La formazione · Le iniziative di formazione dell’Area Comportamentale: pag. 22 C1 –...

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Catalogo dei perCorsi di formazione

La formazione

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Il presente documento raccoglie le principali iniziative di formazione che progettiamo ed eroghiamo suddivise nelle aree chiave della gestione aziendale e rispetto ai principali destinatari di riferimento:

– formazione sulle competenze manageriali – dedicata alle varie figure manageriali;

– formazione sui comportamenti organizzativi di successo – dedicata a tutti;

– formazione per le Reti di vendita e per i ruoli di supporto al business (Vendite, Acquisti, Marketing, ecc.);

– formazione per le Risorse umane – dedicata ai manager ed ai professionaldelle RU.

– formazione per il Call center – dedicata ai ruoli chiave del CC;

Ogni corso proposto può essere progettato ad hoc rispetto alle specifiche esigenze del gruppo di partecipanti, alle caratteristiche della cultura e dell’organizzazione aziendale ed alle aspettative di miglioramento della Direzione. Di seguito viene presentata una scheda descrittiva per ognuna delle iniziative formative proposte.

Quali i principali benefici della formazione?Quali i principali benefici della formazione?

– consentono di concentrarsi verso l’apprendimento attraverso il distacco dalla realtà lavorativa per la durata del momento formativo;

– rafforzano l’appartenenza della persona alla propria famiglia professionale;

– sono gestiti da consulenti senior di comprovata esperienza nel campo della formazione aziendale;

– il team KV mette a disposizione esperienze maturate con molteplici aziende nei principali settori di business;

– vengono presentate le metodologie più innovative ed aggiornate per ogni tematica;

– vengono condivise le best practice e i risultati di benchmarkingcostantemente effettuati.

Indice

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Di seguito le iniziative di formazione dell’Area Manageriale: pag. 5M1 - Coltivare i talentiM2 – Finanza per manager non finanziariM3 – Gestire le prestazioniM4 – Il manager come coachM5 – La gestione dei collaboratoriM6 – La gestione del gruppo di lavoroM7 – L’arte della delegaM8 – L’arte di decidere (gestire decisioni e rischi)M9 – Self Leadership (Leadership curriculum 1° step)M10 - Leadership efficace (Leadership curriculum 2° step) M11 - Team leadership (Leadership curriculum 3° step)M12 - Guidare il cambiamento (Leadership curriculum 4° step)M13 – Project management per project managerM14 – Stili di management e complessità organizzativaM15 – Sviluppare le abilità manageriali con l’intelligenza emotivaM16 – Valutare le competenze

Le iniziative di formazione dell’Area Comportamentale: pag. 22C1 – Creatività e musicaC2 – Efficacia personaleC3 – EmpowermentC4 – Gestione dello stressC5 – Il miglioramento continuoC6 – Il problem solvingC7 – L’assertivitàC8 – L’orientamento al Cliente internoC9 – La comunicazione efficace C10 – La comunicazione avanzataC11 – La gestione del cambiamentoC12 – La gestione delle riunioniC13 – La negoziazioneC14 – La relazione interpersonale efficaceC15 – La risorsa tempoC16 – La Visione d’insiemeC17 – Lavorare in squadraC18 – P.A.T Performing Art TeamC19 – Parlare in pubblicoC20 – Percorso sull’autostimaC21 – Project managementC22 – Public speaking & media managementC23 – TeambuildingC24 – Tecniche e strategie creative per lavorare a valore aggiuntoC25 – Time management Rhythm & BusinessC26 - Valorizzare il proprio talento

Indice

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Le iniziative di formazione dell’Area Business:

Per le figure dell’area Vendite: pag. 50B1 – Acquisire nuovi clienti B2 – CRM Customer Relationship Management B3 – La gestione “totale” del clienteB4 – La relazione con i clientiB5 – Retail management: la gestione dell’AreaB6 – Store Management: la gestione del PdvB7 – Tecniche di vendita

Per le figure di supporto al Business: pag. 58B8 – Customer satisfaction B9 – Introduzione al marketingB10 – Marketing & MerchandisingB11 – Servizio al cliente

Per le figure degli Acquisti: pag. 63B12 – Il buyer efficace B13 – La negoziazione

Le iniziative di formazione dell’Area HR pag. 66HR1 – Attrarre, gestire, sviluppare e trattenere i TalentiHR2 – Formazione FormatoriHR3 – Gestire il processo della formazione HR4 – I sistemi di misurazione delle Risorse UmaneHR5 – I sistemi di total compensation e le politiche retributive HR6 – Il ruolo della funzione RU di servizio al businessHR7 - Tecniche di selezione del personale

Le iniziative di formazione dell’Area Call Center pag. 74CC1 – Il ruolo del Team LeaderCC2 – La comunicazione telefonicaCC3 – La comunicazione telefonica con il clienteCC4 – La gestione dei reclami

Di seguito viene riportata una scheda descrittiva per ogni evento formativo proposto.

Indice

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M1 - Coltivare i talentiM2 – Finanza per manager non finanziariM3 – Gestire le prestazioniM4 – Il manager come coachM5 – La gestione dei collaboratoriM6 – La gestione del gruppo di lavoroM7 – L’arte della delegaM8 – L’arte di decidere (gestire decisione e rischi)M9 – Self Leadership (Leadership curriculum 1° step)M10 - Leadership efficace (Leadership curriculum 2°step)M11 - Team leadership (Leadership curriculum 3° step)M12 - Guidare il cambiamento (Leadership curriculum 4°step)M13 – Project management per project managerM14 – Stili di management e complessità organizzativaM15 – Sviluppare le abilità manageriali con l’intelligenza emotivaM16 – Valutare le competenze

Area manageriale- per le figure manageriali -

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M1 - Coltivare i talenti

Per comprendere che investire in talenti non significa solo individuare quelle che possono essere le figure ad alto potenziale in azienda, ma soprattutto capire su chi continuare ad investire e a chi affidare le responsabilità maggiori. Saper valutare il potenziale delle persone e dei team è una leva potente per il raggiungimento degli obiettivi strategici aziendali

Manager con responsabilità di gestione di persone, Responsabili della Direzione del Personale, Responsabili di Funzione/BU/Team

Il sistema di gestione e sviluppo delle competenze per sviluppare i talentiCome gestire e trattenere nel tempo i talentiCome costruire la griglia di individuazione dei talentiIndividuazione del potenziale dell'individuoCome motivare e trattenere i talenti grazie a sistemi integrati di ricompensaSviluppo del potenziale e capitalizzazione delle conoscenze

Il corso ha una durata di 2 giorni

Attività ed esercitazioni pratiche utili a far comprendere i concetti e a far sperimentare gli strumenti proposti

Definire un sistema di valutazione del potenziale che tenga conto delle esigenze e degli obiettivi aziendaliConoscere e applicare diverse metodologie di valutazionePersonalizzare i sistemi di valutazioneIndividuare, monitorare e sviluppare il talento grazie ad un'attenta gestione delle competenze e del potenziale umanoDefinire le correlazioni tra valutazione del potenziale e processo di valutazione delle prestazioniAccrescere le competenze per garantire migliori performance

Gli strumenti per lo sviluppo del talento nei collaboratori

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI

GLI OBIETTIVI DEL CORSO

I MACRO CONTENUTI

DURATA

METODOLOGIA DIDATTICA

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M2 - Finanza per manager non finanziari

Comprendere gli elementi base della gestione finanziaria

Il corso, realizzato in partnership con l’Università Cattolica di Milano, si propone di fornire competenze economico-finanziarie ai manager non finanziari al fine di comprendere l’impatto delle decisioni da essi assunti sul valore aziendale e conseguentemente sul business. Il corso si propone altresì di migliorare la comunicazione con le altre funzioni aziendali, specie con i manager finanziari

Manager appartenenti a tutte le funzioni aziendali (tranne quella Finanziaria)

Il sistema del bilancio di esercizioAnalisi del conto economico e dello stato patrimonialeLa rappresentazione sintetica della situazione patrimoniale ed economica dell’impresaL’utilizzo di indicatori contabili: significato e limitiDalla situazione contabile a quella finanziaria.Il concetto di cash flow: il cash flow statementDalla situazione storica a quella prospettica Il processo di budgetingIl prospetto dei flussi di cassa prospetticiLe decisioni di investimento I principi della valutazione dei progetti di investimento nell’ottica della creazione di valore: il metodo dell’NPV L’identificazione dei flussi rilevanti nella valutazione dei progetti di investimentoAltri metodi utilizzati nella valutazione dei progetti di investimento: payback period, IRR, rendimento medio contabile, profitability indexDecisioni di investimento e misurazione di performanceMisure di valutazione della performance aziendale e incentivazione del managementL’Economic value added (EVA)

Il corso ha una durata totale di 2 gg e la 1° giornata sarà a cura di un docente di Finanza aziendale dell’Università Cattolica di Milano.

Durante il corso i partecipanti vengono coinvolti in esercizi pratici e nell’analisi di case study

Assimilare i concetti base di finanza e contabilità per leggere lo stato patrimoniale e il conto economico Saper valutare le informazioni che il bilancio vi può offrire Considerare il business in termini di decisioni basate sulla convenienza economica Pensare in termini finanziari e non sulla base di dati contabiliValutare le performance sulla base di parametri economico-finanziari Utilizzare il cash flow per effettuare le analisi di progetti d'investimento

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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M3 – Gestire le prestazioni

Come individuare e sviluppare le performance di persone e gruppi

Il corso guida i partecipanti passo dopo passo attraverso il processo di sviluppo di un sistema operativo di misurazione delle performance. Fornisce gli strumenti per applicare le tecniche relative a tutte le aree e funzioni aziendali, per identificare gli obiettivi in termini di performance per ogni funzione. Predispone piani di miglioramento individuali o di team coerenti con i più ampi obiettivi aziendali

Il corso è destinato a Responsabili e Quadri della direzione Personale, Responsabili di funzione e di unità di business, ai manager con collaboratori da gestire

La valutazione come fattore importante dello sviluppo del personale e della produttivitàaziendaleCome la valutazione delle mansioni aiuta ad evitare errori e meglio gestire il personaleCome e quando effettuare la valutazione di una posizione: analisi organizzativa e dei requisiti professionaliLa valutazione delle prestazioni per elaborare il sistema premianteLa connessione con la valutazione del potenzialeLa misurazione per il miglioramento: strumenti innovativi (Balance scorecard)

Definire con precisione la struttura di un corretto sistema di valutazione e misurazione delle prestazioni sulla base degli specifici bisogni aziendali Definire con chiarezza gli obiettivi di prestazione in relazione alla posizione e alle competenze individualiMisurare le performance di funzione così come le performance di processoIndividuare gli strumenti per affrontare con efficacia le interviste di valutazione

Esercitazioni praticheCasi di studio


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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Individuare le linee di azione per sviluppare una gestione delle persone fondata sul CoachingSperimentare l’efficacia di un approccio gestionale fondato sulle logiche del CoachingAcquisire la consapevolezza dell’importanza di agire come facilitatore di processi di apprendimento per sostenere lo sviluppo individuale e di gruppoStimolare l’acquisizione e l’impiego di uno stile di gestione orientato alla diffusione del know how aziendale, al miglioramento continuo degli standard di performance e alla crescita delle competenze distintive Effettuare un’autovalutazione delle proprie capacità di coaching in modo da impostare un action plan finalizzato a rendere più efficaci i propri interventi nella realtà operativa

M4 - Il manager come coach

Come costruire know how e motivazione nelle persone

L’esigenza di flessibilità delle risorse umane dovute alla continua evoluzione degli scenari interni ed esterni richiedono ai manager di promuovere processi di trasmissione e scambio di conoscenze ed esperienze, di sviluppo delle persone e di apprendimento dall’esperienza. Essere coach significa occuparsi in modo finalizzato della crescita delle competenze e delle performance dei collaboratori

Manager, di linea o di staff, interessati a sviluppare la propria efficacia nel ruolo di coach. Coordinatori impegnati in progetti di sviluppo delle persone, in attività d’inserimento e tutorship, nello sviluppo di piani di carriera, nella guida di gruppi

Significato e natura della relazione di CoachingIl ruolo del CoachLe competenze relazionali del coach: ascoltare comunicare, osservare, restituire feedback, motivare, sostenereL’autoverifica e lo sviluppo delle capacità di coaching


Materiali di autovalutazione finalizzati alla definizione di un piano di lavoro per la durata del corsoEsercitazioni pratiche e simulazioni di conduzione di un percorso di coaching

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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M5 - La gestione dei collaboratori

Come migliorare le capacità di gestire le risorse umane

Il corso consente di acquisire competenze ed abilità idonee per organizzare e controllare il lavoro dei collaboratori, per avere maggiore consapevolezza circa il proprio personale stile di gestione delle persone, per progettare e realizzare azioni di gestione, motivazione e sviluppo dei propri collaboratori

Tutti i manager che ritengono importante migliorare le proprie capacità di relazione con le risorse a loro affidate

Le basi della leadership nella gestione dei collaboratori: leadership e managementLe competenze e le leve per la gestione dei collaboratoriLa motivazione e la valorizzazione delle personeLa relazione efficace Capo - collaboratoreI colloqui di feedback positivo e negativo come strumento di gestioneCome realizzare colloqui correttivi efficaciCome rinforzare la motivazione

Aumentare le capacità di gestire le risorse aziendali con una maggiore attenzione al proprio stile di comunicazioneSviluppare la capacità di organizzare e controllare il lavoro dei collaboratoriSaper gestire le più frequenti situazioni di rapporto tra capo e collaboratoreProgettare e realizzare azioni di gestione, motivazione e sviluppo dei propri collaboratori

Il corso ha una durata di 2 giorni più una giornata di follow up a distanza di 1 mese circa

Materiali di autovalutazione finalizzati ad un primo assessment personaleEsercitazioni pratiche di gestione dei vari tipi di colloquio e commento a vari filmati riproducenti situazioni di rapporto tra capo e collaboratori

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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M6 - La gestione del gruppo di lavoro

Per migliorare le proprie capacità di leadership, per comprendere come influire sulla motivazione e sulla performance del gruppo. Questo corso si rivolge in particolare a tutti i manager che devono ricoprire un ruolo di responsabilità in cui agire efficacemente la propria team leadership

Manager con responsabilità di gestione di team di lavoro

La definizione e le caratteristiche di un team di successo: elaborazione dell’esperienza dei partecipantiCome costruire una squadra ad alte prestazioniGli stadi di sviluppo dei gruppi di lavoroIl ruolo del team leaderLa gestione del cambiamento e dei conflitti nel teamAnalisi della nostra squadra: quale il livello di produttività e di motivazione?La gestione dei meeting del team di lavoroIl piano di azione e impegni per la fase di applicazione dell’apprendimento sui team di lavoro


Attività ed esercitazioni pratiche utili a far comprendere i concetti e a far sperimentare gli strumenti propostiAnalisi e discussione di casi di successo

Conoscere le caratteristiche di un team di successoImparare ad analizzare i sintomi di un calo di motivazione o produttività del teamAllenarsi allo sviluppo di un approccio efficace alla gestione del team Stimolare un buon clima senza perdere di vista il risultato del gruppoFavorire l’impegno e il coinvolgimento del teamGestire i conflitti nel teamGestire efficacemente la riunione di lavoro con il team

Come guidare il gruppo verso alte prestazioni

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


M7 – L’arte della delega

La delega efficace è essenziale per ottenere il meglio dai propri collaboratori.La capacità di delegare in modo efficace fa aumentare i risultati e, al tempo stesso, la capacitàdei collaboratori di portare a termine con successo e soddisfazione le proprie mansioni. Imparare a creare solidi processi di fiducia nelle persone diventa requisito indispensabile

Il corso è indirizzato a manager che intendono migliorare la gestione dei propri collaboratori, in modo da aumentare la produttività e la motivazione

Introduzione alla delegaLa delega come strumento di gestioneSviluppare le condizioni per delegareStile e comportamento per utilizzare la delega Prepararsi a delegare Delega e prioritàDelega e decision makingCapire l’effetto di un processo di delega non efficace Verifica operativa: propositi di miglioramento

Il seminario ha una durata di 2 giorni


Comprendere perché la delega è parte cruciale del cruscotto degli strumenti del ManagerImparare a creare le condizioni per delegare con efficacia e senza rischiComprendere come gli stili di apprendimento possono influenzare il processo di delegaApprendere come il modello di decision making può aiutare la delegaUtilizzare la delega come strumento di motivazioneEvidenziare le ripercussioni di uno scarso processo di delega: l'impatto sulle prestazioni e sui risultati

Ottenere i risultati migliori dai propri collaboratori attraverso la gestione efficace della delega

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PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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M8 – L’arte di decidere (gestire decisioni e rischi)

"L'arte manageriale" consiste prevalentemente nel decidere. Scegliere tra diverse opzioni è la funzione chiave per i ruoli di responsabilità. Questo corso nasce per i manager che desiderano raggiungere una precisa comprensione dei processi decisionali, a livello sia individuale che di gruppo, con l’obiettivo di evitare abitudini improprie e disfunzionali ad una loro corretta gestione

Manager che vogliono sviluppare le proprie capacità decisionali e la corretta gestione del rischio

Le decisioni come processo organizzativoIl “decisore esperto”I modelli decisionaliStili cognitivi e personalitàLa valutazione delle ipotesi e la percezione del rischioMetodi e strumenti di gestione del rischioProcedure decisionaliDecisioni di gruppoMetodologie per il supporto decisionale in situazioni complesse



Comprendere i diversi processi decisionali (individuali, di rete, di piccolo gruppo, funzionali ed organizzativi)Esplorare le proprie attitudini decisionali individualiComprendere quando e con quali premesse i gruppi decisionali possono essere produttivi, dispositivi, organizzativi Cogliere la dimensione del rischio della razionalità limitata, correlandola con le proprie predisposizioni Conoscere le metodologie disponibili come supporto ai processi decisionali

Imparare a prendere le decisioni giuste

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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Responsabilizzare se stessi verso il raggiungimento dei risultati

Il senso di “self-leadership” consiste nella capacità di sentire gli eventi sotto controllo e interagire con successo con capi e colleghi in genere, concentrandosi sulla soluzione dei problemi piuttosto che sulla loro natura, di percepire le difficoltà come sfide e di attivare le energie necessarie a realizzare gli obiettivi in modo autonomo

Tutti i neo-manager e professional che in azienda hanno bisogno di consolidare la base della competenza di leadership: la gestione efficace di se stessi

La responsabilizzazione: i fondamenti concettuali della Self LeadershipGestire se stessi con efficacia e le variabili/richieste dell’ambiente organizzativoPercepire il proprio ruolo con responsabilità verso il raggiungimento dei propri obiettiviAutodiagnosi del proprio stile personale Comprensione del proprio sistema valorialeComprensione e attivazione delle motivazioni personaliLa definizione di un problema, delle cause e la produzione di soluzioni realizzabiliIndividuazione del proprio livello di sviluppo e dei bisogni per accrescere le proprie competenzePiano di miglioramento personale

Attività ed esercitazioni pratiche utili a far comprendere i concetti e a far sperimentare gli strumenti proposti Diagnostici per l’analisi dei propri orientamenti e motivazioni

Individuare modelli e strumenti che aiutano a comprendere i collegamenti tra il proprio ruolo ed il contesto aziendale, favorendo la responsabilizzazione verso i propri obiettiviRiconoscere le fasi di realizzazione del processo di Self LeadershipAumentare il proprio potere/energia personaleAumentare il proprio livello di consapevolezza coerentemente con le attese esterne

M9 - Self Leadership - Leadership curriculum 1° step


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I MACRO CONTENUTI

DURATA


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Come agire efficacemente la leadership con il collaboratore

Le doti di un leader sono uno strumento strategico fondamentale per affrontare le continue sfide del mondo aziendale. Questo corso si propone di aiutare il manager ad incrementare la propria leadership ed a valorizzare il più possibile le risorse affidategli, fornendo strumenti semplici ed applicabili nel contesto aziendale

Neo manager, manager di piccoli gruppi, coordinatori, supervisori interessati ad approfondire come gestire al meglio la relazione con il collaboratore, finalizzata ad un miglioramento del suo impegno e della sua prestazione

Gli stili di Ieadership e l’ambiente aziendaleAutodiagnosi del proprio stile di leadershipGli stili di leadership più efficaci nelle diverse situazioniCome valutare il collaboratore: cosa osservareSviluppare le competenzeSviluppare il commitmentSaper fare una corretta diagnosi della situazione in cui si trova il collaboratoreLa relazione con il collaboratore finalizzata al miglioramento prestazionaleLa gestione del feedback: come dare feedback positivi e negativiCome sviluppare un piano personale d’azione

Sviluppare l’approccio migliore per i diversi contesti e interlocutori aziendaliValutare correttamente il collaboratoreResponsabilizzare i collaboratoriCreare un clima aziendale basato sulla fiduciaFavorire l’impegno e il coinvolgimento dei collaboratoriSviluppare la flessibilità per essere efficaci nelle diverse situazioniRidurre l’ansia e lo stress impliciti dell’essere leader

Analisi individuale di partenza sul rapporto tra leadership e cultura aziendaleEsercitazione sui diversi livelli di leadershipAutodiagnosi sui comportamenti fondamentali del leaderSimulazione di colloqui con il collaboratore e discussione finale di gruppo

M10 - Leadership efficace - Leadership curriculum 2° step


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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La capacità di lavorare in gruppo non è mai stata così importante nella storia delle organizzazioni perché le sfide da affrontare non consentono più di fare affidamento solo su pochi uomini di successo. Il corso aiuta i leader a comprendere come far aumentare la capacitàdel team di integrare le competenze e di arrivare ad elevati livelli di produttività

Manager a capo di team, che preferibilmente hanno frequentato il 2° step del leadership curriculum

Diagnosticare i punti di forza e i punti di debolezza del gruppo di lavoro attraverso un modello delle caratteristiche del gruppo di successoDefinire lo stadio di sviluppo del gruppo di lavoro e individuare lo stile di leadership appropriato per farlo evolvere verso l'obiettivoOsservare in modo obiettivo le dinamiche di gruppo e intervenire efficacemente in alcuni momenti cruciali: il conflitto, la soluzione dei problemi, il cambiamento

Caratteristiche di un gruppo di successoIl modello PERFORM Stadi di sviluppo dei gruppi e Leadership SituazionaleDinamiche di gruppo e abilità di osservazioneIl problem solving nel gruppoLa competizione nei gruppiL’integrazione intergruppoCapacità di comunicazioneGestione del conflitto nel gruppoGestione del cambiamento nel gruppo

Questionario di analisi dello stadio di sviluppo del gruppoVisione di video didatticiSimulazioni di gruppo “the Board Game”

Come costruire un gruppo di successo

M11 - Team leadership - Leadership curriculum 3° step


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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Come trasformare le azioni in risultati per realizzare la visione

Per comprendere come contribuire efficacemente alla realizzazione della strategia aziendale, attraverso la conoscenza ed applicazione delle principali metodologie e strumenti utili alla definizione di obiettivi coerenti con la visione aziendale, ed alla progettazione, gestione e controllo di piani di azione per il loro raggiungimento. Verranno illustrati i modelli più efficaci per la gestione del cambiamento, della complessità, del pensiero strategico e della misurazione dei risultati

I manager di linea le cui responsabilità sono di contribuire alla strategia aziendale attraverso la gestione di team/funzioni/processi/progetti/divisioni/BU

La diagnosi strategica dell’azienda: conoscere per agire correttamente verso la visioneI principi dello strategic thinking e change managementLa gestione del cambiamento e della complessità in aziendaCome sviluppare le skill dell’agente del cambiamentoDalla strategia alla sua esecuzione: un metodo di riferimentoDefinire, identificare e stabilire le priorità delle attività per la propria funzione e il proprio teamAdattare i propri comportamenti di manager in relazione ai processi e alle pratiche manageriali dell’impresaFissare obiettivi pertinenti, seguire e controllare l’ottenimento dei risultati

Progettare un modo personale ed efficace di essere leader, coerente con le richieste e la cultura del proprio ambiente organizzativoComprendere i metodi più efficaci per la gestione del cambiamento per accelerare il raggiungimento degli obiettivi da parte del proprio teamComprendere le logiche e le metodologie del pensiero strategicoImparare gli strumenti principali del business planning e del change management

Esercitazioni pratiche Case history

M12 - Guidare il cambiamento - Leadership curriculum 4° step


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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M13 - Project management per project manager

Strumenti e principi per guidare con successo un progetto

Il project management deve essere inteso come la pianificazione, l’organizzazione, il monitoraggio e il controllo di tutti gli aspetti di un progetto e di tutte le motivazioni che implicano il sicuro raggiungimento degli obiettivi di progetto entro tempi, costi e criteri di performance prestabiliti. Questo corso fornisce gli strumenti per gestire efficacemente il progetto e condurlo al successo

Manager e professional che hanno l’obiettivo di definire e/o consolidare l’esperienza in conduzione dei progetti

Il contesto competitivo e organizzativoIl ciclo di vita di un progetto: importanza, tipologia, peculiaritàRuoli e responsabilità del project manager e del suo team di progetto La guida del team di progettoIl processo di pianificazione: definizione degli obiettivi e degli indicatori I sistemi di programmazione (GANTT, PERT, CPM, ecc) Il controllo del progetto La chiusura del progetto

Imparare a definire chiaramente gli obiettivi Saper avviare un progetto in un quadro di riferimento chiaroUtilizzare le principali metodologie di pianificazione e controllo dei progettiOttimizzare attraverso le abilità sociali e relazionali l’efficacia del team di progettoMonitorare il controllo dell’avanzamento Preparare e presentare i report relativi

Esercitazioni pratiche con simulazione di un progetto


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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M14 - Stili di management e complessità organizzativa

Questo corso nasce per i manager senior che desiderano raggiungere obiettivi ancora piùimpegnativi: acquisire competenze di punta per raggiungere ulteriore successo personale e aziendale

Manager esperti che intendono approfondire strategie e approcci alternativi e che vogliono assumere il ruolo di guida nei processi di cambiamento aziendali ponendo attenzione alla relazione con il proprio personale

Il management del futuro: capacità e competenze che il manager deve sviluppare e consolidare Autodiagnosi individuali sul proprio stile manageriale, sulla gestione dei collaboratori e sul proprio livello manageriale Analisi sulla cultura organizzativa e manageriale della propria aziendaL'elaborazione di un piano d’azione per il miglioramento personale Comprendere la complessità del contesto imprenditoriale modernoIl manager come agente del cambiamento I grandi fattori di cambiamento e il superamento delle resistenze L'utilizzo costante del mix positivo degli stili manageriali per rafforzare il punto di incontro tra le strutture aziendali, le tecniche apprese e la mentalità delle personeLeadership e management Stile di leadership e piano d’azione individuale


Attività ed esercitazioni pratiche utili a far comprendere i concetti e a far sperimentare gli strumenti proposti Esercitazioni sui comportamenti manageriali, sulla gestione dei collaboratori

Comprendere la relazione tra stili individuali di management e le esigenze organizzative Conoscere l’analisi degli stili di managementIndividuare il proprio stile “efficace” e correggere il proprio stile “inefficace”Avere una migliore comprensione di come integrare il personale e gli obiettivi aziendali e di come organizzare il proprio gruppo di lavoro

Un'occasione importante di confronto ad alto livello e di riflessione sul proprio stile di management

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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M15 - Sviluppare le abilità manageriali con l'Intelligenza emotiva

Questo corso nasce per far conoscere ed analizzare il QE (quoziente emozionale), rispetto al più rinomato QI (quoziente d'intelligenza), sottolineando l'importanza del suo sviluppo nei contesti organizzativi e professionali

Il corso è rivolto a manager e professional di tutte le aree

Il concetto di Intelligenza EmotivaIl rapporto tra QI (quoziente di intelligenza) e QE (quoziente emotivo)L'applicazione del QE nell'attività professionaleCome sviluppare l'Intelligenza Emotiva La misurazione dell'Intelligenza EmotivaDirigere con intelligenza emotiva:

La motivazione Gli impulsi Gli stati d'animo L'empatia La consapevolezza La padronanzaLa competenza socialeLa comunicazione



Imparare a riconoscere e gestire le emozioniApprofondire cosa si intende per intelligenza emotiva ed a cosa serveVerificare come il successo personale e professionale dipende dalle capacità di controllare se stessi e gli altri Comprendere come usare l'intelligenza emotiva sul lavoro Imparare come coinvolgere e motivare colleghi e collaboratori usando le armi dell'intelligenza emotiva

Sviluppare il proprio potenziale manageriale

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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M16 - Valutare le competenze

Valutare per sviluppare le competenze dei collaboratori

Entrare nel mondo delle competenze permette oggi più che mai di rispondere alle turbolenze del contesto concorrenziale. Questo corso fornisce tutti gli strumenti necessari ad un manager per la messa in opera di una gestione delle competenze da utilizzare e dei potenziali da identificare

Tutti i manager che ritengono importante migliorare le proprie capacità di valutazione oggettiva dei propri collaboratori

La gestione delle risorseLa valutazione delle risorseCosa possiamo valutare nelle personeCompetenze, potenziale, prestazione, posizioneLa valutazione delle competenze dei collaboratori: osservare i comportamentiGli errori psicologici della valutazioneIl feedback come strumento di influenzaCostruire un sentiero di miglioramentoCome sviluppare le competenze nei collaboratoriCostruire un piano di sviluppo

Avere un metodo oggettivo e strutturato per la valutazione dei collaboratoriApprendere come trasferire feedback efficaciImparare a costruire un piano di miglioramento delle competenze delle persone Organizzare la gestione delle carriere intorno alle competenze


La metodologia adottata è di tipo interattivo e prevede la sperimentazione applicativa delle metodologie e degli strumenti presentati

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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C1 – Creatività e musicaC2 – Efficacia personaleC3 – Gestione dello stressC4 – EmpowermentC5 – Il miglioramento continuoC6 – Il problem solvingC7 – L’assertivitàC8 – L’orientamento al Cliente internoC9 – La comunicazione efficace C10 – La comunicazione avanzataC11 – La gestione del cambiamentoC12 – La gestione delle riunioniC13 – La negoziazioneC14 – La relazione interpersonale efficaceC15 – La risorsa tempoC16 – La Visione d’insiemeC17 – Lavorare in squadraC18 – P.A.T. Performing Art TeamC19 – Parlare in pubblicoC20 – Percorso sull’autostimaC21 – Project managementC22 – Public speaking & media managementC23 – TeambuildingC24 – Tecniche e strategie creative per lavorare a valore aggiuntoC25 – Time management Rhythm & businessC26 - Valorizzare il proprio talento

Area Comportamentale- per tutti -

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C1 – Creatività e musica

Tecniche e strategie creative per lavorare a valore aggiunto

Manager e professional di tutta l’organizzazione

Il corso ha una durata di 1 giorno

La novità e l’originalità del corso consiste nell’utilizzo della musica quale efficace metafora per spiegare, far apprendere e far sperimentare ad ogni partecipante delle semplici tecniche per liberare ed utilizzare la creatività nella propria attività professionale. La musica entra in aula in maniera energica e vivace, nella forma e nel suono di uno strumento (il pianoforte), su cui il musicista-formatore improvvisa brani noti quali esempi su cui focalizzare l’attenzione. La musica si configura come l’elemento fondamentale del corso, attorno al quale si costruisce la trama di analogie tra il processo creativo artistico e la sperimentazione di idee creative nell’ambito professionale di un’azienda

Imparare a riconoscere, creare e sfruttare positivamente le nuove opportunitàContribuire a creare un clima favorevole allo sviluppo della creatività a servizio dell’innovazioneIncoraggiare a “rischiare” e ad “osare” disponendosi positivamente nei confronti della cultura dell’innovazioneMotivare al cambiamentoIndurre a moltiplicare le proprie energie creativeSviluppare le capacità di ascoltoCondurre alla scoperta di un nuovo modo di lavorare

Il corso si caratterizza per la sua interattività, prevedendo esercitazioni, live performance musicali e ascolti sonori La novità di metodologia formativa più rilevante è data dalla presenza in aula di un pianoforte, quale supporto esperienziale alla analogia organizzazione aziendale - musica

Che cos’è la creativitàI “miti” da sfatareIl momento della creatività

Generazione e condivisione di ideeIl metodo a servizio della creativitàIngredienti della creativitàMettere in discussione l’ovvioImparare a stupirsi

Creatività e passioneL’espansione della creativitàL’empatia in azioneCoraggio, rischio, fiduciaIl piacere della sfida: “Why not?”

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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Per scoprire le proprie capacità di comunicazione e di efficacia personale nelle relazioni in uncontesto insolito e che richiede flessibilità e coraggio. Per comprendere meglio i nodi legati alla propria autostima intesa come abilità al cambiamento e adeguamento al contesto. Per sperimentare in modo diverso il contatto con le proprie parti istintive e spontanee, leggerle, accettarle come basi su cui costruire un piano di evoluzione personale

Riconoscere le proprie caratteristiche di comunicazione e come usare le parti inconsce negli approcci con il mondo esternoOsservare e rendere esplicite le dinamiche personali nelle relazioni di gruppo e di scambio; le energie positive e negative che vengono impiegate nel raggiungimento di un obiettivo, le barriere al nostro coraggio

Verranno utilizzati strumenti di apprendimento esperienziale che favoriranno lo sviluppo delle conoscenze e capacità richieste e l’elevato coinvolgimento dei partecipantiIn particolare se il corso si svolgerà all’aperto, verranno organizzate attività attraverso la collaborazione del cavallo come elemento di specchio

Contattare le parti istintive attraverso rappresentazioni pubbliche di se stessiAffrontare la capacità di uscire dal pregiudizio attraverso l’osservazione aperta e autentica dell’altroSperimentare un approccio di relazione e leggere gli effetti che produce: prendere consapevolezza delle diversità e della legge di causa ed effetto Attività di problem solving di gruppo in cui sperimentare la collaborazione, l’ascolto e la comunicazione intragruppo, la competizione del e nel gruppo, il ruolo che spontaneamente si assumeSperimentare l’energia che si impiega nel raggiungimento degli scopi e individuare le leve con cui ci si afferma nel socialeRiflettere sullo scambio: cosa ci muove nella relazione, cosa siamo disposti a dare e a ricevere; cosa siamo capaci di dare a noi stessiLa fiducia spontanea: quali barriere o quali incoscienze bloccano la sintonia con gli elementi che ci circondanoLe conclusioni: cosa abbiamo scoperto di noi in un contesto nuovo e inconsueto; le aree di miglioramento prioritario e le azioni per lo sviluppo personale

Manager e/o professional, che abbiano la volontà di accrescere la consapevolezza dei propri comportamenti e dei propri nodi sociali per aumentare la propria efficacia nella vita personale e professionale

Il corso ha una durata di 2 giorni. Il corso può essere organizzato indoor o outdoor. La versione outdoor si svolgerà in una location attrezzata per le attività con i cavalli

Liberare energia per il raggiungimento di livelli di autostima e di prestazione superiore

C2 - Efficacia personale

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


25

C3 - Empowerment

Responsabilizzare se stessi verso il raggiungimento dei propri obiettivi

Il senso di auto-efficacia consiste nella capacità di sentire gli eventi sotto controllo e interagire con successo, concentrandosi sulla soluzione dei problemi piuttosto che sulla loro natura, di percepire le difficoltà come sfide e porsi davanti obiettivi stimolanti da perseguire e coltivare

La responsabilizzazione: i fondamenti concettuali dell’empowermentPercepire il proprio ruolo con responsabilità verso il raggiungimento dei propri obiettiviAutodiagnosi e comprensione delle richieste dell’ambiente organizzativo La definizione corretta degli obiettivi e la pianificazione di azioni per la loro realizzazioneIl controllo ed il monitoraggio delle proprie attività nel rispetto del tempo/scadenzeLa definizione di un problema, delle cause e la produzione di soluzioni realizzabiliPiano di miglioramento personale

Attività ed esercitazioni pratiche utili a far comprendere i concetti e a far sperimentare gli strumenti proposti Diagnostici per l’analisi dei propri orientamenti e motivazioni

Individuare modelli e strumenti che aiutano a comprendere i collegamenti tra il proprio ruolo ed il contesto aziendale, favorendo la responsabilizzazione verso i propri obiettiviRiconoscere le fasi di realizzazione del processo di Self-EmpowermentAumentare il proprio potere/energia personaleAumentare il proprio livello di consapevolezza coerentemente con le attese esterne


Chi ha la responsabilità sui risultati propri e di altre persone all’interno dell’azienda

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


26

Il legame tra soggetto e azienda è sempre più stretto e profondo, sia perché è cresciuta l’intensità con cui le persone sono coinvolte nel lavoro, sia perché l’azienda ha sempre piùbisogno di persone che mettano a disposizione al meglio i propri talenti, attingendo non solo alle qualità professionali, ma anche a quelle legate alle caratteristiche della personalità. Il management ha oggi una nuova e grande responsabilità, quella di curare il proprio benessere nella relazione con le persone, quale condizione necessaria per alimentare un rapporto tra soggetto e azienda equilibrato, intenso e positivo

Costruire una chiara visione delle origini delle condizioni che producono stress Individuare le caratteristiche dello stress a livello personale, di team e organizzativoSviluppare l’orientamento al benessere proprio e degli altriSviluppare la capacità e comportamenti manageriali adeguati ad affrontare lo stress e a presidiare il proprio equilibrio e quello del team affidato

C4 – Gestione dello stress

Benessere personale e organizzativo per operare con efficacia

Manager e professional che vivono in organizzazioni in cui il cambiamento continuo è una costante, per orientare se stessi ed i propri colleghi e collaboratori al benessere individuale e di team

Ruolo manageriale e stressTeam e stressIndividuare e riconoscere lo stressOrientarsi al benessere Vincere lo stress e ottenere benessere personale e organizzativoLa leadership del benessere


Esercitazioni pratiche e simulazioni sui fattori di stress personale e di team

PERCHÉ PARTECIPARE

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I MACRO CONTENUTI

DURATA


27

C5 - Il miglioramento continuo

Sviluppare strumenti evoluti per l’eccellenza ed il miglioramento continuo

La ricerca dell’efficienza operativa, cambiamenti continui e processi di fusione/acquisizione, implicano per le aziende in rapida trasformazione una sempre maggiore attenzione verso la riorganizzazione di attività, progetti e processi.

Il corso intende fornire un quadro completo circa le principali metodologie e strumenti di miglioramento continuo, per fornire a chi è coinvolto attivamente dal cambiamento un approccio rigoroso ma pragmatico per perseguire l’eccellenza organizzativa

Chi già conosce le logiche base del project management ed intende approfondire la disciplina del miglioramento continuo e della ricerca dell’eccellenza

Organizzazione e qualitàStrutture e presupposti del programma di miglioramento denominato Qualità Totale La struttura organizzativa per processi e le logiche di produzione del valoreTecniche di Business Process ReengineeringAmbiti di utilizzo della metodologia BPRModello di eccellenza I principali strumenti di miglioramento continuo e di gestione del cambiamentoPerfezionare continuamente: KaizenIl Kaizen e la soddisfazione dei clientiNuove skill e figure professionali Tecniche di Lean Manifacturing applicate al settore servizi

Diffondere strumenti comuni per migliorare l’efficienza organizzativa e l’efficacia di team, progetti, funzioni e strutture organizzativeSviluppare le capacità di analisi delle strutture organizzative complesseFornire le metodologie di analisi dei processi aziendali e gli strumenti operativi per migliorare e semplificare le attività interne“Vedere” oltre la complessità e le abitudini consolidate per mettere in discussione i tradizionali schemi industriali alla luce del concetto di Valore

La metodologia adottata è di tipo interattivo e prevede la sperimentazione applicativa delle metodologie e degli strumenti presentati


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28

C6 - Il problem solving

Come individuare i problemi e trasformarli in opportunità

Il corso si propone di favorire l’acquisizione degli strumenti fondamentali del problem solving, poiché molto spesso, nelle aziende, emerge la richiesta di un supporto a questo tipo di attività. Il corso costituisce un’importante occasione di verifica e miglioramento delle proprie abilità di analisi e soluzione di problemi

Manager e professional impegnati nel perseguimento di alti risultati che desiderano strutturare il proprio modello di problem solving e coinvolgere maggiori risorse nel miglioramento dei risultati

Imparare a definire correttamente i propri problemi e trasformarli in opportunitàConoscere quali metodi e strumenti specifici utilizzare del problem solving intuitivo e del problem solving logicoSviluppare la capacità di gestire attività di problem solving di gruppo avendo presenti i necessari punti di attenzione, i ruoli e le trappole da evitare

Definizione di “problema”Obiettivi ben formati e soluzioni possibiliLe principali tecniche di problem solvingStrumenti di analisi delle cause del problemaIl problem solving creativo di gruppo: strumenti e fasi Il problem solving operativo di gruppo: strumenti e fasiL’elaborazione delle soluzioniLa decisione delle soluzioni possibili La matrice decisionaleLa realizzazione delle soluzioni e l’approccio proattivo


Laboratorio esperienziale intensivoEsercitazioni individuali e di gruppoSupporti audiovisivi

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DURATA


29

C7 - L’assertività

Comunicare positivamente pensieri e sentimenti

Portare le persone ad adottare comunicazioni interpersonali capaci di garantire buoni rapporti, buoni risultati e uno stato di benessere per chi le mette in pratica: è una sfida che ogni azienda di successo considera determinante per la sua crescita.L’impegno per ognuno diventa pertanto sviluppare la capacità di esprimere il proprio punto di vista e il proprio stato d’animo in modo non conflittuale.Il corso fornisce alle persone le metodologie per affrontare contesti sociali e comunicativi difficili. Sviluppa le capacità individuali di autocontrollo dei comportamenti inadeguati e non finalizzati al raggiungimento di obiettivi positivi e razionali

Comunicare pensieri e sentimenti senza conflittualitàRaggiungere obiettivi sociali positivi e produttiviComprendere valori e desideri altrui senza farsi condizionareRicercare soluzioni vantaggiose insieme agli altriOrientare i comportamenti altrui

Le componenti del pensiero assertivo Comportamento aggressivo e passivo L’ascolto efficaceI condizionamenti del comportamento inadeguatoLe strategie comportamentaliLe azioni per sviluppare l’assertività


Questionario di autoanalisi: aggressività/passività e grado di ansia personaleEsercitazioni riprese con la telecamera per il miglioramento delle capacità di comunicazione assertiva

Professional e manager che vogliono stabilire efficaci rapporti con i propri interlocutori (collaboratori, capi, colleghi, clienti, fornitori) per migliorare i rapporti professionali

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DURATA


30

C8 - L’orientamento al Cliente interno

Come migliorare le capacità di servizio verso il proprio collega

L’orientamento al cliente è divenuto, ormai, uno dei valori fondamentali in tutte le imprese competitive, ma il vero fattore di successo risiede nel tradurre questo valore in pratica quotidiana. Lavorare in ottica Cliente, interno o esterno, significa migliorare i processi e le prassi lavorative e avviare piani di miglioramento all’interno dei "gruppi di lavoro" in cui si opera

Professional che abbiano necessità di lavorare in ottica di processo e progetto in funzione della soddisfazione del cliente interno

L’orientamento al cliente: i fondamenti concettualiComprendere la posizione del cliente interno: chi è e cosa si aspetta dal fornitoreIl percepire il proprio ruolo come “fornitore” di valore aggiuntoComprendere gli elementi chiave per sviluppare la relazione con l’interlocutoreApprendere le tecniche e i modelli relativi alla comunicazione efficace anche telefonica e attraverso le mail La costruzione di un rapporto di fiducia duraturoLa diagnosi del cliente interno: le sue caratteristiche e le motivazioni di base La capacità di ascoltare, capire e soddisfare le esigenze il cliente interno La misurazione e verifica della qualità percepita dal clienteLa soddisfazione del cliente: strumenti e modalità praticheLa proposta della soluzione alle esigenze del clienteLa gestione dei momenti “difficili” con clienti “super esigenti”Gestire positivamente le lamentele


La metodologia adottata è di tipo interattivo e prevede esercitazioni, role play, simulazioni e spazi esperienziali

Fornire una visione d’insieme dei fattori che concorrono a realizzare un’efficace orientamento al cliente internoAnalizzare i processi lavorativi come transazioni tra Cliente e FornitoreRafforzare la responsabilità individuale nella costruzione di un servizio d’eccellenzaFavorire l’acquisizione condivisa di strumenti e metodiche per l’ascolto, la comprensione e la realizzazione della soddisfazione dei propri clienti interni ed esterniValutare il proprio orientamento al Cliente e le aree di miglioramento

PERCHÉ PARTECIPARE

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DURATA


31

Comprendere la complessità della comunicazione interpersonale e la sua rilevanza nel contesto organizzativoAnalizzare le variabili coinvolte nel processo comunicativoImparare a progettare e gestire l’azione comunicativa in modo efficace rispetto agli obiettivi Acquisire consapevolezza personale nel rapporto con gli altri, individuando i propri punti di forza e di miglioramentoImparare a gestire l’ascolto attivo e la verifica degli effetti della comunicazione sugli interlocutoriRiconoscere e utilizzare in modo funzionale i diversi canali della comunicazione verbale, non verbale e simbolica

C9 - La comunicazione efficace

Comprendere gli strumenti base per una comunicazione efficace

Il corso costituisce un’importante occasione per imparare l’arte della comunicazione e per acquisire la consapevolezza che il modo di ascoltare, parlare, muoversi, aiuta ad avere successo nei rapporti e ad affermare le proprie idee

Il corso è dedicato a chiunque voglia imparare a comprendere meglio i propri interlocutori e a farsi capire. Rivolto a tutte le figure che abbiano nella comunicazione interpersonale un fattore critico di successo

Comunicazione e contesti organizzativiComunicare per informareComunicare per motivareComunicare per influenzareComunicare per cooperare


Questionario di autoanalisi dello stile di comunicazione Video didatticiSimulazioni riprese con la telecamera per il miglioramento dello stile di comunicazione

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DURATA


32

Applicare le tecniche persuasive più importanti per trasmettere al meglio le idee ed ottenere i risultati ricercatiValorizzare le tecniche di comunicazione per avere dagli interlocutori le risposte desiderateProiettare un’immagine di se stessi in grado di attirare il giusto tipo di attenzione da parte di colleghi, collaboratori o capi

C10 – La comunicazione avanzata

Convincere, persuadere in ogni situazione interpersonale

A parità di competenze, in azienda ciò che fa la differenza è la capacità di comunicareefficacemente: con i propri superiori, con i propri clienti, in tutte le situazioni in cui ci si relaziona con altri. Questo corso, avanzato rispetto al corso base, costituisce il passo successivo nel percorso che il “comunicatore di successo” deve seguire: usare ad arte le tecniche di comunicazione per coinvolgere, convincere e persuadere i propri interlocutori

Il corso è fondamentale per chiunque utilizzi la comunicazione come leva chiave per il raggiungimento dei propri obiettivi. Manager o professional che già padroneggiano le tecniche della comunicazione di base

I fondamenti e le tecniche della comunicazione persuasivaLa comunicazione verbale come mezzo per influenzare gli interlocutoriUtilizzare le parole a valenza positivaLa parola come mezzo per creare immagini mentaliLe dinamiche della persuasione: il linguaggio evocativo e l’approccio strutturatoIl coinvolgimento degli interlocutori e la motivazione ad essere ascoltatiCome influenzare con efficacia le diverse tipologie di ascoltatoriLe fasi di una comunicazione vincente La comunicazione analogica per rafforzare il messaggioIl controllo e l’autodisciplina della propria gestualitàL’uso corretto della voceL’atteggiamento generale e le posizioni del corpoIdentificazione delle azioni da implementare per raggiungere gli obiettivi personali per una comunicazione eccellente


La metodologia utilizzata prevede numerose simulazioni e l’uso intensivo della telecameraE’ prevista una verifica preliminare per garantire l’omogeneità del gruppo di apprendimento

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DURATA


33

C11 – La gestione del cambiamento

Come affrontare positivamente il nuovo e viverlo come opportunità

In un mondo in cui tutto cambia velocemente le aziende si trovano spesso a dover gestire in tempi brevi situazioni nuove e complesse. Il corso fornisce ai partecipanti i migliori strumenti per affrontare con successo il cambiamento: come condurre il processo di cambiamento, come farlo accettare e condividere da tutte le persone coinvolte

Il corso è rivolto al personale aziendale in genere, dai manager ai collaboratori

Ottenere minor resistenza al cambiamento: conoscere le tecniche efficaci per superare i killer del cambiamentoMaggior capacità di atteggiamenti proattivi all’interno dell’aziendaMaggior soddisfazione del personale nei confronti della gestione aziendaleMinore stress del sistema aziendale e dei collaboratori, maggior efficienza e capacitàreattiva


Sperimentazioni pratiche ed elevata interattività ed esperienzialità per il totale ingaggio dei partecipanti nello sviluppo di capacità reali di gestione del cambiamento

Individuazione e gestione delle sfide proprie e dell’aziendaAnalisi e risoluzione dei fattori personali e aziendali di resistenza al cambiamentoComprensione delle strategie per superare le resistenze al cambiamentoSviluppo di una adeguata conoscenza di sé e degli altri per favorire il contributo di tutte le personeRiconoscere i propri punti di forza e le aree di miglioramento per costruire un coerente piano di azione

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DURATA


34

C12 - La gestione delle riunioni

La riunione è uno strumento essenziale per la gestione di un gruppo di lavoro, sia esso un’azienda che un’unità della stessa: fondamentale per la condivisione, l’aggiornamento e il raggiungimento degli obiettivi aziendali, permette di calibrare le azioni delle persone coinvolte e di quelle che collaborano con loro. Rendere efficace il tempo dedicato a questo strumento permetterà di ottimizzare le risorse, le performance e la motivazione di tutti i collaboratori. Facilitare tutti nell’apportare il proprio contributo, rispettando i tempi dedicati alla riunione e rispettando le opinioni, gestire le comunicazioni del (e nel) gruppo, esercitare la leadership attraverso il coordinamento e l’integrazione delle risorse professionali, renderà questi momenti d’incontro utili, costruttivi, produttivi ed efficaci

A chi serve imparare ad utilizzare la riunione quale strumento efficace della vita di un’azienda e/o di un gruppo di lavoro; a chi vuole potenziare l’apporto creativo e produttivo di ogni persona partecipante ad una riunione

Tipologie di riunione Preparazione, svolgimento e chiusura di una riunione Progettare ciò che si vuole ottenere dalla riunionePreparare ciò che serve per noi e i partecipantiAnalizzare i risultati: costruire insieme la check-list di controlloLa comunicazione e la leadership nelle riunioni La riunione creativa Gestire lo svolgimento e la responsabilizzazione di tutti

Capire quali sono i fattori decisivi per il successo di una riunioneImparare ad organizzare e gestire i vari step di una riunioneGestire la riunione attraverso le tecniche di problem solving e decision makingApprendere come osservare e, soprattutto, orientare le dinamiche del gruppo dei partecipanti a una riunioneApprendere atteggiamenti e comportamenti comunicativi determinanti per il successo di una riunione Apprendere ed esercitare le tecniche di moderazione, di gestione delle obiezioni e dei conflitti


Esercitazioni pratiche di gestione di una riunioneInterattività e coinvolgimento del gruppo in aula in un clima sereno e divertente

Come gestire efficacemente un meeting

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DURATA


35

C13 - La negoziazioneAcquisire le tecniche e i comportamenti adeguati per saper negoziare con maggiore successo

Per sviluppare abilità persuasive e negoziali attraverso l’impiego strategico di argomentazioni persuasive in grado di orientare ed indirizzare le percezioni dell’interlocutore al fine di gestire sapientemente ogni trattativa. Concludere accordi vantaggiosi mantenendo una solida relazione con la controparte e trasformando ogni possibile conflitto in un’opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale

Acquisire le tecniche e i comportamenti adeguati per saper negoziare con maggiore successoUtilizzare in modo efficiente tempo ed energia per pervenire ad accordi vantaggiosiMantenere buoni rapporti con le persone con le quali si deve negoziare sia all’interno che all’esterno dell’AziendaIndividuare i punti di forza e di debolezza dei propri stili relazionali per acquisire maggiori abilità negoziali

La negoziazione efficace: il processo, le fasi, le regole, gli strumentiLe caratteristiche del buon negoziatoreLa gestione dei conflittiLe regole d’oro per affrontare il negoziatoLe tattiche negozialiGli stili di negoziazioneConcludere efficacemente la trattativaIdentificare e sventare le trappole dell’interlocutore


Manager e professional, che indipendentemente dalla funzione e dal tipo di azienda, utilizzano la negoziazione come strumento di lavoro

Questionario di autoanalisi dello stile di negoziazioneVideo con esempi efficaci di “Negoziazione”Simulazioni e riprese video delle negoziazioni simulate

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DURATA


36

C14 - La relazione interpersonale efficace

Come migliorare la propria capacità di influenza e persuasione

Individuare le caratteristiche del proprio stile personale di comunicazione e i suoi punti di forza e di debolezzaDiagnosticare lo stile di relazione dell'interlocutore, le sue caratteristiche e le motivazioni di baseImpostare e gestire strategie di relazione efficaci con i diversi interlocutori per influenzare positivamente gli scambi comunicativi

Tutti siamo spinti a migliorare la capacità di stabilire relazioni interpersonali positive con gli altri. Essere più efficaci nella relazione con colleghi, capi, clienti interni ed esterni significa non solo ottenere risultati migliori nella propria prestazione, ma anche migliorare la qualità della vita lavorativa. Utilizzando l'analisi del proprio stile di comunicazione e di quello dell'interlocutore il corso sviluppa le abilità di diagnosi e flessibilità necessarie ad individuare ed applicare le strategie di relazione più efficaci per i diversi interlocutori

Approccio professionale alla comunicazione interpersonaleAutodiagnosi del proprio stile di comunicazione (Personal Profile System)Diagnosi dello stile di relazione dell’interlocutoreAnalisi di casi realiLo sviluppo della propria flessibilitàL’applicazione delle strategie di relazioni efficaciLaboratorio esperienziale: simulazioni, feedback e miglioramentoPiano di azione individuale

A tutti coloro che sono interessati a migliorare ed affinare le proprie abilità relazionali, a qualsiasi livello in ambito professionale

Questionario di autoanalisi dello stile di comunicazione (personal Profile System)Video didatticiSimulazioni riprese con la telecamera per il miglioramento dello stile di comunicazione


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DURATA


37

Sviluppare un approccio atto a considerare il tempo come risorsaRendere più efficace il proprio contributo lavorativo attraverso il controllo della coerenza tra obiettivi, comportamenti, utilizzo del tempoEliminare le dispersioni di tempoUtilizzare il duplice strumento della delega/controllo per moltiplicare le proprie attivitàFornire metodologia e strumenti per esprimere comportamenti orientati alla gestione efficace del tempoSuperare la contraddizione tra “tempo cronologico” e “tempo psicologico”

C15 - La risorsa tempo

Dalla gestione alla valorizzazione del proprio tempo

Fare una buona programmazione del proprio tempo, gestire le priorità e il monitoraggio delle scadenze. Queste sono competenze determinanti per un livello di efficacia personale adeguato

Tutti coloro che desiderano rendere più efficace e produttivo il tempo disponibile utilizzando al meglio le proprie energie

Il tempo come fattore strategico, la metodologia del “time management”: come conciliare l’autodisciplina di lavoro con i comportamenti managerialiLa gestione delle prioritàIl rispetto dei tempi e delle scadenze: la puntualitàLa gestione del tempo futuro: previsione, pianificazione e programmazioneLa gestione dei collaboratori-colleghi: la delegaLa riduzione e la gestione dello stressIl tempo come investimento: relazione tra quantità e qualità


Esercitazioni pratiche e simulazioniElevata interattività con i partecipanti e creazione di un clima favorevole all’apprendimento

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


38

Conoscere il significato e le logiche delle capacità di visione d’insieme e comprendere come viene applicata al sistema impresaAumentare la consapevolezza di come il sistema impresa si muove all’interno di un sistema più ampio, comprendendo le variabili chiave esterne che possono influenzare il lavoroComprendere il significato dei valori aziendali ed il loro collegamento con la visione e le azioni quotidianeConoscere come l’azienda definisce il proprio modello organizzativo coerente con il proprio modello di businessComprendere come ogni ruolo è collegato agli altri in una visione sistemica e processivaConoscere come viene definito un ruolo e sviluppare la responsabilizzazioneCondividere le logiche dell’autosviluppo e della responsabilizzazione nel raggiungimento dei propri obiettivi

Sviluppare una visione sistemica delle diverse situazioni e problematiche da affrontare per diventare maggiormente consapevoli degli effetti delle proprie azioni Individuare gli schemi ed i modelli che aiutano a comprendere i collegamenti tra il proprio ruolo ed il contesto aziendale, favorendo la responsabilizzazione verso i propri obiettivi

C16 - La Visione d’insieme

Come sviluppare una visione integrata e globale dell’organizzazione

Un'azienda è un organismo complesso che vive e cresce secondo sistemi e principi che l'uomo non può sostituire semplicemente con una gestione rigida ed arbitraria, ma che deve invece imparare a conoscere e ad applicare. Questo corso intende introdurre il partecipante ad un nuovo modo di vedere e vivere la propria azienda, favorendo la comprensione della cultura aziendale e la responsabilizzazione al ruolo come parte essenziale e connessa ad un sistema piùampio, organico e complesso

Il corso è indirizzato a tutti i manager e professional che necessitano di sviluppare la visione d’insieme ed aumentare la responsabilizzazione al ruolo

Laboratorio esperienzialeStrumenti per comprendere e descrivere un ruolo, un processo, una struttura organizzativaI partecipanti sperimenteranno la capacità di definire con le immagini la loro realtàorganizzativa e culturale


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


39

Risulta sempre più importante integrare, fondere, evolvere i principi del gruppo; base fondamentale per ottenere una squadra coesa e dinamica che permetta di realizzare gli obiettivi aziendali condivisi

Come agire, sviluppare la collaborazione e la comunicazione nel proprio team di lavoroSaper analizzare i punti di forza e di miglioramento del proprio gruppo di appartenenzaRiconoscere le caratteristiche di un team e quello di cui ha bisogno per crescere verso più elevati stadi di performanceOsservare le dinamiche del gruppo per saper intervenire in alcuni momenti cruciali: il conflitto, il cambiamento, la soluzione dei problemi

Verranno utilizzati strumenti di apprendimento esperienziale che favoriranno lo sviluppo delle conoscenze e capacità richieste e l’elevata interattività d’aulaIn particolare frequenti saranno le esperienze di team e le successive riflessioni in plenaria per comprendere come applicare gli insegnamenti nella specifica realtà lavorativa

Le caratteristiche di una squadra di successoIl valore del team, della diversità e dell’integrazione delle competenze dei singoliAutodiagnosi del livello di maturità della squadraCosa fare per aiutare la nostra squadra ad accrescere motivazione e produttivitàCome crescono i gruppi: gli stadi di sviluppoCome diventare un contributore valido per la squadraIl feedback e la comunicazione all’interno del teamLa gestione del conflitto nel teamL’analisi e la risoluzione dei problemi nel teamIl rapporto con il Capo: i bisogni della squadra in vari momenti del suo percorsoLe aree di miglioramento prioritario e le azioni per lo sviluppo personale

Manager e/o professional, giovani neo inseriti che hanno bisogno di integrarsi velocemente e comprendere come il lavoro di team accelera produttività e motivazione


Come far sì che 2+2=5!

C17 - Lavorare in squadra

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


Per far lavorare insieme un gruppo di persone in modo molto coinvolgente ed entusiasmante attraverso le tecniche del musical, al fine di sviluppare la propria creativitàe quella del gruppo ed accrescere la consapevolezza di sé attraverso la performance artistica


Riconoscere i propri punti di forza e le aree di miglioramentoComprendere la complessità della comunicazione interpersonaleSviluppare l’arte della Presenza, dell’Ascolto e dell’Empatia Sviluppare il linguaggio del corpo come strumento di Azione e PresenzaTrovare la ‘Voce’Sviluppare sicurezza e calma interioreCapire come usare positivamente l’energia creativa del gruppo Sviluppare capacità di lavorare in gruppo e gestire le relazioni Riconoscere le proprie barriere-censori che impediscono una buona comunicazioneAvere consapevolezza personale nel rapporto con gli altriProgettare e gestire l’azione comunicativa in modo coerente rispetto ai propri obiettivi comunicativi e gestionali

Capacità di affrontare le sfide aziendali in modo creativoMaggior capacità di atteggiamenti proattivi all’interno dell’aziendaMaggior soddisfazione del personale nei confronti della gestione aziendaleMinore stress del sistema aziendale e dei collaboratori, maggior efficienza e capacitàreattivaIntegrazione del gruppoRiconoscere e utilizzare i diversi canali della comunicazione, verbale e non verbale

C18 - P.A.T. Performing Art Team


Laboratorio esperienzialeI partecipanti sperimenteranno le proprie capacità artistiche e il loro impiego nella quotidianità aziendale

Come sviluppare energia produttiva nel team (utilizzo di tecniche teatrali)

40

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


41

C19 - Parlare in pubblico

Tecniche di presentazione e di comunicazione persuasiva

Il corso è volto a sviluppare la capacità di attivare l’attenzione, la partecipazione e l’interesse degli interlocutori, attraverso il corretto uso delle tecniche di comunicazione, poiché l’attuale realtà di lavoro richiede sempre più alle persone di saper gestire con efficacia presentazioni ed interventi

Pianificare correttamente una presentazione in relazione agli obiettivi e al pubblicoUtilizzare le modalità di comunicazione più efficaci per gestire la presentazione in modo professionaleCostruire ed utilizzare i supporti audiovisivi adeguati

Tecniche di presentazione e public speaking: costruiamo il frame metodologico di riferimento“Che tipo di presentatore sono io oggi?”Analisi filmati e feedback sulle abilità di partenzaLa pianificazione di una presentazioneLe tecniche di comunicazione persuasivaLo stile professionale di gestione della presentazioneMedia management (approfondimento opzionale)L’utilizzo dei supporti audiovisivi

Esempi filmati di presentazioniRiprese filmate delle presentazioniSupporti audiovisivi

A tutti coloro che hanno necessità di intervenire di fronte ad un pubblico o in riunioni con stakeholder e interlocutori importanti, che devono fare presentazioni ed hanno bisogno di uniformare il proprio stile ed adottare un metodo efficace


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


42

Per alimentare il proprio livello di autostima e influenzare positivamente l’evoluzione aziendale in termini di cambiamento, innovazione e presa di decisioni adeguate ai tempi e ai mercati. Per potere realmente costruire “aziende ad alta autostima”. Per poter liberamente crescere all’interno della azienda valorizzando le proprie abilità ed usandole per gestire un contesto in sviluppo

Analizzare il proprio livello di autostima e prendere coscienza dei propri nodi criticiSviluppare in modo concreto all’interno della propria realtà professionale le componenti principali dell’autostima creando comportamenti di influenza sul sistema aziendale

La consapevolezza: orientamento all’azione, visione oggettiva, contatto con le proprie emozioni, ricettività ai segnali esterniL’ autoaccettazione: fisica, emotiva, del proprio livello di motivazioneL’assunzione della responsabilità: i limiti della propria volontà, la relazione causa-effetto, le relazioni con gli altriL’autoaffermazione: trovare il proprio posto e il proprio modo di essereL’obiettivo e l’autodisciplina: determinazione del proprio scopo e il senso delle azioni verso lo stessoL’onestà: l’integrità personale e i rapporti tra coscienza ed azione

Manager e/o funzionari, che abbiano potere decisionale e discrezionale all’interno della propria azienda e quindi il potere di influenzare le tendenze culturali e organizzative della struttura di business in cui operano

Il percorso è articolato in 12 sedute di coaching di due ore ciascuna supportate da uno psicoterapeuta e da un coach organizzativo. Gli incontri vengono gestiti su base quindicinale per una durata complessiva di almeno 6 mesi e hanno luogo all’esterno dell’azienda di appartenenza.

La prima seduta è conoscitiva; le successive prevedono un forte impegno del manager a costruire strumenti di evoluzione personale e ad azionarli nella realtà professionale

Percorso di coaching individuale

C20 - Percorso sull’autostima

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DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA E METODOLOGIA DIDATTICA

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C21 - Project management

Strumenti e principi per realizzare con successo un progetto

Il project management deve essere inteso come la pianificazione, l’organizzazione, il monitoraggio e il controllo di tutti gli aspetti di un progetto e di tutte le motivazioni che implicano il sicuro raggiungimento degli obiettivi di progetto entro tempi, costi e criteri di performance prestabiliti. Questo corso fornisce gli strumenti per partecipare efficacemente all’interno del team di progetto

Manager e professional coinvolti in un team di progetto, il corso fornire un linguaggio e strumenti di base del project management per facilitare un approccio solido ed omogeneo e la collaborazione di tutti verso gli obiettivi del progetto

Il contesto competitivo e organizzativoIl ciclo di vita di un progetto: importanza, tipologia, peculiaritàRuoli e responsabilità del project manager e del team di progetto Il processo di pianificazione: definizione degli obiettivi e degli indicatori I sistemi di programmazione (GANTT, PERT, CPM, ecc) Il controllo del progetto La chiusura del progetto

Imparare a definire chiaramente gli obiettivi Saper avviare un progetto in un quadro di riferimento chiaroUtilizzare le principali metodologie di pianificazione e controllo dei progettiOttimizzare attraverso le abilità sociali e relazionali l’efficacia del team di progettoMonitorare il controllo dell’avanzamento Preparare e presentare i report relativi


Esercitazioni pratiche con simulazione di un progetto

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


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C22 - Public speaking & media management

Tecniche di presentazione e di gestione del rapporto con i media

I manager ed i professional più efficaci sono in grado di presentare le proprie idee in modo convincente e brillante e di ottenere così il consenso ed il coinvolgimento di colleghi, collaboratori, clienti interni ed esterni. L’arte di comunicare non è affatto un’abilitàinnata ma un insieme di competenze e di tecniche acquisibili con gli strumenti opportuni. Il corso è un laboratorio finalizzato all’acquisizione di queste tecniche, che impiega simulazioni, riprese televisive e filmati per sviluppare le abilità comunicative, uno stile di presentazione efficace e professionale e le tecniche per un’efficace relazione con i media

Pianificare correttamente una presentazione in relazione agli obiettivi e al pubblicoUtilizzare le modalità di comunicazione più efficaci per gestire la presentazione in modo professionaleMigliorare il proprio stile di presentazione anche di fronte alla stampa o ai media

“Che tipo di presentatore sono io oggi?” Analisi filmati e feedback sulle abilità di partenzaLa pianificazione di una presentazioneLe tecniche di comunicazione persuasivaLo stile professionale di gestione efficace di una presentazione in pubblicoIl sistema dei media e la filiera dell’informazioneDecodificare i giornalisti e la loro professioneCome operare nel circuito dell’informazioneGli strumenti tradizionali: limiti e opportunità, accorgimenti e strategieI trucchi del mestiere: come evitare le trappole e trasformarle in opportunità

Testimonianza di un consulente senior di azienda PR internazionale o di un giornalistaEsempi filmati di presentazioniRiprese filmate delle presentazioni e sessione di feedbackSessioni di debriefing per analizzare i comportamenti di successo del media managementSupporti audiovisivi

A tutti coloro che sono interessati a migliorare e affinare le proprie abilità relazionali e di public speaking a qualsiasi livello in ambito professionale


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


45

Accelerare la capacità di conoscersi reciprocamente ed integrare le proprie risorse per lavorare insieme in modo produttivo e motivato è particolarmente importante oggi per le aziende per far fronte alle difficoltà di mercato ed agli scenari in continuo mutamento e trasformazione. Il corso aiuta ad imparare un metodo per integrare le proprie competenze per aumentare produttività e impegno

Accelerare la conoscenza reciproca dei partecipanti e creare un clima di entusiasmo ed affiatamentoRiconoscere le caratteristiche di un team e quello di cui ha bisogno per crescere verso più elevati stadi di performanceOsservare le dinamiche del gruppo per saper intervenire in alcuni momenti cruciali: il conflitto, il cambiamento, la soluzione dei problemi

Verranno utilizzati strumenti di apprendimento esperienziale che favoriranno lo sviluppo delle conoscenze e capacità richieste e l’elevato coinvolgimento dei partecipantiIn particolare frequenti saranno le esperienze all’aperto e le successive riflessioni in plenaria per comprendere come applicare gli insegnamenti nella specifica realtà lavorativa

Condivisione delle regole del giocoSperimentare l’integrazione: open marketEsercizi per sperimentare la fiducia nel gruppoDebriefing su come dare e ricevere fiduciaAttività di problem solving di gruppo in cui sperimentare la collaborazione, l’ascolto e la comunicazione intragruppo, la competizione del gruppo, l’approccio al cliente,l’interconnessione dei componenti del gruppoRiflessioni strutturate ed individuazione dei legami con la realtà professionaleAnalisi del campo di forze del gruppo per il raggiungimento delle sfide comuniSperimentazione del feedback all’interno dei gruppi di partecipantiLe aree di miglioramento prioritario e le azioni per lo sviluppo personale e del gruppo


Il corso ha una durata di 2 giorni e si svolgerà in una location attrezzata per le attivitàoutdoor

Integrazione e squadra – evento outdoor

C23 - Teambuilding

PERCHÉ PARTECIPARE

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I MACRO CONTENUTI

DURATA


46

C24 - Tecniche e strategie creative per lavorare a valore aggiunto

Evento outdoor

L'Outdoor training viene oggi considerato uno dei metodi più efficaci per consentire ai gruppi di sviluppare le proprie potenzialità in modo ottimale. L’apprendimento avviene attraverso l’azione ed il coinvolgimento, non solo attraverso l’ascolto. I partecipanti vengono proiettati in un ambiente ed in situazioni differenti da quelle quotidiane; si mettono in gioco in una serie di attività che li costringe a pensare e ad agire fuori dai loro normali schemi mentali e comportamentali. Le attività sono opportunamente pensate per essere affrontate in gruppo, lasoluzione ottimale si ottiene integrando le risorse dei membri. Il debriefing contestualizzal'esperienza outdoor nella sfera lavorativa mettendo a profitto le risorse utilizzate e le abilitàacquisite e favorendo performance di eccellenza


La valorizzazione delle risorse individuali dei partecipanti La costruzione di un gruppo motivato ed efficace, caratterizzato da un forte senso di appartenenza La valorizzazione della comunicazione quale strumento base per la costruzione di ogni relazione aziendale Imparare a confrontarsi ed a relazionarsi con gli altri membri del gruppo per il raggiungimento di obbiettivi comuni

1° fase: Creazione del gruppo2° fase: Gruppo efficiente, squadra vincente3° fase: Il rugby: essere uomo di squadra4° fase: Il basket: strategia e gestione del tempo

Esercitazioni Lavori di gruppoAnalisi di audiovisivi Prove pratiche (ciclo della fiducia)Sperimentazione sportiva su campo

Il corso ha una durata di 3 giorni e si svolgerà in una location attrezzata per le attivitàoutdoor

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I MACRO CONTENUTI

DURATA


47

Evento outdoor: le 4 fasi: obiettivi e macro contenuti

Progressivo aumento della fiduciaComprensione dell’importanza della suddivisione di un compito in parti sempliciEvocazione dell’idea di sostegno reciprocoSviluppo della sincronizzazione e spirito di squadraSuperamento propri limiti e paureAumento senso di autoefficaciaGestione ottimale delle proprie risorse

Presentazione del team e del progettoCondivisione degli obiettiviPresentazione a coppie dei partecipantiIntelligenza emotiva: teoria e autovalutazioneCiclo della fiduciaDebriefing: dall’esperienza in campo alla realtà lavorativa

Consapevolezza delle proprie modalitàrelazionaliInteriorizzazione concetti della comunicazioneIndividuazione di soluzioni alternativeValutazione situazionale, anticipazione e pianificazione strategicaEspressione del proprio potenziale nel gruppoFlessibilità e adattamento

Sintesi e parole chiave I faseComunicazione efficace: teoria ed esercitazioniProblem solving individuale e in gruppoGioco creativoDebriefing: da gruppo a squadra

C24 - Tecniche e strategie creative per lavorare a valore aggiunto

Teambuilding e teamworkingEsprimere la propria individualità e metterla al servizio degli altriAllineamento tra richieste di compito e competenze individuali e di gruppoOttimizzazione della prestazione individuale Senso di appartenenzaCoordinamento e collaborazione Presa di decisione in tempi rapidi

Rugby: storia, regole, ruoli Conoscere la palla, il passaggioIl sostegno: la necessità di avere un compagno per raggiungere la metaLa difesa: tecniche di placcaggio guidate, giochi con gli sacchiLa mischia: il motore della squadraIl gioco: dalla mischia alla metaDebriefing: parallelismi tra il mondo dello sport e del lavoro

Organizzazione e gestione del ruoloLeadership e comunicazione efficaceFlessibilità, creativitàOttimizzazione della prestazione individuale all’interno del gruppoSenso di appartenenzaCoordinamento e collaborazione all’interno del gruppo squadraGestione del tempo

Basket: regole, ruoliConoscere la palla: appropriarsi del know howIl passaggio: inizia la coordinazione Organizzazione schemi e strategia La comunicazione in campo: il fattore chiaveOccupare ruoli diversi: flessibilità e visione perifericaLa partita: sincronismo e anticipazioneDebriefing: parallelismi con la realtà del lavoro

1 FASE - GLI OBIETTIVI I MACRO CONTENUTI

2 FASE

3 FASE

4 FASE

48

C25 – Time management Rhythm & Business

Gestisci il tuo tempo a ritmo di R&B (utilizzo di tecniche musicali)

Vivere e lavorare con ritmo. Aggiungere ritmo al percorso che porta dritto verso la realizzazione dei nostri obiettivi. Senza dubbio, il tempo è la risorsa più importante che ognuno di noi possiede. Saper gestire bene il proprio tempo è uno dei segreti più importanti per ottenere successo, professionale e personale. In un’epoca frenetica come la nostra, avere un rapporto sereno e consapevole con l’orologio è una vera e propria esigenza per moltissime persone. Per essere padroni del proprio tempo, e non farsi schiacciare dalle richieste di inevitabili “ladri di tempo”, è importante focalizzarsi su ciò che per noi è più importante, all’insegna dell’equilibrio tra le diverse aree esistenziali, così da entrare in sintonia con le persone con cui viviamo e lavoriamo.“Time Management Rhythm & Business” propone una innovativa ed efficace metodologia di approccio alla gestione ottimale del proprio tempo in funzione degli obiettivi personali e professionali che si intendono raggiungere; per dare ritmo al proprio business e alla propria vita!

Che cos’è il tempo?La diversa percezione del tempoCosa si intende per “gestire il tempo”Approccio mentale alla gestione del tempo

Criteri orientativiPotere del focus mentalePianificazione strategica degli obiettiviObiettivo – Finalità – Piano d’azione

Focus sulle prioritàUrgenza e ImportanzaInfluenza e controlloClassificare le attivitàOrganizzare le attivitàAmpliare la propria sfera di influenza

Organizzazione delle attività nel tempoIl cerchio dell’esistenzaDefinizione dei propri ruoli personali e professionaliCome eliminare i “ladri di tempo”Regole pratiche per recuperare tempo


Gestire al meglio il proprio tempo e ottimizzare l’impiego delle proprie energieAttivare meccanismi di rinnovamento e cambiamento nei contesti lavorativiProgrammare in modo creativo le proprie attività per ottenere una maggiore efficienza

Il corso ha una durata di 1 giorno

Il corso si caratterizza per la sua interattività, prevedendo esercitazioni, live performance musicali e ascolti sonori

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I MACRO CONTENUTI

DURATA


49

Il corso aiuta a conoscere i fattori che costituiscono le proprie motivazioni ed i valori personali e le loro connessioni nel campo personale e professionale, in particolare per aumentare la consapevolezza dei propri punti di forza e delle aree di miglioramento. Offre una possibilità di sviluppo di se stessi, per un potenziamento dell’efficacia personale nell’affrontare le situazioni di cambiamento

Orientare l’attenzione e sviluppare consapevolezza verso le variabili emozionali e organizzative che determinano il successo nel proprio ruolo Fornire feedback e misure relative all’attuale quadro di punti di forza, individuando elementi utili a costruire un piano operativo di autosviluppo

Verranno utilizzati strumenti di apprendimento esperienziale e tecniche ad elevato impatto sull’apprendimento, per favorire la verbalizzazione delle emozioni, la condivisione dei problemi e l’elevata interattività d’aulaIn ogni esperienza verrà sviluppata:

una fase di espressioneuna fase di elaborazione emotiva e riflessivauna fase di trasferimento alla realtà aziendale

Il proprio sistema di motivazione e valori: la base della “cipolla”Come sviluppare impegno e competenze per il raggiungimento degli obiettiviIl proprio ruolo e le variabili dello sviluppoLa consapevolezza e la padronanza delle proprie emozioniLe strategie per gestire se stessi ed il proprio sviluppoArmonia interna e intelligenza di gruppo: empatia, ascolto e collaborazioneProgramma di lavoro individuale per lo sviluppo personale e professionale


C26 - Valorizzare il proprio talentoCome valorizzare se stessi per realizzare performance superiori e sviluppare empowerment al ruolo

Giovani con alto potenziale, per i quali è necessario completare il percorso di inserimento in azienda. Junior manager operanti nelle varie funzioni aziendali

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DURATA


50

B1 – Acquisire nuovi clienti B2 – CRM Customer Relationship ManagementB3 – La gestione “totale” del clienteB4 – La relazione con i clientiB5 – Retail management: la gestione dell’AreaB6 – Store Management: la gestione del PdvB7 – Tecniche di vendita

Area Business- per le figure dell’area Vendite -

51

Costruire il proprio piano d’azioneOttenere appuntamenti qualificatiStrumenti e metodologie per condurre l’azione di vendita con un prospectObiezioni e voltafaccia: come gestirliEsercitare il controllo sulle azioni intraprese per garantire risultatiFare di ogni cliente un “fornitore” di nuovi clienti

Organizzare le azioni di prospezione e focalizzarsi sulle azioni più redditizie Trovare nuovi filoni (idee, nicchie di mercato, mezzi e metodi di presentazione) prima dei concorrenti Utilizzare le parole chiave per ottenere appuntamenti qualificati con prospect preselezionatiRiportare in vita clienti non attivi da tempo Imparare come aggirare gli ostacoli di centralinisti, segretarie e caselle vocali per parlare con il decisore Affrontare senza complessi il primo contatto di fronte ad un interlocutore scettico o reticente Suscitare l’interesse e porre le basi per iniziare la vendita vera e propriaFare di ogni cliente un “fornitore” di prospects

B1 - Acquisire nuovi clienti

Metodi e tecniche per la prospezione efficace

Conquistare nuovi clienti è l’obiettivo di tutte le figure commerciali. Il cliente è oggi sempre piùinformato, più esigente e a volte anche meno fedele. Limitarsi alla gestione del parco clienti, ora più che mai, non è sufficiente a garantire lo sviluppo dell’azienda: la conquista di nuovi clienti diventa sempre più vitale. Questo corso permetterà di padroneggiare l’arte della prospezione, dalla fase di preparazione all’incontro con il potenziale cliente e alla conclusione

Venditori, tecnici commerciali e agenti che debbano acquisire nuovi clienti. Responsabili che vogliono stimolare lo sforzo di prospezione dei loro venditori

Esercitazioni praticheRole plays e simulazioni


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DURATA


52

B2 – CRM: Customer Relationship Management

Questo corso è incentrato sull'importanza strategica della gestione del rapporto con il cliente: saper raccogliere ed usare informazioni precise che consentano, da un lato di costruire e sviluppare business e, dall’altro, di mantenere nel tempo una relazione di fiducia, personalizzata e di valore reciproco

Figure con responsabilità nel Marketing e Vendite, nel Customer Service e nell’area CRM

Il CRM: l'evoluzione del rapporto tra azienda e mercato I fattori critici in un sistema di CRM: segmentazione dell'offerta e della clientela, comunicazioneLe tappe principali di un progetto di CRMCRM e marketing relazionaleLinee guida di un approccio al mercato basato sull’orientamento al ClienteStrategie per una gestione integrata ed innovativa del ClienteL'importanza degli obiettivi dell'organizzazione e dei sistemi di controlloGli obiettivi strategici e gli obiettivi tattici Le competenze come condizioni di successo


Attività ed esercitazioni pratiche utili a far comprendere i concetti e a far sperimentare gli strumenti propostiAnalisi e discussione di casi di successo

Comprendere a fondo le peculiarità di un sistema CRM, approfondendone le condizioni di successo e le criticità da affrontareStrumenti e tecniche per trasformare l’azienda in una organizzazione orientata al cliente Una migliore capacità di impostare le relazioni con il cliente per massimizzarne la fedeltà e avere maggiore profittabilitàTecniche pratiche da applicare per realizzare nell’azienda un programma di CRM efficace

Costruire un approccio strutturato alla relazione con il cliente

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DURATA


53

B3 – La gestione “totale” del cliente

Promuovere e stimolare negli addetti alla vendita una cultura del servizio al proprio cliente coerente con i valori aziendali e con il modello di business aziendale

Addetti alla vendita in negozio o in show room

La complessità nelle relazioni di venditaLa diagnosi del cliente: segmentazione del Cliente in 4 tipiAnalisi dei bisogni di acquistoStrategie comportamentali efficaci con le diverse tipologie di ClienteDa Venditore a ConsulenteI cambiamenti nelle motivazioni, nei processi e nei comportamento d’acquistoChe cosa fidelizza il consumatore alla marca e all’insegnaI motivi dell’insoddisfazione e dell’infedeltàL’accoglienza: la tecnica del sorriso e la creazione della giusta atmosfera L’analisi dei bisogni: l’uso delle domandeLa presentazione degli articoli e le argomentazioni persuasive: rapporto tra caratteristiche dei prodotti e vantaggi per il cliente Le obiezioni: gli atteggiamenti positivi e le differenti argomentazioniLa conclusione della vendita e la decisione d’acquisto



Riconoscere le fasi di realizzazione del processo di acquistoApprendere le strategie di relazione interpersonale efficaciFavorire lo sviluppo della consapevolezza dei partecipanti, dei propri punti di forza e delle aree di miglioramento da colmare per “re-energise” la propria professionalitàDiffondere approcci comuni per la valorizzazione del Cliente

Sviluppare la cultura del servizio e l’efficace gestione del cliente a 360°

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DURATA


54

Gli interessi e le attese del cliente I comportamenti e gli atteggiamenti da sviluppare nella relazione con il clientePersonalizzare la relazione: l’ascolto attivo e la riformulazione Rispondere alle obiezioni senza aggressività, utilizzare l’empatia Analizzare le attese e i problemi del cliente concentrandosi sulla soluzione Come concludere positivamente il proprio intervento lasciando una buona impressionePresentare commercialmente una soluzione tecnica Trattare i reclami e le controversie Presentare proposte coerenti con quelle del commerciale e difendere l’immagine aziendaleCome gestire il rapporto con i propri referenti presso il clientePianificare il proprio utilizzo del tempo, valutare i tempi di intervento Gestire le priorità, distinguere l’importante dall’urgente Una risorsa complementare: il telefono Le regole di una comunicazione telefonica di qualità

Completare le competenze tecniche con una "formazione commerciale" Saper adottare con ogni interlocutore un comportamento che rafforzi l’immagine aziendale Avere una migliore capacità di rapporto con i clienti Avere una comunicazione più efficace nella relazione con il cliente Saper gestire dal punto di vista commerciale reclami e controversie Saper fidelizzare il cliente

B4 - La relazione con i clienti

Sviluppare un approccio professionale al contatto con il cliente

Tutto il personale di front line rappresenta il primo "biglietto da visita" dell’azienda. Dopo questo corso utilizzeranno un comportamento che rinforzerà l’immagine dell’azienda e del prodotto/servizio, sapranno fidelizzare il cliente e migliorare la sua soddisfazione

Tutto il personale di Front Line in genere: venditori, addetti allo sportello, tecnici dell‘assistenza, responsabili assistenza tecnica che debbano formare i loro collaboratori, assistenti tecnici in contatto regolare con la clientela o che intervengano come appoggio tecnico nelle fasi pre e post-vendita

Esercitazione sulle tecniche di ascolto e comprensione Esercitazione sulla comprensione delle domande del cliente Gioco di ruolo sulla gestione di casi difficili Autodiagnosi del comportamento Esercitazione sull’assertivitàEsercitazione sull’utilizzo del tempo Esercitazione sulla comunicazione telefonica


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DURATA


55

B5 – Retail Management: la gestione dell’Area

Per esercitare una leadership riconosciuta e diffondere un esempio corretto, favorendo la comunicazione tra capi e collaboratori e creando una cultura di business comune. Garantire l’efficienza dei venditori e la redditività delle vendite della propria area

Area manager; Manager che hanno responsabilità commerciali in un ampia area/territorio in cui siano presenti diversi punti di vendita o filiali commerciali

Le debolezze della rete e conseguenti piani di miglioramento Il trade marketing: perché e su quali parametri diversificare gli investimenti nei punti vendita La necessità della “mappatura” della rete: finalità, strumenti e conseguenze operativeI fattori che influenzano i risultati di vendita su cui il Retail Manager può operareLe 3 alternative strategiche per aumentare il fatturato della rete Il retailing mix del punto vendita: possibilità e priorità di interventiLe variabili della redditività:

Il conto economico dei punti venditaIl budget: come costruirlo, farlo accettare dagli operatori e come controllarlo

I principali parametri di efficienza e di efficaciaSchema di analisi e review della rete Principi generali per una leadership efficaceLa relazione con le persone: atteggiamenti e comportamenti di successo Il colloquio con il Responsabile del punto vendita: aspetti psicologici e praticiIl piano di miglioramento Le motivazioni del personale: i principi generali della “leadership situazionale”La proposta (e la condivisione) degli obiettivi e delle aree di miglioramento



Saper analizzare la produttività e la redditività della reteIndividuare modelli e strumenti che aiutano a valutare i risultati e reportingSaper gestire le fasi dello sviluppo delle competenze

Come sviluppare alte prestazioni nella Rete di Vendita

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DURATA


56

B6 - Store Management: la gestione del Pdv

Per rafforzare nel responsabile di Negozio le capacità personali per guidare e motivare un team di vendita come una task force per la cura del cliente e lo sviluppo del business, favorendo il teamwork a vantaggio della soddisfazione del Cliente

Responsabili di punti vendita – Store manager

Il punto vendita come “sistema”I principali fattori che influenzano i risultati nel pdvIl deal tra l’Azienda e il Responsabile Il responsabile manager e leader: differenze, responsabilità e compitiLa valutazione delle performance: elaborazione di un progetto “tailor made”Le variabili della redditivitàIl conto economico del punto vendita Le previsioni di vendita Il margine di vendita e di acquistoI volumi di vendita La gestione del team del pdvIl visual merchandising del punto vendita: funzioni, obiettivi ed elementi di base Il layout delle attrezzature e merceologico La gestione espositiva delle merci: il display di base e promozionaleL’indice di rotazione Le risorse investiteLa gestione degli assortimenti Definizione delle aree di miglioramento dei singoli e del gruppo



Saper individuare ed agire correttamente funzioni e responsabilità del ruolo di Responsabile del punto vendita Imparare a utilizzare strumenti e metodologie gestionali efficaciSaper analizzare la redditività della rete

Come sviluppare alte prestazioni nel pdv

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DURATA


57

Le fasi del processo di vendita efficaceUn "buon ascolto", la chiave per una vendita riuscita Analizzare il ciclo della decisione d'acquistoCome effettuare una buona apertura: costruire un clima di fiducia e di credibilitàI metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di acquistoEsprimere le caratteristiche del prodotto e dell'offerta in termini di benefici per il clienteLe regole fondamentali per convincere e ottenere dei "si" La comunicazione efficace nella vendita: le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori Sviluppare il sistema di percezione per captare tutte le informazioni non verbali Identificare il sistema di comunicazione preferenziale del cliente per utilizzare il canale piùefficace per influenzare la sua decisione di acquisto Le obiezioni del cliente: gestirle come opportunità per il venditoreTecniche per gestire le obiezioni I metodi per presentare il prezzo La negoziazione sul prezzoConsolidare la visita preparando il prossimo incontro Tecniche per concludere una vendita e condurre l'interlocutore ad una decisione La soddisfazione del cliente nel lungo periodo

Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazioneSapersi proporre al cliente come un venditore di soluzioni e non solo come un venditore di prodotti Saper identificare i diversi elementi del processo negoziale Acquisire la capacità di valutare ed anticipare il comportamento del compratore Sviluppare le skill per resistere alle pressioni del compratore e concludere alle migliori condizioni

B7 - Tecniche di vendita

Come fare la differenza e diventare un venditore eccellente

Sviluppare l'approccio consulenziale alla vendita: questo corso guida attraverso l'intero processo di vendita e trasmette le più moderne tecniche commerciali e di negoziazione. Acquisire gli strumenti per focalizzarsi sui reali bisogni del cliente, pianificare le vendite in modo da raggiungere gli obiettivi, gestire i rapporti con il buyer, anticipare le obiezioni e chiudere agevolmente la vendita

Venditori, addetti e tecnici commerciali in genere

Video con esempi efficaci Simulazioni e roleplaying


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I MACRO CONTENUTI

DURATA


58

B8 – Customer satisfaction B9 – Introduzione al marketingB10 – Marketing & MerchandisingB11 - Servizio al Cliente

Area Business- per le figure di supporto al Business -

59

Individuare i bisogni e le aspettative dei clienti Definire e implementare un sistema di monitoraggio della soddisfazione del cliente Risalire a quei processi che sono più correlati alla soddisfazione del clienteImparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di difficoltà in modo creativo

B8 - Customer satisfaction

Soddisfare e superare le attese del cliente

Il tema dell’orientamento al cliente e della sua soddisfazione costituisce ormai un valore per tutte le aziende di successo. Oggi le energie che le aziende investono alla ricerca di un “vantaggio competitivo”, vengono spesso vanificate dal costante mutare delle attese dei bisogni dei clienti. Ne consegue che la strategia aziendale deve essere caratterizzata da uno spiccato dinamismo, per cogliere e soddisfare continuamente i reali bisogni del cliente e ottenerne la “fidelizzazione”

Manager e professional delle funzioni Marketing , Commerciale, Customer care, Ricerche di mercato, Qualità

Gli elementi del sistema di monitoraggio delle soddisfazioni Le indagini di customer satisfactionLa percezione del cliente: come conoscerla per migliorarlaLa ricerca quantitativaAnalisi e gestione quantitativaLa soddisfazione del cliente nel tempo: il metodoCome superare le attese


Laboratorio esperienzialeEsempi filmati di presentazioniSupporti audiovisivi

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I MACRO CONTENUTI

DURATA


60

B9 - Introduzione al marketing

Come sviluppare un orientamento al marketing

Per acquisire gli strumenti di analisi dell’ambiente esterno e interno in un’ottica di orientamento al marketing, per capire i bisogni dei clienti e le risposte più efficaci, per gestire con coerenza le leve del marketing-mix

Il corso è destinato a tutte le figure professionali orientate al marketing: oltre ai titolari d’azienda, ai Responsabili Vendita, professional e manager della funzione Marketing

Il nuovo ruolo del marketing nell’ambiente aziendaleIl contesto competitivoLe logiche di segmentazione e posizionamento aziendaleIl marketing strategico: come impostare la strategia di marketingL’offerta e le variabili del marketing mixIl marketing operativoAttuare il piano operativoAnalisi della situazione reale aziendale

Condividere un approccio mentale ed un metodo omogeneo per identificare e soddisfare le esigenze del proprio mercatoOttimizzare la posizione dell’impresa sul mercatoMassimizzare la redditività aziendaleReagire prima e meglio della concorrenza ai cambiamenti del mercato


Esercitazioni praticheCase studiesLavoro in sottogruppi: costruzione e presentazione di un piano di marketing completo utilizzabile come linea guida in azienda

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


61

B10 - Marketing & Merchandising

Impadronirsi degli strumenti più utili al rapporto con il Trade

Conoscere i fondamenti del marketing aiuta a concentrarsi sugli obiettivi reali delle diverse attività aziendali e sui punti di forza effettivamente vincenti verso il mercato.

Conoscere strumenti e tecniche del marketing è indispensabile per avere un metodo di lavoro finalizzato a gestire la complessità del business attuale e pianificare e controllare i risultati distrategie e azioni

Manager e professional del Marketing e Vendite che desiderino aggiornare e arricchire le proprie competenze e a tutti i manager di funzioni aziendali che per tipo di attività e responsabilitàcontribuiscono a creare valore verso il mercato

Concetto di marketing e ruolo nel contesto aziendaleL’analisi del mercato di riferimento: gli strumenti più utiliIl ruolo del marketing nell’economia globaleIl piano di marketing: struttura, modalità e consigli per la stesura Marketing strategico: le fasiMarketing mixIl prodottoTrade marketing: l’approccio efficaceTecniche di merchandisingLe leve del merchandising

Durante il corso i partecipanti vengono coinvolti in esercizi pratici e nell’analisi di case study

Riflettere insieme sul significato di Marketing strategico e operativoApprofondire alcuni concetti teorici ma di impiego comuneCondividere un linguaggio comune sulla teoria del trade marketingComprendere meglio le caratteristiche del merchandisingCondividere la correlazione tra le strategie di merchandising e la GDO


PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


62

B11 - Servizio al cliente

Gestire il servizio clienti in un’ottica di eccellenza

Il corso mira a stabilire i principi cardine di una corretta mentalità di servizio che aumenti la fiducia del cliente e di conseguenza i profitti. Si apprenderà come sviluppare gli standard del servizio e a monitorarne l'efficacia. Sarà possibile comprendere fino in fondo il valore della relazione che si stabilisce con i clienti e, cosa ancora più importante, alla fine del corso il partecipante sarà in grado di creare una propria, personale filosofia di rapporto con i clienti

Il corso è rivolto al personale aziendale che desidera approfondire le caratteristiche necessarie al fine di costruire un servizio “proteso” al cliente

Conoscere i fattori chiave che costituiscono la struttura del servizio clientiRiconoscere l'impatto della comunicazione verbale e non verbale sul servizioRiconoscere la necessità di una mentalità di servizio a tutti i livelli e in tutti i ruoli all'interno dell'aziendaFavorire l'assunzione di comportamenti orientati al cliente e alla qualità del servizioCapire le caratteristiche soggettive del cliente (utente) per stabilire una modalitàrelazionale “sintonica”Identificare i punti di contatto con la clientela di cui è possibile migliorare la fidelizzazioneIdentificare i fattori che contribuiscono alla creazione di relazioni con il cliente nell'ambito del miglioramento del servizio


L'orientamento al clienteLe caratteristiche della percezione del cliente: attese e risultatiI bisogni espliciti e i bisogni implicitiL'uso di domande di chiarimento, di approfondimento, di verificaI “gap” del servizio al cliente: i fattori che condizionano la soddisfazioneIl presidio del servizio: controllare e correggere l’azione per mantenere il clienteLe aspettative del cliente riguardo al servizioLa comunicazione interpersonaleRiconoscere e gestire gli stili di comportamento: il cliente pressante, indeciso, prolisso e arrabbiatoLa gestione dei casi difficiliI meccanismi della percezioneCome gestire con assertività le situazioni critiche con il cliente e guidare il dialogo verso una conclusione positiva

Esercitazioni pratiche e simulazioni

PERCHÉ PARTECIPARE

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I MACRO CONTENUTI

DURATA


63

B12 – Il buyer efficace B13 – La negoziazione

Area Business- per le figure degli Acquisti -

64

B12 - Il buyer efficace

Formazione pratica di base per compratori

Per conoscere a fondo l’intero processo di acquisto, per migliorare le proprie capacitànell’utilizzo delle più efficaci tecniche di negoziazione, per essere in grado di selezionare,qualificare e valutare i migliori fornitori per la propria azienda ed acquistare al miglior prezzo, per conoscere gli aspetti legali necessari alla definizione di contratti di acquisto completi

Gestire meglio il tempo e l’organizzazione delle proprie attivitàNegoziare con i fornitori in modo da ottenere le migliori condizioni d’acquistoValutare i fornitori per migliorare le loro prestazioniAnalizzare le offerte e i prezzi per acquistare al meglioLavorare secondo precisi aspetti etici e legaliSviluppare una relazione positiva, vincente e duratura con i fornitoriSviluppare la cooperazione con le altre funzioni

La professione ed il ruolo del compratore: responsabilità, obiettivi ed attività principaliLe logiche di creazione di valore ed i processi di Supply chainPolitiche, procedure e gestione degli acquistiIl processo di approvvigionamentoResponsabilità del compratore nella gestione delle scorteIl processo d’acquisto e di gestione dei fornitoriGli acquisti in paesi low costLe tecniche e gli strumenti usati dai compratori efficaciTecniche di negoziazione per una trattativa vincenteAspetti legali connessi agli acquisti


Nuovi compratori e compratori sperimentati interessati a rivedere e aggiornare le proprie tecniche di base

Durante il corso i partecipanti vengono coinvolti in esercizi pratici e nell’analisi di case studyInterattività e coinvolgimento attraverso simulazioni

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


65

B13 - La negoziazione

Tecniche efficaci per affrontare con successo negoziazioni di alto valore

Per imparare a riconoscere le situazioni negoziali, per valutare con attenzione le controparti, per comprenderne i comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive del negoziato, per imparare a gestire i conflitti in modo efficace

Imparare a riconoscere le principali situazioni negozialiComprendere e analizzare comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive caratteristiche di un negoziatoMonitorare e correggere il proprio stile negozialeImparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di difficoltà in modo creativo

La negoziazione efficace: il processo, le fasi, le regole, gli strumentiPrendere coscienza delle implicazioni economiche della negoziazioneAnalisi del proprio stile negozialeIl rapporto di forza compratore-venditore: come riuscire a non farsi “mettere all’angolo”Preparare e pianificare la negoziazione per avere maggiori spazi di manovraAnalizzare la tipologia di interlocutore per definire la migliore strategia di relazioneLe strategie di gestione efficace del negoziatoCome ottenere un accordo proficuoConcludere efficacemente il negoziatoIdentificare e sventare le trappole dell’interlocutoreRafforzare il proprio stile negoziale: piano d’azione


Manager e professional, che indipendentemente dalla funzione e dal tipo di azienda, utilizzano la negoziazione come strumento di lavoro

Questionario di autoanalisi dello stile di negoziazioneVideo con esempi efficaci di “Negoziazione”Simulazioni e riprese video delle negoziazioni simulate

PERCHÉ PARTECIPARE

DESTINATARI


I MACRO CONTENUTI

DURATA


66

HR1 – Attrarre, gestire, sviluppare e trattenere i TalentiHR2 – Formazione formatoriHR3 – Gestire il processo di formazione HR4 – I sistemi di misurazione delle Risorse UmaneHR5 – I sistemi di total compensation e le politiche retributiveHR6 – Il ruolo della funzione RU di servizio al businessHR7 - Tecniche di selezione del personale

Area HR

67

HR1 - Attrarre, gestire, sviluppare e trattenere i Talenti

Come individuare, gestire e sviluppare i talenti in azienda

La valorizzazione delle risorse di talento è oggi riconosciuta come una delle leve fondamentali per la creazione di un vantaggio competitivo, ed è sempre più una priorità del vertice aziendale e della funzione Risorse Umane. Individuare risorse pregiate, in grado di supportare il raggiungimento dei risultati di business dell’azienda, oggi impegnata nei continui processi di cambiamento è una sfida difficile. Affrontare il tema in maniera episodica non è piùsufficiente. Identificare, attrarre, sviluppare, motivare e trattenere le risorse di talento richiede una vera e propria strategia, piani articolati e strumenti in grado di creare e consolidare la cultura del Talent Management in azienda


Aumentare qualità e quantità dei risultati aziendali mettendo i Talenti “al lavoro”Valorizzare competenze e attitudini, trasformandoli in risultatiConoscere gli strumenti più evoluti per individuare, gestire, valorizzare e sviluppare il talento in azienda

Attraction & retention dei talentiIl talento: come definirlo e ricercarloLa definizione di talento utile al proprio businessL’attraction dei talentiLa gestione e lo sviluppo del talento in aziendaGli strumenti di misurazione del talento e le relazioni con i sistemi di performance managementConoscere gli strumenti più evoluti per individuare, gestire, valorizzare e sviluppare il talento in aziendaLa retention dei talentiIl ruolo del capo nella gestione del talentoIl talento e i sistemi per competenzeAlcuni strumenti per la misurazione e lo sviluppo del talentoLa Balanced Scorecard e il Development centre

Esercitazioni pratiche e laboratorio esperienzialeConfronto su alcuni casi di successo e concettualizzazioni sulle metodologie più aggiornate

Specialisti dell’area Selezione, Formazione e Sviluppo, Compensation & Benefit, Organizzazione. In genere i professional che lavorano nella funzione Risorse Umane

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68

HR2 – Formazione Formatori

Strumenti e tecniche per essere efficaci in un’aula di formazione

Insegnare è un'arte che può essere migliorata attraverso l’utilizzo di tecniche e metodi didattici che siano al tempo stesso rigorosi, innovativi e coinvolgenti. Con questo corso mettiamo a vostra disposizione la nostra esperienza nel campo della formazione, trasmettendovi gli strumenti piùefficaci per raggiungere i vostri obiettivi

Il corso è rivolto a coloro che si occupano di erogare corsi di formazione: i formatori interni alle aziende

Momenti di benchmarking e di lavoro in sottogruppiRiflessioni e razionalizzazione in plenariaPossibilità di applicare ed esercitarsi sugli strumenti propostiAnalisi di casi di successo – best practice


Il Processo della formazione in aziendaRuoli e responsabilità del formatoreLa progettazione degli interventi: stabilire contenuti e metodologie in relazione agli obiettivi ed ai bisogni formativi Come accogliere e gestire un gruppo di apprendimento Laboratorio: lo sviluppo delle capacità di presentazione, gestione ed animazione del gruppo (role-playing con telecamera)Metodi della formazione: i casi, il role-playing, i lavori di gruppo, le esercitazioniTecniche di public speaking efficaceLa gestione delle domande e delle obiezioni in aulaLa gestione del partecipante “difficile”I supporti audiovisiviLa valutazione dell’efficacia della formazioneIl piano di miglioramento personale

Il presente corso sul mestiere del formatore interno è finalizzato alla condivisione di un metodo strutturato, di un approccio omogeneo ma anche al miglioramento delle capacità di:

progettazione di un intervento di formazionegestione di un’aula in formazionepublic speaking ed efficacia del relatore

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69

HR3 – Gestire il processo della formazione

La gestione della formazione in azienda

Il corso fornisce metodi e strumenti per definire un’accurata analisi dell’esigenze di formazione aziendale, per acquisire tecniche di pianificazione e realizzazione degli interventi, inoltre propone strumenti per misurare i risultati della formazione

Il corso è rivolto a coloro che si occupano della gestione, formazione e sviluppo delle Risorse Umane in azienda

Momenti di benchmarking e di lavoro in sottogruppiRiflessioni e razionalizzazione in plenariaPossibilità di applicare ed esercitarsi sugli strumenti propostiAnalisi di casi di successo – best practice


Il ruolo della formazione in aziendaObiettivi e competenze necessarieLe fasi del processo formativoLa valutazione dei fabbisogni di formazione delle proprie risorse umane: la costruzione della metodologia di riferimentoLa gestione del piano di formazione e dei progetti di formazione e sviluppoLa progettazione degli interventiLa gestione con il partner esternoLa figura del formatore internoLa misurazione dei risultati: cosa e come possiamo misurareI migliori processi di formazione e sviluppo: best practiceLa misurazione dei risultati: il ROI della formazioneIl rapporto con il cliente interno

Conoscere i fondamenti teorici, metodologici, applicativi delle discipline che concorrono a definire l'ambito teorico-pratico della formazioneConoscere il campo dello sviluppo delle risorse umane (valutazione del potenziale, analisi delle competenze, processi di selezione del personale)Sviluppare competenze professionali in materia di programmazione, progettazione e valutazione dei processi formativi mirati a differenti contestiSviluppare competenze progettuali, organizzative e relazionali

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70

HR4 - I sistemi di misurazione delle Risorse Umane

Processi e strumenti per la misurazione del Capitale Umano

Il capitale umano è uno degli elementi fondamentali nella creazione del valore per un’impresa. Il problema è che questo capitale aziendale è il meno facile da comprendere, misurare e gestire. C’èuna consapevolezza diffusa che le Risorse Umane possano dare un contributo determinante al successo di un’impresa, ma molto spesso manca un’evidenza tangibile poiché non è chiaro come misurare questo contributo e come collegare la crescita del capitale umano ai risultati di business desiderati. I responsabili delle Risorse Umane devono affrontare la sfida di come elevare strategicamente il proprio ruolo all’interno dell’organizzazione, cioè di come rendere le Risorse Umane un asset strategico ed una fonte di vantaggio competitivo per la propria azienda. Uno dei temi chiave è la misurazione della performance della direzione delle Risorse Umane, come centro servizi condiviso, e del contributo che può fornire alla performance delle unità di business e a quella complessiva dell’impresa. In questo corso verranno forniti gli elementi teorici e pratici per realizzare un sistema di misurazione efficace per collegare le persone alla strategia e alla performance dell’impresa

La metodologia adottata è di tipo interattivo e prevede la presentazione di “best practices” e la discussione di case studies


La misurazione: cosa, come, perchéMisurazione del Capitale Umano: condivisione di best practiceComprendere le caratteristiche principali di un sistema di misurazione efficaceProgettare un sistema di misurazione delle performance aziendali per la creazione di valore Realizzare sistemi di misurazione delle performance che contribuiscono ad avere un quadro del funzionamento e dell’andamento dell’azienda o di specifici settori e ad individuare aree di intervento e miglioramentoLa misurazione delle Risorse Umane nei casi di fusione e acquisizioneEsercitazione: elaborazione di un business caseMisurare il clima e la cultura aziendale: approcci e casi concretiMisurare il livello di coinvolgimento e di appartenenza dei lavoratori

Come progettare un sistema di misurazione utile ad avere tutti i dati necessari ad un’efficace ed efficiente gestione delle risorse umaneComprendere le caratteristiche principali di un sistema di misurazione efficace

Manager e professional del Compensation & Benefit, Responsabile Organizzazione e Sviluppo, manager e professional della funzione Risorse Umane in genere

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71

HR5 - I sistemi di total compensation e le politiche retributive

Gli strumenti per il total reward delle persone

In questo momento di grandi cambiamenti e trasformazioni di mercato, le aziende avvertono forte l’esigenza di ripensare attentamente alle politiche di compensation per avere strumenti efficaci di fidelizzazione e motivazione del personale e per attuare politiche eque nella gestione di tutti quegli elementi valorizzanti e premianti per le risorse umane: quel sistema di ricompense globale che chiamiamo “total reward”. A tale proposito, numerose ricerche mostrano infatti che aspetti come il luogo di lavoro, il coinvolgimento negli obiettivi, la flessibilità negli orari e, più in generale, un sistema di reward flessibile e che vada incontro, laddove possibile, alle esigenze, influiscano sensibilmente sulla produttività, oltreché nella retention dei migliori

Responsabile Risorse Umane, Compensation & Benefit Manager, Responsabile Organizzazione e Sviluppo, manager e professional della funzione Risorse Umane in genere

L’approccio adottato è di tipo interattivo e prevede la sperimentazione applicativa degli strumenti presentati


Il nuovo patto tra azienda e lavoratoriConoscere le principali componenti della Total CompensationCome impostare correttamente una politica di retribuzione fissaLa valutazione e la pesatura dei ruoli: garantire l’equità internaConoscere caratteristiche e modalità di disegno di un sistema di retribuzione variabileI sistemi di incentivazione basati sul variabileIl collegamento con i sistemi premiantiConoscere i principali benefits e comprenderne le caratteristicheGli elementi soft del total rewardLa formazione e lo sviluppo come elementi di valorizzazioneL’ambiente di lavoro come elemento premiante

Conoscere le principali componenti della Total CompensationAcquisire competenze e strumenti per gestire efficacemente la retribuzione fissa Conoscere caratteristiche e modalità di disegno di un sistema di retribuzione variabileConoscere i principali benefits e comprenderne le caratteristiche

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72

HR6 – Il ruolo della funzione RU di servizio al business

Come sviluppare una strategia HR coerente con la strategia di business

Il ruolo della funzione Risorse Umane è oggi una delle dimensioni chiave per favorire un ritorno di valore per gli azionisti a fronte di investimenti sulle persone. Avere una struttura RU preparata e competente sulle tematiche più evolute ed innovative risulta allora un fattore critico di successo. Costruire un piano d’azione sulle Risorse Umane allineato rispetto alla strategia di business della propria azienda è requisito fondamentale di efficienza ed efficacia della funzione

Specialisti dell’area Selezione, Formazione e Sviluppo, Compensation & Benefit, Organizzazione. In genere i professional che lavorano nella funzione Risorse Umane

Condivisione e confronto su alcuni casi di successo e laboratorio esperienzialeRiflessioni e concettualizzazioni sulle metodologie più aggiornate


I trend e gli sviluppi più recenti in ambito Risorse UmaneLa funzione delle Risorse Umane oggi: qual è e quale dovrebbe essere il nostro ruolo?Allineare le strategie delle RU con le strategia di business della propria aziendaCome comprendere il contesto di business e supportare la definizione della visione aziendaleCome effettuare una corretta analisi dello stato attuale della funzione RU e le sue priorità di miglioramento in termini di efficacia-efficienzaLa funzione organizzativa: definire le capacità organizzative necessarie a raggiungere gli obiettivi di businessAnalizzare il proprio capitale umano e misurare il suo grado di adeguatezza alle richieste derivanti dall’implementazione delle strategie di businessIndividuazione delle priorità di miglioramento della propria azienda rispetto alle Risorse UmaneCome impostare il master plan delle Risorse UmaneLa strategia delle Risorse Umane: strutturare la funzione, adottare prassi e politiche coerenti ed integrateFormulare un piano integrato di sviluppo del capitale umano per supportare l'implementazione delle strategie aziendali

Come organizzare la funzione Risorse Umane in linea con il modello di business ed organizzativo della propria aziendaCome allineare le strategie RU con le strategia di businessFormulare un piano integrato di sviluppo del capitale umano per supportare l'implementazione delle strategie aziendaliIndividuare le priorità, i cambiamenti organizzativi e le risorse necessarie affinché la funzione RU possa gestire il piano di sviluppo del capitale umano

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73

HR7 - Tecniche di selezione del personale

La rapida evoluzione dei mercati e la richiesta di specifiche competenze professionali all'interno dell'azienda, evidenziano l'importanza del processo di selezione del personale, strumento efficace per potenziare, attraverso un adeguato inserimento, il valore di un'azienda attraverso la qualità delle proprie risorse umane

Selezionatori, Assistenti della Direzione del Personale, Responsabili di Funzione coinvolti nella selezione del personale

Gli strumenti di ricerca del personaleLa definizione del profilo idealeLa scelta della rosa di candidatiLa selezione del partner esternoIl rapporto di partnership e consulenza con la Linea (cliente interno)Scrematura e convocazione dei candidatiGestione di un colloquio di intervista Alcune tecniche utili: targeted interviewGli strumenti per la valutazione Come collocare opportunamente il candidato


Attività ed esercitazioni pratiche utili a far comprendere i concetti e a far sperimentare gli strumenti proposti Laboratorio esperienziale

Avere un quadro preciso e completo dell’attività di reclutamento e selezione del PersonaleImpostare correttamente l’attività di ricerca e selezione, acquisendo una metodologia che minimizzi il rischio di errore Evitare le possibili "trappole" della fase di intervista e sviluppare un sistema per comparare i diversi candidati Attrarre i "talenti” utilizzando fonti di ricerca innovative

Come impostare e gestire efficaci processi di selezione

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74

CC1 – Il ruolo del Team LeaderCC2 – La comunicazione telefonicaCC3 – La comunicazione telefonica con il clienteCC4 – La gestione dei reclami

Area Call Center

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CC1 - Il ruolo del Team Leader

Come migliorare le capacità di gestione e valorizzazione degli operatori

Per accrescere conoscenze e per il proprio bagaglio professionale e competenze specifiche nella conduzione di operatori di call center. Per organizzare e controllare il lavoro degli operatori, per avere maggiore consapevolezza circa il proprio personale stile di gestione delle persone, per progettare e realizzare azioni di gestione, motivazione e sviluppo dei propri collaboratori

Tutti i coordinatori e team leader che gestiscono operatori di call center e ritengono importante perfezionare le proprie capacità di relazione per una migliore e più efficace leadership

Le basi della leadership nella gestione degli operatoriIl ruolo del Team Leader efficaceLa gestione di un team di operatoriLa relazione efficace Capo-CollaboratoreI colloqui di feedback come strumento di gestioneIl Coaching come strumento di formazione verso i collaboratoriGestione del team: motivazione, rinforzi, ascolto Sviluppare la cultura del risultato nel teamOrganizzazione del lavoro: migliorare efficacia - efficienza Monitoraggio della qualità del servizioLaboratorio esperienziale e piano d’azione

Esercitazioni pratiche di gestione dei vari tipi di colloquio e commento a vari filmati riproducenti situazioni di rapporto tra capo e collaboratori

Individuare e approfondire i propri punti di forza e rafforzare il proprio stile di leadershipApprendere strumenti comunicativi che rendano ogni comunicazione uno strumento efficaceAumentare la spinta motivazionale, verso se stessi e verso gli altri Supportare e controllare efficacemente l'attività telefonica (la distribuzione del volume di chiamate, il tipo di chiamate)Essere maggiormente orientati agli obiettiviSaper gestire le più frequenti situazioni di rapporto tra team leader e operatore di call center


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76

CC2 - La comunicazione telefonica

La capacità di gestire le conversazioni telefoniche con efficacia

Per poter accrescere la propria capacità di gestire le conversazioni telefoniche con efficacia, gestendo in modo ottimale il contatto telefonico, in modo da ridurre incomprensioni ed errori e di conseguenza ottenere una produttività più alta

Addetti call center, addetti al centralino e alla reception, segretarie, impiegati, responsabili di segreteria, a chiunque utilizzi il telefono come principale strumento di lavoro

Le tecniche per migliorare la comunicazione al telefono Le telefonate in entrata e in uscitaI punti chiave di una telefonataIl filtro telefonicoCome controllare lo stress della telefonataElementi di dizione: linguaggio, impostazione della voce, tono, velocità/lentezza nel parlare, pause, segnali di ascoltoIl proprio percorso di miglioramento: definizione degli obiettivi

Mettere in condizione i partecipanti di definire le importanti finalità del ruolo nel contesto aziendale e di accrescere la loro motivazione Conoscere tecniche per rendere efficacie e funzionale la comunicazione telefonica Rendere soddisfatti i clienti


Laboratorio esperienziale attivoAl termine del corso ogni partecipante riceverà del materiale didattico relativo agli argomenti trattati durante il corso e con ulteriori approfondimenti utili all'applicazione dei concetti appresi

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77

Obiettivo: soddisfare il clientePromuovere l'immagine aziendale attraverso la propria professionalitàI principi della comunicazione efficace con il clienteAcquisire i riflessi automatici per sorridere, ascoltare, personalizzare la comunicazione Rispondere e adattarsi al cliente: le chiamate inboundContattare i clienti: le particolarità delle chiamate in outboundPreparare la telefonata, definire l'obiettivo Trattare i casi difficili: clienti aggressivi o chiacchieroni, reclami, domande particolari, etc.Saper far attendere senza far perdere la pazienza Porre le domande giuste, riformulare, affrontare le obiezioni Utilizzare l'arte dell'intervista per scoprire i bisogni reali del cliente Gestire la richiesta del cliente o trasferire la chiamata sul giusto interlocutore Gestire le situazioni complesseConcludere in modo commerciale la chiamata

Saper trasformare ogni telefonata in entrata o in uscita in un'occasione di contatto positivo con il cliente Raccogliere le informazioni necessarie per gestire efficacemente la telefonata Sviluppare un approccio commerciale per ogni tipo di situazione Saper utilizzare la telefonata per trasmettere l'immagine di un'azienda orientata al cliente

CC3 - La comunicazione telefonica con il cliente

Tecniche per comunicare in modo efficace al telefono con il cliente

Questo corso è strutturato come un laboratorio intensivo che consentirà di acquisire le tecniche di comunicazione specifiche per il telefono, grazie a simulazioni e chiamate reali.

Il telefono è infatti uno strumento di comunicazione che presenta potenzialità e rischi: grazie a questo corso si avranno le soluzioni per difendere e valorizzare l'immagine aziendale, accrescere la fidelizzazione del cliente, massimizzare l'azione commerciale

Addetti al servizio clienti, assistenti e collaboratori dei servizi commerciali, venditori di sede

Esercitazione sulla specificità della comunicazione telefonica Esercitazione sulla comunicazione a una via e a due vie Esercitazione sulla gestione delle telefonate in entrata Esercitazione sulle tecniche di intervista Esercitazione sulla gestione delle obiezioni


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78

CC4 - La gestione dei reclami

La capacità di trasformare un reclamo in un’opportunità

I reclami del cliente rappresentano un’opportunità, se efficacemente gestiti. Il corso illustra le fondamentali tecniche di comunicazione che permettono di gestire la relazione con il cliente in maniera positiva ed efficace, superando obiezioni e criticità e generando soddisfazione e fidelizzazione del cliente

Personale di front-end (Team Leader, Tutor formativi, operatori di call/contact center, operatori telefonici e personale di segreteria) e Operatori di Back office

Il reclamo che cos’è? Perché arriva? Perché può essere un’opportunità?Comprendere lo stato d’animo e le attese del cliente insoddisfatto Adottare un approccio professionale alla fase di ascolto del cliente che reclamaGestione dei reclami e delle obiezioni: come comportarsi in caso di lamentele, quale frasi adottare, come recuperare l’immagine aziendaleTecniche per analizzare velocemente la soluzione appropriataProblem Solving: come porre le domande necessarie alla comprensione del problema e chiedere feedback di conferma Capacità di distinzione tra problema reale e falso problemaCentralizzare, individuare e selezionare gli incidenti più frequentiGestione delle attese (frasi da utilizzare)Padroneggiare le tecniche di argomentazione e negoziazione per gestire al meglio la comunicazione criticaLa chiusura del reclamo: come ottenere fidelizzazione

Saper trattare nel modo migliore e più rapido i reclamiMantenere un atteggiamento positivo nei riguardi di un cliente esigente e aggressivoSviluppare le capacità di ascolto per ridurre i malintesi, interpretare tutti i segnali che il cliente trasmette per comprenderne le reali esigenze Gestire le situazioni che producono stressValorizzare l’immagine aziendale e fidelizzare il cliente


Esercitazioni sulla capacità di porre domandeRole-play: la gestione telefonica dei reclami

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79

Ulteriori informazioni

Per ulteriori informazioni:

Responsabile Clienti Fabrizio Songa – partner KVUffici Via Stromboli 9, 20144 - Milanomob +39-335-1028200tel +39-02- 436 935fax +39-02- 36569062email [email protected]

Il nostro Credo

• Il Cliente per primo l’ascolto e la comprensione dei bisogni èla nostra guida

• Competenza puntiamo all’eccellenza delle soluzioni

• Velocità la rapidità di realizzazione della soluzione

• Flessibilità siamo vicini alle problematiche del Cliente

• Semplicità soluzioni semplici ed efficaci

• Valore l’ottimo rapporto tra qualità del servizio e valore del progetto

La formazione · Le iniziative di formazione dell’Area Comportamentale: pag. 22 C1 –...

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