LA PSICOLOGIA DEL CLIENTE

IL CLIENTE ADOTTA CRITERI DI SCELTA DIVERSI IN BASE

ALL'IMPATTO EMOTIVO CHE QUELLA DECISIONE COMPORTA E

ALLE DIFFERENZE CHE PERCEPISCE TRA LE DIVERSE OFFERTE

CONOSCERE LA PSICOLOGIA DEL CLIENTE CI PERMETTE DI AUMENTARE

L’APPEAL DELLA NOSTRA OFFERTA

 IL TUO PRODOTTO/SERVIZIO ALL’ATTO DELL’ACQUISTO HA UN IMPATTO EMOTIVO :

ELEVATO O SCARSO

OFFERTA AD ELEVATO IMPATTO EMOTIVO IPOTESI A:

IL MERCATO CI CONSIDERA SIMILI AI NOSTRI COMPETITOR Dobbiamo  curare  i  minimi  de.agli:  se  per  il  cliente  valiamo  più  o  meno  come  gli  altri,  diventerà  molto  fiscale.  Quali  de.agli  rispe.are:  

1.    Il  prodo.o  deve  essere  “perfe.o”.  Il  cliente  non  acce.erà  la  minima  sbavatura.  Questo  vale  anche  per  il  packaging.  Non  cadiamo  nell’errore  del  “l’importante  è  la  sostanza”.  

2.  La  nostra  immagine  aziendale  e  quella  della  nostra  offerta  non  devono  generare  confliL  con  i  valori  del  cliente.  RispeLamo  i  suoi  ideali  e  i  principi  eNci  cui  si  ispira.  

3.  Dobbiamo  piacere  al  cliente.  È  necessario  che  l’impa.o  della  nostra  persona  sul  cliente  sia  posiNvo  sin  da  subito.  Un  ripasso  sulle  tecniche  di  presentazione  e  sulla  creazione  di  empaNa  sono  vivamente  consigliate.  

OFFERTA AD ELEVATO IMPATTO EMOTIVO IPOTESI B:

IL MERCATO CI CONSIDERA DIVERSI DAI NOSTRI COMPETITOR

Il  fa.o  che  la  nostra  offerta  sia  più  appeNbile  rispe.o  alle  altre  non  è  garanzia  di  successo.  Ecco  i  5  rischi  che  il  cliente  non  vuole  correre:  

1.    di  funzionamento.  Dobbiamo  garanNre  la  certezza  del  risultato.  Il  cliente  si  blocca  se  presume  che  non  o.errà  ciò  che  vuole  al  100%.  

2.  di  perdita  di  tempo.  RelaNva  ad  es.  ai  tempi  di  consegna  o  alla  tempesNvità  dell’assistenza.  

3.  finanziario.  È  il  classico  rischio  di  potere  trovare  un’alternaNva  più  economica.  

4.  psicologico.  Quando  il  cliente  non  sente  rispe.aN  i  propri  valori  

5.  sociale.  È  il  Nmore  che  le  persone  che  fanno  parte  del  suo  contesto  sociale  o  lavoraNvo  possano  disapprovare  le  scelte  che  ha  fa.o.  

OFFERTA A SCARSO IMPATTO EMOTIVO IPOTESI A:

IL MERCATO CI CONSIDERA SIMILI AI NOSTRI COMPETITOR

L’esempio  Npico  riconducibile  a  questa  faLspecie  di  mercato  è  una  boLglia  di  acqua  minerale  da  500  ml.  Cosa  spinge  un  consumatore  a  scegliere  una  marca  piu.osto  che  un’altra?    

Una  quesNone  di  prossimità.  In  altre  parole  la  scelta  ricade  sulla  prima  a  disposizione,  si  trovi  questa  in  un  bar,  in  un  ipermercato  o  sia  erogata  da  un  distributore  automaNco.    

Bene,  se  il  nostro  prodo.o  prevede  un  esiguo  impa.o  emoNvo  per  i  clienN  all’a.o  dell’acquisto,  ciò  che  dobbiamo  garanNre  è  fruibilità  e  accessibilità.  

Ricordiamoci  che  oggigiorno  la  pigrizia  è  una  malaLa  endemica  e  –  in  quanto  fornitori  –  ci  dobbiamo  prendere  carico  anche  delle  piccole  debolezze  dei  nostri  clienN.  

IPOTESI B: IL MERCATO CI CONSIDERA DIVERSI DAI NOSTRI COMPETITOR

OFFERTA A SCARSO IMPATTO EMOTIVO

Se  siamo  nella  condizione  di  potere  vantare  un  elemento  di  disNnzione  rispe.o  ai  nostri  concorrenN,  abbiamo  di  per  sé  un  vantaggio  compeNNvo.    

Per  i  prodoL/servizi  che  comportano  un  impa.o  emoNvo  modesto,  la  gente  cerca  un  aspe.o  che  lo  faccia  apparire  so.o  un’altra  luce,  “innovaNvo”.    

Non  sNamo  parlando  necessariamente  di  un  parNcolare  che  migliora  intrinsecamente  l’offerta,  anzi  si  tra.a  spesso  di  un  orpello  esterno  che  ne  esalta  il  valore.    

Tornando  all’esempio  della  boLglie.a  di  acqua  minerale,  chi  ha  pensato  di  apporre  un  tappo  erogatore  “sport”  che  la  rendesse  più  sicura,  ha  migliorato  di  parecchio  l’offerta  senza  agire  sulla  qualità  del  contenuto.  

TROVERAI TUTTI GLI APPROFONDIMENTI SU

www.marketingevendite.it

IN UNA DELLE 4 SLIDE PRECEDENTI C’È LA RAPPRESENTAZIONE STATICA DELLA

PERCEZIONE CHE IL CLIENTE HA OGGI DI TE

RESTA INTESO CHE L’OBIETTIVO PER TUTTI NOI È QUELLO DI ESSERE PERCEPITI

DIVERSI DAI NOSTRI CONCORRENTI!

Stefano  Dona*