Come è nato il Fitness Motivazionale®

"Il successo è un viaggio, non una meta."(B. Sweetland)

La nascita di questo libro, e del concettostesso di Fitness Motivazionale®, è quasi ilfrutto del puro caso. Da poco meno di 20anni mi occupo di attività fisica e, più pre-cisamente, del suo ruolo nel raggiungi-mento di una condizione di Fitness. Di unostato globale di benessere che va oltre laregolare pratica sportiva, includendo unappagamento emotivo e il soddisfacimentodei bisogni connessi alla sfera dell’accetta-zione di se stessi. In questo enorme bacinodi elementi che compongono il Fitness hodunque scelto di dare priorità al ruolo del-l’attività fisica, sia in termini di migliora-mento estetico e funzionale del propriocorpo, che nell’ottica di prevenire le pato-logie connesse alla condizione di sedenta-rietà. Proprio quella strada che consentetanto l’accettazione estetica della propriafisicità, quanto un corpo che aspira ad es-sere efficiente e longevo.Evidenti interpreti di quelle che sono le esi-genze della popolazione di raggiungere unottimale livello di fitness, sono coloro i qualilavorano a vario titolo all’interno di palestree centri sportivi. A quelli che possiamo de-finire gli operatori del fitness spetta il ruolo

di sensibilizzare e spingere sempre più per-sone alla regolare pratica dell’attività fisica.Al tempo stesso gli operatori del fitnesshanno l’evidente necessità di ampliare lapropria clientela, essendo il cardine del lorolavoro.L’attività di divulgazione mi porta ogni annoad incontrare migliaia di operatori del set-tore: istruttori, personal trainer, gestori diimpianti sportivi e piscine. Proprio da parteloro è nata la richiesta di un corso che po-tesse fornire gli elementi del marketing utiliad incrementare il bacino dei clienti. All’in-terno di un moderno centro sportivo però,non si trovano soltanto istruttori e personaltrainer, ma tutta una serie di altre figureprofessionali, primi fra tutti gli addetti al-l’accoglienza clienti. Questi in particolarerappresentano il primo impatto tra il poten-ziale utente e il centro sportivo, ed è ne-cessario che abbiano una formazione dibase per quanto attiene l’ambito tecnico.Non solo per poter consigliare al meglio ivari clienti, ma anche perché un centrosportivo è un po’ come un’orchestra: glielementi che la compongono devono es-sere tra loro ben coordinati, poiché ricer-cano un risultato comune. Non possonoesserci, è il caso di dirlo, note stonate, matutto deve accordarsi in piena armonia.Basta un solo elemento discordante per ro-vinare l’intera esecuzione.Lavorando alla programmazione di uncorso che possa fornire sia elementi dimarketing facilmente applicabili dai trainer,che una base tecnica utile anche a chisvolge un lavoro di segreteria, ho pensato

1 CAPITOLO ACCOGLIERE E MOTIVARE

6 N.B. Fitness Motivazionale è un marchio registrato i cui diritti appartengonoall’autore di questo volume e a NonSoloFitness® Snc.

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2 CAPITOLO PROMUOVERE E FIDELIZZARE

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La fidelizzazionedei clienti

"La perseveranza è il duro lavoro che faidopo che ti sei stancato del duro lavoro

che hai fatto." (N. Gingrich)

La condizione attuale vede in ogni settore,compreso quello del fitness, una crescitaesponenziale dei servizi e delle offerte alpubblico, con un bacino di potenziali frui-tori che non può crescere di pari grado. Inaltre parole, l’apertura di una nuova pale-stra non determina la nascita di ipotetici300 nuovi fruitori come sua diretta conse-guenza. Così come l’apertura di un nuovobar non genererà in automatico 500 nuoviavventori. È quindi evidente che ogninuovo centro sportivo cercherà, in primaistanza, di portare via una fetta di clientiagli altri player presenti sul mercato. Aquesto numero di clienti certamente andràa sommarsi una data percentuale di nuoviutenti, che riterranno opportuno iscriversinella nuova palestra perché soddisfa esi-genze legate alla vicinanza geografica oalla presenza di servizi innovativi. È quindipossibile affermare che, a meno di inizia-tive completamente nuove che attragganoquanti prima non frequentavano una pale-stra, gli utenti non crescono in modo signi-ficativo al crescere dei possibili impiantisportivi, determinando una condizione di

sostanziale (seppur non radicale) equili-brio.Diviene quindi determinante predisporrecostantemente delle strategie di difesa perevitare la disaffezione dei clienti già acqui-siti anche perché, sotto il profilo del mar-keting puro, l’acquisizione di un nuovocliente è sempre più dispendiosa rispettoalla fidelizzazione di chi è già cliente. Biso-gna sempre tener conto che il consuma-tore è volubile e facilmente cambia idea osi lascia affascinare da nuove alternative.Bisogna essere in grado di giocare d’anti-cipo. Moltissime strutture sfruttano un ele-mento che funziona sempre, ma chepresenta anche i suoi limiti, vale a dire pro-mozioni mirate e strategie di pagamentoche in qualche modo legano il cliente allastruttura attraverso contratti capestro. Seda un lato le promozioni hanno sempre unproprio margine di interesse, di fatto de-terminano come logica conseguenza unmancato guadagno. Anche se di natura di-versa, mancati guadagni frutto di promo-zioni, o mancati guadagni frutto delladefezione dei clienti, sotto il profilo di cassasi equivalgono. Per non parlare del fattoche una promozione non può essere fattaseguire da un’altra ancora più conveniente,perché alla lunga non sarebbe economica-mente sostenibile. Inoltre, rischiano di te-nere legati quei clienti disposti a qualcherinuncia sui servizi (o sulla loro qualità) purdi risparmiare. Questa non è una realeforma di fidelizzazione, poiché tale fasciadi utenti cambierebbe rapidamente centrosportivo, qualora un’analoga promozione

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I cinque pilastri per massimizzareefficienza e funzionalità

“Quando un uomo ha posto un limite aquanto farà, ha posto un limite a

quanto può fare”(C. M. Schwab)

I cinque pilastri per massimizzare efficienzae funzionalità all’interno di un moderno fit-ness center, di una palestra o anche in re-lazione all’attività del singolo personaltrainer traggono spunto da una trattazionepiù complessa e corposa, messa a puntoda Hiroyuki Hirano e delineata nel suo vo-lume “5 Pillars of the Visual Workplace” (I5 pilastri del visual workplace) che ha inseguito ispirato in tutto il mondo numerosilavori finalizzati proprio a consentire l’otti-mizzazione dei processi. Gli argomenti el’autorevolezza con cui vengono trattati,ma anche la paradossale semplicità che licontraddistingue, meritano il tentativo diuna declinazione per le aziende che ope-rano nel settore del fitness. Più nel detta-glio, cercando di operare questoadattamento, ciascuno dei 5 pilastri saràvisto nell’ottica dell’imprenditore del fit-ness, sia esso gestore di un grande im-pianto o personal trainer, e nell’ottica delcliente al fine di fornire uno strumento inpiù che possa spingere alla sua motiva-zione. I cinque pilastri cui si fa riferimentosono: Separare, Riordinare, Fare pulizia,Standardizzare, Rispettare le regole.

SeparareCon il termine “separare” si fa essenzial-mente riferimento all’individuazione ditutto quanto è inutile o comunque super-fluo all’interno di una palestra. È un pro-blema che affligge soprattutto i centri chesono sulla piazza da un discreto numero dianni, spesso qualche decennio. Nel corsodel tempo hanno cercato di dare un’imma-gine sempre più moderna e al passo con itempi acquistando e aggiungendo attrez-zature moderne e più congeniali con loscopo per il quale sono state progettatema, al contempo, non si è ritenuto oppor-tuno disfarsi di quegli attrezzi ormai obso-leti o che presentano parti non funzionanti.L’idea di fondo è che possano essere usatiin seconda istanza, quando ad esempio c’èmaggiore affollamento, o comunque di-spiace disfarsene perché si ritiene cheprima o poi possano tornare utili, anche setecnicamente nessuno li adopera più ormaida tempo. Questa difficoltà nello staccarsidal superfluo genera purtroppo una minoreefficacia della percezione di moderno chesi intende dare al centro sportivo. Attrezzivecchi accanto a quelli di ultima genera-zione, il più delle volte offuscano la funzio-nalità del centro, sottraendo spazio chepotrebbe essere utilizzato diversamente,anche solo per dare un senso di maggioreampiezza e pulizia dei locali; diminuisconol’appeal estetico generale, creano l’idea diun’accozzaglia indistinguibile di attrezzi, eriducono minimamente i disagi tipici delleore di maggiore afflusso in sala poiché, inogni caso, i fruitori preferiranno attendereun po’ di più per poter poi utilizzare attrezzinuovi, piuttosto che ripiegare su quelli da-tati. Avverrà sempre, salvo casi eccezionali.

3 CAPITOLO ACCRESCERE E MISURARE

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Analisi e caratteristiche delle principali discipline sportive praticate nei centri fitness

Come segnalato sin dalla presentazione,questo volume si propone quale strumentoutile per varie figure professionali indivi-duabili in due grandi gruppi. Su un ver-sante i tecnici, gli istruttori e i personaltrainer, dall’altra il personale di contatto echi svolge un ruolo prettamente manage-riale. Non mancano le sovrapposizioni, adesempio i personal trainer di centri one toone dove un singolo trainer svolge ancheil ruolo tipico del receptionist, e ovvia-mente i gestori o i proprietari di un im-pianto sportivo che dovranno averecompetenze e abilità su ambo i fronti.Chiarito questo passaggio, se fin qui sonostati presi in esame gli elementi utili per in-traprendere delle strategie comunicativevolte alla motivazione del cliente, e quindialla sua acquisizione e fidelizzazione, inquesta seconda parte sarà fornita un’ido-nea infarinatura di quelle che sono le ca-ratteristiche proprie delle principalidiscipline sportive comunemente praticatenei fitness center, utile soprattutto a chinon svolge un ruolo tecnico.Lo scopo di questo approfondimento si ac-corda con quanto sin qui affermato, ossial’importanza di avere personale dedicato aquesta funzione, che abbia anche unabuona conoscenza dei servizi che il centrofitness propone, potendoli non solo spie-gare nel migliore dei modi alla clientela, maacquisendo l’importante ruolo di consi-

gliare e delucidare fin dalla prima fase cosasia più indicato per i gusti e le esigenze diciascun fruitore del centro. L’analisi dellecaratteristiche tecniche delle varie disci-pline è volutamente sintetica e schematica,non essendo obiettivo di questo volumequello di fornire un approfondimento spe-cifico delle attività motorie. Lo scopo dellepagine che seguono non è di trasformareogni elemento dello staff in un tecnico o unistruttore, ma quello di evitare di essereimpreparati quando un ipotetico cliente do-vesse chiedere se è meglio seguire una le-zione di step o di spring energie, di GAG odi ABS. Chi desidera approfondire ulterior-mente i dettagli di qualche disciplina potràfacilmente reperire numerose monografiededicate.C’è infine una piccola nota, forse lieve-mente polemica: l’elenco delle discipline diseguito indicate è solo parziale rispetto al-l’enorme gamma di attività che si possonosvolgere. Occorre tuttavia precisare chenon sempre ad una denominazione diffe-rente corrisponde una disciplina diversa.Spesso si tratta della stessa identica meto-dologia di lavoro, che per ragioni commer-ciali e di marketing viene presentata conun nome nuovo e accattivante. Come giàindicato in altre parti del volume, questoatteggiamento è spesso controproducente,perché crea aspettative rispetto a qualcosadi radicalmente nuovo che, di fatto, sa-ranno disattese dal proporre qualcosa digià visto. Fermo restando questo aspetto,trovandosi alle prese con ipotetiche attivitàcome “power stretching”, “super stret-ching”, “absolute stretching”, “muscularstretching”, “fast stretching” (i nomi sonodi pura fantasia al momento della stesura

4CAPITOLO CONOSCERE E CONSIGLIARE

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