formazione – consulenza – marketing – coaching – tutoring

ONE’selling®

un anno di business insieme

Recentemente abbiamo ricevuto una buona notizia: gli

orsi in Italia sono in aumento.

Ed in particolare è in aumento la popolazione di orsi

marsicani nel parco nazionale degli Abruzzi.

La notizia piace ai più anche

perché, da sempre, l’orso riceve

attenzioni e simpatie.

Sin da quando, ragazzi, si

guardavano i cartoni animati.

Chi non ricorda Yoghi e Bubu del

Parco di Yellowstone ?! ...

L’orso è un animale conosciuto anche dal mondo finanziario.

È nota la metafora “Bull & Bear” per distinguere gli andamenti di Borsa:

in questa “lettura” l’orso è rappresentativo di un momento negativo del

trend borsistico …

… come quello che stiamo vivendo con intensità, a livello economico

mondiale, da un po’ di tempo a questa parte.

Tutto questo, forse, sembra acquisire un senso ...

Che cosa fa l’orso durante la stagione ricca, piena di risorse ?

Mangia a non finire, dedica tutto il suo tempo a rimpinzarsi.

E cosa fa invece quando le risorse iniziano a scarseggiare ?

Se ne va in letargo contando sulle risorse accumulate, che gli

saranno sufficienti per passare l’inverno, la “brutta stagione”, i

“tempi duri”.

E se la “metafora dell’orso” fosse

applicata alla vostra azienda?

Avete incamerato sufficienti risorse per

permettervi di andare in letargo ?

O forse, proprio perché mancano le risorse, occorre

“andare a caccia” ?

A caccia di nuovi clienti, di nuove opportunità !

Occorre, dunque, avere una nuova intenzione ...

… occorre modificare la propria intenzione !

Sarà infatti la nuova intenzione a

indirizzare l’attenzione sulle

azioni da compiere per

raggiungere gli obiettivi preposti

e/o per allontanarsi da un

momento di crisi.

Possiamo credere nello slogan:

yes, we can …

Ma dobbiamo prima diventare

pienamente consapevoli del fatto che:

… the energy flows where

the attention goes

In un mercato difficile e competitivo, infatti,

non basta solo l’intenzione;

occorrono anche una nuova strategia ed un

miglioramento della propria capacità

propositiva.

Questo è l’obiettivo del nostro progetto.

Questo è ONE’selling® !

ONE’selling® è un progetto di

partnership con l’azienda.

Non a caso il payoff è

un anno di business insieme.

Esso si sviluppa in una serie

di incontri ed attività volte a

migliorare la capacità di vendita della rete, di una migliore

strategia di mktg e di un puntuale ed efficace monitoraggio

dell’attività commerciale.

1. Affiancamento area

mktg/commerciale nella definizione

delle strategie/obiettivi*

2. Formazione agenti

sulle tecniche di vendita

3. Coaching su area manager nella loro attività

sulla rete

4. Affiancamento agenti

sul campo*

Quattro sono le linee di intervento possibili, che risultano

compresenti nel progetto integrato di

consulenza e formazione:

Struttura di ONE’selling®

*NB: Il progetto concordato con l’azienda può anche prevedere solamente alcune fasi, o anche prevedere che alcune di queste fasi siano gestite direttamente dal personale dell’azienda; le aree 1 e 4 possono infatti essere facoltativamente inserite nell’incarico, mentre le aree 2 e 3 rappresentano la struttura portante dell’Intervento di Formazione e Consulenza.

1. Affiancamento Area Mktg

Un nostro consulente esperto di

marketing e vendite può affiancare

lo staff aziendale nella definizione

delle strategie operative.

Può inoltre coadiuvare lo staff

per affinare strumenti evoluti e

definire una loro efficace

applicazione.

Il progetto prevede sessioni formative

specifiche e monotematiche per ciascuna

delle fasi dell’iter di vendita.

2. Formazione Agenti

Ad ogni fase corrisponderanno anche brevi filmati didattici,

appositamente realizzati secondo il format Movielearning®,

volti a rendere visibile e distinguibile ciò che è corretto, in

termini di comportamento professionale, da ciò che non lo è.

ne segue l’iter, i contenuti e le modalità;

consente agli area manager di co-costruire i

risultati operativi dei loro uomini;

mantiene alto il monitoraggio del processo di

vendita e la motivazione dei singoli.

3. Coaching su Area Manager

Il coaching si configura poi come un intervento

atto a migliorare la performance del singolo, nella

direzione di un “desiderata”

aziendale/professionale congruente e

precedentemente concordato.

Questa attività è gestita in parallelo al corso per agenti;

4. Affiancamento Agenti

L’affiancamento può essere di 3 tipi:

1. Valutativo

2. Addestrativo

3. Tecnico - commerciale

Affiancare significa insegnare un mestiere

A• Preparazione Iniziativa Marketing

1• Preparazione Attività

B• Telefonata

2• Approccio

3• Cornice Comune

4• Ricerca ed Analisi Informazioni

5• Proposta

6• Superamento Obiezioni

7 • Chiusura

8 • Attività Post Vendita

Fasi dell’Iter di Vendita

o Individuazione “target giusto”Criteri di selezione per la creazione della lista clienti

oOrganizzazione dell’iniziativaAnalisi della situazione, valutazione costi/ricavi

oScelta tecniche d’approccioFavorire l’accettazione del proprio ruolo Stimolare la curiosità e l’interesse

o Strumenti di monitoraggioVerificare “cosa, come, quando, con chi”

0• Preparazione Iniziativa Marketing

1• Preparazione Attività

s t r u m e n t i e s t r a t e g i e

o Mercato/Concorrenza Zona/territorio nel quale si opera Prodotti dei nostri competitors

o Prodotti Proprio Cliente

CONOSCENZA - CONSAPEVOLEZZA

o Se Stessi (Self Training) Aspetto e cura di sé Atteggiamento interiore Automotivazione

B• Telefonata

s t r u m e n t o d i m k t g e p i a n i f i c a z i o n e

o Organizzazione Lista clienti Schede contatto Stesura dello script Scelta della fascia oraria

o Struttura della telefonata Fasi Superamento obiezioni Doppia proposta positiva

o Atteggiamento Sorriso

Espressioni verbali

2• Approccio

o SMS Presentazione (primi 30”)o Rottura del Ghiaccioo Costruzione Rapporto “Vendita” dell’Accettazione del Ruoloo Presentazione Azienda

3• Cornice Comune

o Preparare il “Terreno” alla Trattativao Spunti Ambiente (Armonizzazione)

o Dichiarazione dell’Obiettivo della Visita o Condivisione dell’Obiettivo della Visita (Accordo sull’Accordo)

4• Ricerca ed Analisi Informazioni

r i q u a l i f i c a z i o n e e s i g e n z e

o Domande (aperte – chiuse – di sensibilizzazione)o Ricalco e Guidao Analisi Stato Presente o Esplorazione Stato Desiderato

via da verso

o Analisi / Definizione Risorseo Sintesi

riqualificazione esigenze determinazione priorità

5• Proposta

o Presentazione soluzioneo Modello CVBo Domande di controlloo Pre-closeo Tecnica del “se” ipotetico

6• Superamento Obiezioni

q u e s t i o n e d i a t t e g g i a m e n t o

o Trasformare l’obiezione da generica a specificao Obiezione = domanda “sotto mentite spoglie”

(in forma dissimulata)o Croce di Adenauer

o Salto dal trampolino (metafora)o Aiutare a decidereo Rassicurazione o Richiesta referenzeo Fissare un programma futuroo Commiato

7• Chiusura

o Periodica verifica del fabbisogno tra esigenze e servizio Fidelizzazione (direct marketing)o Assistenza o Cross sellingo Richiesta referenze

8• Attività Post Vendita

c u s t o m e r c a r e

1- Questionario di gradimento degli interventi e della modalità con evidenziazione delle aree di maggiore interesse e di quelle che piacerebbe approfondire ulteriormente;

2- Compilazione ad ogni incontro del documento “mi impegno a …” (copia del documento viene consegnata, ufficialmente, al capo area);

3- Consegna, ad ogni modulo, di una lettura a tema;

4- Al successivo incontro viene chiesto al partecipante di relazionare, in pubblico, circa il punto 2 e 3, ed anche in merito alle criticità rilevate ed ai risultati conseguiti;

Strumenti per la misurazione del R.O.I.

7- Verrà realizzata una targa con su scritto “al migliore venditore dell’anno”, che verrà consegnata, a partire dal primo incontro, a colui/colei che avrà realizzato la migliore performance.

Strumenti per la misurazione del R.O.I.

5- Monitoraggio eseguito in azienda e/o dal capoarea circa l’andamento delle vendite in relazione agli obiettivi stabiliti;

6- Report forniti all’azienda in merito a:- motivazione dei singoli- senso di appartenenza- competenze espresse e potenzialità latenti;

La targa è però itinerante …

o Ai partecipanti, alla fine del corso, a compendio dello stesso, verrà consegnata una delle più recenti pubblicazioni sulla vendita, al fine di mantenere alto l’interesse relativamente alle abilità negoziali e di vendita.

o Il libro rappresenterà anche un potente ancoraggio all’esperienza formativa, voluta ed organizzata dall’Azienda …

Materiale didattico