Un processo per il social selling

Leonardo Bellini

@dmlab

www.digitalmarketinglab.it

Credits: Convince&Convert.com

http://www.convinceandconvert.com/social-media-strategy/the-key-to-social-selling/

Il processo in 8 punti

1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali2. Identifica i tuoi Prospect3. Profila i tuoi Lead4. Analizza il tuo target5. Associa un punteggio alla tua target

audience6. Crea engagement in modo autentico7. Automatizza l’engagement su vasta scala8. Spingi e misura ricavi e risultati

1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali

• Qual è l’output che speri di ottenere?• Un incontro • Un collegamento su

LinkedIn con il Buyer o il CMO

• Un ingaggio con un Thought leader

• Se non hai chiari i tuoi obiettivi non puoi definire la tua strategia di social selling

2. Identifica i tuoi Prospect• Chi o quale gruppo di

persone stai cercando di raggiungere e contattare?• Un CMO, CFO• Un Buyer aziendale• Un Influencer

• Crea i tuoi Social media filters• Parole chiave• Categorie di prodotti• Clienti insoddisfatti dei

tuoi concorrenti

3. Profila i tuoi Lead• Aggiungi dati e

Informazioni ai tuoi Lead• Twitter handle• Profilo Facebook• Gruppi a cui sono

iscritto

• Analizza i contenuti condivisi dai lead• Post, articoli• Commenti, Likes,

Shares• Crea una

segmentazione basata sul grafo di interessi

4. Analizza il target• Analizza il comportamento social

dei tuoi Lead• Hot topics: su quali contenuti hanno

mostrato maggiore interesse?• Hashtags: su quali # hanno• Gruppi a cui sono iscritto

• Analizza i contenuti condivisi dai lead• Post, articoli• Commenti, Likes, Shares• Crea una segmentazione basata sul

grafo di interessi

• Istruisci il team di vendita• Che sia preparato a interagire sui

temi di interesse del prospect

5. Associa un punteggio al tuo target• Crea un sistema di scoring

per classificare i tuoi Prospect• Dati comportamentali• Dati demografici• Dati aziendali

• Le info sono basate su dati pubblici• Bio su Twitter, Facebook• Profilo LinkedIn• Topics ricorrenti associati al

profilo Twitter….

6. Ingaggia in maniera autentica• Crea campagne di

social lead generation e nurturing• Partecipa alle

Conversazioni• Condividi Contenuti• Offri insight

• Non pensare subito a vendere, prima pensa a creare o sviluppare la relazione

7. Automatizza e scala l’engagement• Automatizza campagne di

social lead generation e nurturing• Inserisci qualche elemento

di contesto• Fallo su grande scala

• Puoi farlo manualmente oppure utilizzare tool di Social relationship Intelligence come InsightPool

8. Analizza ricavi e risultati• Obiettivo del social selling

è abilitare il tuo team di vendita a trarre massimo vantaggio sui social• Crea un programma di

formazione• Fornisci di una piattaforma

per gestire la relazione e misurare i risultati

• I nuovi Social leads dovrebbero essere taggati sul CRM in modo da tracciare il loro progress nella Pipeline

InsightPool.com