POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE CAP 1I MARKETING DISTRIBUTIVO.

POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE

CAP 1I

MARKETING DISTRIBUTIVO

Economia del potere contrattuale negli acquisti LA TESI DELL’OLIGOPSONIO COLLUSIVO

CRITICA DEL MODELLO OLIGOPSONISTICO : CONCENTRAZIONE RELATIVA PERCEZIONE DI INTERDIPENDENZA ALL’ACQUISTO BILATERALITA’ E CONSEGUENTE RIDOTTA TRASPARENZA DELLA

TRATTATIVA RIVALITA’ AL RIBASSO E NON AL RIALZO LA COLLABORAZIONE NEGLI ACQUISTI E’ DIFFICILE IN PRESENZA DI

RIVALITA’ NELLE VENDITE LA COLLUSIONE ASSOCIATIVA NON E’ OLIGOPSONIO :

LA COLLABORAZIONE TRA SOCI NEGLI ACQUISTI E’ FUNZIO -NALE ALLA COMPETIZIONE NELE VENDITE (CO-OPETITION )

COOP E CONAD COLLABORANO NEGLI ACQUISTI ( ID ) PER REALIZZARE ECONOMIE DI SCALA DA SPENDERE SUL MERCATO DELLE VENDITE DOVE RESTANO INDIPENDENTI

LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE METTE IN DUBBIO CHE SI TRATTI SOLO DI COLLUSIONE AGLI ACQUISTI E PONE PER LA PRIMA VOLTA IL PROBLEMA DEL CONTROLLO DEL POTERE CONTRATTUALE

Economia del potere contrattuale negli acquisti

LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE : SI INTERVIENE PER CONTENERE IL POTERE CONTRATTUALE IN UN PAESE IN CUI LA

CONCENTRAZIONE E’ BASSA ( F11.1/1) SI AUTORIZZA IN DEROGA FINO AL 2004 SOSPETTANDO CHE LA COLLUSIONE NEGLI

ACQUISTI SFOCI NELLA COLLUSIONE A VALLE NELLE VENDITE IN AREE DOVE ESISTE DOMINANZA

IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI PUO’ NON ESSERE UN CONTERWALING POWER SE REALIZZATO ATTRAVERSO UNA COLLUSIONE CHE SI ESTENDE DAGLI ACQUISTI ALLE VENDITE

I sospetti dell’Antitrust si fondano sul principio che, per massimizzare il potere contrattuale negli acquisti di un gruppo commerciale è necessario coordinare anche alcune politiche di vendita e, in particolare, l’assortimento.

IL CONTESTO DELLA NEGOZIAZIONE PER L’ANTITRUST NON SI RICONOSCE IL LIVELLO INTERNAZIONALE E LA NECESSITA’ PER

COOP/CONAD DI COORDINARSI SUL PIANO NAZIONALE SI LIMITA L’ANALISI DELLA CONCENTRAZIONE A IPER/SUPER SI SOSTIENE LA MAGGIOR CONCENTRAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE

CONFRONTANDO IL PESO RELATIVO SENZA RICONOSCERE I DIVERSI CONFINI DEL MERCATO RILEVANTE

IL POTERE NON DISCENDE DALLA CONCENTRAZIONE RELATIVA MA DALL’ASIMMETRIA NEL RAPPORTO DI DIPENDENZA


IL CONTRIBUTO ID ALL’AUMENTO DEL POTERE CONTRATTUALE DI COOP E CONAD NON E’ ELEVATO : LA SUPERCENTRALE NON E’ UN INTERLOCUTORE UNICO PER IDM ,

CHE NEGOZIA ANCHE AI DUE LIVELLI SUCCESSIVI IMPOSSIBILITA’ DI TRATTARE CORRISPETTIVI DI SERVIZIO ESCLUSIONE DELLA NEGOZIAZIONE CENTRALIZZATA PER FORNITORI

PICCOLI (>4m ) E DIPENDENTI (+25% )

GLI EFFETTI POSITIVI DELLA CENTRALE ID : RESISTENZA ALLA MANOVRA DEL LISTINO PER FINANZIARE

INVESTIMENTI DI TRADE MARKETING ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI IN FATTURA CHE, A DIFFERENZA

DELLE CONDIZIONI FUORI FATTURA HANNO UNA VALENZA DISCRIMINATORIA

L’ANTITRUST RITIENE CHE, ALLA LUCE DELLA CONCENTRAZIONE DEI MERCATI LOCALI E DELLE BARRIERE ALL’ENTRATA, L’INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA SIA ALQUANTO BASSA


LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO IL PREZZO LIMITE

CARENZE DELLA TEORIA DEL PREZZO LIMITE IL POTERE CONTRATTUALE SI ESERCITA ANCHE NEI CONFRONTI

DELLE IMPRESE ORIENTATE AL BREVE I MINORI COSTI LOGISTICI SONO COMPENSATI DAI MAGGIORI COSTI

COMMERCIALI MINORI BARRIERE DISTRIBUTIVE ALL’ENTRATA NEI PICCOLI

ACQUIRENTI E CONSEGUENTE CANALIZZAZIONE LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA

DIMENSIONE ATTRAVERSO L’INSTABILITA’ DELL’INDUSTRIA COLLUSIONE OLIGOPOLISTICA E OMOGENEITA’ DELLA CLIENTELA

SUL PIANO DELLA DIMENSIONE BILATERALITA’ DELLA TRATTATIVA E DISCRIMINAZIONE DIVERSA INTENSITA’ DELLA INTERBRANDCOMPETITON NEL MERCATO

INTERMEDIO DEI PICCOLI E GRANDI ACQUIRENTI


LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO LA DIVERSA ELASTICITA’ DELLA DOMANDA INTERMEDIA PIU’ ALTERNATIVE D’ACQUISTO DEI GRANDI ACQUIRENTI E MINOR

DIPENDENZA NEI CONFRONTI DEI FORNITORI• marca commerciale • Sfruttamento delle imperfezioni del mercato attraverso la internazionalizzazione degli

acquisti ( tab 11.1/1 ) AUTONOMIA DEL MARKETING DISTRIBUTIVO ( ampiezza dell’assortimento

di categoria ) LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA

DIMENSIONE DEGLI ACQUISTI RAPPORTATA : ALLA TIPOLOGIA DI CLIENTE ( GD-DO-COOP) ALLA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL CLIENTE ALLA DINAMICA DELLE VENDITE DEL CLIENTE ALLA INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA NELL’ AREA IN CUI OPERA IL

CLIENTE


In definitiva, riteniamo che il potere contrattuale negli acquisti dei distributori grocery non sia solo legato alla dimensione, ma anche e soprattutto all’efficacia del marketing distributivo , oltre che all’efficacia dell’organizzazione dei rapporti di canale

POTERE CONTRATTUALE E POSIZIONE COMPETITIVA DEL FORNITORE : QUOTA DI VENDITA NELL’AREA / INSEGNA GRADO DI UTILIZZO DELLA CAPACITA PRODUTTIVA FOCALIZZAZIONE SULLA CONCORRENZA NON DI PREZZO E PROFITTI

IN CALO DELL’INDUSTRIA LA RIPRODUZIONE CONTINUA DELLE OCCASIONI PER

DISCRIMINARE MINACCIA : LA RIGIDITA’ DEI PREZZI OLIGOPOLISTICI LA STABILITA’ DELL’INDUSTRIA

DISCRIMINAZIONE MONOPOLISTICA E DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA

QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO

Qual è la differenza tra potere contrattuale e potere di mercato ? Per quali motivi il potere contrattuale negli acquisti non può essere

spiegato col modello dell’oligopsonio collusivo ? La collaborazione negli acquisti dei gruppi commerciali si estende

anche alle vendite e, quindi, lo sviluppo di un potere contrattuale finisce per dar vita ad un potere di mercato ?

Come si può commentare la sentenza dell’Antitrust su Italia

Distribuzione ? Quali sono i confini geografici e di prodotto del mercato degli acquisti? Come si misura la concentrazione relativa del mercato degli acquisti?


Il potere contrattuale è univocamente riconducibile al peso relativo dei

due attori del canale ? Il rapporto di dipendenza dei due attori del canale è simmetrico ? Gli sconti e i contributi incondizionati regolati in fattura hanno la

stessa valenza economica degli sconti e contributi condizionati regolati al di fuori della fattura di vendita del fornitore ?

Se il potere contrattuale negli acquisti non è un potere di mercato,

quali altre spiegazioni teoriche sono state offerte? In che modo il marketing distributivo e l’organizzazione delle relazioni

di canale impattano sul potere contrattuale negli acquisti ?


Quali delle seguenti circostanze industriali influiscono positivamente / negativamente sul potere contrattuale dei clienti :

- quota di vendita nell’area inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ?

- quota di vendita nell’insegna inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ?

- capacità produttiva libera / satura ?

- alti costi di consumer marketing e bassi profitti ?

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Grecia

Italia

Spagna

Gran Bretagna

Germania

Eire

Portogallo

Austria

Belgio

Danimarca

Francia

Svizzera

Finlandia

Olanda

Norvegia

Svezia

FIG 11.1/1 Concentrazione del giro d'affari dei primi tre retailers nei diversi paesi

Indice prezzi 25 referenze in Europa

Local Currency Media 5 France Germany Holland Italy Spain Greece UK

Mars Bar 50 gr 100 110 104 91 97 99 99 99 Coca Cola standard Can 33 cl 100 89 89 118 117 87 109 - Pringles Original 200 gr 100 87 - 124 96 93 88 110 Spaghetti Barilla 500 gr 100 97 121 115 66 100 85 112 Magnum Ice Cream 3 ct 100 102 - 95 99 105 130 128 Heineken Beer Can 33 cl 100 103 - 95 108 94 116 - Chivas 700 ml (12 Years) 100 90 113 - 89 107 115 - Philadelpia (Ciassic) 200 grs (Kraft)

100 - 83 - 127 91 131 130

Nutella 400 gr 100 - - 98 99 104 95 120 Total UHT Milk Market 100 109 80 - 120 91 167 120 Corn Flakes Kelloggs 500 grs 100 99 105 93 112 90 155 66 Rice Uncle Bens 500 gr 100 99 104 80 119 98 105 102 Fonte: Information Resources, 2001

TAB. 11.1/1

Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti

LE DIVERSE FORME IN CUI PUO’ ESSERE DECLINATA LA DIMENSIONE AI FINI DEL POTERE CONTRATTUALE NELLA D.O., LA PROLIFERAZIONE DEI LIVELI NEGOZIALI SENZA COORDINAMENTO

NON HA AUMENTATO IL VALORE NEGOZIALE sostituzione di centrali leggere a centrali pesanti ; • > nascita, chiusura e riattivazione di supercentrali nazionali;• > difficoltà di centralizzazione degli acquisti in mancanza di un coordinamento nelle vendite e in

caso di sovrapposizione d’area ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O. E ALLUNGAMENTO

DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA G.D. PER linearizzare la negoziazione differenziare gli istituti negoziati in centrale da quelli negoziati in periferia , separare nettamente il ruolo dei diversi livelli nel caso di istituti negoziali comuni , assegnano

per esempio alla centrale il compito di trattare sconti e contributi condizionati a targets e a contropartite di servizio che verranno poi definiti in periferia ;

differenziare la durata del contratto per i diversi istituti negoziali riportare la trattativa nel suo ambito naturale che è la categoria , vale a dire respingendo gli

istituti trasversali che si giustificano solo in una logica di portafoglio del fornitore. ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI A LIVELLO DI SINGOLO ISTITUTO PER

AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE ( T11.2/2 )

•


LA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE E LA CRESCITA DEL FATTURATO AUMENTANO IL POTERE CONTRATTUALE

LA QUALITA’ DELLA DIMENSIONE ( numerica / ponderata ; quota di superficie / quota di vendite ) INCIDE SUL POTERE CONTRATTUALE

L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA PUO’ AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE SE :

• L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI SEGUE L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE VENDITE

• VI E’ ASIMMETRIA DELLA PRESENZA INTERNAZIONALE IDM-GDO

• VI SONO DIFFERENZE NEI PREZZI E NELLE CONDIZIONI

LE POSSIBILI SPIEGAZIONI DEI DIVERSI PREZZI AL CONSUMO• DIVERSA QUALITA’, DIVERSI COSTI DI PRODUZIONE E

DISTRIBUZIONE, DIVERSI VOLUMI ( differenziazione )

• DIVERSA ELASTICITA’ DELLA DOMANDA E DIVERSA INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA INDUSTRIALE

• DIVERSO TRADE OFF TRA OBIETTIVI DI PENETRAZIONE / PROFITTO


LA VARIANZA DEI PREZZI AL CONSUMO E’ INFERIORE ALLA VARIANZA DEI PREZZI DI LISTINO PER LA DIVERSA INCIDENZA DEL FUORI FATTURA

LA MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE PER FAR CONVERGERE I PREZZI DI LISTINO

I LIMITI ALLA CONVERGENZA DEI PREZZI DI LISTINO COSTI LOGISTICI REAZIONE DEI FORNITORI :

• DIFFERENZIAZIONE DI MARCHE, PRODOTTO , FORMATO, PACKAGING , COMUNICAZIONE E PROMOZIONE

• FINANZIAMENTO DELLA CONVERGENZA RIDUCENDO IL FUORI FATTURA INCONDIZIONATO E , QUINDI, MANTENENDO INTATTO IL COSTO DEL VENDUTO PER IL CLIENTE

Il risultato di questa prima modalità di negoziazione internazionale è incerto e, soprattutto , riteniamo non sia tale da determinare una significativa convergenza dei prezzi al consumo


GLI ALTRI STRUMENTI DELLA CREAZIONE DI VALORE NELLA TRATTATIVA INTERNAZIONALE : MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA

ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE L’ORGANIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA SUI DUE FRONTI LA DIMENSIONE E L’OGGETTO DELLA TRATTATIVA

• Aumento in quota nei paesi dove il brand è debole• Promozioni internazionali e arbitrato nelle controversie paese

INSTABILITA’ DEL VALORE NEGOZIALE IN ASSENZA DI REALI CONTROPARTITE E DI UNA GESTIONE LOCALE DEL TMKTG

GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA : CONVERGENZA DELLE CONDIZIONI PAESE (stessa quota di risorse sul venduto

indipendentemente dalla dimensione e dalla ponderata ) LA VALORIZZAZIONE DELLE ASIMMETRIE PAESE ( T 11.2/5 ) LIMITI ALL’APPIATTIMENTO DELLE CONDIZIONI SUL LIVELLO DEL PAESE IN

CUI LA MARCA E’ DEBOLE E L’INSEGNA E’ FORTE• DIFFERENZIAZIONE DELLA PRESSIONE DI MARKETING• SVILUPPO ORGANIZZATIVO SOVRANAZIONALE

QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO Come può essere declinata la dimensione degli acquisti ai fini dello

sviluppo del potere contrattuale ? La lunghezza del canale , dal punto di vista dei livelli di negoziazione ,

aumenta o riduce il potere contrattuale negli acquisti ? Come mai la D.O. sta passando da più livelli ad un solo livello di

negoziazione mentre la GD sta andando nella direzione opposta ? In che modo è possibile creare valore aumentando i livelli negoziali ? L’allineamento delle condizioni di acquisto all’interno di un gruppo

commerciale riguarda il totale dell’investimento o i singoli istituti negoziali ?

Cosa si intende per qualità della dimensione ?

QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO

L’internazionalizzazione degli acquisti può essere efficacemente realizzata in assenza di una internazionalizzazione delle vendite ?

Quali sono le tre circostanze che permettono di creare valore

internazionalizzando la negoziazione ? Da cosa dipende la differenza dei prezzi al consumo nei vari paesi e

come può essere utilizzata per creare valore internazionalizzando la negoziazione ?

La convergenza dei prezzi di listino nazionali avverrà senza intaccare

il fuori fattura ? Quali sono le tre successive modalità in cui si può esprimere

l’internazionalizzazione della negoziazione ? Quali condizioni devono sussistere per creare valore attraverso

l’estensione in verticale e in orizzontale della trattativa internazionale ?

Negoziazione per canale (dalla differenziazione all'appiattimento)

Cash and Carry Ipermercato Supermercato

Sconti in fattura Alti (6) Medi (4) Bassi (2) Fine anno Medi (4) Bassi (2) Alti (6) Contributi promozionali Bassi (2) Alti (6) Medi (4)

TAB. 11.2/2

Convergenza delle condizioni paese praticate dalla multinazionale industriale alla multinazionale distributiva

Italia Francia UK Germania

Marca forte

Marca forte

Marca debole

Marca debole

Insegna debole

Insegna forte

Insegna debole

Insegna forte

Quota di mercato relativa della marca/ponderata dell'insegna

4/2% 4/20% 0,5/2% 0,5/20%

Valore complessivo dei trasferimenti della multinazionale industriale

6% 8% 8% 16%

TAB. 11.2/5

Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori

FORTE REINTERMEDIAZIONE DEL B2B PER : CONSOLIDARE MERCATI FRAMMENTATI GARANTIRE INFORMAZIONI ACCURATE IMPARZIALI CONSEGUIRE ECONOMIE DI RETE CONDIVIDENDO LA PIATTAFORMA, I

PROTOCOLLI E I FORMATI SUPERARE LA BILATERALITA’ DELLA RELAZIONE CAMBIANDO QUINDI IL

MODELLO NEGOZIALE

L’ approvvigionamento dell’industria e della distribuzione può essere grandemente migliorato passando da contatti personali e comunicazioni telefoniche – cartacee alla comunicazione elettronica e all’automazione consentita dalla tecnologia internet

L’EVOLUZIONE DEI RAPPORTI DI CANALE : L’ORIENTAMENTO ALLA TRANSAZIONE ( anni ‘80 ) L’ORIENTAMENTO ALLA RELAZIONE ( anni ‘90 ) L’ORIENTAMENTO ALLA CONNESSIONE (nuovo secolo )


MAGGIOR EFFICIENZA (costi di transazione, prezzo di acquisto, tempi manageriali ) ED EFFICACIA ( qualità del servizio ) PORTANDO ON LINE : IDENTIFICAZIONE E VALUTAZIONE DELLE FONTI(e-sourcing) NEGOZIAZIONE DELLE CONDIZIONI E DEL SERVIZIO (e-

procurement ) CONFERIMENTO E EVASIONE DELL’ORDINE (e-supply )

I RAPPORTI DI CANALE ON LINE POSSONO ESSERE SEGMENTATI IN FUNZIONE : DELLA TIPOLOGIA DI PRODOTTI ( diretti/specifici , indiretti ) E

FORNITORI ( spot, sistematici ) ( F.2) DEL NUMERO DI ATTORI ( F.3) DELLA TIPOLOGIA DI PORTALE ( F.4 )


I PORTALI PRIVATI PORTALI VERTICALI NEUTRALI :

RUOLO DI AGGREGATORE DI MERCATI FRAMMENTATI CON UN MODELLO A CLESSIDRA E GESTIONE INDIPENDENTE

IL VALORE E’ CREATO CON L’AMPLIAMENTO DEL MERCATO DI ACQUISTO / VENDITA

PREZZO FISSO E RELAZIONI BILATERALI PORTALI VERTICALI PER L’e-PROCUREMENT :

RIDUZIONE DEI COSTI DI TRANSAZIONE E DI ACQUISTO PER I PORTALI PUBBLICI E PRIVATI ( F.5 )

LO SVILUPPO PREVISTO ( F.6 ) I PRODOTTI DIRETTI FOOD E NON FOOD ACQUISTABILI ON LINE

CON L’ASTA INVERSA , SINGOLARMENTE O COLLETTIVAMENTE prodotti non di marca marchi collettivi prodotti per la marca commerciale


ASTA INVERSA E COSTO DI ACQUISTO: AUMENTO DEL NUMERO DEI FORNITORI POTENZIALI E DELLA

TRASPARENZA DELL’OFFERTA RIDUZIONE DEI COSTI DI CAMBIAMENTO DEL FORNITORE ATTIVAZIONE DI UNA CONCORRENZA TRA FORNITORI AL

RIBASSO SUL PREZZO E AL RIALZO SUL SERVIZIO ( REQUEST FOR QUOTE >> REQUEST FOR PROPOSAL )

MODIFICA DEL MODELLO NEGOZIALE ( uno / molti ), IN QUANTO I PREZZI SONO NEGOZIATI ATTRAVERSO LA PRESSIONE DEI VENDITORI

ASTA INVERSA E COSTI DI TRANSAZIONE : RIDUZIONE DEL NUMERO DEI CONTATTI VELOCIZZAZIONE DELL’ANALISI DELLE ALTERNATIVE TRASFERIMENTO SUL FORNITORE DELL’ONERE INFORMATIVO E

DELL’INIZIATIVA DEL CONTATTO


Per comprendere l’evoluzione del mercato digitale nel comparto B2B, bisogna considerare la struttura dei costi : COSTI FISSI ELEVATI E IRRECUPERABILI COSTI VARIABILI MOLTO CONTENUTI E COSTANTI ECONOMIE DI RETE ( demand side economy of scale ) CHE SI

RAFFORZANO ALL’AUMENTARE DELLA PRODUZIONE

A DIFFERENZA DELL’ECONOMIA FORDISTA DOVE PREVALE L’OLIGOPOLIO, NELL’ECONOMIA DELLA INFORMAZIONE PREVARRA’ IL MONOPOLIO

IL TRASFERIMENTO IN RETE DEI RAPPORTI DI CANALE SARA’ CARATTERIZZATO DA UN PROGRESSIVO CONSOLIDAMENTO DEGLI INFOMEDIARIES


E’ POSSIBILE AUMENTARE IL POTERE CONTRATTUALE DELLA GDO ANCHE NEI CONFRONTI DELL’IDM : TRASFERENDO AI FORNITORI IL COMPITO DI COMPILARE ON

LINE LE INFORMAZIONI UTILI ALLA GESTIONE DEL RAPPORTO VERTICALE (decontestualizzazione del rapporto di canale )

PASSANDO DA RAPPORTI BILATERALI DIFFICILMENTE COMPARABILI A RAPPORTI MULTILATERALI FACILMENTE COMPARABILI PER L’OMOGENEITA’ REALIZZATA ON LINE

AUTOMATIZZANDO ACCREDITAMENTO - SELEZIONE E UNA PARTE DELLA NEGOZIAZIONE


ESEMPIO DI NEGOZIAZIONE ON LINE : DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DEL RINNOVO DEL

CONTRATTO PER CATEGORIA LE INFORMAZIONI CHE I FORNITORI DOVREBBERO

DEPOSITARE SUL SITO DEL CLIENTE (T.1) SEGMENTAZIONE AUTOMATICA DEI FORNITORI E

SUCCESSIONE OTTIMALE DEGLI INCONTRI

L’UTILIZZO DI AGENTI ( BOT ) NELLE RELAZIONI DI CANALE ( R. 1 ) : VELOCIZZAZIONE DEL LAVORO DEI BUYERS APPLICAZIONE UNIFORME DELLE BEST PRACTICES RIGIDITA’ E SPERSONALIZZAZIONE DEL RAPPORTO


IN DEFINITIVA, E’ POSSIBILE CAMBIARE IL MODELLO NEGOZIALE PASSANDO DA RELAZIONI BILATERALI A RELAZIONI MULTILATERALI ANCHE PER LE MARCHE INDUSTRIALI , SEPPUR CON DIVERSA EFFICACIA IN RAPPORTO ALLA CONCENTRAZIONE DELL’INDUSTRIA

L’INDUSTRIA ITALIANA NON E’ ANCORA DISPOSTA A TRASFERIRE ON LINE PARTE DELLA NEGOZIAZIONE CHIARA PERCEZIONE DELLO SVANTAGGIO NEGOZIALE PER IL

VENDITORE INSOSTITUIBILI LE RELAZIONI PERSONALI IMPROBABILE LO SVILUPPO DI PORTALI PRIVATI DA PARTE DEI

DISTRIBUTORI EUROPEI SULLA SCIA DI WALL MART


IL CONTRIBUTO DI INTERNET ALLO SVILUPPO DI RELAZIONI ELETTRONICHE TRA IMPRESE ( R. 2-3 ) : DRASTICA RIDUZIONE DEI COSTI RISPETTO EDI-VAN ELIMINAZIONE DELLA NECESSITA’ DI CONCORDARE

PROTOCOLLI DI COMUNICAZIONE PRONTE SOLUZIONI PER I FORMATI ( EURITMO )

INTERNET HA INFERTO IL COLPO DI GRAZIA ALLA CONCEZIONE FORDISTA DELL’IMPRESA

SUPERAMENTO DELL’ IMPRESA COME ENTITA’ A SE STANTE CHE PROTEGGE LA SUA POSIZIONE ALZANDO UN MURO DI RISERVATEZZA

NUOVE OPPORTUNITA’ PER LA D.O. ATTRAVERSO LA INTEGRAZIONE DELLA FILIERA INTERNA


LE IMPRESE CHE INTEGRERANNO I FLUSSI INFORMATIVI DI FILIERA COI PROCESSI INFORMATIVI E PRODUTTIVI INTERNI AVRANNO TEMPI DI RISPOSTA E COSTI DI TRANSAZIONE PIU’ BASSI

LE TAPPE DA PERCORRERE PER LO SVILUPPO DI TRASPARENZA E FIDUCIA NELLE RELAZIONI ESTERNE : CONDIVISIONE DEL PATRIMONIO INFORMATIVO ATTRAVERSO

UNA COMUNICAZIONE ASINCRONA, SENZA SUPPORTI FISICI E VINCOLI SPAZIO TEMPORALI

INTEGRAZIONE DEI SISTEMI INFORMATIVI DI CANALE INTEGRAZIONE DEI SISTEMI LOGISTICI ( F.7 )

OPPORTUNITA’ TECNOLOGICHE DI MIGLIORAMENTO DELLE RELAZIONI E LIMITI COMMERCIALI


In che modo internet contribuisce alla reintermediazione dei rapporti tra imprese ?

Quali sono le tre attività in cui può essere segmentato

l’approvvigionamento ? In che modo internet contribuisce a ridurre i costi di transazione e di

acquisto migliorando nel contempo la qualità del servizio ? Come possono essere segmentati i prodotti e i fornitori ai fini dello

sviluppo di una relazione nel market space ? Quali sono le tipologie di portali in cui si articola il B2B ? Come possono essere segmentati i portali verticali ?


Quali sono le tre tappe in cui si può suddividere l’evoluzione dei rapporti di canale ? Quali sono le principali caratteristiche della struttura dei costi di un’impresa che produce

informazione / conoscenza rispetto ad una impresa che produce beni fisici ? Com’è possibile ridurre i costi di transazione e il prezzo di acquisto con o strumento dell’asta

inversa ? I portali verticali pubblici sono una nuova forma di associazionismo ? I prodotti industriali di marca possono essere acquistati on line con lo strumento dell’asta

inversa ? In che modo è possibile migliorare il potere contrattuale della distribuzione portando on line

una parte della negoziazione con l’industria di marca ? Come possono essere utilizzati gli agenti elettronici nei rapporti tra industria di marca e

distribuzione ?

F.2 - SEGMENTAZIONE DELLE RELAZIONI DI CANALE IN FUNZIONE DEI PRODOTTI E DEL TIPO DI FORNITORE

MRO HubsAriba

W.W. CraingerMRO.com

BizBuyer.com

Catalog HubsChemdex

SciQuest.comPlasticNet.com

Yield ManagersEmployease

Audaction.comCapacityWeb.com

Exchangese-Steel

PaperExchange.com Altrs <energy

IMX Exchange

Imput indiretti Imput diretti

Fornitori sistematici

Fornitori spot

COSA COMPRANO LE IMPRESECOME

COMPRANO

F.3 - SEGMENTAZIONE DELLE RELAZIONI DI CANALE IN FUNZIONE DELLA NUMERICA NUMERICA DEGLI ATTORI

AGGREGATION&

EXCHANGE

PUBBLICTENDERS

BUYERS

SELLERS

ONE MANY

MANY

ONE EXTRANET AUCTIONS

Portaliorizzontali

PORTALI VERTICALI Portali privati

Neutrali

Molti venditori cheinterfacciano molticompratori( Exchange )

Dominati daivenditoriindustriali

Dominati dagliacquirenti IDM-GDO

Uno o pochicompratori cheinterfaccianomolti venditori ( Auction )

Uno o pochi venditori interfacciano molti acquirenti ( Pubblic tender)

F.4 - LA STRUTTURA DEL COMMERCIO ELETTRONICO TRA IMPRESE

B2B

F.5 - LE ECONOMIE DELL’e-PROCUREMENT

0 5 10 15 20 25 30 35

<5%

5-9%

10-14%

15+%

EC

ON

OM

IE D

I C

OST

O I

N %

% DI RISPOSTE

Fonte : Deloitte Consulting, 2000

F.6 - LO SVILUPPO DEGLI ACQUISTI ON LINE DELLE IMPRESE

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

2000 2004

SCAMBI DIRETTIASTE VIRTUALI

Fonte, Forrester research, The Economist, 4th 2000, p.68

Prezzo di listino 100Insegna X 2000 Insegna X 2001

Sconto canale % %Altri sconti % %TOTALE SCONTI INFATTURA

% %

Sconti fuori fattura % %COSTO DEL VENDUTO % %Variazione del costodel venduto propostoper il rinnovo delcontratto

T.1 - INFORMAZIONI PER IL RINNOVO DEL CONTRATTO DI FORNITURA DI UNA CATEGORIA

PRODUTTORE

LISTINO PROPOSTA AVVISO DI FATTURA D’ORDINE SPEDIZIONE

DATI SUL CONFERMA CONFERMA PIANO DEI VENDUTO ORDINE RICEZIONE PAGAMENTI

DISTRIBUTORE

F. 7 - INTEGRAZIONE INFORMATIVA E INTEGRAZIONE LOGISTICA

80%

18,80%

86,70%

37,50%

13,30%

56,30%

26,70%

68,80%

33,30%81,30%

087,50%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Comunicazione per E-mail

Comunicazione elettronica (file transfer,EDI, EFT)

Comunicazione scritta

Comunicazione per telefono

Comunicazione faccia a faccia

Comunicazione per fax

L'impatto di Internet sulle forme di comunicazione tra industria e distribuzione per tipologia di prodotto

(frequenza % di risposte dei distributori)

Domani Oggi

Fonte : ricerca CERMES 2000

R. 2


R. 3

35

46

37

20

25

314

223

165

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50

Comunicazione faccia a faccia

Comunicazione scritta

Comunicazione per telefono

Comunicazione per fax

Comunicazione per e-mail

Comunicazione elettronica

L'impatto di Internet sulle forme di comunicazione tra industria e distribuzione

(frequenza percentuale di risposte dei produttori)

Domani Oggi

SI82%

NO6%

NON SO12%


R. 1 Percentuale di imprese che ritengono che gli agenti elettronici possano utilmente interfacciare industria e distribuzione nella prima parte della negoziazione

SI67%

NO33%

distribuzione industria

Differenziazione e discriminazione delle condizioni

di vendita praticate dall’industria di marca

ASIMMETRIA DEL RAPPORTO DI DIPENDENZA DEFINIZIONE E QUANTIFICAZIONE DELLA

IMPORTANZA DEI CLIENTI COME PREMESSA PER LA GESTIONE DELLE CONDIZIONI DI VENDITA : PESO DEL CLIENTE NEL FATTURATO DEL FORNITORE, E

VICEVERSA QUOTA DI VENDITA E QUOTA DI MERCATO DINAMICA DEL PESO E DELLA QUOTA DI VENDITA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL FATTURATO AMPIEZZA / PROFONDITA’ DELL’ASSORTIMENTO QUOTA DI VENDITA DELLA MARCA COMMERCIALE NUMERO DI PUNTI DECISIONALI

Discriminazione e differenziazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

PER AUMENTARE IL POTERE ALLUNGANDO LA CATENA NEGOZIALE OCCORRE UN COORDINAMENTO TRA DIVERSI LIVELLI : SEQUENZIALITA’ DELLA TRATTATIVA ISTITUTI SPECIFICI NON SOVRAPPOSTI DIVERSI INTERLOCUTORI E DIVERSA DURATA DEI CONTRATTI

LA TENDENZA VERSO UN ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O. E UN ALLUNGAMENTO NELLA G.D.

LA DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI E’ GESTITA DISCRIMINANDO LE CONDIZIONI DI VENDITA

NATURA E MISURA DELLA DISCRIMINAZIONE DIVERSO MARGINE DI CONTRIBUZIONE CONTO ECONOMICO DI CLIENTE PER VALORIZZARE IL RAPPORTO DI

FORNITURA COMPLESSIVO NECESSITA’ DI MANTENERE UN APPROCCIO FLESSIBILE SUI SINGOLI

ISTITUTI


LA DISCRIMINAZIONE MONOPOLISTICA NEL GROCERY E’ VOLUTA DAL FORNITORE CHE PUNTA A REALIZZARE UN

VANTAGGIO COMPETITIVO SUL MERCATO DEL CONSUMO E’ SISTEMATICA E TRASPARENTE SI BASA SULLA FORNITURA AL TRADE DI SERVIZI GRATUITI NON CREA PROBLEMI DI CANALE PERCHE’ LE MIGLIORI CONDIZIONI SONO

OFFERTE A TUTTI I CLIENTI RISPONDE AD OBIETTIVI DI MARKETING DEL FORNITORE E NON ALLA DIVERSA

IMPORTANZA DEI CLIENTI

LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA : E’ SUBITA DAL FORNITORE NON E’ SISTEMATICA NON E’ TRASPARENTE E’ UNO STRUMENTO DI GESTIONE DELLA DIVERSA IMPORTANZA DEI

CLIENTI FORME DI DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA


QUOTA DI MERCATO RELATIVA E PROPENSIONE ALLA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA DELLE CONDIZIONI

CONSISTENZA E STABILITA’ DEL VANTAGGIO COMPE- TITIVO OTTENUTO DAL FORNITORE DISCRIMINANDO TRASFERIMENTO DELLE ECONOMIE DI COSTO TRASPARENZA GENERATA DAL TRASFERIMENTO E

CONSEGUENTE ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI RIPRODUZIONE DELLA DISCRIMINAZIONE IN RAPPORTO ALLA

DIVERSA IMPORTANZA DEI CLIENTI LA CHIMERA DELLA SEGRETEZZA :

ACQUISTO DI INFORMAZIONI E MOBILITA’ BUYERS ACQUISIZIONI, FUSIONI, MOBILITA’ ASSOCIATIVA

LA SPINTA AD IMITARE AL RIALZO LE CONDIZIONI FATTE DAI RIVALI AI MIGLIORI CLIENTI


CONSISTENZA E STABILITA’ DEL VANTAGGIO COMPETITIVO NEGLI ACQUISTI DELLA GDO EFFETTI DELLA NON SISTEMATICITA’ EFFETTI DEL TRASFERIMENTO OBBLIGATORIO LA CONNESSIONE TRA CONCORRENZA DI PREZZO SUL MERCATO

INTERMEDIO E FINALE DISCRIMINAZIONE E CONFLITTUALITA’ VERTICALE

AL DISTRIBUTORE NON INTERESSA TANTO AVERE UN VANTAGGIO NEL COSTO DEL VENDUTO, QUANTO NON AVERE UNO SVANTAGGIO

ELEMENTI CHE CONSENTONO AL FORNITORE DI EVITARE LA DISCRIMINAZIONE : SOLIDA LEADERSHIP DI CATEGORIA PORTAFOGLIO RISTRETTO ED EQUILIBRATO DIFUSIONE TERRITORIALE UNIFORME DEL BRAND PENETRAZIONE UNIFORME NEI CLIENTI GDO SOLIDA CAPACITA’ DI VENDITA E LOGISTICA


LA DIVERSIFICAZIONE PER CONTRASTARE LA CRESCITA DEL POTERE CONTRATTUALE : DIMENSIONE ASSOLUTA E DIMENSIONE RELATIVA CENTRALIZZAZIONE DELLE VENDITE E ADOZIONE DI ISTITUTI

NEGOZIALI TRASVERSALI PER AUMENTARE DI UN PUNTO LA PONDERATA DI UNA MARCA

DEBOLE , SPENDE MENO IL FORNITORE DIVERSIFICATO E GRANDE IN TERMINI ASSOLUTI

I CONTRASTANTI RISCONTRI EMPIRICI IN MATERIA DI CENTRALIZZAZIONE DELLE VENDITE E DI ISTITUTI TRASVERSALI : NESTLE’ - BARILLA DANONE


RISERVE E DUBBI SULLA DIVERSIFICAZIONE COME SOLUZIONE PER AUMENTARE IL POTERE NEGOZIALE DELL’INDUSTRIA : LA TRASVERSALITA’ E’ POSSIBILE SOLO PER GLI ISTITUTI

NON LEGATI A CORRISPETTIVI DI SERVIZIO IL SERVIZIO INDUSTRIALE AL TRADE PUO’ VARIARE MOLTO

TRA LE DIVERSE CATEGORIE IL GUADAGNO SUI MARCHI DEBOLI PUO’ ESSERE PIU’ CHE

COMPENSATO DA PERDITE SUI MARCHI FORTI FACENDO PREVALERE UNA LOGICA FINAZIARIA , SI PERDE LA

POSSIBILITA’ DI CONTROLLO ( Danone )


I DISTRIBUTORI SI DIFFERENZIANO OLTRE CHE PER L’IMPORTANZA, ANCHE PER I SERVIZI RICEVUTI : I CLIENTI PIU’ IMPORTANTI RICEVONO UN MAGGIOR SERVIZIO

DALL’INDUSTRIA (frequenza di rifornimento, il lead time , le modalità e il punto di consegna , i servizi a punto vendita )

La dispersione per cliente del margine di contribuzione dell’industria è la somma della dispersione dei prezzi di cessione e dei costi del servizio industriale.

LA VARIANZA DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE TRA CLIENTI ASSUME UNA DIVERSA CONSISTENZA NELL’INDUSTRIA

E’ NECESSARIO TENERE UN CONTO ECONOMICO DI CLIENTE PER CONTROLLARE LA VARIANZA DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE, QUALUNQUE SIA LA SUA CONSISTENZA

I DISTRIBUTORI SI DIFFERENZIANO INFINE PER I SEVIZI FORNITI AL BRAND E PER LA LORO DISPONIBILITA’ A COLLABORARE NELLO SVILUPPO DEL SELL OUT DEL FORNITORE

Differenziazione e discriminazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

LA VALORIZZAZIONE DEI TRE ELEMENTI SU CUI SI BASA LA DIFFERENZIAZIONE DELLE INSEGNE : IMPORTANZA ( sconti incondizionati liquidati in fattura )SERVIZI INDUSTRIALI ( nessuna valorizzazione )SERVIZI COMMERCIALI ( sconti e contributi condizionati a

prestazioni e a target con liquidazione fuori fattura )LA DIVERSA IMPORTANZA DELLE INSEGNE E IL

DIVERSO SERVIZO INDUSTRIALE RICEVUTO PORTANO ALLA DISCRIMINAZIONE DELLE CONDIZIONI

IL DIVERSO SERVIZIO COMMERCIALE RICONOSCIUTO AL BRAND E’ DI NORMA GESTITO CON LA DIFFERENZIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI VENDITA

IL DIVERSO UTILIZZO DEL CONTO ECONOMICO DI CLIENTE / FORNITORE NEL CONTROLLO DEGLI INVESTIMENTI DI TRADE MARKETING

Differenziazione e discriminazione delle condizioni di vendita praticate dall’industria di marca

LE TENDENZE IN ATTO : ALLUNAGMENTO DELLA DURATA DEI CONTRATTI ANNO MOBILE PER FAR FRONTE AL PROTRARSI DELLA

TRATTATIVA DI RINNOVO DEL CONTRATTO AUMENTO DELL’INCIDENZA DEGLI SCONTI CONDIZIONATI

• TRASFORMANDO SCONTI INCONDIZIONAT

• PORTANDO IN FATTURA ALCUNI SCONTI INCONDIZIONATI

RIDUZIONE DEL NUMERO DI ISTITUTI ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O. ALLUINGAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA G.D.


Il rapporto di dipendenza dei due attori del canale è equilibrato ? Da cosa dipende il diverso potere contrattuale delle insegne ? Come può essere declinata la dimensione dei clienti al fine della

valutazione del potere contrattuale ? L’applicazione di sconti e contributi trasversali in una logica di portafoglio

è una strada efficace per contrastare il potere contrattuale dei clienti ? La lunghezza del canale espressa dal numero di livelli negoziali è un

elemento positivo o negativo ai fini del potere contrattuale ? La discriminazione delle condizioni di vendita a favore dei clienti più

importanti è una politica praticata nella stessa misura da tutte le aziende industriali ?


Cosa si intende per discriminazione monopolistica e discriminazione

competitiva delle condizioni di vendita ? In quali casi la dimensione dei clienti, comunque declinata, non è un elemento

di segmentazione su cui basare la politica di vendita ? La concorrenza di prezzo sul mercato intermedio può portare ad un vantaggio

competitivo consistente e stabile ? Oltre che per l’importanza, in cosa si differenziano i clienti GDO ? Esiste una relazione tra prezzi di vendita e costi di gestione dei clienti GDO ? La negoziazione è un’attività in cui si può creare stabilmente valore per

industria e distribuzione ?

Potere contrattuale negli acquisti e performance dell’industria

IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI NON E’ ESERCITABILE IN MODO UNIFORME CONCORRENZA PERFETTA MONOPOLIO OLIGOPOLIO

POTERE CONTRATTUALE E STABILITA’ DELLE INDUSTRIE OLIGOPOLISTICHE

LA MISURA DEL POTERE CONTRATTUALE (F11.5/1) DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA E MONOPOLISTICA :

POLITICA DECISA / SUBITA DAL FORNITORE SEGMENTAZIONE SISTEMATICITA’ PROFITTI

POTERE CONTRATTUALE E PERFORMANCE DELL’INDUSTRIA

GLI ACCORDI DEI FORNITORI PER ELIMINARE LA CONCORRENZA DI PREZZO SUL MERCATO INTERMEDIO CONFERMANO LA NATURA COMPETITIVA DELLA DISCRIMINAZIONE

ESEMPI DI LA CATELLIZZAZIONE DELLE CONDIZIONI DI VENDITA PER CONTRASTARE IL POTERE DEL TRADE ACCORDO INTERPROFESSIONALE SUL CONTENUTO DELLA

FATTURA PER RIDURRE L’INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA SUL MERCATO INTERMEDIO (Francia )

IL CARTELLO AGF E LA SENTENZA CHE LO AUTORIZZO’ COME DIFESA LEGITTIMA

• POSSIBILITA’ DI UNO SQUILIBRIO ECCESSIVO E DIRITTO DI AUTODIFESA DELLA PARTE DEBOLE

• NECESSITA’ DI CONTROLLO PUBBLICO PER EVITARE LA FORMAZIONE DI UN MERCATO DEL COMPRATORE O DEL VENDITORE


Il potere contrattuale negli acquisti si esercita nei confronti di tutti i fornitori e nella stessa misura ?

Quali sono i caratteri che contraddistinguono la

discriminazione competitiva delle condizioni di vendita ? In che senso il potere contrattuale della distribuzione è

necessario per equilibrare il potere di mercato dell’industria di marca ?

La concorrenza di prezzo nel mercato intermedio

sostiene la concorrenza di prezzo nel mercato finale ?

Potere contrattuale negli acquisti e performance della distribuzione

LA TESI CHE INDIVIDUA UNA RELAZIONE TRA CONCENTRAZIONE E CONCORRENZA : LE ECONOMIE DI SCALA ESTERNE STIMOLANO LA CRESCITA

DIMENSIONALE DELLE IMPRESE LA CONCENTRAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE PUO’ ARRIVARE

AL PUNTO DA RIDURRE LA RIVALITA’ E IL CONNESSO TRASFERIMENTO DELLE ECONOMIE DI COSTO NEL PREZZO AL CONSUMO

OCCORRE UN INTERVENTO PUBBLICO DI CONTROLLO DEL POTERE CONTRATTUALE

NELLA DISTRIBUZIONE, LA RELAZIONE TRA CONCENTRAZIONE E CONCORRENZA E’ MOLTO TENUE PER UNA SERIE DI MOTIVI :


LA STRUTTURA DISCENDE DALLA SPAZIALITA’ DEL MERCATO E NON DALLA CONCENTRAZIONE

LO SVILUPPO E LA CONNESSA CONCENTRAZIONE ATTIVANO UNA RIVALITA’ NAZIONALE CHE SI AGGIUNGE A QUELLA LOCALE

LA STRUTTURA OLIGOPOLISTICA NON OSTACOLA IL FUNZIONAMENTO DELLA CONCORRENZA :

• NON ESISTONO BARRIERE ALL’ENTRATA

• IL PRODOTTO E’ DIFFERENZIATO

• L’INNOVAZIONE DI PRODOTTO E’ ACCESSIBILE A TUTTI E SI DIFFONDE RAPIDAMENTE SOSTENENDO LA RIVALITA’

• L’INNOVAZIONE TECNOLOGICA E’ ACCESSILE

• I COSTI SONO ESSENZIALMENTE FISSI

• LA COLLUSIONE E’ ESTREMAMENTE DIFFICILE


SUPERAMENTO DIMENSIONE OTTIMALE : CURVA DI COSTO MEDIO DI LUNGO PERIDO A “U” ECONOMIE DI SCALA ESTERNE E AUMENTO DEL COSTO DI

PRODUZIONE DEL SERVIZIO NESSUN VANTAGGIO PER IL CONSUMATORE E CONSEGUENTE

OPPORTUNITA’ DI UN CONTROLLO

CONTESTAZIONE DELLA TESI DEL SUPERAMENTO DELLA DIMENSIONE OTTIMALE NESSUNA GARANZIA CHE LA DIMENSIONE SAREBBE “OTTIMA “

IN ASSENZA DI POTERE CONTRATTUALE TRA LE DUE DIMENSIONI SUBOTTIMALI E’ MEGLIO QUELLA

CHE SCONTA UN POTERE CONTRATTUALE LA CURVA DI COSTO MEDIO E’ DI NORMA AD “L”


L’IPOTESI DI CONCORRENZA SLEALE : FINANZIAMENTO DELLA DISCRIMINAZIONE ALZANDO IL

PREZZO AGLI ALTRI CLIENTI DISTORSIONE DELLA CONCORRENZA E NEUTRALITA’ SUL

LIVELLO DEI PREZZI IN QUANTO AUMENTEREBBE SOLO LA VARIANZA

RIFIUTO DELL’IPOTESI DI COMPENSAZIONE : LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA IMPLICA UNA CESSIONE

DI VALORE AL DISTRIBUTORE LA COMPENSAZIONE SAREBBE POSSIBILE SOLO IN CASO DI DI

PREZZI NON OTTIMALI AI PICCOLI DISTRIBUTORI


Esiste un rapporto tra economie di scala esterne e concentrazione

della distribuzione ? La concentrazione della distribuzione può ridurre l’intensità della

concorrenza e la necessità di trasferire a valle le economie di scala esterne ?

Per quali motivi la struttura oligopolistica non ostacola il

funzionamento della concorrenza nel mercato distributivo ? Per quali motivi nella distribuzione non esistono diseconomie di

scala? L’assenza di diseconomie di scala incide sul funzionamento della

concorrenza nella distribuzione ?

POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE CAP 1I MARKETING DISTRIBUTIVO.

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