della trasformazione• Trasformazione, cessione e conferimento dello studio mono-professionale e

associato in società odontoiatriche complesse: profi li contrattuali, economici e fi scali.

• Profi li fi scali e contabili della struttura imprenditoriale rispetto a quella pro-fessionale.

• La soluzione ambulatorio mono o polispecialistico e l’opzione gruppo societa-rio in capo al professionista con patrimonio rilevante: vantaggi fi scali, tutela patrimoniale, pianifi cazione successoria dell’azienda sanitaria, profi li autoriz-zativi e regolamentari.

• Il caso STP: una visione tecnica di questa peculiare soluzione e un raffronto oggettivo con la soluzione ambulatorio.

Relatore Pietro Paolo Mastinu

I° Parte


Il controllo di gestionenello studio odontoiatrico3 Gestire uno studio odontoiatrico, vuol dire individuare il fabbisogno di risorse e attrezzature necessarie al corretto svolgimento della propria attività professiona-le, individuare gli obiettivi da perseguire traducendoli in piani operativi concreti, supportare le risorse umane nello svolgimento delle loro attività, individuare i loro bisogni di sviluppo professionale ed infi ne verifi care costantemente il raggiungi-mento degli obiettivi prefi ssati in sede di programmazione nelle modalità e nei tempi prestabiliti.

Il controllo di gestione: nozioni, obiettivi, strumenti per l’analisi• Introduzione generale: defi nizione, funzione e fi nalità del controllo di gestione• Il valore della produzione e il cash-fl ow• I costi e la loro classifi cazione (fi ssi, variabili, diretti e indiretti)• Il margine di contribuzione, il reddito operativo, l’EBIT e la redditività• I tempi prestazione e le sedute per valutare l’effi cienza operativa• Il costo orario poltrona e l’Indice Saturazione Riuniti (ISR)• Alcuni esempi di casi concreti Il prezzo corretto della prestazione• Impostazione del listino: il ricavo unitario, i tempi e le sedute• I costi fi ssi e variabili associati alla prestazione• Break-even analysis, full costing e marginalitàL’analisi dei preventivi• Le informazioni necessarie e le fi nalità dell’analisi • I reports e l’analisi degli scostamenti• Individuazione delle criticità e i correttivi apportati. Case history• L’analisi socio-economica. Il preventivo come strumento di marketingL’investimento consapevole • La pianifi cazione dell’investimento: • Gli aspetti da valutare prima di effettuare l’investimento• La tipologia e l’orizzonte temporale• Il piano economico: i costi, i ricavi attesi e l’effi cienza stimata• Il piano fi nanziario: previsione temporale e tipologia di capitaleIl controllo dell’investimento:• La valutazione economico-fi nanziaria• Gli obiettivi raggiunti rispetto ai risultati attesi• Case history

Relatore Franco Cellino e Maria Silvia Terrano

II° Parte


Dal mondo ideale al mondo reale: biologia, tecnica e mercato4 Siamo stati educati da sempre, nelle scuole di specialità e nei corsi di aggiorna-mento, a valutare unicamente biologia e tecnica per lo sviluppo della nostra at-tività professionale. Esiste però anche il mercato con le sue regole e di questo è importante tenere conto nella gestione dello studio dentistico. Il mercato odon-toiatrico sta cambiando a un ritmo vertiginoso, così come stanno cambiando le regole dello stesso.

È necessario comprenderlo e saperlo gestire per perseguire una attività fl orida.

• Il cambiamento del mercato odontoiatricoe il futuro della professione

• Le realtà industriali nell’erogazione di servizi odontoiatrici• Il turismo dentale• Le ragioni dei guadagni sempre più bassi• La crisi del settore odontoiatrico: mito o realtà?• Le criticità attuali dello studio odontoiatrico• Cambiare le regole del gioco• Paziente o cliente? La centralità del paziente, ovvero essere customer orien-

ted• Promuovere il cambiamento e ottenere risultati,

valorizzando le persone attorno a noi• I trend del futuro per incrementare l’attività dello studio:

- Odontoiatria preventiva, igiene e profi lassi- Ortodonzia invisibile- La grande odontoiatria riabilitativa- Estetica e cosmesi dentale- Medicina estetica del viso come integrazione dell’estetica dentale

• Gli strumenti indispensabili per lo studio odontoiatrico 4.0: Scanner intra-o-rale, dispositivo ringiovanimento del viso, Software di Smile Design.

• La percezione del prezzo e qualità percepita• Accettazione emozionale dei preventivi• Analisi delle esigenze implicite, esplicite e latenti dei pazienti• Le regole di associazione e il data mining


I° Parte


La comunicazione tra ASOe paziente4 Lo scopo della relazione che ha come obiettivo la comunicazione aso-paziente è di trasmettere agli intervenuti l’importanza di sapere riconoscere nel paziente gli stati d’animo negativi e trasformarli.

La comunicazione verbale durante le fasi esecutive deve essere priva di termini che potrebbero infastidirlo. È quindi importante avere concertato un modo di co-municare in team adeguato.

Gli stati d’ansia si gestiscono con domande aperte che distolgono l’ attenzione dalla “paura” e la focalizzano altrove.

Relatore Fulvia Magenga

II° Parte


I fl ussi digitali nella gestionedello studio odontoiatrico

I° Parte5 Un’effi cace gestione delle attività’ cliniche dello studio sta alla base di un effi cien-

te e moderno studio odontoiatrico. Un’impostazione tipicamente manageriale dell’attività non può prescindere da un sistema di management secondo fl ussi digitali. La raccolta di tutti i dati diagnostici è proiettata nella dimensione digitale inter- facciata con i devices disponibili per lo studio odontoiatrico. Ad una intuitiva gestione dei piani di cura del paziente e del relativo preventivo devono quindi es-sere associate procedure che consentono un controllo approfondito dell’attività’ di studio, con una verifi ca precisa delle prestazioni effettuate divise per le diverse tipologie, ad un effi cace meccanismo di attivazione dei richiami per l’invio au-tomatico delle relative lettere o di avvisi elettronici quali SMS ed e-mail, ad una puntuale gestione dei preventivi accettati o meno dai pazienti.

• Procedure sviluppate secondo la maggiore fl essibilitàe individualizzazione possibile.

• Profi li per i diversi operatori per un accesso controllato ai fl ussi digitali.• Interfaccia grafi ca user friendly.• Relazione importante tra dati clinici e contabili.• Possibilità di defi nire e creare macrolavorazioni

per una capillare pianifi cazione della attività.• Curva di apprendimento in linea con il posizionamento

dello studio.• Pianifi cazione attendibile e precisa dei piani di cura.• Controllo capillare dei costi delle varie fasi terapeutiche,

con un’effi cace valutazione nel tempo.

Relatore Dott. Luca Clemente


PerformanceManagement

2° Parte5 Con il termine Performance Management si intendono tutte quelle tecniche de-

rivate dalla psicologia del comportamento utili per far sì che le persone sul posto di lavoro mettano in atto tutti e solo quei comportamenti utili al raggiungimento degli obiettivi di business, siano essi di produttività, di qualità, sicurezza etc.

Si tratta di una parte essenziale di ciò che è necessario per ottenere il meglio dalle persone, dai processi, dai sistemi e dalle pratiche di gestione, creando un valo-re aggiunto per l’organizzazione: ormai, nel mondo globalizzato, tutte le aziende possono disporre di macchinari o delle tecnologie più all’avanguardia, e saper va-lorizzare al meglio il contributo umano è la chiave di volta per fare la differenza.

I principi dell’analisi del comportamento per la gestione delle persone sono sem-plici da capire, o così sembrano, ma sono diffi cili da applicare con metodo. Per permettere ai dirigenti e preposti italiani di avvicinarsi a questo “metodo”, AARBA ha messo a disposizione i propri ricercatori ed esperti della materia per realizzare l’edizione italiana del manuale di riferimento: Performance Management.

Relatore Dott. Fabio Tosolin


Comunicazione verso l’esternodello studio odontoiatrico6 L’immagine dello studio odontoiatrico è un importante valore competitivo se de-fi nita e comunicata in modo strategico; un elemento indispensabile per rendere positiva (meglio ancora “straordinaria”) l’esperienza del paziente.Il marketing one-to-one è basato sulla centralità del cliente, che deve guidare come un faro tutte le attività di comunicazione dentro e fuori dallo studio.

• Il marketing effi cace: strategie a breve e a lungo termine• Posizionamento e target dello studio• Come utilizzare al meglio il marketing odontoiatrico in 8 passi• Web Marketing: differenziarsi per emergere• Il sito web• Google AdWords• Facebook• Linkedln• Youtube• Brand reputation• Marketing offl ine: la comunicazione scritta in studio,

la brochure e altri strumenti• Marketing relazionale: costi e benefi ci• Gestione dell’immagine e della qualità percepita

Relatori Dott. Raffaele Prencipe, Giovanni Picciolo


Informazioni iscrizioneLOCATIONMILANO - Indirizzo non ancora disponibile,sarà comunicato il prima possibile.

DATE26 - 27 Ottobre 201823 - 24 Novembre 201811 - 12 Gennaio 201908 - 09 Febbraio 201908 - 09 Marzo 201905 - 06 Aprile 2019

SCADENZA ISCRIZIONELe iscrizioni si chiuderanno il 07 Ottobre 2018o al raggiungimento del numero chiuso.

€ 4.000,00 +IVAInteramente deducibile ai fi ni fi scali

Ogni componente dello staff, fi no a un massimo di 3 per studio, pagherà una quota fi ssa di 1.200,00 €

MODALITÁ DI ISCRIZIONE

Via mail, oggetto: Iscrizione [email protected]

Telefonicamente+39 327 56 60 489

Numero posti limitati, precedenza in base alla data diricezione delle richieste.

PROMOZIONE ISCRIZIONE ANTICIPATE

Le prime 6 iscrizioni pervenute non oltre il 31 Luglio 2018godranno di uno sconto del 20% (pari a 800,00 €) unica-mente sulla quota del titolare dello studio.


MASTERANNUALE6 moduli

12 giornate

Modalità iscrizione e pagamentoACCETTAZIONE ISCRIZIONEIn ragione del numero di posti limitato, l’accettazione è subordinata al pagamento del 25% delle quote di iscrizione stabilite.

INFORMAZIONI FISCALIContestualmente al pagamento inviare dati fi scali per fatturazione a [email protected]

IMPORTO ISCRIZIONE TITOLARE STUDIO€ 4.000,00 +IVA(interamente deducibile ai fi ni fi scali)

COORDINATE BANCARIEBanca INTESA SAN PAOLOIBAN IT50G 03069 10000 10000 0063399Causale “Iscrizione Master annuale”

Le prime 6 iscrizioni pervenute non oltre il 31.07.2018 godranno di uno sconto del 20% (pari a 800,00 €) unicamente sulla quota del titolare dello studio.

Le quote dei componenti dello staff devono esse-re saldate prima dell’inizio del master.

Tutte le quote includono i Light Lunch e i coffee break.

PAGAMENTI

Titolare dello studio1.000,00 € +IVA al momento dell’iscrizione1.000,00 € +IVA al 15 Ottobre 20181.000,00 € +IVA al 30 Novembre 20181.000,00 € +IVA al 24 Dicembre 2018

Partecipanti dello staff300,00 € +IVA al momento dell’iscrizione300,00 € +IVA al 15 Ottobre 2018300,00 € +IVA al 30 Novembre 2018300,00 € +IVA al 24 Dicembre 2018

Supervisione organizzativa Dott. Raffaele Prencipe

GPO

GESTIONE

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SSIONE ODONTOIATRICA - MASTER ANNUALE

LA GESTIONEDELLA PROFESSIONE ODONTOIATRICA

L’eccellenza nella gestione managerialedello studio dentistico: ergonomia e comunicazione

MILANO - 2018/2019

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