Let's use marketing tools in tourism
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Marketing approach in tourism seminar for Tour operators and travel agents. Antwerp May 2009
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Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
PASSO INDIETRO
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Il Marketing:
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Il Marketing:
Analizza il mercato per valutare se il prodotto è giusto, al prezzo giusto e proposto alla giusta clientela.
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Il Marketing:
Analizza il mercato per valutare se il prodotto è giusto, al prezzo giusto e proposto alla giusta clientela.
Comunica con il mercato con il fine di attirare l’attenzione e di generare contatti che possano poi diventare contratti
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Il Marketing: Quante sono le P?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Il Marketing: Quante sono le P?
PRODOTTO PREZZO PIAZZAMENTO PROMOZIONE
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Il Marketing: Quante sono le P?
PRODOTTO PREZZO PIAZZAMENTO PROMOZIONE
POPOLAZIONE PROCESSI PRODUTTIVI E DISTRIBUTIVI PRESENZA FISICA
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Il Marketing: IL PRODOTTO
E’ un bene, è quello che si vende, può essere il risultato di un processo di trasformazione fisica, o il risultato di un processo di aggregazione di altri prodotti, o un servizio o il risultato di un’aggregazione di servizi
Deve essere qualcosa di cui I clienti hanno disperatamente bisogno
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Il Marketing:
Il prodotto nasce da un’idea di un gruppo di persone che condividono una META e che riescono a proporla efficacemente al mercato
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
META La meta è la ragione ultima per cui si fanno le
imprese. C’è una VISION
– La visione di come sarà il mondo con la nostra attività, con le influenze che saremo in grado di trasmettere
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
META La meta è la ragione ultima per cui si fanno le
imprese. C’è una VISION C’è una MISSION
– La ragione per cui si fa tutto il come farlo il perchè
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
META La meta è la ragione ultima per cui si fanno le
imprese. C’è una VISION C’è una MISSION Ci sono dei valori ETICI
– Il vero motore che muove il gruppo l’insieme di quei valori irrinunciabili personali e collettivi che ci portano verso la crescita
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
META La meta è la ragione ultima per cui si fanno le
imprese. C’è una VISION C’è una MISSION Ci sono dei valori ETICI Il tutto viene riassunto in un MOTTO
– Il riassunto in uno slogan di quello che facciamo e che siamo.
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
META La meta è anche personale, comprende la
mia visione, missione, i miei valori etici. Dove vado perchè e chi sono io.
La mia meta è compatibile con quella del gruppo che ho scelto. La meta di gruppo mi avvicina alla mia.
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
PASSO INDIETRO
I RISULTATI da cosa derivano? Dalle Azioni
Le AZIONI da cosa sono generate? Dalle Idee
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
RISULTATI
AZIONI
IDEE
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
SE LAVORIAMO SULLE IDEE POSSIAMO CAMBIARE I RISULTATI Migliorare le aree di inefficienza e potenziare
le aree di efficienza
Se lavoriamo sulle idee possiamo prenderci la RESPONSABILITA’ dei nostri risultati
Cos’è la RESPONSABILITA’
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
RESPONSABILITA’
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
RESPONS /ABILITA’
Essere responsabile può voler dire considerarsi CAUSA e non EFFETTO delle circostanze?
Essere Causa o CAUSATIVITA’ è un processo di forte miglioramento che tutti noi applichiamo continuamente o quasi.
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Come siamo o possiamo essere in relazione
alla Causatività?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Come siamo o possiamo essere in relazione
alla Causatività?
ALTRUI DETERMINATO Chi è in balia degli eventi, Fortuna, Destino,
Governo ladro….
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Come siamo o possiamo essere in relazione
alla Causatività?
ALTRUI DETERMINATO AUTO DETERMINATO
Chi sente di avere il merito dei suoi successi ma non degli insuccessi, il Mercato, l’Euro, la Crisi…
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Come siamo o possiamo essere in relazione
alla Causatività?
ALTRUI DETERMINATO AUTO DETERMINATO PAN DETERMINANTE
Chi sente di poter influenzare tutti gli eventi anche quelli avversi, Ci sara pure un modo per…
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Pensare “da causa” è mettere io come
soggetto Pensare “da effetto” è mettere tutto fuorché
me come soggetto
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Pensare “da causa” è mettere io come
soggetto Pensare “da effetto” è mettere tutto fuorché
me come soggetto
Come facciamo ad essere il più possibile causativi?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Come facciamo ad essere il più possibile
causativi?
Come ti senti quando hai appena vinto? E’ tutto strafigo , sono il re del mondo, sono
troppo un grande…
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Come facciamo ad essere il più possibile
causativi?
Come ti senti quando hai appena vinto? E quando non te ne va bene una?
Che schifo, ecco ci si è messa pure la pioggia, governo ladro! Miiii ma tutte a me devono capitare?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CAUSATIVITA’ Come facciamo ad essere il più possibile
causativi?
Come ti senti quando hai appena vinto? E quando non te ne va bene una? Questi sono toni emozionali o stati emotivi,
ossia: la somma totale di tutti i processi neurologici che si
verificano in un individuo in un dato momento. In poche parole il tuo umore.
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
TONI EMOZIONALI Sono quegli stati d’animo, quei modi di
essere e di vedere le cose che ci permettono di interfacciarci con il mondo.
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
TONI EMOZIONALI Sono quegli stati d’animo, quei modi di
essere e di vedere le cose che ci permettono di interfacciarci con il mondo.
Possono essere CREATIVI o toni Alti ENTUSIASMO FORTE INTERESSE ALLEGRIA LOGICA INTERESSE NOIA
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
TONI EMOZIONALI Sono quegli stati d’animo, quei modi di
essere e di vedere le cose che ci permettono di interfacciarci con il mondo.
Possono essere CREATIVI o toni Alti Ma anche NON CREATIVI o toni Bassi
OSTILITA’ COLLERA RISENTIMENTO ANSIA AFFLIZIONE APATIA
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
TONI EMOZIONALI La differenza è semplice:
Toni Alti Si trovano soluzioni, si crea, si vedono le
possibilità Toni Bassi
Si trovano scuse e giustificazioni, non si crea e a volte si distrugge, si vedono i problemi
Quando si è su di tono si possono vedere e condividere le mete proprie e del gruppo
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Torniamo alla META
Qual’è la meta del gruppo (azienda) con cui collabori?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Torniamo alla META
Qual’è la meta del gruppo (azienda) con cui collabori?
Sai già la tua meta?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Torniamo alla META
Qual’è la meta del gruppo (azienda) con cui collabori?
Sai già la tua meta?
Qual’è il contributo reale che stai portando al tuo gruppo?
e viceversa?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Ti è un po’ più chiaro perché fai questo lavoro?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Ti è un po’ più chiaro perché fai questo lavoro?
E il prodotto che c’azzecca? Il prodotto essendo nato da un gruppo che
condivide una meta deve essere compatibile ed integrato con questa.
Un prodotto apprezzato è un prodotto intriso di valori condivisi.
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Pier Paolo Solinas
PRODOTTO
Come deve essere il miglior prodotto?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
PRODOTTO
Come deve essere il miglior prodotto? IMPECCABILE TECNICAMENTE
Ottimi Hotel, Servizi di qualità Presentazione completa chiara e semplice…
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
PRODOTTO
Come deve essere il miglior prodotto? IMPECCABILE TECNICAMENTE AL MIGLIOR PREZZO
Al prezzo migliore possibile, che permetta un giusto guadagno per l’operatore e il cliente
A parità di prodotto il cliente sceglie in base al prezzo
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
PRODOTTO
Come deve essere il miglior prodotto? IMPECCABILE TECNICAMENTE AL MIGLIOR PREZZO TRASMETTERE VALORI CONDIVISI
Un prodotto che è icona di valori diventa unico
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Pier Paolo Solinas
ALTRO PASSO INDIETRO
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Come funziona la nostra mente Teoria della Categorizzazione
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Detersivi Max 10 concetti
Detersivi con ammorbidente
Max 10 concetti
Detersivi con ammorbidente
ecologico Max 10 concetti
Detersivi con ammorbidente e
cenere Max 10 concetti
Detersivi candeggianti
Max 10 concetti
Detersivi candeggianti
ecologici Max 10 concetti
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Torniamo al PRODOTTO
Come deve essere il miglior prodotto? IMPECCABILE TECNICAMENTE
Lo sappiamo
AL MIGLIOR PREZZO Mi conviene pagare tot in cambio del prodotto?
TRASMETTERE VALORI CONDIVISI Soddisfa veramente i miei bisogni e le mie
aspettative?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
PRODOTTO
Come valuto che il prezzo sia giusto?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Caraibi
All inclusive
3 bambini
Vacanza
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
PRODOTTO
Come faccio a far si che il Prodotto esprima VALORI?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
PRODOTTO
Come faccio a far sì che il Prodotto esprima VALORI?
Rendilo come fosse una persona Conoscilo perfettamente Fallo tuo Abbi chiaro a chi si rivolge (il Cliente) Comunicalo
Learning Flanders 2009 COMUNICAZIONE
CHIARA 1 solo messaggio
IMMEDIATA Senza interposizioni / traduzioni Diretta, semplice
NON BANALE Differente, originale
ONESTA Completa, precisa
PER CHI???
Giovanna Sainaghi
Learning Flanders 2009 L’ACCETTAZIONE DEL MESSAGGIO
ATTENZIONE Il cliente accetta di esaminare il messaggio
INTERESSE Il cliente trova degno di approfondimento il
messaggio VALUTAZIONE
Il cliente ritiene che il messaggio si adatta alla propria situazione
PROVA La pratica ha avuto risultati positivi
ACCETTAZIONE Il cliente fa suo il messaggio
Giovanna Sainaghi
Learning Flanders 2009 COMUNICAZIONE
DALLA PARTE DEL CLIENTE
Idea della vacanza Idea dei benefici Idea del costo
Chiediglielo! Sondaggio
LAVORA SULLE IDEE!
Giovanna Sainaghi
Learning Flanders 2009 L’IDEA DI VACANZA
Assenza di “qualcosa” Distacco dalla quotidianità Pausa dall’attività lavorativa Rigenerarsi Ricerca di una condizione “altra”
SOGNO E oltre la Luna di miele? E le “gite”?
Giovanna Sainaghi
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CLIENTE
Chi è il cliente?
Non è un gruppo (l’entità gruppo non esiste) E’ una persona singola con caratteristiche precise Il cliente tipo non esiste, ma aiuta a personalizzare
il Prodotto e a far si che diventi un suo prodotto dove riconoscersi
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CLIENTE
Come faccio a sapere che il prodotto funzioni verso il Cliente che ho definito?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
IDEA SVILUPPO MIGLIORAMENTO
REALIZZAZIONE PROVA TEST SU UTENTI RISULTATO
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
CLIENTE
OK, ma devo pur conoscere il mio cliente per poterlo coinvolgere, interessare
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
WEB PR
LAMENTELE FEED BACK
RETE
CONOSCERE IL CLIENTE
SONDAGGI
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
WEB PR
E’ una continuativa azione di analisi e controllo della rete e dei vari Blogs col fine di sapere cosa la rete pensa di noi e dei nostri prodotti.
E’ fondamentale rispondere ONESTAMENTE e semplicemente ai post, specie quelli negativi.
Il cliente vuole essere ascoltato.
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
WEB PR
LAMENTELE FEED BACK
RETE
CONOSCERE IL CLIENTE
SONDAGGI
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
LAMENTELE E FEED BACK RETE
La lamentela è la migliore occasione che abbiamo per poter migliorare il prodotto
1 Mettersi nei panni del cliente 2 Ascoltare con vero interesse 3 Lasciare che scarichi il suo malcontento 4 Non dare torto 5 Portare il cliente a comprendere il tuo punto di
vista 6 Proporre una soluzione equa
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
LAMENTELE E FEED BACK RETE
La rete di vendita e di assistenza è un’altra fonte preziosissima di informazioni, essendo a contatto diretto col cliente può trasmettere delle informazioni preziosissime.
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
WEB PR
LAMENTELE FEED BACK
RETE
CONOSCERE IL CLIENTE
SONDAGGI
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
IL SONDAGGIO
E’ una richiesta di informazioni fatta ad un gruppo omogeneo (secondo i nostri criteri) di clienti e prospects
Si prepara partendo da un’idea di prodotto
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
RISULTATO DA OTTENERE
DEFINIZIONE DEL TARGET
PREPARAZIONE DOMANDE SONDAGGIO ANALISI DEI
RISULTATI
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
IL SONDAGGIO
Analiziamo il nostro sondaggio:
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Pier Paolo Solinas
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Learning Flanders 2009 REGOLE DEL CATALOGO
NON CI SONO REGOLE
MA BISOGNA TENERE A MENTE A chi arriverà Perché stiamo comunicando Cosa c’è sul mercato Cosa vogliamo ottenere Come lo vogliamo ottenere
Giovanna Sainaghi
Learning Flanders 2009 REGOLE DEL CATALOGO
PRINCIPI GUIDA SICUREZZA GARANZIA QUALITÀ
AFFIDABILITÀ
Giovanna Sainaghi
Learning Flanders 2009 E INOLTRE…
NON TRASCURARE GLI ASPETTI EMOTIVI DELLA COMUNICAZIONE
Sincero interesse Fiducia Affetto Comprensione
Dei bisogni Delle aspettative
Giovanna Sainaghi
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
ESERCIZIO Stiamo aprendo un nuovo TO
Chi siamo? Come vendiamo? Cosa vendiamo?
La nostra programmazione Europa? Identità di prodotto? Il nostro cliente? La comunicazione corretta? Come la rendiamo visivamente?
Learning Flanders 2009
Pier Paolo Solinas
Grazie
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