Pianificazione e contabilità mentale del cliente. Le...

Pianificazione e contabilità mentale del cliente

w w w . P F A c a d e m y . i t w w w . P F A c a d e m y . i t

Pianificazione e

contabilità mentale

del cliente.

Le lezioni della

Finanza

Comportamentale

R e l a t o r e : E n r i c o M a r i a C e r v e l l a t i P r o f e s s o r e U n i v e r s i t à d i B o l o g n a e L u i s s G u i d o C a r l i

R o m a


w w w . P F A c a d e m y . i t

• La finanza classica presuppone agenti:

Perfettamente razionali

Onniscenti

Privi di emozioni

• Nella realtà, le persone sono ben diverse:

Razionalità limitata

Informazioni limitate (o sovraccarico informazioni)

Errori cognitivi ed emozioni

Finanza Tradizionale “vs.” Finanza Comportamentale

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Perché ci comportiamo in maniera apparentemente “irrazionale”?

Perché siamo intelligenti!

• Cerchiamo degli andamenti in ciò che osserviamo

• Saltiamo alle conclusioni

• Siamo condizionati dalle emozioni

• Cadiamo in trappole per via di errori cognitivi

Per la finanza tradizionale gli investitori razionali, per quella comportamentale sono normali.

Meir Statman

Siamo irrazionali? No, siamo normali!

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Ostacoli psicologici

• del cliente

• del consulente

• di altri investitori

Non serve essere psicologici, basta avere alcune conoscenze di base di

Finanza Comportamentale

Non psicologia, ma finanza comportamentale

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• Errori (o bias) cognitivi: eccessiva sicurezza nelle proprie capacità o conoscenze, iper-ottimismo, home bias, errore dello status quo, senno di poi.

• Errori emotivi: euforia, paura, rammarico…

• Euristiche decisionali: regole intuitive che ci aiutano nella vita quotidiana, ma ci fanno commettere errori in ambito finanziario come la rappresentatività, la disponibilità, l’ancoraggio, il conservatorismo, l’euristica dell’affetto.

• Effetti di inquadramento (o framing): come si inquadra un problema decisionale può influenzare la scelta presa. Su questi effetti si basa la cosiddetta “Architettura delle scelte”: le opzioni di base (di default) che vengono scelte per noi sono quelle che probabilmente verranno mantenute perché tendiamo naturalmente a procrastinare le decisioni e a non cambiare le scelte effettuate in passato.

Le distorsioni cognitive ed emotive del cliente

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L’uomo Vitruviano Comportamentale

Fonte: De Giorgi ALMA UNIMBA 2009

Bias cognitivi • Contabilità mentale • Disponibilità e

attenzione

Emozioni • Avarizia, paura,

orgoglio, rammarico…

Intuizione • Fiducia (home bias) • Gut feeling

Differenze di genere • Overconfidence • Errore di auto-

attribuzione

Comportamento del gregge, conformismo 6

6



Home bias

• Gli investitori preferiscono i titoli domestici a quelli stranieri.

• È una strategia subottimale da un punto di vista della diversificazione di portafoglio e pericolosa in Paesi come l’Italia il cui listino sovrapesa alcuni settori come quello bancario.

• È dovuto all’euristica della familiarità per cui si pensa di conoscere meglio i titoli domestici.

“Titoli e buoi dei Paesi tuoi”

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Il comportamento degli investitori individuali

• La sotto-diversificazione di portafoglio

• Gli errori nel trading online

• La cattura dell’attenzione

Il problema principale di un investitore – forse il suo peggior nemico – è probabilmente sé stesso.

Benjamin Graham

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Uno dei pericoli maggiori è l’overconfidence cioè l’eccessiva sicurezza nelle proprie conoscenze o capacità!

Barber e Odean (2011) :

1. le evidenze e le ragioni della sottoperformance;

2. l’effetto di disposizione;

3. la sotto-diversificazione; 4. la cattura dell’attenzione e l’influenza del passato;

5. l’apprendimento in base alle azioni passate.

Overconfidence

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Overconfidence e Overtrading

Fonte: elaborazione da Barber e Odean (2000a)

0

5

10

15

20

25

1 (Basso turnover) 2 3 4 5 (Alto turnover)

Turnover mensile % e performance netta annuale

Performance netta

Turnover

10



Uomini e donne “Overall, men claim more ability than do women, but this

difference emerges most strongly on … masculine task[s]”

Deaux and Ferris (1977) In media, rispetto alle donne, gli uomini :

• sembrano essere più overconfident

• fanno più transazioni

• ottengono performance nette inferiori

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Turnover medi annui di uomini e donne

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Tutte le donne Tutti gli uomini Donne single Uomini single

Fonte: rielaborazione da Barber e Odean (2001)

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Rendimenti netti annui di uomini e donne

Fonte: rielaborazione da Barber e Odean (2001)

-5

-4

-3

-2

-1

0

Tutte le donne Tutti gli uomini Donne single Uomini single

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Cosa cattura l’attenzione degli investitori?

1. Rendimenti anomali

2. Volumi anomali

3. Citazioni sui media

• Cervellati et al. (2014):

– Effetto cattura dell’attenzione verificando l’extra-rendimento dei titoli “Azione della settimana” su Plus 24 del Sole 24 Ore.

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Cattura dell’Attenzione

Informazioni vecchie irrilevanti

Teoria: nessuna reazione del mercato

Realtà: +1% di extra-rendimento il lunedì successivo l’uscita dell’articolo

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Ancoraggio

• Ancorarsi a un valore di riferimento e non aggiustare le proprie stime sufficientemente.

• Tipiche “ancore mentali” sono il prezzo d’acquisto di un titolo, o il prezzo massimo raggiunto.

• Come ancora, ci legano a un prezzo che non necessariamente è più rilevante.

• Ci predispone all’avversione alla perdita certa.

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Disponibilità

• L’enorme flusso di informazioni pubblicamente disponibile tramite i media e grazie a Internet creano un problema di sovraccarico informativo.

• In tali situazioni, il cervello utilizza l’euristica della disponibilità per diminuire la complessità del problema decisionale.

• Basare le proprie decisioni sulle informazioni più prontamente disponibili, ma non necessariamente più rilevanti è fuorviante.

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• Le persone tendono a dare giudizi sulle probabilità basate su analogie o su quanto un certo evento ci sembra rappresentativo di una classe di eventi più generale.

• Gli investitori spesso percepiscono le società di grandi dimensioni come “buone” in quanto stabili e al tempo stesso tempo credono che i titoli di queste aziende siano “buoni” e dunque diano alti rendimenti.

• NON sempre i titoli di “buone società” sono “buoni titoli”

• Gli investitori a volte si aspettano una relazione negativa tra rischio e rendimento:

– A un rischio elevato associano un rendimento basso.

Rappresentatività ed errata percezione della relazione rischio-rendimento

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Attribuito congiuntamente a:

Daniel Kahneman: per i suoi studi su finanza comportamentale. Vernon Smith: per l’approccio sperimentale a economia e mercati finanziari.

Nobel per l’Economia 2002

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Il framing alla base della teoria del prospetto

Il framing è un aspetto critico della teoria del prospetto, l’approccio che Kahneman e Tversky svilupparono per descrivere il modo in cui gli individui prendono decisioni che coinvolgono rischio e incertezza.

Il comitato Nobel selezionò la teoria del prospetto, quando annunciò l’assegnazione del premio a Kahneman.

La teoria del prospetto presenta due importanti fenomeni di framing definiti con termini simili:

• avversione alla perdita

• avversione alla perdita certa 20



Punto di riferimento

• Enrico ha comprato il titolo PF a 100 euro.

• Jonathan ha comprato lo stesso titolo a 70 euro.

• Il prezzo corrente è 80 euro.

• Chi è più contento della scelta di investimento effettuata?

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Valore

Guadagni Perdite

AVVERSIONE AL RISCHIO

PROPENSIONE AL RISCHIO

PUNTO di RIFERIMENTO

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Avversione alle perdite e alla perdita certa

Le persone sono avverse alle perdite: • il dispiacere di una perdita ci pesa quasi 2,5 volte di più

del piacere provato per un guadagno.

Siamo anche avversi alle perdite certe nel senso che se abbiamo subito una perdita in precedenza: • o ci blocchiamo e vogliamo chiudere la posizione • o, all’opposto, tendiamo a rischiare di più per cercare di “tornare in pareggio”.

Entrambi gli atteggiamenti sono sbagliati perché ci facciamo influenzare dal passato!

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≠ -

La matematica delle scimmie

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Effetto dotazione

• La valutazione del valore di un bene varia a seconda che lo si possieda o meno.

• In media, tendiamo a dare più valore ai beni una volta che ne entriamo in possesso.

• Per questo motivo, a volte alcuni per prodotti viene data la possibilità di restituirli entro un certo termine (una settimana, un mese) se non se ne è soddisfatti. Tuttavia, una volta che ne entriamo in possesso diamo a essi più valore e risulta più difficile separarcene.

• Le persone non considerano il costo opportunità del prodotto che già si possiede (che è già nella loro “dotazione”), ossia il denaro a cui si rinuncia non vendendolo. Per loro è invece palese il costo che devono sostenere per comprarlo se non lo possiedono.

• Mentre il costo opportunità psicologicamente è un “minor guadagno”, il costo vivo è una “perdita” e dato che le persone sono avverse alle perdite, allora danno più valore ai beni già posseduti.

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Riluttanza a realizzare le perdite ed effetto di dispozione

Perché non vogliamo realizzare le perdite mentre corriamo a realizzare gli utili? Perché vogliamo anticipare il piacere che ci danno i

guadagni, ma posticipare il dispiacere causato dalle perdite.

Una perdita sulla carta è comunque una perdita!

Attenzione alla tentazione del “tornare in pareggio”, a volte semplicemente è impossibile e allora meglio chiudere la posizione perdente.

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Avversione miope alle perdite


• Il cliente medio sottovaluta il fabbisogno finanziario futuro e non risparmia abbastanza, per esempio a fine previdenziale

• Visione troppo ristretta (narrow framing) dell'investimento ci si focalizza troppo sul breve termine

• Enfasi sul breve termine + avversione alle perdite = avversione miope alle perdite (myopic loss aversion) Porta a investire in asset poco rischiosi, ma al tempo stesso poco

redditizi, anche per orizzonti temporali lunghi, mettendo a rischio il raggiungimento degli obiettivi di investimento.

Asset allocation tattica di breve piuttosto che strategica di lungo.

• Pianificazione finanziaria ancor più importante se si

considerano gli errori cognitivi ed emotivi dei clienti.

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• Le persone tendono a categorizzare il denaro creando budget di spesa, ma anche suddividendo il loro reddito (e/o la loro ricchezza) in conti mentali distinti.

• I principali conti mentali sono: 1. Reddito corrente 2. Attività liquide 3. Casa 4. Reddito futuro

• Spesso ai conti mentali, le persone associano regole di comportamento che aiutano l’auto-controllo del tipo “non intaccare il capitale”. Per questo motivo molti investitori prediligono titoli ad “alta cedola”, perchè il reddito da dividendi è percepito come spendibile.

Tipologie di conti mentali

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Contabilità mentale dei clienti

• Per gestire la complessità delle scelte, gli individui allocano la ricchezza in conti mentali distinti.

• Prendono decisioni in base a questi conti mentali, spesso non tenendo conto del fatto che sono correlati tra loro.

• Anche se da un punto di vista razionale non hanno senso di esistere, in quanto gli individui dovrebbero considerare solo la loro ricchezza complessiva, i conti mentali aiutano gli individui nell’esercizio di auto controllo e quindi possono essere utili nella gestione del denaro.

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• Dato che da un lato i conti mentali aiutano nell’auto-controllo, ma dall’altro non consentono all’investitore di vedere la sua ricchezza totale nel suo complesso, è importante definire la frequenza con cui si valutano i conti mentali.

• Può apparire sorprendente, ma converrebbe che i clienti controllassero la loro posizione patrimoniale circa una volta all’anno.

• Ovviamente il consulente deve seguire il loro portafoglio in maniera assidua, ma il controllo continuo da parte dei clienti può risultare deleterio ai fini del raggiungimento degli obiettivi desiderati.

• Al tempo stesso, periodicamente, il consulente deve verificare che i conti mentali utilizzati dal cliente gli siano da aiuto e non da ostacolo.

La frequenza di valutazione dei conti mentali

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Conti mentali e asset allocation di portafoglio


Se potessi aumentare le tue possibilità di avere un migliore tenore di vita in futuro (per esempio una volta in pensione) accettando più rischio, saresti disposto ad accettare:

• POCO più rischio su TUTTO il portafoglio?

• MOLTO più rischio su una PARTE del tuo portafoglio?

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Contabilità mentale e asset allocation


= Su parte del

denaro X

Molto rischio

=

DENARO

Su tutto il

tuo denaro X

RISCHIO

Poco

rischio Δ rischio

portafoglio

Δ rischio portafoglio

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Portafoglio “comportamentale”


• Gli individui perfettamente razionali ipotizzati dalla finanza tradizionale ragionano in termini di rendimenti attesi e di volatilità.

• I veri investitori hanno veri obiettivi (casa, educazione dei figli, pensione agiata, viaggi..)

non considerano la loro ricchezza nel suo insieme, ma secondo un approccio a piramide stratificata

non sono sempre avversi al rischio

acquistano assicurazioni, ma anche biglietti della lotterie

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Tolleranze al rischio distinte per obiettivi di investimento

• Obiettivi di investmento distinti appartengono a conti mentali distinti.

• Integrare gli obiettivi di investimento è razionale e rappresenta il comportamento ottimizzante previsto in finanza tradizionale, ma aumenta la complessità delle decisioni di portafoglio e può creare problemi nella realtà a causa degli errori cognitivi ed emotivi dei clienti.

• Le persone possono avere preferenze in termini di rischio distinte a seconda dell’obiettivo.

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Tolleranza al rischio distinte per obiettivi

To l l e r a n z

a a l

r i s c h i o

a u m e n t a

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La piramide stratificata degli investimenti

Fonte: Piramide stratificata degli investimenti proposta da Bring Value – Consulenza di Direzione, riportata in Cervellati (2012)

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• Ipotizza che gli individui siano perfettamente razionali e ottimizzino il rapporto rischio-rendimento.

• Per fare ciò dovrebbero diversificare, cioè investire in un numero sufficiente di titoli di settori (e semmai Paesi) diversi.

• Tenere conto dei coefficienti di correlazione tra i titoli.

Teoria di portafoglio tradizionale

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1. Conosci te stesso

fai di tè stesso il tuo alleato

2. Proteggiti

fai della scienza il tuo alleato

3. Proteggiti

fai del tuo consulente finanziario un alleato

Le tre lezioni di Meir Statman per l’investitore

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Seconda lezione

Proteggiti (fai della scienza il tuo alleato):

• Conosci la scienza dei mercati finanziari

• Conosci la scienza del comportamento umano

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Proteggiti (fai del tuo consulente finanziario un alleato)

• I bravi consulenti finanziari sono come i bravi medici: educano i clienti e danno loro una “spinta” nella giusta direzione.

• I bravi consulenti finanziari promuovono sia la ricchezza che il benessere dei propri clienti.

Avere un consulente finanziario permette all’investitore di avere un’opzione call psicologica.

Hersh Shefrin

Terza lezione

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Strumenti a disposizione dei consulenti finanziari

Portafogli comportamentali

Questionari su: Obiettivi

Rischi

Rammarico

Soddisfazione (felicità)

Temperamento

Conoscenze finanziarie

Conoscenze comportamentali

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email: [email protected]

o “you can google me”...

Contatti

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Cervellati, E.M. (2012) Finanza comportamentale e investimenti. Oltre l’approccio tradizionale per comprendere gli investitori, McGraw Hill Italia. Disponibile in versione Print on Demand (POD) o eBook.

Per approfondire

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