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Lo stato delInbound Marketing

nel 2016Analisi dal Keynote HubSpot 2016

SOMMARIO

Introduzione

Quali sono state le priorità

dei Responsabili Marketing

nel 2016?

Quali sono state le

maggiori sfide nel 2016?

Quali tipologie di aziende

hanno utilizzato l’Inbound

Marketing nel 2016?

Come sarà il Marketing del

futuro?

Conclusioni

1

2

3

2

2

4

INTRODUZIONE

Quale è lo stato dell’Inbound Marketing nel 2016?

Questo ebook è un breve analisi sullo stato dell’InboundMarketing nel 2016 ed i dati di cui riferisco sono statiselezionati dal Keynote 2016 di HubSpot Inc. (gli inventoridell’Inbound Marketing).

E’ bello iniziare dai primi concetti ideati dai 2fondatori: Brian Halligan, attuale CEO, e da DharmeshShah, attuale CTO, ovvero sfruttare la rete web pertrasformare in clienti dei completi estranei.

Questa è la forza dell’Inbound Marketing, questa è laforza del movimento che in 10 anni li ha portati ad esserepresenti nei sei continenti creando un gruppomultinazionale con più di 21.000 clienti in oltre 90 paesi,con 3.400 agenzie partner e con 19.000 Marketer che nel2016 si sono ritrovati a Boston per condividere idee enovità.

INTRODUZIONE

Quale è lo stato dell’Inbound Marketing nel 2016?

Premetto che vista l’internazionalità dell’interlocutore edil campione di aziende clienti possiamo tranquillamenteaffermare che tale filosofia può essere applicata aqualsiasi tipologia di azienda: dalle PMI alleMultinazionali.

Inoltre circa il 50% del campione non arriva al milione difatturato ed opera sia nel mercato B2B che nel B2C ed isettori sono i più vari si va dagli ecommerce, alle mediacompany alle aziende dell’economia tradizionale (anchese oramai reputo il termine obsoleto perché non vedoalternative all’integrazione online e offline di ognibusiness).

Quali sono state le

priorità dei Responsabili

Marketing nel 2016?

CAPITOLO 1

Quali sono state le priorità dei

Responsabili Marketing nel 2016?

Quali sono le loro maggiori preoccupazioni?

La più grossa preoccupazione dei responsabiliMarketing e/o imprenditori nel 2016 è stata quella diconvertire i contatti in clienti, seguita da l’aumento ditraffico sul proprio sito e dall’incremento del fatturatoderivante dai clienti già esistenti.

Altro dato interessante è l’approccio al Social Selling cheviene effettuato già del 28% delle imprese oggetto delcampione e che è considerata la priorità per il 2017.

Dall’analisi emerge anche che i rappresentanti/venditorisono in difficoltà, molto più che nel 2015, nell’individuarenuovi contatti soprattutto quando l’interlocutore nonconosce l’azienda e/o i prodotti che gli sta proponendo.

Quali sono state le priorità dei Responsabili Marketing nel 2016?

E’ proprio nella prima fase del funnel di vendita che leattività di Inbound Marketing portano il massimo valore.Il miglior modo per aiutare i vostri venditori è quello dieducare il vostro audience.

Una delle voci più critiche all’interno di ogni azienda èl’allineamento fra Marketing e Vendite.I due dipartimenti che spesso lavorano per compartistagni devono essere allineati al fine di creare unamacchina di vendita perfettamente funzionante edefficace.

L’allineamento fra marketing e forza vendita fa parteintegrante della strategia di Inbound Marketing epermette tassi di miglioramento notevoli sia nellachiusura dei contratti sia nel fare del proprio cliente un“advocate” ovvero un promotore per la vostraazienda/prodotto/servizio.

Quali sono state le priorità dei Responsabili Marketing nel 2016?

Questo allineamento nascerà in maniera “naturale” se lavostra forza vendita sa fare il suo lavoro, e su questo nondubito, perchè nel momento in cui attiverete attività diInbound Marketing incomincerete a passare ai venditoricontatti qualificati e pregiati per cui semplificheretenotevolmente il lavoro della vostra forza vendita edaumenterete la percentuale dei contatti (lead) convertitiin clienti.Allo stesso tempo il feedback che la vostra forza venditariuscirà a passare al marketing sarà determinante percostruire la fase “advocacy” che deve essere la vostraambizione perchè tutti i nuovi contatti generati da uncliente contento sono a costo zero e vi permetterannouna redditività e fatturati crescenti.Il Marketing deve avere sotto controllo il cliente anchedopo l'acquisto, l'obiettivo deve essere quello di"deliziarlo" e di ottenere quella fiducia in grado diaumentarne il Lifetime value (LTV).

Quali sono state le

maggiori sfide

nel 2016?

CAPITOLO 2

Quali sono state le maggiori sfide

nel 2016?

Quali sono state le maggiori sfide?

Una delle sfide principali del marketing è il calcolodel ROI (Ritorno dell'investimento) e le statistiche ciconfermano che chi lo calcola è in grado disovraperformare chi non lo fa per 1,6 volte (migliora del60%).

Questo permette a tali team di marketing di avere budgetpiù ampi a disposizione.

Ma c'è di più:

• chi calcola il ROI ha un team molto più sicuro dellapropria strategia 72% sicuro contro il 28% che non lo è

• chi calcola il ROI è sicuro della propria strategiamarketing al 51% mentre chi non lo calcola è sicurosolo al 49%.

Quali sono state le maggiori sfide

nel 2016?

Quali sono state le maggiori sfide?

Sempre sulla soddisfazione della propria strategia dimarketing, l'analisi identifica che chi fa InboundMarketing è più convinto dell'efficacia della propriastrategia. Tale dato è simile sia che l'azienda si trovi inNord e Sud America, in Oceania, in Asia od in Europa.

« La statistica conferma come l'Inbound Marketing sia,ovunque, il modo giusto di fare marketing »

La sfida maggiore dei Responsabili Marketing e degliimprenditori è la gestione dei dati del contatto durantetutto il funnel di vendita.

L'ostacolo più grosso, denunciato dal campione statistico,è dato dal data entry e dalla gestione dei dati, spessosparsi in vari file di non sempre facile gestibilità.

Quali sono state le maggiori sfide

nel 2016?

Quali sono state le maggiori sfide?

Ecco allora che sistemi di CRM integrati con tutti gliapplicativi social, telefono, mail ecc.. risultinodeterminanti nella pianificazione delle attività sia per iteam di marketing che per quelli vendite.

Infine fra le sfide da citare possiamo annoverare la ricercadelle tecniche di marketing più sopravvalutate che siconfermano, anno dopo anno, quelle degli annunci apagamento, risultato comune in tutti i settori ed in tutti ipaesi.Tali risposte vedono quasi equivale aziende che praticanotecniche outbound (31% di sopravvalutazione dichiarataper gli annunci stampati) con quelle che praticanoinbound (33% di sopravvalutazione dichiarata per gliannunci stampati).

Quali sono state le maggiori sfide

nel 2016?

Quali sono state le maggiori sfide?

Per quello che riguarda gli annunci online chi faoutbound li ritiene sopravvalutati all’11% mentre che faInbound al 15%.

Parlando di annunci online è interessante notare comenell'area EMEA tale percentuale scende al 7% ovvero soloil 7% delle aziende ritiene che pagare per annunci onlinesia una attività sopravvalutata, la percentuale cresce al12% in nord America e fino al 15% del sud America.

Quali tipologie di

aziende hanno utilizzato

l’Inbound Marketing nel

2016?

CAPITOLO 3

Quali tipologie di aziende hanno

utilizzato l’Inbound Marketing

nel 2016?

Quali tipologie di aziende ha usato trategie di Inbound

Marketingri nel 2016?

Varie tipologie di aziende hanno usato l’InboundMarketing come elemento principale nella propria strategia di Marketing nel corso del 2016.

Fra i maggiori utilizzatori vi sono:

• ecommerce• agenzie di marketing• aziende che sviluppano software• aziende nel settore dei media• no profit • ecc.

Quali tipologie di aziende hanno

utilizzato l’Inbound Marketing

nel 2016?

Quali tipologie di aziende ha usato strategie di

Inbound Marketingri nel 2016?

Caratteristica di tali aziende è quella di essere fra quelleche più usano la tecnica di allineamento fra marketing evendite con benefici notevoli sui loro conti economicopatrimoniali.Priorità 2017 per ogni tipologia di azienda è la chiusuradi più contratti con l'esclusiva eccezione delle aziende noprofit che hanno come priorità quella di migliorarel'efficienza del loro funnel di vendita.Priorità per i team marketing nel 2017 è quella dicrescere la visibilità del proprio sito aumentandone iltraffico; altre priorità sono la conversione dei contatti inclienti e la crescita del fatturato dai clienti esistenti.

Come sarà il Marketing

del Futuro?

CAPITOLO 4

Come sarà il marketing del futuro?

Come sarà il Marketing del Futuro?

Capire come sarà il Marketing del futuro rappresentala più grossa sfida che Marketers, di ogni paese etipologia di azienda, devono affrontare e pur essendoargomento arduo e «sfidante» non sono mancate lesorprese.

L'analisi evidenzia come "le attività video" siano oramaila parte imprescindibile del marketing del futuro, ed ogniazienda non ne potrà fare a meno. Infatti, ben il 48% delcampione intervistato prevede di fare più attività suYouTube, il 39% punterà su Facebook video, il 33% suInstagram.

Dalla statistica emergono inoltre 2 fenomeni interessanti:

1. il 13% punterà su Snapchat, canale in forte crescita econ target sul pubblico più giovane.

2. il 15% punterà sui Podcast …

Come sarà il marketing del futuro?

Come sarà il Marketing del Futuro?

Podcast? Si proprio podcast, bella sorpresa eh?

In un mondo sempre più visuale c'è chi ha capito,soprattutto in U.S. , che c'è una bella fetta di pubblico,pendolari soprattutto , che non vuole perdere tempo concanzonette ma vuole informarsi e formarsi valorizzando almassimo il proprio tempo. I podcast costituiscono unfenomeno ancora poco diffuso nel nostro paese masono un interessante strumento di comunicazione.

Nello stato dell'Inbound Marketing 2016, i marketerscercano di capire come possono raggiungere i loro cliential di fuori dei canali ormai considerati più tradizionalicome la mail, Facebook e Messenger. I dati evidenzianocome finalmente le attività della maggioranza deiMarketing Manager siano "Data Driven" e non più"Sentiment Driven

Come sarà il marketing del futuro?

Come sarà il Marketing del Futuro?

Cosa significa questo?

Semplice, mentre fino all'era pre-internet le scelte diinvestimento nel marketing era a "sentimento" ovverogestito dal Responsabile Marketing e/o Titolaredell’azienda un po' sulla base del proprio pensiero e unpo’ sulla base di conoscenti ed amici, senza alcunfondamento numerico comprovante i risultati, ora i datistatistici ci dicono cosa dobbiamo fare, su quale canaleed in che modo.

Bel cambiamento eh?

Ora i Marketer ragionano per redditivitàdell'investimento ed il passaggio è epocale.

"Quello che non funziona si abbandona«

Come sarà il marketing del futuro?

Come sarà il Marketing del Futuro?

dicono i Marketer sottoposti a statistica e questo va acrescere il Roi di ogni campagna e soprattuttodell'azienda nel suo complesso.

Su questo permettetemi una considerazione personale.

« Ho passato tanti anni ha costruire report e ad analizzarlima, purtroppo, le scelte aziendali anche in gruppimultinazionali, sono state prevalentemente guidate dalla"pancia" del titolare/cda di turno e non della razionalitàdi un numero».

Il Web, assume grande valore in questa ottica, non piùamici dell'uno o dell'altro ma...RISULTATI.

CONCLUSIONI

conclusioni

Abbiamo chiuso il capitolo precedente con una parolachiave RISULTATI.

Questa è la strada che vorrei far intraprendere agli amiciimprenditori. RISULTATI è la parola d'ordine.

L'invito è a guidare le vostre aziende con laconsapevolezza che i dati possono aiutarvi a prendere ledecisioni per voi più importanti.

Fin qui abbiamo parlato del recente passato e del futurodel marketing ma prima di concludere voglio ancheparlare un po’ di vendite.

Venditori di 10 anni fa non sarebbero in grado di capirecosa tanno facendo i loro attuali colleghi, ma questo,visto il passaggio del potere nelle mani del cliente, è unfatto positivo.

conclusioni

Oggi i venditori sono sempre più consulenti e sempremeno venditori. Che dire quindi sul loro futuro?

Il primo passo è sicuramente dato dal Social Selling;pensate che ben il 50% dei buyer del campione identificaLinkedIn come canale primario per effettuare la scelta delproprio fornitore e che ben il 42% ama comunicare viaLinkedIn o Twitter prima di fare acquisti.

Altro dato interessante è che pare tramontare ormai ilbusiness delle cosidette "cold call", quelle odiosechiamate che continuamente riceviamo e nelle quali civiene offerto di tutto.Ma le informazioni da dove vengono raccolte? Come siinforma il consumatore/cliente/buyer?Uno dei canali di informazione preferito da chi acquista,rimane il passa parola che è seguito dalle referenzerilasciate dagli altri consumatori e dagli articoli sui socialmedia.

E le vendite?

conclusioni

Il declino del materiale informativo aziendale è rilevante:solo il 38% del campione li usa (erano il 43% nel 2015),mentre subiscono un vero e proprio tracollo i reportprodotti dagli analisti del settore consultati oramai solodal 37% del campione (erano il 49% nel 2015).

Per quello che riguarda invece come raggiungo iconsumatori qui gli strumenti sul podio sono:• email (55%)• di persona (45%)• telefono (43%).

I social media con il 38% occupano la quarta posizione.

Questi dati confermano che i venditori sono oramaiconsapevoli del passaggio di potere che hanno dovutosubire a favore del compratore per cui sanno che il loro"pitch", seppur perfetto, non ha più l'effetto che avevaqualche anno fa.

E le vendite?

conclusioni

La vendita oramai si genera con un rapporto di fiducia estima che va costruito con il cliente.

Come fare?

Mi piacerebbe confrontarmi direttamente con voiimprenditori, D.G e/o AD e per tale motivo vi invito ad inconfronto per vedere come la vostra impresa possa trarrebeneficio da un mondo in continua evoluzione e cheporta, grazie alla velocità con sui si evolve, enormipotenzialità.

Buone vendite a tutti!!

E le vendite?

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