M A R I O A L B E R T O C A T A R O Z Z O

Guida pratica al marketing per lo Studio professionale

Guida pratica al marketing per lo Studio professionale

© Mario Alberto Catarozzo - Settembre 2014

Ebook gratuito

Tutti i diritti sono riservati. È vietata la riproduzione anche parziale dei contenuti senza espressa autorizzazione dell’Autore.

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Non riesco a capire perché le persone

siano spaventate dalle nuove idee.

A me spaventano quelle vecchie.

John Cage

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L’Autore

Mario Alberto Catarozzo, laureato in Giuri-sprudenza, ha una lunga esperienza come trai-ner, coach e consulente sui temi della comu-nicazione, marketing, negoziazione, leadership, public speaking, crescita personale e professio-nale.

Ha maturato le proprie basi professionali in ol-tre quindici anni di attività come product e proj-ect manager presso primarie strutture del mon-do editoriale, della comunicazione e dei new

media dedicate al settore professionale legale.

Collabora con Enti, Associazioni e Ordini professionali per la formazione dei liberi professionisti su soft skills e competenze manageriali. Come Coach affianca studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo e cambiamento sia come singoli che in team. Svolge attività di trainer in corsi tenu-ti in aula e presso Studi professionali e aziende (per saperne di più: www.mariocatarozzo.it).

È Coach professionista, formatosi presso la NLP Italy Coaching School, dove ha conseguito due specializzazioni, “Team Coach Professionista” e “Life Coach Professionista”, ed ha conseguito la qualifica di “Licensed NLP Coach™” rilascia-ta dalla Society of NLP di Richard Bandler. Presso la NLP Italy Coaching School ha conseguito due livelli di specializzazione in PNL (Programmazione Neuro Lin-guistica) - Practitioner e Master Practitioner - certificati dalla Society of NLP di Richard Bandler. È coach associato ad AICP (Associazione Italiana Coach Profes-sionisti).

Seguimi su Twitter: @MarAlbCat

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IntroduzioneFare marketing per lo Studio professionale vuol dire promuovere la propria attività

partendo dai contenuti. Lo Studio, infatti, presenta caratteristiche sue proprie e non è paragonabile ad altre attività commerciali, per cui gli strumenti di marketing e comuni-cazione dovranno essere valutati secondo criteri di opportunità, efficacia e rispetto del-la deontologia professionale. Non sono dunque applicabili allo Studio professionale mo-dalità e soluzioni applicabili invece in altri campi del business.

Questa guida pratica vuole fornire una panoramica degli strumenti oggi a disposi-zione per fare marketing nel mercato dei liberi professionisti, in particolare del settore legale, partendo dai tradizionali canali di promozione dell’attività professionale e arri-vando ai più nuovi strumenti che offre il web.

Prima di intraprendere l’excursus delle soluzioni a disposizione abbiamo fatto un fo-cus sui primi passi da compiere per lavorare su chiarezza e fare ordine nelle risorse già a disposizione e negli obiettivi che si intendono raggiungere.

Lo Studio oggi può fare promozione della propria attività grazie alle modifiche che da quasi dieci anni sono state introdotto in ambito comunitario e nazionale e sono state recepite dai rispettivi Ordini professionali nei propri Codici deontologici. Si tratta quin-di di allargare i propri orizzonti e mettere mano ad un’attività per certi aspetti nuova per il professionista.

La considerazione da cui partire è che il mercato professionale è cambiato quanto a clienti, competitors e dinamiche e non è saggio procedere alla vecchia maniera dove l’intuito e il caso guidavano le scelte.

Fare marketing, inoltre, può dare molta soddisfazione, risultati e ampliare gli oriz-zonti business dello Studio.

I contenuti del presente ebook sono in parte tratti dai miei corsi di formazione sul-l’argomento, dall’attività di coaching e in parte sono post pubblicati sul mio Blog.

Bene, cominciamo!

Mario Alberto Catarozzo

Formatore e Coach

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C A P I T O L O 1

Personal branding e liberi professionisti

Dal Blog 01.04.2013

Parliamo di personal branding per i liberi profes-sionisti. Il tema è già stato oggetto di altri post in questo Blog e passo dopo passo affronteremo i vari aspetti di inte-resse per un avvocato, commercialista e consulente del la-voro che intenda costruirsi un brand utile a distinguersi nel mercato professionale.

Quali sono oggi i veri ostacoli che incontra oggi il libe-ro professionista? Prima di addentrarci in disquisizioni tecniche di marketing o di scelte strategiche, è utile sgom-berare il campo da un presupposto (convinzione limitan-te) tipica della mentalità del libero professionista (quanto-meno tradizionalista): “se sono bravo non è necessario far-lo sapere, va da sé che i clienti lo sappiano e vengano  da me”. Questa era la mentalità degli anni ’80, ’90 e forse anche del primo decennio del nuovo millennio. Ha funzionato, effettivamente. Dieci, venti o trent’anni fa an-dava così. Oggi? Abbiamo visto da diverse angolazioni co-me sia e stia cambiando velocemente tutto e anche que-

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Cos’è il Personal Branding

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sta scelta va rivista. Se pensiamo che perfino il legislatore europeo e quello nazionale hanno affrontato a più riprese l’argomento “promozione” e “comunicazione” dell’attivi-tà professionale e perfino i codici deontologici si sono (a fatica) adeguati, ecco che anche la mentalità dei singoli deve essere aggiornata velocemente.

L’idea di fondo (la convinzione, appunto) era che co-municare e promuovere la nostra attività era disdice-vole, una pratica di marketing, simil-pubblicitaria e mar-chettara estranea alla libera professione. Il binomio incon-scio era: chi fa promozione vende “fumo”; se sono bravo non è necessario comunicarlo, viaggia da sè con il passaparola. 

Prima dunque di lanciarsi in strategie e scelte di co-struzione di un brand, dobbiamo fare un po’ di chiarez-za su questo punto, dunque: essere professionisti eccellen-ti, essere bravi, preparati, esperti può e deve sposarsi per-fettamente con la bravura nel saperlo comunicare agli al-tri. Oggi più che mai se sono bravo, specializzato ed ho delle competenze o caratteristiche particolari che servono a distinguermi dalla “massa” dei migliaia di colleghi agli occhi dei clienti è utile farlo sapere e farlo sapere in modo efficace, mirato ed elegante. Se non comunico cosa so fa-re, come, e perché non esisto nel mercato, questo oggi è l’imperativo!

Oggi dunque essere professionisti eccellenti vuol dire anche saperlo comunicare al pubblico. Questo vuol dire, tra l’altro, fornire un servizio all’utenza, in quanto grazie alla chiarezza della nostra informazione avrà ele-menti utili per poter scegliere con cognizione di causa il professionista più adatto alle proprie esigenze invece di andare a caso.

Convinzioni...

Brand: questo sconosciuto

Essere bravi e farlo

sapere

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Altra considerazione preliminare nella costruzione di un proprio brand (personale o di studio) è chiarirsi cosa si intende per “brand”. Molti sentono questo termine e pen-sano istintivamente al “marchio”, quindi da buoni profes-sionisti scartano l’argomento perché loro non sono un marchio, né vengono prodotti con un marchio. Brand è un concetto più ampio, invece, che interessa e coinvolge anche i professionisti; brand indica l’immagine, la re-putazione, oltre che marchio. A ben vedere, da sempre tutti i professionisti costruiscono quotidianamente il pro-prio brand. Già, infatti il come si vestono, la macchina che usano, come arredano l’ufficio, il tipo di biglietto da visita, i circoli che frequentano, i caffè “di rappresentan-za” presi con i direttori di banca, assicuratori, clienti e amici, sono tutti tasselli di un brand, un’immagine appun-to, una reputazione che man mano si sta costruendo e si vuole trasmettere. Il brand è questo, è il comunicare chi siamo, chi vogliamo essere, come vogliamo essere, perché siamo così, cosa si può aspettare da noi il nostro cliente attuale e futuro.

Insomma chiamatelo brand, immagine, reputazione, costruitela sulle riviste con articoli, sui quotidiani, sulla carta intestata, al circolo del golf, in tribunale, dietro la scrivania, comunicatelo con un sito Internet, su Twitter, su LinkedIn, con un’App di Studio, in riunione dal clien-te, con la scelta della cravatta o del tailleur, sempre della stessa cosa stiamo parlando. Certo, cambiano gli strumen-ti, ma la sostanza è sempre la stessa.

Dunque, molto meglio conoscere le nuove regole per costruire e gestire il proprio brand, per distinguersi dalla moltitudine, per garantirsi una posizione nel proprio mer-cato, locale o nazionale.

Facciamo chiarezza sul

Brand

Brand, immagine,

reputazione

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Ricordiamoci infine che oggi quel passaparola tan-to caro ai liberi professionisti, attraverso cui scorre il loro nome e lo Studio si approvvigiona di nuova clientela, non solo non è scomparso, ma si è rinforzato; ha semplicemen-te cambiato il luogo in cui si forma: se un tempo erano le piazze, il bar, il circolo del tennis, il Rotary, lo studio del-l’amico, ora sono le piazze di discussione on line, i social media (Twitter, LinkedIn, Youtube, Facebook, Xing, Via-deo). Se volete far circolare il vostro nome dovete essere lì e per esserci con consapevolezza e in modo opportuno è utile conoscere i meccanismi, le regole e prima di tutto avere consapevolezza di chi siamo, cosa offriamo, come e perché ci distinguiamo sul mercato e che immagine vo-gliamo trasmettere di noi.

Il vecchio passaparola

C A P I T O L O 2

Dal Blog 23.03.2013

I liberi professionisti, si sa, non amano abbinare la pro-pria attività professionale ad un prodotto. La professione di avvocato, commercialista, consulente del lavoro, notaio (solo per citarne alcuni) è un’attività intellettuale, una pre-stazione di servizi e non un prodotto. Così, tradizional-mente, le professioni intellettuali a differenza delle attività commerciali si sono pressoché disinteressate di tut-to ciò che avrebbe portato ad aumentare la propria visibi-lità, al di fuori dei canali classici quali scritti su riviste, li-bri, docenze e la classica attività di PR svolta one to one.

Tutto ciò per decenni ha funzionato. Poi il mondo è cambiato, velocemente. Internet in primis ha rivoluzionato tutto. La civiltà dell’informazione e della comuni-cazione ha segnato il passo e così le vecchie regole su cui il successo della libera professione si era fondata sono di lì a poco risultate obsolete e inefficaci.

Oggi anche per un avvocato (e per il suo Studio) è fon-damentale non solo essere preparato, ma anche saperlo comunicare. Essere bravo è diventato tanto importante

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Le professioni intellettuali

Una vera rivoluzione

copernicana

Così avvocati, commercialisti e consulenti del lavoro si distinguono sul mercato

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quanto il farlo sapere in modo efficace. Allo stesso modo per il commercialista non basta fornire servizi tailor made per la propria clientela, deve essere in grado di farlo sape-re in modo che ciò diventi un asset, un segno distintivo del-la propria attività rispetto a quella di migliaia di altri colle-ghi. Il consulente del lavoro potrà fornire servizi nuovi ai propri clienti, ma se non saprà dar loro la giusta visibilità perché i clienti possano sceglierli, sarà come non averli.

L’avvocato, il commercialista, il consulente del lavoro, è portato tradizionalmente a pensare che i propri clienti sappiano capire la qualità del lavoro prestato, così come i prospect sappiano cogliere le differenze tra la propria attivi-tà professionale e quella dei colleghi. Haimé ho una brut-ta notizia per molti: non è così! Il cliente spesso non sa (e non può) cogliere tali differenze se il professionista non sa metterle in evidenza, non sa comunicarle e fare di esse ele-menti distintivi.

Alcuni addirittura pensano (credenze limitanti) che sia sufficiente essere bravi e non debba essere svolta alcuna attività di comunicazione (promozionale) sulle proprie competenze o sui punti di forza, perché ciò “sminuireb-be” la professionalità. Insomma, comunicare non è op-portuno per un professionista, perché vista come un’atti-vità di “vendita” di prodotti, e mal si addice all’attività professionale.

Infine molti ancora pensano che i clienti non cer-cherebbero mai il proprio consulente sul web, per esempio con una ricerca su Google piuttosto che su LinkedIn. Niente di più anacronistico, basta fare un giro su Google Adwords per verificare i volumi di ricerca men-sili su Google di parole chiave come avvocato, studio lega-le, commercialista, consulente del lavoro, per non parlare

Essere bravi e farlo

sapere

Cosa sa il cliente

Comunicare è

sconveniente....

Il Web non serve alla

professione...

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delle ricerche legate ai contenuti che poi permettono a chi ha un blog o scrive articoli sul web di essere rintraccia-to e, se in linea con le esigenze dell’utente, scelto.

Tutto ciò ci porta a considerare come sia utile oggi an-che per i professionisti effettuare un cambio di para-digma culturale e mettere al centro della propria co-municazione i propri clienti, invece che se stesso. Comuni-care e promuovere la propria attività è oggi indispensabi-le, ma ancor più è saperlo fare. Agli occhi dei nostri po-tenziali clienti tutti gli avvocati sono pressoché equivalen-ti, stessa cosa per i commercialisti e per i consulenti del lavoro. Sarà compito del professionista quindi capire qua-li sono i propri punti di forza, cosa è utile comunicare, a chi ci si vuole rivolgere, quali canali utilizzare e come far percepire i punti qualificanti della propria attività.

Queste domande possono aiutare a capire meglio co-sa proponiamo, come proporlo, dove siamo forti e cosa comunicare per distinguerci:

• Cosa mi differenzia oggi dai miei colleghi/con-correnti?

• Quali sono i punti di forza della mia professione che mi qualificano oggi?

• Quali informazioni possono davvero interessare i miei potenziali clienti?

• Se dovessi scegliere solo una informazione che riassuma più di tutte la mia professionalità, quale sceglie-rei?

• In che cosa oggi ritengo di differenziarmi dai miei concorrenti?

Il cambiamento è una

necessità

Facciamo un primo punto

della situazione

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• Quali servizi, tra quelli che oggi propongo nella mia attività, sono più apprezzati dai miei clienti?

• Ho qualche specializzazione nella mia attività?

• I miei futuri clienti cercano un professionista specializzato nella loro problematica, oppure generali-sta? 

Queste solo alcune delle domande che possono per-mettere di fare chiarezza e quindi di poter man mano effettuare scelte mirate in ambito comunicativo e promo-zionale della propria attività professionale.

Un errore da non compiere per il libero professionista oggi è cercare di differenziarsi dai concorrenti per il prez-zo.

Questo dovrebbe essere l’ultimo degli elementi per cui il cliente vi dovrebbe scegliere. Non vogliamo sminuire il valore che oggi il cliente attribuisce all’aspetto economi-co, ma l’essere scelti principalmente perché siamo “meno cari” del concorrente vorrebbe dire che il cliente non ha percepito nessun altro elemento distintivo se non quello economico. Ciò comporterà, tra l’altro, che il clien-te sarà disposto a cambiare il proprio professionista non appena un altro risulterà economicamente più vantaggio-so, altro che fidelizzazione.

Comunicare è

sconveniente....

Non abbassate i prezzi

C A P I T O L O 3

Studi professionali: come esserci alla grande

Dal Blog 20.01.2012

Storicamente, si sa, il professionista non vende nulla, non promuove nulla. Avvocati, commercialisti, architetti, no-tai, consulenti del lavoro, ingegneri sono professionisti, cazzo! (per rimanere in tema marinaro del momento). In quanto tali offrono prestazioni di alto livello, non beni e neppure servizi; prestazioni professionali e basta! Non sono commercianti, non sono imprenditori. Non vendono scatolette di pomodori o affettati all’etto. Alme-no questo è quello che ho sempre sentito, da tutti i profes-sionisti, nessuno escluso. Ma è proprio così? Soprattutto, lo è ancora oggi? Mi spiego meglio.

So che starò sulle scatole a molti, ma meglio così se sa-rò utile. Non voglio fare il medico che vi dice che va tutto bene, continuate a mangiare e bere come avete fatto fino-ra, tanto il colesterolo è una trovata postmoderna e il dia-bete adda veni’. Continuate imperterriti come sempre. No, francamente preferisco fare come il medico rompibal-le che vi dice ciò che non vorreste sentire, perché scomo-do, ma utile. Utile alla vostra salute. Qui parliamo della

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Tutti vendiamo qualcosa

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salute professionale, non di quella fisica (che poi segue quella professionale il più delle volte).

Il marketing-driven-management, ultima evolu-zione del marketing tradizionale, insegna a tener conto dei cambiamenti dell’ambiente in cui si opera. Il profes-sionista, così, dovrebbe adattarsi – come ogni organismo vivente fa secondo principi di adattamento e omeostasi – all’ambiente in cui vive per sopravvivere prima e vivere bene poi. Se come specie siamo sopravvissuti nei millenni è grazie a questo principio evoluzionistico basilare.

Quindi, conoscere gli attori che recitano sul palcosce-nico insieme a noi (o che vorrebbero farlo), conoscere le esigenze dei clienti OGGI, e quindi partecipare alla reci-ta in modo attivo, propositivo e perché no, creativo, è mol-to utile per rimanere in scena e magari occuparne anche il centro.

Quanti studi compiono analisi di mercato, anche blande? Quanti conoscono ciò che accade fuori dalla por-ta dello studio? Abitudini dei competitors (i colleghi di un tempo), abitudini dei clienti, suddivisione dei clienti per fasce di età (che oggi vuol dire nativi digitali, generazione x e generazione y)? Per capirci: parliamo di fasce di clien-ti dove abbiamo chi non sa usare una mail e quindi cerca ancora il professionista chiedendo in giro; chi ha un piede di qua e uno di là e cerca il professionista dando un’oc-chiata ad Internet e chi invece fa tutto su Internet, anche cercarsi il professionista. E il trend? Beh, considerando che la generazione che oggi è adolescente è nata già con un computer in mano…gioco forza come sceglierà un do-mani i suoi professionisti-consulenti?  E voi, differenziate la vostra comunicazione di studio in funzione di ciò? No?! E’ come se leggeste sempre con lo stesso tono un ar-

Occhio al cambiamento

Cosa sta facendo il tuo

Studio per adeguarsi al

cambiamento?

Dove stiamo andando?

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ticolo del codice civile e una poesia. Sarebbe più utile adattare il tono agli scopi e alle circostanze. Bene nella co-municazione vale la stessa regola: conosco > so cosa voglio > mi adatto > raccolgo i feedback > correg-go.

Facciamo un passo avanti in questo scenario. Oggi tut-ti parlano di marketing dello studio professionale. Ma sa-rà ancora così? Mmhh, vediamo. Siamo già oltre! Cari professionisti, rasserenatevi, non dovete fare marketing dei vostri servizi e prestazioni. No quella fase l’avete salta-ta a pie’ pari.

Oggi siamo al SOCIETING. Che vuol dire? Vuol di-re che non dovete “semplicemente” prendervi cura di far sapere cosa fate ai vostri potenziali clienti. Se il marketing (lett. “mercato”) operava all’interno di un mercato in cui si inseriva e adattava, il societing invece crea il mercato stesso. La sfera di azione non è più il mercato (termine odiato dai professionisti) ma la società. Insomma, i vecchi consumatori “passivi” di servizi professionali – che arriva-vano con il passaparola – stanno cambiando in consuma-tori “attivi”, più consapevoli che collaborano nel co-crea-re, insieme ai professionisti, domande e soluzioni di servi-zi professionali in termini di modalità, tempi, tipologia, strumenti, prezzi.

Ecco i nuovi termini con cui dovrete prendere confi-denza anche voi professionisti: viral marketing, buzz marketing, word-of mouth, brand reputation e così via. No?! Vabbeh, addio allora…

Lo scenario è mutato e ciò che io percepisco come gra-ve è che anche se la SCENA E’ CAMBIATA molti, mol-tissimi professionisti, continuano, anacronisticamente, a

Societing

Una nuova terminologia

Scrivi per inserire testo

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recitare LO STESSO COPIONE, non accorgendosi che dalla platea molti stanno cominciando ad andarsene. Ac-corgersene prima che la platea sia vuota sarebbe me-glio…che dite?!

Quindi? Cambiamo copione, contribuiamo a crea-re una nuova scenografia e facciamo saggiamente ciò che è nelle nostre possibilità per rimanere al centro della sce-na, liberalizzazioni comprese. E non usiamole come ulti-ma scusa per lamentarci e non fare nulla.

Chi si ferma è perduto...

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Libera professione e marketing: perché farà la

differenza

Dal Blog 12.08.2014

Fareste mai un viaggio in autostrada oggi con una Fiat 131? Affrontereste una trasvolata transoceanica con un Cessna?    Vi avventurereste in canoa dall’altra parte del Mediterraneo? No, vero? Tuttavia, questo è ciò che molti professionisti ancora fanno nella loro professione. In buo-na fede, si intende. Oppure per pigrizia, paura, mancan-za di informazioni. Fatto sta, che moltissimi professionisti usano strumenti vetusti per i tempi. Ci sta, quindi, che il risultato sia tanta fatica, poca soddisfazione e molta incer-tezza.

Vediamo insieme come possiamo cominciare a lavora-re per una nuova mentalità e nuovi strumenti.

Una nuova Guida pratica per lo Studio profes-sionale

Parte oggi la prima puntata della nuova Guida pratica sul marketing per Studi professionali. I destinatari di que-sta guida pratica, che verrà pubblicata in ebook al termi-

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Prima di tutto una nuova

mentalità

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ne delle puntate su questo Blog, vogliono essere gli Studi legali, Commercialisti, Consulenti del lavoro, Notai.

Perché ad agosto una guida pratica sul marketing a puntate? Beh, per almeno tre motivi:

1. ho il tempo di scriverla con assiduità, giorno do-po giorno (cosa che durante l’anno mi è impossibile);

2. avete il tempo di leggerla tra la sdraio sotto l’om-brellone e il caffè della spiaggia, oppure dopo la passeg-giata in montagna, o sul terrazzo di casa;

3. perché arriverete così belli preparati e pimpanti per la ripresa di settembre, ricchi di nuove idee e spunti da concretizzare.

Ci aspetta un futuro tutto da scrivere

A parte le battute, credo fermamente che il futuro sia una prateria da conquistare, una serie di opportunità fan-tastiche, meglio, per molti aspetti, del passato. Solo che le regole del gioco sono cambiate e stanno cambiando anco-ra. Non si può più affrontare la sfida professionale con la mentalità del passato, il prezzo sarà tanta fatica per poca soddisfazione.

Come trasmetto nel coaching ai miei meravigliosi coa-chee, tutto parte dalla nostra mente, da come vediamo, interpretiamo, approcciamo le cose. Non si può avere una vita positiva, se si ha una mente negativa. Non si può arrivare da nessuna parte se si ha paura di muoversi in qualunque direzione.

Dunque, partiamo per questo viaggio alla scoperta del marketing e della comunicazione per la professione, con

Tutto parte da noi

Una nuova sfida

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l’atteggiamento dei conquistadores, di chi ama la sfida e vede nel futuro la meraviglia del nuovo da costruire. Che le difficoltà ci siano è chiaro a tutti e proprio per questo dobbiamo prepararci ad avere gli strumenti e la mentali-tà giusta per affrontarle e superarle!

Come si struttura questa guida sul marketing per lo Studio professionale

In queste puntate affronteremo passo dopo passo le re-gole base del marketing applicato allo Studio professiona-le, con particolare attenzione al settore legal.

Cercheremo insieme di chiarire i termini non sem-pre chiari ai non addetti ai lavori e partendo dall’ABC del marketing e della comunicazione a fini promozionali, cercheremo di capire insieme cosa si addice al professioni-sta dell’area legale ed economica e cosa no; quali azioni è opportuno oggi intraprendere e quali è meglio lasciar sta-re per non buttare via soldi. Cercheremo come per le al-tre guide che abbiamo pubblicato in ebook gratuitamente (puoi trovarle qui) di rimanere sempre su un piano di con-cretezza, semplicità ed essenzialità. Non ci interessa fare un corso di marketing, quanto capire insieme un po’ di più su quanto oggi possiamo fare per contribuire intenzio-nalmente a sviluppare business all’interno dello Studio professionale.

Vedremo quali sono le figure che lavorano nel marke-ting e a cui possiamo rivolgerci; vedremo quali sono le principali attività già vicine alla nostra realtà che possia-mo intraprendere; faremo un viaggio nel mondo web per capire come sfruttare al meglio e a basso costo Internet.

Partiamo dall’ABC

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Cercheremo di farci amico il cambiamento in atto par-tendo da due assiomi che ci hanno regalato due grandi del passato:

1. Non è il più forte della specie a sopravvivere, né il più in-telligente, bensì colui che si adatta meglio al cambiamento (Charles Darwin).

2. L’ignoranza totalmente consapevole è il preludio a ogni vero progresso (James Clerk Maxwell).

Chi sono i destinatari principali di questa gui-da pratica?

Questo corso pratico è diretto in particolare agli stu-di professionali di piccole e medie dimensioni, non perché agli Studi di grandi dimensioni organizzati in strutture stile aziendale non interessino, ma perché ottimi-sticamente credo che siano già operativi sull’argomento, con  risorse umane, economiche e di tempo dedicate ad uno dei pilastri del business development: il marketing ap-punto. Ma una lettura anche da parte loro sicuramente non farà male

10 regole per fare chiarezza sul marketing

Facciamo chiarezza prima di tutto. Come sa un buon costruttore (edile) prima di tutto bisogna avere delle buo-ne fondamenta su cui poggiare il progetto. Bene, creia-mo le fondamenta del nostro breve viaggio nel marketing.

Partiamo dunque da alcuni punti chiave, che devono rappresentare le premesse del nostro percorso insieme in questo mondo che, credetemi, se fatto con passione e

A chi è rivolta questa

Guida

Partiamo dalle

fondamenta

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creatività, può essere molto affascinante, oltre che utile per il vostro business:

1. fare marketing vuol dire mettere in atto una stra-tegia di comunicazione diretta al raggiungimento di risul-tati e obiettivi definiti;

2. il marketing non è appannaggio esclusivo del mondo commerciale e simili, come molti professionisti an-cora pensano;

3. il marketing non è una pratica disdicevole per lo Studio professionale; non è “abbassarsi” a promuovere qualcosa, bensì farla conoscere in modo mirato e opportu-no;

4. il marketing oggi rappresenta anche per il mon-do professionale un pilastro del business;

5. il marketing non si può improvvisare e affidare a chi ha qualche buona idea qua e là;

6. i ritorni dalle azioni di marketing non sono qua-si mai immediati e spesso sono poco visibili, perché indi-retti;

7. non è vero che i professionisti non “vendono” nulla, come tutti quelli che operano in un mercato (il ter-mine parla già da solo), vendono anche loro: prestazioni intellettuali, consulenza, soluzioni;

8. il marketing per gli studi professionali non è una moda del momento;

9. fare marketing non vuol dire spendere un sacco di soldi, a condizione che  vi affidate a persone serie e competenti, che vi possono suggerire azioni mirate sui vo-stri bisogni;

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10. il passaparola NON è marketing!

Bene, abbiamo scolpito nella pietra, come le 12 Tavo-le (per noi sono solo 10), i principi a cui attenersi in que-sto viaggio insieme.

Fatta chiarezza ora possiamo partire…seguitemi nei prossimi giorni puntata dopo puntata e poi potrete, a ra-gion veduta, valutare se al vostro Studio serve oppure non un pochino di marketing per rivitalizzare il momen-to storico che per molti non è dei migliori.

L’infografica qui sotto riprende il cammino in 4 fasi storiche delle professioni e del loro mercato, buona lettu-ra.

Ora fate le vostre

valutazioni

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Marketing e Studi professionali: da dove

partire?

Dal Blog 13.08.2014

In questa seconda puntata della guida breve al marketing per gli Studi professionali, cercheremo di capire insieme quali devono essere i primi passi da compiere prima di investire tempo e soldi nel marketing.

Marketing: questo sconosciuto

Partiamo dall’etimologia del termine marketing data dal Dizionario della lingua italiana il Sabatini Coletti: Me-todo di ricerca, indagine di mercato per conoscere le tendenze del pub-blico; l’organizzazione di vendita e il commercio dei beni e dei servi-zi offerti da un’azienda.

Il primo dato che emerge da questa descrizione è la ri-cerca. Partiamo anche noi da qui. Prima di avventurarci nelle azioni di marketing è indispensabile sapere dove puntiamo, quindi cosa vogliamo ottenere, in quanto tem-po e come.

L’indagine, nel nostro caso, corrisponde ad un’attività che si chiama business intelligence, cioè raccolta, ag-

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I primi passi nel marketing

Dove vogliamo andare?

La Business Intelligence

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gregazione e interpretazione di dati. Andare “a naso”, “a sensazioni”, “ad intuito”, può essere infatti fuorviante e portarci ad investire male i nostri soldi. L’intuito è impor-tante, ma se accompagnato da dati, elementi concreti e oggettivi su cui poggiare. Allora sì che l’intuito diventa quel quid pluris che può fare la differenza. Al contrario, tut-to e solo intuito rischia di farci perdere in azioni pirate-sche tanto rumore per nulla.

Quali dati raccogliere per poter partire?

Bene, chiarito dunque quanto sopra, ci dovremo chie-dere di quali dati stiamo parlando, cioè quali dati dovre-mo conoscere per effettuare scelte oculate. Per uno Stu-dio professionale – avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro, notai, liberi professionisti in generale – i dati in possesso per poter effettuare scelte sono di tre tipi:

A. dati inerenti lo Studio (risorse a disposizione);

B. dati inerenti il mercato dei concorrenti (competi-tors);

C. dati inerenti il mercato di destinazione dei no-stri servizi (target).

Poiché questo vuole essere un corso molto pratico, non seguiremo le classiche metodologie di marketing e non utilizzeremo neppure la terminologia accademica. La ragione è che non ci interessa diventare esperti di mar-keting, bensì capire velocemente e in modo concreto co-sa, come e con chi possiamo procedere per dare una acce-lerazione al nostro business professionale.

Dati da conoscere

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Il primo passo

Il primo passo è partire da ciò che abbiamo vicino a noi: le risorse a disposizione, di ogni tipo esse siano. Quindi chiediamoci, con un certo ordine:

1. BRAND – Quanto è conosciuto il brand del no-stro Studio professionale nell’area geografica da noi pre-sieduta? Per utilizzare una terminologia ancora più vici-na al professionista: quanto è conosciuto il nostro nome? Che immagine ha presso il pubblico lo Studio? Come, in concreto potrebbe essere migliorata? In che direzione, per trasmettere cosa?

2. ORGANIZZAZIONE E COMPETENZE – Quali sono i punti di forza dell’organizzazione di Studio? Ci sono in Studio professionisti con competenze/caratteri-stiche di eccellenza? Lo Studio ha particolarità uniche nel suo genere? Quali sono le caratteristiche dello Studio su cui puntare in futuro? Cosa piace in particolare ai clienti dell’organizzazione attuale?

Il secondo passo

Il secondo passo riguarderà l’analisi del mercato dal punto di vista dei destinatari dei nostri servizi, quindi il target. Chiediamoci in questo caso:

1. ESIGENZE – Quali sono le principali richieste del mercato attuale? Quali sono i trend in atto? Quali po-trebbero essere le richieste di servizi per il futuro? Cosa ce lo fa pensare? Ci sono richieste del mercato verso cui c’è poca/nessuna risposta?

2. SERVIZI – Ci sono richieste per nuove modali-tà di erogazione dei servizi attuali (per esempio attraverso

Indagine sul Brand

Indagine sulle competenze

Indagine sul mercato:

Esigenze

Servizi

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nuovi strumenti tecnologici)? Ci sono nuovi servizi che po-trebbero interessare il pubblico?

Il terzo passo

Il terzo passaggio affonderà il focus nel mercato dei competitors, quindi gli altri Studi professionali che offro-no servizi analoghi ai nostri e che rappresentano per il pubblico un’alternativa a noi. Ciò che dovremo fare è pri-ma di tutto conoscere chi sono e come operano, e poi ca-pire come in futuro potremo distinguerci da loro con ser-vizi e modalità nuove. Ciò che conta è essere diversi, inno-vativi, aprire nuove strade, più che percorrere quelle soli-te, magari cercando di essere competitivi sui prezzi (cosa sbagliata, come abbiamo più volte sottolineato in questo blog). Chiediamoci allora:

1. COMPETITORS – Chi sono i principali com-petitors nostri? Come operano? Cosa offrono? A quali prezzi? Dove? In cosa sono più forti di noi? In cosa siamo più forti di loro?

2. SERVIZI – Esistono servizi (richieste o modali-tà di erogazione) che non sono soddisfatte a sufficienza o affatto dall’offerta attuale?

Ricordiamoci sempre che personaggi di levatura mon-diale divenuti milionari come Steve Jobs, oppure Richard Branson, non hanno inventato di fatto nulla che non vi fosse già, ma hanno inventato un nuovo modo per far frui-re al pubblico servizi già esistenti, quali la telefonia, musi-ca, fotografia Jobs, e il fitness Branson (patron della Vir-gin).

Indagine sui competitors

Competitors

Servizi offerti

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Dunque regola n. 1 è avere informazioni, essere in possesso di dati nero su bianco (e non di sensazioni o ipotesi).

La regola n. 2 sarà quella di pensare out of the box, fuori dalla scatola, cioè in modo diverso dal solito, dal comune pensare. Se vogliamo offrire qualcosa di nuo-vo dobbiamo pensare in modo nuovo.

Il futuro è tutto da scrivere, contribuite a farlo, invece di farlo scrivere ad altri e limitarvi a leggerlo.

Bene, a domani per la prossima puntata, ora vi lascio con l’infografica qui sotto che potete scaricare.

Siate creativi

C A P I T O L O 6

Come coordinare esperienza e innovazione nello Studio

Dal Blog 14.08.2014

Siamo alla terza puntata della nostra guida pratica sul marketing per lo Studio professionale. Se nella puntata precedente abbiamo visto da dove partire prima di intra-prendere azioni di marketing, vediamo ora come chia-rirsi le idee sulla meta che vogliamo raggiungere. Da buon coach, vi ripeto sempre come un mantra che ogni scelta che facciamo dovrebbe essere funzionale ad uno scopo per essere strategica. Più volte abbiamo chiarito co-sa significa essere strategici, cioè avere la capacità tra le mille opzioni possibili di scegliere le più utili al raggiungi-mento degli obiettivi che ci siamo posti. L’alternativa è andare a caso, a braccio, improvvisare e sperare che vada bene.

La prima cosa che dobbiamo imparare, quindi, è a de-finire la stella polare che ci guiderà nel cammino. Questa stella polare è l’obiettivo a cui puntiamo.

Accanto a questo l’altro punto a cui dobbiamo fare at-tenzione è il vero primo ostacolo che ci troviamo tutti ad affrontare: le abitudini. E qui gioca un ruolo particolare l ’ e s p e r i e n z a .

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Quali obiettivi?

Attenzione alle vecchie

abitudini

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Affrontiamo ora questo tema, mentre nella prossima pun-tata  chiariremo quali sono le modalità per definire gli obiettivi in modo il più possibile chiaro.

Il ruolo dell’esperienza

L’esperienza è un “animale strano”, nel senso che può essere tanto utile, quanto limitante. L’esperienza ci aiuta ad affrontare le situazioni, ci fa trovare velocemente solu-zioni, ci permette di sentirci più sicuri di fronte alle novi-tà. Però l’esperienza è anche ciò che ci tiene anche legati, che ci impedisce di provare la strada nuova, che ci offu-sca la vista di nuovi panorami. L’esperienza è ciò che ab-biamo già fatto, visto, sentito, capito. Non è il modo mi-gliore, la strada più utile…è l’unica che già conosciamo. Sappiamo che l’animo umano è più portato a ripetere ciò che conosce, piuttosto che intraprendere nuove strade. Siamo più ripetitori, che scopritori. Questo anche quan-do le vecchie strade non portano a nulla (vedi, per esem-pio, nelle relazioni personali gli stessi comportamenti di-sfunzionali ripetuti all’infinito, nonostante siano nefasti); figuriamoci poi se le vecchie strade hanno prodotto risul-tati in passato. Il risultato funge da rinforzo positivo e pertanto sarà ancora più difficile fare nuove scelte abban-donando quelle che hanno già sortito effetti positivi. Il vecchio adagio “non lasciare la strada vecchia per la nuo-va” sintetizza bene questo approccio.

Trasferiamo tutto questo nel mondo della professione e delle nuove scelte che il cambiamento ci induce a per-correre.

L’esperienza...

Tendenza a ripetere

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Che cosa può rendere l’esperienza una risor-sa e non un limite?

La consapevolezza. Sì, questa è la risposta al quesito. Se siamo consapevoli di ciò che pensiamo e di come rea-giamo alle situazioni, allora saremo più liberi. Se siamo presenti a noi stessi e prima di attivare la “scheda forata” e applicare il solito schema ci poniamo delle domande nel nostro dialogo interiore, ci stiamo donando delle nuo-ve possibilità.

Se invece agiamo per abitudine, lasciamo il timone del-la nostra vita in mano all’esperienza passata, a ciò che già fa parte del nostro modo di interpretare, reagire, valutare le cose. Thoreau diceva “Non sono le cose a cambiare, siamo noi a cambiare”. Troppo vero!

Dunque, quando parliamo di marketing per lo studio professionale, è abbastanza naturale che un professionista che non se n’è mai occupato si senta spaesato e la tenta-zione è quella di rifiutare tutto in blocco e andare avanti a fare quello che si è sempre fatto: nulla. Viene in questo modo difeso a spadatratta il passaparola, che equivale a dire non fare nulla, appunto, di intenzionale per alimenta-re il proprio business.

Una buona strategia per affrontare il nuovo

Provate a fare questo esperimento, un po’ come si face-va da bambini quando si applicavano le distorsioni tem-porali e ci si immaginava da grandi. L’esperimento consi-ste nell’immaginare cosa sarà accaduto tra dieci anni. Sia-mo ad agosto del… 2024 … cosa vedremo? Dove saremo arrivati? Come sarà il nostro Studio? E la nostra attività? Che tipo di clienti avremo? Cosa abbiamo messo in atto

La vision

Il ruolo della

consapevolezza

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in questi dieci anni per alimentare il nostro business? Quali scelte abbiamo compiuto?

Troppo tempo dieci anni? Forse. Allora perché fate piani per la pensione, che magari arriverà tra 30 anni (se mai l’avremo)?

Lavorando su quella che si chiama time line, la linea del tempo, rendetevi alleato  il cambiamento cercando di vedere oltre questo momento, di capire per cosa state co-struendo, in che direzione. Diceva Confucio che “l’esperien-za è come una lanterna che illumina il passato e non il futuro”. Inu-tile cercare di fare luce con cose passate su cose nuove, fa-telo con la vostra consapevolezza sempre presente e con un approccio positivo, da pioniere e da inventore.

Il futuro va scritto, non replicato.

Lavorate sulla time line

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C A P I T O L O 7

Come si definiscono gli obiettivi per la crescita dello

Studio professionale

Dal Blog 15.08.2014

In questa puntata del corso pratico sul marketing per lo Studio professionale cercheremo di capire insieme come fissare la stella polare che guiderà la navigazione nelle scelte di marketing da compiere.

Come definire gli obiettivi professionali

Abbiamo già trattato in un precedente post come, in generale, il coaching insegni a definire gli obiettivi c.d. “ben formati”. Il metodo è sintetizzato nel classico acroni-mo S.M.A.R.T., quindi:

• SPECIFICI = devono essere precisi, concreti, circostanziati

• MISURABILI = devono poter essere misurati

• ACCESSIBILI = devono dipendere da noi e non  da terzi

• REALISTICI = devono poter essere raggiunti con le risorse a disposizione o procurabili

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Il metodo per definire gli

obiettivi

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• TEMPORALMENTE DEFINITI = devono avere una data di scadenza

Rimandiamo all’articolo per la spiegazione più appro-fondita in modo da non ripeterci.

Come funziona la nostra mente e il valore del-la vision

Ora è il caso di capire perché abbiamo bisogno di obiettivi definiti prima di agire e perché il nostro cervel-lo funziona diversamente nel caso vi siano oppure no.

Quanto al primo punto, è stato dimostrato oramai co-me sia più determinante sul nostro comportamento la vi-sion, le prospettive che immaginiamo di avere, piuttosto dell’esperienza pregressa. Detto in altro modo, è vero che il passato influenza le nostre scelte, ma le influenza mag-giormente il futuro che immaginiamo. Se ci sentiamo senza via di uscita, se abbiamo la sensazione di non avere sbocchi, se vediamo tutto nero, se siamo scettici…conse-guentemente vivremo stati d’animo negativi che ci porte-ranno a tenere comportamenti negativi; ad esempio, ri-nunceremo a fare scelte nuove, saremo più pigri, avremo paura e quindi ci asterremo dal provare, e così via. Il cir-colo vizioso è dietro l’angolo…

Al contrario, se riteniamo di avere prospettive di cresci-ta, pensiamo di potercela fare, siamo attratti da un risulta-to possibile, siamo curiosi, avremo voglia di metterci in gioco, di sperimentare, di meravigliarci, di scoprire; tente-remo, agiremmo e avremo risultati che alimenteranno la voglia di provare ancora, che smantelleranno vecchie cre-denze e convinzioni.

Perché avere un progetto

è importante

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Di fronte alle stesse situazioni materiali, diverse vision producono diversi stati d’animo che determineranno com-portamenti diversi e in conclusione risultati diversi.

Il valore dell’ottimismo

Questo è il potere enorme della nostra mente. Win-ston Churchill rispose a chi lo accusava di essere un ingua-ribile ottimista: “perché, avrebbe senso il contrario?“. Ha senso essere pessimisti? Ha senso essere scettici? Quali vantaggi concreti porta? Quali risultati produce? È, in de-finitiva, funzionale e strategico il pessimismo e la negativi-tà?

Se non provi è sicuro che non avrai risultati, se farai sempre le stesse cose…avrai sempre gli stessi risultati.

La mente umana ha bisogno di punti di riferimento, ha bisogno di coordinate precise per agire. Dire “farò”, “appena ho tempo”, “quando ho un attimo”, “lunedì co-mincio” ecc. non serve a nulla. È come dire ad un corri-dore che si deve preparare per la corsa…senza dirgli do-ve e quando correrà.

Quindi prima regola è definire con precisione il peri-metro dei risultati e darsi un timing

In mancanza tenderemo a procrastinare, a rimandare, a prenderci in giro da soli trovando alibi e scuse. Siamo tutti maestri nel trovare scuse per non cambiare le cose.

Gli obiettivi “ben formati” nel marketing

Ritornando al marketing, se non definiamo prima qua-li risultati puntiamo ad ottenere, in termini di immagine, visibilità, target di riferimento, nuovi clienti, crescita del

I sogni e il loro ruolo

I cicli del sonno

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fatturato ecc., le nostre azioni saranno random, one shot, sle-gate tra di loro, perché non facenti parte di una unica strategia di azione. È come se un generale affrontasse sin-gole battaglie senza avere un piano complessivo del risul-tato che vuole raggiungere con la compagna militare.

In conclusione, va dedicato il giusto tempo a definire dove vogliamo arrivare e cosa ci aspettiamo di ottenere con le azioni di marketing e solo dopo vanno definite le azioni strategiche per portarci da dove siamo a dove vo-gliamo arrivare in un certo arco temporale. Decidere, per esempio, di investire in media relations, oppure di aprire il sito internet di Studio, o di avere una presenza sui so-cial, o ancora di fare giornate di formazione aperte ai clienti, dovrà essere frutto di un progetto unitario che ha un punto di arrivo e non azioni sciolte, fatte in modo estemporaneo.

Da dove partire dunque

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C A P I T O L O 8

Studi professionali, marketing e tecnologie

Dal Blog 16.08.2014

Dopo aver analizzato i passaggi preliminari per capire cosa comunicare dello Studio, a chi, come, quando e cosa aspettarsi dalle attività di marketing, poniamo oggi la do-manda di come la tecnologia possa essere utilizzata al nostro servizio, invece di subirla (come spesso accade, vedi il cellulare e la posta elettronica). Spesso chi non conosce il mondo del web e delle nuove tecnologie tende a rimane-re impaurito di fronte ad un alfabeto così radicalmente di-verso. Sì avete capito bene: alfabeto. Infatti, l’approccio al mondo del web richiede una nuova alfabetizzazione. Qui troviamo un linguaggio proprio in termini di terminolo-gia, di tempistiche, di opportunità, di competenze.

Un nuovo mondo, un nuovo alfabeto

A chi approda per la prima volta su questo mondo la sensazione è di essere su Marte, di smarrimento completo. Alcuni, secondo i principi di economicità, imparano quel-le tre funzioni essenziali per sopravvivere e non fare brutte figure in pubblico, altri neppure quelle, facendo vanto del loro essere “fuori da queste cose”.

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La tecnologia come risorsa

Una nuova

alfabetizzazione

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Sarà capitato a tutti di conoscere persone che con or-goglio dicono di non aver un account su Likedin, oppure su Faccebook e di preferire ancora la carta all’ebook. Tut-to legittimo, si intenda. De gustibus non disputando est, dicevano i nostri antenati.

Impariamo a distinguere ciò che piace da ciò che serve

Qui però va fatta una distinzione tra gusti, preferenze e opportunità. Vanno tenuti distinti gli strumenti ludici da quelli di lavoro. I social network, il sito Internet, l’ac-count su Youtube, possono essere tanto strumenti di diver-timento, quanto di lavoro. Se riusciamo a tener distinti concettualmente questi due piani, ecco che cominciamo a fare quell’ordine per noi importante per capire se e co-sa introdurre di nuovo nella professione e nel business.

Scuse e preferenze

E’ come se una persona dicesse che gli piace correre. Ok, fa benissimo. Però per andare in ufficio usa la mac-china, non ci va di corsa. Quindi, invece di essere radicali (magari per coprire una mancanza giustificandola con una preferenza), distinguiamo i due piani. Il web, le tecno-logie, i social media, possono non piacere e possiamo pre-ferire una bella chiacchierata di persona con un amico, che attraverso un social. Perfetto, nulla  quaestio. Ma dire che per la professione non servono a nulla è un grave er-rore. Le tecnologie, il web, i social media sono ottimi stru-menti – anche per lo Studio professionale – di sviluppo e gestione del business. Tutto sta nel saperli utilizzare cor-

Non mi piace o è inutile?

Attenzione a non perdere

le occasioni

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rettamente, nel saper investire nel modo giusto, nel saper precorrere i tempi.

Essere lungimiranti e arrivare per primi

Quest’ultimo è un tema centrale della nostra guida al marketing: rispetto al passato, dove anche nelle attività di mktg ci si omologava, si seguiva cioè ciò che prima di noi avevano fatto altri, oggi le cose stanno diversamente, proprio per la velocità del cambiamento. Oggi nel fare le scelte professionali, tra cui quelle di marketing per spinge-re la propria attività, bisogna essere lungimiranti, bisogna arrivare prima degli altri. Bisogna guardare lontano oggi, per poi accorgersi che quello che ci appariva futuristico è in realtà dietro l’angolo. Al contrario, lavorare sul presen-te copiando altri, adeguandosi, comporterà arrivare sem-pre tardi, risultare sempre tra i tanti. E oggi, essere tra i tanti vuol dire essere anonimi.

Questo principio, della diversità, dell’innovazione continua, del precorrere i tempi sono centrali nelle teorie di uno dei più grandi uomini marketing del nostro tem-po, Seth Godin.

Un grande strumento per il business dello Stu-dio

Per questa ragione, dopo oltre un anno di lavoro e due mesi di testing, a luglio 2014 è ufficialmente nato il pro-getto INTASCA.COM per professionisti, la prima App specificamente pensata per Studi professionali.

Approfondiremo nel prossimo numero le caratteristi-che di quest’App fantastica per lo Studio professionale,

Essere uguali o diversi?

L’App dedicata allo Studio

professionale

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innovativa quanto a concezione, facile da usare, efficace, economica.

Seguitemi nelle prossime puntate, ora vi lascio con un video.

C A P I T O L O 9

Studi professionali: come fare marketing in modo

tradizionale Dal Blog 21.08.2014

Nel nostro percorso della Guida breve al marketing per lo studio professionale, siamo arrivati agli strumenti utili per promuovere la propria attività.

Dividiamo ora gli strumenti di marketing tradizionale da quelli web. Oggi ci concentriamo sul primo dei due.

Far parlare di sé con gli eventi

Fare marketing per lo Studio vuol dire far parlare di sé, farsi conoscere e far conoscere le proprie competenze e la propria esperienza. Come si fa a far parlare del pro-prio Studio? Innanzitutto distinguendosi dai concor-renti, quindi con tutto ciò che può colpire l’interesse e la curiosità del pubblico. Rientrano in queste attività l’orga-nizzazione di eventi di vario genere, di cui lo Studio si rende sponsor o promotore: eventi culturali, eventi con scopo di solidarietà, eventi sportivi. Vi sono Studi, per esempio, che sostengono iniziative sociali, che attribuisco-

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Fare marketing con gli

eventi

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no borse di studio, oppure che accolgono stagisti. Per gli studi di dimensioni maggiori, anche le attività di media relations possono avere un senso, in quanto portano a co-noscenza dei media le operazioni più importanti (deal) se-guite dagli Studi come consulenti.

Farsi conoscere con il public speaking

Altre iniziative con scopo marketing sono le attività di-rette a farsi conoscere da nuovi potenziali clienti. Rientra-no tra queste attività l’organizzazione di attività formati-ve tenute presso lo Studio, oppure come relatori per enti di formazione. In entrambi i casi il public speaking rappresenterà un formidabile strumento di marketing per dimostrare le proprie competenze e colpire con la propria professionalità e capacità comunicativa.

Tra le iniziative dedicate alla formazione e al public speaking, rientrano anche le attività formative organizza-te dallo Studio presso i propri clienti in occasione di rifor-me, per esempio. Qui lo Studio lavorerà sulla fidelizzazio-ne dei clienti già in portafogli.

Farsi conoscere con gli articoli

Sempre nell’ottica di farsi conoscere da nuovi clienti rientrano tutte le attività autorali, in cui i professionisti dello Studio si propongono come autori di articoli per ma-gazine, quotidiani, riviste. Anche l’essere autore di libri tecnico-giuridici può rappresentare un volano importante per il marketing, soprattutto perché “farà immagine”.

Dunque, per riassumere, le attività “tradizionali” di marketing sono:

Fare marketing con il

public speaking

Fare marketing con

l‘attività autorale

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a)    Eventi sponsorizzati, organizzati, sostenuti dallo Studio

b)    Attività come relatori in corsi di formazione dello Studio, presso lo Studio, per società terze, presso i clienti;

c)    Attività autorali per magazine, riviste, quotidiani, libri.

Il network come strumento di business

Restano poi le sempre valide attività di PR, public rela-tion, attraverso la frequentazione degli ambienti “giusti” quali Associazioni di categoria, Circoli, Club, ma anche attività ancora più amene come aperitivi, feste, cene, inau-gurazioni.

Infine, creare e mantenere sempre vivo un nutrito net-work di contatti e conoscenze è sempre una fonte impor-tante di business. Un tempo i must erano rappresentati dal direttore di banca, dall’assicuratore, dai professionisti complementari alla propria attività (avvocati, commercia-listi, notai, consulenti del lavoro); ora a questi potrebbero essersi aggiunte altre figure; in ogni caso, i contatti inter-personali sono e resteranno sempre fondamentali.

La prossima puntata sarà dedicata ai nuovi strumenti di marketing e quindi al web.

Vi lascio ora con questa innografia che riassume gli strumenti principali.

Attività di networking e PR

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C A P I T O L O 10

Utilizzare il web per fare marketing nello Studio

professionaleDal Blog 22.08.2014

Eccoci alla puntata dedicata al web marketing della no-stra Guida breve al marketing per lo studio professionale.

In questo Blog abbiamo sotto diversi profili esplorato la Rete alla ricerca degli strumenti utili alla professione. Oggi faremo un focus sugli strumenti web utili alla pro-mozione dell’attività professionale.

La prima domanda a cui abbiamo più volte dato rispo-sta affermativa è se il web può essere davvero un utile luo-go di promozione dell’attività per un avvocato, un com-mercialista, un notaio, un consulente del lavoro.

Abbiamo visto nella Guida pratica al sito Inter-net dello Studio professionale l’importanza di avere un sito Internet ben fatto e una presenza sui social net-work.

Abbiamo visto come i luoghi tradizionali di incontro e conoscenza siano stati affiancati (e saranno a breve in buo-na parte sostituiti) dalle piazze virtuali sul web, dai gruppi di discussione, i forum, i social media.

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Web e professione

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Si tratta ora di raccogliere le idee e mettere un po’ di ordine per capire quali siano in realtà gli strumenti di web marketing effettivamente utili per il professionista, in modo da evitare strumenti poco opportuni per la profes-sione e addirittura controproducenti.

Con web marketing si intendono tutte quelle attivi-tà e quegli strumenti web attraverso cui dare visibilità, promuovere, far parlare di sé, entrare in contatto con nuo-vi clienti.

Per fare questo il punto di partenza è il sito web dello Studio e i profili personali dei professionisti sui principali social network.

Affrontiamo oggi il primo punto: dare visibilità al sito e a tutto ciò che comporta.

Chi sono le figure per fare web marketing

Se un tempo il web master (il tecnico che vi metterà in piedi il sito Internet) faceva un po’ di tutto, oggi con l’evo-luzione del web si sono create specializzazioni ad hoc.

Le figure specializzato a dare visibilità al vostro sito so-no:

• SEO specialist (Search Engine Optimization): colui che ottimizzerà il sito per migliorarne il posiziona-mento sui motori di ricerca, quindi farlo uscire nella SERP (l’ordine dei risultati delle ricerche) di Google il più in alto possibile (di fatto, sarete visibili se il vostro Studio uscirà nelle prime due/tre pagine dei risultati di ricerca; chi, infatti, va oltre la terza pagina dei risultati quando fa un a ricerca?);

Web marketing: cos’è?

SEO

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• SEM specialist (Search Engine Marketing): l’esperto di ricerche e azioni di marketing mirate;

• Web Marketer: l’esperto marketing sul web;

• Social Media Specialist: colui che si occuperà di gestire i profili social dello Studio sui social media.

Le attività di web marketing

Rispetto all’azienda, lo Studio ha minori necessità (e anche minori budget da investire) di fare marketing e so-prattutto, le sue azioni dovranno essere in line con il pro-prio profilo, targettizzate, e rispettose del Codice Deonto-logico di ciascuna professione.

Distinguiamo allora azioni pubblicitarie da azio-ni dirette ad aumentare la visibilità non pubblicitarie.

Le prime si caratterizzano per l’utilizzo di banner pub-blicitari, di azioni pay per click, di emailing, di program-mi di affiliazione, tutte attività che sconsiglio di compiere, per uno Studio professionale. Non solo perché al limite della correttezza deontologica, ma anche perché non op-portune per una professione intellettuale e addirittura controproducenti per l’immagine dello Studio. Ovviamen-te ogni situazione andrebbe valutata caso per caso, ma concettualmente la brand reputation (la reputazione del marchio) non si alimenta in questo modo. Parliamo di brand reputation, perché ancora lo Studio professionale vive di nome, di immagine, di reputazione, solo che dal mondo “analogico” si è passati a quello digitale.

 

SEM

Pubblicità e marketing

Web Marketer

Social Media Specialist

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Su quali azioni investire

Molto più opportune e convenienti sono invece tutte le azioni di marketing dirette ad aumentare la visibilità del sito, la qualità del posizionamento e dei contenuti, la presenza mirata nei luoghi giusti del web.

Parliamo quindi di azioni dirette a:

• migliorare il posizionamento del sito (SEO);

• posizionare lo Studio (e il relativo sito) con key words mirate;

• essere presenti e attive sui principali social me-dia (LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook);

• essere presenti e attivi nei gruppi dei potenziali clienti sui social network (gruppi di aziende, imprenditori, direttori del personale, manager etc.);

• migliorare il sito internet di Studio con contenu-ti mirati (articoli, news, video);

• presenza nelle principali legal directory interna-zionali.

Continuo a sostenere che per lo Studio professionale sfruttare la viralità del web, che corrisponde al buon vec-chio passaparola, sia la cosa più utile ed efficace. Per fare ciò è necessario che il sito Internet di Studio sia alimenta-to continuamente da contenuti nuovi, utili, ben scritti e mirati.

Logicamente se lo Studio può permetterselo, l’ideale è avere all’interno del proprio team un esperto marketing che sviluppi un piano di mktg, che organizzi azioni mira-te, sappia fare ricerche di mercato ad hoc e gestire tutto questo.

Come migliorare la

visibilità del sito di Studio

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Laddove non fosse possibile, esistono diverse realtà og-gi dedicate a questo settore, sia agenzie che singoli profes-sionisti consulenti free lance.

Bene, domani ci concentreremo sulle azioni di web marketing dedicate all’utilizzo dei social network.

Vi lascio ora con l’infografica che riassume le azioni di mktg principali sul web:

C A P I T O L O 11

Marketing e Studi professionali: come utilizzare i

social mediaDal Blog 23.08.2014

Se nella precedente puntata di questa Guida breve al marketing per lo Studio professionale abbiamo parlato del web come strumento di marketing in generale, oggi ci concentreremo sull’uso dei social a fini marketing.

Di social abbiamo lungamente parlato nella Guida all’uso dei social media per liberi professionisti (ebook gratuito che consiglio di scaricare). Punto di par-tenza deve essere il sito Internet di Studio, che deve esse-re coordinato con i social media attraverso uno specifi-co account di Studio. Altra cosa saranno gli account so-cial di ciascun professionista di Studio.

Quindi i primi due step devono essere:

1. apertura di un sito Internet di Studio ben fatto;

2. apertura di account di Studio presso i principali social media.

51

I social media per il

marketing

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Come utilizzare i social in concreto?

Per una trattazione più completa rimandiamo al no-stro Guida pratica al sito Internet per lo Studio professio-nale (ebook scaricabile gratuitamente). Ai fini marke-ting per “ben fatto” intendiamo non solo ottimizzato in ottica SEO (vedi l’articolo dedicato), ma anche dotato di una sezione video, una sezione news e una sezione artico-li. La logica, anche nell’uso dei social media, è che il sito di Studio rappresenti sempre la landing page (la pagina di atterraggio) per la lettura dei contenuti postati sui so-cial media. In concreto, ciò vorrà dire che articoli, news, press, video e ogni altro contenuto dovrà essere prima di tutto inserito nella relativa sezione del sito Internet di Stu-dio e solo dopo, mediante link di rinvio, dovrà essere “po-stato” sui social media. In questo modo gli utenti vedran-no sui social la pubblicazione e quando vi cliccheranno sopra per leggerne il contenuto verranno rinviati alla rela-tiva pagina del sito di Studio, entrando nel “mondo” del-lo Studio professionale, che avranno così possibilità di co-noscere. I social media hanno in sostanza la funzione principale per lo Studio di amplificatore di visibilità, di strumento di diffusione dei contenuti all’interno di piazze vitruali, gruppi di discussione, community tematiche. Due, come abbiamo avuto modo di sottolineare in altri post di questo blog, sono gli strumenti per aumentare la visibilità del sito di Studio: il SEO e i social media.

Unica eccezione a questa regola – di postare sul sito i contenuti e inserire il relativo link sui social – è rappresen-tato dai video. In questo caso, infatti, è meglio fare il con-trario: aprire un canale Youtube di Studio dove inserire i video relativi alla professione, e richiamare tali video sul sito di Studio. La ragione è che è sempre meglio non ap-

Come utilizzare i social

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pesantire troppo il sito di Studio con contenuti media (fo-to e video) che ne rallenterebbero il funzionamento. Inol-tre, così facendo si sfrutta al meglio la socialità di Youtu-be, ad oggi uno dei principali social media al mondo in termini di popolarità.

Quali social media utilizzare?

I social media che ritengo siano opportuni e molto uti-li per lo Studio professionale sono:

• Google+

• Linkedin

• Twitter

• Youtube

• SlideShare

In funzione del target di Studio potrebbe essere utile anche Facebook; Pinterest potrebbe essere interessante se lo Studio dovesse sviluppare un certo numero di infografi-che, o avesse un portfolio di immagini (per esempio uno Studio che si occupi di real estate o di IP/IT).

Quali regole seguire

Fare marketing mediante i contenuti è un’ottima scel-ta per un professionista. Le regole da seguire saranno quelle più volte indicate, rivediamole tutte insieme:

• pubblicare costantemente contenuti, meglio se quotidianamente e con cadenza non inferiore alla settima-nale;

• pubblicare contenuti originali, utili, interessanti;

I social utili allo Studio

Le regole da seguire

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• scrivere in modo semplice e fruibile dall’utente finale;

• scrivere in modo sintetico;

• piuttosto suddividere lunghi interventi in punta-te;

• curare molto l’editing dei testi strutturandoli con puntati, numerati, titoli e sottotitoli, grassetti, corsivi;

• inserire link ad altre fonti e precedenti scritti;

• inserite i contenuti sui social network e nei grup-pi di LinkedIn e Google+ in funzione dell’argomento trat-tato;

• partecipate alle discussioni commentando i con-tenuti di altri e rispondendo ai propri;

• limitate su Twitter il retweet di contenuti di ter-zi limitandolo a quelli davvero utili;

• tenere distinti gli account privati da quelli “pub-blici” ad uso professionale.

Continueremo a parlare di marketing nelle prossime puntate di questa Guida pratica. Vi lascio ora con l’info-grafica di sintesi.

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C A P I T O L O 12

Il piano di marketing per lo Studio professionale

Dal Blog 27.08.2014

Siamo arrivati in questa Guida pratica al marketing per lo studio professionale al momento di parlare di come redigere un piano di marketing che sia adatto ad uno Stu-dio professionale.

Lo Studio in sostanza avrà due possibilità:

◦ sviluppare un piano di marketing in funzione del quale agire;

◦ procedere ad istinto.

Delle due suggeriamo decisamente la prima.

Come si sviluppa un piano di marketing?

Poiché lo Studio professionale non vende prodotti co-me un’azienda, le regole da seguire saranno decisamente più semplici e veloci rispetto a quanto accade in ambito commerciale. Dunque cercheremo di sintetizzare alcune regole fondamentali nel marketing adattandole alle concrete esigenze e alla reale fattibilità per uno Studio di medie-piccole dimensioni.

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Le scelte dello Studio

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Da dove partire

Punto di partenza sarà sempre la consapevolezza degli obiettivi che si vogliono raggiungere nel medio e nel lun-go periodo (3 anni) e delle risorse a disposizione. La defi-nizione del percorso strategico sarà il PIANO DI MAR-KETING OPERATIVO.

L’acronimo SWOT, tipico della terminologia marke-ting (SWOT analysis), riassume i passaggi fondamentali per fare questa chiarezza iniziale:

◦ S = (stengths) punti di forza dello Studio

◦ W = (weaknesses) punti di debolezza dello Stu-dio

◦ O = (opportunities) opportunità presenti nel mercato

◦ T = (threats) minacce possibili da affrontare

Attraverso la matrice di SWOT a quattro quadranti, si lavorerà sulla consapevolezza, chiarezza e definizione de-gli elementi utili per una strategia di marketing partendo dal proprio Studio professionale.

Passo due

Il passaggio successivo riguarderà l’analisi del mer-cato di riferimento, considerando sia il target – quindi i possibili utilizzatori dei servizi dello Studio – sia i competi-tors con cui si gareggia. Si tratta di definire le caratteristi-che del mercato di riferimento: cosa cercano i clienti, co-sa offre il mercato. Da un lato si lavorerà sul presente (do-mande e offerte) e dall’altra sul futuro: cosa fare per diffe-renziarsi. Quest’ultima la vera sfida che hanno gli studi.

Il Piano di marketing

operativo

Analisi del mercato

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L’alternativa è lavorare sul dumping dei prezzi, gravissi-mo errore.

Se togliamo la fascia degli studi legali d’affari, per tutti gli altri il mercato, di fatto, è uno sconosciuto. È come se si corresse la maratona di New York da soli, noncuranti degli altri partecipanti.

Passo tre

Terzo passo riguarderà la definizione degli obietti-vi nel breve, medio e lungo periodo, come già abbiamo avuto modo di affrontare. L’acronimo SMART riassume i passaggi per definire obiettivi “ben formati”:

◦ S = Specifici e concreti

◦ M = Misurabili

◦ A = Accessibili (nella disponibilità dell’interessa-to e non legati a comportamenti o eventi fuori dal control-lo dell’interessato)

◦ R = Realistici

◦ T = Temporalmente definiti

Passo quattro: la strategia di marketing

Una volta lavorato su questi aspetti relativi alla chia-rezza, consapevolezza e definizione degli obiettivi, si pas-sa alla strategia da seguire.

Si aprono qui tre possibili scelte strategiche che com-porteranno diverse strade da percorrere:

A. Leadership di mercato

Definizione degli obiettivi

Strategia di marketing

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B. Differenziazione

C. Specializzazione

▪ LEADERSHIP DI MERCATO – In questo ca-so lo Studio avrà scelto di distinguersi dai competitors per la propria eccellenza. Lo Studio si propone come leader di mercato in un determinato settore. La leva marketing su cui punterà sarà dunque la qualità, l’organizzazione, l’eccellenza.

▪ DIFFERENZIAZIONE – Con questa scelta  lo Studio opta per distinguersi dagli altri in modo da uscire dall’anonimato. La leva su cui punterà sarà l’originalità di alcuni servizi, l’innovazione, la tecnologia.

▪ SPECIALIZZAZIONE – In quest’ultimo ca-so  caso lo Studio opta per la specializzazione, quindi seg-mentazione del mercato il mercato e focalizzazione su specifiche attività e aree.

A questo punto lo Studio ha raccolto tutte le informa-zioni e ha definito la strategia più opportuna per aumen-tare il proprio business. Si tratta ora di tradurre in pratica quanto compreso e definito dall’analisi di cui sopra per sviluppare business. Vanno definite:

◦ le leve di marketing (su cosa puntare nella comu-nicazione)

◦ la situazione competitiva del mercato di riferi-mento

◦ la definizione della domanda.

Scegliere la leadership

Scegliere di differenziarsi

Scegliere di specializzarsi

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Il Business Plan

Poiché tutte le attività di cui sopra richiedono tempo, energie, persone dedicate, è necessario anche per lo Stu-dio professionale fare un piccolo BUSINESS PLAN.

Chiariamo subito che, a dispetto del nome altisonante, intendiamo qui la previsione di un budget dedicato alle attività di marketing. Uno degli errori più frequenti negli studi medio-piccoli è proprio quello di navigare a vista e quindi non prevedere una somma di denaro da dedicare a queste attività, ma procedere all’occorrenza. Vanno dunque tenuti distinti un PIANO STRATEGICO che de-finisce in base all’analisi SWOT la direzione verso cui muoversi e i punti di forza e debolezza, dal PIANO OPE-RATIVO che invece definisce cosa fare per raggiungere gli obiettivi e in che ordine procedere. Siamo di fronte al PLANNING, che prevederà oltre a quanto detto anche momenti di verifica e di aggiustamento della strategia e del conseguente piano di azione.

Anche un’analisi dei bisogni della clientela e sulla per-cezione del brand di Studio da parte dei clienti e una cu-stomer satisfaction magari tramite una survey on line ano-nima, potranno essere molto utili a raccogliere informa-zioni su ciò che pensano dello Studio i clienti, su ciò che apprezzano e ciò che vorrebbero e non hanno.

Insomma di cosa da fare bellissime e innovative ce ne sono, basta solo voler cominciare e farlo con determina-zione e lungimiranza. Affidatevi, mi raccomando, alle per-sone giuste.

Il business plan

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C A P I T O L O 13

Pubblicità per gli Studi professionali

Dal Blog 29.08.2014

Entriamo oggi nell’ultima puntata della Guida pratica al marketing per lo Studio professionale dedicata al mondo della pubblicità.

A differenza di quanto abbiamo visto in precedenza, dove il filo conduttore per aumentare la visibilità sono sta-ti i contenuti, con la pubblicità si toccano tutte quelle so-luzioni e strumenti che prescindono dai contenuti (giuridi-ci e simili), per affidarsi ad altre leve di persuasione e visi-bilità.

Attenzione alle limitazioni imposte dal Codice Deon-tologico

Prima di vedere quali possano essere gli strumenti pub-blicitari interessanti per uno Studio professionale, è utile ricordare che qui entra in gioco il Codice deontologico di ciascuna categoria professionale, che fissa dei paletti alla pubblicità. Onore, decoro, trasparenza, veridicità sono gli elementi comuni a tutte le professioni; ciascun Codice deontologico poi specifica ciò che si può e ciò che non si può fare, spesso non in modo chiarissimo da decifrare.

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Fare pubblicità

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In linea di principio, ricordiamo che la normativa eu-ropea (Direttiva Bolkestein) e quella italiana (Decreto Ber-sani) dal 2006 prevedono la pubblicità come forma pro-mozionale anche per le libere professioni, rimandando ai rispettivi Codici deontologici la specificazione di modali-tà e limiti. In sostanza, fare promozione della propria atti-vità si può, ma con limitazioni da rispettare. Come sapre-te, ciascun Ordine professionale ha all’interno una Com-missione disciplinare dedicata a valutare eventuali com-portamenti ritenuti scorretti o lesivi dell’immagine della professione dai relativi iscritti. Da qui sono nate prassi in-terpretative locali, con ordini più lungimiranti e permissi-vi e ordini più restrittivi e rigidi.

Attenzione anche all’opportunità delle scelte

Ultima annotazione che ci sentiamo di fare è quella relativa all’opportunità per uno Studio professionale di fa-re pubblicità in senso stretto. Quindi, una volta stabiliti i limiti entro cui potersi muovere, ci chiediamo se sia op-portuno ed effettivamente utile per uno Studio professio-nale farsi pubblicità con strumenti tipici di questo settore. La mia posizione è quella più volte espressa in passato, e cioè che uno studio professionale, per il tipo di attività in-tellettuale che svolge, non tragga vantaggio rilevante da forme pubblicitarie pure, anzi in molti casi agisce l’effetto boomerang sulla reputazione e immagine dello Studio. Chiedetevi sempre se i vostri potenziali clienti (prospect) potrebbero essere bene o male impressionati dalla vostra pubblicità e soprattutto se essa possa rappresentare una leva decisionale. Ricordiamoci inoltre che singole opera-zioni one shot, a meno che non siano mirate su un evento particolare, non portano quasi mi ritorni consistenti; il

Cosa prevede la

normativa

Fare scelte opportune

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più delle volte scivolano via senza lasciare nulla come una secchiata d’acqua su un terreno. Molto meglio, invece, procedere con un piano di marketing, con un progetto strutturato e nel medio-lungo periodo, con azioni mirate, piccole, coerenti, costanti.

Quali forme pubblicitarie utilizzare per lo Stu-dio?

Bene, vediamo in ogni caso quali possibilità si aprono per uno studio professionale, tralasciando tutte quelle for-me pubblicitarie che per loro natura non vanno bene per un professionista, oppure sarebbero sicuramente vietate deontologicamente. Muoviamoci su quelle papabili, la-sciando caso per caso a voi la valutazione della legittimità deontologica e dell’opportunità. Per alcune, inoltre, fate attenzione al rispetto della normativa sulla Privacy.

Come sempre, poniamoci davanti al bivio: mondo web (digitale), realtà tradizionale (analogica).

La pubblicità su Internet

Nel web vi sono per lo Studio professionale le seguenti forme pubblicitarie:

1. PPC (pay per click): è la forma di pubblicità più utilizzata sui motori di ricerca – Google propone Ad-Words – attraverso cui si stabilisce un budget e un costo per ciascun click che l’utente finale farà sul banner dedica-to allo studio. In tal modo viene pagato solo ciò che effet-tivamente viene utilizzato dall’utente, cioè i click sul moto-re di ricerca per visualizzare il sito dello studio.

Pay Per Click

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2. Directory: sono elenchi di mini siti, oppure di schede informative relative ai profili professionali o degli studi. Attraverso un motore di ricerca interno l’utente può effettuare ricerche mirate attraverso filtri di ricerca quali la località, la dimensione, la materia.

3. Email marketing: campagne pubblicitarie condotte mediante l’invio di email ad un gruppo di desti-natari (mailing list) coerenti con il target prescelto.

4. Comunicati stampa: comunicati affidati soli-tamente a media relator, attraverso cui si rende noto al pubblico un deal, un’operazione, a cui ha partecipato lo Studio. Questi comunicati vengono postati su siti specia-lizzati e su riviste on line e magazine di settore, a volta an-che in formato cartaceo oltre che elettronico.

5. Banner: letteralmente insegna, sono degli spa-zi dedicati alla promozione dello Studio, solitamente uti-lizzati all’interno dei social network come Linkedin e Fa-cebook. Sulla legittimità deontologica si aprono dubbi, per cui va verificato prima con il proprio Ordine profes-sionale.

6. SEO (Search Engine Optimization): già trattata nelle precedenti puntate, può essere annoverata come una forma di promozione “spinta”, quindi di pubblicità.

7. Google My Business: è il programma di Google (che comprende Google Places) che permette tra l’altro di inserire sulla mappa di Google (Google Maps) il proprio studio professionale, in modo che l’utente che fa-rà la ricerca, non solo troverà nella SERP di Google il link allo Studio, ma anche una scheda di presentazione corredata della mappa di geolocalizzazione dello Studio.

Directory

Email marketing

Comunicati stampa

Banner

SEO

Google My Business

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8. Social media marketing: diverse forme pub-blicitarie sono previste sui social network e social media; anche qui va valutata opportunità e legittimità.

9. App: applicazione, sono questi veri e propri soft-ware installabili sui device mobili dagli utenti, attraverso cui rimanere costantemente aggiornati sulle novità dello Studio. Sulla grande efficacia di questi strumenti e sul fat-to che rappresenteranno il futuro ne abbiamo già ampia-mente trattato in questa guida.

La pubblicità “tradizionale”

Per quanto riguarda le forme di pubblicità del mondo “reale” o analogico, si aprono invece per lo Studio queste possibilità, oltre alle forme promozionali che abbiamo già trattato:

1. Comunicati stampa.

2. Pagine pubblicitarie su magazine e quotidia-ni.

3. Cartelloni pubblicitari destinati a grandi aree (aeroporti, stazioni, centri commerciali).

4. Publiredazionali: sono una forma di pubbli-cità in cui si paga per avere a disposizione su una rivista o magazine uno spazio da dedicare ad un proprio articolo o ad una intervista. Perché sia le-gale è necessario che sia indicato che si tratti di pubblicità, in modo da non trarre in inganno il let-tore facendogli credere che sia una reale intervista o articolo della rivista o magazine.

Social media marketing

App

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5. Sponsorizzazioni di eventi e manifestazioni.

Con questa puntata abbiamo concluso la nostra Gui-da pratica al marketing per lo Studio professionale. Spero sia stata utile e di interesse. Per qualunque approfondi-mento o informazione potete contattarmi via email coach@mariocatarozzo.it, oppure seguirmi sul mio blog attraverso l’App scaricabile gratuitamente (SPT) dagli Store on line (trovae qui sotto il link diretto).

Spero di vedervi ad un mio corso sul marketing e la co-municazione per lo Studio professionale e tra pochi gior-ni pubblicherò l’ebook gratuito dedicato a questo argo-mento, che raccoglie oltre alle puntate appena pubblica-te, tutti gli scritti nel blog dedicati al marketing. Scaricate-la!

F O R M A Z I O N E

Gli Studi professionali in questi ultimi anni stanno affrontando una  svolta epocale sull’onda di repentini cambiamenti culturali, economici, tecnologici e nor-mativi. La professione dopo questo periodo di profondi cambiamenti non sarà più la stessa. Così, al professionista titolare di Studio, dominus, partner o associate, so-no oggi richieste competenze e conoscenze nuove. Si passa dall’essere libero profes-sionista a team leader dell’organizzazione di Studio. Dovrà così sapere gestire in modo efficiente se stesso e i propri collaboratori, pianificare e organizzare, comuni-care e motivare. Le competenze “tecniche” di un tempo saranno solo una parte (importante) del bagaglio culturale del moderno professionista. Farsi trovare impre-parati potrebbe non essere strategico: meglio acquisire strumenti e competenze che, abbinate al carisma e doti personali, possono formare i nuovi leader negli Stu-di professionali. 

Da libero professionista a team leader

• I principi della leadership personale

• I diversi tipi di leader

• Conosci il tuo stile di leadership?

• Capo e leader: due modi diversi di agire

• Atteggiamento pro-attivo e re-attivo

• Leadership e carisma

• Leadership e motivazione68

La Leadership nello Studio professionale

Come gestire con efficacia collaboratori e attività nelle nuove

organizzazioni di Studio

• Leadership e vision

Gli strumenti per esercitare la leadership

• Il processo di leadership in Studio

• La comunicazione da leader con i collaboratori

• Leadership e competenze manageriali nella libera professione

• Leadership organizzativa

• Leadership e delega

• Leadership e feedback

• Le nuove competenze del professionista

Gestire i collaboratori nello Studio professionale

• Dalla “boutique” allo studio organizzato

• I tipi di collaboratori

• L’organizzazione del lavoro: funzioni, compiti, responsabilità, crescita

• Il coaching nella leadership professionale

• Saper ascoltare

• Saper condividere

• Saper motivare

La comunicazione del leader

• Comunicare da team leader in Studio

• Comunicare la leadership ai clienti

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F O R M A Z I O N E

Il Web offre oggi immense opportunità di comunicazione e di contatto. Come sfruttarle al meglio? Accanto al tradizionale “passaparola” e alle reti di relazioni sociali e professionali, esistono oggi nuovi canali e nuovi strumenti per comunicare la propria professionalità, farsi conoscere e sviluppare nuovi business. Internet rap-presenta una enorme risorsa per la comunicazione, anche per professionisti e Stu-di professionali di commercialisti, avvocati, consulenti del lavoro, architetti. Non essere presenti è oggi un gap ed esserci “male” è ancora peggio. Quindi che fare? Bisogna conoscere questo strumento quanto basta per sapere cosa comunicare, co-me comunicare, con che tempi e a chi. È  importante avere un sito di Studio ben fatto, funzionale allo scopo, con contenuti appropriati, che fornisca quelle informa-zione realmente di interesse per i potenziali clienti e servizi utili a chi è già cliente dello Studio. È inoltre utile essere presenti in modo adeguato nei social network, per sfruttare appieno le enormi potenzialità del passaparola on line e della brand reputation nell’epoca del Web 2.0.

Visibilità sul web

• Il sito internet di Studio

• Alcuni esempi di buona comunicazione attraverso il sito di Studio

• Gli elementi della comunicazione nel sito di Studio: immagini, video, informazioni

• Le directory professionali

• I network tra professionisti

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La comunicazione dello Studio professionale sul web

La comunicazione efficace dello Studio professionale sul web. Il sito Internet di

• Social network e professional network

• Blog, forum, newsletter

• Consolidare ed espandere l’immagine di Studio verso i clienti

Social e network professionali

• Lavorare in network

• I vantaggi del network tra professionisti

• Social network e professional network

• Quali social network per il professionista?

• Facebook, Linkedin, Twitter, Xing, Viadeo

• Cosa accade oltreoceano?

Comunicazione dello Studio professionale

• Cosa comunicare del proprio Studio

• La brand reputation

• Come comunicare: marketing, media, eventi, formazione

• L’importante ruolo del front office di Studio

• Curare l’immagine: sito, carta intestata, biglietti da visita, brochure

• Scrivere per quotidiani, magazine, siti web

• Servizi per fidelizzare i clienti

• Come attivare il passaparola on line

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F O R M A Z I O N E

Corso di formazione

Come sviluppare il business nello Studio professionale nell’epoca del Web.

Il nome, l’immagine e la reputazione di un libero professionista sono stati sempre il cuore del successo dell’attività professionale. Essere professionisti rispettati, conosciuti nella propria città era l’elemento cardine del passaparola, il veicolo di nuova clientela per eccellenza. Il passaparola ha fatto la parte del leone per decenni nello sviluppo del business dello Studio. Oggi le cose stanno cambiando e molto velocemente. Essere bravi è ancora centrale, certo, ma non basta più. Alla bra-vura va aggiunta una buona capacità di saperlo comunicare in modo mirato e opportuno. I cam-biamenti culturali, tecnologici, la crisi economica stanno scavando profonde novità anche nel mon-do professionale. Adagiarsi sul vecchio passaparola, per quanto ancora attivo, può essere un po’ azzardato. Lo sviluppo del business di Studio oggi va curato, progettato, pianificato, non può esse-re lasciato al caso. Il corso affronterà le strategie per sviluppare business  e per  creare una brand identity del nostro Studio professionale.

Professional branding

• Come costruire un brand nel mondo professionale di oggi

• Reputazione, immagine, brand: differenze tra ieri e oggi

• Cosa cercano oggi i clienti

• Come servirsi del web a fini professionali

• Sito Internet di Studio e social: come renderli un punto di forza

• Come avviene l’engagement di nuova clientela nel nuovo mercato professionale

• La reputation tra piazze virtuali e reali

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Business development per professionisti: istruzioni per l’uso

• Dal “vecchio” passaparola alle “nuove” strategie di sviluppo

• Prima bisogna conoscere: la Business Intelligence

• Consapevolezza: il primo passo. Come mappare le risorse a propria disposizione e i punti di debolezza su cui lavorare

• Come mappare il mercato, i competitors e i target clienti

• Come chiarirsi gli obiettivi e definirli al meglio: il metodo

• Problem solving: come affrontare e risolvere efficacemente i problemi

• La scelta dei business partner: un momento delicato!

• Le verifiche lungo il percorso: momenti importanti

Se volete andar lontano dovete avere una squadra, anzi, essere una squadra

• La scelta dei collaboratori: per voi solo i migliori!

• Team working: come si lavora in squadra

• Avvocato o manager? Tutti e due, ma a momenti alterni

• Come motivare i collaboratori

• La corporate identity: da avere una squadra ad essere una squadra

Per saperne di più clicca qui

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S I T O I N T E R N E T D I S T U D I O

Consulenza per il sito Internet di Studio

Consulenza per la realizzazione del sito Internet di Studio

Una specifica attività di consulenza è diretta all’assistenza per lo sviluppo del sito Internet del-lo studio professionale. Grazie alla collaborazione di un network di professionisti del web specializ-zati sul target STUDI PROFESSIONALI offriamo una consulenza mirata sulle esigenze specifi-che:

• dello Studio legale

• dello Studio del commercialista

• dello Studio del consulente del lavoro

• dello studio notarile

• professioni dell’area legale ed economica

In risposta alle richieste dei professionisti dell’area legale di avere servizi web di qualità e in li-nea con le esigenze comunicative dello Studio professionale, abbiamo costituito un network di pro-fessionisti che lavorano in sinergia, ciascuno nel proprio ambito, per fornire al mondo dei profes-sionisti legali un ampio panel di servizi.

Gli studi professionali si sono affacciati relativamente da poco al mondo web e richiedono con-sulenti che possano affiancarli nella comunicazione digitale con competenza e serietà. Queste le caratteristiche che distinguono i nostri servizi, con la massima attenzione al rapporto qualità/prez-zo.

Le figure professionali necessarie per lo sviluppo di un sito Internet professionale che ga-rantiamo sono 4:

1. il consulente per la progettazione del sito, la pianificazione delle attività e l’assistenza sui contenuti. Equivale al direttore lavori nelle ristrutturazioni di casa;

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2. il web master per la costruzione del sito (anche web designer, SEO specialist per il posizionamento e social media strategist per la comunicazione sui social);

3. il fotografo e video producer per le foto dei professionisti e degli ambienti e per i video di presentazione o di seminari e convegni;

4. l’esperto marketing per le attività di comunicazione strategica e relativi strumenti: bro-chure, ufficio stampa, media relations.

Per saperne di più clicca qui

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R E A L I Z Z A Z I O N E A P P D I S T U D I O

App per lo Studio professionale

Le nuove tecnologie permettono oggi di prendersi cura delle propria clientela e di comuni-care con i potenziali clienti in modo nuovo, molto efficace e a costo bassissimi.

Stiamo parlando dell’App, che sta per Applicazione. Piccoli software che possono essere installa-ti sui device mobili (tablet e smartphone) e che forniscono contenuti, informazioni, servizi e quan-t’altro il gestore dell’App abbia previsto. L’utente può scaricare tali App dagli Store on line.

La caratteristica è che le informazioni, le novità, i contenuti arrivano push sul telefonino o sul tablet dove è installata l’App. In tal modo non è più il destinatario dell’informazione a doverla cer-care andando sul web, ma è l’informazione che raggiunge lui. Ciò avviene tramite notifiche che vengono inviate direttamente sul device mobili.

Anche nel mondo dei liberi professionisti - avvocati, commercialisti, notai, consulenti del lavoro, ingegneri, architetti, formatori, consulenti - l’App sta diventando velocemen-te la nuova frontiera della comunicazione.

Dal 2014 l’accesso ad Internet da mobile ha superato quello da desktop, ciò vuol dire che sono maggiori le persone che quotidianamente si connettono al web dallo smartphone e dal tablet, che non dal computer fisso. A brevissimo potremo dire addio alla newsletter di Studio, alle circolari inviate dai commercialisti o dai consulenti del lavoro, perché saranno sostituite dall’App dello Stu-dio, con cui manterrò costantemente aggiornati i propri clienti.

UNA APP DEDICATA AI LIBERI PROFESSIONISTI

Dalle premesse di cui sopra, è nata l’idea di sviluppare una App specificamente dedicata alle esigenze dei liberi professionisti.

Insieme ad una società specializzata nello sviluppo di App - la JAPP srl - ho sviluppato un pro-getto che avesse queste caratteristiche:

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1. facilità di utilizzo da parte dell’utente finale

2. facilità e autonomia di gestione dei contenuti da parte del gestore dell’App (lo Studio professionale)

3. basso costo.

E’ nata così l’App per professionisti di cui pote-te vedere il funzionamento e le caratteristiche scaricando la mia App SPTraining che trova-te su Apple Store o su Google Play.

• A cosa serve una App per lo Studio?

Serve a sostituire la newsletter e le circolari.

Serve a mantenere aggiornati i clienti su tutte le attività dello Studio (eventi, corsi, nuovi collabo-ratori, nuove sedi).

Serve ad inviare ai clienti contenuti quali: articoli, pdf, video, immagini.

Può essere personalizzata dallo Studio?

Assolutamente sì. L’App nasce con un template grafico che può essere personalizzato nei colori, contenuti, immagini, loghi, sezioni e molto altro.

• L’App ha un’area riservata? Molto di più. L’App permette di creare tante aree riservate quante sono i clienti dello Studio. In questo modo lo Studio potrà scambiare documentazione con ciascun cliente tramite l’App.

L’utente dell’App può personalizzare i contenuti? Certamente, ciascun utente dell’App (cliente dello Studio) può selezionare dall’apposito filtro (per tag) quali contenuti vuole ricevere, in modo da non ricevere contenuti su argomenti a cui non è inte-ressato.

Quanto costa?

Questa App per professionisti è in assoluto l’App più economica e con un ottimo rapporto quali-tà-prezzo: costa 2500 euro. Inoltre, grazie alla innovativa tecnologia con cui è stata sviluppata, sa-rà sufficiente farne sviluppare una sola per il vostro Studio e sarà compatibile sia con la piattaforma IOS (Apple), sia con la piattaforma Android, per cui tutti i clienti dello Studio, indipendentemente che usino iPhone, iPad o altri smartphone e tablet, potranno installare la vostra App di Studio.

Per saperne di più scrivi a coach@mariocatarozzo.it o vai sul sito di JAPP

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L I B R I

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I temi della delega, feedback, riunioni, pianificazione e programmazione delle at-tività sono trattate nel volume Gestire il tempo nell’attività professionale.

Scopri le tecniche migliori per la gestione del tempo

L I B R I

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Il tema relativo alla gestione dello stress nella professione Gestire lo stress nel-l’attività professionale.

Scopri le tecniche migliori per la gestione dello stress

Per vedere l’offerta formativa completa e il calendario dei corsi di forma-zione specificamente pensati per liberi professionisti e studi professionali in tema di soft skills e strumenti di managerialità, l’attività di coaching, la consulenza per il sito Internet di Studio e la comunicazione sul web

visita il sito:

www.mariocatarozzo.it

*

Scarica la brochure dei corsi:

Brochure in pdf

*

Per informazioni e contatti scrivi a:

coach@mariocatarozzo.it

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Percorsi di coaching, corsi di formazione, consulenza per liberi professionisti

tenuti da Mario Alberto Catarozzo