LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT...

LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit

MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT Valeria Cacciamani & Cherif Bousselham12 Dicembre 2014

PROBIOMEDMaster in Management dei Prodotti Biomedicali

IV edizione

Master Universitario di II livello2014-2015

2LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit

Il P&L della divisione Mitek Sports Medicine, focalizzata sul mercato dell’artroscopia, è impattato dall’ammortamento delle

sue apparecchiature biomedicali.

Il progetto di questo studio è quello di creare un processo di gestione e previsione dei suoi fondi destinati all’acquisto di

apparecchiature al fine di ottimizzarne il rendimento.

IL PROGETTO DI STUDIO

MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT


.

METODOLOGIA DI LAVORO

COMPRENSIONE DEL PROBLEMA E DELLE SUE IMPLICAZIONI AZIENDALI

- DEFINIZIONE DEL MERCATO

- ANALISI PROCESSI DIVISIONALI

- ANALISI IMPATTO DI ALTRE FUNZIONI AZIENDALI

IMPLEMENTAZIONE DI PROCESSI E TOOLS

- PRICING TOOL

- IDENTIFICAZIONE KPI

- CREAZIONE DI NUOVI PROCESSI INTERNI

- CHECK CON FINANCE E DEMAND

- COINVOLGIMENTO DELLA SALES FORCE

CONDIVISIONE E ALLINEAMENTO

- ANALISI ASPETTI FINANZIARI



L’impatto innovativo della chirurgia artroscopica

Dalla chirurgia a cielo aperto ...

Alla chirurgia mini invasiva artroscopica



IL MONDO DELL’ARTROSCOPIA

Knee Arthroscopy Shoulder Arthroscopy

Wrist ArthroscopyHip Arthroscopy

ARTHRO EQUIPMENT

L’ARTROSCOPIA E’ UNA CHIRURGIA MINIINVASIVA CHE AVVALENDOSI DI UN MONITOR PERMETTE DI

OPERARE ATTRAVERSO DELLE CANNULE POSIZIONATE SUL PAZIENTE



Il Mercato dell’ARTHRO EQUIPMENT

Product pictures & Sales data – courtesy of Johnson & Johnson Medical

2009 2010 2011 2012 2013 -

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

AE Market Value 36M∼

TISSUE MANAGEMENTFLUID MANAGEMENTSHAVERS

Tissue Management16% del Business Mitek

Sports Medicine

Fluid Management10% del Business Mitek

Sports Medicine

Shavers3% del Business Mitek Sports

Medicine


La Mitek non è sola nel mercato dell’AE e le maggiori aziende competitor sono: Stryker, Smith

& Nepew e l’Arthrocare


DALL’ AE ALLA CAPEX

Pompe Artroscopiche

Centraline Radiofrequenza

Strumentari

Shavers



VENDITA AL CLIENTE

CONTO VISIONE C/O CLIENTE

CONTRATTO COMODATO D’USO

ALTRE MODALITA’ DI GESTIONE DELL’ AE

CONTO CAMPIONARIO DIRETTI

TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE

PROPRIETA’ PASSA AL CLIENTE

PROPRIETA’ JNJ

PROPRIETA’ JNJ

PROPRIETA’ JNJ -CONDIZIONE TEMPORANEA SOLO A SCOPO DI DEMO



VENDITA AL CLIENTE NO DEPRECIATION

CONTO VISIONE C/O CLIENTE

DEPRECIATION

CONTRATTO COMODATO D’USO

DEPRECIATION

ALTRE MODALITA’ DI GESTIONE DELL’ AE

CONTO CAMPIONARIO DIRETTI

DEPRECIATION

TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE



DEFINIAMO IL CONCETTO DI CAPEX E DEPRECIATION

«Con Capex (da CAPital EXpenditure, ovvero spese per capitale), si intendono quei fondi che una impresa impiega per acquistare asset durevoli, ad esempio macchinari. Si tratta prevalentemente di investimenti in conto capitale che dovrebbero permettere all'azienda di

espandere o migliorare la propria capacità produttiva. Un livello basso di capex è solitamente indice di investimenti insufficienti, una situazione che se protratta nel tempo

potrebbe nuocere al posizionamento dell'azienda sul mercato, poiché potrebbe avere difficoltà ad affrontare con successo la concorrenza.»

ASSETT AZIENDALI SOTTOPOSTI AD AMMORTAMENTO (DEPRECIATION)

«L'ammortamento è un procedimento con il quale un costo pluriennale viene ripartito tra gli esercizi di vita utile del bene, facendolo partecipare per quote alla determinazione del reddito dei singoli esercizi.. Nel caso di JNJ gli anni su cui è ripartito l’ammortamento sono 3.Se così non fosse il costo verrebbe imputato interamente nell‘esercizio in cui viene acquistato disattendendo il

principio della competenza economica dei componenti reddituali»



CAPEX MITEK

CAPEX MITEK ITALIA: IL NUMERO COMPLESSIVO DELLE APPARECCHIATURE IN USO SUL TERRITORIO ITALIANO

NON E’ UN DATO IMMOBILE !!VARIABILI NON SEMPRE QUANTIFICABILI:

• NUOVE GARE IN PARTENZA• ROTTURE & MALFUNZIONAMENTI

• UPGRADE & NUOVE OPPORTUNITA’



PROSPETTI FINANZIARI

Income Statement (P&L)

Balance Sheet

Cash Flow

è il documento di bilancio che espone la situazione, alla data di bilancio, delle attività e passività che compongono il patrimonio di una società e ne indica il loro saldo (patrimonio netto). É una FOTOGRAFIA dello stato finanziario dell’esercizio.

O Profit & Loss è il documento di bilancio che indica i ricavi ed i costi di competenza dell'esercizio e, a loro saldo, l'utile o la perdita.

Il flusso di cassa è la ricostruzione dei flussi monetari (differenza tra tutte le entrate e le uscite monetarie) di una azienda/progetto nell'arco del periodo di analisi.



BALANCE SHEET

La capex e il suo impatto si può analizzare dal Balance

Sheet

Alla voce INVENTORY troviamo l’ammontare totale

degli ASSET presenti in magazzino.

Nel momento in cui i macchinari escono dal

magazzino (c/comodato-c/visione etc) il

valore del loro fondo AMMORTAMENTO

(Depreciation) verrà imputato nelle voci passive o

in negativo (vedi ex.)


Sono riportati dati di fantasia


P&L MITEK P&LSeptember

August2014 ACTUAL

YTD

Millions of Euro

Net Sales - Trade

Cost of Goods Sold - Trade

GROSS PROFIT

TOTAL MARKETING EXPENSES

Stock & ShippingTransportation

TOTAL DISTRIBUTION EXPENSES

TOTAL GROSS ADMINISTRATION

Apportioned to CogsApportioned to Marketing

TOTAL NET ADMINISTRATIONTOTAL NET ADMINISTRATION (excl CME)LegalMedical AffairTOTAL OPERATING EXPENSES

MANAGEMENT INCOME BEFORE TAXESProvision for Taxes

MANAGEMENT NET INCOME (LOSS)GAAP IBT

Provision For taxesGAAP NET INCOME

TAX RATETAX RATE MNI

Dettaglio CogsCost of Goods Sold - StandardValuationHedging contract varianceRevaluationDepreciationOthersW/O - W/DPhysical Inventory Adjustment

Anche analizzando il P&L troviamo conferma

dell’impatto della CAPEXPer quanto riguarda Mitek l’ammontare delle quote di

DEPRECIATION viene registrato sotto la voce COGS

(cost of good sold) e concorre quindi ad abbattere

il valore di GROSS PROFIT della divisione.



SITUAZIONE ATTUALE

MKTG + ASM

MKTG + FINANCE

SETTING MITEK

CAPEX BP

CHECK INVENTORY

CAPEX CHECK

INPUT ACTION OWNER

MARKET NEEDS

EMEA BP

DEMANDFIELD NEEDS

& OPP.

MARKETING & FIELD OPP.

•NON C’E’ UN PLAN & UN MONITORAGGIO COSTANTE•LA FV NON HA UN BUDGET ED UN TGT DI PROFITTABILITA’ CHE LI GUIDI NELLE VENDITE DI TUTTI I GIORNI



COME GESTIRE LA CAPEX?

• BP analisi trimestrale• Analisi trimestrale Profit tool

• Condivisione analisi con Capi Area

• Raccolta feedback dalla Forza Vendite

• Pianificare lanci di prodotto profittevoli

• Condividere pricing tool• Allineare prezzi a

profittabilità• Comunicazione alla forza

vendita tramite mail e training

• Gestione capex• Applicazione Strategie

• Focus su prezo e distribuzione capex

• Convertire messaggi in performance

• Settaggio BP• Set KPI e Profittabilità• Creazione PRICING

TOOL• Definizione messaggi

chiave alla Sales Force

Plan Do

CheckAction

FinanceDemand MarketingSales Force



LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO FINANCE

PLAN

CHECK

GO

SETTING BP CAPEX: ANALISI LANCIO NUOVI

PDT + ANALISI GARE

CHECK TRIMESTRALE BP

ANALISI SCOSTAMENTI

PIANIFICAZIONE CAPEX su LANCI di

PRODOTTO

ACTION OWNERSHIP TOOLS

FINANCE MKTG

DEMAND

FINANCE MKTG FIELD

FINANCE MKTG

PROFIT TARGET TOOL

SHARE CHECK FILE

WITH FINANCE

AE FIELD MAPPING



LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO DEMAND

PLAN

CHECK

GO

SETTING KPI INDICATOR: ANALISI PROFITTABILITA’ &

MERCATO

CHECK TRIMESTRALE INVENTORY &

ANALISI SCOSTAMENTI

GESTIONE PROFITTEVOLE

COSTO/OPP.


MKTG DEMAND

DEMAND MKTG FIELD

MKTGFIELD

PRICINGTOOL

PROFIT. TOOL

AE FIELD MAPPINGPROFIT. TOOL



LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO MARKETING

PLAN

CHECK

GO

SETTING PRICING TOOL: ANALISI

PROFITTABILITA’ & MERCATO

CHECK TRIMESTRALE PRICING &

PROFITTABILITA’ PER ASM

GESTIONE & DISTIBUZIONE CAPEX

SU COSTO/OPP.


MKTG FINANCE

MKTG FIELD

MKTGFIELD

PROFIT. TOOL

PRICING TOOL



Obiettivi del Profit tool

Gestione della profittabilità della capex sul territorioFavorire la gestione e la movimentazione delle apparecchiature

tra i clienti più profittevoliImplementazione del monitoraggio e Bp capex al livello

finanziario nelle attività quotidiane della divisione


A chi è dedicato

Al marketing e alla forza vendite

Come e quando viene usato

Sulla base di KPI viene aggiornato trimestralmente e definisce la profittabilità della CAPEX

PROFIT TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA


PRICING TOOL OBJECTIVES

External Environment Influence

Competitors Aggressive Strategy

JnJ Pipeline

Identificare il RIGHT product al RIGHT customer al RIGHT price

Creare una crescita sostenibile attraverso la redditività

Stabilire una gestione più sofisticata e disciplinata del livello dei prezzi e migliorare la nostra capacità di gestire la redditività



Obiettivi del Pricing toolGestione della profittabilità nelle offerte

Inserimento del corridoio prezzi in base alle strategia di marketing per tipologia di cliente e prodotto

Implementazione del monitoraggio e Bp capex al livello finanziario nelle attività quotidiane della divisione


A chi è dedicatoAlla Forza Vendite e ai CAPI AREA

Quando e come viene usato Deve essere usato per la formulazione di offerte che prevedono

materiale impiantabile e CAPEX

PRICING TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA


Metodologia del Pricing tool

Inserimento di tutto il portafoglio Mitek diviso in :

• Apparecchiature

• Monouso

• Strumentario Pluriuso

Inserimento dei relativi corridoi prezzi con strategia settata dal marketing

Inserimento dell’impatto di profittabilità in base ai Volumi e Prezzi simulati

Inserimento del Budget di Apparecchiature da rispettare nell’anno corrente


OBIETTIVO: GUIDARE LA FV DURANTE UNA OFFERTA TIPO

800 100

Sono riportati dati di fantasia


Rispetto del BP CAPEX

Pricing policy

monouso ed apparecchiat

ura

PRICING TOOL GOALSMITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT


CONDIVISIONE CON LA SALES FORCE

CREARE LA CULTURA DELL’ OTTIMIZZAZIONE

COMUNICAZIONE a ASM & SALES FORCE

TRAINING su CAPEX & PROFITTABILITA’



L’artroscopia è un mercato in costante evoluzione che richiede investimenti mirati per rimanere sulla scia dell’innovazione

L’impatto economico che tali tecnologie hanno sulla divisione Mitek è enorme e necessita di attività di pianificazione e check costanti per mantenere alta la qualità e la gestione profittevole

degli investimenti.

A questo scopo sono necessarie azioni mirate e condivise tra le diverse funzioni aziendali coinvolte e l’implementazione di tools

altrettanto condivisi per la gestione strategica del business dell’artroscopia.



ACKNOWLEDGMENTS

Gualberto Fugalli - Depuy Marketing Director

Veronica Altana - Area Sales Manager

Anna Ferretto - Product Manager

Francesco Azzena & Pierfrancesco Ricci - Finance Senior Analyst DePuy

Sandro Verdecchia & Daniele Riccio - Inventory Controller

Luiss Professors


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