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UN GROSSISTA PER AMICOdi Elisa Buzzi

Profondità dell’offerta, miglioramento della professionalità, fi delizzazionee sviluppo del presidio rappresentano oggi per i grossisti i fattori chiaveper una crescita che sta registrandoun trend più che favorevole

INGROSSO ITALIANOin linea con il mercato

Sotto: Giovanni Caselli, Titolare di Cartotecnica Piemontese (Alessandria) e Consiglieredel Gruppo CIAC

La ricaduta sull’economia reale della crisi fi nanziaria sta coinvolgendo mul-tinazionali, grandi aziende e Pmi, alle prese con la razionalizzazione delle risorse e con lo sviluppo delle attività di innovazione di prodotto, che per-

mettono di mantenere un elevato livello di competitività in un mercato a maglie sempre più strette. Non sono immuni alle diffi coltà del contesto attuale anche i distributori, che devono rispondere alle nuove esigenze del consumatore fi nale at-tento ai prezzi, abituato a confrontare i prodotti, abile nel far quadrare il bilancio casalingo e sempre più multicanale. È in questo scenario particolarmente comples-so, ma nel contempo stimolante, che si trova a operare l’Ingrosso. Per fare il punto sulla situazione corrente e sulle prospettive del canale, COMMERCIO ha inter-pellato Antonio Colombo e Giovanni Caselli, rispettivamente neo Presidente e Consigliere del Gruppo CIAC, Marco Ubezio, Coordinatore di Pool Over, e Pie-tro Clerici, Presidente di Top Quality. “Nell’attuale contesto di mercato l’Ingrosso – ha sottolineato Colombo – sta confermando tutta la sua solidità, come dimostra

la quota percentuale di penetrazione, e la sua spiccata inclinazione a cogliere le più interessanti opportunità di business”. “L’Ingrosso sta anche dando prova del-la sua capacità di rassicurare il dettagliante – sostiene Caselli – e di alleviare le preoccupazioni che arrivano dal mondo del Credito, restio a elargire liquidità e a supportare gli investimenti per timore di insolvenze”. Al grossista, inoltre, va reso il merito di riuscire a ri-spondere pienamente alle richieste del cartolaio che, di fronte all’oscillazione del valore dello scontrino medio del consumatore fi nale, non riesce a pianifi care ordini di grande portata e necessita di acquisti abbastanza ri-dotti a livello di quantità. Facendo riferimento all’In-grosso il dettagliante può quindi comprare volumi in-feriori, evitando sia i fondi di magazzino sia gli ingenti

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investimenti di denaro che gli approvvigionamenti diretti dal produttore richiedono. Il canale è sempre più apprezzato dal cartolaio – come dimostra il Censi-mento Cartoleria di GfK Retail and Technology (vedi pag. 28) – e nonostante l’attuale contingenza econo-mica mostra un approccio propositivo, andando alla ricerca di nuove strade che aumentino il giro d’aff ari. È fi glia di questo orientamento la strategia di diversifi -cazione dell’off erta che sta determinando un sviluppo delle private label. “Creata per recuperare la margina-lità, che negli ultimi anni si è sensibilmente ridotta, questa tipologia di articoli – dichiara Ubezio di Pool Over – si confi gura sempre più come una risposta agli aumenti di prezzo dei produttori che non possono es-sere trasferiti ai dettaglianti”. “Con la diversifi cazione dell’off erta – commenta Clerici – entrano nell’assor-timento dei grossisti nuove referenze caratterizzate da plus distintivi che necessitano di essere comunicati sia al consumatore fi nale, attraverso specifi che campagne di advertising, sia al dettagliante, attraverso particola-reggiate spiegazioni da parte della forza vendita, che rappresenta il motore dello sviluppo del comparto”. È bene infatti che l’agente migliori la propria professio-nalità diventando un consulente di prodotto e racco-gliendo tutti gli input che possono aiutare il grossista a migliorare la composizione dell’off erta e le iniziative di marketing. La forza vendita, inoltre, si conferma uno dei principali strumenti di fi delizzazione della clientela utilizzati dall’Ingrosso. “Per accrescere il livel-lo di fi delizzazione – sostiene Ubezio – gli operatori del canale dovrebbero adottare anche alcuni strumenti propri del largo consumo, come le fi delity card, e si-stemi IT più sofi sticati che permettono di mappare i clienti e di ideare campagne di comunicazione più mirate”. Da non sottovalutare poi il web: un conte-nitore di informazioni sempre aggiornate e vetrina di prestigio sia per le varie iniziative sia per presentare le nuove referenze a catalogo. Secondo Caselli “Attra-verso la fi delizzazione, ma non solo, l’Ingrosso riuscirà a far fronte all’avanzata delle strutture multinazionali

che stanno strizzando l’occhio alla cartoleria. Rispetto ai global player i gruppi dell’Ingrosso possono van-tare una spiccata capillarità e una forte località, che assicura una profonda conoscenza del mercato e delle moderne esigenze del dettagliante”. L’operatività in territori circoscritti, inoltre, permette ai grossisti di mantenere dei costi distributivi abbastanza contenuti rispetto ai player nazionali. “Elaborare strategie comu-ni – aff erma Colombo – e non trincerasi dietro logi-che di sviluppo ormai superate è sicuramente la ricetta vincente per l’Ingrosso, che ha già iniziato a guardare al futuro con ottimismo nonostante la situazione eco-nomica contingente sia ancora costellata da tanti nodi da sciogliere”. ■■

Sopra: Antonio Colombo, Titolare di Eurocarta(Cermenate - CO) e Presidente del Gruppo CIAC.Sotto: a sinistra Pietro Clerici, della F.lli Clerici(Portichetto di Luisago - CO) e Presidentedi Top Quality, a destra Marco Ubezio,Coordinatore di Pool Over