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Chi siamo 

GSA  Consulting  è  una  società  di  Consulenza  Aziendale,  operativa  da  15  anni  nell’area  Organizzazione  e Vendite che si occupa anche di formazione aziendale nelle medesime aree.   

Opera a  fianco di grandi aziende e  in specie su PMI di vari  settori, partendo da check‐up, analisi  interne, realizzazioni di business plan, implementazione, report e monitoraggio, per nuovi progetti, riorganizzazioni interne, analisi di mercato, aperture ai mercati esteri e per corsi di  internazionalizzazione, affiancando  le aziende anche nella selezione del personale e nelle scelte aziendali. 

Web  and  Magazine  produce  informazione  di  settore  sia  in  rete  sia  su  supporto  cartaceo.  E’  una  casa editrice  che  raccoglie  un  patrimonio  di  competenza  di  decenni  e  lo  traduce  in  pubblicazioni  e  canali informativi  precisi  e  mirati.  La  nostra  scelta  è  quella  di  presidiare  i  segmenti  del  nostro  mercato  con pubblicazione specifiche, ” su misura” e con un dettaglio di approfondimento e presenza sul mercato il più possibile  preciso.  L’industria  del Mobile,  Il  Legno,  Struttura  Legno,  Sistema  Serramento,  Textures  e  Fare Italiavanno  a  coprire  i  segmenti  di  informazione  tecnica  più  specifica, mentre  la  pubblicazione  Divisione Contract  si  occupa  da  un  anno  della  vastissima  area  di  mercato  che  ruota  attorno  alle  tematiche dell’arredamento di alberghi, ristoranti, navi da crociera, natanti da diporto e spazi pubblici, affrontando le tematiche  di  questo  mondo  con  un  approccio  tecnico.  Il  sito  in  cui  vi  trovate  è  stato  studiato  per trasformare  l’informazione  in un concetto  interattivo e  immediato che permetterà all’utente di  interagire con successo con le differenti sezioni: dalla ricchissima banca dati, allo sfoglio delle riviste cartacee on line, al  notiziario  e  alla  rubrica  di  segnalazione  di  nuovi  prodotti,  fino  ai  grandi  articoli  monografici  di approfondimento pubblicati  in esclusiva nel  sito. Un quadro di  integrazione  tra  l’informazione cartacea e quella su web che ci permette di utilizzare al meglio le specificità dei diversi canali utilizzati. 

Caratteristiche dell’offerta La metodologia applicata prevede:  

‐ Una  forte  interattività  tra  i  partecipanti  e  i  docenti,  attraverso  esercitazioni,  casi  aziendali  ed esempi situazionali, in esperienze vissute presso le aziende. 

‐ In  aggiunta  saranno proposti  strumenti operativi  che permetteranno di mettere  subito  in pratica comportamenti utili all’interno del proprio contesto operativo. 

‐ Ciò consentirà ad ogni partecipante di generare un  immediato  ritorno  in  termini di  valore, per  la propria azienda e per la propria professionalità.  

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Rinnovare la vendita  Competere in mercati complessi, interagendo con grandi clienti legati al BtoB o a clienti legati al BtoC, ma comunque  sempre  più  esigenti,  è  la  sfida  per  imprenditori,  manager  e  professionisti  della  vendita. La  proposta  formativa  che  presentiamo  si  propone  di  fornire  metodi,  strumenti  e  idee  per  affrontare  i mercati  attuali. La vendita  come motore dell’azienda,  un mestiere  che ha  costantemente  la necessità di essere  revisionato,  rinnovato  e  affinato  nei  suoi  vari  aspetti  di  processo,  organizzazione  e  strumenti.  Oggi diviene  sempre più  fondamentale  conoscere  il mercato,  i  clienti,  i modelli organizzativi,  in modo da acquisire  una  rinnovata  consapevolezza  per  una  dinamica  di  mercato  in  continuo  cambiamento. Per la Vendita moderna servono metodi e strumenti operativi adeguati per poter impostare una efficace gestione dei clienti, riducendo i costi legati alle attività di vendita. 

Programma Corsi di formazione 2°semestre 2015 Modulo corso Durata Date Luogo Costi N°.

Min. Par.

Corso VEND‐01‐PLUS “Come vendere di più nel mercato attuale” 

2,5 gg. 10, 11, 17 Luglio Milano € 1.490+IVA 7

Corso VEND‐01‐PLUS “Come vendere di più nel mercato attuale”

2,5 gg. 18,19,25 Settembre

Brescia € 1.490+IVA 7

Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”

1 g. 16 Luglio Milano € 690+IVA 10

Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”

1 g. 17 Settembre Brescia € 690+IVA 10

Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale”

1 g. 24 Settembre Brescia € 690+IVA 10

Corso MKTG‐02 PLUS “Corso base di marketing e Vendite”

2,5 gg. 09,10,11 Ottobre

Milano € 1.490+IVA 7

Corso MKTG‐02 PLUS “Corso base di marketing e Vendite”

2,5 gg. 23,24,30 Ottobre

Brescia € 1.490+IVA 7

  Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” 

1 g. 15 Ottobre Milano € 690+IVA 10

Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” 

1 g. 22 Ottobre Brescia € 690+IVA 10

Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base” 

1 g. 29 Ottobre Brescia € 690+IVA 10

  Corso MKTG‐03‐SMART “Corso base di Telemarketing” 

1 g. 12 Novembre Milano € 590+IVA 10

Corso MKTG‐03‐SMART “Corso base di Telemarketing” 

1 g. 13 novembre Brescia € 590+IVA 10

  Corso MKTG‐04‐PLUS “Corso base di Direct marketing” 

2 gg. 19,20 Novembre Milano € 1.190+IVA 7

Corso MKTG‐04‐PLUS “Corso base di Direct marketing” 

2 gg. 23,24 Novembre Brescia € 1.190+IVA 7

  Corso MKTG‐05‐PLUS “Corso di Marketing Strategico 

2 gg. 01,02 Dicembre Milano € 1.190+IVA 7

  Corso VEND‐06‐PLUS “Corso dello sviluppo Vendite all’estero per l’Internazionalizzazione 

2 gg. 10,11 Dicembre Brescia € 1.190+IVA 7

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A chi sono proposti: Imprenditori di PMI, agenti di vendita, direttori, responsabili commerciali, addetti all’ufficio marketing, funzionari commerciali, addetti al customer-care e/o al back-office Italia-estero, promoter e personale collegato a clienti attivi e potenziali.

Organizzazione: I corsi vengono sviluppati su 2 moduli alternativi:

Moduli PLUS: corsi di 2,5 giornate e corsi di 2 giornate Moduli SMART: corsi da 1 giornata e su due sedi : Milano oppure Brescia

E’ inoltre prevista un’attività di follow up - learning distance/assistance (nelle prime 4 settimane successive, per ciascun partecipante). La scheda di iscrizione potrà pervenire al nostro ufficio via mail, debitamente compilata entro 7 giorni prima della data di inizio corso. Entro la stessa data dovrà pervenire il bonifico di pagamento di conferma della partecipazione.

Sedi dei corsi: Milano: presso A&B Services Business Center – Via Valla, 16 – 20141Milano (vicinanza MM linea verde fermata Abbiategrasso) telefono +39/02 84173130 Brescia: presso Aula Magna RIVA arredamenti SpA – Via Labirinto, 29 – 25125 Brescia telefono+39/030 3531555

Corsi in House: per un numero minimo di 5 partecipanti della stessa azienda, possono essere concordate date specifiche e preventivati i corsi da svolgere direttamente presso le sedi del cliente, su ogni argomento richiesto.

Orari delle lezioni: Mattino: ore 9.00 – 13:00  Pomeriggio: ore 14:00‐17:30  

Quota di partecipazione: Le quote di partecipazione sono comprensive di materiale didattico e attestato partecipazione/frequenza.

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Agevolazioni: Per le aziende che iscriveranno almeno 2 o più persone, verrà applicato uno sconto del 10% sul secondo partecipante e sui successivi.

MODULO ISCRIZIONE AI CORSI Contrassegnare a sinistra con una “ X “ il corso di interesse    Corso VEND‐01‐PLUS “Come vendere di più nel mercato attuale” 10, 11, 17 Luglio Milano   Corso VEND‐01‐PLUS “Come vendere di più nel mercato attuale” 18,19,25

Settembre Brescia

  Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale” 16 Luglio Milano   Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale” 17 Settembre Brescia   Corso VEND‐01‐SMART “Come vendere di più nel mercato attuale” 24 Settembre Brescia   Corso MKTG‐02 PLUS “Corso base di Marketing e Vendite” 09,10,11 Ottobre Milano   Corso MKTG‐02 PLUS “Corso base di Marketing e Vendite” 23,24,30 Ottobre Brescia       Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base”  15 Ottobre Milano   Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base”  22 Ottobre Brescia   Corso MKTG‐02‐SMART “Corso di Marketing base”  29 Ottobre Brescia       Corso MKTG‐03‐SMART “Corso base di Telemarketing”  12 Novembre Milano   Corso MKTG‐03‐SMART “Corso base di Telemarketing”  13 novembre Brescia       Corso MKTG‐04‐PLUS “Corso base di Direct marketing”  19,20 Novembre Milano   Corso MKTG‐04‐PLUS “Corso base di Direct marketing”  23,24 Novembre Brescia       Corso MKTG‐05‐PLUS “Corso di Marketing Strategico”  01,02 Dicembre Milano       Corso VEND‐06‐PLUS “Sviluppo Vendite all’estero per l’Internazionalizzazione”  10,11 Dicembre Brescia

 

DATI AZIENDA:   Rag. soc. azienda .............................................................................................................................................. Indirizzo …...............................................................………………………… mail: ……………………………….. Cap .............................. Città ..................................... Prov ……... Tel ……….......................……….. Codice fiscale …...............................................…………. Partita Iva ………….............................................………… Numero Partecipanti ................ nome cognome qualifica ………............... …….............……. …..............……….. ………............... …….............……. …..............……….. ………............... …….............……. …..............……….. SCH

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Modalità di Pagamento: Pagamento anticipato con versamento a mezzo bonifico bancario, intestato a GSA Consulting, presso: BANCA di CREDITO COOPERATIVO di OSTRA e MORRO D'ALBA FILIALE DI JESI - VIA ANCONA 15/B IBAN: IT 92 H 08704 21200 Oppure intestato a Web and Magazine s.r.l. BPM: IT87D0558401648000000004797 - BIC/SWIFT BPMIITMMXXX CREDITO VALTELLINESE: IT24T0521601633000000005133 - BIC/SWIFT BPCVIT2S Una volta ricevuta via mail copia del pagamento, verrà rilasciata regolare fattura.

Introduzione ai corsi: L’imprenditore di PMI opera sul mercato in prima persona e come ogni altra figura aziendale ha spesso necessità di poter disporre di strumenti e di formazione adeguata, per se e per il suo team. Per interagire con clienti di ogni estrazione, cultura, paese, settore e mercati, tutte le figure aziendali hanno inoltre la necessità di poter contare non solo su rudimenti di base, ma anche su chiare metodiche che avvicinano ai clienti e trasferiscono messaggi rassicuranti di professionalità. I nostri corsi sulle vendite e sul marketing vogliono fornire a tutti coloro che operano sul mercato attuale, gli strumenti di base e le metodologie per capire come e in che maniera agire, pianificare e prendere determinate decisioni. In sintesi come instaurare un percorso e un rapporto che permetta, prima di acquisire il cliente e poi mantenerlo. Sono previsti role-playing ed esercitazioni pratiche.

Obiettivi: Trasferire gli strumenti, le tecniche e le conoscenze psicologiche per migliorare la capacità e l’efficacia nella relazione con il cliente. Acquisire i modi di comportamento più adeguati e le tecniche per sviluppare le vendite.

Perché partecipare: Frequentare i corsi di vendita e marketing, significa potersi immergere in un contesto realmente stimolante, che permetta di avere accesso a idee, contatti e nuove opportunità. Altro punto di forza che accresce il valore del corso è la faculty: i due docenti sono professionisti che operano sul campo e si dedicano giornalmente, oltre alla formazione in oggetto, a progetti specifici di ricerca attraverso l’attività di consulenza operativa e strategica nelle aziende; è proprio l’impegno della faculty su molteplici fronti a garantire che i contenuti del corso rimangano sempre concreti, innovativi e stimolanti.

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CONTENUTO DEI CORSI

Corso VENDITE – VEND-01 PLUS – 2,5 GG. “Come vendere di più nel mercato attuale” Corso su come costruire un processo di vendita vincente e di sviluppo del rapporto con il cliente Argomenti che verranno trattati durante le giornate di corso: 1° modulo

• L’azienda / Cenni di Marketing • Introduzione alla vendita • La figura del venditore • La creatività come fattore chiave di successo nella vendita • L’orientamento al cliente • Role-playing

2° modulo

• La pianificazione del lavoro di vendita • Geo-marketing e mappatura del territorio • Il budget delle vendite: costruzione e perseguimento dei budget di vendita personali • Le attività che precedono la vendita • Il processo di vendita: strategia e tattica • Role-playing

3° modulo

• La trattativa • Approccio (tecniche e psicologia per condurlo in modo efficace) • Dimostrazione (tecniche e psicologia per la fase della dimostrazione) • Superamento delle obiezioni (tecniche e psicologia per costruire argomentazioni vincenti) • La chiusura (tecniche e psicologia per chiudere la vendita) • Il processo mentale del cliente durante la trattativa • Le attività post vendita • Role-playing

4° modulo

• La comunicazione efficace • I canali e i mezzi di comunicazione • Il linguaggio del corpo: interpretazione psicologica dei gesti • Gli errori nella comunicazione tipici del venditore e raccomandazioni per evitarli • Motivare i clienti: • I fattori motivazionali • Come ottenere il consenso • Role-playing

5° modulo

• La fidelizzazione dei clienti • La risoluzione dei problemi (comportamenti e tecniche) • La customer relationship management (CRM) o gestione delle relazioni con i clienti • CRM: soluzioni metodologiche, procedure e strumenti per migliorare la conoscenza e la

gestione del cliente • Role-playing

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Corso VENDITE – VEND-01 SMART – 1 giornata

“Come vendere di più nel mercato attuale” 1° modulo: Cenni di Marketing e l‘azienda + role playing: questionario swot personale + test profilo del venditore 2° modulo: Il cliente al centro dell’attenzione: aspetti fondamentali per la visione del cliente 3° modulo: La figura del venditore: la vendita etica e gli stili di vendita. Pianificazione, vendita e genoma del cliente 4° modulo: Le forme di comunicazione e l’interpretazione della Comunicazione non verbale

Corso MARKETING – MKTG-02 PLUS – 2,5 GG.:

Corso base di marketing operativo e vendite: strumenti e metodi Dalla strategia al piano di azione

Programma del corso 

1° modulo Tradurre la strategia marketing in un piano d’azione di marketing operativo 

• Definizione e contenuti del marketing operativo • Il campo d’azione del marketing operativo • Processo, fasi, punti chiave 

Le leve del marketing operativo 

• Il prodotto / servizio • I prezzi • La comunicazione • La distribuzione • Le persone • Verifica della coerenza interna tra le leve del marketing operativo 

2° modulo

Il prodotto / i prezzi 

• Il concetto di prodotto / servizio • Il ciclo di vita del prodotto • Ciclo di vita del prodotto e utilizzo coerente delle altre leve del marketing • Come costruire il prezzo di vendita 

3° modulo La comunicazione / Promozione delle vendite 

• La strategia di comunicazione: target, obiettivi, messaggi, supporti • Ottimizzare la comunicazione rispetto al target di clientela scelto e obiettivi di vendita • La definizione del budget e dei mezzi di comunicazione • Creare valore per il cliente attraverso l’argomentazione e il messaggio • Adattare la comunicazione alle nuove motivazioni di acquisto dei clienti • Trasformare le caratteristiche dei prodotti/servizi in benefici e valore per il cliente. 

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4° modulo La distribuzione 

• L’identificazione del target di clientela • Come raggiungere i clienti: promozione delle vendite, marketing diretto; fiere e organizzazione di 

eventi, leaflet, street marketing 

5° modulo La sinergia marketing‐vendite 

• La scelta del personale di vendita • I momenti di sinergia marketing‐vendite e relazione cliente • Le argomentazioni di vendita: presentare valore al cliente; differenziarsi dalla concorrenza • Altri strumenti: schede prodotto, cataloghi, opuscoli… 

Controllare e misurare i risultati 

• Gli indicatori chiave per azione e obiettivo • Capitalizzare l’analisi dei risultati: tableau de bord e action plan 

 

 

Corso MARKETING – MKTG-02 SMART 1 giornata: Corso base di Marketing 1° modulo: Definizione e contenuti del marketing operativo 2° modulo: Il prodotto / i prezzi 3° modulo: La comunicazione / Promozione delle vendite 4° modulo: La distribuzione / Le persone                    

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Corso MARKETING – MKTG-03 SMART 1 giornata: Corso base di Telemarketing 

Per chi 

Inside Sales  Addetti Telemarketing e Telesales  Addetti al Servizio Clienti e collaboratori dei servizi commerciali che debbano realizzare 

telefonate di vendita di beni o servizi 

Obiettivi del corso 

• Saper trasformare ogni telefonata in uscita o in entrata in un’occasione di contatto positivo con il cliente 

• Superare le barriere per arrivare al decisore • Conquistare l’attenzione del cliente e mantenere alto l’interesse durante la telefonata • Migliorare le proprie capacità di comunicazione telefonica utilizzando nel modo più 

corretto la voce • Sviluppare un adeguato approccio commerciale per ogni tipo di situazione • Saper utilizzare la telefonata per comunicare un’immagine di azienda orientata al cliente 

Esercitazioni 

• Come preparare uno script di telemarketing • Come organizzare il data base dei contatti e le liste clienti potenziali • Comunicazione telefonica: il corretto utilizzo della voce 

Argomenti del corso 

1° Modulo ‐ Chiavi della comunicazione telefonica 

• Aspetti critici da conoscere e da curare con particolare attenzione • Utilizzare il linguaggio positivo per favorire il coinvolgimento e l’adesione del cliente e 

promuovere un’immagine positiva della propria azienda • Adattare la propria comunicazione verbale e paraverbale a quella dell’interlocutore • Praticare l’ascolto attivo 

2° Modulo ‐ Vendita al telefono: la gestione delle chiamate outbound 

• Apertura della chiamata • Saper porre le domande giuste per raccogliere le informazioni chiave • Determinare le aspettative e le motivazioni del cliente • Sviluppare un’argomentazione persuasiva • Gestire con sicurezza le obiezioni del cliente 

 

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3° Modulo ‐ Superare gli ostacoli alla conclusione della vendita 

• Superare le barriere per arrivare al decisore • Qualificare con rapidità il decisore • Mantenere l’iniziativa e il controllo sull’intera telefonata 

4° Modulo ‐ Utilizzare il telefono come strumento di prospezione 

• Preparazione della telefonata di prospezione • Utilizzare in modo corretto lo script • Suscitare da subito l’interesse nell’interlocutore e trasmettere il desiderio di approfondire • Proporre e fissare un appuntamento, sapendo gestire i possibili rifiuti 

5° Modulo ‐ Rispondere e adattarsi al cliente: la gestione delle chiamate inbound 

• Utilizzare l’arte dell’intervista per scoprire i bisogni reali del cliente • Cogliere tutte le opportunità per creare un contatto di natura commerciale • Gestire direttamente la richiesta del cliente o trasferire la chiamata al giusto interlocutore • Trattare le situazioni difficili: insoddisfazione, reclami, conflitti • Passare da una relazione complessa e potenzialmente conflittuale alla fidelizzazione del 

cliente 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Corso MARKETING – MKTG 04 PLUS – 2 GG.: Corso base di Direct Marketing & CRM Come utilizzare gli strumenti del Direct Marketing per lo sviluppo delle vendite

CRM e customer centricity per conquistare e fidelizzare Informazioni, processi e risorse al servizio del business e della customer delight 

Un  sistema  di  CRM  è  un  fattore  di  successo  assoluto  per  l’impresa;  la  centralità  del  cliente  si ottiene  infatti  attraverso  la  strutturazione di un  sistema completo di  interfaccia  con  l’esterno.  Il corso  mostra  come  lavorare  grazie  all’integrazione  mirata  di  dati,  informazioni,  processi, tecnologia e comportamenti. 

Esercitazioni 

• Life time value • Segmentazione della clientela • Ridefinizione del processo cliente • Definizione dei customer contact point e dei target 

Programma del corso 

CRM e Customer centricity 

• L’azienda customer‐focused • Customer Satisfaction Management: il valore della soddisfazione del cliente • LTV – Life Time Value • Customer Retention e Customer Loyalty • La catena del valore; potenziale criticità dei processi aziendali “sell side” • Il CRM come strategia di business • I 4 pilastri del CRM: dati e informazioni, tecnologie e sistemi IT, processi e organizzazione, risorse 

umane 

1° pilastro del CRM: i dati e il customer database 

• Obiettivi, contenuto e modalità di utilizzo del Customer DB • Criteri chiave per raccogliere i dati ed implementare un Customer DB secondo logiche CRM • Profilazione del cliente • Definire gli obiettivi di relazione con il cliente • Valutazione del potenziale dei clienti e analisi ABC • Il coefficiente di sviluppo di un cliente • Modelli di Scoring 

2° pilastro del CRM: sistemi IT 

• Evoluzione dei sistemi CRM nel tempo • Struttura concettuale ed architettura dei sistemi CRM • Introduzione di un sistema CRM e change management: le fasi del progetto e i “4 cantieri” 

 

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3  pilastro del CRM: processi 

• La mappatura dei processi aziendali che costituiscono le diverse fasi di contatto tra azienda e cliente 

• Analisi dei customer contact points e mappa dei “momenti della verità” • Il CRM funzionale: la gestione automatizzata di processi/attività in specifici settori aziendali (SFA 

sales force automation, MA marketing automation, CSS customer service automation) 

4° pilastro del CRM: comportamenti 

• CRM: una strategia integrata anche a livello di risorse umane • I comportamenti che parlano di un reale orientamento al cliente: affidabilità, aspetti tangibili, 

capacità di risposta, capacità di rassicurare, empatia 

CRM e Marketing Relazionale 

• Allineare la strategia aziendale e declinare le scelte strategiche in iniziative di marketing relazionale • Sviluppare politiche di marketing relazionale differenziate e coerenti con il valore di ciascun 

segmento • CRM e acquisizione nuovi clienti, fidelizzazione, sviluppo e retention clienti • Customer Life Cycle  

Corso MARKETING – MKTG-05 PLUS – 2 GG.:

Corso di marketing strategico Come migliorare i risultati di business

 La mission più delicata del marketing riguarda la presa di decisioni strategiche che coinvolgono fortemente il brand e l’azienda: scelte di posizionamento e di mercati target, equilibrio economico. Il corso offre strumenti pratici ed operativi per  implementare strategie di marketing e possedere le chiavi per orientare l’impresa verso un’eccellenza competitiva e distintiva. 

Programma del corso 

Introduzione

Marketing strategico: da orientamento al prodotto a orientamento al mercato 

• Ruolo e mission del marketing strategico all’interno dell’azienda • Posizionamento, segmentazione e differenziazione • Le differenti strategie di marketing: saper valutare e scegliere in funzione del contesto specifico 

1° modulo

Posizionamento: come costruire un solido brand 

• Brand equity • Come creare un posizionamento distintivo e competitivo 

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Dare forma alla propria offerta 

• Quali strategie di prodotto/servizio scegliere • Come progettare e gestire le strategie di servizio • Saper sviluppare strategie di prezzo adeguate al target obiettivo 

2° modulo

Segmentazione: conoscere e raggiungere il mercato 

• Creare relazioni a lungo termine • Analizzare i mercati dal punto di vista dei clienti • Analizzare i mercati dal punto di vista dell’attrattività del business • Segmentare i mercati e i target di mercato e di comunicazione 

3° modulo

Differenziazione: dall’analisi di mercato alle scelte strategiche 

• Analisi di attrattività di mercato e di competitività dell’impresa • Ciclo di vita di mercato • Analisi SWOT e scelte d’orientamento strategico • Differenti modelli di supporto alle decisioni 

Come distribuire valore 

• Progettare e gestire canali integrati di distribuzione • Come gestire i distributori e indirizzare la forza vendita in un’ottica di valore • Come gestire gli attori della catena del valore (grossisti, logistica, …) 

Comunicare valore 

• Progettare e gestire una comunicazione integrata focalizzata sul brand • I media di comunicazione di massa: advertising, sales promotions, eventi e esperienze • Le funzioni delle PR in una strategia di creazione del valore 

4° modulo

Marketing Memorandum 

• I criteri fondamentali di un piano di marketing • Il ruolo della ricerca quantitativa e della ricerca qualitativa • Come implementare, gestire e controllare l’esecuzione del piano di marketing 

Garantire una crescita di successo nel lungo periodo 

• Sapere introdurre le nuove offerte di mercato • Come aprirsi al mercato globale • Saper gestire un’organizzazione di marketing nel lungo periodo 

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Corso VENDITE – VEND-06 PLUS – 2 GG.:

Lo sviluppo delle vendite all’estero Il cambiamento da export mind a international mindset

Lo  sviluppo  delle  vendite  all’estero  passa  attraverso  la  costruzione  di  una  international  mindset  che comporta  la  conoscenza dei mercati  target,  la definizione della  strategia,  la  scelta e gestione di una  rete diretta  o  indiretta  efficace.  L’export  manager deve  padroneggiare  perfettamente  sia  l’elaborazione  del piano strategico, sia la quotidiana gestione delle vendite che del team interno ed esterno. Il corso fornisce l’insieme delle competenze strategiche ed operative necessarie per generare o consolidare la presenza sui mercati internazionali in modo innovativo. 

Per chi 

• Direttori e Responsabili Export • Export Manager • Direttori Vendite, Marketing e Area Manager che debbano sviluppare le vendite sui mercati 

internazionali 

Obiettivi del corso 

• Definire il piano strategico • Acquisire le metodologie per posizionarsi sui mercati più adatti e redditizi per l’azienda • Trovare le informazioni pertinenti per selezionare i mercati e selezionare l’intermediario più adatto • Definire gli obiettivi del team, sia per l’attività di back office sia per l’attività commerciale sul campo • Sviluppare motivazione e impegno 

Esercitazioni 

• Definizione di una strategia di negoziazione 

Programma del corso 

DEFINIRE LA STRATEGIA SUI MERCATI INTERNAZIONALI 

Formalizzare il piano strategico per l’export 

• Definire i mercati target e prioritari in funzione della loro attrattiva • Costruire i piani d’azione • Valutare risorse economiche ed investimenti necessari, calcolare il pay‐back • Aiuti e finanziamenti cui è possibile accedere per supportare la strategia (cenni) 

Pilotare e mettere in pratica la strategia 

• Coinvolgere i team sullo sviluppo della strategia • Verificare l’allineamento di organizzazione e processi 

 

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Strumenti di controllo 

• Gli strumenti di controllo della rete vendita internazionale • Disamina dei possibili strumenti di copertura del rischio 

 

PILOTARE L’AZIONE DEI TEAM INTERNI ED ESTERNI 

Dall’analisi alla creazione di una rete ad elevate performance 

• Definire i criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita): vantaggi e limiti delle diverse soluzioni 

• Le fonti di informazione per la scelta degli intermediari più idonei • Stabilire le regole del gioco per prevenire conflitti 

La pianificazione delle vendite all’estero 

• L’offerta nei suoi aspetti tecnici e commerciali • Come presentarla • I diversi capitoli di un’offerta • Valorizzare le argomentazioni • La negoziazione di vendita nei rapporti internazionali 

Pilotare l’azione dei team commerciali e dell’ufficio export 

• Determinare gli obiettivi e le priorità, pianificare le azioni, gestire gli eventuali conflitti • Saper valutare le performance dell’ufficio export: ordini, spedizioni, pagamenti • L’attività di forecasting e di monitoraggio degli andamenti e relativi scostamenti 

Gestire e motivare un team internazionale 

• Definire gli obiettivi e condividerli • Identificare le specificità culturali e adattare il proprio stile di management • Creare un clima di cooperazione in un gruppo multiculturale • Motivare in funzione delle differenze culturali: le leve per creare coinvolgimento e far agire 

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Relatori:

Dott. GRAZIANO CAIMMI Graziano Caimmi: Manager dal 1990 e Consulente in Direzione e Organizzazione aziendale dal 2001; socio APCO (Associazione Professionale Italiana Consulenti di Management), con qualificazione Internazionale CMC (Certified Management Consultant) n.20140159, operante nell’ambito delle prerogative di cui alla legge n.4/2013; membro del network internazionale ICMCI; esperienze dirette in aziende Multinazionali e PMI, vissute in attività di vendita, affiancamento agenti, marketing, export e processi di internazionalizzazione; operativo in molteplici settori; relatore a vari convegni; scrive e collabora con riviste del settore della componentistica del mobile, con la scuola Poliarte Design di Ancona e altri importanti partner con sedi estere. Dott. Danilo Bugari:

Dott. DANILO BUGARI Consulente di Direzione di PMI, Dottore Commercialista; dal 1987 opera al servizio di aziende industriali, commerciali e di servizi. I settori in cui ha operato sino ad ora, nel corso dei 28 anni di attività, sono: Beni di Largo Consumo; Fashion e Lusso; Beni durevoli; Distribuzione; Energia; Chimico e Farmaceutico; Istituzioni Finanziarie. Una corretta miscela di studio, insegnamento, approfondimenti e incarichi professionali gli permettono di intervenire come esperto in: marketing, controllo di gestione e finanza straordinaria, funzionali allo sviluppo commerciale e vendite; interventi di strategia e cambiamento manageriale per ricerca e selezione, valutazione e formazione di personale (quadri, dirigenti, specialisti,); apertura nuovi mercati/aree di business.

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Dott. Graziano Caimmi mobil : +39 340 2517142 - tel uff. +39 0731 203153 Consulente di Direzione e Organizzazione Aziendale ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Socio APCO con qualificazione Internazionale CMC-Certified Management Consultant – n. 20140159 (Apco - Associazione Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale) (ICMCI - International Council of Management Consulting Institutes, è l’organizzazione internazionale che dal 1987 riunisce le associazioni nazionali dei consulenti di management.) 

------------------------------------------------------------------------------------------------------------ GSA Consulting di Caimmi Graziano Consulenza di Direzione e Organizzazione Aziendale Servizi Integrati per l'Internazionalizzazione, il Marketing e l’Export delle PMI Sede: Via N. Sauro, 11/A - 60035 Jesi (AN) – ITALY - recapito a Milano presso Business Center in Via Lorenzo Valla 16 - Milano TEL. +39 0731 203153 - FAX +39 0731 203153 - P.I. 02082060423  ‐ REA 161908 

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