La fidelizzazione del donatore

… e il recupero di quello perso

La fidelizzazione del donatore


Il donatore

un amicouna garanzia

il futuro…

se condiviso!


Donatore = Consumatore

Il donatore, al pari del consumatore, è distratto da tutto ciò che amplifica il rumore intorno a lui:lo stress lavorativo, la frenesia della vita quotidiana

e le sue difficoltà e gli impegni.


Arrivare al punto e farci capire velocemente. Non perdiamoci in preamboli, il donatore non ha tempo e ce ne può dedicare

solo un po’: 15 secondi all'interno della sua memoria visiva e della sua attenzione.

Non creare altro rumore, ma messaggi che siano memorabili ed ispirino il donatore all'azione.

Non devono essere messaggi disperati, ma di speranza.

Non devono essere l'ennesimo annuncio, ma un inizio di conversazione con il donatore, un messaggio che lo invogli ad approfondire.

Comunicazione efficace


Donatore = Consumatore

Il donatore, al pari del consumatore, vive in contesti in cui organizzazioni con cause simili

si contendono la sua attenzione e il suo dono.

Sopravvivono le organizzazioni che più di altre rispondono e si adeguano alle richieste dei donatori:cause di valore, cura, trasparenza e informazioni.


Io, donatore

vorrei sentirmi parte

integrante, attiva,

consapevole e

necessaria del gruppo


Il processo decisionaleAttenzione Interesse Desiderio Azione

Il tempo del processo decisionaleè proporzionale all’entità del contributo

scelta razionaleprocesso decisionale più lungo

impulso, abitudineprocesso decisionale più breve

€


Dall’acquisizionealla fidelizzazione

Il costo di gestione di un donatore è

da 3 a 30volte inferioreal costo di acquisizione.


Il processo di fidelizzazione

La prima donazione può essere frutto di una scelta d’impulso influenzata, ad esempio, dalla strategia comunicativa.

Le eventuali donazioni successive e la loro entitàsono il risultato della capacità dell’organizzazione di rispondere

alle aspettative del donatore.


Dal momento dell’acquisizione del donatore compito dell’organizzazione è

la sua cura e la sua manutenzione al fine di rafforzare il legame.

Il processo di fidelizzazione


Stupore, smarrimento e perplessità. Ecco cosa prova un donatore di fronte al silenzio di

un’associazione dopo una richiesta di contatto o una donazione.

Donatori dal cuore infranto


E con un dubbio…

Cara Associazione, hai davvero bisogno del mio

aiuto ?


Grazie è la parola chiave!

Acquisito il nuovo donatore, ringraziarlo subitofacendo percepire l’importanza del contributo.


… ma non solo!

IMMAGINE COERENTE Immagine, attività e comportamenti di coerenti facilitano il ricordo e

fanno guadagnare l’organizzazione in termini di stabilità, riconoscibilità e unicità agli occhi del donatore.

COSTRUIRE RELAZIONI EMOTIVE Donare il più delle volte è un atto che presuppone la volontà di far parte

del cambiamento che l’organizzazione si propone di raggiungere.

TRASPARENZA, RENDICONTAZIONERaccontare cosa si fa e come, spiegare dove si vuole arrivare.

Rendi conto. I donatori vogliono e devono sapere. Ne hanno diritto.


rendicontazione

Si compone della documentazione finale probatoria delle spese per la realizzazione di un’attività o di un progetto e nella

consuntivazione periodica dei risultati di gestione di un’organizzazione.

In questo caso ci si riferisce soprattutto al bilancio (annuale) d’esercizio la cui pubblicazione (volontaria) risponde alla

domanda crescente di trasparenza di ogni tipo di organizzazione.


rendicontazione

La domanda di trasparenza e di sostenibilità nel tempo delle organizzazioni reclama più informazioni.

Nasce così la rendicontazione sociale, strumento a supporto del rendiconto economico.

Si parla quindi di bilancio integrato, che combina il bilancio d’esercizio con quello sociale o di missione, è considerato il

principale strumento di rendicontazione di un’organizzazione, perché palesa una visione di lungo periodo e l’insieme delle relazioni

con il proprio pubblico d’interesse (accountability).


Alcuni pretesti di contatto…

RingraziamentoAppello speciale

EmergenzeAuguri per le festivitàRicorrenze particolari

EventiNotiziario

Report annualeAggiornamenti

Richieste rinnovoInviti speciali


Modalità di coinvolgimento

INVITO Se hai un progetto che si presta, il regalo migliore che puoi fare

al tuo sostenitore è quello di invitarlo in struttura/in sede/sul progetto.

CITAZIONE Dai al donatore la visibilità che merita ma solo se gradita.

VISITA e/o TELEFONATAE’ importante ascoltare il donatore e dargli attenzione.

E’ impegnativo ma istruttivo perchè ci permette di capire la percezione che ha di noi.

Il recupero del donatore perso

Ignorarlo

Dirgli una bugia

Non rispondere a telefonate o mail

Non essere gentile

Non mantenere le promesse fatte

5 modi per perdere un donatore


Come recuperarlo?Un po’ di autocritica e poi…

Una telefonata, un appuntamento per chiedereun riscontro rispetto alla percezione dell’attività svolta

e ad eventuali mancanze o errori.

Prepariamoci al peggio :-)


In seguito… non dimenticare di

Comunicare l'impatto delle donazioni effettuate

Mantenere le promesse dando evidenza degli obiettivi concreti raggiunti

Comunicare anche le motivazioni del perchè si effettuano determinate scelte su determinati progetti

Assicurarsi che le comunicazioni rivolte al donatore rispettino le sue attese in merito al contenuto, alla frequenza e alla qualità

Domande?

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