Gruppo Merqurio: Merqurio Pharma – Merqurio Servizi – Merqurio Editore

Novembre 2012

Gruppo Merqurio Merqurio Pharma – Merqurio Servizi – Merqurio

Editore

Novembre 2012

Executive Summary

GRUPPO: vicino al cliente, attento al mercato

Cosa adoperare: strumenti innovativi o tradizionali, sperimentare nuove tecnologie o

consolidare quelle precedenti? Perché scegliere quando puoi creare una “performance

multichannel”.

Il marketing e le vendite si confrontano con le nuove sfide del mercato farmaceutico,

l'obiettivo è ottimizzare i contatti e le relazioni, creare valore riducendo i costi.

Merqurio propone all'Azienda farmaceutica ed agli attori del Servizio Sanitario Nazionale

nuove modalità di interazione con il medico ed il farmacista, grazie alla propria esperienza

editoriale e ai propri supporti al marketing nel comparto farmaceutico.

Novembre 2012

Executive Summary

Il gruppo Merqurio è strutturato in tre Società:

MERQURIO PHARMA

Phone-detailing, rete CSO e marketing support. Quanto può essere sorprendente scoprire

che esistono nuove modalità di comunicazione con i medici?

MERQURIO SERVIZI

Dove occorre il contatto con la farmacia. Quando serve la relazione e non solo la

transazione. Circa 300.000: tanti sono i contatti annui con le farmacie italiane del nostro

servizio di agente remoto. Oltre 60 progetti di vendita, marketing, supporto alle vendite,

transfer order, gestione logistica, azioni di promozione sul punto vendita, gestione eventi in

farmacia o per le farmacie, accoglienza telefonica, inbound su linea verde, sono stati

realizzati con successo in 5 anni.

MERQURIO EDITORE

Direct Email Marketing, Web marketing, editoria elettronica sono i più potenti ed innovativi

strumenti di marketing. Basso costo ed elevata efficienza: ecco perchè le nostre startegie

di marketing online permettono di raggiungere un business di successo.

Novembre 2012

Merqurio Pharma

Servizi & Prodotti

Novembre 2012

Merqurio Pharma | Profilo

Il marketing e la comunicazione del terzo millennio nel farmaceutico strizzano l’occhio alle

nuove tecnologie: l’innovazione e l’informatizzazione del Gruppo Merqurio hanno portato

alla costituzione di Merqurio Pharma, azienda che ha la sua punta di diamante

nell’efficienza dell’informazione scientifica condotta con metodi e sistemi moderni ed

efficaci.

Merqurio Pharma basa le sue attività su un’esigenza che sta diventando una forte

necessità in un mercato così competitivo come quello attuale: l'outsourcing dei servizi e

dei processi.

A differenza delle industrie farmaceutiche tradizionali, Merqurio Pharma è un’azienda

farmaceutica in grado non solo di avviare attività di marketing e promozione conto terzi ma

anche in grado di offrire ai suoi potenziali clienti (in gran parte aziende farmaceutiche)

servizi di marketing relazionale a tutto tondo partendo dalla rete frontali sul territorio

(Contract Selling Organization) fino all’Informazione remota (tramite telefono), dalle attività

on-line e via web fino alla logistica e alla distribuzione.

La struttura di Merqurio Pharma è tenuta strategicamente molto snella in termini di

organizzazione ma ha un severo ed accurato controllo centrale sulla qualità e sui processi

delle attività: direzione medica, ufficio regolatorio e di farmacovigilanza.

Novembre 2012

Merqurio Pharma | Servizi & Prodotti

Merqurio Pharma è un’azienda leader nel campo dell’informazione scientifica grazie

all’efficienza di strategie di comunicazione all’avanguardia.

Merqurio Pharma, in conformità alla legislazione vigente, si occupa di

informazione scientifica di farmaci prodotti sia da Merqurio stessa che per conto

terzi.

Ha creato due attività innovative basate sul detailing remoto:

1. PHONE DETAILING:

124 Informatori remoti

Lavoro dagli uffici Merqurio

20-25 contatti giornalieri positivi per ciascun informatore

2. CSO (CONTRACT SELLING ORGANIZATION):

53 informatori scientifici

Copertura su tutto il territorio nazionale

I medici visitati sono MMG, Ginecologi, Odontoiatri, Ortopedici

Novembre 2012

PHONE DETAILING

Con l’informazione remota Merqurio Pharma ha rivoluzionato il settore dell’informazione

medico scientifica italiana con il new detailing destinato a medici e operatori sanitari e il

phone-detailing, attività d’informazione effettuata attraverso un contact center

professionale (informatore remoto). Il Phone detailing è costituito da 124 Informatori (o di

più, se necessario) che sono in contatto con i medici e i professionisti della salute al fine di

supportare le operazioni di marketing in maniera flessibile e rapida.

Le principali ragioni per scegliere il servizio phone-detailing di Merqurio sono:

Combinazione di diverse attività comprendenti telefonate ed e-mail;

Possibilità di raggiungere migliaia di medici e operatori della sanità a costi competitivi.

Possibilità di agire su due principali fattori: brand reputation e brand identity. La brand

reputation esalta le caratteristiche ed i vantaggi competitivi del prodotto, mentre la brand

identity si riferisce alla consapevolezza del marchio e dell’immagine.

L’attività degli informatori remoti è organizzata come se si trattasse di ISF frontali: un

numero prestabilito di contatti giornalieri, con diverse fasi da seguire durante l'intervista

telefonica, comprese le informazioni di prodotto e conference/group invitations, invio di

articoli scientifici e consegna di documenti cartacei e gadget.

Questo è un enorme passo avanti nel campo dell’informazione scientifica, in cui Merqurio

dimostra di essere un fornitore di servizi leader per l'industria farmaceutica.


Novembre 2012

CSO (CONTRACT SELLING ORGANIZATION):

La CSO è la prima rete in Europa in grado di coniugare la necessità delle aziende

farmaceutiche di esternalizzare l’informazione medico-scientifica abbattendo in questo

modo i costi, e quindi la gestione, di una struttura interna.

I 53 informatori medico scientifici sono coordinati da sei capo area e da un direttore

vendite, tutti laureati in materie scientifiche secondo quanto previsto dall’articolo 122 del

Decreto 219/06. Merqurio Pharma rappresenta con la CSO un valore aggiunto che consente

di fidelizzare il professionista. Gli informatori sono distribuiti su tutto il territorio italiano.

La rete, dotata di iPad per velocizzare ulteriormente l’informazione, è in grado di effettuare

300.000 visite l’anno. Essa è in grado di assecondare l’esigenza delle aziende

farmaceutiche di esternalizzare l’informazione scientifica, con costi di gestione minori e

sviluppo di relazioni efficaci con i medici.


Novembre 2012

CSO | DISTRIBUZIONE TERRITORIALE

4

41

5

3

5 11

8 136

7

2

2


Novembre 2012

Merqurio Servizi

Servizi & Prodotti

Novembre 2012

Merqurio Servizi è la soluzione ai problemi delle aziende farmaceutiche: sperimentare

prodotti nuovi sul mercato, recuperare crediti, vendere e distribuire generici e specialità,

effettuare sondaggi sui farmaci e sulle specializzazioni mediche, ricerche di mercato,

redigere manuali e guide sulle strutture sanitarie italiane.

La società è composta da circa 40 agenti remoti, (da non confondere con gli operatori di

call-center che è tutt’altra cosa), coordinati da un responsabile di settore, che ha fidelizzato

finora oltre 3500 farmacie; gli operatori sono divisi in gruppi coordinati a loro volta da un

team leader a cui è affidata un’attività da svolgere in un periodo di tempo limitato e con un

obiettivo finale concordato con l’azienda committente, obiettivo che, oltre al fatturato, può

essere caratterizzato anche da un determinato numero di clienti da acquisire, supporto alle

vendite, transfer order, logistica, promozione nei punti vendita ed eventi in farmacia.

L’attività del team è sottoposta ad un monitoraggio giornaliero per studiare gli andamenti

delle vendite e quindi del relativo fatturato; il report viene stilato a cadenza quotidiana,

settimanale e mensile. Il responsabile a sua volta, una o più volte al giorno, invia gli ordini

al grossista in modo da garantirne la consegna nella maniera più rapida possibile.

Ogni giorno gli agenti Merqurio contattano le farmacie per promuovere o vendere i

prodotti. Ad ogni agente viene assegnata sempre la stessa area territoriale, in modo da

creare un’efficiente relazione con il farmacista.

Merqurio Servizi | Profilo

Novembre 2012

L’ ”Agente Remoto Merqurio” può costituire la rete vendite mirata al canale farmacie,

laddove l’azienda farmaceutica committente non ne possegga una, o integrare una rete già

esistente.

Le attività di vendita sono sviluppate attraverso differenti modalità:

La prima è il Transfer Order (TO), seguita da 20 operatori, con 15 grossisti partner e

con oltre 500 (di cui 400 in fascia A) referenze di generici che gli operatori propongono alle

farmacie. L’attività del team è sottoposta ad un monitoraggio giornaliero per studiare gli

andamenti delle vendite e quindi del relativo fatturato; il report viene stilato a cadenza

quotidiana, settimanale e mensile. Il responsabile a sua volta, una o più volte al giorno,

invia gli ordini al grossista in modo da garantirne la consegna nella maniera più rapida

possibile.

La seconda è l’Ordine Diretto in cui l’azienda farmaceutica acquista da Merqurio un

servizio che presenta mille varianti, dalla vendita diretta di un listino dell’azienda fino ad

una linea specifica di produzione della Casa committente. L’operatore diventa così un

agente dell’azienda farmaceutica sostituendosi ad essa nella vendite nel senso stretto del

termine. E analogamente al Transfer Order, anche per l’Ordine Diretto, viene preparato un

report di tutte le attività a cadenza giornaliera, settimanale o mensile in base alle esigenze

e alle richieste dell’azienda committente.

Merqurio Servizi | Servizi & Prodotti

Novembre 2012

SURVEY E ANALISI DI MERCATO

Merqurio Servizi ha una vasta esperienza in ambito di reclutamento, contatto e

comunicazione tramite l’attività di phoning e web nel mondo farmaceutico italiano.

Le Survey Merqurio sono in grado di segmentare ed individuare i target

immediatamente, in modo da costruire un profilo completo del mercato e

migliorare il rapporto con i clienti.

Merqurio monitora, analizza, aggiorna e verifica informazioni e dati da tutto il mondo

farmaceutico e sanitario nazionale, grazie a:

Le più moderne tecnologie CATI (Computer-Assisted Telephone Interviewing) e CAWI

(Computer Assisted Web Interviewing)

La Banca Dati Merqurio (165.000 membri iscritti sul web con autorizzazione alla privacy)

La capacità di contatto (operatori telefonici – Isf remoto)

Merqurio è anche in grado di segmentare e identificare i target in base alle

esigenze dell'azienda:

Brick e Micro-brick

Specializzazione e più specializzazioni

Regione, provincia, comune, cap

Indirizzo lavorativo, studio privato, casa

Età, sesso, anno di laurea ed iscrizione all’ordine

Uso di internet, online behaviour


Novembre 2012

CONTACT CENTER

Il Contact Center è uno strumento che permette all'impresa farmaceutica di differenziarsi

dalla concorrenza.

Il Contact Center Merqurio (Agente Remoto), unisce ad un efficiente servizio di customer

service, servizi di vendita mirata, promozione di prodotti innovativi, attività di

posizionamento dei prodotti e l’esperienza e la conoscenza delle esigenze del consumatore

del mondo sanitario.

Inoltre, i contact center sono ormai considerati uno strumento chiave per cambiare la

percezione del pubblico su di un'organizzazione, per il raggiungimento degli obiettivi

aziendali.

Il Contact Center di Merqurio Servizi ha una grande esperienza nel contatto e nella

comunicazione via telefono.

I punti di forza sono:

Miglioramento customer satisfaction

Incremento della soddisfazione del paziente

Maggiore comunicazione tra azienda farmaceutica e pazienti

Incremento del rapporto Managers/Staff

Forte lavoro di squadra

Qualità comprovata dai case history

Sistemi e processi che garantiscono la fornitura di un servizio coerente e conveniente

Grande flessibilità


Novembre 2012

Merqurio Editore

Servizi & Prodotti

Novembre 2012

Merqurio Editore è il maggiore attore del web e dell’email marketing.

Grazie ad una redazione composta da un direttore responsabile, giornalisti professionisti e

pubblicisti, esperti di previdenza, sindacato, legislazione, medicina legale, diritto ed

economia, Merqurio Editore copre il mondo della sanità e della medicina pubblicando in tempo

reale centinaia di notizie al giorno:

EDITORIA DI SERVIZIO

NEWSLETTERS, WEB MARKETING ED ELECTRONIC PUBLISHING

DIRECT MARKETING, DATABASE, CRM

CONTENT & WEB MARKETING

DOTTNET.IT

ECM (FAD e RES)

APPLICAZIONI PER SMARTPHONE

Merqurio Editore | Profilo

Novembre 2012

EDITORIA DI SERVIZIO

L'editoria tradizionale cartacea a supporto di progetti di comunicazione è ancora

essenziale.

Merqurio offre all'industria farmaceutica strumenti editoriali consolidati, di lunga

esperienza, apprezzati dalla classe medica e dai farmacisti.

L’annuario farmaceutico italiano con le sue 2.000 pagine di dati sul farmaco, dalla

composizione al prezzo fino al meccanismo d’azione rappresenta quanto di meglio ci sia

per conoscere, approfondire ed essere sempre aggiornati sui farmaci in commercio. E’

disponibile anche su DVD, online, su smartphone e tablet.

Nelle 700 pagine della versione tascabile dell’Annuario sono contenute 15mila schede

sintetiche monografiche di tutti i farmaci ed è particolarmente comodo e pratico per le sue

ridotte dimensioni “tali da poter stare nella tasca del camice del medico”.

Il prontuario bimestrale è, invece, un volumetto pratico e maneggevole, aggiornato ogni

due mesi, appunto: contiene il nome del farmaco, il suo principio attivo, la classe di

appartenenza e il prezzo e viene inviato al medico via posta.

Questi prodotti editoriali esistono nelle varie forme digitali elettroniche – aggiornate ogni

giorno con il web service, un meccanismo di login che riconosce l’utente e gli invia le

nuove versioni per le quali è abilitato - che l’operatore sanitario può scegliere in base alle

proprie esigenze.

Merqurio Editore | Servizi & Prodotti

Novembre 2012

NEWSLETTER, WEB MARKETING ED EDITORIA ELETTRONICA

Merqurio edita 37 riviste online registrate come testate Sanitarie.

Una redazione composta da redattrici, giornalisti professionisti ed editor copywriter per

garantire sempre una grande ricchezza di contenuti. Questo successo duraturo è

rappresentato da circa tre milioni di riviste online inviate agli operatori sanitari ogni anno.

Le pubblicazioni multimediali stanno progressivamente sostituendo quelle tradizionali,

permettendo ,allo stesso tempo, agli utentidi leggere le notizie in maniera semplice e

rapida, e ai produttori di effettuare comunicazioni in tempo reale.

Panorama Medico, inviata quotidianamente ad MMG e specialisti, con una redemption

media del 44%, assume una posizione di rilievo.

Panorama Medico tratta una vasta gamma di tematiche adattabili alle esigenze dei clienti e

segmentabili a seconda del target. Ogni giorno, è inviata a circa 165.000 professionisti

della salute, che ne apprezzano i contenuti di natura scientifica e riguardanti i sistemi e le

politiche sanitarie, i sindacati, e la sicurezza sociale.

Lo stesso approccio è utilizzato per le altre testate giornalistiche: Medical news,

Farmacia magazine, Gyne hot news, Uro News, Cardo mail news, Pediatria news

etc.

Si tratta di newsletter specialistiche, inviate ad uno specifico target.


Novembre 2012

DIRECT MARKETING, DATABASE, CRM

Applicando la tecnologia, utilizzando le banche dati e la capacità di contatto, Merqurio è in

grado di ricevere, processare, analizzare, aggiornare, verificare informazioni e dati da tutto

il mondo farmaceutico e sanitario nazionale.

La Banca dati Merqurio è un archivio che comprende tutti farmaci venduti in Italia, con

le relative schede tecniche, quotidianamente aggiornate da un team di esperti. La Banca

dati Merqurio è stata realizzata in collaborazione con il SSN ed altri enti istituzionali, e

possiede una certificazione ISO 9001/Vision 2000.

E’ sponsorizzata dalla FNOMCeO (Associazione Italiana Medici ed Odontoiatri), ed è

utilizzata dalle autorità locali, da medici, farmacisti, aziende ospedaliere ed un gran numer

di aziende farmaceutiche.

La Banca dati Merqurio include anche informazioni molto esaustive circa le referenze

scientifiche dei farmaci, ed è l’unico database in Italia ad includere le caratteristiche del

prodotto in formato .pdf.

Infine, dispone di una sezione dedicata alle interazioni tra farmaci ed alimenti.


Novembre 2012

CONTENT & WEB MARKETING Merqurio è in grado di fornire ai medici news sempre aggiornate sui farmaci.

La banca dati è il servizio di informazione ed aggiornamento dei farmaci e può essere sia

distribuita su DVD-Rom sia inserita sui siti web aziendali.

Contents/databases Indirizzi dei professionisti della sanità, medici e specialisti, Banca dati dei farmaci Banca dati dei parafarmaci Stakeholders della salute Pronto soccorso Turni delle farmacie Interazioni tra i farmaci Analisi di laboratorio Diete mediche Indirizzi di strutture pubbliche e private Glossario medico Ecc...

Inoltre Merqurio realizza, con grande riscontro da parte dei medici, supporti informativi

detti Minisiti o eVisual a supporto delle attività di detailing e di email-marketing.

Oltre il 90% dei siti internet di Aziende e di prodotto online non è aggiornato regolarmente.


Novembre 2012

DATABASE DEI MEDICI

Il database dei Medici Merqurio consiste in più di 110.000 anagrafiche di medici con

autorizzazione alla privacy ed indicazione di dati quali specializzazione, e-mail, indirizzo,

numero di telefono e ecc..

Merqurio, grazie al multichannel integrato (email, telefono, ecc.) arriva al medico

giornalmente verificando così ogni record presente nel proprio database, per un costante e

continuo aggiornamento.

La nostra continua ricerca della qualità è la chiave per il successo del tuo

business.

Disporre di un database di medici con informazioni dettagliate e sempre aggiornate è

fondamentale per implementare strategie di vendita e marketing: asimmetria informativa o

dati mancanti e imprecisi potrebbero comportare scelte sbagliate e perdita di tempo e

risorse che potevano essere impiegate in altre strategie d’azione.

Valore aggiunto del Database Merqurio è la presenza di informazioni preziose, come

specializzazione, numero di telefono, numero di fax, numerosità dei pazienti e

appartenenza in un gruppo di medici, sistema sanitario e ospedaliero.

Poter contare su un fornitore affidabile che si avvale di una struttura qualificata e dispone

di aggiornamenti giornalieri sui dati in possesso, aumenta notevolmente l'efficienza della

forza vendita e delle strategie di marketing, permette ai nostri clienti di ottimizzare il loro

investimento, sia in termini di tempo che di costi.

Tutto questo è possibile grazie al merge - purge di processo e alla presenza di operatori

qualificati.


Novembre 2012

MERGE - PURGE

Merqurio gestisce più database:

DB Medici / Farmacisti / Manager industria farmaceutica

DB Farmaco

DB Stakeholder

Il Merge - purge è uno strumento essenziale per la gestione di un database.

E’ un processo di aggancio, sovrapposizione e selezione di due database:

Combinando due o più liste, o file, vengono individuati ed evidenziati i duplicati e/o dati

scorretti. Lo scopo del merge – purge è quello di pulire i dati, eliminando i record

indesiderati, per ottenere miglioramenti di produttività e aumentare la soddisfazione del

cliente.

Merqurio sa che solo un database corretto è garanzia di risultato.


Novembre 2012

STAKEHOLDER DATABASE

Il "DB Stakeholder" nasce dalla collaborazione tra Federsanità-ANCI e Merqurio,

spinti dalla necessità di effettuare la mappatura e l’aggiornamento dei responsabili delle

politiche sanitarie nelle strutture ospedaliere, hanno realizzato il censimento degli

“stakeholder”.

L’attività è fatta in compliance alla legislazione cogente delle privacy, grazie alla

proprietà dei dati in comunione tra Federsanità-Anci e Merqurio, nelle rispettive qualità di

Titolare e Responsabile esterno in outsourcing del trattamento dati personali.

Il servizio ha mappato non solo tutte le strutture Italiane, ma tutti gli “stakeholder” ovvero

tutti i decisori ai vari livelli (nazionale-regionale-locale) con un livello di dettaglio adeguato

ai contatti professionali delle Aziende Farmaceutiche.

Il "DB Stakeholder" è disponibile per tutte le aziende farmaceutiche e gli enti che hanno

bisogno di stabilire un contatto diretto con le autorità sanitarie regionali e locali (per

esempio AIFA, ASL, AO, dei comitati regionali, Consiglio Regionale, Comitato PTOR, Comitati

Sanitari Regionali Facoltà di Medicina Mentale ospedali centri specializzati ecc ...).

Tutti i dati:

Sono in regola con la legislazione vigente.

Sono regolarmente aggiornati.

Sono completi e strutturati ad albero.


Novembre 2012

DOTTNET

DottNet.it è il primo Social Network italiano, e tra i primi in Europa, per il medico e

operatore della sanità. Lo scopo di DottNet.it è quello di realizzare una rete professionale

tra medici, farmacisti e professionisti della salute. Grazie a DottNet.it, gli utenti

ricevono quotidianamente specifiche informazioni di natura scientifica.

L’accesso è riservato in accordo a quanto previsto dalla Legge Italiana.

Gli utenti di DottNet.it possono:

Ricevere news professionali

Invitare colleghi ed amici ad accedervi e a partecipare alle discussioni, creare gruppi

di discussione, prendere parte ai dibattiti;

Condividere i propri interessi;

Incrementare le proprie conoscenze ponendo quesiti o rispondendo a domande;

Scrivere Articoli o allegare presentazioni aziendali;

Partecipare a corsi ECM;

Commentare o condividere articoli;

Trovare colleghi di Università o specializzazione;

Creare una propria rete professionale;

Etc..


Novembre 2012

ECM

Merqurio garantisce la progettazione, realizzazione e diffusione diretta o tramite il canale

DottNet di percorsi formativi ECM FAD a catalogo o sponsorizzati. Merqurio è anche

provider ECM in grado di organizzare eventi residenziali accreditati, curandone il progetto

formativo, la logistica, la comunicazione e tutta la gestione pre e post evento, dalla

raccolta delle iscrizioni, al coordinamento operativo dei docenti alla chiusura della pratica

ECM fino all’invio degli attestati.

Nel campo degli ECM Merqurio vuole creare soluzioni innovative:

soluzioni on-demand;

sincrone in videoconferenza;

asincrone per gestire la didattica a distanza con piattaforma certificata presso Agenas.

APPLICAZIONI PER SMARTPHONE

Il panorama della salute-mobile sta crescendo rapidamente: l’uso degli smartphone e le

loro applicazioni nel campo della salute è sempre più comune tra i medici.

Merqurio ha realizzato Applicazioni per i sistemi iPhone e Android, in grado di sostenere i

medici nelle loro attività di diagnosi e prescrizione.


Novembre 2012

“These markets are conversations...A powerful global conversation has begun. Through the Internet, people are discovering and inventing new ways to share relevant knowledge with blinding speed. As a direct result, markets are getting smarter- and getting smarter faster than most companies.”

The Cluetrain Manifesto

Contatti:Chiamate nazionali: linea verde 800.014.863Chiamate dall’estero: 00390815524300Fax: 00390814201136E-mail: [email protected]

Gruppo Merqurio: Merqurio Pharma – Merqurio Servizi – Merqurio Editore

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