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PNLcorsi.it è un progetto 4 M.A.N. CONSULTING SRL – Tutti i diritti riservati

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INTRODUZIONE Caro amico, tu che hai deciso di scaricare questo Report, hai

una grande opportunità: scoprire i segreti che ti

renderanno una persona di successo, piccoli e grandi

trucchi che ti renderanno una persona migliore, capace di

gestire le relazioni con gli altri al meglio delle loro

potenzialità ed in grado di raggiungere l’eccellenza in tutto

quello che fai.

Come?

Semplice, amico mio!


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I concetti che ti illustrerò nel corso della lettura di queste

pagine sono stati elaborati per rendere te – e chi, come te,

ha scelto di migliorare la sua preparazione mediante la

lettura di queste parole – delle persone di successo.

Ti verranno illustrate tecniche di immediata applicazione

per allenarti a comunicare in modo più efficace, a riflettere

sulle tue modalità di connessione con gli altri ed a capire

meglio chi ti sta di fronte, in modo da poter interagire con

lui in modo funzionale al raggiungimento degli obiettivi che

vuoi ottenere da quella relazione.

Verrai introdotto allo studio della PNL, ai suoi principi base

e alle tecniche da essa proposte – tecniche sperimentate e


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molto funzionali – e ti verranno forniti suggerimenti utili

per la loro applicazione.

Questo report è un estratto del libro:

“LA PNL PER L’ECCELLENZA – MANUALE PRATICO DI

AVVICINAMENTO ALLA PNL – PARTE I” di Roberto Castaldo.

Con questo report voglio darti la possibilità di testare di

persona la qualità dei nostri contenuti.

Ci sono i primi due argomenti la “PERCEZIONE DEL

MONDO” E “MOVIMENTI OCULARI: SEGNALI DI ACCESSO”,

con questi primi due argomenti avrai la possibilità di


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conoscere meglio l’approccio alla PNL e se vorrai potrai

approfondire con tutte le risorse gratuite su:

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Se conosci già bene questo argomento e vuoi arricchire le

tue competenze in PNL, iscriviti al corso PNL

PRACTITIONER, organizzato dalla 4 M.A.N. Consulting srl,

avrai diritto al certificato internazionale firmato da

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Ora ti lascio alla tua lettura. Ti seguirò tra le pagine di

questo report.

Ciao.

ROBERTO CASTALDO


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NOTE SULL’ AUTORE

PNLCorsi.it è un progetto 4 M.A.N.

CONSULTING SRL –

http://www.4mancons.it - voluto

fortemente dal suo fondatore dr

Roberto Castaldo esperto di

Programmazione Neuro Linguistica

dal 1998.

4 M.A.N. Consulting srl è una scuola di formazione in PNL

accreditata direttamente presso “The Society of Neuro-

Lingustic Programming Richard Bandler” ed autorizzata a

Figura 1. dr Roberto Castaldo - Fondatore della

4 M.A.N. Consulting srl e trainer di PNL

http://www.pnlcorsi.it/

http://www.4mancons.it/


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rilasciare i certificati originali firmati da Richard Bandler

in persona.

Il dr Roberto Castaldo è un Formatore, Coach e Trainer che

aiuta le persone talentuose, ambiziose e di successo a

diventare eccellenti nel raggiungimento dei loro obiettivi.

Da oltre 10 anni è esperto di risorse umane (formazione,

coaching e ricerca e selezione del personale) e di business

(marketing, comunicazione, controllo di gestione e start-

up). Centinaia di Aziende e migliaia di persone hanno

potuto sfruttare al meglio gli insegnamenti del dr Castaldo


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nati da una continua ricerca e sviluppo portata avanti nei

diversi ambiti aziendali.

Ha pubblicato recentemente il suo primo libro "Vincere al

colloquio di selezione – il primo manuale che svela i

segreti nascosti che solo gli esperti conoscono",

(http://www.vincerealcolloquiodiselezione.it) edito da

Albatros Edizioni, che ha aiutato già centinaia di giovani a

collocarsi sul mercato del lavoro ed ha in cantiere altri due

testi.

http://www.vincerealcolloquiodiselezione.it/


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Ex Cestista, oggi allenatore nazionale e membro della

commissione nazionale allenatori della Federazione

Italiana Pallacanestro di Napoli dal 2000.

Suo il record di vittorie consecutive (ben 36/36) in un

campionato agonistico con vittoria di campionato e coppa

di lega nel 2010. Numerosi campionati vinti e

partecipazioni alle finali nazionali giovanili, ha portato una

nuova metodologia di lavoro mutuata dalla gestione delle

risorse umane in azienda applicando le regole del Coaching

alle metodologie e didattica degli sport di squadra.

Laureato in economia ad indirizzo Matematico / Statistico

diventa subito esperto di risorse umane avendo selezionato


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e gestito reti di vendita in contesti come assicurazioni,

telecomunicazioni e servizi che gli hanno dato una

profonda conoscenza del mercato.

Creatore del metodo “4MAN Excellent” per la gestione

d’azienda il primo sistema di gestione aziendale che unisce

insieme aspetti quantitativi (controllo di gestione,

marketing ed organizzazione aziendale per KPI) ed aspetti

qualitativi (formazione, coaching e ricerca e selezione del

personale) “sono, da sempre, stato affascinato dai numeri –

afferma – e cercavo qualcosa che potesse dare a tutti un

sistema misurabile di performance, a prescindere dal

contesto: business, life, sport… perché ritengo, da sempre che

tutto ciò che è misurabile, è migliorabile”.


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Bandler in persona.


50%.






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PERCEZIONE DEL MONDO

Ognuno di noi percepisce il mondo esterno attraverso dei

canali in input.

Quali sono i canali in input del nostro cervello?

Nel caso di un personal computer, i canali in input sono :

- lettori esterni (cd, dvd, usb);

- LAN, wifi;

- tastiera;

- mouse.


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Quindi, si definisce un canale in input, un canale attraverso

il quale entrano informazioni che vengono poi elaborate

all’interno.

I canali in input nel nostro cervello sono i cinque sensi:

- Vista;

- Udito;

- Tatto;

- Olfatto;

- Gusto.


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Figura 2. Il cervello elabora le informazioni che gli arrivano tramite i 5 sensi

In PNL vengono, dunque, codificati con i tre canali

rappresentazionali: visivo, uditivo, cinestesico.


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Il visivo è il canale che utilizza prevalentemente gli occhi,

l’auditivo le orecchie, il cinestesico il tatto, l’olfatto, il gusto,

le sensazioni ed il movimento.

Come identificare il canale rappresentazionale preferito da

una persona?

Quando qualcuno descrive le sue esperienze,

inconsapevolmente sceglie le parole che reputa più giuste

per rappresentare al meglio l’esperienza stessa.

È dunque importante fare attenzione ai predicati (verbi,

aggettivi, avverbi) che la persona usa per descrivere

un’esperienza.


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Ad esempio, se la persona utilizza termini come:

- “guardare, vedere, appare, colorato, occhiata, a colpo

d’occhio” etc. preferirà il sistema visivo;

- “rumore, risuona, ritmo, tono, ronzio, proclamare, per

modo di dire, prestare orecchio” etc. rimandano al

sistema uditivo;

- “sentire, toccare, concreto, afferrare, cogliere,

prendere in mano la questione” etc. fanno

riferimento al canale cinestesico.

Ci sono anche delle caratteristiche tipiche delle persone che

utilizzano prevalentemente un canale rispetto ad un altro.


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Il visivo tende a parlare

velocemente, respirare

nella parte alta della

cassa toracica, pensare

per immagini e, dunque,

comprenderà più

velocemente un interlocutore che gli mostra delle

immagini.

Il Visivo è riconoscibile per una postura eretta, come già

detto, respirazione alta, tono di voce alto e ritmo veloce e,

segnale importante, gesticola verso l’alto.

Figura 3. I Visivi prendono informazioni tramite il “Guardare"


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Il cinestesico di solito

parla lentamente,

respira

profondamente

dall’addome e tende

ad avvicinarsi agli

altri, toccandoli mentre gli parlano.

Il Cinestesico è riconoscibile per una posizione più

“indifesa”, curva. La respirazione è molto bassa come il suo

tono di voce e, segnale importante, gesticola verso il basso.

Figura 4. I Cinestesici prendono informazioni tramite il "Sentire"


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L’uditivo,

invece, respira

al centro della

cassa toracica,

ama imparare

da ciò che gli viene detto, ama conversare al telefono

perché può ascoltare senza essere distratto dagli altri sensi.

L’Uditivo è riconoscibile perché spesso assume la

“Posizione del Telefono”: testa inclinata con la mano vicino

all’orecchio, la sua respirazione è media, il tono di voce

risuona come una “cantilena” e, segnale importante,

gesticola all’altezza del petto.

Figura 5. Gli Auditivi prendono informazioni tramite l' "Ascoltare"


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Le persone non solo rappresentano le loro esperienze

tramite i sistemi rappresentazionali diversi (cioè

utilizzando i canali in input), ma basano anche su di essi la

loro comunicazione verso l’esterno.

I canali in output sono i canali che ci consentono di

comunicare con l’esterno.

Il nostro stile di comunicazione avviene in maniera conscia

ed inconscia, attraverso:

- verbale;

- paraverbale;


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- non-verbale;

Figura 6. Comunicazione non verbale

Alcuni studii hanno dimostrato che il messaggio che viene

percepito dall’altro è per il 55% dato dal nostro


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comportamento non verbale, per il 38% dal para-verbale e

solo il 7% da ciò che diciamo (verbale). Queste percentuali

si riferiscono alla comunicazione incongruente di messaggi

emozionali (emozioni, sensazioni e atteggiamenti) tra

persone che non si conoscono e si modificano man mano

che i due interlocutori acquistano confidenza reciproca.

Il verbale nella comunicazione tra persone che si conoscono

può arrivare a "pesare" fino al 50%, percentuale in ogni

caso molto lontana dalla convinzione comune che le singole

parole che pronunciamo abbiano un peso specifico molto

grande. È, dunque, molto importante che ci sia coerenza tra

le parole, il tono della voce ed i gesti altrimenti rischiamo di


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mandare un messaggio contraddittorio di ciò che pensiamo

e che intendiamo dire.

Dalla “Pragmatica della comunicazione umana” di Paul

Watzlawick, J. H. Beavin, D. D. Jackson, apprendiamo una

regola molto utile che diventa un presupposto della PNL:

“non possiamo non comunicare”

La comunicazione è un comportamento e ogni

comportamento si traduce in un modo per comunicare.

La seconda regola è che

“La qualità della comunicazione dipende dal risultato

che ottiene”


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Non c’è una comunicazione giusta o una comunicazione

sbagliata.

C’è una comunicazione utile o non utile in funzione

dell’obiettivo che ci siamo posti di raggiungere.

I canali rappresentazionali ci filtrano le informazioni in

funzione del canale che abbiamo maggiormente sviluppato.

Pertanto, preso un flusso di informazioni in entrata,

sappiamo per certo che queste informazioni sono soltanto

una parte del tutto.


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Con l’affermazione “Il nome non è la cosa; la mappa non è

il territorio” del fondatore della Semantica Generale, Alfred

Korzybski, ripresa da Gregory Bateson nel suo “Mente e

natura”, in PNL intendiamo che la rappresentazione della

realtà esterna è soltanto un modo per descrivere quello che

realmente c’è fuori di noi.

L’essere umano utilizza costantemente delle mappe per

muoversi nella realtà e non direttamente la realtà stessa. In

ogni momento, nel processo del pensiero, l’uomo trova

risposta alla domanda “cosa significa e cosa farò” e nel farlo

il suo giudizio e la sua decisione sono determinate e

determinano le sue mappe.


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In PNL, questo è un presupposto teorico che

sostanzialmente ti dice: “quando una persona affronta un

problema, il problema non è nella realtà stessa, ma nella

mappa della persona. C’è quindi sempre una soluzione. La

mappa deve arricchirsi di quelle scelte che permetteranno

alla persona di trovare la soluzione”.

Quando una mappa è impoverita, perché mancano

particolari importanti, può essere dannosa, e non utile al

suo scopo. Se la cartina geografica non contiene i nomi delle

strade, è inutile per la persona che non conosce il posto.

Allo stesso modo, una rappresentazione mentale priva di

importanti riferimenti non è utile alla persona. Se, ad


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esempio, nella mappa mentale di una persona manca la

comprensione che a volte anche le altre persone soffrono,

ad un mancato saluto affettuoso potrebbe pensare: “sono

dei gran antipatici, perché non mi hanno salutato con un

sorriso”.

Il flusso di informazioni per cui viene elaborato dal cervello

che, come un software, tramite valori e convinzioni, che

sono la nostra “struttura profonda”, crea la sua

rappresentazione (mappa).


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Per struttura profonda si intende la struttura che ci è

propria e che dà significato alla realtà che ci circonda,

ciascuno per sé.

I valori, invece, costituiscono il nostro primo filtro inconscio

attraverso il quale guardiamo il mondo; essi rappresentano

le cose che contano per noi, ci motivano e ci forniscono le

ragioni delle nostre azioni. Sono cioè gli standard

importanti per noi secondo i quali affrontiamo la vita.

Alcuni valori sono il divertimento, l’amore, la salute, la

felicità, l’apprendimento.

In ultimo, le convinzioni sono la considerazione che

abbiamo delle nostre esperienze passate e rappresentano la


30

“certezza” di una realtà che percepiamo come la “verità”; in

realtà sono soltanto la nostra mappa del mondo e non il

territorio, ma esse influenzano in maniera evidente il

nostro punto di vista e quindi il nostro focus interno.

Esse forniscono anche la motivazione verso scelte e la

possibilità di attuazione.

Molto spesso le convinzioni non sono generate da noi stessi,

né sono frutto di esperienze proprie; esse possono

provenire da esperienze raccontate e da mappe mentali

altrui, come di amici, genitori, insegnanti, media e stampa.

Le convinzioni, inoltre, possono essere potenzianti o


31

limitanti.

Potenzianti quando permettono di vivere scelte utili al

raggiungimento di mete della vita, limitanti quando

limitano gli obiettivi o i desideri che si possono avere.

Le convinzioni si possono catalogare, anche, in base

all’utilità come utili o non utili ad una determinata persona,

in un determinato contesto sociale e in un tempo preciso.

A questo punto, il flusso di informazioni ha generato la sua

rappresentazione.

Il nostro cervello, ora, attraverso tre processi, tenderà a

dare conferma alle informazioni ottenute, modificando così

il nostro comportamento.


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Questi tre processi sono:

- cancellazione

- distorsione

- generalizzazione

La cancellazione è un procedimento che rimuove alcune

parti dell’esperienza originaria (il territorio). In ogni

istante, cancelliamo dalla coscienza le informazioni

provenienti dai sensi. Tutto ciò che viene, così, eliminato

rimane fuori dalla consapevolezza.


33

Ciò su cui ci concentriamo è ciò che otterremo.

Quando decidiamo di volere qualcosa di diverso, possiamo

cambiare sia l’oggetto della nostra attenzione, sia ciò che

vogliamo eliminare. Di conseguenza, otterremo risultati

diversi.

Ciò che cancelliamo dalla nostra mente continua però ad

esistere nel mondo, solo che non lo notiamo.

La distorsione è un procedimento paragonabile

all’applicazione di una lente sbagliata ad un paio di occhiali.


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La distorsione è una parte positiva e necessaria di ogni

processo artistico e di creazione ma ha, anche, degli aspetti

negativi che ci portano a deformare le situazioni fino a

prevedere una conclusione diversa da quello che il contesto

reale potrà portare.

La generalizzazione è un procedimento che ci porta ad

etichettare l’informazione inserendola in precise categorie,

facendo così in modo che la mente conscia non debba

gestire troppe differenze.

“Al cervello piacciono le cose simili ma impara dalle

differenze”


35

Questa abilità può essere utile perché ci consente di

dividere le conoscenze in categorie senza costringerci ad

inventare una nuova parola per ogni singolo oggetto o

esperienza.

Tuttavia la generalizzazione nei processi cognitivi può

essere molto limitante perché ci rende rigidi nel pensare ed

impreparati nel notare le eccezioni alla regola: si eliminano

le possibilità di scelta e le opportunità, presumendo che

l’esperienza passata si ripeterà in futuro.


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Bandler in persona.


50%.






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MOVIMENTI OCULARI: SEGNALI DI ACCESSO

Hai ormai acquisito un bel po’ di informazioni utili per

comprendere il segreto più importante che ti può insegnare

la PNL ovvero:

tutte le informazioni sono utili a comprendere che tipo di

rappresentazione (mappa) sta usando il tuo

interlocutore, per cui mai e poi mai devi commettere

l’errore di dare giudizi di valore sui tuoi interlocutori.

Questo creerebbe dei preconcetti che potrebbero

metterti nella condizione di filtrare negativamente la

quantità di informazioni utile ai tuoi scopi.


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A tal proposito, ti svelo una tecnica molto potente che può

aiutarti a capire quale è il sistema rappresentazionale

dominante del tuo interlocutore. Quando gli poni una

domanda, osservandolo bene, potrai notare dei movimenti

incondizionati che ci daranno molte informazioni sullo

schema che sta utilizzando per accedere alle informazioni.

Queste informazioni, se usate bene ti daranno un gran

vantaggio nelle relazioni interpersonali.


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I segnali visivi

Osservando una persona che sta immaginando o

costruendo un’immagine visiva noterai che muoverà gli

occhi in alto a destra. Nel “Visivo Costruito” il nostro

interlocutore accede all’immaginazione visiva, creando o

inventando eventi visivi non accaduti.

Figura 7. Noi vedremo i suoi occhi muoversi verso il quadrante in alto alla nostra sinistra


40

Se invece muove gli occhi in alto a sinistra, sta ricordando

un’immagine visiva. Nel “Visivo Ricordato” il nostro

interlocutore accede alla memoria visiva in merito ad

eventi esistenti, reali e depositati nei suoi ricordi.

Figura 8. Noi vedremo i suoi occhi muoversi verso il quadrante in alto alla nostra destra


41

Se guarda davanti a sé con lo sguardo fisso nel vuoto, è nello

stato di “fuori fuoco visivo”, ossia sta pensando ad una serie

di immagini.


42

I segnali uditivi

Se una persona muove gli occhi verso destra, sta costruendo

un suono. Nell’ “Uditivo Costruito” il nostro interlocutore

accede alla sua immaginazione uditiva per creare eventi

legati a ragionamenti e discussioni di pura fantasia.

Figura 9. Noi vedremo i suoi occhi muoversi verso il quadrante medio alla nostra sinistra


43

Se invece li muove verso sinistra, significa che sta

ricordando un suono o una frase pronunciata da qualcuno

nel passato. Nell’ “Uditivo Ricordato” il nostro interlocutore

accede alla sua memoria uditiva ricordando eventi legati a

discussioni e ragionamenti realmente accaduti.

Figura 10. Noi vedremo i suoi occhi muoversi verso il quadrante medio alla nostra destra


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Segnali cinestesici

Se muove gli occhi in basso a sinistra, sta parlando tra sé e

sé (uditivo-digitale). Nell’ “Uditivo Digitale” o dialogo

interiore, il nostro interlocutore accede ad un dialogo

interno (tra sé e sé) comunque collegabile alla mappa

Cinestesica.

Figura 11. Noi vedremo i suoi occhi muoversi verso il quadrante in basso alla nostra destra


45

Se notate qualcuno guardare in basso a destra, la persona in

quel momento sta tornando ad una sensazione provata in

passato o si sta chiedendo “Che cosa provo rispetto a ciò che

ho visto/sentito?”

Figura 12. Noi vedremo i suoi occhi muoversi verso il quadrante medio alla nostra sinistra


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Riepilogando:


47





Bandler in persona.


50%.






48

Bene, caro amico, siamo arrivati alla fine di questo Report.

Spero vivamente che il percorso fatto insieme a me porti

per te nuovi cambiamenti, vere soddisfazioni e continui

passi verso l’eccellenza.

Se sei rimasto

affascinato da ciò

di cui abbiamo

parlato e vuoi

approfondire

insieme a me Figura 13. Punta sempre all'Eccellenza solo così

otterrai grandi Risultati.


49

conoscenze, tecniche e procedure ma soprattutto

esperienze “vere” di ciò che la PNL può aiutarci a

raggiungere, contattami!

La 4 M.A.N. Consulting ha per te tutta una serie di risorse,

approfondimenti, corsi di formazione costruiti proprio per

chi – come te – ha voglia ed esigenza di migliorare se stesso,

di costruire attivamente il suo futuro di successo, di essere

sempre più una persona ECCELLENTE!

i Mehrabian A., Nonverbal communication, Aldine-Atherton, Chicago, Illinois, 1972

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