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Newsletter N°44 gennaio 2016 Casa Imbastita Campus s.r.l. http://www.casaimbastitacampus.it tel. +39 334 6211745 1 NEWSLETTERN° 44 La grande Reunion dei Campesinos Selezione aperta per marketer junior Il venditore è la figura più importante di un’azienda Quanto vale il tuo lavoro? I marketer devono essere cattivi I libri di Casa Imbastita Campus Contattaci Un benvenuto ai nuovi lettori e ben ritrovato a chi ci segue da tempo. Buona lettura a tutti pag. 2 pag. 3 pag. 6 pag. 7 pag. 10 pag. 11 pag. 12

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NEWSLETTERN°44

La grande Reunion dei Campesinos Selezione aperta per marketer junior Il venditore è la figura più importante di un’azienda Quanto vale il tuo lavoro? I marketer devono essere cattivi I libri di Casa Imbastita Campus Contattaci

Un benvenuto ai nuovi lettori e ben ritrovato a chi ci segue da tempo.

Buona lettura a tutti

pag. 2 pag. 3 pag. 6 pag. 7 pag. 10 pag. 11 pag. 12

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La grande Reunion dei Campesinos

I “Campesinos”, contadini, coltivatori di risultati, non “raccoglitori” di risultati.

E’ il nomignolo con cui chiamiamo i partecipanti ai nostri percorsi formativi.

Contadini nel senso più nobile del termine: un contadino, per poter godere dei frutti del suo lavoro deve amare il suo lavoro, perché è un lavoro duro.

E’ necessario spaccarsi la schiena di fatica, è necessario preparare i campi, è necessario prendersi cura giorno dopo giorno delle piantine che crescono, con qualsiasi tempo e con qualsiasi umore.

E’ un lavoro difficile quello del contadino, come quello dell’imprenditore.

Nessun risultato capita per caso e lo sanno bene gli imprenditori e manager che si affidano a noi per crescere insieme a noi.

E’ in partenza nelle prossime settimane la ventiquattresima edizione del Campus, ventiquattro edizioni iniziano ad essere tante, le abbiamo tenute in molte parti d’Italia, ora le nostre sedi permanenti sono: Sicilia, Puglia e Veneto.

Per celebrare le centinaia di persone che si sono formate con noi in questi anni abbiamo deciso di organizzare una Reunion aperta a tutti i nostri Campuesinos:

28-29-30 aprile e 1 maggio ci ritroveremo nella nostra sede di Scicli per quattro giorni di formazione con delle “verticalizzazioni” realizzate ad hoc, feste, divertimento e turismo. La Reunion è aperta anche alla partecipazione dei famigliari che potranno godersi le gite e gli eventi che stiamo preparando.

Un momento importante di divertimento, networking e scambio di idee per fare squadra per continuare a crescere insieme.

Per info e iscrizioni : [email protected]

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Selezione aperta per marketer junior

Vuoi lavorare con noi o conosci qualcuno che pensi possa avere le caratteristiche che cerchiamo? Per la nostra area Veneto stiamo selezionando una figura di marketer junior da inserire nel nostro staff marketing e commerciale. Sede di lavoro: Padova La figura prescelta sarà inserita in staff alla direzione mktg e commerciale e supporterà il responsabile di area nello sviluppo di tutte le attività dell’area con compiti anche di supporto al mktg centrale. Caratteristiche richieste:

• Laurea in management e marketing o altro titolo di studio equivalente • Conoscenza della linqua inglese, del pacchetto office e dei principali tool operativi per

marketer • Attitudini social • Ottime attitudini comunicative • Capacità e voglia di instaurare relazioni di fiducia con le persone • Curiosità, voglia di osare e sperimentare • Consapevolezza che quello imparato all’università, seppur importante, ha poco valore

per il mondo del lavoro reale. • Attitudine al lavoro in gruppo in ambiente altamente competitivo • Determinazione, organizzazione, fanatismo per precisione, numeri, dati e statistiche • Capacità di gestire lo stress e ritmi di lavoro duri e pressanti • Flessibilità e disponibilità a mettersi in discussione e dare il proprio personale

contributo al gruppo. • Avere la potenzialità di essere una “mucca viola” e dimostrare di poterlo essere • Allegria e voglia di divertirsi • Disponibilità a brevi ma frequenti trasferte in Italia • Ambizione e voglia di realizzarsi professionalmente in un mondo dinamico e liquido

Si offre:

• Stage retribuito di 6 mesi con opportunità di inserimento a tempo indeterminato e retribuzione in parte fissa e in parte variabile

• Formazione continua e piano di crescita personale • Lavoro durissimo ma divertente e mai uguale a se stesso • La possibilità di crescere, una volta inserito/a, in funzione delle capacità dimostrate e

dei risultati ottenuti • Ambiente giovane, dinamico • Possibilità di dimostrare fin da subito le proprie capacità e il proprio spirito d’iniziativa.

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Non è richiesta esperienza. La ricerca è rivolta ad ambo i sessi. Gli interessati possono inviare dettagliato cv completo di foto e lettera di motivazione all’indirizzo [email protected] contestualmente all’invio del cv è necessario richiedere il collegamento su linkedin, e fb al direttore marketing dell’azienda. Se non stai realizzando i tuoi sogni, non stai realizzando la tua vita.

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Il venditore è la figura più importante di un’azienda

Il venditore è la figura più importante in un'azienda.

Non che gli altri ruoli non siano importanti, ci mancherebbe, ma non richiedono la capacità psicofisica indispensabile per fare il venditore.

Il venditore, il venditore moderno, dev'essere organizzato, paziente, un po' psicologo, aggressivo ma non invasivo, sempre allegro e motivato, flessibile ma determinato, deve avere una salute di ferro e uno stomaco d'acciaio, deve prendere schiaffi sorridendo quando avrebbe voglia di darli, deve voler bene veramente al suo cliente, sempre, anche quando, magari, il cliente non se lo merita, deve avere una vita personale equilibrata per poter resistere sulla strada tutti i giorni senza abbattersi nei momenti duri.

Il venditore moderno dev'essere un po' Superman, un po' Sherlock Holmes e un po' Madre Teresa di Calcutta.

Se non ci credi vuol dire che non hai mai fatto il venditore o che al massimo sei un "venditore con le pantofole", un raccoglitore d'ordini, un impiegato della vendita, ce ne sono tanti,troppi.

Se sei a capo di una rete vendita cerca sempre di essere un esempio per i tuoi venditori e soprattutto sii disponibile a dar loro l'esempio. Il tuo lavoro è quello di riuscire a far vendere loro, insegnandogli e affiancandoli, non è quello di stare seduto nel tuo comodo ufficio a fargli il mazzo perché non stanno raggiungendo il budget, stai sul campo, insieme a loro.

Non si può fare il capo di una rete vendita se non si sa cosa significa vendere, vendere per davvero. Amen!

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Quanto vale il tuo lavoro? Questo post è dedicato ai professionisti e ai consulenti che non vendono prodotti tangibili, ma servizi o spesso idee il cui valore è molto difficile da far percepire al cliente. E' dedicato in particolare a chi fa un mestiere simile al mio, ai miei colleghi che tutti i giorni sono sul campo a lavorare nelle aziende dei clienti.

Quanti si sono trovati nella situazione, una volta presentato un preventivo o iniziato un lavoro di sentirsi dire dal cliente:" Ma tutti questi soldi solo per questo?" o "Mi stai dicendo delle cose che potevo tranquillamente elaborare io, niente di nuovo o di stravolgente", "Altri tuoi colleghi per lo stesso lavoro mi chiedono la metà" e altre amenità simili?

A me è successo, non spesso ma è successo e sicuramente succederà ancora.

Come fare a far percepire al cliente il valore del tuo lavoro? Ecco un piccolo vademecum del professionista o consulente che mi auguro possa esserti utile.

. Prima di tutto devi avere mercato, potendo portare casi di successo reali e quindi avendo investito tanto sui risultati e sulla valorizzazione tuo brand personale o aziendale, a me un cliente può dire che sono costoso, può dirmi che non è d'accordo con i miei metodi, ma difficilmente può dirmi che il mio lavoro non vale quello che chiedo. Questo punto è importantissimo e richiede un grande investimento personale e di marketing per riuscire a diventare un opinion leader nel tuo settore di riferimento. Devi tenere un blog, devi essere social, devi scrivere, devi essere visibile, devi lavorare tanto dietro le quinte per costruirti la tua professionalità, non è sufficiente saper lavorare bene, puoi essere il migliore in quello che fai ma se nessuno se ne accorge è inutile. Questo punto è il più difficile da realizzare perché non ha a che vedere con l'operatività che ti porta fatturato. E' l'oscuro lavoro dietro le quinte, costante, giornaliero, faticoso, di studio e miglioramento personale che ti permette di costruirti il tuo brand.

. Essendo chiari, fin dall'inizio, con un'offerta che specifichi, se serve, che prima di portare risultati è necessario un lavoro preparatorio, di analisi e di progettazione, dando delle tempistiche che non siano irreali: non si può pretendere di cambiare la scena di un'azienda, nel mio caso, in tre mesi e quindi dando gli orizzonti temporali giusti. Ecco, questo è il punto più difficile da far comprendere e accettare, ancora oggi, dopo decenni d'esperienza, ogni tanto io toppo. Il cliente ha spesso delle aspettative irreali: si attende che in tre mesi le cose cambino quando non sono cambiate per anni o decenni, si attende il lavoro non di un consulente ma di un mago, con capacità divinatorie che costi il giusto. Lui ha diritto a pensarla così, tu hai il dovere di essere chiaro con lui fin dall'inizio, per evitare problemi in seguito. Ho scritto che qui, ogni tanto, toppo, perché mi succede ancora, a volte, di non essere intransigente su questo punto prima di iniziare la consulenza: il cliente deve sapere che le cose funzionano così e dev'essere motivato a fare l'investimento sapendo che, essendo un investimento e non un biglietto del gratta e vinci, serve tempo per ottenere risultati, tempo misurabile, spesso, in molti mesi di duro lavoro che, apparentemente, subito non porterà risultati.

. Essere intransigenti sul "chi, fa, cosa, come". Le regole di come funziona il lavoro che farete insieme le detti tu, non il cliente. Lui fa un altro mestiere non il consulente, altrimenti non avrebbe bisogno di te. Durante una consulenza ci sono molti momenti di

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lavoro comune, tanti momenti di lavoro tuo nella tua sede e di lavoro del cliente nella sua sede. Dev'essere chiaro sempre chi, fa cosa, come ed entro quando, altrimenti rischi di non ottenere i risultati per i quali il cliente ti paga. Il cliente deve aver chiaro che deve lavorare anche lui, non solo quando ci sei tu in azienda. Se non ha tempo per farlo, non accettare l'incarico. Se ti accorgi che non ci dedica il tempo che avete concordato, rimetti l'incarico perché non otterrà risultati.

. Lascia traccia: reportistiche, relazioni, schemi. Anche questo spesso viene sottovalutato: il cliente non lo sa tutto il lavoro che c'è dietro le quinte, cosa vuol dire preparare un incontro, elaborare i risultati di una giornata, studiare una soluzione, impostare la realizzazione di un'idea. E' necessario farglielo sapere per due motivi, il primo perché una traccia permette di lavorare meglio, di focalizzarsi, di verificare lo stato del lavoro, il secondo è che non farlo rischia di instillare nel cliente il pensiero che tu lavori per lui solo quando sei da lui e quindi di sminuire il valore della parcella che gli stai chiedendo. Ricordati, assolutamente non per mala fede, molto spesso i clienti hanno la memoria molto corta in merito alle idee che gli hai dato, alle soluzioni che hai proposto, alle banalità che sono banalità solo una volta che tu le hai dette ma alle quali prima lui non aveva mai pensato. Questo risolve il problema dell'obiezione: "Mi stai dicendo cose che potevo tranquillamente elaborare io" ecco, se era così semplice, perché non lo hai fatto? E' vero che tante delle cose che stiamo facendo, io le sto tirando fuori dai tuoi archivi, ma se era così semplice farlo, una volta fatto, come mai non lo hai fatto tu da solo? Questo è il punto più delicato perché non glielo puoi dire così come io l'ho appena scritto, devi riuscire a farlo senza essere arrogante o pedante, il cliente deve essere sempre messo a conoscenza del contributo che tu stai dando in modo tangibile: quanto vale un'idea che tu gli stai dando?

. Insegna al cliente a fare le cose, non farle tu al posto suo. Questo punto si riferisce a chi fa un lavoro di consulenza simile al mio, non a tutti i tipi di consulenti o professionisti, ma lo inserisco perché per chi fa un lavoro simile al mio è importantissimo: al termine della tua consulenza il tuo cliente deve sapere come fare le cose, non avere bisogno nuovamente di un consulente per farle. Questo è quello che fa la differenza per me: tutti sono capaci a fare un piano di mktg, nel mio caso, ad un cliente, il difficile è insegnare a lui a farlo o affiancare una persona che, una volta finito il lavoro e tu sei fuori dall'azienda, sia in grado di portare avanti il lavoro. Questo è il vero risultato che porto io: insegnare a fare, non fare. Questo è il motivo per cui a volte le consulenze sono complicate e richiedono tanto lavoro, non si tratta di ordinare dati e fare strategie, si tratta di cambiare una cultura e delle abitudini radicate, semplice da dire, complicatissimo da fare. Proprio per questo abbiamo ideato il percorso del Campus, ma questa è un'altra storia.

. Usa gli strumenti tecnologici a tua disposizione. Una volta era complicato essere in contatto con il cliente, dovevi andare da lui o telefonargli, non avevi altri mezzi, oggi puoi tranquillamente fare una riunione su skype, una conference call, usare i social. Ci sono mille opportunità in più per essere in contatto con lui in modo utile e produttivo.

. Sii interessato a lui come persona: non presentarti da lui solo per vendere o consegnare, stai in contatto con lui, non è una vacca da mungere. E' una persona che ti ha scelto per farsi dare una mano. Tutti sono capaci a fare il compitino, tu devi fare la differenza per lui e questo vuol dire, a volte, telefonargli la sera, mandargli una mail di domenica o rispondere al telefono ad orari improbabili. Il tuo non è un mestiere normale, non sei un impiegato, non hai un orario. Se non ti piace mi dispiace, ma se non sei disposto a farti piacere questo punto, ti stai spiegando da solo perché non otterrai mai risultati importanti nel fare il mestiere del consulente.

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. Non barattare mai la tua etica per del fatturato: questa è la cosa più complicata, soprattutto se sei all'inizio della carriera o se stai vivendo un momento di difficoltà temporaneo. All'obiezione: "Il tuo collega lo fa alla metà di quanto lo fai tu" non ti arrabbiare, significa semplicemente che il cliente non ha la percezione della differenza tra il tuo lavoro e quello del tuo collega, fagliela capire e poi lavora per portargli risultati, assicurandoti lavorare nel modo corretto e soprattutto avendo il coraggio di interrompere la consulenza se il cliente non applica i dati o non fa le cose che dovrebbe fare o se ti rendi conto di non essere utile. E' normale fare delle trattative, è normale gestire la parte commerciale ma se il cliente è disponibile a pagarti molto meno del prezzo che gli stai chiedendo lascia perdere, non sei il consulente che fa per lui, tu lavoreresti male e non gli porteresti risultati e lui sarebbe scontento ugualmente.

Quanto vale il tuo lavoro? Quanto vali tu? Ma soprattutto, tu, i servizi che vendi, al prezzo che vendi, con gli standard che offri, se fossi al posto del tuo cliente, li compreresti?

Se la risposta è no, bè che te lo dico a fare, hai un problema etico. Mettiti a posto, riparti dal via e paga il dazio che devi pagare.

Se la risposta è si, indiscutibilmente si, non ci sono problemi, lavora sul tuo brand e cercati i clienti che meriti.

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I marketer devono essere cattivi

Poche storie, diciamolo: chi si occupa di marketing dev'essere cattivo. La cattiveria è una delle principali caratteristiche di un marketer, il nostro lavoro deve creare interesse per i nostri prodotti o servizi finalizzato alla vendita, non all'apparire. Il nostro lavoro deve fare in modo che il cliente scelga noi piuttosto che i concorrenti. Questo è il nostro lavoro, non pizza e fichi. Fare marketing per aumentare la visibilità non serve a nulla, noi siamo piccoli guerrieri al servizio delle nostre piccole aziende, non abbiamo grandi budget a disposizione, non abbiamo i mezzi e gli strumenti che hanno tanti dei nostri competitor, la cattiveria è quindi fondamentale. Mentre noi ci arrovelliamo, pensiamo a come essere interessanti per il cliente, ragioniamo su come creare storie appetibili, interessanti e vere il nostro cliente, si lui, sta comprando ... dalla concorrenza. Cattiveria per noi marketer al servizio delle nostre piccole e medie aziende significa essere operativi, sempre. Essere cattivi significa essere reattivi, sempre. Essere cattivi significa pensare fuori dagli schemi velocemente, guardare cosa fa la concorrenza e fare diversamente. Cattiveria significa avere una strategia di medio e lungo termine e una progettualità definita, ma essere pronti a usare la tattica per aggirare ostacoli o risolvere problemi che il mercato, questo bastardo, ci propone quotidianamente. Cattiveria significa vedere uno spiraglio, una breccia, infilarcisi e sfondare, non aver paura di osare per portare a casa il risultato. Cattiveria, per noi marketer, significa avere una passione fuori del comune e un divertimento in quello che si fa esagerato, senza passione e senza divertimento non saremmo in grado di sopravvivere a tutte le delusioni, a tutti gli errori, a tutte le attese, a tutte le mancate risposte che il mercato, questo bastardo, tutti i giorni ci propone. E' tutto qui.

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I nostri libri, utili e divertenti sono acquistabili direttamente dal nostro sito all’indirizzo :

http://www.casaimbastitacampus.it/p/libri.htm

Non perdere l’occasione di migliorare la tua competenza

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