LA FARMACIA E LA SUA SOSTENIBILITÀ IN TEMPO DI CRISI
ITINERIARO DI VIAGGIO 2005‐2020:
Capire la crisi, Gestire la Crisi
Palermo, 7 marzo 2015
Dott. Prof. Nicola Guerriero
PARTENZA 2005 LA FARMACIA
Prevalenza del settore pubblico sul fatturato 75%‐25% Attività con alta redditività per rendita di posizione
IL FARMACISTADispensava farmaco prevalentemente su ricetta (valore medio Regione Sicilia 25,73€ Fonte : Ferderfarma)
Limitata dispensazione del consiglioNessun controllo gestionale
NESSUN RISCHIO – ALTO REDDITO ALTO VALORE TITOLO
QUALCHE INDICAZIONE
FATTURATO €1.613.000Asl € 1.209.750 75%Cassetto € 403.250 25%
Sconto Acquisto 29,70%
Utile € 229.860 pari al 14,3%
2005
Margine operativo Lordo € 260.084 (comprensivo
stipendio titolare € 36mila)
Valutazione Farmacia 3,2 Mln – 4 Mln
Contesto legislativoDecreto Bersani Parafarmacie Ampliamento numero farmacie Reti di imprese
Decreto MontiNuovo Quorum Concorsi
Spending ReviewRiduzione spesa pubblicaRiduzione del margine SSNINCERTEZZA LEGISLATIVA ED
ECONOMICA
Nuova remunerazione Fascia C
CARTOLINA2006 ‐2012
SPESA FARMACEUTICA TERRITORIALE
SPESA SANITARIA
Le Regioni con la spesa sanitaria complessiva più bassa (Puglia, Calabria, Sicilia e Campania) sono anche quelle in cuil’incidenza della spesa privata sulla spesa complessiva e minore
LA FARMACIA Costante riduzione del fatturato SSN (50‐60% del totale)
Riduzione della redditività Fine dell’effetto della maggiore concorrenzialità nella distribuzione
Crisi finanziaria Riduzione valore ricetta Regione Sicilia 19,64€ (Fonte:
Federfarma)
IL FARMACISTAMaggior attenzione al consiglio Limitato controllo gestionale Politica di prezzo
CARTOLINA2006 ‐2014
QUALCHE INFORMAZIONE
FATTURATO €1.215.000Asl € 668.250 55%Cassetto € 546.750 45%
Sconto Acquisto 30,50%
Utile € 162.754 pari al 13,4%
2014
Margine operativo Lordo € 196.260 (comprensivo
stipendio titolare € 36mila)
Valutazione Farmacia 1,2 Mln – 1,8 Mln
DIARIO DI VIAGGIO2015
DDLCONCORRENZA
• Ingresso del Capitale• Catene di Farmacie• ??
la farmacia del futuro
FATTURATO € 853.331,00 Asl € 322.475,00 38%Cassetto € 530.856,00 62%Servizi € 00 0%
PERCENTUALE DI UTILE LORDO 27,14%
PERDITA € 32.880,00pari al ‐4,11%
2020 ‐ bad
MARGINE LORDO € 217.120,00
Debiti in bilancio 1.750.000,00
bancari breve 400.000,00
bancari medio 5anni 100.000,00
bancari lungo oltre 10 anni
bancari autoliquidanti -
fornitori 1.200.000,00
erario ed enti 120.000,00
TFR 30.000,00
Attvita' 200.000,00
Rimanenze 150.000,00
crediti asl 100.000,00 liquidità
circolante per dilazione a 4 mesi
delta 1.500.000,00 percentuale su ricavi netti 100%
Debiti in bilancio 1.750.000,00
bancari breve 100.000,00
bancari medio 5anni 100.000,00
bancari lungo oltre 10 anni 1.000.000,00
bancari autoliquidanti -
fornitori 500.000,00
erario ed enti 20.000,00
TFR 30.000,00
Attvita' 200.000,00
Rimanenze 150.000,00
crediti asl 100.000,00 liquidità
circolante per dilazione a 4 mesi
delta 1.500.000,00 percentuale su ricavi netti 100%
INCIDENTI DI PERCORSO : SQUILIBRIO FINANZIARIO
Settori in cui lei e la sua famiglia potreste consumaredi meno, tagliando eccessied eventuali sprechi (val.%)
Indagini Censis – 2013/14
L’acquisto di prodotti etici resta il principale motivo di visita in farmacia, ma il peso di tale motivazione si sta riducendo progressivamente negli anni.
il mercato di oggi
• Farmacia è impresa multi‐settoriale
• Redditività differenziata
• Valore titolo in base al reddito prodotto e prospettive reddituali
• Il processo di ristrutturazione finanziaria non può prescindere da un impegno profondo del titolare
• Ristrutturazione è da intendersi come cambiamento nella gestione economica della Farmacia non solo finanziaria
• Punto di disequilibrio finanziario: INDEBITAMENTO / FATTURATO non può discostarsi da un range di valori compreso tra 105% ed 130% del fatturato.
PIT STOP
Corretta strutturazione dei prezzi e delle promozioni
Rivalutazione della professione del farmacista
Implementazione di corrette politiche di acquisto
Recupero dei mercati perduti
Organizzazione aziendale
Implementazione dei servizi e la specializzazione della farmacia
Fare Squadra
7%12%10%4%
Corretta struttura delle promozioni
Il farmacista che oggi effettua degli sconti comunemente detti «Ad Ombrello» si espone al rischio più grande di vedere le propria marginalità ridotta drasticamente.
Corretta strutturazione delle scontistiche e delle promozioni.
Deve comunicare correttamente l’attenzione sul prezzo
Deve strutturare una convincente offerta commerciale dettata dalla specializzazione della farmacia
Gli effetti dello sconto Da: Farmacia …………….Inviato: sabato 21 giugno 2014 22:51A: Nicola GuerrieroOggetto: alcuni conticini
Ho fatto come suggerito da Vichy 2 settimane non consecutive di sconti al 50 %A oggi i numeri sono questi :
Anno Solari Venduti Incasso Margine Guadagno
2013 461 7880 45,07% 3.522,27
2014 653 7845 23,26% 1.824,44
Variaz. +41,6% ‐0,45% ‐48,41% ‐94,70%
La riduzione dello sconto
Sconto al pubblico Fatturato
Margine lordo Utile
2010 12,17% 2.467.789 23,78% 13.167
2013 4,81% 2.287.412 31,45% 181.758
‐7% +32,26% +1386%
FARMACIA PROVINCIA DI NAPOLI
94% delle vendite avvengono
esclusivamente vicino al banco della farmaciaIl farmacista deve anticipare le evoluzioni del mercato, dimostrando che è il professionista del farmaco e rafforzando il suo ruolo di consiglio, ancora oggi il vero valore aggiunto verso la GDO.
La rivalutazione della professione del farmacista
Corretta strutturazione delle scontistiche e delle promozioni
La professione del farmacista
Implementazione di corrette politiche di acquisto
Organizzazione aziendale
Recupero dei mercati perduti
Implementazione dei servizi e la specializzazione della farmacia
GIORNO 1* GIORNO 2*
‐ omeprazen‐ lasix‐ antra
METODO ABC
Fatturato totale 1.446.000€N Referenze Totali 9265
Fascia N* Referenze Inc % Ref. Fatturato
A 2277 22,62% 1.156.800,00€
B 1033 11,15% 144.600,00€
C 5955 64,27% 144.600,00€
Farmacia Campione Anno 2013
L’ORDINE DA ROTAZIONE
Fase 1: Carico inizio mese
Fase 2: Sfruttamento offerte
Fase 3: Mantenimento scorte
Fase 4: Scarico magazzino
Fase 5: Chiusura mese
Uscirà un valore che se moltiplicato per dei parametri variabili può restituire un numero di giorni di copertura ideali per quel determinato prodotto.
L’ORDINE DA ROTAZIONE
Tendenza pezzi venduti
28 0,01 0,05 0,1 0,5 1 5
Pezzi Mensili 0,28 1,4 2,8 14 28 140
Pezzi Bimestrale 0,56 2,8 5,6 28 56 280
Pezzi Trimestrale 0,84 4,2 8,4 42 84 420
Numero di Pezzi Venduti
Giorni Considerati=
In tal modo si riesce a prevedere la tendenza della domanda senza rischiare eventuali eccessi di scorta o rotture di stock.
L’ORDINE DA ROTAZIONE
Ordinare da rotazione significa aumentare il magazzino ed Aumentare gli spazi ?
Significa razionalizzare i propri acquisti al fine di evitare la ripetizione su prodotti che acquistati settimanalmente non comportano comunque aggravio dei costi di gestione e magazzino.
L’ORDINE DA ROTAZIONE
n. pezzi n. righin. pezzi
rigo
Tempo
operazioneTempo/rigo Tempo/pezzo
Attuale 775 271 2,86 05.31.00 73,06 25,55
Attuale Grande 994 494 2,01 07.06.00 51,74 25,71
Ordine da Rotazione 1596 293 5,45 07.41.00 92,15 16,92
C0SA SIGNIFICA ?
8,63 sec. X 183.514 pezzi =439 ore lavorativeannue risparmiate
17,23 costo orariomedio magazziniere.
X
7.624,00€ annui risparmiatidi solo costo lavoro
ESSERE IMPORTANTE
Margine
Medio
Fatturato
Netto IVA
Margine
Medio
Fatturato
Netto IVA
Margine
Medio
Fatturato
Netto IVA
Margine
Medio
Fatturato
Netto IVA
Margine
Medio
Fatturato
Netto IVA
Grossita 1 Grossista 2 Grossista 3 Grossista 4 Grossista 5
2011 32,45 177.120,84€ 32,64 149.277,20€ 30,36 10.759,29€ 31,59 43.318,44€ 31,49 590.455,97€
2012 31,66 250.416,20€ 32,45 159.158,60€ 31,75 22993,22 32,63 51.709,88€ 31,09 452.337,84€
2013 31,64 233.816,80€ 34,97 127.357,03€ 32,21 612.166,09€
X Xnel 2013 semplicemente eliminando due dei grossisti già marginali si è riusciti ad aumentare lo sconto medio.
avendo maggiore possibilità di sfruttare tutte le offerte dei grossisti concentrando maggiormente gli acquisti
fino al 32,94 % dal 31,20
ESSERE IMPORTANTE
Grossita 1 Grossista 2 Grossista 5Tot Fatt.
Grossisti% Grossista
Tot Fatt.
Aziende% Ditta
Totale
Acquisti
gen‐14 27.350,41€ 19.237,96€ 34.002,32€
33,94% 23,87% 42,19%30.610,68€ 80.590,69€ 111.201,37€ 27,53%73,66%
feb‐14 20.783,04€ 13.522,95€ 38.101,71€
28,70% 18,68% 52,62%72.407,70€ 101.140,71€ 28,41%28.733,01€ 76,53%
mar‐14 28.660,64€ 12.127,80€ 37.762,51€
36,49% 15,44% 48,07%78.550,95€ 106.893,47€ 26,51%28.342,52€ 73,49%
apr‐14 27.910,03€ 5.844,60€ 39.703,23€
37,99% 7,96% 54,05%73.457,86€ 39.681,34€ 113.139,20€ 35,07%64,93%
mag‐14 22.816,20€ 977,72€ 46.540,97€
32,44% 1,39% 66,17%70.334,89€ 69,86% 100.684,19€ 30.349,30€ 30,14%
dic‐13 33.786,21€ 35.467,72€ 24.140,18€
36,18% 37,98% 25,85%6.181,42€ 93.394,11€ 99.575,53€ 6,21%93,79%
ESSERE IMPORTANTE
Grossita 1 Grossista 2 Grossista 5Tot Fatt.
Grossisti% Grossista
Tot Fatt.
Aziende% Ditta
Totale
Acquisti
mag‐14 22.816,20€ 977,72€ 46.540,97€
32,44% 1,39% 66,17%70.334,89€ 69,86% 100.684,19€ 30.349,30€ 30,14%
X
Grossista 123%
Grossista 547%
Aziende30%
Grossista 1
Grossista 5
Aziende
I consulenti del nostro Studio dopo aver raccolto le preferenze del titolare ed analizzato le migliori condizioni di mercato hanno sottoscritto un’intesa con il Grossista 5 secondo cui ad ogni massimizzazione di fatturato sarebbero scaturiti dei benefici consistenti. Come ad esempio la riduzione dei mancanti ed il miglioramento generale delle condizioni di fornitura.
È ARRIVATO IL MOMENTO DI ESSERE IMPORTANTE PER QUALCUNO, MASSIMIZZANDO I FATTURATI ED EVITANDO IL PIU’ POSSIBILE OGNI DISPERSIONE
Controllare i propri flussi di cassa ed effettuare una rendicontazione quotidiana degli incassi
Effettuare controlli costanti sulle condizioni dei grossisti e sulla fatturazione mensile
Tenere costantemente sotto controllo il proprio margine operativo lordo
Pianificata gestione della tesoreria
Organizzare e formare il proprio personale
Organizzazione aziendale
Un mercato dal valore di
516 Mln di Eurosolo dentifrici
detenuto per 87% da competitor diretti della
farmacia.
Il mercato del dental careLe aziende rilevate che operano nel settore offrono attualmente una
Marginalità media 21,68%
Un prodotto di qualità realizzato in Italia da un’azienda leader di settore potrebbe essere ceduto alla farmacia a un costo di
0,5486 € e venduto con una marginalità NETTA del 52% ad un
prezzo di 1,00€ Farmacia
Profumeria
Altri Canali
GDO
Recupero dei mercati perduti
Servizi
Amministrativi:•prenotazioni•referti•ticket •scelta medico
Prevenzione:•diabetei•obesità•tumori•fumo
Assistenza domiciliare integrata:•infermieri•fisioterapisti•badanti
TRAFFICO
Implementazione dei servizi e specializzazione della farmacia
UNA COMUNICAZIONE FATTA SUI VALORI DELLA FARMACIA
CAMPAGNA SETTEMBRE / OTTOBRE 2013• La campagna viene preparata circa due mesi prima• Si pensa a quale servizio si voglia comunicare , si crea un
claim• Scelto il servizio da promuovere ed il claim comunicativo si
passa tutto alla nostra agenzia di comunicazione che elabora i supporti
• I supporti cartacei e i manifesti vengono fatti stampare da una tipografia convenzionata oppure vengono forniti in file alla farmacia che se li stampa per conto proprio
• Contemporaneamente alla creazione della campagna ho creato anche il budget di vendite che prevedeva l’aumento del 20% della vendita di fiale per capelli per il mese di settembre
• Il primo settembre come ogni primo giorno del mese ho cambiato la comunicazione in tutta la farmacia
• Il sistema prevede l’uso di apposite tasche per i manifesti e di contenitori sul banco per i supporti tale da ottenere che si cambia il tutto con max 15 min di tempo
CAMPAGNA SETTEMBRE 2013
Cat DescrizionePezzi 2013
Pezzi 2012
Diff %RICAVO 2013
RICAVO 2012
Diff %Margine 2013
Margine 2012
Diff %Valore pezzo medio 2013
Valore pezzo medio 2012
Diff %
6AA1 Shampo 155 150 3,33%€
1.751,66 €
1.790,24 ‐2,16% 31,70% 29,30% 2,40% € 11,30 € 11,93 ‐5,31%
6AA2Capelli (Fiale e Trattamenti)
105 7245,83%
€3.362,63
€1.573,56
113,70% 34,90% 27,90% 7,00% € 32,03 € 21,86 46,53%
6AA3
Capelli (Accessori per
Igiene e Cosmesi)
5 0 0%€
45,00 €‐
0% 29,30% 0%29,30%
€ 9,00 € ‐ 0%
Corretta strutturazione delle scontistiche e delle promozioni
La professione del farmacista
Implementazione di corrette politiche di acquisto
Recupero dei mercati perduti
Organizzazione aziendale
Implementazione dei servizi e la specializzazione della farmacia
Fare sistema
FARE SISTEMA
12 Farmacie Fatturato complessivo 10mln Euro Fatturato medio acquisto 7,2mln di Euro
Acquisto medio per Farmacia 600.000 euro di cui circa l’80% a Grossista
SCEGLIENDO UN SOLO GROSSISTA COME PRINCIPALE FORNITORE LE FARMACIE ADERENTI SI SONO GARANTITE CONDIZIONI DI MERCATO IMPOSSIBILI DA OTTENERE PER IL LORO FATTURATO MEDIO ED INOLTRE HANNO RIDOTTO DI MOLTO LA PROBLEMATICA DEI MANCANTI.
ESSERE IMPORTANTE
SITUAZIONE DI MAGAZZINO FARMACIA 9
Prodotti che normalmente sarebberodifficili da reperire per una farmacia che genera un fatturato totale di circa 0,5mln € adesso fanno parte del normale assortimento della farmacia.Garantendo in tal modo alla clientela un servizio migliore ed innalzando la soddisfazione media.
Prodotto GiacenzaClexane 4000 Fiale 6Seroquel 25mg CPR 1Tegretol Sciroppo 3Lamictal 100mg CRP 1Avodart 0,5mg CPR 3Keppra 1000mg CPR 1Crestor 40mg CPR 2Pentasa 500mg CPR 2Provisacor 40mg CPR 2Mycostatin Sciroppo 7
la farmacia del futuro
FATTURATO € 1.050.000,00 Asl € 350.000,00 33%Cassetto € 650.000,00 62%Servizi € 50.000,00 5%
PERCENTUALE DI UTILE LORDO 32,00%
UTILE € 136.000,00pari al 12,95%
2020 good
MARGINE LORDO € 336.000,00
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