LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

• Tutti noi, pur conoscendo le regole della persuasione siamo come i tacchini

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

• Prima regola della persuasione:

• MOTIVARE UN COMPORTAMENTO

• Fornire dei “PERCHE’” ai nostri interlocutori

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

• Seconda regola della persuasione:• LA REGOLA DEL CONTRASTO• Qualora si voglia suggerire una strategia, un

prodotto o un servizio o semplicemente valorizzare una proposta, è utile comunicarla dopo una proposta meno vantaggiosa in modo da far percepire il contrasto

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

• Le sei “vie” alla persuasione

• Simpatia• Riprova sociale• Reciprocità• Impegno• Scarsità• Autorevolezza

SIMPATIA

Il compito più importante per un avvocato consiste nel rendere la giuria del processo uguale al suo cliente.

SIMPATIA

• Si tende più facilmente a credere a persone che ci sono simpatiche, che ci piacciono o che ci somigliano

SIMPATIA

• Bellezza. Studi scientifici hanno dimostrato che i “belli” sono favoriti nelle interazioni sociali. “Effetto alone”.

• Somiglianza. Ci piacciono le persone simili a noi. • Complimenti. Il sistema più usato dagli adulatori.• Cooperazione. Affrontare un comune “nemico” aiuta la

costruzione di simpatia ed empatia (gruppi divisi, venditore che “strappa” al capo il prezzo, poliziotto buono e cattivo).

• Associazione. La natura delle cattive notizie contagia chi le dà. In positivo: sponsor, testimonial. La scelta di abiti, auto prodotti in genere è legata non più al prodotto in sé, ma all’immagine ad esso legata.

SIMPATIA

• Vendita diretta nelle case attraverso party• XXX mi ha suggerito di rivolgermi a lei…• NON IMPORTA LA PRESENZA DELL’AMICO

SIMPATICO. BASTA IL SUO NOME!• Abiti simili = persona simile• Ricerca dei dettagli che svelano l’identità

(venditori di auto analizzano auto usata alla ricerca di elementi per capire l’interlocutore)

• Sistema Mirror match (copiare l’interlocutore)

SIMPATIA

• COME DIRE NO?

• La persona che ho di fronte mi sta piacendo troppo? Mi è diventata amica troppo in fretta?

RIPROVA SOCIALE

• Uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa è giusto è cercare di scoprire cosa gli altri considerano giusto.

• Non c’è bisogno di dire che una cosa è buona, basta dire che molti altri la pensano così

RIPROVA SOCIALE

• La riprova sociale funziona in modo più efficace in situazioni:

• - di incertezza (nel dubbio)

• - similitudine (Adidas)

RIPROVA SOCIALE

• Alcuni esempi:

• - le risate finte in TV

• - le code in discoteca

• - in negativo (suicidi – sassi dal cavalcavia)

AUTORITA’/AUTOREVOLEZZA

• In ognuno di noi è radicato un sentimento di deferenza nei confronti dell’autorità o di ciò che percepiamo come autorevole.

• In molti esperimenti scientifici emerge come sia assolutamente inconscio accondiscendere all’autorità ed autorevolezza.

• Siamo educati al rispetto dell’autorità.

AUTORITA’/AUTOREVOLEZZA

• Pubblicità di medicine e detersivi (nessuno lava più bianco), dentifrici

• Clinicamente testato• “Since”• Titoli di studio o similari….• Abbigliamento, ornamenti (borse, auto…)• Associazione tra status e grandezza • Testimonial

RECIPROCITA’

• Secondo il principio di reciprocità, ci sentiamo obbligati a ripagare favori, regali ed inviti.

• In molte lingue la parola obbligato è diventata sinonimo di grazie!

RECIPROCITA’

• Il principio della reciprocità, va oltre il binomio simpatia/antipatia.

• Si percepisce l’obbligo anche nel caso il “creditore” sia antipatico!

RECIPROCITA’

• Alcuni esempi:

• - Il campione gratuito (allegato ad una rivista o l’assaggio al supermarket)

• - Il periodo di prova (i nostri incaricati vi lasceranno in prova…il BUG delle società piramidali – scatola prodotti in prova)

RECIPROCITA’

• “C’è un obbligo di dare, un obbligo di ricevere, un obbligo di sdebitarsi”

Marcel Mauss 1954

• Ovvero… il potere della reciprocità si manifesta anche se non siamo noi ad aver chiesto il favore

RECIPROCITA’

• Alcuni esempi:

• - Hare Krisna (fiori all’aeroporto, dolcetti per le strade ecc..)

• UNICEF

RECIPROCITA’

• Si può legare alla reciprocità la regola del contrasto.

• Legge del “ripiegamento dopo il rifiuto”

• Lanciare una proposta alta e poi ripiegare su quella in realtà desiderata.

• Utilizzare stratagemmi linguistici per far apparire il ripiego come una concessione

RECIPROCITA’

• Come difendersi dalla reciprocità:• In genere si tende ad evitare il contatto o il dono

piuttosto che resistere all’obbligo di restituire il dono.

• Attivare un processo mentale in cui si analizza che il favore è stato fatto unicamente per ottenere qualcosa.

• Restituire ciò che ci viene dato (anche in negativo)

IMPEGNO

• Impegno e coerenza come strumento di persuasione

• Un impegno quanto più è pubblico, quanto più è persuasivo

• Quanto più è difficile ottenere una cosa, quanto più questa è percepita come importante

• Molte nostre azioni sono frutto della volontà di apparire coerenti

COERENZA

• E’ uno strumento per non pensare. Se sono coerente con quanto ho iniziato a fare non sento il bisogno di applicare la logica.

• Coerenza con l’immagine di sé (spesso voluta da altri – caritatevole – sociale ecc.)

IMPEGNO

• Alcuni esempi:• - Gli scommettitori all’ippodromo (pensano

che il cavallo puntato abbia più chance dopo la puntata)

• - Spot LC1-Activia e simili (usatelo per 15 giorni…)

• - Aziende che producono giocattoli• - Perché mi piace…(prodotto)

IMPEGNO

• Più efficace se si produce un condizionamento interiore e non estemporaneo legato alla minaccia

SCARSITA’

• Un’opportunità limitata nel tempo e nella quantità è molto più desiderabile

SCARSITA’

• Agenzie immobiliari

• Saldi

• E’ l’ultimo……..

• Solo per le prime venti telefonate….

• Edizione limitata

• Argomentazione contraria al proprio interesse (Consiglio su prodotto o condotta)– Reciprocità (tutto nell’interesse del cliente), autorevolezza (so le cose), simpatia