Introdurre il Social Selling in aziendaWebinar 19 gennaio 2017

Leonardo Bellinileonardo@linkedinforbusiness.ithttp://www.linkedinforbusiness.it

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Come assicurarsi che il tuo Team di vendita adotti il social Selling?

Fare social selling è diventata una competenza di vendita fondamentale, cruciale

Secondo CEB quasi il 60% del Buyer’s JourneyÈ completato in autonomia, senza incontrare alcun rappresentantedi vendor.

I Buyer abilitati dalla tecnologia si informano, leggono o blog,Frequentano gruppi di settore per:• Mettere a fuoco le loro criticità e problematiche• Identificare opzioni • valutare possibili soluzioni

• Il 76% dei B2b Sales reps riconosce il valore di usare i social media

• Solo il 24% affermano di sapere usare al meglio i social media con lo scopo di vendere

Il cambiamento aziendale deve essere guidato,Richiede un programma, una guida

Cambiare il comportamento delle vendite è una sfida

Non basta dire ai venditori cosa fare. Devi istruirli, motivarliriconoscerli e valutarli per creare un cambiamento in progressSignificativo

Richiede: Pianificazione, strategia, Esecuzione

1. COINVOLGI I LEADER COMMERCIALI

1. Engage Sales Leadership• Portare a bordo i

leader delle vendite è strategico per il successo

• I leader delle vendite devono sentire loro questa iniziativa, non solo impartita dal Marketing o da chi di occupa di strategia digitale

Talk the talk• Mostra il tuo

supporto all’iniziativa in maniera visibile.

• Comunica il valore e incoraggia la competizione

• Condividi storie di successo in tutta l’azienda

Walk the walk• Modella i

comportamenti giusti per il team di vendita

• Rivedi e aggiorna i Profili, condividi contenuti

• Aiutali a costruire il loro network

PENSA ALLA FORMAZIONE• Il 72% dei Sales

Professional non sente di aver ricevuto una formazione formale sul social selling.

2. DEFINISCI I TUOI OBIETTIVI DI BUSINESS

2. Definisci i tuoi obiettivi di business• 2 obiettivi di business:

• Comunica con il Buyer usando i termini del buyer

• Investi risorse nel costruire network online per i sales rep, formali su come usare i social network in maniera efficiente

3. COMUNICA IL VALORE

3. Comunica il Valore

• Il Social Selling è un concetto estraneo per molti commerciali

• Posiziona il tuo Programma di social selling come un reale vantaggio per i dipendenti

3. Comunica il Valore• Stai aiutando il tuo

team a usare strumenti e tecniche che renderanno i tuoi commerciali migliori

• Li stai aiutando a raggiungere la loro quota commerciale

Come comunicare il valore1. Social Selling è importante:

sta cambiando il mondo e loro devono cambiare

2. Social selling aiuta a raggiungere gli obiettivi di vendita. Invita i top-performer a raccontare le loro storie di successo.

3. Stai per lanciare l’iniziativa: descrivi il training e gli strumenti che li fornirai, cosa si possono aspettare e quando

Describe your social selling programas an employee benefit, not a sales requirement.

4. OTTIMIZZA I LORO PROFILI

4. Rivedi i loro Profili• Aiutali a creare il

loro personal brand rivedendo il loro Profilo LinkedIn

• Progetta come desideri che appaiano i profili LinkedIn dei tuoi commerciali

• Rivedi 6 punti chiave

6 punti chiave• Foto: personale o uniforme allo standard

aziendale?• Nome azienda: nome completo o Abbreviato (es.

Inc)?• Qualifica: personale o secondo una struttura

standard (Account executive a XYZ?)• Industry: chi sceglie la industry?• Riepilogo: Come vorresti che il Sales Rep

parlasse della propria azienda?( ci sono immagini o video da incorporare)

• Skill e endorsement: quali sono quelle più importanti per il tuo settore?

5. RICORDALI DI CONNETTERSI…

5. Ricordali di connettersi

• I Sales rep devono costruire un network di qualità, più importante della quantità

• Devono collegarsi con le persone giuste• I tool di raccomandazione di LinkedIn e Twitter

non sanno chi sono i prospect giusti per i tuoi sales rep

Fai crescere gradualmente il tuo network

• Ricordali di collegarsi periodicamente a persone che già conoscono che:1. Lavorano in aziende con

cui stanno cercando di sviluppare una relazione più profonda

2. Hanno ruoli professionali che corrispondono al tuo cliente ideale

3. Stanno parlando di temi che mostrano

Linkedin funziona meglio per rafforzare e approfondireRelazioni esistenti, Twitter per creare nuove relazioni

6. FORNISCI CONTENUTI DI QUALITÀ

6. Fornisci loro contenuti di qualità• Condividere contenuti è uno dei modi più

efficaci per ingaggiare i Buyer• Incoraggia i tuoi Rep a condividere contenuti

sui Social network• Rendi per loro Super-Facile farlo.• Rimuovi loro tutte le barriere per il social

content sharing

Cura contenuto di valore• I commerciali non

hanno tempo per informarsi e reperire contenuti

• Prepara un mix di contenuti per loro:• Contenuti dell’azienda• Contenuti dei partner• Esperti di terze parti

che supportano la UVP della tua azienda

Gestisci la pre-approvazione dei contenuti• Assicurati che il

contenuto sia approvato dal marketing, comunicazione e/o legal

• Fa in modo che siano tranquilli nel condividere contenuti

Spingili a pubblicare negli orari opportuni

• Invia loro notifiche quando è pronto un nuovo contenuti da condividere

• Rendi immediata l’azione di condivisione

Mantieni un flusso costante di contenuti di valore e già approvato, disponibili per la condivisione da parte dei Commerciali

7. INCORAGGIA LA COMPETIZIONE

7. Scatena lo spirito di competizione• I bravi venditori sono competitivi e amano

primeggiare• Dai ai venditori alcuni traguardi da

raggiungere e metriche su cui competere• Fai leva sul loro spirito competitivo• Quantifica e rendi visibile mediante classifiche

l’attività del singolo social seller

Gamification: quali metriche misurare

• Best profiles: chi appare meglio su Linkedin? E su Twitter?

• Top sharers: chi condivide di più?• Most influential: Quali condivisioni di chi

stanno ricevendo i CTR più alti? • Most networked: Chi ha il maggior numero di

Follower? Chi ha collegato il maggiore numero di potenziali buyer su LinkedIn?

Sii creativo nell’attribuire premi e ricompense, nel creareGare a livello individuale o di gruppo.Riconosci e metti in luce i migliori con premi e gratificazioni

Mantieni la competizione divertente e amichevole

8. CONDIVIDI STORIE DI SUCCESSO

8. Condividi storie di successo• Una buona storia cattura l’immaginazione• Come il social selling accelera

nell’organizzazione si cominceranno a diffondere racconti, aneddoti e storie di successo

• Raccoglile, valorizzale e portale all’attenzione di tutti

CATTURA E CONDIVIDI LE STORIE DI SUCCESSO

• Pubblicale nella intranet• inserisci nella newsletter aziendale interna• crea video-testimonianze

• L’autenticità conta, resisti all’urgenza di avere subito delle storie di successo da condividere

• Lascia che i venditori stessi siano i primi a raccontare la loro storia ad amici e colleghi

Un sondaggio tra i dipendenti con risposte aperte è un ottimo modo per far emergere alla superficieStorie di successo, soprattutto tra i Sales Rep

9. INTEGRA CON IL CRM

9.Integra con il CRM• CRM è un fattore chiave

per il processo di vendita • Cattura le info sulle

azioni dei venditori e sui risultati ottenuti e attesi

• Crea cruscotti che mostra l’attuale progress ed efficacia dell’attività

9.Integra con il CRM• Perché il Social sia parte

del processo di vendita deve essere parte del tuo CRM

• In base al tipo di CRM che utilizzi ci sono molti punti di contatto che val la pena integrare nel tuo processo

Azioni social da registrare nel Social Crm

• Attività/task: permetti ai Sales di tracciare i social lead come se fossero chiamate telefoniche, email o meeting

• Contact record: cattura i dati social dei tuoi contatti (Twitter handle) nel file dei contatti

• Lead Source: permetti ai Sales di selezionare LinkedIn e Twitter come fonte di lead (nella campagna di marketing, richiesta di contatto, meeting generato)

• Opportunity Source: quando un’opportunità è originata o influenzata dal social selling, permetti al Sales rep di selezionare “Social” come fonte di opportunità

Misura le azioni Social, insieme alle email, telefonate e altre attività core della forza vendita

10. MISURA IL ROI

10. Misura il ROI• Quali numeri puoi

mostrare al CEO per provare il successo del tuo Programma?

• 2 metodi per quantificare il ROI:• A livello di singolo Sales

Rep• A livello di opportunità

Roi a Livello di Sales Rep• Identifica i venditori più

attivi sui social. • Traccia:

• Tasso di condivisione dei contenuti

• Qualità del Profilo• Engagement rate• Dimensioni e qualità del

network

ROI a Livello di Sales Rep• Confronta le prestazioni

dei social seller più attivi con gli altri venditori che non usano i social

• Se i tuoi top Social Seller stanno sovra performando è probabile che stiano facendo qualcosa di buono!

ROI a Livello di Opportunità• Richiede

l’integrazione con il sistema di CRM

• Analizza le opportunità scaturite dal Social Selling e confronta il tasso win/loss con gli stessi tassi di opportunità generate dai canali tradizionali

ROI a Livello di Opportunità• Se i deal scaturiti dai

social:• Si chiudono più

velocemente• Più spesso• O sono più profittevoli

(deal value superiore alla media)

• Ciò indica un ROI positivo per il social selling

Aspetta alcuni cicli di vendita prima di effettuare l’analisi e mostrare l’impatto del social selling nel tasso di riuscita (win rate)

GRAZIE PER L’ATTENZIONE J

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