LA FARMACIA E LA SUA SOSTENIBILITÀ IN TEMPO DI CRISI 

ITINERIARO DI VIAGGIO 2005‐2020:

Capire la crisi, Gestire la Crisi

Palermo,  7 marzo  2015

Dott. Prof.  Nicola Guerriero

 

 

 

 

 

PARTENZA  2005 LA FARMACIA

Prevalenza del settore pubblico sul fatturato 75%‐25% Attività con alta redditività per rendita di posizione

IL FARMACISTADispensava farmaco prevalentemente su ricetta (valore medio Regione Sicilia 25,73€ Fonte : Ferderfarma)

Limitata dispensazione del consiglioNessun controllo gestionale

NESSUN RISCHIO – ALTO REDDITO ALTO VALORE TITOLO

 

 

QUALCHE INDICAZIONE

FATTURATO €1.613.000Asl € 1.209.750 75%Cassetto      € 403.250 25%

Sconto Acquisto  29,70% 

Utile € 229.860 pari al 14,3%

2005

Margine operativo Lordo  € 260.084 (comprensivo 

stipendio titolare € 36mila)

Valutazione Farmacia 3,2 Mln – 4 Mln

 

 

Contesto legislativoDecreto Bersani  Parafarmacie  Ampliamento numero farmacie  Reti di imprese

Decreto MontiNuovo Quorum  Concorsi

Spending ReviewRiduzione spesa pubblicaRiduzione del margine SSNINCERTEZZA LEGISLATIVA ED 

ECONOMICA

Nuova remunerazione  Fascia C

CARTOLINA2006 ‐2012

 

 

SPESA FARMACEUTICA TERRITORIALE

 

 

SPESA SANITARIA

Le Regioni con la spesa sanitaria complessiva più bassa (Puglia, Calabria, Sicilia e Campania) sono anche quelle in cuil’incidenza della spesa privata sulla spesa complessiva e minore

 

LA FARMACIA Costante riduzione del fatturato SSN  (50‐60% del totale)

Riduzione della redditività  Fine dell’effetto della maggiore concorrenzialità nella distribuzione

Crisi finanziaria  Riduzione valore ricetta Regione Sicilia 19,64€ (Fonte: 

Federfarma)

IL FARMACISTAMaggior attenzione al consiglio Limitato controllo gestionale Politica di prezzo

CARTOLINA2006 ‐2014

 

QUALCHE INFORMAZIONE

FATTURATO €1.215.000Asl € 668.250  55%Cassetto      € 546.750  45%

Sconto Acquisto  30,50% 

Utile € 162.754 pari al 13,4%

2014

Margine operativo Lordo  € 196.260 (comprensivo 

stipendio titolare € 36mila)

Valutazione Farmacia 1,2 Mln – 1,8 Mln

 

 

DIARIO DI VIAGGIO2015

DDLCONCORRENZA

• Ingresso del Capitale• Catene di Farmacie• ??

 

 

la farmacia del futuro

FATTURATO € 853.331,00 Asl € 322.475,00  38%Cassetto € 530.856,00  62%Servizi  € 00              0%

PERCENTUALE DI UTILE LORDO 27,14% 

PERDITA € 32.880,00pari al ‐4,11%

2020 ‐ bad

MARGINE LORDO    € 217.120,00 

 

 

 

 

 

Debiti in bilancio 1.750.000,00

bancari breve 400.000,00

bancari medio 5anni 100.000,00

bancari lungo oltre 10 anni

bancari autoliquidanti -

fornitori 1.200.000,00

erario ed enti 120.000,00

TFR 30.000,00

Attvita' 200.000,00

Rimanenze 150.000,00

crediti asl 100.000,00 liquidità

circolante per dilazione a 4 mesi

delta 1.500.000,00 percentuale su ricavi netti 100%

Debiti in bilancio 1.750.000,00

bancari breve 100.000,00

bancari medio 5anni 100.000,00

bancari lungo oltre 10 anni 1.000.000,00

bancari autoliquidanti -

fornitori 500.000,00

erario ed enti 20.000,00

TFR 30.000,00

Attvita' 200.000,00

Rimanenze 150.000,00

crediti asl 100.000,00 liquidità

circolante per dilazione a 4 mesi

delta 1.500.000,00 percentuale su ricavi netti 100%

INCIDENTI DI PERCORSO : SQUILIBRIO FINANZIARIO

 

 

 

 

CHI HA SPOSTATO IL MIO FORMAGGIO ?

 

 

 

 

 

 

 

Settori in cui lei e la sua famiglia potreste consumaredi meno, tagliando eccessied eventuali sprechi (val.%)

Indagini Censis – 2013/14  

 

L’acquisto di prodotti etici resta il principale motivo di visita in farmacia, ma il peso di tale motivazione si sta riducendo progressivamente negli anni.

 

 

 

il mercato di oggi

 

 

• Farmacia è impresa multi‐settoriale 

• Redditività differenziata 

• Valore titolo in base al reddito prodotto e prospettive reddituali

• Il processo di ristrutturazione finanziaria non può prescindere da un impegno profondo del titolare

• Ristrutturazione è da intendersi come cambiamento nella gestione economica della Farmacia non solo finanziaria

• Punto di disequilibrio finanziario:  INDEBITAMENTO / FATTURATO non può discostarsi da un range di valori compreso tra 105% ed 130% del fatturato.

PIT STOP

 

 

Corretta strutturazione dei prezzi e delle promozioni

Rivalutazione della professione del farmacista

Implementazione di corrette politiche di acquisto

Recupero dei mercati perduti

Organizzazione aziendale

Implementazione dei servizi e la specializzazione della farmacia

Fare Squadra

 

 

7%12%10%4%

Corretta struttura delle promozioni

Il farmacista che oggi effettua degli sconti comunemente detti «Ad Ombrello» si espone al rischio più grande di vedere le propria marginalità ridotta drasticamente.

Corretta strutturazione delle scontistiche e delle promozioni.

Deve comunicare correttamente l’attenzione sul prezzo

Deve strutturare una convincente offerta commerciale dettata dalla specializzazione della farmacia

 

 

Gli effetti dello sconto Da: Farmacia …………….Inviato: sabato 21 giugno 2014 22:51A: Nicola GuerrieroOggetto: alcuni conticini

Ho fatto come suggerito da Vichy 2 settimane non consecutive di sconti al 50 %A oggi i numeri sono questi :

Anno Solari Venduti Incasso Margine Guadagno

2013 461 7880 45,07% 3.522,27

2014 653 7845 23,26% 1.824,44

Variaz. +41,6% ‐0,45% ‐48,41% ‐94,70%

 

La riduzione dello sconto 

Sconto al pubblico Fatturato

Margine lordo Utile

2010 12,17% 2.467.789 23,78% 13.167

2013 4,81% 2.287.412 31,45% 181.758

‐7% +32,26% +1386%

FARMACIA  PROVINCIA DI NAPOLI

 

 

94% delle vendite avvengono 

esclusivamente vicino al banco della farmaciaIl farmacista deve anticipare le evoluzioni del mercato, dimostrando che è il professionista del farmaco e rafforzando il suo ruolo di consiglio, ancora oggi il vero valore aggiunto verso la GDO.

La rivalutazione della professione del farmacista

 

 

Corretta strutturazione delle scontistiche e delle promozioni

La professione del farmacista

Implementazione di corrette politiche di acquisto

Organizzazione aziendale

Recupero dei mercati perduti

Implementazione dei servizi e la specializzazione della farmacia

 

 

GIORNO 1* GIORNO 2*

‐ omeprazen‐ lasix‐ antra

 

 

 

METODO ABC

Fatturato totale 1.446.000€N Referenze Totali 9265

Fascia N* Referenze Inc % Ref. Fatturato

A 2277 22,62% 1.156.800,00€   

B 1033 11,15% 144.600,00€      

C 5955 64,27% 144.600,00€      

Farmacia Campione Anno 2013

 

 

L’ORDINE DA ROTAZIONE

Fase 1: Carico inizio mese

Fase 2: Sfruttamento offerte

Fase 3: Mantenimento scorte

Fase 4: Scarico magazzino

Fase 5: Chiusura mese

 

 

Uscirà un valore che se moltiplicato per dei parametri variabili può restituire un numero di giorni di copertura ideali per quel determinato prodotto.

L’ORDINE DA ROTAZIONE

Tendenza pezzi venduti

28 0,01 0,05 0,1 0,5 1 5

Pezzi Mensili 0,28 1,4 2,8 14 28 140

Pezzi Bimestrale 0,56 2,8 5,6 28 56 280

Pezzi Trimestrale 0,84 4,2 8,4 42 84 420

Numero di Pezzi Venduti

Giorni Considerati=

In tal modo si riesce a prevedere la tendenza della domanda senza rischiare eventuali eccessi di scorta o rotture di stock.

 

 

L’ORDINE DA ROTAZIONE

Ordinare da rotazione significa aumentare il magazzino ed Aumentare gli spazi ?

Significa razionalizzare i propri acquisti al fine di evitare la ripetizione su prodotti che acquistati settimanalmente non comportano comunque aggravio dei costi di gestione e magazzino.

 

 

 

L’ORDINE DA ROTAZIONE

n. pezzi n. righin. pezzi 

rigo

Tempo 

operazioneTempo/rigo Tempo/pezzo

Attuale 775 271 2,86 05.31.00 73,06 25,55

Attuale Grande 994 494 2,01 07.06.00 51,74 25,71

Ordine da Rotazione 1596 293 5,45 07.41.00 92,15 16,92

C0SA SIGNIFICA ?

8,63 sec. X 183.514 pezzi =439 ore lavorativeannue risparmiate

17,23 costo orariomedio magazziniere.

X

7.624,00€ annui risparmiatidi solo costo lavoro

 

 

ESSERE IMPORTANTE

Margine 

Medio

Fatturato 

Netto IVA

Margine 

Medio

Fatturato 

Netto IVA

Margine 

Medio

Fatturato 

Netto IVA

Margine 

Medio

Fatturato 

Netto IVA

Margine 

Medio

Fatturato 

Netto IVA

Grossita 1 Grossista 2 Grossista 3 Grossista 4 Grossista 5

2011 32,45 177.120,84€   32,64 149.277,20€   30,36 10.759,29€     31,59 43.318,44€     31,49 590.455,97€  

2012 31,66 250.416,20€   32,45 159.158,60€   31,75 22993,22 32,63 51.709,88€     31,09 452.337,84€  

2013 31,64 233.816,80€   34,97 127.357,03€   32,21 612.166,09€  

X Xnel 2013 semplicemente eliminando due dei grossisti già marginali si è riusciti ad aumentare lo sconto medio.

avendo maggiore possibilità di sfruttare tutte le offerte dei grossisti concentrando maggiormente gli acquisti

fino al 32,94 % dal 31,20

 

 

 

ESSERE IMPORTANTE

Grossita 1 Grossista 2 Grossista 5Tot Fatt. 

Grossisti% Grossista

Tot Fatt. 

Aziende% Ditta

Totale 

Acquisti

gen‐14 27.350,41€               19.237,96€               34.002,32€              

33,94% 23,87% 42,19%30.610,68€   80.590,69€     111.201,37€   27,53%73,66%

feb‐14 20.783,04€               13.522,95€               38.101,71€              

28,70% 18,68% 52,62%72.407,70€     101.140,71€   28,41%28.733,01€   76,53%

mar‐14 28.660,64€               12.127,80€               37.762,51€              

36,49% 15,44% 48,07%78.550,95€     106.893,47€   26,51%28.342,52€   73,49%

apr‐14 27.910,03€               5.844,60€                  39.703,23€              

37,99% 7,96% 54,05%73.457,86€     39.681,34€    113.139,20€   35,07%64,93%

mag‐14 22.816,20€               977,72€                     46.540,97€              

32,44% 1,39% 66,17%70.334,89€     69,86% 100.684,19€   30.349,30€    30,14%

dic‐13 33.786,21€               35.467,72€               24.140,18€              

36,18% 37,98% 25,85%6.181,42€     93.394,11€     99.575,53€     6,21%93,79%

 

 

ESSERE IMPORTANTE

Grossita 1 Grossista 2 Grossista 5Tot Fatt. 

Grossisti% Grossista

Tot Fatt. 

Aziende% Ditta

Totale 

Acquisti

mag‐14 22.816,20€               977,72€                     46.540,97€              

32,44% 1,39% 66,17%70.334,89€     69,86% 100.684,19€   30.349,30€    30,14%

X

Grossista 123%

Grossista 547%

Aziende30%

Grossista 1

Grossista 5

Aziende

I consulenti del nostro Studio dopo aver raccolto le preferenze del titolare ed analizzato le migliori condizioni di mercato hanno sottoscritto un’intesa con il Grossista 5 secondo cui ad ogni massimizzazione di fatturato sarebbero scaturiti dei benefici consistenti. Come ad esempio la riduzione dei mancanti ed il miglioramento generale delle condizioni di fornitura.

È ARRIVATO IL MOMENTO DI ESSERE IMPORTANTE PER QUALCUNO, MASSIMIZZANDO I FATTURATI ED EVITANDO IL PIU’ POSSIBILE OGNI DISPERSIONE

 

 

Controllare i propri flussi di cassa ed effettuare una rendicontazione quotidiana degli incassi

Effettuare controlli costanti sulle condizioni dei grossisti e sulla fatturazione mensile

Tenere costantemente sotto controllo  il proprio margine operativo lordo

Pianificata gestione della tesoreria

Organizzare e formare  il proprio personale

Organizzazione aziendale

 

 

 

Un mercato dal valore di

516 Mln di Eurosolo dentifrici

detenuto per 87% da competitor diretti della

farmacia.

Il mercato del dental careLe aziende rilevate che operano nel settore offrono attualmente una

Marginalità media 21,68%

Un prodotto di qualità realizzato in Italia da un’azienda leader di settore potrebbe essere ceduto alla farmacia a un costo di 

0,5486 € e venduto con una marginalità NETTA del 52% ad un 

prezzo di 1,00€ Farmacia

Profumeria

Altri Canali

GDO

Recupero dei mercati perduti

 

 

 

Servizi

Amministrativi:•prenotazioni•referti•ticket •scelta medico

Prevenzione:•diabetei•obesità•tumori•fumo

Assistenza domiciliare integrata:•infermieri•fisioterapisti•badanti

TRAFFICO

Implementazione dei servizi e specializzazione della farmacia

 

 

 

 

 

UN CATEGORY ORIENTATO AL CONSIGLIO

 

 

 

UN CATEGORY ORIENTATO AL CONSIGLIO

 

 

UNA COMUNICAZIONE FATTA SUI VALORI DELLA FARMACIA

 

 

 

CAMPAGNA SETTEMBRE / OTTOBRE 2013• La campagna viene preparata circa due mesi prima• Si pensa a quale servizio si voglia comunicare , si crea un 

claim• Scelto il servizio da promuovere ed il claim comunicativo si 

passa tutto alla nostra agenzia di comunicazione che elabora i supporti

• I supporti cartacei e i manifesti vengono fatti stampare da una tipografia convenzionata oppure vengono forniti in file alla farmacia che se li stampa per conto proprio

• Contemporaneamente alla creazione della campagna ho creato anche il budget di vendite che prevedeva l’aumento del 20% della vendita di fiale per capelli per il mese di settembre

• Il primo settembre come ogni primo giorno del mese ho cambiato la comunicazione in tutta la farmacia

• Il  sistema prevede l’uso di apposite tasche per i manifesti e di contenitori sul banco per i supporti tale da ottenere che si cambia il tutto con max 15 min di tempo

 

CAMPAGNA SETTEMBRE 2013

Cat DescrizionePezzi 2013

Pezzi 2012

Diff %RICAVO 2013

RICAVO 2012

Diff %Margine 2013

Margine 2012

Diff %Valore pezzo medio 2013

Valore pezzo medio 2012

Diff %

6AA1 Shampo 155 150 3,33%€

1.751,66 €

1.790,24 ‐2,16% 31,70% 29,30% 2,40% € 11,30  € 11,93  ‐5,31%

6AA2Capelli (Fiale e Trattamenti)

105 7245,83%

€3.362,63 

€1.573,56 

113,70% 34,90% 27,90% 7,00% € 32,03  € 21,86 46,53%

6AA3

Capelli (Accessori per 

Igiene e Cosmesi)

5 0 0%€

45,00 €‐

0% 29,30% 0%29,30%

€ 9,00  € ‐ 0%

 

 

 

Corretta strutturazione delle scontistiche e delle promozioni

La professione del farmacista

Implementazione di corrette politiche di acquisto

Recupero dei mercati perduti

Organizzazione aziendale

Implementazione dei servizi e la specializzazione della farmacia

Fare sistema 

 

 

FARE SISTEMA

12 Farmacie Fatturato complessivo 10mln Euro Fatturato medio acquisto 7,2mln di Euro

Acquisto medio per Farmacia 600.000 euro di cui circa l’80% a Grossista

SCEGLIENDO UN SOLO GROSSISTA COME PRINCIPALE FORNITORE LE FARMACIE ADERENTI SI SONO GARANTITE CONDIZIONI DI MERCATO IMPOSSIBILI DA OTTENERE PER IL LORO FATTURATO MEDIO ED INOLTRE HANNO RIDOTTO DI MOLTO LA PROBLEMATICA DEI MANCANTI.

 

 

 

 

ESSERE IMPORTANTE

SITUAZIONE DI MAGAZZINO FARMACIA 9

Prodotti che normalmente sarebberodifficili da reperire per una farmacia che genera un fatturato totale di circa 0,5mln € adesso fanno parte del normale assortimento della farmacia.Garantendo in tal modo alla clientela un servizio migliore ed innalzando la soddisfazione media.

Prodotto GiacenzaClexane 4000 Fiale 6Seroquel 25mg CPR 1Tegretol Sciroppo 3Lamictal 100mg CRP 1Avodart 0,5mg CPR 3Keppra 1000mg CPR 1Crestor 40mg  CPR 2Pentasa 500mg CPR 2Provisacor 40mg CPR 2Mycostatin Sciroppo 7

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

la farmacia del futuro 

FATTURATO € 1.050.000,00 Asl € 350.000,00  33%Cassetto € 650.000,00  62%Servizi  € 50.000,00    5%

PERCENTUALE DI UTILE LORDO 32,00% 

UTILE € 136.000,00pari al 12,95%

2020 good

MARGINE LORDO    € 336.000,00 

 

 

 

I piccoli cambiamenti aiutano ad adattarsi meglio ai cambiamenti più grandi che sono a venire.

Se non si cambia, si può rischiare di sparire.

CAMBIARE O SPARIRE