Reggio emilia 28 ottobre 2013 Comunicazione

Tour ACEF 2013/2014 – Comunicazione e Marketing per lo Studio Professionale

Reggio Emilia – 28 ottobre 2013

Giacomo BarbieriGiacomo BarbieriPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiIDSC Srl - IDSC Srl - Servizi in evoluzione per una professione che cambiaServizi in evoluzione per una professione che cambia

[email protected] LinkedIN: it.linkedin.com/in/giacomobarbieriTwitter: @dott_barbieri



Ascolta con attenzione, cambia velocemente.



Reattività e precisione nell’esecuzioneAl professionista viene chiesta una capacità di risposta che non è abituato/attrezzato a gestire.

Tre esempi molto banali: •il cliente che invia una mail e richiama irritato a distanza di pochi minuti perché non ha ancora avuto una risposta•il biglietto per Roma passato da 39 euro a 58 nel lasso di tempo in cui ho deciso e chiesto di acquistarlo•il semaforo storto in pieno centro città



Il Mercato della consulenza in Italia

• 115.000 Dottori e Ragionieri Commercialisti• 200.000 Avvocati• 25.000 Consulenti del lavoro• 5.000 Notai• + tutti gli altri…



… e 2.500.000 di siti concorrenti solo in Italia!

• Al primo giugno 2013 i domini .it hanno quasi raggiunto i 2,5 milioni di registrazioni

• Siamo al quinto posto fra le estensioni nazionali più utilizzate

• Raddoppiati in 5 anni• Nel 1996 erano 42.000!



Noi pensiamo a vendere “trapani”“trapani”,il cliente vuole comprare “buchi”“buchi”



Comunicare la nostra differenza

ogni professionista, e di conseguenza ogni Studio, ha caratteristiche e competenze uniche, che deve essere in grado di conoscere e valorizzare, comunicandole per farsi riconoscere dal proprio cliente-tipo



Reputazione• Costruire, Governare e Consolidare la propria reputazione

sono i primi passi della strategia di MKTG per lo Studio.• Non è un elemento totalmente controllabile, ma attraverso

una buona comunicazione si può influenzare positivamente.• Alcuni indicatori di misurazione:

• n. e qualità dei cv ricevuti, • n. di nuovi contatti/primi appuntamenti, • n. di inviti a corsi e convegni, • n. di nomine, • n. di iscrizioni alla newsletter dello Studio o “followers”…



• Se un nostro cliente pensa che lo stesso risultato che otteniamo potrebbe essere raggiunto da qualunque altro nostro collega significa che abbiamo lavorato male (o per il cliente sbagliato…)

Il posizionamento dello Studio



La vision B&A. (una delle tante…)• Lo Studio professionale è motore del

cambiamento aziendale delle PMI e orienta le decisioni di innovazione dell’impresa con cultura e opportunità

• Gli Studi professionali sono il sistema nervoso del Paese come concentratori di relazioni e informazioni, e insieme possono agire da acceleratore della ripresa economica



Costruire la corporate identity1) Corporate identity

– definizione di un brief comune a tutti i media che sintetizzi l’approccio alla comunicazione

– Si declina in colori, loghi, tipi di carattere e dimensioni, registro linguistico, tipologia di media utilizzabili

– (oggi) si materializza in: carta intestata, targhe, biglietti da visita, buste, blocchi appunti, slides, sito web, location, arredamento, sala d’attesa, dress code, …

2) chi entra in contatto per la prima volta con lo Studio dovrebbe essere in grado di intuire la vision dei titolari

3) l’identity è una “promessa”. Crea aspettative che dovranno essere mantenute



L’innovazione non si comunica, si fa.

È un dato di fatto, l’innovazione realmente utile non ha bisogno di essere spiegata per avere un successo dirompente.Se vogliamo far leva sul nostro essere «diversi»… l’unica via è «essere» diversi



Comunicare la vision con il biglietto da visita



Il sito barbieri.it nel 1999

Un «pallino» che viene da lontano…

Il sito web B&Aversione 1999



Cosa sta facendo Barbieri & Associati per innovare?Cultura, cura delle relazioni e continue azioni di miglioramento

•13° Meeting «INSIEME PER LA RIPRESA» - Bologna, 26-27 settembre 2013•Collaborazione a stesura della Guida IFAC «Gestione dello Studio professionale»•Collaborazione con software house interessate ad ascoltare le richieste dei clienti (due approcci riscontrati: creo/indirizzo il mercato in modo dirigista oppure ascolto le richieste e indirizzo lo sviluppo software di conseguenza)•Sperimentazione continua di nuovi strumenti e verifica dell’impatto sul cliente•Il gruppo LinkedIn: 5800 colleghi insieme per condividere conoscenza e relazioni in una comunità paritetica. Accreditamento reciproco, selezione degli affini, risposta a problemi spiccioli con motore di ricerca a «intelligenza umana collettiva»•Sviluppo di case history per risolvere problemi concreti (es. Trend Micro, virtualizzazione, data center distribuito)•Attività in Commissioni ODCEC di Bologna e CNDCEC•Interventi presso altri Ordini professionali•Partecipazione al club Tax & Legal di Confindustria Assoconsult•Certificazione Qualità•Coaching e consulenza ad altri colleghi: aiutare a migliorare per migliorare sé stessi•Cambio software gestionale + introduzione di strumenti di collaborazione•Monitoraggio costante delle tendenze del mercato, della reputazione dello Studio e di come si muovono gli altri Studi ed i competitors



Il 13° Meeting ACEF«Evoluzione degli Studi professionali»

Un enorme sforzo organizzativo per trasmettere la nostra vision e stringere relazioni con professionisti, imprenditori e rappresentanti delle istituzioni che la

pensano come noi.Ascoltare, condividere, contaminarsi, decidere.

http://meeting2013.economiaefinanza.org



La Guida alla gestione dei piccoli e medi studi professionali

• un manuale di 600 pagine che raccoglie le best practices di oltre 200 dottori commercialisti da varie parti del mondo

• l’occasione per verificare cosa stanno facendo i colleghi più lungimiranti per gestire meglio i loro Studi

• l’occasione per accreditarci ulteriormente come «entusiasti» dell’organizzazione degli Studi

http://www.guidaifac.it



Sviluppo di case history per spiegare come affrontiamo aspetti critici della nostra organizzazione

• Collaborazione con Trend Micro, leader mondiale nella sicurezza informatica, per dimostrare l’attenzione che poniamo alla riservatezza dei dati dei clienti

• Occasione di innovazione e di conseguente comunicazione



6.472

Collaborare su Linkedin



Cosa state aspettando?www.linkedin.com

gruppo «Dottori Commercialisti ed Esperti

Contabili»

Se vi serve aiuto per entrare scrivetemi su [email protected]



Quanto appeal ha uno Studio oggi?

• Corporate identity• Prospettiva economica• Ambiente professionale di prestigio

• L’importanza di essere se stessi……



Quanto appeal ha il nostro Studio oggi?

Ci piacerebbe lavorare per noi?

• Identità• Condizioni di lavoro e compensi• Sviluppo delle competenze e carriera• Attenzione alle esigenze individuali



Diventare la “scelta preferibile”

• Presentarsi come una valida alternativa, se non la migliore

• Enfatizzare le differenze per attrarre persone differenti

• Selezione passiva o attiva?



Le fasi di sviluppo della squadra

1. Costruzione2. Assestamento3. Regolamentazione4. Prestazioni5. Scioglimento



Diagramma della pianificazione strategica:STRATEGIE SULLE PERSONE E PIANO OPERATIVO



LE STRATEGIE PER LA GESTIONE DELLE RISORSE UMANE



Analizzare il mix delle competenze

• Predisporre organigramma • Predisporre mansionario per ciascuna figura

professionale: professionisti senior, junior, addetti alla segreteria/ amministrazione, ecc.

• Definire le qualifiche, le competenze, le conoscenze e le esperienze richieste per ciascun ruolo

• Verificare corrispondenza e adeguatezza rispetto al contesto



Chiarire le aspettative del datore di lavoro

• Atteggiamento positivo • Produttività• Rispetto v/regole, istruzioni e procedure• Spirito di iniziativa v/il cliente• Rispetto per le infrastrutture



Chiarire le aspettative del collaboratore

• Ruolo adeguato• Remunerazione adeguata• Valorizzazione delle eccellenze• Formazione• Rispetto diritti fondamentali• Comunicazione efficace, trasparente e corretta



Le differenze generazionali:1929-1945

• Offre ordine e disciplina• Apprezza un atteggiamento

coerente e rassicurante



Le differenze generazionali:1946-1964

• Ottimista, ambizioso, leale • Il posto è sicuro• Valuta il lavoro come status symbol• Si concentra sul risultato richiesto, senza

implicazioni particolari o ricerca di vantaggi



Le differenze generazionali: 1965-1979

• Entrambi i genitori lavorano• Più risoluto, individualista, irriverente e

autonomo• Si concentra sulle relazioni personali,

sui vantaggi personali, sulle doti personali e sui propri diritti

• Non bada troppo al lungo periodo, alla fedeltà lavorativa o agli status symbol

• Facile da assumere, molto difficile da mantenere!



Le differenze generazionali: 1980-1995

• Si aspetta grande flessibilità sul lavoro• Si pone diversamente da ogni altra

generazione• Simile ai veterani nell’essere

ottimista, sicuro e socievole, dotati di forte moralità e senso civico

• A suo agio con le diversità e interessato a “connettersi”

• Difficile da motivare!



Le differenze generazionali:1996-?

• ???



Come reclutare i professionisti delle generazioni X e Y • Sviluppare una cultura di formazione continua• Spronare i collaboratori a fissare degli obiettivi • Elaborare dei piani individuali di crescita

professionale • Provvedere all’iscrizione dei collaboratori a

programmi di formazione professionale, anche in modalità e-learning



Come reclutare i professionisti delle generazioni X e Y (segue)• Ridefinire le mansioni in modo più flessibile e

coinvolgente• Seguire e assistere i collaboratori con minore esperienza:

- X preferisce ricevere guida e assistenza- a Y piace essere guidato dai «veterani»

• Educare i leader ad essere credibili in quanto integri, coerenti e sinceri

• Consentire un giusto equilibrio tra lavoro e vita privata



Diversi nel condividere e capitalizzare esperienza: COME?• Skype, Teamviewer• WebEx• Wiki• Evernote «ricorda ogni cosa»• Dropbox e simili

le estensioni (wappwolf, ifttt «put the internet to work for you»)

• In mille altri modi che non abbiamo ancora scoperto…



Alcuni esempi di utilizzo dei nuovi strumenti

• Attività in Tribunale (copie documenti, processo telematico)

• Attività per il Tribunale (PEC…, perizie, gestione contatti, gestione banca dati e modelli)

• Attività presso il cliente (accesso fascicolo, gestione agenda)

• Attività consentite al cliente in autonomia

mobilitàmobilità

integrazioneintegrazione

ergonomiaergonomia

archiviazionearchiviazione

sicurezzasicurezza

Diversi nella cura del posto di lavoro

mobilitàmobilità

integrazioneintegrazione

ergonomiaergonomia

archiviazionearchiviazione

sicurezza!sicurezza!

Diversi nella cura del posto di lavoro



Tutte queste iniziative si traducono in un

vantaggio per il cliente dello Studio?



Tra innovazione e tradizione



Graziedell’attenzione!

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