Modelli distributivi di successo per le aziende agricole lombarde

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Obiettivi del progettoSecondo l’indagine condotta da Nomisma per Regione Lombardia nel 2007, le imprese che realizzavano vendita diretta, anche in modo non prevalente, erano oltre 6.000 con un giro d’affari stimato di 387 mio €.

Nonostante la mancanza di dati ufficiali più aggiornati in questi anni la vendita diretta ha conosciuto ulteriori evoluzioni ed è divenuto un canale sempre più importante per le aziende agricole. Per questo abbiamo voluto analizzare:• se esistono differenze di comportamento tra le aziende in base

all’anzianità di attività, alla tipologia aziendale, all’indirizzo aziendale, ai prodotti venduti

• quali potrebbero essere gli sviluppi della vendita diretta e in particolare attraverso quali canali e tra questi internet

• quali supporti strutturali potrebbero essere necessari allo sviluppo della vendita diretta

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Dati generali del campioneLe aziende ad indirizzo convenzionale sono il 55%, quelle ad indirizzo biologico o in conversione il 35% e quelle che utilizzano metodi di lotta integrata il 10%.

con-ven-

zionale55%

biologico35%

integrata10%

Solo il 25% del campione partecipa a società o consorzi, ma ad esso corrisponde il 39% delle aziende ad indirizzo biologico contro l’11% di quelle ad indirizzo convenzionale. Ai primi posti delle motivazioni la necessità di migliorare la promozione dei prodotti e il completamento della gamma di prodotto. Gli accordi sono stati stabiliti con rivenditori finali e con trasformatori. Ancora scarsi gli accordi con distributori e grossisti.

Condividere il lavoro amministrativo

Aumentare la quantità di prodotto

Integrare la filiera produttiva

Completare la gamma di prodotto

Migliorare la promozione commerciale

1.2

3.7

12.3

14.8

18.5

Perchè una società con altri produttori

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Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzoI canali di vendita dipendono certamente dalla tipologia di prodotto ma esistono forti differenze tra i prodotti convenzionali e quelli biologici:• Per i cereali il frumento è venduto prevalentemente all’Ingrosso; farro, birre, pane e farine

si vendono in Azienda al dettaglio, nei Mercati contadini ma anche a Ristoranti.

FARRO BIRRA PANE FARINE RISO FRUMENTO0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Ristoranti/mense/catering Ingrosso/distributori/supermercati Punti vendita al dettaglio Presso trasformatore Distributori automatici Tramite internet Nei mercati contadini In azienda ai GAS In azienda al dettaglio

I canali di vendita dipendono certamente dalla tipologia di prodotto ma esistono forti differenze tra i prodotti convenzionali e quelli biologici:• Per i cereali il frumento è venduto prevalentemente all’Ingrosso; farro, birre, pane e farine

si vendono in Azienda al dettaglio, nei Mercati contadini ma anche a Ristoranti..

I prodotti biologici utilizzano i canali in Azienda al dettaglio, ai GAS e Ristoranti più dei prodotti convenzionali. Non c’è utilizzo del canale Internet

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Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzo• Per quanto riguarda latte, formaggi e salumi, in generale una buona quota è venduta in

Azienda al dettaglio e i formaggi freschi si vendono anche ai GAS e nei Mercati contadini. Il latte è venduto al primo acquirente e nella GDO o anche tramite Distributori automatici. I salumi sono venduti nei Mercati contadini e nei Ristoranti.

FORMAGGI FRESCHI LATTE SALUMI/ CARNI0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Ristoranti/mense/catering Ingrosso/distributori/supermercati Punti vendita al dettaglio Presso trasformatore Distributori automatici Tramite internet Nei mercati contadini In azienda ai GAS In azienda al dettaglio

. • Per i prodotti biologici, i formaggi sono venduti preferibilmente ai GAS e nei Mercati

contadini; il latte oltre che all’ingrosso, in Azienda e nei Distributori automatici. I salumi nei Ristoranti. Non c’è utilizzo del canale Internet.

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Canali di vendita per tipologia di prodotto e indirizzo

A FOGLIA A FRUTTO0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Ristoranti/mense/catering Ingrosso/distributori/supermercati Punti vendita al dettaglio Presso trasformatore Distributori automatici Tramite internet Nei mercati contadini In azienda ai GAS In azienda al dettaglio

• Per gli ortaggi, i prodotti delle aziende convenzionali sono venduti soprattutto in Azienda al dettaglio mentre quelli biologici in Azienda ai GAS, nella GDO e nei Ristoranti.

• La quota di prodotti convenzionali venduta tramite Internet supera di gran lunga quella dei biologici per i quali probabilmente non esiste abbastanza prodotto.

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Canali di vendita in aumento e diminuzione• Le aziende ad indirizzo biologico dichiarano un maggior peso del canale GAS e dei

Ristoranti. Le aziende convenzionali crescono in Internet e nella GDO.• Le aziende convenzionali pensano di sviluppare Vendita in azienda, Mercati contadini e

Punti vendita al dettaglio;• Le aziende biologiche oltre a questi canali segnalano preferenza per i canali GAS,

Internet e Ristoranti.• Le aziende che hanno avviato la vendita diretta dopo il 2000 (oppure recentemente)

indicano Internet come canale da sviluppare.

zootec

nia latte

zootec

nia carne

ceralic

ola

orticola

didattica/agritu

r.

vitivin

icola

apicu

ltura tradizionale biologico/in

conversione<=2000 2001-2010

17.8 32.1

22.2 32.1 17.4 40,0

15.6 28.6 4.3

30,0

Ristoranti/mense/catering

Ingrosso/distributori/supermercati

Punti vendita al dettaglio

Presso trasformatore

Distributori automatici

Tramite internet

Nei mercati contadini

In azienda ai GAS

In azienda al dettaglio

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Investimenti effettuati 8 Aziende su 10 dichiarano di avere effettuato investimenti per la distribuzione; il 67% circa ha sostenuto costi commerciali e il 37% per la trasformazione dei prodotti. Sono le aziende di recente costituzione a realizzare più frequentemente investimenti per la distribuzione dei prodotti. Tali costi differiscono inoltre differiscono per indirizzo aziendale: le aziende convenzionali sono orientate maggiormente ad investimenti relativi alla distribuzione in azienda, le biologiche invece più alla vendita all’esterno.Le aziende ad indirizzo biologico sono in generale più attive nel fare autopromozione.

SI ; 11%

NO; 79%

Non indica; 10%

Solo 11% delle aziende ha ottenuto finanziamenti pubblici per finanziare gli investimenti effettuati.

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Collaborazione con distributori• Le aziende biologiche chiedono una specializzazione nel biologico• Le aziende convenzionali invece considerano più importanti l’organizzazione

autonoma e la specializzazione sul prodotto

Non indica

Specializzazione sul tipo di prodotto

Organizzazione autonoma

Specializzazione sul biologico

11.1

37.8

53.3

2.2

14.3

17.9

17.9

75

biologico tradizionale

10

Caratteristiche di un punto vendita ideale• Le aziende a indirizzo biologico idealmente vorrebbero un negozio fortemente

caratterizzato da prodotti a filiera corta assegnando un valore marginale alla location

• quelle convenzionali invece assegnano il maggior impatto nella scelta proprio alla

posizione (centrale) del negozio.

Dimensione minima 50 mq

Collocato in posizione centrale

Collocato in città medio grande (>20.000 abitanti)

Dovrebbe organizzare il ritiro delle merci

Non chiedere uno sconto superiore al 20% del listino

Specializzato nel biologico

Specializzato nella filiera corta

4.4

28.9

6.7

13.3

22.2

6.7

40

0

3.6

10.7

28.6

35.7

64.3

75

Biologico Tradizionale

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ConclusioniL’indagine ha ribadito l’importanza della vendita diretta per le aziende agricole con un differente atteggiamento tra aziende convenzionali e biologiche.Occorre favorire la costituzione di società e consorzi tra le aziende agricole. I mercati contadini sono ancora il canale principale di sviluppo ma non esiste ancora un adeguato sostegno alla promozione di questo canale a livello regionale e comunale. La Lombardia è molto indietro rispetto a altre regioni. Le aziende devono investire in formazione e competenze per poter utilizzare nuovi canali di vendita come i ristoranti di alta gamma.Occorrono sostegni agli investimenti in attrezzature e mezzi per la distribuzione e la commercializzazione dei prodotti. Finora le aziende hanno fatto da sole.Occorre colmare il ritardo delle aziende agricole nello sviluppo dei canali internet e social.