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INCENTIVAZIONE RETAILINCENTIVAZIONE RETAIL III PERIODO (1 luglio – 30 settembre)III PERIODO (1 luglio – 30 settembre)

MODALITÀ E CONDIZIONI OPERATIVE

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Dipendenti

Clienti Fornitori

Organi di informazione

Enti Pubblici, Istituzioni,

Organizzazioni

COMPORTAMENTO

ETICO

Gli obiettivi di business

vanno conseguiti

SEMPRE e COMUNQUE

mantenendo un

COMPORTAMENTO ETICO

nei confronti del cliente, dei

colleghi e dell’azienda.

Come indicato nel Codice Etico di Poste Italiane, i rapporti ed i comportamenti, a tutti i livelli aziendali, devono essere improntati sui principi di onestà, integrità, correttezza, imparzialità,

riservatezza, diligenza, lealtà, rispetto reciproco.

Il Comportamento Etico

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Il processo di vendita è un processo delicato soprattutto quando vendiamo prodotti finanziari

PORRE SEMPRE AL CENTRO DELL’ATTENZIONE LA SODDISFAZIONE E LA FIDELIZZAZIONE

DEL CLIENTE

ETICA DI VENDITA

Dare informazioni e spiegazioni esaurienti;

Illustrare adeguatamente il profilo di rischio dei prodotti proposti

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… e per quanto gli obiettivi possano essere sfidanti,

il loro raggiungimento deve sempre essere coerente

con i principi che rispettino le esigenze e

la propensione all’acquisto del cliente

… e per quanto gli obiettivi possano essere sfidanti,

il loro raggiungimento deve sempre essere coerente

con i principi che rispettino le esigenze e

la propensione all’acquisto del cliente

Il processo di vendita è un processo delicato anche quando vendiamo prodotti fisici …

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LIVELLO MINIMO VALORIZZAZIONE CREDITI PER PRODOTTO

LA PERCENTUALE MINIMA DI RAGGIUNGIMENTO BUDGET PER LA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI NEL PERIODO E’ PARI ALL’85% PER TUTTI

I PRODOTTI AD ECCEZIONE DI LIBRETTI RN +BPF A 18 MESI (RL) E BPF RL (ORDINARI+INDICIZZATI+MINORI,INCLUSO PAC) PER I QUALI E’

PARI AL 90% (MINIMO 90% DEL BUDGET DI CIASCUNO DEI DUE PRODOTTI)

E’ NECESSARIO RAGGIUNGERE ALMENO IL 90% DEL BUDGET SIA SU LIBRETTI RN SIA SU BPF A 18 MESI

E’ PREVISTO UN TETTO MASSIMO PARI A 140 CREDITI PER INVESTIMENTO; PER GLI ALTRI PRODOTTI NON VENGONO APPLICATI TETTI

MASSIMI

LA FACOLTA’ DI “BUCARE“ UN PRODOTTO NON VIENE CONCESSA SU: LIBRETTI RN +BPF A 18 MESI (RL) E BPF RL

(ORDINARI+INDICIZZATI+MINORI,INCLUSO PAC)

VIENE CONCESSA SUGLI ALTRI PRODOTTI DEL SET SOLO PER I DUP CENTRALI, RELAZIONE, TRANSITO E STANDARD .PER IL PRODOTTO

BUCATO NON E’ POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DEL BUDGET .

ES. SE PER UN PRODOTTO SI REALIZZA IL 64% DEL BUDGET NON SI ACCEDE AL SISTEMA DI INCENTIVAZIONE

SOGLIA DUP CORE NETWORK: 790 CREDITI

ATTENZIONE:AI FINI DELLA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI SI FA RIFERIMENTO ANCHE ALL’ADDENDUM ALLE MODALITA’ E CONDIZIONI

OPERATIVE DEL II PERIODO (3 MAGGIO-30 GIUGNO)

I DUP DEGLI UP CENTRALI, RELAZIONE, TRANSITO E STANDARD CHE ACCEDONO AL SISTEMA IN COERENZA CON I MECCANISMI DI

INCENTIVAZIONE,MATURANO UN SUPERBONUS SE VENGONO REALIZZATE ANCHE LE CONDIZIONI DI ACCESSO DELL’OSP

SET PRODOTTI

LIBRETTI RN +BPF A 18 MESI (RL) ;BPF RL (ORDINARI+INDICIZZATI+MINORI,INCLUSO PAC);INVESTIMENTO(OBBLIGAZIONI,FONDI E

POSTEVITA RAMO III), RAMO I, POSTA PREVIDENZA+RAMO DANNI*, FINANZIAMENTO (PRESTITI PERSONALI ,PRONTISSIMO CESSIONE DEL

QUINTO E MUTUI), RACCOMANDATA 1 ;SIM POSTEMOBILE**

SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP

*polizze danni= Postapersona Affetti Protetti +Postaprotezione persona (Postaprotezione infortuni+Postaprotezione infortuni basic+Postaprotezione infortuni senior+Postaprotezione salute)+Postaprotezione beni (Incendio+Furto+Capofamiglia)

**negli up tradizionali retail ciascuna vendita di sim postemobile dell’offerta impresa realizzata dal 1° giugno al 31 luglio verrà conteggiata nel presente sistema di incentivazione con moltiplicatore 4 (1 sim offerta impresa vale 4 sim offerta retail ai fini della maturazione dei crediti)

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NON E’ CONCESSO BUCARE QUESTI DUE PRODOTTI

SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP

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77

* Se l’UP non risulta abilitato ad uno o più di tali prodotti, la soglia di accesso si intende diminuita di 100 crediti per ogni prodotto non previsto

**Per gli sccr assegnati all’APF operanti in un ufficio che possiede anche l’APF-F i prodotti di riferimento sono da considerarsi al netto dei prodotti di finanziamento( Prestiti Personali,Prontissimo Cessione del Quinto e Mutui)

SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP

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88

SOGLIA DI ACCESSO PER FIGURA PROFESSIONALE

*Per gli sccr assegnati all’APF operanti in un ufficio che possiede anche l’APF-F la soglia di accesso è pari a 500 crediti.

SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP

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99SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): OSP/Specialisti di Front End,CUPDT meccanismo di individuazione delle risorse che maturano il bonus

Sarà cura del DUP, previa condivisione con il Direttore di Filiale e in coerenza con quanto specificato nelle regole accessorie, individuare all’interno degli up che hanno superato la soglia prevista, gli OSP/Specialisti di Front End/ Collaboratore UP Doppio Turno destinatari del bonus:

* In coerenza con il dimensionamento organizzativo

**Max 4 OSP/CUPDT

Negli UP Centrali, Relazione,Transito e Standard che hanno superato la soglia prevista, sarà erogato il bonus agli OSP che hanno contribuito in maniera significativa in termini di proattività commerciale con un limite massimo stabilito per ruolo, secondo la tabella sopra riportata

Inoltre sarà erogato il bonus agli Specialisti di Front End (ove previste le figure professionali) che hanno contribuito in maniera significativa in termini di proattività commerciale in Sala al pubblico, indirizzando la clientela verso le figure di front end dedicate alla vendita dei prodotti/servizi previsti dal sistema di incentivazione e/o ai CUPDT che abbiano significativamente contribuito al raggiungimento degli obiettivi garantendo la piena funzionalità dell’UP.

Negli UP Relazione,Transito e Standard Doppio Turno il numero di risorse è pari a 4, individuate dal DUP tra OSP e Collaboratore UP Doppio Turno

Negli UP di Servizio e Presidio che nel III periodo avranno superato la soglia di 750 crediti, sarà erogato il bonus ad un Operatore di Sportello

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1010

B) NON EROGAZIONE DEL BONUS** al DUP in caso di:B) NON EROGAZIONE DEL BONUS** al DUP in caso di:

Audit di “compliance” con grading “insufficiente” e “non adeguato”

Follow up con grading “insufficiente” e “non adeguato”

Verifica dei livelli di conformità e valorizzazione esiti attività di audit Per i DUP che accederanno al sistema in coerenza con il meccanismo di incentivazione,

verranno valorizzati gli ESITI * delle ATTIVITÀ DI AUDIT chiusi

A) EXTRA BONUS** al DUP (600 euro per Centrali, Relazione, Transito / 300 euro per Standard, Servizio e Presidio) in caso di:

A) EXTRA BONUS** al DUP (600 euro per Centrali, Relazione, Transito / 300 euro per Standard, Servizio e Presidio) in caso di:

Audit di “compliance” con grading positivo

* Come noto l’audit si conclude con una valutazione complessiva articolata su 5 livelli:1. Positivo 2. Positivo, con l’evidenza di alcune aree di miglioramento 3. Adeguato, con l’evidenza di alcune aree ritenute critiche 4. Non adeguato, soggetto a significativi miglioramenti 5. Insufficiente, sulla base della significatività delle problematiche riscontrate.

Il DUP Polo delle ZSM in implementazione oltre al medesimo trattamento di tutti i DUP, fermo restando il meccanismo illustrato, riceverà anche l’extra bonus dello stesso importo dell’UP satellite in coerenza con le aree di responsabilità definite nel manuale delle ZSM.

Il DUP Polo delle ZSM in implementazione oltre al medesimo trattamento di tutti i DUP, fermo restando il meccanismo illustrato, riceverà anche l’extra bonus dello stesso importo dell’UP satellite in coerenza con le aree di responsabilità definite nel manuale delle ZSM.

** L’extrabonus può essere corrisposto una sola volta nell’anno per ogni Audit. Analogamente,l’esclusione dall’erogazione del bonus può avvenire una sola volta nel corso dell’anno per ogni Audit o Follow up

SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): DUP E ALCUNE FIGURE UP

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1111SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): BONUS PER FIGURA PROFESSIONALE LIVELLO UP

* Per i DUP titolari di due o più UP con razionalizzazione oraria l' importo del bonus è pari a minimo 750 €, in caso di raggiungimento della soglia in un solo UP, max 1125 € in caso di raggiungimento della soglia in due o più UP

**si veda l’approfondimento sui meccanismi di individuazione delle risorse che maturano il bonus

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1212SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): SUPERBONUS DUP UP CENTRALI, RELAZIONE, TRANSITO, STANDARD

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1313 1313SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE):FIGURE COMMERCIALI DI FILIALE E AREA TERRITORIALE

FIGURE FILIALE RESPONSABILE COMMERCIALE

COORDINATORE DI AREA*

TUTTI GLI SPECIALISTI METODOLOGIE DI CANALE

TUTTI GLI SPECIALISTI CANALE UP

TUTTI GLI SPECIALISTI DI COMPARTO

SPECIALISTA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E SVILUPPO FIGURE AREA TERRITORIALE

TUTTI I REFERENTI METODOLOGIE DI CANALE

TUTTI I REFERENTI DI COMPARTO

REFERENTE PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E SVILUPPO

SPECIALISTA PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E SVILUPPO*Solo nelle Filiali ove è prevista la figura professionale come da modello organizzativo ufficializzato e solo per gli up di sua competenza.I budget e i consuntivi da considerarsi per la verifica del raggiungimento della soglia di accesso e delle soglie di prodotto sono dati dalla sommatoria dei budget e dei consuntivi di tali up.

SET PRODOTTI IDENTICO AL SET DEI DUP CORE NETWORK

SOGLIA DI ACCESSO 790 CREDITI, UGUALE PER TUTTE LE FIGURE PROFESSIONALI SOGLIA MINIMA 85% PER TUTTI I PRODOTTI AD ECCEZIONE DI LIBRETTI RN +BPF A 18 MESI (RL) E BPF RL (ORDINARI+INDICIZZATI+MINORI,INCLUSO PAC) PER I QUALI E’ PARI AL 90% (MINIMO 90% DEL BUDGET DI CIASCUNO DEI DUE PRODOTTI)

E’ NECESSARIO RAGGIUNGERE ALMENO IL 90% DEL BUDGET SIA SU LIBRETTI RN SIA SU BPF A 18 MESI

E’ PREVISTO UN TETTO MASSIMO PARI A 140 CREDITI PER INVESTIMENTO; PER GLI ALTRI PRODOTTI NON VENGONO APPLICATI TETTI MASSIMI

LA FACOLTA’ DI “BUCARE “UN PRODOTTO NON VIENE CONCESSA SU: LIBRETTI RN +BPF A 18 MESI (RL) E BPF RL (ORDINARI+INDICIZZATI+MINORI,INCLUSO PAC)

VIENE CONCESSA SUGLI ALTRI PRODOTTI DEL SET. PER IL PRODOTTO BUCATO NON E’ POSSIBILE SCENDERE COMUNQUE AL DI SOTTO DEL 65% DEL BUDGET .

ATTENZIONE:AI FINI DELLA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI SI FA RIFERIMENTO ANCHE ALL’ADDENDUM ALLE MODALITA’ E CONDIZIONI OPERATIVE DEL II PERIODO (3 MAGGIO-30 GIUGNO)

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1414 1414

NON E’ CONCESSO BUCARE QUESTI DUE PRODOTTI

SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO – 30 SETTEMBRE):FIGURE COMMERCIALI DI FILIALE E AREA TERRITORIALE

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1515 1515SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE ): FIGURE OPERAZIONI DI FILIALE E AREA TERRITORIALE

I Responsabili Operazioni di Filiale, Specialisti Operation, Specialisti

Metodologie di canale front-end e Referenti Metodologie di canale front-end

maturano l’80% del bonus previsto se conseguono l’obiettivo soglia della Filiale o

dell’Area Territoriale sul set prodotti dell’OSP ( Front End )

Conseguono un ulteriore 20% del bonus previsto se realizzano anche l’obiettivo soglia

sul set prodotti complessivo della Filiale o dell’Area Territoriale

ATTENZIONE:AI FINI DELLA VALORIZZAZIONE DEI CREDITI SI FA RIFERIMENTO ANCHE

ALL’ADDENDUM ALLE MODALITA’ E CONDIZIONI OPERATIVE DEL II PERIODO (3 MAGGIO-30 GIUGNO)

Esempio su meccanismo di premiazione Responsabili Operazioni di Filiale (stesso funzionamento per Specialisti

operation,Specialisti Metodologie di canale front-end e Referenti Metodologie di canale front-end)

1. Se nella Filiale Top XX , il Responsabile Operazioni di Filiale, raggiunge l’obiettivo soglia sul set prodotti

dell’OSP ( Front End ) ma non anche l’obiettivo soglia sul set prodotti complessivo della Filiale, maturerà

l’80% del bonus previsto pari a 1200 € ( 80% * 1.500€ ).

2. Se nella Filiale Top XX , il Responsabile Operazioni di Filiale, non raggiunge l’obiettivo soglia sul set prodotti

dell’OSP ( Front End ) ma raggiunge l’obiettivo soglia sul set prodotti complessivo della Filiale,non maturerà

alcun bonus.

3. Se nella Filiale Top XX , il Responsabile Operazioni di Filiale, raggiunge l’obiettivo soglia sul set prodotti

dell’OSP ( Front End ) e l’obiettivo soglia sul set prodotti complessivo della Filiale, maturerà un bonus di

1.500€.

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1616SISTEMA BASE III PERIODO 2010 (1 LUGLIO - 30 SETTEMBRE): BONUS PER FIGURA PROFESSIONALE LIVELLO FILIALE E AREA TERRITORIALE

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SISTEMA BASE

III PERIODO 2010(LUGLIO - SETTEMBRE)

REGOLE ACCESSORIEREGOLE ACCESSORIE

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Regole accessorie

L’iniziativa commerciale ‘Sistema Base III Periodo (lugl - sett)’ articolata secondo le modalità e condizioni operative previste, coinvolge esclusivamente le seguenti figure professionali:

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1) Partecipa alla iniziativa commerciali Sistema Base III Periodo (lugl - sett)’ il personale con rapporto di

lavoro a tempo indeterminato e applicato, nell’ambito dell’unità di appartenenza, sui ruoli coinvolti nel

presente sistema di incentivazione;

2) Il tempo minimo di applicazione, nell’ambito dell’unità di appartenenza, necessario per la maturazione

del bonus è pari alla metà del periodo di riferimento;

3) Gli Operatori di Sportello (OSP) degli UP Centrale/Relazione/Transito/Standard/Servizio/Presidio che

potranno accedere ai bonus previsti per le iniziative commerciali UP iniziativa commerciale Sistema Base

III Periodo (lugl - sett)’ saranno individuati esclusivamente in base all’effettiva e prevalente applicazione in

attività di sportelleria. In particolare saranno considerati solo coloro ai quali è stata pagata, nel periodo di

riferimento, l’indennità di cassa per un periodo superiore al 50% dei gg. di presenza nell’UP premiato

I giorni di ferie eventualmente fruiti nel periodo saranno considerati gg. di effettiva applicazione allo

sportello.

Regole accessorie

Posteitaliane

4) Ai fini della determinazione del bonus individuale i giorni di ferie vengono considerati come giornate di effettivo

servizio.

5) Nelle Zone di Servizio Minori, ai fini della determinazione del bonus individuale, le giornate di attività

lavorativa svolta all’interno della ZSM (presso gli UP Satellite o presso l’UP Polo) vengono considerate come

giornate di effettivo servizio.

6) Fermo restando i tempi minimi di applicazione nell’ambito dell’unità di appartenenza:

- l’importo del bonus da riconoscere è determinato in base al periodo di presenza/permanenza nella figura

professionale incentivata;

- in caso di cambiamento di figura professionale l’importo del bonus è determinato pro-quota in base ai

periodi di presenza/permanenza nelle singole figure oggetto di incentivazione;

- in caso di trasferimento l’importo del bonus è determinato pro-quota in base al periodo di

presenza/permanenza nelle singole unità organizzative.

7) Il personale part-time accede ai meccanismi di incentivazione in proporzione alla durata della prestazione.

8) Fermo restando ogni altra condizione, il pagamento del bonus relativo all’ iniziativa commerciale Sistema

Base III Periodo (lugl - sett)’ avverrà nel corso del 2011

Regole accessorie

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Regole accessorie

9) Il bonus – che sarà erogato al lordo degli oneri previsti dalla Legge – è riservato alle risorse che:

- risultano in servizio alla fine del periodo (in servizio fino al 30 settembre)

10) I bonus previsti dall’iniziativa vengono determinati in funzione dei risultati raggiunti ad incremento della

produttività del lavoro.

11) I bonus previsti per l’iniziativa commerciale ‘Sistema Base III Periodo (lugl - sett)’ costituiscono una

integrazione straordinaria, di natura variabile, del trattamento economico ed assorbono e superano

quanto eventualmente definito in precedenza relativamente alla quota variabile della retribuzione

correlata al conseguimento di risultati e/o positive performance.

12) La partecipazione all’iniziativa commerciale ‘Sistema Base III Periodo (lugl - sett)’ non comporta il

sorgere di alcun diritto ad analoghe erogazioni future, anche a fronte di andamenti positivi dei medesimi

indicatori considerati nell’ambito del presente Sistema, e non costituisce condizione per la partecipazione,

negli anni a venire, ad analoghe iniziative che Poste Italiane si riserva di confermare, modificare o non

prevedere.