Le best practice del promotore finanziario

Le best practice del promotore finanziario

Raffaele Galasso,Maria Grazia Rinaldi

MA

NU

ALI

Fran

coAn

geli

MA

NU

ALI

FrancoAngeliÈ semplice fare il PF se hai gli strumenti per farlo

• Qual è il segreto di un promotore di successo?• Quali sono i comportamenti adatti per raggiungere gli obiettivi?• Quali sono le capacità che in un contesto come quello attuale possono

fare la differenza?• Come posso pianificare la mia attività in modo strategico?• Come posso incrementare l’efficacia della mia attività? • Come posso creare relazioni efficaci con i miei clienti?

Queste sono solo alcune delle domande alle quali abbiamo cercatodi rispondere in questo libro.

Non teorie, ma il risultato di una ricerca attraverso una serie di interviste,dei fattori di eccellenza del moderno promotore finanziario.

Una cassetta degli attrezzi.Strumenti di immediata e concreta applicazione con l’obiettivo di creare

“consapevolezza” in modo da essere in grado di analizzare comportamentifunzionali e disfunzionali per avere la possibilità di scegliere che promotorevogliamo essere o diventare.

Conoscere se stessi, possedere se stessi e trasformare se stessi. È proprioquesto a cui dovrebbe tendere ogni individuo: imparare progressivamentea conoscersi, a capirsi, ad accettarsi, a scoprire le proprie potenzialità,a vivere con la totalità del proprio essere, diventando sempre più consa-pevole della sua fondamentale libertà e possibilità di gestione creativa eresponsabile.

Raffaele Galasso, formatore e tecnico del comportamento, ha 20 annidi esperienza nello studio del comportamento umano per individuare le stra-tegie migliori per il raggiungimento degli obiettivi personali e professionali.

Maria Grazia Rinaldi, psicologa, si occupa da molti anni di selezionedei promotori finanziari. Ha maturato una profonda conoscenza della pro-fessione attraverso il costante confronto con i promotori per individuarei comportamenti di eccellenza.

FrancoAngeliLa passione per le conoscenze

1060.258R.G

ALA

SSO,M

.G.RIN

ALD

ILE BEST PRACTICE DEL PROM

OTORE FINANZIARIO

1060.258 4-07-2014 15:16 Pagina 1

Informazioni per il lettore

Questo file PDF è una versione gratuita di sole 20 pagine ed è leggibile con

La versione completa dell’e-book (a pagamento) è leggibile con Adobe Digital Editions. Per tutte le informazioni sulle condizioni dei nostri e-book (con quali dispositivi leggerli e quali funzioni sono consentite) consulta cliccando qui le nostre F.A.Q.

MANUALI FrancoAngeli

Le best practice del promotore

finanziario

Raffaele Galasso,Maria Grazia Rinaldi

È semplice fare il PF se hai gli strumenti per farlo

Grafica della copertina: Elena Pellegrini

Copyright © 2014, 1a ristampa 2015, by FrancoAngeli s.r.l., Milano, Italy.

L’opera, comprese tutte le sue parti, è tutelata dalla legge sul diritto d’autore.L’Utente nel momento in cui effettua il download dell’opera accetta tutte le

condizioni della licenza d’uso dell’opera previste e comunicate sul sitowww.francoangeli.it.

A mia sorella Candida,a lei che mi ha insegnato che l’amore va oltre la vita.

Ti amo oggi più di ieri e sarà per sempre così.Eternamente unite nell’amore vero!

Indice

Ringraziamenti

Prefazione, di Antonello Starace

Prefazione, di Domenico Lella

Prefazione, di Gilberto Petrone

Premessa

Introduzione

1. Conosci te stesso

2. Il modellamento1. Come si modella?

3. I livelli neurologici1. Relazione tra ambienti e comportamenti2. Relazione tra comportamento e capacità3. Relazione tra capacità e convinzioni 4. Relazione tra convinzioni e identità

4. Mission

7

pag. 9

» 15

» 17

» 19

» 21

» 25

» 27

» 31» 33

» 37» 39» 40» 41» 42

» 45

5. Valori1. I valori: come nascono2. Dai valori ai criteri

6. Credenze1. Le credenze: cosa sono?2. Le credenze: come nascono?

7. Capacità

8. Comportamenti

9. Il cambiamento

10. Le interviste ai promotori

Conclusione

Bibliografia

8

pag. 51» 53» 54

» 63» 63» 66

» 77

» 85

» 97

» 101

» 109

» 111

Ringraziamenti

È sempre difficile scrivere i ringraziamenti.Tante sono le persone da ringraziare.Non ho dubbi sulla persona da cui iniziare.Maria Grazia un grazie speciale a te. Ti amo dal profondo del

cuore, mi hai insegnato tanto e spero di imparare ancora tanto da te.Il tuo cuore mi insegna ogni giorno cosa è l’Amore, quello con la Amaiuscola.

Mi insegni ogni giorno la meraviglia della vita.E voglio che un giorno tu possa insegnare quello che insegni a me

ai nostri bambini, sarai la mamma che ogni figlio può desiderare.Grazie perché mi rendi ogni giono un uomo felice.Un grazie anche ai miei genitori, persone meravigliose.Un grazie speciale a Loreto ed Angela persone da cui imparo ogni

giorno la grandezza dell’umiltà e della semplicità. Siete due personedi altissimo livello e mi sento onorato del vostro amore.

Grazie a Candida perché ti sento mentre ci accompagni semprecon un sorriso amorevole.

Grazie a mio fratello Maurizio che mi insegna ogni giorno l’amo-re per la famiglia e l’importanza del sacrificio.

Grazie ad Alessandro, Alessandro, Gianmarco, Davide, Loreto,Damiano, Ginevra, Alessio e Augusta, bambini meravigliosi da cuiimparare la gioia.

Grazie ad Augusto, amico fraterno per le nostre chiacchierate,fonte di crescita ed arricchimento costante.

Grazie a Barbara e Marco per la loro amicizia e fiducia.

9

Grazie a Federico e Carletta fonte di ispirazione divina.Grazie a Federica e Fabrizio, amici veri.Grazie ad Adriano, socio e amico prezioso con cui condividere

nuove avventure.Grazie a Fabrizio, persona sincera.Grazie ad Antonella, alleata preziosa.Grazie a tutti i miei mentori: Napoleon Hill, Joe Vitale, Bruce

Lipton, Bandler, Grinder, Robbins, Chopra e a tutti quelli da cuiimparo ogni giorno ed in particolare grazie a Cesare Renzi.

Grazie a tutti i miei allievi, fonte di sostegno e motivazione.Grazie a Gilberto Petrone, Antonello Starace e Domenico Lella per

l’onore della loro presentazione del libro.Grazie ad Alberto Allegranza per aver iniziato insieme un proget-

to professionale che si sta trasformando in una amicizia fatta di cre-scita costante.

Grazie a tutti quelli a cui voglio bene ed a quelli che me ne voglio-no.

Grazie anche a quelli che non me ne vogliono.Grazie anche a voi.

Raffaele Galasso

Sarà una lunga serie di ringraziamenti, e sarà per tutti coloro chehanno contribuito alla realizzazione di questo libro.

Ringrazio papà e mamma, a loro devo ogni cosa, i valori con cuisono cresciuta e l’amore per il prossimo. La loro umiltà e semplicitàmi fa apprezzare e contemplare ogni giorno la bellezza della vita eriscoprire la meraviglia nella semplicità.

A mio fratello Giovanni, con lui mi sono sentita sempre protetta edin mani sicure fin da bambina. Sei parte di me, ti amo con tutta mestessa. La tua gioia è la mia felicità.

Ai miei nipoti, Loreto ed Alessandro, il dono più bello che iopotessi avere dalla vita. Ogni giorno mi ricordano che la vita è bellae va vissuta nel costante presente. Siete il mio orgoglio. I miei cam-pioni da cui imparo ogni giorno.

Ringrazio chi mi ha permesso di realizzare questo sogno, RaffaeleGalasso, l’uomo della mia vita, mi auguro un giorno il padre dei miei

10

figli. Mi ha fatto conoscere l’amore vero, quello che mi fa sciogliereil cuore. La tua pazienza nelle mie fragilità, il tuo coraggio quando mimanca, ci sei sempre ad amarmi, incoraggiarmi e supportarmi. Sei lametà della mela, quella che desideravo conoscere e incontrare dasempre. Ti amo.

Ringrazio mia cognata Benedetta nonché amica perfetta e miocognato Vincenzo per la forza d’animo che ha sempre manifestato inogni circostanza.

Ringrazio i miei amici nonché “fratelli e sorelle”, li ringrazio unoad uno, ogni giorno arricchiscono la mia vita di tante emozioni. È conloro che condivido tutto di me, dalle gioie ai dolori. Non rinuncerei aciascuno di loro per niente al mondo. Ringrazio particolarmente lamia sorellina acquisita, Antonella Parisella, a lei che mi regala gioiecontinue ed emozioni profonde. Sei più di un’amica, molto di più, seiparte di me, del mio cuore che tu solo sai come leggere ed amare.Ringrazio i suoi genitori, Maria e Genesio che sento un po’ anche imiei. La loro è la casa dell’amore e dell’accoglienza, dove io mi sonosempre sentita a casa. Siete tutti fantastici.

Ringrazio l’amico che tutti vorrebbero avere, Fabrizio Gallo, coluiche mi fa sorridere il cuore. A te che mi hai insegnato che la sponta-neità, l’entusiasmo, la dedizione sono alla base di ogni rapporto. Ti hoconosciuto casualmente, ma credo che niente avvenga per caso, per-ché io ho sempre desiderato un grande amico come te nella mia vita,ed ora che ci sei ringrazio Dio. Il mio grazie, non sarà mai abbastan-za per tutto quello che sei e fai. Ti adoro “cuore mio”.

Ringrazio il mio amico per me speciale, Paolo Trono, le nostreconversazioni cuore a cuore valgono molto di più di tutto l’oro delmondo. Ti voglio bene dal profondo del cuore e sarà per sempre così.

Ringrazio Valentina Sperandio, amore a prima vista. Abbiamo get-tato le basi per un’amicizia che ho la certezza sarà eterna. Sei unameraviglia di amica.

A Federica Passone e Fabrizio Tieghi, i mie amici del cuore, ditutti i giorni, di sempre. Con voi è straordinario condividere la vita.Siete una rivelazione, una sorpresa continua, la testimonianza dell’a-more fedele. Che meraviglia avervi nella mia vita.

A Rossella Bacco da colleghe ad imperdibili amiche. Sei un’ami-ca strepitosa, una donna straordinaria.

11

A Doriana Zanellato, da coinquilina ad amica inseparabile. Lenostre chiacchierate cuore a cuore non potrei mai dimenticarle. Chebello incontrarti e sapere che ci sei.

A Luciano Iannotta e tutta la sua famiglia per la loro bontà d’ani-mo senza uguali.

Ad Alessia, Augusto e Ginevra, una scoperta fantastica. Con lorovivo momenti liberi e profondi, dove tutto scorre con naturalezza inuna comunione fraterna.

A Rosario Gregoli, ci conosciamo da poco, ma quel poco che mibasta per dirti che sei un grande uomo e un amico speciale.

Ad Eleonora, Adele e Marco, ogni incontro con loro è un giorno difesta. Spero di poter costruire insieme a voi tanto altro ancora.

A Federica Gasbarrone, amica di infanzia, unite nel battesimocome oggi.

Ringrazio il Rinnovamento nello Spirito Santo, dove sono cresciu-ta con l’amore dei fratelli e sorelle spirituali. Dio mi ha permesso diincontrare Lina, mia sorella nella Fede. La sua famiglia mi fa speri-mentare il dono dell’amore. Un grazie speciale al marito Dino pron-to a condividere con lei ogni suo progetto d’amore. Mi sento unita aLina con un nodo d’amore.

Ad Anna Parodi, la mia maestra spirituale, ti porto nel cuore per-ché è lì il tuo posto.

Ci incontreremo nel cielo.A Carletta e Federico, il mio esempio di fede e coraggio davvero

esemplare. Vi guardo con ammirazione, vi adoro con il cuore. Lanostra forza è la condivisione. A loro che mi hanno insegnato che chicrede vivrà in eterno. Vi voglio bene sinceramente.

Ad Andrea Capodiferro, amico nello Spirito, fratello nella Fede,sacerdote nella vita. Sono certa che nell’amore farai grandi cose.

Ad Antonio Passeri, sento il tuo bene che mi arriva dal cielo. Il miopadrino di cui sono stata sempre orgogliosa e fiera. Mi manchi.

Alla mia nipotina Lina Feudi che mi ha scelto come madrina, sperodi poter essere all’altezza della tua fiducia.

Ad Enrico Di Tofano, amico di scuola, amico di oggi, amico didomani.

A tutti i miei cugini e cugine, con loro sono cresciuta tra risate edivertimento. A Barbara e Marco che mi hanno permesso di diventa-

12

re madrina di un meraviglioso bambino Damiano, a cui auguro oggie sempre ogni bene e benedizione spirituale. Vi voglio bene.

Ai miei zii e zie con profondo affetto. Ognuno di voi è speciale.Un ringraziamento a Nuccia Carreca ed Enzo Galasso per il dono

di Raffaele nella mia vita. Ad Enzo un saluto speciale, non ho avutola gioia di conoscerti ma grazie a Raffaele e ai suoi racconti è comese ti conoscessi da sempre. Ti incontro nelle mie preghiere dove lìsento la tua benedizione per noi.

A tutti gli amici che non ho nominato ma che ringrazio per ogniloro contributo nella mia vita.

Un ringraziamento speciale va a Gilberto Petrone, AntonelloStarace, Domenico Lella, tutte persone dai grandi valori e professio-nisti di successo.

A Gilberto, professionista dalla grande etica, che ha sempre credu-to in me. Mi ha sempre incoraggiata con la sua dolcezza d’animo ren-dendo da subito reali i miei sogni. La condivisone dei nostri valori ciha permesso di crescere insieme sempre.

Un grazie speciale ad Antonello Starace, persona brillante e genia-le, professionista fantastico che vive la professione come se fossesempre il primo giorno. Da lui imparo ogni giorno, un pozzo di scien-za e conoscenza.

Ringrazio Domenico Lella, con il quale ho intrapreso da poco unviaggio e mi auguro di fare un percorso fantastico.

Ringrazio Daniele Mariani, a lui devo l’amore per la mia attività.Mi ha fatto innamorare con la sua passione di questo mondo meravi-glioso: la selezione e il reclutamento.

Ringrazio tutti i promotori finanziari, i quali mi hanno insegnatoche il successo si conquista ogni giorno.

Maria Grazia Rinaldi

13

Prefazionedi Antonello Starace

Da più parti, era stata data per finita. Senza futuro, implosa nelloscenario della globalizzazione delle professioni che tutto voleva uni-formare, “generalizzare”. In realtà, gli eventi hanno dimostrato esat-tamente il contrario.

Oggi, la professione del Financial Advisor, è sempre più una scel-ta vincente, attuale, addirittura di “status”. Mentre, il modello classi-co bancario perde i suoi colpi sotto l’incalzare dei nuovi modelli dis-tributivi, delle rincorse ai margini operativi, alla ricerca delle dimen-sioni di scala, sempre più “persone” pensano a questa “mission pro-fessionale” come a quella dei prossimi venti anni.

Oggi, paradossalmente, gli “uomini nuovi” della finanza sono ipromotori finanziari.

Corteggiati dalle società di gestione del risparmio internazionali, inuovi “private bankers” svolgono un ruolo tanto affascinante quantoresponsabile e strategico per lo sviluppo del benessere non solo disingoli individui o singole famiglie, ma, e soprattutto, della crescita edella stabilità delle economie locali.

Le dimensioni raggiunte da alcuni organismi di investimento col-lettivo a livello internazionale, la loro ingerenza negli equilibri di“sistema” dei singoli paesi, nelle loro economie rende di fatto gliuomini della finanza, i nuovi “uomini del rinascimento”.

Di pari passo, l’evoluzione del classico modello bancario “productoriented” spinge anche coloro che, per decenni, hanno bollato il feno-meno della promozione finanziaria come “scelta di nicchia” o “dimercato retail”, a rivedere i giudizi, ad affrontare nuove sfide. Ove alcentro, guarda caso, non ci sono più i faraonici “mega hub” o la capil-

15

larizzazione delle filiali (un quartiere, una filiale), ma invece una retefatta di persone, di valori, di competenze, tecnologicamente intercon-nessa, “marketing oriented”e centrata sui bisogni del cliente.

Le banche diventano reti, i bancari diventano promotori. Quelloche riserverà il prossimo decennio è ancora tutto da esplorare ma dicerto i modelli distributivi e consulenziali saranno molto diversi daquelli attuali.

Ecco che la nuova “mission” del promotore finanziario ritrova la“centralità” da cui aveva tratto origine. Offrire, alla clientela, unopportunità di scelta nella gestione del denaro che diventi più perso-nalizzata, più efficiente, senza conflitti di interesse.

Scrivere oggi un “nuovo” libro sull’universo promotore è opera-zione delicata, intrigante, rischiosa.

Cadere nei soliti luoghi comuni è molto semplice. Rinaldi, psicologa ed esperta di selezione nel mondo delle reti, foca-

lizza, a mio avviso, le “skills” vincenti per coloro che oggi si affaccia-no o intendano rimettersi in gioco in questo affascinante mondo.

Tanto le competenze tecniche (hardware) quanto, e ancor di più, lecompetenze valoriali (software) vengono esplorate e allenate affinché sichiarisca che il “rinascimento” della figura professionale passa attraver-so la cultura, la propria dimensione valoriale, il proprio spessore umano.

In definitiva, è l’uomo che guida. Non più il prodotto o il mercato. Rinaldi ne parla, lo accarezza, lo sfiora ma non lo cita mai. In un

sottile gioco “psicologico” il lettore si renderà sempre più conto, conle pagine che scorrono, con gli esercizi ripetitivi ma mai inutili, di ruo-tare attorno ad un concetto essenziale: la consapevolezza del ruolo.

L’autrice ne parla come un attitudine “centrata”, che vorrebbe espri-mere quella maturità di ruolo frutto della consapevolezza del compito,dell’esperienza maturata, dell’equilibrio tra l’essere e l’apparire. Parla,nel suo libro, di una figura appassionata alla sua “missione”, antropolo-gicamente “connessa” al ruolo, all’equilibrio, alla gestione dello stress.

Scorrendo le pagine, il disegno che ne fiorisce è quello di una per-sona che pone al di sopra del proprio “self”, il concetto dell’“other”.Nulla può essere fatto se non in condivisione con il cliente o con inarmonia con l’ambiente circostante. Non più finanza d’assalto, maetica della finanza. Non più “mordi e fuggi”, ma “analizza e progetta”.

Ecco perché si arriva all’ultima pagina con la voglia di ritornarealla prima, prendere carta e penna, e iniziare ad allenarsi.

16

Prefazionedi Domenico Lella

In un mondo in continuo movimento, molto competitivo, le oppor-tunità bisogna cercarle. Una delle opportunità per chi vuole essere“capitano della propria anima” è la professione di promotore finan-ziario.

Una professione complessa e gratificante, che richiede vocazione:un credo molto forte, di essere utili al cliente ed alla società.

In questo libro è possibile scoprire i presupposti di questa profes-sione e gli strumenti che possono semplificare e supportare una scel-ta così importante!

Buona lettura.

17

Prefazionedi Gilberto Petrone

Tutti abbiamo dentro di noi un tesoro a dispetto di qualsiasi appa-renza o convinzione. Il vero dono che ognuno può fare a se stesso èscoprirlo e fare qualcosa di eccezionale per sè e per gli altri.

Ritengo questa la convinzione con cui Maria Grazia e Raffaelehanno deciso di trasferire le loro reciproche esperienze al publico chesaprà approfittarne.

Il grande desiderio di Maria Grazia si è realizzato, la prima voltache l’ho incontrata per valutare la possibilità di intraprendere con leiun percorso di sviluppo professionale, mi ha colpito la forza con cuimi ha comunicato il sogno di scrivere un suo libro, oggi con Raffaeleche ha posto la sua abilità e la trentennale esperienza al servizio deglialtri, ci è riuscita.

Un percorso ricco di incontri con promotori finanziari e bancari ditutte le età e provenienze. Da ogni persona hanno tirato fuori unapositività, una potenzialità espressa o inespressa, obbiettivi raggiun-ti o non raggiunti, soprattutto il desiderio di ricerca del meglio perognuno di loro.

Trasferire ad altre persone la capacità di rendersi conto che sonoloro stesse a determinare il risultato della loro vita non è facile, anziè molto arduo.

Genialità, passione, determinazione nel fare domande e cercarerisposte, sistematicità nell’analizzare e descrivere, riflessioni nelcreare uno scenario ideale sono stati gli elementi caratterizzanti que-sto scritto di Raffaele e Maria Grazia.

Questo libro unisce la vera essenza dei due autori attraverso le loro

19