I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE

DOTT. WALTER ALLIEVI

FORMATORE ESPERIENZIALE

BUSINESS COACH

LICENSED NLP TRAINER

PROGRAMMA – I 6 PRINCIPI DI

PERSUASIONE DI CIALDINI

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Impegno e

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RECIPROCITÀ Gliene

devo uno!

Occhio per occhio

- Come esseri umani tendiamo a restituire i

favori, ripagare i debiti e trattare gli altri

come ci trattano

- Siamo a disagio quando abbiamo «debiti»

- Aiutiamo chi ci ha aiutato in passato

- Acquistiamo ancora da chi ci fa un grosso sconto

- Se qualcuno ci ha appena fatto una concessione

o un regalo, è difficile dirgli di no…

RECIPROCITÀ – QUANDO LA

BENEFICENZA PRENDE STRANE VIE…

RECIPROCITÀ

RECIPROCITÀ - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete

vissuto dove avete visto all’opera il

principio di reciprocità

2. Pensate a come potreste utilizzare il

principio nella vostra professione,

fate almeno 3 esempi.

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Impegno e

Coere

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IMPEGNO E COERENZA

Abbiamo un profondo desiderio di coerenza.

Ad esempio:

- Se fate una puntata ai cavalli, dopo che l’avete fatta sarete molto

più fiduciosi sulla possibile vittoria!

- Sarete più inclini a supportare il progetto di un vostro collega se

avete manifestato interesse nella sua idea quando ve ne ha parlato

la prima volta

- Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete

detto che, ad esempio, non avete nulla contro i malati di AIDS o gli

immigrati o le ragazze madri?

IMPEGNO E COERENZA, HAI DEFINITO TU I TUOI

OBIETTIVI?

..e magari, oltre ad averlo detto a qualcuno,

hai installato una app che te lo ricorda…

UNA PROMESSA È UNA PROMESSA….

Trama Howard Langston è spesso preso dal suo lavoro, e questo

non gli permette di trovare il tempo per sua moglie, Liz

e il suo giovane figlio, Jamie, a questo si aggiungono le

continue frecciatine del vicino di casa, un superpapà

divorziato, Ted Maltin.

Dopo esser venuto nuovamente meno ad una promessa

fatta al figlio, mancando all'incontro di karate di Jamie,

Howard cerca di riscattarsi impegnandosi nella ricerca

del tanto desiderato regalo di natale del figlio, un

Turbo-Man, che però si è dimenticato di comprare e che

ora sembra divenuto introvabile.

Inoltre dovrà vedersela anche con Myron Larabee, un

postino disposto anch'egli a tutto pur di comprare il

giocattolo per il proprio figlio….

È il regalo del Natale 2000,

che però non c' è. Ma tutti lo

vogliono. E più non si trova,

più la richiesta cresce. Era

già successo per la Play

station 2, con la differenza

che ora parliamo di bambini

ed è dura convincerli che

Babbo Natale non è

onnipotente. La maggior

parte dei genitori, raccontano

i commercianti, messi alle

strette, hanno ripiegato su

altri giocattoli della stessa

linea: il soggiorno di Winnie,

la stanza da letto di Tigro….

RENDI INTROVABILE IL DESIDERATO…

THANK YOU FOR SMOKING – IL CASO

DELL’UOMO MARLBORO

AMAZON – RESTITUIRE È FACILE…

IKEA – 90 GIORNI…

IMPEGNO E COERENZA - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete

vissuto dove avete visto all’opera il

principio di impegno e coerenza.

2. Pensate a come potreste utilizzare il

principio nella vostra professione,

fate almeno 3 esempi.

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Impegno e

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RIPROVA SOCIALE

- La «sicurezza dei numeri» (muoversi con la massa garantisce la sopravvivenza)

- Se tutti lavorano fino a tardi in azienda, lo faccio anch’io

- Funziona quando siamo incerti (ecco perché le pubblicità usano «mamme» e non star per pubblicizzare i detersivi)

- Buzz Marketing (passaparola e discussioni online)

- Se vendete un servizio, evidenziate quanti lo usano o usate testimonial.

- Pubblicate business case con numeri di utilizzo.

SE LO FANNO TUTTI NON PUÒ ESSERE

SBAGLIATO…

Ma non è sempre così

Non sempre però il comportamento della massa è quello migliore. Cialdini riporta l’esempio di un caso di omicidio a New York di una donna: Catherine Susan Genovese.

La particolarità dell’omicidio fu che si svolse per strada e la vittima fu inseguita per più di trenta minuti e accoltellata più volte prima di morire, tutto sotto lo sguardo di ben 38 testimoni.Nessuno di essi chiamò la polizia se non dopo che la donna morì.

Il New York Times e altri giornali cercarono di capire per molto tempo il motivo di questa non noncuranza.I testimoni suggerivano un semplice “non volersi immischiare” mentre vari intervistati additavano l‘alienazione urbana e il crescente egoismo.

Queste spiegazioni però sembravano non bastare.

Gli psicologi Bibb Latané e John Darley arrivarono ad una conclusione che scioccò tutti. Il motivo per cui nessuno dei testimoni aveva chiamato la polizia era che appunto c’erano troppe persone che stavano osservando.

Quando si verificano queste dinamiche di gruppo infatti i pensieri che vengono in mente ai testimoni sono

• Spetta a me prendermi cura del caso?

• Magari qualcuno ha già chiamato la polizia..

• Se nessuno sta facendo niente è perchè non bisogna immischiarsi

• Se è un falso allarme farò la figura dell’imbecille

• e così via…

LA RICERCA DELLA PAROLA

«DETERSIVO» IN GOOGLE IMAGES…

TESTIMONIAL E BUSINESS CASE…

RIPROVA SOCIALE - ESERCIZIO

1.Pensate ad almeno 3 casi che

avete vissuto dove avete visto

all’opera il principio di riprova

sociale.

2.Pensate a come potreste

utilizzare il principio nella vostra

professione, fate almeno 3

esempi.

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SIMPATIA, BELLEZZA E SOMIGLIANZA

Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono

simili a noi

Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle

persone che conoscono e rispettano

TUPPERWARE PARTY!

BELLEZZA

• «Effetto Alone»: Bellezza a livello inconscio è spesso sinonimo di

• Bontà

• Talento

• Onestà

• Intelligenza

• L’effetto alone influenza i processi di selezione del personale (Mack e Raney, 1990) e anche quelli giudiziari.

• I belli ricevono più aiuto in caso di bisogno

• Uno studio canadese del ‘74 ha dimostrato che le persone belle vengono votate due volte e mezzo quelle brutte (Efran e Patterson, 1976)

KALOS KAI AGATHOS

I greci dicevano che tutto ciò che è bello (“Kalos”) è anche vero e

buono (“agathos”), e viceversa.

Non a caso l’iconografia religiosa mostra immagini di persone

belle, quando sono associate alla bontà.

SOMIGLIANZA

SOMIGLIANZA

Negli anni 70 dei ricercatori

fecero un esperimento: in un

campus universitario

chiedevano una moneta per

telefonare, se erano vestiti da

hippie due volte su tre la

ricevevano, se vestiti da

ricercatori, quasi sempre no. (Emswiller 1971)

ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO

Non uscire con

le cattive

compagnie che

poi ti associano

a loro….

L’uomo del

meteo viene

incolpato del

cattivo tempo…

Nell’antica

Persia

l’ambasciatore

che portava

cattive notizie

veniva

giustiziato al

momento

ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO

SIMPATIA

- Costruite buone relazioni

- Costruite fiducia

- Sviluppate la vostra intelligenza

emotiva

- Sviluppate l’ascolto attivo

SIMPATIA, BELLEZZA, SOMIGLIANZA E ASSOCIAZIONE -

ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete

vissuto dove avete visto all’opera i

principi di cui sopra

2. Pensate a come potreste utilizzare i

principi nella vostra professione,

fate almeno 3 esempi.

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PRINCIPIO DI AUTORITÀ

- Sentiamo un senso di dovere e

obbligo verso le persone in

posizioni di autorità: ecco

perché si usano i dentisti nelle

pubblicità del dentifricio!

- Titoli accademici, uniformi,

accessori, automobili sono tutti

elementi di influenza.

- Clienti importanti, commenti

da esperti dell’industria,

ricerche, statistiche

- Brochure, uffici,

abbigliamento, presentazioni

professionali

QUANDO I TITOLI FANNO LA

DIFFERENZA….

«Alla fine, Giannino ha confessato: non solo non ha mai conseguito un master in business

administration alla Chicago Booth University. Una balla sono anche le sue lauree: quella in

Economia e quella in Giurisprudenza che apparivano in diversi suoi curruculum online. "Ho

fato giusto qualche esame a legge" ha spiegato il fondatore di Fare per fermare il declino

a Enrico Mentana nel corso del tg di La7. "Quello che so l'ho imparato per i fatti miei.

D'altra parte, sono da decenni giornalista, non ho mai usato presunti titoli accademici, che

non ho, per carriere che non mi competono".». http://www.liberoquotidiano.it/news/1187490/Giannino-dopo-il-finto-master--il-giallo-delle-due-lauree--sono-false-anche-quelle.html

http://gazzettadireggio.gelocal.it/cronaca/2007/11/01/news/anziana-derubata-

da-un-finto-poliziotto-1.417556

IL POTERE DEI NUMERI E LA POLITICA

PRINCIPIO

DI AUTORITÀ

AUTORITÀ - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete

vissuto dove avete visto all’opera il

principio di autorità

2. Pensate a come potreste utilizzare

il principio nella vostra professione,

fate almeno 3 esempi.

PRINCIPIO DI SCARSITÀ

• Un prodotto è più attraente quando la sua

disponibilità è limitata o quando siamo di

fronte ad un’offerta a termine

• Il principio di scarsità è facilmente

applicabile al tempo, nel senso di tempo

scarso per prendere una decisione, a pena

di qualche conseguenza.

• Il principio di scarsità è anche uno dei

migliori killer della procrastinazione.

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PRINCIPIO DI SCARSITÀ

IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ…

SCARSITÀ - ESERCIZIO

1. Pensate ad almeno 3 casi che avete

vissuto dove avete visto all’opera il

principio di Scarsità

2. Pensate a come potreste utilizzare

il principio nella vostra professione,

fate almeno 3 esempi.

CONTATTI «L’esperienza non è ciò che accade

ad un uomo, ma ciò che egli fa di ciò

che gli accade»

Walter Allievi

Formatore Esperienziale e Coach

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