IL PROCESSO DI VENDITA – I METODI

C 2

I metodi di vendita

3

La preparazione (1)

La lista dei suspects

Fax ?

Lettera ?

E-mail ?

Telefonata a freddo ?

Trovare con 4 campioni il metodo

migliore in questo settore

Attenzione ai “Guardiani” !

4

Abbiamo fatto i compiti a casa ?

L’ obiettivo è di conoscere prima della visita:

Cosa fa l’Area prospect

Chi sono i suoi Clienti

Chi è probabilmente il concorrente

Quali potrebbero essere le necessità

dell’Area prospect

La preparazione (2)

5

Sigla da ricordare

OGNI CONTATTO CON UN OBIETTIVO !

O.C.C.O.

=

6

Una telefonata al sospetto Decisore ?

Talvolta ricordarsi di un’arte antica ormai perduta:

LA VISITA SENZA APPUNTAMENTO

Parlare con la centralinista e presentarsi

Ricordarne il nome

Lasciare il proprio biglietto da visita Chiedere i dati per un

appuntamento con la persona giusta

Il primo approccio (1)

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Di cosa parliamo con il Cliente

Errori tipici:

<io, io, io, la mia Azienda…, i miei prodotti>

tentare di vendere in prima visita

Invece evidenziare al Cliente :

che cosa è importante per lui

l’offerta di benefici chiari

8

Il primo incontro…

Presentarsi brevemente ma

chiaramente

Chi siamo

Che ruolo abbiamo

L’Azienda che rappresentiamo

Ripetere il suo nome

Una frase per “rompere il ghiaccio”

ma non troppo ovvia

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Esempi di benefici per il Cliente

Maggiori utili Miglioramento del suo

processo Miglioramento della sua

produttività Risparmio di tempo Acquisire un vantaggio

competitivo Diminuire dei costi

Il Cliente dovrebbe rispondere bene alla presentazione iniziale di benefici, quali ad es.:

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Cosa pensa il nostro interlocutore (1)

Nel primo incontro, il nostro interlocutore vuole capire se noi abbiamo le tre importantissime caratteristiche che lui cerca :

1. Competenza

2. Correttezza

3. Buone intenzioni

11

Sincerità e verità sono le basi di ogni virtù.

Confucio

Attenzione, commerciali !

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Cosa pensa il nostro interlocutore (2)

Nel primo incontro, ogni singolo acquisitore o prospect, si chiede mentalmente tre cose su di noi:

1. Chi diavolo sei ?

2. Cosa cavolo ci fai qui ?

3. Io cosa ci guadagno a parlare con

te ?PARTIAMO NOI RISPONDENDO A QUESTI TRE PUNTI

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Il “discorso dell’ascensore” (1)

Nel primo incontro, immaginiamo di

entrare in un ascensore con il nostro

interlocutore ed avere quindi al

massimo TRENTA SECONDI per

parlargli prima che arrivi al suo piano

e ci lasci…

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Il “discorso dell’ascensore” (2)

Dopo aver risposto alle sue tre domande “interiori” precedenti dobbiamo dirgli che in due minuti gli diremo:

Cosa fa la nostra Azienda Chi siamo noi nell’Azienda Cosa facciamo per i nostri Clienti Cosa quindi possiamo fare per LUI

Poi vorremmo parlare delle sue necessità, preoccupazioni, situazione attuale, preferenze…

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Esempio“Buongiorno, sono Mario Rossi, il

Responsabile Tecnico-commerciale dell’Area XX del Gruppo YYY,

Società leader da zz anni nella costruzione di kkkkk ad altissimo rendimento;

i nostri prodotti forniscono ai Progettisti sistemi di nuova tecnologia ad alta efficienza, risparmio energetico e basso impatto ambientale.

Posso quindi fornirLe un supporto tecnico per agevolarLa nel Suo lavoro e nella documen-tazione dei costi e benefici per i Suoi Clienti”

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Quali domande ?

Vi sono QUATTRO domande base che dovremmo porre e approfondire:

CHE COSA AVETE ORA ?

CHE COSA VI PIACE DI QUANTO AVETE ORA

CHE COSA NON VI PIACE

CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO fornitore; prodotto; soluzione…

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CHE COSA AVETE ORA ? Chi sono i vostri attuali fornitori? Che tipo di prodotti comprate? Che tipo di servizi sono importanti per voi? Ogni quanto tempo acquistate ? Che cosa esattamente comprate? Da quanto tempo lo comprate? Com’è la relazione con l’attuale fornitore e

il suo venditore? (Da quanto tempo Lei è in questa

posizione?) Cos’è importante per la Sua Azienda? Cosa state cercando di raggiungere ? Quali sono i vostri obiettivi?

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CHE COSA VI PIACE DI QUANTO AVETE ORA

Ci serve per capire dove i nostri prodotti, servizi e le nostre soluzioni sono in linea con ciò che a loro piace nella loro attuale situazione.

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CHE COSA NON VI PIACE

Indagare con tatto e attenzione su ciò che non piace o necessità non soddisfatte dal fornitore attuale.

Anziché chiedere cosa odiano del concorrente, chiedere:

Cosa non piace della situazione attuale

Come potrebbe l’attuale fornitore migliorare il servizio fornito…

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CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO FORNITORE… (1)

E’ la parte più importante di questa

ricerca dei bisogni del prospect.

Dobbiamo scoprire

che cosa vogliono che sia NUOVO

Perché cambierebbero ORA

Perché cambierebbero verso di

NOI

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Esempi:

“Quando avete cambiato per il

<concorrente X>, perché lo avete

fatto ?”

“ Se vi dovranno essere dei cambiamenti,

che cosa deve accadere, cosa li

accellera, perché fareste un

cambiamento ?”

“Che cosa cercate in un nuovo fornitore /

relazione / prodotto / servizio / soluzione

? “

CHE COSA VOLETE IN UN NUOVO FORNITORE… (2)

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La fortuna è ciò che accade quando la

preparazione incontra l’opportunità

Qual è il ruolo della fortuna nelle Vendite?

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Il materiale di presentazione

Deve essere semplice BREVE ! Errore tipico:

troppe parole troppe caratteristiche tecniche troppi benefici

PARLARE PER IL 20% DEL TEMPO E ASCOLTARE PER L’80% !

24

La “Domanda Test“ per i vantaggi

Chiedersi sempre (prima che lo faccia il prospect) riguardo alle caratteristiche del nostro prodotto / servizio:

“E ALLORA ?”

Dove sono i vantaggi per un Cliente ?

Metterli per iscritto !!

25

L’inchiostro più pallido è meglio della memoria più

forte

Proverbio cinese

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ARGOMENTARIOCONFRONTO CON IL CLIENTE

Prodotto/ servizio

Argomento “tecnico”

Argomento pratico per il Cliente

Vantaggio concreto per il Cliente (minori tempi,

costi, etc.)

A 1 es.: utilizzo dello strumento xy

es.: minori tempi di lavorazione, installazione

minore costo, pari a € ---

2

…

B 1 …..

2 ……

… ……

C 1 ….

2 …..

….

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ARGOMENTARIO

CONFRONTO CON LA CONCORRENZA

Concorrente ROSSI SRL

Caratteristica “tecnica”

NOI ROSSI SRL Ns. argomentazion

eper il Cliente

Vantaggio per il

Cliente (costi, tempi)

A

B

C

……

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Il paradosso del venditore

Il Cliente si aspetta che il venditore abbia il 100% della competenza sul prodotto / servizio che vende

MA

in genere in ogni incontro ci serve solo il 5-10%

NON TRAVOLGIAMO IL PROSPECT CON TROPPA INFORMAZIONE !

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Il superamento delle obiezioni

Empatia, non simpatia, es.:

1. “Sintonizzarsi empaticamente” con il prospect

2. Ripetere con le nostre parole la loro obiezione/ preoccupazione

3. Fare domande per capire bene le implicazioni per loro

4. Presentare come il prodotto può comunque risolvere la preoccupazione

5. Confermare loro che abbiamo insieme superato l’area di obiezione

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Chiedere un impegno

Il venditore non può chiudere un ordine

Il venditore deve chiedere un impegno

L’impegno è per la transizione alla fase successiva del processo di acquisto, es.:

Un altro incontro

Altre informazioni

Dare altro tempo

Lasciarci competere

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Le domande forzanti (1)

Forzano una risposta che ci deve far capire se:

Si stanno muovendo in avanti

Si stanno ritirando indietro

Non si vogliono muovere

Stanno per sollevare un problema, un ostacolo, resistenza, un ritardo…

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Le domande forzanti (2)

Solo ad esempio (sono troppo “telegrafici”):

C’è qualcosa che ci impedisce di procedere oltre?

Quando possiamo incontrarci per i dettagli su come collaborare?

Vorreste iniziare con consegne dal giorno X?

Chi altro deve essere coinvolto nella decisione finale?

Siete contenti di procedere oltre? Come desiderate iniziare le forniture ?

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Le domande forzanti (3)

Molti venditori non pongono domande forzanti, per paura delle risposte negative.

Occorre accettare che il venditore non può controllare il risultato, ma può controllare il progresso compiuto con le domande giuste.

I migliori venditori pongono COMUNQUE domande forzanti, in OGNI fase del processo di vendita, non solo alla fine, per l’ordine.

Attendono poi in silenzio la risposta

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Le domande forzanti (4)

Dobbiamo farlo sempre, ad esempio quando cerchiamo di

Qualificare un prospect, per essere in linea;

Ottenere appuntamenti;

Identificare i bisogni;

Confermare che i nostri prodotti sono in linea con le necessità del prospect;

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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !

FINE