Il Potere Delle Parole e Della PNL (Sleight of Mouth) - R. Dilts

5/9/2018 Il Potere Delle Parole e Della PNL (Sleight of Mouth) - R. Dilts - slidepdf.com

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PREFAZIONE.Ho lavorato per molti anni alla preparazione di questo libro che presenta la magia del linguaggio sullabase dei principi e delle distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). Ho conosciuto laPNL circa venticinque anni fa, mentre frequentavo un corso di linguistica all'Università della Californiaa Santa Cruz. L'insegnante era il fondatore della PNL John Grinder. Lui e Richard Bandler avevanoappena concluso il primo volume del loro lavoro pionieristico, La struttura della magia (1975). Inquest'opera, i due autori hanno modellato i modelli linguistici e le abilità intuitive di tre dei più efficacipsicoterapeuti mondiali (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo sistema di modelli(conosciuti in PNL come "Meta Modello"), ha consentito a persone come me, uno studente al terzoanno di scienze politiche, che non aveva esperienza con la terapia di nessun tipo, di porre domandecome quelle che avrebbe potuto fare un terapeuta esperto. Fui colpito dalle possibilità del MetaModello e del processo di modellamento. Mi sembrava che quest'ultimo avesse prodotto importantieffetti in tutte le aree di interesse degli esseri umani: politica, arte, gestione e amministrazione,scienza, insegnamento, e così via. Mi attraeva il fatto che il metodo del modellamento avrebbe potutoportare grandi innovazioni in molti altri campi, inclusa la comunicazione umana, ben oltre la

psicoterapia. Come studente di filosofia politica, il mio primo "progetto di modellamento" fu quello diapplicare i filtri linguistici, che Grinder e Bandler avevano usato nelle loro analisi degli psicoterapeuti,per vedere quali modelli potevano emergere dallo studio dei dialoghi socratici di Platone.Sebbene questo studio fosse illuminante e ricco di fascino, mi resi conto che c'era qualcosa di piùnelle abilità persuasive di Socrate rispetto a ciò che le distinzioni offerte dal Meta Modello potevanospiegare. La stessa considerazione vale per altre distinzioni verbali fornite dalla PNL, come i predicatidei sistemi rappresentazionali (termini descrittivi che indicano una particolare modalità sensoriale:"vedere", "guardare", "ascoltare", "parlare", "provare emozioni, stati d'animo", "toccare", etc). Questedistinzioni permettevano una certa abilità di comprensione, ma non coglievano l'intera portata delpotere di persuasione di Socrate. Continuando a studiare gli scritti ed i discorsi di persone che hanno

condizionato e influenzato il corso della storia dell'umanità come Gesù di Nazareth, Karl Marx,Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin Luther King, e altri ho capito cheusavano un insieme di modelli comuni e fondamentali allo scopo di influenzare le convinzioni altrui.Per di più, i modelli codificati nelle loro parole stanno ancora plasmando e influenzando la storia,sebbene queste persone siano ormai decedute da molti anni. I modelli denominati Sleight of Mouthrappresentano il mio tentativo di codificare alcuni dei meccanismi linguistici fondamentali che questepersone hanno usato per persuadere efficacemente gli altri e influenzare convinzioni sociali e sistemidi convinzioni. Un'esperienza vissuta con il cofondatore della PNL Richard Bandler mi ha portato ariconoscere e a formalizzare consapevolmente questi modelli nel 1980. Per motivi di insegnamentodurante un seminario, Bandler, che è rinomato per la sua padronanza di linguaggio, creò a scopo

didattico un sistema di convinzioni piuttosto buffo, di tipo "paranoico" e sfidò i partecipanti al corso afarglielo cambiare. Nonostante i loro sforzi, essi non sembrarono in grado di fare il benché minimoprogresso nel tentativo di influenzare il sistema di convinzioni apparentemente impenetrabile cheBandler aveva stabilito (un sistema basato su ciò che avrei successivamente definito "virus dellamente").Proprio ascoltando i vari "reincorniciamenti" verbali che Bandler fece spontaneamente, fui in grado diriconoscere alcune delle strutture che stava utilizzando. Anche se Bandler stava applicando questimodelli in senso "negativo" per consolidare la sua posizione, mi resi conto che si trattava delle stessestrutture linguistiche utilizzate da persone come Lincoln, Gandhi, Gesù, ed altri per promuoverecambiamenti sociali positivi e potenti.

In sostanza, questi modelli 'Sleight of Mouth' sono categorie e distinzioni verbali che consentono distabilire, cambiare e trasformare convinzioni chiave attraverso il linguaggio. Possono essere definite"reincorniciamenti verbali", che influenzano le convinzioni e le mappe mentali da cui le convinzioni sisono formate. A quasi vent'anni dalla loro formalizzazione, i modelli Sleight of Mouth si sono



dimostrati uno dei più potenti sistemi di distinzioni fra quelli forniti dalla PNL, che consentono dipersuadere in modo efficace. Forse, questi modelli forniscono, più di ogni altra distinzione in PNL,uno strumento per determinare il cambiamento delle convinzioni attraverso la conversazione.Insegnare efficacemente questi modelli rappresenta una sfida, in quanto essi hanno a che fare con leparole, che sono fondamentalmente astratte. Secondo la PNL, le parole sono strutture superficiali chetentano di rappresentare o esprimere strutture più profonde. Per capire veramente un particolare

modello linguistico e applicarlo in modo creativo, è necessario che ne interiorizziamo la ' struttura piùprofonda', altrimenti risulta una semplice imitazione o ripetizione "a pappagallo" degli esempi dati. Diconseguenza, nell'apprendimento e nella pratica degli Sleight of Mouth, è importante distinguerel'autentica "magia" dai 'trucchi' di poco conto. La magia del cambiamento viene dallo stimolarequalcosa al di là delle parole stesse.Finora, i modelli Sleight of Mouth sono stati insegnati tipicamente mediante la presentazione didefinizioni ed esempi verbali che illustrano le varie strutture linguistiche. In tal modo, agli allievi spettail compito di intuire la struttura più profonda necessaria per generare i modelli. Questo metodo, purrispecchiando, in un certo senso, il modo in cui abbiamo imparato la nostra lingua madre da bambini,può anche presentare dei limiti.Per esempio, le persone (specialmente coloro che non hanno l'inglese come lingua madre) hannosperimentato i modelli Sleight of Mouth, ritenendoli potenti e utili, ma certe volte questi possonorisultare piuttosto complessi e generare confusione. Perfino ai professionisti in PNL (anche quelli conmolti anni di esperienza) non risulta sempre chiaro il modo in cui questi modelli si accordano con altredistinzioni della PNL.Inoltre, i modelli vengono spesso presentati ed usati fondamentalmente come strumenti adatti adiscutere o argomentare nell'ambito di una cornice antagonistica. Questo ha dato loro la reputazionedi essere potenzialmente prolissi.Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico di questi modelli. Li hoidentificati e formalizzati prima di aver avuto l'opportunità di esplorare completamente la struttura piùprofonda delle convinzioni e del cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con gli altri livelli

dell'apprendimento e del cambiamento. Da quando ho identificato i modelli Sleight of Mouth, hosviluppato un certo numero di tecniche per il cambiamento delle convinzioni, come il reimprinting, ilmodello "dal fallimento al feedback", il processo di installazione di una convinzione, il "metaspecchio"(Meta Minor), l'integrazione di convinzioni contrastanti vedi “I livelli di pensiero”. Solo in questi ultimianni ho acquisito un tale livello di conoscenza e di consapevolezza su come si costituiscono e simantengono le convinzioni dal punto di vista cognitivo e neurologico, da ritenermi in grado di renderesufficientemente chiare e concise le strutture più profonde che sono alla base degli Sleight of Mouth.L'obiettivo di questo primo volume è presentare alcune di queste idee, allo scopo di creare una basesolida per l'uso dei modelli Sleight of Mouth. La mia intenzione è quella di illustrare i principi e le'strutture più profonde' su cui i modelli si basano. Oltre a fornire definizioni ed esempi, intendo

mostrare delle semplici strutture che consentano di esercitarsi nell'uso di questi modelli e di metterli inpratica, mostrando come si adattano ad altri principi, presupposizioni, tecniche e distinzioni della PNL.Ho anche previsto un secondo volume, il cui sottotitolo è "The language of Leadership and SocialChange", che esaminerà e spiegherà il modo in cui questi modelli furono usati da persone comeSocrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri, per consolidare, influenzare e trasformare le convinzionichiave che stanno alla base del mondo moderno.Gli Sleight of Mouth sono un argomento affascinante. La loro potenza e la loro importanza è dovuta alfatto che possono essere utili per dire la parola giusta al momento giusto, senza nessun bisogno ditecniche formali e contesti speciali (come nel caso della terapia o dei dibattiti). Spero che vi godiatequesto viaggio attraverso la magia del linguaggio e il cambiamento delle convinzioni mediante la

conversazione.



1. LINGUAGGIO ED ESPERIENZA

La magia del linguaggio.Gli Sleight of Mouth hanno a che fare con la magia delle parole e del linguaggio. Il linguaggio è unodegli elementi chiave con cui costruiamo i nostri modelli mentali del mondo e può influenzareenormemente il nostro modo di percepire la realtà e di rispondere ad essa. Il linguaggio verbale è unacaratteristica unica della specie umana ed è considerato uno dei fattori che distinguonomaggiormente gli esseri umani dalle altre creature. Il famoso psichiatra Sigmund Freud, per esempio,credeva che le parole fossero lo strumento di base della consapevolezza umana e, in quanto tali,avessero un potere speciale. Come egli stesso affermò:In principio parole e magia erano una sola cosa, e perfino oggi le parole conservano molto del loropotere magico. Attraverso le parole ognuno di noi può dare a qualcun altro la massima felicità oppureportarlo alla totale disperazione; attraverso le parole l'insegnante trasmette la sua conoscenza aglistudenti; attraverso le parole l'oratore trascina il pubblico e ne determina giudizi e decisioni. Le parolesuscitano emozioni e sono il mezzo con cui generalmente influenziamo i nostri simili.I modelli Sleight of Mouth derivano dallo studio del modo in cui il linguaggio è stato usato, e può

ancora essere usato, per influire sulla vita delle persone. Consideriamo i seguenti esempi:Un agente di polizia riceve l'ordine di recarsi urgentemente in un'abitazione privata per gestire unepisodio di violenza domestica che è stato appena segnalato. Sta allerta perché in situazioni delgenere sa di essere esposta a un rischio maggiore. Le persone, specialmente quelle violente eirascibili, non vogliono che la polizia interferisca nelle loro faccende private. Avvicinandosiall'appartamento, la poliziotta sente urla e schiamazzi provenienti dall'interno. Un uomo sta gridandoa squarciagola e si sente il rumore di vari oggetti infranti, insieme alle grida terrorizzate di una donna.Improvvisamente, un televisore viene scaraventato fuori dalla finestra, andando in frantumi sul terrenoproprio davanti a lei. Si precipita alla porta e comincia al colpirla più forte che può. Sente una vocemaschile con un tono rabbioso all'interno dell'appartamento, che urla: "Chi diavolo è!". Guardando i

pezzi del televisore sparsi sul terreno, l'agente dice istintivamente: "Riparatore di televisori". ' Per unattimo nell'appartamento cala un silenzio assoluto. Finalmente l'uomo scoppia a ridere. Apre laporta e la poliziotta è in grado di intervenire, evitando ogni ulteriore ricorso alla violenza o allo scontrofisico. In seguito sosterrà che quelle due parole si sono dimostrate utili quanto i vari mesi diallenamento nel combattimento corpo a corpo.Un giovane è ricoverato nel reparto di psichiatria di un istituto per malati di mente, perché è convintodi essere 'Gesù Cristo'. Trascorre le giornate in modo improduttivo, girovagando per il reparto efacendo dei sermoni ad altri pazienti che non badano a lui. Gli psichiatri ed i loro assistenti non hannomai avuto successo nei loro tentativi di persuaderlo a lasciar perdere la sua mania. Un giorno arrivaun nuovo psichiatra. Dopo aver osservato il paziente silenziosamente per qualche tempo, gli si

avvicina. "Ho sentito dire che una volta facevi il falegname", gli dice. "Beh... sì, direi di sì", risponde ilpaziente. Lo psichiatra gli spiega che nell'istituto stanno costruendo una nuova sala per la ricreazioneed hanno bisogno dell'aiuto di qualcuno che sappia fare il falegname. "Certamente potremmoapprofittare della tua assistenza", dice lo psichiatra, "se tu sei il tipo di persona a cui piace aiutare glialtri". Non potendo non essere d'accordo, il paziente decide di rendersi utile. Viene coinvolto nelprogetto, stabilisce nuove amicizie con altri pazienti e con gli operai che partecipano alla costruzione.Comincia a sviluppare relazioni sociali normali ed alla fine è in grado di lasciare l'ospedale e ditrovare un lavoro stabile.Una paziente si risveglia dopo un intervento chirurgico nella sala postoperatoria dell'ospedale. Vienevisitata dal chirurgo che la informa dei risultati dell'intervento. Ancora intontita dall'anestesia, e

piuttosto ansiosa, chiede al chirurgo di informarla sull'esito dell'operazione. Questi risponde: "Temo diavere delle cattive notizie. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno". Preparandosi al peggio, lapaziente chiede: "Che succederà adesso?" e il chirurgo risponde: "Beh, la buona notizia è che noiabbiamo rimosso il tumore nel modo più completo possibile... Il resto dipende da lei". Spronata dal



commento del chirurgo, "Il resto dipende da lei", la paziente comincia una rivalutazione del suo stile divita, e delle alternative possibili. Effettua alcuni cambiamenti nella dieta ed inizia a praticaremetodicamente degli esercizi. Riflettendo su quanto sia stata stressante e poco gratificante la sua vitanegli anni immediatamente precedenti l'intervento, intraprende un cammino di crescita personale,chiarificando le sue convinzioni, i suoi valori e lo scopo della sua vita. La sua salute ha unasensazionale ripresa e, anni dopo, è felice, libera dal cancro e in buona salute più di quanto non lo sia

mai stata prima.Un giovane beve diversi bicchieri di vino durante una cena. Guidando verso casa nel gelido freddoinvernale, percorre una curva. Improvvisamente, si trova davanti qualcuno che attraversa la strada.Frena di colpo, ma la macchina sbanda, investendo il pedone e uccidendolo. Per molte settimane ilragazzo resta in uno stato di agitazione interiore, paralizzato dall'angoscia. Sa di aver distrutto unavita e di aver danneggiato irreparabilmente la famiglia dell'uomo che ha ucciso. Sente che l'incidentesi è verificato unicamente per colpa sua. Se solo non avesse bevuto così tanto, avrebbe visto primaquell'uomo e avrebbe risposto più prontamente ed in modo più appropriato. Colpito da unadepressione sempre più profonda, pensa di togliersi la vita. In quel periodo gli fa visita lo zio.Consapevole della disperazione del nipote, gli siede accanto in silenzio, per qualche minuto. Poi,appoggiandogli una mano sulla spalla, gli dice semplicemente, con franchezza: "Ogni volta che cimuoviamo siamo in pericolo". Il giovane avverte qualcosa, come se improvvisamente si fosse accesauna luce. Cambia completamente il corso della propria vita: studia psicologia, diventa un "griefcounselor", un counselor specializzato nella gestione di problemi legati al lutto, dedicandosi allevittime di incidenti causati dall'alcol; ed anche un terapeuta per alcolisti e persone arrestate per guidain stato di ebbrezza. Diventa un riferimento positivo per la guarigione e il cambiamento nella vita dimolte persone.Una ragazza si prepara per andare al college. Ha valutato diverse opzioni e le piacerebbe moltofrequentare la facoltà di economia presso una delle università più prestigiose della sua zona. Tuttaviasente che ci sono così tante persone desiderose di essere ammesse che per lei non c'è nessunapossibilità di essere accettata. Cercando di essere "realista" e di evitare delusioni, stabilisce di inviare

la domanda di iscrizione a qualche istituto di media importanza. Mentre compila le domande, esponeil suo ragionamento alla madre, spiegando: "Sono certa che le grandi università saranno inondate didomande". E sua madre risponde: "Per chi è bravo c'è sempre posto". La semplice veritàdell'affermazione di sua madre stimola la ragazza ad inviare la domanda ad una prestigiosauniversità. Con sua grande sorpresa e con grande gioia scopre di essere stata ammessa, e alla finediventa un consulente finanziario di successo.Un ragazzo si sforza di imparare a giocare a baseball. Vuole fare parte di una squadra insieme ai suoiamici, ma non è in grado di lanciare o ricevere bene ed è spaventato dalla palla. Man mano che gliallenamenti della squadra continuano si scoraggia sempre di più. Dice al suo coach che pensa dilasciare la squadra perché è un "cattivo giocatore di baseball". Il coach risponde: "Non ci sono cattivi

giocatori di baseball, ci sono solo persone che non hanno fiducia nella propria abilità di imparare". Ilcoach rimane in piedi di fronte al ragazzo e gli mette la palla nel guantone, facendogliela tirare e poiriprendere. Poi fa un passo indietro, gli lancia delicatamente la palla nel guanto, e il ragazzo larilancia. Un passo dopo l'altro, il coach si sposta sempre più lontano, finché il ragazzo è in grado dilanciare e ricevere facilmente. Animato dalla sicurezza di poter imparare, il piccolo giocatore torna adallenarsi ed infine diventa un elemento prezioso per la sua squadra.Tutti questi esempi hanno una caratteristica in comune: poche parole cambiano in meglio il corsodella vita di qualcuno, sostituendo una convinzione limitante con una prospettiva più ricca, che offraun numero maggiore di scelte. Sono esempi di come le parole giuste al momento giusto possonocreare effetti importanti e positivi. Sfortunatamente, le parole possono anche confonderci e limitarci

con la stessa facilità con cui possono renderci più capaci. Le parole sbagliate al momento sbagliatopossono rivelarsi dannose e possono ferire.Questo libro tratta del potere che le parole hanno di essere utili o dannose, delle distinzioni chedeterminano il tipo di impatto che le parole avranno, e dei modelli linguistici mediante i quali possiamo



trasformare affermazioni dannose in affermazioni utili. Il termine "Sleight of Mouth" deriva da "Sleightof Hand" (gioco di prestigio). Il termine sleight deriva da un'antica parola norvegese che significa"abilità", "destrezza", "scaltrezza". Sleight of hand è un tipo di magia fatta dai prestigiatori con mazzidi carte. Questa forma di magia è caratterizzata da un'esperienza del tipo: "adesso vedi, adesso nonvedi". Per esempio, qualcuno mette un asso di picche in cima al mazzo di carte ma, quando ilprestigiatore volta la carta, questa si è "trasformata" in una donna di cuori. I modelli linguistici Sleight

of Mouth hanno delle proprietà "magiche" molto simili, perché spesso possono creare deicambiamenti straordinari nella percezione e negli assunti su cui si basano alcune percezioniparticolari.Linguaggio e Programmazione NeuroLinguistica Questo studio è fondato sui modelli e le distinzionidella Programmazione NeuroLinguistica (PNL). La PNL esamina l'effetto del linguaggio sulla nostraprogrammazione mentale e sulle altre funzioni del nostro sistema nervoso. Si interessa anche dicome la nostra programmazione mentale e il sistema nervoso plasmano e influenzano il linguaggio e imodelli linguistici. L'essenza della Programmazione NeuroLinguistica è il funzionamento del nostrosistema nervoso ("neuro"), intimamente legato alla nostra capacità di produrre il linguaggio("linguistica"). Le strategie (i "programmi") attraverso cui organizziamo e guidiamo il nostrocomportamento sono formate da schemi neurologici e verbali. Nel loro primo libro, La struttura dellamagia, i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder si sono sforzati di stabilire dei principiche stanno dietro l'apparente "magia" del linguaggio a cui Freud si riferiva.Tutte le realizzazioni dell'umanità, sia quelle positive sia quelle negative, comportano l'uso dellinguaggio. Noi esseri umani usiamo il linguaggio in due modi. Lo usiamo innanzitutto perrappresentare la nostra esperienza: chiamiamo questa attività ragionare, pensare, fantasticare,raccontare. Quando usiamo il linguaggio come sistema di rappresentazione, creiamo un modello dellanostra esperienza. Tale modello si basa sulla nostra percezione del mondo. Le nostre percezionisono anche determinate in parte dal nostro modello o rappresentazione... In secondo luogo, ciserviamo del linguaggio per trasmetterci reciprocamente il nostro modello o la nostrarappresentazione del mondo. Quando usiamo il linguaggio per comunicare, lo chiamiamo parlare,

discutere, scrivere, tenere una lezione, cantare. Secondo Bandler e Grinder, il linguaggio è un mezzoche serve sia per rappresentare o creare modelli della nostra esperienza sia per trasmetterli. Gliantichi Greci, a dire il vero, avevano parole diverse per questi due usi del linguaggio. Con il terminerema indicavano le parole usate come mezzo di comunicazione e col termine logos indicavano leparole associate al pensiero e alla comprensione. Rema si riferiva a ciò che viene detto oppure alle'parole intese come cose'. Logos si riferiva alle parole collegate con la "manifestazione della ragione".Il grande filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra le parole e l'esperienza mentale in questomodo:Le parole pronunciate sono i simboli dell'esperienza mentale e le parole scritte sono i simboli delleparole pronunciate. Gli uomini non si esprimono tutti con gli stessi suoni, così come non hanno tutti la

stessa grafia, ma le esperienze mentali rappresentate simbolicamente da quei suoni sono uguali pertutti, come le cose di cui esse costituiscono le immagini.L'affermazione di Aristotele, secondo cui le parole "simboleggiano" le nostre "esperienze mentali",rimanda alla nozione di PNL che afferma che le parole scritte ed espresse verbalmente sono'strutture superficiali', le quali a loro volta sono trasformazioni di altre 'strutture profonde'', mentali elinguistiche. Di conseguenza, le parole sono in grado sia di riflettere sia di plasmare le esperienzementali. Questo aspetto le rende uno strumento pptente per il pensiero ed altri processi mentaliconsci ed inconsci. Accedendo alla struttura profonda che si trova al di là delle parole specificheusate da una persona, possiamo identificare e influenzare le operazioni mentali al livello più profondo,le quali vengono rivelate dai modelli linguistici utilizzati da quella persona. Sotto questo aspetto, il

linguaggio non è solo un 'fenomeno secondario' o un insieme di segni arbitrari mediante i qualicomunichiamo le nostre esperienze mentali; è una componente chiave della nostra esperienzamentale. Come Bandler e Grinder suggeriscono:



il sistema nervoso, dal quale dipende la produzione del sistema rappresentazionale del linguaggio, èlo stesso sistema nervoso con il quale gli uomini producono ogni altro modello del mondo: visivo,cinestesico, etc... In ciascuno di questi sistemi operano gli stessi principi strutturali.Quindi il linguaggio può surrogare, e perfino sostituire, le esperienze e le attività degli altri sistemirappresentazionali interni. Una conseguenza importante di ciò è che 'parlare di qualcosa' non solopuò rivelare le nostre percezioni, ma le può letteralmente creare o cambiare. Ciò implica che il

linguaggio ha un potenziale profondo e che gioca un ruolo speciale nel processo di cambiamento e diguarigione.Nell'antica filosofia greca, per esempio, si pensava che il 'logos'' costituisse il principio unificante,regolatore dell'universo. Eraclito (540480 a.C.) definì il 'logos' come 'il principio universale attraverso ilquale tutte le cose furono correlate e tutti gli eventi naturali avvennero'. Secondo gli stoici, il 'logos''era un principio cosmico dominante o generatore, che era immanente e attivo in tutta la realtà, e lapervadeva completamente. Secondo Filone, un filosofo ebreo di lingua greca (contemporaneo diGesù) il "logos" era il mediatore tra la realtà ultima ed il mondo sensibile.

Mappa e territorio.Il fondamento degli Sleight of Mouth e dell'approccio al linguaggio della PNL è il principio secondo cui"la mappa non è il territorio". Questo principio fu formulato inizialmente dal fondatore della semanticagenerale, Alfred Korzybski, e riconosce la distinzione fondamentale tra le nostre mappe del mondo edil mondo stesso. La sua filosofia del linguaggio ha avuto un'importanza primaria nello sviluppo dellaPNL. Il lavoro di Korzybski nell'area della semantica, insieme alla teoria sintattica della grammaticatrasformazionale di Noam Chomsky, costituisce il nucleo di molti degli aspetti "linguistici" dellaProgrammazione NeuroLinguistica.Nel suo lavoro più importante, Science and Sanity, Korzybski afferma che il progresso umano èdovuto in gran parte a un sistema nervoso più flessibile, che è capace di formare e usarerappresentazioni simboliche o mappe. Il linguaggio, per esempio, è un tipo di mappa o modello delmondo che ci consente di riassumere o generalizzare le nostre esperienze e di trasmetterle ad altri,

evitando che ripetano gli stessi errori o che inventino nuovamente qualcosa che è già stato scoperto.Korzybski sosteneva che questo tipo di abilità linguistica di generalizzare, caratteristica degli esseriumani, giustifica il nostro formidabile progresso rispetto agli animali, ma il fraintendimento e l'usoscorretto di questo meccanismo simbolico è anche responsabile di molti dei nostri problemi. Egliriteneva che gli esseri umani avessero bisogno di essere opportunamente istruiti nell'uso dellinguaggio, per prevenire la confusione e gli inutili conflitti che sorgono quando si scambia la mappaper il territorio.La legge dell'individualità di Korzybski afferma che "non ci sono due persone, o situazioni o fasi diprocessi che siano identiche in ogni dettaglio". Korzybski osservò che ci sono assai meno parole econcetti di quante non siano le esperienze possibili, e questo aspetto può determinare l'identificazione

o la "confusione" di due o più situazioni (nota in PNL come "generalizzazione" o "ambiguità"). Laparola "gatto", per esempio, viene comunemente riferita a milioni di esemplari di questa specie, allostesso animale in momenti differenti della sua vita, alle nostre immagini mentali, alle illustrazioni e allefotografie e, in senso metaforico, anche ad esseri umani (l'espressione a hep cat, si riferisce ad unindividuo vivace, moderno, appassionato di jazz), e perfino alla combinazione delle lettere checompongono la parola "gatto". Di conseguenza, quando qualcuno usa il termine "gatto", non èsempre chiaro se si stia riferendo a un quadrupede, a una parola di tre lettere o ad un ominide a duegambe.Korzybski riteneva che fosse importante insegnare alle persone come riconoscere e superare le loroabitudini linguistiche, allo scopo di comunicare più efficacemente e per apprezzare meglio le

caratteristiche uniche delle loro esperienze quotidiane. Cercò di sviluppare degli strumenti cheavrebbero indotto le persone a valutare le loro esperienze attraverso gli aspetti peculiari di unadeterminata situazione, piuttosto che attraverso le implicazioni generate dal loro linguaggio abituale. Il



suo obiettivo era incoraggiarle a ritardare la loro reazioni immediate, per cercare di individuare gliaspetti peculiari della situazione e di formulare interpretazioni alternative.Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei fondamenti della PNL. Infatti, nel 1941, Korzybski parlòdella "neurolinguistica" definendola un importante campo di studio collegato alla semantica generale.La PNL sostiene che tutti noi abbiamo la nostra personale visione del mondo e che questa visione èbasata sulle mappe interne, che abbiamo costruito attraverso il linguaggio e i sistemi

rappresentazionali sensoriali, come risultato delle esperienze della nostra vita individuale. Sonoqueste mappe "neurolinguistiche" che determinano il modo in cui interpretiamo il mondo circostante ereagiamo ad esso, ed il modo in cui attribuiamo un significato ai nostri comportamenti e alle nostreesperienze, più che alla realtà in se stessa. Come l'Amleto di Shakespeare sottolinea, "nessuna cosaè buona o cattiva, è il pensiero che la rende tale".Nel loro primo libro, La struttura della magia, i fondatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder,sostennero che la differenza tra le persone che rispondono efficacemente al mondo che le circonda equelle che rispondono in modo mediocre dipende in gran parte dal loro modello interno del mondo:(Da: The Structure of Magic) Le persone che rispondono in modo creativo e fronteggianoefficacemente le situazioni... dispongono di una rappresentazione o di un modello efficace dellapropria situazione, attraverso cui percepiscono un'ampia gamma di opzioni nella scelta delle proprieazioni. Altri, sulla base delle proprie esperienze, pensano di avere a disposizione poche opzioni,nessuna delle quali appare allettante ai loro occhi... Ciò che abbiamo scoperto non è che il mondo ètroppo limitato o che non vi siano alternative, ma che queste persone impediscono a loro stesse discorgere le opzioni e le possibilità che si dischiudono, perché queste non fanno parte dei loro modellidel mondo.La distinzione di Korzybski tra la mappa e il territorio implica che sono i nostri modelli mentali dellarealtà, piuttosto che la realtà stessa, a determinare il nostro modo di comportarci. Quindi è importanteampliare continuamente le nostre mappe del mondo. Usando le parole del grande scienziato AlbertEinstein, potremmo dire che "il nostro pensiero crea dei problemi che non può risolvere".Una delle convinzioni fondamentali nella PNL è che per quanto possiate ampliare la vostra mappa, vi

accorgerete di avere a disposizione un maggior numero di scelte possibili nella stessa realtà che vicirconda. Di conseguenza, opererete più efficacemente e più saggiamente, indipendentemente daquello che state facendo. Una mission fondamentale della PNL è creare degli strumenti (come imodelli Sleight of Mouth) che aiutino le persone ad ampliare, arricchire e accrescere le loro mappeinterne della realtà. Secondo la PNL, più è ricca la vostra mappa del mondo, più numerose saranno lepossibilità di affrontare qualunque cambiamento si verifichi nella realtà.Dal punto di vista della PNL, non c'è una sola mappa 'esatta' o 'corretta' del mondo. Ognuno ha la suamappa o il suo modello del mondo, e nessuna mappa è più "vera" o "reale" di un'altra. Piuttosto, lepersone più efficienti sono quelle che hanno una mappa del mondo che consente loro di percepire ilmaggior numero possibile di scelte e prospettive. Hanno un modo più ricco ed ampio di percepire,

organizzare e rispondere.Esperienza.Le nostre mappe del mondo possono essere in, contrasto con la nostra esperienza del mondo. Iltermine "esperienza" si riferisce al processo di avvertire, sentire e percepire il mondo intorno a noi ele reazioni interne che esso determina. La nostra "esperienza" di untramonto, di una discussione o di una vacanza dipende dalla nostra particolare percezione diquell'evento e dal nostro livello di partecipazione ad esso. Secondo la PNL, le nostre esperienze sonodeterminate dalle informazioni provenienti dall'ambiente circostante che noi percepiamo attraverso inostri organi di senso, come pure dai ricordi associati, dalle fantasie, dalle sensazioni e dalleemozioni che si manifestano dentro di noi ed emergono dal nostro interno. Il termine "esperienza" è

anche usato in riferimento alla conoscenza accumulata durante la nostra vita. Le informazioni chevengono acquisite attraverso i sensi sono costantemente codificate o inglobate nella nostraconoscenza precedente. Dunque la nostra esperienza è la materia prima con cui creiamo le mappe oi modelli del mondo.



Uesperienza sensoriale dipende dalle informazioni ricevute attraverso gli organi sensoriali (occhi,orecchie, pelle, naso e lingua), e dalla conoscenza del mondo esterno derivata da questeinformazioni. Gli organi sensoriali sono le facoltà mediante le quali gli esseri umani e altri animalipercepiscono il mondo che li circonda. Ogni canale sensoriale agisce come una specie di filtro cherisponde ad una serie di stimoli (onde luminose, onde sonore, contatto fisico, etc.) che variano sottodiversi aspetti. I nostri sensi rappresentano l'interfaccia principale con tutto ciò che ci circonda: sono

le nostre "finestre sul mondo". Tutte le informazioni di cui disponiamo sulla nostra esistenza fisicagiungono attraverso queste finestre sensoriali. È per questa ragione che nella PNL viene attribuito ungrande valore all'esperienza sensoriale. In PNL essa viene considerata come la risorsa primaria ditutta la nostra conoscenza dell'ambiente esterno, ed il materiale fondamentale con il quale costruiamoi nostri modelli del mondo. L'apprendimento efficace, la comunicazione ed il modellamento sono tuttifondati sull'esperienza sensoriale.L'esperienza sensoriale può essere in contrasto con altre forme di esperienza, come la fantasia el'allucinazione, che si sviluppano nel cervello delle persone piuttosto che essere ricevute attraverso isensi. Oltre alle esperienze percepite dai sensi, gli esseri umani hanno anche una rete interna diconoscenze e di informazioni costituita da esperienze originate internamente, come i "pensieri", le"convinzioni", i "valori" ed il "senso del sé". La nostra rete interna di conoscenze crea un altro insiemedi filtri 'interni' che focalizzano e dirigono i nostri sensi (ed effettuano anche cancellazioni, distorsioni egeneralizzazioni dei dati ricevuti da essi). Le esperienze sensoriali sono il modo migliore per acquisirenuove informazioni sulla realtà e aggiungerle alle nostre mappe del mondo. Spesso le nostreconoscenze interne preesistenti filtrano nuove esperienze sensoriali potenzialmente utili. Una dellemission della PNL è aiutare le persone ad accrescere la quantità di esperienze sensoriali che sono ingrado di ricevere, aprendo completamente quella che Aldous Huxley definì la "valvola di riduzione"della consapevolezza. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler hanno costantementestimolato i loro studenti ad "usare l'esperienza sensoriale", piuttosto che fare proiezioni o allucinare.Molte tecniche di PNL, infatti, sono basate sull'abilità di osservazione, che cerca di massimizzare lanostra esperienza sensoriale diretta di una situazione. Secondo il modello della PNL, il cambiamento

efficace dipende dall'abilità di "giungere ai nostri sensi". Per farlo è necessario imparare a lasciarcadere i nostri filtri interni e avere un'esperienza sensoriale diretta del mondo che ci circonda. Infatti,una delle più importanti abilità di base della PNL è quella di raggiungere lo stato di "uptime". L'uptimeè uno stato in cui tutta la consapevolezza sensoriale è focalizzata sull'ambiente esterno e nel 'qui edora'. L'uptime, e l'intensificazione dell'esperienza sensoriale da esso derivata, ci aiutano a percepire ea godere più pienamente la vita e le tante possibilità di apprendere che ci circondano. Pertanto, lenostre "esperienze" possono essere in contrasto con le "mappe", le "teorie" o le "descrizioni" relativead esse. Nella PNL viene fatta una distinzione tra esperienza primaria e secondaria. L'esperienza'primaria' è connessa alle informazioni che riceviamo e percepiamo realmente attraverso i nostrisensi. L'esperienza 'secondaria' è connessa alle mappe verbali e simboliche che noi creiamo per

rappresentare e organizzare la nostra esperienza primaria. L'esperienza primaria dipende dallapercezione diretta del territorio che ci circonda. L'esperienza secondaria deriva dalle nostre mappementali, dalle nostre descrizioni e dalle nostre interpretazioni di quelle percezioni, e sono soggette asignificative cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni. Quando abbiamo un'esperienza diretta diqualcosa, non abbiamo autoconsapevolezza o pensieri dissociati relativamente a ciò che percepiamoe proviamo.



È l'esperienza primaria che conferisce vivacità, creatività e senso di unicità alla nostra vita.L'esperienza primaria è necessariamente molto più ricca e completa di qualunque mappa o

descrizione che possiamo ricavare da essa. Le persone che hanno successo e apprezzano la vitahanno l'abilità di avere un'esperienza del mondo più diretta, piuttosto che mediata dai filtri costituitidalle esperienze che "dovrebbero", o che si aspettano di fare. Dal punto di vista della PNL,l'esperienza soggettiva è la nostra "realtà", e precede tutte le teorie o le interpretazioni che creiamoriguardo a quell'esperienza. Se una persona ha un'esperienza 'fuori dell'ordinario', comeun'esperienza "spirituale" o l'esperienza di una "vita passata", la PNL non mette in dubbio la suavalidità soggettiva. Le teorie e le interpretazioni relative alle cause o alle implicazioni sociali diun'esperienza possono essere affermate o messe in dubbio, ma l'esperienza stessa fa parte dei datiessenziali della nostra vita. In PNL i processi e gli esercizi attribuiscono grande importanzaali esperienza. Le attività basate sulla PNL (specialmente quelle che hanno a che fare con la

scoperta) tendono a "guidare con l'esperienza". Quando possiamo avere un'esperienza diretta diqualcosa, senza la contaminazione di giudizi o valutazioni, le nostre considerazioni suquell'esperienza sono molto più ricche e significative.Come gli altri modelli e le altre distinzioni della PNL, gli Sleight of Mouth ci aiutano a diventare piùconsapevoli dei filtri e delle mappe che possono bloccare e distorcere la nostra esperienza del mondoed il suo potenziale. Diventando più consapevoli di questi filtri, possiamo anche liberarcene. Lo scopodei modelli Sleight of Mouth è aiutare le persone ad arricchire le loro prospettive ampliando le loromappe del mondo e ricollegandole alle loro esperienze.In generale, i modelli Sleight of Mouth possono essere definiti reincorniciamenti verbali" cheinfluenzano le convinzioni e le mappe mentali a partire dalle quali queste convinzioni sono stateformate. I modelli Sleight of Mouth portano a incorniciare o a reincorniciare la percezione di unadeterminata situazione o esperienza Ed anche a 'punteggiare' le esperienze in modo diverso e aconsiderare nuove prospettive.Come il linguaggio incornicia l'esperienza Le parole non si limitano a rappresentare la nostraesperienza ma spesso la 'incorniciano'. La contestualizzano portando in primo piano certi aspetti e



lasciandone altri sullo sfondo. Consideriamo per esempio, i connettivi "ma", "e" ed "anche se".Quando colleghiamo delle idee o delle esperienze mediante parole di questo tipo, esse ci portano afocalizzare la nostra attenzione su aspetti diversi di quelle stesse esperienze. Se qualcuno dice "Oggie una giornata di sole ma domani pioverà.", questo ci porta a focalizzarci di più sul fatto che domanipioverà e ci farà quasi sempre trascurare che oggi è una giornata di sole. Se si collegano quellestesse espressioni con la parola "e" come in questo esempio. Oggi e una giornata di sole e domani

pioverà" ai due eventi viene attribuita la stessa importanza. Se qualcuno dice: "Oggi è una giornata disole anche se domani pioverà" l'effetto che ottiene è focalizzare maggiormente la nostra attenzionesulla prima affermazione oggi è una giornata di sole lasciando l'altra sullo sfondo.

tipo di incorniciamento e di "reincorniciamento" verbale avviene indipendentemente dai contenuti chevengono espressi. Per esempio le affermazioni seguenti: "Oggi sono contento ma so che non durerà";"Oggi sono contento e so che non durerà"; "Oggi sono contento anche se so che non durerà"; creanodegli spostamenti dell'enfasi analoghi a quelli delle affermazioni relative al tempo. Lo stesso vale perle affermazioni: "Voglio raggiungere il mio risultato ma ho un problema"; "Voglio raggiungere il miorisultato e ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio risultato anche se ho un problema".Quando una cornice viene applicata a contesti diversi, come negli esempi appena mostrati, lachiamiamo schema. Alcuni, per esempio, hanno uno schema abituale mediante il quale respingono

costantemente l'aspetto positivo delle loro esperienze con la parola "ma". Questo tipo diincorniciamento verbale può influenzare notevolmente il modo in cui interpretiamo particolariaffermazioni o situazioni, e rispondiamo ad esse. Consideriamo la seguente affermazione: "Puoi faretutto ciò che vuoi se hai voglia di impegnarti a sufficienza".* Questa è una convinzione decisamentepositiva e potenziante. Collega due porzioni significative di esperienza in una relazione di tipocausaeffetto: "fare tutto quello che vuoi" e "impegnarsi a sufficienza". "Fare tutto ciò che vuoi" èveramente motivante. "Impegnarsi" non è molto attraente. Comunque, siccome le due affermazionisono state unite, ponendo "puoi fare tutto quello che vuoi" in primo piano, questo crea un forte sensodi motivazione, collegando il sogno o il desiderio con le risorse necessarie per realizzarlo.Notate che cosa accade se invertite l'ordine delle affermazioni e dite: "Se hai voglia di impegnarti a

sufficienza, puoi fare tutto ciò che vuoi". Anche se questa affermazione usa esattamente le stesseparole, il suo impatto è piuttosto attenuato, perché nella sequenza la voglia di "impegnarsi" è statamessa in primo piano. Sembra più un tentativo di convincere qualcuno ad impegnarsi cheun'asserzione del tipo "puoi fare qualunque cosa". In questo secondo incorniciamento "fare ciò chevuoi" appare più come un premio per "l'impegno". Nella prima affermazione la volontà di "impegnarsi"è stata incorniciata come risorsa interna per "fare qualsiasi cosa". Questa differenza, per quantosottile, può avere un impatto significativo sul modo in cui il messaggio viene ricevuto e compreso.Il reincorniciamento "anche se"L'identificazione di schemi verbali ci consente di creare strumenti linguistici che possono aiutarci aplasmare e ad influenzare il significato che percepiamo come risultato della nostra esperienza. Ilreincorniciamento "anche se" rappresenta un esempio di questo schema. Si applica semplicementesostituendo la parola "ma" con le parole "anche se" in ogni frase in cui la parola "ma" viene usata persvalutare o sminuire delle esperienze positive. Provate questo schema attraverso i seguenti passi:1. Identificate un'affermazione in cui un'esperienza positiva è'sminuita' dalla parola "ma".



Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, ma potrebbe ripresentarsi in seguito".2. Sostituite le parole "anche se" alla parola "ma" e notate come sisposta il centro dell'attenzione.Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, anche se potrebbe ripresentarsi in seguito".Questa struttura permette di mantenere un focug positivo e tuttavia soddisfare il bisogno dimantenere un punto di vista equilibrato. Trovo che questa tecnica sia davvero potente per chi tende

ad usare schemi del tipo "Sì, ma...".

2. Cornici e reincorniciare.Cornici.Una "cornice" psicologica si riferisce ad un focus generale o ad una direzione che fornisce unorientamento complessivo ai pensieri e alle azioni nel corso di un'interazione.Intese in questo senso, le cornici si collegano al contesto cognitivo di un evento particolare o diun'esperienza. Come si deduce dal termine, una "cornice" stabilisce i confini ed i limiti di

un'interazione. Le cornici influenzano ampiamente la modalità di interpretazione e la risposta aspecifiche esperienze ed eventi, in quanto servono a 'punteggiare' tali esperienze ed a dirigerel'attenzione. Un'esperienza dolorosa, per esempio, può sembrare devastante se viene percepita entrola cornice a breve termine dei cinque minuti immediatamente successivi all'evento. La stessaesperienza dolorosa può sembrare poco significativa se valutata all'interno della cornice cheabbraccia tutta la vita. Le cornici consentono anche di rendere le interazioni più efficienti, perchédeterminano quali informazioni e quali questioni rientrano o meno nello scopo di un'interazione.Una "cornice temporale" è un esempio comune di cornice. Impostare una cornice temporale di dieciminuti per una riunione o un esercizio, ne influenza ampiamente l'esito. Ciò determina il punto in cuile persone focalizzano la loro attenzione, quali argomenti o quali questioni ritengono di poter

includere nell'interazione, in che modo ed in che misura si impegneranno. Una cornice temporale diuna o tre ore per la stessa riunione o lo stesso esercizio creerebbe dinamiche completamentediverse. Le cornici temporali più brevi tendono a focalizzare le persone sui propri incarichi, mentre lecornici temporali più lunghe offrono loro la possibilità di focalizzarsi anche sullo sviluppo dellerelazioni. Se per una riunione è stato stabilito un tempo limite di 15 minuti, è più probabile chel'incontro sarà considerato orientato verso un determinato compito, piuttosto che come una sessionedi "brainstorming" senza limite di tempo.Alcune delle "cornici" comuni in PNL sono: la cornice"risultato", la cornice"come se" e lacornice"feedback invece di fallimento". Per esempio, l'importanza fondamentale della cornicerisultatoconsiste, essenzialmente, nello stabilire e mantenere il focus. L'efficacia della cornice"risultato", per

esempio, consiste principalmente nel dirigere e mantenere l'attenzione sull'obiettivo o sullo statodesiderato. Stabilire una cornicerisultato comporta la valutazione di ogni attività o informazione inrelazione alla sua rilevanza nel conseguimento di un particolare obiettivo o stato desiderato.



Una "cornice-risultato" può essere contrapposta vantaggiosamente ad una "cornice-problema". Unacornice-problema dirige l'attenzione su "che cosa è sbagliato" o su che cosa è "non voluto", anzichésu "ciò che è desiderato" o "voluto". Porta a focalizzarsi sui sintomi indesiderati e a cercarne le cause.

Al contrario, una cornicerisultato porta a focalizzarsi sui risultati e sugli effetti desiderati, e sullerisorse necessarie per ottenerli. Quindi, una cornice-risultato permette di rimanere focalizzati sullesoluzioni e orientati verso future opportunità positive.

L'applicazione della cornice-risultato comporta l'utilizzo di tattiche di questo tipo: riformulare leaffermazioni relative ad un problema come affermazioni del risultato e reincorniciare affermazioniformulate negativamente con altre espresse in termini positivi. Dal punto di vista della PNL, peresempio, tutti i problemi possono essere nuovamente percepiti come delle sfide o delle "opportunità"per cambiare, crescere o imparare. Visti in questo modo, tutti i "problemi" presuppongono un risultato

desiderato. Se qualcuno dice: "Il mio problema è che ho paura di fallire", si può assumere che vi sial'obiettivo implicito di "aver fiducia nel fatto che sto per avere successo".Analogamente, se c'è un problema del tipo "i profitti sono bassi", si può assumere che il risultato sia"incrementare i profitti". Spesso le persone indicano involontariamente i risultati che vorrebberoottenere, formulandoli in negativo, come: "Voglio evitare le difficoltà", "Voglio smettere di fumare","Voglio liberarmi di queste interferenze", etc. In questo modo l'attenzione si focalizza sul problema e,paradossalmente, spesso abbraccia delle suggestioni radicate, relative allo stato problematico.Pensare: "Non voglio essere spaventato", in realtà trasmette la suggestione dell'"essere spaventato"come parte integrante del pensiero stesso. Mantenere una cornice-risultato implica il chiedere: "Checosa vuoili, oppure: "Se tu non fossi così spaventato, come ti sentiresti?". Se, da un lato, è importante

analizzare i sintomi e le loro cause come se facessero parte di un efficace problem solving, èaltrettanto importante farlo in un contesto favorevole al conseguimento del risultato desiderato.Altrimenti l'esame dei sintomi e delle cause non condurrà a nessuna soluzione. Quando il risultato, olo stato desiderato, rimane al centro dell'attenzione nella raccolta delle informazioni, spesso la



soluzione può essere trovata anche se lo stato problematico non viene compreso pienamente. Altre"cornici", nella PNL, funzionano in un modo simile. Il focus della cornice"come se" sta nell'agire 'comese' qualcuno avesse già raggiunto l'obiettivo o il risultato desiderato. Una cornice"feedback invece difallimento" pone l'attenzione sul modo in cui dei problemi, dei sintomi o degli errori apparenti possanoessere interpretati come dei feedback, utili per apportare delle correzioni che portino ad uno statodesiderato, piuttosto che verso dei fallimenti.

Probabilmente l'obiettivo fondamentale dell'applicazione dei modelli linguistici Sleight of Mouth èaiutare le persone a spostare le loro prospettive 1) da una cornice-problema ad una cornice-risultato2) da una cornice-fallimento ad una cornice-feedback e 3) da una cornice-impossibilità ad unacornice"come se". Gli esempi dell'agente di polizia, dello psichiatra, del dottore, del coach, etc, fornitiall'inizio del presente volume, rappresentano tutti dei cambiamenti delle cornici a partire dalle quali lecircostanze o gli eventi erano percepiti. Lo psichiatra, il dottore, lo zio che sostiene il nipote, la madree il coach, tutti hanno aiutato a cambiare la percezione di una situazione che costituiva un'esperienza"problematica" o "fallimentare", in modo da inquadrarla all'interno di una "cornice-risultato" o di una"cornice-feedback". L'attenzione è stata spostata dal 'problema' al 'risultato', offrendo nuovepossibilità. (Anche la poliziotta che si presenta come "riparatore di televisori" rappresentametaforicamente un modo per passare ad una cornice-risultato e ad una cornice-feedback, mettendoin risalto il "riparare" ciò che è necessario, piuttosto che il "rimuovere" ciò che non lo è.)

Cambiare i risultati.È stato sottolineato che "lo scopo guida l'attività". Quindi, un particolare risultato imposta un tipo dicornice che determina che cosa viene percepito come rilevante, di successo e "interno alla cornice"; eche cosa viene considerato non rilevante, inutile ed "esterno alla cornice". In una sessione dibrainstorming, per esempio, il risultato richiesto è "tirar fuori idee nuove ed eccezionali". Fareanalogie insolite, battute strambe, domande sciocche ed essere un po' bizzarri, sarebbero tutteattività rilevanti e utili per il conseguimento di quel risultato. Proporre soluzioni già esistenti e linee dicondotta improntate sulla ricerca della "risposta giusta" e valutare se si tratti o meno di proposte

"realistiche" sarebbe inappropriato ed inutile. D'altronde, se, invece di un brainstorming, la sessioneriguardasse la fase finale della negoziazione con un cliente molto importante, il risultato potrebbeessere "definire e raggiungere un accordo circa le priorità da stabilire per il completamento e laconsegna di uno specifico intervento o prodotto". Rispetto a questo risultato, è meno probabile cheusare inaspettatamente analogie insolite, raccontare barzellette stravaganti, fare domande sciocche eessere un po' bizzarri venga percepito come rilevante e utile (a meno che, naturalmente, lanegoziazione non abbia raggiunto un vicolo cieco che richiede un po' di brainstorming per andareoltre). Analogamente, comportamenti diversi saranno percepiti come rilevanti ed utili per "conoscersi",piuttosto che "per rispettare una scadenza imminente". Quindi, il cambiamento del risultato che è alcentro dell'attenzione in una particolare situazione o interazione cambierà i nostri giudizi e le nostre

percezioni riguardo a che cosa sia rilevante e significativo.Il modello Sleight of Mouth Un altro risultato implica la creazione di affermazioni che spostinol'attenzione delle persone su un obiettivo diverso piuttosto che su quello indirizzato da un particolaregiudizio o da una particolare generalizzazione, o implicito in essi. Lo scopo del modello è mettere indiscussione (o rinforzare) la pertinenza del giudizio o della generalizzazione. Per esempio, unpartecipante ad un seminario o ad un gruppo di lavoro ha fatto un esercizio e si sente frustrato perché"non ha ottenuto il risultato atteso". Spesso una persona si sente in questo modo perché ha sceltocome risultato il "farlo perfettamente". Rispetto a questo risultato, una generalizzazione o un giudiziodel tipo "non ottenere il risultato atteso significa che hai fatto qualcosa di sbagliato o che non seiabbastanza competente" potrebbe essere appropriato. Tuttavia, cambiare il risultato dell'esercizio del

seminario da "farlo perfettamente" a "esplorare", "imparare" o "scoprire qualcosa di nuovo", puòcambiare sensibilmente il modo in cui affrondiamo e interpretiamo le esperienze che capitano durantel'esercizio. Ciò che rappresenta un insuccesso rispetto a "farlo perfettamente", può essereconsiderato un successo rispetto a "scoprire qualcosa di nuovo".



Di conseguenza, l'applicazione del modello di spostamento ad un altro risultato consisterebbe nel direal partecipante: "Il risultato dell'esercizio è imparare qualcosa di nuovo invece di dimostrare che tu saigià come fare qualcosa perfettamente. Se ripensi all'interazione, di quali nuovi insegnamenti seiconsapevole?". Un principio analogo opera in tutte le esperienze che abbiamo nel corso della nostravita. Se valutassimo la nostra risposta ad una situazione difficile riferendoci al risultato "esseretranquillo e sicuro" potremmo avere l'impressione di aver fallito miseramente. Se percepissimo la

stessa situazione riferendoci al risultato "diventare più forte", possiamo scoprire di aver ottenuto ungrande successo.Consideriamo la seguente affermazione, rivolta ad un cliente dal famoso psichiatra e ipno-terapeuta,il dottor Milton H. Erickson, (lo psichiatra a cui si è fatto riferimento nell'esempio dell'uomo chepensava di essere Gesù Cristo):È importante avere un senso di sicurezza; un senso di prontezza; la piena consapevolezza che,comunque vada, puoi farcela e puoi gestire la situazione, e godere nel farlo. È bello anche trovarsi adaffrontare una situazione che non puoi gestire, ed in seguito riflettere e accorgersi che si è trattato diun apprendimento utile sotto molti, molti aspetti. Ti permette di valutare la tua forza. Ed anche discoprire in quali ambiti hai più bisogno di far ricorso alla sicurezza riposta dentro di te... Reagire albene ed al male, e affrontarli adeguatamente: questa è la vera gioia della vita.L'affermazione di Erickson è un esempio di applicazione del modello Sleight of Mouth chiamato "unaltro risultato". Il commento trasforma quello che può essere considerato un "fallimento" rispetto ad unrisultato (gestire la situazione) in un feedback rispetto ad un altro risultato ("Reagire al bene ed almale, e affrontarli adeguatamente").

Provate ad applicare questo modello a voi stessi:1. Pensate ad una situazione in cui vi sentite impacciati, frustrati o

vi considerate un fallimento.Situazione:Esempio: sento che una persona sta approfittando di me e non sono in grado di manifestarledirettamente le mie sensazioni.2. Qual è la generalizzazione negativa o il giudizio negativo cheavete espresso (riguardo a voi stessi o ad altri) in riferimento aquella situazione, e quale risultato o quali risultati sono implicitiin quel giudizio?Giudizio:Esempio: non parlare apertamente di me stesso significa che sono un vigliacco.

Risultato(i):Esempio: essere capace di parlare apertamente dì me, essere forte e coraggioso.



3. Esaminate l'effetto che produrrebbe sulla percezione della situazione il pensare ad essa riferendoviad altri possibili risultati, come, ad esempio, sicurezza, apprendimento, esplorazione, scoperta di sé,rispetto di sé e degli altri, agire con integrità, guarire, crescere, etc.Per esempio, se il risultato fosse cambiato con: "trattare me stesso e gli altri con rispetto" o "trattaregli altri nel modo in cui io desidero essere trattato", giudicare qualcuno un "vigliacco" perché nonriesce a parlare apertamente di sé, potrebbe non sembrare una generalizzazione molto pertinente o

appropriata.4. Quale altro risultato potreste aggiungere o sostituire a quello attuale, in modo da rendere menorilevante la vostra generalizzazione negativa o il vostro giudizio negativo e vedere più facilmente leconseguenze attuali di questa situazione come un feedback piuttosto che come un insuccesso?Risultato(i) alternativo(i):Esempio: imparare ad agire con me stesso e nei confronti degli altri con coerenza, buon senso ecomprensione.Dal punto di vista della PNL, passare ad un altro risultato serve a "reincorniciare" la nostra percezionedell'esperienza. "Reincorniciare", nella PNL, è considerato un processo fondamentale per ilcambiamento, ed è il meccanismo fondamentale degli Sleight of Mouth.

Reincorniciare.Trovare altre cornici stimola le persone a reinterpretare i problemi ed a trovare delle soluzionicambiando la cornice nel cui ambito vengono percepiti. Reincorniciare significa letteralmente "mettereuna cornice nuova o diversa ad un'immagine o ad un'esperienza". A livello psicologico, reincorniciarequalcosa significa trasformare il significato, inserendolo in una struttura o in un contesto diversi daquelli percepiti in precedenza. La cornice di un quadro è una metafora utile per la comprensione delconcetto e del processo del reframing. A seconda di quello che è rappresentato nel quadro, avremoinformazioni differenti sul suo contenuto, e perciò una percezione differente di ciò che il quadrorappresenta. Per esempio, un fotografo o un pittore che sta immortalando un paesaggio può"inquadrare" solo un albero, o scegliere di includere un intero prato con molti alberi, animali, e forse

un ruscello o un laghetto. Questa scelta determina ciò che vedrà della scena originale chi, in seguito,guarderà il quadro. Inoltre, una persona che ha acquistato un quadro in particolare può decideresuccessivamente di cambiare la cornice, in modo che si adatti meglio, esteticamente, ad unadeterminata stanza.Analogamente, in quanto determinano ciò che "vediamo" e percepiamo relativamente a una certaesperienza o ad un certo evento, le cornici psicologiche influenzano il modo in cui sperimentiamo einterpretiamo una situazione. Per fare un esempio, considerate per un momento la seguente figura.

Ora osservate che cosa succede se la cornice viene allargata. Notate in che modo la vostraesperienza e la comprensione della situazione rappresentata si accrescono per includere una nuovaprospettiva.



La prima figura non "significa" molto, di per sé. Rappresenta semplicemente una certa varietà di"pesce". Quando la cornice viene ampliata per realizzare la seconda figura, improvvisamente si nota

una situazione diversa. Il primo pesce non è semplicemente un "pesce", ma è un "pesce piccolo chesta per essere mangiato da un pesce grande". Il pesce piccolo sembra inconsapevole dellasituazione, che invece noi possiamo comprendere facilmente grazie alla nostra prospettiva e allanostra "cornice più ampia". Potremmo sentirci allarmati e preoccupati per il piccolo pesce, o accettareche il pesce grande abbia bisogno di mangiare per poter sopravvivere. Notate che cosa accadequando "reincorniciamo" la situazione, ampliando ancora di più la nostra prospettiva.

Ora abbiamo, contemporaneamente, una nuova prospettiva e un nuovo significato. Cambiando ledimensioni della cornice vediamo che il pesce piccolo non è il solo ad essere in pericolo. Anche ilpesce grande sta per essere mangiato da un pesce ancora più grande. Nello sforzo di assicurarsi lasopravvivenza, il pesce grande si è focalizzato così tanto sul fatto di mangiare il pesce piccolo, dadimenticare che la sua stessa sopravvivenza è minacciata da un pesce ancora più grande.La situazione appena illustrata, e il nuovo livello di consapevolezza che deriva dal reincorniciare ilnostro punto di vista rispetto alla situazione, costituisce una metafora efficace sia. del processo chedello scopo del reincorniciamento psicologico. Spesso le persone finiscono col trovarsi nella stessasituazione del pesce piccolo, o del pesce in posizione intermedia. Sono inconsapevoli delle difficoltàche incombono su di loro, come il pesce piccolo, oppure sono così focalizzati sul raggiungimento di

un obiettivo, come il pesce che si trova tra gli altri due, che non si accorgono del sopraggiungere diuna crisi. Paradossalmente, il pesce che si trova al centro ha comunque messo a rischio la propriavita, focalizzando l'attenzione su un comportamento particolare finalizzato proprio alla sopravvivenza."Reincorniciare" ci consente di vedere le cose attraverso una "cornice più ampia", cosicché possano



essere implementate delle scelte e delle azioni più appropriate. In PNL, reincorniciare comportal'aggiunta di una nuova cornice mentale intorno al contenuto di un'esperienza o di una situazione, inmodo tale che questa possa essere valutata in maniera più accorta e gestita utilizzando pienamentele proprie risorse.Cambiare le dimensioni della corniceIl modello Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice applica questo principio

direttamente alla nostra percezione di una particolare situazione o esperienza. Questo modellocomporta la rivalutazione (o il rafforzamento) della connessione di una particolare azione,generalizzazione o giudizio con il contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve), di ungran numero di persone (o di un punto di vista individuale), oppure di una prospettiva più o menoampia. Per esempio, un evento che sembra terribilmente doloroso se lo consideriamo in relazione ainostri desideri ed alle nostre aspettative, può sembrare improvvisamente poco significativo se loconfrontiamo con la sofferenza altrui. Gli spettatori di un avvenimento sportivo si agitano se la lorosquadra vince o perde una partita, oppure se un giocatore gioca straordinariamente bene oincredibilmente male. Dopo alcuni anni, quegli stessi eventi, se considerati in relazione allo scenariopiù ampio della loro vita, possono sembrare totalmente insignificanti. Un'azione che sembraaccettabile, se compiuta da un singolo individuo, può diventare distruttiva o pericolosa se vienecompiuta da un intero gruppo.Il parto può rappresentare un'esperienza intensa e, allo stesso tempo, può spaventare chi lo affrontaper la prima volta. Ricordare che si tratta di un processo compiuto da milioni di donne per milioni dianni può aiutare la futura madre ad essere più fiduciosa e ad avere meno paura di quello che stasuccedendo dentro il suo corpo. Notate che il processo di cambiamento delle dimensioni della corniceè diverso dallo spostamento ad un altro risultato. Una persona può mantenere lo stesso risultato,come ad esempio la "guarigione"o la "sicurezza", ma può cambiare le dimensioni della cornice attraverso la quale sta valutando ipropri progressi verso quel risultato.I sintomi specifici di una malattia, per esempio, possono essere visti come un non essere "in buona

salute", per quanto riguarda il contesto delle conseguenze immediate, ma come un processonecessario di "purificazione" o di immunizzazione, se ci si riferisce alle conseguenze a lungo termine.L'omeopatia è fondata sulla premessa che piccole dosi di una sostanza tossica, a lungo andare,determinano l'immunità a quella stessa sostanza.Similmente, ciò che può sembrare, a breve termine, una cosa "sicura", a lungo termine potrebbecomportare un grande rischio. Il cambiamento delle dimensioni della cornice ha a che fare con lalarghezza o l'ampiezza della prospettiva che stiamo considerando, contrariamente a quanto avvieneper il particolare risultato che stiamo considerando in relazione a quella cornice. Un chiaro esempio dicambiamento della dimensione della cornice può essere osservato nel film Cabaret. Una scena delfilm inizia col primo piano del viso di un ragazzo dall'aspetto angelico, che sta cantando con una voce

magnifica. L'immagine sembra graziosa e moralmente sana. Tuttavia, appena la cinepresa cominciaad allontanarsi, vediamo che il ragazzo indossa un'uniforme militare. Subito dopo, vediamo che hauna fascia con una svastica intorno al braccio. Quando l'inquadratura si allarga sempre di più, allafine vediamo che il ragazzo sta cantando ad un'imponente adunata nazista. Il significato e lesensazioni trasmesse dall'immagine sono cambiati completamente a causa delle informazioni fornitedal cambiamento delle dimensioni dell'inquadratura.Simili cambiamenti possono essere realizzati mediante l'uso del linguaggio. Frasi come: "osservandola situazione in un contesto ampio", "considerando le implicazioni a lungo termine", oppure "per legenerazioni a venire", possono influenzare direttamente la dimensione della cornice che stabiliamoper percepire un situazione, un evento o un risultato. Le dimensioni della cornice possono essere

cambiate anche aggiungendo o includendo parole che presuppongono una cornice più ampia. Direqualcosa del tipo: "una novantina di anni fa" o: "per cento anni a venire", innesca spontaneamentenelle persone dei pensieri riferiti ad una particolare cornice temporale.



Consideriamo i cambiamenti delle dimensioni della cornice utilizzati negli indovinelli riportati qui diseguito, tratti da una ninnananna tradizionale scozzese:Diedi il mio amore a una ciliegia senza nocciolo. Diedi il mio amore a un pollo senza ossa. Diedi il mioamore a un bimbo che non piange. Come potresti avere una ciliegia senza nocciolo? Come potrestiavere un pollo senza ossa? Come potresti avere un bambino che non piange? Quando la ciliegia è unfiore, non ha il nocciolo. Un pollo che è un uovo, non ha ossa. Un bambino quando dorme non

piange.La soluzione dei primi due indovinelli richiede l'allargamento della cornice della nostra percezione,fino a comprendere il ciclo di vita più ampio di una ciliegia o di un pollo. La soluzione del terzoindovinello richiede che ci muoviamo nella direzione opposta, per restringere la nostra percezione adun periodo di tempo particolare del ciclo giornaliero del bambino. I termini "fiore", "uovo" e "dormire" ciportano spontaneamente a questo cambiamento della percezione.Le dimensioni della cornice che stiamo considerando influenzano notevolmente il significato e il sensoche riusciamo a percepire, e possono rappresentare una questione estremamente importante ai fini diun efficace problem solving.Provate ad applicare a voi stessi questo modello compiendo i seguenti passaggi:1. Pensate ad una situazione che ritenete, per certi aspetti, difficile, frustrante o dolorosa.Situazione: _________________________________________

2. In questo momento, attraverso quale cornice state osservando quella situazione? (es.: risultatiimmediati, conseguenze a lungo termine, individuali, per il gruppo, per la comunità, nel passato, nelfuturo, eventi specifici, interi sistemi, da adulto, da bambino,Cornice presente: ____________________________________

3. Cambiate le dimensioni della cornice, allargandola e restringendola in modo da includere unintervallo di tempo più lungo, un numero maggiore di persone, un sistema più ampio, etc. Poirestringetela per focalizzarla su uno specifico individuo, su una cornice temporale limitata, su un

singolo evento, etc. Notate come cambiano le vostre percezioni e le vostre valutazioni di quellasituazione.Qualcosa che sembra essere un fallimento nel breve termine, spesso viene visto come un passonecessario per ottenere il successo nel lungo termine. (Per esempio, rendervi conto che i vostriproblemi personali sono qualcosa che ognuno attraversa, ad un certo punto, può aiutarvi a trovarlimeno opprimenti.)

4. Che cosa può cambiare il vostro giudizio o la vostra generalizzazione relativamente a quellasituazione, in modo da renderli più positivi: una cornice temporale più ampia o più ristretta, un numeromaggiore o minore di persone, oppure una prospettiva più ampia o più ristretta?

Nuova cornice:______________________________________

I modelli Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice e dello spostamento ad unaltro risultato sono esempi particolari di quelli che in PNL vengono chiamati "reincorniciare il contesto"e "reincorniciare il contenuto".

Reincorniciare il contesto.Reincorniciare il contesto ha a che fare con il fatto che una particolare esperienza, un particolarecomportamento o evento avrà implicazioni e conseguenze diverse in funzione del contesto in cui siverifica. La pioggia, per esempio, può essere percepita come un evento estremamente positivo da un

gruppo di persone che stanno soffrendo a causa di una forte siccità, ma può essere percepita comeun evento negativo da un gruppo di persone che si trovano in mezzo a un'alluvione o che hannoorganizzato un matrimonio all'aperto. La pioggia, di per sé, non è né "buona" né "cattiva". Il giudiziorelativo ad essa ha a che fare con le conseguenze che produce all'interno di un determinato contesto.



Secondo Bandler il reincorniciamento del contesto in PNL "considera tutti i comportamenti utili in uncerto contesto". Lo scopo del reincorniciamento del contesto è quello di cambiare la risposta internanegativa di una persona ad un particolare comportamento rendendola consapevole dell'utilità di uncomportamento in certi contesti. Questo ci consente di vedere quel comportamento come unsemplice "comportamento" (come la pioggia) e spostare la nostra attenzione per affrontare lequestioni relative ad un contesto più ampio (per es.: invece di maledire la pioggia quando veniamo

colpiti da un'alluvione, impariamo a focalizzarci sulla creazione di sistemi di drenaggio più efficaci).Per esempio, supponiamo che una donna sia disperata perché il figlio adolescente si azzuffa semprea scuola. Reincornieiare il contesto implicherebbe qualcosa del tipo: "Non sarebbe bello sapere chesuo figlio potrebbe proteggere la sorellina, se qualcuno la infastidisse lungo il cammino fra la casa ela scuola?". Questo potrebbe aiutarla a spostare la sua percezione del comportamento del figlio ed avederlo in una prospettiva più ampia. Invece di essere^ irritata e provare vergogna, questa donna puòessere in grado di ritenere il comportamento di suo figlio utile in un certo contesto e di rispondere,quindi, in una maniera più costruttiva.Le risposte negative spesso servono a mantenere e perfino ad intensificare dei comportamentiproblematici, piuttosto che a smorzarli. Incolpare frequentemente produce un tipo di "risposta dipolarità", che a dire il vero serve a stimolare, piuttosto che ad inibire il comportamento indesiderato.Quando la madre dell'esempio precedente è in grado di vedere i benefici positivi del comportamentodi suo figlio in un contesto isolato, può raggiungere più facilmente una "metaposizione" migliore inrelazione a quel comportamento, e dunque cominciare a comunicare più proficuamente con il figlioriguardo al suo comportamento ed al contesto in cui si verifica. Ottenere il riconoscimento dellavalidità del proprio comportamento in un particolare contesto, piuttosto che essere attaccato ocriticato, permette anche al figlio di vedere il suo comportamento da una prospettiva differente,piuttosto che porsi costantemente sulla difensiva. Come passo successivo, la madre ed il figliopotrebbero adoperarsi per definire l'intento positivo ed i benefici relativi al comportamento del figlio ascuola e ricercare delle alternative più appropriate.Il cambiamento delle dimensioni della cornice attraverso cui si percepisce un determinato evento è

indubbiamente un modo di percepirlo in un contesto differente.

Reincorniciare il contenuto.Invece di cambiare il contesto, il reincorniciamento del contenuto consente di modificare la nostraprospettiva o il nostro livello di percezione rispetto ad un particolare comportamento o ad unaparticolare situazione. Per esempio, consideriamo un campo erboso vuoto. Per un agricoltore quelcampo rappresenta un'opportunità per piantare nuove colture; per un architetto è uno spazio in cui sipotrebbe costruire una casa favolosa; per una giovane coppia è un luogo magnifico per un picnic; peril pilota di un piccolo aereo che sta per esaurire il carburante è un luogo adatto a un atterraggio difortuna, e così via. Lo stesso contenuto (il "campo") è percepito in modi differenti a seconda della

prospettiva e dell'intenzione dell'osservatore. Questo è chiaramente il meccanismo che sta alla basedel modello Sleight of Mouth dello spostamento a un altro risultato. Usando l'analogia conun'immagine vera e propria, un modo per vedere in modo diverso un dipinto o una fotografia è"reincorniciare" tenendo presente l'intenzione dell'artista o del fotografo nella creazione diquell'immagine. Quale risposta l'artista o il fotografo intendevano suscitare nell'osservatore? Qualeemozione volevano trasmettere? Considerare qualcosa entro la struttura dell'intenzione che l'hadeterminata modifica il nostro modo di percepirla.Similmente, il reincorniciamento del contenuto in PNL consiste neh'individuare l'intenzione che stadietro al comportamento esteriore di una persona. In PNL ciò si ottiene più comunemente scoprendo1'"intenzione positiva", lo "scopo positivo" o il "metarisultato" collegato ad un particolare sintomo o

comportamento problematico. Uno dei principi fondamentali della PNL è che separare il"comportamento" di una persona dal suo "sé" è utile. In altre parole, è importante separarel'intenzione, la funzione, la convinzione (etc.) positiva che genera un comportamento dalcomportamento stesso. Secondo questo principio è più rispettoso, ecologico e produttivo rispondere



alla 'struttura profonda', piuttosto che alla manifestazione superficiale di un comportamentoproblematico. Percepire un sintomo o un comportamento problematico nella cornice più ampia delloscopo positivo che si intende soddisfare, sposta le risposte interne verso quel comportamento,permettendo di affrontarlo in modo più creativo e pieno di risorse. Per fare un esempio, unprofessionista in PNL si occupava del counseling per la famiglia di un adolescente che si lamentavaperché il padre disapprovava sempre i suoi progetti per il futuro. Il practitioner disse al ragazzo: "Non

è bello avere un padre che sta provando a proteggerti dall'essere danneggiato e deluso in qualchemodo? Scommetto che non conosci molti padri che si occupano così tanto dei propri figli". Questocommento prese il giovane di sorpresa perché non aveva mai considerato che ci potesse esserequalche scopo positivo dietro alle critiche di suo padre. Le aveva considerate solo degli attacchipersonali. Il practitioner continuò, spiegando la differenza tra un 'sognatore', un 'realista' e un 'critico'e mostrando l'importanza che ognuno di questi ruoli riveste in una pianificazione efficace. Sottolineòche la funzione di un critico efficace è trovare che cosa può mancare in una particolare idea o in unpiano, in modo da evitare problemi, e che il padre del giovane si trovava indubbiamente nellaposizione del critico riguardo ai sogni di suo figlio. Illustrò anche i problemi che possono insorgere traun sognatore ed un critico in assenza di un realista.Il commento del practitioner PNL fu sufficiente per spostare la risposta interna dell'adolescente alleobiezioni di suo padre da una risposta di rabbia a una che conteneva un sincero apprezzamento.Reincorniciare il comportamento del padre consentì al giovane di considerarlo anche una risorsapotenziale per imparare a pianificare il suo futuro, piuttosto che un peso o un ostacolo. Lavalorizzazione dell'intento del padre consentì anche a lui di cambiare la percezione del proprio ruolo(e quindi il suo modo di intervenire) nella vita del figlio. L'uomo comprese che avrebbe potutoassumere il ruolo del realista o del coach, come pure quello del critico. Di conseguenza,reincorniciare il contenuto implica la determinazione di una possibile intenzione positiva che potrebbeessere alla base di un comportamento problematico. Ci sono due aspetti dell'intenzione. Il primo è lamotivazione interna positiva che sta dietro al comportamento (es.: il desiderio di sicurezza, di amore,di affetto, di rispetto, età). Il secondo è il beneficio positivo che il comportamento potrebbe apportare

in riferimento al sistema o al contesto più ampio in cui si manifesta (es.: protezione, spostamentodell'attenzione, ottenere riconoscimento, età). Nella PNL, una delle applicazioni principali delreincorniciamento del contenuto è il reincorniciamento in sei fasi. In questo processo, uncomportamento problematico è separato dall'intenzione positiva del programma interno, o "parte", cheè responsabile del comportamento. Si stabiliscono nuove scelte riguardo al comportamento, facendoin modo che la parte responsabile del vecchio comportamento si assuma la responsabilità diimplementare comportamenti alternativi, che soddisfino la stessa intenzione positiva ma che nonabbiano gli stessi effetti collaterali problematici.Reincorniciare i critici e le criticheCome mostra l'esempio del ragazzo e di suo padre, reincorniciare può essere un metodo efficace per

affrontare i critici e le critiche. I "critici" sono spesso considerati le persone più difficili da gestire inun'interazione, a causa del loro focus apparentemente negativo e della loro tendenza a scoprire deiproblemi nelle idee e nei suggerimenti degli altri. Spesso vengono considerati dei "rompiscatole",perché operano a partire da una "cornice-problema" o da una "cornice fallimento". (I sognatori, dalcanto loro, procedono partendo dalla "cornice'come se'", ed i realisti agiscono a partire dallacornice"risultato" o dalla "cornice-feedback".) Un problema considerevole dal punto di vista linguistico,relativamente alle critiche, è che queste vengono espresse tipicamente sotto forma di giudizigeneralizzati, come: "Questa proposta è troppo dispendiosa?", "Quell'idea non funzionerà mai","Questo non è un piano realistico", "Questo progetto richiede troppi sforzi", etc. Uno dei problemi cheriguardano simili generalizzazioni verbali è che, dato il modo in cui vengono espresse: si può solo

essere d'accordo o in disaccordo con esse. Se qualcuno dice: "Quell'idea non funzionerà mai", o "Ètroppo dispendiosa", l'unico modo in cui si può rispondere direttamente è: "Credo che tu abbiaragione", oppure "No, ti sbagli, quell'idea funzionerà", o "No, non è troppo costosa". Per questo le



critiche determinano spesso la polarizzazione, il disaccordo e, in definitiva, i conflitti, se non ci si trovad'accordo con esse.I problemi più impegnativi si verificano quando un critico non si limita a criticare un sogno o unprogetto, ma comincia a criticare il "sognatore" o il "realista" a livello personale. La questione èdeterminata, in sostanza, dalla differenza tra il dire: "Quell'idea è stupida" e "Tu sei stupido, perchéhai avuto quell'idea". Quando un critico attacca una persona a livello dell'identità, allora non è soltanto

un "rompiscatole".È importante tenere presente, comunque, che le critiche, come tutti gli altri comportamenti, hannoun'intenzione positiva. Lo scopo del 'critico' è valutare ciò che il 'sognatore' e il 'realista' hannoprodotto. Un critico efficace fa un'analisi del piano o del percorso proposto per scoprire che cosapotrebbe andare male e che cosa dovrebbe essere evitato. I critici trovano i collegamenti mancanticonsiderando logicamente 'che cosa accadrebbe se' insorgessero dei problemi. Spesso i buoni criticiassumono la prospettiva tipica delle persone non coinvolte direttamente nel piano o nell'attività cheviene presentata, ma che possono essere influenzate da essa, o influenzare l'implementazione delpiano o dell'attività (sia positivamente che negativamente).

OTTENERE AFFERMAZIONI "IN POSITIVO" DI INTENZIONI POSITIVE.Il problema che molte critiche comportano consiste nel fatto che, oltre ad essere dei giudizi "negativi",vengono espresse in negativo anche a livello linguistico: cioè, sono espresse sotto forma dinegazione verbale. Per esempio, "evitare lo stress" e "diventare più tranquilli e rilassati", sono duemodi di descrivere verbalmente uno stato interno simile, anche se vengono utilizzate paroleabbastanza diverse. La prima affermazione ("evitare lo stress") descrive ciò che non si vuole. Laseconda ("diventare più rilassati e tranquilli") descrive ciò che si vuole.Allo stesso modo, molte critiche vengono incorniciate riferendosi a ciò che non si vuole, piuttosto chea ciò che si vuole. Per esempio, l'intenzione positiva (o il criterio) che sta dietro la critica "è unaperdita di tempo", probabilmente è il desiderio di "utilizzare le risorse disponibili in maniera accorta edefficace". Comunque non è facile appurare l'esistenza di una simile intenzione dalla "struttura

superficiale" della critica, perché è stata enunciata in termini di ciò che doveva essere evitato. Perquesta ragione, un'abilità linguistica fondamentale per gestire le critiche e per trasformare le cornici-problema in cornici-risultato è quella di riconoscere ed estrarre affermazioni in positivo di intenzionipositive.A volte ciò può risultare difficile, perché i critici operano per lo più a partire dalla cornice-problema.Per esempio, se chiedete ad un critico quale sia l'intenzione positiva che sta dietro ad una criticacome: "Questa proposta è troppo dispendiosa", è probabile che otterrete inizialmente una risposta deltipo: "L'intenzione è quella di evitare costi eccessivi". Notate che, nonostante sia un'intenzionepositiva", viene espressa o formulata linguisticamente in maniera negativa, in quanto afferma checosa deve essere "evitato" piuttosto che ciò che deve essere raggiunto. L'affermazione positiva

corrispondente a questa intenzione sarebbe qualcosa del tipo "assicurarsi che sia alla propria portata"o "essere certi di rientrare nel budget".Per estrarre le formulazioni positive dalle intenzioni e dai criteri, è necessario porre domande diquesto tipo: Se (lo stress/la spesa/il fallimento/la perdita) è quello che non vuoi, allora che cos'èquello che vuoi veramente?" o "Che cosa ti porterebbe (in che modo ne beneficeresti) se fossi capacedi evitare ciò che non vuoi, o di sbarazzartene?".Quelli che seguono sono alcuni esempi di riformulazioni positive di affermazioni espresse in negativo.



TRASFORMARE LE CRITICHE IN DOMANDE.Una volta che l'intenzione positiva di una critica è stata individuata ed è stata espressa in terminipositivi, la si può trasformare in una domanda. Quando una critica viene trasformata in una domanda,

le opzioni per rispondervi sono completamente diverse da quelle adottate quando viene espressacome generalizzazione o giudizio. Immaginate, per esempio, che il critico abbia chiesto: "Comeaffronteremo la situazione?", invece di dire: "È troppo costoso.". Quando viene posta questadomanda, l'altra persona ha la possibilità di mettere in risalto i dettagli del progetto, piuttosto chedover essere in disaccordo o in conflitto con il critico. Questo vale praticamente per tutte le critiche.La critica: "Questa idea non funzionerà mai" può essere trasformata nella domanda: "Come staiimplementando effettivamente quell'idea?". La frase: "Non è un progetto realistico", può esserereincorniciata così: "Come puoi rendere più realistiche e concrete le fasi del tuo progetto?". Laprotesta: "Richiede troppo sforzo", può essere riformulata così: "Come puoi renderlo più facile, e piùsemplice da realizzare?". Tipicamente, queste domande hanno lo stesso scopo delle critiche, masono molto più produttive. Notate che le domande sopra citate sono tutte domande 'come'. Questotipo di domanda tendenzialmente si dimostra il più utile. Le domande "perché", per esempio, spessopresuppongono altri giudizi, che possono far regredire la situazione fino al conflitto o al disaccordo.Chiedere: "Perché questa proposta è così dispendiosa?" o "Perché non puoi essere più realista?",presuppone ancora una cornice-problema. Lo stesso vale per le domande del tipo: "Che cosa rendela tua proposta così dispendiosa?" o "Chi pagherà per questo?". Tipicamente, le domande 'come'sono le più efficaci per rifocalizzarsi su una cornice-risultato o su una cornice-feedback. [Nota: allivello della loro struttura più profonda, le critiche sono affermazioni ontologiche: affermazioni riguardoa ciò che 'è' o 'non è". Le domande "come" danno luogo ad esplorazioni epistemologiche: l'esame di'come fai a sapere" che cosa "è" o "non è".

AIUTARE I CRITICI AD ESSERE DEI BUONI CONSIGLIERI.Riassumendo, per aiutare qualcuno ad essere un critico 'costruttivo', o un buon consigliere, è utile: 1 )individuare l'intenzione positiva che sta dietro la critica, 2) assicurarsi che l'intenzione positiva siaespressa in positivo, e 3) trasformare la critica in una domanda, e, in particolare, in una domanda'come'.Questi passaggi si possono eseguire rivolgendo al critico la seguente serie di domande:1. Qual è la vostra critica o la vostra obiezione? Esempio: "Quello che stai proponendo èsuperficiale".2. Qual è il criterio o l'intenzione positiva che sta dietro la critica? Che cosa state cercando diottenere o di proteggere con questa critica?

Esempio: "Un cambiamento profondo e duraturo".3. Se questa è l'intenzione, qual è la domanda "COME" che ènecessario porre?



Esempio: "Come fai ad essere sicuro che la proposta affronterà gli argomenti chiave che sononecessari per un cambiamento profondo e duraturo?".Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Pensate a qualche ambito della vostra vita nel qualestate cercando di manifestare nuovi valori o nuove convinzioni, e assumete la posizione del "critico"relativamente a voi stessi. Quali obiezioni o problemi avete individuato in voi o in ciò che fate?Quando avete identificato alcune critiche o alcuni inconvenienti, attraversate le fasi sopra descritte,

allo scopo di trasformare le vostre critiche in domande. Individuate l'intenzione positiva e la domanda"come" collegata alla vostra autocritica (a volte è utile farlo con un partner). Una volta che le critichesono diventate domande, potrete porle al vostro "sognatore" o "realista" interno, allo scopo diformulare delle risposte appropriate. In definitiva, l'obiettivo della fase di critica di un progetto è diassicurare che sia ecologico e che conservi i benefici o gli effetti determinati dalla tecnica adoperataattualmente per raggiungere l'obiettivo. Quando un critico fa una domanda 'come', allora passa dalruolo del "rompiscatole" o del "killer" a quello del "buon consigliere", si sposta dall'essere un"guastafeste" o un "killer" ad essere un "consigliere".[Nota: è anche utile guidare il critico, facendo in modo che riconosca quali criteri sono stati soddisfatti,prima di esprimere il proprio parere riguardo a ciò che manca o è necessario.] / modelli Sleight of Mouth 'Intenzione' e 'Ridefinizione' Identificare e riconoscere l'intenzione positivadella critica, e cambiare la critica in una domanda "come", rappresenta un esempio di una specie di'gioco di prestigio linguistico', che utilizza gli Sleight of Mouth per spostare l'attenzione dalla cornice-problema o fallimento ad una cornice"risultato" e ad una cornice-feedback. Questo spostamentocausa la trasformazione di un critico da rompiscatole a buon consigliere. Il processo è basato su dueforme fondamentali di reincorniciamento che sono alla base dei modelli Sleight of Mouth: l'Intenzionee la

Ridefinizione.L'Intenzione" implica che l'attenzione di una persona sia rivolta allo scopo o all'intenzione (es.:protezione, ottenere attenzione, stabilire dei limiti, etc.) che sta dietro una certa generalizzazione o

affermazione, affinché questa venga reincorniciata o rinforzata.La Ridefinizione implica la sostituzione di una delle parole o delle frasi adoperate in un'affermazione oin una generalizzazione con una nuova parola o frase che ha un significato simile ma implicazionidiverse. Sostituire una frase formulata in negativo con un'altra formulata in positivo è un esempio di"ridefinizione". Il modello Sleight of Mouth dell'Intenzione è basato sulla presupposizionefondamentale della PNL:A un certo livello ogni comportamento veniva "inteso positivamente" (o lo è stato in un datomomento). Esso è, o era ritenuto, appropriato, tenendo presente il contesto in cui è stato stabilito, dalpunto di vista della persona che lo assume. È più facile e più produttivo rispondere all'intenzionepiuttosto che all'espressione di un comportamento problematico.

L'applicazione del modello dell'Intenzione implicherebbe una risposta alle intenzioni positive chestanno dietro una particolare generalizzazione o ad un particolare giudizio, piuttosto che risponderedirettamente all'affermazione. Per esempio, supponiamo che un cliente entri in un negoziomostrandosi interessato a un certo articolo, e tuttavia affermi: "Mi piace, ma temo che sia troppocostoso". Applicando il modello dell'Intenzione, il venditore potrebbe dire qualcosa del tipo: "Vedo cheper lei è importante spendere bene il proprio denaro". Questo serve per dirigere l'attenzione delcliente al di là del giudizio secondo cui una cosa è "troppo costosa" (in questo caso, l'intenzione di"spendere bene il proprio denaro"). Permette di spostare la sua attenzione dal rispondere a partiredalla "cornice-problema" al rispondere a partire da una "cornice-risultato".La ridefinizione consisterebbe nel dire qualcosa del tipo: "Lei pensa che questo articolo abbia un

prezzo troppo alto o la preoccupa il fatto di non poterselo permettere?". Qui l'affermazione: "Temoche sia troppo costoso" è stata ridefinita dal,venditore in due modi diversi per raccogliere informazionipiù specifiche riguardo all'obiezione del cliente. La prima ridefinizione sostituisce "temere" con"pensare" ed “è troppo costoso" con "ha un prezzo troppo alto".



La seconda ridefinizione sostituisce "temere" con "preoccuparsi" e "non poterselo permettere" con "ètroppo costoso". Entrambe le riformulazioni hanno un significato simile a quello dell'obiezioneoriginale, ma hanno implicazioni differenti, che servono a collocare il giudizio del cliente in una"cornice-feedback"."Pensare" ed "essere preoccupato" sono molto diversi, sotto vari aspetti, dal "temere". Implicano deiprocessi cognitivi, piuttosto che una reazione emotiva (di conseguenza, è più probabile che qualcosavenga percepito come feedback). "Ha un prezzo troppo alto" inteso come ridefinizione di "è troppocostoso", implica che l'obiezione dipenda dalle aspettative del cliente riguardo al prezzo che ilnegozio dovrebbe far pagare per quell'articolo. Ridefinire "troppo costoso" con "non poterselo

permettere" colloca l'origine dell'obiezione nella preoccupazione del cliente riguardo alle sue risorsefinanziarie e all'abilità di pagare per quell'articolo.La ridefinizione scelta dal cliente fornisce un feedback importante al venditore. A seconda dellarisposta del cliente, per esempio, il venditore può decidere di offrire uno sconto per l'articolo (se èpercepito come: "Ha un prezzo troppo alto".) Oppure elaborare un piano di pagamento con il cliente(se la sua preoccupazione riguarda la "disponibilità di denaro").



Quindi, la ridefinizione è un modo semplice ma potente per aprire nuovi canali al pensiero eall'interazione. Attribuire nuove etichette che presentino il "dolore" come "disagio" è un altro esempiovalido dell'effetto del modello Sleight of Mouth della Ridefinizione. Per esempio, chiedere a qualcuno:"Quanto dolore provi?" e "Quanto ti senti a disagio?" produce effetti diversi. Spesso questo tipo direincorniciamento verbale cambia automaticamente la percezione che le persone hanno del propriodolore. Un termine come "disagio" racchiude la suggestione implicita dell'"agio". "Dolore" non ha un

simile risvolto positivo.Esercizio: reincorniciare con una parola Un metodo per esaminare il modello Sleight of Mouth dellaridefinizione è "reincorniciare con una parola". Si considera una parola che esprime un'idea o unconcetto particolare e si trova un'altra parola con un valore semantico analogo che esprima un puntodi vista più positivo o più negativo rispetto al termine iniziale. Il filosofo Bertrand Russell osservavaironicamente: "Io sono deciso; tu sei ostinato; lui è testardo come un mulo". Prendendo in prestito laformula di Russell, provate a produrre qualche altro esempio, come:i lo sono giustamente indignato; tu sei irritato; lui si agita per niente. lo ho riconsiderato la cosa; tu haicambiato idea; lui si è rimangiato la parola.lo ho commesso un errore in buona fede; tu hai travisato i fatti; lui è un maledetto bugiardo.lo sono compassionevole; tu sei gentile; lui è un "pollo".Ognuna di queste affermazioni prende un concetto o un'esperienza particolare e li pone in prospettivedifferenti "reincorniciandoli" con parole diverse. Per esempio, considerate la parola "denaro"."Ricchezza", "successo" "strumento", "responsabilità", "corruzione", "energia di carta", etc. sono tutteparole o frasi che mettono "cornici" differenti intorno al concetto di "denaro", rivelando diverseprospettive potenziali.Fate una lista di parole ed esercitatevi a reincorniciare con una parola.Esempio:responsabile (stabile, inflessibile) saldo (tranquillo, noioso) giocherellone (flessibile, insincero)parsimonioso (saggio, avaro) amichevole (simpatico, semplice) assertivo (fiducioso, scortese)rispettoso (premuroso, accomodante) globale (dispendioso, inefficiente)

Quando vi sentirete a vostro agio nel reincorniciare con una parola, potreste provare ad applicarlo alleaffermazioni limitanti che trovate in voi stessi o negli altri. Per esempio, forse qualche volta virimproverate di essere "stupidi" o "irresponsabili". Verificate se siete in grado di trovare delleridefinizioni che conferiscano un aspetto più positivo a queste parole. Per esempio, "stupido",potrebbe essere ridefinito come "semplice", "innocente", distratto". "Irresponsabile" potrebbe essereridefinito come "spirito indipendente", "flessibile", "inconsapevole", e così via. Potreste anchereincorniciare con una parola per riformulare commenti rivolti agli altri. Forse potreste attenuarequalcuna delle critiche che rivolgete agli altri ridefinendo certe parole che usate rivolgendovi alconsorte, ai bambini, ai colleghi di lavoro o agli amici. Per esempio, invece di accusare un figlio di"mentire", gli si potrebbe dire che ha "molta fantasia" o che sta "raccontando delle favole". Spesso le

ridefinizioni possono "arrivare al punto per vie traverse" e allo stesso tempo escludere implicazioninegative o accuse non necessarie (e spesso inutili).Questo tipo di ridefinizione è il processo fondamentale che sta dietro la nozione di "politically correct"nel linguaggio. Lo scopo di questo tipo di riformulazione linguistica è moderare i giudizi negativi e itermini offensivi che spesso accompagnano le etichette che si usano per riferirsi a persone che sono"diverse" per qualche motivo. Per esempio, un bambino pieno di energia che ha difficoltà a seguiredelle istruzioni, invece di essere etichettato come "iperattivo", può essere definito "vivace". Unapersona con problemi di udito, invece di essere chiamata "sorda" è detta "audiolesa". Chi soffre acausa di qualche handicap, invece di essere chiamato "storpio" può essere definito "disabile". Coloroche una volta venivano chiamati "bidelli" possono essere chiamati "addetti alla manutenzione". La

"raccolta dell'immondizia" può essere chiamata "gestione dei rifiuti".L'intenzione di queste rietichettature è quella di aiutare le persone a vedere gli altri in una prospettivapiù ampia e meno fondata sull'espressione di un giudizio (sebbene possa anche essere vista come



condiscendente e non sincera da parte di alcuni). Quando è efficace, una simile ridenominazioneaiuta anche a vedere e stabilire i ruoli da una "corniceproblema" ad una "cornice-risultato".Percepire una situazione riferita a un modello del mondo diverso assumendo la 'seconda posizione'Un tipo di reincorniciamento piuttosto semplice ma potente consiste nel considerare una situazione,un'esperienza o un giudizio riferendosi a un modello del mondo differente. Dal punto di vista dellaPNL, lo si può fare facilmente e spontaneamente mettendosi nei panni di un'altra persona, mediante

ciò che noi chiamiamo assumere la 'seconda posizione'.Passare in seconda posizione consiste nell'assumere il punto di vista, o la 'posizione percettiva', diun'altra persona, nell'ambito di una particolare situazione o interazione. La seconda posizione è unadelle posizioni percettive fondamentali definite dalla PNL.Consiste nello spostare le prospettive e vedere la situazione come apparirebbe ad un altro individuo.Dalla seconda posizione, voi vedete, udite, avvertite fisicamente, gustate e annusate le caratteristichedi un'interazione dal punto di vista di un'altra persona; è un po' come "stare nella sua pelle", "mettersinei suoi panni", "sedersi dall'altra parte della scrivania", etc.Quindi, la seconda posizione implica essere associati al punto di vista, alle convinzioni ed alleassunzioni di un'altra persona, e percepire idee ed eventi secondo il suo modello del mondo. Esserein grado di osservare una situazione secondo il modello del mondo di un'altra persona, offre spessomolte intuizioni e cognizioni nuove.Il modello Sleight of Mouth chiamato "Modello del mondo" è tratto da questo concetto. Questomodello implica l'essere in grado di reincorniciare una situazione o una generalizzazione grazie allacapacità di percepire ed esprimere una diversa mappa mentale della situazione. Un valido esempiodel processo attraverso cui si assume la seconda posizione per ottenere un modello del mondodifferente, e poi lo si esprime a parole per allargare la prospettiva di altre persone, è stato fornitodall'avvocato penalista Tony Serra. In una intervista del 1998 alla rivista Speak, Serra osservò:Quando difendi un criminale... diventi lui, senti quello che sente lui, ti metti nei suoi panni, vedi con isuoi occhi e ascolti con le sue orecchie. Devi conoscerlo completamente per conoscere la natura delsuo comportamento. Ma tu hai 'la parola'. Questo significa che puoi tradurre, in gergo forense, in

termini giuridici o in metafore convincenti, i suoi sentimenti, le sue intenzioni e la sua intelligenza.Prendi il comportamento di una persona e lo abbellisci come se fosse argilla, ne ricavi un 'operad'arte. In questo consiste la creatività dell'avvocato.Il modello Sleight of Mouth chiamato Modello del mondo è basato sulla presupposizione della PNLsecondo cui:La mappa non è il territorio. Ognuno ha la propria mappa del mondo. Non esiste un'unica mappacorretta del mondo. Le persone fanno le migliori scelte possibili tenendo conto delle possibilità e dellecapacità che riescono a percepire attraverso il loro modello del mondo. Le mappe che rendonodisponibile il maggior numero di scelte sono quelle più 'sagge' e 'compassionevoli', piuttosto chequelle più "concrete" o "attendibili".

Identificate una situazione che coinvolge un'altra persona, nella quale non siete riusciti a comportarvitanto abilmente quanto avreste potuto. Qual è la vostra generalizzazione o il vostro giudizio riguardoa voi stessi o all'altra persona? Arricchite la vostra percezione della situazione e la vostrageneralizzazione, considerandole da almeno tre punti di vista o “Modelli del Mondo”.Mettetevi nei panni di qualcun altro. Come percepireste la situazione se foste quella persona?Immaginate di essere un osservatore non coinvolto che assiste alla stessa situazione. Che cosanotereste relativamente all'interazione, in questa prospettiva ? Come la percepirebbe (unantropologo, un artista, un ministro, un giornalista)?Individuare qualcuno che sia stato un insegnante o un mentore importante per voi e guardare lasituazione o la generalizzazione dal suo punto di vista potrebbe essere un'esperienza straordinaria.

USARE LE PAROLE GIUSTE AL MOMENTO GIUSTO.Per fare un esempio pratico, di come ho applicato per me stesso qualcuno dei principi che stiamoesplorando in questo libro, una volta ero in un bar con Richard Bandler per un incontro. Era il tipico



bar per motociclisti; il che significa che era pieno di personaggi piuttosto rudi e disgustosi.Tipicamente questo non è il genere di posto che mi piace frequentare, ma a Richard piaceva e volleche ci incontrassimo là. Cominciammo a parlare, e di lì a poco due di questi uomini grandi e grossi siavvicinarono. Erano ubriachi ed arrabbiati e volevano prendersela con qualcuno. Credo che si fosserodetti che io non avevo niente a che fare con un posto come quello, perché di lì a poco cominciarono agridare oscenità a me e a Bandler, chiamandoci "finocchi" e dicendoci di uscire dal bar.

La prima strategia che adottai fu di tentare di ignorarli cortesemente, il che, naturalmente, nonfunzionò. Ci mancò poco che uno di quegli uomini non mi urtasse il braccio e non rovesciasse il miodrink. Così decisi di provare ad essere amichevole. Li guardai e sorrisi. Uno di loro disse: "Che hai daguardare?". Quando smisi di fissarli, l'altro disse: "Guardami quando ti parlo". Le cose si stavanomettendo piuttosto male e, con mia grande sorpresa, stavo cominciando ad arrabbiarmi.Fortunatamente mi resi conto che rispondere secondo i miei schemi abituali sarebbe servito soltantoad aggravare la situazione. Così mi venne un'idea brillante: perché non usare la PNL? Decisi diprovare a scoprire e ad indirizzare le loro intenzioni positive. Feci un respiro e mi misi nei loro panniper una frazione di secondo. Con un tono di voce sicuro e uniforme dissi all'uomo che si trovava piùvicino a me: "Sai, non penso che tu creda che noi siamo omosessuali. Come vedi, io ho una fedenuziale. Penso che tu abbia un'intenzione diversa". A quel punto, il compagno sbottò: "Sì, vogliamofare a pugni!". Ora, so che forse qualcuno dei lettori starà pensando sarcasticamente: "HW, Robert,che progresso incredibile. Questi Sleight of Mouth devono essere davvero potenti". In realtà qualcheprogresso ci fu, perché cominciai ad impegnarli in una conversazione, piuttosto che in una diatribaunilaterale. Approfittando dell'opportunità, risposi: "Capisco, ma in realtà come combattimento nonsarebbe un gran che. Prima di tutto, io non voglio battermi, perciò non ricaveresti molto da me. Per dipiù, voi siete entrambi grossi il doppio di me. Che razza di combattimento sarebbe?". A questo punto,il compagno (che era la 'mente' dei due) disse: "No. È un combattimento leale: noi siamo ubriachi".Voltandomi per guardare l'uomo diritto negli occhi dissi: "Non pensi che sarebbe proprio come unpadre che torna a casa e picchia suo figlio di quattordici anni dicendo che è 'leale' perché lui èubriaco?". Ero certo che questo fosse, probabilmente, ciò che succedeva ripetutamente a quest'uomo

quando aveva quattordici anni. Messi di fronte alla verità, i due uomini smisero di essere così offensivicon Bandler e me; e alla fine andarono ad infastidire qualcun altro (il quale si rivelò un esperto dikaraté, li portò fuori e li picchiò ben bene).Nel modo il cui Bandler racconta la storia, io avevo cominciato ad estrarre le submodalità dei dueuomini e le strategie di decisione che li avevano indotti a prendersela con noi e infine avevo fatto unpo' di terapia con loro. [A suo dire, lui stava per suggerire che, siccome volevano fare a pugni,sarebbero potuti uscire per farlo tra di loro.] Ma questo non è esattamente ciò che ricordo. In ognicaso avrebbe confermato le mie convinzioni riguardo al potere del linguaggio e della PNL.

3.

Chunking.

Forme di ChunkingSpesso i processi di reframing alterano il significato di un'esperienza o di un giudizio mediante ilirechunking\ In PNL, il termine chunking si riferisce alla riorganizzazione o alla scomposizionedell'esperienza in porzioni più grandi o più piccole. Il "chunking up" consiste nello spostamento ad un

livello di informazione più ampio, più generale e più astratto: per esempio raggruppare automobili,treni, navi e aeroplani come "mezzi di trasporto". Il "chunking down" consiste nello spostamento ad unlivello di informazione più specifico e concreto: per esempio un'"automobile" può essere "spezzettata"in "gomme", "motore", "sistema dei freni", "trasmissione", etc). Il "chunking laterale" implica la ricerca



di esempi allo stesso livello di informazione: per esempio "guidare un'automobile" potrebbe esserecollegato ad "andare a cavallo", "andare in bicicletta" o ad "andare in barca".

Inoltre, il chunking ha a che fare col modo in cui una persona usa la sua attenzione. Le "dimensionidei pezzi (chunks)" dipendono dal livello di specificità o generalità con cui una persona o un gruppoanalizza o giudica un problema o un'esperienza, e dal fatto che un giudizio di generalizzazione siariferito all'intera classe o solo ad alcuni dei suoi membri. Le situazioni possono essere percepitesecondo vari gradi di dettaglio (micro chunk di informazioni) e generalità (macro chunk diinformazioni). Si potrebbe focalizzare l'attenzione su piccoli dettagli, come lo spelling delle singole

parole contenute in un paragrafo, o su porzioni più ampie di esperienza, come il tema di base di unlibro. Occorre trattare anche la questione della relazione tra grossi chunk e chunk più piccoli. (Se lospelling di una parola è inesatto, vuol dire che l'idea espressa da quello spelling è anch'essainesatta?).Data una particolare situazione, il modo in cui una persona effettua il chunking della sua esperienzapuò rivelarsi utile o problematico. Quando si tenta di pensare "realisticamente" è preferibile farlo condei "pezzi" più piccoli. Tuttavia, quando si fa un brainstorming, l'attenzione ai chunk piccoli puòcondurre qualcuno a "guardare gli alberi e non vedere la foresta".Le critiche inutili vengono espresse frequentemente in termini di 'pezzi' (chunks) abbastanza ampi ogeneralizzazioni, come: "Non funzionerà mai.", "Non concludi mai niente", "Proponi sempre idee

troppo rischiose". Le parole come: "sempre", "mai", "continuamente" e "soltanto" sono note in PNLcome universali o quantificatori universali. A causa del "chunking up" questo tipo di linguaggio puòrisultare impreciso o inutile. La trasformazione di una di queste critiche in una domanda 'come' (giàillustrata in precedenza) spesso è utile per il chunk down delle sovra generalizzazioni. Il chunkingdown è un processo fondamentale nella PNL, che implica il frazionamento di una particolaresituazione o esperienza negli elementi che la costituiscono. Per esempio, un problema che sembraenorme, può essere frammentato (chunked down) in una serie di problemi più piccoli, facili da gestire.Càè un vecchio indovinello che dice: "Come fai a mangiare un cocomero intero?" La risposta è unesempio di chunking down: "Un boccone alla volta" Questa metafora può riferirsi a qualunque tipo disituazione o esperienza. Un obiettivo decisamente grandioso, come "iniziare un nuovo business", può

essere suddiviso in sotto obiettivi, come: "sviluppare un prodotto", "individuare potenziali clienti","selezionare i membri del team", "creare un business pian", "tentare di fare degli investimenti", etc.Per sviluppare la propria competenza con gli Sleight of Mouth è importante essere abbastanzaelastici da poter spostare liberamente l'attenzione di una persona da piccoli chunk a grandi chunk.



Come direbbero i nativi americani, occorre "vedere con gli occhi di un topolino o di un'aquila". Trovarel’intenzione che sta dietro ad un particolare comportamento o ad una particolare convinzione, peresempio in PNL, è considerato un risultato dell'abilità del "chunking up". Vale a dire che bisognaessere in grado di trovare la più ampia classificazione di cui il giudizio o il comportamentorappresenta l'espressione (es.: "protezione", "riconoscimento", rispetto", etc). La ridefinizione implicale abilità aggiuntive del 'chunking down' e del 'chunking laterale' per identificare concetti ed

esperienze simili o collegate a quelle riferite nell'affermazione iniziale, ma che danno luogo adassociazioni ed implicazioni differenti.Chunking down i processi di chunking up e chunking down possono anche essereapplicati direttamente ad affermazioni, giudizi o convinzioni allo scopo di spostare la loro percezione e"reincorniciarli". Il modello Sleight of Mouth del chunking down, per esempio, consiste nellascomposizione degli elementi di un'affermazione o di un giudizio in pezzi più piccoli, creando unapercezione differente o arricchita della generalizzazione espressa da quell'affermazione o da quelgiudizio. Per fare un esempio, supponiamo che a qualcuno sja stata diagnosticata una "difficoltànell'apprendimento" (un'ovvia etichetta derivata dalla 'cornice-problema'). Si potrebbe prendere laparola "apprendimento" e 'suddividerla', mediante il chunking down, in parole che riflettono le variecomponenti del processo alquale si riferisce il termine "apprendimento", come: "acquisizione", "rappresentazione","memorizzazione" e "recupero" delle informazioni. Quindi qualcuno potrebbe chiedere: "Disabilitànell'apprendimento significa che qualcuno può anche avere difficoltà ad 'acquisire informazioni'? Inaltre parole, il problema è che quella persona non è in grado di acquisire informazioni?". Come pure,avere difficoltà ad apprendere significa anche avere "difficoltà a rappresentare", "difficoltà amemorizzare" o "difficoltà a richiamare" le informazioni?Le domande e le considerazioni di questo tipo possono farci ripensare alle nostre assunzioni riguardoal significato di queste etichette, e possono aiutarci a ricollocare la situazione all'interno di una'cornice-feedback'. Ciò permette di spostare l'attenzione verso le persone ed i processi, piuttosto cheverso le categorie.

I verbi e le parole che si riferiscono a dei processi possono essere 'spezzettati' (chunked) nellesequenze dei sottoprocessi che li costituiscono (come nell'esempio sull'"apprendimento" mostrato inprecedenza). Per esempio, un termine come "fallimento", potrebbe essere suddiviso in una serie dipassi che costituiscono l'esperienza del "fallimento", come: stabilire (o non stabilire) un obiettivo;stabilire (o tralasciare) un piano; compiere (o evitare) un'azione; prestare attenzione a un feedback (oignorarlo); rispondere in modo flessibile (o rigido), etc.I nomi e gli oggetti possono essere suddivisi in elementi più piccoli. Per esempio, se qualcunodicesse: "Questa macchina è troppo costosa", si potrebbe rispondere, effettuando il "chunk down":

"Beh, effettivamente, i pneumatici, il parabrezza, il tubo di scappamento, la benzina e l'olio sonoeconomici come in qualunque altra macchina. Solo i freni ed il motore costano un po' di più perassicurare un buon rendimento e la sicurezza". In un'affermazione come "Io sono brutto" perfino laparola "Io" può essere suddivisa col 'chunking down', ponendo la seguente domanda: "Le tue narici, i



tuoi avambracci, i mignoli dei piedi, il tono della voce, il colore dei capelli, i gomiti, i sogni, etc. sonotutti ugualmente brutti?" Inoltre, questo processo pone spesso un giudizio o una valutazione in unacornice completamente diversa.Esercitatevi da soli nell'esecuzione di questo processo. Trovate etichette, giudizi o generalizzazioninegative e notate le parole chiave. Effettuate il "Chunking down" linguistico di una delle parole chiavetrovando elementi o pezzi (chunks) più piccoli, che sono impliciti nell'affermazione o nel giudizio che

avete scelto. Cercate di trovare delle riformulazioni che abbiano implicazioni più ricche o più positivedi quella espressa nell'etichetta, nel giudizio o nella generalizzazione; o che suggeriscano unaprospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Potreste considerare un'etichetta del tipo: "carenza di attenzione" ed esaminare i diversi tipi diattenzione (visiva, auditiva, cinestesica, per esempio; o attenzione agli obiettivi, a sé, al contesto, alpassato, allo stato interno, etc).I Chunking up.Il modello Sleight of Mouth del chunking up implica la generalizzazione di un elemento diun'affermazione o di un giudizio per determinare una classificazione più ampia, creando unapercezione nuova o più ricca della generalizzazione che è stata espressa. L"'apprendimento", per

esempio, appartiene a una classe più ampia di processi che possono essere descritti come varieforme di "adattamento", che possono anche includere processi come il "condizionamento", l'"istinto",1'"evoluzione", etc. Se una persona è stata definita "con difficoltà ad apprendere", vuol dire che haanche, in qualche misura, "difficoltà ad adattarsi"? Dunque perché, nella stessa persona, non siriscontrano anche la "difficoltà a subire un condizionamento", la "difficoltà ad usare l'istinto", o ad"evolversi"? Qualcuno di questi termini sembra quasi ridicolo, tuttavia rappresentano tutti dellepossibili estensioni logiche di etichette come quelle appena menzionate.Inoltre, riconsiderare il giudizio in relazione a questo tipo di "reincorniciamento" ci induce aconsiderare il significato e le assunzioni partendo da una nuova prospettiva, ed a spostarlo fuori dauna “cornice-problema”.

Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Considerate la stessa etichetta negativa, lo stessogiudizio negativo o la stessa generalizzazione negativa dell'esempio precedente. Fate il 'chunking up'a livello linguistico di una delle parole chiave, identificando una classificazione più ampia, che si adatti



a quella parola, e che abbia delle implicazioni più ricche e più positive di quelle espressedall'etichetta, dal giudizio o dalla generalizzazione; oppure che suggerisca una prospettivacompletamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Per esempio, il "fallimento", potrebbe essere spostato, attraverso il chunking up, alla classe delle"conseguenze di un certo comportamento" oppure a quella dei "tipi di feedback". Essere "brutto",mediante il chunking up potrebbe diventare "fuori dal comune". "Costo" potrebbe diventare"considerazioni sul flusso di cassa". E così via.

Chunking laterale (trovare delle analogie).Il chunking laterale assume tipicamente la forma della ricerca di metafore o analogie. Il modelloSleight of Mouth dell'analogia implica l'individuazione di una relazione analoga a quella definita dallageneralizzazione o dal giudizio che ci dia una nuova prospettiva sulle loro implicazioni. Potremmodire, per esempio, che la "difficoltà ad apprendere" è come un "difetto nel programma di uncomputer". Questo ci porterebbe spontaneamente a porre domande del tipo: "Dov'è il guasto?", "Qualè la sua causa e come può essere riparato?", "Il problema viene da una particolare riga delprogramma? È nell'intero programma? È nel computer? Forse l'origine del problema è ilprogrammatore."Le analogie di questo tipo ci stimolano ad arricchire la nostra prospettiva di una particolare

generalizzazione o di un particolare giudizio, e a scoprire e valutare le nostre assunzioni. Ci aiutanoanche a spostarci dalla cornice-problema ad una cornice-risultato o ad unacornice-feedback.

Secondo l'antropologo e teorico della comunicazione Gregory Bateson, il 'chunking laterale' pertrovare analogie è un aspetto caratteristico del pensiero adduttivo. Il pensiero adduttivo può essereconfrontato con i processi "induttivi" e "deduttivi". Il ragionamento induttivo consiste nel classificareoggetti o fenomeni particolari secondo caratteristiche comuni che essi condividono, per esempionotando che tutti gli uccelli hanno le piume. Il ragionamento induttivo è sostanzialmente un processodi 'chunking up'. Il ragionamento deduttivo consiste nel fare previsioni riguardo a un oggetto o ad unfenomeno particolare, basate sulla sua classificazione. Es.: la logica del tipo Se... allora. La

deduzione implica il "chunking down".Il ragionamento adduttivo implica la ricerca delle analogie tra oggetti e fenomeni; per esempio il'chunking laterale'. Gregory Bateson illustrò la differenza tra logica deduttiva e pensiero adduttivocontrapponendo le seguenti affermazioni:



Secondo Bateson, il pensiero deduttivo e quello induttivo si focalizzano sugli oggetti e le categoriepiuttosto che sulle strutture e sulle relazioni. Bateson sosteneva che pensare esclusivamenteattraverso il ragionamento induttivo e deduttivo potesse conferire rigidità al pensiero.

Il pensiero adduttivo o metaforico può determinare una maggiore creatività e può indurci realmente ascoprire verità più profonde riguardo alla realtà.Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Inoltre, considerate l'etichetta negativa, il giudizionegativo, o la generalizzazione negativa degli esempi precedenti. Effettuate il 'Chunking laterale'individuando qualche altro processo o fenomeno analogo a quello definito dall'etichetta, dal giudizio odalla valutazione (es.: una metafora adatta), ma che abbia implicazioni nuove o più ricche di quelleespresse dall'etichetta, dal giudizio o dalla generalizzazione; o che suggerisca una prospettivacompletamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Un'analogia riguardo al "fallimento", per esempio, potrebbe essere quella fra l'incapacità di Colombodi stabilire una rotta commerciale per l'Oriente ed il fatto che invece di raggiungerlo sia finito in NordAmerica. Un piccolo cigno (o il "brutto anatroccolo") è un classico esempio di analogia migliorativariferita ad una persona "poco attraente". Si potrebbe stabilire un'analogia tra i "costi" e l'"energia"spesa per gli esercizi fisici e per la crescita. E così via.

Esercizio: trovare degli isomorfismi.L'abilità del 'chunking laterale' e quella di creare analogie sono fondamentali per costruire metaforeterapeutiche. Le metafore terapeutiche consistono nello stabilire degli isomorfismi o dei paralleli tra ipersonaggi e gli eventi di una storia e la situazione degli ascoltatori allo scopo di aiutarli a trovarenuove prospettive e ad attivare delle risorse. L'esercizio seguente può aiutarvi a sviluppare e adapplicare le vostre abilità di pensiero laterale:I partecipanti si dividono in gruppi di tre, ognuno dei quali è formato daA,B e C.1. A racconta a B ed a C una situazione o un problema attuale riguardo al quale vorrebbe qualcheconsiglio. Es.: A vorrebbe iniziare una nuova relazione, ma è titubante a causa dei problemi che hasperimentato nelle situazioni precedenti.2. B e C ascoltano, cogliendo gli elementi significativi della situazione o del problema di A. Es.: "Ilfocus sul passato impedisce ad A di andare avanti".



3. B e C si trovano d'accordo riguardo agli elementi contestuali, ai personaggi, alle relazioni ed aiprocessi che sono importanti nella situazione di A. B ne trae una parafrasi rivolta ad A, per verificarnel'esattezza.4. B e C costruiscono insieme una metafora da enunciare ad A. Possono trarre ispirazione dalleseguenti risorse:- fantasia;

- temi universali;- esperienze di vita generali;- esperienze di vita personali;- natura: animali, stagioni, piante, geologia, geografia, etc;- favole popolari;- fantascienza;- sport.

Esempio: "Mio nonno mi insegnò a guidare. Mi disse che avrei potuto guidare in modo abbastanzasicuro guardando soltanto nello specchietto retrovisore, a condizione che la strada davanti a me fosseesattamente uguale alla strada che mi lasciavo alle spalle."5. Fate ruotare i ruoli in modo che tutti assumano quello di A.Punteggiatura e ripunteggiaturaLe varie forme di chunking (up, down, laterale) forniscono un potente set di strumenti linguistici peraiutarci ad arricchire, reincorniciare, e "ripunteggiare" le nostre mappe del mondo. "Punteggiature"diverse della nostra percezione del mondo ci consentono di creare significati diversi della stessaesperienza. Per esempio, nell'uso del linguaggio scritto, punteggiamo una serie di parole in modidiversi; sotto forma di domanda, di affermazione o di richiesta. Le virgole, i punti esclamativi e i puntiinterrogativi ci consentono di conoscere il significato che viene attribuito loro. Un fatto analogo siverifica durante l'organizzazione della nostra esperienza. La punteggiatura è definita dai dizionari"l'atto o la pratica di inserire segni e simboli standardizzati per chiarire il significato e separare le unità

strutturali". In PNL il termine "punteggiatura" è usato per riferirsi al modo in cui un individuo spezzetta(chunks) un'esperienza in unità di percezione significative. Questo tipo di punteggiatura cognitivafunziona analogamente al modo in cui opera la punteggiatura linguistica, nel linguaggio scritto eparlato. Consideriamo per un momento le seguenti parole:quello che è è quello che non è non è non è quello lo è.A prima vista, queste parole sembrano prive di senso. Non hanno significato. Ma notate come cambiala vostra esperienza se vengono punteggiate in questo modo:Quello che è, è. Quello che non è, non è.) Non è quello? Lo è!Inaspettatamente, significano qualcosa. La punteggiatura, che si trova ad un livello diverso rispettoalle parole, le organizza e le 'incornicia' cambiando il nostro modo di percepirle. Le parole possono

essere punteggiate anche in altri modi. Confrontate la punteggiatura dell'esempio precedente conquella dei seguenti esempi:Quello! Quello è. È quello? Quello non è, non è, non è! Quello là?Lo è.Quello? Quello è!Quello è questo?Non è!È!Non!È!

Non quello!Esso, esso è.Il contenuto della nostra esperienza è come la prima sequenza di parole. È relativamente neutro eperfino privo di qualunque significato reale. I processi cognitivi, come il chunking, la percezione del



tempo, i canali rappresentazionali, determinano dove noi disponiamo i nostri punti interrogativi, i nostriperiodi ed i nostri punti esclamativi mentali ed emozionali.La nostra punteggiatura mentale determina quali percezioni vengono raggruppate, dove viene posto ilnostro focus di attenzione, che tipo di relazioni sono percepibili, etc. Per esempio, considerare unevento riferendosi alle implicazioni 'future a lungo termine' conferirà a quell'evento una rilevanzadiversa rispetto a quella che avrebbe se lo si valutasse riferendosi al 'passato a breve termine'.

Vedere un certo dettaglio rispetto al "quadro generale" è diverso dal vederlo in relazione agli altridettagli.Le persone di solito non discutono, non diventano depresse, e non si uccidono fra loro a causa delcontenuto delle loro esperienze e delle rispettive mappe del mondo. Piuttosto, combattono perstabilire dove mettere i punti esclamativi ed i punti interrogativi che conferiscono al contenuto unsignificato differente.Per esempio, consideriamo una porzione di informazione del tipo: "Gli utili erano bassi lo scorsotrimestre". Un sognatore, un realista ed un critico percepirebbero o 'punteggerebbero' esattamente glistessi dati in modi differenti, basati su convinzioni, valori e aspettative differenti.Critico: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. È terribile! Siamo rovinati (punto esclamativo)!Realista: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. Abbiamo avuto momenti difficili in passato (virgola),che cosa possiamo fare per rafforzarci (punto interrogativo)?Sognatore: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. È solo un dosso sulla nostra strada (punto evirgola); adesso abbiamo superato la fase più difficile. Le cose andranno per il meglio.Sleight of Mouth tratta soprattutto del modo in cui il linguaggio ci induce a punteggiare e ripunteggiarele nostre mappe del mondo e del modo in cui queste punteggiature conferiscono un significato allanostra esperienza.

4. Valori e criteri.

La struttura del significatoIl significato (meaning) ha a che fare con l'intenzione o con il senso di un messaggio o diun'esperienza. Il termine, che deriva dall'inglese medio menen (maenan, nell'inglese antico), è simileall'antico alto tedesco meinen, che significava "avere in mente". Quindi il significato si riferisce alle

rappresentazioni interne o alle esperienze associate ai segnali esterni e agli eventi. I processi ed imodelli di PNL, come quelli definiti dagli Sleight of Mouth, sono stati sviluppati per esaminare escoprire "come" rappresentiamo simbolicamente, esprimiamo o rappresentiamo i dati dell'esperienza,e come interpretiamo quei dati o attribuiamo loro un significato interiore nelle nostre mappe delmondo: in altre parole, in che modo attribuiamo un "significato". Dal punto di vista della PNL, ilsignificato dipende dalla relazione tra la "mappa ed il territorio". Mappe del mondo differentideterminano significati interiori differenti per lo stesso territorio esperienziale. Lo stesso avvenimentoo la stessa esperienza nel mondo esterno assumerà significati o sensi differenti per individui o culturedifferenti, a seconda delle loro mappe interne. Avere molti soldi, per esempio, può essere consideratoun "successo" da alcuni, ma anche un "rischio" o un "peso" da altri. Per fare un altro esempio, ruttare,nella cultura araba, significa tipicamente: "Grazie per l'ottimo pranzo". In altre culture, tuttavia, puòsignificare che una persona ha fatto indigestione, che è maleducata o incivile. Tutti gli animali hannol'abilità di creare codici e mappe del mondo e di attribuire un significato alle esperienze che traggonoda queste mappe. Il significato è la conseguenza naturale dell'interpretazione della nostra esperienza.Quale significato attribuiamo e come lo determiniamo ha a che fare con la ricchezza e la flessibilità



delle nostre rappresentazioni interne del mondo. Una mappa limitata di un'esperienza determineràmolto probabilmente un significato limitato. La PNL pone in risalto l'importanza di esplorareprospettive e livelli di esperienza differenti allo scopo di creare la possibilità di scoprire diversisignificati potenziali in relazione ad una situazione o ad un'esperienza.Siccome il significato dipende dalle rappresentazioni interne della nostra esperienza, modificarequeste rappresentazioni interne può alterare anche il significato che attribuiamo ad un'esperienza. Le

rappresentazioni sensoriali costituiscono la 'struttura profonda' del nostro linguaggio. Sentire il"successo" è un'esperienza diversa dal visualizzarlo o dal parlarne. Cambiare il colore, il tono,l'intensità, la quantità di movimento, etc. (le caratteristiche delle "submodalità") nelle rappresentazioniinterne può anche modificare il significato e l'impatto di una particolare esperienza. Il significato èanche ampiamente influenzato dal contesto. La stessa comunicazione o lo stesso comportamentoassume significati diversi in contesti differenti. Vedendo che qualcuno viene apparentemente colpitocon un'arma da fuoco o con un pugnale sul palcoscenico di un teatro, risponderemmo diversamenterispetto a come faremmo se notassimo lo stesso comportamento nel vicolo dietro al teatro. Quindi lapercezione del contesto e dei segnali di contesto è un aspetto importante dell'abilità di determinare ilsignificato di un messaggio o di un evento.Le cornici mentali che poniamo intorno alla percezione di una situazione, di un messaggio, o di unevento funzionano come una sorta di contesto generato internamente per la nostra esperienza. Lapercezione di una situazione dalla "cornice-problema", focalizza la nostra attenzione su alcuni deisuoi aspetti, e attribuisce agli eventi dei significati diversi, rispetto a quanto accade se percepiamo lastessa situazione a partire da una "cornice-risultato" o da una "cornice'feedback invece di fallimento'".Anche le ipotesi riguardanti V intenzione che sta dietro al comportamento o alla comunicazionecreano anche un tipo di cornice che influenza il modo in cui essi vengono interpretati. Questo è ciòche rende i processi di PNL chiamati "incorniciare" e "reincorniciare" degli strumenti così potentimediante i quali si può trasformare il significato di una situazione o di un'esperienza.Un'altra influenza sul significato è determinata dal mezzo o dal canale attraverso cui si riceve o sipercepisce il messaggio o l'esperienza. Pronunciare una parola innesca un maggior numero di tipi

diversi di significato rispetto a quanto possano fare un simbolo visivo, un tocco o un odore. Il teoricodei media Marshall McLuhan affermò che il mezzo attraverso cui un particolare messaggio vienetrasmesso fa più effetto sul modo in cui il messaggio viene ricevuto di quanto non faccia il messaggiostesso.Di conseguenza, il modo in cui si rende il significato di una comunicazione è ampiamente determinatodai paramessaggi e dai meta-messaggi che la accompagnano. I "meta-messaggi" non verbali sonocome delle guide e degli indicatori sul messaggio trasmesso che ci dicono come interpretarlo in mododa attribuirgli un significato appropriato. Le stesse parole, pronunciate con intonazioni e sottolineaturevocali differenti assumono un significato diverso (es.: c'è differenza tra "No?", "No" e "No!"). Uno deiprincipi fondamentali della PNL è che il significato di una comunicazione, per il ricevente, è la risposta

che essa suscita in lui, senza tener conto dell'intenzione del comunicatore. Un classico esempio cheillustra questo principio è la storia di un castello medievale assediato da truppe straniere. Man manoche l'assedio proseguiva, le persone all'interno del castello cominciarono ad essere a corto di viveri.Determinati a non arrendersi, decisero di manifestare il loro disprezzo mettendo le ultime razioni diviveri in un canestro e catapultandole oltre il muro, verso le truppe nemiche. Quando i soldatistranieri, che stavano diminuendo a loro volta le scorte, videro i viveri, intesero che ciò volesse direche le persone nel castello avevano così tanto cibo che lo stavano gettando loro per schernirli. Congrande sorpresa degli abitanti del castello, le truppe nemiche, scoraggiate dalla loro interpretazionedel messaggio, all'improvviso tolsero l'assedio e se ne andarono. Sostanzialmente, il significato è.unprodotto dei nostri valori e delle nostre convinzioni. È connesso alla domanda: "Perché?". I messaggi,

gli eventi e le esperienze che noi riteniamo più "significative" sono quelle maggiormente collegate ainostri valori fondamentali (sicurezza, sopravvivenza, crescita, etc). Le convinzioni riguardo a causaed effetto e la connessione tra i nostri valori e gli eventi percepiti determina in gran parte il significatoche attribuiamo a questi ultimi. La modifica delle convinzioni e dei valori può cambiare



immediatamente il significato della nostra esperienza di vita. I modelli Sleight of Mouth fanno in modoche il significato di eventi ed esperienze cambi, rinnovando o modificando i valori e le convinzioniassociate ad essi.

Valori e motivazioni.Secondo il dizionario Webster, i valori sono "principi, qualità o entità intrinsecamente preziosi e

desiderabili". Il termine "valore", in origine, significava "il valore di qualcosa", soprattuttonell'accezione economica dello scambio di valori. Nel corso del XIX secolo, sotto l'influenza dipensatori e filosofi come Friedrich Nietzsche, l'uso del termine fu ampliato fino ad includereun'interpretazione più filosofica. Questi filosofi coniarono il termine assiologia (dal greco àksios, chesignifica "degno") per definire lo studio dei valori. Essendo associati a merito, significato e desiderio, ivalori sono la fonte di motivazione principale nella nostra vita. Quando vengono rispettati o condivisi,si prova un senso di soddisfazione, di armonia o di rapport. Quando non vengono rispettati, lepersone sono spesso insoddisfatte, incoerenti, oppure offese. Per esaminare i vostri valori personali,riflettete per un momento sul modo in cui rispondereste alle seguenti domande: "In genere, che cosati fornisce la motivazione?", "Che cosa è importante per te?", "Che cosa ti spinge ad agire, o 'ti tira giùdal letto ogni mattina'?" Alcune risposte a queste domande potrebbero essere:- successo,- approvazione altrui,- riconoscimento,- responsabilità,- piacere,- amore e accettazione,- risultati,- creatività.

Questo genere di valori influenza e governa in larga misura i risultati che stabiliamo e le nostre scelte.

Gli obiettivi che ci prefiggiamo sono, infatti, l'espressione tangibile dei nostri valori. Per esempio, chiha come obiettivo "creare una squadra efficace", molto probabilmente valorizza il "lavorare insiemead altri". Una persona il cui obiettivo è "aumentare i profitti" probabilmente valorizza il "successofinanziario". Analogamente, chi invece ha il valore della "stabilità" fissa degli obiettivi in relazione alraggiungimento della stabilità nella sua vita personale o professionale, va in cerca di risultati differentirispetto a quelli necessari a una persona che, per esempio, valorizza la "flessibilità". Una persona chevalorizza la stabilità può essere contenta di avere un impiego a tempo pieno* che comporti unaretribuzione coerente ed implichi degli incarichi ben definiti. Chi valorizza la flessibilità, invece, puòprovare a trovare un lavoro che comporti una varietà di incarichi ed una pianificazione del tempoflessibile.

I valori di una persona determineranno il modo in cui quell'individuo "punteggia" la propria percezionedi una determinata situazione, o attribuisce significato a tale percezione. Questo aspetto determinache tipo di strategia mentale si sceglie per affrontare la situazione e, in definitiva, le azioni che unapersona compie in quella data situazione. Per esempio una persona che valorizza la "sicurezza",valuta costantemente se una certa situazione o attività nasconda o meno un qualunque "pericolo"potenziale. Chi valorizza il "divertimento" valuterà la stessa situazione o attività cercando diindividuare l'opportunità di fare dello spirito e di divertirsi.I valori, quindi, sono alla base della motivazione e della persuasione, e funzionano come un potentefiltro percettivo. Quando possiamo collegare i nostri progetti per il futuro e i nostri obiettivi ai nostrivalori e criteri fondamentali, questi obiettivi diventano addirittura più irresistibili. Tutti i modelli Sleight

of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio allo scopo di mettere in relazione e collegare i variaspetti della nostra esperienza e delle nostre mappe del mondo con i nostri valori fondamentali.

Criteri e giudizi.



In PNL, i valori vengono spesso identificati con quei principi chiamati "criteri", ma i due termini nonsono perfetti sinonimi. I valori si riferiscono a ciò che desideriamo e vogliamo. I criteri si riferiscono aiparametri e alle evidenze che utilizziamo per prendere delle decisioni e formulare dei giudizi. Iltermine deriva dalla parola greca krités, che significa "giudice". I nostri criteri stabiliscono econfigurano lo stato desiderato, e determinano gli elementi che utilizziamo per valutare quanto stiamoprogredendo, e con quanto successo, verso quegli stati desiderati. Per esempio, applicare il criterio di

"stabilità" a un prodotto, a un'organizzazione o ad una famiglia, condurrà a determinati giudizi econclusioni. Applicare il concetto di "abilità di adattamento" allo stesso prodotto, organizzazione ofamiglia può condurre a giudizi e conclusioni differenti.I criteri sono spesso associati ai "valori", ma i due termini non sono sinonimi. I criteri possono essereapplicati a moltissimi livelli di esperienza. Si possono avere dei criteri ambientali, criteri dicomportamento e criteri intellettuali, come pure dei criteri fondati sulle emozioni. Da questo punto divista, i valori sono simili ai criteri fondamentali noti in PNL.Valori e criteri fondamentali sono esempi tipici di esperienza "soggettiva"; diversamente dai "fatti" edalle azioni osservabili, che rappresentano "l'oggettività". Due persone possono sostenere di avere glistessi valori e tuttavia agire in modi molto diversi in situazioni analoghe. Ciò accade perché, sebbenele persone possano condividere valori simili (come: "successo", "armonia" e "rispetto"), possonoriferirsi a evidenze molto diverse per giudicare se questi criteri sono stati soddisfatti o sono stativiolati. Questo aspetto può essere una causa di conflitti, oppure può originare diverse forme dicreatività.Una delle difficoltà che si incontrano nel fornire spiegazioni, nell'insegnamento, nelle discussioni, operfino nei colloqui, riguardo ai valori ed ai criteri, è che il linguaggio usato per esprimerli è spesso dicarattere piuttosto generale e non è fondato su una 'base non sensoriale'. I valori ed i criterifondamentali vengono espressi mediante parole come: "successo", "sicurezza", "amore", "integrità",etc. Le parole di questo tipo, conosciute in PNL come nominalizzazioni, sono notoriamente"ingannevoli". Come etichette, esse tendono ad essere molto lontane da qualunque esperienzasensoriale specifica rispetto a parole come "sedia", "correre", "sedersi, "casa", etc. Questo aspetto le

predispone maggiormente a processi di generalizzazione, cancellazione e distorsione. Non è raro chedue persone dichiarino di condividere gli stessi valori e tuttavia agiscano in modi molto diversi purtrovandosi in situazioni simili, perché le loro definizioni soggettive dei valori sono considerevolmentediverse.Naturalmente, le persone spesso agiscono anche in base a valori diversi. Una persona, o un gruppo,potrebbe cercare "stabilità" e "sicurezza", mentre qualcun altro desidera "crescita" e "sviluppopersonale". Per risolvere i conflitti e gestire la diversità è indispensabile riconoscere che le personehanno valori e criteri differenti. I contatti tra le culture, la fusione di organizzazioni e le transizioni cheavvengono nella vita di una persona spesso sollevano questioni relative alle differenze di valori ecriteri.

I principi ed i modelli Sleight of Mouth possono essere usati per aiutare a risolvere problemi equestioni relative ai valori ed ai criteri in diversi modi:1. "Concatenamento" (chaining) di criteri e valori mediante la loro ridefinizione.2. Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri".3. Chunking up per identificare e utilizzare le "gerarchie" di valori e criteri.Concatenamento di criteri e valori mediante la loro ridefinizioneSpesso i problemi si presentano quando sembrano esserci differenze nei valori o nei criterifondamentali di individui o gruppi. Un'impresa, per esempio, può avere come valore fondamentale la"globalizzazione". Tuttavia alcune persone all'interno della compagnia possono essere guidate dalcriterio della "sicurezza". Esperienze di questo genere, apparentemente fondamentali, possono

creare conflitti e dissensi se non vengono affrontate in modo adeguato.Un modo di occuparsi di conflitti di valori percepibili è utilizzare il modello Sleight of Mouth dellaridefinizione allo scopo di creare una "catena" che colleghi criteri differenti. Per esempio, la parola"globalizzazione" può essere facilmente reincorniciata come "lavorare insieme a persone diverse".



"Sicurezza" può essere reincorniciata come "la sicurezza di fare parte di un gruppo". Sotto moltiaspetti "lavorare insieme a persone diverse" e "fare parte di un gruppo" sono abbastanza simili.Quindi, il semplice processo del reincorniciare verbalmente ha ridotto il divario tra due criteriapparentemente incompatibili.Per fare un altro esempio, diciamo che un'azienda attribuisce maggiore importanza al criterio della"qualità"; ma al suo interno una persona o un team particolare attribuisce valore alla "creatività".

Inizialmente questi due valori possono sembrare contrapposti. Tuttavia il termine "qualità", può esserereincorniciato come "miglioramento continuo". "Creatività" può essere reincorniciato come "produrrealternative migliori". Per di più, reincorniciare aiuta le persone a vedere la connessione tra due criteriapparentemente diversi.Provate a farlo voi stessi, utilizzando gli spazi forniti qui sotto. Scrivete due criteri apparentementeopposti negli spazi intitolati Criterio n.1 e Criterio n.2. Poi, reincorniciate ognuno di questi criteriusando una parola o una frase che coincida parzialmente con esso, ma che offra prospettivedifferenti. Cercate di trovare reincorniciamenti che "incatenino" insieme i due criteri iniziali in modo darenderli più compatibili.

Professionalità >> Integrità personale Espressione di sé << LibertàCriterio n.1 >> Reincorniciamento n.1Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2Provate a trovare dei modi di reincorniciare che siano utili per concatenare i due criteri elencati qui diseguito:Servizio al cliente >>___________ ____________<< Profitti incrementatiCriterio n.1 >>—» Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2

Scrivete alcuni esempi dei criteri n.1 e n.2 negli spazi sottostanti e trovate dei reincorniciamentiverbali semplici che vi aiutino a creare una catena che li colleghi.Criterio n.1 >> Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2

Criterio n.1 >> Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2

Il concatenamento dei criteri è una forma di chunking laterale che ha lo scopo di collegare valoriapparentemente opposti. Un altro modo di evitare o risolvere limitazioni e conflitti potenziali chepossono nascere dal linguaggio usato per esprimere i valori è quello di spezzettare (chunk down) leaffermazioni riguardo ai valori in espressioni più specifiche, o negli equivalenti dei criteri.

Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri"."Equivalenti dei criteri" è il termine usato in PNL per descrivere le evidenze specifiche ed osservabiliche vengono usate per stabilire se un particolare criterio è stato soddisfatto oppure no. I "criteri" sono

connessi agli obiettivi ed ai valori. Gli "equivalenti dei criteri" sono connessi alle esperienze e alleregole che le persone utilizzano per valutare i loro successi nel soddisfacimento di particolari criteri.Di solito i criteri e i valori sono piuttosto generali, astratti ed ambigui. Possono assumere forme edaspetti molteplici. Gli equivalenti dei criteri sono osservazioni o dimostrazioni specifiche, sensoriali ocomportamentali, che vengono usate per sapere se il criterio di un valore è stato soddisfatto. Sono ilrisultato delle procedure di evidenza. Una procedura di evidenza collega i perché (i criteri ed i valori)ai come (le osservazioni e le strategie usate per cercare di soddisfare il criterio).Il tipo di evidenza sensoriale, o l'equivalente di un criterio, che si usa per valutare un'idea, un prodottoo una situazione, determina in larga misura che cosa venga ritenuto interessante, desiderabile o disuccesso, etc. Spesso le persone si differenziano per i canali sensoriali, i livelli di dettaglio e le

prospettive che usano per valutare il loro successo nella soddisfazione dei loro criteri. La persuasioneefficace, per esempio, implica l'abilità di identificare e poi soddisfare i criteri fondamentali facendovicorrispondere i loro criteri equivalenti. Stabilire criteri e gli equivalenti dei criteri costituisce anche un



aspetto importante della costruzione di gruppi (team building), della creazione e gestione delle culturedelle organizzazioni e della pianificazione strategica.La definizione dell'equivalente di un criterio implica la domanda: "Come fai a sapere se qualchecomportamento o conseguenza si adatta ad un particolare criterio o valore?" A livello personale noipercepiamo o ci rappresentiamo la "struttura più profonda" dei nostri valori in una forma nonlinguistica, ma in forma di immagini, suoni, parole e sensazioni interiori. Per esaminare qualcuno degli

equivalenti dei vostri criteri, provate il metodo seguente:1. Pensate a qualche valore o criterio che secondo voi è importante soddisfare (qualità,creatività, unicità, salute, etc.)2. Come fate a sapere, specificamente, di aver soddisfatto questo valore o questo criterio? Equalcosa che vedete? Che ascoltate? Che sentite? Sapete se è basato unicamente su una vostravalutazione personale, o avete bisogno di una verifica che provenga dall'esterno (es.: da un'altrapersona o da un parametro oggettivo)?Le percezioni sensoriali che formano gli equivalenti dei nostri criteri influenzano moltissimo il nostromodo di pensare o sentire qualcosa. Considerate i modi in cui la vostra percezione sensorialeinfluenza il vostro grado di motivazione. Per esempio pensate ad uno spot in televisione che vi hafatto desiderare di possedere il prodotto reclamizzato. Che cosa, in quella pubblicità, vi ha ispirato aduscire ed a comprare quel particolare prodotto? Era il colore, la luminosità, la musica, le parole, il tonodi voce, i movimenti, etc. Queste caratteristiche particolari sono note in PNL come "submodalità", espesso giocano un ruolo significativo nelle strategie di motivazione delle persone.Esaminate voi stessi questo aspetto provando il seguente esercizio:1. Immaginate di avere già raggiunto un obiettivo o un risultato che soddisfa i criteri che aveteidentificato nell'esercizio precedente, e di apprezzarlo pienamente. Entrate in contatto con quello chestate vedendo, ascoltando, facendo e sentendo mentre vi godete questi benefici.2. Regolate le qualità sensoriali della vostra esperienza interna in modo da renderla piùmotivante o affascinante. L'esperienza diventa più affascinante e attraente se aggiungete più colore?Più luminosità? Più suoni? Più parole? Più movimento? Che cosa succede se portate l'immagine più

vicino o la spostate più lontano? Che cosa succede se aumentate o abbassate il volume dei suoni odelle parole? Che tipo di esperienza avete se rendete i movimenti più veloci o più lenti? Identificatequali sono gli aspetti che migliorano il vostro modo di percepire l'esperienza.

Strategie di realtà.Gli equivalenti dei criteri sono strettamente collegati alla strategia di realtà. Le strategie di realtà sonouna serie di test mentali e di criteri interni che una persona applica al fine di valutare se unaparticolare esperienza o un evento è "reale" o è "realmente accaduto". Si tratta essenzialmente dellastrategia mediante la quale distinguiamo la "fantasia" dalla "realtà".Pensare che qualcosa che, in realtà, era un sogno o una fantasia sia realmente accaduto è

un'esperienza comune dell'infanzia. Perfino molti adulti non sono certi che un'esperienza potente chehanno avuto da bambini sia stata reale o immaginaria. Un'altra esperienza comune è l'essereassolutamente certi di aver detto qualcosa a qualcuno, mentre questi sostiene che non l'avete fatto,ed in seguito rendersi conto di aver ripetuto quella cosa mentalmente ma di non averne mai parlato,in realtà, con quella persona. Dal punto di vista della PNL, non sapremo mai che cos'è esattamente larealtà, perché il nostro cervello non conosce veramente la differenza tra esperienza immaginata edesperienza ricordata. Il fatto è che le stesse cellule cerebrali vengono usate per rappresentareentrambe. Non c'è nessuna parte specifica del cervello che sia stata deputata alla "fantasia" o alla"realtà". Per questo abbiamo bisogno di una strategia che ci dica che l'informazione ricevutaattraverso i sensi supera certi test che le informazioni immaginate non superano.

Provate a fare un piccolo esperimento. Pensate a qualcosa che avreste potuto fare ieri ma chesapete di non aver fatto. Per esempio, forse ieri avreste potuto fare la spesa, ma non l'avete fatta. Poipensate a qualcosa che sapete di aver fatto, per esempio andare al lavoro o parlare con un amico.Confrontatele mentalmente: come potete accertarvi di non aver fatto l'una e di aver fatto l'altra? La



differenza può essere sottile, ma le caratteristiche delle vostre immagini interne, dei suoni interni edelle sensazioni cinestesiche interne saranno probabilmente differenti, sotto qualche aspetto. Nelmomento in cui confrontate la vostra esperienza immaginata con quella reale, verificate le vostrerappresentazioni interne: sono localizzate nello stesso posto, nel vostro campo visivo? Una delle dueè più nitida dell'altra? Una delle due è come un film e l'altra è un'immagine fissa? Ci sono delledifferenze nelle caratteristiche delle vostre voci interne? Che tipo di sensazioni avete associato a

queste due esperienze?La qualità delle informazioni che riceviamo attraverso i sensi viene codificata con una precisionemaggiore se si riferisce all'esperienza reale, rispetto a quanto avviene per l'esperienza immaginata,ed è questo che fa la differenza. Avete una "strategia di realtà" che vi permette di conoscere ladifferenza.Molti hanno provato a cambiare o a "riprogrammarsi" visualizzando loro stessi mentre hannosuccesso. Per tutte le persone che usano spontaneamente questo tipo di strategia, essa funzionabene. Per coloro i quali usano una voce che dice: "Tu lo puoi fare.", la programmazione visiva nonfunziona. Se volessi creare qualcosa di reale per voi, o volessi convincervi riguardo a qualcosa,dovrei fare in modo che si adatti ai criteri su cui si basa la vostra strategia di realtà. Dovrei renderlacoerente con le caratteristiche richieste dalle vostre immagini interne, dai vostri suoni interni e dallevostre sensazioni interne (es.: le submodalità). Così, se vi aiuto in qualche modo a cambiare il vostrocomportamento, voglio essere sicuro che si adatti a voi. Identificando la vostra strategia di realtà,potete determinare con precisione in che modo avete bisogno di rappresentare un cambiamento nelvostro comportamento per essere convinti che si tratti di qualcosa che potete realizzare. Sotto moltiaspetti, la PNL è lo studio del nostro modo di creare le mappe della realtà, di ciò che mantiene in unaforma stabile queste realtà o queste mappe, di ciò che le destabilizza, e di ciò che rende una mappaefficace o meno. La PNL ritiene che ci siano realtà diverse che vengono espresse attraverso le nostrediverse mappe del mondo. Il sistema o le strategie di realtà che possiamo creare, e il modo in cuiquesti sistemi interagiscono per formare le nostre mappe della realtà, sono stati al centrodell'interesse della PNL sin dall'inizio. Le strategie di realtà sono il collante che tiene insieme le nostre

mappe: il modo in cui "sappiamo" che una cosa è proprio così. Consideriamo il seguente esempio diestrazione della strategia di realtà di una persona riferita al suo nome:DOMANDA: Come ti chiami? LUCY: Lucy.DOMANDA: Come fai a sapere che il tuo nome è Lucy? LUCY: Beh, questo è il modo in cui mi hannochiamata per tutta la mia vita.DOMANDA: Come fai a sapere, proprio ora, nel momento in cui sei seduta qui, che ti hanno chiamatacosì per "tutta la tua vita"? Senti qualcosa?LUCY: SÌ. Sento una voce che dice: "Mi chiamo Lucy". DOMANDA: Se tu non avessi una voce che tidice che ti chiami Lucy, come faresti a sapere che il tuo nome è Lucy? LUCY: Visualizzereimentalmente uno striscione con la scritta "Lucy".

DOMANDA: Se non potessi vedere questo striscione, o se fosse sfocato e tu non fossi in grado dileggere quella parola, come sapresti che il tuo nome è Lucy? LUCY: LO saprei e basta.DOMANDA: Se tu vedessi molti striscioni con sopra dei nomi diversi, come sapresti che quello chedice "Lucy" indica il tuo nome? LUCY: È una sensazione.L'esempio mostrato illustra alcune caratteristiche comuni delle strategie di realtà. Questa persona"sa" che il suo vero nome è Lucy perché ha stabilito delle "relazioni incrociate" fra quel nome e varisistemi rappresentazionali. In definitiva, "Lucy" ha una sensazione associata a quel nome. Se potessefare degli adattamenti tali da non essere più in grado di sperimentare o notare quella sensazione,sarebbe interessante scoprire se Lucy conosce ancora il suo nome. Se un simile esercizio si protraeabbastanza, una persona può anche arrivare a dubitare di qualcosa di così fondamentale come il

proprio nome.Quando una persona comincia a cogliere veramente l'essenza della sua strategia di realtà, puòsentirsi un po' disorientata, e persino impaurita; ma in questo modo avrà anche aperto la viad'accesso a nuovi apprendimenti e scoperte. Per esempio, c'era uno psicanalista che studiava la PNL



ed era molto interessato alla propria strategia di realtà. Ad un certo punto scoprì di avere un dialogointerno costante. Comprese che attribuiva verbalmente delle etichette a tutte le sue esperienze. Peresempio, entrando in una stanza avrebbe dichiarato dentro di sé: "un quadro", "un divano", "uncaminetto", etc. Quando gli venne chiesto se poteva far tacere la voce, si mostrò riluttante all'idea dirinunciarvi, perché temeva di perdere il contatto con la realtà così come la conosceva. Quando glivenne chiesto se poteva fare qualcosa che gli consentisse di lasciare andare la sua voce interna

agevolmente, disse: "Ho bisogno di aggrapparmi a qualcosa". Gli fu detto di tenere stretto uncucchiaio e di mantenere cinestesicamente il contatto con la realtà. In questo modo, fu in grado diespandere la sua strategia di realtà e di aprirsi letteralmente ad un nuovo modo "nonverbale" disperimentare la realtà. Per esaminare la vostra strategia di realtà personale, provate il seguenteesercizio.

Esercizio sulle strategie di realtà.Parte I.a) Prendete qualche cosa di poco conto che avete fatto ieri, e qualcosa che avreste potuto fare mache non avete fatto. Assicuratevi che si tratti di qualcosa che rientra pienamente nell'ambito dei vostripossibili comportamenti. Se aveste potuto mettere del burro di arachidi sul gelato alla crema, ma nonvi piacesse una cosa del genere, in realtà non lo avreste fatto comunque. Prendete degli esempi dicose che avete fatto prima (es.: lavarvi i denti e bere una tazza di tè). L'unica differenza dovrebbeessere che ieri avete fatto "effettivamente" una sola di queste cose, per es.: vi siete lavati i denti, manon avete bevuto una tazza di tè (pur avendo del tè in casa).

b) Stabilite come fareste a riconoscere la differenza tra quello che avete fatto e quello che avrestepotuto fare, ma che non avete fatto. Tipicamente, ciò che si ottiene è la forma più banale di verificadella realtà. Potreste conservare l'immagine di una delle due cose che avete pensato e nessunaimmagine dell'altra. Dopo aver prodotto l'immagine, potreste notare altre cose a riguardo. Peresempio, cercate le differenze fra le submodalità. Forse una delle due immagini è come un film el'altra è un'immagine fissa. Forse una delle due è più colorata o più luminosa dell'altra. Per esploraregli strati più profondi della vostra strategia di realtà uno dopo l'altro, considerate ogni distinzione chescoprite ed applicatela al ricordo di ciò che 'non è' accaduto realmente. In altre parole, rendete lequalità sensoriali della vostra rappresentazione dell'evento che non è accaduto sempre più simili aquelle dell'evento che è accaduto. Come fate a sapere ancora che uno dei due si è verificato e l'altrono? Continuate a rendere quello che 'non è' accaduto sempre più simile a quello che 'è' accaduto fino

a quando non potrete più notare la differenza.La seguente lista presenta alcuni dei modi in cui le persone riescono a sapere che qualcosa è"realmente" accaduto:



1 ) Timing. Qual è la prima cosa che vi viene in mente? Spesso stabiliamo che un'esperienza è"reale" perché è la prima associazione che facciamo quando ci viene chiesto di pensare a qualcosa.2) Coinvolgimento. di più sistemi rappresentazionali, es.: immagini visive, suoni, sensazioni, gustie profumi associati all'esperienza. Solitamente, più sono i sensi coinvolti nel ricordo, più questosembra "reale".3) Submodalità. La qualità sensoriale di un'esperienza interiore è una delle strategie di realtà più

comuni. Se un'immagine mentale è associata, intensa, chiara, viva, a grandezza naturale, etc.sembra più "reale".4) Continuità. L'adattamento di un ricordo particolare (il "flusso logico") al ricordo di altri eventiimmediatamente precedenti e successivi a quello su cui ci stiamo focalizzando. Se qualche aspettodel ricordo considerato non si adatta agli altri, è probabile che sembri meno "reale".5) Probabilità. La probabilità è una valutazione della possibilità che qualcosa accada, basatasulle informazioni riguardo ai comportamenti passati. Qualche volta percepiamo qualcosa come "nonreale" perché è 'improbabile' o inverosimile che sia avvenuto, considerato il resto delle informazioni dicui disponiamo. (Questa impressione comincia a sovrapporsi alle nostre convinzioni o strategie dipersuasione).6) Contesto. Il grado di dettaglio relativo a ciò che circonda un certo ricordo, o che ne costituiscelo sfondo, è un altro segnale di quanto questo sia "reale". Spesso le esperienze qostruite conl'immaginazione cancellano i dettagli relativi al contesto circostante perché non vengono consideratiimportanti.7) Congruenza. Il grado di adattamento di un'esperienza alle nostre convinzioni riguardo allenostre abitudini ed ai nostri valori incide sulla percezione della sua "realtà ". È poco probabilepercepire come un fatto "reale" il ricordo di qualche azione che avremmo potuto compiere, se questonon è congruente con le nostre convinzioni riguardo a noi stessi.8) 'Meta'ricordo. Spesso le persone ricordano di avere creato o manipolato un'esperienzaimmaginaria. Questo 'meta'ricordo può essere una componente chiave della loro strategia di realtà. Iprocessi del 'meta'ricordo possono essere incrementati facendo sì che le persone imparino come

'marcare' le esperienze interne che sono state inventate o manipolate; per esempio mettendo intornoad esse una cornice immaginaria.9) Segnali di accesso. Una componente chiave di molte strategie di realtà, che spesso è al di làdella consapevolezza delle persone, è la postura associata al ricordo. Tipicamente i ricordi sonoaccompagnati da un movimento oculare in alto a sinistra (per le persone destrorse), mentre lefantasie sono accompagnate dal movimento degli occhi in alto a destra. Sebbene le persone, disolito, non siano consciamente consapevoli di questi segnali sottili, possono usarli inconsciamenteper distinguere la realtà dalla fantasia.

Parte II.

c) Prendete due cose accadute nella vostra infanzia e stabilite come fate a sapere che erano reali.Troverete un po' più difficile determinare esattamente che cosa è successo allora. Nella prima partedi questo esercizio avete considerato qualcosa che è successo meno di ventiquattro ore fa, ed avetespostato la vostra percezione della realtà in relazione ad esso. Quando considerate qualcosa che èavvenuto ventiquattro anni fa, il processo decisionale è ancora più interessante, perché le immaginiche conservate potrebbero non essere molto chiare, e potrebbero essere distorte. Infatti, trattandosidi ricordi lontani, a volte le cose realmente accadute si riconoscono proprio perché sono sfumaterispetto alle esperienze inventate.d) Pensate a qualcosa che non è accaduto nella vostra infanzia, ma che, se fosse accaduto, avrebbepotuto avere un impatto straordinariamente positivo nella vostra vita. Create una rappresentazione

interna di questo evento. Poi fate in modo che le submodalità e le altre caratteristiche di questafantasia combacino con quelle che utilizzate nella vostra strategia di realtà. In che modo questoevento inventato cambia la vostra esperienza del passato?



In entrambe le parti di questo esercizio, provate ad arrivare al punto in cui è necessario giudicarequale esperienza fosse reale. Ma fate attenzione, quando cominciate a cambiare le caratteristichedell'esperienza che non avete avuto affinché possa essere rappresentata come quella che aveteavuto realmente. L'obiettivo di questo esercizio non è confondere le proprie strategie di realtà, ma èscoprire quali possibilità avete di verificare la realtà. Ricordate che il vostro scopo è estrarre lestrategie di realtà che utilizzate, non distruggerla. Se il processo comincia a spaventarvi (talvolta può

accadere), potreste cominciare a sentire un sibilo, o forse vi potrebbe venire un capogiro. In questicasi è opportuno ed ecologico fermarsi per un momento. La confusione riguardo alla propria strategiadi realtà può determinare una profonda incertezza. Infatti, l'incapacità di distinguere la fantasia dalla"realtà" è considerata uno dei sintomi della psicosi e di altri gravi disturbi mentali. Dunque,comprendere, arricchire e rafforzare la propria strategia di realtà può essere una risorsa importanteper migliorare salute mentale.Il valore del conoscere la propria strategia di realtà consiste nel fatto che la si può usare per ricalcarenuove esperienze sul futuro, cosicché sembrino già "reali". Persone come Leonardo da Vinci, NikolaTesla e Wolfgang Amadeus Mozart erano in grado di creare delle fantasie e di trasformarle in eventireali, adattandole ai criteri delle loro strategie di realtà. Queste strategie possono anche essere usateper aiutare le persone a sviluppare un senso del proprio punto di vista più forte ed a fare maggiorchiarezza riguardo ai propri pensieri ed alle proprie esperienze.Se viene applicato alle generalizzazioni ed alle convinzioni come uno dei modelli Sleight of Mouth,esplorare le strategie di realtà aiuta le persone ad effettuare il chunking down per scoprire lerappresentazioni e le assunzioni (spesso inconsce) su cui hanno costruito una particolare convinzioneo generalizzazione. Questa scoperta è utile per riaffermare o mettere in discussione la validità dellageneralizzazione, della convinzione o del giudizio. Permette alle persone di comprendere che le lorosono davvero delle "convinzioni" in contrasto con la "realtà". Questa consapevolezza può fornire loroautomaticamente un numero maggiore di scelte, e funziona come una sorta di "metacornice" che staintorno alla convinzione. Diventano libere di chiedere: "Questo è veramente ciò che voglio credere?","È la sola generalizzazione che può essere ricavata da queste rappresentazioni o da queste

esperienze?", "Sono così certo riguardo alle esperienze da cui deriva questa convinzione da volerrimanere attaccato ad essa così tenacemente?".Chunking up per identificare e utilizzare le gerarchie di valori e di criteriÈ anche possibile fare il chunking up dei valori e dei criteri allo scopo di identificare livelli più profondidi valori e criteri, per esempio le loro gerarchie di criteri. La gerarchia dei criteri di una persona o di ungruppo è sostanzialmente l'ordine delle priorità che la persona o il gruppo stabilisce per deciderecome agire in una particolare situazione. Le gerarchie di valori e di criteri si riferiscono al grado diimportanza o al significato che una persona attribuisce a varie azioni ed esperienze.Un esempio di 'gerarchia di criteri' potrebbe essere quella stabilita da una persona che attribuisce unvalore maggiore alla 'salute' rispetto al 'successo finanziario'. Questa persona tenderebbe a mettere

la sua salute "al primo posto". Probabilmente strutturerebbe la sua vita intorno all'attività fisicapiuttosto che intorno alle opportunità professionali. Una persona nella cui gerarchia di criteri il"successo finanziario" è posto al di sopra della salute avrebbe uno stile di vita differente. Potrebbesacrificare la salute ed il benessere fisico per "fare progressi" dal punto di vista finanziario. Chiarire legerarchie di valori delle persone è importante per effettuare mediazioni, negoziazioni e comunicazionicon successo. Le gerarchie di valori giocano un ruolo molto importante anche nella persuasione enella motivazione.Uno dei metodi principali per estrarre la gerarchia di criteri di una persona è il processo che consistenel trovare dei "controesempi". I controesempi sono, in sostanza, 'eccezioni alla regola'. Le domandeseguenti utilizzano il processo del trovare controesempi per rivelare la gerarchia di criteri di una

persona:1. C'è qualcosa che potresti fare, ma che non fai? Perché?Esempio: "Non andrei in un bagno riservato all'altro sesso, perché è contro le regole".Criterio = 'Seguire le regole'.



2. Che cosa te lo farebbe fare comunque? (controesempio)Esempio: "Andrei nel bagno riservato all'altro sesso se non ci fossero altre possibilità, e se fosseassolutamente necessario".Criterio più alto = 'Convenienza in una crisi'.Come appena mostrato, l'identificazione di un controesempio può essere utile per scoprire i criteri di'livello più alto', che sono prioritari rispetto agli altri. Per cogliere il senso della vostra gerarchia di

criteri esaminando i controesempi, rispondete alle seguenti domande:1. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo?2. Che cosa ti impedirebbe di fare qualche cosa, anche se questa corrispondesse alla tuarisposta alla domanda 1? (Controesempio A)3. Che cosa ti farebbe cominciare di nuovo a fare qualche cosa, anche se ti fossi fermato per imotivi che hai individuato per rispondere alla domanda 2? (Controesempio B)4. Che cosa ti impedirebbe di farlo ancora? (Controesempio C)Mentre riflettete sulle vostre risposte notate quali criteri sono emersi, ed in quale ordine di priorità.Forse fareste qualcosa che vi sembri "creativo", "entusiasmante" o "divertente". Questo sarebbe ilvostro primo livello di "criteri". Potreste smettere di fare qualcosa di creativo, eccitante e divertente, sevi sentiste "irresponsabili" nei confronti della vostra famiglia (Controesempio A). In questo caso, ilcriterio della "responsabilità" avrebbe il sopravvento su quello della "creatività" o su quello del"divertimento". Tuttavia potreste fare qualcosa che ritenevate "irresponsabile" se vi sembrasse"necessario per la vostra crescita personale" (Controesempio B). Quindi "crescita" sarebbe più in altodi "responsabilità" e "divertimento" nella vostra 'gerarchia di criteri'. Andando più a fondo, potrestescoprire che rinuncereste a fare qualcosa di "necessario per la vostra crescita personale" se credesteche "mette in pericolo la vostra sicurezza o quella della vostra famiglia" (Controesempio C). Quindi,"sicurezza" sarebbe più in alto nella vostra "scala" di criteri. Per inciso, un altro modo di identificare icontroesempi (e quindi le gerarchie di criteri), connesso al precedente, è il porre le seguentidomande:1. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo? Es.: "Se fosse sicuro e facile."

2. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo, anche se non corrispondesse alla tuarisposta alla domanda 1 ? (Per esempio: "Se ciò non fosse sicuro e facile.")Esempio: "Se facendo questa cosa potessi imparare molto."Le gerarchie di criteri sono una delle principali fonti delle differenze tra le persone, tra i gruppi e tra leculture. D'altra parte, delle gerarchie di criteri simili, sono fondamentali per la compatibilità tra gruppied individui. Le gerarchie di criteri sono un aspetto chiave della motivazione e del marketing. Peresempio, considerate il seguente caso ipotetico di utilizzo del processo di trovare controesempi peridentificare la gerarchia di criteri del cliente che intende comprare della birra:DOMANDA: Che tipo di birra compra, di solito? RISPOSTA: Beh, di solito prendo la birra XYZ.DOMANDA: Perché la birra XYZ?

RISPOSTA: È il genere di birra che ho sempre acquistato. Perché sono semplicemente abituato aquello, credo. (Criterio 1= Buona conoscenza)DOMANDA: SÌ, conoscere bene quello che si compra è importante. Ha mai acquistato un altro tipo dibirra? (Identifica un controesempio) RISPOSTA: Certamente. Qualche volta.DOMANDA: Che cosa le ha fatto decidere di comprarla anche se non ci era abituato? (Estrae ilcriterio di livello più alto riferito al controesempio)RISPOSTA: Era in offerta speciale. C'era un forte sconto rispetto al prezzo consueto. (Criterio 2 =risparmiare)DOMANDA: Risparmiare può essere sicuramente utile, qualche volta. Mi domando se lei abbia maicomprato della birra che non fosse abituato ad acquistare o che non fosse in offerta speciale.

(Identifica il controesempio successivo)RISPOSTA: SÌ, per ricompensare qualche amico per avermi aiutato a traslocare nella nuova casa.(Criterio 3 = manifestare agli altri il proprio apprezzamento)



DOMANDA: È difficile trovare dei buoni amici. È giusto mostrargli quanto li apprezziamo. C'èqualcosa che la motiverebbe ad acquistare una birra costosa che non conosce anche se non avessebisogno di ricompensare qualcuno che le ha fatto un favore? (Identifica il controesempio successivo)RISPOSTA: Beh, certamente, ho comprato qualche birra più costosa quando sono uscito con icolleghi di lavoro. Non sono un taccagno. (Criterio 4 = fare colpo sugli altri)DOMANDA: SÌ, suppongo che ci siano certe situazioni dove il genere di birra che compri può

rappresentare un'affermazione riguardo alle proprie priorità. Sono davvero curioso di sapere se c'èqualcosa che possa indurla ad acquistare una birra più costosa e sconosciuta se non ci fossenessuno a cui restituire un favore o a cui lei voglia comunicare qualcosa. (Identifica il controesempiosuccessivo) RISPOSTA: Credo che avrei potuto farlo se avessi veramente voluto premiare me stessoper aver fatto qualcosa di difficile. (Criterio 5 = apprezzamento per sé)Supponendo che questa persona rappresenti un'ampia popolazione di potenziali acquirenti di birra,ora l'intervistatore ha scoperto una particolare gerarchia di criteri a cui fare ricorso al fine di vendereuna birra sconosciuta e più costosa a persone che normalmente non l'avrebbero acquistata.Questo processo di estrazione delle gerarchie di criteri mediante l'identificazione di controesempi puòessere utile anche nel processo della persuasione efficace. Chiedendo alle persone di rispondere aquesto genere di domande è possibile aiutarle a liberarsi dai loro modi di pensare abituali ed aimparare a stabilire l'ordine dei loro valori. Quindi queste informazioni possono essere usate peraggirare dei limiti che spesso vengono dati per scontati. Per esempio, una volta questo metodo perporre domande fu insegnato ad un gruppo di uomini che erano restii ad incontrare delle donne perchénon pensavano di avere qualcosa da offrire loro. Fu insegnato loro come intervistare delle donne perimparare a identificare i valori di quelle che li avrebbero aiutati a rendersi conto di avere un numeromaggiore di possibilità, dal punto di vista sociale. Quello che segue è un esempio di una di questeinterviste:UOMO: Con che tipo di uomo ti piacerebbe di più uscire? DONNA: Con qualcuno che sia ricco ebello, naturalmente. UOMO: Non sei mai uscita con qualcuno che non fosse particolarmente ricco obello?

DONNA: Sì. C'è un ragazzo che ho conosciuto che era veramente spiritoso. Praticamente era capacedi farmi ridere di qualunque cosa.UOMO: Le uniche persone con cui esci sono ricche e belle o spiritose, o alcune volte pensi di uscireanche con un altro tipo di persona? DONNA: Beh, certamente. Sono uscita con qualcuno che eramolto intelligente. Sembrava che sapesse un po' di tutto. UOMO: Che cosa potrebbe farti pensare diuscire con qualcuno che non fosse ricco, bello o spiritoso, e che non ti avesse particolarmenteimpressionato con la sua intelligenza? DONNA: C'era un tipo che mi piaceva veramente e non avevanessuna di queste cose, ma sembrava di sapere dove stava andando e di avere la determinazioneper arrivarci.UOMO: Non sei mai uscita con qualcuno che non avesse molti soldi, un bell'aspetto, senso

dell'umorismo, intelligenza o determinazione?DONNA: NO. Nessuno che io possa ricordare. UOMO: Puoi pensare a qualcosa che ti motiverebbe?DONNA: Beh, se qualcuno facesse qualcosa di unico o di emozionante, o vi fosse coinvolto, lotroverei interessante. UOMO: Nient'altro?DONNA: Se fosse veramente interessato a me, e mi aiutasse ad entrare in contatto con me stessacome persona, o a tirar fuori qualcosa di veramente speciale di me stessa. UOMO: Come fai a saperese qualcuno ti vuole realmente bene?...Questo dialogo dimostra come qualche semplice domanda possa essere usata per spostarsi dalleconvinzioni di livello superficiale alle convinzioni ed ai valori più profondi che sono in grado diampliare le scelte e il grado di flessibilità di una persona. Riconoscere che le persone hanno criteri

differenti (e diverse gerarchie di criteri) è fondamentale per risolvere i conflitti e gestire le differenze.Alcuni individui e certe culture attribuiscono valore allo 'svolgimento delle funzioni' piuttosto che al'mantenimento delle relazioni'. Altri hanno un insieme di priorità esattamente opposto. La gerarchia dicriteri è un modello Sleight of Mouth fondamentale che implica il rivalutare (o il rinforzare) una



generalizzazione in riferimento ad un criterio che è più importante di quelli che al momento vengonoaffrontati dalla generalizzazione. La tecnica seguente è una procedura che applica questo modello alfine di identificare e scavalcare i conflitti collegati a livelli differenti di criteri.Tecnica della gerarchia di criteriSpesso i criteri situati ai diversi livelli della "gerarchia di criteri" di una persona rimbalzano avanti eindietro tra il "sé" e gli "altri", e si avvicinano sempre di più ai valori fondamentali man mano che ci si

sposta verso 'livelli' di esperienza più profondi. In altre parole, i criteri a livello del comportamento (es.:"fare o ottenere qualcosa per gli altri") vengono spesso scavalcati da quelli relativi alle capacità (es.:"imparare qualcosa da solo"). I criteri al livello delle capacità sono scavalcati da quelli al livello delleconvinzioni e dei valori (es.: "essere responsabili per gli altri" o "seguire le regole"). Le convinzioni edi valori, tuttavia, saranno scavalcati dai criteri a livello dell'identità (es.: "essere un certo tipo dipersona", o "mantenere l'integrità personale").I vari livelli di criteri sono spesso associati anche a particolari sistemi rappresentazionali o a particolaricaratteristiche delle submodalità associate agli "equivalenti dei criteri". La conoscenza di questi variaspetti dei criteri può essere utile per 'ricalcare e guidare' o per 'far leva' sui vari livelli di criteri al finedi superare conflitti e ottenere più efficacemente i risultati desiderati. Nella seguente procedura, lasuddivisione dello spazio ed il processo dei controesempi vengono usati per identificare i diversi livellidi criteri e le loro caratteristiche rappresentazionali allo scopo di aiutare a trasformare le resistenzeinterne ed a stabilire un nuovo modello di comportamento.Prima di cominciare, disponete quattro posizioni differenti, fianco a fianco, come mostrato nelseguente diagramma.

1. Nella Posizione n.1, identificate un comportamento che vorreste assumere, ma che evitate diassumere.Esempio: esercitarsi in modo costante.2. Passate alla posizione n.2 ed identificate i criteri che vi forniscono la motivazione a volere ilnuovo comportamento.Esempio: Voglio esercitarmi per "essere sano" e "avere un bell'aspetto".Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' che avete usato perdeterminare il criterio. Esempio: un'immagine futura di me stesso sano e con un bell'aspetto.

3. Passate alla posizione n.3 ed estraete i criteri che vi impedisconodi assumere realmente il comportamento desiderato.(NOTA: questi sono i criteri di livello più alto perché, per definizione, scavalcano i criteri dellamotivazione.)Esempio: Non mi esercito costantemente perché "non c'è tempo" e "fa male".Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' usato per determinare i criteri.Esempio: una sensazione di stress e tensione associata al non avere tempo ed all'essere indolenzito.4. Passate alla posizione n.4 ed estraete un criterio di livello superiore che scavalchi il criteriolimitante del passaggio n. 3. Per esempio, potreste chiedervi: "C'è una cosa talmente importante perme che potrei trovare sempre il tempo per farla e la farei anche se fa male? Qual è il valore che viene

soddisfatto facendola, e che la rende più importante?"Esempio: "responsabilità verso la mia famiglia".



Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' che avete usato perdeterminare questo criterio. Esempio: Visualizzo la mia famiglia che sembra essere felice ed alsicuro, che si sente bene per questo, e dico a me stesso quanto sia importante tutto questo.

5. Adesso siete pronti per usare questa sequenza di tecniche:a. Far leva. Tenendo presente il criterio di livello più alto, tornate alla posizione n.1, aggirando leposizioni n. 2 e n.3. Applicate il criterio di livello più alto al comportamento desiderato allo scopo discavalcare le obiezioni limitanti. Per esempio, potreste dire: "Poiché il mio comportamento è unmodello per la mia famiglia, non vorrei dimostrarmi maggiormente responsabile trovando il tempo permantenermi sano e avere un bell'aspetto?"b. Utilizzare l'equivalente' del criterio di livello superiore.Passate alla posizione n.2 e aggiustate le caratteristiche della rappresentazione interna dei criteriassociati al comportamento desiderato in modo tale che soddisfino T'equivalente del criterio' cheutilizzate per determinare il vostro criterio di livello più alto. Es.: Visualizzate voi stessi sani e con unbell'aspetto, vedete la vostra famiglia al sicuro e felice, sentitevi bene per questo e dite a voi stessiquanto sia importante.c. Ricalcare il criterio limitante. Passate dalla posizione n.2 alla posizione n.3 ed esplorate le opzioniche vi consentiranno di ottenere il comportamento desiderato, che soddisferà il criterio su tutti e tre ilivelli senza violare il criterio limitante. Per esempio: "C'è qualche tipo di programma di esercizicostante che non richieda molto tempo, che non sia doloroso e nel quale potrei coinvolgere la miafamiglia?".

5.

Convinzioni e aspettative.

Convinzioni e sistemi di convinzioni.Oltre ai valori e ai criteri, uno dei modi principali in cui incorniciamo la nostra esperienza e le diamo unsignificato è attraverso le nostre convinzioni. Le convinzioni sono un'altra componente chiave dellanostra 'struttura profonda'. Esse determinano e creano le 'strutture superficiali' dei nostri pensieri,delle nostre parole e azioni sotto molti aspetti. Le convinzioni determinano in che modo vieneattribuito un significato agli eventi che hanno un ruolo fondamentale nella motivazione e nella cultura.



Le nostre convinzioni ed i nostri valori forniscono il rinforzo (motivazione e permesso) che sostiene oinibisce particolari capacità e comportamenti. Essi sono connessi alla domanda: "Perché?".Le convinzioni sono fondamentalmente dei giudizi e delle valutazioni su noi stessi, sugli altri e sulmondo. In PNL, le convinzioni sono considerate molto simili a delle generalizzazioni per quantoriguarda 1) causalità 2) significato e 3) limiti (a) del mondo che ci circonda, (b) del nostrocomportamento, (e) delle nostre capacità e (d) della nostra identità. Per esempio, le affermazioni: "Lo

spostamento delle placche continentali causa i terremoti" e "La collera di Dio causa i terremoti",riflettono convinzioni differenti riguardo alle cause del mondo che ci circonda. Le affermazioni come:"Il polline provoca le allergie", "Nascondere le informazioni è scorretto", "Non è possibile che unessere umano percorra un miglio in meno di quattro minuti", "Non avrò mai successo perché sonolento nell'apprendimento" e "Dietro ogni comportamento c'è un'intenzione positiva" rappresentanotutte convinzioni di qualche tipo. Le convinzioni operano ad un livello differente rispetto alcomportamento e alla percezione: influenzano le nostre esperienze e l'interpretazione della realtàcollegando le nostre esperienze ai nostri sistemi di criteri o di valori. Per acquistare un senso pratico,per esempio, i valori devono essere connessi alle esperienze attraverso le convinzioni. Le convinzionicollegano i valori all'ambiente, ai comportamenti, ai pensieri e alle rappresentazioni o ad altreconvinzioni o valori. Le convinzioni stabiliscono la relazione tra i valori e le loro cause, gli 'equivalentidei criteri', e le conseguenze (questo aspetto sarà approfondito nel capitolo 6). La tipica espressioneverbale di una convinzione collega un particolare valore a qualche altra parte della nostra esperienza.Per esempio, l'espressione verbale della convinzione: "Il successo richiede molto impegno.", collega ilvalore "successo" ad una classe di attività ("duro lavoro"). L'affermazione: "Il successo è soprattuttouna questione di fortuna" collega lo stesso valore ad una classe di attività differente (la "fortuna").Probabilmente qualcuno adotterebbe un approccio differente a seconda della propria convinzione, neltentativo di raggiungere il successo. Inoltre, il modo in cui una situazione, un'attività o un'idea siadatta (o non si adatta) ai sistemi di convinzioni e di valori di un individuo o di un gruppo determina ilmodo in cui essi vengono accettati e incorporati. Dal punto di vista neurologico, le convinzioni sonoassociate al sistema limbico e all'ipotalamo, nel mesencefalo. Si ritiene che il sistema limbico sia

collegato sia alle emozioni che alla memoria a lungo termine. Questo sistema serve ad integrare leinformazioni provenienti dalla corteccia cerebrale pur costituendo, sotto molti aspetti, una strutturapiù "primitiva" ed a regolare il sistema nervoso autonomo (che controlla le funzioni corporeefondamentali come il ritmo cardiaco, la temperatura corporea, la dilatazione delle pupille, etc).Siccome le convinzioni vengono prodotte dalle strutture più profonde del cervello, determinano deicambiamenti nelle funzioni fisiologiche fondamentali e sono responsabili di molte delle nostre risposteinconsce. Infatti, uno dei modi in cui riusciamo a sapere di essere veramente convinti di qualcosa èche questo qualcosa innesca delle reazioni fisiologiche; ci fa venire il "batticuore", ci fa "ribollire ilsangue", ci fa "venire i brividi" (tutti effetti tipicamente impossibili da produrre consciamente). Unpoligrafo (o "macchina della verità") permette di capire se qualcuno sta "mentendo" proprio perché è

in grado di rilevare questo tipo di reazioni. Tutti, quando sono convinti di quello che dicono,manifestano delle reazioni fisiche diverse rispetto a quando stanno "semplicemente dicendo"qualcosa come se si trattasse solo di un comportamento da assumere (come un attore che recita unverso), o rispetto a quando mentono o si dimostrano incongruenti.Ciò che permette alle convinzioni di esercitare un'influenza così potente nell'ambito della salute edella guarigione (come nel caso dell'effetto placebo), è la loro intima connessione alle funzionifisiologiche più profonde.Le convinzioni producono tendenzialmente un effetto di auto organizzazione o di "auto esecuzione"sul nostro comportamento a vari livelli, focalizzando l'attenzione in una determinata area edescludendo le altre. Coloro i quali sono profondamente convinti di avere una malattia incurabile

cominciano ad organizzare la propria vita e le proprie azioni intorno a questa convinzione, prendendomolte decisioni impercettibili e spesso inconsce che la riflettono. Coloro i quali, invece, sonoprofondamente convinti che la loro malattia sarà curata, prendono delle decisioni completamentediverse. Inoltre, siccome le prospettive generate dalle nostre convinzioni influenzano la nostra



neurologia più profonda, esse possono anche produrre effetti fisiologici straordinari. Per fare unesempio, si potrebbe citare il caso di una donna che adottò un bambino, e siccome era convinta delfatto che le "madri" allattano i loro bambini, cominciò effettivamente ad "avere il latte" e ne produsseabbastanza per allattare al seno il suo figlio adottivo! // potere delle convinzioniLe convinzioni hanno un effetto potente sulla nostra vita. Sono notoriamente difficili da cambiare

seguendo le regole della logica o del pensiero razionale. C'è una vecchia storia, riportata da AbrahamMaslow, su un paziente in cura presso uno psichiatra. Quel tale non mangiava o non si prendeva curadi sé, sostenendo che era un cadavere. Lo psichiatra trascorse molte ore discutendo con lui pertentare di convincerlo di non essere un cadavere. Alla fine gli chiese se i cadaveri sanguinano.L'uomo rispose: "Naturalmente i cadaveri non sanguinano, tutte le loro funzioni vitali sono cessate".Allora lo psichiatra lo convinse a tentare un esperimento. Lo avrebbe punto cautamente con uno spilloper vedere se cominciava a sanguinare. Il paziente acconsentì. Dopo tutto, era un cadavere. Lopsichiatra lo punse delicatamente con un ago e questi, ovviamente, cominciò a sanguinare. Ilpaziente assunse un'espressione turbata e stupita e disse, con un filo di voce: "Dannazione... icadaveri SANGUINANO!"E risaputo che se qualcuno crede veramente di poter fare qualcosa la farà, e se crede che qualcosasia impossibile nessuno sforzo lo convincerà che la si possa realizzare.Sfortunatamente molti malati, come quelli colpiti dal cancro o da malattie cardiache, spesso sipresentano ai medici ed ai loro amici con la stessa convinzione menzionata in questa storia. Spessole convinzioni del tipo: "Ormai è troppo tardi.", "In ogni caso non c'è niente che io possa fare.", "Sonouna vittima... è giunta la mia ora" possono limitare tutte le risorse del paziente. Le nostre convinzioniriguardo a noi stessi ed alle possibilità offerte dal mondo in cui viviamo, incidono sensibilmente sullanostra efficienza giornaliera. Tutti noi abbiamo sia delle convinzioni che rappresentano delle risorsesia delle convinzioni che ci limitano. Il potere delle convinzioni è stato dimostrato grazie ad unaricerca illuminante su alcuni bambini che, in seguito ad un test, erano stati ritenuti di mediaintelligenza, divisi in modo casuale in due gruppi di uguale entità. Uno dei gruppi è stato assegnato ad

un insegnante a cui è stato detto che i bambini erano "dotati". L'altro gruppo è ì stato affidato ad uninsegnante a cui è stato detto che i bambini erano "lenti nell'apprendimento". Dopo un anno i duegruppi sono stati sottoposti nuovamente ai test di intelligenza. Non è certo sorprendente che lamaggioranza del gruppo che era stato arbitrariamente classificato come "dotato" abbia ottenutorisultati migliori che in precedenza, mentre la maggioranza dei bambini del gruppo classificato "lentonell'apprendimento" abbia ottenuto risultati inferiori. Le convinzioni dell'insegnante riguardo aglistudenti avevano influito sulla loro abilità di apprendere.In occasione di un altro studio, cento "sopravvissuti" al cancro (pazienti che non manifestavanonessun sintomo da dieci anni) furono intervistati per scoprire che cosa avessero fatto per ottenerequel successo. Le interviste rivelarono che nessun tipo di trattamento si era dimostrato più efficace

degli altri. Qualcuno si era sottoposto a trattamenti medici standard, come la chemioterapia e/o laradioterapia, qualcuno aveva preferito un approccio nutrizionale, altri avevano seguito un camminospirituale, mentre altri ancora si erano concentrati su un approccio psicologico, e c'era persinoqualcuno che non aveva fatto assolutamente nulla. L'unica caratteristica comune dell'intero gruppoera la convinzione che il tipo di approccio scelto avrebbe funzionato.Un altro esempio del potere delle convinzioni, sia di quelle limitanti che di quelle potenzianti, è quellodel 'miglio in quattro minuti'. Prima del 6 Maggio 1954, si credeva che quattro minuti fossero unabarriera insuperabile per la velocità con cui un essere umano può percorrere un miglio. Nei nove anniche precedettero la giornata storica in cui Roger Bannister infranse il tetto dei quattro minuti, nessunatleta si era neanche avvicinato a quel record. Entro le sei settimane successive all'impresa di

Bannister, l'atleta australiano John Lundy lo abbassò di un altro secondo. Entro i nove anni successiviquasi duecento persone hanno infranto quella barriera apparentemente impenetrabile.Certamente, questi esempi sembrano voler dimostrare che le nostre convinzioni possono plasmare,influenzare o perfino stabilire il nostro grado di intelligenza, di salute, di relazioni, di creatività,



addirittura il nostro grado di felicità e di successo personale. Inoltre, se le nostre convinzioniesercitano un potere così straordinario sulla nostra vita, in che modo possiamo controllarle ed evitareche siano esse a controllarci? Molte convinzioni sono state installate dai genitori, dagli insegnanti,dagli educatori e dai media quando eravamo bambini, prima che fossimo consapevoli del loroimpatto, o che fossimo in grado di fare delle scelte in merito. È possibile reincorniciare, dimenticare ocambiare le vecchie convinzioni che possono produrre effetti limitanti su di noi, e fissare nuove

convinzioni che possono accrescere il nostro potenziale portandolo a livelli inimmaginabili?Se sì, come potremmo farlo? La Programmazione NeuroLinguistica e i modelli Sleight of Mouthoffrono degli strumenti nuovi e potenti con i quali possiamo ricontestualizzare e trasformare leconvinzioni potenzialmente limitanti.Convinzioni limitanti.I tre ambiti più comuni in cui si manifestano le convinzioni limitanti riguardano questioni come sentirsisenza speranza, sentirsi impotenti, non sentirsi degni. Le convinzioni che riguardano questi tre ambitipossono esercitare una grande influenza sulla salute mentale e fisica.1. Sentirsi senza speranza: la convinzione che l'obiettivo desiderato non sia raggiungibilenonostante le proprie capacità.2. Sentirsi impotenti: la convinzione che l'obiettivo desiderato è I possibile ma non si è capaci diraggiungerlo.3. Non sentirsi degni: la convinzione di non meritare di raggiungere l'obiettivo desiderato perchési è fatto (o non si è fatto) qualcosa.Il sentirsi senza speranza si manifesta quando qualcuno noniritiene neanche possibile un particolare obiettivo desiderato.caratterizzato dall'idea che: "Non ha importanza quello che faccio non farà la differenza. Non èpossibile ottenere quello che voglio. È fuori dal mio controllo. Io sono una vittima."Il sentirsi impotenti si manifesta quando, pur essendo convinti che il risultato sia concreto e che siapossibile ottenerlo, non si ritiene di essere capaci di raggiungerlo. Questo produce l'idea che: "Per gli

altri è possibile ottenere questo risultato, ma non per me. Non sono abbastanza bravo o abbastanzacapace di ottenerlo" Il non sentirsi degni si manifesta quando, nonostante la convinzione di poterraggiungere l'obiettivo desiderato, e di avere le capacita per realizzarlo, si ritiene di non essere degnidi ottenere quello che si vuole. Spesso è caratterizzato dall'idea che: "Io sono un fallimento. Sono uncaso a parte. Non merito di essere felice o in buona salute. C'è qualcosa di fondamentalmentesbagliato in me ed io merito il dolore e la sofferenza che sto sperimentando" Per avere successo, lepersone hanno bisogno di cambiare le condizioni limitanti di questo tipo nella convinzione di potersperare nel futuro, di essere capaci e responsabili, ed un senso di autostima e di appartenenza.Ovviamente, le convinzioni più pervasive sono quelle che riguardano la nostra identità. Alcuni esempidi convinzioni limitanti riguardo all'identità sono: "Io sono senza speranza!senza valore/una vittima",

"Non merito di riuscire", "Se ottengo quello che voglio perderò qualche cosa", "Non mi è concesso diriuscire". Le convinzioni limitanti qualche volta operano come un "virus della mente" ed hanno unacapacità distruttiva simile a quella di un v ii IIS dei computer o biologico. Un 'virus della mente' è unaconvinzione limitante che può diventare una 'profezia autoverificatesi' e interferire con gli sforzi e leabilità a cui una persona può correre per guarire o per migliorare.I virus della mente contengono assunti e presupposizioni non proferiti che rendono difficile identificarlie metterli in discussone. Spesso le convinzioni più influenti sfuggono alla nostra consapevolezza.Le convinzioni limitanti ed i virus della mente si presentano spesso rome delle impasseapparentemente insormontabili per il processo di cambiamento. Di fronte ad un'impasse, si ha unasensazione del tipo: "Ho provato di tutto per cambiare questa cosa ma non c'è mente che funzioni".

Per superare efficacemente le impasse occorre trovare le convinzioni limitanti che ne costituiscono ilcentro e le anno sussistere.

TRASFORMARE LE CONVINZIONI LIMITANTI.



In definitiva, noi trasformiamo le convinzioni limitanti e diventiamo 'immuni' ai 'virus della mente'espandendo e rendendo più ricco il nostro modello del mondo, e facendo maggior chiarezza riguardoalla nostra identità ed alla nostra missione. Per esempio, spesso le convinzioni limitanti vengonosviluppate per soddisfare un'intenzione positiva, come la protezione, lo stabilire dei confini, ilpercepire il senso del potere, etc. Divenendo consapevoli di queste intenzioni più profonde erinnovando le nostre mappe mentali in modo da includere altri modi più efficaci per soddisfarle,

spesso è possibile cambiare le convinzioni con uno sforzo minimo e limitando gli effetti dolorosi. Molteconvinzioni limitanti si presentano come risultato di domande "come" prive di risposta. In altre parole,se non si sa come cambiare il proprio comportamento, riesce piuttosto facile costruire unaconvinzione del tipo: "Questo comportamento non può essere cambiato". Se non si sa come fare perportare a termine un particolare compito, si potrebbe sviluppare una convinzione del tipo: "Sonoincapace di portare a termine un compito con successo". Quindi, spesso è importante fornire anche lerisposte ad un numero di] domande "come fare" che risultino utili per trasformare le convinzionilimitanti. Ad esempio, per affrontare una convinzione come: "È pericoloso manifestare le mieemozioni", dovremmo rispondere alla domanda: "Come faccio a manifestare le mie emozioni ed asalvaguardare la mia sicurezza?".

Spesso le convinzioni, sia quelle potenziami che quelle limitanti, sono costruite in relazione aifeedback ed ai rinforzi da parte di persone ritenute importanti. Per esempio, solitamente il nostrosenso di identità e di missione viene stabilito in relazione a questo tipo di persone, che vengono

chiamate "mentori", e rappresentano dei punti di riferimento nei sistemi più ampi ai quali sentiamo diappartenere. Poiché l'identità e la mission costituiscono la struttura più ampia che circonda i nostrivalori e le nostre convinzioni, costruire

o cambiare delle relazioni significative può esercitare una forte Influenza su queste ultime. Dunque,chiarire o modificare le relazioni chiave ed i messaggi ricevuti nel contesto di queste relazioni, spessofacilita spontaneamente il cambiamento nelle convinzioni. In molti casi stabilire nuove relazioni èimportante per la promozione di un cambiamento di convinzione duraturo, specialmente se di tratta direlazioni che forniscono un supporto positivo a livello dell'identità (questo è uno dei principi che sonoalla base della tecnica PNL del reimprinting per il cambiamento delle convinzioni). Riassumendo, le

convinzioni limitanti possono essere aggiornate e trasformate tramite• l'identificazione ed il riconoscimento dell'intenzione positiva che sta alla base dellaconvinzione;



• l'identificazione di qualunque presupposizione o assunto non proferito o inconscio che sta allabase della convinzione;• l'ampliamento della percezione della catena di causa effetto o di 'equivalenze complesse'relative alla convinzione;• il fornire informazioni su 'come fare' in relazione alle alternative per soddisfare l'intenzionepositiva o il fine della convinzione limitante;

• il chiarire o rinnovare le relazioni chiave che determinano il senso della propria mission e delproprio scopo, e ricevere un sostegno positivo a livello dell'identità.AspettativeLe convinzioni, sia quelle potenziami che quelle limitanti, sono connesse alle nostre aspettative.Aspettativa significa "non vedere l'ora di", riferito a qualche evento o a qualche risultato. Secondo ildizionario Webster, questo "implica un alto grado di certezza, fino ;il punto di fare dei preparativi oanticipare certe cose, certe azioni 0 determinate sensazioni". Le aspettative influenzano il nostrocomportamento in diversi modi, a seconda di dove sono indirizzate. Sigmund Freud (1893) osservòche:Alcune idee producono lo stesso effetto delle aspettative. Ne esistono due tipi: le idee che riguardanoil fare questo o quello quelle che noi chiamiamo intenzioni e le idee riguardo a quello che ci stasuccedendo le aspettative propriamente dette . L'effetto che le accompagna dipende da due fattori:in primo luogo dal grado di importanza che attribuiamo al risultato, e in secondo luogo dal grado diincertezza inerente all'aspettativa del risultato.Le convinzioni e le aspettative riguardo ai risultati ed alle capacità personali giocano un ruoloimportante nel determinare l'abilità di raggiungere gli stati desiderati. La distinzione di Freud tra"intenzioni" ed "aspettative" si riferisce alle aspettative note nell'ambito della moderna psicologiacognitiva come aspettativa di 'autoefficacia' e aspettativa di 'risultato'. L'aspettativa di risultato è l'esitodella valutazione di una persona che un dato comportamento condurrà a risultati certi. L'aspettativa diautoefficacia è collegata alla convinzione di potere assumere, con un buon esito! sul piano personale,il comportamento necessario per produrre il] risultato desiderato.

Spesso questi tipi di convinzioni e aspettative determinano quanto si è disposti ad investire in terminidi impegno e per quanto tempo è possibile sostenere questi sforzi, nella gestione di situazionistressanti o difficili. Nelle attività autogestite, per esempio, le persone scettiche riguardo allepossibilità che il risultato si verifichi, o riguardo alla loro abilità di raggiungerlo, tendono acompromettere i loro stessi sforzi quando si avvicinano ai propri limiti. Tipicamente, la mancanza diun'aspettativa di risultato porta a sentirsi 'senza speranza', il che provoca la caduta in uno stato diapatia. Invece, la mancanza di un'aspettativa di autoefficacia, determina una sensazione diinadeguatezza da cui dipende, a sua volta, \ il sentirsi impotenti.D’altronde, delle forti aspettative positive, possono incoraggiare il rompimento di uno sforzo ulteriore e

la liberazione di abilità latenti. Un tipico esempio dell'influenza esercitata da forti aspettali ve è ilcosiddetto "effetto placebo". Nel caso del placebo, si somministra una medicina o una pillola "falsa",priva di principi attivi. Tuttavia, se il paziente è convinto che sia "vera", e si aspetta di stare meglio,spesso comincia a manifestare dei miglioramenti fisici reali. Infatti, alcuni studi sui placebo hanno



avuto risultati davvero sensazionali. In questi casi, in realtà, l'aspettativa innesca delle capacitàcomportamentali presenti allo stato latente, sebbene in gran parte inutilizzate.Per quanto riguarda l'apprendimento ed il cambiamento, l'aspettali va di risultato dipende dalla misurain cui ci si aspetta che le abilità o i comportamenti che sta imparando o praticando produrrannoeffettivamente i benefici desiderati all'interno del sistema ambientale che costituisce la sua realtà.L'aspettativa di autoefficacia dipende dal grado di fiducia nella propria efficacia o nella propria abilità

di acquisire delle abilità, o di assumere dei comportamenti indispensabili per raggiungere un risultato.Ottenere i risultati desiderati in situazioni difficili attraverso performance efficaci può essere utile arafforzare la fiducia nelle proprie abilità attuali. Ciò è dovuto al fatto che, di solito, non si agisceesprimendo tutto il proprio potenziale, pur avendo le abilità necessarie. È nelle condizioni chemettono alla prova i propri limiti che si scopre che cosa si è in grado di fare.Le aspettative riguardo al risultato che si prevede di ottenere col proprio comportamento sono la fonteprincipale della motivazione. I )a questo punto di vista, il modo in cui ci si sente e ciò che si fa dipendedal valore che si attribuisce all'anticipazione delle conseguenze e alle loro cause presunte. Peresempio, forti aspettative di risultato "positive", possono indurre a compiere uno sforzo ulteriore, nellasperanza di raggiungere uno stato desiderato. D'altronde, le conseguenze attese che vengonopercepite come "negative", portano sia all'evitamento che all'apatia. Dal punto di vista della PNL, leaspettative sono un classico esempio di relazione tra la mappa e il territorio, e dell'influenza dellemappe interne sul comportamento.Secondo la PNL, un'"aspettativa" è una mappa mentale delle azione delle conseguenze future. Puòtrattarsi della mappa del proprie comportamento, del suo risultato, o degli eventi che possonoaccedere. Quando queste mappe sono molto efficaci, possono esercitar. un'influenza maggiore sunoi stessi piuttosto che sulla realtà in atto. Tutti creano delle aspettative, e sperano che il mondo lesoddisfi. Lo scarto tra il mondo in generale e le aspettative che si determi : nano riguardo ad esso staalla base di molte delle delusioni che si provano nel corso della vita. Come uno dei fondatori dellaPNL, Richard Bandler, ha osservato: "La delusione richiede un'adeguata' pianificazione". Anticiparecon decisione delle prospettive di successo o di fallimento è anche alla base delle cosiddette

"profezie autoverificantisi".Quindi, le aspettative funzionano come un altro tipo di 'cornice' efficace posta intorno alle nostreesperienze; che influenza o determina, sotto molti aspetti, le convinzioni ed i giudizi che ne traiamo.Attraverso i secoli la conoscenza dell'impatto delle aspettative è j stata utilizzata per influenzare lapercezione e le valutazioni di particolari eventi e situazioni.Consideriamo, per esempio, i seguenti commenti di Adolf Hitler, tratti da Mein Kampf.L'abilità recettiva delle grandi masse è semplicemente molto limitata, la loro capacità di comprensioneè minima, ma la loro mancanza di memoria è grande. Di conseguenza, tutte le propagande efficacidevono essere limitate solo a pochi punti che vanno utilizzati come degli slogan, fino a quandol'ultimo uomo sia in grado di immaginare che cosa si intende con quelle parole. Appena si sacrificano

i propri principi fondamentali e si cerca di diventare versatili, l'effetto si guasta, e le masse non sono ingrado di assimilare il materiale presentato, né di ricordarlo. Perciò il risultato viene indebolito e infineviene annullato.Più questa rappresentazione deve essere a grandi linee, più la tattica deve essere definitacorrettamente dal punto di vista psicologico. Per esempio, [durante la prima guerra mondiale] eracompletamente sbagliato ridicolizzare l'avversario, come fece la propaganda austriaca e tedescaattraverso le riviste umoristiche. Era fondamentalmente sbagliato perché quando un uomo incontravarealmente un avversario, era destinato a ricevere un'impressione completamente diversa; quel tipo dìapproccio determinò la più terribile delle vendette, perché il soldato tedesco, avendo l'impressionediretta della tenacia dei nemici, si sentì imbrogliato da coloro i In erano di gran lunga responsabili del

suo disinganno, e invece ili rafforzare il suo spirito di combattente, o almeno la sua fermezza,avvenne l'esatto contrario: perse la speranza. In confronto, la propaganda di guerra degli inglesi edegli americani era psicologicamente corretta. Presentare il tedesco al suo Messo popolo come unbarbaro e un unno ha preparato ogni soldato al terrore della guerra e lo ha salvaguardato dalla



disillusione. L'arma più terribile utilizzata contro di lui gli appariva solo come la prova delle spiegazioniche gli erano state fornite, rafforzando, in tal modo, la convinzione che le affermazioni del propriogoverno fossero fondate e, d'altra parte, ha incrementato la sua rabbia e la sua ostilità contro l'atrocenemico. Poiché l'effetto crudele delle armi del suo nemico, che ha imparato a conoscere attraversol'esperienza personale, gli apparve gradualmente come la prova della ormai proclamata brutalità"unna" del barbaro nemico, senza fargli pensare, tuttavia, neanche per un momento, che le proprie

armi avrebbero potuto avere, forse, o anche plausibilmente, un effetto ancora più terribile.Dunque il soldato inglese non ebbe neanche per un momento l'impressione che il suo paese gliavesse insegnato delle cose sbagliate, come accadde, sfortunatamente, per il soldato tedesco, finoad indurlo a rifiutare definitivamente tutto quello che veniva dalla sua parte, ritenendo che si trattassedi un "imbroglio" e che fossero tutte "sciocchezze".Senza dubbio, gran parte dell'influenza che Hitler esercitò come leader derivò dalla consapevolezza,dalla comprensione e dall'applicazione dei principi che stanno alla base degli Sleight of Mouth; e,sfortunatamente, egli si colloca come esempio archetipico dell'uso scorretto di questi principi. Le sueaffermazioni appena mostrate illustrano l'impatto delle aspettative intese come 'cornici' cheinfluenzano le conclusioni che ognuno ricava dalla propria esperienza. I soldati tedeschi si sentironodelusi, ingannati e sfiduciati quando scoprirono che i loro avversari non erano degli stupidi buffonicome erano stati indotti ad aspettarsi. D'altronde, l'esperienza dei soldati inglesi e americani confermòle loro aspettative di avere come avversari degli unni spietati, rafforzando la convinzione nella propriacausa ed "accentuando la loro rabbia e la loro ostilità" nei confronti del nemico.Dunque, le nostre aspettative esercitano un forte impatto sulle nostre motivazioni e sulle conclusioniche traiamo dalla nostra esperienza.Le aspettative riguardo al rinforzo, per esempio, esercitano un'influenza sul comportamento piùefficace del rinforzo stesso. Alcuni esperimenti con studenti premiati per comportamenti meritevolimostrano che i loro sforzi diminuiscono sensibilmente quando vengono indotti ad aspettarsi che lestesse azioni non saranno premiate nuovamente in occasioni future, indipendentemente dal fatto chesi intenda effettivamente premiarli, in seguito. Quindi, le convinzioni e le aspettative riguardo al

rinforzo futuro esercitano un'influenza sul comportamento maggiore rispetto al fatto oggettivo che ilcomportamento abbia ricevuto dei rinforzi in passato.La forza di una aspettativa dipende dalla efficacia della rappresentazione dell'anticipazione delleconseguenze. Dal punto di vista della PNL, più si è in grado di vedere, udire e percepire, attraverso lapropria immaginazione, una certa conseguenza futura, più forte sarà l'aspettativa. Quindi, leaspettative possono essere intensificate arricchendo le immagini interne, i suoni interni, le parole e lesensazioni interne associate a possibili azioni o conseguenze future. Analogamente, le aspettativepossono essere indebolite diminuendo ] la qualità o l'intensità delle rappresentazioni interne associatealle conseguenze future potenziali.Come mostra l'esempio degli studenti appena menzionato, la forza di una aspettativa è influenzata

anche dalle convinzioni sottostanti riguardo al meccanismo di causa effetto. Se gli studenti sonoconvinti che "l'esperimento è finito" non si aspettano più di ricevere un rinforzo per gli stessi compitiper cui erano stati rinforzati precedentemente. Spesso le aspettative, intese in questo modo, sono iriflessi delle convinzioni sottostanti. Se crediamo che "lavorare sodo paga", ci aspettiamo di esserericompensati per i nostri sforzi. Se crediamo che: "Tal dei Tali è un bravo studente", allora ciaspettiamo che costui si comporti bene in classe. Le convinzioni sottostanti possono anche creareresistenza o "contro aspettative" che possono manifestarsi sotto forma di interferenza con lerappresentazioni interne. Come affermò Freud, riguardo a questo aspetto:L'incertezza soggettiva, la contro aspettativa, è essa stessa rappresentata da una collezione di idee acui darò il nome di "idee antitetiche dolorose"... Per quanto riguarda l'intenzione, queste idee

antitetiche diventano: "Non riuscirò nella mia intenzione perché questo o quello è troppo difficile perme e non sono adatto per queste cose; so anche che altri hanno fallito in situazioni simili". L'altrocaso, quello dell'aspettativa, non ha bisogno di spiegazioni: V idea antitetica consiste nell'enumeraretutte le cose che probabilmente potrebbero succedermi, oltre all'unica che desidero.



Quindi, le aspettative possono essere sia 'positive' che 'negative'. In altre parole, possono offrire unsupporto ai risultati desiderati o possono opporsi ad essi. Le aspettative contrastanti possono creareconfusione o conflitti interni. La PNL offre strumenti e strategie che aiutano a sviluppare le aspettativepositive ed a gestire quelle negative. L'approccio fondamentale della PNL per stabilire o alterare leaspettative può consistere nel:a) lavorare direttamente con le rappresentazioni sensoriali interne associate all'aspettativa;

b) lavorare con le convinzioni sottostanti che costituiscono l'origine dell'aspettativa.Le aspettative ed il modello Sleight of Mouth della conseguenzaIl modello Sleight of Mouth della conseguenza utilizza le aspettative sia per rinforzare sia per metterein discussione le generalizzazioni e le convinzioni. Consiste nel dirigere l'attenzione sugli effettipotenziali (positivi o negativi) di una convinzione o di una generalizzazione definita da unaconvinzione. Le conseguenze positive, anticipate irrobustiscono e rinforzano le convinzioni ed igiudizi,) perfino giudizi di per sé negativi o limitanti (un'applicazione del principio secondo cui 'il finegiustifica i mezzi'). Quante volte avete sentito dire: "Lo faccio (o lo dico) solo per il tuo bene."Naturalmente, le conseguenze negative rappresentano una sfida per le generalizzazioni e le mettonoin discussione. Il modello Sleight of Mouth della conseguenza è connesso alla seguentepresupposizione della PNL:Nessuna risposta, nessuna esperienza e nessun comportamento ha significato al di fuori del contestoin cui è stato stabilito o della risposta che ha estratto in seguito. Ogni comportamento, esperienza orisposta può costituire una risorsa o una limitazione a seconda di come si adatta al resto del sistema.Quindi le anticipazioni delle conseguenze operano come una specie ' di cornice nei confronti dellealtre esperienze. L'identificazione di una conseguenza positiva è un altro modo di ridefinire unacornice-risultato per giudizi o generalizzazioni limitanti o negativi. Un valido esempio di come questoschema possa essere applicato è collegato all'episodio dello psichiatra e del paziente che sostenevadi essere un "cadavere", che è stato citato precedentemente in questo capitolo. Lo psichiatra tentavadi usare la logica per convincere il paziente che non era un cadavere, e lo punse con uno spillo perdimostrargli che era ancora in grado di sanguinare. Tuttavia i suoi sforzi furono vanificati, quando il

paziente disse, con un filo di voce: "dannazione... i cadaveri SANGUINANO!". Se lo psichiatra avesseconosciuto il modello Sleight of Mouth della conseguenza e i principi che stiamo esplorando in questolibro, invece di essere ostacolato dal suo paziente, sarebbe stato in grado di utilizzare il suocommento. Per esempio, lo psichiatra avrebbe potuto dire: "Beh, se i cadaveri sanguinano, midomando cos'altro possano fare? Forse possono cantare, ballare, ridere, digerire del cibo, ed ancheapprendere. Proviamo a fare anche qualcuna di queste cose. Sai, potresti scoprire che un cadaverepuò fare una vita piuttosto bella (pare che alcuni ci riescano) pur continuando a godere dei beneficipositivi che derivano dall'essere un cadavere". Invece di provare ad attaccare la convinzione ed ametterla in discussione, la si può ricontestualizzare, trasformando un problema in Un vantaggio.(Come Einstein osservò, non si può risolvere un problema adottando lo stesso modo di pensare che

lo ha creato).Lo stesso ho applicato con successo questo particolare modello con una donna a cui era statodiagnosticato un disturbo "ossessivo compulsivo".( Vedeva che gli insetti le saltassero addosso. Lei li chiamava "vere pulci immaginarie"; "immaginarie"perché nessun altro accettava che fossero reali. Ma erano "reali" perché, quando le saltavanoaddosso, lei le sentiva. Non poteva ignorarle. Le davano la terribile sensazione di essere "invasa".La donna impiegava moltissimo tempo cercando di proteggersi dalle "pulci". Aveva settantaduediverse paia di guanti: uno per guidare, uno per cucinare, un altro per vestirsi, etc. Aveva sempreacquistato abiti con le maniche eccessivamente lunghe, per evitare di lasciare la pelle scoperta. Sisfregava continuamente la pelle per eliminare le pulci. La strofinava così forte da averla sempre

arrossata ed escoriata.Il fatto che le pulci fossero "immaginarie" forniva loro qualche caratteristica interessante. Peresempio, tutti avevano queste pulci, ma alcuni ne avevano di più; specialmente i suoi genitori.



Naturalmente voleva loro molto bene; ma siccome avevano più pulci di tutti, non poteva passaretroppo tempo con loro. Dato chele pulci erano immaginarie, potevano perfino passare attraverso ilricevitore del telefono. Quindi ogni volta che i genitori le avesserotelefonato, le pulci sarebbero fuoriuscite dal ricevitore, e lei sarebbe stata costretta a riagganciare.Questa donna aveva circa trenta anni e da più di quindici lottava con questa compulsione.Naturalmente, molti avevano provato a convincerla che questo sistema di convinzioni era una pazzia;

ma ogni tentativo si era dimostrato inutile. Ho impiegato un po' di tempo per entrare in rapport con lei,e trovare gli 'equivalenti dei suoi criteri' e le sue strategie di realtà. Poi, ad un certo punto, le ho detto:"Ascolta, per tutta la tua vita hai cercato di sbarazzarti delle pulci. Hai sempre cercato di eliminarle, dimandarle via. Forse questo è un modo inefficace di affrontarle. Qualcuno ha mai cercato di curare latua 'vera allergia immaginaria' alle 'vere pulci immaginarie'? .Le ho spiegato che la sua situazione coincideva con tutti i sintomi di un'allergia. Alcuni, per esempio,sono allergici al polline presente nell'aria; non possono vederlo, ma il polline entra loro nel naso e li fastare male. Tuttavia, invece di doversi nascondere dal polline, di eliminarlo o di mandarlo via, èpossibile usare delle medicine che curano il sistema immunitario in modo da attenuare i sintomidell'allergia.Poi ho tirato fuori un flacone di 'placebo' e le ho detto: "Queste sono 'vere pillole immaginarie'. Sono'immaginarie' perché non contengono nessuna vera medicina, ma sono 'vere' perché cureranno la tuaallergia e cambieranno le tue sensazioni". Utilizzando quello che sapevo riguardo agli equivalenti deisuoi criteri e alla sua strategia di realtà, le ho descritto il modo in cui il placebo avrebbe funzionato, ecome l'avrebbe fatta sentire diversamente. Le ho fornito una spiegazione precisa sulla potenzadell’effetto placebo citando alcuni studi in cui i placebo sono stati usati efficacemente per trattarereazioni allergiche. Siccome questa spiegazione si adattava perfettamente come conseguenza delsuo sistema di convinzioni, non ha trovato nessuna falla nella mia logica, ed ha accettato la miaproposta.Stranamente, quando è ritornata, dopo una settimana, era davvero spaventata. Era spaventataperché quelle "vere pillole immagina I rie" avevano funzionato. Si è seduta e ha detto: "Come farò a

sapere j che genere di abiti comprare? Come farò a sapere come interagire COB i miei genitori?Come farò a sapere da chi potrò farmi toccare? Come farò a sapere che cosa fare o dove andare nelmondo intorno a me?". Stava dicendo che questa convinzione aveva sostituito molle strategiedecisionali che non aveva mai sviluppato. Come ho mostrato in precedenza, spesso le convinzionilimitanti sono il risultato di domande 'come' prive di risposta. Per cambiare ecologicamente la suaconvinzione, era necessario che lei affrontasse in modo appropriato tutte queste domande 'come'prive di risposta. ' Una volta che la donna ha cominciato a credere di potersi liberare dalle "pulci",ha dovuto affrontare le sue convinzioni riguardo alle proprie capacità. Una nuova 'aspettativa dirisultato' le ha fatto rivalutare le sua personale 'aspettativa di autoefficacia'. Grazie al coaching, èriuscita ad imparare un certo numero di strategie decisionali efficaci, liberandosi una volta per tutte

dalla sua ossessione. Per esplorare il vostro modello della conseguenza, identificate una convinzionelimitante o una generalizzazione che impedisce a voi o alcun altro di comportarvi efficacemente comesapete di poter fare. Arricchite la vostra percezione di questa situazione o esperienza considerando:"Qual è l'effetto positivo della convinzione della generalizzazione definita dalla convinzione?" [Unmodo per farlo è considerare il problema o la difficoltà attraverso più cornici temporali. Per esempio,vedere come la stessa situazione si presenterebbe fra un'ora, un giorno, una settimana, un mese, unanno o fra molti anni.]Esempio: Convinzione limitante: Mi sento un vigliacco se, trovandomi in situazioni impegnative, mispavento.Conseguenza positiva: La paura impedisce di fare qualcosa avventatamente, e permette di agire in

modo più ecologico. Quindi la paura non è poi così brutta, perché rende tutti più accorti e permette diagire in modo più ecologico. A lungo andare, la paura vi renderà più saggi e determinati.Mappare le convinzioni e le aspettative chiave In genere tutti cambiano il loro comportamentomediante l'acquisizione di nuove esperienze di riferimento e di nuove mappe cognitive, nell'intento di



formulare un 'progetto'. Tuttavia lo stesso comportamento non produce sempre lo stesso risultato.Certi fattori, come il 'percorso' verso il risultato, il grado di sostegno relazionale che si riceve, il gradodi variabilità del sistema, e gli strumenti che si hanno a disposizione, determinano la probabilità cheun certo comportamento ottenga un risultato desiderato nell'ambito di quel sistema.Gestire il cambiamento e raggiungere risultati implica che si posseggano le mappe cognitive, leesperienze di riferimento, i supporti relazionali e gli strumenti necessari per stabilire il genere di

assunzioni e aspettative più appropriato in relazione a un particolare obiettivo, compito o situazione.Le nostre aspettative, per esempio, influenzano ampiamente il nostro grado di fiducia nelraggiungimento di un particolare obiettivo. Gli aspetti fondamentali delle convinzioni riguardo alraggiungimento dei nostri risultati derivano dalle nostre aspettative riguardo a molte componentifondamentali del cambiamento:1. La desiderabilità del risultato.2. La fiducia nel fatto che azioni specifiche produrranno il risultato.3. La valutazione della adeguatezza e della difficoltà del comportamento (indipendentemente dalfatto che si creda o meno che produrrà il risultato desiderato).4. La convinzione di essere capaci di porre in atto i comportamenti necessari a completare ilprogetto che conduce al risultato.5. Il senso di responsabilità, autostima e libertà di azione che si ha in relazione ai comportamentirichiesti e al risultato.

Per esempio, considerate qualcuno che sta tentando di stare meglio, di apprendere qualcosa dinuovo o di riuscire a realizzare un progetto aziendale. Alcune questioni che riguardano le convinzionisi possono presentare relativamente ad uno qualsiasi degli elementi di cambiamento che abbiamoidentificato sopra. La prima questione da considerare riguarda la desiderabilità del risultato. Quanto èreale il desiderio di essere in buona salute, di apprendere, o di avere successo? A parità dicondizioni, senza dubbio, ognuno desidera tutte queste cose. Ma accade raramente che le condizionisiano uguali per tutti, e la salute, l'apprendimento o il successo potrebbero non trovarsi sempre incima alla gerarchia dei criteri di una persona. Qualcuno potrebbe affermare: "In questo momento la

salute non è una vera priorità per me", o: "Ci sono così tante cose che richiedono la mia attenzioneche apprendere qualcosa di nuovo non è poi così importante", oppure: "Ci sono delle persone chehanno bisogno di me. Sarei un egoista se mi preoccupassi del mio successo personale".Anche se si desidera piuttosto intensamente di essere in buona salute, di apprendere o di averesuccesso, ci si potrebbe domandare se sia possibile ottenerli. Qualcuno potrebbe affermare: "Non èpossibile stare meglio, qualunque cosa io faccia"; "I cani vecchi non possono imparare nuovi trucchi";"Dovrei costruire delle false speranze di successo. Non c'è niente, fra le cose che sono alla miaportata, che possa fare la differenza".Qualcun altro potrebbe desiderare intensamente un risultato e credere che sia possibile raggiungerlo,ma dubitare del fatto che un particolare percorso comportamentale sia il modo più appropriato per

ottenerlo. Potrebbe affermare: "Credo che sia possibile ottenere il risultato che desidero, ma nonutilizzando questo (piano/tecnica/programma/etc.)". Altri ancora potrebbero pensare che undeterminato percorso sia efficace, tuttavia potrebbero rifiutarsi di compiere gli sforzi o i sacrificinecessari, o preoccuparsi delle loro conseguenze in altri ambiti della propria vita. Ad esempio,



potrebbero credere che l'esercizio fisico o un'alimentazione più sana servano a stare meglio pur nonavendo affatto voglia di cambiare il proprio stile di vita. Oppure potrebbero credere che frequentare undeterminato corso li aiuterebbe ad apprendere qualcosa di importante, e avere, tuttavia, lasensazione di non disporre completamente del tempo necessario. Analogamente, qualcuno potrebbecredere che un nuovo impiego lo possa condurre al successo, e tuttavia essere preoccupato perl'impatto che il nuovo lavoro avrebbe sulla propria famiglia.

Può accadere anche di desiderare un risultato, ritenere che sia raggiungibile, credere che il percorsocomportamentale proposto sia appropriato e dubitare, tuttavia, di avere le abilità necessarie percompiere le azioni richieste. Qualcuno potrebbe pensare: "Non sono abbastanza(esperto/costante/intelligente/focalizzato/etc.) per fare in modo efficace ciò che occorre percompletare il percorso che mi porterebbe al risultato desiderato".Perfino quando si desidera un certo risultato, ritenendolo possibile, credendo nelle azioni che sonostate stabilite per ottenerlo, e confidando nella propria abilità di compiere le azioni necessarie, si puòdubitare del fatto che eseguire le azioni richieste o raggiungere il risultato dipenda da noi. Qualcunopotrebbe controbattere: "Mantenermi in buona salute, apprendere o avere successo sono cose chenon mi competono. Questo è il lavoro degli esperti. Voglio essere in grado di fare affidamento suqualcun altro". Potrebbe anche dubitare di meritare di essere sani, di apprendere o di averesuccesso. È una questione di autostima. A volte si ritiene di non meritare una buona salute,l'intelligenza o il successo. Se qualcuno crede di non meritare di raggiungere un obiettivo, o che faretutto ciò che è necessario per raggiungerlo non gli competa, allora conta poco che sia capace, checonosca il percorso appropriato o che lo desideri.Valutare le motivazioni per il cambiamento È importante essere in grado di valutare e indirizzarel'intero sistema di convinzioni in modo da raggiungere i propri obiettivi, o aiutare gli altri a farlo.Non si possono eseguire efficacemente dei piani o delle azioni se ci sono troppi conflitti o troppidubbi. D'altronde, come dimostra l'effetto placebo, le convinzioni e le assunzioni potenzianti sono ingrado di liberare le capacità e le 'competenze inconsce' di un particolare individuo o di un determinatogruppo di persone, che non sono state ancora mobilitate.

Un modo per determinare la motivazione di una persona o di un gruppo di persone è quello di fareuna valutazione delle cinque convinzioni chiave che abbiamo considerato rilevanti per il processo dicambiamento. Tali convinzioni possono essere valutate attraverso delle affermazioni specifiche, comenegli esempi seguenti:1. Desiderabilità del risultato.Affermazione: "L'obiettivo è desiderabile e vale la pena raggiungerlo."2. Sicurezza che il risultato sia conseguibile. Affermazione: "È possibile raggiungerequest'obiettivo."3. Valutazione della adeguatezza o della difficoltà dei comportamenti necessari per ottenere ilrisultato (indipendentemente dal fatto che si creda o meno che produrranno il risultato desiderato).

Affermazione: "Tutto ciò che è necessario fare per raggiungere l'obiettivo è appropriato ed ecologico."4. Convinzione di essere capaci di mettere in pratica il comportamento richiesto.Affermazione: "Ho/abbiamo le capacità necessarie per raggiungere l'obiettivo."5. Senso di autostima o di libertà d'azione per quanto riguarda icomportamenti richiesti ed il risultato.Affermazione: "Ho/abbiamo la competenza necessaria e merito/meritiamo di raggiungere l'obiettivo."Dopo aver affermato le proprie convinzioni, è possibile valutare la propria sicurezza in relazione adognuna delle affermazioni in base ad una scala da 1 a 5, secondo cui 1 rappresenta il grado diconvinzione più basso e 5 il più alto. Questa valutazione può fornire un profilo immediato ed

interessante degli ambiti potenzialmente problematici per quanto riguarda la motivazione e lasicurezza. Le affermazioni a cui viene attribuita una valutazione bassa indicano possibili aree diresistenza o di interferenza che sarà necessario affrontare in qualche modo. L'"Esercizio per lavalutazione delle convinzioni" è uno strumento semplice ma efficace per valutare rapidamente le aree



rilevanti del sistema di convinzioni in relazione ad un obiettivo o ad un progetto.Esercizio per la valutazione delle convinzioni Descrivete l'obiettivo o il risultato che deve essereraggiunto:Obiettivo/Risultato:____________________________________ Valutate il vostro grado di convinzione riguardo al risultato in funzione di ognuna delle affermazioni ebarrate la casella corrispondente, tenendo presente che 1 rappresenta il grado di convinzione più

basso e 5 il più alto.



COSTRUIRE LA PROPRIA SICUREZZA E RAFFORZARE LA PROPRIA CONVINZIONE Dopo avervalutato il vostro grado di sicurezza e di congruenza rispetto alle componenti chiave dellaconvinzione, ne 3tete rinforzare gli aspetti dubbi considerando le domande seguenti:1) Che cos'altro avresti bisogno di conoscere o aggiungere al tuo obiettivo, o alla tua convinzioneper poter essere più congruente o sicuro?2) Chi sarebbe il tuo mentore per quanto riguarda questa convinzione?3) Quale messaggio o consiglio potrebbe darti?

Usare la cornice “come se” per rafforzare convinzioni e aspettative.La cornice “come se” è un processo mediante il quale un individuo un gruppo di persone agisce comese l'obiettivo o il risultato desiderato fosse già stato raggiunto, o finge di essere qualche altra personao entità. La cornice “come se” è un modo efficace di aiutare qualcuno ad identificare ed arricchire lapropria percezione del mondo e/o il futuro stato desiderato. È anche un modo utile di aiutare asuperare resistenze e limitazioni all'interno delle proprie mappe del mondo attuali.La cornice “come se” viene usata spesso per mettere alla prova le Convinzioni limitanti in modostimolante, creando dei controesempi o delle alternative. Per esempio, se qualcuno dice: "Non possofare X" o: "È impossibile fare X" Si potrebbe applicare la cornice “come se” domandandogli: "Checosa accadrebbe se tu facessi X?" o: "Agisci come se fossi in grado di fare X. Come sarebbe?"

oppure: "Se tu fossi (già) in grado di fare X, che cosa staresti facendo?". Se il dirigente di un'aziendanon fosse in grado di descrivere come sarebbe il suo stato desiderato in relazione ad un particolareprogetto, un mentore potrebbe dirgli: "Immagina che siano trascorsi cinque anni. Che cosa ècambiato?". Agire “come se” consente di mettere da parte l'attuale percezione dei limiti imposti dallarealtà e di usare maggiormente l'immaginazione. Questo processo utilizza la nostra innata abilità diimmagininare e usare la fantasia. Ci consente anche di abbattere i confini della nostra storiapersonale, dei nostri sistemi di convinzioni e del nostro 'ego'. Infatti, aiuta a riconoscere e ad utilizzarela nozione di "Io" come una funzione, invece che come una rigida nominalizzazione.Molti processi e tecniche della PNL applicano la cornice “come se”. Nel processo di creazione degliobiettivi, dei risultati e dei sogni, \ per esempio, prima di tutto ci comportiamo "come se" fossero delleopportunità. Creiamo mentalmente delle immagini visive e attribuiamo loro le qualità che desideriamo.Poi cominciamo a "portarle in vita" agendo "come se" stessimo sperimentando le sensazioni.corrispondenti e mettendo in pratica i comportamenti adatti. La cornice “come se” è molto importanteper creare uno spazio in cui possiamo cominciare a stimolare la neurologia che sia in grado disostenere il raggiungimento dei nostri obiettivi.



Milton Erickson diceva spesso: "Puoi simulare qualunque cosa ed assumerne il controllo".La cornice “come se” è uno degli strumenti chiave per mentori e consulenti. L'esercizio seguenteapplica la cornice “come se” per aiutare a bypassare le convinzioni limitanti.Esercizio del “come se”1. L'esploratore pensa a qualche obiettivo o a qualche situazione verso cui nutre dei dubbi. Poiesprime verbalmente al mentore la ] sua convinzione limitante, per es.: "Per me non è possibile...",

"Non sono capace di ...", "Non merito...", etc.2. Il mentore incoraggia l'esploratore parlandogli in questo modo:"Che cosa accadrebbe se (fosse possibile/fossi capace/meritassi i di)...?""Agisci “come se” (fosse possibile/tu fossi capace/meritassi). Come ì sarebbe?""Immagina di avere già affrontato tutti gli aspetti relativi alla tua convinzione che (non è possibile/nonsei capace/non meriti... Che cosa penseresti, faresti o crederesti diversamente?Se da parte dell'esploratore giungono altre obiezioni o interferenze, il mentore prosegue, dicendo:"Agisci “come se” avessi già affrontato quell' interferenza o quell'obiezione. In che modo risponderestidiversamente?".

6.

La struttura di base delle convinzioni.La struttura linguistica delle convinzioniLo scopo principale delle nostre convinzioni e dei nostri sistemi di convinzioni è di collegare i valorifondamentali alle altre parti della nostra esperienza e alle nostre mappe del mondo. Come mostrato inprecedenza, l'espressione verbale della convinzione: "Il successo richiede molto impegno" collega ilvalore "successo" ad una particolare classe di attività ("molto impegno"). L'affermazione: "Il successo

è principalmente una questione di fortuna" collega lo stesso valore ad una causa differente (la"fortuna"). Come mostrano queste affermazioni, le convinzioni sono fondamentalmente delleaffermazioni circa le relazioni tra vari elementi della nostra esperienza. Tipicamente, le convinzionivengono espresse linguisticamente sotto forma di modelli linguistici chiamati "equivalenzecomplesse" e "causa-effetto". Le equivalenze complesse sono affermazioni linguistiche che implicano"equivalenze" tra aspetti diversi della nostra esperienza ("A=B", o "A significa B"). Questo tipo dischema linguistico viene usato tipicamente nella definizione dei valori e per stabilire le provenecessarie per sapere se i valori sono stati soddisfatti o violati.Le frasi seguenti: "Un ritmo cardiaco a riposo di 60 battiti al minuto è un indice di buona salute","Avere molti soldi significa avere successo", oppure: "Amore significa non dover mai dire che ti

dispiace" sono esempi di equivalenze complesse che riflettono delle convinzioni.Le affermazioni causa-effetto (caratterizzate da parole come: "causare", "fare", "forzare", "condurrea", "avere come risultato", etc.) collegano i valori ad altri aspetti della nostra esperienza secondorelazioni causali. Queste strutture linguistiche vengono usate per

Molto impegno.stabilire le cause e le conseguenze di valori particolari. Il classico adagio di Benjamin Franklin:"Andare a letto presto e svegliarsi presto rendono l'uomo sano, ricco e saggio" rappresentaun'asserzione di fattori causali che portano al raggiungimento di certi valori. I modi di dire come: "ilpotere guasta" o "l'amore guarisce" sono affermazioni sulle conseguenze dei particolari valori chevengono espressi.



Le generalizzazioni di equivalenze complesse e causa-effetto sono strutture fondamentali a partiredalle quali costruiamo le nostre mappe del mondo.

Equivalenze complesseLe equivalenze complesse consistono nel parlare di due o più esperienze come se si trattasse dellastessa, o come se fossero 'equivalenti'.Le equivalenze complesse sono imparentate lontanamente con gli equivalenti dei criteri, nonostante

la marcata differenza. Gli equivalenti dei criteri vengono stabiliti sotto forma di evidenze sensoriali diun particolare valore o criterio. Implicano il 'chunking down' verso indicatori specifici di qualche valoreo criterio fondamentale. Un'equivalenza complessa è una 'definizione', piuttosto che una 'procedura dievidenza'. Tendenzialmente si tratta di qualcosa di più di un processo di chunking laterale. Peresempio, un'equivalenza complessa per un particolare valore o criterio, può essere espressa sottoforma di qualche altra generalizzazione o nominalizzazione.Nell'affermazione: "Ha una cattiva salute, deve veramente odiare se stesso", per esempio, l'oratoreimplica che "cattiva salute" sia in qualche modo equivalente a "odio rivolto verso di sé". Queste dueesperienze sono in qualche modo la "stessa cosa" nella mappa del mondo del parlante (sebbene, inrealtà, non vi sia nessun legame fra loro). Ulteriori esempi di 'equivalenze complesse' potrebbero

essere rappresentati da affermazioni come: "Pensare e agire al di fuori delle norme sociali significache sei mentalmente instabile", "Sicurezza significa avere il potere di combattere forze nemiche", "Senon parli molto, allora significa che non hai molto da dire". Ogni affermazione stabilisce qualchegenere di 'equivalenza' tra due termini.Il pericolo costituito da queste affermazioni, che forse può essere definito più specificamente come"equivalenza semplicistica", è rappresentato dal fatto che una relazione complessa a livello dellastruttura profonda viene semplificata eccessivamente a livello della struttura superficiale. Comeaffermò Einstein: "Ogni cosa dovrebbe essere resa più semplice possibile, ma senza esagerare". Lenostre 'interpretazioni' di eventi e le nostre esperienze nascono dalla costituzione e dall'applicazionedi insiemi di equivalenze complesse. L'aspetto positivo è rappresentato dal fatto che le connessioni

stabilite da alcune interpretazioni possono essere utili per semplificare o chiarire delle relazionicomplesse. L'aspetto problematico, tuttavia, è rappresentato dal fatto che le equivalenze complessepossono distorcere o semplificare eccessivamente le relazioni sistematiche. Per esempio, i pazienti (ele loro famiglie) spesso interpretano i sintomi in modo piuttosto negativo, o in un modo tale da farliperdurare.Dal punto di vista degli Sleight of Mouth, la questione non riguarda tanto l'aver trovato l'equivalenzacomplessa "esatta", ma piuttosto l'essere in grado di trovare interpretazioni che offrano nuoveprospettive, una mappa più ampia, o un modo di pensare diverso da quello che ha creato il problemainiziale.Causaeffetto.

La percezione di causa ed effetto costituisce la base dei nostri modelli del mondo. Tutti i tipi di analisi,investigazioni e modellamenti efficaci implicano l'identificazione delle cause che sono alla base deifenomeni osservabili. Le cause sono elementi che stanno alla base della creazione e delmantenimento di un particolare fenomeno o di una determinata situazione, e ne sono responsabili.



Per esempio, il problem solving di successo, si basa sul trovare e trattare le cause di un particolaresintomo o di un insieme di sintomi. Ciò che identificate come causa di un particolare stato desideratoo stato problematico determina la direzione in cui focalizzate i vostri sforzi. Per esempio, se credeteche un'allergia sia causata da un "allergene" esterno, cercate di evitarlo. Se credete che un'allergiasia causata dal rilascio di "istamina", prendete un "antistaminico". Se credete che un'allergia siacausata dallo "stress", tentate di ridurlo, e così via.

Le nostre convinzioni riguardo a causa ed effetto sono riflesse nel modello linguistico "causaeffetto",in cui una connessione causale è implicata esplicitamente o implicitamente tra due esperienze o duefenomeni all'interno di una descrizione verbale. Come accade nel caso delle equivalenze complesse,queste relazioni possono essere o meno accurate o valide al livello della struttura profonda. Peresempio, nell'affermazione: "Criticarlo lo indurrà a rispettare le regole", non è chiaro in che modo,specificamente, l'azione del criticare farà sviluppare il rispetto per le regole all'individuo a cui è riferita.Un'azione del genere potrebbe produrre facilmente un effetto esattamente opposto. Questo genere diaffermazione lascia che molti dei collegamenti potenzialmente importanti che mancano restinoindeterminati.Naturalmente, questo non significa che tutte le affermazioni causaeffetto non siano valide. Alcune losono pur essendo incomplete. Altre hanno una loro validità, ma solo a certe condizioni. Infatti, leaffermazioni causaeffetto sono forme verbali non specificate. Il rischio maggiore, per quanto riguardale affermazioni causaeffetto, consiste nel fatto che esse comportino una definizione delle relazionioltremodo semplice e/o meccanica. Siccome i sistemi complessi (come il sistema nervoso umano, peresempio) sono costituiti da tante interconnessioni causali, molti fenomeni sono il risultato di causemolteplici, piuttosto che di una singola causa. Per di più, gli elementi implicati in una catena dicausaeffetto possono avere ognuno la loro propria "energia collaterale". In altre parole, ognuno diessi ha la propria fonte di energia e non risponde in un modo predeterminato. Questo rende il sistemamolto più complicato perché l'energia non corre attraverso il sistema secondo un principio meccanicounivoco.Gregory Bateson osservò che se si calcia un pallone, si può determinare dove finirà con un buon

grado di accuratezza, calcolando l'angolo del calcio, la forza impiegata, l'attrito del terreno, etc. D'altrocanto, se il si dà un calcio a un cane con lo stesso angolo, con la stessa forza, sullo stesso terreno,etc, sarà molto più difficile prevedere dove finirà perché il cane possiede un'"energia collaterale".Spesso, in natura le cause sono meno ovvie, più estese e più sistematiche di quanto non lo siano nelcaso di un singolo fenomeno o sintomo che venga esaminato o studiato. Per esempio, un calo neiprofitti o nella produttività può essere il risultato di qualcosa che ha a che fare con la competizione,con l'organizzazione, con la leadership, con il cambiamento nel mercato, con il cambiamento nellatecnologia, con i canali di comunicazione, o con qualcos'altro. Le stesse considerazioni valgono perquanto riguarda molte delle nostre convinzioni relative alla realtà fisica. Non possiamo vedere,ascoltare o sentire veramente le particelle atomiche che interagiscono tra di loro, né possiamo

percepire direttamente le forze "gravitazionali" o "elettromagnetiche". Possiamo soltanto percepire emisurare i loro effetti. Noi postuliamo il costrutto immaginario "gravità" per spiegare certi effetti. Iconcetti come la "gravità", le "forze elettromagnetiche", gli "atomi", la relazione "causa-effetto","energia", ed anche il "tempo" e lo "spazio", sotto molti aspetti sono tutti costrutti arbitrari nati dallanostra immaginazione (non dal mondo esterno) per categorizzare e ordinare la nostra esperienzasensoriale. Albert Einstein ha scritto:Hume vide chiaramente che certi concetti, come quello della causalità, per esempio, non possonoessere dedotti attraverso dei metodi logici, dal materiale costituito dall'esperienza. Tutti i concetti,anche quelli più vicini all'esperienza, derivano da un punto di vista determinato da convenzionilogiche scelte liberamente.

Einstein sosteneva che i nostri sensi non percepiscono realmente le cose come delle "cause", mapossono percepire solo il verificarsi di un evento, e di quello immediatamente successivo. Peresempio, possiamo percepire una sequenza di eventi di questo tipo: prima 'un uomo colpisce unalbero con un'ascia'' e poi 'l'albero cade', oppure: 'una donna dice qualcosa ad un bambino' e poi 'il



bambino comincia a piangere', oppure ancora: 'c'è un'eclissi di sole e poi un terremoto, il giorno dopo.Secondo Einstein, possiamo affermare che "l'uomo ha causato la caduta dell'albero", "la donna hacausato il pianto del bambino" o che "l'eclissi ha causato il terremoto", ma l'unica cosa che abbiamopercepito è la sequenza degli eventi: la "causa" è un costrutto interno scelto liberamente che noiapplichiamo alla relazione che abbiamo percepito. Per esempio, si potrebbe affermaresemplicemente che "la gravità ha causato la caduta dell'albero", "le aspettative non soddisfatte del

bambino lo hanno fatto piangere", o che "delle forze provenienti dall'interno della terra hanno causatoil terremoto", a seconda della cornice di riferimento che abbiamo adottato.Secondo Einstein le regole fondamentali che usiamo per operare nel mondo, e le regole secondo cuiil mondo stesso opera, non sono osservabili nel contenuto della nostra esperienza. Come lui stessosuggerì: "Una teoria può essere verificata dall'esperienza, ma questa non può essere verificata inalcun modo da una teoria". Questo dilemma riguarda allo stesso modo la psicologia, la neurologia, eprobabilmente tutti gli ambiti in cui l'uomo opera. Più ci avviciniamo alle relazioni primarie reali ed alleregole che determinano la nostra esperienza e presiedono ad essa, più ci allontaniamo da tutto ciòche è percepibile direttamente. Non possiamo percepire fisicamente i principi fondamentali e le regoleche generano il nostro comportamento e le nostre esperienze, ma soltanto i loro effetti. Per esempio,quando il cervello prova a percepire se stesso, ci saranno inevitabilmente degli aspetti oscuri.TIPI DI CAUSE.Secondo il filosofo greco Aristotele (Analitici secondi) sono quattro i tipi fondamentali di cause chedovrebbero essere considerati in tutte le investigazioni e le analisi: 1) cause "anteriori", "necessarie","scatenanti", 2) cause "vincolanti" o "efficienti", 3) cause "finali" e 4) cause "formali".1. Cause scatenanti.Gli eventi trascorsi, le azioni o le decisioni che influenzano lo stato attuale di un sistema attraversouna catena lineare di azionereazione.

2. Cause vincolanti.

Relazioni, presupposizioni e condizioni limite che mantengono lo stato corrente di un sistema

(indipendentemente dal modo in cui ha raggiunto tale stato).



3. Cause finali.Obiettivi futuri, scopi o visioni che guidano o influenzano lo stato attuale del sistema attribuendo unsignificato, una certa importanza o uno scopo alle azioni correnti.

4. Cause formali.Definizioni e percezioni fondamentali di qualcosa, per es.: assunzioni di base e mappe mentali.Cercare le cause scatenanti ci induce a vedere un problema o un risultato come l'effetto di particolarieventi ed esperienze del passato.Cercare le cause vincolanti ci fa percepire un problema o un risultato come qualcosa che viene

messo in evidenza dalle condizioni in in cui si verifica la situazione corrente. Considerare le causefinali ci fa percepire un problema o un risultato come l'effetto delle motivazioni e delle intenzioni degliindividui coinvolti. Provare a scoprire le cause formali di un problema o di una conseguenza conducea vederlo come una funzione delle definizioni e delle assunzioni che stiamo applicando allasituazione. Chiaramente, ognuna di queste cause, se venisse considerata l'unica spiegazione di unproblema, probabilmente delineerebbe un quadro incompleto. Nella ricerca scientifica attuale,cerchiamo principalmente le cause meccaniche, o quelle che Aristotele definì cause 'anteriori' ocause scatenanti. Quando studiamo un fenomeno scientificamente, tendiamo a cercare la catenalineare di causeedeffetti che lo ha determinato. Per esempio, affermiamo che: "Il nostro universo èstato causato dal 'big bang', che si verificò miliardi di anni fa". Oppure: "L'AIDS è causata da un virus

che entra nel corpo e interferisce con il sistema immunitario". Oppure ancora: "Questa organizzazioneha avuto successo perché ha fatto questi particolari passi in questi particolari momenti". Questeconoscenze sono certamente importanti e utili ma non ci raccontano necessariamente l'intera storiadei fenomeni in questione. Identificare le cause vincolanti implicherebbe esaminare che cosa



mantiene la struttura corrente di un particolare fenomeno, indipendentemente da ciò che lo hadeterminato. Per esempio, come mai molte persone che hanno il virus dell'AIDS non manifestanonessun sintomo? Se l'universo si sta espandendo in seguito al 'big bang', che cosa determina il suoritmo di espansione attuale? Quali vincoli causeranno l'arresto della sua espansione? Quali sono ivincoli la cui presenza o la cui assenza potrebbe causare il fallimento o l'improvviso decollo diun'organizzazione, indipendentemente dalla sua storia?

Cercare le cause finali implicherebbe esplorare gli scopi e le finalità potenziali di questi fenomeni inrelazione al contesto naturale. Per esempio, l'AIDS è soltanto un flagello, è una lezione, o è unprocesso evolutivo? Dio sta "giocando a dadi" con l'universo o si sta dirigendo verso qualcosa? Qualisono le vision e gli obiettivi che determinano il successo di un'organizzazione? Identificare le causeformali "dell'universo", di "un'organizzazione di successo" o "dell'AIDS" implicherebbe esaminare lenostre assunzioni e intuizioni di base riguardo a questi fenomeni. Che cosa intendiamo, esattamente,quando parliamo del nostro "universo", o del "successo", di "un'organizzazione" oppure dell'"AIDS"?Che cosa presupponiamo riguardo alla loro struttura e alla loro "natura"? (Furono questi tipi didomande che condussero Albert Einstein a riformulare completamente la nostra percezione deltempo, dello spazio e della struttura dell'universo.)

L'INFLUENZA DELLE CAUSE FORMALI.Sotto molti aspetti, il nostro linguaggio, le nostre convinzioni ed i nostri modelli del mondo funzionanocome 'cause formali' della nostra realtà. Le cause formali hanno a che fare con le definizionifondamentali che assegniamo a certi fenomeni o a determinate esperienze. La stessa nozione di"causa", è un tipo di "causa formale".Le "cause formali" sono associate per definizione alla 'forma', piuttosto" che al contenuto. La "causaformale" di un fenomeno è quella che fornisce la definizione del suo carattere essenziale. Peresempio si potrebbe dire che la "causa formale" di un essere umano è costituita dalle relazioni dellastruttura profonda che sono codificate nel suo DNA. Le cause formali sono anche connesseintimamente al linguaggio alle mappe mentali attraverso cui creiamo la nostra realtà,

concettualizzando ed attribuendo etichette alla nostra esperienza. Per esempio, chiamiamo "cavallo"la statua di bronzo di un animale a quattro zampe con la criniera, gli zoccoli e la coda, perché ha laforma o le caratteristiche 'formali' che abbiamo associato alla parola'cavallo' ed al concettocorrispondente. Noi diciamo che: "La ghianda cresce sulla quercia" perché definiamo 'quercia'qualcosa che ha un tronco, dei rami e delle foglie di una certa forma. Quindi, risalire alle cause formaliè uno dei meccanismi fondamentali degli Sleight of Mouth.In realtà, le cause formali forniscono più indicazioni riguardo a chi percepisce che riguardo alfenomeno percepito. Identificare le cause formali implica lo svelare le nostre assunzioni fondamentalie le nostre mappe mentali riferite ad un determinato soggetto. Quando un artista come Picassoassembla il manubrio ed il sellino di una bicicletta per rappresentare la testa di un 'toro', attinge alle

'cause formali' in quanto opera attraverso gli elementi essenziali della forma di qualcosa.Le cause di questo tipo hanno a che fare con ciò che Aristotele chiamò "intuizione". Prima di poterindagare su cose come il "successo", l'"allineamento" o la "leadership", è necessario pensare cheprobabilmente il fenomeno in questione possa esistere. Per esempio, identificare dei 'leader efficaci'da modellare implica l'avere intuito che questi individui rappresentino effettivamente degli esempi diciò che stiamo cercando.Per esempio, cercare le cause formali di un problema o di un risultato implicherebbe esaminare lenostre definizioni, assunzioni e intuizioni di base riguardo a quel problema o a quel risultato.Identificare le cause formali della "leadership", di un'"organizzazione di successo" odeH'"allineamento" implicherebbe esaminare le nostre assunzioni e intuizioni di base riguardo a

questi fenomeni. Che cosa intendiamo esattamente quando parliamo della nostra "leadership", o del"successo", di un'"organizzazione" o dell'"allineamento"? Che cosa stiamo presupponendo riguardoalla loro struttura e alla loro "natura"? Un valido esempio dell'influenza delle cause formali è quello delricercatore che ha intervistato delle persone che hanno sperimentato il "regresso" di un cancro



terminale, allo scopo di trovare degli schemi potenziali nei loro processi di guarigione. Ottenne dalleautorità locali il permesso di raccogliere dati presso un centro regionale di documentazione medica.Tuttavia, quando si rivolse all'operatrice del computer per procurarsi i nomi delle persone con unregresso del cancro, lei disse di non essere in grado di fornirgli quel tipo di informazione. Il ricercatorele assicurò di avere ottenuto un'apposita autorizzazione, ma lei disse che non era quello il problema.Il punto era che nel computer non era stata inserita la categoria "regresso". Allora lui le chiese una

lista di tutte le persone a cui era stato diagnosticato un cancro terminale dieci o dodici anni prima.Questa volta la risposta fu affermativa. Quindi lui le chiese se fosse in grado di fornirgli una lista ditutte le persone che erano morte di cancro nello stesso periodo. "Certamente", rispose lei.Successivamente il ricercatore controllò se le due liste fossero uguali. Risultò che c'erano diversecentinaia di persone a cui era stato diagnosticato un cancro terminale ma che non comparivano nellalista dei decessi. Dopo avere scartato i nominativi di coloro che si erano trasferiti altrove o che eranomorti per cause diverse dal cancro, il ricercatore ottenne una lista di oltre duecento persone con un"regresso" del cancro, che erano sfuggite attraverso le "crepe" del centro di documentazione medicaperché non era stata prevista una categoria che le riguardasse. Siccome a questo gruppo non erastata attribuita una "causa formale", per il computer del centro queste persone non esistevano.Qualcosa di simile accadde ad un gruppo di ricercatori che effettuavano un'altra ricerca sul fenomenodel regresso. Intervistarono dei medici per individuare nomi e storie di persone a cui era statoriscontrato il regresso di una malattia terminale. Tuttavia i medici continuavano a sostenere di nonavere questo tipo di pazienti. Inizialmente i ricercatori temevano che forse l'incidenza dei regressifosse più bassa di quanto pensassero. Ad un certo punto, uno di essi decise di chiedere ai medici seavessero dei pazienti che avevano avuto un "miglioramento eccezionale" invece di chiedere se"avevano avuto un regresso" del cancro. I medici risposero immediatamente: "Oh sì, di questi neabbiamo un bel po'". Qualche volta le cause formali sono i tipi di cause più difficili da identificareperché diventano parte delle assunzioni e delle premesse inconsce attraverso le quali operiamo: sonocome l'acqua per i pesci ehe ci nuotano dentro. Gli Sleight of Mouth e la struttura delle convinzioni Insintesi, le equivalenze complesse e le affermazioni "causaeffetto" sono i pilastri su cui poggiano le

nostre convinzioni ed i nostri sistemi di convinzioni. Sono i principi in base ai quali scegliamo le azionida compiere. Le affermazioni del tipo: "Se X=Y allora fare Z" implicano che si intraprenda un'azionecausale basata sulla percezione di un'equivalenza. In definitiva, sono questi tipi di struttura chedeterminano il modo in cui applichiamo concretamente ciò che sappiamo. Secondo i principi degliSleight of Mouth e della PNL, le 'strutture più profonde' come i valori (che sono più astratti esoggettivi), che permettono di entrare in contatto con l'ambiente fisico attraverso dei comportamenticoncreti, devono essere collegate a processi cognitivi e capacità più specifici, tramite le convinzioni.Ad un certo livello, ognuna delle cause descritte da Aristotele deve essere interpellata. Diconseguenza, le convinzioni sono delle risposte a domande di questo tipo:1. "Come fai a stabilire, specificamente, la qualità o l'entità che apprezzi?", "A quali altre qualità,

criteri e valori si riferiscono?" (Cause formali)2. "Che cosa causa o crea questa qualità?" (Cause scatenanti)3. "Quali conseguenze o risultati ne derivano?" "Verso che cosa conduce?" (Cause finali)4. "Come fai a sapere, specificamente, che un certo comportamento o una determinataesperienza soddisfa un particolare criterio o valore?" "Quali particolari comportamenti ed esperienzeaccompagnano questo criterio o questo valore?" (Cause vincolanti)Per esempio, qualcuno potrebbe definire il "successo" una "conquista" ed una "soddisfazionepersonale". Potrebbe credere che il "successo" derivi dal "fare del proprio meglio", e che questoconduca alla "sicurezza" e all'"apprezzamento da parte degli altri". Oppure potrebbe accorgersi diaver avuto successo quando "avverte una certa sensazione" "nel petto e nello stomaco".



Affinché un particolare valore si concretizzi, l'intero sistema di convinzioni deve raggiungere un certogrado di specificazione. Per esempio, affinché un valore come la "professionalità" venga applicato sulpiano comportamentale, è necessario costruire delle convinzioni su che cos'è la professionalità (il"criterio" per la professionalità); su come si fa a sapere che la si sta realizzando concretamente (gli"equivalenti dei criteri"); quali sono le sue cause e a che cosa conduce. Queste convinzioni hanno la

stessa importanza del valore a cui si riferiscono nel determinare il modo in cui le persone agiranno.Due persone possono condividere lo stesso valore, per esempio la "sicurezza". Tuttavia, una puòcredere che la sicurezza sia detcrminata dall'"essere più forti dei propri avversari". L'altra, invece, puòcredere che la sicurezza derivi dal "comprendere le intenzioni positive di coloro che ci minacciano edal rispondere ad esse". Entrambe cercano la sicurezza, ma in modi completamente diversi. I loroapprocci possono perfino apparire contraddittori. Uno cerca la sicurezza attraverso la costruzione delpotere (procurandosi un "bastone più lungo" di quelli di coloro che percepisce come "nemici"). L'altrola cerca attraverso la comunicazione, raccogliendo informazioni e individuando delle opzioni.Indubbiamente, le convinzioni riferite ai valori fondamentali di un individuo determinano la sua"mappa mentale" rispetto a quei valori e quindi anche il modo in cui tenta di manifestarli. Per

insegnare o stabilire dei valori in modo adeguato, è necessario che tutti gli aspetti delle convinzionivengano indirizzati in modo adeguato. Affinché le persone agiscano coerentemente con dei valorifondamentali all'interno di un sistema, è essenziale che condividano, entro certi limiti, determinativalori e convinzioni. I modelli Sleight of Mouth possono essere visti come operazioni verbali checambiano o ricontestualizzano i vari elementi ed i vari collegamenti che costituiscono le equivalenzecomplesse e le relazioni causaeffetto che formano le convinzioni e le espressioni verbali delleconvinzioni. Tutti i modelli Sleight of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio al fine di mettere inrelazione e collegare ai valori fondamentali i vari aspetti della nostra esperienza e le nostre mappe delmondo.In un modello Sleight of Mouth, l'espressione verbale completa di una convinzione deve contenere

almeno una equivalenza complessa o un'asserzione causaeffetto. Per esempio, una formulazione deltipo: "La gente non si interessa di me" non è un'affermazione di convinzione' completa. È unageneralizzazione connessa al valore dell'"affetto"; ma non rivela ancora le convinzioni associate allegeneralizzazioni. Per estrarre le convinzioni connesse a questa generalizzazione, bisognerebbe



domandare: "Come fai a sapere che la gente non si interessa di te?", "Come mai la gente non siinteressa di te?", "Quali sono le conseguenze del fatto che la gente non si interessa di te?" e "Checosa significa che la gente non si interessa di te?". Le convinzioni di questo tipo vengono spessoestratte tramite dei "connettivi", come: "perché", "tutte le volte che", "se", "poi", "quindi", etc. Es.: "Lagente non si interessa dì me perché...", "La gente non si interessa di me se...", "La gente non siinteressa di me, quindi..."

Inoltre, dal punto di vista della PNL, la questione non riguarda tanto l'aver trovato l'esatta convinzionedi "causaeffetto", ma, piuttosto, che tipo di risultati pratici si possono ottenere se si agisce "come se"esistesse una particolare equivalenza o relazione causale.Verifica dei valoriLo scopo delle nostre convinzioni è di guidarci in ambiti la cui realtà ci è sconosciuta. Ecco perchéesse esercitano un'influenza così profonda sulla nostra percezione e sulla nostra visione del futuro.Per raggiungere i risultati che vogliamo e per manifestare i nostri valori, abbiamo bisogno di credereche qualcosa possa accadere anche se non siamo certi che accadrà. La verifica dei valori è unostrumento che applica dei connettivi linguistici permettendo di definire e stabilire le convinzioni chiaveriguardo alla costruzione e alla manifestazione dei valori fondamentali. Il processo di "verifica" deivalori utilizza segnali verbali e parole chiave per aiutarci ad essere sicuri di avere esploratocompletamente il sistema di supporto delle convinzioni necessarie per tradurre i nostri valori inazione.Noi costruiamo e rinforziamo le nostre convinzioni e i nostri valori basandoci sulle mappe cognitive,sulle esperienze di riferimento, sui supporti relazionali e sugli strumenti di cui disponiamo. Tuttiinsieme costituiscono le 'ragioni' per cui noi crediamo qualcosa che mettiamo al primo posto. Persostenere le nostre convinzioni personali rispetto ai nostri valori ed ai nostri obiettivi, o per influenzarele convinzioni altrui, dobbiamo individuare delle 'ragioni valide' per cui qualcuno dovrebbe credere inquesti valori ed in questi obiettivi. Più ragioni abbiamo per credere in qualcosa, più facilmente cicrederemo. Questo implica che si trovino e si forniscano le risposte a diverse, importanti domande"perché", come quelle mostrate qui di seguito.

a) È qualcosa di desiderabile? Perché è desiderabile?b) È possibile ottenerlo? Perché è possibile?c) Qual è il percorso che deve essere seguito per raggiungerlo? Perché questo è il percorsoappropriato?d) Sono capace (siamo capaci) di completare quel percorso? Perché ne sono capace (ne siamocapaci)?e) Merito (meritiamo) di completare quel percorso e ottenere quello che voglio (vogliamo)?Perché lo merito (lo meritiamo)?Secondo Aristotele, rispondere a domande di questo tipo implicherebbe il trovare le 'cause'fondamentali collegate alle varie questioni. In altre parole, è necessario scoprire:

a) che cosa causa il fatto che questo sia desiderabile;b) che cosa causa il fatto che ciò sia possibile;c) che cosa causa il fatto che questo sia il percorso appropriato;d) che cosa causa il fatto che io sia/noi siamo capace/i;e) che cosa causa il fatto che io sia/noi siamo meritevole/i.Dal punto di vista linguistico, i diversi tipi di cause definiti da Aristotele si riflettono in alcune parolechiave chiamate 'connettivi'. I connettivi sono parole o frasi che collegano un'idea ad un'altra, come:



Noi colleghiamo le idee fra di loro, ed i valori alle esperienze, attraverso queste parole chiamate'connettivi'. Per esempio, se facessimo un'affermazione su un valore, come: "apprendere èimportante" e la facessimo seguire dalla parola "perché", saremmo indotti ad identificare qualche'causa' che si accordi con le nostre conclusioni. Potremmo affermare che: "apprendere è importanteperché ci aiuta a crescere ed a sopravvivere". In questo caso, è stato stabilito un collegamentoimportante con una conseguenza (o 'causa finale') connessa all'apprendimento.

Dei connettivi diversi possono essere usati per esplorare o per 'verificare' le varie 'cause' connessead un particolare valore o criterio. Un modo piuttosto semplice di farlo è scegliere un particolarevalore e vagliare sistematicamente ogni connettivo per trovare qualunque altra relativa associazione oassunzione avvalorante. Per esempio, se qualcuno volesse rafforzare la propria convinzione ed ilproprio impegno riguardo al valore della "salute", il processo partirebbe dall'affermazione di quelparticolare valore: "la salute è importante e desiderabile". Poi, tenendo sempre presentequell'affermazione, vagherebbe ogni connettivo per cercare di individuare tutte le ragioni a sostegnodel valore in questione. In questo caso sarebbe importante cominciare ogni nuova frase suggerita dalconnettivo con la parola "io":La salute è importante e desiderabile,perché io_____________________ La salute è importante e desiderabile,quindi io_____________________ La salute è importante e desiderabile,ogni volta che io_____________________ La salute è importante e desiderabile,cosicché io_____________________ La salute è importante e desiderabile,*sebbene io_____________________ La salute è importante e desiderabile,se io_____________________

La salute è importante e desiderabile,nello stesso modo in cui io _____________________

Queste frasi si potrebbero completare, per esempio, in questo modo:La salute è importante e desiderabile,perché io ho bisogno di forza e di energia per creare e per sopravvivere.La salute è importante e desiderabile,quindi io comincerò a compiere i passi appropriati per prendermicura di me stesso.La salute è importante e desiderabile,

ogni volta che io voglio essere preparato per il futuro.La salute è importante e desiderabile,cosicché io possa essere contento di me e rappresentare un modelloper gli altri.La salute è importante e desiderabile,se io voglio essere felice e produttivo.La salute è importante e desiderabile,*sebbene io abbia altri obiettivi da realizzare e altre responsabilità.La salute è importante e desiderabile,nello stesso modo in cui io ho bisogno delle basi e delle risorse

necessarie per realizzare i miei sogni.

Dopo aver formulato le nuove affermazioni, è interessante leggere ciascuna dichiarazionecancellando le parolesegnale, ad eccezione di "sebbene".



(E importante conservare la parola "sebbene", altrimenti quella particolare risposta sembrerebbeformulata "in negativo".) Questa serie di risposte potrebbe dare luogo ad un'esposizionesorprendentemente coerente e valida delle ragioni a sostegno del valore fondamentale che è statoconsiderato:La salute è importante e desiderabile. Ho bisogno di forza e di energia per creare e per sopravvivere.Comincerò a compiere i passi appropriati per prendermi cura dì me stesso. Voglio essere preparato

per il futuro. Posso essere contento di me e rappresentare un modello per gli altri. Voglio essere felicee produttivo. Sebbene io abbia altri obiettivi da realizzare e altre responsabilità, ho bisogno delle basie delle risorse necessarie per realizzare i miei sogni.Come potete osservare, quest'operazione crea un insieme coerente di idee ed affermazioni chepossono servire a rinforzare l'impegno e la convinzione rispetto al valore della salute. Il paragrafettoin corsivo definisce gli elementi di un percorso finalizzato ad esprimere il valore, fornisce dellemotivazioni ed anche alcune possibili obiezioni. Poiché questo insieme di affermazioni identifica unamolteplicità di ragioni (o cause) e le esprime verbalmente, diventa una potente risorsa da cui ricavareaffermazioni formulate "in positivo". Fornisce una spiegazione globale che giustifica l'impegno persoddisfare quel valore. Inoltre rappresenta una grande risorsa da cui trarre le idee per affrontare idubbi.Provate ad eseguire questo processo utilizzando uno dei vostri valori, passando attraverso leseguenti fasi e riferendovi all'esercizio della verifica dei valori.1. Identificate un valore fondamentale che ritenete importante stabilire o rafforzare. Scrivetelonello spazio apposito, sotto la voce 'Valore', per completare la frase.2. Per ciascuna parola segnale, leggete l'affermazione relativa al valore, aggiungete la/le parolasegnale e completate la frase con qualunque cosa vi venga in mente 'spontaneamente'.3. Una volta terminato, leggete tutte le risposte di seguito e fate attenzione a ciò che è cambiatoe a ciò che si è rafforzato.

Esercizio per la verifica dei valori

Valore:__________ è importante e desiderabile.Qual è un valore fondamentale che ritenete sia importante stabilire o rafforzare?Perché io_________________________________ Perché è desiderabile e appropriato considerarlo un valore?Quindi io_________________________________ Qual è la conseguenza, sul piano comportamentale, del considerarlo un valore?Ogni volta che io_________________________________ Qual è la situazione o la condizione chiave connessa a questo valore?Cosicché io_________________________________ Qual è lo scopo positivo di questo valore?

Sebbene io_________________________________ Quali sono i limiti di questo valore e quali sono le alternative possibili?Se io_________________________________ Quali limiti o quali risultati sono collegati a questo valore?Nello stesso modo in cui io_________________________________ Qual è un valore simile che già avete?Dopo aver finito di scrivere ogni affermazione, leggete ogni annotazione, cancellando le parolesegnale e iniziando ogni nuova frase con la parola "io" (ma lasciando al suo posto la parola"sebbene": è importante conservarla, altrimenti quella particolare risposta potrebbe sembrareformulata "in negativo").

Verifica delle convinzioniIl processo di "verifica", che utilizza i connettivi linguistici, può essere applicato anche per rafforzarealtre convinzioni, stabilendo delle "convinzioni riguardo alle convinzioni". Queste nuove convinzionipotrebbero rappresentare delle giustificazioni ulteriori in grado di sostenere la fiducia in una



particolare convinzione. Per esempio, supponiamo che qualcuno dubiti di poter meritare di essere inbuona salute ed avere un bell'aspetto. Applicare il processo di verifica delle convinzioni implicherebbela ripetizione di questa convinzione con l'aggiunta di connettivi diversi alla fine dell'affermazione.Riempire gli spazi bianchi aggiungendo dei connettivi serve a creare delle connessioni tra questaconvinzione e altre convinzioni o esperienze, ed a 'reincorniciare' eventuali interferenze. Provate adutilizzare la procedura seguente.

Procedura di 'verifica delle convinzioni'1. Identificate una convinzione che ritenete necessaria per raggiungere un risultato desiderato, mariguardo alla quale nutrite qualche dubbio (tenendo presente l'esercizio per la valutazione delleconvinzioni presentato nel capitolo 5. Scrivete nell'apposito spazio quale convinzione intendeterafforzare, nello spazio contrassegnato dalla parola "Convinzione".2. Ripetete la frase che esprime quella convinzione in corrispondenza di ognuna delleparole'segnale' elencate qui sotto. Poi aggiungete le parole segnale e completate la frase conqualunque cosa vi venga in mente 'spontaneamente'.3. Quando avete finito di scrivere, leggete le risposte di seguito e notate che cosa è cambiato eche cosa si è rafforzato.

Convinzione:perché io/tu_________________________________ Perché è (tu sei) desiderabile!possibile!appropriato (in grado di/meritevole di/abbastanzaresponsabile da poter) raggiungere il risultato?quindi io/tu_________________________________ Qual è l'effetto di questa convinzione, e quali requisiti richiede?dopo io/tu_________________________________ Che cosa deve succedere per poter confermare questa convinzione?mentre io/tu_________________________________ Che cos'altro sta succedendo in accordo con questa convinzione?

ogni volta che io/tu_________________________________ Qual è la condizione chiave connessa a questa convinzione?cosicché io/tu_________________________________ Qual è l'obiettivo di questa convinzione?se io/tu_________________________________ Quali limiti o quali risultati sono collegati a questa convinzione':Sebbene io/tu_________________________________ Quali alternative o limiti ci sono a questa convinzione?Nello stesso modo in cui io/tu_________________________________ Qua! è una convinzione simile che già hai?

Non appena proverete questo processo con una delle vostre convinzioni personali, vi renderete contoche è più facile rispondere ad alcuni suggerimenti anziché ad altri. Potreste anche ritenere che sia piùfacile o più appropriato rispondere agli stessi suggerimenti disposti in un ordine differente rispetto aquello in cui appaiono qui. Naturalmente siete liberi di rispondere ad essi nell'ordine che voi o il vostrogruppo ritenete più naturale e comodo, ed è anche possibile lasciare qualche spazio bianco. In ognicaso potreste notare che i suggerimenti ai quali sembra più difficile rispondere spesso portano airisultati più sorprendenti e perspicaci.

VERIFICARE UNA CONVINZIONE A PARTIRE DA UNA PROSPETTIVA DIFFERENTE. Qualchevolta è difficile o improduttivo verificare una convinzione a partire dalla propria prospettiva personale.

Infatti, spesso i dubbi insorgono perché siamo bloccati sul nostro punto di vista e non possiamoindividuare delle scelte alternative. Un altro modo di utilizzare il processo di verifica delle convinzioniè il farlo mentre consideriamo la vision e la convinzione mettendoci nei panni di un'altra persona o inquelli di un 'mentore'. Questo accorgimento può aprire nuovi 'spazi percettivi' e potrebbe risultare utile



per rimuovere dei blocchi inconsci della creatività. Può anche aiutarvi a trovare delle assunzioniinconsce o non necessarie. Questo tipo di verifica delle convinzioni può essere effettuatoidentificando una persona, reale o ipotetica, che abbia piena fiducia nella particolare convinzioneverso la quale nutrite dei dubbi. Poi, voi stessi, o il vostro partner, potreste mettervi nei panni diquesta persona e fare un "gioco di ruolo" utilizzando le sue risposte ai vari suggerimenti. Per facilitareil gioco di ruolo, inizialmente potreste preferire l'uso della parola "tu" invece di "io" quando rispondete

ai suggerimenti.Successivamente, per valutare l'influenza dell'altra prospettiva sul vostro livello di sicurezza, potrestefornire delle nuove risposte determinate da essa, sostituendo il pronome "tu" con "io". Spesso puòessere utile avere un'altra persona che legge le risposte prima di voi, permettendovi di afferrare ilsenso delle affermazioni da entrambe le prospettive.Per esempio, se l'affermazione generata dalla prospettiva del gioco di ruolo fosse: "Tu meriti diessere in buona salute e di avere un bell'aspetto perché tu sei un frutto prezioso della natura"ripetereste la risposta in prima persona. Cioè direste: "Io merito di essere in buona salute e di avereun bell'aspetto perché sono un frutto prezioso della natura".Usare i controesempi per rivalutare delle convinzioni limitantiLa verifica dei valori e la verifica delle convinzioni applicano i principi della PNL e degli Sleight ofMouth per aiutarci ad essere più aperti alla convinzione nei nostri obiettivi, nei nostri valori, nellenostre capacità, e in noi stessi. Sono dei processi semplici ma potenti che ci aiutano a stabilire delleconvinzioni nuove e potenzianti.Tuttavia, qualche volta potremmo incontrare delle interferenze determinate da convinzioni limitanti. Inqueste situazioni, è anche importante avere degli strumenti che ci aiutino ad essere aperti al dubbiosu queste generalizzazioni o su questi giudizi che ci limitano, I processi come il trovare l'intenzione, ilchunking down, il chunking up, il trovare analogie, e l'identificare criteri di livello superiore offronoparecchi metodi per indebolire e reincorniciare le convinzioni limitanti. Un altro modello molto potente,che lavora con la struttura delle convinzioni, consiste nell'identificare dei "controesempi" riferiti allaconvinzione.

Un controesempio è un esempio, un'esperienza o una porzione di informazione, che non si adatta aduna particolare generalizzazione riguardo al mondo. I controesempi sono essenzialmente delleeccezioni alla regola. Per esempio, qualcuno potrebbe dire che "tutti i Masai sono dei ladri dibestiame", esprimendo una generalizzazione riguardo ad un gruppo di persone. Per mettere indiscussione questa rappresentazione in modo stimolante, cercheremmo qualunque esempio che nonvi si adatti, forse dicendo che una volta un Masai ha restituito una mucca smarrita.Trovare dei controesempi è un modo semplice ma efficace per valutare e mettere in discussione inmodo stimolante delle convinzioni potenzialmente limitanti, e per approfondire la nostra comprensionedi altri tipi di convinzioni. I controesempi non smentiscono necessariamente l'espressione verbale diuna convinzione, ma mettono in discussione la sua "universalità" in modo stimolante, e spesso la

collocano in una prospettiva più ampia. (Nel capitolo 4, per esempio, abbiamo usato i controesempiper identificare la gerarchia dei criteri). Come già affermato in precedenza, le convinzioni e le critichediventano limitanti quando sono espresse come se fossero 'universali', cioè quando sonocaratterizzate da espressioni come "tutti", "ogni", "sempre", "mai", "nessuno", "nulla", etc.L'affermazione "Non sto avendo successo perché mi manca l'esperienza necessaria" è diversa da"Non avrò mai successo perché mi manca l'esperienza necessaria". Analogamente, ci sono delleaspettative ed implicazioni connesse all'affermazione: "Sono malato perché ho il cancro" diverse daquelle connesse all'affermazione: "Sarò sempre malato perché ho il cancro". Spesso le convinzioniritenute universali hanno un impatto maggiore sulle nostre aspettative e sulle nostre motivazioni.Naturalmente, per verificare che un'affermazione sia effettivamente universale non dovremmo trovare

dei controesempi. Rispetto agli Sleight of Mouth, costruire un controesempio implica il trovare unesempio che non si adatti alle affermazioni "causa effetto" o alle equivalenze complesse che formanouna convinzione o un sistema di convinzioni, e che cambi e arricchisca la nostra percezione dellageneralizzazione o del giudizio espresso. Quindi, se qualcuno sostiene che: "tutti i dipendenti sono



diffidenti nei confronti dei loro superiori" allora cercheremmo degli esempi che riguardino impiegatiche hanno fiducia nei propri superiori, Potremmo anche cercare di scoprire se ci sono dei dirigenti,che vengono trattati con diffidenza dalla gente, piuttosto che dai loro impiegati.A proposito, trovare un controesempio non significa che l'espressione verbale di una convinzione sia'sbagliata': tipicamente ciò significa che il sistema o il fenomeno che viene esplorato o studiato è piùcomplesso di quanto ci è dato percepire, o che i suoi elementi fondamentali non sono ancora stati

scoperti. Questo aspetto apre la strada alla scoperta di nuove prospettive e all'individuazione diulteriori possibilità.Come abbiamo già stabilito in precedenza, la struttura dell'espressione verbale di una convinzione sipresenta tipicamente in questa forma:A significa B (equivalenza complessa) es.: Se sei imbronciato significa che sei infelice.Oppure in quest'altra forma:C causa D (causa effetto) es.: Gli allergeni causano le allergie.Per cercare dei controesempi prima di tutto potremmo domandare:A non accade mai senza B?Esempio: Le persone non sono mai imbronciate quando sonofelici?Oppure:Ci sono dei casi in cui C è presente ma non causa D?Esempio: Ci si può trovare in prossimità di un allergene e nonavere un'allergia?È anche possibile invertire, o 'scambiare', i termini, e chiedere:B non avviene mai senza A?Esempio: Le persone non sono mai infelici, se non sono imbronciate?O ancora:C'è qualche D che non è causato da C?Esempio: Si può avere una reazione allergica anche se non è presente nessuna allergia?

Trovare dei controesempi spesso ci porta ad approfondire la comprensione del fenomeno che stiamoconsiderando, e ci aiuta ad arricchire la nostra 'mappa' del territorio. Spesso, a certe generalizzazioni(come la relazione tra l'essere imbronciati e l'infelicità o quella fra gli allergeni e le allergie) vieneattribuita una validità superficiale, ma i processi più profondi a cui si riferiscono, in realtà, sono moltopiù complessi.Occorre tenere presente che, poiché le convinzioni sono collegate ad un livello neurologico profondo,spesso il cambiamento di convinzioni determinato dall'individuazione di un controesempio puòprodurre effetti immediati e straordinari. Per esempio, trovare dei controesempi è il cuore della tecnicaPNL per le allergie (che consiste nel trovare qualcosa che somigli il più possibile all'allergene, ma che

non produca la reazione allergica).Alcune cornici verbali per estrarre espressioni verbali di convinzioni limitantiPer esercitarvi nel trovare dei controesempi per le convinzioni limitanti, avrete bisogno di alcuniesempi di convinzioni limitanti. Si possono utilizzare dei segnali verbali, simili a quelli applicati nellaverifica dei valori e nella verifica delle convinzioni, allo scopo di generare delle espressioni verbali diconvinzioni limitanti. Come tutte le convinzioni, e le verbalizzazioni di convinzioni, le convinzionilimitanti assumono tipicamente la forma di affermazioni "causa effetto" e di "equivalenze complesse".In altre parole, crediamo che qualcosa sia il risultato o la conseguenza di qualcos'altro, o chequalcosa rappresenti la prova di, o significhi qualcos'altro. I suggerimenti presentati qui di seguitoutilizzano queste forme linguistiche per esplorare ed estrarre dei gruppi di convinzioni limitanti

collegate al fatto di sentirsi impotenti, senza speranza, e di non sentirsi degni. Completare leaffermazioni presentate qui sotto, riferendovi a qualche situazione, o a qualche ambito della vostravita, in cui vi sentite bloccati o vi trovate in un'"impasse", vi può aiutare a scoprire potenti convinzioni



limitanti che possono essere affrontate grazie ai vari modelli Sleight of Mouth che stiamo esplorandonel presente volume.Se ottengo ciò che voglio allora_________________________________ Che cosa potresti perdere o potrebbe andare male se ottieni ciò che vuoi?Ottenere ciò che voglio significherebbe_________________________________ Qualesignificato negativo avrebbe, per te o per qualcun altro, il fatto di ottenere ciò che vuoi?

_________________________________ è la causa del fatto che le cose rimangono come sono.Che cosa impedisce alle cose di cambiare? Ottenere quello che voglio farà____________ Quali problemi possono essere causati dall'ottenere quello cheLa situazione non cambierà mai perché_________________________________ Quali vincoli o blocchi tengono le cose nel modo in cui sono? Io non posso ottenere quello che voglioperché_________________________________ Che cosa ti impedisce di ottenere quello che vuoi?Per me non è possibile ottenere quello che voglio perché_____________________ Che cosa rende impossibile per te ottenere quello che vuoi?Non sono in grado di ottenere quello che voglio perché_____________________ Quale difetto ti impedisce di ottenere il risultato che vorresti?Le cose non miglioreranno mai perché_____________________ Che cosa ti impedirà sempre dì avere veramente successo?Avrò sempre questo problema perché_____________________ Che cosa ti impedisce di raggiungere il risultato atteso e non potrà mai essere cambiato?È sbagliato voler essere diverso perché _____________________ Che cosa rende sbagliato o inappropriato il voler cambiare?Io non merito di ottenere quello che voglio perché_____________________ Che cosa hai fatto, o non hai fatto, che ti rende immeritevole di ottenere quello che vuoi?

Generare dei controesempi

Scegliete una convinzione (equivalenza complessa o causa effetto) con cui lavorare e scrivetela neglispazi sottostanti.(A) _____________________perché (B) _____________________ Esempio: (A) Non sono in grado di imparare ad usare il computer perché (B) non ho alcunadimestichezza con le questioni tecniche.Trovare dei controesempi implicherebbe 1) il cercare dei casi in cui sia presente A ma non B; es.: casidi persone che non sono inclini ad occuparsi di questioni tecniche ma hanno imparato ad usare ilcomputer. Potreste anche individuare dei controesempi 2) cercando dei casi in cui sia presente B manon A; es.: situazioni in cui delle persone inclini ad un buon rapporto con la tecnica non hannoimparato ad usare il computer. Ecco altri due esempi:

Non avrò mai successo all'università perché ho qualche difficoltà ad apprendere.1. Ci sono esempi di persone che non hanno avuto successo all'università sebbene non avessero nessuna difficoltà nell'apprendimento? (es.: persone che non hannosfruttato le opportunità che erano state offerte loro).2. Ci sono esempi di persone che avevano difficoltà di apprendimento (come Albert Einstein) e che hanno avuto successo all'università?Non merito di ottenere quello che voglio perché non mi sono impegnato abbastanza.1. Potete immaginare degli esempi di individui che non meritano di ottenere quello che voglionoanche se si sono impegnati molto? (Es.: ladri o assassini che compiono molti sforzi per commetteredei delitti.)

2. Potete pensare a qualcuno che non si impegna affatto (per esempio un neonato) e chetuttavia merita di ottenere quello che vuole?Potreste cercare dei controesempi nella vostra esperienza personale o fra i risultati e le conquistealtrui. In genere le azioni e le conquiste altrui ci convincono del fatto che qualcosa sia possibile o



desiderabile. I controesempi tratti dalla nostra esperienza personale ci convincono del fatto dipossedere le capacità necessarie, e di meritare ciò che vorremmo ottenere.Generalmente, trovare anche una sola persona che sia riuscita ad ottenere qualcosa che fosseritenuto impossibile accresce il nostro senso di speranza e la nostra 'aspettativa di risultato',rafforzando la nostra fiducia nel fatto che qualcosa sia possibile. Trovare degli esempi tratti dallanostra esperienza personale permette di compiere un passo ulteriore, intensificando la nostra

sicurezza, non solo del fatto che qualcosa sia possibile, ma anche di essere già capaci diraggiungerlo in qualche modo; per es., in questo modo la nostra aspettativa di autoefficacia potrebberafforzarsi. Una volta che un controesempio significativo è stato trovato, questo può esserepresentato alla persona che sta lottando con una convinzione limitante. Ricordate che lo scopodell'individuazione dei controesempi e, in generale, dei modelli Sleight of Mouth, non è attaccare oumiliare qualcuno per il fatto di avere una convinzione limitante; ma, piuttosto, è aiutare la persona adampliare ed arricchire la sua mappa del mondo, e cambiare una corniceproblema o una cornice-fallimento in una cornice-risultato o in una cornice-feedback.Per esempio, se un bambino dice: "Non imparerò mai ad andare in bicicletta: continuo a cadere tuttele volte che ci provo", un genitore potrebbe rispondere "Poco fa sei riuscito a restare in equilibrio perquasi 3 metri. Quindi non stai cadendo ogni volta. Continua ad esercitarti e sarai in grado dimantenere l'equilibrio sempre più a lungo". Questo controesempio proviene dal chunking downdell'esperienza del bambino e riduce la dimensione della cornice per focalizzare l'attenzione suun'occasione di successo. Essendo stato ricavato dal comportamento del bambino, è molto probabileche lo aiuti a rinforzare la convinzione di poter sviluppare le proprie capacità. Questo sostiene ilbambino, che diventa aperto alla convinzione di essere davvero in grado di imparare a mantenerel'equilibrio.Un genitore potrebbe anche fare un'affermazione del tipo: "Ti ricordi che tuo fratello cadevacontinuamente quando ha imparato ad andare in bicicletta? Adesso ci sa andare benissimo. Il cadereè solo un aspetto dell'apprendimento". In questo caso, il controesempio viene stabilito dal chunkingup, allargando la cornice e mettendo in evidenza il successo di qualcun altro. Questo serve ad

accrescere la sicurezza, o "l'aspettativa di risultato" del bambino, il quale comprende che è possibileimparare ad andare in bicicletta, anche se si cade molte volte. Può aiutare il bambino ad essereaperto al dubbio riguardo al fatto che cadere significhi fallire nell'apprendimento.Entrambi i controesempi aiutano a collocare le generalizzazioni limitanti ("Non imparerò mai adandare in bicicletta", "Continuo a cadere tutte le volte che ci provo") in una cornice-feedback inveceche in una cornice-fallimento.

7.Gli stati interni il cambiamento naturale delleconvinzioni.Il processo naturale del cambiamento delle convinzioniLo scopo di tutti i modelli Sleight of Mouth che abbiamo esaminato fino a questo punto è aiutarci ad

essere maggiormente disposti a credere nei nostri obiettivi, nei nostri valori, nelle nostre capacità edin noi stessi.Possono aiutarci anche a 'reincorniciare' le generalizzazioni negative, stimolandoci ad esseremaggiormente disposti a dubitare delle valutazioni e dei giudizi che ci limitano.



I modelli Sleight of Mouth sono strutture verbali semplici ma efficaci che ci aiutano a stabilire dellenuove convinzioni potenzianti, ed a cambiare le convinzioni limitanti.Sono strumenti potenti per il cambiamento di convinzioni in modo conversazionale.Spesso le persone ritengono che il processo del cambiamento di convinzioni sia difficile e faticoso; eche venga accompagnato da lotte e conflitti.Eppure, resta il fatto che le persone stabiliscono e abbandonano centinaia, se non migliaia, diconvinzioni in modo naturale e spontaneo, durante la loro vita.Forse la difficoltà consiste nel fatto che quando tentiamo coscientemente di cambiare le nostreconvinzioni, lo facciamo in un modo che non rispetta il loro ciclo naturale di cambiamento. Noiproviamo a cambiare le nostre convinzioni "reprimendole", confutandole o criticandole.Le convinzioni possono diventare sorprendentemente semplici e facili da cambiare se rispettiamo illoro naturale processo di cambiamento e ci mettiamo al passo con esse.Ho impiegato molto tempo per studiare e modellare il processo naturale di cambiamento dellaconvinzione.In questi ultimi vent'anni ho lavorato con molte persone, sia individualmente sia nel corso di seminari,e in alcune occasioni sono stato testimone di conseguenze talvolta miracolose, che si determinanoquando qualcuno riesce ad abbandonare vecchie convinzioni limitanti e a definirne di nuove,

potenzianti. Spesso questa transizione può essere rapida e piacevole. Ho anche visto i miei due figli(che, nel momento in cui scrivo, hanno dieci e otto anni) cambiare molte, molte convinzionipotenzialmente limitanti nelle loro giovani vite; e stabilirne di più ricche. Probabilmente, la cosa piùrilevante è che essi l'hanno fatto senza ricorrere alla psicoterapia o a delle cure mediche (sebbene unpo' di mentoring e di Sleight of Mouth siano stati spesso utili). Queste convinzioni limitantiriguardavano una varietà di argomenti e attività, fra cui:Non imparerò mai ad andare in bicicletta. Non sono bravo in matematica. Non ce la farò mai asuperare questo dolore. Imparare a sciare è troppo difficile per me.Imparare a suonare il piano (o questa canzone in particolare) è difficile e noioso.Non sono un buon giocatore di baseball. Non posso imparare a fare una battuta da solo.In alcuni momenti della loro vita i miei figli hanno fatto davvero delle affermazioni come queste.

La forza della convinzione nelle proprie parole ha messo a repentaglio la loro motivazione acontinuare a provare per poter riuscire. Quando queste convinzioni vengono portate all'estremo, lepersone gettano la spugna e a volte smettono letteralmente di divertirsi o di tentare di praticare certeattività per il resto della loro vita. Il processo attraverso il quale i miei figli hanno cambiato le loroconvinzioni si è svolto come un ciclo naturale, in cui essi sono diventati maggiormente disposti amettere in dubbio le convinzioni limitanti e maggiormente disposti a credere di poter avere successo.Questa esperienza mi ha condotto a formulare quello che io chiamo il ciclo di cambiamento dellaconvinzione.Il ciclo del cambiamento delle convinzioni Il ciclo naturale di cambiamento della convinzione puòessere paragonato al cambiamento delle stagioni. Una nuova convinzione è come un seme che viene

piantato in primavera. Il seme cresce fino all'estate, la stagione in cui matura, si irrobustisce e mettele radici. A volte, per sopravvivere durante il processo di crescita, il seme deve competere con le altrepiante o erbacce che stanno già crescendo nel giardino.Per raggiungere con successo questo obiettivo, il nuovo seme può avere bisogno dell'assistenza diun giardiniere che gli fornisca il concime e lo protegga dalle erbacce.Come il raccolto in autunno, alla fine anche la convinzione compie il suo scopo e comincia a diventaresorpassata e ad appassire. Tuttavia, i 'frutti' della convinzione (le intenzioni positive e gli scopi chestanno dietro essa) vengono trattenuti o 'raccolti', e separati dalle parti che non sono più necessarie.Infine, durante l'inverno, le parti della convinzione che non sono più necessarie vengonoabbandonate e svaniscono, permettendo al ciclo di ricominciare da capo.Preparandoci alle diverse fasi della nostra vita o della nostra carriera, noi ripetiamo questo ciclo molte

volte: (a) cominciamo con il 'voler essere convinti' che saremo in grado di gestire la nuova sfida consuccesso, sfruttando a pieno le nostre risorse. Quando entriamo in una certa fase della vita eimpariamo le lezioni di cui abbiamo bisogno per poterla gestire, (b) diventiamo 'aperti alla convinzione' di potere avere, effettivamente, le capacità necessarie per avere successo ed essere pieni di risorse.



Quando le nostre capacità vengono confermate, noi diventiamo sicuri della nostra 'convinzione'' chesiamo delle persone di successo e piene di risorse, e che stiamo facendo ciò che è giusto per noi inquel momento.A volte le nostre nuove convinzioni entrano in conflitto con le convinzioni limitanti presenti checontraddicono le nuove generalizzazioni o i nuovi giudizi che stiamo tentando di stabilire.Di frequente, queste convinzioni che interferiscono sono generalizzazioni che in passato sono serviteper sostenerci o per proteggerci in qualche occasione, stabilendo dei limiti e delle priorità, percepiticome necessari per la sicurezza o per la sopravvivenza in qualche momento della nostra vita.Quando ci rendiamo conto di aver superato quella determinata fase della vita o del lavoro,cominciamo ad essere (d) 'aperti al dubbio' del fatto che i confini e le decisioni associate a quella fasesiano realmente tanto importanti, prioritari o 'veri' per noi. Quando siamo in grado di entrare in unanuova fase della nostra vita o della nostra carriera, possiamo voltarci indietro e vedere che ciò cheallora era importante e vero per noi, adesso non lo è più. Possiamo riconoscere che noi (e) 'eravamoconvinti' di essere in un certo modo e che certe cose fossero importanti. Possiamo anche avere benpresenti le convinzioni e le capacità che ci aiuteranno nella fase attuale, ma comprendiamo che ora inostri valori, le nostre priorità e le nostre convinzioni sono differenti. Tutto quello che bisogna fare pertrovare numerosi esempi di questo ciclo di cambiamento delle convinzioni è riflettere su tutti i cicli di

questo genere che abbiamo attraversato dall'infanzia all'adolescenza, fino alle fasi dell'età adulta.Quando iniziamo e poi superiamo relazioni, lavori, amicizie, partnership, etc, noi sviluppiamoconvinzioni e valori che consideriamo utili, e li abbandoniamo quando passiamo ad un nuovo periododella nostra vita. Le fasi fondamentali di questo ciclo comprendono i seguenti stadi:

1. VOLER ESSERE CONVINTI.II "voler essere convinti" ha a che fare con le aspettative e le motivazioni che abbiamo riguardo allostabilire una nuova convinzione.Quando 'vogliamo essere convinti' di qualcosa, di solito è perché pensiamo che la nuova convinzioneprodurrà delle conseguenze positive nella nostra vita.'Voler essere convinti' di qualcosa vuol dire anche ammettere che non lo 'crediamo' ancora: la nuova

convinzione non ha ancora superato la 'strategia di realtà' o gli 'equivalenti dei criteri' necessari perpoter essere inserita completamente nel nostro attuale modello del mondo.

2. DIVENTARE APERTI ALLA CONVINZIONE.Diventare 'aperti alla convinzione' è un'esperienza entusiasmante e generativa, tipicamenteaccompagnata da un senso di libertà e dal desiderio di esplorare.Quando siamo "aperti alla convinzione", non siamo ancora convintiche la nuova convinzione sia completamente valida.Piuttosto, stiamo raccogliendo e soppesando le evidenze che potrebbero avvalorarla.Essere aperti alla convinzione implica l'essere completamente immersi nella cornice-risultato, nellacornice-feedback e nella cornice “come se”.

Sappiamo di non crederci ancora, ma pensiamo: "Forse è possibile", "Potrebbe essere", "A che cosaassomiglierebbe la mia vita se adottassi questa nuova convinzione?", "Che cosa dovrei vedere,ascoltare o percepire per poter essere convinto che la nuova convinzione sia valida e utile?".

3. ESSERE CONVINTI.Le generalizzazioni nelle quali “siamo convinti” formano il nostro sistema di convinzioni in via disviluppo.Quando crediamo qualcosa (sia essa positiva o negativa; potenziante o limitante), ci affidiamocompletamente a questa convinzione considerandola la nostra "realtà" corrente.Agiamo congruentemente "come se" questa convinzione fosse vera per noi. È a questo punto che laconvinzione assume le proprietà di autorealizzazione associate con il credere qualcosa (come nel

caso dell'"effetto placebo").Quando noi crediamo completamente qualcosa, nella nostra mente non c'è posto per domande odubbi.



Spesso, quando tentiamo per la prima volta di adottare una nuova convinzione, essa entra in conflittocon le convinzioni presenti. Un bambino aperto alla convinzione: "Sono capace di andare inbicicletta", spesso deve lottare con le generalizzazioni precedenti, derivate dall'esperienza dellecadute nei vari tentativi che ha fatto. Allo stesso modo, un bambino aperto alla convinzione:"Attraversare la strada da solo è sicuro per me", prima potrebbe aver bisogno di affrontare eabbandonare la convinzione che i suoi genitori hanno stabilito in precedenza, secondo la quale: "Non

puoi attraversare la strada da solo, senza un adulto che ti aiuti".Non è raro che queste convinzioni contrastanti insorgano non appena cominciamo a ritenereseriamente di poter credere in qualcosa di nuovo o di diverso.Di conseguenza, il tentativo di adottare pienamente una nuova convinzione spesso può scatenare orivelare conflitti e resistenze rispetto ad altre convinzioni, che sono già state definite e che ormaitanno parte del nostro sistema di convinzioni attuale.

4. DIVENTARE APERTI AL DUBBIO.Al fine di rivalutare e abbandonare convinzioni presenti che interferiscono con la definizione di unanuova convinzione, dobbiamo essere “aperti al dubbio” riguardo ad esse. L’esperienza dell’essereaperti al dubbio è complementare a quella dell’essere aperti alla convinzione.Anziché pensare che qualche nuova convinzione potrebbe essere vera quando siamo 'aperti aldubbio' siamo disposti a considerare che forse non sia conveniente conservare qualche convinzionealla quale siamo rimasti aggrappati per molto tempo Pensiamo: "Forse non è valida, o non lo è più","Forse non è così importante o necessario credere questo", "In passato ho cambiato le mieconvinzioni riguardo ad altre cose", "Quali controesempi ho a disposizione per mettere in discussionequesta vecchia convinzione Se guardassi questa cosa in una prospettiva più ampia di quali altrepossibilità diventerei consapevole?", "Per quale SCODO positivo è servita questa convinzione, e cisono altri modi per raggiungere questa intenzione positiva che siano meno limitanti e comportino unarricchimento?".Diventare aperti al dubbio implica tipicamente il reincorniciamento delle convinzioni che sono statedichiarate facendo riferimento a problemi o fallimenti, cosicché possano essere ricollocate in una

cornice-risultato o in una cornice-feedbackI modelli Sleight of Mouth forniscono strumenti verbali potenti per aiutarci a reincorniciare ed adiventare disponibili a dubitare delle convinzioni presenti che generano interferenze.5. IL 'MUSEO DI STORIA PERSONALE' RICORDARE DI CHE COSA 'SI ERA CONVINTI' Quandosmettiamo di credere qualche cosa, di solito non sviluppiamo una amnesia riguardo alla vecchiaconvinzione, né dimentichiamo di che cosa siamo stati convinti. Ma, piuttosto, l'effetto emotivo epsicologico che la convinzione produce in noi cambia in modo straordinario. Ricordiamo che 'eravamoconvinti' di qualcosa, ma sappiamo che ciò non ha più nessuna influenza significativa sui nostripensieri o sul nostro comportamento: non si adatta più al nostro criterio di "realtà".Quando cambiamo veramente una convinzione, non abbiamo più nessun bisogno di esercitare degli

sforzi per negarla o sopprimerla. La nostra relazione con essa è piuttosto simile a quella che abbiamoquando vediamo dei reperti storici in un museo. Quando vediamo armi medievali e strumenti di torturain una teca del museo, siamo curiosi e assorti; non impauriti, arrabbiati o disgustati.Sappiamo che una volta le persone usavano queste armi, ma che ora noi abbiamo superato tuttoquesto.Effettivamente, è importante ricordare gli sbagli e le convinzioni limitanti dei nostri antenati, in mododa non ripeterli. Riguardo alle convinzioni che abbiamo abbandonato, viviamo un'esperienza moltosimile.Sappiamo che 'eravamo convinti' di queste cose, ma ora non ci crediamo più.La convinzione dell'esistenza di Babbo Natale è un esempio classico di questa esperienza.

La maggior parte degli adulti (nelle culture che celebrano il Natale) ricordano che da bambinicredevano che il personaggio chiamato "Babbo Natale" vivesse al Polo Nord e che la vigilia di Nataleandasse attraverso il cielo, su una slitta magica, a consegnare regali ai bambini di tutto il mondo.



Quando una persona non crede più a Babbo Natale, non ha bisogno di negare» accanitamentel'esistenza di un personaggio immaginario.Piuttosto potrebbe guardare al passato con nostalgia, e ricordare l'intenzione positiva dellaconvinzione di creare un senso di magia e di eccitazione.In questo modo rievochiamo altre convinzioni che abbiamo abbandonato.Possiamo ricordarle e pensare: "Ero convinto (di non poter andare in bicicletta, di non poter

attraversare la strada da solo, di non essere capace di stabilire un modello di comportamentofavorevole, di non meritare di avere successo, età), ma non lo credo più. Non fa più parte della miarealtà. Ho altri modi per soddisfare l'intenzione positiva e raggiungere il fine della vecchiaconvinzione".6. FIDUCIA Sotto vari aspetti, la fiducia è il fondamento del processo naturale di cambiamento dellaconvinzione. Il dizionario di Merriam Webster definisce la fiducia "assegnamento sicuro su unaqualità, su un'abilità, sulla forza o sulla verità di qualcuno o di qualcosa".Quindi la fiducia è caratterizzata dalla sicurezza o dalla convinzione in "qualcosa di futuro o dicontingente". Per esempio, le persone hanno fiducia che qualcuno "manterrà la parola" o che "le coseandranno per il meglio". Sul piano emotivo, la fiducia è connessa alla speranza. La speranza dipendedalla nostra convinzione che qualcosa sia possibile.Una persona che ha la speranza di potersi riprendere da una malattia grave, deve credere che talerecupero sia possibile. Tuttavia, spesso la sensazione di fiducia è più forte della speranza. Ha a chefare con l'aspettativa che qualcosa accadrà, piuttosto che con la sola convinzione che potrebbeaccadere. La fiducia, in effetti, spesso è qualcosa su cui dobbiamo contare quando non abbiamoprove.In questo senso, la fiducia si estende oltre la convinzione (al livello dell'identità o persino a quellodell'esperienza spirituale). Nel ciclo naturale del cambiamento delle convinzioni, la "fiducia" èrappresentata da uno stato che ci permette di andare oltre le nostre convinzioni; verso lo stato apartire dal quale le nostre convinzioni si sono originate.L'esperienza dell’aver fiducia' in qualcosa che sta al di là delle convinzioni o credere in un sistema più

ampio di voi stessi, può servire a rendere il processo di cambiamento delle convinzioni più regolare,più tranquillo, e più ecologico.Quando vengono usati efficacemente, i modelli Sleight of Mouth funzionano come degli strumentiverbali utili per sostenere il ciclo naturale di cambiamento delle convinzioni e per rendere le personeaperte a nuove convinzioni potenzianti, e aperte al dubbio riguardo a quelle convinzioni egeneralizzazioni che le limitano.Il cambiamento delle convinzioni e gli stati interni.Come illustrano i passi relativi al processo di cambiamento naturale delle convinzioni, il nostro statointerno esercita un influsso importante sul cambiamento delle convinzioni.I nostri stati interni si possono considerare, sotto molti aspetti, i contenitori delle nostre convinzioni.

Se qualcuno si trova in uno stato positivo, ottimistico, è molto più difficile che conservi delleconvinzioni negative e limitanti. D'altronde, è difficile rimanere congruenti nei confronti di convinzionipositive e potenzianti quando il nostro è uno stato interno di frustrazione, delusione o paura.Lo stato interno riguarda l'esperienza emozionale e psicologica che una persona sta vivendo in unparticolare momento. Gli stati interni determinano considerevolmente le nostre scelte riguardo alcomportamento da assumere e alle nostre risposte. Funzionano sia come una specie di meccanismodi filtraggio delle nostre percezioni sia come la porta d'ingresso di particolari ricordi, capacità econvinzioni.Di conseguenza, lo stato di una persona esercita un'enorme influenza sulla sua attuale “visione delmondo”. C'è un vecchio proverbio della Nuova Guinea, molto pertinente, che dice: "La conoscenza è

solo una chiacchiera finché non è nei muscoli".Una convinzione (positiva o negativa) è giusto una "chiacchiera" fino a che non è "nei muscoli".



In altre parole, fino al momento in cui non abbiamo incarnato somaticamente una particolareconvinzione o un determinato valore, o non abbiamo sentito e sperimentato le sue implicazioni alivello emotivo, essa è solamente un insieme dissociato di concetti, parole o idee.Le convinzioni e i valori traggono la loro 'potenza' dalla connessione con la nostra fisiologia e i nostristati interni. Analogamente, lo stato fisico, lo stato psicologico e quello emotivo esercitano una grossainfluenza sui tipi di convinzioni che siamo propensi ad approvare.

Considerate, per esempio, l'influenza degli stati elencati qui di seguito sulla vostra esperienza:

Come potreste facilmente osservare, riferendovi alla vostra esperienza personale, probabilmente èmolto più facile fare delle associazioni con ed essere 'aperti a' convinzioni positive e potenziartiquando ci si trova in stati interni positivi rispetto a quando ci si trova in stati interni negativi.

Uno dei presupposti fondamentali della PNL è che il cervello umano funziona in modo analogo ad uncomputer: eseguendo "programmi" o strategie mentali costituite da sequenze ordinate di istruzioni odi rappresentazioni interne.Certi programmi o determinate strategie funzionano meglio di altri nell'assolvere determinati compiti,ed è la strategia che un individuo usa che determina in larga misura se la sua performance saràmediocre o eccellente.L'efficacia e la naturalezza con cui un particolare programma mentale viene eseguito sonodeterminate in larga misura dallo stato fisiologico dell'individuo.Ovviamente, se un computer ha un chip difettoso o un aumento di tensione momentaneo nel sistemaelettrico di alimentazione, il suo programma non potrà essere eseguito bene. Lo stesso vale perquanto riguarda il cervello umano. Il livello di eccitazione, ricettività, stress, etc, di un individuodetermina il modo in cui possa riuscire effettivamente ad eseguire i suoi programmi mentali. I processifisiologici profondi, come il ritmo cardiaco, il ritmo respiratorio, la postura del corpo, la pressione delsangue, la tensione muscolare, il tempo di reazione, la risposta galvanica cutanea, etc,accompagnano i cambiamenti nello stato interno di una persona, e influenzano sensibilmente la suaabilità di pensare ed agire. Quindi, lo stato interno di un individuo produce importanti effetti sulla suaabilità di affrontare qualunque situazione.I nostri stati interni hanno a che fare con l'aspetto "neurologico" della Programmazione NeuroLinguistica. Lo stato della nostra fisiologia e della nostra neurologia agisce come una specie di filtrosul modo in cui la nostra attenzione si focalizza; ed anche su ciò che ascoltiamo (e non ascoltiamo) esul nostro modo di interpretare ciò che ascoltiamo.

Riconoscere gli stati interni delle persone, reagire ad essi ed influenzarli sono abilità importanti per unutilizzo efficace degli Sleight of Mouth.

RICONOSCERE E INFLUENZARE GLI STATI INTERNI.



Muovendoci attraverso le molteplici esperienze e i diversi contesti della nostra vita, noi passiamo eaccediamo costantemente a stati diversi. Per molti di noi, questi cambiamenti di stato sono rimastiben al di fuori della nostra abilità di scegliere. Noi rispondiamo a stimoli (ancore) provenienti siadall'interno che dall'esterno come se avessimo il "pilota automatico".Tuttavia, è possibile imparare a scegliere il proprio stato. Essere in grado di influenzare ed indirizzareil proprio stato incrementa la flessibilità individuale e determina una probabilità più alta di mantenere

convinzioni e aspettative positive, e di raggiungere i risultati desiderati. L'abilità di riconoscere gli statiutili e accedervi intenzionalmente in situazioni particolari ci permette maggiori possibilità di sceltariguardo al modo di sperimentare queste situazioni e di reagire ad esse. In PNL, i termini "selezionedello stato" e "gestione dello stato" si riferiscono all'abilità di scegliere e raggiungere lo stato piùappropriato per una data situazione o per un determinato compito. Uno degli obiettivi della PNL èaiutare le persone a creare una "libreria" di stati utili o pieni di risorse. Diventando più consapevolidegli schemi e dei segnali che influenzano gli stati interni, possiamo aumentare il numero di sceltedisponibili per rispondere ad una particolare situazione. Una volta divenuti consapevoli dei fattori chestabiliscono e influenzano le caratteristiche dei nostri stati interni possiamo predisporli e "ancorarli"per renderli pronti all'uso. Alcuni dei metodi usati in PNL per ordinare e ancorare gli stati internicomprendono: posizioni spaziali, submodalità (colori, toni, luminosità, etc.) e segnali non verbali. Perriconoscere e capire meglio i vostri stati interni e per favorire lo sviluppo della vostra capacità di"selezionare" e "gestire" uno stato, è necessario imparare come fare un inventario dei vostri processineurologici. In PNL ci sono tre modi per farlo: l'inventario delle posture, l'inventario delle submodalità,e l'inventario delle emozioni.Fare un inventario delle posture implica che si diventi consapevoli della postura di una persona, deisuoi gesti, della posizione degli occhi, dei suoi schemi di movimento e di respirazione. Un inventariodelle submodalità implica che si notino le submodalità sensoriali che sono più importanti nell'ambitodella nostra esperienza sensoriale interna, per es., la luminosità, il colore, la dimensione e laposizione delle immagini mentali; il tono, il timbro, il volume e la posizione delle voci e dei suoni; e latemperatura, la consistenza, l'area, etc, delle sensazioni cinestesiche. Un inventario delle emozioni

implica il tener conto dell'insieme delle componenti che costituiscono i nostri stati emotivi. Questi tretipi di inventari riguardano gli equivalenti dei nostri criteri e le nostre strategie di realtà. Svilupparel'abilità di tenere gli inventari in tutti e tre i modi porta ad una maggiore flessibilità, insieme algradevole beneficio collaterale di aumentare il vostro controllo sugli stati psicologici in cui vi trovate.Ciò vi permette di fare gli aggiustamenti appropriati se lo stato in cui vi trovate interferisce con lavostra abilità di raggiungere i risultati desiderati. Per esempio, proprio adesso, mentre siete seduti eleggete questo paragrafo, avete le spalle in tensione; sedete in modo sbilanciato; permettete allevostre spalle di premere verso le orecchie. Un tipico stato di stress. Come è la vostra respirazione? Èuno stato confortevole? Trovate la vostra postura utile per l'apprendimento? Dov'è la vostraattenzione? Quali convinzioni riguardo all'apprendimento vi restano in questo stato?

Adesso cambiate posizione, muovetevi un po' intorno, magari alzandovi e sedendovi nuovamente.Trovate una posizione confortevole e bilanciata. Spostate la vostra attenzione attraverso il corpo erilasciate ogni eccesso di tensione, respirate profondamente e in modo confortevole. Dov'è la vostraattenzione in questo stato? Quali convinzioni riguardo all'apprendimento sono connesse a questostato? Quale stato è più favorevole per l'apprendimento? Come mostra questo semplice esercizio,spesso i segnali non verbali costituiscono uno degli aspetti più rilevanti e influenti del monitoraggio edella gestione degli stati interni. È importante riconoscere l'influenza di un comportamento, anche gliaspetti più impercettibili della postura, sugli stati interni delle persone. Stati o attitudini differenti sonoespressi attraverso schemi linguistici e comportamenti diversi.Esercizio: accedere a uno stato e ancorarlo Le distinzioni ed i segnali cognitivi e fisici identificati dalla

PNL possono essere usati per accedere sistematicamente a parti diverse del nostro sistema nervosoe sollecitarle. Gli esercizi seguenti illustrano vari metodi per utilizzare gli strumenti di base della PNL,al fine di aiutarvi a selezionare e a gestire meglio i vostri stati interni. L'ancoraggio è uno deglistrumenti più semplici e potenti per selezionare gli stati interni e accedervi. Ancorare significa stabilire



dei segnali o degli inneschi (trigger) per uno specifico stato desiderato. Per esempio, le fasi delseguente percorso possono essere usate per stabilire due tipi di 'ancore' importanti e utili:

1. Selezionate una posizione specifica sul terreno di fronte a voi che costituisca un'ancora'spaziale' per lo stato per il quale vorreste creare l'accesso, adesso o in futuro (per esempio essere'aperto alla convinzione').

2. Ricordate un momento specifico in cui avete sperimentato lo stato che volete raggiungere.Recuperatelo completamente. Vedete attraverso i vostri occhi, ascoltate attraverso le vostre orecchie,e percepite le sensazioni, lo schema respiratorio, etc.3. Fate un inventario dei segnali fisici, delle submodalità (qualità delle immagini, suono esensazioni) e delle sensazioni emotive associate allo stato.4. Selezionate un colore specifico, un simbolo o qualche altro segnale visivo, qualche suono e/oqualche parola, o qualche altro segnale interno specifico per ricordare lo stato (per es., che siaun'ancora 'interna').5. Uscite dalla posizione e dallo stato. Poi provate la vostra àncora entrando nella posizionespaziale prescelta e utilizzando i vostri segnali interni per riaccedere allo stato.6. Ripetete le fasi da 1 a 4 fino a quando non sarete in grado di accedere allo stato facilmente ein modo deciso.Mentoring e mentori interniSpesso il processo naturale di cambiamento delle convinzioni è anche facilitato dai "mentori". Nellamitologia greca, Mentore era il saggio e fedele consigliere dell'eroe Ulisse. Assumendo le sembianzedi Mentore, la dea Atena divenne custode ed insegnante di Telemaco, il figlio di Ulisse, mentre questiera in viaggio. Quindi, essere "mentore" di qualcuno significa sia (a) dare consigli ed esprimere pareri,sia (b) svolgere funzioni di guida o di insegnante. Il mentoring (soprattutto in ambito lavorativo) mettein evidenza sia l'aspetto relazionale dell'apprendimento e della performance sia la funzione dicontrollo dell'esecuzione di un determinato compito. Il mentoring può anche comprendere il processodi sostegno ad un'altra persona, che consiste nell'aiutarla a stabilire delle convinzioni potenziami, ed

a reincorniciare le convinzioni limitanti. La figura del mentore coincide in parte con quelladell'insegnante o del coach, pur distaccandosene sotto certi aspetti. Un insegnante si occupadell'istruzione, e un coach fornisce feedback comportamentali specifici, allo scopo di aiutare unapersona ad apprendere o a crescere. I mentori, dal canto loro, ci guidano nella scoperta delle nostrecompetenze inconsce, spesso attraverso esempi tratti dalla loro esperienza personale. Comedimostra la figura del Mentore mitologico, il mentoring offre anche la possibilità di beneficiare delcounseling e della funzione di guida ad un livello più alto. Questo tipo di mentoring viene spessointeriorizzato fino a divenire parte dell'individuo, di modo ché la presenza esterna del mentore non èpiù necessaria. Le persone sono in grado di utilizzare in molte situazioni dei "mentori interni" comeconsiglieri e guide che le accompagnino nel corso della vita.

In PNL, il termine mentore viene usato per riferirsi alle persone che vi hanno aiutato a plasmare o adinfluenzare positivamente la vostra vita, 'entrando in risonanza' con qualcosa che è intimamenteriposto dentro di voi e liberandolo o svelandolo. I mentori possono essere bambini, insegnanti,animali, persone che non avete mai incontrato, ma che avete conosciuto attraverso qualche lettura,fenomeni naturali (come l'oceano, le montagne, etc.) e perfino alcune parti di voi stessi.Possiamo usare il ricordo dei mentori che hanno avuto un ruolo importante nella nostra vita comeaiuto per riaccedere alla conoscenza, a risorse ed a competenze inconsce. Il metodo di basedell'utilizzo di un "mentore" interno è pensare di essere quella persona, o immaginarne la presenza, epoi passare in "seconda posizione", assumendo il punto di vista del mentore o mettendosi "nei suoipanni". Ciò consente di accedere a qualità che sono presenti dentro di noi, ma che non vengono

riconosciute o fanno parte della nostra mappa della situazione (o di noi stessi). Rappresentandoqueste qualità, il mentore interno aiuta a metterle in atto nel vostro comportamento attuale (quandosiete associati al punto di vista del mentore). Una volta sperimentate queste qualità nei panni del



mentore, le potete portare nella vostra posizione percettiva nell'ambito di una situazione particolare, epotete metterle in pratica.La procedura del ciclo del cambiamento delle convinzioniLa seguente procedura è una tecnica sviluppata da me, il cui scopo è aiutare a condurre le personeattraverso il ciclo naturale di cambiamento delle convinzioni. Essa richiede l'uso dell'ancoraggio e deimentori interni come aiuto per accompagnare le persone attraverso la sequenza di stati che

costituisce il ciclo di cambiamento delle convinzioni: 1 ) voler essere convinti, 2) diventare aperti allaconvinzione, 3) essere convinti, 4) diventare aperti al dubbio, 5) l'esperienza di ricordare qualcosa dicui si era convinti, e 6) avere fiducia.La procedura consiste nello stabilire una posizione separata per ognuna di queste fasi, e poi ancoraregli stati corrispondenti ad ogni posizione. Disponete gli stati del ciclo secondo lo schema mostrato quidi seguito:

L'esperienza dell"aver fiducia' in qualcosa che si trova al di là delle vostre convinzioni è collocata alcentro del ciclo per essere utilizzata come una specie di 'metaposizione' e 'controllo ecologico' per ilresto del processo.Per 'ancorare' gli stati, applicate il processo seguito nell'esercizio di "ancoraggio" mostrato inprecedenza, mettendovi il più possibile dentro l'esperienza e assumendo la postura associata adognuno di questi aspetti del ciclo del cambiamento di convinzioni e 'ancorateli' alla posizione spazialeappropriata:1. 'Voler essere convinti' di qualcosa di nuovo.

2. L'esperienza di essere 'aperti alla convinzione' di qualcosa di nuovo.[Nota: potreste identificare un 'mentore' che vi ha aiutato a diventare più 'aperti alla convinzione''entrando in risonanza' con, liberando o svelando qualcosa che è intimamente riposto dentro di voi.Poi create uno spazio fisico per il mentore vicino allo spazio 'aperto alla convinzione'. I mentoripossono essere bambini, insegnanti, animali, persone che non avete mai incontrato, ma riguardo allequali avete letto qualcosa, fenomeni naturali (come l'oceano, le montagne, etc.) e perfino parti di voistessi.]3. Ciò di cui 'siete convinti', comprese le convinzioni limitanti o quelle in conflitto con la nuovaconvinzione che vi piacerebbe rafforzare.4. L'esperienza di essere 'aperti al dubbio' riguardo a qualcosa di cui siete stati convinti per molto

tempo.[Per di più, potete identificare un altro 'mentore' che vi ha aiutato a diventare più aperti al dubbioriguardo a qualcosa che vi limitava nella vita.]



5. Ciò di cui 'eravate convinti' ma non lo siete più. [Questo è lo spazio che ho chiamato 'Museo distoria personale'.]6. Un'esperienza di profonda 'fiducia' forse un tempo in cui non sapevate più in che cosacredere, ma eravate in grado di fidarvi di voi stessi o di un potere superiore.[Aggiungere dei mentori che vi hanno aiutato a costruire questa esperienza di fiducia può esseremolto potente.]

Non è necessario che questi stati e questi mentori abbiano qualche connessione con la questioneattinente alla convinzione presente che state tentando di risolvere.Implementare il ciclo del cambiamento delle convinzioniUna volta che questo panorama è stato predisposto, può essere utilizzato in molti modi diversi. Unodei modi comuni in cui lo si può usare è pensare ad una nuova convinzione che si vorrebbe rafforzaree farla semplicemente 'camminare' attraverso le fasi naturali del ciclo. Le istruzioni proseguirebbero inquesto modo: 1. Stando in piedi nello spazio 'voler essere convinti', pensate alla 'nuova convinzione'nella quale vi piacerebbe credere di più.

Tenendo presente questa convinzione muovetevi nello spazio 'aperti alla convinzione'. (Se avetescelto un 'mentore' per questo stato, a questo punto potete mettervi 'nei suoi panni'. Vedendo voi

stessi attraverso gli occhi del vostro mentore, potete dare le nuove convinzioni e qualunque consiglioo sostegno utile a voi stessi nello stadio "aperti alla convinzione".)2. Sentite che effetto fa diventare più aperti nei confronti di questa nuova convinzione. Quandosentite intuitivamente che è giunto il momento appropriato, saltate nello spazio "essere convinti"concentrandovi sulla nuova convinzione che vorreste avere.3. Se un qualunque conflitto o convinzione limitante insorge nello spazio "essere convinti"teneteli presenti e spostatevi nello spazio 'aperti al dubbio'. (Inoltre, se avete scelto un 'mentore' perlo stato 'aperti al dubbio', a questo punto potete mettervi 'nei suoi panni'. Vedendo voi stessiattraverso gli occhi del vostro mentore, potete dare qualche consiglio o un sostegno utile a voi stessinell'atto di diventare 'aperti al dubbio' relativamente ad una convinzione conflittuale o limitante.)

4. Controllo ecologico: andate nello spazio 'fiducia' e considerate le intenzioni positive e gli scopidella nuova convinzione e di qualunque convinzione limitante o conflittuale. Valutate se vi siano deicambiamenti o delle revisioni che vorreste effettuare sulla nuova convinzione. Valutate anche se visiano parti di vecchie convinzioni che meritano di essere conservate o unite alla nuova convinzione.



5. Ritornate alle vecchie convinzioni limitanti o conflittuali che avete lasciato nello spazio 'aperti aldubbio', trasferendovi le intuizioni che avete avuto nello spazio 'fiducia' e spostatele nello spazio 'siera convinti', il vostro "Museo di storia personale".6. Tornate nello spazio 'essere convinti' e focalizzatevi sulle nuove convinzioni che voleterafforzare. Sperimentate il nuovo senso di fiducia ed esprimete verbalmente ogni nuova intuizione oqualunque insegnamento che potreste aver scoperto durante questo processo.

7. Controllo ecologico: passate di nuovo nello spazio 'fiducia' e considerate i cambiamenti cheavete fatto. Tenete presente che, poiché questo ciclo è naturale, organico e continuo, il processo puòevolversi ulteriormente, e che in futuro potrete apportare le correzioni necessarie nel modo cheriterrete più appropriato ed ecologico.Molti pensano che camminare semplicemente attraverso queste posizioni (o addirittura immaginare dicamminare attraverso di esse) e sperimentare più volte gli stati permetta loro di cominciare acambiare spontaneamente e piacevolmente le loro convinzioni. [Nota: per fare in modo che unaconvinzione venga installata completamente (es. : completamente "nei muscoli") può esserenecessario ripetere questo ciclo per ognuna delle cinque convinzioni chiave che abbiamo analizzatonel capitolo 5, per es., credere che qualcosa sia 1) desiderabile, 2) possibile, 3) appropriato; che 4)siete in grado di raggiungerlo, 5) che ve lo meritate.]Concatenamento di convinzioniLo scopo finale dei vari modelli Sleight of Mouth è aiutare a guidare le persone con le paroleattraverso gli stati compresi nel ciclo del cambiamento delle convinzioni. Dal punto di vista tecnico, ilciclo del cambiamento delle convinzioni non richiede necessariamente l'uso del linguaggio. Ilprocesso può essere svolto semplicemente stabilendo le ancore spaziali per ognuno degli stati internie camminandovi attraverso nella sequenza appropriata. Tuttavia, ci sono dei momenti in cui pocheparole ben collocate, al momento giusto, possono realizzare in modo ottimale il raggiungimento diuno di questi stati, o lo spostamento da uno all'altro (es.: muoversi dal 'voler credere' al diventare'aperti alla convinzione'). Oltre alla postura, alle risposte emozionali, alle rappresentazioni interne ealle submodalità, il linguaggio può esercitare un'influenza potente sui nostri stati interni. La tecnica del

concatenamento di convinzioni mostra come qualche semplice schema Sleight of Mouth (intenzione eridefinizione) può essere usato per stimolare e sostenere degli stati interni particolari, e rafforzarel'esperienza di essere 'aperti alla convinzione' e 'aperti al dubbio'. In PNL, il termine 'concatenamento'si riferisce ad una forma di ancoraggio in cui alcune esperienze sono collegate insieme in unasequenza particolare, conducendo dallo stato di partenza allo stato desiderato. L'elemento chiave perstabilire una "catena" efficace è la selezione degli stati di transizione scelti per collegare lo stato delproblema allo stato desiderato. Questi stati di transizione funzionano come dei "punti d'appoggio" peraiutare l'individuo a muoversi più facilmente nella direzione dello stato-obiettivo. Spesso attraversarela distanza tra lo stato corrente e lo stato desiderato è difficile. Per esempio, supponiamo chequalcuno sia bloccato in uno stato di frustrazione e che voglia essere motivato all'apprendimento di

qualcosa di nuovo. Passare dalla frustrazione alla motivazione è difficile e probabilmente tentare diforzare se stessi a compiere il passaggio creerebbe tensione o conflitti. Il concatenamento implicache si stabiliscano due o tre passi o stati intermedi tra la frustrazione e la motivazione.Le catene più efficaci sono quelle che ricalcano e guidano progressivamente dallo stato problematicoallo stato desiderato. Se lo stato problematico è negativo e lo stato desiderato è positivo, questodovrebbe portare a muoversi progressivamente dallo stato negativo ad un altro stato che è negativo,ma solo in misura minore; per esempio la confusione. Dallo stato quasi negativo, si può fare un passopiccolo ma significativo verso uno stato leggermente positivo; magari la curiosità riguardo a che cosapotrebbe accadere dopo. Successivamente, il passo dallo stato di motivazione quasi positivo allostato desiderato è relativamente semplice. Naturalmente, a seconda della distanza fisiologica ed

emozionale tra lo stato presente e quello desiderato, può essere necessario aggiungere un numeromaggiore di stati intermedi.



Quando si selezionano gli stati che fanno parte di una catena, è preferibile che gli stati contigui sisovrappongano in qualche misura relativamente all'aspetto fisiologico, cognitivo o emozionale. Peresempio, la frustrazione e la confusione hanno qualche caratteristica in comune. In modo simile, la

confusione e la curiosità si sovrappongono in relazione a certe caratteristiche: per esempio, entrambehanno a che fare con l'incertezza riguardo ad un risultato. Anche la curiosità e la motivazione hannodelle somiglianze in quanto entrambe comportano il voler andare in una direzione particolare.

PROCEDURA DI BASE DEL CONCATENAMENTO DELLE CONVINZIONIStabilire una sequenza di stati in una catena e collegare uno stato ad un altro è più facile se si ricorreal processo di ancoraggio. Storicamente, la tecnica PNL del "concatenamento di ancore" si è servitadell'ancoraggio cinestesico. Un metodo per creare una catena di convinzioni è aggiungere delledistinzioni linguistiche, come i modelli Sleight of Mouth, alla sequenza delle ancore cinestesiche.Per esempio, per lavorare con una convinzione limitante, potete disporre quattro spazi in modo da

formare una catena che va dallo stato problematico (la convinzione limitante) allo stato desiderato(una convinzione potenziante) comprendendo due passi intermedi:a. Posizione n.1: la convinzione limitante (stato problematico);b. Posizione n.2: l'intenzione positiva della convinzione limitante;e. Posizione n.3: una ridefinizione di qualche aspetto dell'espressione verbale della convinzionelimitante che la rende quasi positiva;d. Posizione n.4: una convinzione potenziante che è una conseguenza sia dell'intenzione positiva chedella ridefinizione (stato desiderato).



1. Stando in piedi nella posizione dello stato problematico, scegliete una convinzione limitante con cui

vi piacerebbe lavorare (es.: "Per me è difficile apprendere i modelli linguistici, perché sono confuso eannoiato dalle parole".) Fate attenzione allo stato interno associato alla convinzione limitante. Poi,uscite dalla posizione e cambiate il vostro stato, "scuotetevi di dosso" l'influenza associata allaconvinzione limitante.2. Ora, camminate sulla posizione dello stato desiderato ed entrate nello stato interno in cui visentite 'allineati' e 'saggi'. In questo momento non è necessario conoscere la convinzione potenzianteche accompagnerà la convinzione; occorre solamente sperimentare lo stato interno positivo che saràassociato ad essa.3. Ritornate alla posizione dello 'stato problematico', e camminate attraverso gli altri passi dellacatena per avere un senso di movimento dallo stato attuale allo stato desiderato. Anche in questo

caso è importante solamente cominciare ad avere la sensazione dei cambiamenti che avvengononello stato interno. Per ora non avete bisogno di essere coscienti di nessun cambiamento nellaconvinzione.4. Tornate allo spazio della convinzione limitante e poi fate un passo in avanti verso la posizioneche rappresenta 1" intenzione positiva'. Esaminate lo scopo positivo della vostra convinzionelimitante, provando parole differenti fino a quando non avrete trovato un'espressione che muovarealmente la vostra sensazione e il vostro stato interno verso qualcosa di più positivo (es.: "Sentirmiassociato e connesso a ciò che sto imparando").5. Fate ancora un passo avanti, nello spazio 'Ridefinizione'. Esponete in modo diverso laconvinzione limitante ma ridefinito le parole chiave della convinzione per riflettere meglio quello che

avete scoperto riguardo all'intenzione positiva. Scoprite come dei reincorniciamenti verbali diversi vipossono mostrare la convinzione da punti di vista diversi. Inoltre, continuate a provare parole diverse,fino a quando ne avrete trovate alcune che cambino significativamente la vostra sensazione rispettoalla convinzione (es.: "Per me è difficile fare attenzione ai modelli linguistici, quando mi confondo e miannoio perché ascolto solo le parole e non presto attenzione alle mie sensazioni e alle mie relazionicon gli altri").6. Fate ancora un passo avanti, nella posizione dello stato desiderato, e formulateun'espressione verbale della convinzione positiva che comprenda l'intenzione positiva dellaconvinzione limitante, ma che sia potenziante e ricca. Assicuratevi di nuovo che le parole stimolinoveramente delle sensazioni positive quando le pronunciate (es.: "Posso divertirmi veramente adapprendere i modelli linguistici, quando rimango associato e connesso alle mie sensazioni e alle mierelazioni con gli altri mentre ascolto le parole"). 7. Camminate attraverso la catena molte volte,ripetendo le affermazioni associate ad ogni posizione, fino a quando il flusso dallo stato attuale allostato desiderato sembrerà agevole e scorrevole, sia linguisticamente che cinestesicamente.



L'influenza della comunicazione non verbale L'impatto del cambiamento degli stati interni e dell'usodelle ancore spaziali sul cambiamento di convinzioni mette in risalto anche l'importanza dellacomunicazione non verbale. I messaggi verbali, o parole, sono solo una delle modalità attraverso cuile persone comunicano e influenzano gli altri. Esistono molti modi di interagire e inviare messaggi nonverbali, come stabilire un contatto visivo, chinare il capo in avanti, gridare, sottolineare o enfatizzarequalcosa attraverso il tono della voce. La comunicazione non verbale di una persona è altrettanto

importante, se non più importante, della sua comunicazione verbale.Secondo Gregory Bateson, solo circa l'8% dell'informazione comunicata in un'interazione è veicolatadalle parole e costituisce la parte 'digitale' dell'interazione. L'altro 92% viene comunicato nonverbalmente, attraverso il sistema 'analogico'. Gli aspetti 'analogici' della comunicazionecomprendono il linguaggio del corpo, come pure le informazioni veicolate dalla parte auditiva tonaledell'interazione, come il tono, il ritmo ed il volume della voce. Per esempio, il modo in cui vieneraccontata una barzelletta l'intonazione, le espressioni del volto, le pause, etc. costituisce spesso unfattore importante quanto le parole per renderla "divertente". La comunicazione non verbale includesegnali e indicazioni come le espressioni del volto, i gesti, la postura del corpo, il tono e le variazionidel ritmo della voce, e i movimenti oculari. I segnali non verbali sono spesso dei “meta messaggi”,messaggi riguardo al contenuto verbale che viene espresso. Spesso determinano il modo in cui lacomunicazione verbale viene ricevuta e interpretata. Se qualcuno dice: "Ora fai molta attenzione", eindica i propri occhi, invia un messaggio fondamentalmente differente rispetto a quando ha detto lestesse cose ma ha indicato le proprie orecchie. Se qualcuno dice: "Questo è davvero magnifico" conun tono di voce sarcastico, in realtà sta inviando in modo non verbale il messaggio opposto a quelloche le parole affermano effettivamente. I segnali non verbali, come le espressioni facciali ed il tonodella voce, tendono a produrre su di noi un impatto soprattutto sul piano emozionale, determinando ilmodo in cui ci fa "sentire" ciò che qualcuno ci dice. In effetti, i messaggi non verbali tendono ariflettere e ad influenzare il nostro stato interno, mentre i messaggi verbali sono più associati aiprocessi cognitivi. La comunicazione non verbale è più "primitiva" ed è la modalità principale che glianimali usano per comunicare fra di loro (e attraverso la quale comunichiamo con loro). Se noi

diciamo le parole "grazioso cagnolino" ad un cane con un tono di voce arrabbiato e minaccioso, nonc'è dubbio che la sua risposta principale sarà determinata dal tono della voce piuttosto che dalleparole.

Quindi, il tono di voce che si usa mentre si parla con gli altri può produrre un grandissimo impatto sul

modo in cui il messaggio verbale viene "sentito" e "ricevuto". Dire a qualcuno: "Tu puoi farlo"

con una voce che esprime frustrazione o rabbia può innescare dei dubbi piuttosto che sicurezza oconvinzione.



Le persone di solito si focalizzano sugli aspetti verbali della comunicazione, e spesso sonoinconsapevoli di quelli non verbali. Lavorando con gli Sleight of Mouth, è essenziale fare attenzione aimeta messaggi non verbali che accompagnano le nostre parole. Le parole giuste, dette col tono divoce sbagliato, o con l'espressione del volto sbagliata, possono produrre l'opposto di ciò chevogliamo.Il grado di congruenza tra i nostri messaggi non verbali e le nostre parole deriva principalmente dallanostra congruenza riguardo a ciò che stiamo dicendo: per esempio, la congruenza tra il "messaggio"e il "messaggero". Dunque, lo stato interno in cui ci troviamo mentre parliamo è importante quanto lo

stato interno dell'ascoltatore. Imparare ad osservare i segnali non verbali, e porre un'attenzionemaggiore al vostro stato interno, può aumentare moltissimo la vostra efficacia nell'uso degli Sleight ofMouth per produrre un impatto positivo sulle convinzioni degli altri.

8.

Virus della mente e la metastruttura delle

convinzioni.

La metastruttura delle convinzioni.Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diverse dimensioni della nostra esperienza che vengonoinfluenzate dalle nostre convinzioni, e che hanno anche a che fare con la loro formazione e il loromantenimento.La nostra esperienza sensoriale fornisce le materie prime che utilizziamo per costruire le nostremappe del mondo. Le convinzioni sono generalizzazioni tratte dai dati della nostra esperienza, chetipicamente le aggiorna e le corregge. Costituendo un modello della nostra esperienza,

necessariamente ne cancellano o ne distorcono gli aspetti che intendono descrivere. Questo dà loro ilpotere di limitarci, così come quello di potenziarci.I valori sono ciò da cui deriva il significato delle nostre convinzioni e delle nostre esperienze.Costituiscono il livello più alto delle 'intenzioni positive' per sostenere o riflettere le quali le convinzioni



sono state stabilite. Le convinzioni connettono i valori alle nostre esperienze attraverso affermazioni"causa-effetto" ed "equivalenze complesse".Le aspettative forniscono la motivazione per mantenere una particolare generalizzazione oconvinzione. Hanno a che fare con le conseguenze che ci aspettiamo se manterremo una particolareconvinzione. Le particolari conseguenze originate da una convinzione o da una generalizzazione nedeterminano l'utilità.

I nostri stati interni agiscono sia come dei filtri per le nostre esperienze sia come stimolo per le nostreazioni. Spesso costituiscono il contenitore o la base che sostiene una particolare convinzione ogeneralizzazione, e determinano l'energia emozionale investita in questa azione di sostegno.L'interconnessione fra tutte queste componenti della nostra esperienza di vita costituisce ciò cheRichard Bandler chiama "il tessuto della realtà". La funzione delle nostre convinzioni è stabilire icollegamenti chiave tra gli elementi di base che formano la nostra mappa del mondo.Per esempio, pensiamo a un bambino che impara ad andare in bicicletta. Una convinzionepotenziante come "Posso imparare" potrebbe collegare insieme valori chiave associatiall'apprendimento come "divertimento" o "miglioramento di sé" con uno stato interno di 'sicurezza' el'aspettativa "Continuerò a migliorare". Questi valori forniscono al bambino la motivazione e lo stimolonecessari per continuare a provare, anche se potrebbe continuare a cadere frequentemente. Quandoè in grado di avere esperienza di intervalli più lunghi in cui mantiene l'equilibrio prima di cadere,questo rinforza la generalizzazione "Posso imparare", così come lo stato di sicurezza, l'aspettativa dimiglioramento ed i valori del divertimento e del miglioramento di sé.

Le convinzioni sane rimangono collegate con tutte queste dimensioni. Le nostre convinzioni cambianoe si aggiornano spontaneamente appena attraversiamo un cambiamento dei valori, delle

aspettative, degli stati interni, e quando abbiamo delle nuove esperienze. Le convinzioni limitantipossono essere il risultato del cambiamento in una qualsiasi di queste componenti in unaformulazione in negativo o 'cornice-problema'. Una volta stabilite, possono esercitare un'influenza su

ognuna di esse, o su tutte. Per esempio, supponiamo che un bambino che sta imparando ad andarein bicicletta abbia un fratello o una sorella più grande che è già in grado di andarci bene. Questoaspetto, pur costituendo per il bambino più piccolo una forte motivazione per imparare, potrebbeanche sviluppare aspettative inappropriate. Il bambino potrebbe aspettarsi di andare in bicicletta



esattamente come fa il fratello più grande, e confrontare negativamente la sua performance con lapropria. Se la performance del bambino più piccolo non corrispondesse alle sue aspettative, questipotrebbe spostarsi in una cornice-problema o in una cornice-fallimento, e determinare uno statointerno di frustrazione. Oltre a produrre una sensazione sgradevole, lo stato interno negativo puòinfluenzare la performance del bambino, e provocare cadute più frequenti. Il bambino potrebbe anchecominciare a costruire l'aspettativa "Cadrò ancora", alimentando una profezia autoverificantesi. Infine,

allo scopo di evitare di prolungare il senso di disagio e di frustrazione, potrebbe stabilire laconvinzione "Non sarò mai in grado di andare in bicicletta" e smettere di provarci.

Le convinzioni sane rimangono collegate con tutte queste dimensioni. Le nostre convinzioni cambianoe si aggiornano spontaneamente appena attraversiamo un cambiamento dei valori, delle aspettative,degli stati interni, e quando abbiamo delle nuove esperienze. Le convinzioni limitanti possono essereil risultato del cambiamento in una qualsiasi di queste componenti in una formulazione in negativo ocornice-problema. Una volta stabilite, possono esercitare un'influenza su ognuna di esse, o su tutte.Per esempio, supponiamo che un bambino che sta imparando ad andare in bicicletta abbia un fratelloo una sorella più grande che è già in grado di andarci bene. Questo aspetto, pur costituendo per ilbambino più piccolo una forte motivazione per imparare, potrebbe anche sviluppare aspettative

inappropriate. Il bambino potrebbe aspettarsi di andare in bicicletta esattamente come fa il fratello piùgrande, e confrontare negativamente la sua performance con la propria. Se la performance delbambino più piccolo non corrispondesse alle sue aspettative, questi potrebbe spostarsi in unacornice-problema o in una cornice-fallimento, e determinare uno stato interno di frustrazione. Oltre aprodurre una sensazione sgradevole, lo stato interno negativo può influenzare la performance delbambino, e provocare cadute più frequenti. Il bambino potrebbe anche cominciare a costruirel'aspettativa "Cadrò ancora", alimentando una profezia autoverificantesi. Infine, allo scopo di evitare diprolungare il senso di disagio e di frustrazione, potrebbe stabilire la convinzione "Non sarò mai ingrado di andare in bicicletta" e smettere di provarci.



Di conseguenza, i virus della mente non vengono corretti o aggiornati facilmente da nuovi dati ocontroesempi che derivano dall'esperienza. Piuttosto, le altre convinzioni e presupposizioni su cui ilvirus della mente è basato (e che lo mantengono al suo posto) devono essere identificate etrasformate. Queste altre convinzioni e presupposizioni ancora più importanti, generalmente non sonoevidenti nella struttura superficiale della convinzione. Per esempio, la donna menzionata poc'anzilavorava come infermiera presso un ambulatorio. Invece di definirla insensata come aveva fatto ilchirurgo, il dottore per cui lavorava la prese da parte e le disse: "Ascolti, se lei tiene veramente alla

sua famiglia, non li lascerà impreparati". Pur essendo meno brutale rispetto a quello del chirurgo,questo commento costituiva effettivamente qualcosa di più di un potenziale virus della mente, rispettoal dire direttamente: "questo è 'un mucchio di sciocchezze'".Poiché gran parte del significato del messaggio è implicito e non dichiarato, è più difficile riconoscereche: "Questa è la sua opinione". Voi pensate: "Sì, io ci tengo alla mia famiglia. No, non voglio lasciarliimpreparati". Ma ciò che non è stato dichiarato, ciò che non è emerso in superficie, è che "lasciarli"significa "morire". La presupposizione che stava dietro l'affermazione era: 'Lei sta per morire.' El'implicazione dell'affermazione era che la paziente avrebbe dovuto 'smetterla con quelle sciocchezzee prepararsi a morire', altrimenti per la sua famiglia sarebbe stato tutto più difficile. Se teneteveramente alla vostra famiglia, non continuerete a provare a stare meglio perché li lascereste

impreparati. Ciò che rende questo parere un potenziale virus della mente è che esso implica che ilsolo modo "giusto" di essere una madre e una moglie buona e amorevole è accettare di stare permorire e prepararsi all'inevitabile, insieme alla propria famiglia. Ciò suggerisce che provare ariacquistare la salute quando la morte è così imminente è proprio l'essere semplicemente egoisti enon curanti nei confronti della propria famiglia. Il che costruirebbe false speranze, potrebbe esaurirerisorse finanziarie, ed essere causa di tristezza e delusione.Simili 'virus della mente' possono "infettare" la mente ed il sistema nervoso di una persona propriocome un vero virus può infettare il corpo o un virus dei computer può infettare un sistema dicomputer, provocando confusione e guasti. Proprio come il programma di un computer, o dell'interosistema di computer, può essere danneggiato da un 'virus dei computer', il nostro sistema nervoso

può essere "infettato" e danneggiato dai "virus della mente". Dal punto di vista biologico, in realtà un'virus' è un pezzetto di materiale genetico. Il nostro codice genetico è il 'programma' fisico del nostrocorpo. Un virus è un pezzo (chunk) incompleto di 'programma'. Non è esattamente un essere vivente.Ecco perché non lo potete uccidere. Non lo potete uccidere o avvelenare perché non è vivo. Entra



nelle cellule dell'ospite che, se non è immune al virus, involontariamente gli offre 'una casa' eaddirittura ne favorisce la riproduzione, aiutandolo a fare altri virus.[Contrariamente a quanto avviene nel caso dei 'batteri' che, anzi, sono cellule viventi. Il batterio puòessere ucciso, per esempio dagli antibiotici. Ma gli antibiotici sono inutili contro un virus. Poiché ibatteri sono cellule indipendenti, non "invadono" o si impadroniscono delle cellule del nostro corpo.Alcuni sono parassiti e possono essere dannosi se sono in troppi. Ma molti altri sono utili e sono anzi

necessari per il corpo, per digerire il cibo, per esempio.] Un "virus dei computer" è paragonabile ad unvirus biologico per il fatto di non essere un programma completo e integro. Non ha la'consapevolezza' di quale sia la sua sede all'interno del computer, o di quali locazioni di memoriasono protette o indifese; non ha alcuna nozione dell'ecologia del computer. Non ha alcuna percezionedella propria identità rispetto al resto dei programmi. Il suo scopo fondamentale è semplicementequello di continuare a riprodurre se stesso e originare altre copie di sé. Poiché non riconosce o nonrispetta i confini degli altri programmi e dei dati presenti nel computer, li sovrascriveindiscriminatamente, cancellandoli e sostituendoli con se stesso. Ciò provoca dei guasti e degli errorigravi nel computer.Un "virus della mente" è simile agli altri tipi di virus. Non è un'idea completa e coerente che siinserisce e che sostiene organicamente il sistema più ampio di idee e convinzioni di una persona inun modo sano. È un pensiero o una convinzione particolare in grado di creare confusione o conflitti. Ipensieri e le convinzioni individuali non hanno nessun potere "di per sé". Prendono 'vita' quandoqualcuno agisce su di essi. Se qualcuno decide di mettere in pratica una convinzione, o dirige leproprie azioni in accordo con un pensiero particolare, può portare quella convinzione 'in vita'; questapuò diventare 'autoconfermantesi'.Per esempio, la donna menzionata in precedenza ha vissuto oltre dodici anni in più di quello che ilsuo medico aveva previsto, soprattutto perché non ha interiorizzato le convinzioni limitanti di lui. Ildottore per cui aveva lavorato le disse che se fosse stata fortunata avrebbe potuto vivere due anni, esi espresse in termini di mesi e perfino di settimane. Lei smise di lavorare per quel dottore e visseancora per molti anni, completamente libera da tutti i sintomi del cancro. Qualche anno dopo che lei

ebbe smesso di lavorare per lui, quello stesso medico si ammalò seriamente (sebbene la sua malattianon fosse così avanzata come quella della sua ex dipendente). La sua risposta fu il suicidio. Inoltre,convinse la moglie ad uccidersi insieme a lui, o forse la prese con sé senza il suo consenso (lasituazione non fu mai chiarita completamente). Perché? Perché credeva che la sua morte fosseimminente e inevitabile e non voleva "lasciarla impreparata".Il fatto è che un virus della mente può portare alla morte altrettanto facilmente del virus dell'AIDS. Puòuccidere con la stessa facilità sia il suo 'ospite' sia coloro ai quali trasmette il 'contagio'. Pensate aquante persone sono morte a causa della "pulizia etnica" e della "guerra santa". E può addiritturacapitare che molti dei modi in cui il virus dell'AIDS uccide siano dovuti ai virus della mente chel'accompagnano.

Ciò non implica che il medico della donna malata di cancro del nostro esempio fosse del tutto cattivo.Dal punto di vista della PNL, il problema non era lui. Era la sua convinzione, il "virus". Infatti, il fattoche si fosse tolto la vita può essere visto come un atto di massima integrità, se era questa la suaconvinzione. È quest'ultima che ha bisogno di essere giudicata in modo critico, non la persona. Unvirus della mente non può essere ucciso, può solamente essere riconosciuto e neutralizzato o filtratofuori dal resto del sistema. Non potete uccidere "un'idea" o una "convinzione", perché non è viva. Euccidendo qualcuno che ha agito sulla base di un'idea o di una convinzione non uccidete né l'idea néla convinzione. Secoli di guerre e di persecuzioni religiose lo hanno dimostrato. (La chemioterapiaagisce un po' come la guerra: uccide le cellule infette ma non guarisce il corpo e non lo protegge dalvirus, e sfortunatamente provoca un numero relativamente alto di 'vittime civili' fra le cellule sane.) Le

convinzioni limitanti e i virus della mente devono essere trattati nello stesso modo in cui il corpo trattai virus biologici o un computer tratta i virus informatici: riconoscendo il virus, diventando 'immune' adesso e non concedendogli spazio nel sistema.



I virus non solo producono un effetto su persone o computer "deboli", "stupidi" o "cattivi". Gli ospitielettronici o biologici dei virus informatici o biologici vengono "ingannati" perché inizialmente questisembrano adattarvisi o sembrano essere innocui. Per esempio, il nostro "codice" genetico è un tipo diprogramma. Svolge una funzione del tipo: "Se c'è una A e poi una B, allora fai C", o: "Se qualcosa hauna struttura del tipo 'AAABACADAEAF', allora occupa questa posizione". Una delle funzioni delnostro sistema immunitario è verificare i codici delle varie parti del nostro corpo, e le cose che vi

entrano, e assicurarsi che siano sane e che appartengano ad esso. Se non vi appartengono, vengono'espulse' o riciclate. Il corpo ed il sistema immunitario vengono "ingannati" da un virus, come quellodell'AIDS, perché la sua struttura è simile, sotto molti aspetti, al codice delle nostre cellule (unaspecie di "ricalco e guida" a livello cellulare). Anzi, gli esseri umani e gli scimpanzé sono le solecreature che manifestano effetti dannosi provocati dal virus dell'AIDS perché sono le sole creature lacui struttura genetica è abbastanza vicina al suo codice da poter esserne infettata ("ricalcata").Per fare un esempio, supponiamo che il codice genetico di una persona segua un modello del tipo"AAABACADAEAF". Un virus potrebbe avere una struttura del tipo "AAABAOAPEAF" che sembrasimile, sotto certi aspetti, al codice genetico dell'individuo. Se viene verificata solo la sequenza delleprime cinque lettere, il codice sembra essere identico e sarà ammesso nel corpo. Un altro modo in cuiil corpo ed il sistema immunitario vengono "ingannati" da un virus è quando questo penetra avvolto inun'inoffensiva guaina proteinica (qualcosa di simile al cavallo di Troia). Il sistema immunitario nonpercepisce che c'è qualcosa di sbagliato. In qualche modo tutto ciò può essere paragonatoall'affermazione del dottore, secondo cui: "Se tiene veramente alla tua famiglia, non li lasceràimpreparati". A livello superficiale in questa affermazione non c'è nessuna minaccia esplicita. Anzi,sembra corrispondere a valori positivi: "tenere per qualcuno" ed "essere preparati". È il contesto in cuil'affermazione viene fatta e ciò che non viene dichiarato, ma solo presupposto o supposto, che fa diessa una convinzione potenzialmente mortale.È importante ricordare che un virus sia esso biologico, dei computer o della mente non ha una verae propria intelligenza o intenzione nei confronti del sistema in cui si trova. L'espressione verbale diuna convinzione, per esempio, è solo un insieme di parole, fino a quando non gli viene 'data vita'

attraverso i valori, gli stati interni, le aspettative e le esperienze che colleghiamo a queste parole. Allostesso modo, un virus biologico è dannoso solo se il corpo lo ammette al suo interno e confonde ilvirus con se stesso. L'infezione da virus non è meccanica né inevitabile. Probabilmente tutti abbiamoavuto esperienze in cui eravamo 'esposti' all'influenza o al virus del raffreddore ma non siamo statiinfettati perché le nostre difese 'erano alte'. Quando una persona viene vaccinata contro un virusbiologico, viene semplicemente insegnato al suo sistema immunitario a riconoscerlo ed a riciclarlo o arimuoverlo dal corpo. Il sistema immunitario non impara ad uccidere il virus (perché non può essereucciso). [È vero che le cosiddette 'cellule killer', i leucociti T del sistema immunitario possonodistruggere le cellule e i tessuti nel nostro corpo che sono stati infettati da un virus. Ma, come nelcaso della chemioterapia, combattono il sintomo piuttosto che la causa. Se l'immunizzazione è

completa, in primo luogo le cellule non vengono mai infettate.] Un programma "antivirus" delcomputer, per esempio, non distrugge parti del computer. Anzi, riconosce il programma viruspenetrato nel computer e lo cancella semplicemente dalla memoria o dal disco. Spesso, i programmidi protezione espellono semplicemente il disco "infettato" se vi trovano un virus, di modo ché ilcomputer non è esposto a nessun rischio.Allo stesso modo, il sistema immunitario, nel determinare l'immunizzazione da un virus, viene"istruito" in modo da poterlo riconoscere e separare dall'organismo. Allo stesso modo in cui unbambino, imparando a leggere, diventa più abile a distinguere gli schemi di lettere, il sistemaimmunitario diventa sempre più capace di riconoscere e selezionare in modo chiaro gli schemidifferenti nei codici genetici dei virus. Verifica il programma virus più accuratamente e profondamente.

Per esempio, abbiamo sostanzialmente cancellato il vaiolo dalla faccia della terra; ma non lo abbiamofatto uccidendo i virus del vaiolo, che in realtà sono ancora in circolazione. Abbiamo soltantosviluppato dei modi per insegnare al nostro sistema immunitario a riconoscerli. Vi fate inoculare ilvaccino, e il vostro corpo improvvisamente si rende conto che "Oh, questo virus non mi appartiene".



Tutto qui. Dunque, le vaccinazioni non uccidono i virus: aiutano il sistema immunitario a distinguerechiaramente che cosa siete e che cosa non siete veramente. Ciò che appartiene al corpo e ciò chenon gli appartiene, In via del tutto analoga, il processo di selezionare un file nel disco di un computere spostarlo nel "cestino" dove viene cancellato è definitivo, ma non così violento come pensare intermini di 'combattere' e 'uccidere' il virus. È anche qualcosa che non è fatto solo per proteggere ilcomputer. Succede anche quando i vecchi programmi vengono aggiornati o sostituiti da nuove

versioni e quando dei vecchi dati diventano obsoleti.Ovviamente, non è consigliabile andare in giro a provare a "cancellare" ogni pensiero limitante. Anzi,ciò che conta è, prima di tutto, trovare veramente il tempo di analizzare la comunicazione ol'intenzione positiva del sintomo. Molti provano semplicemente a "sbarazzarsi di" o mandare via i lorosintomi e sperimentano grosse difficoltà perché non fanno nessun tentativo di ascoltare o dicomprendere la loro situazione. Riconoscere e distinguere un 'virus' spesso richiede una grandesaggezza.Guarire un 'virus della mente' implica l'approfondimento e l'arricchimento delle nostre mappe mentalial fine di avere un maggior numero di scelte e prospettive. Saggezza, etica ed ecologia non derivanodall'avere la mappa del mondo "giusta" o "corretta", perché gli esseri umani non sarebbero in grado diprodurne una. Piuttosto, il vero obiettivo è creare la mappa più ricca possibile, che rispetti la nostranatura sistemica e la nostra ecologia, ed il mondo in cui viviamo. Via via che il modello del mondo diuna persona diventa più ampio e ricco, aumenta anche la percezione della propria identità e dellapropria missione. Il sistema immunitario è il meccanismo che le permette di chiarificare e mantenerel'integrità della sua identità fisica. Il processo di immunizzazione lo coinvolge sostanzialmente in unulteriore apprendimento riguardo a ciò che fa parte dell'essere fisico e a ciò che gli è estraneo.Similmente, l'immunizzazione ad un virus della mente comporta la chiarificazione, la congruenza el'allineamento del sistema di convinzioni di una persona in relazione alla sua identità e alla suamissione spirituale e psicologica.In conclusione, le tecniche come quelle degli Sleight of Mouth ci consentono di affrontare leconvinzioni limitanti ed i virus della mente in un modo più simile all'immunizzazione che alla

chemioterapia. Molti dei principi e delle tecniche della PNL come quelle comprese nei modelli Sleightof Mouth possono essere visti come una specie di 'vaccinazione' per aiutare ad immunizzare i'sistemi di convinzioni' delle persone a determinati 'virus della mente'. Infatti diffondono le convinzionilimitanti e i virus della mente ricollegandoli ai valori, alle aspettative, agli stati interni e alle esperienze;rimettendoli nel contesto di modo ché possano essere aggiornati in modo naturale.PresupposizioniUno dei fattori principali che impediscono ad un virus della mente di essere aggiornato in modonaturale o corretto tramite nuovi dati e controesempi forniti dalla nostra esperienza, è il fatto chealcune porzioni significative della convinzione sono presupposte, piuttosto che essere affermateesplicitamente dalla convinzione stessa. Per essere cambiate, le altre convinzioni e presupposizioni

su cui è basato il virus della mente devono essere identificate, portate alla superficie ed esaminate.Le presupposizioni si riferiscono a convinzioni inconsce o ad assunzioni radicate nella struttura diun'espressione, di un'azione o di un'altra convinzione; e sono necessarie affinché queste abbiano unsenso. Secondo il dizionario Merriam Webster, presupporre significa "supporre in anticipo" o "stabilireun antecedente nella logica o nei fatti". Il termine "supporre" viene dal latino, e Ietteralmente significa"mettere sotto" da sub ("sotto") e ponere ("mettere").Le presupposizioni linguistiche si manifestano quando certe informazioni o relazioni devono essereaccettate come vere al fine di dare un senso ad una particolare affermazione. Per esempio,comprendere l'affermazione: "Appena smetti di provare a sabotare i nostri sforzi terapeutici, saremoin grado di fare più progressi". Si assume che la persona a cui l'affermazione è diretta stia già

provando, di fatto, a sabotare gli sforzi terapeutici. L'affermazione presuppone anche che qualche tipodi sforzo terapeutico è stato tentato, e che almeno qualche progresso è stato fatto. Similmente,l'affermazione: "Poiché non ci lasciano nessuna alternativa, dobbiamo ricorrere alla violenza"



presuppone che, di fatto, non esiste nessuna alternativa e che "loro" sono gli unici che determinanose ci sono alternative o no.Le presupposizioni linguistiche vere dovrebbero essere contrastate con assunzioni e inferenze. Unapresupposizione linguistica è qualcosa che viene espressa palesemente nel corpo dell'affermazionestessa, che deve essere 'supposta' o accettata per dare un senso alla frase o all'espressione. Peresempio, nella domanda: "Hai smesso di esercitarti regolarmente?", l'uso della parola smettere

implica che l'ascoltatore si sta già esercitando regolarmente. La domanda: "Ti eserciti regolarmente?"non contiene questa presupposizione. Le conclusioni di questo tipo: "Chi parla pensa che l'eserciziosia importante" o "Chi parla non conosce il modo abituale di esercitarsi dell'ascoltatore" non sonopresupposte dalle domande. Queste sono assunzioni e inferenze che si possono fare riguardo aquelle domande, ma non sono presupposte al loro interno. Consideriamo le due affermazioniseguenti:Le autorità hanno impedito ai dimostranti di manifestare perché loro temevano episodi di violenza.Le autorità hanno impedito ai dimostranti di manifestare perché loro erano favorevoli alla violenza.Le due affermazioni hanno esattamente la stessa struttura, con l'eccezione delle parole "temere" e"essere favorevoli". A seconda di quale parola viene usata, noi assumiamo che il termine "loro" siriferisce alle "autorità" o ai "dimostranti". E più probabile che noi pensiamo che le autorità temano laviolenza, e che i dimostranti favoriscano la violenza; ma questo non è presupposto dall'affermazionestessa. Viene assunto da noi in qualità di ascoltatori. Entrambe le frasi presuppongono che ci fosserodei dimostranti che stavano pianificando una manifestazione; ma questo è tutto. Un'inferenza riferitaalle due affermazioni di cui sopra potrebbe essere che "i dimostranti e le autorità non erano lo stessogruppo di persone". Le inferenze si riferiscono a conclusioni logiche che sono basate sulleinformazioni fornite dall'affermazione. Poiché le presupposizioni, le assunzioni e le inferenze nonappaiono nella struttura superficiale di una particolare affermazione o convinzione, ciò le rende piùdifficili da identificare e da affrontare direttamente. Consideriamo le convinzioni dei due medici citatinell'esempio della donna malata di cancro:"Tutte queste storie sulla guarigione mentecorpo sono un mucchio di sciocchezze e la condurranno

solo alla pazzia.""Se tiene veramente alla sua famiglia, non li lascerà impreparati."Nella prima affermazione, i giudizi sostanziali e le generalizzazioni sono nella sua strutturasuperficiale (sebbene l'intenzione, le esperienze, le aspettative e gli stati interni da cui lageneralizzazione ed i giudizi sono derivati siano stati cancellati). L"equivalenza complessa' e leaffermazioni “causa-effetto” possono essere rifiutate o negate direttamente. In altre parole,l'ascoltatore potrebbe rispondere: "Non sono un mucchio di sciocchezze, e non mi condurranno allapazzia."Nella seconda affermazione, la generalizzazione ed il giudizio fondamentali non appaiono nellastruttura superficiale della frase, e non possono essere rifiutate o negate direttamente. Per negare

direttamente quell'affermazione, dovreste dire qualcosa del tipo: "Non m'importa nulla della miafamiglia, e li lascerò impreparati". Sarebbe una cosa piuttosto strana da dire, e non affronta gli assuntie le inferenze non proferiti che fanno effettivamente di questa affermazione una convinzione limitante(es.: che stai per morire, così la miglior cosa da fare è prepararti a morire e rassegnarti, in modo danon creare inconvenienti ad altri).Per affrontare efficacemente la seconda affermazione, dovreste prima portare in superficie lepresupposizioni, le assunzioni e le inferenze. Solo allora potrebbero essere messe in discussione, ele intenzioni positive, le aspettative, gli stati interni e le esperienze a partire dai quali la convinzione siè formata possono essere analizzate, valutate e 'reincorniciate'.Nel caso dei due medici, per esempio, un practitioner PNL consigliò alla loro paziente di cercare di

rispondere alle intenzioni positive delle affermazioni dei medici, piuttosto che alle affermazioni stesse.Lei stabilì che l'intenzione positiva della prima affermazione: "Tutte queste storie sulla guarigionemente-corpo sono un mucchio di sciocchezze e la condurranno solo alla pazzia" fosse: 'non essereimprudente'. La sua formulazione "in positivo" era: "agire in modo saggio, intelligente e sensato".



Pensò che non intraprendere tutte le strade di guarigione a sua disposizione sarebbe stato pocosaggio, specialmente se tentare qualche alternativa ragionevole non entrava in conflitto con altritrattamenti. Si rese anche conto che il dottore probabilmente non si era espresso riferendosiall'esperienza dell'aver provato su di sé e dell'aver fallito tutti i metodi "mentecorpo", maprobabilmente la sua risposta era stata determinata dai suoi filtri mentali di chirurgo. Anzi, si reseconto che molto probabilmente quel medico non aveva alcuna familiarità con certi metodi. Quindi, la

donna concluse che, esplorando i metodi di guarigione mentecorpo in modo intelligente e saggio,avrebbe risposto veramente all'intenzione positiva non espressa della convinzione apparentementenegativa del dottore. Rispose in un modo simile anche all'affermazione del secondo medico: stabilìche l'intenzione positiva della sua convinzione, "Se lei tiene veramente alla sua famiglia, non lilascerà impreparati", fosse, in definitiva, accettare il proprio destino e agire in modo ecologico rispettoalla propria famiglia. Si rese conto anche del fatto che il suo "destino" era nelle sue stesse mani ed inquelle di Dio; e che (nonostante quello che avrebbe potuto pensare) il dottore non era Dio, e quindinon conosceva veramente il destino della sua paziente. La donna concluse che uno dei modi miglioriin cui avrebbe potuto "preparare" i suoi figli ad aver a che fare con una malattia seria consistesse nelfornire loro un buon esempio di approccio alla salute, congruente e ottimistico; senza essere nédisperata né apatica.Come mostrato in precedenza, alla fine ebbe un recupero eccezionale, ben oltre le aspettative dichiunque.E interessante notare (tenendo conto delle osservazioni fatte in precedenza riguardo ai virus dellamente e alle presupposizioni) che il medico che fece la prima affermazione rivide la sua pazientediversi mesi dopo. Era assai sorpreso del suo stato di salute, ed esclamò: "Santo cielo, lei sembra piùsana di me. Cosa sta facendo?" Non sapeva nulla di ciò che era stato fatto dal punto di vista medico,perché quel caso era stato considerato a uno stadio troppo avanzato. La donna rispose: "So che hadetto di non credere nella guarigione mente-corpo, ma ho deciso di approfondire comunque la cosa esto facendo molta introspezione per visualizzare me stessa nel diventare sana". La risposta deldottore fu: "Bene, suppongo che dovrei crederti, perché so che noi non abbiamo fatto niente". Nove

anni dopo, lo stesso dottore vide ancora la donna, per un intervento di chirurgia estetica di pocaimportanza. Questa donna (si dà il caso che sia stata mia madre) raccontò che questi inizialmente sicomportò come se stesse vedendo un fantasma. Dopo aver fatto una visita accurata, il dottore lebattè la mano sulla spalla e disse: "Stia lontana dai medici."Come ho già menzionato, l'altro medico finì per togliersi la vita quando si trovò di fronte allaprospettiva di una malattia grave, pochi anni dopo l'episodio di cui ci stiamo occupando: fu vittima delproprio virus della mente e delle sue presupposizioni. In sintesi, più sono le presupposizioni contenutein una frase, più è probabile che diventi un 'virus'. È importante ricordare, tuttavia, che non tutti i virussono nocivi. Anzi, oggi gli ingegneri genetici usano persino dei virus appositamente costruiti per"accoppiare" i geni. Allo stesso modo, dei messaggi positivi possono essere diffusi sia attaverso le

presupposizioni sia attraverso le inferenze. Le presupposizioni linguistiche riducono semplicemente lapossibilità di analizzare direttamente il linguaggio verbale.Per esempio, il parere del medico, citato nel caso presentato all'inizio del capitolo 1, che disse allasua paziente: "Il resto dipende da te", implica anche delle presupposizioni e inferenze. In questocaso, tuttavia, la presupposizione era: "Qualcosa di più può essere fatto per promuovere il tuorecupero e tu hai sufficienti capacità e responsabilità per farlo". Questa presupposizione ebbeun'influenza positiva sulle azioni della paziente.In “I Modelli della tecnica ipnotica” del dottor Milton H. Erickson , i fondatori della PNL Bandler eGrinder descrivono il modo in cui il leggendario ipnoterapeuta usava le presupposizioni linguistichecome mezzo per indurre stati di trance ed aiutare i pazienti a affrontare più efficacemente i loro

sintomi. L'esempio presentato all'inizio del capitolo 1, in cui lo psichiatra disse al paziente chepensava di essere Gesù Cristo: "Ho sentito dire che hai una certa esperienza come carpentiere", è unesempio di come Erickson ha fatto un uso terapeutico delle presupposizioni. Le affermazioni o le



suggestioni di cui Erickson si serviva con i suoi pazienti presupponevano certi comportamenti odeterminate risposte da parte loro, quali, per esempio:"Vuoi dirmelo ora che cosa ti preoccupa o preferiresti aspettare un po'?" (Si suppone chel'interlocutore dirà che cosa lo preoccupa, resta da chiedersi solo quando.)"Non rilassarti troppo velocemente adesso. " (Si presuppone che voi vistiate già rilassando, e la soladomanda è a quale velocità lo stiate facendo.)

"Dopo che i tuoi sintomi sono scomparsi, noterai come è facile continuare con i cambiamenti che haifatto nel tuo stile di vita. " (Si presuppone che i vostri sintomi stanno scomparendo. Si presupponeanche che sia facile continuare con i cambiamenti che avete fatto nel vostro stile di vita, basta solonotarlo.)"Poiché stai per raggiungere un nuovo livello di apprendimento divertendoti molto, ora puoicominciare a guardare al futuro. " (Si presuppone che raggiungerete un nuovo livello diapprendimento divertendovi. Si presuppone anche che guaderete al futuro, resta da chiedersi soloquando partire.)Potreste esercitarvi da soli a formulare affermazioni che contengano presupposizioni usando leformule seguenti, e aggiungendo negli spazi bianchi il comportamento o la risposta che desiderate:Vuoi_______ora o più tardi?Non c'è bisogno di_______così rapidamente.Dopo aver finito di_______, ti renderai conto di come è facile_______ .Poiché tu_______ puoi anche (cominciare/finire) _______

Autoreferenzialità.Un altro fattore chiave che probabilmente potrebbe trasformare una convinzione in un virus dellamente, è quando questa diventa circolare o autoreferenziale. Un processo autoreferenziale è unprocesso riferito a se stesso, o che opera su se stesso. Sistemi psicologici e sociali autoreferenziali oauto-organizzanti costruiscono la loro realtà applicando principi e regole generati internamente. Untipico esempio di percezione 'autoreferenziale' potrebbe essere stare in piedi tra due specchi e

vedere il riflesso di uno specchio nell'altro specchio, creando l'esperienza del "guardarsi mentre ci siguarda".I processi autoreferenziali possono essere confrontati con quelli a referenzialità esterna. I processiriferiti all'esterno operano rispondendo a leggi e feedback che vengono principalmente dal di fuori, odall'esterno, del processo o del sistema. I sistemi sani generalmente sono in equilibrio fra'autoreferenzialità' e 'referenzialità esterna' (o riferimento ad 'altro'). Quando un sistema o unprocesso è esclusivamente autoreferenziale, può produrre patologie e paradossi. Personecaratterizzate da referenzialità esclusivamente interna, per esempio, possono sembrare egocentricheo arroganti. Il cancro è un esempio biologico di sistema (o di una parte di un sistema) che è diventatotroppo autoreferenziale. Cresce e si diffonde fino a divenire distruttivo per il sistema circostante.

ARGOMENTAZIONI CIRCOLARI Spesso le affermazioni autoreferenziali producono un tipo di logicacircolare. L'argomentazione "Dio esiste perché la Bibbia ci dice così, e noi sappiamo che quello che laBibbia ci dice deve essere vero perché è la parola rivelata di Dio", per esempio, si riferisce alla suastessa asserzione come prova della sua validità, creando un'argomentazione circolare. Un altroesempio è rappresentato dalla storia del ladro che stava dividendo con altri sette perle rubate.Consegnò due perle all'uomo alla sua sinistra e due all'uomo alla sua destra. "Io", disse, "ne terròtre". L'uomo alla sua destra disse: "Come mai ne prendi tre?". "Perché io sono il leader". "Ma perchémai saresti il leader?". "Perché io ho più perle". Di nuovo, una metà dell'argomentazione usa l'altrametà per confermare se stessa.A volte delle affermazioni autoreferenziali o autoconvalidantisi sono mascherate perché le parole

chiave sono leggermente ridefinite, come nell'affermazione: "Le restrizioni della libertà di paroladovrebbero essere vantaggiose per la società perché è nell'interesse della comunità che ci siano deilimiti alla libertà di espressione". Questa affermazione dice, sostanzialmente, che: "Le restrizioni dellalibertà di parola sono vantaggiose per la società perché le restrizioni della libertà di parola sono



vantaggiose per la società". Tuttavia, questo non è poi del tutto ovvio perché "restrizioni della libertàdi parola" è stato ridefinito come "limiti alla libertà di espressione", e "vantaggiose per la società" èstato ridefinito come "è nell'interesse della comunità". Queste espressioni verbali di convinzioniautoreferenziali sono slegate dalla 'metacornice' circostante (es.: altre esperienze, altri valori, altreconseguenze o altri stati interni) che determinerebbe la loro ecologia o la loro utilità. Quandol'autoreferenzialità e le convinzioni si combinano, possono cominciare a creare una forma di virus

verbale. Considerate per un momento la seguente affermazione:"lo ti tengo sotto controllo, perché devi leggermi fino in fondo. "Questo è ciò che gli psicolinguisti chiamano una 'frase virale' (che è collegata al concetto di 'virusdella mente', pur differenziandosene). Occorre notare che contiene molte presupposizioni eassunzioni interessanti. Una delle caratteristiche tipiche di queste 'frasi virali' è che sonoautoreferenziali e autoconfermanti. L'unico 'territorio' al quale la frase è riferita è costituito dalla frasestessa. Non ci sono altre affermazioni rispetto alle quali la si possa verificare.Sembra avere una certa validità perché la dobbiamo leggere fino in fondo proprio per capirel'asserzione di causa-effetto che propone. Ma ci tiene veramente sotto il 'suo' controllo? Chi è l'"Io"che ci sta controllando? La frase non è un essere dotato di identità, è solo un gruppo di parole. Il suoautore ormai potrebbe essere già morto. È lui, o lei, che ci sta 'controllando'? Ha veramente qualcosaa che fare con il controllo? E che dire della sua stranezza, della sua conformazione o della suastrategia? Ancora una volta, il fatto di non essere connessa a nessun tipo di meta-cornice la rendeautoconvalidante.PARADOSSO E DOPPIO LEGAME Le affermazioni autoreferenziali possono anche confutare sestesse, producendo sia paradossi sia circolarità. Il classico paradosso logico: "Questa affermazione èfalsa" è un esempio di affermazione autoreferenziale che determina una conclusione paradossale. Sel'affermazione è vera, allora è falsa; e se è falsa, allora è vera, e così via. Un altro esempio delgenere è il vecchio rompicapo del barbiere del villaggio che fa la barba a tutti gli uomini del villaggioche non la fanno da sé. Il barbiere si fa la barba da solo? Se è così, allora non è un membro dellaclasse degli uomini che non si fanno la barba da soli, e perciò non può fare la barba a se stesso. Ma

se non si fa la barba da solo, allora appartiene al gruppo degli uomini che non si fanno la barba dasoli, e quindi deve fare la barba a se stesso.Un terzo esempio di paradosso autoreferenziale è la domanda: "Se Dio è così potente, potrebbecreare una roccia così grande che neanche lui sarebbe in grado di sollevare?".Un "doppio legame" è un tipo speciale di paradosso che crea una situazione "no-win"; es.: unasituazione in cui "siete condannati sia se fate sia se non fate". Molti doppi legami coinvolgono livellidifferenti di processi, come "che cosa bisogna fare per" (sopravvivere, essere al sicuro, mantenere lapropria integrità, etc.) su un livello, minacciare la propria (sopravvivenza, sicurezza, integrità, etc.) suun altro livello. Secondo l'antropologo Gregory Bateson, che originariamente definì il concetto didoppio legame, tali conflitti sono all'origine sia della creatività che delle psicosi (a seconda della

possibilità di oltrepassare il doppio legame o di restare imprigionati al suo interno).Secondo questa accezione, i doppi legami sono collegati al cosiddetto "Catch22". Il termine"Catch22" deriva dal romanzo omonimo di Joseph Heller (Comma 22, 1961 ; versionecinematografica: 1970). Il romanzo, concepito come una satira cupa ma umoristica della burocraziamilitare, è ambientato in un reparto dell'aviazione americana durante la seconda guerra mondiale.Tratta del tentativo dell'aviatore Yossarian di evitare gli orrori della guerra. Mentre tenta di sottrarsi alconflitto, rimane intrappolato nel "Comma 22", una misteriosa norma militare che costituisce,sostanzialmente, un'argomentazione circolare. Yossarian scopre che potrebbe essere esoneratodalle missioni se riuscisse a provare di essere pazzo. Tuttavia, per essere esonerato dal serviziomilitare per infermità mentale, dovrebbe inoltrare una richiesta specifica. Il "catch" (che in inglese vuol

dire 'inghippo', 'tranello') consiste nel fatto che, se qualcuno chiede di essere esonerato, sipresuppone che sia sano di mente, perché nessuna persona sana vorrebbe continuare a rischiare lapropria vita. Proprio a causa della sua riluttanza a partecipare alle missioni di volo, Yossariandimostra di essere sano di mente. Spesso i doppi legami condividono le stesse caratteristiche dei



paradossi e delle circolarità esemplificate dal "Catch22" e determinano un senso di confusione e diimpotenza analogo. Consideriamo i verbali dei processi contro le streghe di Salem, nei quali uno deitest per vedere se una persona fosse una strega consisteva nel legarla e gettarla in acqua. Serimaneva a galla e sopravviveva, si stabiliva che si trattasse di una strega, e veniva messa a morte.Se affondava e annegava, era sollevata dall'accusa di essere una strega, ma naturalmente moriva.In poche parole, l'autoreferenzialità può essere fonte sia di creatività che di confusione, a seconda di

come è bilanciata dagli altri processi all'interno di un determinato sistema. Può produrre sia patologieche saggezza a seconda di come viene formulata e usata.La teoria dei tipi logiciIl filosofo e matematico Bertrand Russell sviluppò la sua "teoria dei tipi logici" nel tentativo di aiutare arisolvere i tipi di problemi che possono nascere dai paradossi autoreferenziali e dalle circolarità.Secondo Gregory Bateson (Steps to an Ecology of Mind, p. 202),"La tesi fondamentale [della teoria dei tipi logici] è che esiste una discontinuità tra una classe e i suoimembri. La classe non può essere un membro di se stessa né uno dei suoi membri può essere laclasse stessa, poiché il termine usato per la classe è di un livello di astrazione diverso un tipo logicodifferente da quello dei termini utilizzati per i membri". Per esempio, la classe delle patate non è essastessa una patata. Quindi, le regole e le qualità che applichiamo ai membri di una particolare classenon si applicano necessariamente alla classe stessa (potete pelare o schiacciare una patata, ma nonpotete pelare o schiacciare 'la classe delle patate').

Il principio dei tipi logici di Russell è un esempio di come viene stabilito un meccanismo di regolazioneautoreferenziale a diversi 'livelli' di operazioni. Questi tipi di meccanismi sono al centro degli studinell'ambito della "cibernetica di secondo ordine". Spesso questa disciplina si occupa di cicli e processi"ricorsivi" (come quelli coinvolti nei sistemi autopoietici e autoorganizzanti). La ricorsività è una formaspeciale di ciclo di feedback in cui l'operazione o la procedura è autoreferenziale: in altreparole,considera se stessa una propria parte. "Comunicare riguardo alla comunicazione", "osservarel'osservatore", "dare feedback riguardo al feedback", etc, sono tutti esempi di processiautoreferenziali, ricorsivi.

Riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa.Lo schema Sleight of Mouth chiamato "utilizzare un indice di riferimento all'interno" è un esempio dicome si applica verbalmente il processo di autoreferenzialità per aiutare qualcuno a riflettere e arivalutare espressioni verbali di convinzioni particolari. Riferire una convinzione a se stessa implica il



valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la generalizzazione o il criterio definiti dallaconvinzione. Per esempio, se qualcuno esprime una convinzione come: "Non puoi fidarti delleparole", questa convinzione potrebbe essere riferita a se stessa dicendo: "Siccome non puoi fidartidelle parole, allora suppongo che tu non possa fidarti di quello che hai appena detto". Per fare unaltro esempio, se qualcuno ha detto: "Fare delle generalizzazioni è sbagliato", qualcun altro potrebberispondere: "Sei sicuro di non sbagliarti a fare questa generalizzazione ?".

Lo scopo del riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa è scoprire se la convinzioneè un esempio congruente della propria generalizzazione, una specie di “regola d'oro” per leconvinzioni: "Una generalizzazione è altrettanto valida per le altre che per se stessa". Per esempio,qualcuno può dire: "La mappa non è il territorio... compresa questa convinzione. È solo una mappa,perciò non lasciatevi ingannare dall'idea che si tratti della 'realtà'." Spesso, il processo di riferimento diuna convinzione limitante a se stessa crea un paradosso che serve a smascherare gli ambiti in cui laconvinzione non è utile. È un modo di applicare il vecchio adagio secondo cui a volte c'è bisogno di"combattere il fuoco con il fuoco" rivolgendolo contro se stesso.Un tipico esempio di applicazione dello schema dell'utilizzare un indice di riferimento all'interno pertrattare un potenziale virus della mente, è quello del partecipante a un seminario di PNL che sitrovava in difficoltà: cercava di sviluppare la flessibilità del suo tono di voce, ma continuava adincontrare moltissima resistenza interna. Una parte di lui sapeva che acquisire una maggioreflessibilità nel tono della voce era "appropriato", ma continuava a sentirsi "ridicolo" ogni volta cheprovava a fare qualcosa di diverso. Questo conflitto interno lo portava continuamente a diventareautocosciente ed a bloccarsi tutte le volte che provava a fare un esercizio. Queste difficoltà negliesercizi procuravano un senso di frustrazione sempre maggiore, non solo a lui stesso, ma anche aglialtri partecipanti al seminario che provavano ad eseguire gli esercizi con lui.I problemi di quest'uomo furono segnalati ai due trainer di PNL che tenevano il corso, i quali deciserodi utilizzare una tecnica basata sulla confusione per interrompere il suo schema di resistenza. Locoinvolsero nella dimostrazione di un esercizio di flessibilità vocale. Naturalmente, appena cominciò atentare l'esercizio, la resistenza e il conflitto interni cominciarono a manifestarsi immediatamente. A

questo punto uno dei trainer disse: "Capisco che pensi che sviluppare la flessibilità della tua voce siaappropriato, ma ti preoccupi di sembrare ridicolo mentre lo fai. Mi domando se tu voglia essereridicolo in modo appropriato o appropriato in modo ridicolo!". Preso in contropiede dalla domanda, perun attimo il giovane non fu in grado di rispondere. L'altro trainer colse l'occasione per aggiungere:"L'unica cosa appropriata è che tu ti senta confuso per questa domanda perché chiedere cose delgenere è veramente ridicolo". Poi il primo trainer disse: "Ma non è ridicolo il fatto che sia appropriatorispondere in questo modo ad una domanda ridicola il suo collega rispose: "Sì, ma è appropriato fareuna domanda ridicola quando la situazione è così ridicola come questa sembra essere". L'altro trainerpoi osservò: "Dire cose del genere è ridicolo. Penso che l'unica cosa appropriata è trovarci tutti inquesta situazione ridicola, ed è necessario che rispondiamo ad essa in modo appropriato". Il secondo

trainer replicò: "So che quello che sto dicendo è ridicolo, ma penso che, per potere agireappropriatamente, io devo essere ridicolo. Anzi, data la situazione, sarebbe ridicolo agire in modoappropriato". Quindi i due trainer si rivolsero all'uomo e gli chiesero: "Tu che ne pensi?". Lui,completamente confuso, li fissò per un momento con un'espressione assente, e poi cominciò a ridere.A questo punto, i trainer dissero: "Allora facciamo l'esercizio". L'uomo riuscì a completare l'eserciziosenza nessuna intereferenza interna. In qualche modo, la tecnica di confusione era servita adesensibilizzare l'uomo nei confronti dell'interpretazione problematica di certe parole. Ciò lo reselibero di scegliere le sue reazioni basandosi su criteri differenti. In seguito, ogni volta che si fossemanifestato qualunque problema riguardo all’appropriatezza o alla ridicolaggine del suocomportamento, avrebbe semplicemente riso e sarebbe stato in grado di prendere le sue decisioni

basandosi su una strategia decisionale differente e più efficace.Un altro esempio di applicazione di questo schema è quello di un giovane uomo che stavaincontrando delle difficoltà nel suo business. Continuava ad assumere più impegni di quelli cheavrebbe potuto gestire. Estraendo la sua strategia di motivazione si scoprì che se un cliente, un



amico o un socio gli chiedeva se potesse eseguire un determinato lavoro o fargli un certo favore, luiavrebbe immediatamente tentato di costruire un'immagine di se stesso che faceva ciò che gli erastato chiesto. Se riusciva a visualizzare se stesso mentre lo faceva, si diceva che avrebbe dovutofarlo e avrebbe cominciato ad eseguire il compito richiesto, anche se ciò avrebbe interferito con altrecose in cui era coinvolto. Allora gli fu chiesto se poteva visualizzare se stesso che non facevaqualcosa, pur essendo in grado di visualizzare se stesso mentre la faceva. Seguì un breve e profondo

stato di trance appena la strategia dell'uomo cominciò ad “andare fuori controllo”. II practitioner PNLche si occupava del coaching per quel giovane approfittò di questo stato per aiutarlo a svilupparealcuni test e operazioni più efficaci per la sua strategia di motivazione.Un esempio particolarmente potente e stimolante del modo in cui lo schema Sleight of Mouth dell"utilizzare un indice di riferimento all'interno” fu usato per salvare la vita di una donna è l'episodioseguente, tratto dal Vangelo secondo Giovanni:Allora gli scribi e i farisei gli conducono una donna sorpresa in adulterio e, postala nel mezzo, glidicono: "Maestro, questa donna è stata sorpresa in flagrante adulterio. Ora Mosè, nella Legge, ci hacomandato di lapidare donne come questa. Tu che ne dici?". Questo dicevano per metterlo alla provae per avere di che accusarlo. Ma Gesù, chinatosi, si mise a scrivere col dito per terra. E siccomeinsistevano nell'interrogarlo, alzò il capo e disse loro:"Chi di voi è senza peccato, scagli per primo la pietra contro di lei". E chinatosi di nuovo, scriveva perterra.Ma quelli, udito ciò, se ne andarono uno per uno, cominciando dai più anziani fino agli ultimi. Rimasesolo Gesù con la donna là in mezzo.Alzatosi allora Gesù le disse: "Donna, dove sono? Nessuno ti ha condannata?". Ed essa rispose:"Nessuno, Signore". E Gesù le disse: "Neanche io ti condanno; va ' e d'ora in poi non peccare più ".L'affermazione di Gesù: "Chi di voi è senza peccato, scagli per primo la pietra contro di lei" è unesempio classico di come si applica il valore asserito dall'espressione di una convinzione allaconvinzione stessa. Nel farlo, Gesù ha effettuato prima il "chunking up" da "adulterio" a "peccato" epoi ha invitato la folla ad applicare lo stesso criterio e le relative conseguenze al loro proprio

comportamento.



Notate che Gesù non mise in discussione la convinzione stessa. Piuttosto la "super-incorniciò",provocando lo spostamento della posizione percettiva del gruppo e ampliando la loro mappa dellasituazione, includendovi il loro comportamento.Provate ad applicare questo schema ad una delle vostre convinzioni. Per cominciare, assicuratevi diesprimere la convinzione con una affermazione causa-effetto o con un'equivalenza complessa:Convinzione:_____________________(io sono/è/essi sono)_____________________

perché _____________________ Esempio: Sono lento nell'apprendimento perché impiego molto tempo a capire delle idee nuove.Come potete valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la generalizzazione o il criteriodefiniti dalla convinzione stessa? Come potrebbe costituire un esempio (o meno) di ciò cheasserisce?Esempio: Quanto tempo ti occorre per apprendere l'idea che ciò significa che sei lentonell'apprendimento?Forse se ti prendi il tempo necessario per capire veramente come quest'idea ti limita inutilmente,saresti aperto all'interiorizzazione di qualche nuova idea in merito al modo in cui puoi apprendere.In alcuni casi, per riferire una convinzione a se stessa bisogna essere in grado di pensare non-linearmente e non-letteralmente. Per esempio, se qualcuno dice: "Non posso permettermi questoprodotto perché è troppo costoso", potreste aver bisogno di riferire questa convinzione a se stessa insenso metaforico. Potreste farlo dicendo: "Tutto sommato potrebbe essere troppo costoso manteneretroppo saldamente questa convinzione", o chiedendo: "Sei sicuro di poterti permettere di mantenerequesta convinzione così saldamente? Potrebbe impedirti di trarre vantaggio da opportunitàimportanti." Allo stesso modo, se qualcuno dice qualcosa come: "Una diagnosi è come una sentenzadi morte", l'affermazione potrebbe essere riferita a se stessa dicendo: "Questa convinzione, colpassare degli anni, si è diffusa come il cancro, forse per lei è il giunto tempo di morire."Meta-cornici.Riferire una generalizzazione a se stessa conduce frequentemente una persona in una meta-posizione rispetto ai propri pensieri e alle proprie convinzioni. In PNL la 'meta-posizione' è un mezzo

per applicare un processo autoreferenziale in modo da facilitare i cambiamenti e la crescitapsicologica. Nella meta-posizione ci si dissocia da e poi ci si volge indietro per riflettere sui propripensieri, sulle proprie azioni e interazioni al fine di guadagnare nuove intuizioni e comprensioni cheaiutino ad agire più efficacemente. Tutto questo, a sua volta, aiuta a riconoscere che la convinzionesia effettivamente una 'convinzione' e non necessariamente l'unica interpretazione della realtà.Uno dei metodi più diretti per raggiungere una meta-posizione rispetto ad una convinzione è usare la“meta-cornice”. Applicare una meta-cornice comporta il valutare una convinzione a partire dallacornice del contesto presente, rivolta a sé, per es.: stabilire una convinzione riguardo allaconvinzione. Possiamo credere, per esempio, che qualche altra convinzione sia erronea o stupida.L'affermazione "Mi dici queste cose solo per farmi sentire bene" è un esempio comune di come

qualcuno potrebbe usare una meta-cornice per sminuire l'importanza di un'affermazione o di unavalutazione positiva espressa da un'altra persona. La differenza tra riferire la convinzione a se stessae stabilire una meta-cornice (meta-framing) è che, quando una convinzione è riferita a se stessa, ilcontenuto della convinzione (es.: i valori e le generalizzazioni che esprime) viene usato per valutarela convinzione stessa. Nel meta-framing, la convinzione riguardo ad un'altra convinzione può avereun contenuto completamente differente rispetto a quella a cui si riferisce.Per esempio, consideriamo la generalizzazione: "Devi essere forte per sopravvivere". Riferire laconvinzione a se stessa comporterebbe che si dicesse qualcosa del tipo: "Mi domando se questaconvinzione sia abbastanza forte da sopravvivere nel prossimo millennio". D'altronde, per stabilire lameta-cornice della convinzione, qualcuno potrebbe dire: "È molto probabile che questa convinzione

sia una riflessione di un modo di vedere relativamente ristretto e maschilista che non riesce ariconoscere l'importanza della cooperazione e della flessibilità ai fini della sopravvivenza." Il meta-framing è una strategia comune per lavorare con le convinzioni in psicoterapia e nel counseling,mediante la quale le convinzioni di una persona vengono inserite nella meta-cornice della sua storia



personale o in quella di un altro fattore sociale. La tecnica di psicoanalisi di Sigmund Freud è unclassico esempio di applicazione del meta-framing. Freud spiegava costantemente e 'incorniciava' idisturbi dei suoi pazienti mettendoli entro le cornici delle sue teorie. Consideriamo la citazioneriportata qui di seguito, tratta dal resoconto, fatto dallo stesso Freud, del proprio lavoro con unpaziente che era ossessionato da fantasie sui ratti (il caso del cosiddetto “Uomo-ratto”):Gli ho fatto notare che logicamente dovrebbe considerare se stesso affatto responsabile per nessuno

degli aspetti del suo carattere; per tutti questi impulsi riprovevoli originati dalla sua infanzia, che eranosolo derivati dal suo carattere infantile che sopravviveva nel suo inconscio; e deve sapere che laresponsabilità morale potrebbe non essere applicata ai bambini.Freud ha metai-ncorniciato i pensieri del suo paziente e gli "impulsi riprovevoli" considerandoli derivatidal suo "carattere infantile che sopravvive nel suo inconscio". Inoltre ha suggerito che, siccome "laresponsabilità morale potrebbe non essere applicata ai bambini", l'uomo non dovrebbe incolpare sestesso per le proprie compulsioni.Meta-incorniciare frequentemente dissipa l'impatto di una convinzione limitante spostando il punto divista di una persona a quello di un osservatore che assiste ai suoi processi mentali. Analizzate questoschema utilizzando una delle vostre convinzioni. Pensate a qualche convinzione, giudizio ogeneralizzazione che vi limita. Quale convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiare oarricchire il vostro modo di percepirla?Convinzione:Ho questa convinzione perché:Come tutti gli altri modelli Sleight of Mouth, il meta-framing può anche essere usato per sostenere orafforzare una convinzione potenziante. Per esempio, supponiamo che qualcuno voglia stabilirequesta convinzione: "La mia intelligenza e la mia abilità di comunicare mi aiutano a sopravvivere".Una metacornice in grado di sostenerla potrebbe essere: "Hai questa convinzione perché riconosciche l'età dell'informazione ha cambiato per sempre i fattori necessari per la sopravvivenza." / livelli logiciI modelli Sleight of Mouth 'utilizzare un indice di riferimento all'interno' e 'meta-cornice' stimolano

tipicamente uno spostamento della nostra attenzione ad un livello di pensiero differente. Ci rendonopiù consapevoli di quelli che Bertrand Russell definì "tipi logici"; e del fatto che non possiamoconsiderare una classe e uno dei suoi membri come se fossero sullo stesso livello. L'antropologo eteorico della comunicazione Gregory Bateson applicò la teoria dei tipi logici di Russell per spiegare erisolvere molte questioni riguardo al comportamento, all'apprendimento e alla comunicazione.Secondo Bateson, la nozione dell'esistenza di tipi logici differenti era essenziale per la comprensionedel gioco, dell'apprendimento di livello superiore, e degli schemi di pensiero patologici. Batesonriteneva che la confusione dei tipi logici fosse ampiamente responsabile di ciò che chiamiamo"convinzioni limitanti" e "virus della mente".Per esempio, Bateson mostrò che il "gioco" comporta la distinzione tra diversi tipi logici di

comportamenti e messaggi. Bateson notò che, quando animali ed esseri umani si impegnano nel"gioco", spesso assumono gli stessi comportamenti che vengono associati con l'aggressività, lasessualità, ed altri aspetti della vita più "seri" (come quando gli animali "giocano a fare la lotta", o ibambini giocano al "dottore"). Eppure, in qualche misura, animali e umani sono in grado diriconoscere, nella maggior parte dei casi, che il comportamento assunto nel gioco appartiene ad untipo o ad una classe di comportamenti differente e "non alla situazione reale". Secondo Bateson, perdistinguere le classi di comportamento sono necessari anche diversi tipi di messaggio. Bateson lidefinì "meta-messaggi" messaggi che riguardano altri messaggi sostenendo che questi fosseroanche di un "tipo logico" differente dal contenuto di una particolare comunicazione. Riteneva chequesti messaggi di "livello superiore" (che di solito non venivano comunicati verbalmente) fossero

essenziali per le persone, e per gli animali, rendendoli capaci di comunicare e di interagireefficacemente. Per esempio, gli animali, quando giocano possono trasmettere un messaggio del tipo:"Questo è un gioco" scodinzolando, saltando su e giù, o facendo qualche altra cosa per indicare chequello che stanno facendo non va preso sul serio. Il loro morso è un morso giocoso, non è un vero



morso. Gli studi su esseri umani rivelano l'uso di messaggi speciali che permettono agli altri di sapereche si intende giocare, più o meno nello stesso modo in cui lo fanno gli animali. Le persone possonodavvero 'meta-omunicare' verbalmente, annunciando che "Questo è solo un gioco", oppure ridere,darsi delle gomitate, o fare qualcosa di strano per rendere palese il loro intento.Bateson sosteneva che molti problemi e conflitti sono il risultato della confusione e dell'interpretazioneerrata di questi messaggi. Basti pensare alla difficoltà che gli appartenenti a culture differenti

sperimentano quando interpretano le sottigliezze non verbali nella comunicazione altrui.Infatti, in Epidemiology of a Schizophrenia, Bateson sostenne che l'incapacità di riconoscere einterpretare correttamente i meta-messaggi, e di distinguerli in classi, o tipi logici, di comportamentodifferenti, era all'origine di molti comportamenti apparentemente psicotici o "folli". Bateson menzionòl'esempio di un giovane malato di mente che andò nella farmacia dell'ospedale. L'infermiera dietro albanco chiese: "Posso aiutarla?". Il paziente non era in grado di distinguere se la comunicazione fosseuna minaccia, una avance sessuale, un rimprovero per il fatto di essersi trovato nel posto sbagliato,una domanda sincera, etc. Bateson sosteneva che, quando uno non è in grado di fare questedistinzioni, finirà, nella maggior parte dei casi, per agire in un modo inappropriato alla situazione in cuisi trova. Paragonò questo problema ad un sistema di commutazione telefonico che non è in grado didistinguere il "prefisso del paese" dal "prefisso della città" e da un numero di telefono. Quindi, ilsistema di commutazione tratterebbe, in modo inappropriato, dei numeri appartenenti al codice delpaese come parte di un numero di telefono, o alcune cifre del numero di telefono come il prefisso diuna città, etc. Di conseguenza, nella maggior parte dei casi, chi effettua una chiamata otterrebbe il"numero sbagliato". Anche se tutti i numeri (il contenuto) sono corretti, il modo di classificarli (laforma) è confuso, e causa dei problemi.In The logicai categories of Learning and Communication, Bateson estese la nozione di tipo logicoper spiegare diversi tipi e fenomeni di apprendimento e di comunicazione. Definì due tipi o livellifondamentali di apprendimento che devono essere considerati in tutti i processi di cambiamento:"Apprendimento I" (condizionamento stimolo-risposta) e "Apprendimento II" o deutero-apprendimento,(imparare a riconoscere il contesto più ampio in cui lo stimolo si sta verificando così che il suo

significato possa essere interpretato correttamente). L'esempio più semplice del fenomenodell'apprendimento II è il set learning, ovvero il caso in cui un animale diventa lltestwise": in altritermini, gli animali da laboratorio diventano più veloci ad apprendere nuovi compiti che ricadono nellastessa classe di attività. Questo ha a che fare con le classi di apprendimento dei comportamentipiuttosto che con singoli comportamenti isolati.Per esempio, un animale addestrato ad evitare il condizionamento, sarà in grado di apprenderesempre più rapidamente diversi tipi di comportamento evitante. Tuttavia sarà più lentonell'apprendimento di alcuni comportamenti determinati da 'riflessi' condizionati (es.: produrre saliva alsuono di un campanello) rispetto ad altri animali che siano stati precedentemente condizionati inmodo da assumere quella stessa classe di comportamenti. In altre parole, impareranno rapidamente

ad identificare ed a tenersi lontano da oggetti che potrebbero generare una scarica elettrica masaranno più lenti ad imparare a salivare quando un campanello suona. D'altro canto, un animaleaddestrato al condizionamento pavloviano, imparerà rapidamente a salivare con nuovi suoni e colori,etc. ma sarà più lento ad imparare ad evitare oggetti elettrificati. Bateson osservò che questa abilità diapprendere gli schemi o le regole di una classe di procedure di condizionamento è un "tipo logico" diapprendimento diverso e non funziona secondo la stessa semplice sequenza stimolo-risposta-rinforzousata per apprendere comportamenti isolati specifici. Bateson notò, per esempio, che nei ratti ilrinforzò dell'"esplorazione" (un modo di imparare ad imparare) è di una natura differente da quello del"testare" un particolare oggetto (gli aspetti dell'esplorazione legati all'apprendimento). SecondoBateson:

...potete fornire a un ratto un rinforzo (positivo o negativo) quando esamina un oggetto insolito oparticolare, ed apprenderà in modo appropriato ad avvicinarsi ad esso o ad allontanarsene. Ma il veroscopo dell'esplorazione è quello di ottenere delle informazioni riguardo a quali oggetti dovrebberoessere avvicinati e quali evitati. Quindi la scoperta che un dato oggetto sia pericoloso rappresenta un



successo nel processo di raccolta delle informazioni. Questo successo non scoraggerà il ratto dalcompiere future esplorazioni di altri oggetti insoliti.L'abilità di esplorare, apprendere un compito che consiste nell'operare una selezione, o esserecreativi, è un livello di apprendimento superiore rispetto ai comportamenti specifici che costituisconoquesta abilità, e le dinamiche e le regole di cambiamento a questo livello superiore sono differenti.Per il ruolo e l'influenza di Bateson nel primo periodo di sviluppo della PNL, la nozione di tipi logici è

un concetto importante anche in quest'ambito. Nel 1980, adattai le idee di Russell e di Bateson performulare la nozione di "livelli logici" e "livelli neurologici" nel comportamento umano e nelcambiamento. Il modello dei livelli derivato da Bateson, afferma che in un individuo o in un gruppoesiste una gerarchia naturale di livelli che funzionano come tipi logici differenti di processi. Ogni livellosintetizza, organizza e dirige una particolare classe di attività del livello inferiore. Un cambiamento adun livello più alto "si propagherebbe" necessariamente verso il basso, accelerando i cambiamenti ailivelli inferiori. Ma, poiché ogni livello è di un tipo logico di processo differente, cambiare qualcosa adun livello più basso non produrrà necessariamente degli effetti ai livelli più alti. Le convinzioni, peresempio, vengono formate e cambiate da regole diverse dai riflessi comportamentali. Ricompensareo punire comportamenti particolari non cambierà necessariamente le convinzioni di qualcuno, perchéi sistemi di convinzioni sono un tipo di processo diverso dai comportamenti sia dal punto di vistamentale sia da quello neurologico. Secondo il modello dei livelli neurologici, le influenze ambientalidipendono dalle condizioni esterne specifiche in cui si manifesta il nostro comportamento. Tuttavia, icomportamenti, senza nessuna mappa interna, nessun piano o nessuna strategia che li guidi, sonocome le reazioni istintive di flessione del ginocchio, le abitudini o i rituali. A livello delle capacità siamoin grado di selezionare, alterare e adattare una classe di comportamenti ad un insieme più ampio disituazioni esterne. A livello delle convinzioni e dei valori possiamo incoraggiare, inibire ogeneralizzare una particolare strategia, un certo piano o un determinato modo di pensare. L'identità,naturalmente, consolida l'intero sistema di convinzioni e di valori nel senso di sé. L'esperienza dellivello spirituale ha a che fare con la sensazione che la nostra identità faccia parte di qualcosa di piùampio rispetto a noi stessi e la nostra visione dei sistemi più ampi a cui apparteniamo. In realtà, più i

livelli sono separati dagli aspetti del comportamento e dell'esperienza sensoriale, più sono in grado diprodurre su di essi un effetto molto più generalizzato.- I fattori ambientali determinano le opportunità esterne ed i vincoli a cui bisogna reagire.Risponde alla domanda "Dove?" e "Quando?".- Il comportamento è costituito da azioni o reazioni specifiche all'interno dell'ambiente. Rispondealla domanda "Che cosa?".- Le capacità guidano e dirigono le azioni comportamentali attraverso una mappa mentale, unpiano o una strategia. Rispondono alla domanda "Come?".- Le convinzioni e i valori forniscono il rinforzo (motivazione e permesso) che sostiene o nega lecapacità. Risponde alla domanda "Perché?".

- Gli elementi di identità determinano lo scopo globale (la missione) e plasmano le convinzionied i valori attraverso il senso di sé. Rispondono alla domanda "Chi?".- Le questioni spirituali hanno a che fare col fatto che siamo parte di un sistema più ampio cheva ben oltre noi stessi in qualità di individui della nostra famiglia, della comunità e dei sistemi globaliai quali apparteniamo. Risponde alle domande "Per chi?" o "Per che cosa?".Dal punto di vista della PNL, ognuno di questi processi coinvolge un livello di organizzazionedifferente e successivamente determina una sollecitazione e un coinvolgimento più profondi dei'circuiti' neurologici.Curiosamente, alcuni degli stimoli che hanno prodotto questo modello derivano dall'insegnamento deimodelli Sleight of Mouth. Ho cominciato a notare che certi tipi di affermazioni erano tipicamente più

difficili da gestire rispetto ad altre, perfino se il tipo di giudizio affermato era sostanzialmente lo stesso.Per esempio, confrontiamo le seguenti affermazioni:Questo oggetto nel tuo ambiente è pericoloso.Le tue azioni in quel particolare contesto erano pericolose.



La tua incapacità di giudicare in modo efficace è pericolosa.Ciò in cui credi e che valuti importante è pericoloso.Sei una persona pericolosa.In ognuno di questi casi il giudizio espresso riguarda qualcosa di "pericoloso". Tuttavia,intuitivamente, molti percepiscono che lo "spazio" o "il territorio" implicito in ogni affermazione diventaprogressivamente più ampio, e ne avvertono l'effetto emozionale. Per qualcuno dirvi che una

specifica risposta comportamentale è pericolosa è del tutto differente dal dire che siete una "personapericolosa". Ho notato che se mantenevo un giudizio costante e sostituivo solo un termine per ogniambiente, comportamento, capacità, convinzioni e valori, e identità, le persone si sarebbero sentitesempre più offese o elogiate, a seconda della natura positiva o negativa del giudizio.Provate a farlo voi stessi. Immaginate qualcuno che vi dica ognuna delle seguenti affermazioni:Le persone che ti circondano sono (stupide, brutte, eccezionali,belle).Il modo in cui ti sei comportato in quella situazione particolare era(stupido, brutto, eccezionale, bello).Sei veramente capace di essere (stupido, brutto, eccezionale, bello).Ciò in cui credi e ciò che valorizzi è (stupido, brutto, eccezionale,bello).Tu sei (stupido, brutto, eccezionale, bello).Inoltre, notate che le valutazioni asserite da ogni affermazione sono le stesse. Quello che cambia èl'aspetto particolare della persona a cui si riferiscono.Cambiamento dei livelli logiciUna delle tattiche più comuni ed efficaci degli Sleight of Mouth consiste nell'includere in una nuovacategoria una caratteristica o un'esperienza, spostandola da un livello logico ad un altro (es.:separare V identità di una persona dalle sue capacità o dal suo comportamento). I giudizi negativisull'identità sono spesso il risultato dell'interpretazione di comportamenti particolari, o della mancanzadell'abilità di produrre certi risultati comportamentali, intesi come affermazioni riguardo alla propria

identità. Spostando il giudizio negativo sull'identità verso una affermazione riguardo alcomportamento e alle capacità di una persona riduce notevolmente il suo impatto sul piano mentaleed emozionale.Per esempio, qualcuno potrebbe sentirsi depresso perché ha il cancro, e definirsi una "vittima delcancro". Questa situazione potrebbe essere 'reincorniciata' da una risposta del tipo: "Tu non sei unavittima del cancro, sei una persona normale che non ha ancora sviluppato la capacità diavvantaggiarsi completamente della connessione mente-corpo". Questo può aiutarlo a cambiare ilsuo rapporto con la malattia, ad avere altre possibilità, e a considerarsi partecipe del suo processo diguarigione.Lo stesso tipo di reincorniciamento potrebbe essere effettuato con una convinzione del tipo: "Sono un

fallimento". Si potrebbe fargli notare che: "Non è che sei un 'fallimento', è solo che non conosciancora a fondo tutti gli elementi necessari per il successo". Per di più, ciò ricolloca il giudizio limitantea livello dell'identità in una struttura più proattiva e risolvibile.Questi tipi di reincorniciamento possono essere formulati attraverso i seguenti passi:a) Identificare il giudizio negativo sull'identità:Io sono_____________________(es.: "Io sono un peso per gli altri.").b) Identificate una capacità o un comportamento specifici che siano collegati con lo stato attualeo con quello desiderato impliciti nel giudizio sull'identità:Abilità di_____________________ (es.: "Abilità di risolvere i problemi da solo").c) Sostituite una capacità o un comportamento al giudizio negativo sull'identità:

Forse non sei_____________________ (identità negativa:es.: "un peso per gli altri"), è solo che non hai ancora l'abilitàdi_______ (capacità o comportamento specifico: es.: "risolvere i problemi da solo").



Naturalmente, il processo può anche essere capovolto per promuovere delle convinzioni potenzianti.Un comportamento o una capacità potrebbero essere innalzati al ruolo di affermazione a livello diidentità. Per esempio, si potrebbe dire: "La tua abilità di essere creativo in questa situazione significache tu sei una persona creativa". Altri esempi riguardano le relazioni: sopravvivere * sopravvissuto;acquistare una buona salute > persona sana; riuscire » persona di successo; e così via. Questo tipodi riformulazione serve ad aumentare o a rafforzare il senso delle proprie risorse di una persona.

9.

Applicare i modelli come sistema.

Definizioni ed esempi dei modelli Sleight of Mouth.

Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diversi modelli Sleight of Mouth specifici, ed i principi ed imetodi che sono alla base dell'abilità di generarli ed usarli. Lo scopo di questo capitolo è riassumerliconsiderandoli un sistema di distinzioni che può essere usato nelle conversazioni, nelle consultazionio nei dibattiti per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti delle convinzionilimitanti, e più 'aperte alle convinzioni' potenzianti e utili. Esistono quattordici modelli Sleight of Mouthognuno dei quali aiuta a spostare l'attenzione, o ad ampliare la mappa di una persona in una certadirezione. Consideriamo la convinzione: "Ho questa convinzione per così tanto tempo che saràdifficile cambiarla". Questa è una convinzione veramente comune con la quale molti lottano quandotentano di fare dei cambiamenti nella loro vita. Pur riflettendo un punto di vista fondato, può risultareassai limitante se viene presa per buona e viene interpretata strettamente o rigidamente. (È anche

particolarmente ingannevole, perché è una convinzione riguardo ad altre convinzioni ed al processodi cambiamento delle convinzioni. Questa qualità 'autoreferenziale' incrementa la probabilità chediventi 'circolare' e che si trasformi in un 'virus della mente'.) Applicare i vari modelli Sleight of Mouthpuò essere utile per aggiungere un nuovo punto di vista e per 'ampliare la mappa' associata a questaconvinzione.

Quelli che seguono sono definizioni ed esempi di come i quattordici modelli Sleight of Mouth possonoessere applicati a questa particolare convinzione. Inoltre, ricordiamo che l'intenzione degli Sleight ofMouth non è attaccare qualcuno o qualche convinzione, ma piuttosto reincorniciare la convinzione eampliare la mappa del mondo di una persona in modo che l'intenzione positiva che sta dietro laconvinzione possa essere mantenuta compiendo altre scelte.1. Intenzione: Dirigere l'attenzione sullo scopo o sull'intenzione che sta dietro la convinzione [Vedi

capitolo 2, pp. 5665.]Esempi:"Ammiro molto e sostengo il tuo desiderio di essere onesto con testesso. "



Intenzione positiva = "onestà""È così importante essere realisti in merito al cambiamento delle proprie convinzioni. Guardiamorealisticamente questa convinzione e ciò che serve per cambiarla. " Intenzione positiva = "essererealisti"

2. Ridefìnizione: Sostituire una nuova parola ad una delle parole utilizzate nell'espressione verbaledella convinzione che abbia un significato simile ma implicazioni diverse. [Vedi capitolo 2, pp. 6568.]Esempi:

"Sì, può essere impegnativo lasciare andare qualcosa che hai trattenuto così tenacemente. ""avere da molto tempo" + "trattenuto tenacemente" "difficile da cambiare" » "impegnativo lasciarloandare"

"Sono d'accordo sul fatto che all'inizio possa sembrarti stranoandare oltre i confini noti. ""convinzione" >> "confini noti""difficile da cambiare" > "all'inizio andare oltre sembra strano"

3. Conseguenza: Dirigere l'attenzione verso un effetto (positivo o negativo) della convinzione, o dellageneralizzazione definita dalla convinzione, che cambia (o rinforza) la convinzione stessa. [Vedicapitolo 5 pp. 133137.]Esempi:"Anticipare che qualcosa sarà difficile, spesso la fa sembrare moltopiù semplice, quando la fai. ""Ammettere spontaneamente le nostre preoccupazioni ci permette di essere in grado di metterle daparte, in modo da poterci concentrare su ciò che vogliamo. "



4. Chunking down: scomporre gli elementi di una convinzione in pezzi più piccoli in modo dacambiare (o rinforzare) la generalizzazione definita da essa. [Vedi Capitolo 3, pp. 7779.]Esempi:"Dal momento che avere questa convinzione solo per un breve periodo la renderebbe più facile da

cambiare, forse puoi ricordare com'era quando l'avevi appena creata e immaginare di averlacambiata allora." "lungo periodo" » "breve periodo""Forse se, invece di provare a cambiare l'intera convinzione in una volta, tu la alterassi a poco a poco,sarebbe facile e perfino divertente. " "cambiare una convinzione" > "alterarla a poco a poco"

5. Chunking Up: generalizzare un elemento della convinzione facendo una classificazione più ampiache cambia (o rinforza) la relazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp. 7981.]Esempi:"Non sempre il passato preannuncia esattamente il futuro. La conoscenza può evolvere rapidamentequando è ricollegata ai processi che la rinnovano in modo naturale. " "avere da molto tempo" >>"passato" "convinzione" >> "una forma di conoscenza""sarà difficile" > "futuro""cambiamento" > "connessa con i processi che la rinnovano naturalmente""Tutti i processi di cambiamento hanno un ciclo naturale che non può essere affrettato. La domandada porsi è: qual è la lunghezza del ciclo di vita naturale della tua convinzione?" "difficile da cambiare"

» "ciclo naturale che non può essere affrettato""avere la convinzione da molto tempo" » "lunghezza del 'ciclo di vita' della convinzione"



6. Analogia: trovare una relazione analoga a quella definita dalla convinzione che mette indiscussione (o rinforza) la generalizzazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp.8184.]Esempi:"Una convinzione è come una legge. Ogni vecchia legge può essere cambiata rapidamente se unnumero abbastanza elevato di persone vota a favore di qualcosa di nuovo. ""Una convinzione è come il programma di un computer. La questione non riguarda quanto sia vecchioil programma, ma se si conosce o meno il linguaggio di programmazione. " "I dinosauri furonoprobabilmente sorpresi da quanto è cambiato rapidamente il loro mondo, sebbene fossero statipresenti per un lungo periodo. "

7. Cambiare le dimensioni della cornice: rivalutare (o rinforzare) l'implicazione della convinzione nelcontesto di una cornice temporale più lunga (o più breve), di un numero maggiore di persone (o da un

punto di vista individuale) o da una prospettiva più ampia o più piccola. [Vedi Capitolo 2, pp. 5154.]Esempi:



"Probabilmente non sei la prima o l'unica persona che ha questa convinzione. Forse più personesono in grado di cambiarla con successo, più diventerà facile per altri cambiare questo tipo diconvinzione nel futuro. ""Tra qualche anno, probabilmente avrai difficoltà a ricordare di aver avuto questa convinzione. ""Sono sicuro che i tuoi figli apprezzeranno che tu ti sia sforzato di cambiare questa convinzione,invece di trasmetterla a loro. "

8. Un altro risultato: Spostarsi ad un risultato diverso da quello verso cui la convinzione è rivolta, oche è implicato da quest'ultima, per mettere in discussione (o rafforzare) la rilevanza della

convinzione stessa. [Vedi capitolo 2, pp. 4448.]Esempi:"Non è necessario cambiare la convinzione. Ha solo bisogno diessere rinnovata. ""La questione non riguarda tanto il cambiamento delle convinzioni. Ma il rendere la tua mappa delmondo congruente con il tuo modo di essere attuale. "

9. Modello del mondo: rivalutare (o rinforzare) la convinzione a partire dalla struttura di un modello delmondo differente.Esempi:"Sei fortunato. Molti non riconoscono neppure che le loro limitazioni dipendono da convinzioni chepossono essere cambiate. Sei molto più avanti rispetto a loro. "



"Gli artisti usano frequentemente le loro lotte interiori come una sorgente di ispirazione per lacreatività. Mi domando che tipo di creatività potrebbero far scaturire gli sforzi che stai compiendo percambiare la tua convinzione."

10. Strategia di realtà: rivalutare (o rinforzare) la convinzione basandosi sul fatto che le personeoperano a partire da percezioni cognitive del mondo per costruire le loro convinzioni. Esempi:"Come fai a sapere, specificatamente, di avere questa convinzioneda 'molto tempo'?""Quali particolari qualità di ciò che vedi o senti, quando pensi di cambiare questa convinzione, lofanno sembrare 'difficile'?"

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11. Controesempio: Trovare un esempio o una "eccezione alla regola" che metta in discussione oarricchisca la generalizzazione definita dalla convinzione. [Vedi Capitolo 6, pp. 171178.]Esempi:"Molti altri processi mentali (come i vecchi ricordi), da più tempo li abbiamo, più sembrano diveniresempre meno intensi e più suscettibili alla distorsione ed al cambiamento, piuttosto che rinforzarsi.Che cosa rende le convinzioni così diverse?"

"Ho visto stabilire e cambiare istantaneamente molte convinzioni quando alle persone vengono fornitiesperienze e sostegni appropriati."



12. Gerarchia di criteri: rivalutare (o rinforzare) la convinzione secondo un criterio che è piùimportante rispetto a tutti quelli affrontati dalla convinzione stessa.Esempi:"Il modo in cui una convinzione si adatta e sostiene la vision e la mission di una persona è piùimportante di quanto a lungo abbia avuto quella convinzione. ""La congruenza e l'integrità personale valgono qualsiasi sforzo necessario per conseguirle. "

13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: valutare l'espressione verbale di una convinzionesecondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa.Esempi:"Per quanto tempo hai mantenuto l'opinione secondo cui la difficoltà di cambiare le convinzioni siasoprattutto una questione che riguarda il tempo?""Quanto pensi che sia difficile cambiare la tua convinzione che le generalizzazioni trattenute a lungosiano difficili da cambiare?'



14. Metacornice: valutare la convinzione a partire dalla cornice del contesto attuale, orientato allapersona stabilire una convinzione riguardo alla convinzione. [Vedi capitolo 8, pp. 236239.]Esempi:"Forse sei convinto che le convinzioni sono difficili da cambiare, perché precedentemente ti sonomancati gli strumenti e le cognizioni necessarie per cambiarle facilmente. ""Ti è mai capitato di pensare che forse la tua convinzione secondo cui questa convinzione specificasarà difficile da cambiare sia una scusa per rimanere così come sei? Forse c'è qualcosa, nel tuoattuale modo di essere, che ti piace, o che piace ad una parte di te. "

I modelli Sleight of Mouth visti come sistema di intervento verbaleCome mostra il diagramma seguente, i quattordici modelli Sleight of Mouth formano un sistema diintervento che può essere applicato alle affermazioni causa-effetto o alle equivalenze complesse chesono alla base di una particolare convinzione, allo scopo di diventare più 'aperti al dubbio' o 'apertialla convinzione' nei confronti di quella particolare generalizzazione.



Usare gli Sleight of Mouth come sistema di modelliFinora, nel presente volume, abbiamo analizzato il modo in cui i singoli modelli Sleight of Mouthpossono essere applicati per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti diconvinzioni e generalizzazioni limitanti, e a diventare più 'aperte alle' convinzioni e generalizzazionipotenzianti. Spesso una semplice affermazione Sleight of Mouth può risultare molto efficacenell'aiutare a cambiare l'atteggiamento e le risposte di una persona.

Consideriamo l'esempio della donna che aveva appena saputo di avere una forma "rara" di cancroche i medici non erano certi di poter curare. Temendo il peggio, la paziente era ansiosa e sconvolta.Consultò un practitioner PNL, il quale le fece notare che: "In circostanze rare, possono accadere coserare" (riferendo la generalizzazione a se stessa). Questa semplice affermazione la aiutò a spostare lasua prospettiva in modo da poter vedere l'incertezza come un possibile vantaggio, nonnecessariamente come un problema. Cominciò ad agire maggiormente di propria iniziativa, e levenne concessa una maggiore libertà di scelta da parte dei medici che la curavano, in quanto la suasituazione era considerata "rara". Ebbe un recupero eccezionale (anzi "raro") con un apporto minimoda parte dei medici, e riacquistò completamente la salute. Tuttavia, spesso, gli interventi Sleight ofMouth richiedono l'applicazione di diversi modelli allo scopo di affrontare i vari aspetti di una

convinzione limitante, specialmente quando si affronta un "virus della mente". Anzi, gli stessi virusdella mente vengono tipicamente 'tenuti fermi' mediante l'applicazione degli Sleight of Mouth, alloscopo di respingere i tentativi di cambiarli. Per esempio, nel 1980, durante un seminario che stavotenendo a Washington D.C., con il fondatore della PNL Richard Bandler, mi resi conto per la primavolta della struttura dei vari modelli Sleight of Mouth. Uno dei fenomeni che Bandler stavaanalizzando allora era l'esperienza dell'oltrepassare la soglia. Il fenomeno dell'"attraversamento dellasoglia" si verifica quando qualcuno che ha avuto una relazione molto intensa e significativa conun'altra persona per un lungo periodo, improvvisamente rompe tutti i contatti, determinato a nonvederla e a non parlarle mai più. Di solito ciò è dovuto al fatto che l'altro supera un certo limitenell'ambito delle loro relazioni, il che viene considerato "la goccia che fa traboccare il vaso". Allo

scopo di porre fine alla relazione "per sempre" in modo congruente, sarebbe necessario cancellare oreincorniciare in qualche modo le molte esperienze positive condivise con l'altro. Attraverso unprocesso che Bandler chiamò "ribaltare le loro immagini", le persone farebbero una specie direincorniciamento negativo dei ricordi che riguardano quella relazione. Ricordi negativi, cattive qualità



e abitudini che precedentemente erano stati tollerati, vengono messi in primo piano nella propriaconsapevolezza, mentre gli aspetti positivi vengono confinati sullo sfondo. Questo processo ha unastruttura simile al "virus della mente" in quanto non è possibile rovesciarlo facilmente tramitel'esperienza o attraverso il dialogo. Occorrerebbero parecchi sforzi per mantenere i propri ricordi dellarelazione all'interno di una 'corniceproblema'. Bandler cominciò ad esplorare le possibilità di "invertire"questo processo una volta che fosse stato avviato, allo scopo di creare, forse, la possibilità di avere

una relazione rinnovata e più sana.Un uomo che chiameremo "Ben" si è proposto volontariamente come soggetto per la dimostrazione.Ben stava incontrando delle difficoltà nella sua relazione, e stava pensando di rompere il rapporto conla sua ragazza. Tendeva ad attribuirle la responsabilità di tutti i problemi che si manifestavano nellaloro relazione, e sembrava determinato a "colpevolizzarla" ed a porre fine alla relazione. Bandler (chea quel tempo stava incontrando delle difficoltà nel suo matrimonio) era interessato a provare adaiutare Ben a risolvere la sua questione, e, forse, a salvare la relazione. Inizialmente, non fu facileconvincere Ben a concedere un'altra possibilità alla sua ragazza e alla sua relazione. Nonostantel'intenzione di essere un soggetto collaborativo nella dimostrazione, Ben era assai creativo nelcontrastare ogni opzione, possibilità o ragione che Bandler gli proponeva per spiegare perchéavrebbe potuto riconsiderare le sue opinioni riguardo alla sua ragazza e alla sua relazione. Ben eraconvinto che la sua mappa mentale della situazione fosse giusta, sostenendo di averla "testata" varievolte. Invece di sentirsi frustrato, Richard decise di "cambiare le carte in tavola" e metteremetaforicamente Ben, ed il resto del pubblico, nella posizione della ragazza, per vedere comeavrebbero potuto risolvere la situazione.Il seminario si svolgeva in una sala all'interno di un hotel. Come accadeva molto spesso, Richard eBen stavano lavorando insieme su un palco improvvisato, fatto con diverse piattaforme assemblate inmodo da formare una sola piattaforma più grande. Tuttavia, i sostegni di una delle piattaforme piùpiccole erano piuttosto instabili. Quando Bandler vi posò il piede la prima volta, la piattaformacedette, facendolo inciampare. Uno degli spettatori chiamiamolo "Vie" accorse in suo aiuto, erisistemò il sostegno della piattaforma. Sfortunatamente, questo non funzionava ancora in modo

appropriato, e quando Bandler ritornò su quella stessa parte del palco dopo aver dialogato con Benper un momento, l'angolo della piattaforma cedette di nuovo, facendolo inciampare ancora una volta.Quando Vie tornò per risistemare il sostegno della piattaforma, Bandler, che aveva una passione perle stravaganze, percepì l'opportunità di creare una situazione ridicola, analoga a quella che Benaveva creato rispetto alla sua ragazza. Richard cominciò a creare una sorta di situazione 'paranoica',in cui era intenzionalmente colpito da Vie. Per mantenere il suo 'virus della mente' paranoico, Bandlerapplicò molti dei principi e delle tecniche di reincorniciamento verbale trattate nel presente volume,orientate verso una ' cornice-problema'. La commedia improvvisata si svolse pressappoco così:



Creare e mantenere un virus della mente utilizzando gli Sleight of MouthQuesto tipo di dialogo tra Bandler ed il pubblico andò avanti davvero un bel po', senza evolversi. Erachiaro che l'intenzione principale di Bandler per la dimostrazione fosse mantenere lacorniceproblema, a tutti i costi. Le sue risposte non riguardavano realmente il contenuto della



convinzione che aveva scelto. È riuscito a 'superincorniciare' ogni intervento che gli veniva propostocome un tentativo di aiutarlo a trovare una soluzione.Finché Bandler era in grado di controllare la "cornice", poteva determinare il risultato dell'interazione.Riuscì a coinvolgere il pubblico in un doppio legame che funzionava più o meno in questo modo: "Senon provi ad aiutarmi, sbagli; ma se provi ad aiutarmi, sbagli ugualmente". Per alcuni era straziante,per altri era frustrante. [Anzi, in risposta alla domanda posta continuamente da Bandler: "Qualcuno

può aiutarmi?", alla fine una donna rispose: "Posso darti un po' di brodo di pollo?".]Tuttavia, mentre l'interazione continuava, io diventai consapevole del fatto che ciò che Richard stavafacendo avesse una struttura che avrei potuto riprodurre. Mi resi conto che, sebbene il contenutodell'interazione fosse differente, a livello della 'struttura profonda' era un dialogo che avevo giàincontrato molte volte prima di allora, con molte altre persone. Era un modo di creare e mantenere un"virus della mente" reincorniciando negativamente o 'super incorniciando' i tentativi dì rimettere laconvinzione limitante in una cornice-risultato, in una cornice feedback o in una cornice'come se'. Peresempio, mi resi conto che Bandler cambiava sistematicamente la cornice e le dimensioni dellacornice per concentrarsi su qualunque cosa non venisse affrontata dagli interventi tentati dal pubblico.Era anche ovvio che quando qualcuno provava a 'ricalcare' la cornice-problema, o la formulazionenegativa dell'intenzione che stava dietro la convinzione, nel tentativo di stabilire il 'rapport' conBandler, veniva coinvolto in un problema più profondo. Mi resi anche conto che Bandler stava usandosistematicamente (anche se intuitivamente) degli schemi linguistici ai quali avevo attribuito un sensoin seguito al mio studio su personaggi politici e storici importanti come Socrate, Gesù, Karl Marx,Abramo Lincoln, Hitler, Gandhi, e altri (che sarà presentato nel secondo volume di questo lavoro). Perme divenne ovvio che questi schemi potessero essere usati sia per difendere sia per mettere indiscussione particolari convinzioni e generalizzazioni.Questa nuova consapevolezza mi portò alla soglia dello stato che in PNL è chiamato "apprendimentoinconscio" del modellamento. Il passo successivo era tentare di formalizzare gli schemi che avevocominciato a intuire. Prima di poterlo fare, dovevo provare intenzionalmente gli schemi per conto mio,allo scopo di vedere se potevo riprodurre in qualche modo la performance di Bandler. In PNL una

delle condizioni chiave del modellamento efficace è che innanzitutto è necessario interiorizzare lecapacità che stiamo modellando, prima di formalizzarle come distinzioni rilevanti. Altrimenti stiamosemplicemente facendo una descrizione, che riflette la 'struttura superficiale' del processo, invece diun modello delle intuizioni profonde necessarie per generare la capacità. L'opportunità che cercavo sipresentò circa un mese dopo, durante un corso avanzato di PNL che si tenne a Chicago. Il terzogiorno, decisi di informare il gruppo che avrei illustrato loro un nuovo insieme di schemi stimolanti. Ciòche segue è una trascrizione (opportunamente commentata) della commedia "scherzosa" che hoimprovvisato, dopo aver modellato secondo lo stile di Bandler:ROBERT: Chi mi ha attaccato questo microfono? Jim? Dov'è Jim? Ce l'ha con me. È in bagno?Probabilmente è chiuso lì dentro a tramare contro di me. Mi ha allacciato questa cosa... e avete visto

tutti come ci inciampo sopra tutte le volte. Vuole che ci inciampi sopra e mi faccia del male, e perda lamia credibilità come insegnante, e che voi ridiate di me. Se ne sta qui fuori, pronto a colpirmi. Vogliodire, questo è abbastanza ovvio, non è vero? Qualcuno mi aiuterà? Fra qualche minuto sarà qui dinuovo. (Stabilisce la convinzione limitante: "Jim ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male e forse miha umiliato. Siccome è successo, succederà ancora. Ha intenzione di farmi del male e ora sono inpericolo. ")PARTECIPANTE 1 : Perché gli permetti di attaccarti il microfono se lui

ce l'ha con te? (Controesempio: incoerenza tra le conseguenze logiche della convinzione affermatada R. e il suo comportamento.)

ROBERT: Perché lui sa che voi siete tutti qui e se io avessi provato a impedirgli di attaccarmi ilmicrofono tutti voi avreste pensato che io fossi un paranoico e lui sarebbe riuscito a screditarmi difronte a tutti voi. (Metacornice: "Provare a fermarlo mi sarebbe sembrato strano". Conseguenza:"Avreste pensato che io fossi un paranoico".)



PARTECIPANTE 1: Dunque se lui non ti avesse attaccato quel microfono non ti starebbe facendofare la figura dello stupido? (Effettua il chunking up e ridefinisce "inciampare sul filo e perderecredibilità" con "farlo sembrare uno stupido". Tenta di innescare una rivalutazione della convinzione,menzionando una conseguenza dell'espressione verbale della convinzione ridefinita: "Poichéinciampare nel filo è ciò che ti fa sembrare uno stupido, allora se tu non avessi avuto il filo non sarestistato preso per uno stupido.")

ROBERT: Perché mi stai facendo tutte queste domande? (Al resto del pubblico.) Sapete una cosa?Lui indossa una camicia blu e un paio di blue jeans e Jim indossa una camicia blu e un paio di blue jeans. Sei dalla sua parte?! Sto cominciando a innervosirmi, con tutte queste domande che mi stafacendo... Andiamo ragazzi, voi dovete aiutarmi, il complotto va avanti. (Metacornice: Stai facendotutte queste domande e stai tentando di mettere in discussione la mia convinzione perché staicomplottando con Jim).

PARTECIPANTE 2: Sono d'accordo con te. Probabilmente lui sta provando a metterti in imbarazzo difronte a tutte queste persone. (Ricalca la cornice-problema.)ROBERT: È vero! E dato che tu hai abbastanza cervello da riconoscere quanto è pericolosa questasituazione, aiutami ad uscirne.OK. Ho bisogno di aiuto immediatamente. Fai qualcosa adesso! (Conseguenza: "Poiché seid'accordo con me, dovresti fare qualcosa adesso.")PARTECIPANTE 2: Che cosa pensi che Jim stia tentando di fare? (Tentare di trovare un'intenzionepositiva.)ROBERT: Ti ho già detto cosa sta tentando di fare! Sta tentando di farmi fuori! (Rifocalizzarsisull'intenzione negativa.)PARTECIPANTE 2: Quale pensi che sia il suo scopo? (Ulteriore chunking up per cercare unaintenzione positiva.)ROBERT: Te l'ho detto. Vuole farmi del male. Vuole rendermi ridicolo. (Chunking up dell'intenzionenegativa fino ad una conseguenza a livello dell'identità: "rendermi ridicolo".)

PARTECIPANTE 2: Che cosa vuole ottenere? (Cerca un'intenzione positiva spostandosi ad un altrorisultato.)ROBERT: Non so che cosa voglia ottenere. È chiaramente un pazzo. Forse nella sua mappa delmondo è giusto fare del male agli altri per prevalere su di loro. (Usa la cornice di un modello delmondo differente per concatenarla ad una intenzione negativa).PARTECIPANTE 2: Beh, allora forse dovremmo telefonare all'ospedale. (Si focalizza su unaconseguenza del giudizio "pazzo" per tentare di stabilire una cornicerisultato.)ROBERT: Beh, non startene seduto lì a darmi dei consigli, vai a telefonare all'ospedale e fallo portarevia. (Un'astuta versione del riferire la convinzione a se stessa, che consiste nel dirigere laconseguenza dell'espressione verbale della convinzione su chi parla. Serve anche a deviare la

cornicerisultato su chi parla, così R. è in grado di mantenere la corniceproblema.)PARTECIPANTE 2: Chiamiamolo insieme. (Tenta di ampliare la cornice per coinvolgere R.)ROBERT: No, tu devi fare questo per me. Se io chiamassi l'ospedale, probabilmente penserebberoche io sia pazzo. Siccome tu mi capisci, so che mi aiuterai chiamandoli da parte mia. (Metacornice:un terzo ha più credibilità. Penseranno che io sia un paranoico, se riferirò ciò che mi sta accadendo.)PARTECIPANTE 2: Che cosa farebbe pensare loro che sei pazzo? (Spostandosi verso il loro modellodel mondo ed effettuando il chunking down, al fine di trovare possibili opzioni o controesempi.)ROBERT: Lasciami in pace, sai perché lo penseranno! (Riaffermando la metacornice sotto forma dipresupposizione: "Sai già perché".)PARTECIPANTE 2: Non credo che tu sia pazzo. (Tentando di fornire un controesempio sulla

situazione in atto.)ROBERT: Questo non c'entra. Adesso ho bisogno di aiuto! (Spostando ad un altro risultato: "Adessoho bisogno di aiuto".)



PARTECIPANTE 3: Che cosa accadrebbe se tu avessi smesso di giocherellare col filo del microfono?(Usa la generalizzazione causaeffetto asserita dalla convinzione, per spostare l'attenzioneall'influenza del comportamento di R.)ROBERT: (Sospettosamente.) Perché mi fai questa domanda? (Metacornice: "La tua allusione alfatto che dovrei cambiare il mio comportamento significa che tu sei contro di me.")PARTECIPANTE 4: (Ridendo.) Lei è strana. Anch'io mi guarderei da lei.

ROBERT: Sì... Jim porta gli occhiali e anche lei li indossa. Che cosa faccio? Qualcuno mi aiuterà?(Amplia le dimensioni della cornice.)PARTECIPANTE 5: Che cosa potrebbe fare Jim per non farti percepire che ce l'ha con te? (Cercauna base per dei controesempi sulla convinzione limitante riguardo a Jim.)ROBERT: Non vorrei affatto avere una percezione diversa di ciò che fa. Vorrei solo sbarazzarmi di lui.So già che ce l'ha con me. Guarda! Questo lo dimostra! (Tende il filo del microfono.) Non vedi? Nonpuoi negare che questa sia una prova concreta, vero? È proprio qui. Aiutami. (Asserisce lapresupposizione secondo cui Jim vuole colpire R., ed effettua il chunking down per focalizzarsi sul filodel microfono inteso come prova.)PARTECIRANTE 6: Bene, prima ti togliamo il microfono; e poi vai a parlare di questa faccenda conJim. Hai bisogno di un soccorso immediato, giusto? (Tenta di stabilire una cornicerisultato che mettein relazione il filo del microfono e l'intenzione di Jim.).ROBERT: Ma se mi tolgo il microfono farà qualcos'altro. Questo è solo un modo di trattare il sintomo.Lui mi ha messo questa cosa addosso costantemente, tutti i giorni. Che cosa ti fa pensare chetogliendo il microfono lui si fermerà? (Cambia le dimensioni della cornice espandendo la cornicetemporale allo scopo di rifocalizzarsi sulla corniceproblema e sulle conseguenze 'dell'intenzionenegativa' di Jim.)PARTECIPANTE 5: Di che cosa hai bisogno per sapere che lui non ce l'ha con te? (Tenta di fare ilchunking down allo scopo di stabilire la strategia di realtà per la convinzione riguardo all'intenzione diJim, e di stabilire possibili controesempi.)ROBERT: Perché continui a provare a convincermi che lui non ce l'ha con me?! Posso già dimostrare

il contrario. Non voglio essere convinto che lui non ce l'ha con me. Questo mi creerebbe solo deiproblemi. (Metacornice: "Provare a cambiare la mia convinzione secondo cui lui ce l'ha con meavrebbe conseguenze negative.")PARTECIPANTE 7: Che cosa vorresti ottenere col nostro aiuto? (Tenta di stabilire direttamente unacornicerisultato.).ROBERT: Voglio solo essere protetto... essere al sicuro da lui. E non lo posso fare da solo. Hobisogno di aiuto. (Usa una formulazione lievemente negativa del risultato al fine di mantenere lacorniceproblema.)PARTECIPANTE 8: (Impetuosamente.) Sì, ma hai notato che questo filo è stato qui per tutto il tempo.Questo è il primo passo che puoi fare per la tua sicurezza personale! (Usa una conseguenza della

convinzione di R. per provare a stabilire una cornicefeedback riferendo indirettamente la convinzionea se stessa e tirare fuori R. dal ruolo di 'vittima'.)ROBERT: Divento veramente nervoso quando qualcuno comincia ad urlare con me. (Metaincornicia ilcommento per attirare l'attenzione sulla conseguenza della porzione non verbale dell'affermazionesullo stato interno di R.)PARTECIPANTE 7: Come farai a sapere quando sarai al sicuro da Jim? (Tenta di stabilire unacornicerisultato ed una cornicefeedback facendo il chunking down e stabilendo l'equivalente delcriterio della 'sicurezza'.)ROBERT: Non posso essere al sicuro finché lui è là fuori. Sbarazzatevi di lui per me adesso. (Ripeteil chunking up e riasserisce la corniceproblema e la sua conseguenza.)

PARTECIPANTE 9: A che cosa ti serve tenere ancora il filo, anche se è pericoloso? (Rifa il chunkingdown e sposta il focus da Jim al "filo", e cerca l'intenzione di R. al fine di stabilire una cornicerisultato."Non al sicuro" è anche stato ridefinito "pericoloso".)



ROBERT: Il microfono è pericoloso solo quando cammino. Il fatto è che questo è solo un altro modoin cui Jim sta provando a colpirmi. (Metaincornicia e cambia la dimensione della cornice per sviarel'attenzione dal filo del microfono e tornare all'intenzione negativa di Jim.)PARTECIPANTE 9: Quindi il filo ti permette di sapere che lui sta tentando di colpirti? (Chunking downper verificare la sua strategia di realtà riguardo al modo in cui vengono posti in relazione il filo e lageneralizzazione riguardo all'intenzione di Jim.)

ROBERT: Il filo non mi permette di sapere un bel niente. So già che lui ce l'ha con me. Stai provandoa confondermi? (Al pubblico.) Penso che lei sia pazza. (A P. 9) Sono confuso quindi tu devi esserepazza... Andiamo, si suppone che voi siate dei practitioner PNL. Perché non mi aiutate? (Attiracompletamente l'attenzione sull'intenzione negativa di Jim intesa come causa del "pericolo". Fa un"equivalenza complessa' tra lo stato interno di R. "Sono confuso" ed il giudizio riguardo all'altrapersona "Tu devi essere pazza" . Inoltre, R. sta attribuendo al pubblico la responsabilità del suo statoproblematico.)PARTECIPANTE 6: (Ridendo.) Anch'io comincio ad aver paura di Jim.ROBERT: Giustamente. (Al pubblico.) Lui è l'unico di voi che abbia un po' di cervello. Vuolesbarazzarsi di Jim per me. (Asserisce una conseguenza del problema di accettare la cornice-problema diR.)PARTECIPANTE 10: Allora, se lui ti lega significa che ce l'ha con te... (Ridefinisce il problema con ilmicrofono come essere "legato.")ROBERT: NO. Non hai capito niente. Non mi sta 'legando'. Sa che nel corso del seminario finirò perinciampare sul filo. (Mette in discussione la ridefinizione.)PARTECIPANTE 10: E l'unico modo in cui puoi fermarlo è sbarazzarti di lui? (Verifica percontroesempi)ROBERT: Giusto!PARTECIPANTE 10: Forse il fatto di avere quel filo legato intorno a te è una cosa positiva, così evitidi arrabbiarti e di ucciderlo. (Ridefinisce "sbarazzarsi di" come "uccidere" e tenta di stabilire unaconseguenza positiva per quanto riguarda il filo.)

ROBERT: Non voglio ucciderlo! Voglio solo essere protetto da lui. Che cosa stai tentando di fare, vuoifare di me un omicida? Vedi?! Ciò che Jim sta facendo, screditarmi, sta funzionando. Ti sta facendopensare che io voglia farlo fuori. (Metacornice: La tua ridefinizione di "sbarazzarsi di" come"ucciderlo" è un rinforzo della mia convinzione limitante e della corniceproblema.)Come mostra questa trascrizione, ero in grado di riassumere, in una certa misura, quello che Bandleraveva fatto al seminario di Washington D.C. Fu al mio ritorno da questo seminario che formulaiesplicitamente i quattordici modelli che formano il sistema dei modelli Sleight of Mouth, basati sugliaspetti che sono stato in grado di interiorizzare intuitivamente dalla performance di Bandler.Gli Sleight of Mouth e la legge della varietà indispensabileQueste esperienze iniziali con gli Sleight of Mouth mi hanno fatto comprendere che l'abilità sia di

mantenere sia di superincorniciare una convinzione particolare è essenzialmente un'applicazionedella legge della varietà indispensabile al sistema di convinzioni. Secondo la legge della varietàindispensabile, se si vuole ottenere uno statoobiettivo in modo coerente, occorre aumentare il numerodelle opzioni disponibili per raggiungerlo in proporzione al grado di variabilità potenziale (comprese lepossibili resistenze) del sistema. In altre parole, è importante che vi siano delle variazioni nelleoperazioni che si compiono per raggiungere l'obiettivo anche se queste operazioni hanno prodottorisultati di successo nel passato perché i sistemi tendono a cambiare e a variare. Spesso si ritieneche "se fate ciò che avete sempre fatto, otterrete ciò che avete sempre ottenuto". Ma non ènecessariamente vero che "otterrete esattamente ciò che avete sempre ottenuto". Fare la stessacosa non sempre produce lo stesso risultato, se il sistema circostante cambia. È ovvio che, quando il

traffico è bloccato o dei lavori stradali bloccano la strada che siete soliti percorrere per recarvi allavoro, non arriverete in tempo se 'fate ciò che avete sempre fatto'. Invece dovete trovare dei percorsialternativi. Nelle grandi città gli autisti dei taxi spesso conoscono una vasta gamma di modi perandare all'aeroporto o in una strada particolare nel caso in cui si verifichi un'interruzione dell'itinerario



abituale. Forse la necessità della 'varietà indispensabile' in nessun altro luogo è così evidente comenella biologia di base del nostro corpo.I killer biologici che ci tormentano oggi non sono pericolosi per la loro forza, ma per la loro 'varietàindispensabile'; ed a causa della carenza di varietà indispensabile per controllarli, da parte nostra.Ciò che rende pericoloso il cancro è il suo grado di variazione e di adattabilità. Le cellule tumoralicambiano velocemente alcune cellule che sono in grado di adattarsi rapidamente ad ambienti

differenti. Il cancro diventa minaccioso per la vita quando i nostri sistemi immunitari non sono in gradodi produrre la varietà indispensabile necessaria per identificare e 'assimilare' efficacemente le celluletumorali che si stanno riproducendo. L'oncologia ha incontrato degli ostacoli nel tentativo di trattare ilcancro perché lecellule tumorali hanno una maggiore varietà indispensabile rispetto ai potenti veleni chimici ed aitrattamenti a base di radiazioni che vengono usati per tentare di distruggerle. Inizialmente, questitrattamenti erano in grado di uccidere efficacemente molte cellule tumorali (insieme con molte cellulesane, sfortunatamente). Le mutazioni delle cellule tumorali, tuttavia, hanno finito col renderleresistenti a questi trattamenti; il che ha determinato la ricomparsa dei sintomi del cancro. Vengonosperimentate sostanze chimiche più forti e più letali, fino al punto in cui la terapia diventa minacciosaper la vita del paziente, e non c'è più nulla da fare per aiutarlo dal punto di vista medico.II virus dell'AIDS causa dei problemi simili. Come il cancro, il virus dell'AIDS è estremamente flessibilee adattabile, cosicché risulta difficile da trattare con la chemioterapia. Il virus stesso influisce sulsistema immunitario, riducendone la flessibilità.Occorre sottolineare che il virus dell'AIDS non distrugge l'intero sistema immunitario di una persona.Influenza solo alcune sue parti. I malati di AIDS continuano a difendersi ogni giorno da molte infezionie malattie. Ciò che l'AIDS influenza è l'adattabilità del sistema immunitario. Degli studi recenti hannodimostrato che nel corpo di un soggetto sano, circa la metà delle cellule del sistema immunitario è'preprogrammata' per rispondere a specifiche malattie. L'altra metà non è ancora programmata perrispondere a niente in particolare, in modo da renderle disponibili ad adattarsi a nuovi compiti. Nelcorpo dei malati di AIDS, il rapporto cambia, di modo ché, approssimativamente, l'80% delle cellule

del sistema immunitario è programmato, e solo il 20% svolge funzioni non specifiche, ed èpredisposto per apprendere ed adattarsi a nuove situazioni. Le cellule che sono affette dal virusdell'AIDS sono quelle che conferiscono al sistema immunitario la sua 'varietà indispensabile'. Unadelle implicazioni della legge della varietà indispensabile è che queste malattie sarebbero trattatemolto più efficacemente aumentando la varietà regolatrice del sistema immunitario. Sostanzialmenteun sistema immunitario sano è un'organizzazione per l'apprendimento efficace. Anzi, coloro i qualihanno un'immunità naturale all'AIDS sembrano possedere già un sistema immunitario che ha la'varietà indispensabile' adatta ad affrontare il virus. Quindi, la questione non riguarda tanto la 'forza'del sistema immunitario, ma piuttosto il suo grado di flessibilità nel rispondere. Se estendiamo questaanalogia al concetto di 'virus della mente', cominciamo a comprendere che la persona con la

maggiore flessibilità è quella che dirige l'interazione. Così, i modelli Sleight of Mouth sono un modoper aumentare la 'varietà indispensabile' di coloro che desiderano aiutare gli altri a trasformare o aguarire convinzioni limitanti e virus della mente, e a rafforzare e promuovere le convinzionipotenzianti. I modelli Sleight of Mouth forniscono un mezzo per aumentare la flessibilità del nostro"sistema immunitario" psicologico. Ci aiutano a comprendere meglio la struttura del sistema diconvinzioni che fa sussistere un 'virus della mente', e a generare in modo più creativo le risposte ed i'reincorniciamenti' utili per 'assimilare' e trasformare quelle convinzioni limitanti.

Reincorniciare e 'superincorniciare' un virus della mente utilizzando gli Sleight of MouthUna volta che abbiamo acquisito una certa familiarità con il sistema di convinzioni che fa sussistere

un potenziale 'virus della mente', per esempio, siamo più capaci di trovare dei reincorniciamentiefficaci che ci aiuteranno a rimettere di nuovo la convinzione limitante in una cornicerisultato e in unacornicefeedback. I vari modelli Sleight of Mouth possono aiutarci ad avvicinarci al sistema diconvinzioni limitanti in un modo più strategico (rispetto a quello reazionario).



Consideriamo come possiamo usare la formalizzazione dei modelli Sleight of Mouth come un modoper fronteggiare più efficacemente il 'virus della mente' paranoico che abbiamo adottato comeesempio nel presente capitolo. L'essenza della convinzione limitante che sta alla base di questo virusdella mente è qualcosa del tipo: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dalmomento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono inpericolo. "

Uno dei modi migliori di apprendere ed applicare gli Sleight of Mouth è tenere presenti le domandechiave collegate ai vari modelli Sleight of Mouth. In un certo senso, ognuno dei modelli Sleight ofMouth potrebbe essere considerato una risposta ad una domanda chiave che conduce a prospettivee a posizioni percettive differenti. Gli esempi seguenti illustrano il modo in cui l'analisi delle rispostealle domande chiave può essere usata per identificare e formulare i reincorniciamenti Sleight ofMouth. L'obiettivo di questi reincorniciamenti è trovare il modo di riconfermare le tesi di chi parla alivello della sua identità e della sua intenzione positiva, e, allo stesso tempo, riformulare laconvinzione in una cornice-risultato o in una cornice-feedback.Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momentoche è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. "1. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione?Esistono molti modi per cominciare a sviluppare un senso di potere e di controllo, quando seipreoccupato per la tua sicurezza. (Intenzione = "cominciare a sviluppare un senso di potere e dicontrollo.")È molto importante fare tutti i passi possibili per assicurarti che le persone agiscano eticamente efacciano la cosa giusta. (Intenzione = "fare i passi necessari per assicurarsi che le persone agiscanoeticamente e facciano la cosa giusta."2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una diquelle utilizzate nell'espressione verbale della convinzione, ma checomporta implicazioni più positive?Penso che dovresti fare qualsiasi cosa sia in tuo potere per evitare

di essere una vittima.("X intende farmi del male ed io sono in pericolo". » "Sono unavittima.")Questo è il tipo di sfida che è necessario affrontare con coraggio, col sostegno di qualcuno e consaggezza. ("essere in pericolo" » "una sfida")Convinzione Limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momentoche è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. "3. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o dellarelazione definita dalla convinzione?D'ora in poi sarà molto più difficile per te essere ferito nuovamente, dal momento che ora sai

riconoscere le situazioni pericolose e chiedere aiuto. Questo è il primo passo verso la trasformazioneda vittima in eroe.Sapere ciò che sai ora renderà difficile che qualcuno approfitti di te.4. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hannouna relazione più ricca o positiva di quella affermata nella convinzione?

Per affrontare efficacemente la situazione, è importante determinare se il grado di pericolo diventamaggiore ad ogni occasione, oppure se ora ti trovi semplicemente nello stesso grado di pericolo diquando sei stato ferito per la prima volta.Quando dici che X "intende" farti del male, intendi che X ha un'immagine mentale in cui fa qualcosa di

dannoso per te? Se è così, quale parte di quell'immagine è più pericolosa, e in che modo X arriva alpunto di agire sulla base di quell'immagine? Cosa pensi abbia messo quell'immagine nella testa diX?"5. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati



dalla convinzione, ma hanno una relazione più ricca o positiva diquella espressa dalla convinzione stessa?Le sensazioni intense sono sempre alla base della nostra motivazione al cambiamento. Come hadetto Cari Jung, "Non c'è presa di coscienza senza dolore. " ("ferito" + "sensazioni intense", "dolore")Gestire il disagio che sperimentiamo nell'affrontare i rischi della vita è uno dei modi in cui diveniamoesseri umani più forti e competenti. ("ferito" » "disagio"; "pericolo" » "rischi della vita")

6. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metaforaper la convinzione), ma che ha implicazioni differenti?Imparare a padroneggiare le relazioni interpersonali è come essere in grado di rialzarci quandocadiamo dalla bicicletta da piccoli, lasciarci alle spalle il fatto che ci siamo sbucciati le ginocchia, edavere la determinazione per continuare a provare fino a quando siamo in grado di acquisirel'equilibrio. Essere arrabbiati con la bicicletta per averci feriti non ci fa molto bene.Gestire le intenzioni degli altri è un po' come essere un torero. Per rimanere al sicuro, dobbiamoconoscere che cosa c'è in noi che attira l'attenzione del toro, dirigere l'attenzione del toro, ed impararea toglierci di mezzo quando vediamo che comincia a caricare.Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Dal momento che èaccaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. "7. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è la cornice temporale più lunga (o più beve), ilnumero maggiore o minore di persone, oppure la prospettiva più grande o più piccola checambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo?Come gestire la sofferenza provocata dagli altri è uno dei problemi più impegnativi che la nostraspecie deve ancora affrontare e risolvere. Finché non saremo in grado di farlo con saggezza ecompassione, continueranno ad esserci violenza, guerre e genocidi a livello globale così come aquello individuale.Ognuno deve imparare a gestire il lato oscuro degli esseri umani che gli stanno accanto. Sono sicuroche alla fine della tua vita, quando guaderai indietro a questo incidente, lo vedrai come un piccolosobbalzo nel tuo percorso.

8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quellaaffermata o implicata dalla convinzione? // risultato non riguarda tanto come evitare di essere ferito da una persona particolare, quantosviluppare le abilità di cui hai bisogno per essere al sicuro indipendentemente da ciò che le personepensano o fanno.Per me, la questione non è tanto qual è stata l'intenzione di una persona, ma piuttosto che cosaoccorre per far sì che questi cambi la sua intenzione.9. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettivamolto diversa su questa convinzione?I sociobiologi suggerirebbero che l'origine del pericolo che stai correndo è lo sviluppo evolutivo degli

ormoni di X, piuttosto che quello che tu o lui credete essere la sua intenzione conscia.

Immagina tutte quelle persone nel mondo che devono affrontare costantemente la realtàdell'oppressione sociale, per esempio il razzismo e la persecuzione religiosa. Probabilmentedarebbero il benvenuto ad una situazione in cui devono affrontare solo le intenzioni e le azioninegative di un singolo, identificabile individuo.10. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo sisono rese necessarie per aver costruito questa convinzione? Comesi potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione siavera?

Quando pensi ad ogni occasione in cui sei stato ferito, ne rivivi ancora ognuna separatamente o lefondi completamente? Le ricordi attraverso una prospettiva associata, oppure le vedi tutte insieme,presentate come se stessi guardando una specie di documentario sulla tua vita ?



Si tratta di tuoi ricordi di eventi passati ormai conclusi, oppure della tua immaginazione di possibilieventi futuri che potrebbero accadere oppure no, che ti fanno sentire più in pericolo?Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Dal momento che èaccaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. "11. Controesempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costituisce un'eccezione alla regola definita dalla convinzione?

Se solo fosse vero che non abbiamo bisogno di preoccuparci che qualcosa accada solo perché non èaccaduto prima. Probabilmente, fra le cose che non sono ancora accadute, ci attendono pericolimaggiori e dovremmo darci da fare per prepararci a qualsiasi possibilità.Per essere davvero al sicuro, è importante riconoscere che probabilmente le persone positivamenteintenzionate, che non ci hanno mai fatto del male prima d'ora, possono costituire ugualmente unpericolo. Pensate a tutte le persone che senza volerlo ne uccidono altre in incidenti automobilistici.Come si suol dire, "La strada per l'inferno è lastricata di buone intenzioni. "12. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante, fra quelli a cui fa riferimento laconvinzione non è statoancora considerato?Ho sempre pensato che rendersi conto di quali risorse mi occorrano per completare con successo ilpercorso che ho scelto ed per il quale mi sono impegnato è più importante che preoccuparsi deglieffetti dannosi temporanei delle intenzioni degli altri.Non pensi che sia più importante evitare di essere uno schiavo delle tue paure piuttosto che evitarel'ineluttabilità di poter essere feriti, qualche volta?13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai avalutare l'espressione verbale della convinzione secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa?Dal momento che le intenzioni possono essere così dolorose e pericolose, è importante fare moltachiarezza riguardo al modo in cui comprendiamo, ed al modo in cui agiamo in base alle nostreintenzioni. Sei certo dell'intenzione positiva del tuo giudizio? Quando utilizziamo le nostre convinzioni

riguardo alle intenzioni negative di qualcun altro come giustificazione per trattare quella persona allostesso modo in cui lei sta trattando noi, diventiamo proprio come quella persona.Può essere altrettanto pericoloso pensare che le uniche persone che costituiscono un pericolo per noisiano coloro che ci hanno già fatto del male. Avere delle convinzioni interne che ci forzano a riviveremolte volte delle esperienze dolorose del passato può creare tanto dolore quanto quello determinatoda un'altra persona negativamente intenzionata.14. Metacornice: Qual è una convinzione relativa a questa convinzione che potrebbe cambiarne o arricchirne la percezione?Varie ricerche mostrano che è naturale sentirsi spaventati dagli altri e dalle loro intenzioni, finché nonabbiamo sviluppato sufficiente autostima e fiducia nelle nostre capacità personali.

Finché sei impegnato a rimanere in una “cornice-problema” riguardo al comportamento e alleintenzioni diX, sarai condannato a soffrirne le conseguenze. Quando sarai pronto a spostarti ad una'cornicerisultato' inizierai a trovare molte soluzioni possibili.Esercitarsi con gli Sleight of MouthEsercitatevi da soli utilizzando queste domande Sleight of Mouth. L'esercizio seguente fornisceesempi di domande che possono essere usate per identificare e formare dei reincorniciamenti Sleightof Mouth. Iniziate scrivendo l'espressione verbale di una convinzione limitante con cui vorrestelavorare. Assicuratevi che sia 'completa', e che venga espressa sia in forma di equivalenzacomplessa sia in forma di asserzione causa-effetto. La struttura tipica sarebbe questa:referente (io sono/è/sono) giudizio perché ragione

Io non buono equivalenza complessaTu incapace causa-effettoEssi non degniEsso impossibile



Ricordate, lo scopo delle vostre risposte è riconfermare sia l'intenzione positiva sia la persona che hala convinzione, e, nello stesso tempo, riformulare la convinzione in una cornice-risultato o in unacornice-feedback.Esercizio sui modelli Sleight of MouthConvinzione limitante:significa/causa

1. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione?2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di quelle utilizzate nell'espressioneverbale della convinzione, pur comportando implicazioni più positive?3. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della relazione definita dallaconvinzione?4. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno unarelazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione?5. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati dalla convinzione ma hanno unarelazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione?6. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora per laconvinzione), ma che ha implicazioni differenti?7. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è una cornice temporale più lunga (o più breve), unnumero maggiore o minore di persone, oppure una prospettiva più grande o più piccola checambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo?8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quelli affermati oimplicati dalla convinzione?9. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva moltodiversa su questa convinzione?10. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si sono rese necessarie per avercostruito questa convinzione? Come si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione siavera?

11. Contro-esempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costituisce un'eccezione alla regoladefinita dalla convinzione?12. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante, fra quelli a cui fa riferimento laconvinzione, non è ancora stato considerato?13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a valutare l'espressione verbale dellaconvinzione stessa secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione?14. Meta-cornice: Quale altra convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiarne oarricchirne la percezione?ESEMPIO Prendiamo una convinzione limitante comune come: "Il cancro causa la morte". Gli esempiseguenti illustrano come queste domande possono produrre vari interventi Sleight of Mouth che

potrebbero offrire altre prospettive. Tenete presente che il risultato finale di una particolareaffermazione Sleight of Mouth dipende ampiamente dal tono di voce con cui viene espressa, e dalgrado di rapport tra chi parla e chi ascolta.Convinzione: "Il cancro causa la morte."1. Intenzione: So che il tuo intento è impedire una falsa speranza, ma può darsi che tu mi stiaimpedendo qualunque speranza.2. Ridefinizione: In definitiva, non è il cancro che provoca la morte; è un guasto nel sistemaimmunitario. Troviamo il modo di migliorare il sistema immunitario. Le nostre percezioni riguardo alcancro possono certamente causare paura e perdita di speranza, che possono rendere la vita piùdifficile.

3. Conseguenza: Sfortunatamente, le convinzioni di questo tipo tendono a divenire profezieautoverificantisi, perché le persone smettono di cercare alternative e opzioni.4. Chunking down: Spesso mi sono chiesto: quanta "morte" c'è in ciascuna cellula tumorale?



5. Chunking up: Stai dicendo che un cambiamento o una mutazione in qualche piccola parte delsistema ne causerà sempre la distruzione completa?6. Analogia: Il cancro è come un campo erboso che ha iniziato ad essere infestato dalle erbacceperché non ci sono abbastanza pecore per brucarlo appropriatamente. I globuli bianchi del tuosistema immunitario sono come le pecore. Se lo stress, la mancanza di esercizio, una dietainappropriata, etc. riducono il loro numero, l'erba cresce troppo e si trasforma in erbacce. Se puoi

incrementare il numero delle pecore, queste possono brucare nel campo e riportarlo all'equilibrioecologico.7. Cambiare le dimensioni della cornice: Se tutti avessero quella convinzione non troveremmomai una cura. Vorresti che i tuoi figli l'avessero?8. Un altro risultato: La vera questione non riguarda tanto che cosa causa la morte, ma che cosarende la vita degna di essere vissuta.9. Modello del mondo: Molti medici ritengono che tutti noi abbiamo alcune cellule che mutanocontinuamente, e che ciò costituisce un problema solo quando il nostro sistema immunitario è debole.Essi sosterrebbero che la presenza del tumore maligno sia solamente uno dei vari fattori concorrenticompresi dieta, atteggiamento, stress, trattamento appropriato, etc. che determinano la durata dellavita di una persona.10. Strategia di realtà: Come rappresenti specificamente a te stesso quella convinzione?Rappresenti il cancro come un invasore intelligente? Che tipo di rappresentazioni interne hai delmodo in cui il corpo risponde? Vedi che il corpo ed il sistema immunitario sono più intelligenti delcancro?11. Controesempio: Ci sono sempre più casi documentati di persone che hanno avuto il cancro esopravvivono godendo di buona salute da molti anni. In che modo questa convinzione tiene inconsiderazione questi casi?12. Gerarchia di criteri: Forse è più importante focalizzarsi sullo scopo e sulla missione della vita,piuttosto che su quanto a lungo durerà.13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: In questi ultimi anni quella convinzione si è diffusa

come il cancro; ed è una convinzione troppo sconvolgente per poter essere mantenuta cosìfortemente. Sarebbe interessante vedere che cosa accadrebbe se morisse.14. Metacornice: Una convinzione sovrasemplificata come questa può presentarsi quando nonabbiamo un modello che ci permetta di esplorare e testare tutte le variabili complesse checontribuiscono al processo della vita e della morte.



10.Conclusioni.

Questo primo volume sugli Sleight of Mouth si è focalizzato sulla 'magia del linguaggio', e sul poteredelle parole che consente di regolare le nostre percezioni e il nostro atteggiamento nei confronti delnostro comportamento e del mondo che ci circonda. Partendo dal principio secondo cui la mappa nonè il territorio, abbiamo esaminato l'impatto del linguaggio sulla nostra esperienza, e sullegeneralizzazioni e le convinzioni (sia limitanti che potenzianti) che derivano dalla nostra esperienza.Abbiamo esaminato i modi in cui certi tipi e certi schemi di parole sono in grado di incorniciare e

'reincorniciare' le nostre percezioni, ampliando o limitando la varietà delle scelte a nostradisposizione.Abbiamo fatto anche una profonda analisi della struttura linguistica delle convinzioni, e abbiamostabilito che le convinzioni limitanti sono quelle che incorniciano la nostra esperienza facendoriferimento a problemi, fallimenti e impossibilità. Quando queste convinzioni diventano la strutturaprincipale a partire dalla quale costruiamo i nostri modelli del mondo, potremmo sentirci senzasperanza, impotenti, non degni per quanto attiene alla nostra vita ed alle nostre azioni. A questoproposito, l'obiettivo di applicare i modelli Sleight of Mouth è quello di aiutare le persone a spostarel'attenzione1) da una cornice'problema'' ad una cornice'risultato';

2) da una cornice'fallimento' ad una cornice'feedback';3) da una cormce'impossibilità' ad una cornice'come se\ I modelli Sleight of Mouth comprendono quattordici modelli distinti di 'reincorniciamento' verbale. Loscopo di questi modelli è di riconnettere le nostre generalizzazioni ed i modelli mentali del mondo alle



nostre esperienze ed agli altri aspetti che costituiscono la 'metacornice' delle nostre convinzioni: statiinterni, aspettative

e valori. Nel presente volume ho fornito definizioni ed esempi specifici di ogni schema, nonché degliesempi di come i modelli possono essere usati insieme come un sistema. I modelli possono essereapplicati al fine di ottenere risultati come reincorniciare le critiche, far leva sulla gerarchia dei criteri

per costruire la motivazione, rafforzare convinzioni potenzianti agendo 'come sè, e diventare più'aperti al dubbio' nelle convinzioni limitanti, scoprendo delle prospettive nuove e più ricche.

La strategia fondamentale che abbiamo seguito per usare i modelli Sleight of Mouth implica, prima ditutto, l'identificare le intenzioni positive che sono dietro alle convinzioni limitanti ed i valori che leguidano, e poi trovare altri modi più appropriati e utili di soddisfare quelle intenzioni positive. I varimodelli Sleight of Mouth ci aiutano a fare questo stimolandoci a:- 'ripunteggiare' le nostre percezioni e rieffettuare il 'chunking';- identificare e apprezzare prospettive differenti e modelli del mondo alternativi;

- scoprire le strategie interne attraverso cui valutiamo la 'realtà', e attraverso cui formiamo eaggiorniamo le nostre convinzioni;- esplorare i modi in cui costruiamo le mappe mentali mediante le quali formiamo le aspettative,determiniamo le cause, e diamo significato all'esperienza del mondo in cui viviamo;- riconoscere l'influenza dei nostri stati interni sulle nostre convinzioni e attitudini;- ricalcare il processo naturale di cambiamento delle convinzioni;- comprendere meglio la forza che il linguaggio e le convinzioni esercitano sui diversi livelli dellanostra esperienza;- diventare più consapevoli di potenziali 'virus della mente' verbali e di assunti e presupposizioninon proferiti.Sotto molti aspetti, ciò che questo libro presenta è solo l'inizio delle potenziali applicazioni dei modelliSleight of Mouth. Essi formano un potente sistema di modelli linguistici che può essere applicato perprodurre cambiamenti profondi e di vasta portata. Sono stati usati durante l'intera storia dell'umanitàcome il mezzo principale per stimolare e dirigere i cambiamenti sociali e per sviluppare le nostremappe del mondo collettive. Il prossimo volume di Sleight of Mouth, per esempio, esaminerà il modo



in cui alcuni personaggi storici (come Socrate, Gesù, Lincoln, Gandhi, Einstein, e altri) hannoapplicato i modelli Sleight of Mouth per plasmare i sistemi religiosi, scientifici, politici e filosofici checaratterizzano il mondo contemporaneo. Analizzerà il modo in cui cercarono di affrontare e'superincorniciare' i virus della mente che si celano dietro il razzismo, la violenza, le oppressionieconomiche e politiche, etc. Il Volume II di Sleight of Mouth definirà anche le strategie fondamentaliper usare gruppi e sequenze di modelli Sleight of Mouth, e per esplorare la struttura della convinzione

o le strategie di 'persuasione' tramite le quali formiamo e valutiamo i sistemi di convinzioni (come imodelli dell"'inferenza plausibile' di George Polya). Tratterà anche il modo in cui i principi, ledistinzioni e i modelli che abbiamo esaminato nel presente volume possono essere utili per: (a)identificare e affrontare fallacie logiche, convinzioni limitanti e virus della mente; (b) gestire leaspettative e la curva di 'Bandura'; (e) affrontare i doppi legami; e altro ancora.

Il Potere Delle Parole e Della PNL (Sleight of Mouth) - R. Dilts

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