CAPITOLO 4

La negoziazione

inCina

I cinesi sono conosciuti come negoziatori accorti. Questo è dovuto inparte alla loro storia recente: negli ultimi vent’anni la Cina è stata molto cor-teggiata dall’occidente, soprattutto per ragioni commerciali, e la posizioneunica del paese ha permesso ai cinesi di trattare sempre al meglio.

Le caratteristiche culturali e la forma di pensiero dei cinesi hanno in ugualmodo contribuito all’unicità ed alla forza dell’approccio cinese al negoziato.Ponendo l’accento sulla gerarchia e sull’armonia sociale, i cinesi tendono aminimizzare lo scontro diretto e di conseguenza, quando si confrontano conla possibilità di un disaccordo, tendono a differire e riescono a fare un uso piùefficace del tempo.

La ricerca dell’armonia comporta anche il fatto che i cinesi attribuisconomaggior importanza al contesto sociale che definisce le trattative accentuan-do le interazioni più informali dei momenti pre e post negoziali piuttosto cheil momento stesso del negoziato. In questo modo distolgono l’attenzione dalmomento del potenziale conflitto.

La maggior parte delle aziende occidentali rivolge la propria attenzionealle trattative formali, quando le due parti si siedono intorno ad un tavolo perrivedere gli accordi proposti articolo per articolo. Per i cinesi, invece, le deci-sioni prese durante i negoziati formali valgono tanto quanto è stato convenu-to prima e dopo. Tradizionalmente, piuttosto che enfatizzare il contenuto del-l’accordo ed il risultato finale, i cinesi hanno una visione più ampia e vedonoil negoziato come un processo che va al di là della vita dell’accordo.

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La fase prenegoziale, quindi, fatta di contatti informali, di momenti con-viviali, ecc., è quella in cui i cinesi cercheranno d’impostare una relazione conil partner straniero in modo a loro favorevole. È una fase che spesso nonimplica discussioni d’affari, ma piuttosto stabilisce un fondamento e creadegli obblighi verso principi che i negoziatori più tardi invocheranno. I lega-mi pre-negoziali solidificano una relazione di lavoro definendo le responsabi-lità delle parti.

Una volta stabilito l’interesse iniziale, i cinesi cominceranno ad osservaree a valutare attentamente i vostri punti di forza e di debolezza cercando diindividuare eventuali tensioni all’interno della squadra negoziale. Questa fasepotrebbe durare mesi. È adesso che i cinesi inizieranno ad applicare moltedelle tattiche negoziali che discuteremo successivamente.

Probabilmente i vostri primi contatti avverranno periscritto. Quest’approccio iniziale dovrà servire a convin-cere i cinesi che voi siete un’azienda con cui vale la penaavere rapporti d’affari, che entrare in relazione con voi

aumenterà il loro status e che loro non corrono il rischio di perdere la faccia.Più alte saranno le vostre credenziali, più alto sarà il valore che essi attribui-

ranno alla vostra compagnia e di conseguenza più importanti saranno le per-sone che riuscirete a incontrare e maggiori le cose che saranno fatte per voi.

La proposta che sottoporrete all’azienda cinese, quindi, dovrà essere moltopiù completa di quanto fareste normalmente.

Sarà utile inviare la descrizione della vostra azienda, ivi inclusa la sua sto-ria, le quote di mercato, i bilanci recenti, la composizione del capitale e dellaproprietà, l’organigramma, ecc..

Il vostro approccio nei confronti di questo paese, chiaramente, cambieràsecondo quello che desiderate fare. Le principali forme di rapporto commer-ciale con la Cina sono: import/export, vendita su licenza, joint venture,imprese a capitale completamente straniero (WOFE - Wholly Owned

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I primicontatti

La squadranegoziale

Foreign Enterprise), uffici di rappresentanza. Nel caso vogliate esportare o costituire una joint

venture, durante i primi contatti i cinesi probabilmen-te saranno interessati ad una mole di dettagliate infor-mazioni tecniche sul vostro prodotto. Inoltre, se avetegià avuto rapporti con i mercati internazionali, unastoria circostanziata di questi potrà impressionare posi-tivamente la controparte. Preparatevi quindi presenta-zioni particolareggiate, statistiche, grafici, ecc.

Una volta individuata la controparte, preparatevi adover mandare in Cina una squadra per negoziare l’ac-cordo. Parliamo di squadra negoziale perché è preferi-bile inviare in Cina più persone piuttosto che una per-sona sola, cosa che disorienterebbe i cinesi. Una perso-na sola, infatti, non troverebbe facilmente posto inuno status tradizionale e predefinito e, per quanto api-cale, la persona non testimonierebbe a sufficienza l’im-portanza che voi attribuite al rapporto con questopaese. Una persona sola oltretutto sarebbe messa facil-mente in minoranza dalla numerosa squadra cinese econ poca probabilità potrebbe rispondere a tutte lequestioni poste.

Una volta al tavolo del negoziato, i cinesi sonomolto sensibili e rispettosi dei ruoli e dei ranghi. I tito-li professionali e lo status sociale sono un elementoimportante per far capire la propria influenza e guada-gnarsi il rispetto e i cinesi valuteranno velocemente ilpotere e l’autorità di ciascun membro della vostrasquadra negoziale.

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La composizione della delegazione andrà definita attentamente. Dallaposizione e dal titolo delle persone che invierete, infatti, sarà determinato ilvalore che voi date alla compagnia cinese e al potenziale accordo, dando - otogliendo - la faccia ai vostri partner.

La forma definitiva della squadra dipenderà ovviamente dalla grandezzadella vostra società e dal tipo di rapporto che volete instaurare con i cinesi.Idealmente, però, avrete bisogno di un team leader, di uno o più tecnici d’al-to livello, di uno o più commerciali, di un esperto della parte finanziaria, diun avvocato, specialmente se avete intenzione di fare un investimento, di unsupporto di segreteria per tenere un report aggiornato delle riunioni e di uninterprete.

Anche voi naturalmente, potrete usare il gioco strategico dei ruoli per neu-tralizzare l’uso tattico che i cinesi fanno delle gerarchie. I cinesi, infatti,potrebbero inviare funzionari apicali al tavolo di trattativa solo per far leva sulruolo ed ottenere nuove concessioni oppure potrebbero richiedere che vostrifunzionari di grado più elevato entrino nel negoziato per portare la questio-ne ad un livello per loro più adatto.

Nel caso che i vostri manager più qualificati non possano, o non vogliano,prendere parte alle trattative, potreste pensare per esempio di assegnare titolipiù prestigiosi ai negoziatori per soddisfare le preoccupazioni cinesi riguardoallo status della controparte.

Nelle trattative i cinesi tendono a coinvolgere più persone degli occiden-tali, anche se solo una parte della loro squadra potrebbe rimanere per l’inte-ro processo negoziale.

La squadra presente attorno al tavolo, però, a volte non ha un reale pote-re decisionale, ma potrebbe operare come facciata per i funzionari che sonoveramente in carica, siano essi alti livelli dirigenziali o autorità governative. Ilcompito principale di questa squadra potrebbe essere quello di ottenere infor-mazioni anche riservate per quelli che stanno sullo sfondo.

È molto importante, perciò, determinare subito dove sta il vero potere e

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in che modo i negoziatori cinesi s’inseriscono nel piùlargo schema d’autorità e di reti relazionali.

Nei negoziati cinesi, ci sono spesso molte parti nonviste che operano dietro le quinte e rappresentanostrati d’agenzie governative. I negoziatori occidentalisono spesso inconsapevoli di questi “attori fantasma”,i cui interessi potrebbero rendere possibile o impedirel’affare: per i negoziatori cinesi è importantissimoassicurare che tutte le diverse parti siano consultate esoddisfatte.

Nella Repubblica popolare, le compagnie stranieredevono fare molta attenzione ai regolamenti governa-tivi. Tutti gli accordi devono essere approvati da varieagenzie di governo e qualche volta non è chiaro qualipolitiche siano in vigore.

Le politiche governative non solo differiscono dauna regione con l’altra (Pechino e Shanghai, per esem-pio, potrebbero avere regolamenti economico-com-merciali completamente diversi), ma possono anchecambiare velocemente, negando i termini di un accor-do commerciale già siglato.

Inoltre, tutte le forme di governo sono coinvoltenell’approvazione di un accordo. Non c’è quindi soloil governo centrale di cui tenere conto, ma anche ilgoverno a livello provinciale e quello a livello munici-pale. In Cina i conflitti giurisdizionali avvengono confrequenza.

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Una caratteristica sconfortante della negoziazione inCina è che, una volta siglato l’accordo, magari dopo mesidi trattative, non vi potete comunque aspettare che lacontrattazione sia conclusa.

È bene che le componenti dell’azienda rimaste in Italia siano consapevolidel fatto che nella fase d’implementazione del contratto la parte cinesepotrebbe benissimo avanzare nuove richieste, anche in contraddizione conquanto sancito in sede contrattuale.

La diversa attitudine verso il ruolo e l’autorità del contratto legale è unadelle sorprese più grandi ed è fonte d’insoddisfazione per le aziende occiden-tali che fanno affari con la Cina.

Qui, infatti, il contratto è visto più come un’intesa sui principi generali esullo spirito dell’affare: le relazioni evolvono e le situazioni cambiano e i con-tratti sono strumenti troppo rigidi che non riescono a prendere in considera-zione le nuove condizioni.

Perciò cambiare i termini di un accordo dopo che è stato firmato, è perce-pito come una cosa accettabilissima e le società occidentali devono esserepronte a rinegoziare o reinterpretare i punti del contratto durante l’interarelazione di lavoro.

Tradizionalmente, le controversie tra i cinesi, incluse quelle contrattuali,tendono ad essere risolte attraverso accordi extra giudiziari.

Esiste quindi una preferenza culturale verso il mantenimento delle contro-versie nella sfera privata, dove il ricorso alla legge avviene solo nei casi in cuiè assolutamente necessario.

Al contrario, dato il nostro approccio occidentale all’inviolabilità dellalegge, quando un partner rompe un termine dell’accordo, noi facciamo appel-lo al contratto legale.

I cinesi invece sono tentati di mettere lo stesso contratto in un cassetto,una volta firmato, e dimenticarselo lì; il vero scopo della firma è di sancireche le due parti si sono ritrovate e che faranno affari insieme. Nella cultura

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Il valore di contratto

tradizionale cinese, in effetti, quando un partner faappello ad un contratto firmato in precedenza, è segnoche esiste un problema serio. Il nostro attaccamento aitermini contrattuali potrebbe essere visto al megliocome l’atteggiamento di uno straniero un po’ ignoran-te, al peggio come il tentativo d’interrompere la rela-zione e di comunicarlo in modo indiretto.

La posizione cinese nei confronti della legge discen-de prima di tutto dal fatto che il concetto di “dominiodella legge” è un’idea occidentale che poco ha avuto ache fare con la cultura di questo paese.

La tradizione legale cinese, effettivamente, assimila-va la legge al concetto di punizione e faceva riferimen-to fondamentalmente al solo codice penale. Questosistema era razionale in una società agricola qual è statala Cina per secoli, dove le controversie tra contadinierano risolte più spesso attraverso mediatori che facen-do ricorso ai tribunali.

Ancora dopo la costituzione della Cina popolare, lostato centralizzato e l’economia pianificata lasciavanopoco spazio al ruolo della legge.

Quest’approccio nei confronti della sfera legale èancora così radicato da generare una profonda resisten-za culturale all’implementazione del dominio dellalegge a tutti i livelli.

Per quanto frustrante, però, il clima giudiziario elegale in Cina è molto migliorato negli ultimi vent’anni.

Nel marzo 1999, per esempio, l’Assemblea naziona-le del popolo ha incluso il concetto di dominio della

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legge nella costituzione cinese e, sempre nello stesso anno, il governo, a fron-te di una situazione che cominciava a farsi insostenibile, ha adottato un testounico sui contratti. Il testo, in 420 articoli riporta definizioni, regolamento,numero e qualità tecnica delle disposizioni del contratto in generale e d’alcu-ne figure specifiche di contratto.

La scelta del governo è stata in senso occidentale, anche se nella legge stes-sa sono rimaste alcune norme critiche come la possibilità di subordinare lavalidità, la modifica e la risoluzione del contratto alle autorizzazioni o alleregistrazioni da parte d’organi amministrativi indeterminati.

Il fatto che la cultura cinese enfatizzi l’armonia sociale,non sottintende che i negoziatori cinesi manchino di tat-tiche negoziali più o meno note. Non sottintende neppu-re che non cercheranno di prendervi, cortesemente, per il

collo. Con tutta la loro enfasi sulla reciprocità, i cinesi si aspettano di alzarsidal tavolo delle trattative comunque e sempre come vincitori. Non bisognadimenticarsi del fatto che, spesso, l’obiettivo ultimo delle parti cinesi coinvol-te nel negoziato non è il profitto, ma il potere, l’autorità acquisita automati-camente con un’impresa di successo.

La maggior parte dei negoziatori occidentali comincerà una trattativa inCina “mettendosi subito al lavoro”. Presenterà quindi una lista d’argomentichiave di cui ha intenzione di discutere.

Questo riflette una generale preferenza occidentale al focalizzarsi sui com-piti prima che sulle relazioni.

I cinesi, al contrario, preferiranno trovare un accordo sui principi base cheformano il quadro di una relazione basata sulla fiducia, principi che includo-no il rispetto reciproco, la lealtà, la flessibilità, e così via. Solo dopo aver rag-giunto la ragionevole certezza di avere stabilito questa fiducia, i cinesi proce-deranno con i dettagli.

Dovrete quindi cercare di non avere fretta di arrivare alla definizione deiparticolari di un accordo e pianificate del tempo per costruire una relazione

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Al tavolo delle trattative

con la vostra controparte. Prendetevi anche del tempoper preparare una dichiarazione d’apertura sui vostriprincipi base e su ciò che ritenete debba governare larelazione tra voi. Chiedete alla squadra cinese di pre-sentare i propri.

Durante la trattativa, se pensate che le richieste deicinesi non siano realistiche, non esitate a fare appello aquesta relazione basata sulla fiducia e sul rispetto reci-proco. Loro faranno lo stesso con voi.

La relazione d’apertura avrà anche lo scopo di rac-contare il quadro di massima: l’obiettivo è di impres-sionare la controparte e di comunicare l’idea di un’a-zienda affidabile, importante, in grado di far frontealle aspettative commerciali, ben considerata a livellonazionale e, se possibile, internazionale.

Se non avete già provveduto in precedenza periscritto, dovrete spiegare chiaramente: chi sono imembri della squadra negoziale, e quale ruolo hannonell’azienda; la storia dell’azienda e i suoi eventualisuccessi; l’organizzazione dell’azienda; il vostro pro-dotto, le modalità di vendita, la clientela, specialmen-te quella internazionale; il tipo di relazione che voleteimpostare con la Cina; quale guadagno reciproco èpossibile ottenere attraverso una collaborazione tra ledue parti.

Una tattica usata dai cinesi durante i negoziati è losfruttamento delle situazioni di debolezza. I cinesi, peresempio, insistono spesso nel tenere le trattative inCina: il semplice fatto che voi abbiate viaggiato fino alì, vi obbliga ad operare in un ambiente culturale, eco-

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Sfruttare ladebolezzadell’avversario

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nomico e normativo straniero e questo vi colloca in una posizione negozialepiù debole.

Questa tattica presenta diversi vantaggi per la parte cinese e purtropponon è facilmente aggirabile: in quanto ospiti saranno loro a fissare l’ordine delgiorno e il ritmo della trattativa. Avranno la possibilità di organizzare unasquadra negoziale numerosa a costi contenuti. Avranno personale di riservadisponibile senza difficoltà ed avranno la possibilità di fare verifiche con ilivelli più alti dell’azienda con facilità. Visto che tutto in Cina deve essereapprovato a più livelli, questa per loro è una cosa molto vantaggiosa. Al con-trario, la squadra italiana sarà in sicuro svantaggio, tagliata fuori della propriasocietà, probabilmente sotto l’azione di uno shock culturale, stanca per effet-to del fuso orario e senza l’aiuto di tutto il personale necessario.

Per procrastinare qualche decisione o semplicemente perevitare un rifiuto, i negoziatori cinesi fanno spesso riferi-mento ai regolamenti neibu. Quelli neibu, sono leggi e regolamenti che non sono resi

accessibili agli stranieri e che gli occidentali non hanno modo di conoscere,se non attraverso un buon legale cinese. I regolamenti neibu sono convenien-temente ricordati nei momenti chiave del negoziato quando la loro esistenzanon può essere facilmente verificata. Il problema è che questi regolamentiinterni e segreti spesso esistono veramente.

Nell’aderire al WTO, la Cina si è impegnata ad eliminare tutte le norme“segrete” e a dare valore di legge solo a quelle norme che sono pubblicate. Alivello nazionale, in effetti, il problema è molto diminuito.

Tuttavia, a livello provinciale e municipale, alcune autorità continuano ademanare e a dipendere da questi regolamenti. Nonostante il tradizionale anta-gonismo verso la legge scritta, i cinesi continueranno a citare questi regola-menti ogni qual volta ne abbiano bisogno per negare qualche richiesta daparte vostra. Che queste norme esistano o non esistano, non c’è molto che voi

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I regolamentineibu

possiate fare. Per lo meno, adesso potrete cercare difare appello all’impegno del governo cinese di nonfarne più uso.

Nelle prime fasi del negoziato formale, i cinesi pre-senteranno le proprie condizioni per la conclusionedell’accordo, cioè quegli aspetti su cui non possono onon vogliono fare concessioni. Per affrontare questafase il modo migliore è accettare le condizioni accetta-bili ed opporsi a quelle ingiuste, poco convenienti, ocomunque di là del limite che ci si è proposti.

Conoscere il proprio limite è una parte essenzialed’ogni negoziato in Cina. È l’unico modo per proteg-gersi contro le pressioni e le insistenti richieste di con-cessioni che vi giungeranno inevitabilmente.

Prima che cominci la trattativa, una squadra nego-ziale deve dedicare il tempo necessario a definire concautela quale sia la propria posizione di base per cia-scun elemento che dovrà entrare nell’accordo.

La vostra squadra non si deve preoccupare nel pren-dere una posizione forte quando segnalerà ai cinesi chequesto limite ultimo è stato raggiunto. I negoziatoricinesi, infatti, cercheranno proprio di valutare dovesiano veramente gli interessi e il margine della lorocontroparte, prima di giungere ad un accordo. Essivedranno un “punto fermo” come un importantesegnale in questa valutazione.

Prima di cominciare le trattative, quindi, ricordatedi determinare la vostra posizione d’uscita per ognielemento dell’accordo e non temete di segnalare i

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Conoscere le proprie condizionidi base

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vostri “sine qua non”. Potrete fare, se necessario, appello alla vostra gerarchiainterna, ricordando ai cinesi la necessità di soddisfare le aspettative dei vostrisuperiori.

Spesso impazienti, i negoziatori occidentali lasciano ilcontrollo dell’elemento tempo alla loro controparte. Mail controllo del tempo è una delle armi più potenti nellemani di un negoziatore esperto. I negoziatori cinesi sono

famosi per usare il tempo a loro vantaggio. Ben consci del fatto che gli occi-dentali tendono a sentire la pressione delle scadenze, i cinesi usano tattiche diritardo facendo magari riferimento ad autorità esterne, o a regolamenti neibu.

Questo significa che qualsiasi cosa voi farete in Cina vi prenderà molto piùdi quanto vi sareste aspettati. È buona regola, quindi, programmare di passa-re in Cina almeno il doppio del tempo che riterreste ragionevole ed evitare dicomunicare il vostro programma alla parte cinese. In ugual modo, è buonaregola prospettare più di una visita. Infine, può essere vantaggioso lasciareintendere ai cinesi che voi non avete fretta di concludere un affare veloce.

Una tattica poco opportuna dei negoziatori occidentali consiste nel rivela-re la propria “scadenza” sperando, così facendo, di spingere i cinesi a conclu-dere le trattative velocemente.

Al contrario, i cinesi spesso si arresteranno fino all’ultimo minuto e soloallora chiederanno concessioni maggiori per stipulare l’accordo. La squadraoccidentale dovrà perciò scegliere, nel poco tempo rimasto, se tornarsene acasa a mani vuote o garantire concessioni maggiori per concludere l’affare. Icinesi contano ovviamente sulla vostra seconda scelta. Le concessioni estorteod offerte all’ultimo momento sono tra le tattiche più conosciute - e più fru-stranti - dei cinesi.

Ricordate quindi di non rivelare mai le aspettative dei vostri dirigenti suquando deve essere chiuso l’affare e di non rendere noto il vostro vero termi-ne ultimo, anzi, se proprio richiesto, fissate un termine che vi conceda un

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Il fattore tempo

ampio intervallo “extra”. Una tattica, in un momentodi stallo della trattativa, potrebbe proprio essere quelladi informare la controparte che un impegno urgente vicostringe a ritornare entro una certa data. Questo pro-babilmente non riuscirà ad accelerare il negoziato, mapotrebbe portare i cinesi a proporvi un accordo a voifavorevole poco prima della partenza.

Se potete, evitate di negoziare con un solo partner:i negoziati simultanei vi danno una valida difesa con-tro la pressione del tempo. La stessa tattica potrebbeessere usata dai cinesi, specialmente con i progetti piùimportanti.

La parte cinese, per spingervi a maggiori concessio-ni, potrebbe informarvi ad un certo punto della tratta-tiva che una società concorrente ha fatto una certaofferta e potrebbero chiedervi la stessa cosa.

Negoziati simultanei da parte vostra, quindi, vigarantiscono la possibilità di rilanciare in modo forte,anche perché in Cina le rivalità regionali sono tali chedifficilmente un’autorità regionale terrà informata l’al-tra e potrete mantenere segrete queste trattative fino aquando riterrete opportuno.

Durante il negoziato, i cinesi potrebbero cercare diblandirvi più del normale, dipingendovi come più ric-chi, tecnologicamente più avanzati, più potenti inmolti sensi. In questo modo confidano di nasconderela propria forza e di rendervi meglio disposti a conce-dere “piccoli” favori per soddisfare le loro “grandi”necessità.

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Fare delleconcessioni

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La tradizione culturale che prevede che sia la parte più forte ad addossar-si le maggiori responsabilità spiega in parte alcune delle insolite richieste fattealle compagnie straniere nel corso dei negoziati con la Cina. Citiamo, adesempio, richieste come la copertura di tutti i costi di formazione per gliimpiegati, le spese per le case dei dipendenti o altri costi sociali. È chiaro chela vostra controparte mostrerà maggiore disponibilità a collaborare se dimo-strerete di acconsentire alle loro richieste. È importante, però, che vi mante-niate una buona riserva di concessioni chiave per le richieste dell’ultimominuto che caratterizzano il modo di negoziare cinese. Durante la trattativa,la soluzione migliore sta nel trovare una via di mezzo tra il fare concessioni aicinesi, salvando la faccia dei negoziatori, e il mantenervi saldi sui principi egli obiettivi della vostra compagnia.

Una parentesi deve essere dedicata alle trattative sui prezzi e alle concessio-ni al riguardo che potreste essere tentati di fare.

Mantenendo una preferenza per un pensiero logico e lineare, una squadradi negoziatori occidentali generalmente deciderà qual è la sua posizione piùvantaggiosa, poi determinerà qual è la sua posizione di “uscita” e poi struttu-rerà una serie di concessioni che stanno tra questi due estremi.Quest’approccio, però, in Cina è pericoloso, in particolare quando si applicaalle trattative sul prezzo.

Se, sin dall’inizio della trattativa, comincerete a parlare di prezzi e appli-cherete degli sconti scaglionati, invierete un chiaro segnale che il prezzo pre-cedente non aveva alcun significato e che esiste ancora un discreto margine ditrattativa. Essendo negoziatori molto sensibili al prezzo, i cinesi applicheran-no una pressione altissima per avere maggiori concessioni.

Un approccio migliore consiste nel trattare i prezzi solo alla fine dei nego-ziati, lasciando uno spazio minimo di trattativa. Nel frattempo cercate dioffrire concessioni d’altro genere, come servizi di formazione o assistenzapost vendita. Questo enfatizzerà il valore complessivo della vostra offerta e

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allontanerà la discussione dal solo prezzo. Definire orichiamare i prezzi solo alla fine della trattativa, viconcederà anche il vantaggio di poter valutare conmaggior sicurezza i costi reali implicati nell’affare chestate seguendo. Le continue richieste dei cinesi, infat-ti, possono comportare dei costi che all’inizio nonavete contabilizzato, ma che ridurrebbero di molto ilvostro profitto.

Per riassumere, quindi, non offrite concessioni “unafetta per volta”, ma cercate invece di muovervi lateral-mente verso concessioni di genere diverso, in partico-lare quando negozierete il prezzo.

Ricordate, soprattutto, di enfatizzare il valore delleconcessioni diverse dal prezzo come parte della vostraofferta totale. Non è sempre chiaro ai cinesi che servi-zi come la formazione del personale hanno un costo eche questo sarà sostenuto solo da voi. Chiedete sempreuna concessione in cambio della vostra e non concede-te mai concessioni gratuite.

Infine, nonostante tutti i consigli dati finora sullanecessità di un atteggiamento calmo, paziente e positi-vo durante la trattativa, tenete presente che è impor-tante non cedere con troppa facilità. La vostra squadradovrà essere ben preparata, sapere cosa può concedere,quali sono i costi e qual è la posizione di ritiro.Ricordate che i cinesi sono negoziatori scaltri e vi pos-sono far fuori senza neanche farvi capire che cosa stateaccettando.

Fate attenzione al rischio di fare una serie di singo-le concessioni, ognuna piccola di per sé, ma che in

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totale assommerebbero ad una perdita rilevante. Questa è una tattica cono-sciuta in Cina come quella delle “formiche che si spolpano l’osso”.

Se vi è richiesto improvvisamente qualcosa che non era stato consideratoin precedenza, è meglio non dare subito il proprio consenso, nel caso ci fos-sero implicazioni impreviste. Potete sempre dire che prenderete in conside-razione la questione prima del prossimo incontro e avrete così tempo perpensarci.

Avviare una buona relazione interpersonale durante latrattativa è molto importante in Cina. Come già si dice-va, la firma del contratto per i cinesi non è il momentofinale di un negoziato, ma l’inizio di un rapporto d’ami-cizia che sottintende degli obblighi reciproci. Una rela-

zione guanxi non deve essere trattata con leggerezza, perché porta con sé uncarico d’attese e d’obblighi che influenzano i partner durante e dopo il nego-ziato. Per questa ragione, i cinesi si sentiranno autorizzati a fare richieste diconcessioni durante tutta la trattativa, sia per distrarre l’attenzione da sé, siaper recuperare le informazioni necessarie a giudicare il vostro grado d’affida-bilità e per determinare le vostre intenzioni. Cercate di non farvi cogliereimpreparati. Ricordate anche che le parole scambiate durante gli incontriinformali, necessari nella costruzione di una guanxi, potrebbero essere usatedai cinesi a loro vantaggio per ricordarvi un’opinione o una promessa fattacasualmente.

Durante l’intero corso della trattativa, è fondamentaleconservare l’unità della vostra squadra negoziale. Per que-sto, tattiche ed espedienti dei cinesi devono essere cono-sciuti non solo da chi opera in Cina, ma anche da chi

rimane in Italia: in questo modo, gli eventuali problemi che dovessero sorge-re possono essere affrontati con un approccio unitario.

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Le relazioniguanxi nelletrattative

Unità dellavostra squadra

Un errore comune da parte delle squadre occiden-tali quando negoziano in Cina è quello di non nomi-nare un capo trattativa che parli in nome dell’interogruppo. In accordo con la preferenza di dare ad ognu-no la propria voce, le squadre occidentali spesso inco-raggiano ogni membro a parlare quando lo ritieneopportuno. In questo modo si frammenta la percezio-ne di corpo unico che dovreste cercare di dare.

I cinesi, inoltre, sono maestri a sfruttare le incoe-renze e i “buchi” della vostra squadra e potrebbero svi-luppare dei legami più forti con quei membri che per-cepiscono come più favorevoli ai propri interessi.Potrebbero fare appello a questo “amico” per muovereil negoziato nella loro direzione quando questo fosseper loro vantaggioso.

Al contrario, la squadra cinese di solito rappresentaun ottimo esempio d’unità.

I cinesi, in effetti, raramente hanno unità d’intentie di necessità. Al loro interno ci può essere chi vuole ilprezzo migliore, chi dà priorità al miglior prodotto oalla migliore tecnologia, chi mette l’accento su veloci-tà, qualità, ecc. Inoltre, ciascuno dei membri dellasquadra fa riferimento probabilmente ad autoritàdiverse. Nonostante questo, la squadra cinese funzionasempre come unità singola e mantiene un totale accor-do in pubblico. Quasi mai, tra loro, c’è un manifestodisaccordo. Presentano un fronte unito e tutti i segna-li di interessi diversi sono attentamente nascosti.

Cercate, pertanto, anche voi di nominare un porta-voce della squadra, identificandolo magari nella figura

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del capo squadra e lasciate che conduca le trattative. Non rivelate mai even-tuali disaccordi all’interno della vostra squadra e parlate sempre con una vocesola. Infine, non lasciate che gli appelli all’amicizia da parte cinese vi condi-zionino, state trattando i vostri interessi, non quelli dei cinesi. Nominare uncapo squadra e lasciare che sia l’unica voce che vi rappresenti rispetta inoltreil bisogno cinese di un preciso ordine gerarchico e di una certa disciplina: perquanto possano non darlo a vedere, i cinesi non accolgono con favore chequalcuno della squadra interrompa e/o proponga idee e punti di vista diversida chi sta più alto in grado.

Come abbiamo già visto, una forte rigidità gerarchica sarà presente anchenella squadra cinese. Per questo, riuscire a capire chi veramente detiene ilpotere all’interno della squadra e chi lo detiene dietro le quinte, sarà di gros-so aiuto nel volgere delle trattative.

Cercate di non ignorare mai nessun membro della squadra cinese anchequando non è veramente chiaro chi ha la responsabilità di cosa. Non dimen-ticate mai che per la squadra cinese è importante il consenso di ognuna delleparti in causa nella trattativa, anche quelle occulte: basta una sola personacontraria per fermare l’attuazione di un accordo, anche se questo è già statofirmato.

Non presumete automaticamente che il capo squadra, che in genere è lapersona più anziana del gruppo, sia anche la persona con maggiore autoritàal tavolo delle trattative. Potrebbero benissimo esserci una o più persone che,per vari motivi, hanno deciso di starsene in disparte, ma che in realtà sonoquelle con maggior potere. Non vi sarà facile scoprire quali sono i veri rap-porti di potere. Ricordate, però, che se per esempio qualcuno della stanzainterrompe improvvisamente il capo squadra, questa violazione dell’etichettavi può portare a pensare che tale persona abbia più autorità di quanto nondimostri. Meglio prendere sul serio quanto questi abbia da dire.

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I cinesi a volte hanno la tendenza a considerarel’autenticità delle proprie affermazioni in modo unpo’ disinvolto. Per questo durante le trattative saràsempre una buon’idea ricontrollare ciò che vi è dettosu argomenti quali la normativa fiscale, i regolamentisul personale, i requisiti finanziari e riguardo a tutte lequestioni legali e/o politiche.

Se e quando è possibile, sarà utile stabilire canali dicomunicazione alternativi con organismi come leambasciate, l’ICE, uffici di rappresentanza conosciuti,agenzie di consulenza, tutte quelle fonti d’informazio-ne indipendenti che possono rassicurarvi sul fatto chei cinesi non vi stanno prendendo in giro.

Anche altri occidentali residenti nell’area che magarihanno esperienza d’affari simili al vostro o cinesi di cuivi fidate, vi possono aiutare ad ottenere informazioni oad interpretare situazioni non chiare. La verifica delleinformazioni ottenute, naturalmente, deve essere fattain modo discreto, per evitare di apparire sospettosi.

In realtà dietro questo modo un po’ “informale” dipresentare la verità, non c’è sempre una reale malafede.

Questo comportamento potrebbe essere un modoper salvare la faccia, o per non farla perdere a voi.Dissimulare la verità è un modo più che accettabilenella cultura cinese per non far perdere la faccia a qual-cuno, cosa che potrebbe accadere se dovessero comu-nicare un aperto rifiuto o se dovessero ammettere dinon conoscere qualcosa. Ricordate, inoltre, che anchegli interpreti fanno errori e che persino delle parole

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Verificate semprele informazioniche ricevete

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accuratamente tradotte possono perdere molte nuances nel passaggio da unalingua all’altra.

Per aiutarvi nella verifica delle informazioni, ma anche come assistenza neimomenti d’impasse, per riferire un rifiuto senza fare perdere la faccia alla con-troparte o per avanzare un ultimatum senza creare imbarazzi, vi potrebbeessere utile appoggiarvi su una terza parte cinese, un referente che, essendoconsiderato neutrale dalla vostra controparte può svolgere un’eventualemediazione tra le parti. Potrebbe poi essere d’aiuto come mediatore culturalein ogni momento anche informale d’incontro.

All’opposto, la vostra squadra dovrà sempre cercare di evitare di dichiara-re cose non vere. I cinesi da parte loro controlleranno sempre sia voi sia levostre affermazioni: tendono ad essere sospettosi, anche per ragioni storiche,e le conseguenze di dichiarazioni false, seppur di poca importanza, potrebbe-ro essere disastrose.

Un negoziato in Cina potrebbe tenervi occupati peranni. Per questo, alla fine d’ogni incontro è un’abitudineutile quella di riassumere in forma scritta quanto è statoconcordato, quali saranno le prossime azioni e chi le farà.In questo modo, entrambi le parti sapranno a che puntoè arrivata la trattativa. Potrebbe essere d’aiuto inoltre seall’inizio delle consultazioni stabilite il referente di cia-

scuna parte. Data la riserva cinese sui contratti e sulle cose scritte, chiedere difirmare una copia del verbale che contiene i punti approvati potrebbe impli-care una forte mancanza di fiducia. Ma ci sono altri modi più accorti per assi-curarvi che il vostro partner sia “allo stesso punto”, come per esempio quellodi inviare il verbale alla controparte come un amichevole “aggiornamento”mettendo in copia una terza parte che gode della fiducia di entrambi.

Tenere un verbale aggiornato delle fasi del negoziato è una parte essenzia-le d’ogni trattativa di successo in Cina. Questo verbale dovrà contenere: 1) le

COMPRENDERE LA CINA

Mantenere un verbaleininterrotto di tutte le fasi del negoziato

posizioni e i principi delle due parti; 2) gli impegni egli accordi già approvati; 3) le questioni che possonoessere rimandate a discussioni future.

Quando le trattative vanno per le lunghe, può acca-dere che all’interno della vostra squadra capitino degliavvicendamenti.

Voi sarete in sicuro svantaggio se la squadra prece-dente non ha preso appunti o non ha mantenuto unaregistrazione, concordata, della trattativa.

Le squadre cinesi, al contrario, tendono a rimanereintatte per l’intera durata della trattativa e questorende loro più facile non solo il mantenere una regi-strazione scritta e formale degli eventi della trattativa,ma anche di avere una specie di memoria di squadradell’intero negoziato.

Ogni qual volta vi troviate di fronte ad un’ambigui-tà a proposito di quali impegni sono stati presi, o sot-tintesi, i cinesi avranno la mano migliore perché faran-no riferimento a verbali dettagliatissimi e sarannopressoché certi che non avete nulla da contrapporgli. Èindispensabile, perciò, nominare un “verbalizzante”ufficiale in modo che anche voi abbiate registrazionedi tutte le fasi del negoziato.

Potreste, per esempio, creare un database informa-tizzato in cui archiviare tutti i verbali a beneficio dellesuccessive fasi della trattativa ed essere così pronti acontrobattere, con i vostri verbali, le richieste cinesibasate sui propri.

4. LA NEGOZIAZIONE IN CINA

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È spesso denunciato che i cinesi non percepiscono lariservatezza nel processo commerciale come la intendia-mo noi. I professionisti occidentali generalmente hannoalti standard di riservatezza durante le fasi di trattativa.Per i cinesi è diverso, per loro un’informazione è una

merce da usare in cambio di qualsiasi vantaggio economico questa possagenerare. Informazioni sensibili sono così condivise largamente tra ministeri,agenzie ed amici, secondo una specie di baratto delle informazioni, dove chidetiene un’informazione la scambia con una d’uguale valore. Per i cinesi, leinformazioni sono semplicemente troppo preziose perché rimangano segrete.

Accusare i cinesi quando sembra che abbiano violato la riservatezza delnegoziato servirebbe solo a metterli sulla difensiva. Dovrete proteggervi, però,e dare per scontato che qualsiasi cosa voi direte, scriverete o farete sarà ampia-mente condivisa. Abbiate anche ben chiaro che i cinesi potrebbero essere aconoscenza di vostre trattative precedenti nel loro paese con altre organizza-zioni. Le concessioni fatte in passato fornirebbero in questo caso la base perle aspettative minime delle trattative future.

Molti occidentali tirano una linea netta di separazione trail lavoro e il tempo libero. I cinesi, no. Una squadra occi-dentale deve essere preparata a condurre trattative anchedopo l’orario di lavoro. Cercate quindi di non mostrarvi

sorpresi se certe questioni irrisolte durante il giorno riappaiono improvvisa-mente durante un incontro amichevole a cena. I cinesi sanno che un misto difatica, d’alcol e un ambiente più “caldo” sono un modo efficace per estorcer-vi delle concessioni.

Allo stesso modo, non sorprendetevi se importanti segnali negoziali visaranno trasmessi attraverso brindisi ricchi di metafore che altro non sono cheuna specie di codice per nuove richieste. Durante gli incontri informali, assi-curatevi che il capo squadra e almeno uno degli altri membri rimanga sobrio.

COMPRENDERE LA CINA

Riservatezzanel processonegoziale

Trattative dopol’orario di lavoro

4. LA NEGOZIAZIONE IN CINA

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Magari, nominate un “bevitore” che si preoccupi delprotocollo.

Assicuratevi inoltre che l’interprete sia preparato adecodificare i brindisi cinesi quando segnalano unintento negoziale e siate pronti a rispondere con brin-disi adeguati. Oppure, respingete del tutto l’invito anegoziare fuori dell’orario di lavoro. Un cinese, in defi-nitiva, non si offenderà se preferite “godere dell’ottimocibo offerto” e riprendere le trattative l’indomani.

“…Perciò combattere e vinceretutte le battaglie non rappresen-ta l’eccellenza suprema; l’eccel-lenza suprema consiste nellospezzare la resistenza del nemi-co senza dover combattere. Inquesto modo, la superiorità mili-tare sta innanzitutto nel distrug-gere i piani del nemico; poi nelprevenire il formarsi d’alleanze;solo in ultima istanza nell’attac-care il nemico sul campo; la peg-giore di tutte le politiche è l’asse-dio delle città fortificate.… Così noi sappiamo che cisono cinque cose essenziali per

la vittoria: vince chi sa quandocombattere e quando non farlo;vince chi sa come gestire leforze superiori ed inferiori; vincecolui il cui esercito è animatodallo stesso spirito in tutti i ran-ghi e i livelli; vince chi, puressendo egli stesso preparato,aspetta di prendere il nemicoquando questi non è preparato;vince chi ha capacità militare enon è condizionato dal propriosovrano.”

III, Mougong, Pianificazione eattacco

SUNZI DICE