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Il ruolo del sistema bancario nel superamento
delle criticità
Banche e Imprese – un patto per il Territorio
Rosella Sciolla Massimo Ariano
Unicredit Spa Unicredit Spa
Responsabile Crediti Territorio Nord Ovest Vice Area Manager Canavese
Ivrea, 15 Marzo 2013
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Imprenditori e Banche, ciascuno deve fare al meglio il suo mestiere, entrambi concentrati
a superare le inefficienze del sistema Italia (scarsa competitività, scarsa liquidità accentuata
dal ritardo nei pagamenti, sottocapitalizzazione delle Pmi)
Sul territorio, dove i contratti diventano relazioni e i clienti diventano persone, si può
superare la percezione, spesso luogo comune, di una banca che è nemica dell'impresa e di
una impresa che non ascolta le esigenze della banca
I problemi da affrontare:
divario tra raccolta e impieghi in capo alle banche (ricorso ai finanziamenti Bce)
rapporti tra gestori e clienti
necessità di aiutare le Pmi che crescono e di non abbandonare quelle che faticano
Per entrambi gli attori:
necessità di trovare nuovi modelli organizzativi capaci non solo di difendere i margini ma
anche di tornare alla crescita, unica via per dare un futuro al sistema Italia
Dal Forum del Sole 24 ore – Credito e Territorio – febbraio 2013
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Perché serve un nuovo tipo di comunicazione: per eliminare le
incomprensioni e le asimmetrie informative tra Banca e Impresa …..
….. le banche devono essere preparate ad affrontare periodi anche lunghi e ricorrenti di
crisi del mercato …..
…. le grandi banche si giudicano anche da come organizzano la vicinanza al territorio, la
conoscenza aziendale nel corso degli anni, la capacità di saper discernere l’impresa
meritevole anche quando i dati contabili sono a suo sfavore …..
si può chiedere alle banche di “ampliare la vision”. Ma per farlo servono informazioni
qualitative precise e puntuali che diano fondamento alla diversa valutazione e la capacità di
mixare con equilibrio i dati oggettivi con i qualitativi
Collaborare per sopravvivere ad una congiuntura difficile
non si può peraltro chiedere alle banche di allentare la prudenza nell’erogare il credito:
non è nell’interesse della nostra economia mettere a rischio l’integrità dei bilanci e la
fiducia dei risparmiatori (Bankit)
Canavese
Cuneo
Piemonte Nord Est
Piemonte Sud Est
Pinerolo e Val di Susa
Torino Città
Torino Lingotto
Valle d’Aosta
Torino Cintura
Liguria
REGION NORD OVEST
I numeri dell'Area Canavese
1 Area Commerciale
6 Distretti
50 Agenzie e 2 Centri Corporate
AREA COMMERCIALE CANAVESE
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Perché serve un nuovo tipo di comunicazione: per eliminare le
incomprensioni e le asimmetrie informative tra Banca e Impresa …..
Il sistema bancario italiano non è però immune dalle conseguenze della crisi....
Aumentano le sofferenze e gli impieghi incagliati. L'esperienza precedente mostra che la
recessione continuerà a pesare sulla qualità del credito anche per due o tre anni dopo
l'inversione ciclica (Considerazioni Finali Governatore Draghi 31 maggio 2009)
L'attività di prestito è condizionata dalla congiuntura negativa. Da un lato il calo della
produzione e degli investimenti si è riflesso in una riduzione della domanda. Dall'altro, il
livello elevato dei prestiti deteriorati ha accresciuto i rischi per gli intermediari (che hanno
un rapporto tra impieghi e forme stabili di raccolta prossimo al 120%) – Intervento del
Governatore Visco al Forex del 9 febbraio 2013
Collaborare per sopravvivere ad una congiuntura difficile
Senza le misure di rifinanziamento a lungo termine decise dalla Bce, la contrazione del
credito sarebbe stata rovinosa. L'offerta è ancora frenata dall'elevato rischio di credito, in
relazione soprattutto all'indebolimento dei bilanci delle imprese (Visco, Forex 9/2/2013).
Diversi aspetti delle criticità aziendali
La crisi si genera quando non funzionano gli equilibri standard e l'azienda vive di tre
equilibri:
patrimoniale = debiti e PN (solo se la redditività è buona, si può agire sulla leva del
debito)
reddituale = cioè ricavi superiori ai costi e quindi capacità di generare margini. Se
viene meno questo e manca equilibrio nella struttura patrimoniale, si peggiora
rapidamente
entrate maggiori delle uscite
Importante è diagnosticare precocemente, individuare i sintomi e cercare le cause
CRISI COMMERCIALE: prezzi, prodotti, canali distributivi
CRISI INDUSTRIALE: inefficienza del mix prodotti, qualità degli stessi, innovazione,
efficientamento
CRISI OPERATIVA: struttura dei costi, organico, mancata eliminazione dei business che
sottraggono cassa, sovracapacità dimensionale, decisioni manageriali errate
CRISI FINANZIARIA: entrate che non fronteggiano le uscite. E' il riflesso delle altre tre
tipologie. È il sintomo finale della crisi stessa, spesso si tenta di fronteggiarla con
aggiustamenti border line (manovre di magazzino, ecc) ma senza ripresa di mercato, la
finanza non si risistema
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I
Requisiti
patrimoniali
minimi
III) Informazione al
pubblico / disciplina di
mercato
II
Controlli
prudenziali
sull’adeguatezza
patrimoniale
Introduce nuove modalità di misurazione dei fabbisogni di capitale in relazione ai diversi profili di rischio
Regolamenta il processo interattivo tra le Autorità di Vigilanza e le Banche, definendo le modalità di controllo e di supervisione sull’adeguatezza del Patrimonio di Vigilanza delle Banche
Disciplina la normativa sulla trasparenza dell’informazione da parte delle Banche obbligandole a rendere pubbliche informazioni sulle tecniche di allocazione del capitale e sul processo di controllo e gestione dei rischi
BASILEA II: I 3 PILASTRI
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PD Probabilità di insolvenza
Ad ogni controparte viene assegnata una probabilità di default e, attraverso di questa, una
determinata classe di rating.
RATING
ANALISI DI
BILANCIO
ANALISI
QUALITATIVA
ANALISI geo-
dimensionale e
settoriale
+
+
ANALISI
ANDAMENTALE
ESTERNA
+
PD
VALUTAZIONE DEL MERITO CREDITIZIO
LE LOGICHE DI VALUTAZIONE DEL MERITO
DI CREDITO
VALUTAZIONE DEL MERITO CREDITIZIO
LE LOGICHE DI VALUTAZIONE DEL MERITO
DI CREDITO
CLASSI
DI MERITO
CREDITIZIO
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10
L’introduzione di sistemi interni di rating a supporto della determinazione dei requisiti minimi del patrimonio delle banche comporta che …
… al crescere della rischiosità del cliente corrisponderà, a parità di linea di
credito, un maggiore capitale assorbito da destinare ai fini di Vigilanza
La nuova regolamentazione di Basilea II lega il capitale
minimo da detenere ai fini di Vigilanza alla qualità dell’attivo.
BASILEA II: I REQUISITI MINIMI DI CAPITALE
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ANALISI
QUALITATIVE
ANALISI
QUANTITATIVE
PROCESSO DI VALUTAZIONE
Conoscenza
dei fatti e
delle
condizioni
aziendali
Decisione
di
affidabilità
Operazione
Garanzia
Cliente
Verificare la capacità del cliente di restituire le somme prese a prestito
nei tempi e nei modi concordati
LA VALUTAZIONE DEL MERITO CREDITIZIO NEL
SISTEMA BANCARIO
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si valuta:
se il Cliente è in grado di rimborsare il
debito generando nel tempo i flussi di cassa
necessari
la potenzialità del Cliente di mantenere nel
tempo una solida situazione patrimoniale e
un reddito adeguato
il profilo imprenditoriale del Cliente e la sua
affidabilità in senso lato
LE LOGICHE DI VALUTAZIONE DEL MERITO DI CREDITO:
- IL CLIENTE
CLIENTE
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Valutazione
del RISCHIO
d’IMPRESA
Analisi qualitative
Soggetto economico,
management, settore,
posizionamento
strategico
Analisi quantitative
L’azienda e il suo
Bilancio
Analisi dei dati
prospettici
Budget economici e
finanziari
Analisi dei dati
andamentali
Centrale dei Rischi e
Flussi comm.li
Eventuale ricorso a garanzie come elemento accessorio per mitigare rischiosità
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Le domande giuste da porsi e le risposte necessarie per una
corretta allocazione del credito
Conoscere il Cliente e
comprenderne le necessità
Fornire tutte le informazioni utili per
una corretta analisi/valutazione
BANCA IMPRESE
RICHIEDENTE
(CHI SEI?)
DESTINAZIONE
(COSA NE FAI?)
RIMBORSO
(COME LI
RESTITUISCI?)
Giudica un uomo dalle sue DOMANDE oltre che dalle sue risposte.
Voltaire
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Relativamente all’azienda …
L’esatta attività economica
I settori in cui opera per valutare il grado di inserimento e le prospettive di
sviluppo
I rapporti bancari in essere con altre Banche
La tipologia, il frazionamento del portafoglio clienti e dei fornitori e i termini
d’incasso/pagamento
La tipologia dei prodotti distribuiti
La capacità dell’azienda di adeguare l’offerta alle evoluzioni ambientali
La continuità dell’azienda nel tempo e la sicurezza di un ricambio
generazionale
L’adeguatezza delle strutture produttive e/o commerciali
Le motivazioni della richiesta e la destinazione del fido
L’evoluzione prospettica dell’azienda
Raccogliere tutte le informazioni utili
per una corretta identificazione del
soggetto richiedente
I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (1/3)
RICHEDENTE – Soggetto economico e capacità imprenditroiali
RICHIEDENTE
(chi sei?)
… e relativamente all’imprenditore
I risultati imprenditoriali
La competenza e l’esperienza maturata nel settore
Il comportamento negli affari
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Raccogliere tutte le informazioni utili per
una corretta identificazione della
destinazione del/dei finanziamento/i
La destinazione del fido individua quali
operazioni direttamente connesse all’attività
caratteristica dell’azienda verranno finanziate
dall’intervento creditizio della Banca
Ne consegue che il fido debba essere coerente
per tipologia e per entità con l’effettiva
destinazione delle somme richieste
Le richieste di fido destinate a finanziare
operazioni non correlate vanno “ridisegnate”. Ad
esempio, non è sostenibile un fido a breve per
acquisto di beni strumentali o immobili
I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (2/3)
DESTINAZIONE
(cosa ne fai?)
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Raccogliere tutte le informazioni utili per
una corretta identificazione delle fonti di
rimborso del/dei finanziamento/i
I punti fondamentali da accertare relativamente al
rimborso sono:
Fonte di rimborso
Tempistica di rimborso
Metodologia di rimborso
I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (3/3)
RIMBORSO
RIMBORSO
(come li restituisci?)
La corretta identificazione delle fonti di rimborso,
contribuisce anche alla corretta determinazione della
tipologia di credito da offrire al cliente
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I punti fondamentali da accertare relativamente al rimborso
sono:
Progetto sostenibile? Idea vincente? Settore non maturo?
Eventuale esperienza precedente dell’imprenditore
Apporti personali almeno discreti? Troppo debito potrebbe
diventare un problema se la redditività non si rivelasse quella
attesa
Business plan che evidenzi con precisione costi, ricavi, utili
attesi e che attesti in concreto che il progetto sia sostenibile e
redditizio
E per una start up come viene valutata la capacità di rimborso?
RIMBORSO
(come li restituisci?)
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GLI UTILIZZI DEL FIDO DEVONO ESSERE PROPORZIONATI AL
VOLUME DI FATTURATO E SEGUIRNE IL TREND
GLI UTILIZZI NON DEVONO SUPERARE L’ACCORDATO
NON DEVONO PERTANTO AVERSI SCONFINAMENTI, SE NON
PREVENTIVAMENTE CONCORDATI E FORMALIZZATI
STESSA CORRETTEZZA SULLE ALTRE BANCHE (VISIBILE
DALLA CENTRALE RISCHI, DALLA CRIF, DAI CREDIT BUREAU)
APPOGGIO DI MOVIMENTAZIONE COMMERCIALE ADEGUATA
AL FIDO CONCESSO (TOTALE SE LA BANCA E’ ESCLUSIVA, IN
PROPORZIONE SE SI E’ IN PRESENZA DI ALTRE AFFIDANTI
NESSUNA EMISSIONE DI ASSEGNI ALLO SCOPERTO
PAGAMENTO REGOLARE DELLE RATE SUI MUTUI E SUI
FINANZIAMENTI
Cosa osserva la Banca nel rapporto operativo con la propria clientela? Cosa è ritenuto importante ai fini del rapporto fiduciario?
ASSENZA PREGIUDIZIEVOLI E NOTE NEGATIVE A CARICO
AZIENDA E IMPRENDITORI/GARANTI
ASPETTO
“ANDAMENTALE“
CORRETTEZZA
VERSO L’
“ESTERNO”
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Cosa “leggono” le Banche nei bilanci aziendali?
Dove focalizzano la propria attenzione? 1/2: contabilità ordinaria
Crescita forte delle immobilizzazioni immateriali non giustificate dalla specifica attività
(esempio classico sono le spese di pubblicità, difficilmente recuperabili) Presenza di immobilizzazioni finanziarie (crediti a lungo termine e similari) non commentate
Presenza di crediti commerciali scaduti e debiti commerciali scaduti
Congruità del ciclo del circolante dichiarato dal cliente con i dati presenti in bilancio
(attenzione anche al magazzino spropositato rispetto al fatturato)
Utilizzi bancari presenti in bilancio e loro corrispondenza con le rilevazioni di Centrale Rischi
(leasing esclusi)
Dettaglio delle voci crediti diversi e debiti diversi
Presenza di rateizzazioni con l’Erario e con gli Enti Previdenziali
Presenza di prelievi soci (spesso impropriamente inseriti tra le poste dell’attivo fra i crediti)
Presenza di compenso amministratori (o di soci iscritti a libro paga) a fronte redditività
marginali
Commento dei risultati straordinari positivi e negativi del conto economico
Sostenibilità oneri finanziari a fronte dei margini aziendali
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Per le micro e piccole imprese è in primo luogo rilevante l’osservazione del
comportamento operativo e andamentale con la Banca.
Relativamente alla documentazione contabile delle imprese in contabilità semplificata,
l’attenzione si pone su:
Trend del fatturato
Trend delle rimanenze
Congruità dei costi rispetto al fatturato
Flessibilità dei costi in presenza di riduzioni del fatturato
Trend dei margini lordi (differenza tra acquisti e vendite) relativi all’attività
caratteristica
Regolarità previdenziale e contributiva
Cosa “leggono” le Banche nei bilanci aziendali?
Dove focalizzano la propria attenzione? 2/2: contabilità semplificata
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ANALISI DEI DATI ANDAMENTALI
Le banche, nel valutare la propria clientela affidata, annettono molta importanza
alla misura dell’entità e della qualità del lavoro loro riservato (flussi mercantili o
commerciali). L’aspettativa dell’inserimento nel lavoro commerciale svolto dal
Cliente tende ad allocarsi su percentuali coerenti con quelle riguardanti
l’assunzione dei relativi rischi.
Particolare importanza assumono le risultanze critiche o negative, quali assegni
impagati a prima presentazione, elevate percentuali di insoluti su portafoglio Italia,
mancanza di canalizzazione di bonifici Italia o Estero (a decurtazione degli anticipi
sulle relative fatture), Riba a carico del cliente non onorate a scadenza per
mancanza fondi, anomalie nelle evidenze di Centrale dei Rischi,etc.
Risultanze recepite dai
SISTEMI DI MONITORAGGIO
RISCHI
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Principali Sezioni
Esempio: Anticipo fatture/ ricevute bancarie s.b.f. 1.1 AUTOLIQUIDANTE
1.2 A SCADENZA
1.3 A REVOCA
1.5 SOFFERENZE
Esempio: Mutui e Prestiti personali
Esempio: Aperture di credito in conto corrente
Esempio: Crediti per cassa in stato d’insolvenza
2.0 CREDITI DI FIRMA Garanzie prestate dalla banca su richiesta del cliente
3.0 GARANZIE RICEVUTE Garanzie ricevute dalla banca
I DATI ANDAMENTALI – LA CENTRALE RISCHI
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E’ determinante che l’Azienda Cliente sia chiara e trasparente nella sua comunicazione con la Banca. E la Banca deve esplicitare in modo chiaro quali sono i comportamenti e i parametri che considera importanti nella valutazione complessiva dell’impresa ai fini di un suo affidamento.
Molte delle difficoltà di comunicazione tra Banca e Impresa infatti, derivano da una diversa lettura che, di alcuni comportamenti, possono avere banca e impresa. Una corretta relazione si instaura sulla volontà di esemplificare e chiarire quali sono questi fenomeni e che implicazioni possono avere sulla gestione aziendale e sul rapporto con la banca.
Sono quindi importantissimi gli accorgimenti per aiutare l’Impresa a “presentarsi meglio” e la Banca a “comprendere pienamente” il business dell’impresa da finanziare sul mercato domestico (vedasi Dossier Impresa elaborato da Unicredito e Provincia di Torino a supporto degli imprenditori micro e piccoli per a presentazione aziendale) e sui mercati internazionali.
Strategica e di determinante importanza è la correttezza relazionale
Banca Cliente
Parlando.....corriamo il rischio di capirci!
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La diagnosi della crisi ...
La diagnosi della crisi d’impresa è il presupposto indispensabile per definire le soluzioni possibili Una corretta diagnosi deve fornire in maniera sistematica un quadro clinico che individui i sintomi rivelatori dello stato di crisi e che ad essi colleghi le cause e le circostanze del dissesto
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La diagnosi della crisi ... la prevenzione
...
La probabilità di superamento delle difficoltà sono sicuramente inversamente proporzionali al tempo impiegato dall’imprenditore per rendersi conto dei problemi che hanno investito l’azienda e a quello necessario a porre in essere una terapia necessaria Emerge l’importanza, dunque, della programmazione preventiva per prevenire e affrontare la crisi.
Fondamentale per la sua possibile risoluzione rimane sempre il fattore “TEMPO”, in quanto il successo dell’operazione è strettamente collegato alla rapidità dell’intervento
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L’AZIENDA NEL MONDO ESTERO
IN CHE SETTORE?
IMPORTA E/O ESPORTA? IN QUALI PAESI LAVORA?
QUALE PROGETTO O MODELLO
DI
INTERNAZIONALIZZAZIONE?
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rischio del credito
rischio controparte rischio produzione
rischio mancato ritiro merce
rischio trasporto (resa merce)
rischio indebita escussione garanzie
rischio paese: sovrano, pubblico, difficoltà trasferimenti valutari
rischio finanziario (cambio e tassi)
rischio giuridico e contrattuale
Da “Trade Finance”, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, AA.VV, Nicola Garofalo , da “L’identificazione dei rischi nella vendita
all’estero”, pg.4
LA “CIPOLLA DEI RISCHI”
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Pollenzo
21-22 giugno 2012
B2B Agrifood
Russia e
Polonia
Cuneo
12 marzo 2012
B2B Macchine
Agricole
Ukraina
Torino
Novembre 2012
Business
Breakfast
Polonia
Torino
14 Giugno 2012
Forum Serbia
Torino
Novembre 2011
Destinazione Cina
GIC Santa Margherita
Giugno 2012
Destinazione Cina
Torino
luglio 2012
Export Business
School
Genova
settembre 2012 Alessandria
Novembre 2012 Genova
Luglio 2011
East Gate
Iniziative B2B Oltre 600 aziende e 150 buyer
Iniziative di orientamento Oltre 800 aziende
Torino
Novembre 2010
East Gate Export Business
School
Export Business
School
Canelli
13 marzo 2012
Brasile
Genova
27 Giugno 2012
B2B
Macchine Agricole
Ukraina
Torino
ottobre 2012
UniCredit
International
Genova
novembre 2012
UniCredit
International
Genova
Marzo 2013
North Africa:
Marocco Tunisia e Libia
Torino
Ottobre 2013
Polonia B2B Agrifood
Cuneo
Novembre 2013
Destinazione Cina
Turismo
Nord Ovest
Dicembre 2013
Iniziative dedicate all'Internazionalizzazione