3 – Modalità

Vuoi avviare l’attività da solo o con soci? Quale modalità di vendita intendi usare?

Hai in mente di operare DA SOLO o in collaborazione CON ALTRI?

Da solo

In collaborazione con altri

Operare da soli rende tutto molto semplice ed efficiente,

tuttavia, a meno che l’azienda non sia molto strutturata ed

ampia, ciò pone un freno all’espansione (ampliamento della

gamma, apertura di punti vendita complessi o di più punti

vendita, accesso a informazioni, sconti, ecc.)

Non si ha accesso a sinergie, economie di scala e di scopo,

ecc.

Può essere utile attivare una rete di fornitori testati e garantiti.

La collaborazione con altri genera sinergie ed economie di

scala a molti livelli, anche quelli logistici e relativi all’immagine.

Occorre tuttavia rifarsi a modelli esistenti per la definizione

degli accordi, degli aspetti contrattuali, ecc. Importanti i criteri

di ripartizione di oneri e margini.

vedi

sezioni: - formazione

marketing

- guida agli

accordi

Il cliente, famiglia o altra tipologia, viene a rifornirsi direttamente in azienda

PUNTO VENDITA

ESTERNO ALL’AZIENDA

IN CHE MODO pensi di vendere direttamente i prodotti della tua azienda?

IN AZIENDA

Consegna:

a domicilio / presso la

sede del cliente,

in proprio o tramite

terzi

senza

negozio negozio

CON CONSEGNA

Ordine:

via telefono, fax,

online

su ordine singolo o

su abbonamento /

ordine periodico

Itinerante

Bancarella

Farmers’ Market (mercato degli agricoltori)

Negozio degli agricoltori

“Supermercato” degli agricoltori (anche non food)

Clienti:

famiglie

GAS ( = gruppi di acquisto)

agriturismi

ristorazione coll.

ristorazione comm.

VD in az.

agricola

numero di clienti

più basso: meno ricavi ma anche meno costi

minore rischio

1) più semplice

2) occorrono

meno

garanzie

“ufficiali” al

consumatore

PDV aziendale in

altra sede

Farmers’ Market

1 produttore più di un produttore

Fornitura a soggetti terzi

(ristorazione collettiva,

agriturismi , GAS …)

VD online

“Negozio degli

agricoltori“( più

produttori)

“Supermercato degli

agricoltori“ ( più

produttori, anche non

food)

Il modo con cui vendere: da SEMPLICE a COMPLESSO

< quanti produttori occorrono > 1) più

complicato

2) occorrono

più garanzie

“ufficiali” al

consumatore

numero di clienti

più alto: più ricavi, ma anche più

costi

maggiori rischi

maggiori rendimenti potenziali

Descrizione delle principali MODALITA’ esaminate

Vendere il prodotto in

azienda, al

consumatore

E’ una modalità di vendita che si può organizzare facilmente, con o senza un negozio all’interno dell’azienda.

Si tratta della modalità più semplice: richiede investimenti modesti, pochi costi irrecuperabili, quindi un minore

grado di rischio imprenditoriale. E’ importante essere sufficientemente raggiungibili, e sono utili: un assortimento

minimo che giustifichi il viaggio del consumatore, prezzi accettabili, la capacità di costruire nel tempo un rapporto

di fiducia. E’ difficile sviluppare il fatturato oltre un certo limite.

Vendere il prodotto

con consegna

La consegna, che sia rivolta a famiglie, GAS, agriturismi, ristorazione collettiva o commerciale, è un servizio

importante, che può generare interesse e fedeltà se è sempre impeccabile e se non costa troppo, trasferendosi

sui prezzi. L’incidenza del costo logistico sui prezzi può essere ridotta raggiungendo la massima efficienza

(volumi sufficienti, ottimizzazione dei processi).

E’ possibile raggiungere buoni livelli di fatturato ampliando e fidelizzando la clientela anche alle aree urbane e

diversificando i canali. La giusta gamma di prodotti può essere raggiunta per mezzo di eventuali accordi con altre

aziende per la fornitura del prodotto e/o le consegne.

Sono richiesti investimenti, anche in comunicazione, ed il rischio imprenditoriale è medio – alto..

Farmer’s Market

Il Farmers’ Market è un’opportunità di visibilità e di vendita, all’interno di un ambiente gestito ed organizzato, e

spesso ben comunicato. I concorrenti possono però essere interni al mercato (agricoltori con stessi prodotti).

Occorre prestare attenzione alla qualità del prodotto, al rispetto di un disciplinare, all’assortimento, alla politica

dei prezzi e alla capacità di relazionarsi con il pubblico.

La partecipazione richiede tempo e spostamenti, anche se il FM non è stabilmente aperto. Un buon fatturato è

probabilmente raggiungibile solo partecipando a più mercati. Il rischio imprenditoriale è basso (uscita agevole).

“Negozio degli

agricoltori”

Il negozio favorisce un salto di qualità. E’ fondamentale la localizzazione, l’accessibilità. E’ indispensabile una

buona pianificazione. Il consumatore vi può trovare trova una gamma di prodotti che gli permette di unire un

processo di acquisto efficiente con i vantaggi della filiera corta. Occorre mirare ad un target più ampio di

consumatori, non solo quelli molto orientati ai consumi “country”. Occorre molta comunicazione, per distinguere il

negozio dagli altri negozi di prodotti agricoli, mettendo in conto anche un’intensificazione della competizione.

Una prima, semplice griglia di VALUTAZIONE

Vendere il prodotto in

azienda, al consumatore

Vendere il prodotto con

consegna

Farmer’s Market

“Negozio degli

agricoltori”

Livello di rischio

imprenditoriale

Investimento

necessario

Fatturato

potenziale

Grado di

complessità

= “in funzione delle dimensioni”